Risques et enjeux des places de marchés e-commerce : exemple du BTP

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1 Risques et enjeux des places de marchés e-commerce : exemple du BTP Patrice COLOMB CFPIM - Directeur général eu-supply.com, e-commerce in construction eu-supply.com ( est une place de marché erticale - dédiée au btp neutre, indépendante et européenne. Leader sur son marché, fondée en juin 1999, elle est implantée aujourd hui dans 7 pays européens. Forte de 130 «organisateurs de marché» elle est créatrice de aleur offrant aux acheteurs et aux endeurs du btp de se rencontrer dans les meilleures conditions, et permettant des économies tant sur les coûts d achat que sur les processus achat/ente. La place de marché depuis l ntiquité jusqu à aujourd hui Caractéristiques de la place de marché traditionnelle Depuis que la société est structurée, la place de marché existe. C est l endroit de la cité où les échanges se font. Le principe d une place de marché est de faire se retrouer acheteurs et endeurs en un lieu et un temps donnés. Les échanges peuent alors se tenir et apporter à chacun : au endeur, qui écoule ainsi sa marchandise, à l acheteur, qui acquiert la marchandise correspondant à son besoin. Un marché ne peut fonctionner qu aec endeurs et acheteurs intéressés par le même sujet. On troue des marchés ouerts où chacun peut se rendre, ou fermés, réserés à des catégories de métiers, de personnes Les prix sont affichés ou non. Sur la plupart des marchés, la négociation est courante. La discussion s engage et aboutit à un prix où l échange peut se faire : le prix du marché. pplication aux places de marchés internet Le parallèle peut être fait aec ce qui se passe sur Internet. Le but recherché est le même, à saoir, faire en sorte que des acheteurs et des endeurs se rencontrent à un endroit donné en un temps donné pour effectuer leurs échanges. Plus le secteur est pointu, plus le produit est spécifique et plus cette rencontre «irtuelle» est délicate à organiser. Pour les places de marchés communément appelées B2B (Business to Business ou Industrie à Industrie), c est souent le cas. Le modèle B2B de place de marché est particulièrement créateur de aleur. Chaque nouel adhérent peut en effet aoir des relations aec les adhérents déjà enregistrés, alors que dans le modèle B2C une seule relation nouelle est créée par adhérent noueau (l utilisateur aec le site). Les sites B2B ont ainsi ModèleplacedemarchéB2B S i t e Nouel adhérent = création de n relations Figure 1 : modèle B2B ersus modèle B2C Modèle B2C S i t e Nouel adhérent = création d une relation Vol. 8 N 2,

2 Modèle centré endeur Vendeurs c Poussé Source : eu-supply.com cheteurs Vendeurs c Modèle neutre Figure 2 : les 3 modèles de places de marchés Marché Market cheteurs Modèle centré acheteur Vendeurs Tiré cheteurs intrinsèquement un modèle économique plus robuste. Typologie de place de marché (neutre, orientée acheteur, orientée endeur) Différents types de places de marchés existent. Suiant le positionnement de leurs fonctionnalités, on distingue : celles qui sont plutôt tenues par les endeurs où l on trouera par exemple des sites d enchères montantes en ligne où les fournisseurs peuent placer leur surplus, celles qui sont plutôt organisées par les acheteurs où le principe est d accroître la puissance d achat afin de négocier de meilleurs prix, comme ce que l on a pu aperceoir dans l automobile, enfin, celles dont l objet est de mettre en relation acheteurs et endeurs dans les meilleures conditions possibles. Les fournisseurs dans certaines industries mettent typiquement en oeure des places de marchés centrées endeurs. On troue souent des informations relaties au secteur concerné, des bases de données organisées en fonction de la typologie et la problématique endeur. Intrinsèquement, ces places de marchés poussent l information ers l acheteur. Il y a beaucoup d aantages à une place de marché orientée acheteur, ou neutre : Chaîne d'approisionnement actuelle elle est tout d abord plus dans le sens du flux, l acheteur peut sélectionner les fournisseurs sur la base d informations claires, il y a une plus grande transparence des prix pour l acheteur comme pour le endeur, certains mécanismes, tels que les enchères inersées, permettent d obtenir un prix du marché sain et homogène, les délais sont réduits. En outre bien souent, les places de marchés orientées endeur ou acheteur sont souent tenues quant à l origine de leurs capitaux par l une ou l autre des catégories. Elles perdent ainsi leur neutralité qui est le facteur fondamental de bon fonctionnement. Comment imaginer en effet le fonctionnement pérenne d une place de marché endroit où par définition les échanges doient pouoir se faire en toute confiance et stricte confidentialité si cette place de marché est inféodée à l un ou l autre des acteurs du secteur? Neutralité dans le fonctionnement et dans les fonctionnalités proposées, mais aussi stricte indépendance sont les facteurs sine qua non de réussite. Le principe d une place de marché est simple. Il s agit de mettre en relation endeurs et acheteurs dans les meilleures conditions. Les acheteurs peuent être les donneurs d ordres, les entreprises générales, les sous-traitants, ou les grossistes, les endeurs pouant être à la fois les sous-traitants, les grossistes ou agents, et les fournisseurs. Les gains principaux iennent essentiellement : de la mise en relation en toute transparence des acheteurs et des endeurs, de la possibilité de fluidifier le marché en faisant appel à un nombre important de fournisseurs ou de sous-traitants, du gain sur les processus administratifs, des optimisations logistiques. Fabricants gents Grossistes Sous traitants Constructeurs Fournisseur Fournisseur Fournisseur Fournisseur Fournisseurs challenger Source : eu-supply.com Figure 3 : principe de fonctionnement d une place de marché Donneurs d'ordres Grandes formes d e-commerce : types, applications, perspecties Les sites de «contenu» Sur les sites de contenu, on troue des informations d intérêt relatif à la communauté d internautes considérée. Il peut s agir par exemple d articles de presse sur le secteur industriel ou sur la problématique embrassée par le site, des manifestations à enir, des informations réglementaires etc. 74 Vol. 8 N 2, 2000

3 L information est disponible et accessible à chacun des membres de la communauté. Il faut par contre aller la chercher. Des moteurs sont en général disponibles sur les sites et facilitent cette recherche. L information doit être néanmoins tirée par l intéressé. Ce genre de sites, lorsqu ils sont bien conçus et mis à jour régulièrement par des spécialistes du marché, amènent une certaine aleur. Ils mettent à disposition l information, souent aussi des échanges entre les participants, par le biais des forums, mais ne ont guère au-delà. On ne peut parler d e-commerce que par extension. Les sites «outil de collaboration» Gérer des projets industriels est toujours complexe, surtout dans les industries fonctionnant par projet et particulièrement dans les industries d assemblage. Internet offre là encore des opportunités intéressantes, dans la mesure où l information peut être placée au centre, être accessible à tous, et de partout. Les outils de collaboration isent ainsi à améliorer les processus de fonctionnement qu il s agisse du déeloppement des produits, projets, ou de leur réalisation. Dans le cadre du btp par exemple, où le nombre d acteurs est important aec de nombreux interenants, fournisseurs ou sous-traitants, cela est particulièrement critique. oir une information commune dans la forme et dans le fond, sur l ensemble de la chaîne logistique peut entraîner des gains conséquents en coûts, qualité et délais. Ce genre d outils existe déjà depuis longtemps. Leur mise en place sur Internet les rend plus accessibles, plus coniiaux certainement. Il n en reste pas moins qu il s agit d un carcan souent rigide, qui n a d intérêt que s il est utilisé par 100% des acteurs du projet. Les gains de processus sont parfois conséquents, mais longs à obtenir, et délicats à mesurer. La stratégie des sites qui proposent ce genre de serices est d enfermer progressiement les utilisateurs dans un formalisme («lock in customer»). Les sites «transaction» Les sites de transactions sont ceux sur lesquels les échanges se font éritablement. On peut trouer différents supports à la transaction, qu il s agisse des catalogues en ligne, des appels d offres en ligne, des enchères montantes ou encore des enchères descendantes. Les catalogues en ligne existent déjà depuis plusieurs années, sur l initiatie de certains fournisseurs. Le principe de fonctionnement est un peu différent, dans la mesure où il s agit là, d un méta catalogue qui regroupe les produits de plusieurs fournisseurs. L acheteur peut ainsi, par catégorie de produit, aoir accès à différentes sources et pouoir comparer, en connaissance de cause, les produits et options qui lui sont offerts. Le catalogue est adapté à l échange de produits standards. Ses coûts de mise en œure et surtout de mise à jour sont conséquents. Les gains générés sont sur le processus aec une baisse parfois significatie du coût de passation de commande. Un autre serice de transaction concerne les appels d offres en ligne. Il est utilisé pour l achat de fournitures et de prestations non standards. L outil doit être spécifique à chaque métier. insi dans le cas du btp, l appel d offres en ligne, outre l élargissement du «sourcing», permet d accepter des offres ariantées, de comparer et faire une synthèse des offres, de sélectionner les offres conformes etc.. Les gains sont là aussi essentiellement des gains de processus aec un délai plus court, un processus homogène, rigoureux et transparent. u-delà, on troue la négociation en ligne, où par le biais d enchères inersées, les fournisseurs ayant proposé des offres conformes sont inités à placer leur meilleure offre en ligne en ayant une isibilité sur le prix du marché. Les outils en ligne perfectionnés permettent une sélection du «mieux disant» et non pas simplement du «moins disant», la comparaison pouant être multicritère. L utilisateur a ainsi la garantie de l obtention du meilleur prix du marché. utour de la transaction, des serices connexes sont offerts. Ils permettent la commande et la facturation en ligne, la planification achat ou en amont l agrégation des besoins pour bénéficier de olumes plus conséquents. Ils sont tous créateurs de aleur. Dans l ensemble des serices ainsi proposés, c est la transaction en ligne qui permet de générer la plus grande aleur, le plus rapidement. Les résultats sont tangibles et les risques de tests faibles. Le changement culturel induit est lui aussi porteur d améliorations notables. Vol. 8 N 2,

4 Le marché est très fragmenté, nécessitant un éhicule neutre Pourcentage en terme de C, pour le premier quart du marché (230 Mds euros) Source: Le Moniteur, Special 7000 enterprises Next 420 contractors/builders 21,7% Next 60 contractors/builders 29,8% Kier 0,6% Kaerner 0,7% Zublin 0,8% Taylor Woodrow 0,9% Bouygues, (*) incl. Colas 6,% Figure 4 : fragmentation du marché du btp en Europe Marché de la construction en 1998, en milliards d'euros Europe = 763 milliards Source: European Construction Sector nalysis 1998/99, Euroconstruct Figure : importance du marché du btp en Europe SGE, incl. SOGE, GTE, Euroia, Campenon B 3,% Skanska 3,% Group GTM 3,2% Hochtief 2,8% Eiffage 2,3% Spie 1,1% Ferroial 1,1% John Mow lem 1,0% HBG 0,9% George Wimpey 0,9% Philipp Holzmann 2,7% mec 2,3% Bilfinger B. 2,1% NCC 1,8% Bois/LL 1,% FCC 1,4% Dragados 1,4% Balfour Beatty 1,4% Strabag 1,2% cciona 1,1% CS 1,1% Walter Bau 1,1% John Laing 1,1% Caractéristiques des places de marchés dans le btp Spécificités du btp Le marché du btp comporte des spécificités très marquées. C est aant tout un métier de projet où chaque construction est spécifique. Même pour un délirable standard, les conditions d enironnement, la période, font la spécificité. Ceci est particulièrement rai dans le génie ciil où chaque réalisation est un projet unique. Une deuxième composante importante est la très grande autonomie des directeurs ou conducteurs de traaux qui, tels le capitaine sur son naire, ont en charge tout ou partie du projet en grande indépendance. La chaîne de commandement existe bien entendu, mais le décisionnaire opérationnel est le responsable de traaux. C est lui qu il faut conaincre. Suède: 22 Finland: 13 Hollande: 3 llemagne : 200 UK: 89 France: 101 Italie: 102 C est aussi un marché très fragmenté où les acteurs principaux, du côté constructeur, ne représentent qu une faible partie de l actiité du marché. Les 30 plus importants au nieau européen comptent pour moins de 13% du marché. La proximité est essentielle. Proximité dans l exécution des traaux, mais aussi proximité des rapports humains, où chacun des fournisseurs, sous-traitants, participent pleinement et solidairement à l accomplissement du chantier. Enfin, et non des moindres, la logistique est LE facteur clé. Très souent en effet, les projets btp sont des projets d assemblage où la synchronisation des éénements et des approisionnements est un des facteurs clés de réussite. La construction, c est de la logistique! Ceci est d autant plus rai que les coûts logistiques eux-mêmes sont considérables étant donné le olume et/ou le poids des matériaux transportés. Tout ceci explique que la chaîne logistique traditionnelle dans le btp est longue, aec beaucoup d intermédiaires, de dépenses ajoutées à chacune des étapes, un flux d information peu performant, un flux physique aec de très nombreuses ruptures. Potentiel du marché du btp en terme de e-commerce Sachant que c est dans le btp que les échanges sont les plus importants en terme de olume, aec pour l Europe plus de 760 milliards,le potentiel est donc énorme. Bien plus, le nombre de transactions est très important. Ceci est lié à la nature même des types de projets, la spécificité des produits, l absence de consolidation. Les gains de processus sont là aussi potentiellement importants. Le coût moyen de traitement d une commande achat étant souent de plusieurs centaines de francs (00 à 600 francs en moyenne), on image les gains lorsque l on parle en dizaines de milliers de commandes par an et que l utilisation du e-commerce pourra diiser par un facteur à 7 les coûts internes de traitement. Tous les produits et prestations bien sûr ne sont pas éligibles au e-commerce. Le traitement de la transaction sur Internet demande en effet que quelques critères soient remplis comme la spécification du produit ou de la prestation, l absence de partenariat, et la transportabilité du bien. 76 Vol. 8 N 2, 2000

5 La part achat dans le btp étant de l ordre de 60 à 70%, le olume potentiel du e-commerce en France à titre d exemple est dans un premier temps de 100 milliards de Francs. On peut en effet estimer que 2% des biens et prestations de sous-traitance sont immédiatement éligibles au e-commerce pour le Bâtiment et plutôt 10% pour la partie TP. Cette part ira croissant aec la maturité du marché tant du point de ue des outils déeloppés et mis en serice que de l inéluctable rationalisation des achats dans le btp, sans parler de la culture qui elle aussi éoluera aec le temps. terme ce sera jusqu à 4% des transactions qui pourront passer par internet (estimations institut Forrester). Le btp est donc un secteur particulièrement attractif au regard du olume échangé ou du nombre de commandes, ou encore de par la complexité de la chaîne logistique. C est aussi un marché très fragmenté où les initiaties des différents acteurs du btp sont ouées à de grandes difficultés, car elles ne pourront pas contrebalancer le manque de crédibilité et de neutralité par un poids suffisant dans le marché. Mais c est un marché complexe, où la chaîne de commandement est dispersée, l autonomie de chacun forte, les coûts logistiques très lourds, les spécificités nombreuses, les réglementations loin d être homogènes et le taux d équipement Internet encore limité. insi seules des places de marché dédiées au btp, focalisées sur la création de aleur, aec une implantation réellement européenne, et concentrant des expériences de l ensemble de la chaîne logistique ont quelques chances de succès. Risques & enjeux des places de marchés, exemple du btp Risque de partialité D après une enquête menée par le Cabinet PriceWaterhouseCoopers, un tiers des entreprises européennes interrogées considèrent la sécurité comme l un des obstacles majeurs à la gestion de leurs achats sur Internet 1. Les entreprises posent deux exigences à l organisation d un procurement électronique : des garanties entourant l externalisation de données confidentielles, la sécurisation des transactions. Nombre de transactions annuelles (facture) 1,000,000 Construction 100,000 10,000 1,000 Source : eu-supply.cm utomobile Oil & Gas 100 1,000 10,000 Figure 6 : nombre de transactions annuelles dans le btp Part du e-commerce dans le btp FRF mds Batiment TP Part e-commerce 8 1 Part achat hors e-com utres Source : eu-supply.com Figure 7 : potentiel des échanges e-commerce dans le btp en France Certaines places de marché émanant de l un ou l autre des acteurs du marché ne pourront pas garantir ces éléments. Les places de marchés neutres ont ainsi un rôle important à jouer. Et ceci est d autant plus rai que le marché est fragmenté, ce qui est particulièrement le cas du btp. Les aantages apportés par une place de marché indépendante sont : La crédibilité nécessaire pour traailler aec des concurrents et des participants à tous les nieaux de la chaîne de aleur lors de transactions totalement impartiales, Une pleine confiance lors de l utilisation d outils de collaboration, La possible sollicitation d une aide à la formulation des appels d offres sans risque de partialité, La sécurité nécessaire à l externalisation de données confidentielles sans risque d utilisation abusie, Nombre de fournisseurs Ce olume a augmenter aec la maturité du marché Le e-commerce btp représente 100 mds de FRF Le marché français du btp est de 698 mds FRF 1 - Le e-procurement en Europe, PWC, juin Vol. 8 N 2,

6 2 - ERP : Enterprise Ressource Planning 3 - SCM : Supply Chain Management Grossiste L hébergement de sites Internet d entreprises dans un enironnement neutre : les entreprises peuent afficher leur indépendance par ce biais. l inerse des récentes initiaties de places de marchés inféodées à de grands interenants du marché, le modèle gagnant est la place de marché neutre et indépendante. Cette dernière permet d obtenir un échange sain et complet entre les différents acteurs dudit marché, et ce au nieau international. Risque de fluidité Une place de marché ne pourra apporter à ses différents utilisateurs que si le trafic est suffisant. Toutes les places de marchés ont ainsi cette problématique d amener à elles suffisamment de olume d échange. Le marché du btp étant particulièrement fragmenté comme nous l aons u, l exercice est ici plus difficile qu ailleurs. De plus, même si l intérêt est éident, le marché de la construction n est pas encore mature du point de ue internet. Les obstacles à franchir restent importants. Il n y aura que peu d espace pour les places de marchés de seconde importance. Seuls pourront subsister les portails qui auront réussi à attirer à eux suffisamment d acteurs de part et d autre pour créer un olume suffisant et assurer la fluidité minimum, gage de fonctionnement pérenne. Risque de rupture Les changements induits sont importants en terme de processus, de mode de fonctionnement et de culture. Ce ne sera pas une réolution, mais plutôt une éolution rapide qui dera donc être accompagnée. Place de marché eu-supply.com Sous traitant Chantier Constructeur Inefficacité sur les flux physiques : Transports indirects, stocks intermédiaires, contrôle qualité intermédiaire,délais en série... Inefficacité sur les flux d'information : Intermédiaires, spécifications peu claires, coûts internes des processus achats, délais en série,... Figure 8 : exemple de gains logistiques pour le cas d un approisionnement direct L outil Internet permettant l accès large à l information et la comparaison plus facile, les sociétés qui ne sont pas performantes auront de moins en moins la possibilité de s abriter derrière des frontières géographiques ou des protections artificielles. Seules les sociétés qui se donnent pleinement les moyens de s adapter peuent surire. Et c est aujourd hui que cela se passe! Il faut donc reoir l organisation interne des sociétés tant du côté des fournisseurs où les structures et les ressources doient être redéployées pour s adapter à ce marché plus fluide, que du côté acheteurs où le canal internet doit être maîtrisé afin de pouoir en tirer tous les bénéfices. L âge Internet est là, sa montée en puissance inéluctable, le risque est donc de oir nombre de sociétés ne pas se donner les moyens pendant qu il en est temps. Risque logistique Dans le btp, rares sont les entreprises à aoir mis en place des ERP 2, et encore moins à aoir traaillé la chaîne logistique dans son ensemble. Le fonctionnement étant principalement par projet, les coûts logistiques restant prépondérants, la synchronisation difficile, les liens restent traditionnels aec une chaîne comme nous l aons ue, plutôt longue et inefficace : fournisseurs, agents, distributeurs, sous-traitants, entreprises générales et donneurs d ordres. Le potentiel de progrès est extraordinairement important, même si les difficultés ne sont pas à sous-estimer. Dans le cadre de cette optimisation des flux physiques et administratifs, la place de marché offre de la création de aleur à chaque étape. Le retard en matière d optimisation de la chaîne logistique globale dans le marché du btp peut être u ici comme un aantage, dans la mesure où l intégration des différents acteurs de la chaîne peut se faire directement par la place de marché. Les problèmes de liaison aec les différents ERP, SCM 3 deiennent alors beaucoup moins complexes que dans d autres secteurs industriels. Le transport de matériaux et leur distribution doient tout de même être pris en compte. Par la place de marché, la consolidation des besoins peut permettre l optimisation du transport, du stockage et de la distribution. Critères de sélection des places de marché insi l entreprise qui souhaite bénéficier des opportunités e-commerce doit être consciente de ces risques et sélectionner rigoureusement 78 Vol. 8 N 2, 2000

7 la place de marché aec laquelle elle eut traailler. Les questions clefs à se poser sont les suiantes. La place de marchés considérée est-elle : suffisamment solide financièrement? Rappelons qu une des caractéristiques de l économie à très forte croissance est, pendant une période donnée, de dépenser plus que ce qu elle ne gagne. Les marchés financiers étant difficiles, seuls les acteurs aec des modèles économiques robustes et des résultats peuent prétendre à l accès aux fonds. neutre afin d attirer tous les acteurs du marché? La neutralité et la stricte indépendance sont là des principes fondamentaux. Une place de marché qui ne respecte pas ces deux critères ne pourra pas attirer à elle suffisamment de olume en toute crédibilité. Seuls certains secteurs peu fragmentés de l industrie pourront oir émerger un certain nombre de consortiums regroupement d acteurs du marché qui par leur poids pourront peut-être s affranchir de la nécessaire neutralité. opérationnelle aec l expérience de transactions en ligne? Internet est un ecteur puissant d information où il faut aller ite. Les effets d annonce précèdent souent de beaucoup les réalisations. L industriel dera saoir distinguer les organisations éritablement opérationnelles des autres qui n ont que quelques présentations bien faites. focalisée sur le secteur concerné aec des équipes ayant une expérience forte dans le domaine considéré? Une place de marché horizontale, qui s intéresse à tous les secteurs industriels pourra difficilement être adaptée à la problématique de otre secteur. Les places de marché erticales dédiées à un secteur, aec des organisations humaines adaptées ont a priori plus de facilité à comprendre otre problématique et s adapter à os besoins. places de marché qui pourront ous permettre de répondre à otre problématique. Une connaissance du réseau industriel local, passe par une implantation locale. aec des outils performants et en fonctionnement aujourd hui? La qualité d un site tient parfois à des détails. En obserant l ergonomie du site, son mode opératoire, sa présentation, ses fonctionnalités, ous pourrez aisément ous rendre compte de la maturité du produit que l on ous propose. porteuse d une ision? La création de aleur à chacune des étapes du processus est clef. Certaines places de marché ous propose un outil en ligne, d autres un éritable serice, et d autres enfin ous proposent aussi de ous accompagner sur la oie du changement en direct ou aec des partenaires. En amont de ces critères de sélection, il est aussi important d aoir une réflexion sur la nature stratégique ou non des achats qui sont réalisés au sein de l entreprise. De même un certain nombre de changements en interne sont à prendre en compte. Les serices achats, planification et commercial sont souent à repenser en fonction de ce noueau canal de ente / achat. Enjeux des places de marchés Est-il besoin de citer les enjeux tellement ils sont criants? Il y a naturellement les gains liés à l outil lui-même, qu il soit de collaboration aec des gains de processus, ou de transaction aec des gains et de processus et de coût d achat. Mais il y a aussi toutes les conséquences aec un marché plus fluide, une homogé- Les enjeux des places de marchéssont sont conséquents Échanges d informations Échanges, meilleures pratiques Homogénéisation des techniques Optimisation des achats Consolidation des achats Gestion partagée des approisionnements Externalisation des achats ugmentation du nombre de contrats cadres Possibilité de standardisation des produits Gains commerciaux Opportunités fortes pour les endeurs performants de gagner de noueaux marchés Opportunités fortes pour les endeurs moins performants de s améliorer! Efficacité du marché Obtentionduprixdumarché Réduction des prix à la ente (+2% en EU s US) Transparence du marché Fluidité du marché à la fois aec une présence européenne et des représentations locales opérationnelles? Notre marché est définitiement européen et mondial. Il faudra donc priilégier les Gains sur les flux physiques Optimisation logistique Gains logistiques Meilleur gestion des stocks Gains de processus Gains administratifs Gains en délais et respect du délai Plus d efficacité des appels d offres Figure 9 : les enjeux des places de marchés Source : eu-supply.com Vol. 8 N 2,

8 Grâce aux appels d offres en ligne, la durée d achat peut etre reduite de 2%...et jusqu à 0% aec la négociation en ligne Exemple : accord cadre complexe Durée Seules les entreprises du btp les plus rapides bénéficieront de l aantage concurrentiel e-commerce Source : eu-supply com Etapes de la procédure 49 jours 7) Choix du gagnant 6) Transactions en ligne ) Ealuation 4) Les fournisseurs émettent des offres 3) Distribution de l appel d offres 2) Recherche de fournisseurs 1) Création de l appel d offres bénéfices process et cout d achat Certaines sociétés du btp utilisent déjà régulièrement les serices de transactions en ligne ujourd hui Procédé traditionnel d achat les leaders Figure 11 : aantage concurrentiel ppel d offres en ligne et transaction traditionnelle 13 jours ppel d offres et transaction en ligne Temps supplémentaire pour les chats stratégiques 24 jours Figure 10 : gains de processus par l appel d offres et la négociation en ligne antage concurrentiel des leaders les suieurs les retardataires temps néité de processus, une consolidation plus aisée, une plus grande transparence, des optimisations logistiques, des stocks moins importants, un suii plus rigoureux, des groupements d achat possibles, des opportunités de remporter des marchés jusqu alors inaccessibles. Dans le cadre du btp, la place de marché eu-supply.com permet aux acheteurs de placer leur appel d offres en ligne pour l achat de prestations de sous traitance ou de fourniture. L accès aux serices du site permet de réduire de façon importante le délai de lancement réception analyse des appels d offres. Ce bénéfice est alable pour l acheteur qui a ainsi accès à un noueau canal achat, mais aussi au endeur qui peut bénéficier de plus de rigueur, de transparence et d efficacité dans la soumission des offres. La négociation en ligne par le biais d enchères inersées permet encore de réduire le délai total en éitant ainsi les nombreuses itérations classiques qui ont lieu au cours d une négociation traditionnelle. Situation actuelle et choix possible ujourd hui un certain nombre de serices en ligne existent. Ils peuent amener beaucoup de aleur. près une réflexion interne sur la nature des achats de l entreprise et les changements d organisation qui deront aoir lieu au sein de la société, il s agit de sélectionner la place de marché partenaire, puis de lancer quelques transactions pilotes aant un déploiement plus systématique. Toutes ces étapes sont nécessaires. Elles peuent être menées les unes après les autres, ce qui semblerait a priori la solution la plus sage. Mais elles peuent - doient - être aussi menées en parallèle. La rapidité d exécution est primordiale. L aantage concurrentiel des leaders est critique et derait faire émerger rapidement les entreprises gagnantes qui auront su à la fois conduire ces réflexions stratégiques internes et être les premiers à bénéficier des aantages du e-commerce. Les bouleersements liés au e-commerce sont importants. Il y aura en effet dans les mois et les années à enir des changements significatifs tout au long de la chaîne logistique, aec la création de noueaux métiers comme la disparition de certains autres. Les changements au sein même des entreprises sont aussi importants, aec des métiers qui éoluent fortement, qu il s agisse des achats, de la gestion de production ou du serice commercial. 80 Vol. 8 N 2, 2000