Etape 3 L argumentation

Transcription

1 Etape 3 L argumentation Rem.: Principales étapes (vente au détail): La prise de contact La découverte du client L argumentation La réponse aux objections La conclusion de la vente La vente additionnelle et la prise de congé

2 Proposition et argumentation 105 Sélectionner 2 à 4 produits pertinents Dans l intérêt du client Dans l intérêt du commerçant (ex.: écoulement stock) Présenter les produits Valoriser le produit Faire participer le client

3 Quelle est la présentation la plus persuasive?

4 Argumenter 107 Arguments standards (fiche technique produit/service) Enrichis (motivations et mobiles d achat du client) => Mettre en valeur les avantages pour CE client et prouver

5 108 Préparer un argumentaire Travail du marketer et du vendeur Marketer 1. Arguments personnalisés à chaque type de client 2. => Boite à outils pour les vendeurs Vendeur 1. Se préparer (étudier la boîte à outils) 2. Utiliser les arguments pertinents pour convaincre CE client (verbal et non verbal)

6 109 Méthode CAP pour construire des arguments Caractéristique Propriété objective technique, commerciale ou psych. Ex.: fonction recto/verso automatique d un photocopieur Avantage pour le client (bénéfice) Avantage concret / valeur que le client va retirer de l utilisation du produit/service Ex.: Diminution de la consommation de papier => économies Preuve Doit permettre de convaincre le client Ex.: montrer la touche recto/verso sur le photocopieur, faire essayer au client

7 110 Personnaliser l argumentaire aux différents types de clients Soncas Caractéristique Avantage- Bénéfice Preuve Argument de vente Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie

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9 112 Soncas Caractéristique Avantage- Bénéfice Preuve Argument de vente Sécurité La magie Disney La certitude de plaire aux enfants Rencontre avec les personnages Vous êtes toujours sûr de faire plaisir à vos enfants qui vont rencontrer leurs personnages préférés. Orgueil Fastpass VIP Vous ne faites pas la file aux attractions, Accès illimité à la file FASTPASS Montrer la page du catalogue + expliquez Grâce au Faspass VIP, vous passez avant tout le monde dans les attractions. Regardez Nouveauté Le spectacle Disney Dreams Un spectacle nocturne époustouflant Elu meilleur spectacle live de l année 2012 (montrer images) Encore plus intense avec les Disney light ears Le nouveau spectacle un son et lumières sur le château. Vos oreilles magiques lumineuses s illuminent selon les couleurs du spectacle. Confort Service Fastpass Vous ne faites pas la file aux attractions Montrer la page du catalogue + expliquez «vous insérez votre billet dans la borne fastpass à l entrée de l attraction» Grâce au Faspass, vous passez avant tout le monde dans les attractions. Regardez Argent Séjour gratuit pour les -12 ans Les billets d entrée et l hébergement et les repas des enfants sont offerts Montrer la promo sur le catalogue Si vous réservez avant le 24 avril, le séjour enfant est offert. Sympathie Application mobile pour ios et Android Carte interactive qui vous géocalise, horaires des spectacles, parades et les temps d attentes aux attractions Montrer le fonctionnement de l application L appli vous indique les endroits où vous voulez aller, les horaires, le temps d attente

10 Quelques erreurs qui tuent 113 Ne pas adapter son niveau de langage au client Montrer le produit trop vite / le ranger trop vite Ne pas répéter les arguments Réciter son argumentaire / Présenter tous les arguments Utiliser le conditionnel (car manque de conviction)

11 Vidéo vente (erreur) Relevez les erreurs commises par la vendeuse dans la phase d argumentation. 2. Corrigez les propos de la vendeuse.

12 Dialogue 115 V: OK, j ai compris. Je vous conseille l encyclopédie Le Monde Moderne, elle peut répondre à vos besoins. C est très généraliste mais C: J peux l ouvrir? V: Ah ben non. On peut pas l ouvrir et puis j ai plus d exemplaire de démo. Elle est très bien, faites-moi confiance! C: (moqueur) Ouh la! J ai confiance! Ouf! Je peux voir éventuellement ce que vous avez d autre à me proposer? V: (elle hésite, regarde le rayon) Ah ben si, j ai l encyclopédie Théma, je la connais pas bien Vous pouvez jeter un œil hein si vous voulez. Je reviens. C: Merci. La vendeuse s en va Le client feuillette.

13 116 Analyse (relevé des erreurs)

14 A vous d élaborer un argumentaire! 117 Soncas Caractéristique Avantage- Bénéfice Preuve Argument de vente Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie