Métro Cash and Carry France

Transcription

1 Métro Cash and Carry France

2 Présentation de l unité commerciale

3 Les quatre enseignes du groupe Métro Grossiste alimentaire CA 2010: 33 milliards d euros CA Metro Groupe: 68 milliards d euros Commerce électronique et électroménager CA 2010: 19 milliards d euros Commerce alimentaire CA 2010: 12 milliards d euros Grands magasins (Galerie Lafayette) CA 2010: 4 milliards d euros

4 Répartition du CA par enseigne

5 Métro dans le monde

6 Métro en France

7 L entreprise Métro, un grossiste alimentaire et matériel uniquement pour les professionnels. Date de création: 1994 Surface de vente: 3300 m² L entrepôt est divisé en 8 secteurs.

8 Les concurrents directs Promocash Le MIN Métro Pomona

9 La zone de chalandise Zone 1 à 3: % du CA de l entrepôt Angers

10 Les méthodes de vente Le libre-service: La vente assistée: ELD (épicerie, liquide, droguerie) Les fruits et légumes DPH (droguerie, parfumerie, hygiène) La marée BOF (beurre, œuf, fromage) La boucherie La cave Le CHR (cafetiers, hôteliers, restaurateurs) Chiffre d'affaires 2010 d'angers 8,60% 8,47% 5,89% 5,22% 34,29% ELD (épicerie, liquide, droguerie) BOF (beurre, œuf, fromage) Boucherie CHR 11,99% Fruits et légumes 25,54% Marée Cave

11 L offre (CHR) à nos clients professionnels Chiffre d'affaires du CHR en ,32% 4,38% 2,84% 3,29% 3,05% 2,09% 5,27% 9,07% 0,92% 1,29% 1,50% 26,23% Linge professionnel Vêtement professionnel Image et son Chaussures-bagages Equipement des commerces Consommables CHR 3,00% Brosserie entretien Matériel CHR 35,35% 1,40% Electro-ménager Fourniture de bureau Chaine de froid et tirage bière Consommables des commerces Mobilier de bureau Mobilier CHR et agencement Technologie

12 Panier moyen: 290 euros HT La demande

13 Diagnostics partiels de l Unité Commerciale

14 Diagnostic externe OPPORTUNITES DEMOGRAPHIQUE Angers est une ville de habitants, de nombreux professionnels alimentaires sont présents ECONOMIQUE TECHNOLOGIQUE CONCURRENCE Relance de l activité économique après la crise financière Système des caisses automatiques à venir (déjà installé en Allemagne) Métro, leader mondial auprès des professionnels MENACES Mentalité de consommation à la baisse due à l inflation. Les cafés, bars, restaurants ont moins de clients et achètent donc moins à Métro Angers Evolution de la présence des caisses enregistreuses tactiles dans les professions alimentaires Nos concurrents sont situés sur le MIN (lieu de rencontre entre les professionnels de l alimentaire)

15 Diagnostic Interne PRODUITS PRIX COMMUNICATION SERVICES FORCES Assortiment large et profond dans le rayon matériel (CHR): plus de 3000 références Prix compétitifs: stratégie de pénétration Envoi de catalogues promotionnels tous les 15 jours à nos clients Omniprésence de PLV dans l entrepôt Devis gratuits Livraison et raccordement de matériel gratuits pour les clients FAIBLESSES Manque de produits technologiques et innovants dans le rayon CHR Service après-vente (SAV): délais longs

16 Synthèse POINTS FORTS Site Internet marchand (commandes clients envoyés directement à l entrepôt concerné) Forte communication Prix compétitifs POINTS FAIBLES Absence des produits technologiques et innovants dans le rayon CHR Gamme de caisses enregistreuses incomplètes SAV

17 Problématique: Quels sont les moyens à mettre en œuvre pour obtenir une meilleure offre technologique?

18 Les projets Projet n 1: Implanter et revendre un système d encaissement tactile Projet n 2: Implanter un rayon destiné à l offre image (téléviseurs) Objectifs: Dynamiser mon secteur de vente «technologie» S adapter aux technologies et aux innovations Accroitre le chiffre d affaires du rayon

19 Projet n 1 Implanter et revendre un système d encaissement tactile AVANTAGES Faire connaitre un nouveau produit à nos clients Commande en flux tendu Rapidité de la réception du produit en 48 heures INCONVENIENTS Coût minimum de 3000 euros hors taxe Réticence du client pour un investissement Fournisseur quasi inconnu des professionnels

20 Projet n 2 Implanter un rayon destiné à l offre image (téléviseurs) AVANTAGES Augmentation des ventes (événements sportifs) Produit toujours disponible sur plateforme Commande deux fois par semaine Prix compétitif INCONVENIENTS Saisonnalité des ventes Non conforme à l implantation d un rayon type Eco 3 Augmentation de la valeur du stock Marché très concurrentiel (Internet)

21 Projet retenu Implantation et revente d un système d encaissement tactile

22 Justification du projet Contexte Prendre en compte la technologie et l innovation Objectif Réaliser une vente par trimestre Démarche 1. Informer l équipe de ce projet 2. Déterminer l espace approprié 3. Appeler le fournisseur 4. Déterminer la PLV 5. Organiser des démonstrations de l utilisation du produit 6. Mettre en œuvre 7. Analyser les résultats Mise en œuvre Implantation stratégique du produit à côté de la facturation (zone chaude)

23 Justification du projet Moyens Conséquences Résultats attendus Humains: Prise de contact avec le représentant Briefing de l équipe CHR Matériels (logiciels): Métro Solutions: réaliser des devis et des contrats de vente Outlook: échanger des mails avec le représentant Base de données MF 600: cibler les clients potentiels Financiers: Investissement peu important, le produit représente 1,5 % du stock Mise en place d un argumentaire de vente Pas de besoins en personnel supplémentaire Augmentation du chiffre d affaires du client dans le rayon matériel Satisfaction des clients: gain de temps dans la gestion de leur activité Augmentation des ventes

24 Analyse des répercussions Les conséquences du projet: Conséquences organisationnelles et humaines Conséquences commerciales Conséquences stratégiques Conséquences financières Apprentissage de la fiche technique du produit Formation de l équipe (argumentaire de vente) Pas de personnel supplémentaire Satisfaire la clientèle Concurrencer les autres marques Elargir l offre des caisses enregistreuses Innover le rayon «technologie» Investissement faible pour notre rayon, le produit représente 1,5 % de notre stock

25 Analyse des répercussions Les difficultés rencontrées: Intégrer cette nouvelle organisation au sein de l équipe Cibler les clients potentiels Vendre ce produit, investissement lourd pour le professionnel

26 Réflexions sur la mise en œuvre Les compétences acquises: COMPETENCES MANAGERIALES Organisation du travail Formation de l équipe Mise en place des outils de suivi COMPETENCES COMMERCIALES Elaborer une nouvelle offre de produit Dynamiser le rayon «technologie» Réaliser un argumentaire de vente Analyse des résultats

27 Réflexions sur la mise en œuvre Orientations possibles: Elargir la gamme des caisses enregistreuses tactiles Créer une théâtralisation pour dynamiser l offre Organiser des démonstrations une fois par mois Ce projet est un véritable défi pour mon rayon. Ce produit prend en compte notre environnement actuel, l avancée technologique et l innovation au profit de notre clientèle professionnelle.