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1 10020_GererAnimer_p076p087 Page 83 Vendredi, 12. août :00 09 Le déroulement de l animation DOSSIER 15 Correspondance référentiel Dossier Page livre élève Compétences professionnelles Savoirs associés Le déroulement de l animation p. 117 C Réaliser une animation ; utiliser l argumentaire de vente remis par le fournisseur ; choisir la technique à mettre en œuvre ; appliquer la technique S La demande appliquée au point de vente. S Les produits. S 1.4 La mercatique appliquée au produit. S La communication face au client. S 3.5 La communication commerciale. S 3.6 La communication appliquée à la vente. Test étape 15 p. 133 Intérêt pédagogique du dossier À travers ce dossier l élève découvre un nouveau métier, celui d animateur de vente. Ce dossier présente une logique professionnelle qui devrait être appliquée par tous les vendeurs et animateurs, qui consiste à connaître parfaitement un produit avant de le vendre. C est aussi un dossier dynamique où l enseignant peut associer la communication orale professionnelle à la communication écrite. Guide d approche pédagogique Activités Recommandations pédagogiques Propositions d animations Durée Observations 1. Choisir la technique d animation 1. Indication des points forts et limites pour les techniques Préciser la notion de «limites» qui ne signifie pas inconvénient. Cf. annexe 1, p Sélection parmi ces techniques Justification du choix. Préciser que plusieurs techniques peuvent être associées pour créer une animation adaptée et efficace. Cf. annexe 1, p. 84. Demander à chaque élève de choisir 1 ou 2 techniques, et leur demander d argumenter, donc de justifier leur choix. 10 min 2. Utiliser l argumentaire de vente 3. Rédaction de l annonce commerciale. Insister sur le fait de respecter les règles énoncées dans le document 4. Demander une prestation orale aux élèves. + oral 4. Formulation d une réponse adaptée. Accepter toutes les réponses logiques extraites des documents fournis. Faire jouer sous forme de sketch. + oral Dossier 15 Le déroulement de l animation 83

2 10020_GererAnimer_p076p087 Page 84 Vendredi, 12. août :00 09 DOSSIER 15 Les clés de la réussite 1. La gamme est constituée par l ensemble des articles distincts d une même masse de produits offerts par un producteur. 2. Actions possibles des marchandiseurs en magasin : implanter ou réimplanter, gérer les stocks, préparer les commandes, réassortir, animer. 3. Les télévendeurs doivent informer que le client a droit à un délai de réflexion : vrai. 1. Choisir la technique d animation Annexe 1 : Caractéristiques des techniques d animation Techniques Points forts Limites Démonstration Soutient l argumentation énoncée par l animateur ; décide l achat ; apporte la preuve à l avantage énoncé. Entraîne un coût (produit en démonstration) ; s adapte surtout pour un produit technique. Dégustation «Essayer c est l adopter». Uniquement pour les produits alimentaires. Distribution (échantillons, bons de réduction ) Facile à mettre en place ; ne demande pas de connaissance approfondie du produit. Pas de sélection de clientèle ; ciblage difficile. Vente flash Provoque des achats d impulsion ; permet de liquider des stocks. Dépend de la quantité en stock. Seulement adaptée à la grande distribution, surtout l hypermarché. PLV multimédia (vidéo) Bornes interactives, vidéocatalogue Jeux d animation Pas de charge de personnel ; animation permanente ; montre le produit en action. Crée une ambiance festive ; offre une récompense avant l achat. Clientèle pas encore habituée à la technicité ; investissement nécessaire ; tombe souvent en panne. N oblige pas à l achat ; peut déranger une partie de la clientèle ; les joueurs ne sont pas toujours les acheteurs potentiels. Techniques retenues pour l animation Senseo : Démonstration et dégustation. Justifications de vos choix : Produit qui associe à la fois la technicité de la machine et «l alimentaire», disons le consommable avec les dosettes de café. De plus, techniques adaptées à la grande distribution multispécialiste comme Carrefour. Annonce commerciale Chère cliente, Cher Client, Votre magasin Carrefour a le plaisir de vous présenter le nouveau produit Senseo de la marque Philips. Rendez-vous en allée centrale près du rayon petit électroménager pour déguster un café «sensationnel» grâce à Senseo et son système révolutionnaire! Vous aurez le choix parmi 7 variétés de café avec Senseo grâce à la Maison du Café qui s est associée à Philips pour vous satisfaire. Venez apprécier une tasse de «vrai» café comme vous l aimez, avec cette délicieuse couche de mousse grâce à Senseo et ses dosettes exclusives! Finie la corvée du café, découvrez le café «plaisir» grâce à Senseo! De plus, votre magasin Carrefour et Philips vous proposent une offre exceptionnelle, un bon d achat de 15 et 4 paquets de dosettes Senseo de Maison du Café. N hésitez pas un instant, venez nous retrouver à notre stand Senseo! 84 Dossier 15 Le déroulement de l animation

3 10020_GererAnimer_p076p087 Page 85 Vendredi, 12. août :00 09 DOSSIER Utiliser l argumentaire de vente Annexe 2 : Réponses aux demandes d informations et/ou objections Demandes d informations et/ou objections Quelle est la différence entre la machine à café Senseo et une machine à café traditionnelle? Est-ce que je peux faire beaucoup de tasses à la suite avec la machine à café Senseo? La machine s arrête-t-elle automatiquement? Puis-je préparer du thé avec la machine Senseo? Quelle est la différence entre le système Senseo et les autres? Réponses Senseo est un système de percolation unique sans les inconvénients du marc de café à nettoyer grâce aux dosettes Senseo et de Maison du café. Le réservoir de Senseo contient 750 ml pour 5 à 6 tasses pour un temps de chauffage de 1 mn ; vous avez la possibilité de faire 1 ou 2 tasses en même temps. Bien entendu, il suffit d appuyer sur le bouton et votre tasse contient chacune 100 ml. Non, Senseo est spécialiste du café, du vrai ; vous aurez par contre le choix entre 7 variétés de café. Le design de Senseo est unique et vous pouvez choisir entre 4 coloris ; le système unique des dosettes Senseo qui permettent à l arôme de café de se développer ; le nettoyage est un jeu d enfant : tout peut être mis au lave- vaisselle. Dossier 15 Le déroulement de l animation 85

4 10020_GererAnimer_p076p087 Page 86 Vendredi, 12. août :00 09 DOSSIER 16 L évaluation de l animation Correspondance référentiel Dossier Page livre élève Compétences professionnelles L évaluation de l animation p Évaluer la qualité d une animation : repérer les points forts et les points faibles ; synthétiser les informations recueillies ; rendre compte, par écrit, de l activité et des résultats. Test étape 16 p. 135 Savoirs associés 3.3 La communication écrite professionnelle. Intérêt pédagogique du dossier L intérêt réside dans les différentes formes que peut revêtir l évaluation. Quantitative, elle va permettre de quantifier les différents résultats obtenus par une action ponctuelle (CA, quantités, durée, marge ) ; qualitative, elle va mesurer l impact des moyens mis en œuvre. Dans tous les cas, elle va permettre de dresser un bilan qui devra donner les outils de l optimisation d une opération du même type à venir. Guide d approche pédagogique Activités Recommandations pédagogiques Propositions d animations Durée Observations 1. Dresser le bilan quantitatif 1.1 Calculez la marge dégagée. 1.2 Mesurez les écarts. 2. Dresser le bilan qualitatif 3. Rendre compte de l opération La notion de bilan doit être clairement énoncée afin de permettre à l élève de situer l opération, non seulement en tant que telle mais par rapport à une situation normale. De plus, bien insister sur le rôle joué par les démarques (connues et/ou promotionnelles). Cf. annexes 1 et 2, p. 87. Rappel de la notion de questionnaire et de son administration. Cf. annexe 3, p. 87. Rappel des principales règles de communication écrite professionnelle. Cf. annexe 3, p. 87. Accroche autour de l idée de bilan au sens large. Rappel de cet aspect dans l épreuve E2. Le bilan qualitatif est souvent négligé au profit du précédent ; il est cependant aussi important car il apporte des éléments réellement distinctifs, notamment vis-à-vis de la concurrence. 45 min 45 min Les clés de la réussite 1. Les produits Auchan sont des produits à marque d enseigne. 2. La clarté de l offre est fondée sur l identification facile et rapide des produits et sur la signalétique. 3. Le confort d achat, c est tout à la fois. 86 Dossier 16 L évaluation de l animation

5 10020_GererAnimer_p076p087 Page 87 Vendredi, 12. août :00 09 DOSSIER Dresser le bilan quantitatif de l opération Annexe 1 : Montant de la marge Prix d achat hors taxes = CATTC : coefficient multiplicateur. Prix d achat = 3 829,87 : 1,20 = 3 191,56. Marge = prix de vente HT Prix d achat HT. Prix de vente HT = PV TTC : (1 + taux de TVA). Prix de vente HT = 3 829,87 : 1,055 = 3 630,21. Marge brute = 3 630, ,56 = 438,65. Marge (avec incidence de la démarque connue) = 438,65 66,40 = 372,25. Annexe 2 : Chiffre d affaires des produits concernés avant, pendant et après l opération CA des produits de Savoie Évolution 2 semaines avant l opération 1 287,12 2 semaines d animation 3 829, ,55 % 2 semaines après l animation 1 679, ,51 % 2. Dresser le bilan qualitatif de l opération Annexe 3 : Bilan qualitatif de l opération Les fromages de Savoie sont surtout connus par le bouche à oreille (à 80 %). Plus de 2 clients sur 3 sont venus spontanément au stand Savoie. 1 client sur 4 a suivi la promotion grâce à la communication. 3 clients sur 4 ont trouvé le produit trop cher. La clientèle est surtout féminine et jeune. Près d un client sur 2 fait ses achats hebdomadaires de fromage au stand. 3. Rendre compte de l opération Annexe 4 : Note de service DE : stagiaire crémerie À : responsable crémerie Le : fin semaine 9 Objet : bilan opération Savoie Rayon crémerie Monsieur, Voici, comme convenu, les différents éléments quantitatifs et qualitatifs liés à l opération Savoie des semaines 5 et 6. Aspect quantitatif : Le chiffre d affaires a triplé pendant l opération, passant de à Le chiffre d affaires des produits de Savoie a augmenté de 30 % en permanent depuis l opération. Aspect qualitatif : Plus de 2 clients sur 3 sont venus au stand spécialement pour l opération. La communication s est surtout faite par le bouche à oreille. 3 clients sur 4 ont trouvé les produits trop chers. Propositions : Améliorer la communication en permanent afin que les clients s intéressent plus au produit. Préparer un argumentaire afin de mieux répondre à l objection «prix». Continuer ce type d animation afin de créer l événement et faire progresser le chiffre d affaires. Conserver cette date de début d hiver adaptée à ce type de produit. Je reste à votre disposition pour tout renseignement complémentaire. Signature Dossier 16 L évaluation de l animation 87

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