Brevet de Technicien Supérieur. Management des Unités Commerciales

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1 Brevet de Technicien Supérieur Management des Unités Commerciales LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE L UNITÉ COMMERCIALE 2 ème année Lycée Marie Curie - Versailles 1

2 SOMMAIRE Partie 1 : Définir ce qu est un projet de développement de l unité commerciale. Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l unité commerciale Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer l épreuve 2

3 Partie 1 Définir ce qu est un projet de développement de l unité commerciale. Pourquoi un projet? Caractéristiques. Quels projets? 3

4 Pourquoi un projet? De l opérationnel au stratégique : En deuxième année, l étudiant est conduit à prendre du recul vis-à-vis de l activité quotidienne pour concevoir et envisager la mise en œuvre d un projet visant au développement de l unité commerciale d accueil. Développer l esprit d initiatived Renforcer le sens des responsabilités Placer l étudiant comme acteur principal de la gestion de la planification et de l él évaluation de son projet. Faciliter l acquisition des compétences et la maîtrise des connaissances dans le cadre de la mise en œuvre d activités s réalistes r et de productions concrètes. Permettre l acquisition d expd expériences diverses : résolution r de problèmes, évaluation d hypothd hypothèses, recherche de solutions, etc. 4

5 Caractéristiques du projet de développement de l unité commerciale. Un besoin repéré pour une unité commerciale, Un but, un objectif à atteindre concret et réaliste, Un ensemble cohérent d actions prévues (éventuellement mises en œuvre) ayant un impact sur : le développement ou la fidélisation de la clientèle, le développement ou la promotion de l offre Il est réalisr alisé dans des conditions définies d - de ressources (supports, outils et moyens fournis par l unité commerciale d accueil et l établissement d enseignement) - de délais Un contenu : le projet doit permettre de balayer les compétences du référentiel professionnel : 5

6 Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel ) Compétences du référentiel Développer et maintenir la clientèle (attirer une nouvelle clientèle ; fidéliser ; développer le volume et la diversité des achats de la clientèle) Dimensions du (des) projets Développement et fidélisation de clientèle Gérer l offre de produits et de service Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle (analyser et adapter l offre) Gérer les achats et les approvisionnements (assurer la qualité du processus d approvisionnement, sélectionner les fournisseurs, négocier les achats) Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel (agencer a surface de vente, mettre en valeur les produits, assurer la visibilité des services, assurer la qualité de l information sur le lieu de vente) Dynamiser l offre de produits et services (organiser des actions de promotion des ventes, organiser des animations sur le lieu de vente Promotion de l offre 6

7 Compétences du référentiel Constituer une équipe commerciale professionnelle et motivée : (déterminer les besoins en ressources humaines de l UC ; recruter ; former ; motiver et stimuler ; évaluer les performances de l équipe) Dimensions du (des) projets Management d équipe commerciale, amélioration de l organisation et des performances de l équipe Piloter des projets d action commerciale ou de management Assurer la gestion prévisionnelle Conduite de projet Assurer la communication des résultats : (sélectionner et mettre en former ; diffuser) Communication Rechercher et exploiter l information nécessaire à l activité commerciale Assurer la veille commerciale Réaliser et exploiter des études commerciales Enrichir et exploiter le système d information commercial Intégrer les technologies de l information dans son activité Études et utilisation de l informatique commerciale 7

8 Quels projets? Les problèmes commerciaux pouvant donner lieu à un projet sont nombreux et forcément spécifiques à chaque unité commerciale. => Il n est n donc ni possible ni souhaitable d en d donner ici une liste exhaustive. Les types de projet proposés s ne sont que des exemples. Exemples de projets en cours : Pour un magasin Décathlon : étudier la mise en place d un service location de matériel de surf. Pour une direction régionale de la SNCF : adapter l offre sur catalogue au plan local Pour une agence bancaire : développer le portefeuille clients ou développer un produit 8

9 Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l unité commerciale. La démarche de projet Phase 1 : L émergence du projet et l étude de faisabilité Phase 2 : La réalisation du diagnostic Phase 3 : Etude des préconisations et choix Phase 4 : La conception du projet Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet Du projet à l épreuve 9

10 1. Un projet s inscrit s dans une démarched marche Le projet est séparé de l activité quotidienne dans l unité commerciale et nécessite une démarche spécifique et rigoureuse en plusieurs étapes. Celle-ci : conduit à un résultat r concret doit être d une d certaine importance (budget, durée) implique plusieurs acteurs (utilisateurs, partenaires..) laisse une place à la responsabilité et à l initiative 2. Un projet est porteur d enjeuxd vise un résultat r concret managé par un chef de projet qui coordonne une équipe novateur donc présente des risques limité dans le temps transversal comporte une part d incertituded 10

11 3. Le projet est soumis à plusieurs contraintes qualité délais coûts 4. Comment définir d les contours et l organisation du projet? pour maîtriser le déroulement d du projet, il est nécessaire n de le diviser en plusieurs phases chaque phase est close par un jalon (ou livrable) validé par le tuteur et le responsable pédagogique et pouvant (devant) pour certains, être présent sentés s aux différents acteurs concernés. 11

12 Exemple de «phasage» envisageable Émergence / Faisabilité Diagnostic Pour évaluer l opportunitl opportunité du projet et son contexte Pour étudier la faisabilité du projet Pour formaliser le besoin, déterminer et étudier le problème à résoudre, trouver des pistes des solutions Préconisations et choix Pour étudier la faisabilité des différentes solutions proposées et effecteur un choix. Conception Pour définir d précis cisément l objet du projet et son organisation Pilotage et suivi Planification de la mise en place et réalisation d outils d de suivi Bilan (NON EXIGE) Mesure des résultats 12

13 Phase 1 : L émergence du projet. Définir un thème du projet en relation avec un problème commercial (difficulté rencontrée ou amélioration souhaitée) En fonction d un besoin exprimé par le tuteur et/ou par le stagiaire => Évaluer la faisabilité du projet en réalisant Une analyse commerciale structurée et actuelle Objectifs : Prendre en compte l existant et le contexte Vérifier la cohérence de l idée de projet avec la politique commerciale et les objectifs de l unité commerciale. Pour explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions Réaliser un diagnostic Vérifier au préalable l adhésion du tuteur aux objectifs et moyens mis en œuvre lors du diagnostic. Évaluer la faisabilité du projet 13

14 Évaluer la faisabilité du diagnostic Définir les objectifs opérationnels visés (et donc les informations recherchées) les méthodologies de recherche à mettre en œuvre Évaluer les ressources internes ou externes nécessaires à la réalisation du diagnostic : matérielles, humaines, budgétaires. Planifier la réalisation du diagnostic (diagramme des tâches, Gantt ) Identifier les contraintes (de temps notamment) et anticiper les risques susceptibles de freiner ou d interdire la réalisation du diagnostic Une phase à valider impérativement L annexe pédagogique peut n être signée qu à cette étape. 14

15 Phase 2 : Réaliser le diagnostic Objectif : Explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions N.B. : il s agit d un diagnostic PARTIEL de l unité commerciale Définir le niveau auquel se situe le problème (point de vente, agence ou uniquement univers ou rayon) ROLE-CLE DU DIAGNOSTIC dans l épreuve de PDUC. La mise en œuvre du projet n étant pas exigée, c est sur la partie diagnostic que repose la clé de l évaluation. Il s agit en fait d un mini-projet en soi (objectifs, contraintes de délais et de budgets, actions à planifier et à mener) permettant de mettre en œuvre une grande partie des compétences évaluées lors de l épreuve. 15

16 Démarche du diagnostic partiel Phase de conception : voir étude de faisabilité Phase de réalisation : Recueillir, traiter, analyser, mettre en forme et communiquer l information. Mettre en œuvre des techniques variées de recueil d informations Mettre en œuvre des outils informatiques adaptés Mobiliser ses connaissances théoriques Communiquer régulièrement oralement ou par écrit avec les acteurs concernés en créant des supports adaptés. A l issue du diagnostic, l étudiant doit réaliser : une note mettant en valeur les principaux aspects du problème et la faire valider par son tuteur. 16

17 Phase 3 : Élaborer des préconisations A l issue du diagnostic, formuler des propositions concrètes de nature à résoudre le problème analysé Comparer la faisabilité de chacune de ces propositions sur leurs dimensions économiques, organisationnelles, techniques, commerciales, juridiques et évaluer les risques inhérents à chacune d entre elles. Effectuer un choix justifié et argumenté de la proposition (ou la combinaison de propositions) qui donnera lieu au projet le plus adapté. La proposition doit être : réalisable, cohérente avec le positionnement et l organisation de l unité commerciale, convergente avec la stratégie et les autres projets éventuels au sein de l unité commerciale mais également avec les principes de fonctionnement du réseau et sa stratégie. Élaborer une note de cadrage correspondant à la mise en œuvre de la préconisation choisie et la faire valider par son tuteur. 17

18 Phase 4 : Concevoir le projet Analyser les répercussions humaines, financières et organisationnelles du projet préconisé. => Choisir les moyens adaptés à mettre en œuvre, détermination des implications en termes : humains (personnel nécessaire, concerné, formation nécessaire ), financiers, techniques, organisationnels (circuits d information par exemple ) L'analyse aboutit à la mise au point d'un cahier des charges. Le cahier des charges doit être validé par le tuteur et le responsable pédagogique et présenté aux différents acteurs concernés 18

19 Phase 5 : Pilotage et suivi «Le projet présenté par le candidat à l épreuve PDUC peut avoir ou non été mis en œuvre : on se limite à sa conception et aux premières réflexions de mise en œuvre pour l évaluation.» L étudiant : Met en œuvre Ou Prévoit au minimum les outils de pilotage : Tableaux de bord Le système d information d et de communication Ainsi que les outils de contrôle éventuels 19

20 Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer l épreuve. La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année 20

21 La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année 2006 / journées de missions professionnelles préparatoires 3 périodes de deux semaines d immersion totale en unité commerciale. 2 journées de missions professionnelles de suivi pourront être définies pour réaliser le projet. Les dates vous seront communiquées dès septembre Modalités administratives et cadre conventionnel de départ? => Signature d un accord englobant : l annexe pédagogique la convention de stage Quelles modalités de suivi? 21

22 La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Diagnostic et faisabilité Préconisations Émergence et étude de faisabilité Réalisation du diagnostic Élaboration de propositions d action Bilan et évaluation du travail et des propositions du stagiaire Suivi et mise en oeuvre Phases obligatoires devant donner lieu à un dossier d étude 3 journées de missions préparatoires 1 er stage novembre 2 ème stage Janvier - février 3 ème stage mars Suivi 22