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2 LA MARQUE Il existe 2 types de café sur le marché: Le Robusta, corsé, avec un goût puissant et L Arabica, délicat et aromatique. Les cafés sont issus d une sélection 100% ARABICA afin d avoir un café aromatique et raffiné 2

3 LA MARQUE Experte Vivante Audacieuse Magique Intense Moderne Chaleureuse Radieuse Passionnée Naturellement élégante Hédoniste Créative Innovante 3

4 UNE GAMME COMPLÈTE (POUR TOUS LES ÉQUIPEMENTS ET TOUS LES GOÛTS) Léger CAFETIÈRE Corsé FILTRE CAFETIÈRE ITALIENNE CAFETIÈRE À PISTON MACHINE AUTOMATIQUE À GRAINS CAFETIÈRE À DOSETTES SOUPLES MACHINES ESPRESSO À CAPSULES 4

5 LA GAMME L OR ESPRESSO UNE GAMME DE 18 ESPRESSOS DE QUALITÉ! Compatibilité Capsules compatibles avec toutes les machines à café Nespresso * *Marque appartenant à un tiers n ayant aucun lien avec D.E MASTER BLENDERS 1753 Qualité : - Expertise L OR (qualité et savoir-faire) depuis 20 ans - Assemblages uniques et propres à chacun de nos espressos - Certification UTZ : garantit une culture & une récolte responsables - Un sachet protecteur qui préserve les arômes jusqu au moment de la dégustation et les libère à l ouverture du sachet 5

6 LA GAMME L OR ESPRESSO RESTRICTIONS: Ne faire aucun commentaire sur Nespresso *, ses machines à café ou ses capsules, Ni aucune comparaison qualitative ou quantitative. *Marque appartenant à un tiers n ayant aucun lien avec D.E MASTER BLENDERS

7 VOS OBJECTIFS CONNAITRE les différents produits de la gamme L OR IDENTIFIER LES BESOINS l équipement cafetière du client et ses attentes pour lui proposer les produits adaptés à ses besoins et l inciter à naviguer dans les gammes ARGUMENTER ET SUSCITER L ENVIE! en mettant en avant les bénéfices et la variété de la gamme L OR (avec l appui du leaflet ou de votre support de présentation des gammes L OR) SE SERVIR DES OFFRES PROMOTIONNELLES POUR CONCLURE LA VENTE Promotions sur le prospectus de l enseigne (voir Prise d Accord) + Leafletde 1,50 de réduction oubr Capsules L OR EspressO1 VOTRE OBJECTIF DE VENTE MINIMUM PAR JOUR EST INDIQUE SUR LA PRISE D ACCORD 7

8 LES PHASES DE LA VENTE A. IDENTIFIER LES BESOINS ET ATTENTES B. DÉCOUVRIR LE GOÛT RECHERCHÉ C. ARGUMENTER ET SUSCITER L ENVIE D. CONCLURE LA VENTE À L AIDE DES PROMOTIONS

9 A. IDENTIFIER LES BESOINS ET ATTENTES MACHINE AUTOMATIQUE À GRAINS CAFETIÈRE ITALIENNE CAFETIÈRE À PISTON CAFETIÈRE FILTRE Café Moulu Café en Grains CAFETIÈRE À DOSETTES SOUPLES MACHINE ESPRESSO À CAPSULES Dosettes Caspules

10 B. DÉCOUVRIR LE GOÛT RECHERCHÉ CORSE / FORT EQUILIBRE EXPRESSO NOIR SUBLIME INTENSE EXPRESSO (Moulu) (Moulu) (Moulu) (Dosettes) AROMATIQUE DOUX / LEGER ABSOLU (Moulu) ABSOLU (Dosettes) DECAFEINE (Moulu) DOUX (Moulu)

11 JEU DE RÔLE : QUESTIONS POSER DES QUESTIONS POUR DÉCOUVRIR LES ATTENTES DU CLIENT ET LUI PROPOSER LE(S) PRODUITS ADAPTÉS CLIENT A : J ai une cafetière Senseo et une cafetière automatique à grains. J aime les cafés puissants, corsés. CLIENT B : J aime les cafés raffinés et aromatiques. Je suis prêt à mettre le prix pour un café que je considère meilleur CLIENT C : Je suis un gros consommateur de café, j aime le café plutôt équilibré et aromatique, ma femme préfère les café doux et fruités.

12 JEU DE RÔLE : RÉPONSES DÉVELOPPER LES RÉPONSES AUX QUESTIONS SUR LA BASE DES INFORMATIONS COMMUNIQUÉES DANS LA PRÉSENTATION DES PRODUITS CLIENT A : J ai une cafetière Senseo et une cafetière automatique à grains. J aime les cafés puissants, corsés. L OR Premium Expresso Grain, L OR Dosettes Intense. CLIENT B : J aime les cafés raffinés et aromatiques. Je suis prêt à mettre le prix pour un café que je considère meilleur L OR Absolu & Noir Sublime. CLIENT C : Je suis un gros consommateur de café, j aime le café plutôt équilibré et aromatique, ma femme préfère les café doux et fruités. L OR Intense & L OR Doux

13 C. ARGUMENTER ET SUSCITER L ENVIE PRODUITS TOUS LES PRODUITS DE LA GAMME ABSOLU DOSETTES PREMIUM EXPRESSO GRAINS AVANTAGES PRODUITS QUALITE 100% Arabica Assemblage des meilleurs crus VARIETE Une gamme qui répond à toutes les envies ARÔMES INCOMPARABLES Cet arabica sublime les premiers arômes du café fraîchement torréfié grâce à son coffret précieux et sa valve fraîcheur QUALITE GUSTATIVE Café parfaitement dosé, prêt en un clin d œil avec votre cafetière à dosettes souples. Toute la finesse des cafés L OR. Le meilleur de L OR pour vivre l expérience d un véritable expresso à la maison 13

14 D. CONCLURE LA VENTE À L AIDE DES PROMOTIONS 1. METTRE EN AVANT LA MECANIQUE PROMOTIONNELLE DE L ENSEIGNE OU VOUS ANIMEZ. PENSEZ A PRENDRE LE PROSPECTUS DU MAGASIN! 14

15 D. CONCLURE LA VENTE À L AIDE DES PROMOTIONS 2. REMETTRE UN LEAFLET AVEC L OFFRE DE REDUCTION SUIVANTE POUR FAIRE NAVIGUER LE CONSOMMATEUR DANS LA GAMME OU UN BR CAPSULES: 1 LEAFLET = 1 BR Valable pour l achat simultané de 2 paquets de café L OR différents parmi les gammes Moulu, Grains, Dosettes. Offre non valable sur la gamme L OR EspressO. REMETTRE 1 BR Réduction immédiate pour l achat simultané de 3 boîtes L OR EspressO

16 LES RÉPONSES AUX OBJECTIONS -Ne jamais donner tort au client -Poser une question ouverte pour faire préciser - Répondre par un avantage précis J ai l habitude de consommer une autre marque de café Je vous comprends Madame, pourquoi appréciez vous cette marque?...vous appréciez donc le bon café, alors j ai la réponse pour vous aujourd hui: Je vous propose d essayer L Or, un café 100% arabica, quel type de machine utilisez vous? Comment aimez vous votre café? Léger, équilibré, fort?... et en plus profitez des promotions en cours! Quels types de cafés propose L OR? Tous les cafés L OR sont 100% Arabica. Les produits L OR sont disponibles en différentes versions: MOULU - DOSETTES SOUPLES GRAINS - CAPSULES Qu est ce qu un café 100% Arabica? Il existe 2 types de café sur le marché: Le Robusta, corsé, avec un goût puissant et L Arabica, délicat et aromatique. Les cafés L OR n utilisent que des grains Arabica, pour un café aromatique et raffiné. 16

17 LES RÉPONSES AUX OBJECTIONS Quelle est la différence entre L OR Intense et L OR Doux? (valable pour tous les produits de la gamme) Les cafés L OR sont disponibles en plusieurs variétés afin de satisfaire tous les goûts. Avec L OR Intense, vous choisissez un café au goût équilibré. Avec L OR Doux, vous optez pour un café léger et subtil. Utiliser votre support de présentation L Or et l échelle de force pour appuyer le discours. Existe-t-il une offre L OR pour ma machine Senseo? Oui, L OR est disponible en dosettes souples, conçues pour aller dans les machines Senseo. L OR Dosettes existe en 2 variétés: Intense et Absolu. J ai l habitude de consommer L OR Intense, je ne souhaite pas prendre 2 paquets différents mais 2 paquets L OR Intense. Puis-je bénéficier de l offre de 1.50 de réductions? 1. Je comprends Madame, qu aimez-vous dans le café L OR Intense?...Vous appréciez donc les cafés équilibrés, je peux donc vous proposer de goûter une autre variété L OR aussi équilibrée, L OR Absolu, et qui vous permettra de bénéficier de la réduction. utiliser le mapping produits 2. Possédez-vous un autre type de cafetière? Si oui L OR propose des cafés pour tous types de machines, et vous pouvez donc bénéficier de l offre en découvrant également les dosettes / grains / capsules L OR. 3. Vous aimez donc L OR Intense. Y a-t-il d autres consommateurs de café dans votre foyer? Si oui comment cette personne aime-t-elle son café? (utiliser le mapping produit) 17

18 MISE EN SITUATION C est à vous! Vous êtes face à un client avec le profil suivant: - Consommateur de la marque Carte Noire - Ne connaît pas la marque L OR - Détient plusieurs machines à café Simulez la vente que vous feriez en présence de ce client Le formateur Districom doit désigner 2 animatrices/teurs pour jouer le rôle du client et du vendeur Débriefer ensemble le sketch (points forts/axes de progrès) 18

19 MATERIEL & KIT Exemple de Mise en avant (ilôt) Votre matériel pour 2 jours : 1 support de présentation de la gamme L OR à retourner en fin d animation 1 foulard à retourner en fin d animation 1 badge à retourner en fin d animation 100 Leaflets BR 1,5 Multi gammes 100 leaflets BR 1 L OR EspressO Retourner les leaflets BR non utilisés Votre tenue: Couleur noire (haut et bas) 19

20 RENSEIGNEMENT EMPLACEMENT Comment renseigner l emplacement des produits sur votre compte rendu? Ilot ALLEE CENTRALE Brèche Promo CAISSES Tête de Gondole Tête de Gondole Allée Pénétrante Tête de Gondole Allée Pénétrante ALLEE PENETRANTE Ilot ENTREE DU MAGASIN Lexique : (cf schéma) Ilôt : Emplacement isolé avec mise en avant massive des produits; Situé en général en allée Centrale ou dans l allée Pénétrante Tête de gondole : Meuble de magasin situés au bout d un rayon Brèche promo : Petite zone promo qui se trouve au sein même du rayon café ou au sein du rayon qui lui fait face 20

21 BONNE ANIMATION!

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