Table des matières. Sommaire... Préfaces... Introduction... 1

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1 Table des matières Sommaire.... Préfaces.... vii ix Introduction Partie 1 Les PME face à la question de l internationalisation 1. Les différentes formes d internationalisation Dimension réelle de l internationalisation des PME Exportations de biens et services La nature de l élément exporté La demande étrangère et la distance géographique comme déterminants des exportations L importance du déterminant de la compétitivité Une capacité à exporter hétérogène selon le secteur d activité de l entreprise Importations de biens et services Dimension financière de l internationalisation des PME Investissements directs à l étranger Typologie Les déterminants des investissements directs à l étranger Les stocks d IDE par secteur d activité Investissements de portefeuille à l étranger L approche «SWOT» de l internationalisation des PME Points forts : la Belgique, pays du commerce et des PME Les opportunités de l internationalisation Les motivations à s internationaliser Accès à de nouveaux marchés et services/produits Accès au savoir et à la technologie Coûts de production élevés sur le marché domestique Les avantages à s internationaliser Les risques et entraves de l internationalisation Les risques Le risque de paiement

2 Le risque commercial Le risque de transport Le risque de change, le risque économique, le risque de fabrication Le risque politique Le risque culturel La perception des entraves Points faibles : la Belgique peut mieux faire La part dans les exportations mondiales recule Présence trop limitée dans les pays émergents Mesures publiques trop peu connues Dépendance vis-à-vis d un nombre limité de grandes entreprises Les implications de l internationalisation sur les processus de gestion de la PME Les étapes-clés du processus d internationalisation Les implications de l internationalisation sur les processus de gestion de la PME Gestion de la production et de la logistique Gestion commerciale Gestion des ressources humaines Gestion financière Les implications de l internationalisation sur le système de gestion de la PME Système d information Système de pouvoir et de prise de décision Système de contrôle Partie 2 Aspects financiers de l internationalisation 4. Le financement des PME dans le contexte de l internationalisation Internationalisation et besoins de financement Financement interne des opérations à l international Financement externe des opérations à l international Financement des exportations Le crédit de caisse L avance à terme fixe ou straight loan Le crédit d escompte client Le crédit d acceptation à l exportation Le crédit documentaire L affacturage ou factoring à l exportation Table des matières INTPME

3 Le forfaitage ou forfaiting Le crédit-bail international ou leasing international D autres formes de financement bancaire Financement des importations Le crédit d escompte fournisseur Le crédit d acceptation à l importation Le crédit documentaire Le crédit-bail international ou leasing international D autres formes de financement bancaire Financement des investissements ou implantations à l étranger Conclusion Les instruments de paiement des transactions internationales Les cartes bancaires Historique Fonctionnement Avantages et inconvénients Le virement Principe Fonctionnement Fonctionnement général Méthode de transfert SWIFT Système SEPA Avantages et inconvénients Le chèque Principe Fonctionnement Avantages et inconvénients La lettre de change Principe Historique Fonctionnement Fonctionnement général Systèmes de garantie dans le paiement Endossement Avantages et inconvénients Les techniques de paiements internationaux Le paiement contre facture Compte à l étranger Principe Fonctionnement Avantages et inconvénients INTPME Table des matières 237

4 6.3 Le paiement contre remboursement Fonctionnement Avantages et inconvénients L encaissement documentaire ou remise documentaire Principe Fonctionnement Avantages et inconvénients Le crédit documentaire Principe Historique Fonctionnement général Formes de lettre de crédit L importateur La banque émettrice La banque notificatrice L exportateur Le cadre juridique Tables des matières des RUU 600 (2007) Le paiement du crédit documentaire Le paiement à vue Le paiement différé Le paiement par acceptation Avantages et inconvénients du crédit documentaire Le crédit documentaire en général Les différentes méthodes de paiement du crédit documentaire Crédits documentaires spéciaux Le crédit «revolving» ou crédit rotatif Principe Fonctionnement Avantages et inconvénients Le crédit transférable Principe Fonctionnement Avantages et inconvénients Le crédit adossé ou «back to back» Principe Fonctionnement Avantages et inconvénients Le crédit documentaire avec «Red Clause» ou «Green Clause» Principe Fonctionnement Avantages et inconvénients La lettre de crédit stand-by Principe Fonctionnement Avantages et inconvénients Table des matières INTPME

5 7. Couverture des risques Mesures internes Diversification S informer Gestion des débiteurs/gestion du crédit Paiement d avance Instruments de couverture des risques Contrat à terme et option sur devises Garantie bancaire Crédit documentaire (lettre de crédit) Encaissement documentaire (remise documentaire) Affactureur et bureau d encaissement Bureau d encaissement Affactureur Assurance-crédit Assurance, transport et autres assurances Assurance en responsabilité produits Assurance risque de fabrication Partie 3 Mesures publiques de soutien à l internationalisation des PME 8. Mesures publiques de soutien en Région de Bruxelles- Capitale Mesures de soutien proposées par Bruxelles Invest and Export Critères d éligibilité relatifs aux aides financières Aides financières aux exportations La réalisation de supports informatifs de promotion à l exportation La prospection commerciale de marchés situés hors de l Union européenne La participation à des foires à l étranger La participation à des appels d offres pour des marchés hors de l Union européenne L ouverture de bureaux de représentation hors l Union européenne Mesures de soutien proposées par Exportbru Financement de prospection Principe Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Financement d expansion internationale Principe Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Financement d implantation à l étranger Principe INTPME Table des matières 239

6 Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Mesures publiques de soutien en Région flamande Portefeuille PME (KMO-portefeuille) Principe Critères d éligibilité Conditions Intervention des pouvoirs publics Montant minimum pour un projet Subside maximum par jour/homme Procédure Informations complémentaires Subsides de Flanders Investment and Trade Procédure de demande Participation aux frais d enregistrement, d homologation et de certification à l appui des efforts d exportation Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Participation à un salon ou à un événement spécialisé à l étranger Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Confection de documentation sur les produits, traductions commerciales et insertions dans la presse professionnelle Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Prospection et voyages d affaires en dehors de l Espace Économique Européen Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Constitution d un bureau de prospection à l extérieur de l Espace Économique Européen Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Présence dans un centre de services FIT à l extérieur de l Espace Économique Européen Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Voyages à destination de sièges d institutions multilatérales en dehors de l Espace Économique Européen Principe Conditions Table des matières INTPME

7 Intervention des pouvoirs publics Invitation d acheteurs et de décideurs des pays ne faisant pas partie de l Espace Économique Européen Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Strategisch Ondernemen : aide au conseil extérieur ou au recrutement d un manager de la connaissance Principe Critères d éligibilité Intervention des pouvoirs publics Assistance d un bureau de conseil professionnel dans des disciplines déterminées Libre recrutement d un manager de la connaissance par la PME Procédure de demande Informations complémentaires Fonds Vlaanderen Internationaal (FVI) Principe Critères d éligibilité / Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Informations complémentaires Mesures publiques de soutien en Région wallonne Mesures de soutien proposées par la Sofinex Le financement direct Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande La garantie Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Les accords avec la SBI Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Le soutien aux exportations Les accords bilatéraux Les accords avec des organismes internationaux Le programme spécifique «Un Environnement pour l Europe» Mesures de soutien proposées par l Agence wallonne à l Exportation et aux Investissemnets étrangers (AWEX) INTPME Table des matières 241

8 Une expertise Des services d information Des services en communication Des services d études Une assistance et un apprentissage linguistiques Une aide financière pour participer à des évènements commerciaux Une infrastructure et des services à l étranger Une assistance pour développer des partenariats Une aide financière pour ouvrir un bureau à l étranger Du personnel Mesures publiques de soutien au niveau fédéral Mesures publiques de soutien proposées par Finexpo La stabilisation du taux d intérêt Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande La bonification d intérêt Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande La bonification d intérêt avec don complémentaire Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Le don Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Le prêt d État à État Principe Conditions Intervention des pouvoirs publics Procédure de demande Mesures publiques de soutien proposées par la Société belge d Investissement (SBI) Brève description des mesures de la SBI La prise de participation directe en capital Les emprunts subordonnés et/ou convertibles Les prêts à long terme L intermédiation Le conseil Procédure de demande Table des matières INTPME

9 11.3 Mesures publiques de soutien proposées par l Office national du Ducroire (ONDD) Assurance des crédits fournisseurs Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Assurance des crédits acheteurs Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Assurance des crédits acheteurs en monnaie locale Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Assurance des affaires spéciales au comptant Principe Bénéficiaires Intervention Assurance des garanties contractuelles Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Assurance du matériel d entreprise Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Assurance des investissements Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Garantie financière pour les crédits de fonds de roulement Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Garantie financière pour les crédits d investissement Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Garantie financière pour les prêts obligataires Principe Bénéficiaires Conditions Intervention INTPME Table des matières 243

10 Garantie financière pour les lignes de crédit destinées aux garanties bancaires Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Forfaitage des crédits fournisseurs Principe Bénéficiaires Conditions Intervention Mesures publiques de soutien des institutions européennes Principes Outils d aide à portée multilatérale Enterprise Europe Network Objectifs Fonctionnement European SME Week Objectifs Fonctionnement Cluster Collaboration Objectifs Définitions Fonctionnement Outils d aide à dimension bilatérale Japon et Corée du Sud Contexte Executive Training Programme EU Gateway Programme: EU-Japan Centre for Industrial Cooperation: Chine Contexte China IPR SME HelpDesk: EU SME Center Inde Contexte European Business and Technology Center (EBTC) Conclusion Index Bibliographie Table des matières Table des matières INTPME

11 Liste des figures Liste des tableaux Liste des encadrés INTPME Table des matières 245

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13 Liste des figures Figure 1 : Evolution du commerce et la production au niveau mondial (PIB), (moyennes annuelles) Figure 2 : Part des biens dans les exportations (en pourcentage)... 8 Figure 3 : Contribution de chaque secteur aux exportations totales belges (en pourcentage du total) Figure 4 : Stocks d IDE entrants et sortants par secteur d activité belge, 2005 (en pourcentage du total de stocks d IDE) Figure 5 : Figure 6 : Production et consommation de la PME allemande et de la PME belge, sous l hypothèse d une absence d échanges Production et consommation de la PME allemande et de la PME belge, sous l hypothèse de la présence d échanges Figure 7 : Analyse SWOT de l internationalisation des PME Figure 8 : Les motivations de l internationalisation Figure 9 : Les motivations qui poussent à délocaliser des activités, Figure 10 : La moralité de paiement en Europe Figure 11 : Les entraves externes à l internationalisation Figure 12 : Les entraves internes à l internationalisation Figure 13 : Les différences de perceptions entre les chefs d entreprises actifs à l international et ceux qui ne le sont pas Figure 14 : Les motivations à la délocalisation des activités Figure 15 : La croissance des exportations en Belgique reste en retrait Figure 16 : Figure 17 : Figure 18 : Figure 19 : Figure 20 : Figure 21 : Intérêt croissant à l égard des pays de l Europe centrale et de l Est en tant que partenaires commerciaux Pourcentage des hautes technologies par rapport au total des exportations: 1999 et Nombre de programmes de soutien à l internationalisation : une comparaison au sein de l Europe occidentale Une modélisation simplifiée des facteurs explicatifs de la performance d une PME (adapté de Crutzen & Van Caillie, 2009).. 51 Les étapes caractéristiques du processus d internationalisation de la PME Les déterminants de la performance des processus clés de création de valeur de la PME internationalisée INTPME Liste des figures 247

14 Figure 22 : Cycle d exploitation à l exportation Figure 23 : Barrières extérieures au développement d activités sur et en dehors des marchés de l Union européenne (EU) et de l Espace économique européen (EEA) Figure 24 : Mécanisme de l affacturage/factoring à l exportation Figure 25 : Le leasing financier international Figure 26 : Lettre de change Figure 27 : Exemple de document de lettre de change Figure 28 : Fonctionnement du paiement contre remboursement Figure 29 : Fonctionnement de l encaissement documentaire Figure 30 : Formulaire permettant l ouverture d un encaissement documentaire Figure 31 : Formulaire permettant l ouverture d un crédit documentaire Figure 32 : Fonctionnement d un crédit documentaire irrévocable et confirmé. 104 Figure 33 : Figure 34 : Fonctionnement du crédit documentaire transférable, irrévocable et confirmé Fonctionnement du crédit documentaire «back to back», non concordant, irrévocable et confirmé Figure 35 : Fonctionnement de la lettre de crédit stand-by Figure 36 : Présentation schématique de la garantie bancaire Figure 37 : Présentation schématique de l assurance-crédit Figure 38 : Partenaires de l ACE Figure 39 : Accompagnement de la SBI dans le cycle d investissement de l entreprise Liste des figures INTPME

15 Liste des tableaux Tableau 1 : Principales destinations des exportations belges (données de 2010; en milliards de dollars internationaux pour les exportations et le PIB, et en kilomètres pour la distance) Tableau 2 : Part de la production exportée des différents secteurs et branches de l économie belge (en pourcentage de la production totale de chaque secteur) Tableau 3 : La destination des exportations belges Tableau 4 : Difficultés rencontrées à l export par les entreprises wallonnes exportatrices Tableau 5 : Raisons pour lesquelles les entreprises wallonnes n exportent pas.. 70 Tableau 6 : Nombre de PME inscrites dans le fichier Exportateur de l ACE (10/08/2012) par Région, en fonction du nombre de personnes employées (p.e.) Tableau 7 : Critères d éligibilité pour le Portefeuille PME Tableau 8 : Intervention des pouvoirs publics pour le Portefeuille PME INTPME Liste des tableaux 249

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17 Liste des encadrés Encadré 1 : Avantages comparatifs et gains à l échange Encadré 2 : Incoterms Encadré 3 : L Agence pour le Commerce extérieur Encadré 4 : Bruxelles Invest and Export et Exportbru Encadré 5 : L Agentschap Ondernemen et le FIT Encadré 6 : La Sofinex et l AWEX Encadré 7 : Finexpo, la SBI et l ONDD Encadré 8 : Banque Européenne d Investissement (BEI) INTPME Liste des encadrés 251