Guide des entrepreneurs de la construction. faisant des affaires aux États-Unis

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1 Guide des entrepreneurs de la construction faisant des affaires aux États-Unis

2 GUIDE DES ENTREPRENEURS DE LA CONSTRUCTION FAISANT DES AFFAIRES AUX ÉTATS-UNIS publié par l Association canadienne de la construction Association canadienne de la construction , rue Albert Ottawa (Ontario) K1P 5E7 Tél. : (613) Téléc. : (613) Droit d auteur juillet 2008

3 AVIS DE NON-RESPONSABILITÉ L information contenue dans le présent Guide est donnée à titre indicatif et elle ne doit pas être citée ou considérée comme officielle. Cette information peut devenir désuète, en tout ou en partie, n importe quand et sans avis préalable. Le présent Guide est une compilation de renseignements qui sont accessibles au public. Le but du présent Guide n est pas de fournir des conseils précis, et il est donc conseillé au lecteur de ne pas l utiliser à cette fin. Le Guide a plutôt pour but de servir de simple exposé général. Le lecteur ne devrait ni poser de gestes ni prendre de décisions sans avoir d abord entrepris une recherche indépendante approfondie et avoir obtenu les conseils professionnels appropriés relativement au sujet sur lequel portent de tels gestes ou de telles décisions. Il incombe au lecteur de vérifier toute information contenue dans le présent Guide avant de s y fier. L auteur ne pourra être tenu responsable, de quelque manière que ce soit, des pertes, des dommages ou des préjudices par des imprécisions, des erreurs ou des omissions dans les renseignements contenus dans le présent Guide. Le Guide ne constitue pas des conseils juridiques ou fiscaux. Pour des conseils juridiques ou des conseils fiscaux, veuillez consulter un professionnel qualifié. REMERCIEMENTS Le présent Guide a été rédigé avec l aide des organisations suivantes : Exportation et développement Canada : EDC offre des solutions novatrices de financement, d assurance et de cautionnement aux entreprises canadiennes qui exportent des produits et services ou qui investissent à l étranger. EDC fait des affaires sur quelque 200 marchés partout dans le monde, dont 130 marchés émergents. EDC a contribué une grande partie du contenu général du présent Guide. Marsh Canada Limitée : Société internationale de courtage d assurance et de conseils stratégiques en matière de gestion de risques, Marsh propose des solutions pour répondre aux besoins et défis particuliers de l industrie de la construction, par l intermédiaire de ses services d expertise dans ce domaine. M. Alan Mizutani, expert chez Marsh, a préparé la section du présent Guide intitulée «Assurance contre les accidents du travail aux États-Unis : facteurs à considérer pour les entrepreneurs canadiens». Paul, Frank + Collins : Ce cabinet d avocats américain avec des bureaux à Burlington (Vermont) et à Plattsburgh (New York) fournit des conseils à un large éventail d entreprises canadiennes qui font des affaires aux États-Unis, sur des sujets aussi divers que le droit des sociétés, le droit de la construction, l immigration, l immobilier, la fiscalité, les activités de financement, les questions réglementaires (y compris les questions de réglementation environnementale), les marques de commerce et le litige commercial. MM. Christopher Leff et Robert Grenier, membres du cabinet, ont rédigé la majorité du contenu sur les questions d immigration aux États-Unis. 1

4 TABLE DES MATIÈRES 1. LE MARCHÉ DES ÉTATS-UNIS But du présent Guide Avant de commencer Le Canada et les États-Unis : le plus important partenariat d échange commercial au monde4 1.4 Comprendre l Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) Comprendre le marché américain Les barrière du marché des États-Unis PLANIFICATION POUR LA CONDUITE DES AFFAIRES AUX ÉTATS-UNIS Préparation pour faire des affaires aux États-Unis Évaluation de l état de préparation de votre entreprise Élaboration d un plan d exportation pour faire des affaires aux États-unis ENTRÉE AUX ÉTATS-UNIS Entrée sur le marché américain choisi Établissement d une entité américaine Certification d autorisation Permis professionnels Préqualification Entrée sur le marché des services par rapport au marché des biens Grandes lignes des contrats d exportation FISCALITÉ, FINANCEMENT, ASSURANCE et CAUTIONNEMENT Inscription à des fins fiscales Obtention d une assurance contractuelle et d un cautionnement d exécution Ce qu il faut savoir sur le financement à l exportation Obtention d une aide financière Marche à suivre en cas de non-paiement Réduction du risque financier grâce à une assurance-comptes clients Réduction du risque de fluctuation du taux de change Outils pour atténuer le risque inhérent au taux de change FORMALITÉS D IMMIGRATION Introduction Catégories des gens d affaires non immigrants Problèmes d admission Personnel d entreprise qui traverse la frontière américaine QUESTIONS LIÉES AUX EMPLOYÉS Taux de salaire minimum obligatoires Assurance contre les accidents du travail Assurance contre les accidents du travail aux États-Unis : Facteurs à considérer pour les entrepreneurs canadiens Achat d une police d assurance contre les accidents du travail aux États-Unis QUESTIONS DE DOUANE Introduction Nouveau contexte de la sécurité transfrontalière Les courtiers en douane et leur rôle

5 7.4 Dédouanement de marchandises à la douane américaine Se préparer à l avance Assurer la bonne préparation de la documentation (expéditions courantes) Le système ECA Transport transfrontalier de matériaux de construction Faire entrer de l équipement de construction aux États-Unis Faire entrer de l équipement de construction au Canada Rapporter de l équipement d origine canadienne au Canada Rapporter de l équipement d origine américaine aux États-Unis Cautionnement d importation temporaire Documentation requise pour une déclaration officielle Déclaration non officielle de marchandises Amendes et saisies Questions relatives au passage de la frontière et aux douanes : Une priorité continue FIDUCIES EN VERTU DE lois SUR LE DROIT DE RÉTENTION : PLUS EFFICACE QUE LE PRIVILÈGE DU CONSTRUCTEUR Le but de la fiducie Les désavantages du privilège du constructeur Fiducies en vertu de lois sur le droit de rétention Lois sur les fonds de fiducie Solutions Plus efficace que le privilège du constructeur Autres moyens de protection des bénéficiaires ANNEXE A : GLOSSAIRE DES TERMES DU COMMERCE Termes généraux Termes relatifs au commerce international Termes relatifs au transport et à la livraison Termes financiers et d assurance Termes relatifs aux partenariats, aux alliances et à l entrée sur le marché Termes juridiques ANNEXE C : RÉPERTOIRE DE RESSOURCES

6 1. LE MARCHÉ DES ÉTATS-UNIS 1.1 But du présent Guide Le présent Guide vise principalement à expliquer les considérations et les facteurs inhérents à la conduite des affaires aux États-Unis, afin d aider les entreprises de construction établies au Canada à mieux comprendre comment l accès au marché américain peut être un débouché commercial viable. Le Guide vise tout particulièrement les entreprises de construction de petite ou moyenne taille qui n ont pas les ressources nécessaires pour engager des experts à l interne qui leur fourniraient des conseils sur ce sujet complexe. L objectif n est pas de transformer en exportateurs toutes les entreprises de construction, mais plutôt de permettre à celles-ci d accroître leurs connaissances et leur compréhension de l exportation aux États-Unis, et de leur présenter les nombreuses ressources qui sont actuellement disponibles. Même les entreprises qui se livrent déjà à des activités d exportation trouveront dans le présent Guide des renseignements, des conseils et des ressources qui leur seront utiles. Le présent Guide a été élaboré par les membres du Comité du commerce international de l Association canadienne de la construction (ACC), qui ont fait appel à l expertise de différentes entreprises professionnelles et de cabinets d avocats, de fiscalistes et de courtiers, ainsi qu aux ressources importantes d organismes gouvernementaux tels qu Exportation et développement Canada. De plus, plusieurs entreprises membres de l ACC qui exportent actuellement des produits et services aux États-Unis ont partagé leurs expériences dans le domaine de l exportation, lesquelles sont présentées sous forme d études de cas. 1.2 Avant de commencer... Avec un marché comptant environ 301,3 millions d habitants, l économie américaine occupe la première place dans le monde. Sa taille lui confère un ascendant dans le monde entier, que ce soit pour faire adopter des produits de consommation ou des normes industrielles, et les États-Unis attirent les exportateurs de la planète entière. Les États-Unis sont par ailleurs un important fournisseur de biens et de services tant sur ses marchés intérieurs que dans le reste du monde. En raison de sa taille et du large éventail de ses besoins, le marché américain représente en général une excellente destination pour un exportateur. Cependant, les caractéristiques qui le rendent intéressant en font aussi un marché difficile, où les exportateurs doivent soutenir la concurrence non seulement des autres entreprises étrangères mais aussi des fournisseurs nationaux. De plus, compte tenu de la grande diversité des segments de marché, il peut être difficile à un exportateur de se concentrer sur les domaines où son entreprise pourra exploiter ses atouts au maximum. Les exportateurs canadiens ont un défi supplémentaire à relever : traiter les États-Unis comme un marché distinct du Canada. En effet, si l exportateur canadien jouit d un avantage unique en raison des similitudes de langue, de niveau de vie et d attitudes, il risque de négliger de nombreux aspects qui différencient nos deux pays. Les entreprises canadiennes qui comprennent ces différences ont de bien meilleures chances de réussir chez nos voisins du Sud. 1.3 Le Canada et les États-Unis : le plus important partenariat d échange commercial au monde Les États-Unis sont le premier partenaire commercial du Canada et le premier marché des produits et services canadiens. Échanges commerciaux annuels de 577 milliards de dollars : 359 milliards de dollars en exportation aux États-Unis 218 milliards de dollars en importation des États-Unis Investissements annuels de 500 milliards de dollars : 4

7 224 milliards de dollars aux États-Unis 274 milliards de dollars des États-Unis L Accord de libre échange Canada-États-Unis (1989) et l Accord de libre-échange nord-américain (1994) ont grandement contribué à accroître les débouchés commerciaux des exportateurs canadiens aux États-Unis. 1.4 Comprendre l Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) L Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) est une entente conclue par le Canada, les États-Unis et le Mexique afin d éliminer les obstacles au commerce et à l investissement entre les trois pays. L ALENA prévoit des disciplines exhaustives pour le commerce des biens et des services, les investissements, la propriété intellectuelle et le règlement des différends. Cet accord s est traduit par des progrès considérables sur deux fronts, d une part, l élimination des tarifs sur la plupart des produits provenant d un pays signataire de l Accord et la libéralisation des règlements relatifs à des questions telles que l investissement et, d autre part, le commerce transfrontalier des services. Grâce à ces avancées, les exportateurs canadiens ont pu profiter d excellents débouchés et continuent de le faire. Si l ALENA vise un but fort simple, l Accord lui-même, et ses accords parallèles, sont complexes. Pour bien comprendre l incidence des règlements de l ALENA sur un projet d exportation précis, vous devrez consulter des spécialistes du commerce transfrontalier, par exemple un avocat, un courtier ou un expéditeur. Il est probable que l ALENA aura des répercussions immédiates sur votre projet d exportation dans deux domaines : Mouvements de personnel transfrontaliers En vertu de l ALENA, certaines catégories de professionnels et de gens d affaires peuvent travailler temporairement aux États-Unis. L Accord prévoit toutefois de nombreuses limites, étant donné que l entente a été conclue principalement dans le but de libéraliser le commerce des marchandises et non pour déréglementer les mouvements de personnel. Règles d origine de l ALENA Les règles d origine de l ALENA déterminent si un produit exporté profitera d un traitement tarifaire préférentiel lorsqu il est expédié entre le Canada, les États- Unis et le Mexique. Les règles sont fondées sur le Système harmonisé de classification tarifaire et varient d un produit à l autre selon sa composition. Votre produit sera admissible en vertu des règles d origine de l ALENA dans les cas suivants : 1. le produit a été entièrement obtenu ou produit dans au moins un pays partie à l Accord (y compris les produits provenant de l agriculture, de la pêche et de l extraction minière, mais non ceux achetés dans un pays membre de l ALENA qui ont été importés d un pays n appartenant pas à l ALENA); 2. le produit a été entièrement fabriqué au moyen de pièces et de matières qui constituent ellesmêmes des produits originaires d au moins un pays membre de l ALENA; 3. le produit satisfait aux exigences d une règle d origine spécifique s appliquant à ce produit, établie à l annexe 401 de l ALENA; 4. le produit satisfait aux exigences de l article 401(d) de l ALENA, lequel ne s applique qu à un petit nombre de cas; 5. il s agit d un produit de traitement automatique de l information ou de ses pièces admissibles en vertu des dispositions de l annexe de l ALENA. La plus commune de ces cinq exigences est la troisième, qui vise les produits dont la production inclut des matières non originaires, notamment : des matières ou des pièces que vous importez d un pays n appartenant pas à l ALENA; 5

8 des matières produites dans au moins un pays partie à l ALENA, mais qui ne satisfont pas ellesmêmes aux règles d origine L ALENA prévoit une règle d origine pour chaque catégorie de produits renfermant des matières non originaires. Il arrive souvent que le produit soit assujetti à deux règles différentes et qu il puisse être admissible en vertu de la règle relative à sa production. Lorsque vous aurez effectivement commencé à exporter, il vous faudra remplir des formulaires de certificat d origine pour les produits que vous voulez faire reconnaître comme étant conformes aux règles d origine de l ALENA. 1.5 Comprendre le marché américain Il n existe pas de marché américain unique. On trouve plutôt aux États-Unis différents marchés, le plus souvent définis selon la race, la religion, l âge, l emplacement géographique, la nationalité, le statut en matière de citoyenneté, la tranche de revenu, le travail, la tendance politique, l industrie, la profession, le commerce, etc. Cela n a rien d étonnant : compte tenu de l immense étendue des États-Unis et de la richesse relative de ses 301,3 millions d habitants, il y a peu de chances que les besoins et les désirs de la population soient les mêmes d un bout à l autre du pays. Pour les exportateurs canadiens, cette diversité présente une myriade de possibilités. Pour mieux apprécier la taille de ces marchés, on peut considérer chaque État comme une nation distincte, dont le produit brut (PB) correspond au produit intérieur brut (PIB) d un pays. Ainsi, le PB de la Californie est équivalent au PIB de la France, et le PB du Texas, au PIB du Canada. Par conséquent, en tant qu exportateur canadien, il est très important que vous fassiez une étude de marché minutieuse et que vous élaboriez avec soin votre stratégie d exportation. Pour réussir, vous devez savoir exactement où vous allez. 1.6 Les barrière du marché des États-Unis Les exportateurs doivent connaître les obstacles au commerce que constituent les barrières non tarifaires, les questions de sécurité et les politiques «Achetez américain». En général, les barrières commerciales se présentent sous la forme de tarifs ou de barrières non tarifaires. Le tarif est une taxe imposée sur les importations de marchandises et, plus rarement, sur les exportations. Il est calculé ad valorem (c est-à-dire qu il représente un pourcentage fixe de la valeur du produit importé) ou de façon spécifique (c est-à-dire qu on prélève une somme fixe par unité de produit importé). Après la réduction finale des tarifs entre le Canada et le Mexique, entrée en vigueur le 1er janvier 2003, les tarifs ont été éliminés de pratiquement tous les échanges effectués dans la zone de l ALENA Les barrières non tarifaires (BNT) sont des mesures ou des politiques gouvernementales autres que les tarifs qui limitent ou faussent les échanges internationaux. Ainsi, à mesure que l on abaisse ou supprime les tarifs, par exemple par un accord de libre-échange, il devient plus important de faire face aux mesures non tarifaires qui peuvent nuire au commerce, par exemple un contingentement des importations, des pratiques discriminatoires en matière de marchés publics ou des mesures discriminatoires destinées à protéger la propriété intellectuelle. Une autre catégorie de barrières non tarifaire est celle des barrières techniques au commerce (BTC), par exemple des exigences gouvernementales imposant une double vérification superflue et l homologation d un produit importé. Vous avez intérêt à vous informer le plus tôt possible pour savoir s il existe des barrières qui auront une incidence sur vos exportations. En pareil cas, vous devrez déterminer les conséquences de ces obstacles sur votre accès au marché américain, sur l établissement du prix de votre produit ou service et sur ce qu il vous en coûtera pour faire affaire aux États-Unis. 6

9 La sécurité constitue une deuxième grande barrière au flux des échanges entre le Canada et les États-Unis. Les attentats terroristes de 2001 aux États-Unis ont suscité de profondes inquiétudes quant à la sécurité intérieure du pays, ce qui a eu des répercussions marquées sur l entrée des exportations du Canada et d autres pays en territoire américain. Les mesures de sécurité continuent d évoluer et pourraient compliquer l exportation de vos produits ou services, par exemple à cause du ralentissement de la circulation transfrontalière ou des exigences accrues relatives à la préparation et aux documents nécessaires. Les politiques «Achetez américain» peuvent aussi faire obstacle aux exportations canadiennes. Par exemple, l un des plus gros marchés des États-Unis est celui des marchés publics, qui est administré par la General Services Administration (GSA) et le Department of Defense (DoD) au niveau fédéral, ainsi que par les organismes d approvisionnement au niveau des États. Ces organismes sont chargés d «acheter américain» chaque fois que c est possible. 7

10 2. PLANIFICATION POUR LA CONDUITE DES AFFAIRES AUX ÉTATS-UNIS 2.1 Préparation pour faire des affaires aux États-Unis Avant de préparer un projet d exportation aux États-Unis, vous devez établir si votre entreprise est effectivement prête à se lancer à la conquête du marché américain. Le terme «prêt à exporter» sous-entend que vous avez les ressources humaines et financières ainsi que la capacité de production voulues pour répondre à la demande du marché d exportation que vous convoitez. Pour évaluer votre état de préparation, vous devez en premier lieu effectuer une étude de marché, c est-à-dire déterminer s il existe aux États-Unis un segment de marché qui veut votre produit ou service ou qui en a besoin. 2.2 Évaluation de l état de préparation de votre entreprise Une fois que vous aurez repéré un segment de marché, par exemple un segment de la population ou une région où votre produit a des chances d être en demande, le moment sera venu de déterminer si votre entreprise est effectivement prête à exporter. Les questions suivantes pourront vous aider : Le marché américain est extrêmement concurrentiel. Quels sont les avantages qui placent votre produit ou service au-dessus de la concurrence? Pouvez-vous obtenir les fonds de roulement nécessaires au cas où vous devriez prendre de l expansion, par exemple engager du personnel ou agrandir vos installations de production? Avez-vous suffisamment de liquidités pour attendre le paiement de vos produits ou services? Devez-vous prévoir un emballage différent ou un nouveau matériel de publicité, par exemple, imprimer vos dépliants en anglais et en espagnol? Pouvez-vous obtenir le financement nécessaire pour faire la promotion de votre produit ou service aux États-Unis? Faites-vous d autres recherches pour repérer votre marché cible? Par exemple, est-il temps de mener une enquête sur le terrain? 2.3 Élaboration d un plan d exportation pour faire des affaires aux États-unis Vos recherches sont en cours et vous avez évalué votre capacité d exportation. C est le moment d élaborer votre plan d exportation. Un plan d exportation judicieux augmentera considérablement vos chances de succès sur le marché américain. C est également un document indispensable pour obtenir un financement, car les établissements financiers refusent d accorder des prêts aux entreprises qui n ont pas de plan. Votre plan d exportation sera à bien des égards similaire à votre plan d affaires, mais il sera axé sur les conditions qui prévalent dans le marché que vous ciblez aux États-Unis. Un plan d exportation doit comprendre les éléments suivants : une description de la manière dont vous comptez organiser vos activités d exportation; une analyse de votre produit et de sa pertinence par rapport au marché américain; un aperçu de vos études de marché; une description des méthodes que vous comptez utiliser pour pénétrer le marché américain, notamment au chapitre de la promotion et de la distribution; une analyse de la réglementation, de la logistique et des facteurs de risques aux États-Unis et de la façon dont vous entendez en tenir compte; un plan de mise en oeuvre et un plan financier. 8

11 Deuxièmement, un plan financier judicieux est indispensable à votre projet d exportation. En plus de renfermer un budget des investissements et un budget de trésorerie, ce plan doit tenir compte des fluctuations de la valeur du dollar canadien qui risquent d avoir une incidence sur la rentabilité de vos activités aux États- Unis ou au Canada. Un plan financier bien conçu est également indispensable pour obtenir un fonds de roulement, des lettres de garantie ou toute autre aide financière auprès d un prêteur. 9

12 3. ENTRÉE AUX ÉTATS-UNIS 3.1 Entrée sur le marché américain choisi Bon nombre d entreprises canadiennes qui fournissent des services et des matériaux de construction ont découvert des débouchés intéressants et lucratifs aux États-Unis. Toutefois, le démarrage d une activité commerciale aux États-Unis n est pas une affaire informelle; cela exige une planification et une préparation des plus attentives. Très peu d entrepreneurs pourront respecter les échéances d un projet de construction s ils n ont pas pris les mesures nécessaires avant même de solliciter du travail ou de présenter des soumissions. Pour exporter aux États-Unis, il vous faudra vous familiariser avec de nouvelles règles de droit des affaires. Bien qu à cet égard rien ne remplace un bon avocat, vous prendrez de meilleures décisions si vous connaissez dans les grandes lignes des instruments tels que l ALENA, les lois fiscales américaines et les règles canadiennes en matière de douanes et d exportation. Il se pourrait que la recherche que vous avez menée jusqu à maintenant pointe vers différentes façons de pénétrer votre nouveau marché. Selon votre produit ou service et selon vos ressources, vous pourriez établir une présence d affaires aux États-Unis. 3.2 Établissement d une entité américaine L une des premières décisions que doit prendre l entrepreneur canadien est celle d exercer ses activités aux États-Unis par le biais d une de ses succursales canadiennes ou d établir une entité distincte aux États-Unis. Ces deux cheminements sont loisibles. Toutefois, nous recommandons généralement que les entreprises canadiennes établissent une entité américaine distincte pour les activités commerciales qu elles exerceront aux États-Unis. Pour des raisons pratiques, l entreprise canadienne voudra sans doute séparer ses activités américaines de ses activités canadiennes. Les lois fiscales exigent la tenue d une comptabilité distincte des revenus et des dépenses américains. En général, l entreprise voudra ouvrir des comptes bancaires distincts aux États-Unis. Comme il est expliqué plus loin, il se peut qu en vertu des lois sur la réglementation professionnelle et les permis d exercice, l entreprise canadienne ait également à créer des fonctions de gestion distinctes. Étude de cas : Construction JJM une entreprise familiale canadienne prend racine aux États-Unis Dans les années 1940, la famille Miller fonde Construction JJM, une entreprise de la Colombie-Britannique, avec la vision d offrir à ses clients des produits et services novateurs, tout en bâtissant une société qui réussirait et prospérerait à long terme. Les concepts d une approche à longue échéance, de solutions durables et de relations de longue durée ont été à la base de toutes les décisions commerciales de l entreprise. Deux générations et plus de 60 ans plus tard, cette entreprise familiale témoigne toujours de cette vision, ayant produit des recettes annuelles d environ 50 millions de dollars et pouvant se vanter d avoir une longue liste de clients satisfaits, tant au Canada qu aux États-Unis. Travaillant principalement pour le secteur public, cette entreprise diversifiée participe à une variété de projets multidisciplinaires tels que la construction d autoroutes, de ponts, d aéroports et de barrages, la construction marine et le dragage environnemental et marin. Construire des fondations aux États-Unis À la fin des années 1960, l entreprise de la famille Miller était propriétaire de gravières aux États-Unis, la première à Point Roberts et, ensuite, une deuxième à Blaine (État de Washington). «À l époque, c était tout ce qu il y avait de plus simple de passer la frontière avec des charges de sable et gravier», explique Dee Miller, vice-président, Finances et Administration, de Construction JJM. C est Miller Aggregate Inc., l entreprise enregistrée aux États-Unis pour exploiter des gravières, qui a constitué la base des activités américaines de Construction JJM. Finalement, les gravières ont été vendues et Miller Aggregate Inc. a changé de nom pour devenir Miller Contracting Inc., l entreprise qui a ensuite géré les activités américaines. «Nos décisions concernant les entreprises américaines ont été fondées sur des conseils obtenus de comptables, d avocats, de mandataires et de courtiers des deux côtés de la frontière», indique M. Miller. «Nous avons jugé qu il était plus simple de payer des professionnels, plutôt que de suivre seuls une longue courbe d apprentissage et risquer de commettre des erreurs coûteuses en cours de chemin.» (à suivre) 10

13 Construction JJM (suite) «Les États-Unis constituent un excellent marché pour nous», ajoute M. Miller. «C est un marché à proximité de notre siège social canadien, avec une culture semblable. La concurrence au sein de l industrie de la construction marine étant plutôt restreinte dans le Nord-Ouest du Pacifique, nos marges bénéficiaires sont plus importantes, surtout lorsque le dollar américain est considérablement plus fort que le dollar canadien.» Aujourd hui, l entreprise réalise des projets de construction marine de 5 à 15 millions de dollars, des deux côtés de la frontière. Même si l établissement d une filiale américaine exige un travail important, M. Miller explique que c est aussi le cas pour l établissement d une nouvelle entreprise de construction au Canada. «Les impôts sont différents, les formulaires portent des noms différents, et le processus peut s avérer un peu compliqué la première fois, mais une fois l entreprise établie, tout devient relativement simple.» Comment se conformer à la Loi Jones D autres difficultés se présentent cependant. Le plus important défi que Construction JJM a eu à relever a été celui de la U.S. Merchant Marine Act de 1920, aussi connue sous le nom de «Loi Jones». «En fait, cette Loi prévoit que seuls les navires construits aux États-Unis et dont les propriétaires sont américains ont le droit d exercer des activités de marine marchande dans les eaux américaines», explique M. Miller. «Ainsi, les activités d une entreprise canadienne sont très limitées. Selon la Loi Jones, les activités de marine marchande comprennent l utilisation d équipement de dragage. Nous ne pouvons donc pas utiliser de barges aux États-Unis ou réaliser des projets de dragage.» L astuce, suggère M. Miller, consiste à trouver des domaines d activités qui sont autorisées par la Loi Jones. Par exemple, même l entreprise ne peut faire de projets de dragage ou transporter de cargaisons de port en port aux États-Unis, elle a le droit de déplacer des cargaisons du Canada destinées à l enrochement de ports aux États-Unis. L enrochement sert dans la construction de bermes sous-marines et divers travaux d assainissement. Construction JJM cherche aussi à élargir le champ de ses activités aux États-Unis, par exemple des projets de construction d aéroports et de ports. «Maintenant que nous avons une filiale établie aux États-Unis, celle-ci nous sert de tremplin vers d autres projets», fait remarquer M. Miller. En établissant une entité distincte aux États-Unis, l entrepreneur canadien peut également limiter les risques inhérents à ses activités américaines uniquement à l actif qu il détient dans cette entité. Alors qu elles entament leur nouvelle aventure sur le marché américain qui leur est inconnu, bon nombre d entreprises canadiennes apprécient cet avantage que peut leur procurer une entité distincte. En outre, l établissement d une entité américaine permet à l entreprise canadienne d éviter certains désavantages pouvant être associés au fait d être reconnue comme une «entreprise étrangère», que ce soit la manifestation d un patriotisme agressif de la part des Américains ou des préoccupations légitimes qu ils ont à l égard du recouvrement des paiements dus et de l exécution des contrats. Lorsqu une entreprise canadienne choisit de former une entité américaine, elle doit ensuite décider du type d entité. Cette décision est dictée par des questions de responsabilités, le but étant de limiter la responsabilité des propriétaires de l entité à l actif de l entité elle-même, sans répercussion aucune sur l entreprise canadienne; l entrepreneur canadien pourra choisir d établir une corporation, une société à responsabilité limitée ou une société de personnes. Pour faire un choix judicieux à cet égard, il convient de consulter un avocat et un comptable américains. Dans la majorité des cas, le choix sera de former une corporation. Contrairement à la procédure en vigueur au Canada, le gouvernement américain n établit pas de chartes d incorporation fédérales pour les corporations. Par conséquent, l entrepreneur canadien doit incorporer son entité américaine dans un des états américains. Chaque État a ses propres lois régissant la structure et l exploitation des corporations établies en vertu d une charte. Habituellement, l entreprise choisit l état de son incorporation en tenant compte de différents facteurs, notamment la souplesse de la loi sur les corporations en vigueur dans l État; le montant d impôt et de frais à verser uniquement pour assurer l existence de la corporation; l emplacement des activités américaines de l entreprise (du moins, au cours des premières années suivant l incorporation); la facilité du processus d incorporation; et, dans une moindre mesure, l aspect pratique de la gestion de l entreprise. Bon nombre d entreprises choisissent de s incorporer dans l État du Delaware, étant donné que les lois régissant les corporations dans cet état sont bien connues et comprises partout aux États-Unis, les frais exigés sont minimes et le processus d incorporation est relativement rapide et simple. 11

14 Il est recommandé que les entreprises canadiennes de la construction retiennent les services d un avocat américain avant de procéder à l établissement d une entité commerciale américaine. Une fois que l entreprise canadienne a recueilli les renseignements pertinents et qu elle a décidé de la structure de son entité aux États- Unis, le processus qui suit prend habituellement de 7 à 10 jours tout au plus. Les frais exigés par l État, les frais de service et les frais juridiques exigés pour l établissement d une corporation aux États-unis s élèvent à environ $US. 3.3 Certification d autorisation Toute entité commerciale, qu elle appartienne à des citoyens américains ou à des étrangers, doit obtenir un certificat d autorisation (Certificate of Authority) ou une «qualification» pour exercer des activités commerciales dans un autre état que dans l état de son incorporation. Cette exigence s applique à la fois aux entités commerciales établies aux États-Unis que celles établies à l étranger. La portée exacte des activités commerciales qui constituent «faire des affaires» varie d un état à l autre. En général, on peut supposer que toute entreprise exerçant des activités de construction dans un état «fait des affaires» dans cet état et que toute entité qui est incorporée à l extérieur de cet état doit donc obtenir une autorisation avant d y exercer ses activités, à moins que l entrepreneur ne réalise qu un seul projet dans l État en question et que celui-ci soit de très courte durée. Le processus de «qualification» est, en fait, un processus d enregistrement. Pour obtenir cette qualification, les entreprises doivent soumettre les renseignements nécessaires au bureau pertinent de l État, payer les frais de la demande et verser les droits annuels qui sont exigés. Ce processus de «qualification» a pour but de fournir au gouvernement de l État, aux créanciers éventuels et à toute autre partie faisant affaire avec l entité commerciale un avis officiel de sa présence dans l État, de sa dénomination officielle et de l adresse de ses bureaux principaux ainsi que du nom et de l adresse d un de ses représentants dans l État à qui l on peut signifier un avis juridique. Plusieurs entreprises commerciales établissent des bureaux dans chaque État et ceux-ci agissent à titre d agents autorisés pour le compte de l entreprise, moyennant le versement de droits annuels. En général, il faut compter environ de 7 à 10 jours pour obtenir un certificat d autorisation pour faire affaire dans un nouvel état Tout entrepreneur qui exerce des activités commerciales dans un état sans avoir d abord obtenu une qualification s expose aux peines en vigueur dans l État et peut être passible des amendes qui y sont prévues. Dans certains états, les peines peuvent s avérer importantes si l entrepreneur a exercé des activités pendant un certain temps. Plus important encore, un entrepreneur qui n obtient pas une qualification pour faire des affaires dans un état donné peut avoir de la difficulté à faire respecter ses contrats dans cet état puisqu il lui sera interdit d intenter des procédures judiciaires devant les tribunaux de l État jusqu il soit autorisé à y exercer des acticités commerciales. 3.4 Permis professionnels Les exigences en matière de permis pour les professionnels de la construction varient d un état à l autre. Les permis d exercice émis aux architectes, aux ingénieurs, aux plombiers et aux électriciens sont universels, bien que les exigences ne soient pas uniformes. Certains états n émettent pas de permis aux entrepreneurs généraux, tandis que d autres ont différentes catégories de permis pour les entrepreneurs généraux, selon la taille et la nature du projet de construction. D autres états émettent des permis aux entrepreneurs en excavation, aux entrepreneurs en installation d extincteurs d incendie, aux entrepreneurs en irrigation, aux entrepreneurs en construction de routes et grands travaux et d autres encore. Il incombe à l entrepreneur de se renseigner au sujet des exigences en matière de délivrance de permis en vigueur dans chaque État avant de solliciter du travail dans l État en question. Quelques états exigent que le professionnel de la construction obtienne un permis seulement lorsqu il exécutera le travail de construction. Toutefois, dans la plupart des états, le professionnel doit obtenir les permis nécessaires avant de solliciter du travail, d annoncer sa disponibilité de travailler, de signer un contrat ou de présenter une soumission. Les sanctions imposées aux entreprises qui se livrent à de telles activités sans obtenir au préalable le permis approprié varient d un état à l autre; entre autres, ces entreprises peuvent 12

15 être passibles d une amende, d une peine d emprisonnement et de la confiscation des sommes versées pour le travail exécuté sans permis et peuvent être démunies de leur droit d intenter une action en recouvrement des sommes non versées. Il y a deux types de permis de professionnels de la construction, soit le permis qui est délivré après l enregistrement et celui qui est délivré après un examen. Les permis associés à l enregistrement de l entreprise sont généralement délivrés une fois que les renseignements requis ont été présentés et que les frais exigés ont été payés. Par contre, les permis associés à un examen ne sont généralement émis que quelques fois par année. Dans bon nombre d états, les examens ne sont offerts qu entre deux et quatre fois par année. En général, les professionnels qui se soumettent à ces examens doivent démontrer à la fois leur niveau de compétence dans leur domaine de la construction et leurs connaissances des lois et des règlements locaux. Dans les états où les exigences en matière de permis sont similaires, les professionnels ayant déjà obtenu un permis d exercice dans un état peuvent être jugés admissibles à un permis dans un autre état sans avoir à se soumettre à un nouvel examen. Toutefois, l étendue de ces dispositions de réciprocité pour l obtention d un permis varie d un état à l autre et, souvent, elles ne s appliquent qu aux architectes et aux ingénieurs professionnels. Lorsqu un permis est délivré à la suite d un examen, ce permis est habituellement émis au nom de la personne qui a subi l examen, plutôt qu au nom de l entreprise. Il existe aussi des permis d entreprise, mais ceux-ci ne sont délivrés qu aux entreprises ayant une personne qui est titulaire d un permis et responsable des activités de construction dans l État en question. Il est recommandé aux entreprises d avoir au moins deux personnes titulaires d un permis, afin d éviter d avoir à interrompre les activités si jamais le titulaire du permis est congédié, qu il quitte l entreprise, qu il est promu ou s installe ailleurs ou qu il devienne invalide ou meurt. Dans plusieurs états où la délivrance des permis fait l objet d un processus d examen, une entreprise peut obtenir un permis d entreprise en embauchant une personne qui détient déjà un permis individuel. Toutefois, cette approche est peu recommandée. En vertu des lois régissant la délivrance des permis, la personne titulaire du permis doit détenir le pouvoir décisionnel au niveau opérationnel pour tout travail exécuté dans l État. Bon nombre d entrepreneurs se montrent réticents à déléguer un tel pouvoir décisionnel à un nouvel employé qui serait responsable d une nouvelle entreprise. Les délais pour obtenir un permis varient énormément d un état à l autre. Dans les états où un examen est requis avant la délivrance du permis, il peut s écouler plusieurs mois entre le moment où la demande est présentée et le moment où le permis est délivré. Par conséquent, il peut être utile de présenter une demande de permis dans un état bien avant qu une occasion de soumission ne se présente dans l état en question. 3.5 Préqualification Les maîtres d ouvrage ou proposants de projet exigent souvent la préqualification des soumissionnaires éventuels avant la présentation d une soumission. En général, ils cherchent à obtenir des preuves faisant état de l expérience, du niveau de compétence, des ressources et de la stabilité financière des soumissionnaires éventuels. Les maîtres d ouvrage, le gouvernement fédéral et plusieurs gouvernements locaux exigent la préqualification des soumissionnaires pour chaque projet individuel. Les exigences en matière de préqualification sont habituellement énoncées dans les documents de soumission et les dates d échéance de la préqualification sont étroitement reliées aux dates de soumission. Plusieurs organismes d État, y compris plusieurs ministères des routes, ont un programme de préqualification annuelle. En pareils cas, le processus de préqualification n est pas relié à un projet particulier. Par conséquent, le calendrier des réunions des représentants responsables de la préqualification peut ne pas correspondre à la date de soumission d un projet particulier. Tout entrepreneur qui prévoit réaliser des projets pour de tels organismes devrait présenter une demande de préqualification assez longtemps d avance pour obtenir le droit de soumissionner sur les projets qu il souhaite exécuter. 13

16 3.6 Entrée sur le marché des services par rapport au marché des biens Contrairement aux exportations de biens, les exportations de services sont intangibles. Néanmoins, les principales méthodes de prestation de services ou de livraison de marchandises se rangent dans des catégories très similaires. Ainsi, tout comme les entreprises exportant des produits, les exportateurs de services peuvent profiter de la vente directe; en fait, si votre entreprise de services propose un savoir-faire ou une connaissance unique, vous pourriez envisager de conclure un contrat de service directement avec vos clients américains. Vous pouvez aussi commercialiser vos services indirectement et avoir recours à un intermédiaire qui négociera en votre nom un contrat de service avec le client; ou vous pouvez conclure avec une entreprise offrant un service complémentaire au vôtre un partenariat qui profitera aux deux parties. La méthode choisie dépendra de la nature de votre service, des ressources dont vous disposez et des caractéristiques du marché américain visé. Toutefois, quelle que soit votre approche, vous devrez faire connaître votre entreprise dans le marché cible et démontrer la crédibilité, la compétence et le professionnalisme du service offert. Bien entendu, vous devrez veiller à ce que vos gestionnaires et votre personnel soient sensibles à la culture, aux pratiques commerciales et aux valeurs de vos clients américains. Les recherches que vous aurez effectuées jusqu à maintenant pourraient vous suggérer différentes façons de pénétrer votre nouveau marché. Selon votre produit ou service et selon vos ressources, vous pourriez établir une présence commerciale aux États-Unis. Vous pourriez aussi travailler avec un représentant de fabricant, ou conclure un partenariat ou une alliance stratégique avec une entreprise américaine complémentaire à la vôtre. Pour les fournisseurs de produits ou de services, une alliance peut constituer un moyen très avantageux de pénétrer le marché américain, car elle peut aider à aplanir les difficultés liées à une accréditation professionnelle, à un mouvement transfrontalier de personnel et à la situation de l entreprise sur le plan fiscal et juridique. De plus, en combinant leurs atouts techniques et financiers, les deux entreprises peuvent devenir plus concurrentielles ce qui constitue probablement une excellente stratégie dans le contexte de concurrence féroce des États-Unis 3.7 Grandes lignes des contrats d exportation Parce qu ils lient des entreprises de deux pays, où les lois, les règlements et l attitude en matière de commerce sont souvent différents, les contrats d exportation sont plus susceptibles de donner lieu à des litiges que les contrats portant sur des ventes intérieures même dans le cas de pays qui, comme le Canada et les États-Unis, ont beaucoup en commun. Vous devriez donc établir un contrat d exportation qui soit aussi clair, précis et complet que possible. Selon la clause fondamentale d un contrat de vente de produits, vous, le vendeur, transférez la propriété des marchandises à l acheteur en échange d un paiement. Les autres clauses établissent les modalités de la transaction et doivent, au minimum, stipuler : les parties au contrat; les conditions de validité du contrat; les produits visés; le prix d achat et les modalités de paiement, d inspection et de livraison des marchandises; le moment où a lieu le transfert de propriété des marchandises; les conditions régissant les garanties ou l entretien; 14

17 la partie chargée d obtenir les permis d importation ou d exportation; la partie à qui incombe le règlement des taxes; les exigences en matière de garantie de bonne exécution, comme une lettre de garantie bancaire; les mesures à prendre si votre acheteur ne vous paie pas ou qu il annule la commande; les dispositions prévues pour régler les différends (médiation ou arbitrage indépendant), et des précisions quant à savoir si la procédure peut être prise aux États-Unis ou au Canada; la date d achèvement du contrat. Toutes les parties au contrat doivent signer le contrat. Par exemple, si vous travaillez avec un représentant, assurez-vous que l acheteur a bien signé le contrat. La signature du représentant n est pas toujours suffisante; en effet, si l acheteur n a pas signé, il n existe aucune preuve écrite qu il vous doit de l argent. Enfin et surtout faites revoir le contrat par un avocat qui connaît bien le marché d exportation américain. 15

18 4. FISCALITÉ, FINANCEMENT, ASSURANCE ET CAUTIONNEMENT 4.1 Inscription à des fins fiscales Outre les exigences ayant trait à l établissement d une entité américaine et à l obtention d un certificat d autorisation pour faire affaire dans chaque État où l entité souhaite exercer ses activités, l entreprise doit s inscrire auprès des autorités fiscales dans chaque endroit où elle exploitera ses activités. Toutes les entités commerciales américaines doivent obtenir un numéro d identification de contribuable (Taxpayer Identification Number), aussi appelé numéro d identification de l employeur (Employer Identification Number) auprès du Internal Revenue Service (IRS), soit l agence fédérale des États-Unis responsable de la gestion et de l'inspection des obligations fiscales. Les entités commerciales canadiennes qui font affaire directement aux États-Unis (sans établir une entité américaine pour exercer leur activités États-Unis peuvent aussi être tenues d obtenir un numéro d identification de l employeur. Ce numéro sert à identifier l entreprise à des fins de recouvrement d impôt sur le revenu et de taxes d accise fédérales ainsi que de paiements de sécurité sociale et d assurance-maladie (Medicare). Les entreprises peuvent obtenir gratuitement un numéro d identification en soumettant un formulaire de demande à l IRS. Le formulaire de demande est généralement préparé par l avocat ou le comptable de l entreprise au moment de l établissement de l entité. En général, le traitement de ces demandes par l IRS se fait assez rapidement. Les banques américaines exigent le numéro d identification de l employeur avant d ouvrir un compte bancaire au nom de la corporation. Comme la plupart des pays, les États-Unis sont dotés d un système fiscal complexe, et vous avez intérêt à faire appel à un avocat et à un comptable pour ne pas vous retrouver assujetti à une obligation fiscale dont vous n auriez pas tenu compte au moment d établir votre prix, de conclure un contrat de vente ou de calculer vos bénéfices. Le défaut de paiement ou de perception d un impôt ou d une taxe vous expose à des amendes dépassant le somme due. Les États-Unis perçoivent des impôts et des taxes auprès des entreprises et des particuliers et ce, à deux niveaux : à l échelon de l administration fédérale, sous la direction de l IRS, et à l échelon des États. Les impôts et les taxes peuvent être calculés en fonction des revenus, du chiffre de vente ou de l utilisation d un produit ou service (par exemple, la taxe de vente des États). Les entreprises sont également tenues de s inscrire auprès des autorités fiscales de chaque État dans lequel elles font affaire, ainsi que dans l état d incorporation. Certains états exigent des inscriptions fiscales séparées pour l impôt sur le revenu de l État, les taxes liées à l emploi et le recouvrement des taxes de ventes et de service de l État. Encore une fois, ces formulaires d inscription sont habituellement préparés et soumis au moment de l établissement de la corporation ou de son enregistrement pour faire affaire dans l État en question. Une entreprise devrait s inscrire à des fins de taxes de vente avant d entreprendre le recouvrement des paiements pour tout bien ou service imposable qu elle a fourni. Les comtés ou les villes dans certains états peuvent également percevoir de l impôt sur le revenu ainsi que la taxe de ventes et de service. Pour compliquer encore les choses, le Canada et les États-Unis sont liés par une convention fiscale qui vise à éliminer la double imposition et qui influe sur la façon dont les administrations fiscales des deux pays évaluent vos transactions d exportation. La convention ne s applique malheureusement pas aux impôts sur le revenu des États, ce qui pourrait avoir des répercussions sur votre situation financière. Les clients américains demandent souvent à leurs fournisseurs canadiens de présenter un «Certificate of Foreign Status of Beneficial Owner for United States Tax Withholding» (formulaire W-8BEN) aux fins de la retenue d impôt. Ce formulaire s applique en général dans le cas de produits fabriqués ou transformés ou de services fournis par une entreprise canadienne en territoire américain et pour lesquels l entreprise canadienne sera payée par un client américain. Cependant, en règle générale, si vous exportez simplement des marchandises aux États-Unis, vous n êtes pas tenu de vous acquitter de cette formalité. 16

19 4.2 Obtention d une assurance contractuelle et d un cautionnement d exécution Il se peut que votre acheteur américain, avant de conclure l affaire, vous demande de fournir une garantie financière qui le protégera contre tout défaut d exécution de votre part. Ce type de garantie peut prendre plusieurs formes, notamment une lettre de garantie bancaire exigible sur demande, une lettre de crédit de soutien ou un cautionnement de bonne exécution. Selon votre situation, vous pourriez avoir du mal à offrir ces garanties, et Exportation et développement Canada (EDC) sera peut-être en mesure de vous aider à obtenir les instruments de garantie voulus sans limiter votre fonds de roulement. Pour en savoir plus sur ces instruments financiers, rendez-vous à la page Web du site d EDC intitulé Produits de cautionnement. Si vous offrez à votre acheteur l un de ces instruments de garantie, assurez-vous que le contrat stipule clairement vos obligations en matière d exécution ainsi que les conditions dans lesquelles l acheteur peut présenter une réclamation valide de non-exécution afin de recevoir le cautionnement. 4.3 Ce qu il faut savoir sur le financement à l exportation Il peut être impossible pour vous de financer intégralement les coûts supplémentaires d un projet d exportation à partir des ressources de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez avoir besoin d un financement complémentaire pour assumer les coûts de production et d exploitation jusqu à ce que les marchandises soient fabriquées, expédiées et payées. En pareil cas, il vous sera utile de connaître les types de financement accessibles et de savoir où vous pouvez vous adresser pour obtenir un financement aux meilleures conditions. Il y a plusieurs types d aide financière de base accessibles aux entreprises qui se lancent dans l exportation : financement avant expédition, financement après expédition, financement à l exportation à moyen terme, financement de projet. Financement avant expédition : Vous aurez peut-être besoin d un financement complémentaire pour fabriquer les produits commandés par vos acheteurs ou assurer la prestation des services. Pour persuader un prêteur de vous aider, vous devez être en possession d un contrat de vente à l exportation en bonne et due forme, offrant au prêteur un risque de remboursement, des modalités de paiement, des délais de production et des conditions de recours acceptables. Financement après expédition : Ce type de financement couvre vos besoins financiers au cours de la période qui s écoule entre l expédition des produits et la réception du paiement. Financement à l exportation à moyen terme : Cette formule est souvent utilisée pour les exportations de biens d équipement. Vous pouvez généralement obtenir ce genre d aide pour des échéances variant de 180 jours à deux ans et, le cas échéant, pour des périodes allant jusqu à cinq ans. Financement de projet : Ce financement s applique généralement à de grands travaux, notamment des grands projets d immobilisation. C est un créneau où l on ne trouve pas souvent de petites et moyennes entreprises canadiennes, étant donné que la réalisation de projets de cette envergure s échelonne sur une longue période et s avère complexe et exigeante. Si vous envisagez de participer à un projet de ce genre, assurez-vous d obtenir d emblée l aide d experts en financement de projet. 4.4 Obtention d une aide financière Trois principales sources s offrent à vous pour obtenir l aide financière dont vous pouvez avoir besoin : les banques, les programmes d aide du gouvernement et le capital de risque. Comme pour les transactions d affaires sur le marché intérieur, les lignes de crédit ou les prêts bancaires sont couramment utilisés à l appui des transactions visant l exportation. 17

20 4.5 Marche à suivre en cas de non-paiement Si vous avez livré vos marchandises ou fourni vos services à votre client américain et que ce dernier ne vous a pas payé, quels sont vos recours? Vous pouvez engager un avocat ou une agence de recouvrement, mais il peut être très difficile pour un exportateur canadien de recouvrer le paiement de clients américains récalcitrants, en particulier lorsque ces personnes ont demandé la protection de la Loi de la faillite. Comme les recours en justice peuvent être excessivement coûteux, l arbitrage ou la médiation en vue de parvenir à un règlement à l amiable est de beaucoup préférable si vous pouvez y avoir recours. Pour ce faire, il faut avoir prévu une clause d arbitrage ou de médiation dans le contrat conclu avec votre acheteur. Si ce n est pas le cas, la meilleure démarche consiste à consulter un avocat et à déterminer s il vaut la peine de chercher à obtenir le paiement. Le recours à une agence de recouvrement agréée peut également vous aider à vous faire payer. Bien que moins dispendieuse que les honoraires d un avocat, cette solution demeure néanmoins coûteuse puisque les agents de recouvrement prennent habituellement un pourcentage du montant à percevoir, à titre d honoraires. Pour vous assurer que les comptes clients sont recouvrables et ainsi réduire le risque de non-paiement, il est recommandé que vous souscriviez une assurance-comptes clients. Cette solution est décrite ci-après. 4.6 Réduction du risque financier grâce à une assurance-comptes clients Après le paiement d avance, l assurance-comptes clients constitue la meilleure façon d éviter les graves conséquences du non-paiement d un acheteur. Au Canada, ce genre d assurance est une spécialité d Exportation et développement Canada qui propose différents produits : Assurance-comptes clients : EDC couvre jusqu à 90 p. 100 de vos pertes si votre acheteur américain ne paie pas par suite d une grande variété d événements commerciaux et politiques. La protection est valable en cas de faillite ou de défaut de paiement de l acheteur. Assurance-opérations individuelles : EDC vous protège contre des risques politiques ou commerciaux et couvre jusqu à 90 p. 100 des pertes relatives à des contrats d exportation de services et de biens d équipement ou à des projets d investissement. Assurance contre les appels injustifiés (également connue sous le nom d assurance-caution de soumission ou caution de bonne fin) : Cette assurance est utile aux exportateurs qui doivent donner une garantie. EDC couvre jusqu à 95 p. 100 de vos pertes si votre acheteur fait un appel de votre lettre de crédit de soutien ou de votre lettre de garantie sans motif valable (appel «injustifié»). 4.7 Réduction du risque de fluctuation du taux de change Les fluctuations du dollar canadien par rapport au dollar américain peuvent avoir une incidence positive ou négative sur les profits à l exportation. C est ce qu on appelle le risque lié au taux de change et vous devez en tenir compte dans vos plans de transactions et dans l établissement des prix. Dans le cas contraire, votre budget pourrait partir à la dérive, vous pourriez ne pas avoir suffisamment d argent pour honorer vos obligations, voire risquer la faillite. Il existe deux principaux types de risques liés au taux de change : Le risque de change sur les transactions : Supposons que vous passez un contrat avec un acheteur et qu il s engage à vous payer en dollars américains 60 jours après la livraison. Le dollar canadien chute par rapport au dollar américain à la fin de cette période de 60 jours. Compte tenu de la situation, le paiement que vous fait votre acheteur aura davantage de valeur pour vous une fois qu il sera converti en monnaie canadienne. En revanche, si le dollar canadien s apprécie au cours de ces 60 jours, le paiement vaudra moins après que les dollars américains auront été changés en dollars canadiens. C est ce risque qu on appelle le risque de change sur les transactions. 18

21 Le risque économique : Si le risque lié aux transactions se situe au micro niveau, le risque économique représente le macro niveau. Si le dollar canadien s apprécie considérablement, comme ce fut le cas au début de 2003, les biens et services canadiens coûteront plus cher aux clients américains. En pareil cas, les acheteurs américains peuvent acheter moins, essayer de négocier davantage ou rechercher de meilleures affaires ailleurs. 4.8 Outils pour atténuer le risque inhérent au taux de change Vous pouvez atténuer le risque inhérent au taux de change en ayant recours à différents outils : Contrat de change à terme : En vertu de ces contrats, vous vous engagez à acheter un montant déterminé de devises américaines à une banque commerciale à une date donnée, et à un prix fixé d avance. Cela supprime l incertitude sur la valeur de votre transaction à l exportation et vous protège si le dollar canadien s apprécie par rapport au dollar américain. En revanche, si le dollar canadien se dévalorise (ce qui signifie que le paiement sera plus élevé qu il ne l aurait été auparavant), vous n en tirerez pas profit. Suppression du risque : Selon cette stratégie, vous appariez les encaissements et les décaissements de dollars américains afin d éliminer ou d annuler le risque. Si vos types de transactions le permettent et si vous utilisez les bons instruments financiers, vous pourrez parvenir très près de l équilibre. Contrat d options sur devises : Ces contrats vous confèrent le droit (mais non l obligation) d acheter ou de vendre une quantité de devises à un prix déterminé, dans une période donnée. À la différence des contrats de change à terme, ces contrats vous permettent de bénéficier des fluctuations favorables sur les taux de change. 19

22 5. FORMALITÉS D IMMIGRATION 5.1 Introduction Les lois américaines offrent de nombreuses occasions aux étrangers de séjourner aux États-Unis pour exercer des activités commerciales. L Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) facilite l admission temporaire des Canadiens désireux de faire des affaires aux États-Unis, et les lois américaines sur l immigration contiennent des mesures visant faciliter les procédures de demande pour les Canadiens dans plusieurs catégories. Les Canadiens peuvent demander une autorisation d entrée aux États-Unis sous la catégorie d admission temporaire (à titre de non-immigrant) ou sous la catégorie d admission permanente (appelée communément la «carte verte»). Habituellement, les gens demandent d abord l admission à titre de non-immigrant et peuvent ensuite tenter d obtenir le statut d immigrant. Les Canadiens qui souhaitent présenter une demande d admission sous certaines catégories de non-immigrant peuvent le faire en personne à un poste frontalier, et une décision peut être rendue immédiatement par un agent de la U.S. Customs and Border Protection (USCBP), soit l une des entités d immigration du Department of Homeland Security (DHS). Les questions d immigration font partie des outils de planification devant être étudiés à la lumière d autres questions juridiques, comme il est démontré dans les exemples suivants. Les décisions ayant trait à la structure organisationnelle des activités commerciales américaines d une entreprise canadienne de la construction doivent être analysées en parallèle avec les questions d immigration, afin de faire des choix judicieux quant aux options d immigration. De plus, avant de signer un contrat de location pour un emplacement aux États-Unis, l entreprise canadienne devrait d abord vérifier si elle pourra déménager son personnel du Canada aux États-Unis. 5.2 Catégories des gens d affaires non immigrants Gens d affaires en visite (B-1) Cette catégorie s applique aux gens d affaires qui souhaitent séjourner aux États-Unis pendant une courte période pour se livrer à des activités commerciales, où toute rémunération versée au visiteur est payée par une source canadienne. Traditionnellement, cette catégorie est utilisée pour des activités comme assister à des réunions d affaires ou solliciter des commandes auprès de clients américains. Toutefois, en vertu de l ALENA, cette catégorie s applique à une vaste gamme d activités spécifiques, dont les suivantes : Commercialisation : études de marché et foires commerciales. Ventes : représentants et agents qui prennent des commandes et négocient des contrats sans livrer de produits ou fournir de services. Recherche et conception : recherche dans les domaine technique, scientifique et statistique. Service après-vente : Aux termes de l ALENA, le service après-vente se décrit comme suit : «Les installateurs, réparateurs, préposés à l'entretien et superviseurs possédant les compétences spécialisées essentielles à l'exécution des obligations contractuelles d'un vendeur, qui assurent des services ou forment des travailleurs à cette fin, en exécution d'une garantie ou de tout autre contrat de service lié à la vente de machines ou d'équipements commerciaux ou industriels, y compris les logiciels, achetés d'une entreprise située au Canada, pendant la durée de la garantie ou du contrat de service.» En vertu des règlements américains sur l immigration, deux exigences viennent s ajouter à cette définition. D abord, les machines ou les logiciels doivent avoir été fabriqués à l extérieur des États-Unis. Ensuite, d intérêt particulier pour l industrie de la construction, le service après-vente qui comprend les travaux de construction ne sera pas permis, à l exception des activités de supervision et de formation. 20

23 5.2.2 Professionnels (TN-1) L ALENA permet également à certains professionnels d obtenir l admission temporaire aux États-Unis pour exercer leur profession et d être payés par des sources américaines. L ALENA dresse la liste des professions admissibles et d autres exigences en matière d admissibilité telles que les permis professionnels, les diplômes ou les années d expérience. La catégorie TN est valide pour un an, mais peut être renouvelée en autant que le demandeur n indique pas une intention de s établir en permanence aux États-Unis. La demande TN, accompagnée des pièces pertinentes à l appui, peut être présentée au poste frontalier ou lors de l inspection par la U.S. Customs and Border Protection avant le vol dans quelques-uns des principaux aéroports canadiens (p. ex., Trudeau, Pearson, Winnipeg, Calgary et Vancouver). Parmi les professions d intérêt particulier pour les membres de l ACC, mentionnons les ingénieurs, les géologues et les techniciens ou technologues scientifiques. Les techniciens ou technologues scientifiques ne sont pas tenus d être titulaires d un baccalauréat. Toutefois, le demandeur doit satisfaire à trois critères : Posséder des connaissances théoriques dans une des disciplines suivantes : chimie, génie, géologie, géophysique; Avoir la capacité de régler les problèmes pratiques dans n importe laquelle de ces disciplines ou d appliquer les principes de n importe laquelle de ces disciplines à la recherche de base ou à la recherche appliqué; Le travail du technicien ou technologue scientifique doit être directement lié à celui du professionnel dans l une des disciplines. En novembre 2002, l ancien service américain d immigration et de naturalisation (lequel fait maintenant partie du DHS) a établi, à l intention des agents d immigration, des critères pour évaluer les qualifications des demandes d admission temporaire au titre de technicien ou technologue scientifique. Le memorandum à ce sujet renferme des interprétations modérées des exigences : Les personnes à qui le technicien ou technologue scientifique se propose de donner un appui doivent répondre elles-mêmes à la définition de «professionnels». Le travail du technicien ou technologue scientifique doit être lié à celui du professionnel qui va le superviser, c.-à-d. que le travail doit être géré et révisé par le superviseur professionnel, et il doit appuyer le travail du superviseur professionnel. Le technicien ou technologue scientifique devrait avoir acquis ses connaissances théoriques au cours de deux années de formation dans un établissement d enseignement approprié. Cette formation postsecondaire de deux ans ne doit pas nécessairement avoir été suivie dans le cadre d un seul programme continu. Selon notre expérience, pour être admissibles à titre de technicien ou technologue scientifique, une personne peut présenter des preuves démontrant qu elle a suivi différents programmes d études postsecondaires totalisant au moins deux ans, p. ex. une formation militaire. Certains programmes d alternance travail-études offerts par des écoles de métiers ont également jugés acceptables Personnes mutées à l intérieur d une société (L-1) Les employés d une entreprise qui prévoient remplir des fonctions de cadre, de direction ou de gestionnaire ou des fonctions qui nécessitent des «connaissances spécialisées» et qui ont travaillé à l étranger pour un employeur canadien pendant au moins un an cours la période de trois ans précédant la demande peuvent entrer aux États-Unis sous cette catégorie pour travailler dans une société affiliée, une filiale ou une succursale américaine de l employeur canadien. Cette catégorie d immigration est souhaitable parce qu elle peut ensuite servir de fondement pour obtenir le statut de résidant permanent dans le cas des cadres de direction ou des gestionnaires (L-1A). Pour obtenir un tel visa, il suffit de présenter la demande dûment remplie par l employeur, accompagnée des pièces pertinentes à l appui, au poste frontalier ou lors de 21

24 l inspection avant le vol décrite ci-dessus. Il importe que la période d emploi d un an n ait pas été interrompue de manière significative. Les entreprises canadiennes qui n ont pas fait affaire avec les États-Unis depuis au moins un an sont considérées comme un «nouveaux bureau» aux termes du règlement sur l immigration des États-Unis. Cela signifie que l entreprise canadienne devra prouver qu elle : (1) dispose d un emplacement physique suffisant pour son entreprise aux États-Unis (c.-à-d. un bail d un an) ; et (2) a la capacité financière de payer les employés mutés aux États-Unis et d entreprendre ses activités commerciales. La catégorie L-1 s avère intéressante surtout en raison de sa souplesse. Par exemple, les Canadiens mutés aux États-Unis peuvent être payés par la société mère canadienne soit par la filiale américaine. Les conjoints de ces personnes peuvent obtenir une autorisation de travail en suivant un processus de demande relativement simple. De plus, grâce à des prolongations, les bénéficiaires de cette catégorie peuvent travailler aux États-Unis pendant une période maximale de sept ans (cadres de direction et gestionnaires) ou cinq ans (personnel possédant des connaissances spécialisées) Sous-catégorie des «connaissance spécialisées» (L-1B) Pour cette sous-catégorie, l entreprise qui fait la demande d admission doit démontrer que l expertise et les connaissances du travailleur temporaire relativement aux processus et procédures de l entreprise sont de niveau avancé, et que ce travailleur n a pas simplement des connaissances générales de l industrie concernée. Étant donné qu aucun diplôme d études particulier n est requis pour l admission temporaire en vertu de la sous-catégorie des «connaissances spécialisées», les représentants de la U.S. Customs and Border Protection examinent d autant plus minutieusement les demandes de personnes de la sous-catégorie L-1B mutées à l intérieur d une société, afin de s assurer de rejeter les demandes de travailleurs ordinaires qui n ont pas des connaissances véritablement spécialisées. En outre, les candidats de la sous-catégorie L-1B qui travailleront principalement dans un lieu de travail autre que celui par la société américaine affiliée à leur employeur canadien peuvent s attendre à être assujettis à des interrogations encore plus intenses Travailleurs temporaires en demande (H-2B) La catégorie H-2B permet aux entreprises d employer temporairement des ressortissants étrangers qualifiés ou non qualifiés pour combler des postes à caractère temporaire et pour lesquels des travailleurs américains qualifiés ne sont pas disponibles. Le besoin temporaire s entend d une occurrence isolée ou d un besoin saisonnier, intermittent ou de période de pointe. Aux termes des règlements en vigueur actuellement, afin de prouver qu'elle ne trouve pas de travailleurs américains pour faire le travail, l entreprise doit s acquitter des formalités d attestation de besoin de main-d œuvre temporaire. Ce processus d attestation de besoin de main-d œuvre temporaire ne peut être amorcé plus de 120 jours avant la date de l emploi proposé. D abord, l employeur présente sa demande d attestation Étude de cas : Le Groupe Miller ouvre la voie à d autres Il y a quelques années, alors que Le Groupe Miller, une entreprise de Toronto, réalisait un projet dans l État du Maine, un représentant des services d immigration américains a remarqué un travailleur canadien qui faisait fonctionner de l équipement. Malheureusement, ce travailleur détenait un permis de travail valide pour les États-Unis l autorisant à former d autres travailleurs, mais le permis ne lui donnait pas le droit d utiliser de l équipement. Même s il s agissait d une erreur de bonne foi, le représentant des services d immigration a immédiatement renvoyé au Canada, non seulement le travailleur en question, mais toute l équipe de travail. «Heureusement, rien n a été inscrit à leurs dossiers et, moins d une semaine plus tard, toute l équipe était de retour dans le Maine avec les permis appropriés», indique Steven Damp, vice-président du groupe Miller. «Cet exemple démontre à quel point il importe de se conformer strictement aux règlements. Il y a 10 ou 15 ans, des entreprises faisaient simplement monter leurs travailleurs dans leurs camions et traversaient la frontière. Aujourd hui cela n est plus possible.» (à suivre) 22

25 Étude de cas : Le Groupe Miller (suite) Quant aux conseils qu il donnerait aux entreprises qui souhaitent réaliser des projets de construction aux États-Unis, M. Damp s en tient à l essentiel : «Ne prenez pas de raccourcis. La meilleure approche est de consulter un avocat spécialisé en droit du travail aux États-Unis, et préférablement un avocat qui exerce dans le droit de l État à l endroit où vous prévoyez traverser la frontière et le droit de l État où vous prévoyez travailler.» Fondée il y a environ 90 ans sous le nom de A.E. Jupp Construction, Le Groupe Miller est une entreprise canadienne diversifiée dans les domaines de la construction et de la réfection de routes et du pavage, ainsi que des travaux de génie pour des clients des secteurs public et privé dans toute l Amérique du Nord. Le Groupe Miller a participé à de nombreux projets importants du grand boum du XX e siècle dans le domaine de la construction de routes, dont le projet de construction de l autoroute de l Alaska. Comptant maintenant plus de 3400 employés, Le Groupe Miller croit que son succès est fondé sur des méthodes de construction éprouvées et une technologie innovatrice, lesquelles son appuyées par de solides ressources techniques et financières. M. Damp explique que Le Groupe Miller a fait son entrée aux États-Unis lorsqu il a réussi à se obtenir du travail à forfait dans l État de Géorgie. «C est alors que nous avons appris quels étaient les deux plus grands défis de faire des affaires aux États-Unis : le premier était l obligation de se conformer aux exigences documentaires et législatives (impôts, assurances, permis et cautionnements); le second concernait la mobilité de la main-d œuvre.» Misez sur l honnêteté Jusqu à récemment, les Canadiens pouvaient entrer assez librement aux États- Unis, ce qui signifiait qu un sourire et un geste de la main pouvaient suffire pour traverser la frontière et aller travailler. Soit les garde-frontières faisaient simplement signe au voyageur de passer sans poser de questions concernant le but de sa visite, soit le voyageur présentait une lettre de son employeur et son billet aller et retour, attestant qu il travaillerait aux États-Unis pour une raison et pour une durée précises. M. Damp déconseille la technique du sourire et du geste de la main. «La culture organisationnelle du Groupe Miller dicte qu il ne faut jamais que le voyageur fasse croire aux garde-frontières qu il se rend aux États-Unis pour des vacances, alors que c est pour y travailler. C est un risque inconsidéré qui peut mettre en danger clients et travailleurs, et aussi retarder un projet et nuire à la réputation de l entreprise.» Alors que la présentation de lettres explicatives de l entreprise n est pas malhonnête, c est quand même selon M. Damp - une pratique risquée. «La plupart du temps, le garde-frontière vous laissera entrer, mais il peut aussi vous refuser l accès au pays, ou exiger que vous reveniez le jour suivant, ce qui entraîne des retards pour le projet.» M. Damp conseille à nouveau d engager les services d un avocat spécialisé en droit du travail. «Après l avoir fait nous-mêmes il y a cinq ans, presque tous nos travailleurs ont été admis.» Le Groupe Miller a aussi trouvé que la création d une filiale à Atlanta lui a été utile. «Le processus de création d une entreprise aux États-Unis est très complexe et requiert, d emblée, le paiement de droits importants», explique M. Damp. «Cela ne signifie pas pour autant que vous pourrez travailler dans tous les États. Cependant, une fois une filiale américaine créée, celle-ci peut elle-même conclure des contrats et utiliser son avocat spécialisé en droit des affaires pour connaître les règlements auxquels elle aura à se conformer dans chaque État ou chaque cas.» auprès du bureau local de l agence de main-d œuvre de l État; cela comprend le recrutement pour le poste et la détermination du salaire courant. L entreprise doit présenter les résultats de sa campagne de recrutement et démontrer qu il n y a pas de travailleurs américains pour combler le(s) poste(s) annoncé(s) (p. ex. les motifs pour lesquels les candidats américains ont été refusés). Ensuite, le U.S. Department of Labor (DOL) étudie la demande du candidat relativement à la première étape effectuée auprès de l agence de main-d œuvre de l État. Le DOL émet une attestation de main-d œuvre temporaire, l employeur peut présenter sa pétition H-2B auprès des U.S. Citizenship and Immigration Services (USCIS). Si les employés identifiés dans la pétition travailleront dans divers emplacements, les USCIS peuvent exiger un itinéraire pour ceux-ci. Il importe de noter que la catégorie H-2B fait partie des catégories pouvant faire l objet d un traitement accéléré, permettant ainsi au demandeur d obtenir une réponse des USCIS dans les 15 jours ouvrables. Les employeurs peuvent acquitter des droits additionnels de $ pour un traitement accéléré et ces frais sont applicables à chaque poste visé (et non pas à chaque employé). En janvier 2005, les USCIS et le DOL ont proposé des modifications visant à simplifier le programme H-2B. Selon le processus proposé, qui ne comprendrait qu une seule étape, la plupart des employeurs n auraient plus à s acquitter des formalités d attestation de maind œuvre auprès du DOL avant de présenter une demande H-2B auprès des USCIS. Au contraire, la plupart des employeurs pourraient présenter leur demande H-2B directement auprès des USCIS, immédiatement après avoir tenté de recruter des travailleurs américains. Toutefois, les modifications réglementaires proposées n ont pas encore été adoptées. 23

26 Le plafond annuel imposé relativement au nombre de travailleurs admissibles en vertu du programme H-2B est de En mai 2005, la «Loi pour la sauvegarde de nos petites entreprises saisonnières» (Save our Small and Seasonal Business Act ou la «Loi SOS») est venue en aide aux employeurs pour lesquels l atteinte de ce plafond tôt dans une année civile avait un impact défavorable. En effet, l exercice financier de l administration fédérale des États-Unis («EFEU») commence le 1 er octobre de l année civile précédente. À titre d exemple, le plafond pour l EFEU de 2005 a été atteint au mois de janvier La Loi SOS a eu pour effet de diviser en deux le nombre annuel de permis accordés en vertu du programme H-2B : ainsi des permis possibles peuvent être délivrés au cours de la première moitié de l EFEU, alors que le reste des permis sont délivrés au cours de la deuxième moitié de l EFEU pour les employeurs dont les besoins saisonniers se présentent entre le 1 er avril et le 30 septembre. La Loi SOS exempte de l application du plafond certains étrangers qui retournent aux États-Unis après y avoir déjà travaillé. Pour bénéficier de cette exemption, la personne doit avoir été du nombre des travailleurs auxquels un permis a été délivré au cours d un des trois EFEU précédant l EFEU au cours duquel commencera la période d emploi concernée. Ainsi, même si le plafond annuel pour le programme H-2B demeure fixé à permis, en exemptant les travailleurs qui sont de retour aux États-Unis de l application de ce plafond, la Loi SOS accroît en pratique le nombre de travailleurs dont les services peuvent être mis à la disposition d employeurs américains. 5.3 Problèmes d admission Problèmes d immigration pour les services de construction Les mouvements transfrontaliers de travailleurs sont devenus une question épineuse pour les entreprises canadiennes de la construction participant à des travaux aux États-Unis. L entrée de travailleurs et de corps de métier de la construction n est pas visée par l ALENA. L entrée de ces catégories de travailleurs est assujettie à une attestation de besoin de main-d oeuvre du U.S. Department of Labor. Il s ensuit que le calendrier des travaux peut être un obstacle majeur pour une entreprise de la construction. L obtention d un laissez-passer permettant l admission de travailleurs aux États-Unis peut prendre des semaines, ce qui risque de gravement compromettre les échéances. Il serait compliqué et fastidieux que vous gériez vous-même les formalités de demande et votre meilleure stratégie pourrait bien être d avoir recours aux services d un juriste spécialisé qui s en chargera Problèmes d immigration pour les services après-vente Les réparations, la garantie, l entretien et les services connexes sont décrits dans l ALENA comme étant des activités accomplies par : «( ) les installateurs, réparateurs, préposés à l entretien et superviseurs possédant les compétences spécialisées essentielles à l exécution des obligations contractuelles d un vendeur, qui assurent des services ou forment des travailleurs à cette fin, en exécution d une garantie ou de tout autre contrat de service lié à la vente de machines ou d équipements commerciaux ou industriels, y compris les logiciels achetés d une entreprise située à l extérieur des États-Unis». Les autorités américaines de l immigration peuvent être assez souples en ce qui concerne le service aprèsvente. Mais la construction de bâtiments ou d ouvrages n est pas visée par les dispositions de l ALENA sur les services après-vente applicables à la catégorie des gens d affaires en visite. Il vous faudra donc prouver que le travail que vous comptez accomplir en territoire américain est régi en fait par le règlement de l ALENA. À cette fin, vous devrez avoir en votre possession un exemplaire du contrat de vente original énonçant clairement les travaux d entretien à effectuer. Il serait également judicieux de présenter une lettre de votre entreprise décrivant les raisons de votre voyage d affaires. 24

27 5.4 Personnel d entreprise qui traverse la frontière américaine Les entreprise de construction canadiennes qui font des affaires aux États-Unis, et même celles qui finissent par créer une filiale ou une agence commerciale américaine, auront besoin d envoyer du personnel aux États-Unis de temps à autre. En effet, il faut des travailleurs sur le terrain pour rechercher de nouvelles offres ou commandes, mener des contrats à terme ou fournir des services après-vente. Il est donc indispensable de comprendre les enjeux du mouvement transfrontalier de personnel Passeports Au moment de la rédaction de ces lignes, les représentants du gouvernement américain auront été en train d établir des règles qui exigent que tous les Canadiens qui voyagent aux États-Unis soient en possession d un passeport valide. Ces règles sont déjà en vigueur pour les personnes qui se rendent aux États-Unis par voie aérienne. Cependant, les représentants de la U.S. Customs and Border Protection ont reporté la mise en vigueur de cette exigence pour les personnes qui entrent aux États-Unis par voie terrestre ou maritime. Pour connaître la date cible de mise en œuvre des règles mentionnées ci-dessus, consultez le site Web du U.S. Department of Homeland Security (voir l annexe C : Répertoire de ressources). Par conséquent, les représentants des services frontaliers américains recommandent vivement aux Canadiens qui prévoient se rendre aux États-Unis de se munir de passeports aussitôt que possible Gens d affaires en visite aux États-Unis Les travailleurs de la construction qui voyagent aux États-Unis pourraient devoir se conformer à une série de lois et de règlements différents. La durée de leur séjour, les différents États où ils effectueront ce séjour, la nature de leur travail, ainsi que la question à savoir si leurs services seront rémunérés par une entreprise américaine, sont autant de facteurs qui permettront de déterminer quels sont les règlements qui seront applicables. Les visiteurs en provenance du Canada qui font un séjour temporaire aux États-Unis à des fins d affaires (par exemple, pour assister à des réunions d affaires, mener des études de marché, fournir des services après-vente ou rechercher de nouvelles occasions d affaires) et qui sont payés par leur employeur canadien, tombent habituellement dans la catégorie d admission B-1. Les visiteurs aux États-Unis en provenance du Canada, dont les activités sont régies par les dispositions applicables à la catégorie B-1, n ont généralement pas besoin de visa. Cela étant dit, en règle générale, les visiteurs qui font un séjour temporaire aux États-Unis à des fins d affaires n ont pas le droit de fournir des services après-vente dans le domaine de la construction. Les seules exceptions à cette règle sont les activités de supervision et de formation Programme NEXUS : Passage à la frontière simplifié Le programme NEXUS est une initiative conçue pour accélérer le passage à la frontière tant canadienne qu américaine de voyageurs préautorisés à faible risque. L Agence des services frontaliers du Canada (ASFC) et la U.S. Customs and Border Protection (USCBP) collaborent à ce programme, dont le concept vise autant à renforcer la sécurité qu à accélérer le passage à la frontière. Le programme compte approximativement membres qui reçoivent une carte d identité de membre, qu ils pourront utiliser à tous les points d entrée terrestres, maritimes ou aériens. Pour devenir membre, les voyageurs doivent présenter leur demande, remplir les critères d admissibilité et ensuite satisfaire aux exigences du processus d évaluation des risques. 25

28 6. QUESTIONS LIÉES AUX EMPLOYÉS 6.1 Taux de salaire minimum obligatoires L administration fédérale et chaque État ont imposé des lois sur le salaire minimum qui régissent essentiellement tous les travailleurs. Toutefois, ces lois n auront généralement pas une incidence négative sur les entreprises canadiennes de la construction, puisque les salaires versés aux employés canadiens sont habituellement plus élevés que les taux prévus dans les lois américaines. Cependant, plusieurs projets publics sont soumis à une autre échelle de salaire minimum. En vertu de la Loi Davis-Bacon, le gouvernement fédéral exige que toute personne travaillant sur un projet qui reçoit des fonds fédéraux (qu il s agisse d un projet fédéral, local ou d État) soit rémunérée au taux de salaire courant pour les travailleurs dans chaque classification. Les «taux de salaire courants» sont établis périodiquement par le Secrétaire du Travail et servent, en partie, à réduire l avantage en matière de soumission dont bénéficieraient les employeurs non syndiqués qui ne sont pas soumis à des conventions collectives et qui n ont pas à verser les taux de salaire ou les avantages exigés par de telles conventions. Plusieurs états ont adopté des programmes semblables pour certains ou l ensemble de leurs projets d État. Pour tout projet financé par le gouvernement fédéral, les taux de salaire minimum doivent être inclus dans les documents contractuels et sont généralement énoncés dans les documents d appels d offres des projets d État. Ces taux de salaire minimum peuvent s avérer pratiques en ce sens qu ils peuvent réduire tout avantage concurrentiel qui pourrait autrement être obtenu en raison des salaires plus bas versés aux employés canadiens. 6.2 Assurance contre les accidents du travail Les travailleurs canadiens ont droit à des prestations de maladie en vertu de leur citoyenneté (et de leur lieu de résidence provincial ou territorial), qui ne sont généralement pas offerts aux citoyens des États-Unis. Étant donné que ces prestations couvrent les soins prodigués par suite d un accident du travail, plusieurs entreprises canadiennes concluent à tort qu elles n ont pas à souscrire à une assurance contre les accidents du travail pour les citoyens canadiens travaillant dans des chantiers aux États-Unis. Or, cela n est pas le cas, ni en vertu des lois applicables, ni en vertu des contrats normalisés de construction. Tous les états américains ont des lois qui obligent les employeurs à souscrire à une assurance commerciale contre les accidents du travail pour protéger leurs travailleurs ou, dans certaines circonstances limitées et avec l approbation de l État, de s autoassurer contre ce risque. Les dirigeants et administrateurs d entreprises qui ne fournissent pas une assurance contre les accidents du travail peuvent être tenus personnellement responsables des prestations d accident du travail et être assujettis à une responsabilité criminelle. En outre, des règles spéciales s appliquent dans le contexte de la construction. Ces règles peuvent élargir l étendue du terme «employés» au-delà des citoyens canadiens à qui les entreprises versent des salaires. De fait, les employés de sous-traitants non assurés sont considérés comme les employés de l entrepreneur général ou du sous-traitant qui a embauché le sous-traitant non assuré. Aux termes de cette disposition, toute entreprise canadienne qui embauche des sous-traitants pour effectuer une partie du travail peut être tenue responsable des prestations d accident du travail des employés de ces sous-traitants. Ces employés ne sont pas nécessairement des citoyens canadiens et n ont donc pas droit aux prestations de maladie du Canada. Finalement, tous les principaux types de contrats de construction aux États-Unis exigent que l entrepreneur général et tous les sous-traitants souscrivent à une assurance contre les accidents du travail. Il s agit d une obligation universelle aux États-Unis en raison de la disposition spéciale contenue dans les lois sur les accidents du travail mentionnée plus haut. Les maîtres d ouvrage, quant à eux, sont responsables des prestations d accident du travail accordées aux travailleurs de la construction qui sont employés par des entrepreneurs et des sous-traitants non assurés. Par conséquent, pour se protéger contre ce genre de 26

29 responsabilité, les maîtres d ouvrage imposent des dispositions contractuelles qui obligent les entrepreneurs à souscrire à une assurance. 6.3 Assurance contre les accidents du travail aux États-Unis : Facteurs à considérer pour les entrepreneurs canadiens Étude de cas : Orbi Metal Construction, Inc. S assurer un bel avenir Dès leur jeunesse, les frères Carlos et Néstor Stella rêvaient de créer une entreprise qui se spécialiserait dans la conception, la fabrication et l érection de structures métalliques architecturales et décoratives. En 1990, avec l aide de deux amis, ils ont réalisé ce rêve, en créant l entreprise Orbi Metal Construction, Inc. Sensibles à la fierté qu engendre un sens de droit de propriété, ils ont même donné à leurs employés la possibilité de devenir propriétaires partiels de l entreprise, en établissant une coopérative. En 2006, ils ont obtenu la certification ISO. Ceux qui font ce qu ils aiment ont tendance à bien le faire. Avec les frères Stella à la barre, Orbi Metal Construction s est rapidement forgée une réputation de travail de qualité et de capacité à bien gérer des projets complexes de construction de structures métalliques. Cependant, avec le développement et l expansion de leur entreprise, les frères Stella ont commencé à cibler un marché plus vaste et encore plus prometteur au sud de la frontière. «Notre travail était très spécialisé et le marché ici au Canada était donc relativement restreint», explique Carlos Stella. «Lorsque nous avons pénétré le marché américain en 1998, non seulement celui-ci offrait davantage de perspectives, mais aussi, en raison de la force du dollar américain à l époque, nos coûts (y compris nos coûts de main-d œuvre) étaient très concurrentiels, et nous étions donc aussi en mesure de générer des revenus plus importants.» La compétence et la rentabilité de l entreprise lui ont valu un succès croissant sur ce nouveau marché. En 1999, Orbi Metal Construction a renforcé sa présence américaine en créant une nouvelle division, Orbi Iron Works qui, au cours des années qui ont suivi, a participé à de prestigieux projets de construction comme ceux du pavillon des Sciences biologiques de l Université Harvard et du Centre des Beaux Arts de Smith College au Massachusetts et du stade American Airlines à Miami en Floride. Cependant, au tournant du millénaire, lorsque le dollar canadien est devenu progressivement plus fort, l entreprise a commencé à perdre l avantage de ses prix concurrentiels. «Nous travaillions alors dans plusieurs États où les syndicats étaient très puissants, ce qui a aussi contribué à la hausse de nos prix», indique M. Stella. «En 2005 et 2006, nous avons donc décidé de travailler avec notre propre équipe d installation.» Pour ce faire, Orbi a dû s engager dans le processus habituel d obtention des autorisations qui permettraient à ses employés de travailler aux États-Unis. «Nos employés ont dû passer des examens et obtenir des permis. Nous avons engagé les services d un avocat spécialisé en droit de l immigration et avons fait préparer les visas nécessaires.» S assurer un résultat positif Trouver une assurance a été une tâche particulièrement difficile. «À cause du contexte américain dans lequel se multiplient les poursuites en responsabilité civile et les demandes de prestations d accidents du travail, il est difficile de trouver des assurances couvrant ces risques», explique M. Stella. M. Stella a cependant réussi à persuader les assureurs de couvrir l entreprise. «Nous avons réussi à les convaincre en leur démontrant que nous avions, au Canada, un rigoureux programme de santé et de sécurité au travail, que nous travaillions de manière très prudente, et aussi que nous avions de nombreux contrats et étions donc financièrement solides.» Ils ont aussi eu besoin d aide relativement à leur assurance-comptes clients. «En tant que fournisseurs de métaux architecturaux, nous travaillons généralement à titre de sous-traitants pour l entrepreneur principal qui, à son tour, est partie au contrat avec le maître d ouvrage du projet», indique M. Stella. «Toutefois, si le maître d ouvrage cesse de payer l entrepreneur principal, celui-ci n a aucune obligation de payer ses sous-traitants.» Les frères Stella se sont adressés à Exportation et développement Canada, qui a travaillé avec l entreprise à l élaboration d un régime d assurance-comptes clients qui pourrait couvrir autant l entrepreneur principal que le maître d ouvrage du projet. «Nous travaillons maintenant à Washington, D.C., et avons conclu des contrats d une valeur de 10 millions de dollars», fait remarquer M. Stella. «Nous formons une bonne équipe et faisons des efforts quotidiens pour nous perfectionner. En fin de compte, c est la qualité de votre travail qui contribue à votre réussite, que ce soit aux États-Unis ou au Canada.» 27

30 Les entrepreneurs canadiens font de plus en plus souvent des affaires aux États-Unis. Dans certaines circonstances, l assurance contre les accidents du travail offerte par les différentes Commissions des accidents du travail (ci-après «CAT») provinciales peut avoir une portée suffisamment vaste pour couvrir des blessures subies par des Canadiens travaillant aux États-Unis. Malheureusement, cette couverture peut aussi ne pas être reconnue par l État américain où le travail est accompli, ou par la partie avec qui le contrat de travail a été conclu. En raison des exigences en vigueur dans les différents états américains et dans les contrats concernés, il se peut qu une couverture d assurance contre les accidents du travail aux États-Unis (ci-après l «ACATÉU») devienne obligatoire, même pour le plus petit des projets de sous-traitance. Les circonstances qui peuvent exiger la couverture d ACATÉU sont nombreuses et variées : elles comprennent, par exemple, les situations où des employés canadiens (des ingénieurs ou des superviseurs de chantier) effectuent des séjours prolongés ou maintiennent un statut de résident temporaire aux États-Unis à des fins de supervision d installations. Dans la mesure où chaque État a ses propres lois sur l ACATÉU, le choix d une bonne couverture d assurance devient complexe. Par conséquent, les entrepreneurs qui participent à des activités aux États- Unis et qui cherchent à choisir une couverture pour leurs employés devraient tenir compte de ce qui suit. Les contrats de construction aux États-Unis comprennent, en règle générale, des dispositions qui précisent les obligations des parties relativement aux différentes couvertures d assurance. Au fond, il existe deux formes de couverture d assurance dans le domaine des accidents du travail. La première est un régime d assurance géré par le propriétaire (RAGP), en vertu duquel l émetteur de contrat (par exemple, le maître d ouvrage de projet) prévoit la couverture de toutes les parties contractantes, en vertu d une seule police souscrite auprès d une seule compagnie d assurance. Dans ce cas, les employés canadiens qui sont assujettis au contrat seront alors couverts par le RAGP. Vous pourrez alors demander à votre CAT provinciale d exclure de votre masse salariale la rémunération des employés couverts par le RAGP, pendant que ceux-ci travaillent aux États-Unis. La deuxième forme de régime est celle qui se présente automatiquement en l absence d un RAGP. En d autres mots, si le contrat ne fait aucune mention d un RAGP, c est à VOUS qu incombera l obligation de voir à ce que vos employés soient adéquatement couverts aux fins d ACATÉU. Toutefois, les moyens auxquels vous pourrez avoir recours pour vous acquitter de cette obligation dépendront des circonstances. Avant d entrer dans les détails des différentes options relatives aux exigences de l ACATÉU, il importe de présenter deux concepts, l extraterritorialité et la réciprocité. Les dispositions d extraterritorialité visent à étendre la couverture du régime d assurance contre les accidents du travail obtenue auprès d une compétence territoriale «d origine» (État américain ou province canadienne) à une autre compétence territoriale, pendant que le travailleur occupe un emploi temporaire dans cette dernière. La compétence territoriale «d origine» est l endroit où est conclu le contrat de travail permanent entre l employeur et l employé. L employé touchera des prestations d accident du travail pour toute blessure liée au travail comme s il se trouvait dans la compétence territoriale «d origine». La notion de réciprocité est complémentaire au concept d extraterritorialité. Lorsqu il y a réciprocité, deux compétences territoriales conviennent de respecter les dispositions de l autre en matière d extraterritorialité. Cette notion s applique lorsque des employés de chacune des compétences territoriales ayant conclu une entente de réciprocité ont l occasion d aller travailler dans le territoire de l autre compétence territoriale. Il existe des ententes d extraterritorialité et de réciprocité entre les provinces canadiennes et entre de nombreux États américains et il est vrai que le principe d extraterritorialité s applique à la couverture offerte par les CAT provinciales en ce qui a trait aux Canadiens qui occupent des emplois temporaires aux États- Unis. Cependant, en règle générale, il n y a pas d ententes de réciprocité de part et d autre de la frontière, entre des provinces canadiennes et des États américains, ce qui pose un dilemme aux entrepreneurs canadiens. 28

31 Bien que le principe d extraterritorialité s applique à la couverture offerte par les CAT provinciales en ce qui a trait aux entrepreneurs canadiens dont les employés travaillent aux États-Unis, l absence de réciprocité signifie que l État américain où travaillent ces Canadiens ne reconnaîtra pas la couverture de la CAT comme étant valide aux fins des exigences de couverture de l ACATÉU. Il s ensuit qu il est peu probable que l entité américaine, avec qui le contrat est conclu, accepte la couverture de la CAT comme «preuve d assurance», d autant plus que si le scénario envisagé est celui d un emploi aux États-Unis qui est régi par un contrat, les attentes relativement aux preuves d assurance seront alors plus exigeantes. Cette situation se présente parce que les blessures que subirait un employé canadien ne seraient pas sujettes au principe de «recours exclusif» qui s appliquerait si une couverture de l ACATÉU avait été achetée, ce qui aurait pour effet d entraîner l application, au travailleur en question, des lois de l État concerné en matière d accidents du travail. En l absence de l application du principe de «recours exclusif», l entrepreneur canadien et l émetteur du contrat américain restent sujets à un recours en responsabilité civile délictuelle de la part de l employé qui cherche une indemnisation pour les blessures subies. Les lois sur les accidents du travail de tous les états américains comprennent ainsi une disposition de «recours exclusif» qui stipule que, pour des blessures subies au travail, l employé n a droit qu aux prestations prévues par lesdites lois. Sans ces dispositions de «recours exclusif», un travailleur blessé pourrait intenter une action en common law contre son employeur. La majorité des états autorise les actions contre un employeur si celui-ci a omis de souscrire une couverture d assurance contre les accidents du travail. Dans la pratique, la couverture du régime d assurance de la CAT canadienne concernée peut être étendue à vos employés si leur présence aux États-Unis est de courte durée et si l entité américaine pour laquelle le travail est exécuté n exige pas de preuve de couverture de l ACATÉU. 6.4 Achat d une police d assurance contre les accidents du travail aux États-Unis Avant d acheter une police d ACATÉU, vous aurez à recueillir les renseignements nécessaires et à songer aux choix qui correspondent à vos besoins en assurance en tenant compte de vos circonstances Exceptions États monopolistiques Il y a cinq États américains où le processus d obtention d une couverture d assurance contre les accidents du travail est semblable aux modèles en vigueur dans les CAT provinciales, où la police est achetée auprès d un organisme gouvernemental. Le régime d assurance contre les accidents du travail dans ces cinq États, soit le Dakota du Nord (ND), l Ohio (OH), l État de Washington (WA), la Virginie de l Ouest (WV) et le Wyoming (WY), est reconnu comme étant un fonds d indemnisation monopolistique contrôlé par l État auprès duquel les employeurs souscrivent directement leurs polices d ACATÉU. Ainsi, si votre contrat vous appelle à travailler dans un de ces cinq États, vous pouvez alors vous adresser directement aux fonds d indemnisation de l État concerné. 29

32 7. QUESTIONS DE DOUANE 7.1 Introduction Les entreprises canadiennes de construction qui font des affaires aux États-Unis doivent, quasiment par définition, régulièrement s occuper de questions relatives au passage de la frontière et aux douanes. Selon la nature du projet auquel elles participent, les entreprises canadiennes qui expédient des marchandises, sollicitent des projets ou parachèvent des contrats aux États-Unis peuvent avoir besoin d envoyer de l équipement, des produits ou du personnel au sud de la frontière. Si chacun de ces passages transfrontaliers n est pas organisé correctement, des difficultés peuvent surgir à la frontière. Les points suivants traitent des questions relatives au passage de la frontière et aux douanes auxquelles font face les entreprises canadiennes qui souhaitent développer leurs activités aux États-Unis. 7.2 Nouveau contexte de la sécurité transfrontalière La mise en œuvre de l Accord de libre-échange nord-américain à la fin des années 1980 et au début des années 1990 a provoqué un accroissement important du trafic transfrontalier ainsi que de la fluidité de celuici, alors que les tarifs qui s appliquaient à un grand nombre de produits différents ont d abord été réduits puis éliminés. Avec la vigueur et la croissance de l économie des deux pays de part et d autre de la frontière, le comportement des autorités frontalières envers ceux qui franchissaient la frontière canado-américaine était aussi devenu un peu plus détendu. Les événements du 11 septembre 2001 ont cependant tout changé. Depuis ce temps, les États-Unis ont beaucoup investi pour rehausser la sécurité transfrontalière, engagé de nouveaux agents frontaliers, mis en place des systèmes de technologies de l information, renforcé la réglementation et commencé à faire respecter des règlements existants qu ils n avaient jusqu alors pas fait respecter dans la même mesure. De fait, lorsqu il s agit de questions relatives au passage de la frontière, une des plus grandes difficultés auxquelles font face les entreprises de construction canadiennes est l adaptation au nouveau contexte de la sécurité transfrontalière. La U.S. Customs and Border Protection (USCBP) est actuellement en train d élaborer et de mettre en œuvre un nouveau système de traitement des échanges commerciaux, connu sous le nom de «Automated Commercial Environment» (ACE) [Environnement commercial automatisé (ECA)]. Ce système est susceptible de faciliter de manière importante les échanges commerciaux légitimes, même s il prolonge les procédures de sécurité transfrontalière. D autres initiatives, tel le programme NEXUS, qui compte maintenant plus de membres, simplifient les formalités à la frontière pour les personnes à faible risque qui voyagent régulièrement. La réalisation d un grand nombre des nouvelles initiatives de sécurité transfrontalière américaines (et canadiennes) se fera progressivement et s échelonnera sur plusieurs années. Il n est pas surprenant que le personnel des services frontaliers semble parfois excédé par cette transition. Ces changements ont donné lieu à de longues files d attente à la frontière et à un alourdissement des tâches administratives pour les entreprises canadiennes. Cela étant dit, les entreprises qui prendront le temps de se familiariser avec les procédures des douanes et services frontaliers américains contribueront largement à réduire ces difficultés. 7.3 Les courtiers en douane et leur rôle Votre courtier en douane américain dédouanera vos marchandises à votre place et en assurera la livraison au destinataire final. Aux États-Unis, les courtiers en douane sont des mandataires cautionnés, titulaires d un permis et réglementés par la U.S. Customs and Border Protection. Le recours aux services d un courtier en douane américain est généralement obligatoire, mais la formule présente des avantages pour l exportateur : 30

33 Le courtier est au fait de tous les règlements et des formalités douanières et il sera au courant des changements bien avant vous. Il préparera toute la documentation d exportation exigée par les autorités douanières canadiennes et américaines. Pour que vos marchandises puissent être dédouanées, le règlement américain exige une caution équivalant à leur valeur, majorée le cas échéant des droits applicables. Votre courtier déposera cette caution pour vous. Un courtier dédouanera vos marchandises rapidement et vous épargnera des coûts d entreposage. Pour trouver un courtier en douane américain, consultez le site Web de la National Customs Brokers & Forwarders Association of America (NCBFAA). Vous pouvez aussi trouver un courtier à un point d entrée particulier en visitant la page Ports of Entry du site Web de la U.S. Customs and Border Protection. Choisissez le point d entrée et déroulez la page jusqu au lien menant à la liste des courtiers. Comme nous l avons déjà mentionné, votre courtier se chargera de la plupart des pièces et des formalités requises pour dédouaner vos envois aux États-Unis. 7.4 Dédouanement de marchandises à la douane américaine Vous devriez vous assurer auprès de votre transporteur que l importateur attitré sera prévenu de votre envoi dès son arrivée à la douane américaine, car l importateur attitré est chargé de remplir tous les documents de déclaration auprès des autorités du point d entrée. Dans le cas des exportations du Canada aux États-Unis, l importateur attitré peut être l exportateur (vous), votre destinataire ou acheteur ou le courtier en douane américain. Si vous voulez repousser le paiement des droits et des frais d administration jusqu à ce que vous ayez mené à bien la vente de vos produits, vous pouvez les faire envoyer dans un entrepôt sous douane. Les droits et frais ne sont pas facturés avant que les marchandises ne quittent l entrepôt. Une fois les marchandises arrivées au point d entrée, elles sont examinées par les autorités douanières américaines qui déterminent : la valeur des marchandises pour leur dédouanement et le calcul des droits; la validité du marquage et de l étiquetage; la validité de la facture; si le chargement contient des produits interdits; si les exigences d autres organismes fédéraux des États-Unis comme le U.S. Department of Agriculture sont respectées. Une fois que les autorités douanières ont déterminé que le chargement et sa documentation sont conformes, les marchandises sont autorisées à entrer aux États-Unis. Le courtier détermine alors les droits ou frais à payer et dépose cette information, ainsi que le paiement auprès des douanes américaines. Après l évaluation officielle des marchandises, l importation est «tarifiée», ce qui signifie qu on est parvenu au calcul final du montant des droits ou que le remboursement de douane est effectué. 7.5 Se préparer à l avance Le conseil vraisemblablement le plus souvent prodigué par les entreprises de construction, transporteurs et courtiers en douane canadiens qui expédient régulièrement des marchandises aux États-Unis est de se préparer bien à l avance. En pratique, cela signifie qu il faut vous assurer les services d un courtier en 31

34 douane de bonne réputation qui peut vous expliquer les points principaux des procédures et vous prévenir des embûches que vous pourriez avoir à surmonter relativement au type de produits que vous voulez expédier. Les entreprises de construction canadiennes expédient aux États-Unis un large éventail de biens de consommation, dont un grand nombre est de nature spécialisée. Il est donc crucial de vous assurer que les faits sur lesquels vous vous appuyez pour la détermination aux fins du classement tarifaire des produits à expédier sont exacts, et de préparer un dossier justificatif au cas où cette détermination serait contestée. 7.6 Assurer la bonne préparation de la documentation (expéditions courantes) Une fois qu une entreprise de construction canadienne est enregistrée auprès du système ECA et qu elle commence dès lors à envoyer des produits aux États-Unis, le processus devient considérablement plus facile pour tous ceux qui y participent (entreprise exportatrice, transporteur, courtiers en douane, personnel des services frontaliers). Dans une certaine mesure, le processus d envoi devient alors progressivement routinier. Cela étant dit, de nombreux participants à ce processus soulignent l importance fondamentale de la bonne préparation de toute la documentation administrative nécessaire. Les connaissements, bordereaux d emballage, certificats d origine, factures ou factures pro forma sont du nombre des documents les plus fréquemment exigés par les représentants des douanes américaines et canadiennes pour le dédouanement de chargements qui passent la frontière. La préparation de cette documentation est une étape fondamentale qui prévient un nombre démesuré de maux de tête qui seraient autrement reliés au passage de la frontière. 7.7 Le système ECA Vers la fin de 2006, la U.S. Customs and Border Protection (USCBP) a annoncé que tous les transporteurs qui veulent faire entrer des chargements aux États-Unis devront désormais faire parvenir aux autorités des manifestes électroniques avant l arrivée de l envoi à un poste frontalier terrestre particulier. Cette initiative s inscrit dans le cadre du programme d Environnement commercial automatisé (ECA), un système de traitement des échanges commerciaux qu élabore la USCBP afin de faciliter les échanges commerciaux tout en renforçant la sécurité transfrontalière. Il en résulte que les entreprises de construction canadiennes qui comptent utiliser leurs propres camions pour le transport de chargements aux États-Unis doivent s assurer d être inscrites au programme ECA. Une fois la demande d inscription reçue, l USCBP peut enregistrer dans un même dossier les renseignements concernant l expéditeur, le personnel et les véhicules de transport; ce système vise à faciliter tout passage ultérieur à la frontière en réduisant les délais de traitement. Cela étant dit, quelques intervenants ont remarqué qu au moment de la rédaction de ces lignes, le volume des demandes en attente pour s inscrire au programme ECA demeurait important. Ainsi, les entreprises qui veulent s inscrire devront soumettre leur demande bien à l avance. Il faut aussi se rappeler que le processus de mise en œuvre du programme ECA est encore en cours. Les autorités frontalières américaines continuent de travailler diligemment à la mise en application du système à chacun des 99 postes frontaliers terrestres du pays. Ce ne sera que par la suite que l application du système sera élargie pour comprendre tous les points d entrée par voie ferroviaire, aérienne ou maritime. Jusqu à ce la mise en application soit terminée, les exportateurs devront s attendre à rencontrer de temps à autre des problèmes avec le système. 7.8 Transport transfrontalier de matériaux de construction Malgré l existence d une zone de libre-échange nord-américaine, le passage de matériaux et d équipements de construction du Canada aux États-Unis continue de se faire sous la contrainte de nombreuses lois et règlements américains. Ne serait-ce qu à cause du nombre important de ces lois et de leur portée, il est impératif qu une entreprise canadienne qui cherche à faire des affaires aux États-Unis obtienne les conseils juridiques et techniques nécessaires dès le début du processus afin d être en mesure de surmonter les obstacles qui pourraient se présenter. 32

35 Parmi les nombreux textes de lois qui peuvent s appliquer, selon la nature des produits ou équipements qu une entreprise canadienne cherche à faire acheminer aux États-unis, figurent le Titre 19 du Code of Federal Regulations (qui porte sur les questions de douanes), la U.S. Bio-Terrorism Act, la U.S. Trade Act de 2002 et la Loi Jones (qui porte sur le passage de navires étrangers en eaux navigables américaines). 7.9 Faire entrer de l équipement de construction aux États-Unis Les entreprises canadiennes qui mènent à bien des projets de construction aux États-Unis chercheront habituellement à y faire entrer de l équipement, de manière temporaire ou définitive. Comme c est le cas pour bien d autres situations de passages transfrontaliers, l équipement de construction qu une entreprise canadienne voudra faire passer au sud de la frontière peut appartenir à de nombreuses catégories distinctes, et chaque catégorie est soumise à des lois et des règlements différents. L équipement qui a été envoyé aux États-Unis devra être conforme non seulement aux critères établis par l ALÉNA, mais aussi aux lignes directrices du ministère des Transports, ainsi qu à d autres lignes directrices, dont celles en matière de protection de l environnement. Lorsqu une entreprise transfère de l équipement à une filiale américaine afin d aider cette dernière à achever un projet, qu il s agisse de tracteurs, machines à paver, rouleaux compresseurs à asphalte ou toute autre machine, cette entreprise sera assujettie aux règles habituelles qui sont applicables aux produits de consommation. Dans certains cas, selon le pays où l équipement en question a été acheté, et particulièrement s il s agit d un pays qui n est pas membre de l ALÉNA, l équipement pourra être assujetti à certains droits. L expéditeur aura donc besoin d un certificat d origine de l ALÉNA valide, afin de démontrer la provenance de l équipement. Il est donc absolument nécessaire de tenir un dossier avec les renseignements précis sur l origine de chaque équipement, son utilisation, ainsi que les ajouts ou améliorations qui y auront été apportés. On sait que certaines autorités douanières font une distinction entre l équipement qui appartient à une entreprise et l équipement que celle-ci aura loué. Dans le cas d équipement loué, les autorités douanières exigent parfois une preuve à l effet que l entreprise qui a loué l équipement concerné a bien le droit de le faire sortir du pays. Étude de cas : Aluma Systems Canada, Inc. Solutions concrètes aux problèmes de faire passer de l équipement d un côté à l autre de la frontière Il va de soi qu on demande à une personne qui traverse la frontière entre le Canada et les États-Unis de fournir une preuve de son lieu d origine. Cependant, ce qui est moins connu c est qu une entreprise a aussi l obligation de démontrer d où provient son équipement. Étant donné que le montant des droits, tarifs et taxes ainsi que les restrictions d utilisation applicables dépendent de cette information, l on comprendra mieux les raisons pour lesquelles un équipement a aussi besoin de sa propre documentation, équivalente au passeport que porte une personne humaine. Ian Steer, de Aluma Systems Canada, Inc. propose aux entreprises canadiennes la mise en garde suivante : «Vérifiez surtout que la mention fabriqué en Chine n aura pas été apposée par-dessus les étiquettes qui indiquent que votre équipement est fabriqué au Canada.» Aluma Systems, rachetée en 2005 par la société américaine Brand Services, est un leader mondial dans les domaines de l échafaudage, du coffrage de béton et de l étayage. Aluma Systems, qui a fêté son 35 e anniversaire en 2007, a participé à des projets de construction de tours immobilières, d hôtels, de parcs de stationnement, d aéroports et de ponts (dont le pont de la Confédération qui relie l Île-du-Prince- Édouard au continent canadien). L entreprise fait des affaires aux États-Unis depuis les années Elle compte plus de 3500 salariés et génère des recettes annuelles de plus de 860 millions de dollars. «D autres entreprises louent notre équipement pour leurs projets de construction, et notre équipement est donc constamment en déplacement», indique M. Steer. «Si votre équipement est fabriqué au Canada ou aux États-Unis, son passage transfrontalier peut se faire relativement rapidement mais seulement si vous êtes bien préparés.» (à suivre) 33

36 Étude de cas : Aluma Systems Canada, Inc.- (suite) Tenue méticuleuse de dossiers Quant à Aluma Systems, ses préparatifs commencent par la tenue méticuleuse de ses dossiers. L entreprise consigne au dossier portant sur un équipement tous les renseignements sur le lieu de fabrication, les chantiers sur lesquels il a été utilisé et sera utilisé, et même les dates de réparations ou d améliorations et les noms des ateliers où ces réparations et améliorations ont été effectuées. Comme l explique M. Steer, si entreprise tient des dossiers si méticuleux c est parce que même des nouvelles pièces de rechange pourraient - si ces pièces proviennent d un pays étranger - jeter un doute sur le lieu d origine de l équipement, ce qui pourrait entraîner des retards dans le traitement du dossier et pourrait même se solder par l obligation de payer des droits et taxes plus élevés. «Cela peut sembler être un travail énorme, mais cela vaut la peine d étiqueter chaque équipement et en documenter l historique», explique M. Steer. «Il faut aussi vous assurer d avoir en main tous les documents importants se rapportant à cet équipement, c est-à-dire titre de propriété, preuve d exportation et certificat d origine de l ALENA, pour n en citer que quelques-uns.» M. Steer ajoute qu Aluma Systems compte parmi son effectif deux salariés qui travaillent à plein temps sur la documentation administrative. «Nous avons aussi dressé des listes de tout ce dont nous avons besoin pour le transport de chaque équipement, y compris ce qui peut être nécessaire pour l envoi de certains types particuliers d équipement, par exemple les ordinateurs», explique-t-il. L entreprise utilise les services professionnels de spécialistes (avocats et courtiers en douane). «Les formalités sont importantes aussi, et il est donc nécessaire de prêter attention aux détails de ces formalités. Nous engageons des courtiers en douane qui sont en mesure de s occuper de toutes les étapes des formalités douanières qui s appliquent à notre équipement. Experts dans leur domaine, ils réussissent généralement à compléter toutes les étapes plus rapidement.» M. Steer note que même si la perspective de toutes ces démarches peut être décourageante, une fois ce travail accompli, les États-Unis deviennent pour les entreprises canadiennes un marché important et lucratif. «Nous étions une entreprise canadienne, mais nous avons bâti notre succès en faisant des affaires aux États-Unis. Le processus ne se complique que si vous essayez de brûler les étapes.» 7.10 Faire entrer de l équipement de construction au Canada Les principales questions relatives au passage d équipement à la frontière et aux douanes qui se posent aux entreprises de construction canadiennes qui font des affaires aux États-Unis, se présentent principalement lorsque ces entreprises transfèrent des machines, camions, outils et autre équipement semblable du siège de leurs opérations canadiennes aux États-Unis afin d achever certains contrats ou travaux. Toutefois, l entrée de l équipement aux États-Unis ne constitue qu une partie des facteurs à prendre en compte. En effet, les processus de renvoi du matériel au Canada, ou de transfert temporaire ou définitif d équipements par des filiales américaines à leurs sociétés mères canadiennes peuvent aussi s avérer complexes. Même si les représentants de l Agence des services frontaliers du Canada ont tendance à être un peu plus décontractés que leurs homologues américains, il reste que les entreprises de construction canadiennes qui transfèrent régulièrement de l équipement d un côté à l autre du 49 e parallèle ont tout de même besoin de se tenir au courant des nouveaux développements ainsi que des modifications réglementaires Rapporter de l équipement d origine canadienne au Canada Les entrepreneurs canadiens font très souvent parvenir leur propre équipement (c est-à-dire d origine canadienne) aux États-Unis. Toutefois, lorsque leur travail au sud de la frontière est terminé, ils voudront souvent rapporter cet équipement au Canada. Heureusement, les marchandises y compris l équipement qui ont été fabriqués au Canada puis exportés aux États-Unis peuvent être retournés au Canada en franchise 34

37 de droits et de taxes, à condition toutefois de «ne pas avoir augmenté de valeur ni avoir été améliorés par quelque processus de fabrication ou autre moyen que ce soit». Cela étant dit, et comme c est le cas pour toute question relative au passage de la frontière, la tenue de dossiers administratifs complets et bien ordonnés restera toujours une priorité. Lorsque l équipement est retourné au Canada, l expéditeur doit avoir en main une documentation en règle, soit l historique de l équipement en question, de ses propriétaires et de son utilisation, ainsi que les documents d exportation qui ont été fournis aux autorités frontalières américaines (connaissement, facture pro forma etc.) et une facture des douanes canadiennes Rapporter de l équipement d origine américaine aux États-Unis Afin de faciliter leurs activités aux États-Unis, de nombreuses entreprises de construction canadiennes ont créé des filiales américaines. À l occasion, ces entreprises canadiennes voudront vraisemblablement transférer au Canada, de manière temporaire ou définitive, de l équipement qui aura servi à leurs activités aux États-Unis. Comme la plupart des marchandises de pays membres de l ALÉNA, l équipement de construction est exempt de droits. Toutefois, si la totalité ou une partie de l équipement en question a été fabriqué dans un pays qui n est pas membre de l ALÉNA, des droits pourront être exigibles. Il est donc essentiel de conserver les preuves d origine de l équipement. Cela étant dit, l équipement qui est importé au Canada sera assujetti à la taxe fédérale sur les produits et services (TPS) ainsi qu aux taxes de vente provinciales sur la valeur de l équipement au moment de son importation. Si l équipement ne devait être retourné au Canada que temporairement, l entreprise aura le droit de demander un remboursement lorsque l équipement sera réexporté vers les États-Unis. Dans le cas d équipement loué, les entreprises doivent payer la TPS sur la pleine valeur de l équipement retourné au Canada. Cependant, une fois encore, si l équipement ne devait être importé au Canada que temporairement, l entreprise concernée aura alors le droit de demander un remboursement du montant de la TPS lorsque l équipement sera réexporté vers les États-Unis Cautionnement d importation temporaire De manière générale, en vertu de l ALÉNA, si l équipement qui fait l objet du transfert est fabriqué au Canada ou aux États-Unis, son passage à la frontière sera relativement simple et il ne sera pas nécessaire de payer de droits. Dans certains cas cependant, et particulièrement lorsque des droits sont exigibles pour le transfert de l équipement, les entreprises concernées peuvent choisir de faire une demande de cautionnement d importation temporaire. Les cautionnements d importation temporaire, connus dans le milieu douanier sous l acronyme «CIT», sont régis par les dispositions de la Partie 113 du Titre 19 du Code of Federal Regulations. Les entreprises de construction canadiennes ont le droit de faire une demande de CIT si l équipement sera exporté vers les États-Unis et se trouvera en territoire américain pendant moins d un an avant d être réexporté vers le Canada. Cela étant dit, obtenir un CIT coûte cher et requiert une documentation administrative plus importante que l exportation habituelle d un produit de consommation. Par conséquent, la solution à long terme la plus pratique est souvent tout simplement de procéder à l exportation aux États-Unis en vertu des dispositions traditionnelles et de payer les droits exigibles Documentation requise pour une déclaration officielle S il fait l objet d une déclaration officielle, votre chargement doit être accompagné des documents et des renseignements qui suivent : Facture commerciale : Ce document représente avec exactitude le contenu et la valeur du chargement. Si vous venez tout juste d ajouter quelques articles promotionnels au dernier moment et qu ils ne figurent pas 35

38 sur la facture, l inspecteur des douanes peut retenir votre chargement à la frontière jusqu à ce que vous ayez donné des éclaircissements. Par ailleurs, ne déclarez jamais que des marchandises, comme des articles promotionnels ou des échantillons n ont «aucune valeur commerciale», car les autorités douanières américaines pourraient décider d en déterminer la valeur unilatéralement, voire de leur refuser l entrée. Certificat d origine de l ALÉNA : Document qui donne une attestation du pays où la marchandise a été fabriquée (c.-à-d. son origine). Document d exportation courant, le certificat d origine est exigé pour exporter des marchandises vers les États-Unis. Il doit être utilisé dans le cas des produits fabriqués au Canada pour qu ils puissent bénéficier du traitement tarifaire préférentiel prévu en vertu de l Accord de libreéchange nord-américain. Numéro d identification de l importateur : Il s agit d un numéro attribué par les douanes et utilisé par la douane américaine pour établir le montant de la caution, le dédouanement et l entrée de marchandises, la liquidation, l établissement des factures et des remboursements ainsi que le traitement des remboursements de droits de douane. Votre courtier en douane peut vous aider à obtenir ce numéro ou vous pouvez l obtenir par vous-même en présentant le formulaire 5106 aux douanes américaines. Connaissement aérien ou maritime : Il incombe à votre transitaire, transporteur ou courtier de le remplir. Il n est pas nécessaire d avoir un connaissement pour les envois par la poste. Manifeste : Il incombe au transporteur de le remplir. Là encore, ce document n est pas nécessaire pour les envois par la poste. Déclaration/livraison immédiate : Ce document est applicable aux envois de produits périssables, comme les produits frais et remplace le manifeste. C est le transporteur qui remet ce document à la douane américaine avant que le chargement n arrive au point d entrée. Nomenclature tarifaire du Système harmonisé (code SH) : Selon la nature des marchandises, il peut être nécessaire que le chargement soit accompagné d un permis ou d une licence (s il s agit de produits contrôlés) et d une liste d emballage Déclaration non officielle de marchandises Vos marchandises ne nécessitent qu une déclaration non officielle si leur valeur est inférieure à $ US, et s il ne s agit pas de produits contrôlés comme nous l avons décrit ci-dessus. Nous avons également mentionné que sous le régime de la déclaration non officielle, le chargement ne nécessite pas la présence d un courtier s il est accompagné de l exportateur ou si le destinataire vient en prendre livraison au point d entrée. La documentation pour une déclaration non officielle est moins stricte que pour une déclaration officielle, mais l envoi doit néanmoins être accompagné de sa facture commerciale. Vous devriez également annexer un certificat d origine de l ALÉNA. Bien que ce certificat ne soit pas officiellement exigé des douanes américaines, sa présence facilitera le dédouanement de votre envoi Amendes et saisies Étant donné que les douanes américaines imposent des amendes sévères pour fraude ou négligence, vous devez absolument vous assurer que l information que vous donnez sur les exportations est exacte et complète. Si vous découvrez des erreurs une fois que les marchandises sont entrées aux États-Unis, avisez immédiatement votre courtier en douane. Vous pourrez peut-être éviter une amende en signalant l erreur (en d autres mots, avant que les douanes américaines ne la découvrent). Habituellement vous ne serez pas pénalisé pour une erreur administrative ou une omission, mais la négligence ou la négligence grave, au sens des douanes américaines, peut entraîner l imposition d amendes allant jusqu à quatre fois le montant des droits ou 40 p. 100 de la valeur des marchandises. En cas de fraude délibérée, notamment une évaluation mensongère, l amende peut être de la valeur complète du chargement 36

39 ou entraîner la saisie du chargement. Là encore, votre meilleure défense pour éviter ce genre de problèmes réside dans la franchise et l exactitude dans la préparation de la documentation Questions relatives au passage de la frontière et aux douanes : Une priorité continue Les questions qui se posent relativement au passage de la frontière canado-américaine ne disparaîtront pas du jour au lendemain. Toutefois, à cause de l ampleur du marché américain et des possibilités qu offre celui-ci, les entreprises canadiennes devront faire preuve d une plus grande sensibilité à l égard de ces questions qu elles ne le faisaient au cours de la «belle époque» qui a suivi la conclusion de l ALÉNA et précédé les événements du 11 septembre La récente couverture médiatique au sujet des plus de 10 millions de Mexicains qui se trouvent maintenant illégalement aux États-Unis risque de faire de ce sujet un point central de la campagne présidentielle américaine de 2008 ainsi que des retombées de cette campagne. Tout renforcement additionnel de la sécurité à la frontière entre le Mexique et les États-Unis engendre sans doute le risque d attirer aussi de l attention à la frontière qui se situe le long du 49 e parallèle. Par ailleurs, il est peu probable que la guerre américaine contre la terreur ne prenne fin dans un avenir proche. Les forces armées américaines sont maintenant déployées dans bien plus d une centaine de pays. Dans un grand nombre de ces pays, ces forces armées sont engagées dans des conflits qui comprennent autant des opérations anti-drogues en Colombie que des opérations contre les guérillas locales en Irak, en Afghanistan, au Pakistan et aux Philippines. Comme l ont démontré les événements du 11 septembre 2001, les États-Unis pourraient faire face à tout moment à des représailles lancées sur leur propre territoire par n importe lequel de ses nombreux adversaires. Par conséquent, ce ne sont pas seulement les autorités douanières et frontalières mais aussi les Américains en général qui sont sensibles aux questions de sécurité intérieure de leur pays, à un point qui est difficilement compréhensible pour de nombreux Canadiens. Ainsi, les entreprises canadiennes qui voudront passer les frontières avec leur personnel, leurs produits et leur matériel devront adapter leurs stratégies et activités commerciales afin de s assurer qu elles suivent l évolution des exigences liées aux questions transfrontalières. 37

40 8. FIDUCIES EN VERTU DE LOIS SUR LE DROIT DE RÉTENTION : PLUS EFFICACE QUE LE PRIVILÈGE DU CONSTRUCTEUR Une fiducie en vertu d une loi sur le droit de rétention peut avoir plus d impact que le privilège du constructeur et peut aussi vous aider à vous assurer de vous faire payer lorsque vous entreprenez un projet de construction aux États-Unis. Nous examinerons comment une telle fiducie sert à protéger les sous-traitants et les fournisseurs en nous servant, comme exemple, des dispositions de la loi new yorkaise sur les fonds de fiducie qui se trouvent à l article 3-A de la Loi sur le droit de rétention de l État de New York. Lorsqu une entreprise canadienne de construction ne se fait pas payer ponctuellement, un des premiers mécanismes auquel elle pourrait penser est celui du privilège du constructeur, qui peut s avérer un outil important pour faire respecter son droit de se faire payer. Toutefois, le mécanisme du privilège du constructeur peut non seulement se transformer en véritable champ de mines, mais aussi coûter très cher. L entreprise concernée peut donc envisager d utiliser un autre mécanisme, celui d une fiducie en vertu d une loi sur le droit de rétention. Ce dernier mécanisme n existe pas dans tous les États américains seuls douze États ont adopté une telle loi. Si un sous-traitant ou un fournisseur n a pas été payé, et si le mécanisme de la fiducie existe en vertu de la loi de l État concerné, cette option devrait être prise en considération. Douze États américains imposent cette obligation financière particulière aux entrepreneurs, aux sous-traitants et parfois aussi aux maîtres d ouvrage. Le mécanisme sert à protéger les sous-traitants, les fournisseurs et les sous-traitants de deuxième niveau qui pourront ainsi être plus confiants de se faire payer. L obligation en question découle de la création d une fiducie portant sur les fonds nécessaires à la construction, qui se trouvent entre les mains des entrepreneurs. 8.1 Le but de la fiducie En common law, une fiducie est créée lorsqu un particulier cherche à protéger des actifs. Par exemple, un parent pourrait vouloir créer un fonds de fiducie pour son enfant. Le parent est alors le donateur et l enfant est le bénéficiaire. Le parent peut désigner un avocat, une banque ou un autre représentant pour jouer le rôle du fiduciaire qui administrera la fiducie. Le fiduciaire a la responsabilité légale de s occuper du bénéficiaire, ce qui comporte une obligation de loyauté ainsi qu une obligation de se montrer digne de confiance. Un fiduciaire devra toujours être motivé pour agir dans l intérêt du bénéficiaire et non dans son propre intérêt. Si le fiduciaire détourne de l argent, il sera tenu responsable et, dans certains cas, peut même faire l objet d accusations de vol simple en vertu du Code criminel. Ce principe de fiducie entre un fiduciaire et un bénéficiaire s applique à l industrie de la construction, dans les États qui sont dotés d une loi sur les fonds fiduciaires. 8.2 Les désavantages du privilège du constructeur Le seul privilège du constructeur n a pas pour effet, en soi, de remettre de l argent entre les mains d un sous-traitant ou d un fournisseur. Il faut pour cela une saisie en réalisation de garantie, ce qui peut être un processus lourd et coûteux. Dans les différents États qui prévoient un privilège du constructeur en raison de la contribution de celui-ci à une amélioration publique, la saisie s effectue sur des biens immobiliers ou des fonds publics. Le concept de saisie en réalisation de garantie veut que le processus se termine avec la vente des biens. Les parties qui détiennent un droit sur les biens concernés doivent participer à la poursuite. Les prêteurs et autres créanciers doivent aussi y prendre part, même si la liste des parties qui doivent obligatoirement participer varie d État en État. Le créancier doit se préoccuper de la hiérarchie des droits de priorité. Dans le processus de saisie, un prêteur garanti pourrait, par exemple, avoir priorité sur un sous-traitant ou un fournisseur, de manière à ce que le prêteur ait droit à la part du lion. 38

41 Dans certains États, la valeur d un privilège peut être limitée selon l état des créances tout au long de la chaîne d approvisionnement. Si par exemple, au moment de l enregistrement du privilège, le montant dû à l entrepreneur général a été payé intégralement par le maître d ouvrage du projet de construction, le privilège pourrait n être d aucune valeur. Par ailleurs, la valeur du privilège peut être limitée par le montant du fonds qui aura été établi entre le maître d ouvrage et l entrepreneur général au moment de l enregistrement. De la même manière, la valeur du privilège peut être limitée par le montant qui est dû par l entrepreneur général à un sous-traitant, ce qui constitue alors un problème pour un fournisseur ou un sous-traitant de deuxième niveau. Par exemple, le fournisseur qui approvisionne un sous-traitant en acier de construction, doit se préoccuper de savoir s il y a suffisamment de fonds disponibles pour couvrir les montants qui sont dus par le maître d ouvrage à l entrepreneur général, et par l entrepreneur général au sous-traitant, au moment où le privilège est enregistré. Si les fonds disponibles ne suffisent pas pour couvrir le montant du privilège, le montant du recouvrement pourrait n être que partiel voire nul. Le processus même de la saisie peut prendre beaucoup de temps, coûter cher et être source de frustrations. Prenez l exemple d un privilège du constructeur d un montant de $ sur une tour de 20 millions de dollars à New York. Quelle est la véritable valeur de ce privilège de $ lorsque ce n est qu un seul privilège parmi tous les autres d un montant total de 5 millions de dollars en vertu desquels des saisies sont effectuées? Par ailleurs, quels sont les coûts reliés à la saisie? Ce sont autant de facteurs qui vous encourageront peut-être à songer à la possibilité de créer une fiducie en vertu d une loi sur le droit de rétention, en plus d enregistrer un privilège du constructeur. 8.3 Fiducies en vertu de lois sur le droit de rétention Dans les États qui sont dotés de lois sur les fonds de fiducie, un entrepreneur général ou principal qui se fait payer par le maître d ouvrage du projet de construction doit utiliser le montant du paiement qui lui aura été fait en premier lieu pour payer les bénéficiaires. L entrepreneur général devient le fiduciaire des fonds perçus. Ce sont les textes des lois applicables qui déterminent qui sont les bénéficiaires de la fiducie. Par exemple, dans l État de New York, les bénéficiaires d un fonds de fiducie établi en vertu de la loi sur le droit de rétention comprennent les : sous-traitants fournisseurs de matériaux ouvriers dessinateurs architectes Typiquement, une loi sur les fonds de fiducie prévoit que, sur réception de fonds, l entrepreneur général/le fiduciaire a l obligation de les utiliser pour payer les bénéficiaires. À titre d exemple, un entrepreneur général présente au maître d ouvrage une demande d acompte de $. Le maître d ouvrage verse à l entrepreneur $, soit le montant de l acompte moins cinq pour cent. Le paiement de $ constitue le fonds de fiducie et l entrepreneur général devient fiduciaire pour ce montant de $. L entrepreneur général a les obligations d un fiduciaire relativement à tous les fonds qui sont dus aux bénéficiaires. Au moment où l entrepreneur général a reçu les $, la somme de $ est due à un fournisseur. Une obligation fiduciaire pour le compte de ce fournisseur et pour un montant de $ incombe dès lors à l entrepreneur général. 39

42 L entrepreneur général a maintenant des fonds fiduciaires en sa possession. À titre de fiduciaire, il a l obligation d utiliser ces fonds pour les fins de la fiducie avant de les imputer à ses propres frais généraux ou bénéfices. Le paiement des montants dus aux sous-traitants et aux fournisseurs fait partie des fins de la fiducie. Si le fiduciaire impute des fonds de la fiducie à des fins autres que le paiement aux sous-traitants et aux fournisseurs, il peut avoir détourné les fonds de la fiducie, ce qui peut comporter de sérieuses conséquences juridiques. Pensez aux scénarios suivants : 1. La demande d acompte faite par l entrepreneur général est sa cinquième demande de paiement relativement au projet concerné. L entrepreneur a plusieurs autres projets en cours et il a pris du retard dans le paiement des montants dus aux fournisseurs. Il a besoin de financer de nouveaux projets et de s acquitter d anciennes dettes. L entrepreneur général impute à ces autres projets $ du montant de $ qu il a reçu. OU 2. L entrepreneur général a besoin d une nouvelle camionnette. Avec $, il est en mesure de s acheter un beau véhicule utilitaire. Ces deux scénarios sont des exemples de détournement des actifs d un fonds de fiducie. Que ce soit dans le but d effectuer des paiements de montants dus relativement à un autre projet, d acheter une camionnette ou autre, ce détournement est illégal. 8.4 Lois sur les fonds de fiducie Douze des 50 États américains sont dotés de lois sur les fonds de fiducie. Chaque État a ses propres lois, procédures et délais de prescription qui s appliquent lorsqu une action y est intentée. Les douze États en question sont l Arizona, le Colorado, le Delaware, la Floride, l Illinois, le New Jersey, l État de New York, le Maryland, le Michigan, l Oklahoma, le Texas et le Wisconsin. Les lois sur les fonds de fiducie comprennent des moyens coercitifs puissants tels que : Responsabilité personnelle Dommages-intérêts punitifs Honoraires d avocat Dommages-intérêts préétablis en vertu de la loi Récupération des coûts auprès de tiers Restitution des actifs au fonds de fiducie Chaque fois qu un sous-traitant ou un fournisseur n obtient pas le paiement d un montant qui lui est dû, il devrait songer à la possibilité de se prévaloir des lois sur les fonds de fiducie. Comme ces lois varient selon les États et peuvent aussi subir des modifications législatives chaque année, il est donc recommandé d obtenir des conseils juridiques à jour en consultant un avocat qui se spécialise dans le domaine de litiges relativement aux fonds de fiducie. 8.5 Solutions Lorsque des fonds sont détournés, vous devriez intenter une poursuite contre le fiduciaire afin de recouvrer les montants détournés et peut-être obtenir des dommages-intérêts. Songez au scénario invoqué dans la lettre suivante, qu un entrepreneur général à Seattle (Washington) a présenté à un fournisseur assuré par Exportation et développement Canada (EDC) relativement à un projet en cours dans l État de New York : 40

43 Cher fournisseur : Au moyen des présentes, Entrepreneur général inc. souhaite vous tenir au courant des développements récents relativement aux difficultés qu éprouve notre entreprise face à la banque qui finance nos activités par l entremise d une marge de crédit sur créances. La banque exige que notre entreprise travaille désormais avec un budget très rigoureux en ce qui concerne nos projets en cours, relativement auxquels la banque demeure prête à nous verser des avances. Toutes autres sommes dues devront être imputées à la marge de crédit et garanties par créances, afin de réduire le montant du prêt à un point tel qu il nous sera possible de nous conformer aux ratios de prêt. Dans les faits, la banque exige que notre prêt soit remboursé avant de procéder à une réduction de notre dette autre que celle que nous avons contractée pour nos projets en cours. Il est prévu que les montants que nous devons pour des projets antérieurs déjà complétés seront payés avec nos rentrées nettes de fonds et avec les bénéfices découlant de projets actuels et futurs. Nous sommes en pourparlers avec la banque depuis environ trois mois afin de minimiser l impact de la situation actuelle. Cependant, la banque n a pas cessé de se montrer très ferme et a refusé de nous permettre d utiliser de fonds à d autres fins que la réduction de notre dette et le paiement des coûts de nos projets en cours. Nous sommes d avis que nous avons maintenant une entente avec la banque qui la satisfera relativement au remboursement de notre marge de crédit existante et qui nous permettra de participer à de nouveaux projets grâce à une marge de crédit distincte dont nous pourrons utiliser le produit afin de satisfaire au plan de remboursement qui sera mis en place pour le règlement d autres dettes non acquittées. Cet entrepreneur général a donc reconnu qu il a reçu les fonds pour le projet et que son établissement de crédit lui a ordonné de verser ces fonds au prêteur afin que l entrepreneur général s acquitte ainsi des paiements en souffrance sur sa marge de crédit. En versant à son prêteur les fonds du projet qui auraient dû être acheminés aux fournisseurs et aux sous-traitants, l entrepreneur général a détourné des actifs de la fiducie. L entrepreneur général s expose donc maintenant à une action civile. C est le montant de l argent détourné, qui appartient au fournisseur lésé, qui donnera la mesure du préjudice financier subi par celui-ci. Un principe clé des lois sur les fonds de fiducie est celui voulant que le fonds de fiducie n est pas la propriété de l entrepreneur général mais véritablement la propriété des bénéficiaires. Dans certains États, si le fournisseur lésé est en mesure de prouver où les fonds ont été acheminés, il peut déposer au tribunal une demande en réparation visant le retour de l argent dans le fonds de fiducie, afin que les bénéficiaires soient payés. Un bénéficiaire peut aussi intenter une poursuite contre un tiers, comme une banque, qui reçoit des fonds détournés en connaissance de cause. Ce tiers peut être tenu responsable envers le fournisseur pour avoir reçu des fonds détournés. 8.6 Plus efficace que le privilège du constructeur Les lois de certains États permettent aussi à un bénéficiaire de prendre des mesures qui pourront percer le voile corporatif du fiduciaire d un fonds, c est-à-dire qu elles autorisent le bénéficiaire à intenter une action directement contre les dirigeants (dont les membres de la direction et les propriétaires) d une personne morale qui participe sciemment et délibérément à un détournement de fonds. L existence de la personne morale ne permettra pas à ces particuliers d éviter d être tenus personnellement responsables. Lorsque des membres de la direction et autres dirigeants d une entreprise participent sciemment et délibérément à un détournement de fonds, il existe de puissants motifs d intérêt public pour les tenir responsables. En effet, 41

44 ces individus ont détourné de l argent qui appartenait à d autres et l ont dépensé, en violation du principe de confiance inhérent au mécanisme de la fiducie. Un détournement des fonds d une fiducie peut constituer un vol simple et ainsi un geste criminel parce que le fiduciaire se sera attribué des fonds qui ne lui appartiennent pas et les aura utilisés à des fins autres que celles prévues par la loi applicable. Selon le montant des fonds détournés, ce vol peut constituer soit un délit, soit un crime. Aux États-Unis, certains procureurs généraux fédéraux et certains procureurs généraux d États poursuivront les auteurs de ce type de vol. Lorsqu il se trouve confronté à une situation de détournement de fonds de fiducie, un sous-traitant non rémunéré devrait songer à dénoncer le détournement allégué aux autorités judiciaires habilitées à résoudre les différends relativement au projet concerné. Ces autorités seront habituellement un procureur général de Comté ou un procureur général d État. La malversation en question peut constituer une fraude ou un détournement de fonds en vertu du Code de la faillite des États-Unis, ce qui signifie, pour le fiduciaire du fonds, un niveau de responsabilité plus élevé. Lorsqu une personne physique ou morale déclare faillite, les poursuites civiles ou autres sont automatiquement suspendues. La même règle s applique à une poursuite relativement à un fonds de fiducie, à une exception importante près : dans une cause relative à un fonds de fiducie, le demandeur peut obtenir du Tribunal de la faillite l autorisation de continuer son action contre le fiduciaire devant ledit Tribunal parce que le geste posé par le fiduciaire peut être qualifié de fraude ou de vol, dans quel cas le fiduciaire ne jouit plus de la protection procurée par les lois sur la faillite. Songez au scénario suivant : L entreprise ABC Entrepreneur général reçoit un paiement de $. De ce fonds de fiducie, l entrepreneur général impute $ à d autres projets, afin de se mettre à jour par rapport aux paiements dus aux fournisseurs impliqués dans ces autres projets. L entrepreneur général a ainsi détourné $ de l actif de la fiducie. Un bénéficiaire ou fournisseur intente une poursuite contre ABC devant un tribunal d État. ABC déclare faillite. Le bénéficiaire intente aussi une poursuite contre les dirigeants d ABC qui ont sciemment et délibérément détourné les fonds de la fiducie. Ces dirigeants de l entreprise ont aussi déclaré faillite. Le bénéficiaire ou fournisseur pourrait obtenir la suspension du sursis automatique de procédures qui serait autrement accordé aux faillis et ainsi continuer son action en justice contre tous les débiteurs (c est-à-dire autant contre l entreprise que contre les particuliers). Certains des États qui sont dotés de lois sur les fonds de fiducie mettent à la disposition des bénéficiaires un moyen de protection efficace de plus. En effet, dans ces États, une poursuite en dommages-intérêts punitifs peut être intentée contre le fiduciaire. Un fiduciaire est ainsi davantage porté à bien gérer le fonds de fiducie ainsi que les déboursements de fonds. 8.7 Autres moyens de protection des bénéficiaires Certaines des lois sur les fonds de fiducie donnent au bénéficiaire non payé la possibilité d exiger du fiduciaire une reddition de compte complète. Le rapport de reddition de compte doit être attesté sous serment et comprendre une analyse détaillée du traitement de tous les actifs de la fiducie reçus par l entrepreneur général. Le rapport devra notamment comprendre une analyse détaillée de chacun des déboursements effectués à même les actifs de la fiducie. Le rapport devra identifier chaque chèque qui aura été émis, et préciser son numéro et sa date, ainsi que le nom et l adresse du bénéficiaire du chèque. Lorsqu un litige porte sur des fonds de fiducie, les pièces du dossier qui font l objet d une communication au préalable devraient comprendre un rapport complet du système de coûts de revient de l entrepreneur général. Les systèmes de coûts de revient sont des programmes qui permettent aux entrepreneurs d enregistrer l affectation et l imputation de tous les coûts reliés à un projet. Ces programmes fourniront le détail des montants versés pour la main-d œuvre et l achat de matériaux ainsi que de l imputation des fonds du projet aux frais généraux. Les frais généraux peuvent comprendre les coûts des besoins courants d un chantier, comme la remorque de chantier, les installations d entreposage, les véhicules affectés au site et les services du gestionnaire de projet. Rappelez-vous qu un fiduciaire a l obligation d utiliser les fonds de la fiducie en 42

45 premier lieu pour les paiements aux bénéficiaires. Un fiduciaire qui utilise les fonds de la fiducie pour payer ses frais généraux ou qui les impute à ses bénéfices pourrait être en train de détourner des fonds. Les renseignements qui sont compris dans un rapport complet du système de coûts de revient peuvent être utiles au sous-traitant ou au fournisseur. Dans certains cas, nous avons constaté que ces rapports indiquaient que le fonds de fiducie avait été utilisé pour payer des honoraires d avocats. 43

46 9. ANNEXE A : GLOSSAIRE DES TERMES DU COMMERCE Le commerce international possède sa propre terminologie. Les expressions suivantes sont des termes commerciaux d usage courant que les nouveaux exportateurs rencontreront dans les publications et au cours des discussions commerciales. 9.1 Termes généraux Commerce de contrepartie : Expression générale désignant la vente ou le troc de marchandises sur une base réciproque. Le commerce de contrepartie peut également comprendre des transactions multilatérales. Contingent d exportation : Restrictions précises ou plafonds imposés par un pays exportateur sur la valeur ou le volume de certaines exportations en vue, par exemple, de protéger les producteurs et les consommateurs locaux contre des pénuries temporaires des produits touchés ou de gonfler leurs prix sur les marchés mondiaux. Droits antidumping : Droit spécial imposé pour compenser l effet sur les prix de l importation de produits causant un préjudice important aux producteurs nationaux. (Voir aussi Dumping.) Droits compensatoires : Droit supplémentaire imposé par un pays importateur pour compenser les subventions gouvernementales du pays exportateur, lorsque les importations subventionnées causent un préjudice important à l industrie nationale du pays importateur. Dumping : Vente d un produit importé à un prix inférieur à celui pratiqué dans le pays exportateur. Le dumping est considéré comme une pratique commerciale pouvant entraîner des poursuites en justice lorsqu il désorganise les marchés et cause un préjudice aux producteurs de produits concurrents dans le pays importateur. L article VI de l Accord général sur les tarifs douaniers et le commerce permet l imposition de droits antidumping sur les produits faisant l objet d un dumping d un montant correspondant à l écart entre leur prix d exportation et leur valeur normale. PIB / PNB (produit intérieur brut / produit national brut) : La valeur totale de tous les biens et services produits par un pays. Subvention : Avantage économique accordé par un gouvernement aux producteurs de biens, souvent pour renforcer leur position concurrentielle. La subvention peut être directe (par exemple, subvention en espèces) ou indirecte (par exemple, des prêts à l exportation à faible taux d intérêt garantis par un organisme gouvernemental). Subvention à l exportation : Paiements gouvernementaux ou autres avantages financièrement quantifiables consentis aux producteurs locaux ou aux exportateurs dans la mesure où les produits et les services sont exportés. Supplément ou surtaxe : Tarif ou taxe sur les importations en sus du tarif existant, souvent utilisé comme mesure de sauvegarde. Tarif : Droit (ou taxe) imposé sur les biens transportés d un territoire douanier à un autre. Les tarifs contribuent à augmenter les prix des biens importés et les rendent par conséquent moins concurrentiels sur le marché du pays importateur. En vertu de l Accord de libre-échange nord-américain, la plupart des tarifs sur les produits et services canadiens destinés aux États-Unis et au Mexique ont été éliminés. 9.2 Termes relatifs au commerce international La terminologie applicable au transport des marchandises définit les paramètres des expéditions internationales, précise les points d origine et de destination, décrit les conditions en vertu desquelles un titre est cédé par un vendeur à un acheteur et détermine la partie qui est responsable des frais d expédition. Elle détermine aussi la partie qui doit absorber les coûts lorsque la marchandise est perdue ou endommagée pendant le transport. 44

47 À l usine (EXW) : Le prix indiqué ne s applique qu au point d origine et le vendeur convient de mettre les marchandises à la disposition de l acheteur à l endroit précisé et à la date convenue ou à l intérieur de la période établie. Tous les autres frais sont à charge de l acheteur. Coût, assurance, fret (CAF) : Le prix assumé par l exportateur comprend le coût des marchandises, le fret et tous les frais de transport et d assurance jusqu au port de destination désigné. Franco à bord (FAB) : Les marchandises sont placées à bord du navire par le vendeur au port d embarquement désigné dans le contrat de vente. Les risques de perte ou de dommage sont transférés à l acheteur dès que les marchandises franchissent le bastingage. Franco à bord à l aéroport (FAB à l aéroport) : Fondé sur le même principe que l expression générale FAB. Selon cette formule, le vendeur a rempli ses engagements lorsqu il a livré les marchandises au transporteur aérien à l aéroport de départ désigné; à compter de ce point, l acheteur assume les risques de perte ou de dommage. Franco le long du navire (FAS) : Le vendeur propose un prix pour les marchandises, qui comprend les frais de livraison des marchandises le long du navire au port. Le vendeur absorbe les frais de déchargement, tandis que l acheteur est responsable des droits de quai, du chargement, du transport maritime et de l assurance. Franco transporteur point désigné : Prenant en compte les exigences du transport moderne, y compris le transport multimode, cette formule est semblable à celle du franco à bord (voir ci-dessus), sauf que l exportateur a respecté ses engagements lorsque les marchandises sont confiées à la garde du transporteur au port désigné. Les risques de perte ou de dommage sont donc transférés à l acheteur à ce moment-là, et non à partir de la voie de transbordement. On entend par transporteur toute personne chargée de transporter les marchandises par camion, bateau, avion, train, ou une combinaison de ces moyens de transport. Franco wagon et franco camion : Là encore, les mêmes principes s appliquent que dans le cas désigné par l expression générale FAB, sauf que les marchandises sont transportées par chemin de fer ou camion. Rendu à bord : L exportateur ou le vendeur doit mettre les marchandises à la disposition de l acheteur à bord du navire au port désigné dans le contrat. La responsabilité et le coût d acheminement des marchandises jusqu à ce point incombent entièrement au vendeur. Rendu à l usine : Cette obligation minimale exige uniquement du vendeur qu il mette les marchandises à la disposition de l acheteur à partir de l usine ou de sa place d affaires. Le vendeur n est pas responsable du chargement des marchandises à bord du véhicule fourni par l acheteur, à moins qu il n y ait eu une autre entente à cet effet. L acheteur assume l entière responsabilité du transport des marchandises à partir de la place d affaires du vendeur jusqu à leur destination finale. Rendu à quai : L exportateur ou le vendeur met la marchandise à la disposition de l acheteur sur le quai au lieu de destination indiqué dans le contrat de vente. Il existe deux types de contrats à quai : le contrat à quai dédouané, en vertu duquel le vendeur est tenu d acquitter les droits à l importation, et le contrat à quai non dédouané, en vertu duquel la responsabilité d acquitter les droits incombe à l acheteur. Rendu droits acquittés : Cette formule a pour effet de faire porter la responsabilité maximale à l exportateur ou au vendeur en ce qui concerne la livraison des marchandises, la prise en charge des risques de dommage ou de perte et le paiement des droits. Elle se situe à l opposé de la formule «rendu à l usine» (voir ci-dessus), en vertu de laquelle le vendeur assume la responsabilité la moins exigeante. Rendu frontière : L exportateur ou le vendeur a rempli ses obligations lorsque les marchandises parviennent à la frontière, mais avant qu elles n aient franchi la «frontière douanière» du pays d importation désigné dans le contrat de vente. L expression est généralement utilisée lorsque les marchandises sont transportées par chemin de fer ou par camion. 45

48 9.3 Termes relatifs au transport et à la livraison Les termes suivants sont utilisés couramment dans le contexte de l emballage, de l étiquetage, du transport et de la livraison des marchandises sur les marchés internationaux. À l usine : Utilisée dans le contexte du devis, cette expression désigne le prix des marchandises au quai de chargement de l exportateur. Bordereau d expédition : Document préparé par l exportateur qui indique la quantité et le type de marchandises qui seront expédiées au client à l étranger. Certificat d origine : Document qui donne une attestation du pays où la marchandise a été fabriquée (c.-à-d. son origine). Document d exportation courant, le certificat d origine est exigé pour exporter des marchandises vers de nombreux pays étrangers. Il doit être utilisé préférentiel prévu en vertu de l Accord de libre-échange nord-américain. Connaissement (maritime ou aérien) : Contrat entre le transporteur ou le transitaire et le propriétaire des marchandises. L acheteur à l étranger doit avoir ce document pour prendre possession des marchandises. Déclaration de douane : Document qui accompagne généralement les marchandises exportées dans lequel on retrouve des renseignements comme la nature des marchandises, leur valeur, le destinataire et leur destination ultime. Exigée à des fins statistiques, cette déclaration accompagne toutes les marchandises soumises à un contrôle qui sont exportées en vertu d une licence d exportation pertinente. Devis : Offre de l exportateur de vendre des marchandises à un prix donné et dans certaines conditions. Facture commerciale : Document préparé par l exportateur ou le transitaire et que l acheteur à l étranger doit avoir en sa possession pour établir son droit de propriété et prendre les dispositions nécessaires pour payer l exportateur. Il doit renfermer des renseignements de base au sujet de la transaction, dont la description des marchandises, l adresse de l expéditeur et du vendeur ainsi que les modalités de livraison et de paiement. Dans certains cas, la facture commerciale est utilisée pour calculer les droits de douane. Facture consulaire : Déclaration émise par un consul étranger dans le pays exportateur qui contient une description des marchandises achetées. Certains gouvernements étrangers exigent des exportateurs canadiens qu ils obtiennent d abord des factures consulaires de leur consulat au Canada. Le versement d un droit est généralement exigé. Facture douanière : Document utilisé pour dédouaner des marchandises dans le pays importateur, qui fournit une preuve documentaire de leur valeur. Dans certains cas, la facture commerciale (voir ci-dessus) peut être utilisée à cette fin. Facture pro forma : Facture établie par l exportateur avant l expédition des marchandises, qui sert à informer l acheteur au sujet de l expédition des marchandises, de leur valeur et d autres particularités importantes. Licence d exportation : Document juridique exigé pour les marchandises dont l exportation est contrôlée par le gouvernement canadien, plus précisément les produits figurant sur la liste des marchandises d exportation contrôlée (voir ci-dessous) ou les marchandises destinées aux pays figurant sur la liste des pays visés par contrôle (voir ci-dessous). Liste de pays visés par contrôle : Liste de pays vers lesquels une licence d exportation est exigée pour toute exportation (sauf les produits expédiés à des fins humanitaires). Liste des marchandises d exportation contrôlée : Liste de marchandises et de technologies dont l exportation exige une licence d exportation, conformément à la Loi sur les licences d exportation et d importation. Prix au débarquement : Coût de la marchandise exportée au port ou point d entrée du pays étranger, mais avant l ajout des tarifs douaniers, des taxes, des frais d assemblage et d emballage locaux et des marges du 46

49 distributeur local. Les modifications apportées aux marchandises avant l expédition sont comprises dans le prix au débarquement. Récépissé d entrepôt : Reçu pour des marchandises déposées dans un entrepôt reconnu. Un récépissé d entrepôt non négociable précise à qui les marchandises entreposées seront livrées ou confiées. Un récépissé négociable indique que les marchandises seront remises au porteur du reçu. Reçu de bord : Récépissé émis par un transporteur maritime pour accuser réception d une cargaison au quai du transporteur ou à ses installations d entreposage (voir aussi récépissé d entrepôt). Transitaire : Entreprise de service qui prend en charge tous les aspects de l expédition des exportations moyennant une commission. Certificat d assurance : Document préparé par l exportateur ou l expéditeur pour fournir la preuve que l on a obtenu une assurance contre la perte totale ou partielle (dommages) des marchandises. 9.4 Termes financiers et d assurance Les termes suivants sont ceux qui sont le plus couramment utilisés dans le financement du commerce international. Cautionnement de soumission : Lorsqu un exportateur soumissionne un marché étranger, le cautionnement de soumission garantit que l exportateur acceptera le marché si sa soumission est retenue. Un exportateur qui refuse le marché doit payer une pénalité correspondant au montant du cautionnement. Compte ouvert : Modalité en vertu de laquelle les marchandises sont expédiées à l acheteur étranger avant que l exportateur canadien ne soit payé. Consignation : Livraison de marchandises à un acheteur ou à un distributeur, en vertu de laquelle ce dernier accepte de les vendre et de payer ensuite l exportateur canadien. Le vendeur reste propriétaire des marchandises jusqu à ce qu elles soient vendues, mais il accepte aussi tous les risques et le fardeau financier. Crédit documentaire (à vue ou à terme) : Un crédit documentaire prévoyant une traite à vue signifie que l exportateur est en droit de recevoir un paiement à vue, c est-à-dire sur présentation de la traite à la banque. Un crédit documentaire à terme peut prévoir que le paiement sera effectué au cours d une période de 30, 60 ou 90 jours, ou à une date ultérieure précisée. Entreprise d affacturage : Établissement financier qui achète à rabais les comptes client à l exportation. Lettre de crédit : Instrument délivré par la banque au nom d un importateur qui garantit le paiement des produits et services à l exportateur, pour autant que les conditions du crédit soient respectées. Lettre de crédit (confirmée) : Une banque canadienne confirme la validité d une lettre de crédit émise par une banque étrangère au nom de l importateur étranger, en garantissant le paiement à l exportateur canadien, pourvu que toutes les conditions énoncées dans le document aient été respectées. Une lettre de crédit non confirmée ne garantit pas le paiement de sorte que, si la banque étrangère fait défaut, l exportateur canadien ne sera pas payé. Les exportateurs canadiens ne devraient accepter que des lettres de crédit confirmées ou irrévocables comme modalité de paiement. Lettre de crédit (irrévocable) : Une institution financière accepte de payer un exportateur une fois que toutes les conditions de la transaction ont été respectées. Aucune condition ne peut être modifiée sans le consentement de toutes les parties. Paiement d avance (anticipé) : Un client à l étranger paie un exportateur canadien avant d avoir effectivement pris livraison des marchandises de l exportateur. Il s agit du type de paiement le moins risqué du point de vue de l exportateur Recouvrement d effets : L exportateur expédie les marchandises à l acheteur étranger sans une lettre de crédit confirmée ou toute autre forme de garantie de paiement. 47

50 Société de confirmation : Entreprise établie dans un pays étranger qui agit en tant que mandataire (agent) d acheteurs étrangers et passe des commandes confirmées auprès d exportateurs canadiens. Elle garantit le paiement aux exportateurs. Société de financement des exportations : Entreprise qui achète les créances à l étranger d un exportateur canadien sans possibilité de recours sur présentation d une documentation appropriée. Elle s occupe ensuite des modalités d exportation et fournit un financement préalable à l acheteur étranger. Titre documentaire : Document qui établit le droit de propriété des marchandises, par exemple connaissement du transporteur. Tous risques : Il s agit du type le plus complet d assurance transport, qui offre une protection contre toute perte matérielle ou dommages attribuables à des causes extérieures. Traite (lettre de change) : Ordonnance de paiement écrite inconditionnelle d une partie (tireur) envers une autre (payeur). Elle invite le payeur à verser le montant indiqué au tireur. Une traite à vue prévoit un paiement immédiat, tandis qu une traite à terme exige le paiement au cours d une période donnée. 9.5 Termes relatifs aux partenariats, aux alliances et à l entrée sur le marché Les expressions suivantes définissent les divers types d ententes de partenariat et d alliance ainsi que des méthodes de pénétration des marchés que l on retrouve communément dans le commerce international. Coentreprise : Entreprise indépendante formée par suite de la collaboration d au moins deux sociétés mères. Ce type de partenariat est souvent utilisé pour éviter les restrictions concernant la propriété étrangère et pour conclure des ententes à plus long terme qui nécessitent le développement, la fabrication et le marketing conjoints de produits. Dans un contexte juridique expressément américain, cependant, une coentreprise s entend de la collaboration établie entre deux entreprises pour mener à bien un projet particulier. Elle dure seulement le temps que se déroule le projet et est régie par les lois en matière de partenariat de l État où elle a été constituée. Concession de licence : Bien qu elle ne soit généralement pas considérée comme une forme de partenariat, la concession de licence peut mener à la formation de partenariats. Dans le contexte de modalités de concession de licence, une entreprise vend les droits d utiliser ses produits ou services mais elle conserve un certain contrôle. Concession réciproque de licences : D après cette forme de partenariat, chacune des entreprises attribue des licences pour les produits et les services de l autre entreprise. Il s agit d une façon relativement simple pour des entreprises de mettre en commun leurs produits ou leur savoir- faire. Coproduction : Cet arrangement prévoit la fabrication conjointe de biens, ce qui permet aux entreprises d optimiser leurs propres talents et ressources et de réaliser des économies d échelle. Distributeur (importateur) : Il s agit d une entreprise étrangère qui convient d acheter les produits d un exportateur canadien et accepte ensuite de les entreposer, de les commercialiser et de les vendre. Fabrication de produits jumelée : Il s agit d une forme de concession réciproque de licences en vertu de laquelle une entreprise convient de fabriquer les produits de l autre entreprise en plus de ses propres produits. Cet arrangement peut aussi être combiné à des ententes de marketing et de promotion jumelés. Franchise : Il s agit d une forme plus particulière d attribution de licence. Le franchisé obtient le droit d utiliser un ensemble de procédés de fabrication ou de modes de prestation de services, ainsi que des systèmes de gestion ou des marques de commerce, et de contrôler leur utilisation en vertu d une entente contractuelle. Maison de commerce : Société qui se spécialise dans l importation et l exportation de produits fabriqués ou offerts par d autres entreprises. 48

51 Mandataire : Représentant à l étranger qui essaie de vendre vos produits sur le marché cible. L agent ne prend pas possession des marchandises et n assume aucune responsabilité. Les agents reçoivent une commission pour leurs services. Marketing jumelé : Effectué sur la base du versement d un droit ou d un pourcentage sur les ventes, le marketing jumelé est un moyen efficace de tirer parti des réseaux de distribution existants et des connaissances du partenaire concernant les marchés locaux. 9.6 Termes juridiques Les termes suivants figurent parmi les termes juridiques les plus communément employés dans les transactions internationales. Arbitrage : Processus de règlement extrajudiciaire d un différend ou d un grief par sa présentation à un tiers ou à un jury impartial qui prendra une décision, laquelle peut être exécutoire ou non. Brevet : Droit qui permet au titulaire d un brevet, à l intérieur du pays où le brevet a été accordé ou reconnu, d empêcher toutes les autres personnes, pendant une période donnée, d utiliser, de fabriquer ou de vendre le dispositif protégé par le brevet. Contrat : Entente écrite ou orale dont l application est sanctionnée par la loi. Droit d auteur (Copyright) : Protection accordée aux auteurs et aux créateurs d œuvres littéraires, artistiques, dramatiques et musicales, et d enregistrements sonores. Marque de commerce : Un mot, un logo, une forme ou un dessin, ou un type de lettrage qui représente le prestige ou l image que le produit d une entreprise suscite dans l esprit du consommateur. Propriété intellectuelle : Terme général utilisé pour désigner des idées nouvelles, des inventions, des conceptions, des écrits, des films, etc., qui sont protégés par le droit d auteur, des brevets et des marques de commerce. 49

52 10. ANNEXE C : RÉPERTOIRE DE RESSOURCES Il y a plusieurs ministères et organismes gouvernementaux qui aident les exportateurs canadiens qui font des affaires à l étranger. En voici quelques-uns : Affaires étrangères Canada : Affaires étrangères fournit de l information sur les affaires étrangères, la politique étrangère, les voyages à l étranger, les services de passeport, etc. Banque de développement du Canada (BDC) : La BDC offre un financement flexible au développement des marchés internationaux, de la R-D, de la modification de produits, de nouveaux équipements de production ou de la technologie. Commerce international Canada : Fournit des renseignements, des statistiques et des analyses sur l économie canadienne et le commerce international. Corporation commerciale canadienne (CCC) : À titre d organisme de passation de contrats d exportation, la CCC fournit des services aux entreprises qui ciblent les marchés publics américains et leur offre un accès privilégié aux marchés. Développement et exportation Canada (EDC) : EDC offre des services financiers aux exportateurs et investisseurs canadiens, en particulier les petites et moyennes entreprises. EDC propose un large éventail d outils financiers aux exportateurs de toutes tailles, dans tous les secteurs. Des milliers d exportateurs ont recours à cette société d État pour être sûrs d être payés ou pour avoir accès aux fonds dont ils ont besoin pour mieux réussir sur les marchés d exportation. Industrie Canada (page Web Sources de financement) : Peut être utile pour trouver d autres sources de financement privées ou publiques. Industrie Canada (page Web Stratégies) : Industrie Canada diffuse des renseignements généraux et spécifiques utiles aux exportateurs, entre autres des études de marché et un outil de recherche en ligne Données sur le commerce en direct. Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) : Le SDC offre des services aux entreprises canadiennes tant au pays qu à l étranger. Ces services comprennent des études de mise en marché et des rapports portant sur des pays particuliers. Le SDC peut aussi donner un aperçu du marché potentiel, fournir de l information sur les entreprises locales et sur des visites, chercher des contacts clés et organiser des rencontres personnelles pour les entreprises canadiennes qui sont prêtes à faire des affaires à l étranger. Le Délégué commercial virtuel, aussi accessible par l entremise du SDC, est une ressource personnalisée en ligne et protégée par un mot de passe qui fournit de l information sur les marchés et les débouchés d affaires qui correspondent à vos intérêts commerciaux internationaux. Il suffit de vous inscrire quand vous consulterez le site Web du SDC. Statistique Canada : L organisme central de statistiques du Canada produit des statistiques et des rapports statistiques sur la population, les ressources, l économie, la société et la culture canadiennes. U.S. Customs and Border Protection : Pour plus de renseignements généraux sur les questions de la sécurité frontalière et de douanes. U.S. Department of Homeland Security : U.S. Department of State s Business Visa Center : Renseignements sur les exigences américaines en matière de visa pour le personnel de l industrie de la construction au (202) ou courriel [email protected]; site Web : United States Citizen and Immigration Services : 50