Offres à succès Webconférence 2

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1 Offres à succès Webconférence 2

2 Bonjour et bienvenue à tous pour cette conférence consacrée à vos offres à succès, merci à tous d être présents. C est toujours un plaisir de vous retrouver, de partager ces moments avec vous. Visiblement, vous êtes tous là, tout est parfait alors je vous propose qu on commence directement. Aujourd hui, on va parler de votre offre, vos offres de ce que vous allez proposer à vos clients. C est quelque chose qui est utile quel que soit votre chemin parce que si vous êtes créateur d une offre, c est normal, vous avez cette partie de création qui est importante. Mais si vous êtes un conseiller de confiance influent, si vous êtes un affilié, ça va être extrêmement important pour sélectionner les offres qui vont être les plus performantes, celles qui vont le mieux aider vos clients. Ça va vous aider aussi à les présenter, à les expliquer à tous ceux qui vous suivent et puis, ça va vous permettre de voir qu est-ce qui leur manque éventuellement et quel complément vous pouvez leur apporter. Et puis si vous êtes diffuseur, si vous partagez, vous éditez les offres d autres personnes, ça va vous aider là aussi à sélectionner les offres et ça va vous aider à accompagner tous ceux qui vont travailler avec vous de manière à ce qu ils fassent des offres qui soient à la fois des plus performantes possibles pour vos clients et en même temps des offres qui vont pouvoir être réalisées sans effort exagéré de la part de votre entreprise ou de la part de vous. Alors, qu est-ce qu on va voir dans cette conférence? D abord, ce qui est vraiment une offre parce que souvent, on entend parler d offres mais ça ne voulait plus rien dire. Donc, j aimerais juste vous donner ma perspective sur ce qu est vraiment une offre. Je partagerai avec vous mes secrets techniques pour une offre à succès, on verra comment faire en pratique et puis je répondrai à quelques questions qu on me pose souvent et puis j ouvrirai à vos questions. Alors, qu est-ce que c est qu une offre? Déjà, je voudrais préciser qu une offre n est pas un produit. L image que je donne souvent c est l image de la banane. Un produit c est une banane, mais une offre c est très différent. Si vous achetez votre banane dans un supermarché discount ou si vous l achetez dans une épicerie très huppée, par exemple. Ce n est pas pareil si vous achetez juste une banane ou si vous achetez une banane qui a une garantie antitaches noires pendant une semaine, qui vient en direct de Madagascar et qui a été cueillie dans les 24 heures avec une hotline sur les meilleures recettes de banane et tout ce qu on peut imaginer autour. Donc, une offre n est certainement pas un produit. C est beaucoup plus large que ça. Ensuite, une offre ce n est certainement pas seulement du contenu. Le contenu, c est une commodité c est-à-dire que le contenu quelque part ne vaut pas cher. On a pu en 2

3 voir les implications quand on voit la crise actuelle de la presse, des médias qui sont basés uniquement sur la fourniture de contenu et qui se retrouvent concurrencés directement par de nombreux sites qui permettent de trouver la même information aussi vite de façon plus simple et totalement gratuite. Il y a quelques exemples. Par exemple Google, Google il y a énormément de contenus, bien entendu, mais les recherches que vous faites sur Google sont gratuites, le contenu sur Google est gratuit. Vous regardez Wikipédia, Wikipédia énorme site d excellente qualité, le contenu sur Wikipédia est gratuit. Donc si vous pensez que vous vendez du contenu, vous avez des soucis à vous faire. L un des meilleurs exemples c est un e-book : c est purement du contenu. Qu est-ce qu on observe depuis quelques années? Le prix moyen des e-books descend et ça, c est tiré par Amazon, par le Kindle qui a tendance à faire une espèce de place de marché où le seul qui gagne finalement c est Amazon. Donc, si vous avez prévu de vendre des e-books, mauvaise nouvelle pour vous parce que je considère que l ebook est quelque part mort, il est en train de mourir. En tout cas, la valeur qu il peut y avoir dans les e-books il y a quelque temps a très fortement diminué et va continuer à diminuer dans les années qui viennent. La question que j aimerais vous poser et là, je vous demanderai de taper votre réponse dans la barre de tchat c est combien vaut une chanson? Vous prenez la chanson de votre artiste préféré, je prends par exemple Michael Jackson, combien vaut une chanson de Michael Jackson? Alors je laisse vos réponses, combien ça vaut pour vous? Ça dépend, oui je suis d accord. 0 à + + +, très cher. Ça dépend de l expérience que tu fais, excellent. 1, excellent. Je n en sais rien, 3. De 1 à 1 500, 200. Le prix d achat est le prix du plaisir. Vous voyez, c est simple. J utilise souvent cet exemple parce qu il est très parlant et c est quelque chose que l on utilise et qu on écoute souvent et souvent, on ne se rend pas compte. Et effectivement, il y a toutes les réponses. Je vois qu il y en a qui ont suivi soit les conférences soit ce que je mets dans le manuel, vous êtes tous trop forts. C est qu effectivement, ça vaut de rien. Effectivement, sur Youtube c est gratuit. Dans votre voiture, c est gratuit. Et s il vient chez vous surtout maintenant qu il est mort, ça vaut très, très cher, une chanson de Michael Jackson. 3

4 Donc, ça me fait très plaisir parce que je vois qu il y en a qui suivent effectivement ce que je raconte. Mais donc ça veut dire que si ce que vous vendez c est du contenu, l implication que ça a pour vous c est que si ce que vous vendez c est du contenu, le même contenu est exactement le même, la même information, ça va valoir 0, si vous la mettez dans un article gratuit ou dans un e-book gratuit, ou alors ça va valoir très, très cher suivant l expérience que vous donnez aux gens. Pour moi, ça illustre vraiment la différence entre le contenu, c est-à-dire juste cette chanson et l offre que vous faites. Entre la même chanson que vous écoutez dans votre radio et la chanson où vous avez Michael Jackson canalisé et qui vient d outretombe pour vous chanter Thriller, par exemple, ce n est pas du tout la même expérience, ce n est pas du tout le même prix, ce n est pas du tout la même valeur. Ce n est sans doute pas non plus le même plaisir pour vous, ce n est pas du tout la même expérience. Premier point : surtout ne pensez pas que ce que vous vendez, c est du contenu. Ne pensez pas produit, pensez à une offre. Toute l expérience qui est autour de ce que vous proposez. Alors qu est-ce que c est? Encore une fois, puisque vous suivez mes cours et que vous savez ce que je raconte, une offre c est ce que vous pouvez donner et on me donne en réponse un besoin. Donc, ça dépend de la base d une offre. Déjà, c est vous-même, ce que vous pouvez donner, votre expérience, votre expertise, votre passion, on peut être passionné et ne pas avoir encore d expertise ou d expérience mais l acquérir. C est un exemple que je cite souvent parce qu il est emblématique. C est Laurent Breillat avec son blog sur la photo qui a dit : «Moi, je n y connais rien en photo mais ce qu on va faire, c est qu on va apprendre ensemble», et ce positionnement de passionné qui n a pas d expertise est quelque chose qui a très bien marché pour lui. Bien évidemment, ça dépend de votre client idéal pour reprendre encore une image que j utilise souvent : si vous donnez un os à un chien, c est un don, si vous donnez un os à un chat c est idiot. Donc ce que vous pouvez donner ne correspond qu à un besoin, ça demande donc de connaître votre client idéal. Et puis enfin, ça dépend de ce qu il y a sur le marché parce que clairement sur 10 offres, sur 10 livres que vous faites, 10 formations que vous faites, il y en a probablement qu une ou deux qui vont vraiment avoir un grand succès donc autant utiliser ce que j appelle l intelligence des autres pour regarder ce qui existe déjà dans votre thématique. Je considère qu on n a rien inventé, on peut changer des formes, on peut changer des expressions mais les besoins humains n ont pas évolué depuis 4

5 des millénaires. Et regardez ce qui existe sur le marché, s il n y a rien qui existe c est soit une excellente nouvelle parce que vous avez perçu un mouvement totalement nouveau et inexistant soit ce qui est le plus courant, c est une très mauvaise nouvelle parce que ça veut dire que votre besoin n est pas perçu. Et je m en suis rendu compte dans mon premier projet pourquoi j ai perdu et deux ans de travail tout simplement parce que je me suis cru plus malin que le marché, je pensais que j avais trouvé une idée géniale alors qu en fait, c était juste une idée idiote. Donc regardez bien ces trois éléments : votre expérience, votre expertise, votre passion, votre client idéal et enfin ce qui existe. C est pour ça que je vous demande dans l offre de regarder ce qui existe. Alors une offre, qu est-ce qu il y a dedans? On peut faire plein de listes mais je voulais juste préciser quels sont les points qui sont vraiment importants pour moi. - Il y a bien évidemment le contenu, ce que vous allez partager. Ça, c est vrai. C est votre banane, c est un des éléments, c est un peu la fondation. Mais ce contenu en fait, c est un moyen. C est un moyen pour quoi? Pour une expérience, pour des bénéfices, ce que la personne va retirer. Et je vais rentrer beaucoup plus en détail dans ces bénéfices et qu est-ce que c est exactement le bénéfice principal qu on propose. Bien évidemment, vous avez le format. Ce n est pas pareil si c est un PDF, si c est un ensemble d e-book, si c est des vidéos, suivant comment c est donné à la personne. Les bonus que vous proposez, c est important en complément, c est dans la psychologie à la fois de la construction du prix et de la valeur c est-à-dire qu est-ce que vous donnez en plus? Si avec votre banane, vous donnez les 30 recettes de gâteau à la banane, votre banane a plus de valeur parce que vous allez permettre à la personne de l utiliser beaucoup plus facilement que si elle doit être trouvée par ellemême. - La notion de garantie et ça, j en parlerai tout à l heure, elle fait intégralement partie de votre offre. Ce n est pas pareil de dire : Voilà! Vous essayez pendant trois mois, six mois et si ça ne vous convient pas, je vous rembourse plutôt que de dire tout le risque est pour vous. Et on verra pourquoi ce point de garantie est si important. - Le prix, bien entendu. Le prix et ses modalités. Ce n est pas pareil de dire : vous me donnez tout de suite ou vous me donnez 1 pendant jours ou vous me donnez 1 et seulement si vous générez avec mes 5

6 conseils. Donc la notion du prix, des moyens de paiement, de la façon dont le prix était changé est un élément important. - Et bien évidemment, il y a l aspect de la livraison qui est un peu lié au format mais c est différent entre faire un événement, envoyer un livre par la poste, le livre en PDF. Donc tous ces éléments-là sont importants pour l offre et vous l avez sur le site dans l analyse et la constitution de votre offre. Maintenant, j aimerais rentrer un peu plus profondément dans tout ça et vous dire ce qui pour moi fait qu une offre va avoir du succès ou pas. Alors, j ai une question pour vous. Je l ai un peu expliqué mais on va aller beaucoup plus loin. Je vais vous demander là encore de taper votre réponse, votre hypothèse : qu est-ce que les gens achètent vraiment? Quand ils achètent une formation, quand ils achètent un service, quand ils achètent un e-book, quand ils achètent du contenu, qu est-ce qu ils achètent? Un résultat, oui. Une transformation, la relation. Tout ça, c est vrai. On peut être une communauté du rêve. J aime bien ça, une transformation de vie, du plaisir, une réponse à un besoin, un mieux aide, un gain de temps, faire partie d un truc que les autres n ont pas, ce qu ils ont envie que moi. Jean-Luc, c est vrai, vous avez tout à fait raison. Un accompagnement, une réponse à un besoin, une reconnaissance, combler un manque, la réussite, l expérience, potentiel de changement. Alors, il y a beaucoup de choses extrêmement intéressantes là-dedans et vous avez dit des mots très importants : changement, transformation, expérience, plaisir, chemin. Et la réponse que moi, je voudrais proposer c est une possibilité de transformation. Après, possibilité, ça peut être chemin, ça peut être ce qu on veut. Transformation c est changement, c est développement, c est tout ce qu on veut mais ce que les gens achètent vraiment, c est une promesse. Ils n achètent pas du résultat parce que s ils achetaient du résultat, quelque part d une certaine façon, ils achèteraient par rapport à une performance. Là, ils font un pari. Ils disent : je ne sais pas du tout ce que ça va donner mais j ai envie de faire une partie du chemin avec cette personne et je pense que cette personne va m aider à me transformer, elle va m aider à aller d un point A à un point B. Et effectivement, cette personne, cette formation va combler mon besoin. Mais c est très important d insister sur ces différents termes, c est une possibilité de transformation. Ce n est pas une transformation en elle-même, ce n est pas un résultat direct, c est une promesse c est-à-dire qu on dit à la personne : Ecoute! Tu vas faire un pari. Tu vas me donner de l argent et en échange, moi je vais 6

7 t accompagner sur un chemin. Mais par contre, tu n es pas sûr que tu vas aller au bout de ce chemin, tu n es pas sûr que tu vas en être capable. Alors après, on rentre dans tous les éléments que vous avez mentionnés c est-à-dire qu est-ce que les gens achètent? Ils achètent effectivement une promesse de résultat. Plus le résultat va être élevé, plus il va correspondre à leur besoin bien entendu, plus il va être crédible, plus ils ont envie de travailler avec nous, plus effectivement la promesse va être crédible et plus la possibilité, la potentialité quantique quelque part, la probabilité va devenir une certitude. C est pour ça que ce deuxième terme est vraiment important. Ce qu on leur propose c est une possibilité. Et quand ils commencent à rentrer en relation avec nous, ils ne savent pas si cette possibilité va être juste ou pas, si le taux de risque qu ils doivent accorder à ce que vous dites, c est 0% ou c est 100 %. Si vous dites à quelqu un : voilà! Si tu me donnes 5, je te donne un billet de 5, quelque part, il n y a pas beaucoup de risque. Mais si vous dites à quelqu un : tu sais, si tu me donnes 300, je t aiderai à reconquérir la femme de ta vie. Il y a un vrai pari qui est fait. Donc, ayez bien en tête ces deux éléments et vous avez tous dit plus ou moins en partie mais c est la transformation donc c est une promesse de résultat ou autre et la possibilité, la probabilité. Et là sur ton point Stéphane, la possibilité d atteindre le but n est jamais certaine puisque ça dépend de facteurs qui te dépassent toi, qui dépassent ton client. Imagine : quelqu un rentre dans ta formation pour aider à améliorer sa vie quand on a 40 ans, et puis cette personne a un accident de ski, elle se casse la jambe et elle ne peut pas suivre ton programme. Tu as fait ton boulot, elle aussi mais il y a des événements dans la vie qui ont fait qu elle n était pas capable de suivre. Et pourquoi on propose une garantie? Tout simplement, parce que ça permet de réduire ce risque. C est ce qu on appelle «une option» en fait en sciences financières, c est on dit à la personne : Moi, je te promets un résultat de 100 et tu pourras avoir ce résultat de 100, tu vas me donner 10 mais si jamais tu n arrives pas à atteindre 100 et si tu considères que tu n en as pas eu pour ton argent, ça ne t aura rien coûté. Donc quelque part, on diminue et je parlerai plus longuement de la garantie tout à l heure, on diminue le risque donc on augmente quelque part cette probabilité de succès. Je vais parler de la garantie un peu plus tard. Et pour en revenir à notre notion du rêve, je réponds explicitement à cette question Stéphane et Gaëlle dans la partie des questions clés. Effectivement, ça permet de diminuer le risque perçu et donc d augmenter les ventes, on va en parler. 7

8 Il y a une expression que vous avez mentionnée qui est vraiment intéressante, qui est celle du rêve. Alors, si on prend juste du rêve dans le sens vendre du rêve qui a un côté un peu négatif, quelque part ça ne marche pas parce que la probabilité de succès, elle est très faible. Si on dit à quelqu un, voilà : Je vais t apprendre à devenir millionnaire en appuyant sur un bouton. La promesse est très forte. Combien ça vaut? Ça vaut peut-être un million d euros, dix millions d euros. Par contre, l écart qui existe entre la situation de la personne telle qu elle la vit et ce qu elle croit possible est en fait très important. Et là, on rentre un peu dans les systèmes de croyance, on a des experts parmi nous, Gaëlle par exemple Je vais répondre à la question sur la garantie Sylvie tout à l heure Mais si on met un écart trop important entre la façon dont la personne se perçoit et le chemin qu on lui propose de lui faire faire, elle va accorder une probabilité très faible. Elle va dire : finalement, ils me proposent de gagner un million en appuyant sur un bouton, je n y crois pas donc je mets 0 % de probabilité, donc ça vaut 0. C est pour ça que le chemin de transformation à la promesse et la probabilité sont deux éléments qui sont intimement liés comme le Ying et le Yang. Plus vous avez une promesse de transformation forte donc a priori quelque chose qui vaut chère et plus vous avez besoin d expliquer pourquoi est-ce que le risque est faible et que vous avez besoin de la crédibilité. Et en fait, notre cerveau humain résonne sans arrêt en termes de probabilité, il fonctionne quantiquement mais il n est pas à l aise avec ça. Je vous expliquerai comment il fonctionne et ça, c est très important par rapport à votre prix. Donc, ce qui est important c est le rêve raisonnable. Si c est juste du rêve, ça ne va pas et si c est juste du raisonnable, ça ne va pas non plus. Donc, c est l équilibre entre les deux. Ça veut dire que pour ça, vous avez besoin d avoir des bénéfices qui sont forts et qui sont probables. D accord? Vous avez besoin d avoir des coûts qui sont faibles par rapport au bénéfice parce que c est sûr que si vous dites à quelqu un évidemment je prends l argent parce que c est le plus simple mais ça peut être n importe quelle autre proposition de valeur. Si vous dites voilà : je vais t expliquer comment gagner 100 et ça va te coûter 1.000, quelque part, les coûts sont très importants par rapport au bénéfice. Mais si vous dites : ça va te coûter mais tu vas gagner tous les ans jusqu à la fin de ta vie, le coût est faible. Donc bénéfice fort et probable, coût faible par rapport au bénéfice et un risque limité, absolument «high level less effort». Tout à fait. On raisonne sans arrêt comme ça sauf qu on a du mal à gérer tout ça et je vais vous expliquer comment ça impacte sur votre prix. Donc gardez bien en tête : vous vendez et le but des formations, de ce que vous proposez, de votre offre c est une possibilité de transformation. 8

9 Alors pour simplifier ça, vous allez voir que c est très simple : vous avez donc besoin d un point de départ, vous avez besoin d un point d arrivée et vous avez besoin d un chemin de transformation. Et ce que vous proposez aux gens, c est ça. En fait, vous les faites rentrer dans une histoire qu ils veulent faire avec vous parce qu ils vont quelque part acheter vous ou votre méthode et vous leur dites voilà : Je sais où tu en es, on est d accord sur le point de départ, on est d accord sur ton objectif et ton point d arrivée et voilà le chemin à travers lequel je vais te faire passer. Alors, si on prend chacun des points : Le point de départ Pourquoi j insiste autant sur le besoin, la souffrance, la résonance? Parce que si vous n êtes pas clair sur le point de départ, vous ne pouvez pas entrer en relation avec la personne. Si vous lui dites : je vais t aider à perdre 5 kg, c est bien beau mais est-ce que la personne a 50 kg de trop? Est-ce qu elle a juste 2 kg de trop? Si vous n êtes pas clair sur ce point de départ et si vous n avez pas attiré votre client idéal qui, a priori, se retrouve dans le point de départ que vous proposez, votre offre ne sera pas en résonance, elle ne va pas percuter. Si vous proposez une formation par exemple de marketing Internet, vous n allez pas utiliser les mêmes termes avec des gens qui débutent et qui n ont jamais gagné d argent sur Internet avec des gens qui ont déjà quelque chose qui fonctionne. Ce n est pas du tout le même point de départ. Donc ça, ça demande de bien connaître votre client idéal. Vous n allez pas utiliser les mêmes mots si c est une femme ou un homme, si c est un jeune ou un vieux. C est pour ça que j insiste autant dans les quatre questions en or sur : «mais à qui vous voulez donner» parce que si vous ne savez pas à qui vous donner, vous ne pouvez pas être clair sur le point de départ. Si vous n êtes pas clair sur le point de départ, vous ne pouvez pas être clair sur le chemin de transformation et donc votre offre a tous les risques de faire flop. Ce client idéal, il a effectivement un besoin. Ce besoin, souvent, est lié à une souffrance parce que sinon, tant qu il n y a pas de souffrance, l être humain est ainsi fait que le chemin d inertie fait qu on ne bouge pas, il faut qu il y ait un inconfort. Donc si on ne parle pas d inconfort, c est très dur de bouger. En tout cas, il y a peu de chance que la personne décide vraiment de sortir de sa situation et puis de la notion de résonance c est-à-dire que la personne comprend que vous êtes capable de l aider. Je discutais avec Jessica, la fille de Christian Godefroy et on parlait de ce chemin-là en disant : Finalement, quel est le meilleur endroit pour aider les gens à faire un chemin? 9

10 Si on voit quelqu un qui est sur les voies du métro et le métro arrive et il risque de se faire écraser. Où est-ce qu on est le mieux? Alors, il y a trois écoles. - Il y a l école qui dit il faut être au-dessus et lui crier de bouger parce que si on est avec lui sur les rails, on va se faire écraser. Et puis on ne pourra pas l aider parce qu il faut qu on soit dans une position haute pour le tirer. C est vrai sauf que si la personne a les jambes cassées, vous n allez pas beaucoup pouvoir l aider. Vous pouvez crier tout ce que vous voulez : bouge-toi, dépêche-toi, le train arrive, ça n aidera pas beaucoup. - L autre possibilité, c est effectivement de descendre sur les rails avec elle, de la porter et dans ce cas-là, vous manquez un peu de force pour arriver à la soulever. - Le meilleur chemin, pour moi le meilleur positionnement c est quand vous êtes sur le bord du quai, que vous penchez et vous lui tendez la main, et vous la tirez vers le haut. Mais pour ça, il faut qu effectivement, vous ayez en tête la destination, que vous soyez l incarnation de ce but mais que vous puissiez aussi lui prendre la main et la tirer. Donc, c est pour ça que le point de départ est vraiment fondamental. Et quand j insiste sur P3, quand j insiste sur le fait de partager votre histoire personnelle, c est pour ça, c est pour entrer en résonance avec ce point de départ. Même si les personnes ont les jambes cassées, tu peux toujours la tirer et la mettre sur le bord. Ensuite, le point d arrivée. Alors là, le point d arriver c est là où on est beaucoup plus dans l aspiration et le désir. Mais on ne peut parler de l aspiration et du désir du but qu à partir du moment où effectivement on est rentré dans le point de départ. Alors effectivement Pascal, on rentre dans la notion de teachable ou de coachable ou de personnes à qui on peut enseigner parce que si quelqu un est sur les rails (je reprends cette image parce qu elle est assez parlant) mais refuse d en bouger, vous pouvez faire tout ce que vous voulez absolument Gaëlle, je suis entièrement d accord avec toi si la personne ne veut pas être aidée, vous pouvez faire tout ce que vous voulez, elle va souvent vous tirer vers le bas. Vous avez des gens qui sont persuadés qu ils sont au bon endroit en étant sous les rails avec le train qui arrive et vous pouvez leur dire tout ce que vous voulez, il y a tellement d éléments qui sont ancrés en eux par rapport à leur système de croyance, 10

11 à leur système de valeur, que reconnaître qu ils sont en face du train qui arrive, c est pour eux leur vie qui s effondre. Et c est pour ça qu on se retrouve avec des gens qui arrivent tout au bout d un système, qui tombent dans l alcoolisme, qui arrivent au bout de leur mariage, qui se retrouvent dans des situations professionnelles très difficiles parce qu il y a un moment où ils n acceptent d être aidés que quand le train est déjà sur eux. Et là, c est tard et c est compliqué. Donc effectivement, cela ne fonctionne qu avec quelqu un qui a envie d être aidé et qu on peut aider. Il y a une image que j aime beaucoup qui dit voilà : On donne aux gens des barres d or mais il y en a qui, de toute façon, trouveront ça toujours trop lourds parce qu effectivement, si la personne n a pas l aptitude à recevoir ces barres d or, ces cadeaux qu on lui fait, ce sera toujours trop lourd, ce sera toujours des espèces de bout de métal lourd et qui lui poseront des problèmes. Donc, c est important de votre client idéal, c est quelqu un qui est effectivement est coachable, quelqu un qui peut recevoir ce que vous avez à donner. Quelqu un qui ne veut pas recevoir ce que vous avez à donner J ai essayé plein de fois d aller à la rencontre de gens qui étaient en souffrance et que je pensais pouvoir aider, je n ai jamais réussi. C est peut-être de ma faute mais je n ai jamais réussi à faire ça. Donc il est beaucoup plus utile, en tout cas c est ma perspective, de s adresser à des gens qui sont coachables, qui ont envie de faire ce chemin plutôt que de tendre la main à des gens qui sont sous les rails et qui ne veulent de toute façon pas bouger. Je suis d accord. On peut appeler ça faire du social et effectivement je crois que chacun est responsable, chacun est libre. On peut juste proposer des portes et dire voilà : si tu veux te prendre en main, je vais t aider à te prendre en main. Mais on ne peut pas effectivement tirer quelqu un qui ne veut pas monter tout simplement. Enfin, c est une expression qu a dite je ne sais plus qui : «Effectivement, on va se casser le bras». Donc votre client idéal, c est quelqu un qui a envie de travailler avec vous. Et effectivement, on ne peut pas faire le bonheur des autres contre leur gré. Je pense qu il y a beaucoup de gens qui essaient de faire ça parce qu ils ont tellement envie de donner mais pour moi, c est un chemin. Ce n est pas être égoïste que de garder ses trésors pour ceux qui peuvent vraiment en profiter. Oui Céline, tu en as bénéficié parce que t étais prête à en bénéficier. Donc, il faut bien différencier le fait de venir en aide à quelqu un qui en a vraiment envie et qui en a besoin et le fait d essayer d aider quelqu un contre son gré. J avais une question une fois dans un séminaire qui était : Mon frère est alcoolique, à quel point est-ce que je peux l aider? Et en fait, ce frère ne voulait pas être aidé donc 11

12 on ne peut pas tout faire. Et même Mère Teresa, elle ne pouvait aider que les gens qui soit avaient envie d être aidés soit les gens qui n avaient plus de force pour refuser. Donc là-dessus, soyez très clair sur qui vous pouvez aider, qui vous ne pouvez pas aider. Même Jésus a dit : Ne donnez pas vos perles aux pourceaux. Donc, soyez très clair sur les personnes que vous pouvez aider. D ailleurs, plus vous travaillerez avec votre client idéal, la personne qui a envie d avancer et que vous allez pouvoir aider à avancer beaucoup plus vite, et plus vous allez prendre du plaisir. Plus vos clients vont avoir des résultats et plus vous créez un cercle vertueux. Alors, maintenant le chemin de transformation Qu est-ce qu il y a dans le chemin de transformation? Je suis d accord Sylvie, ce n est pas le coach qui fait l élève, c est effectivement l inverse. On a besoin de gens qui sont prêts à marcher sur ce chemin. Par contre, ce chemin, vous devez le baliser pour eux. Pour ça, il y a plusieurs mots que j aime bien, le terme de «méthode» sert d expliquer aux gens voilà comment moi, je fais ; voilà les différentes étapes qu on va faire ; la notion de structuration : il y a cinq étapes, cinq niveaux, trois choses importantes à savoir ; notion de processus : on va faire 1 puis 2 puis 3 et la notion d expérience qui veut dire voilà comment je vais vous accompagner, voilà ce que vous allez vivre. Parce que souvent encore une fois, le contenu, ce n est pas faire tout ce qu on veut mais c est souvent l expérience qui frappe. C est pour ça que dans Business 3G, j essaie de mettre à chaque fois des expériences, des petits défis, des challenges, des petits pièges parce que les adultes n apprennent vraiment que quand ils sont confrontés, quand ils vivent des expériences. L image que je donne c est : vous pouvez lire tous les livres que vous voulez sur le vélo mais tant que vous ne serez pas monté sur un vélo, vous ne saurez pas ce que ça veut dire que d avoir les cheveux dans le vent et donc le plaisir mais aussi le risque de vous casser la gueule. C est une prise de conscience. C est comme si vous avez fait du judo ou des arts martiaux, vous savez que c est très difficile de faire tomber un adversaire qui est fixe et stable. On ne peut faire tomber quelqu un et aller dans la direction où on a envie qu il aille que s il est déséquilibré. 12

13 Donc si vous n offrez pas une expérience qui est un peu déséquilibrante, les personnes vont rester dans leurs schémas mentaux et ne vont pas avoir l opportunité de les réviser. C est pour ça que pensez à l expérience que vous offrez. Alors comment on fait en pratique? L objectif et la question que vous supposez c est comment faire pour réunir des choses qui soient apparemment irréconciliables? Comment avoir une expérience client optimale? J utilise optimale parce qu on peut toujours être maximale mais il y a tellement de contraintes et d éléments. On est dans des phénomènes humains donc expérience client optimale. Comment avoir de votre part un investissement au temps minimal? Pas que vous ne vouliez pas passer du temps avec vos clients mais c est que la vie est bien pleine et donc, ça ne sert à rien d investir du temps qui n est pas directement utile. Comment faire pour qu il y ait une forte valeur perçue parce que c est normal votre temps et le contenu, votre expérience, tout ça a une valeur. Donc, comment faire pour que cette valeur soit perçue et comment faire en plus pour qu il y ait une rapidité de mise sur le marché? Pourquoi est-ce que c est si important la rapidité de mise sur le marché? Parce que souvent, on n est pas sûr évidemment qu une formation va fonctionner. Donc, je pourrai la tester très rapidement et l ajuster rapidement avec le retour qu on a du marché. Donc le fait de pouvoir avoir un retour rapide, tout ça parce qu on a mis rapidement une formation sur le marché, ça a une valeur énorme. Et la différence entre ceux qui réussissent et ceux qui échouent souvent, c est parce que ceux qui échouent ont passé des mois, parfois des années, à concevoir une offre en essayant de réfléchir quelle serait l offre idéale, etc. et en fait, ils n ont jamais testé et au final, ils retardent énormément le moment où ils auront du succès parce que la vraie intelligence, pour moi, est dans le retour de nos clients idéaux, du marché auquel on a accès. Et effectivement, il y a une question de vitesse d implémentation. Et encore une fois, on est dans une implémentation quantique, et je vais y venir. Alors, comment on fait en pratique pour avoir tout ça? Ma réponse : c est ce que j appelle «format coaching CD2». C est beaucoup de termes mais j aime bien mettre des termes parce que ça frappe. Donc, format coaching, coaching disruptif, un chemin de développement. Je vais vous expliquer ce que c est. D abord, je réponds à deux questions qui sont passées. 13

14 Stéphane, tu as passé 3 h ce matin à refaire ta vidéo pour qu elle soit mise en mp3. Est-ce que c est trop? Je n en sais rien, ça dépend de toi. Peut-être que tu t es fait plaisir et c était super et dans ce cas-là, tu n as peut-être pas passé assez de temps. D accord? Maintenant, si tu as fait du perfectionnisme et que c est une façon pour toi de ne pas avancer sur tes autres vidéos, oui je pense que tu as passé peut-être un peu trop de temps. Donc ça, je ne peux pas savoir mais c est toujours un équilibre entre le temps que tu investis et le retour que tu en as. Souvent quand on est dans notre tête et qu on refait des choses, c est très difficile parce qu on ne sait pas si on améliore ou si on empire les choses. Donc si tu n as pas eu de retour de personnes extérieures qui t ont aiguillé, c est très compliqué. Et en plus, on peut tourner en rond parce que ce n est jamais assez bon quelque part. Donc, il y a un moment où il faut lâcher. Si c était nécessaire, à ce point, c était nécessaire. Céline, sur le fait de passer plus de 2 h par jour, c est que tu veux aller plus vite que ce que tu es capable de le faire. Imagine que tu aies passé 10 h dans ta journée, tu aurais pu faire la même chose certainement en 5 cessions de 2 h. Donc, c est une question de lissage de ta charge. Bien évidemment quand on fait ça, on se confronte à notre perfectionnisme, on a envie que tout soit parfait. Et si on veut que tout soit parfait comme disait Dali, il ne faut pas s en soucier parce que ce ne le sera jamais. Donc, c est trouver ce bon équilibre. Et comme tu dis, pour la tester, il faut des contacts. On va en parler au niveau 6. Il y a plusieurs façons d avoir des contacts et de tester. Mais avant même de parler de contact et d avoir personnes qui arrivent voir vos vidéos, rien que le fait de montrer aux gens qui vous entourent. Si vous avez des personnes qui ont cette problématique. Anne! Si tu as autour de toi des proches qui partagent ou qui sont sensibles à cette problématique, qui te connaissent, tu peux tout à fait leur montrer et ça évidemment, il faut le prendre avec du recul. Mais ce retour-là, ça peut te permettre de gagner, de couper ton temps de perfectionnisme par 5 parce qu ils vont te dire : Ecoute! Finalement, je trouve ça bien, je trouve que t es un peu dur avec toi. Non, c est bien. Moi, ça m a parlé. Et là, ça va te rassurer. Ou alors, ils vont te dire : Ecoute! Je n ai absolument rien compris à ce que tu racontais, et ils vont mettre le doigt sur quelque chose à laquelle tu n avais pas pensé. Donc, essayez de ne pas rester dans votre tête autant que vous pouvez. Ayez un retour même si c est un retour qui n est parfait mais quitte à ce que vous le décodiez derrière en disant : Là je suis d accord, là je ne suis pas d accord. Vous avez votre 14

15 opinion, c est votre expertise de personne qui anime tout ça, qui fait cette formation, qui fait cette séquence de conseil mais essayez autant que possible d avoir un retour. Alors, qu est-ce que j appelle «format coaching CD2»? C est beaucoup de termes un peu compliqués mais pour moi, ces termes-là sont indispensables pour avoir une formation qui correspond à ce que je disais. Donc, je vais juste vous remontrer les objectifs parce que c est vraiment important. On cherche à avoir une expérience client optimale, un investissement en temps minimal de votre part, une forte valeur perçue, une rapidité de mise sur le marché. 4 choses qui, a priori, sont contradictoires. Pour moi, on est sur une formation déjà c est-à-dire qu il y a du contenu. On a nos bananes. Evidemment, c est les Pdf, c est des vidéos, c est Excel, c est Word donc on est sur du contenu qui est quelque part un stock c est-à-dire du contenu qu on fait une fois et qu on n a pas à refaire 15 fois. J ai conseillé à Patrice qui fait un processus d accompagnement qui finalement dans ce processus d accompagnement c est un peu toujours la même méthode. Et bien, 90 % de sa méthode peut tout à fait être mise en ligne pour être consommée par les gens quand ils ont le temps de le faire. Et lui, il peut ne se consacrer que sur les 10 % du temps où il a vraiment une valeur ajoutée par rapport à la méthode globale. Donc ça, formation c est le premier point. Ensuite, coaching. Pour moi, ça veut tout et rien dire, mais pour moi, il y a la notion d accompagnement et de contenu qui est sur mesure en temps réel. Et toute la question c est : si on a juste une formation, c est difficile de communiquer de la valeur et on a un peu de chemin de transformation. Mais si on n a que du coaching, on passe beaucoup de temps et c est très dur de valoriser le temps par rapport à ce qu on y met quelque part. Donc, il y a un besoin d un effet de levier et ça se fait avec le coaching disruptif. Vous pouvez voir comment je pratique ça sur Business 3G, j utilise des commentaires. Alors pourquoi j utilise des commentaires? Parce qu il y a une exposition et je sais que certaines personnes sont mal à l aise avec l exposition sauf que pour moi, il n y a rien de plus efficace parce que quand on sait qu on va être lu peut-être par les autres, on réfléchit beaucoup. Je vais répondre à ta question Gaëlle sur : est-ce qu il faut absolument en accompagnement. 15

16 Ensuite, le commentaire oblige à faire une synthèse, c est-à-dire que quand on est dans une relation de coaching habituel, il y a tout un tas de discussions : comment ça va depuis la dernière fois, etc. et on n est pas sur le point-clé. C est utile aussi, je ne vous dis pas le contraire, mais le temps investi est souvent disproportionné par rapport au résultat. Là, on est vraiment dans la synthèse et puis en plus, on a un effet de groupe c est-à-dire que souvent notre anecdotique est universel. On a une personne qui a un problème, on va lui répondre et le groupe va voir ça et ceux qui ont la même question vont voir la réponse et vont se l appliquer à eux-mêmes ou la traduire pour eux. Cela veut dire qu il y a vraiment une capitalisation de ce contenu pertinent. Et bien évidemment quand vous voyez le retour que les gens vous font, vous êtes capable de voir quel contenu leur correspond ou pas. Et s il y a une question qui vient sans arrêt par exemple, vous allez en faire un article, vous allez en faire une vidéo, vous allez dire : on va juste regarder cet article que j ai fait. Bien évidemment, les conférences de groupe, parce que ça permet de poser des questions, ça permet d échanger et tout le monde en bénéficie. Et puis, il y a aussi le côté de la communauté ça, c est un point que je vais renforcer mon Business 3G que j ai commencé à mettre en place avec les guildes et on peut aller beaucoup plus loin que ça, qui permet en fait un partage de ces parcours et ça aide énormément. On sait que dans tout ce qui est parcours de changement par exemple que ce soit les alcooliques anonymes, que ce soit le fait d écrire un livre, ce genre de choses, le fait d avoir un partenaire, d être accompagné est vraiment important. Alors, je vais répondre à tes questions Gaëlle parce qu elles sont vraiment importantes. Je finis juste sur le chemin de développement. Pour moi effectivement, c est le troisième point. On avait le point de départ, le point d arrivée, et il y a besoin d un chemin. Ce chemin c est un processus, c est de détailler exactement ce qui, pour moi, doit rentrer dans ce processus-là. Il y a des étapes, des petits succès qui permettent d aller du point A au point B. et il y a quelque chose qui me paraît important, c est l esprit de gainification c est-à-dire que la personne n est pas passive, elle n est pas en train de dire voilà : Tu as les 10 étapes de la formation, tu les consommes quand tu veux. Je pense qu il y a besoin d une petite implication. C est ce que j essaie de faire à travers les commentaires en débloquant les niveaux. Après, c est quelque chose d un peu sophistiqué. Vous n êtes pas obligé de faire ça mais le fait que parfois à un certain moment clé de la formation, il y ait un petit travail à faire, rien que de dire : voilà! Je suis d accord, ça donne effectivement envie aux personnes d avancer. 16

17 Et il y a des études qui ont été faites : quand on fait une formation qui est juste une formation plate quelque part, on a juste le contenu, le taux de personnes qui vont jusqu au bout est d à peu près de 15 % seulement et on peut avoir jusqu à 20 % de taux de remboursement. Par contre, quand on fait un programme comme ça qui demande une implication même minime, on a des taux d implémentation qui sont beaucoup plus élevés, qui sont deux fois, trois fois plus élevés et des taux de remboursement qui baissent. Donc, c est meilleur pour vous, c est meilleur pour vos clients et puis c est beaucoup plus satisfaisant. Alors, est-ce qu il faut vraiment un accompagnement? Je vais prendre le sujet dans l autre sens. Je suis ici et je le remets pour le plaisir. Je suis ici dans une offre très spécifique qui permet d avoir une expérience qui est optimale, un investissement en temps minimal de votre part, une forte valeur perçue et une rapidité de mise sur le marché. Donc, comme je parle d une forte valeur perçue, je ne suis pas ici sur un petit produit. Je fais dans le domaine de la spiritualité beaucoup de «petits produits» qui sont des produits dans les 39, encore une fois selon la valeur c est très cher ou ce n est pas cher, mais dans ce cas-là, il n est pas possible de faire un accompagnement, il n y a pas assez de valeur pour que ça justifie le temps, c est très compliqué. On peut avoir un service de support, c est ce que j ai mais on ne peut pas être dans du coaching. Dans ce cas-là, ça peut être vu comme un point d entrée pour après, proposer du coaching. Ça, c est possible mais on est dissocié. On dissocie vraiment les deux. Par contre, quand on regarde ce qui donne la plus forte valeur perçue, on est forcément dans quelque chose qui inclut un accompagnement mais un accompagnement descriptif. Donc l offre sur laquelle tu travailles, c est-à-dire ces offres peu chères, en fait ce sont des points d entrée. C est-à-dire que ce sont des éléments qui vont permettre de dire à une personne voilà : Ça te permet de comprendre ce que je fais, ça permet d avoir une première marche donc je t aide à faire un petit pas et après de lui proposer les façons d aller plus loin. Je donne un exemple. J ai la Méditation 3G qui est une offre à 47, c est une petite offre quelque part. Je propose aux gens de s abonner à mon programme de Spiritualité 3G. On reste dans la spiritualité. Pour moi, il faut qu elle soit accessible au plus grand nombre donc je suis sur des prix qui sont de l ordre de 19 par mois, ça reste un petit abonnement. Il n empêche que c est un abonnement et que j ai des 17

18 gens qui restent jusqu à deux ans. Donc, la petite offre s est vue comme un point d entrée pour le reste. On a fait une expérience avec Olivier Vaunois sur une offre avec des fiches qui était, si je me souviens bien du prix, à 59 et il proposait derrière un autre programme qui était à 197. Il y a à peu près entre 10 et 20 % des gens qui ont pris l offre Premium. Donc tout ça, ce sont des mix, il faut bien trouver le bon équilibre. Mais pour moi, là où vous avez ces quatre objectifs c est-à-dire expérience client optimal, investissement en temps minimal, forte valeur perçue et rapidité de mise sur le marché, vous êtes dans cette notion de coaching disruptif d accompagnement qui va demander «le minimum juste de votre temps». Pour ça, vous avez plusieurs formats. Vous avez ce que je fais avec les commentaires, vous avez aussi ce qui s appelle «le coaching de gym» c est-à-dire c est un peu comme l abonnement que vous avez dans les clubs de sports. Vous dites aux gens : voilà! Vous avez la formation en ligne, il y a du contenu dessus et autres et vous avez par mois trois coups de fil d un quart d heure avec moi que vous utilisez quand vous voulez. Ce point-là, je ne le pratique pas mais il y a des gens que je connais qui le pratique. C est quelque chose qui est très efficace parce que ça demande peu d investissement de votre temps parce que les gens, ils ont trois coups de fil, c est plus une assurance pour eux, c est plus par sécurité et en plus les règles du jeu sont très claires. Il y a 15 minutes et ça demande aux gens de vraiment préparer leurs questions et ils ne sont pas choqués quand vous leur dites voilà : les 15 minutes sont écoulées, on se reparlera la prochaine fois. Ça, c est quelque chose qui peut être utile. Effectivement, l accompagnement peut être par mail. L un des inconvénients quand on est purement par mail, c est que les réponses ne servent pas aux autres et souvent, on peut rentrer dans de grands dialogues. Et effectivement quand on a plein de mails, c est compliqué, le fait d utiliser des commentaires. L avantage de l , on admet que ça soit plus bref quelque part culturellement, on ne s embarrasse pas de formule de politesse et en même temps, le reste de groupe peut en bénéficier. Donc sur ton point de vue Noémie, proposer des tarifs différents sur l accompagnement, c est possible mais c est compliqué à articuler. Dans ce cas-là, techniquement c est compliqué à gérer parce qu il faut savoir ceux qui ont pris l accompagnement et ceux qui n ont pas pris. On peut être à ce moment-là dans ce qui s appelle un down sell c est-à-dire le fait de dire : on vend une offre avec un accompagnement et quelque temps après, on recontacte ceux qui n ont pas acheté 18

19 cette offre en disant voilà : Je sais que certains auraient bien aimé prendre cette offre, ils n ont pas forcément besoin d un suivi complet, ils veulent avoir un peu la démarche, la méthode. Et dans ce cas-là, on leur propose un produit spécifique qui ne va avoir que le contenu ou un accompagnement beaucoup plus limité. Mais quand on propose une offre surtout pour la première fois, il faut éviter de complexifier les choses. J ai fait des tests justement où je proposais des choses comme ça et les résultats ont toujours été désastreux. Peut-être que c est moi qui ne sais pas faire mais d autres ont eu la même expérience. Quand on propose une offre surtout qu elle a une certaine valeur, il faut en proposer une seule. Quand tu dis avec des degrés Gold premium VIP, ça, c est très important. Quand tu proposes ton offre, il faut juste proposer une offre c est-à-dire tu dis : C est l offre Gold par exemple et ça vaut tant. Après, pour les gens qui l ont acheté, tu peux dire : Si vous voulez aller plus loin, je vous propose de rentrer dans le programme VIP qui vous donne ça, ça et ça en plus avec ce prix-là. Et là tu auras (c est des statistiques qu on observe habituellement), si c est bien fait, tu auras entre 10 et 20 % de gens qui vont le prendre. Exemple de l offre qu on a fait avec Olivier : Si effectivement on avait proposé aux gens l option en disant : vous prenez les fiches qu on vient de vous expliquer ou alors vous avez une option plus chère avec le programme par accompagnement, c est très compliqué pour les gens de comprendre à la fois déjà la première offre mais en plus, il faut rajouter autre chose, ça les embrouille. Même si ça peut les aider, ils ne franchissent pas le pas. Il vaut mieux être : voilà l offre de base, et puis après il y a une option. C est pour ça que pour moi, ce qui permet de respecter les quatre objectifs que je mentionnais, c est vraiment Format Coaching avec coaching disruptif, chemin de développement. C est un nom un peu barbare mais pour moi, ça dit bien ce que ça veut dire et vous avez un exemple avec Business 3G, j essaie d appliquer cette vision des choses. Alors comment ça marche maintenant pour réaliser votre offre et la structurer? Vous savez, déjà sa part d une base qui est votre client idéal, votre promesse de transformation et votre méthode. Si vous n êtes pas clair sur votre client idéal, tout ce que vous lui proposez et sur votre méthode, c est l échec assuré. Et même si vous arrivez à proposer cette formation en fait, vous aurez des gens qui vont être frustrés. 19

20 Quand je commençais dans tout ça, je n étais pas clair sur mes promesses de transformation, je n étais pas clair sur mon client idéal. Et même si j avais souvent des méthodes qui étaient très solides, ça donnait des résultats très mitigés à la fois en termes de succès, le fait d avoir les gens dans le programme et même sur ma capacité à les accompagner. Une fois que cette base est assurée, ça devient beaucoup plus simple. Vous avez besoin d avoir plusieurs modules dans votre formation. Encore une fois, ce sont des suggestions, chacun a son style particulier. J explique simplement ce qui marche pour moi de manière à ce que vous puissiez l ajuster par rapport à vous. Déjà, la première chose à faire c est : Bienvenue! C est important de féliciter les gens parce que mine de rien, il y a ce qu on appelle «la peur de l acheteur, le remords de l acheteur». Quelqu un qui vient de dépenser un peu d argent, quand même, dans un programme avec quelqu un qui connaît plus ou moins, il y a une notion de risque. On va en reparler mais ils se disent : finalement, est-ce que j ai bien fait? Est-ce que j ai eu raison? Cet argent, est-ce qu il n aurait pas été mieux employé? Il y a sa femme ou son mari qui lui a dit : Ah la la, tu as encore fait chauffer la carte bleue. Une énième formation sur le même sujet, qu est-ce que ça va t apporter plus? Donc, il y a un peu ce côté : Je n aurais pas dû. Donc, c est très important de souhaiter la bienvenue, de féliciter la personne et de renforcer sa décision parce que si on propose cette formation, c est parce qu on pense que c est une excellente chose pour elle. Donc, autant communiquer cet enthousiasme qu on a sur le fait qu elle ait rejoint ce programme et qu elle fasse un pas dans l amélioration de sa vie. Il est important de préciser les règles du jeu parce que les gens s adaptent à tout à partir du moment où c est écrit. Si vous dites voilà : Je ne réponds aux s que le lundi et le mercredi, les gens sauront que vous ne répondez aux s que le mercredi et le lundi. Si vous ne l expliquez pas et que vous faites un accompagnement par , ils ne comprendront pas pourquoi vous n avez pas répondu dans la demiheure à l que vous avez envoyé à minuit un dimanche soir. Donc précisez très clairement les règles du jeu. Plus les règles sont claires, mieux vous porterez. Mon tuyau là-dessus Gaëlle, c est juste préciser les choses. Alors, il y a quelque chose que je n utilise pas mais que j ai vu d autres utiliser avec succès. Il y a des gens qui, effectivement, ne font pas de suivi et qui le disent clairement : je ne réponds pas aux s, je ne réponds qu aux commentaires ou sur le forum, vous vous démerdez. Et ça, pourquoi pas à partir du moment où c est 20

21 expliqué très clairement surtout si possible au début de la présentation du programme. Moi, je crois que c est dommage parce qu on se prive d une opportunité d échange avec les gens. Ce qu on peut faire, j ai une équipe qui répond à beaucoup de messages pour moi et d ailleurs, je les remercie parce que sans ça, ce ne serait juste pas possible. Donc, il faut bien différencier les niveaux de support : vous avez des supports de base genre je n ai pas accès à mon compte ou des questions très pointues ; donc il faut bien différencier qui répond à quoi. Un questionnaire interne à la formation : ça peut effectivement être utile. C est une espèce d auto-accompagnement, un formulaire de contact ou une base de connaissance. Tout ça, c est utile mais les gens, si vous ouvrez un canal, vont tout de suite aller au ce qui est plus simple sur eux : vous leur envoyez un , ils vont répondre. Quelque chose qui peut être utile que j ai vu, c est une politique géniale, c est plutôt américain mais ça peut être appliqué en France : vous mettez en bas de votre mail quelque chose qui dit : «Ce mail est court parce que j ai une politique de répondre en 3, 4 ou 5 phrases». Comme ça, les gens savent que si vous leur répondez, vous leur répondez 5 phrases mais parce que c est votre politique. Encore une fois, vous avez expliqué les règles. Après évidemment, vous pouvez avoir la question-réponse, les bases de connaissance, les réponses pré-formatées, vous avez tout ça. L , sincèrement, c est génial mais c est aussi une plaie. Autant que possible, assurez-vous que les choses se passent sur le site à travers les commentaires parce que comme ça, tout le monde en bénéficie et vous construisez un véritable actif. L c est du flux c est-à-dire ça se perd dans les sables, c est comme verser de l eau sur le sable. Par contre, les commentaires, ça reste. Ça peut vous aider s ils sont publics pour le classement de votre site, ça peut permettre aux gens qui arrivent de dire : il y a énormément de contenus, je vais rentrer dedans. Donc, construisez toujours des actifs. Déployez un flux qui part et de l énergie qui part, essayez de limiter au maximum. Donc autant que possible, les règles du jeu et ma recommandation : l c est seulement dans les cas extrêmes urgents ou les situations très personnelles. Maintenant, la règle du jeu c est qu on est dans une communauté où on avance ensemble, et donc tout le monde partage. Là, sur l introduction, un point qui est important aussi c est l implication, permettre aux gens de faire une petite chose et de se signaler comme partie de la communauté. 21

22 Sur Business 3G, vous voyez que je demande à chacun de se présenter. Je trouve ça plutôt sympa, ça permet de voir le parcours de chacun, ça aide aussi sur l accompagnement que je peux faire puisque ça permet de voir la façon de voir de chacun, où chacun en est donc c est utile. C est vraiment utile pour la communauté et pour l accompagnement. C est la partie d introduction. Après, on rentre dans l étape n 1. Pour moi, l étape n 1, encore une fois, on est dans le fait de rassurer la personne parce que si elle est stressée, elle ne pourra pas rentrer dans votre méthode, elle n écoutera même pas ce que vous avez à dire. Donc, je vais répondre à ta question Céline. J explique juste l étape 1 : Exposez de la méthode. Donc, vous exposez votre méthode autant que de possible. Vous n êtes pas obligé d avoir comme moi un livre de 150 pages, ça peut être une vidéo d une demi-heure mais vous exposez les différents modules. C est un peu la carte du territoire. Dites à la personne : voilà les étapes par lesquelles vous allez passer, voilà ce qui va se passer. Vous aidez la personne, vous l emmenez dans une terre inconnue et vous la guidez. Vous dites : voilà ce qui va se passer, voilà ce qu on va vivre ensemble. Ça lui permettra quand elle en parle autour d elle de dire : Oui effectivement, je sais où je vais, je sais ce qui se passe, c est clair. Maintenant, est-ce que je vais y arriver ou pas, c est une autre question mais je sais ce qui va se passer. Vous avez aussi intérêt à mettre du contenu, ce que j appelle «le contenu buffer» c est-à-dire quelque chose à faire ou à digérer au début. Pourquoi? Parce que si vous avez tout le monde, et là je viens justement à ta question Céline, si vous avez tout le monde au même niveau au même moment, ça peut devenir très compliqué à gérer. C est plus simple quand vous avez un flux avec des gens qui sont à différentes étapes de la formation. Pour cela, c est utile de mettre un premier élément de contenu un peu important à digérer parce que les plus motivés vont aller très vite et les autres vont prendre un peu plus de temps. Donc, vous allez lisser votre formation. Je viens sur ces différentes questions de Jean et de Céline. Je finis juste sur cette étape 1. Vous avez besoin d avoir à l étape 1 un succès symbolique pour que la personne puisse dire : j ai franchi l étape 1. Et ce n est peut-être pas grand-chose. Les 4 questions, ce n est pas grand-chose mais il y a déjà un petit succès. Alors, on sait que pour certaines personnes, elles passent deux mois et ont beaucoup d insomnie mais ces 4 questions, ce n est pas une grosse montagne à gravir mais c est 22

23 un petit succès. Et ce petit succès, ça lui permet d en discuter avec les gens autour d elle, ça lui permet de voir qu elle a fait un pas, c est vraiment important. Le résultat de cette étape 1, pour moi, c est une forme de diagnostic. Alors, diagnostic, ça fait un peu médical. C est un peu compliqué mais c est juste de dire : on est bien d accord sur l endroit où on en est. Ça peut être aux gens que tu proposais une espèce de formulaire interne à la formation, ça peut être un autodiagnostic, ça peut être de dire : voilà je vous ai posé 5 questions, ces questions sont notées de 0 à 10 et vous allez me donner votre score avec le point faible par exemple. Et ça lui permet déjà de se dire : je suis compris, je vois où je suis, ça me permet de me comparer aussi par rapport aux autres, cette personne va bien m accompagner. C est ce que je fais dans Business 3G. Maintenant, sur les différentes questions. Céline, tu dis : Est-ce qu il faut embaucher des gens? Non. Enfin! Autant que de possible oui parce que ça fait de l emploi et c est super. Et je dirai que si ton business modèle est bien conçu, c est plutôt une bonne nouvelle que tu sois obligé d embaucher des gens. Moi, je crois que l objectif de tout entrepreneur c est de virer lui-même de ses activités parce que quelque part, il crée de l opportunité pour les autres et ça va te permettre de faire d autres formations par exemple ou d accompagner différemment les gens qui vont avec toi. Je pense que le fait d embaucher des gens ou travailler avec d autres n est pas du tout négatif. Au contraire! Plus on est capable d avoir d effet de levier et plus on a une société qui est saine. Si tu te fais écraser demain dans la rue et si tu n as personne qui peut accompagner tes clients, c est dommage. Donc, il y a besoin de créer cette opportunité pour les autres. Maintenant au début, il y a une prise de risque et bien évidemment, tu ne vas pas recruter des gens en comptant avoir personnes en ta formation et au final, il y en a 1. Donc, il faut ajuster les choses. Au début, si tu l as bien structuré, si t as expliqué les règles du jeu, si tu as dit aux gens : je fais mais j ai un autre boulot par ailleurs, quand vous me contactez, c est uniquement sur le site. Assurez-vous d avoir bien lu les réponses des uns et des autres. Je serai peut-être un peu direct dans les réponses mais c est parce que j essaie de répondre à tout le monde. Et ne vous attendez pas à ce que je réponde dans la journée. Il y aura peut-être 2 jours qui vont s écouler. 23

24 Tu définis clairement tes règles du jeu. Et si tu commences à dire : cette question-là, j ai déjà répondu dans tel article et que tu renvoies les gens dessus, tu ne fais pas de l assistanat. Tu ne donnes pas aux gens un poisson mais tu leur apprends à pêcher, là tu vas avoir un effet de levier beaucoup plus important sur ton temps. Si tu regardes sur le site, il y a certaines personnes qui vont dire : Oui mais comment j utilise tel logiciel? Je les renvoie vers des tutoriels qui sont sur Youtube. Pourquoi? Parce que souvent, ils sont très bien faits, parce que ma vocation n est pas de refaire des choses qui existent déjà. Je considère que les gens sont suffisamment grands et intelligents pour trouver les ressources par eux-mêmes et c est le meilleur service que je puisse leur rendre. Et là, on est vraiment aligné c est-à-dire aider les gens à trouver leurs ressources par eux-mêmes et en même temps, ça te fait moins de temps. C est toujours un équilibre entre tout ça mais pour moi, c est tout à fait possible de piloter une formation comme ça à partir du moment où tu as bien expliqué les règles du jeu. Jean, tu dis : Est-ce que l accompagnement peut être fait par un follow up qui l explique au fur et à mesure? Absolument! On peut tout à fait avoir un follow up qui dit : vous en êtes à la semaine 1 de la formation. Voilà les questions qu on me pose souvent et là, ça et permet effectivement de gagner du temps. Ça permet aux gens. En plus, s ils sont accompagnés, c est une très bonne chose à faire. Et ça permet encore une fois de pousser les 90 % des choses qui sont standards, qui sont les mêmes pour tout le monde dans les systèmes automatiques, dans les systèmes de contenu et de garder ton temps sur uniquement ce qui est variable. Anne, tu dis : dans ton cas, tu prends beaucoup de temps. Plus tu avances dans le Pdf, moins c est clair. Plus je ressens que les idées que j avais au départ n étaient pas assez mûries. Donc, c est plutôt une bonne nouvelle de se rendre compte que finalement les choses n étaient pas assez claires et qu on avance. Si tu as une idée qui n est pas mure au départ, c est comme si tu essaies de construire une maison alors que ton plan n est pas correct. Tu vas travailler beaucoup, tu vas dépenser beaucoup de temps et d argent et au final, tu auras une maison qui sera bancale, où les lavabos seront en train de fuir et il n y a aura pas de porte d entrée. Et ceux qui suivent des choses comme la loi d attraction connaissent l équilibre de la balance du travail, qu il faut d abord concevoir, avoir l intention et qu elle soit la plus claire possible avant de mettre en œuvre. 24

25 Donc le fait de se rendre compte qu on n était pas clair, pour moi, c est un pas extraordinaire. Ça veut dire qu on sort du dialogue qu on a dans sa tête, on a l impression qu on sait. On se dit : Mince, c est vrai, je ne sais pas. On tombe dans le côté un peu dépressif de ce chemin de l entrepreneur remis en question. C est parfait! C est à ça que ça sert. Donc, c est ce chemin. On commence avec l optimisme inconscient. On dit : Ouais, c est super, j y vais à fond. J ai un super projet, ça va être génial. Et puis à un moment, on se prend une baffe et on dit : mais merde, c est beaucoup plus compliqué que je pensais, je ne comprends rien, où est-ce que je vais, on se met à douter, on se pose plein de questions. Et puis après, on a 2 chemins. On a le chemin où on s effondre, on dit : Non finalement, ce n est pas pour moi. Et c est très bien, ce n est pas gênant. On se dit : finalement, j étais sur la mauvaise direction mais maintenant je comprends. Et on rentre dans l optimisme conscient. Ce chemin-là, il est dans le manuel. Et surtout, acceptez ça. Il est tout à fait normal qu au début, vous commenciez par une phase d enthousiasme. Puis, que ça descend et vous vous sentiez complètement perdu et puis après, ça remonte. C est un processus totalement naturel, c est lié au fonctionnement du cerveau. Donc, acceptez ce moment-là. Et ce que tu fais Anne, c est exactement ça. Il y a du temps et il faut bien caler les choses, c est tout. Il vaut mieux prendre le temps de bien caler et de bien faire les plans de la maison plutôt que de partir avec des plans qui sont foireux. Un exemple de buffer : le manuel Business 3G par exemple. C est un Pdf parce que moi j aime bien le côté du Pdf, parce que je suis plus à l aise à l écrit qu en vidéo. Mais ça peut être une vidéo, ça peut être un extrait d une conférence, ça peut être une interview que tu fais avec quelqu un mais c est un élément de contenu sur lequel elle va devoir se pencher un peu. Ça peut aussi être un questionnaire. Jean, je reviens sur ce que tu disais : le questionnaire interne, ça peut être une dizaine de questions auxquelles elle va devoir répondre en s auto-évaluant. Peut-être que ça, si les questions qui sont bien faites, il va lui falloir du temps. Peut-être que ça peut être le fait qu elle aille demander un feedback à deux ou trois amis qui la connaissent pour avoir un retour complémentaire. Donc, c est quelque chose qui va lui demander un peu d implication, un peu de temps de manière à ce qu elle se rende compte qu il y a vraiment quelque chose qui est en train de se passer, que ça a vraiment commencé, il y a vraiment un truc. Ça lui permet de montrer qu il y a vraiment du travail, il y a vraiment des choses qui se passent. Et en même temps, ça permet de lisser la charge. Et donc comme toujours, tu as des personnes qui ne vont 25

26 pas prendre de l avance et ces personnes, tu vas donc pouvoir adapter le contenu des niveaux supérieurs par rapport à leurs besoins. Ce sont un peu les éclaireurs. Et c est elle qui, quelque part, en travaillant avec elle, tu vas vraiment adapter pour le reste du peloton qui va suivre. Un peu comme le Tour de France, il y a ceux qui partent en avant et puis il y a le reste de peloton, c est vraiment ça. Alors oui, de toute façon, Philippe, c est ce que tu dis. La notion de motivation c est vraiment important, c est le flux de l entrepreneur ou du créateur. Tous les créateurs savent qu il y a des moments où on est très créatif, on va y aller à fond et puis un moment, on ne va plus avoir d idées, on ne va pas avancer. C est normal. Souvent, on croit dans nos sociétés que tout doit se passer tout de suite maintenant et que tout est lisse. En fait, ce n est pas vrai. L eau, comme j explique souvent, l eau, elle ne bout pas d un coup. Elle commence par bouillir un petit peu, puis de plus en plus. Pendant longtemps, il ne se passe rien du tout. Elle se réorganise, les molécules commencent à s écarter un petit peu, on ne voit rien, on a l impression qu on tourne en rond. Et puis un moment, il y a le degré de plus et là, tout se met à bouillir. Donc notre processus créatif, il est exactement comme ça. Ayez confiance dans ce processus-là. Quelque part, le doute et l incertitude c est le fait que vous êtes sur le bon chemin, c est comme ça que ça se passe. On a parlé de l étape 1 qui est cet espace un peu d introduction. Oui, j aime bien cette image Gaëlle : quand tu sculptes, c est le millième coup qui fait céder la matière. Et effectivement, tu ne pourrais pas avoir le millième s il n y avait pas eu les 999. Je suis d accord. Donc, la première étape c est cette notion de diagnostic, c est ce point de départ. Ensuite l étape 2, c est la définition du but. Et le résultat, c est de définir l objectif. Comme vous voyez dans Business 3G, l étape 2, je parle de l offre. Pourquoi? Parce que pour moi, vous l avez compris et on en parlera plus loin dans la formation, quand on a une offre qui est bien adaptée, le fait d avoir des contacts n est pas si compliqué que ça. Après, il faut que ce soit une offre adaptée, il faut qu elle corresponde à un marché existant, donc un certain nombre de règles mais qui sont définies dès l étape 2. Et quand on a ça qui est aligné, le reste suit. C est pour ça que pour moi et pour simplifier, l objectif, le but du jeu c est d avoir une offre. Ça peut être une offre que vous allez créer, ça peut être une offre où vous allez accompagner quelqu un, ça peut être une offre sur un ensemble d offres sur le chemin du conseiller de confiance influent mais c est être clair sur ce que vous allez 26

27 proposer. Parce que le vrai problème de la plupart des gens qui le font sur internet, c est qu ils n ont pas d offres. Ils ont une, et donc ils n ont pas de valeurs, mais en fait, la valeur c est, si je reprends un peu ce que j ai déjà dit par ailleurs, un champ de possibilité quantique. Donc si vous avez une valeur qui est zéro, vous n avez pas de possibilité. Si vous avez une valeur de , vous avez énormément de possibilités. Donc votre travail quelque part ou l objectif, c est de créer ce champ de possibilité, ce champ de possible, ce champ quantique quelque part. Et ça, ça se fait à travers votre offre, et la valeur et la pertinence de cette offre. C est pour ça qu à l étape 2 dans Business 3G, je vous demande de travailler sur votre offre. Donc au début, on est parti sur les quatre questions en or, c est un peu l endroit où vous en êtes et l étape 2, c est le but, c est l offre. Après, on va utiliser les étapes suivantes pour expliquer comment passer de l étape, quelque part, passer de A à B, vers le chemin qui va de l étape 1 à l étape 2. Pour ça, vous avez bien évidemment du contenu, vous avez de l expérience, vous avez des expériences mais surtout chaque étape doit autant que de possible se traduire par des résultats concrets, des petits pas. C est pour ça qu à chaque fois dans Business 3G, je vous dis voilà : Vous avez quelque chose à remplir juste pour montrer que ça avance, pour vous faire poser des questions. Et tous les retours que j ai, c est que ça aide parce que oui, il y a effectivement l impression que le truc avance, on a fait un pas, puis un pas, puis un pas. Et Business 3G est découpé de en petits pas qui, les uns après les autres, vous amènent de l endroit où vous êtes jusqu à la mise en place de votre offre et à sa diffusion. Et ça, c est vrai dans n importe quel programme de transformation. Prenez le programme des alcooliques anonymes, vous avez la même chose avec 12 étapes et ces 12 étapes, à chaque fois, il y a un petit pas, un petit objectif. Et l un des défauts que je vois dans beaucoup de formations c est que, ils sont sur des formations plates c'est-à-dire qu il y a le thème 1, le thème 2, le thème 3, le thème 4 et il n y a pas vraiment de chemin de progression. C est plutôt du contenu qui arrive avec différentes déclinaisons de ce contenu. Alors que souvent, il n y a pas besoin de beaucoup de travail pour retransformer ce contenu en petites étapes de succès. Je prends l exemple de Yannick. Dans la première mouture de la formation, c était très, on va dire, développement personnel et j avais du mal à voir les étapes de développement qui passaient de la situation de la personne qui s interroge peut-être sur sa sexualité ou sur comment elle doit vivre dans son couple et comment elle doit changer de vie et à le fait qu elle vit peut-être avec son nouveau partenaire. On peut le traiter sur le plan effectivement où il y a tout un tas de questions à se poser ou on 27

28 peut le traiter effectivement par des étapes qui permettent effectivement de se remettre en question. Je prends ton exemple et je ne sais pas si c est la bonne étape, d accord, mais le fait de dire : avoir une discussion avec sa femme pour lui dire : «Ecoute chéri, je suis homosexuel et il faut peut-être qu on discute de ce qu on fait avec les enfants et que je te présente mon nouveau partenaire», ça, c est une vraie étape. Est-ce qu elle est compliquée? Certainement, et ce n est pas l étape qui est à faire tout de suite. Mais par contre cette étape-là, elle fait clairement partie du chemin de transformation. Et si on ne parle pas de ces étapes de transformation, en fait, on reste en surface. Donc, résultat concret. Tant mieux si ça t aide Yannick. Et plus on peut être sur des petits résultats concrets que la personne va voir, et plus vous allez avoir d impact, plus aurez envie de continuer à avancer. Et ces étapes-là, en fait, vous en avez un certain nombre. Ça dépend beaucoup de programme, ça dépend beaucoup de la raison dont vous structurez votre contenu, de votre méthode dans votre démarche. Mais pour moi, je considère qu il ne doit pas y en avoir plus de 12. Alors ça, c est par rapport au fonctionnement du cerveau humain. C est que le cerveau a beaucoup de facilités pour comprendre un certain nombre de chiffres : 3, 5, 7, 9, 12. Dès que ça dépasse 12 en fait, le cerveau commence à avoir du mal à l appréhender. C est comme si c était trop gros quelque part. Donc pour moi, je vous recommande de faire un maximum de 12 étapes. La douzième étape, la dernière, en fait c est une étape de, c est ce qu on appelle le «commencement». Dans les formations anglo-saxons, quand les gens ont suivi leurs formations, leurs cursus, ils sont diplômés. Et en fait, la fête qu ils font, ce n est pas la fête de fin de diplôme, c est la fête de début de leur nouvelle vie. Donc, c est le commencement. C est vraiment ça. Donc pour moi, cette dernière étape c est félicitation pour le chemin parcouru. On fait le bilan de ce qui a été accompli. Donc, on revoit d où on est parti et où on est maintenant. Comment on peut pérenniser ça, comment faire pour que ça dure et puis, comment faire pour aller plus loin. Et là après, vous pouvez tout à fait proposer aux gens un accompagnement complémentaire pour aider les gens à aller plus loin dans leur chemin. Pour résumer, le programme, évidemment ça commence avec la base : bien connaître son client, sa méthode et sa promesse. Oui, Céline, c est effectivement pour ça. Les humains quand on base 10 ou 12, au-delà, c est assez compliqué. Donc sur le programme, on a d abord l introduction qui permet de poser le cadre, l étape 1 qui permet de poser le diagnostic avec un premier élément de contenu dont 28

29 le but est à la fois de rassurer et de donner beaucoup d éléments à la personne pour qu elle puisse commencer à réfléchir à tout ça. L étape 2, c est l objectif, le but. Donc, on a fait le point A : le point de départ, le point B : le point d arrivée. Et puis, étape 3 à N-1, c est le chemin de transformation avec à chaque fois des petits résultats concrets qui permettent à la personne de montrer que ça avance. La façon dont je le vois, c est vraiment des petites récompenses, des petites satisfactions. C est ça y est, tac, j ai fait un pas de plus. Et puis la dernière étape, c est le commencement : le fait de conclure une étape. Vous êtes passés par le chemin de transformation, vous êtes maintenant à votre objectif où à une partie de cet objectif. Maintenant, voilà comment vous pouvez aller plus loin. Alors, comment gérer les différents niveaux par étape? Je ne suis pas sûr de vraiment comprendre ta question mais effectivement, il peut y avoir plusieurs niveaux d expertise et dans le fait de gérer, ta question peut se traduire par des éléments techniques ou par des éléments d accompagnement. En fait, ça dépend beaucoup des types de programme. Si on a parlé d un junior intermédiaire et avancé, si ton programme est organisé vraiment comme une vraie communauté et que les problématiques qui s opposent sont les mêmes, tu peux très bien mettre tout le monde au même endroit et avoir juste une page de formations avec différents niveaux. Et même chose, junior intermédiaire avancé, c est une histoire. C'est dire voilà : je vais vous apprendre je dis n importe quoi, vraiment pas n importe quoi puisque c est comme ça que je fais je vais vous apprendre à générer des contacts pour vos offres. Le niveau junior, c est méthode gratuite qui vous permet de démarrer. Après, ça vous a permis de tester votre offre, vous travaillez avec des partenaires et ensuite vous travaillez avec des leads payants. Autour de la méditation, pour moi, il faut le traduire, il faut bien définir ce qu on appelle junior intermédiaire et avancé. Il faut donner des règles très claires. Junior c est, par exemple, une personne qui n a jamais médité. Donc là, tu vas lui donner des conseils de posture et ces conseils, ils peuvent par exemple être utiles pour même des gens qui sont très expérimentés. C est important pour tout le monde de revoir les bases un moment ou un autre. Mais tu vas recommander plus particulièrement au junior de travailler, je dis n importe quoi, leur posture par exemple. Au niveau intermédiaire, tu vas leur dire voilà : Vous avez déjà médité mais vous avez peut-être un bavardage mental important donc je vais vous aider à travailler sur le souffle parce que la focalisation sur le côté subtil du souffle, c est ça qui va vous aider à faire un pas supplémentaire. Et sur l aspect avancé, tu dis voilà : 29

30 vous arrivez à voir votre esprit clair pendant 30 secondes, on va voir comment est-ce que vous pouvez avoir l esprit clair pendant une minute, dix minutes et autre. Voilà. Donc, c est pour ça qu il faut bien aider les gens à bien définir les choses et après, tu peux tout à fait proposer cette histoire en disant : voilà les caractéristiques de ces 3 niveaux et je vais vous donner du contenu qui vous permet à chaque fois de passer au niveau supplémentaire. Alors, est-ce qu il faut prendre en compte les profils de la liste à qui on va présenter notre offre? Toute la question, David, c est les listes auxquelles tu as accès. Et en fait ce que tu dis, c est intéressant parce que ça suppose que ta liste est fixe. En fait, ce n est pas le cas. Ce n est pas parce que tu as une liste de données que c est ton seul univers accessible. Moi, je crois qu il faut partir de ton client idéal. Celui que ça peut le plus aider. Si ce client idéal a une problématique qui correspond à un marché, tu as plein de gens qui ont aujourd hui des listes avec ce client idéal. Donc, ne te limite pas à la liste que tu as aujourd hui. Tu as une liste certes et dedans dans cette liste, il n y a peut-être que 10 % de gens qui sont intéressés par ton offre. Mais par contre peut-être que les gens intéressés, il y en a 10 millions, si tu veux. Donc, fais bien attention à ce point-là, ta liste n est pas quelque chose de figé. Pourquoi? Parce qu aujourd hui si tu regardes, si tu es sur une offre qui est capable d intéresser le grand public, tu vas pouvoir contacter des médias qui vont te donner des bases de données, des bases s qui sont 10 fois, 100 fois, fois supérieures aux listes que tu as aujourd hui. Donc, pars plutôt d un marché d un besoin quitte à ce que tu me demandes après comment on l atteint plutôt qu avec la liste existante aujourd hui. Voilà. Donc Sylvie, les niveaux avancés, il n y a pas de mal à être mélangé aux autres. Ça dépend. Dans le premier projet, j avais des auteurs professionnels. C était dans l écriture de fiction. J avais des auteurs professionnels et j avais des auteurs qui étaient amateurs, et les deux avaient du mal à se mélanger entre eux. Par contre, les auteurs professionnels aimaient bien accompagner les auteurs amateurs. Donc dans ce cas-là, j avais mis un petit code et comme ça, on savait que tel auteur était un auteur professionnel. Donc, ça dépend beaucoup des niches, ça dépend beaucoup des domaines. Souvent, les gens aiment bien aider les autres. Par contre, ils aiment être reconnus pour ça. Donc, le fait de mettre et ça, c est très facile techniquement, rien que dans le 30

31 pseudo, mettre «pro» ou mettre «avancé», ça peut être utile. Donc, ça dépend beaucoup de beaucoup d alchimie. Alors maintenant, quelques petites questions. Et puis après, j ouvrirai plus largement. La fameuse question de comment fixer le prix? Tout le monde se pose cette question-là, il n y a pas de réponse absolue, je veux seulement partager mon approche. Question pour vous, je pense que la première réponse est assez simple : Combien paieriez-vous un billet de 100? Je pense que tout le monde paiera 100 maximum, j entends. Maintenant, si jamais, je vous propose une enveloppe qui a 50 % de chance de contenir un billet de 100. Je vais vous demander juste de donner la réponse. Combien est-ce que vous paierez? Je vous dois une enveloppe, vous ne savez pas s il y a 100 dedans mais vous savez qu il y a la 50 % de chance. Donc, Gaëlle dit qu elle donnerait 10. Sylvie, tu es dans les 50, 10, 50, 50, 10,25, 20. J ai fait un sondage et t as une moyenne, d accord. 50, 50, 0, 10. Personne ne donnerait plus visiblement. 10, 15. Oui, c est vraiment très intéressant parce que la logique rationnelle a tendance à dire, un certain nombre d entre vous ont dit Ah! Eddy, tu donnerais 60, donc tu aimes bien le risque, tu aimes bien le jeu. C est un peu le principe des tombolas. Dans une tombola, je ne sais pas si vous avez remarqué mais, ou au loto, on paie plus cher que la valeur statistique. C est comme ça que les organisateurs de tombola ou de loto gagnent leur vie. Donc, ils vous vendent quelque chose qui a par exemple, je dis n importe quoi, une expérience de gain de 4 et ils vous le vendent 5. Mais parce que dedans, vous avez le jeu, le plaisir du jeu, de l incertitude. Il y a donc certaines personnes qui aiment bien ce côté de l incertitude. Il y a des gens qui sont addictes à ça : des gens qui sont des joueurs compulsifs, qui vont aller dépenser tout leur argent dans les casinos, sur les chevaux de course ou autres. Et puis, vous avez ceux qui disent : Non, moi là, le risque surtout pas. Donc, je suis prêt à donner 10 rien que pour voir mais je n irai pas plus loin, sachant que l espérance de gain en mathématique, c est effectivement de 50. Donc en théorie, si on jouait à l infini sur cette enveloppe, si on tire une infinité d enveloppes, si on payait 49 quelque chose qui est un gain potentiel de 50, et bien on gagnerait une infinité d argents, d accord. Donc ce point-là, c est exactement la question que les gens se posent quand ils regardent votre offre. Ils se disent : Là, j ai une enveloppe, j ai une boîte noire et cette boîte noire me crée une promesse. Cette promesse, elle a une certaine valeur : 100 quelque part, combien est-ce que je vais l acheter parce qu il y a cette question de probabilité dont on parlait la dernière fois. 31

32 Alors, le prix et ça, c est une approche un peu mathématique des choses mais elle permet de bien calibrer les choses. C est un peu ce que j ai expliqué la dernière fois quand je parlais de probabilité de possibilité de transformation, et bien là, vous avez vu que c est pareil. C est que le prix, c est la valeur, donc quelque part la valeur de la transformation, fois la probabilité : la chance que ça se passe. Donc l argent, la valeur c est quoi? C est de l argent gagné ou de l argent promis en tout cas. Donc en une fois, par exemple la promesse de Webinar Pro, c était : vous allez gagner en 2 heures, d accord. Et donc ça, c est une valeur en une fois. Ou alors sur un an. Vous avez de la promesse d un produit comme bloguer et gagner où là, la promesse c est 500 par mois. Donc, sur la durée, vous allez donc avoir 500 par mois ad vitam aeternam. Donc ça, c est une façon simple de définir la valeur. Après, on y croît ou on n y croît pas et effectivement, on a une valeur de réputation, de confiance qui fait qu on va donner une probabilité plus ou moins forte. L argent c est assez simple, les coûts évités, c est assez simple aussi c'est-à-dire qu on dit voilà : Vous voulez arrêter de fumer. Si vous voulez arrêter de fumer, ça vous coûterai j en sais rien, je ne connais pas du tout le sujet de séance avec un thérapeute. Et bien avec ma méthode, vous allez pouvoir vous éviter ces coûts. Ça, on est capable de le chiffrer. Le problème c est les autres bénéfices. C est pour ça que le développement personnel, c est très compliqué parce que quelle valeur vous mettez sur la paix intérieure? Quelle valeur vous mettez sur le fait d être heureux dans votre vie? Donc pour moi, c est l une des formations les plus compliquées à vendre, celle qui concerne le développement personnel. C est pour ça qu il est utile à chaque fois que vous parlez de développement personnel ou d autres sujets un peu soft comme ça de le relier autant que de possible à des notions d argent gagné ou de coût évité, pas parce que l argent est l élément le plus important dans la vie, tout simplement parce que ça permet aux gens d avoir une valeur dans ce que vous proposez. Effectivement si en coaching, tu te bases sur des résultats concrets à atteindre en disant : «Voilà, votre entreprise va avoir 10 % de résultat en plus ou je vais vous permettre» Après, on tombe dans des choses qui peuvent être aussi un peu floues en coaching : conquérir la femme de votre vie, c est un peu compliqué. Donc, pensez toujours à quelle valeur est-ce que vous promettez? Indépendamment de ce qu elle est possible ou pas, quelle valeur est-ce que vous promettez en termes d argent gagné, coût évité ou de valorisation des autres bénéfices. Après, il y a la 32

33 question de probabilité. Et ce qui est intéressant avec le cerveau humain, c est qu il raisonne sans arrêt en probabilité mais il n est pas à l aise avec ça. Et je fais juste un point, Gaëlle. Effectivement, j aime bien ce que tu mentionnes c'est-à-dire que pour proposer ta méthode, tu essaies de quantifier le nombre de stages que tu as fait, le nombre de consultation, le nombre de livre, les heures de recherche et d étude. Donc tout ça, effectivement, ça permet de donner la valeur. Eviter 10 séances chez le psy à 100, ça, c est effectivement une bonne façon de présenter la valeur. De dire que vous avez dépensé pour vous former sur ce sujet, ça, ça permet aussi de donner la valeur. Donc effectivement, plus on est dans du soft et plus c est compliqué, et donc plus la valeur va quelque part être seule. Sur une valeur de coaching Daniel, si c est du coaching genre pour vous sentir mieux dans votre peau, ça ne vaut pas cher parce que là, tu vas être «en concurrence» ou assimilé à une séance chez le psy qui va être à 45 de l heure, d accord. Maintenant, si tu es, on va dire, dans des choses plus quantitatives par exemple des coachings en investissement financier, là tu peux mettre un prix derrière. Flavie, je sais que c est compliqué avec toi parce que tu n a pas de point de repère. Tu as quelque chose qui est vraiment innovant, je dirais, donc ça demande un peu de réflexions. Par contre, tu peux aller dans des formations similaires. C'est-à-dire, je prends par exemple le côté de former son chien, dresser son chien. Ça va coûter pendant 6 mois, pendant 1 an et ça va coûter un certain prix. Si ta formation permet d avoir un résultat qui est peut-être moins bon mais qui va être suffisamment pertinent pour un prix moins cher, ça te donne un élément de comparaison. Donc à partir du moment où tu as déjà un marché qui existe ou tu as des comparatifs, c'est-à-dire par exemple le prix d un dresseur, le prix d un accompagnement ou dressage, tous ces éléments-là, ça te permet de donner un point de départ en disant voilà : Si vous deviez travailler avec un dresseur professionnel pendant tant de temps ou avec un éthologue pendant tant de temps, qui est quelque part le temps nécessaire pour accomplir la promesse que je vous fais, ça vous coûterait tant. Et bien, ma méthode, elle est différente. Elle a ceci en moins, ceci en plus, et donc elle a un prix différent. Donc, par déjà d un prix qui existe. Et même s il n y a pas de formation, quand tu es sur un marché, il existe forcément quelque chose de comparable. Donc par de là et construit, compris à partir de là par rapport à des variations, par rapport à quelque chose qui existe déjà. Mais une fois qu on a défini cette valeur et qu on a identifié un prix, le cerveau humain va lui accorder une probabilité c'est-à-dire que cette probabilité, elle est tout le temps la même quelque part dans les études qu on fait, elle fait entre 10 et 20 %. 33

34 C'est-à-dire que quand vous promettez à quelqu un 100, et d ailleurs on a pu le voir dans les exemples, souvent il va dire 10. Un pari pour 100, il va dire 10. Et ça, c est indépendamment de la probabilité effective. C'est-à-dire que si vous dites : Tu as 50 % de chance de gagner 100 ou tu as 40 % de chance de gagner 100, ou tu as 30 % de chance de gagner 100, ou tu as 60 % de chance de gagner 100, et bien très souvent, il va appliquer un facteur de risque de moins 90 %. Donc, il va dire : Aucune proposition. Il y a un risque et le risque pour moi, c est que je fais 90 et je fais 10. Alors après, évidemment ça dépend. Chacun est différent et chacun va réagir différemment à vos arguments. Mais le prix de base pour votre méthode, c est de dire : Je prends la valeur que je crée et j applique un discount de 90 %, donc j enlève un zéro. Si vous proposez quelque chose qui a un bénéfice sur la durée, à ce moment-là, c est le bénéfice sur un mois ou sur deux mois. Une méthode qui permet un gain de 500 par mois, ça vaut entre 500 et Donc ça, c est quelque chose qui nous permet d avoir déjà une idée du prix. Après bien entendu, il faut étudier les offres similaires. Et la raison pour laquelle les gens qui vont acheter à ce prix-là, c est parce que vous allez sur cette base de probabilité qu on a dans le cerveau, cette probabilité par défaut, vous allez leur donner des éléments complémentaires. Par exemple, ces gens et d autres, vous l avez dit, il y a la notion de crédibilité : J ai déjà écrit un livre sur le sujet, j ai accompagné telles et telles personnes connues, j ai lu tels et tels témoignages des personnes qui ont suit la formation. Donc tout ça, ça va augmenter la valeur que les gens sont prêts à payer et par conséquent, la probabilité qu ils achètent votre formation. Donc, ces éléments-là. Ayez toujours en tête ces deux points : valeur et probabilité. Et là, on va venir à la notion de garantie et vous allez voir. Alors, donc Sylvie, tu dis : Il faut éviter de parler de l argent qu on a nous-mêmes investi, qui vont apparaître à la recherche de sponsor pour continuer à nous les payer. Je pense que c est peut-être une croyance mentale que tu as, mais si tu parles effectivement d un chemin et que tu dis : «voilà, il y a trois ans, moi, pour faire ce même chemin que je vous propose de faire, j ai investi 5 000». Tu dis subtilement mais de façon très claire qu effectivement, c était il y a 3 ans, que maintenant tu as fait ce chemin-là, que si les gens voulaient faire la même chose, ils devraient payer mais par contre, ta formation va leur permettre d aller peut-être plus vite ou de faire moins cher. Donc, ça dépend beaucoup de la façon dont tu te positionnes et dont tu l expliques. 34

35 Si tu nies effectivement : Je suis encore en train de me former et je dépense tous les ans tant pour me former, là, c est compliqué à expliquer. Donc, ça dépend beaucoup de ton positionnement et de l histoire que tu fais avec les gens qui te suivent. Est-ce que d autres facteurs humains n interviennent pas? Oui. Alors après, on rentre dans tous les facteurs un peu implicites, c'est-à-dire que le fait de se rejoindre une formation vue comme prémium, on va rentrer dans ce que s appelle l affiliation. C'est-à-dire que les gens vont se dire : Tiens, moi aussi, je suis premium, je le vaux bien et donc j ai payé cher. Vous voyez la publicité l Oréal, je crois, «parce que je le vaux bien». Pourquoi c est cher? Parce que d autres personnes sont prêtes à payer cher pour l avoir, ce qui ne veut rien dire sauf que ça marche. D autres facteurs comme la rareté en disant voilà : Cette formation, elle a 5 places. Quand elles sont parties, il y en a plus. Ça s ajoute dans la perception du prix. Et il y a un nombre très important effectivement à prendre pour jouer sur l ego. On peut jouer sur effectivement la notion des pêchers capitaux, comme tu dis, ou sur les complexes mais dès qu on rentre là-dedans, on commence à rentrer dans les techniques de manipulation qui peuvent rapidement devenir négatives même si on n a pas forcément envie de les utiliser de façon négative. C est facile de tomber du côté obscur de la force. Donc, je sais que moi personnellement, j essaie d éviter de les utiliser parce que ça peut être très puissant effectivement mais comme on dit : sans maîtrise, la puissance n est rien. Donc, il faut effectivement faire attention à la manipulation mentale. Pour moi, le marketing, parce que c est ça dont on en parle, ça peut être l un des arts les plus magnifiques s il permet d expliquer à des gens pourquoi est-ce qu on peut les aider. Par contre, si on commence à les manipuler en le rendant les trucs dont ils n ont pas besoin, là, un, je trouve que ce n est pas éthique, je trouve qu on aura de mauvaises expériences avec les clients et eux auront des expériences avec nous. Et en plus, ce n est pas forcément très bon karmiquement. On peut en parler longtemps mais je crois que la meilleure chose c est juste d être transparent et de dire les choses telles qu elles sont. Alors, j entends bien parce qu Alain, tu parlais de perception de prix. C est tout à fait vrai, il y a tout un tas de facteurs qu on peut utiliser. Et le seul point que je voulais mentionner, c est que dans la perception du prix, il y a des facteurs qui sont tout à fait légitimes. Si vous avez étudié pendant 10 ans sur le sujet, et bien oui, c est un élément qui va peut-être monter le prix vers le haut. Si vous utilisez ça de façon négative en disant que, je ne sais pas, que uniquement, vous avez un tout petit 35

36 groupe de 5 personnes qui vont recevoir tous les grands secrets que vous avez reçus alors qu en fait, vous accompagnez personnes derrière. On rentre dans quelque chose qui est manipulatoire, qui joue sur une notion d ego alors que derrière, ça ne correspond pas. Donc encore une fois, il n y a pas de jugement absolu. Je serai incapable de juger du bien ou du mal sur ce sujet-là. Je crois que c est à chacun qui a son propre baromètre intérieur. Pour moi, la question que je me pose c est : est-ce que tout ce que je dis est juste? Bien évidemment, on est dans la conviction. Donc, on raconte une histoire, on raccourcit des choses, on les simplifie, c est la pédagogie mais est-ce que c est juste? Ça, je crois que c est une question de plus importante qu on pouvait nous poser. J ai tendance à regarder des offres moins chères que Diane, tu dis que tu as tendance à regarder moins offres moins chères pour être certaine que les gens auront les moyens. Je vais dire : Oui, c est juste. Je fais ça aussi, sauf qu il y a un moment où c est utile aussi de regarder dans l autre sens qui est : qu est-ce que ça vaut? A partir des moments où tu vas donner beaucoup de ton temps, beaucoup de ton énergie, beaucoup de ton expertise, ça vaut vraiment quelque chose. Et si les gens ne sont pas prêts à investir là-dedans, c est peut-être que ce n est pas ton client idéal. Ton client idéal, si tu fais une offre premium, d accord, je dis n importe quoi, tu fais une offre qui vaut Si elle vaut vraiment ça, si ça correspond au marché, si ça correspond au temps que tu vas y passer, à l accompagnement personnel que tu vas faire, si ça les vaut, et si personne n est prêt à les payer, ça veut dire que tu n es pas devant tes clients idéaux. Et c est vraiment important de faire ces équilibres entre ce que tu vaux parce que tu vaux quelque chose et ce que les gens en face sont prêts à recevoir. Et si tu fais une offre qui, effectivement, vaut chère parce qu elle est chère, parce qu il y a des temps, parce qu il y a d énergie et de l expertise. Si t emmènes les gens faire un tour du monde pour aller à la rencontre de tous les grands maîtres du développement personnel, je suis désolé, ça vaut très cher. Si tu le vends un euro, ça n a aucun sens et les gens ne pourront pas le recevoir. Il y a aussi un élément psychologique important qui est que les gens vont accorder de la valeur par rapport à ce qu ils auront payé aux efforts qu ils devront faire. Donc si tu vends quelque chose, si tu es souvent en dessous du prix, les gens ne s impliqueront pas dedans. Nous considérons que ce n est pas de la bonne qualité parce que le cerveau humain est comme ça et ils n auront pas les bénéfices qu ils attendent. Donc, ça veut dire que certes, ils n auront payé que 100 au lieu de mais ils auront eu comme valeur 10. Alors qu en payant 1 000, ils auraient eu de valeurs. 36

37 Donc, fais bien attention à ça. Souvent on a l impression que le prix, ça va permettre à plus de gens de rentrer, à plus les aider et je vais répondre à ta question, Céline mais l important c est vraiment ce qui est juste. Alors, Céline, oui ça m a coûté mais bien entendu, ça fait partie de l histoire mais c est vraiment vrai. Comment on fait pour trouver une telle somme? Et bien parce que j ai eu un financement et que quelque part, j en ai financé à peu près la moitié. Et j ai eu la moitié qui a été financée par mon employeur, voilà. Donc, oui, quand on veut quelque chose, pour moi c était un rêve, je l ai réalisé, effectivement j ai trouvé l argent pour le faire. Après, ça m a demandé des sacrifices à la fois personnels, financiers et autres, je suis content d avoir fait. Donc, je crois que quand on veut vraiment, on peut à partir du moment où il y a la valeur derrière. Effectivement quand tu dis, Patrick, tes stages sont vendus quand t as multiplié par quatre le prix. Avant, ça ne se vendait pas, oui. Est-ce que tes stages étaient moins biens quand tu les faisais moins chers? Sans doute pas. C est qu à mon avis, tu les sous-vendais. Et la psychologie humaine est comme ça. Ça ne veut pas dire qu il faut tout faire pour vendre cher et arnaquer tout ce qui passe, c est le prix juste et ne pas donner de la confiture aux cochons. Et pourquoi je conseille de faire un format coaching CD2 et pas des e-books à 7? Tout simplement parce que l expérience que vous allez avoir, la valeur que vous allez avoir pour votre temps va être infiniment supérieure. Vous allez avoir une meilleure expérience, vous allez mieux accompagner les gens qui méritent que vous les accompagnez. La perception de la valeur et du gain potentiel c est important, le coût c est une chose. Après, les facilités des financements c est vraiment important et bien entendu qu on peut mixer. Moi, je sais que je fais des bourses de financement. Ce n est pas pour rien. Je sais qu il y a des personnes que j accompagne parce que je fais des deals. Elles n ont pas les moyens mais par contre elles peuvent travailler un peu et je sais qu elles ne pourront peut-être pas le faire comme je voudrais mais c est un équilibre, et on peut tout à fait avoir des coachings, des formations de base et des e-books, c est ce qui s appelle la pyramide de la valeur quelque part. C est qu au début, c est lié un peu à la construction de l audience mais je vais le décrire quand même parce que tu poses la question. Le principe c est que : on a besoin d avoir beaucoup de contenus gratuits, que ce contenu soit diffusé sur des systèmes gratuits ou diffusé à travers des médias payants de manière à toucher une audience large. Cette audience large, on lui propose d aller 37

38 un cran plus avec des formations pas très chères et puis, on les propose d aller plus loin dans les programmes d accompagnement. Ça, c est ce qui se passe dans, on va dire, les marchés que j appelle les marchés horizontaux c'est-à-dire des marchés où il n y a pas forcément de valeurs importantes notamment dans le développement personnel. C est très dur de vendre une formation de développement personnel. Dans la spiritualité aussi, dans tous ces domaines-là, c est compliqué si on ne rentre pas dans un domaine manipulatoire et secteur. Donc dans ce cas-là, on a besoin de faire une histoire. C est exactement ce que je fais dans la Méditation 3G. On monte élément gratuit ; puis après, tout un tas de produits qui permettent d apporter plus de valeurs à ceux qui sont prêts à la recevoir. Par contre, dans des marchés où il y a plus de valeurs, par exemple, la formation professionnelle, marketing ou ce genre de chose, là, on peut tout de suite commencer par une formation avec une valeur importante à partir du moment où on a la crédibilité nécessaire pour le faire. Et sur ton point, Céline, tu as bien fait de poser la question. C est pour regarder dans le moteur ; effectivement voilà comment ça se passe. Je sais que quand j ai un rêve et un objectif, je fais ce qui faut pour l avoir. Ce n est pas de la méthode : oui, j échoue souvent mais j accorde beaucoup d importances à mes rêves, à mes intuitions, à mes projets et je fais ce qu il faut pour essayer de les réaliser en tout cas. Voilà. Donc ça, c est ce point très important de fixer les prix : valeur fois probabilité. Probabilité dans la tête de votre client. Ce qui m amène à la célèbre question : Faut-il une garantie? Alors ma réponse à moi, c est oui. Encore une fois, cette réponse n est pas partagée par tout le monde. Vous demandez à quelqu un comme David Komsi qui fait des programmes de développement personnel et du MLM, il vous dira non, il ne fait jamais de garantie. Pour moi, il y a deux raisons pour lesquelles je le fais. Il y a une raison économique c'est-à-dire que quand vous faites une garantie, toutes les études prouvent que quelque part l impact entre les ventes additionnelles moins les remboursements fait qu il n y a plus de chiffre d affaires derrière. Ensuite, il y a un respect des clients qui est que je considère normal que quelqu un à qui on présente une boîte noire et une boîte de chocolat, c est un peu comme au supermarché, on nous propose d acheter un saucisson, on lui fait goûter un saucisson. On lui dit voilà : Est-ce que tu ne veux pas goûter un petit truc? On lui fait goûter et effectivement, il n y a pas d obligation. Après, il y a pleines façons dont cette garantie peut être faîte. Il y a des garanties sans le dire. Par exemple, vous 38

39 payez 1 maintenant et puis vous payez le reste dans 30 jours. Ça, c est quelque part une façon d assurer une forme de garantie c'est-à-dire que si la personne n est pas satisfaite, elle va annuler son paiement. Donc tous ces éléments-là, ça sert à quoi? Ça sert à augmenter la probabilité de succès de la personne c'est-à-dire que même si elle échoue, de toute façon, elle n aura au moins pas perdu son investissement. Il y a deux types de garantie : - Il y a les garanties de satisfaction inconditionnelles en disant : De toute façon, pour moi, je ne veux que 100 % de clients satisfaits. Je vous en prie, si vous n êtes pas satisfaits pendant un certain temps, allez-y. Et effectivement, il y a une durée. Plus le programme est cher et complexe, et plus il faut une durée importante. Légalement, c est 7 jours mais par exemple, la Méditation 3G, c est un an. Pourquoi? Parce que c est un produit qui est lu, c est un peu nouveau pour beaucoup de gens, c est un peu spécial. En plus, il y a un côté marketing derrière, c est que j ai vraiment envie que les gens essaient. J ai vraiment envie qu ils testent ça, qu ils se lancent dedans. Donc ça, c est garantie de satisfaction. - Et garantie de performance qui est liée à l accomplissement d un certain nombre de choses. Alors, plusieurs questions : Comment je vérifie que les gens vraiment ont suivi tes cours? Sur Business 3G, c est très simple puisqu il y a des étapes et que je ne fais pas passer les gens aux différentes étapes tant qu ils n ont pas fait un certain nombre de choses. Donc, si quelqu un au bout d un an me dit : Attends, j ai tout suivi et je n ai pas les résultats, c est assez simple de voir. D autant plus qu il y a un accompagnement, je sais bien. Il y a des gens qui sont foncièrement malhonnêtes, ça arrive. Donc ces gens-là, je préfère nettement qu ils aient fait le programme et se faire rembourser et qu ils me fichent la paie, et de ne jamais les revoir plutôt qu ils viennent me pourrir sur des forums ou je ne sais où. Malheureusement, la nature humaine est ainsi faite, il y a des gens qui sont juste bêtes, méchants, malhonnêtes. Ça arrive et dans vos clients, vous en avez peut-être déjà eu et vous en aurez peut-être. Ces gens-là, je crois que le plus simple qu on peut faire, c est qu on a juste envie de les voir partir et on est ravi de les rembourser. En tout cas, moi, c est mon cas parce que ce n était pas juste le bon fit vibratoire. Ça 39

40 arrive, ce n est pas grave, ce n est pas agressif entre eux où il n y a pas de jugement, c est juste de dire qu on n est pas fait pour travailler ensemble, au revoir. Donc, sur gérer la trésorerie sur des offres à garantie longue sur surtout sur une offre premium et autre. Je crois qu il y a un moment où il y a forcement une prise de risque, c est quantique. C'est-à-dire que déjà, bien définir les règles, prévoir un certain taux de remboursement. On sait que sur des offres premiums, on va être entre 10 et 20 % de taux de remboursement. Donc, gardez ces éléments-là, gardez ça en volant de trésorerie. Et puis après, moi, ce que je fais en tout cas, c est que j essaie de faire des programmes qui sont récurrents donc qui ont de flux de trésoreries. Ça veut dire que les remboursements sont compensés par les nouvelles personnes qui rentrent dans le programme, voilà. Donc, c est bien effectivement, il faut faire attention Kevin sur cette notion de trésorerie mais pour moi, il faut prendre une provision. En fait, en comptabilité, ça se gère comme ça. C est une provision sur les garanties. Ça fait une pyramide, tu pourrais dire que n importe quelle personne qui vend un produit au supermarché, tu vois, est-ce que Carrefour fait une pyramide parce qu il y a quelqu un qui peut lui rapporter un aspirateur qui ne lui a pas plu? Tu vois, on n est pas dans le schéma de Ponzi. On est simplement dans une entreprise saine qui a des entrées, qui a des sorties et qui les gère. Donc ça, c est purement du flux normal de la vie des affaires. Effectivement quelqu un qui demande un remboursement, ce n est pas forcément malhonnête, je suis entièrement d accord avec toi Stéphane. Il y a des gens qui étaient de bonne fois puis, il y a un problème et puis ça ne marche pas. Donc, c est effectivement totalement normal et moi, ça ne me pose pas de problème. Par contre, il y a effectivement des gens qui sont malhonnêtes et c est de ces gens-là dont je parle. J ai eu tous les cas. Il y a même des gens qui se sont faits rembourser deux fois le même produit et qui m ont quand même pourri sur, je ne sais combien de forum pour un produit à 39. Il y a des gens qui ont monté des trucs totalement délirants parce qu il y avait une personne de mon support qui est une personne qui est dyslexique et qui n a pas compris leurs trucs. Donc, si vous tapez Claude Cléret sur Internet, vous allez voir plein de trucs sur cette histoire de remboursement alors que ma politique est très claire, elle est respectée, vous avez juste des gens qui ont des pratiques qui, moi, me choque un peu. Je trouve ça vraiment dommage. Après, tu as effectivement des gens qui ont juste changé d avis et puis, cela leur a fait plaisir, ils sont venus juste regarder le début. Tout est possible. 40

41 Le cas d Aurélien, c est un peu particulier parce qu il a une garantie de performance et effectivement la garantie de performance, c est un petit peu compliqué. Moi, je pense que si quelqu un a travaillé avec vous pendant un an, a tout suivi, n a pas eu les résultats, oui, ça ne sert à rien que ces personnes soient frustrées. Peutêtre ce n était pas pour elles, tant pis, peut-être qu il y a un équilibre à trouver en disant : Ok. En même temps, vous avez suivi la formation en certains temps donc estce qu on peut transiger. Donc, il y a peut-être des choses comme ça mais dans les faits, vous avez promis quelque chose, vous l avez promis quoi. Donc, gardez effectivement un fonds de garantie. Moi, je vous conseille 20 % sur des formations un peu premium, c est rare que ça arrive à ces niveaux-là. Et puis, vous avez pu vous planter. Vous avez promis quelque chose, vous avez eu un accident, vous ne pouvez pas faire. Ces risques-là, ça fait partie de la vie de l entreprise. Donc, le risque zéro n existe pas. Dès qu on fait quelque chose, il y en a. Donc, il faut lâcher prise, et effectivement, c est beaucoup mieux. En tout cas, moi, je sens beaucoup mieux. Quand j ai quelqu un qui me demande un remboursement, je préfère nettement dire et d être clair sur ma promesse. Je dis : Voilà ce qu on avait dit. Et effectivement, vous n êtes peut-être pas tout à fait dans les clous mais je vous rembourse plutôt que de créer du bad oil, ça se diffuse très vite le bas d huile. L image que j aie sur le bas d huile, c est que vous voyez une patinoire et puis vous mettez un cerceau dessus. Et ben, la chaleur va se diffuser et puis d un seul coup, la glace va commencer à être fragile. Et même si le point, il est très loin, vous allez fissurer la glace. Donc pour moi, j essaie en tout cas. Alors après, moi j ai fait et puis transactions sur internet, il y a forcément un taux d erreur même si on accorde tout ce qu on veut. Même si vous avez un taux d erreur de 1 pour sur transactions, il y a 12 personnes qui me détestent probablement. Mais ça, malheureusement, le volume fait qu il y a un moment où c est compliqué mais on essaie de faire tout ce qu on peut. Alors pour estimer un résultat lorsqu il n est pas là, quand on prend un cours de danse, oui, il n y a pas de garantie, c est vrai. En même temps, si tu n étais vraiment pas satisfaite, tu peux dire : Ecoutez, je suis désolé, j ai fait les deux cours. Votre truc, c est vraiment nul, vous ne savez même pas danser, je ne vous paierai pas le reste. Tu as une somme de garantie qui est implicite. Et donc pour moi en tout cas, je me suis beaucoup battu avec ça, vraiment beaucoup battu parce qu il y a un côté où vous avez fait tout ce que vous aviez promis. Vous avez même été au-delà. Vous avez accompagné des gens, vous les avez pris par la main. Vous avez fait tout ce que vous pouviez humainement et même au-delà. Pour les accompagner, vous avez fait des 41

42 sacrifices de votre vie personnelle et autre et ces gens-là vous disent : Tu sais, c était vraiment super mais je veux le remboursement. Là, il y a un sentiment d injustice profond, en tout cas pour moi. C est peut-être juste une réaction émotionnelle et humaine du vide mais il y a un sentiment d injustice. Je crois que la meilleure stratégie, la meilleure politique, c est de dire : Ok, tant pis, je te souhaite le meilleur. Vraiment si tu as eu ce que tu voulais, tant pis. Je n ai pas été payé pour les services que j ai rendus, ce n est pas grave, je te souhaite le meilleur. Pars, il n y a pas de problème. Effectivement, c est un exercice du lâcher prise excellent, vraiment excellent, pas toujours simple mais je crois que c est la meilleure chose que vous puissiez faire. Donc, ça arrive. Effectivement, ça se gère. Et comme le dit Annick, il faut être très clair sur ses promesses. Et effectivement quand on est vraiment intéressé, je pense que les gens qui sont de bonne foi et je pense que c est le 90 % de gens, souvent on retrouve ce truc-là. 90/10. 80/20 quelque part. C est de 80/20 mais sinon c est 80/20 au carré. La plupart des gens sont de bonne foi. Et ils ont fait votre formation, ils veulent un remboursement parce qu il s est passé quelque chose dans leur vie. Ils ont eu un problème. Finalement, ce n était pas ce qu il fallait, ils ont changé d objectif, ils ont été virés, ils ont besoin de l argent. Il y a pleins de raisons. Et je crois que c est bon en tout cas pour mon sommeil, pour le fait de me sentir bien. C est juste de dire : Ok, allez-y, il n y a pas de problème. Et après, il y a un respect humain. Je pense que la plupart des gens sentent ce que vous faites pour eux et respectent ça. La garantie de performance quand elle n est pas comptabilisable, je dirai, Céline, c est ton problème, c est ton client qui a raison. S il te dit voilà : Vous m avez promis un truc, je ne l ai pas fait, et bien tu dis : Ok, effectivement je n étais pas assez clair, on s est mal compris. Et bien pour moi, quelque part, c est toi qui mène la danse. Tu vois, tu parlais de la danse, c est toi qui mènes la danse. Donc après effectivement, c est le principe et il y a toujours des arbitrages, il y a toujours des discussions. Exemple, mon objectif c est que mes clients sont contents. C est vraiment ça. Le métier de ma société c est d avoir des clients heureux. C est ça que j essaie de faire. Et pour les petites offres aussi, je rembourse ou alors je fais des ajustements. Je n annonce pas les garanties mais par contre dans les faits, je les applique. Il y a quelqu un qui m a dit : Vous savez, je suis vraiment intéressé par tel ouvrage, mais je n ai pas aimé le précédent. Dans ce cas-là, ça m arrive de lui offrir la version électronique d un autre ouvrage. Donc, j essaie vraiment de faire cette satisfaction. 42

43 Et quand tu dis Suzana, la possibilité ça n existe pas, c est vrai. Et en même temps, ce n est pas vrai parce qu encore une fois, ce n est pas pour parler de mon cas. J ai des gens qui pour différentes raisons, il y a eu des malentendus, il y a eu des problèmes avec des personnes de mon support et autres et qui m ont juste pourri parce que ce sont des gens qui il y en a certains qui sont connus par d autres domaines qui aiment ça. Je donne un exemple d un de mes partenaires, il y a un gars qui achète sur sa boutique sans arrêt, qui achète tout, il se les fait livrer et après il demande le remboursement, systématiquement. Et qu est-ce que vous voulez faire par rapport à ça? Pas grand-chose, pas grand-chose. Donc, il faut juste savoir qu on tombe malheureusement comme tout dans la vie sur des gens qui ont des modes de fonctionnement différents de nous. Et bien, c est une invitation au lâcher prise. Et je crois que rembourser quelqu un qui n est pas forcément sain dans sa tête ou dans ses pratiques, c est le meilleur service qu on puisse lui faire et qu on puisse se faire. Je ne sais pas si on va partir avec une bonne série d aide karmique mais en tout cas, on n en prendra pas sur nous. C est déjà ça. Alors, voilà pour la garantie. Autre question : «Faut-il prendre un nom de plume?» Ça, c est une vraie question. Alors, c est habitué dans le milieu artistique. Vous avez plein de gens qui sont Parlons de Johnny Hallyday. Il ne s appelle pas Johnny et son nom de famille, ce n est pas Hallyday, d accord? Alors, en règle générale, je conseille souvent non, d accord, parce que c est très compliqué à gérer plusieurs identités. Il y a 2 exceptions en termes de marché : le marché de la séduction parce que là, c est vraiment une pratique quasiment culturelle. Vous avez par exemple Sébastien Knight. Ce n est pas son nom et tout le monde le sait mais ça fait partie du personnage. Vous avez aussi le domaine de la spiritualité, par exemple Benoît XVI, il ne s appelle pas Benoît et son nom de famille ce n est pas XVI. Donc de ce point de vue là, ces 2 exceptions Ah oui, tu ne savais pas pour Sébastien Knight. Non, il ne s appelle pas du tout Sébastien Knight. Sébastien, ce n est même pas son prénom donc tu vois. Oui, le showbiz. Donc, il y a tout un tas de domaines comme ça. Donc à part ces exceptionslà et dans la spiritualité, il y a un côté aussi de protection parce que les gens sont vraiment sectaires. Il y a vraiment des gens qui sont très dangereux. Donc, il y a vraiment ces 2 domaines. Pour le reste, je vous conseille plutôt d utiliser votre nom. Alors après, il y a des gens qui sont en conflit avec leurs familles pour différentes thématiques. Et donc, il y a toujours des cas particuliers. 43

44 Gaëlle, je suis vraiment désolé d avoir cassé le mythe du beau Sébastien Knight mais qu est-ce que tu veux faire? Voilà. Donc quand on a plusieurs casquettes, c est qui? C est mon cas. Pourquoi estce que j ai pris le pseudonyme de Claude Cléret? Parce qu il y avait ce côté énorme dans le domaine de la spiritualité. Il y avait aussi le fait que j avais ma famille, j avais un boulot par ailleurs. Et malheureusement, tout ça ne se mixait pas bien dans le domaine de la spiritualité. Alors après, il y a pleins de gens qui ne trouvent pas ça normal mais ça fait partie du fonctionnement de ce domaine de la spiritualité. Alors, il y avait ici une autre question. Anne, tu me disais : «On attend d avoir de bon produit propre. Comment faire pour trouver des gens qui cherchent des éditeurs qui pourraient s occuper de leurs offres ou bien des collaborations? Et bien là, le plus simple serait d aller sur des sites qui comme 1TPE ou Clickbank où là, tu vas voir de toute façon des produits qui existent que tu vas pouvoir t approprier, que tu vas pouvoir distribuer, rajouter des bonus, rajouter des choses. Et là, tu vas pouvoir donc trouver ces gens-là et peut-être faire des collaborations avec eux. Alors, des noms différents pour des thématiques différentes, ça se fait. Tu prends Sébastien Knight par exemple autrement appelé «Sébastien le Marketeur français» dont ce n est pas le nom civil. Tu prends Eben Pagan aux États-Unis qui s appelle De Angelo dans le domaine de la séduction. Donc, oui, ça, c est tout à fait possible. Donc Flavie, tu dis : c est une offre que tu proposes, elle t éclate, tant mieux. T as un dilemme, tu penses que toi c est vraiment spécial. Je vais te dire, tu poses la question, je pense à beaucoup de gens, ils te diront tous que eux, c est vraiment très spécial. Donc je crois qu à un moment, il faut vraiment accepter que chacun est très spécial. Et par contre, juste regarder effectivement ce qui existe par ailleurs, s inspirer de ce qui existe. Tu verras que quand tu creuses un peu, tu vas trouver des similitudes fortes avec des choses qui existent peut-être pas en France mais aux États-Unis ou en Belgique ou ailleurs. Oui, Sarah, ça m impressionne ton nom parce qu effectivement t as un nom qui rentre pile dedans donc il n y a pas de A un moment, je pensais vraiment que c était un pseudo tu vois, tellement c était dedans. Voilà. Donc ça, faut-il prendre un nom de plume? Je dirai non sauf si vous êtes vraiment obligé. Ouais, Sarah, je t en prie Alors ensuite, il y a une autre question qu on me pose souvent c est : Comment vendre une formation qui n existe pas parce que c est ce que je dis sans arrêt, on est dans le quantique? 44

45 Effectivement Sarah c est assez incroyable ton nom, c est pour ça que je dis c est fabuleux. Donc, comment vendre une formation qui n existe pas? Comme je vous le rappelle, vous êtes dans une promesse de transformation. Ça veut donc dire que la promesse, elle est dans les résultats mais elle peut aussi être dans la promesse de la formation. Exemple très concret : quand on a fait cette opération avec Olivier Vaunois, il a vendu donc ses fiches de parentalité à 59, et derrière, il a proposé à ceux qui voulaient faire ce chemin de rejoindre en version beta une formation qu il allait mettre en place avec une auteur très connue dans ce domaine. Donc, il n avait pas la formation et en fait, Olivier avait prévu d attendre 3 mois, 6 mois peut-être pour proposer cette formation quand elle serait faite. Et quand on a discuté, je lui ai dit : Mais pourquoi est-ce que tu ne fais pas juste une petite vidéo de 5 minutes, 10 minutes, un quart d heure pour proposer aux gens de contribuer à la création de cette formation? Et quelque part, c est une valeur extraordinaire pour eux parce qu ils vont payer moins cher comme c est un programme beta, ça s adaptera mieux puisqu ils seront au début du programme donc c est gagnant pour tout le monde. Et donc ça permet de proposer aux clients tout de suite une offre qui n existe pas mais qui va quand même avoir un grand succès. Et quand on regarde ce qu il a gagné sur son programme, il y a à peu près 1/3 qui vient de cette formation qui n existe pas encore. Et l avantage aussi c est qu à partir du moment où il y a des gens qui sont dedans, il va pouvoir faire une formation qui va être beaucoup plus adaptée à ses clients. Donc effectivement Gaëlle, quand t as fait vivre l abondance, c est avec le programme. Et tu as écrit les cours au fur et à mesure, tu as vendu quelque chose de quantique. Tu as vendu un programme qui n existait pas, et cette façon de faire, c est la plus efficace. C est-à-dire que ça vous donne une meilleure qualité puisque vous répondez aux vrais besoins de vrais clients, pas aux clients que vous avez dans votre tête. Vous avez une meilleure productivité parce que vous êtes capable de vraiment fournir ce dont vos clients ont besoin et pas tout le bruit qui peut y avoir autour. Vous êtes beaucoup plus rapidement en action sur le marché. Et c est parfait! Donc làdessus, c est l approche la plus efficace. Alors Céline, au moment du lancement orchestré, est-ce qu il faut être disponible 8 heures par jour? Moi, je suis incapable d être disponible 8 heures par jour. Il y a des choses que je suis incapable de faire. Je suis incapable de faire d espèces de grands lancements orchestrés avec partenaires. Dans ce cas-là, je prends des gens qui font 45

46 l animation de ces partenaires pour moi. C est très compliqué. Mais par contre, je fais en plusieurs étapes c est-à-dire que d abord, je fais un programme que je fais en interne, que je lance, que je fais à mon rythme quelque part. Et puis après, je complexifie. Mais si tu prends toute la complexité d un côté, tu ne vas pas pouvoir le gérer ou tu vas devoir travailler effectivement 8 heures par jour pendant 10 jours sans arrêt. Alors que si tu le fais par petits bouts en proposant à chaque fois l étape complémentaire, ça t aide. Effectivement, les grands lancements, ils ont déjà une équipe. Mais si tu fais à la fois un grand lancement, tu dois animer tous les partenaires, en même temps t as pas toutes tes vidéos qui sont faites, et en même temps t as pas ton contenu qui est fait, c est le meilleur moyen pour que tu aies un désastre total. La démarche si tu veux aller sur le chemin des grands lancements c est d abord, effectivement, il faut au moins que tu aies ton premier volume. Moi, j annonce que c est une version beta du programme. Ce n est pas obligé mais en tout cas, moi j aime bien le côté transparent des choses. On fait effectivement un petit lancement maison mais voilà, je teste un peu cette offre, c est le début. Ça permet de faire déjà le début de l offre, de voir quels sont vraiment les besoins et de mieux comprendre le client idéal. On a créé les vidéos de lancement, on a eu des commentaires, on voit si ça fonctionne ou pas, on l adapte. Et c est seulement une fois qu on a fait ça et qu on croit le stabiliser qu on va faire un lancement plus ambitieux. Alors, je suis entièrement d accord avec toi, Jean. Moi, j ai eu le même problème que toi ou la même qualité que toi, je ne sais pas. On parle d une vision très complexe, très large, très ambitieuse. Et puis après, la réalité c est qu on va simplifier beaucoup, beaucoup, beaucoup. Et ça fait gagner beaucoup de temps. Donc, essayez de commencer par le plus simple. Donc toi effectivement Gaëlle, j aime bien prendre exemple parce que t avais une liste 300 noms, ça a très bien performé et que tu as vendu quelque chose que tu n avais pas encore mais que tu l avais dans la tête. Marie-Pierre et Gisèle : Je n ai pas encore mon offre de format coaching avec ton modèle. Je souhaite déjà lancer tout de suite mes services de coach car je n ai pas encore de clients. Que me conseilles-tu? De réfléchir parce que si tu n as pas d offre et si tu n as pas de client, c est très compliqué. Moi, je te conseille déjà de faire une offre. Tu as par exemple la stratégie qu a étudiée Florent Fouque qui est vraiment intéressante qui consiste à dire, et là on rentre dans ce qu on a expliqué avec Gaëlle, qui consiste à dire : tu vas d abord faire 46

47 une offre pas chère du tout, par exemple à 7. Et cette offre à 7, elle va proposer tout de suite après la vente d un programme plus ambitieux. Florent avait fait ça. Je n ai plus les noms en tête mais il avait la stratégie à , la stratégie à Donc, il avait plusieurs étapes comme ça. Et en fait, tu peux faire venir des partenaires sur ton offre à 7 à partir du moment où ils savent que derrière, tu vas avoir un programme plus ambitieux. C est pour ça que là-dessus si tu n as rien, il faut commencer par tes clients et commencer par une petite offre, peu ambitieuse, peu chère pour construire tout de suite un début de liste. Après, tout dépend de ton volume d investissement. Mais si t as rien, tu peux faire des partenariats avec des médias et dans ce cas-là, tu vas prendre beaucoup de risques. Donc, je te conseille de commencer par une petite offre où tu reverses 100% à tes partenaires et derrière, il y a une offre avec un pourcentage. Alors, je prends plusieurs questions dans l ordre. Combien de modules faut-il préparer en avance selon moi? C est ce que je mentionnais donc merci Sarah pour cette introduction, cette transition. Je considère qu il faut produire le premier module. Premier module, pourquoi? Parce que c est là qu on va définir la démarche, la méthode, les étapes. Et rien que ça, c est un exercice d accouchement et ça va permettre de structurer toute la suite. Donc, produire le premier module c est important. Ensuite, je considère qu il faut avoir un jour d avance dans la conception, c est-à-dire savoir, avoir peut-être sa mind map du module 2, des autre modules. Moi, j aime bien avoir une mind map sur mon téléphone que je fais évoluer à mesure que j ai d autres idées et que j ai un retour de mes clients et autres. Et par contre, accepter d avoir un jour de délai dans la réalisation. C est-à-dire que quand on voit comment fonctionne son écosystème de client, on voit ceux qui sont les plus avancés, on connaît déjà les problèmes qu ils vont avoir, les questions qu ils vont se poser. Et donc, on peut commencer à ouvrir les modules suivants à partir du moment où les gens commencent à s approcher de la fin du module dans laquelle ils sont. Et par contre, dire clairement que pour les gens les plus avancés, il y aura un peu de délai dans l ouverture parce que ça va vous donner d autres idées. Donc pour moi, c est vraiment ça, un jour d avance dans la conception. Il suffit d avoir un jour d avance sur son client le plus avancé et accepter d avoir si nécessaire un jour de délai pour pouvoir débloquer les menus complémentaires. Et puis aussi, accepter que quand vous allez mettre votre nouveau module en ligne, ça ne sera pas forcément complet mais vous aurez déjà un peu de contenu, et vous compléterez petit à petit. Faut-il une page de capture pour chaque produit? 47

48 Je ne le pense pas et ça dépend beaucoup. D ailleurs, une page de capture, ça sert à partir du moment où tu vas animer les gens dans un lancement par exemple, quand tu vas leur envoyer des messages avec des vidéos, des choses comme ça. Si tu prends mon exemple où j ai pleins de petits produits dans le domaine de la spiritualité, et bien je n ai pas une page de capture par produit. J ai fait des tests d ailleurs qui montrent que plutôt que d envoyer des gens sur une séquence de sensibilisation de produits ou leur envoyer directement, il vaut mieux l envoyer directement sur une page au lieu de les faire passer par des multi-pages de capture. Par contre, les pages de capture, elles sont utiles pour les lancements. Sur des formations physiques, effectivement il y a des contraintes. Moi ce que je fais sur les formations physiques, dans ce cas-là, on fait plutôt de l après-vente c est-àdire qu on dit voilà : La formation, elle aura lieu dans 3 mois. J ouvre les portes maintenant éventuellement à un tarif plus avantageux et ce qui permet d avoir le temps de l organisation en connaissant déjà les noms des gens qui y participent. Ce qui est beaucoup plus simple. Alors Gaëlle, je veux bien développer. Précise juste que tu veux que je développe et je réponds à ta question Stéphane pendant ce temps-là. Et ensuite, à Noémie. Oui, j ai déjà préparé les modules 6 et 7 de la formation du Business 3G, absolument. Le module 6, il y a déjà pas mal d éléments. Le module 7, c est simplement la mind map. Est-ce que les gens achètent à 3 mois? Oui absolument! Tout dépend comment tu te positionnes c est-à-dire si tu leur dis : Vous allez avoir du contenu qui va vous permettre de préparer cet événement, à ce moment-là ils comprennent et c est normal. Si tu leur dis juste d acheter maintenant et puis on se revoit dans 3 mois, ça, c est plus compliqué. Donc, c est purement une histoire de positionnement par rapport à ça. Sur Noémie, il vaut mieux une petite offre plutôt que de voir grand tout de suite, ça dépend de ton marché. Si tu prends le domaine de la spiritualité, un domaine que je connais bien, faire une formation à n a aucun sens parce que personnellement, je suis incapable d expliquer la valeur. Donc, faire une grosse offre sur ce sujet est très compliqué, je ne sais pas faire. D autres savent peut-être faire, moi je ne sais pas faire. Donc, on est sur un marché horizontal. Dans ce cas-là, il faut faire tout un tas de petites offres. Un éditeur, si tu veux, quand il fait un livre au supermarché, il ne vend pas ses livres à 400, il vend ses livres à 20. Donc là, on est sur un marché horizontal, on fait pleins 48

49 de petites offres. C est un métier d éditeur, ça peut être assez compliqué. Il faut avoir vraiment des processus industriels pour le faire. Sur un marché vertical où là on peut expliquer plus clairement la valeur, là il vaut mieux commencer par une offre importante parce que c est ça qui va permettre d avoir des partenaires, et c est ça qui va permettre de diminuer beaucoup le risque sur l acquisition de trafic. Donc suivant le marché, si c est un marché horizontal, plus développement personnel, on est plutôt sur les petites offres. Effectivement, Quentin arrive à le faire mais c est compliqué Daniel. Sur une offre chère, c est vraiment très, très compliqué et je déconseille si on n a pas déjà un minimum d expériences. Après, c est mon avis et tout le monde est libre de tout essayer bien entendu. Non alors, pour moi Alors regarde ton exemple Sarah : petites offres, effectivement tu vas être sur en tout cas sur la spiritualité au début, en tout cas moi, j ai du mal à faire autrement, on est plutôt sur des offres qui sont en dessous de 100. Par contre, il faut prévoir en avoir 2, 3, 4, 5. C est plus simple. Après, quand on a plus d expériences, on peut faire une offre qui va être un peu plus chère au sens qu elle va apporter plus de valeur. Alors, Stéphane, je vais répondre ta question. Avant, je veux juste reprendre la question de Gaëlle. Moi, j ai effectivement une seule page de capture. J ai un point d entrée qui est la méditation profonde. Et après, je raconte aux gens mon histoire avec mes différents produits. Ce qu il y a en avantage, c est que ça me simplifie énormément mon activité et c est un problème parce que dans la méditation, il y a des gens qui sont passionnés vraiment d ésotérisme, il y a des gens qui veulent uniquement un développement personnel. Quand on parle aux uns, ils ne comprennent pas les autres et moi je suis toujours entre les 2. Donc, c est un peu compliqué, je m en sors par de la segmentation, par certaines techniques en back office, mais c est ça l inconvénient de ces avantages on va dire. Donc effectivement, dans ces cas-là, il faut prévoir plusieurs offres à moins de 100 parce qu il faut être capable de les enchaîner quelque part, parce que sinon, c est très difficile d arriver à avoir suffisamment de possibilités quantiques de valeur par contact pour pouvoir générer beaucoup de contacts. Par contre, tu peux tout à fait avoir une offre d entrée comme on l évoquait et derrière un point par abonnement ou un programme un peu plus cher parce que tu sais que tu t y retrouves au global de ton activité. 49

50 Alors Sylvie, je vais te répondre, je regarde juste. Alors Jean Luc, les plus avancés en sont, on va dire, à la fin du module 5 sur Business 3G. On va rentrer dans le domaine des leads qui est un domaine qui me passionne. Alors, je dis que les gens ont souvent trop de choses sur leur blog que ça fait du bruit, c est vrai. Mais là, je ne suis pas sur le blog, je suis en . C est-à-dire que je n envoie pas d s avec offres à moins de 100, j envoie à chaque fois un sur une offre et parfois, je fais toute une animation sur une semaine ou 15 jours sur une seule offre. Ce qui différencie les 2 marchés : marché horizontal et marché vertical. La question c est une dimension qui est, il y a beaucoup de jugements là-dedans. Mais si tu regardes par exemple le marché des livres ou des jeux vidéos ou des bandes dessinées, tu es dans des prix qui sont à peu près toujours les mêmes. Tu vois, un livre c est 20 par exemple. Maintenant quand tu vas sur des marchés comme le domaine de la formation marketing, tu peux avoir des prix qui vont commencer peutêtre à 50 pour un produit d appel et qui vont monter jusqu à 2 000, et Donc, tu as des marchés qui fonctionnent à chaque fois avec la même gamme de prix et des marchés où tu peux monter à des gammes de prix qui sont très, très élevés. Chaque marché est potentiellement un marché vertical, sauf que plus c est compliqué d expliquer la valeur et plus c est difficile de trouver la verticalité en termes de prix et de valeur. On parlait de Quentin Disneur dans le domaine de la spiritualité. Il a des programmes d accompagnement qui durent 7 mois, un an et qui ont des prix qui sont dans les Tu prends quelqu un comme Gregory Wispelaere, il a aussi des programmes qui peuvent être très longs et avec des prix assez Par contre, c est très compliqué à faire et à bien expliquer. Il faut vraiment très bien connaître le marché. Par contre quand on est sur du développement personnel, on est sur des bénéfices qui vont être moins quantifiables et je trouve ça plus simple de commencer par des offres qui sont moins chères. Mais par contre, il faut être prêt à en faire plusieurs. Voilà, je ne sais pas si j ai répondu. En tout cas j ai essayé de répondre sur le côté marché horizontal par rapport à marché vertical. C est lié à la gamme de prix dans le marché. Si j utilise la spiritualité pour supprimer des crises d angoisse, Stéphane, pour moi tu es sur les crises d angoisse, supprimer les crises d angoisse et tu utilises la spiritualité comme moyen. Donc pour moi, tu restes toujours dans un marché qui va être horizontal, sauf si tu t adresses à des gens qui sont des phobiques et à qui ça gâche la 50

51 vie. Et dans ce cas-là, tu vas les accompagner sur un séjour de 2 à 3 mois pour les débarrasser de leurs phobies. Ça dépend beaucoup d à quel endroit tu te situes. Donc, je reprends juste un point qui est vraiment important sur le bruit. Effectivement, Céline, je rappelle juste ce point-là. Le blog, pour bien repréciser ce point, c est un média. Le seul objectif du blog, c est d avoir un flux de trafic et de créer une relation avec ce trafic. Ça sert uniquement à ça. La notion de vendre les offres pour moi, ça se fait à travers les mails marketing derrière parce que là, on peut communiquer beaucoup plus et de façon beaucoup plus continue avec ses prospects. Le fait de mettre des offres en accès libre sur un blog, il y a quelqu un qui le fait très bien c est Olivier Seban et qui a beaucoup d expériences. La plupart des gens n arrivent pas à le faire correctement parce que ça fait trop de bruits et les gens ne savent pas quoi faire entre aller acheter une formation ou s inscrire aux trucs gratuits. Mais si vous regardez ce que fait Olivier Seban, il a effectivement des possibilités pour avoir accès à des offres mais il ne vend rien. Il donne la possibilité aux gens de s inscrire à quelque chose de gratuit. Donc là, le seul objectif de son blog c est de permettre aux gens de s inscrire pour qu on puisse après leur vendre quelque chose par . Voilà. Donc, effectivement le mieux c est de récupérer leur adresse . Et je vais vous dire, cette erreur de mal utiliser le blog c est quelque chose que même les plus grands médias font. Puisque je discutais avec Pascal Laroche, qui est le PDG du Newsweb. Newsweb c est boursier.com, c est tout un tas de remboursements de sites dans le domaine de la finance. Et sur son blog, il a une offre qui est accéder à nos conseillers boursiers pour moins de 1 par jour. Et je lui dis qu il faisait une erreur stratégique, qu il ferait mieux d offrir les conseils ou une partie des conseils totalement gratuitement si les gens s inscrivent et de leur proposer dans chaque de s inscrire dans quelque chose de plus privilégié. Et ça l a beaucoup intéressé parce qu aujourd hui, ils ne font pas ça et il est convaincu que ça va pouvoir faire augmenter son activité. Voilà, donc effectivement pour moi, en tout cas, ça, c est mon approche. Ça différencie bien 2 choses : le blog d un côté c est un média, c est une stratégie pour avoir du trafic et des contacts et le côté mail, c est un canal de vente qui permet d expliquer aux gens la valeur qu on leur propose et donc, de proposer des offres. En tout cas, ça, c est mon approche personnelle sur le sujet. Voilà pour ces différentes questions. Maintenant, j ouvre à vos questions complémentaires, j en ai déjà traité pas mal. Alors le blog est-il nécessaire? 51

52 Il n est pas nécessaire il n est pas suffisant. Je fonctionne sans blog. Personnellement, j en ai mis tard pour des histoires de positionnement et de vitrine. Je fais toute mon activité sans blog. Le blog n a aucun impact sur mes stratégies de génération de trafic. Donc, vous pouvez très bien avoir une entreprise qui fait un million d euros de chiffres d affaires et plus sur le web sans avoir le moindre blog. Par contre, c est utile au même titre qu une page Facebook en termes de crédibilité. Alors, d autres questions. Pensez-vous acheter tous les produits concurrents? Moi, je suis un grand acheteur de produits d information. Donc, j ai tendance à acheter beaucoup de choses. Mais je ne pense pas qu il fallait acheter tous les produits concurrents. Parce que souvent, en plus, ça nous perturbe dans le processus de création. Je pense qu il faut connaître ses clients et connaître ses clients, ça peut passer par l achat de produits, ça peut passer par regarder les forums, regarder les commentaires sur les livres Amazon. Mais si on regarde trop d offres concurrentes, ça fait un vrai souci parce qu on perd le contact avec qui on est, avec ce qu on veut proposer, avec ses clients. Alors, oui, le chien n est pas d accord. Mon chien s appelle Harmonie. Je ne conseille pas de faire de la pub pour des offres sur son blog. Il y en a qui le font mais c est très, très compliqué parce que pour moi encore une fois, là où il y a les plus grandes valeurs c est dans l . Oui, c est vraiment son nom, c est vraiment Harmonie, le nom du chien. J écris, voilà, Harmonie. Voilà c est le nom du chien. Alors, je reviens juste sur les points : oui donc faire de la pub pour ses offres sur son blog, c est très compliqué parce que je considère qu un élément de communication doit servir à une action. Là où il y a le plus de valeurs, c est dans la fidélisation et dans la relation. On a une meilleure relation à travers l qu à travers le blog. Donc, l objectif du blog c est de récupérer une adresse au premier ordre. Après, c est effectivement créer la relation, c est tout ce que vous voulez, mais c est récupérer une adresse. Non, si, si, une page perso, ça peut très bien fonctionner. T es pas obligé de faire une page spécifique. Le fait d utiliser l auto répondeur c est important pour préparer et avoir une liste. Ne t en fais pas, si tu as de la valeur, tu auras une liste. Imagine que tu sois prêt dans ton domaine à payer 5 pour chaque contact que quelqu un t envoie sur ta liste, t aurais une liste énorme. Donc, le problème ce n est pas le fait de ne pas avoir de liste, c est au début de ne pas avoir d offre donc de ne pas créer de potentiel quantique de création de valeur. Et tant qu on n a pas ça, c est très, très dur de décoller. Alors mettre une offre sur le marché vertical peut être une occasion de rater un client qui préfère acheter une aide sur un point précis et pas le paquet entier. Alors Sylvie, 52

53 ce qui est très important c est qu au début, il faut bien récupérer les contacts d une façon ou d une autre. On ne va pas commencer à leur dire : Tu sais, achète tout de suite ma formation à Tu commences toujours par faire rentrer les gens dans un processus gratuit, exemple un lancement. Donc, les gens arrivent sur une séquence de vidéo par exemple et après décident qu ils achètent ou pas. Mais sur les gens qui n ont pas acheté ton offre chère, tu vas faire ce qu on appelle un down sell en disant : Mais écoutez voilà, je vais vous proposer la méthode géniale pour réussir en bourses, par exemple. Et bien en fait, je vais faire une formation un peu moins chère plus spécifique qui va parler de comment réussir en bourses avec les actions dans l automobile, par exemple. Donc là, parce que tu vas mettre les gens dans une histoire, tu vas avoir leur relation. Donc, ce n est pas juste une formation que tu vas proposer c est comment répondre aux besoins de tes différents clients. Alors, quelques questions : Est-ce qu on aura droit à l enregistrement? Oui, totalement. Totalement l enregistrement. J enregistre de 2 façons différentes donc, ça devrait bien fonctionner. Quel type d articles à écrire sur le blog? La question c est plutôt quel client veux-tu attirer sur ton blog? Donc, ça demande d être aligné avec ce que tu veux proposer, que ce que tu veux proposer en termes d offres soit aligné avec le cadeau gratuit que tu proposes sur ton blog et que ton cadeau gratuit soit aligné avec tes articles. Encore une fois, c est le principe de P3 ; le P3 qui s incarne dans tes articles, qui s incarne dans ton cadeau, qui s incarne dans ton offre, etc. Donc le point technique, c est ce qu on appelle les mots-clés. Si tu fais un travail sur le stress et le mal de dos, tu auras des articles qui vont parler de stress, de mal de dos, de lombaires, de colères, de difficultés au travail. Donc, c est vraiment être focalisé comme un laser et Et ça, ça va t attirer les clients idéaux qui vont pouvoir entrer dans ta formation. Donc, une question qu on me pose c est : Je n ai pas de liste, comment je fais? Alors pour moi, on n a pas effectivement, pas besoin de blog. Comme je l explique. Il y a des gens qui expliquent comment faire un blog, moi je ne sais pas faire. Donc, je connais les principes, d accord? J ai étudié beaucoup de blogging, j ai quelques centaines de contacts qui viennent par mes blogs chaque mois, mais je ne fais pas ça de façon stratégique. Ce n est pas le cœur de ma stratégie. 53

54 Donc, comment avoir et ça, on en parlera plus longuement dans d autres shows mais je sais que beaucoup de gens se posent la question donc je lis tout de suite : Comment est-ce qu on développe une liste quand on n a rien et quand on part de zéro? Il y a 3 leviers principaux : il y a le levier du gratuit, le levier de pourcentage et le levier où on rémunère à l action. Le levier du gratuit c est là où on est dans du contenu gratuit qu on va diffuser. Donc, ce sont : c est une page c est un blog, c est une vidéo, c est des articles sur des bases d articles, c est tout ce que vous voulez. Mais le seul objectif de ce contenu gratuit c est de faire rentrer les gens dans votre lettre d information, de recevoir votre cadeau gratuit pour que vous puissiez les contacter par . Pourquoi? Parce que c est la différence dont on parlait au début, la différence entre le flux et le stock. Vous gagnez de l argent avec votre stock : stock de contact, stock de produits. Si vous n avez que du flux, des gens qui viennent s ils veulent sur votre page ou qui viennent s ils veulent sur votre blog, c est comme si vous versiez de l eau dans du sable. Ça, c est cool. Alors après, il y a des gens qui sont capables de prendre ces stratégies et d avoir des visiteurs uniques, par millions qui arrivent sur leur site. Il y a quelqu un qui s appelle Boris, qui a un site qui s appelle «Art de séduire» et qui a fait vraiment un très bon travail sur du blogging. Laurent Breillat, très bon travail sur du blogging mais c est compliqué quand on débute, et c est d autant plus compliqué maintenant que ça l était il y a quelques années. Donc, c est pour ça que ces éléments-là, pourquoi pas, mais il y a d autres stratégies gratuites, notamment la stratégie que j appelle le «singe magique» qui consiste à utiliser un sondage et qui est quelque chose qui peut être très puissant. Le deuxième niveau de stratégie c est au pourcentage. C est-à-dire qu à partir du moment où vous avez une formation ou un ensemble de produits qui vaut plus que 200, vous allez pouvoir trouver des partenaires qui vont relayer votre offre. Et après, quand vous avez testé ou si vous avez des moyens pour financer ça, vous pouvez travailler avec des médias payants, qui eux vont vous envoyer énormément de trafic. Par contre là, c est vous qui prenez le risque c est-à-dire que même si vous payez sur la durée, il y a un moment où vous dites à la personne : je t achète ton contact. Donc tous ces éléments-là, on en parlera beaucoup plus longuement dans les modules suivants mais je veux juste vous dire qu il y a des solutions et que le blogging n est qu un des éléments de une des parties qui s appelle les sources gratuites : «le 54

55 trafic». Le problème c est qu elles sont gratuites mais qu elles demandent beaucoup de temps. Voilà. Bon merci Pascal, on en reparlera plus longuement après. Qu est-ce que je voulais dire d autre? Céline, avec plaisir. Alors Sarah, tu me dis : Après avoir fait la séquence de mails, propose-t-on de suite après sa propre formation ou pouvons-nous avoir quelques semaines entre les deux. Ça dépend beaucoup de ta liste. Si tu regardes par exemple le Business 3G, j ai une séquence qui commence uniquement avec la valeur que je peux apporter avec les contenus gratuits des vidéos gratuites de Business 3G. Et après, je commence, je dis un peu plus sur moi, je change un peu l histoire. Dans la Méditation 3G, je le fais à l envers : je parle de méditation et je passe aussi beaucoup de temps pour me présenter. Donc ça, c est vraiment comment tu connais ton audience et comment ton audience te connaît. Toi Sarah, quand tu feras ta formation, tu le procéderas par un lancement avec des partenaires, il y en a dans ce domaine, certains avec des listes importantes. Dans ce cas-là, tu vas te focaliser sur la valeur ajoutée que tu peux proposer. Donc, tu vas vraiment être dans une séquence de mail de lancement et puis après tu pourras raconter autre chose aux gens. Le budget est plus intéressant pour débuter une collaboration avec des apporteurs de leads, de grands médias pour une offre prévue à En fait, pour répondre à ta question Kévin, ça dépend beaucoup de la performance de ton offre et de créer des risques que tu es prêt à prendre. Je dirai que si tu commences à tester avec 2 000, ça peut te permettre si tu as les bons contacts d avoir déjà quelques campagnes qui sont testées, de voir si ça marche pour tes partenaires et au final, si ça marche pour toi. C est uniquement une histoire de rythme. C est-à-dire que si tu peux mettre sur la table, tu iras beaucoup plus vite pour tester, par contre tu prendras beaucoup plus de risque. Je considère que généralement si tu as une offre à 2 000, tu peux mettre Entre et 4 000, tu peux déjà tester quelque chose. Le coût d achat de contact des grands médias, ça dépend beaucoup du domaine dans lequel tu es. C est-à-dire si tu vends de l assurance, tu peux payer des formulaires de contact avec toutes les informations. Tu peux les payer 10, 20, 30, 40, 50 pour un contact. Par contre, sur des marchés grand public, c est pour ça que j insiste beaucoup sur les marchés grand public, tu vas être entre 0, 20 et 1 suivant la technique que tu utilises. Après tu peux monter à 2, 3 avec des techniques de display. Mais sur des stratégies et coregistration, tu vas être entre 0,2 et 1. 55

56 Le budget minimal, Kévin, tu peux commencer aux alentours de Après, c est juste une histoire de partage du risque et de testing, «test and learn». Et ça, on le verra beaucoup plus en détail quand on sera avancé. Alors, plusieurs questions. Noémie : Pour tester que vaut-il mieux? Achat de contact ou partenaires en affiliation? Bien entendu partenaires en affiliation. Pourquoi? Parce que tu n as rien qui sort de ta poche, d accord? Donc ce n est pas scalable, c est-à-dire qu il faut que t ailles chercher tes partenaires un par un quelque part mais ça te permet d avoir déjà du revenu qui rentre. Et c est pour ça que pour moi, c est le deuxième étage de la fusée. Ce deuxième étage de la fusée, il permet après de financer. Tu connais tes chiffres et ça te permet de discuter avec ces médias en disant : Ok, je suis prêt à payer tant par contact, et ça permet de faire un test. Donc pour moi et c est ce que j enseigne au niveau 6, on peut faire des stratégies si on n a pas de liste avec des stratégies gratuites. Après, on passe à la stratégie en partenariat, en affiliation. Et ensuite, on passe au lead payant. Chaque chose en son temps. Evidemment encore une fois, si on a un budget infini, il faut aller tout de suite sur les leads payants. Mais c est une histoire de gestion du risque. Ce que j appelle un marché grand public c est les marchés qui concernent tout ce qu on peut voir dans les magazines. Par exemple, c est le marché du féminin, c est le marché de l indépendance financière. Ta formation sur la bourse par exemple, ça fait partie pour moi d une préoccupation grand public. C est du B to C, ce n est pas du B to B. C est-à-dire que c est beaucoup plus facile de cibler les petits investisseurs qui ont des portefeuilles entre et par exemple, que de cibler des professionnels du marché de l investissement. Donc, c est du B to C. Alors Jean-Claude? Alors pas pour diffuser tes offres, et tout le reste, tous ces médias gratuits pour diffuser ton lien d inscription à ta séquence . Donc la seule action, le seul intérêt de tous ces médias gratuits c est de ramener les gens pour que tu aies leur adresse , pour que tu puisses vraiment créer une relation avec eux. Alors, est-ce que j ai des contacts type 1TPE et Clickbank en Espagne ou en marché hispanophone? C est des marchés que je connais peu. Par contre Clickbank, a des produits en espagnol parce que c est un marché qui est très, très développé. Donc, regarde Clickbank et regarde les produits espagnols, tu vas trouver ton bonheur, je pense. 56

57 Alors, on ne peut pas partager avec les médias et ainsi d avoir des livres gratuites. Jean-Luc, c est une excellente question, je le fais. Je le fais sauf que ça demande d avoir beaucoup de ce n est pas la façon de fonctionner. Ils ne comprennent pas et je le fais uniquement parce que c est des conditions très particulières. Et en plus quand tu fais ça, t as pas vraiment la main sur ce que tu fais. Donc, c est très, très compliqué. Il vaut nettement mieux et tu te feras beaucoup moins de nœuds au cerveau. Et tu seras beaucoup plus efficace et beaucoup plus rentable en faisant d abord une stratégie d affiliation avec des gens, des partenaires dans ta niche, et ensuite, en connaissant ton risque et tes chiffres et en travaillant avec des médias. A quand le Business 3G en anglais? En février. Ce n est pas une blague. En espagnol, ça, je n ai pas encore prévu. Mais effectivement, je travaille avec un partenaire pour diffuser Business 3G en anglais. On a déjà commencé à partager du contenu sous tout un tas de domaines en fait qui sont liés au domaine de Business 3G. Il y a eu beaucoup d intérêt, tout un tas d acteurs. Donc pour l instant, on est juste entrain de préparer le marché mais ce sera en février. Après bon, il y a toujours des délais. Ce sera peut-être février-mars, mais on va dire au printemps, voilà. Donc, c est une belle aventure en tout cas. Est-ce qu il y a d autres questions? En japonais? Oui, c est un excellent marché le japonais. Après encore une fois, ça m intéresse mais il faut derrière que j ai tout l écosystème. Parce que c est pareil pour l anglais, c est pareil pour l espagnol, il y a pleins de domaines dans lesquels je pourrais aller. Italiens. Tous ces trucs-là m intéressent parce que je crois dans ce que je fais et ça s applique partout. Le problème c est typiquement il faut que je dorme, Flavie, j ai aussi une famille, j ai tout ça, et que le problème du contenu c est que ça demande d être traduit, ça demande d être adapté au marché. Donc, ça demande d avoir des gens qui connaissent ça et qui peuvent l appliquer. Maintenant si dedans il y a des gens qui ont déjà commencé à discuter avec certains de ces sujets-là, s il y a des gens qui, dans le cadre de Business 3G, sont intéressés par diffuser ou par localiser Business 3G dans d autres pays, j ai des contacts sur le fait d avoir des leads dans certains domaines. Et dans ce cas-là, on peut tout à fait en parler bien entendu. Et d ailleurs, on en parlera très concrètement lors de l événement qu on fera au printemps. Je vous donnerai la date. Sur l événement où on fera tous ensemble, ce sera au printemps. Je vais fixer ça, je pense, en janvier. Je vous préciserais tout ça pour que vous ayez le temps de vous organiser. 57

58 Alors Grégoire, quel statut d entreprise tu préconises? Pour l instant, je suis entrepreneur. Tant que tu ne fais pas de dépenses importantes, autoentrepreneur c est parfait. D accord? On reste autoentrepreneur. Mais dès que tu commences à devoir faire des reversements à des affiliés, là il faut que tu sois sur un autre statut. Donc, après si tu travailles avec 1TPE par exemple, et oui il est stable totalement, il est fiable. Donc Christiane, tu peux tout à fait travailler avec 1TPE. Je connais très bien Sylvain Milon, c est vraiment quelqu un de très solide sur ces sujetslà. Tu peux tout à fait y aller. Donc Grégoire, si tu mets un produit par exemple sur 1TPE et sur Clickbank, c est 1TPE et Clickbank qui vont s occuper de la partie coûts c est-à-dire reversements à tes partenaires. Donc là, tu n encaisseras que le revenu brut. Si tu commences à vouloir vendre par toi-même et que tu as des coûts par derrière, tu ne pourras pas déduire tes coûts donc tu vas payer trop d impôts. Donc, ça dépend beaucoup de ton business model. Pour l instant, reste autoentrepreneur et à un moment, tu basculeras sur une entreprise du genre SARL et autre si ça fonctionne. Alors, sur les marchés hispanophones. Ben écoute Anne, on en reparlera avec un plus grand plaisir parce que j ai beaucoup de sources de leads potentielles sur ce domaine. Ce sont de très, très grands marchés. Je pense qu il y a un très grand potentiel et ça m intéresse bien. J ai travaillé longtemps au Brésil donc j ai une petite affection pour cette langue et ce pays. Peut-on vendre? Peut-on vendre des chansons différentes avec succès? C est une excellente question, je pense que oui. Regarde par exemple la chanson de Dimanche, regarde tous ces gens-là. Le problème c est toujours une histoire de valeur. Une chanson a peu de valeurs donc tu es sur un marché qui est purement horizontal et tu vas plutôt être sur le fait d organiser des concerts originaux sur lesquels tu vas peut-être avoir plus de valeur que sur le fait de faire purement des chansons. Après les chansons, tu te retrouves tributaire de tous les systèmes genre My Major Company, tous les systèmes vidéos et autres. C est quelque chose sur laquelle tu n as pas de contrôle. Ça va t amuser, je pense. Je discutais avec quelqu un, c était au séminaire de Ziko, je crois, quelqu un qui est producteur. Son talent, c est de renifler les tubes. Et son problème c était d arriver à faire passer les tubes dans les radios. Je lui ai dit : Mais si c est ça, à ce moment-là, tu connais ton marché, il est dirigé par une dizaine de personnes en France qui tiennent des radios musicales, peut-être par 2 ou 3 58

59 personnes. Et dans ce cas-là, tu vas avoir une stratégie non pas de masse, mais une stratégie très personnelle avec eux. Tu vas leur envoyer un colis dans lequel il y aura un ipad avec ta chanson dedans. Tu paieras une affiche en 4/3 en face de son bureau pour qu il voie ta chanson. Donc, c est des stratégies très spécifiques. Alors, on a le marketing de masse avec les réseaux sociaux. On a de la chance ou pas. Les plateformes comme My Major Company ou alors on est dans la séduction des décideurs ou de ceux qu ils préconisent. Affilié dans le monde B to B de l entreprise. Non. Ça, c est très compliqué Stéphane. Le B to B dans le monde de l entreprise, presque personne ne le fait. Tu peux contacter en fait qui tu veux en B to B sauf que les retours sont assez faibles. Donc, je sais qu il y a des méthodes mais tu as par contre des forces de vente qui vont, eux, aller vendre un certain nombre de conseils et autres. Et dans ce cas, tu es plus dans des partenariats. Autoentrepreneur? Oui, je suis tout à fait d accord. Les dépenses doivent rester inférieures à 10% du chiffre d affaires sinon ce n est pas intéressant. Brice : et portugais? Oui, tout à fait. Tu as tout à fait raison. Mais pour moi, c est le monde de l Amérique Latine. C est ça que je voulais dire. Et d ailleurs, c est effectivement le portugais brésilien. Je parle le portugais brésilien mais je ne parle pas le portugais-portugais quoi. Donc merci Noémie, merci Thiof. J ai aussi travaillé en Espagne, en fait à Madrid. Donc ça pour moi, c est un peu les Ok. Quand on papote avec un média payant pour acheter des leads, il contrôle la valeur du client. Non, ils s en fichent complètement. Eux, tout ce qui les intéresse c est que quand ils envoient un , l soit ouvert, qu il soit cliqué et que derrière, si tu paies au lead, ta page de capture convertisse. Donc, effectivement ils veulent des sous. Après, que toi tu gagnes beaucoup d argent ou pas beaucoup d argent derrière, ils s en fichent complètement. Donc voilà, merci à tous. Alors question : Le prochain webinaire, je le ferai probablement bon puisqu il y va y avoir les vacances, il va y avoir Noël, les fêtes et autres, donc, ce sera peut-être plutôt 59

60 mi-janvier ou la dernière partie de janvier et ce sera sur le thème des systèmes d information. On parlera d auto répondeur, on parlera de différentes plateformes de formation, on parlera de tout ça. Donc, il n y a pas de souci, chaque chose en son temps, donc chacun son rythme. Il vaut mieux prendre le temps et de bien construire les formations que de se précipiter et de devoir repartir en arrière comme ça a pu arriver à certains ici, ils se reconnaîtront. Donc, l enregistrement du séminaire absolument sera disponible. De même, il y aura donc la vidéo, il y aura l audio et il y aura la transcription dès qu elle sera faite. Donc, merci à tous en tout cas pour tout ça. C est toujours un plaisir de partager avec vous et puis c est toujours utile d avoir vos questions, vos retours, vos commentaires. Ça me permet moi d ajuster ce que je partage avec vous. S il y a de la moindre question complémentaire, n hésitez pas. Sinon, on se retrouve de toute façon sur le site dans les différents échanges qu on peut avoir. Merci! Ça a duré un peu plus longtemps que prévu, mais je pense que les échanges étaient passionnants. En tout cas, c était le cas de mon côté. Je vous remercie tous. Je vous dis Namasté. Profitez bien de tout ça et profitez bien des fêtes de famille avec vos proches, et je vous retrouve avec un grand plaisir. A très bientôt! Merci, au revoir. 60