PROGRAMME DES STAGES DE FORMATION APFSCE Contact : Frédéric PITROU f.pitrou@fscef.com

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1 PROGRAMME DES STAGES DE FORMATION APFSCE 2010 Contact : Frédéric PITROU fpitrou@fscefcom

2 BULLETIN DE PRE-INSCRIPTION AUX STAGES DE FORMATION APFSCE 2010 Bulletin à photocopier (un par stage) et à retourner par télécopie au ATTENTION La date d un stage n est fixée que si l APFSC a reçu au moins six pré-inscriptions Elle est alors choisie après consultation de ces pré-inscrits Intitulé du stage de formation : Code du stage de formation : Société : Responsable formation à contacter : Téléphone : Adresse électronique : NOM Prénom Fonction

3 FIL01 Intégration dans la filière professionnelle des foires salons et congrès Nouveaux embauchés n ayant pas de connaissance du milieu professionnel de la filière foires, salons et congrès Apporter rapidement des «outils» et des connaissances sur la filière, son organisation structurelle et ses pratiques professionnelles Néant Visites de sites et/ou de salons La filière professionnelle Les différents types de manifestations et leurs spécificités (salons / foires / congrès / conférences / congrès expo / événements ) L univers concurrentiel Les institutions publiques ou parapubliques Les organisateurs Le calendrier des manifestations La sémantique L organisation d une manifestation (côté organisateur, côté exposants, côté visiteurs, côté prestataires) Les sites et les prestataires L organisation d une manifestation : les étapes clés Vu de l organisateur : marketing, commercialisation, communication, l organisation technique Vu de l exposant : choix de participation, différentes étapes Vu des prestataires : prestations proposées, contraintes techniques et temps de préparation, spécificités de services Vu du visiteur : prise de décision, frein à la participation 2 jours Prix non adh FSCEF Connaissance du secteur Prix inter 1 000

4 FIL02 Fonctionnement complet d une manifestation Tout collaborateur, quelle que soit sa fonction, qui souhaite avoir une vue d'ensemble sur le fonctionnement d'une manifestation Comprendre le fonctionnement d'une manifestation Qu'est-ce qu'une manifestation? Quelles sont les différentes formes de manifestations? A quoi servent elles? A qui servent elles? Les différentes étapes d organisation d une manifestation? Le marketing et la commercialisation La promotion et la communication L organisation technique et les services aux exposants et visiteurs Connaissance du secteur La structure d'organisation interne d une manifestation et les prestataires externes Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

5 SEC01 Coordination générale de sécurité (à destination des dirigeants) Dirigeants d entreprises Comprendre les enjeux de la prévention Se repérer dans les principales obligations réglementaires Analyser les responsabilités et les risques Objectif de la prévention Présentation de la loi / contexte Explication des rôles des différents acteurs (gestionnaires, organisateurs, exposants, prestataires) Présentation du rôle du coordonnateur, responsabilité, coût Présentation des obligations de l organisateur / responsabilité Relations avec les autorités administratives Questions / Réponses Réglementation sécurité Martin Jouët Prix non adh FSCEF Prix inter 500

6 SEC02 Coordination générale de sécurité (à destination des opérationnels) Opérationnels (responsables techniques et commerciaux) Comprendre les enjeux de la prévention Se repérer dans les principales obligations réglementaires Evaluer les responsabilités en cas de problème grave Objectif de la prévention Présentation de la loi / contexte Explication des rôles des différents acteurs (gestionnaires, organisateurs, exposants, prestataires) Présentation des obligations de l'organisateur : responsabilité Présentation du rôle du coordonnateur : responsabilité, coût Présentation des informations à lui fournir et des documents à produire Présentation des incidences sur la préparation, le montage et le démontage d'une manifestation Présentation des incidences sur l'organisation "Terrain" et sur les budgets Relations avec les autorités administratives Questions / Réponses Réglementation sécurité Martin Jouët Prix non adh FSCEF Prix inter 500

7 SEC03 Réglementation contre les risques d incendie et de panique dans les ERP (à destination des dirigeants) Toutes directions Rappeler les principes fondamentaux de la prévention et toutes les dispositions réglementaires Identifier les obligations et les responsabilités des différents intervenants Etude détaillée des principes fondamentaux de la sécurité dans les ERP : Objectifs de la réglementation Prévention, prévision Cadre juridique Principaux texte du règlement de sécurité : Extraits du code de la construction et de l habitation Dispositions applicables à tous les établissements recevant du public (article GN) Dispositions applicable aux établissement des quatre premières catégories (article GE) Commission de sécurité : composition, compétences et obligations Vérifications réglementaires et qualification des personnels permanents Réglementation sécurité Les différents classement type t et L : Articles T1 à T3, Articles L1 à L3 Obligations des propriétaires et occupants : Article T4 Les différents documents de référence Gérard Raillard Prix non adh FSCEF Prix inter 500

8 SEC04 Réglementation contre les risques d incendie et de panique dans les ERP (à destination des dirigeants) Rappeler les principes fondamentaux de la prévention et toutes les dispositions réglementaires Identifier les obligations et les responsabilités des différents intervenants Responsables techniques et commerciaux Etude détaillée des principes fondamentaux de la sécurité dans les ERP : Objectifs de la réglementation Prévention, prévision Cadre juridique Principaux texte du règlement de sécurité : Extraits du code de la construction et de l habitation Dispositions applicables à tous les établissements recevant du public (article GN) Dispositions applicable aux établissement des quatre premières catégories (article GE) Commission de sécurité : composition, compétences et obligations Vérifications réglementaires et qualification des personnels permanents Les différents classement type t et L : Articles T1 à T3 Articles L1 à L3 Obligations des propriétaires et occupants : article T4 Les différents documents de référence Réglementation sécurité Gérard Raillard Prix non adh FSCEF Prix inter 500

9 JUR01 Responsabilités et moyens d actions de l organisateur Directeurs de manifestations, directeurs de parcs d expositions, directeurs techniques, directeurs juridiques Prendre conscience de l étendu et de l importance des responsabilités de l organisateur en ouverture Avoir participé à une manifestation Echanges d expériences avec un avocat et un médecin urgentiste Module opérationnel : Organisation d une manifestation et responsabilités de l organisateur Principes de fonctionnement interne d une manifestation Chaîne de responsabilités SSIAP Niveaux rôle obligations Spécificités de l'organisation et conséquences pratiques Les prestataires sur site : missions / responsabilités 15 situations particulières : responsabilités / moyens d actions Module juridique : Responsabilité de la société organisatrice (rôle droits obligations risques) Responsabilité des intervenants de la société organisatrice (rôle droits obligations risques délégations Les relations croisées : organisateur / exposants / visiteurs Responsabilité prévention et sécurité Les obligations en matière d information Module santé : Responsabilités et organisation des secours Mission des personnels : obligations et responsabilités Moyens à mettre en œuvre Organisation des secours en France Quelques situations médicales Premières mesures à prendre dans l attente des secours Juridique Patrice Perret 2 jours Prix non adh FSCEF Prix inter 1 200

10 JUR02 Réglementations concernant l organisation de manifestations Directions générales, directions administratives et juridiques Avoir un aperçu général des lois, décrets et règlements applicables à l organisation de manifestations Avoir des connaissances juridiques de base Définitions des différents types de manifestations et des règlementations applicables (foires, salons, congrès, événements, ) Organismes de tutelle et de contrôle Règlementations nationales Règlementations internationales Nomenclature et protection juridique Nomenclature et protection concurrentielle Publicité "officielle" par les pouvoirs publics (présence dans les calendriers) et demandes d'ouverture Déclarations diverses Planning des procédures vis-à-vis des pouvoirs publics : Services de l'état (fisc, douanes, ) Collectivités locales et territoriales Juridique Présence d un avocat pour favoriser les échanges sur des cas réels Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

11 JUR03 Préparer le contrôle de certification de ses manifestations Comprendre les obligations légales Anticiper les contrôles Organiser les entrées en fonction des contrôles Directeurs de manifestations, responsables techniques, responsables La nouvelle réglementation : administratifs et financiers Les avantages de la nouvelle réglementation Le flux de l information entre les différents acteurs des foires et salons Conséquences sur : Les cartes d invitations et leur diffusion Les entrées payantes Les différentes populations présentes sur la manifestation (visiteurs, VIP, exposants, presse ) Déroulement du contrôle : Qui est contrôlable? En quoi consiste le contrôle? Les documents à fournir? A quelle période a-t-il lieu? Les organismes de contrôle certifiés Juridique Conséquences d une non certification des chiffres Prix non adh FSCEF Prix inter 500

12 JUR04 Modernisation du marché du travail Directeurs des Ressources Humaines, responsables des Ressources Humaines, responsables du personnel - Faire le point sur les nouveautés en matière de période d essai - Connaître le nouveau contrat de travail à durée déterminée à objet défini -Opportunités et contraintes pour l employeur de la rupture conventionnelle du contrat de travail -Autres précisions sur les conséquences de la rupture du contrat de travail Avoir une expérience de gestion du personnel Cas pratiques Période d essai : Nouvelles durées légales Impacts sur les dispositions conventionnelles Renouvellement de la période d essai : les nouvelles formalités à respecter Rupture de la période d essai Stage et période d essai Contrat de travail à objet défini : le nouveau cdd : Qui est concerné? Comment l appliquer (durée, objet, conditions ) Modalités spécifiques de rupture Rupture conventionnelle : Définition Préconisations de mise en place pratiques (procédure, délai, contenu des documents, conditions Articulation avec les autres modes de rupture Indemnité de rupture Le cas particulier des salariés protégés Autres précisions sur la rupture conventionnelle : Rappel de l exigence de la motivation du licenciement Reçu pour solde de tout compte : de nouveaux attraits Nouveaux modes de calcul de l indemnité de licenciement Dispositif transitoire Apports divers : Portage salarial Sophie Trincéa Géraldine Françon Transfert des droits des salariés en cas de changement d emploi (DIF, santé, prévoyance ) Juridique Prix non adh FSCEF Prix inter 500

13 JUR05 Rénovation de la démocratie sociale Directeurs des Ressources Humaines, responsables des Ressources Humaines, responsables du personnel - Maîtriser les nouvelles modifications en matière de représentativité syndicale - Identifier et maîtriser les nouvelles règles de validité des accords collectifs - Connaître les nouveaux interlocuteurs pour négocier - Appréhender la négociation d un accord d entreprise relatif au contrat de travail à objet défini Refondation des règles de la représentativité syndicale et du droit syndical : Fin de la présomption irréfragable de représentativité Nouveaux critères de représentativité Nouvelles règles de désignation des délégués syndicaux Nouvelle définition de la section syndicale Nouvelles dispositions en matière de négociation collective : Nouvelles règles de conclusion et de validité des accords conclus avec les délégués syndicaux Possibilités de recours à des élus et/ou des salariés mandatés Négociation d un accord relatif au contrat de travail à durée déterminée à objet défini Juridique Avoir une expérience de gestion du personnel Sophie Trincéa Géraldine Françon Cas pratiques Prix non adh FSCEF Prix inter 500

14 JUR06 Prestations de services / Intérim / Contrat à durée déterminée / Portage salarial : opportunités et risques encourus Directeurs des Ressources Humaines, responsables des Ressources Humaines, responsables du personnel Faire le point sur les notions de prestation de service / intérim / CDD / portage salarial Identifier les opportunités et les contraintes pour l'employeur Faire le lien entre ces notions Prestations de services o Cadre légal / Opportunités et préconisations o Risques Intérim o Cadre légal / Opportunités et préconisations o Risques Contrat à durée déterminée o Cadre légal / Opportunités et préconisations o Risques Juridique Portage salarial o Cadre légal / Opportunités et préconisations o Risques Avoir une expérience de gestion du Articulation entre ces notions personnel Sophie Trincéa Géraldine Françon Cas pratiques Prix non adh FSCEF Prix inter 500

15 TEC1 Les fondamentaux de la vente de manifestation Equipe commerciale des sites ou des organisateurs de manifestations Multiplier le nombre de RVs exposants Augmenter le taux de conversion Avoir un canal de communication adapté en fonction de la personnalité de l interlocuteur et de son rôle dans la vente Pratiquer la recommandation et la vente additionnelle Avoir un rôle commercial Animation très participative qui met l accent sur les points forts de chacun Jeux de rôle / mises en situation concrètes Utilisation de vidéo Cartes de synthèse directement utilisables, Option : accompagnement individuel à la suite de la formation Comment se concentrer sur les meilleures cibles? Utiliser la recommandation pour rencontrer de nouveaux contacts S entrainer à prendre RV par téléphone En rendez-vous, légitimer sa présence et proposer un plan d entretien Comment réussir la présentation initiale de mon offre? Poser les bonnes questions pour explorer les besoins de mon interlocuteur Identifier les principales motivations professionnelles et attentes personnelles de mon interlocuteur, face à différents types d attitudes client (réservé, bavard ) Comment écouter activement mon interlocuteur? Approfondir la découverte des besoins Réussir mon argumentation en la personnalisant et en transformant mes caractéristiques en avantages et preuves Comment se différentier de mes concurrents? Traiter les objections et avancer vers la conclusion Savoir conclure un entretien Conclure en situation difficile Défendre son prix L équilibre de la performance commerciale : créer la relation / atteindre le résultats Prix non adh FSCEF Prix inter 3 jours HT Techniques commerciales Olivier Jacob HT

16 TEC02 Perfectionnement commercial Equipe commerciale des sites ou des organisateurs de manifestations S entrainer face à des situation de vente particulière Pratiquer la vente Grands Comptes et à haut niveau Faire face aux achats Négocier face à un groupe Maitriser la vente conseil Maitriser les fondamentaux de la vente (le stage «fondamentaux de la vente est recommandé») Savoir communiquer de manière constructive et s adapter à son interlocuteur Comment traiter efficacement une réclamation client? Négocier face à un groupe Vendre en interne Entrainement sur des situations de vente particulières : Situation de concurrence, Client pas attentif, Client agressif, Client très bavard Comment s adresser à un dirigeant? Objectifs prioritaires de vente et objectif final de toute négociation Importance de la stratégie Vente complexe et Grands Comptes Les différents rôles dans la vente multi-interlocuteur Situation et position d achat Connaître nos Grands Comptes : SWOT, sociogramme Comment faire face aux achats? Plan d action de mise en application sur l ensemble du programme Techniques commerciales Animation très participative qui met l accent sur les points forts de chacun Jeux de rôle / mises en situation concrètes Utilisation de vidéo Cartes de synthèse directement utilisables, Option : accompagnement individuel à la suite de la formation Prix non adh FSCEF Prix inter Olivier Jacob 3 jours HT HT

17 TEC03 Négociation commerciale : les techniques du vendeur Responsable et futurs responsables commerciaux, commissaires de foires et salons Appréhender les mécanismes de la commercialisation d une manifestation Savoir répondre aux attentes commerciales des sociétés exposantes Comprendre les mécanismes de la négociation Ce que recherche le client? Les besoins exprimés Les attentes réelles Qualifier l interlocuteur : Sa position dans le processus de décision Ses critères de décision Se donner des objectifs vis-à-vis de chaque client Les différentes techniques d achat Les étapes de la négociation Techniques commerciales La facturation et le recouvrement : des étapes importantes de la relation commerciale Exercices et simulations de situations Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

18 TEC04 Structurer la démarche commerciale pour les foires et salons Equipes marketing et commerciales des organisateurs de foires et salons Mettre en place un plan de commercialisation de la foire ou du salon Expérience concrète de la commercialisation d une foire ou d un salon Construire le plan d action commerciale pour planifier le succès : Objectif : maîtriser les composition de la manifestation en ciblant à priori les exposants Fichier : construire la base de données de protection : critères et sources Modes d action : allier marketing direct, téléphone et face à face Rendements : anticiper les taux de transformation des différentes actions Accompagner la réussite de l équipe commerciale : Energie : répartir et planifier l effort commercial nécessaire Talent : analyser et développer les compétences commerciales de l équipe Pilotage : accompagner et orienter l activité de chaque commercial Cadrage : réagir dans les temps pour garantir la réussite de l objectif Techniques commerciales Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges Diaporama pour les apports de principes, repris dans la documentation Exercices et simulations pour l expérimentation en situations réalistes Jérome de Bodinat 2 jours Prix non adh FSCEF Prix inter 900

19 TEC05 Prospecter l exposant par téléphone Equipes commerciales des organisateurs de foires et salons Appuyer la démarche marketing par une prospection téléphonique auprès des exposants en cœur de cible Expérience de la relation clientèle avec les exposants d une foire ou d un salon Les fondamentaux de l action commerciale : Gagner sa crédibilité dès la prise de contact Maîtriser l écoute, le questionnement et la reformulation Argumenter en répondant aux besoins mis en évidence Concrétiser avec un accord explicite et réciproque Relancer les anciens exposants et en rechercher de nouveaux Préparer chaque appel pour argumenter à bon escient En prospection pure, obtenir une demande de dossier motivée En relance, argumenter pour obtenir le retour du dossier En validation, engager l exposant à optimiser sa participation Techniques commerciales Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges Diaporama pour les apports de principes, repris dans la documentation Exercices et simulations pour l expérimentation en situations réalistes Jérome de Bodinat 2 jours Prix non adh FSCEF Prix inter 900

20 TEC06 Négocier en face à face pour convaincre un exposant potentiel Commerciaux des organisateurs de foires et salons Face à un prospect ou un exposant «désimpliqué», argumenter dans une logique de retour sur investissement pour le convaincre d exposer et de préparer sa réussite Maîtriser le concept et l argumentation «foire et salon» Pratiquer la commercialisation par téléphone (le stage «prospecter par téléphone» est recommandé) Situer la manifestation comme accélérateur du développement commercial : Identifier les objectifs de développement commercial de l entreprise Démontrer l effet levier du salon pour la conquête et la fidélisation Aborder le prix avec la perspective du retour sur investissement Engager l exposant dans la mise en place d un plan d action Négocier avec un exposant sceptique ou désimpliqué : Analyser et démystifier les tactiques que peut utiliser l acheteur rechercher les causes réelles de réticences ou d insatisfaction Répondre aux exigences : améliorer le retour sur investissement Utiliser sa marge de manœuvre pour négocier et obtenir un accord Techniques commerciales Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges Diaporama pour les apports de principes, repris dans la documentation Exercices et simulations pour l expérimentation en situations réalistes Jérome de Bodinat 2 jours Prix non adh FSCEF Prix inter 900

21 TEC07 Conseiller l exposant pour optimiser son retour sur investissement Commerciaux expérimentés des organisateurs de foires et salons Amener l exposant à mesurer son retour sur investissement Proposer des pistes pour améliorer son efficacité Aider à mettre en place un plan d optimisation Connaissance du kit «mesurer et améliorer l efficacité de la participation à une foire ou un salon Rechercher le retour sur investissement et quantifier les objectifs : Déterminer, valoriser et quantifier les résultats concrets à attendre de la foire ou du salon Analyser le visitorat de la foire ou du salon, en qualité, en quantité et en «valeur» Fixer des objectifs concrets, mesurables et compatibles avec le visitorat Identifier et mettre en pratique les «accélérateurs de réussite» Proposer quatre leviers pour améliorer le résultat de la foire ou du salon : Levier marketing : faire venir jusqu'au stand les visiteurs intéressants Levier stand : concevoir un outil de visibilité, de contact et d argumentation Levier commercial : s entraîner à accueillir et obtenir les contacts utiles Levier exploitation : tracer les contacts jusqu à les transformer en résultats Techniques commerciales Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges Diaporama pour les apports de principes, repris dans la documentation Exercices et simulations pour l expérimentation en situations réalistes Jérome de Bodinat 2 jours Prix non adh FSCEF Prix inter 900

22 TEC08 Négociation commerciale : commercialisation d une manifestation Responsable et futurs responsables commerciaux Commissaires de foires et salons Appréhender les mécanismes de la commercialisation d une manifestation Savoir répondre aux attentes commerciales des sociétés exposantes Comprendre les mécanismes de la négociation Exercices et simulations de situations Les attentes des sociétés exposantes : En matière d emplacement En matière de visibilité En matière de services Les croyances de l organisateur : Concurrence situation de monopole comparatifs des exposants le caractère spécifique de chaque manifestation La négociation par l organisateur vu par l exposant La négociation réussie : chacun est gagnant Les différents éléments de la négociation : Les prestations négociables : emplacement, visibilité Ce qui n est pas négociable Le timing de la négociation Qui à la main? (suivant le timing, suivant le remplissage) de l objectif Techniques commerciales Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

23 TEC09 Outils et spécificités de la commercialisation d une manifestation Les acteurs commerciaux et marketing Faire prendre conscience des enjeux commerciaux Acquérir les pratiques spécifiques liées à la commercialisation d une manifestation Avoir une expérience commerciale Que vend un organisateur? Les moyens de commercialisation : Mailing Télévente ing Journée exposants Visites de manifestations Partenariats spécifiques La gestion commerciale du plan Techniques commerciales Les procédures de la commercialisation Cas pratiques Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

24 TEC10 Techniques et comportements de vente dans un contexte international Equipe commerciale des organisateurs de foires, salons et congrès Permettre aux participants de développer leur savoir faire commercial et d être capable de s adapter aux spécificités culturelles des clients internationaux Avoir une expérience commerciale Méthodologie centrée sur les participants et la personnalisation des concepts Alternance d apports théoriques et mise en situation réelle (cas concrets et adaptés au métier) Enregistrement filmé d entretiens de vente Documentation pédagogique Approche psychologique de la vente : Définir les compétences techniques et relationnelles du commercial «foires, salons et congrès» Analyser l ensemble des attentes d un acheteur vis-à-vis de l organisateur Adapter son cycle de vente au cycle d achat Connaître le circuit de décision et utiliser les leviers adéquats Spécificités de la négociation à l international : Connaître les caractéristiques majeures des différentes cultures et les mentalités internationales Identifier les styles de négociateurs et les variables comportementales interculturelles Adapter sa stratégie commerciale Etude de cas personnalisés Prix non adh FSCEF Techniques commerciales Anne Caroline Feist 2 jours A définir Prix inter A définir

25 TEC11 Prospecter les organisateurs de congrès Chargés de congrès, foires et salons Responsables commerciaux des sites d accueil Développer son portefeuille d affaires en mettant en œuvre des actions de prospections adaptées Construire concrètement ses outils de prospection Susciter l intérêt au téléphone et obtenir un rendez-vous Méthodologie centrée sur les participants et la personnalisation des concepts Alternance d apports théoriques et mise en situation réelle (cas concrets et adaptés au métier) Enregistrement filmé d entretiens de négociation Documentation pédagogique Les fondements de la relations au téléphone : Les facteurs et outils d une communication efficace S exprimer avec assurance Gérer ses émotions Le ciblage et la préparation des entretiens : Segmenter son marché et cibler ses prospects Préparer les supports d entretien Les techniques de qualification et prise de rendez-vous : Ouverture de l entretien Accroche et besoins présupposés Argumentaires de vente Prix non adh FSCEF Prix inter Techniques commerciales Anne Caroline Feist 3 jours A définir A définir

26 TEC12 Convaincre l organisateur de congrès Chargés de congrès, foires et salons Responsables commerciaux des sites d accueil - Se différentier des offres concurrentes - Structurer son approche commerciale - Découvrir les motivations et les leviers d achats de l organisateur de congrès - Argumenter efficacement pour convaincre et obtenir l accord Méthodologie centrée sur les participants et la personnalisation des concepts Alternance d apports théoriques et mise en situation réelle (cas concrets et adaptés au métier) Enregistrement filmé d entretiens de ventes et mise en pratique Analyse individuelle Documentation pédagogique Les fondements de la vente : Les outils de communication efficaces Le cycle d achat et le cycle de vente Les profils d acheteurs Les enjeux, motivations et besoins Les stratégies de ventes L entretien de vente : Les clés de la préparation efficace L ouverture de l entretien de la vente Découvrir le contexte, les besoins, les motivations Adapter son argumentation aux besoins exprimés des organisateurs et des congressistes Répondre aux objections Conclure pour obtenir l adhésion Techniques commerciales Anne Caroline Feist 4 jours Prix non adh FSCEF Prix inter A définir A définir

27 TEC13 Comment négocier et obtenir l accord d un organisateur de salons ou congrès Chargés de congrès, foires et salons Responsables commerciaux des sites d accueil - Préparer l entretien de négociation - Consolider la persuasion préalable - Utiliser les techniques de négociation - Obtenir l accord Méthodologie centrée sur les participants et la personnalisation des concepts Alternance d apports théoriques et mise en situation réelle (cas concrets et adaptés au métier) Enregistrement filmé d entretiens de négociation et mise en pratique Analyse individuelle Documentation pédagogique Les fondements de la négociation : Philosophie de la négociation La matrice de préparation Les profils comportement des négociateurs Les comportements verbaux efficaces L entretien de négociation : L ouverture de l entretien Les critères d achat, les éléments négociables et les marges de manœuvre Le modèle d échange de concessions Les tactiques de négociation Engager le client et conclure Prix non adh FSCEF Prix inter Techniques commerciales Anne Caroline Feist 4 jours A définir A définir

28 LOG01 Création et gestion du dossier de l exposant Responsables communication, responsables techniques, commissaires de salons, directeurs de congrès/expo, responsables de sites Appréhender les mécanismes et la structure d un dossier de l exposant Prendre conscience du rôle primordial di dossier de l exposant dans l organisation d une manifestation et dans les liens de l organisateur avec les différentes population participantes Avoir participé à l organisation d une manifestation Contenu du dossier de l exposant : Structure de l information (qui, quoi, comment, combien) Encartages : la gestion de certains partenariats Les différentes formes de dossier de l exposant Le dossier de l exposant en ligne : modalités pratiques La gestion des commandes (en interne et en externe) Diffusion du dossier : quand, comment, qui Modes d utilisation (utilisateurs, comment, quand ) Logistique - technique Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

29 LOG02 Création et gestion d un plan de manifestation Responsables commerciaux, commissaires, responsables congrès, chefs de projets, responsables techniques, responsables bureaux d études Comprendre les mécanismes de création et de fonctionnement du plan Evaluer les implications des décisions d organisation du plan Apprendre à maîtriser un plan Création du plan : Les contraintes réglementaires, techniques, comportementales et commerciales Choix stratégique : découpages d un hall Positionnement des espaces communs Répartition des exposants Numérotation des informations indispensables Gestion commerciale du plan au fil de la préparation de la manifestation : Les temporisations Les interdits Les anticipations (neutralisation de zones, extensions d espaces ) Les transmissions du plan Les aspects juridiques du plan : Unicité et maîtrise du plan Responsabilités Le plan : outil d orientation du site Le plan outil de commercialisation Logistique - technique Patrice Perret Exercices pratiques Prix non adh FSCEF Prix inter 500

30 LOG03 Le déroulement opérationnel d un salon Futurs directeurs techniques, responsables techniques et logistiques, régisseurs, chefs de projet Faire prendre conscience de la gestion spécifique d une manifestation Avoir participé à une manifestation Montage et démontage : Planification L information sur site Les populations présentes L organisation du commissariat général Les prestations attendues (éclairage, assistance médicale, restauration, transport, sécurité, badges ) Gestion des prestataires (réunion de montage, chaine de commandement, mode de décisions et transmission aux prestataires Les besoins et les contraintes techniques des prestataires Ouverture publique : Le pilotage de la manifestation Services restauration sonorisation éclairage chauffage La sécurité Logistique - technique Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

31 MKG01 Etapes de la création d une manifestation Responsables marketing et responsables du développement Appréhender les étapes de la création d une manifestation Disposer d outils et de méthodes pour la création Avoir une expérience marketing Les études Les méthodes d analyse des marchés : Visiteurs (potentiels attentes) Exposants ( potentiels besoins) Partenaires (presse syndicats ) La concurrence La nomenclature : largeur et profondeur Le format de la manifestation : La taille Le niveau «qualitatif» Positionnement et image Le lieu La date et la périodicité Le budget de la manifestation Le calendrier de lancement Marketing Patrice Perret Cas pratiques Prix non adh FSCEF Prix inter 500

32 MKG02 Repositionnement d une manifestation Responsables marketing et responsables du développement Comprendre la nécessité d un repositionnement Disposer d outils et de méthodes pour la réalisation du repositionnement Avoir une expérience marketing Les études de constat : Les indicateurs d alerte L analyse du marché économique de la manifestation Les conditions d un repositionnement (calendrier partenaires nouveaux éléments du positionnement) Les nouveaux axes de développement : Le contenu de la manifestation (nomenclature et animation) Les cibles exposants Les cibles visiteurs La marche à suivre : Quand? Qui? Comment? Marketing Patrice Perret Cas pratiques Prix non adh FSCEF Prix inter 500

33 MKG03 Marketing appliqué aux manifestations Directions générales, directions marketing, directions commerciales Comprendre l importance de la mise en œuvre du marketing dans l organisation de manifestations Approfondir les moyens marketing de développement Une manifestation sous le regard du marketing : la double équation Les 4 P+S du marketing appliqué aux manifestations : Produits/services o Lieu o Date, durée, périodicité o Nomenclature o Produits et services de l organisateur, services collatéraux Promotion commerciale Prix Communication Services (Pour chaque point ci-dessus : définition, étendue, spécificités, moyens à mettre en œuvre, freins et dangers) Marketing Avoir participé à l organisation d une manifestation Particularités : o Les interactions o Un ensemble de services o On ne facture pas ce que l on vend o Chacun participe, chacun à un vécu : avantages et dangers Patrice Perret Etudes de cas Prix non adh FSCEF Prix inter 500

34 MKG04 Marketing et communication d un site Responsables marketing, responsable communication et responsables commerciaux Disposer d outils d élaboration de plan d actions marketing et de communication Travailler dans un lieu d accueil recevant des manifestations Marketing : Les spécificités d une destination o Points forts o Points faibles La recherche : o Des potentiels o De la concurrence o Les attentes des clients o Le processus de décision Les prix o Variation dans le temps o Les services - la qualité attendue la qualité attendue Communication : Les cibles Les moyens d actions Se distinguer face à la concurrence Les attentes et les messages L image graphique et le réalité du lieu La communication par internet Marketing Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

35 MKG05 La servuction : Marketing des services (coté organisateur) Acteurs stratégiques des manifestation, responsables marketing Appréhender les spécificités des manifestations dans leurs aspects structurels Structurer l organisation d une manifestation en fonction des populations participantes Avoir des connaissances marketing de base Avoir participé à une manifestation La valeur ajoutée du marketing dans l organisation d une manifestation La place des clients dans l organisation des manifestations Définitions et étendues des services, du marketing des services et de la production des services Les services rendus et les services attendus dans les différents types de manifestation Apports opérationnels des recherches et théories en matière de manifestation Politiques de produits et services et leurs conséquences en termes de valeur ajoutée et d image Les supports physiques de la manifestation (le site et les prestations techniques, ) Les supports immatériels de la manifestation (les support de communication, le bouche à oreille ) Les différents services apportés aux clients lors de la participation à une manifestation Marketing Patrice Perret Cas pratiques Prix non adh FSCEF Prix inter 500

36 MKG06 La servuction : Marketing des services (coté gestionnaires de sites) Responsable marketing Responsable de développement Appréhender les spécificités des services apportés à l organisation des manifestations dans leurs aspects structurels Avoir des connaissances marketing de base Avoir participer à l organisation de manifestations Le marketing des services : les 4P + S Gestion des services commercialisés : Support physique Personnel en contact Supports immatériels Interactions entre les clients Notion de qualité : perçue / attendue Gestion opérationnelle des contacts clients : avant / pendant / après la manifestation La valeur ajoutée des services : Disponibilité Réactivité Gestion des impondérables Information du client Dualité services à l organisateur / service aux participants Marketing Double niveau de services : Gestion de ses propres de ses sous-traitants Patrice Perret Etre le sous-traitant de l organisateur Prix non adh FSCEF Prix inter 500

37 MKG07 Quels leviers pour un marketing au sein de son territoire Responsable marketing et développement Identifier les leviers pour développer un marketing territorial pertinent Entretiens pré-formation avec le stagiaire et sa direction générale Alternance d apport théorique et pratique Exercices pratiques Dossier de synthèse remis à chaque participant Bibliographie et lexique Suivi post-formation avec le stagiaire et sa direction générale pendant deux mois Le territoire : Définir le développement territorial Identifier les valeurs d un territoire : o Comment se les approprier? o Comment bénéficier de son attraction? Appréhender «lame d un territoire» : o Quelle communauté? o Quels talents? o Quelles priorités? 3 Principes pour un marketing territorial pertinent : Qualifier l offre de valeur du territoire : o Analyse et diagnostic o Mettre en perspective la vision et le projet d entreprise o Savoir sensibiliser et être force de proposition Cibler, communiquer et promouvoir l offre de valeur du territoire : o Quel univers de pertinence? o Quels points de rencontres et d échange? o Quels découvreurs ciblés? Recevoir et accueillir les découvreurs ciblés du territoire o Quel mode opérationnel? Marketing Christine Péron Alain Formentin 2 jours Prix non adh FSCEF Prix inter 900

38 MKG08 Marketing stratégique et augmentation du chiffre d affaires: mode d emploi Responsable marketing et développement - Acquérir une méthodologie pour une bonne compréhension de son(ses) activité(s) économique(s) et de son(ses) marché(s) - Savoir tirer des enseignements susceptibles de différencier son entreprise par rapport à ses concurrents - Identifier le(s) choix judicieux - Mettre en œuvre et appliquer La survie d'une entreprise dépend, en majeure partie, de ses marchés externes Quelles qu'en soient sa taille, sa vocation (commerciale, industrielle, prestataire de services), un de ses facteurs-clé de succès, pour générer de la marge brute, c'est un marketing approprié à sa réalité Mais que faut-il faire pour le maîtriser avec facilité? L'expérience montre que les formations dispensées en la matière sont basées sur la connaissance des marchés et des outils du marketing, au détriment de la compréhension Or, c'est la compréhension qui permet de réagir rapidement en donnant à l'entreprise les moyens de comprendre ses clients (et non seulement de les connaître) et de dominer ses concurrents C'est pourquoi, il est vital pour une entreprise se voulant performante de pouvoir s'approprier son outil de compréhension Marketing - Echanges interactifs permanents entre participants et animateur - Utilisation d'un support original exclusif "Le guide d'analyse concurrentielle" - Aucune formation marketing préalable n'est requise pour les participants Prix non adh FSCEF Prix inter Daniel Weber 4 jours HT HT

39 COM01 Communication d une manifestation : outils, budgets, planification Directions des congrès, directions des foires et salons, responsables de communication Appréhender la communication comme élément de l organisation Comprendre les spécificités des moyens mis en œuvre pour la communication de manifestations Avoir participé à l organisation d une manifestation Avoir une expérience en communication Cas pratiques Rôle de la communication dans l organisation d une manifestation Les différents publics d une manifestation Les contraintes liées à l organisation d une manifestation Les utilisations spécifiques des moyens de communication : La communication de base : logo, charte graphique, internet Les relations publiques Les relations presse Le marketing direct Le planning des actions Le budget de communication Les situations particulières Communication Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

40 COM02 Enquêtes de satisfaction clients, visiteurs, exposants, congressistes Responsables communication Construire des études de satisfaction Analyser les résultats des études Avoir participé à l organisation d une manifestation Avoir une expérience en communication Cas pratiques Pourquoi faire des études de satisfaction? Les différents types d enquête (avantages / inconvénients) : Les études qualitatives Les études quantitatives Les types de questions (avantages, inconvénients) : Questions ouvertes Questions fermées Questions mixtes Les grandes règles statistiques : Echantillonnage Méthodes d administration des enquêtes L interprétation des statistiques Le comportement humain et les enquêtes Quelles sont les cibles des enquêtes La méthodologie de réalisation des enquêtes Communication Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

41 COM03 Création et enrichissement d une base de données d une manifestation Commissaires de foires et salons, responsables communication, responsables techniques, toutes personnes ayant à gérer partiellement ou totalement les participants d une manifestation Connaître les différentes méthodes et process d enregistrement Elaborer un cahier des charges Avoir participé à l organisation d une manifestation La base de données visiteurs : valeur ajoutée d une manifestation (objectifs, moyens, contraintes) Les différentes technologies : avantages / inconvénients Elaboration d un cahier des charges Travail sur la base de données : Structure Enrichissement Nettoyage Mises aux normes postales Les services liés aux bases de données sur site Services aux exposants Services aux visiteurs Après la manifestation : Les statistiques La nouvelle certification obligatoire La commercialisation des fichiers Les bases de prospection exposants : Enrichissement Nettoyage Lien avec la nomenclature Les bases de données visiteurs pour les manifestations grand public Communication Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

42 COM04 Internet : les bons usages pour les manifestations Responsable de communication, chefs de projets, commissaires de foires et salons Comprendre les spécificités d internet comme moyen de communication dans les manifestations Avoir participé à une manifestation Rôle de la communication dans l organisation d une manifestation Comment utiliser internet : les grandes règles pour : Type de site Nom de domaine Navigation Ergonomie Graphisme Les liens entre monde réel et monde virtuel Le bon usage des moteurs de recherche : référencement liens commerciaux Les mises à jour (avant et pendant la manifestation) Les statistiques de visites Se créer une base de données grâce à son site internet Communication Cas pratiques Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

43 COM05 Internet : les services en ligne Responsable de communication, chefs de projets, commissaires de foires et salons Comprendre les spécificités d internet comme moyen de mise à disposition des services nouveaux pour les organisateurs de manifestations Avoir participé à une manifestation Rôle d internet dans l organisation de la manifestation Les différents types de services : Le site de l organisateur et les sites partenaires Ergonomie et processus de commande Les commandes et les paiements (les grandes règles et les interdits) Les services d assistance et de hot line Le traitement des commandes Le web 20 et les suivants Communication Cas pratiques Patrice Perret Prix non adh FSCEF Prix inter 500

44 COM06 Charisme personnel et prise de parole : mode d emploi Collaborateurs amenés à prendre la parole en public (discours, animation de réunion ) A l issue de la formation, chaque participant sera en mesure de : - maîtriser les mécanismes physiques propres à la communication - identifier ses dysfonctionnements, stéréotypes et blocages - retrouver son fonctionnement naturel et original grâce à des outils de correction adéquats - «gagner» dans les situations humaines difficiles L univers des entreprises est de plus en plus déstabilisé et incertain La confiance en soi a tendance à disparaître dans les rapports humains au profit du stress et de la communication factice Comment arriver à acquérir, installer et développer un puissant pouvoir de présence humaine afin d accéder à la maîtrise totale, dans des situations professionnelles ou privées, devant un auditoire, ou dans le simple rapport de personne à personne? Communication Daniel Weber Conférences didactiques, exercices interactifs, enregistrement vidéo 4 jours Prix non adh FSCEF HT Prix inter HT

45 COM07 Maîtriser les outils de la communication humaine Collaborateurs amenés à prendre la parole en public (discours, animation de réunion ) - Apprendre à mieux se connaître pour mieux comprendre l'autre et communiquer plus efficacement - Savoir identifier les écueils de sa propre manière de communiquer - S'approprier les outils de gestion des relations humaines, simples, efficaces, opérationnels et adaptés aux besoins professionnels Les difficultés de la communication entre les êtres humains s'établissent souvent à leur insu, que ce soit en entreprise ou dans le cadre de la vie privée Les domaines d'application sont variés: communication interindividuelle, conduite de réunions, management, gestion du temps, etc Quels sont les outils qui permettent de mieux se comprendre? Comment les utiliser? Communication - Alternance d apports intellectuels et d exercices interactifs; cas pratique; travail en atelier ; enregistrement vidéo Prix non adh FSCEF Prix inter Daniel Weber 3 jours HT HT

46 FIN01 Budget général d une manifestation Commissaires généraux, directions de congrès, responsables financiers, acteurs stratégiques et financiers Connaître et appréhender les aspects budgétaires d une manifestation ainsi que «sa mécanique de fonctionnement» Connaissances comptables et financières de base Le fonctionnement financier d une manifestation La trame budgétaire : philosophie et fonctionnement Les recettes Les dépenses : commercialisation, communication, techniques La trésorerie d une manifestation : le cercle vertueux et le cercle vicieux Les interconnexions / les équilibres / les paradoxes Gestion financière Patrice Perret Cas pratiques Exercices de simulation Prix non adh FSCEF Prix inter 500

47 FIN02 Contrôle de gestion en manifestation Responsables financiers, contrôleurs de gestion, auditeurs intégrant une société organisatrice Appréhender la mécanique financière d une manifestation Pouvoir réaliser un tableau de bord de suivi analytique des recettes et des dépenses Connaissances comptables et financières Avoir participé à une foire ou un salon Le budget d une manifestation (grands chapitres de recettes et de dépenses) Classement analytique des chapitres budgétaires Les indicateurs instantanés Les indicateurs tendanciels Analyse financières liées au suivi commercial Les interconnexions entre chapitres Les dérapages Les rentrées financières en fonction de l avancement de la manifestation (pratiques financières vis-à-vis des tiers) Les impératifs de rentrées financières Monter un budget de manifestation Gestion financière Patrice Perret Etudes de cas Simulations Prix non adh FSCEF Prix inter 500

48 FIN03 Organisateurs de foires, salons et congrès : que faut-il retenir en matière de TVA Responsables financiers et comptables des organisateurs de foires, salons et congrès Familiariser les organisateurs aux règles de TVA applicables et réduire le risque fiscal Cadre réglementaire : la TVA appliquée à l activité des foires, salons et congrès : Champ d application Territorialité Taux Fait générateur et exigibilité Déduction Forme des factures Gestion financière Organisateurs et participants étrangers Connaissances comptables de base Cas pratique : la déclaration de TVA de l organisation d une foire, d un salon et d un congrès Cyrille Konter Prix non adh FSCEF Prix inter 500

49 MAN01 Coacher mes équipes sur le terrain pour plus de performance Responsable de site Responsable exposant Responsable organisateurs Mobiliser ses équipes pour une meilleure expérience visiteur et une meilleure efficacité Utiliser les techniques du coaching pour faire progresser nos collaborateurs S entrainer à faire face aux différentes situations de management Manager des équipes sur le terrain Savoir modifier son comportement et développer son enthousiasme Prise de conscience de l'interprétation de mes messages par les autres Elaboration des objectifs et délégation: facteurs clés de la motivation des équipes Motiver grâce à un briefing réussi L'écoute active : approfondir la pensée de l'autre et l'accompagner vers des solutions Comment donner un feed-back efficace pour que nos collaborateurs progressent rapidement? Adapter son comportement à l'état de communication de l'autre Encourager les efforts Le suivi de la délégation : le contrôle positif Développer l'engagement de nos collaborateurs, même sur les décisions difficiles Engager le collaborateur sur des objectifs correctifs Engagement sur un plan d action concret Management Animation très participative qui met l accent sur les points forts de chacun Jeux de rôle / mises en situation concrètes Utilisation de vidéo Cartes de synthèse directement utilisables, Prix non adh FSCEF Prix inter Olivier Jacob 2 jours HT 900 HT

50 MAN02 Réussir le management de ses équipes et de ses prestataires Responsable de sites, des infrastructures, Managers des organisateurs de foires, salons et congrès S entrainer à faire face aux différentes situations de management Faire face aux interlocuteurs difficiles Mobiliser ses équipes vers plus de performance Manager un ou plusieurs collaborateurs ou prestataires Animation très participative qui met l accent sur les points forts de chacun Jeux de rôle / mises en situation concrètes Utilisation de la vidéo Cartes de synthèse directement utilisables, Option : accompagnement individuel à la suite de la formation Savoir modifier son comportement et développer son enthousiasme Prise de conscience de l'interprétation de mes messages par les autres Elaboration des objectifs et délégation: facteurs clés de la motivation des équipes Motiver grâce à un briefing réussi Débriefer la vision des visiteurs L'écoute active : approfondir la pensée de l'autre et l'accompagner vers des solutions Les attitudes constructives pour favoriser un dialogue équilibré et épanouissant Adapter son comportement à l'état de communication de l'autre Encourager les efforts Le suivi de la délégation : le contrôle positif Développer l'engagement de nos collaborateurs, même sur les décisions difficiles Accepter le droit à l'erreur et développer l'initiative Communication orale en public : comment inciter à l'action concrète? Recadrer les comportements pour préserver nos valeurs Engager le collaborateur sur des objectifs correctifs La gestion des conflits : les attitudes pour parvenir à un accord et éviter les conflits larvés Maitriser son stress Mobiliser son équipe sur un enjeu difficile Engagements sur plan d action concret Olivier Jacob Prix non adh FSCEF Prix inter 4 jours HT Management HT

51 MAN03 Mobiliser ses équipes et ses prestataires pour améliorer l expérience visiteur/client Responsable de sites, des infrastructures, Managers des organisateurs de foires, salons et congrès Mobiliser ses équipes et les prestataires pour une meilleure expérience visiteur Utiliser les questionnaires clients / visiteurs et la démarche visiteurs mystère pour faire progresser ses équipes S entrainer à faire face aux différentes situations de management Manager un ou plusieurs collaborateurs ou prestataires Il sera demandé aux participants de «visiter» son site et de faire part de son expérience visiteur Animation très participative qui met l accent sur les points forts de chacun Jeux de rôle / mises en situation concrètes Utilisation de vidéo Cartes de synthèse directement utilisables, Option : accompagnement individuel à la suite de la formation Perception et réalité dans le débriefing «visiteur mystère» : notre filtre Communiquer une démarche d amélioration de la satisfaction visiteur et client Définition et communication d un référentiel qualité «SMART», et comment le mesure r? Débriefer une enquête mystère et les retours visiteur Encourager les efforts Préparer le débriefing enquête mystère/retour client pour plus d efficacité Le suivi de la délégation : le contrôle positif Développer l'engagement de nos collaborateurs/prestataires, même sur les décisions difficiles Recadrer les collaborateurs/prestataires dans la démarche pour préserver la réussite de la démarche progrès Engagements sur plan d action concret Prix non adh FSCEF Prix inter 2 jours HT 900 HT Management Olivier Jacob

52 MAN04 Apprenez à trouver toutes les solutions pour votre entreprise Responsable de sites, des infrastructures, Managers des organisateurs de foires, salons et congrès - Permettre aux participants de s'approprier les outils ainsi qu'une méthodologie de résolution de problème et d'innovation, qui trouvent dans l'entreprise de très nombreux champs d'application - Ouvrir la résolution de problèmes et la recherche d'idées innovantes dans l'entreprise à une audience plus large que celle des décideurs ou des "créatifs" - Intégrer les méthodes d'animation utiles dans la conduite des réunions - Savoir faire naître des idées et savoir les conduire du stade de la découverte à celui de la réalisation Les entreprises sont de plus en plus tributaires des univers d'influence auxquels elles sont confrontées Instabilité et incertitude sont devenues les préoccupations dominantes des dirigeants Il faut pourtant les gérer La solution? L'idée novatrice Le moyen? L'utilisation des techniques de créativité en qualité d'outil de résolution de problème Management - Alternance d apports intellectuels et d exercices ; cas pratiques basés sur le vécu des participants - Utilisation d'un support original exclusif "Le guide de pratique créative de résolution de problème" Prix non adh FSCEF Prix inter Daniel Weber 3 jours HT HT

53 MAN05 Apprenez à gérer votre temps avec sérénité et efficacité Tous les collaborateurs A la fin de la formation, chaque participant sera en mesure: - d identifier ses propres dysfonctionnements par rapport au temps, - de découvrir et intégrer des outils de gestion de son temps simples, efficaces, opérationnels et adaptés à son propre mode de vie, - de se libérer du stress généré par la non maîtrise du temps Ah, si les journées avaient plus de 24 heures, disent certains! Le paradoxe, c est que dans cette hypothèse, ceux qui émettent un tel souhait ne sauraient pas mieux gérer leur temps; ils continueraient de leur faire cruellement défaut Car la gestion du temps englobe notre vie entière, à la fois dans le cadre professionnel et privé Le maîtriser donne du sens à notre vie Pour y arriver, il faut partir de soi-même En effet, notre rapport au temps nous permettra de nous gérer nous-mêmes dans le temps, jour après jour, au fil de notre existence Management - Alternance entre apports intellectuels et échanges à partir du vécu, - exercices interactifs, - cas pratiques Prix non adh FSCEF Prix inter Daniel Weber 3 jours HT HT

54 MAN06 Constituer et diriger une équipe temporaire pendant une foire, un salon ou un congrès Personnels (techniques, commerciaux et administratifs) des foires salons et congrès amenés à encadrer temporairement une équipe Constituer et rendre opérationnelle, le temps d une manifestation, une équipe de permanents renforcée de personnel temporaire Maitriser, à titre individuel, des compétences opérationnelles, pour les partager avec une équipe peu expérimentée Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges Diaporama pour les apports de principes, repris dans la documentation Exercices et simulations pour l expérimentation en situations réalistes Comprendre les modes de fonctionnement d une équipe : La mission : particularités du contexte des foires, salons et congrès Les individus : comprendre les ressorts de leurs motivations L équipe : analyser les comportements au sein d un groupe Le chef et ses relations avec l équipe et les autres services Management Légitimer et affirmer son autorité Situer son style de management (directivité et communication) Déléguer en connaissance de cause (utiliser les bons outils) Recruter, intégrer et rendre opérationnel le personnel temporaire Faire face aux cas difficiles (dans l équipe ou avec un client) Jérome de Bodinat 2 jours Prix non adh FSCEF Prix inter 900

55 DD01 Le DD, comprendre les grands repères et l intégrer aux métiers Tous publics A l issue de la formation, les participants : - auront acquis une bonne compréhension des enjeux du développement durable, - connaîtront les enjeux spécifiques du DD pour le secteur et les initiatives à suivre pour intégrer le DD aux pratiques professionnelles - auront des repères pour faire vivre ce changement au cœur des métiers et y associer les collaborateurs et les fournisseurs Le développement durable : origine et définition Les grands enjeux économiques, sociaux et environnementaux : chiffres clés, principales notions Les acteurs engagés : institutions, états, collectivités, entreprises (annonceurs) L actualité Giec, Stern, Grenelle de l environnement, Copenhague Les enjeux spécifiques du développement durable pour le secteur de l accueil et l organisation de foires, salons et congrès : impacts, attentes des parties prenantes dont les ONG et la société civile, notion de responsabilité élargie, risques et opportunités Les initiatives du secteur : travaux de l Ademe (éco conception d un évènement), chartes et guides de l éco évènement Les bonnes pratiques : La gestion des lieux : bâtiment HQE, efficacité énergétique, diagnostic environnemental, gestion de déchets, de l eau, transports des marchandises La conception et la réalisation technique, logistique, signalétique artistique La sélection des fournisseurs et partenaires (mobilier, décoration, traiteur, éclairage, sonorisation, audio, objets promotionnels ) Le fonctionnements interne (éco gestes, sensibilisation des équipes, des sous-traitants ) Le plan d action pour appliquer les acquis Développement Durable Outils pédagogiques Débat, étude de cas, exercices pratiques, sourcing, mesure des acquis sur questionnaires Gaëlle Agius Prix non adh FSCEF Prix inter 500

56 DD02 Intégrer le DD à la stratégie de l entreprise Dirigeants d entreprise, membres du comité de direction, directeurs de départements A l issue de la formation, les participants : - auront acquis une bonne compréhension des enjeux du développement durable, - cerneront les raisons de lancer leur entreprise dans une démarche de DD - auront compris l intérêt d un diagnostic «RSE» de leur entreprise, préalable à la définition de la démarche - auront des repères pour faire vivre ce changement au cœur de l entreprise et y associer les collaborateurs Le développement durable : origine et définition Les grands enjeux économiques, sociaux et environnementaux : chiffres clés, principales notions Les acteurs engagés : institutions, états, collectivités, entreprises Les enjeux spécifiques du développement durable pour le secteur de l accueil et l organisation de foires, salons et congrès : impacts, attentes des parties prenantes dont les ONG et la société civile, notion de responsabilité élargie, risques et opportunités Les initiatives du secteur : travaux de l Ademe (éco conception d un évènement), chartes et guides de l éco évènement et des bonnes pratiques La mise en place d une démarche RSE (Responsabilité Sociétale de l Entreprise) étapes par étapes L investissement (économique, en temps ) et le ROI Le benchmark des entreprise pionnières : actions, facteurs de succès, erreurs à éviter Le diagnostic préalable : analyser les impacts de l entreprises et les attentes des parties prenantes Les étapes fondamentales de la démarche : de la vision à la stratégie de déploiement La feuille de route Développement Durable Débat, benchmarks, exercices, travail sur des cas concrets, mesure des acquis sur questionnaires Hugues Carlier Prix non adh FSCEF Prix inter 600

57 ANAE01 Réussir ses journées portes ouvertes Les services de communication, les chargé(e)s de projets et assistant(e)s de direction Se sensibiliser aux méthodologies et process des organisations événementielles Pouvoir planifier de façon optimum la tenue de journées «portes ouvertes» Etre capable de prendre en charge l organisation de journées «portes ouvertes» Savoir mieux travailler avec les moyens humains internes Apports théoriques 50% Travaux sur cas pratiques 50% Evènementiel - ANAé Des portes ouvertes à qui? o Ciblage : A qui s adresse l opération o Les publics traditionnels et les publics extraordinaires o Se fixer des objectifs de fréquentation Quel(s) jour(s) et à quelle heure? o S inscrire dans un agenda local o Adapter les horaires aux cibles o Concilier impératifs de fonctionnement et objectifs de l opération Motiver les ressources internes o Communiquer en interne : quand-comment-pourquoi l opération Portes Ouvertes? o S appuyer sur les compétences des collaborateurs o Savoir déléguer des missions et les contrôler! o Rédiger la feuille de route de l opération Comment créer du faire venir o Quels supports de communication o Choisir une animation o Maîtriser son budget Accueil et sécurité des publics o Une signalétique efficace o Comment calibrer le dispositif d accueil o Principales règles de sécurité à respecter o Une signalétique efficace o Comment gérer les flux Le parcours type Portes ouvertes sur quoi? o Valoriser son site o Valoriser les hommes et les savoir-faire Hubert Dupuy o Valoriser les produits et/ou les services Choisir ses éventuels prestataires o Quels critères pour quelles prestations o Privilégier les ressources externes 2 jours ou les compétences internes? o Maîtriser le budget Prix inter 1 515