MBA MANAGEMENT DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Spécialité : Tourisme

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1 MBA MANAGEMENT DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL Spécialité : Tourisme CONTENU: 1. PRESENTATION GENERALE Le système français d enseignement supérieur Catalogue des programmes proposés par IPAC Règlement intérieur MBA Manager du Développement Commercial, spécialité Tourisme Compétences certifiées Opportunités d emplois 2. STRUCTURE DE LA FORMATION Procédure de candidature Procédure d admission Procédure d inscription 3. POURSUITE D ETUDES 4. INFORMATIONS GENERALES 5. CONTACTS UTILES Direction des études et contacts 6. DESCRIPTION DU PROGRAMME Liste des matières Expérience en entreprise Evaluation des compétences et connaissances Organisation Notation 7. INTERNATIONAL Etudes à l étranger Bulletin de notes international Supplément au Diplôme

2 1. PRESENTATION GENERALE Naissance en 1984, 5 écoles : Annecy, Ville-la-Grand, Chambéry, Albertville, Genève étudiants y suivent des études en premier ou second cycle, dont 700 à Annecy anciens étudiants. L IPAC est une école reconnue par l Etat. «La reconnaissance s analyse pour l autorité publique comme l octroi d avantages liés à l exécution de missions d intérêt général». La reconnaissance permet ainsi à l Etat, après s être assuré du niveau des établissements, de se décharger sur eux d une partie de ses obligations de service public. Elle vient attester officiellement de la valeur de l établissement. Ainsi, l IPAC : - peut accueillir des enseignants détachés de l enseignement public, - est reconnu comme étant habilité à recevoir les boursiers nationaux, - peut solliciter la reconnaissance du diplôme qu elle délivre, - est lié par les plans d étude, les programmes et les horaires qu il a indiqués au moment de la reconnaissance, - la nomination du personnel enseignant est soumise à l agrément du Ministère de l Education Nationale, - l Inspection, en ce qui concerne l enseignement, s exerce dans les mêmes conditions que pour les écoles publiques. (Source : «Les établissements Privés d Enseignement Supérieur» Pierre-Henri PRELOT) L'IPAC dans le classement des Grandes écoles de commerce du FIGARO : L IPAC figure dans le Top 50 des meilleures écoles de commerce bac+3 du Figaro (25ème place février 2011). Le Figaro a valorisé notamment les critères suivants : labels, pédagogie, international, stages et insertion professionnelle. L IPAC est aussi à la 6ème place du TOP 20 National de l apprentissage du classement du Figaro (février 2011) L IPAC a plus de 50 partenariats avec des universités étrangères, notamment avec le réseau ERASMUS. L IPAC possède une longue tradition de collaboration avec les entreprises locales et nationales. L IPAC a obtenu en mars 2003, la certification ISO 9001, version (ISO : International Organisation for Standardization) La certification est la reconnaissance par un organisme tiers, ici Bureau Véritas, qu une structure (entreprise, association, administration) a un système d assurance qualité conforme au référentiel international. C est l IPAC qui a défini son domaine, la formation, son périmètre de certification et ses exigences d assurance qualité. La certification est délivrée par un organisme indépendant. Un suivi de certification est opéré semestriellement et l entreprise certifiée doit repasser un audit de renouvellement tous les 3 ans.

3 Le système français d enseignement supérieur Catalogue des programmes proposés par IPAC Classes préparatoires (cours de préparation aux concours nationaux) Prépa IFSI Ecole d infirmière Prépa Educateur de jeunes enfants Prépa Educateur spécialisé Prépa Assistant de service social Brevets de Techniciens Supérieurs (diplôme national préparé en 2 ans d études supérieures Niveau III) BTS Management des unités commerciales BTS Négociation relation client BTS Assistant de gestion PME/PMI BTS Banque BTS Professions immobilières BTS Comptabilité gestion des organisations BTS Tourisme BTS Hôtellerie restauration BTS Economie sociale et familiale BTS Diététique Bachelors métiers (Niveau II Bachelor métier en 1 an après validation de 2 années d études supérieures) Bachelor en Marketing et Communication Bachelor en Tourisme

4 Bachelor en Ressources Humaines Bachelor Gestion de la Paie et du Social Bachelor en Marketing et Communication, spécialité Bancassurance Bachelor en Marketing et Communication, spécialité Immobilier Bachelor en E-Marketing Bachelor in International Business Studies with Marketing Bachelor en Economie Sociale et Solidaire Diplôme de Comptabilité et de Gestion Bachelors (Niveau II Programme en 3 ans) Bachelor en Management et Gestion des Entreprises OPEN Bachelor en Affaires Internationales Bachelor en Tourisme Bachelor en Design de Mode Bachelor en Architecture d Intérieur Design Bachelor en Communication Visuelle Bachelor en Communication Media Bachelor en Communication Digitale Bachelor en Economie Sociale et Solidaire Diplôme de Comptabilité et de Gestion Cycles M (Niveau I Programme en 2 ans après validation de 3 années d études supérieures) Manager du Développement Commercial et Entrepreneuriat, spécialité International Manager du Développement Commercial et Entrepreneuriat, spécialité Tourisme Manager du Développement Commercial et Entrepreneuriat, spécialité Gestion des patrimoines privés et professionnels Manager des Ressources Humaines Diplôme Supérieur de Comptabilité et de Gestion Règlement intérieur ARTICLE 1 - SÉCURITÉ 1. Sur le parking, la vitesse est limitée à 10 KM/H. Chacun doit veiller à sa sécurité et à celle des autres. Les véhicules doivent être garés sur les emplacements devant le bâtiment IPAC. En tant qu étudiant et bon citoyen, sachez qu un stationnement bien ordonné augmente la capacité d accueil du parking. 2. Les portes de sécurité situées aux deux extrémités du bâtiment ne doivent être utilisées qu'en cas de force majeure (incendie, inondation ou autre catastrophe mettant en danger la sécurité des personnes présentes) afin de ne pas déclencher l'alarme. Un plan d'évacuation est affiché dans l'établissement. ARTICLE 2 - HORAIRES 1. HORAIRES DE COURS : 8H15 à 12H00 et 13H30 à 17H15. Ces horaires peuvent faire l'objet de modifications exceptionnelles, à l'initiative du Directeur ou de son représentant, pour des raisons notamment pédagogiques. Ces modifications font systématiquement l'objet d'un affichage sur les panneaux prévus à cet effet. 2. Les horaires de cours et le temps réservé à la pause (15 minutes) doivent être scrupuleusement respectés. Il vous appartient de rejoindre vos salles de cours de votre propre chef. Il est interdit de sortir de cours pour toutes sortes de prétextes.

5 3. L'I.P.A.C. est ouvert de 7H30 à 19H00. Après 17h30, il est demandé à chaque étudiant souhaitant travailler sur place de s'installer dans les salles d'études prévues (salles 109 et 111 ou salle informatique 110) pour permettre le nettoyage et l'entretien des locaux. ARTICLE 3 CONDITIONS DE TRAVAIL 1. Aucun étudiant n'est autorisé à entrer dans la salle des enseignants et dans le local de photocopie. Pour tout appui, aide, assistance en matière de recherche documentaire, l'étudiant doit s'adresser au professeur concerné. Les revues et journaux sont à consulter sur place : en aucun cas, ils ne peuvent être empruntés. 2. Protection des logiciels et utilisation de l'informatique : Il est strictement interdit de procéder à la copie de logiciels mis à disposition par l'i.p.a.c. Le cas échéant, vous seriez passible d'une sanction prévue à l'article Tout déménagement de matériel informatique d'une salle à une autre est interdit. 4. Les salles informatiques sont disponibles jusqu'à 19 heures. 5. Un copieur est à votre disposition (se renseigner auprès de l accueil). Ce matériel fonctionne avec une carte. 6. Un certain nombre de revues est mis à disposition (hall de vie), consultables sur place. 7. Chaque étudiant dispose d une session informatique «IPAC» avec crédit d impression. 8. Le Wifi est disponible dans tout l établissement, permettant une connexion à la session IPAC à partir de tout ordinateur portable (voir fiche technique). ARTICLE 4 - RÈGLES DE VIE Le respect d autrui est une règle de base de toute vie en communauté. Tout manquement caractérisé à cette règle, constaté dans l établissement est susceptible d entrainer des sanctions : - avertissement - exclusion temporaire - exclusion définitive - Il est strictement interdit de fumer à l intérieur des locaux, sous le préau et aux abords immédiats des fenêtres. - Il est interdit de jeter les mégots ou tout autre déchet à terre. Des cendriers et poubelles sont prévus à cet effet. - Toute consommation de nourriture ou de boisson est interdite pendant les cours et dans les salles informatiques. - L ensemble des usagers (étudiants et personnels) est responsable du bon état de propreté des locaux. Chacun est invité à respecter ces locaux, ainsi que le matériel et les équipements mis à disposition. - Les objets personnels des usagers sont sous la responsabilité de leur propriétaire. En aucun cas l IPAC ne pourra être tenu pour responsable de leur vol ou de leur dégradation. - L usage du téléphone portable est interdit pendant les cours. Il doit être uniquement en mode arrêt. - L utilisation des salles informatiques se fait dans le respect de la charte informatique. ARTICLE 5 - RÈGLES DISCIPLINAIRES DISCIPLINE QUOTIDIENNE 1. Le suivi des cours est obligatoire. Le respect des horaires est impératif. Toute absence ou retard doit être justifié par la présentation d une pièce officielle (certificat médical, convocation administrative, etc.) sous peine de sanctions précisées dans le référentiel d études de chaque formation.

6 2. Discipline pendant les contrôles et partiels : Aucune communication n'est autorisée pendant les contrôles et les partiels. En cas de fraude caractérisée, l'étudiant termine son travail et l'enseignant en réfère au directeur d étude qui peut sanctionner par la note "ZERO". Le cas est ensuite étudié par la direction de l établissement qui prendra les mesures appropriées. 3. Tenue : Une tenue correcte est exigée, conforme à celle que vous adopteriez dans le cadre d un emploi. Le port ostentatoire de tout signe ou distinction religieuse est interdit. SANCTIONS DISCIPLINAIRES : ÉCHELLE DES FAUTES ET DES SANCTIONS (à l attention particulière des salariés en alternance obligation légale) 1. Faute légère (ex. : retard, absences répétées sans justificatif...) : un avertissement écrit est joint au dossier pédagogique de l'étudiant. 2. Faute grave (ex. : faute légère en récidive, comportements inadéquats vis à vis de l'équipe pédagogique ou du groupe d'étudiants de nature à entraver l'ambiance ou le fonctionnement cohérent de la section...) : une sanction pouvant aller de l'avertissement écrit joint au dossier pédagogique de l'étudiant à la mise à pied d'une durée de 1 à 5 jours avec consignation dans le dossier pédagogique. 3. Faute lourde : (ex. : faute grave en récidive, comportements malveillants tels que le vol, la détérioration volontaire de l'outil de travail, la violence morale ou physique à l'encontre d'un étudiant ou d'un membre de l'équipe pédagogique...) : une sanction - l'exclusion définitive de la formation avec consignation dans le dossier pédagogique. Dans le cas où une exclusion définitive de l'école est envisagée, le Directeur ou son représentant consulte la communauté des enseignants. Dans tous les cas de sanctions, le Directeur ou son représentant peut, dans l'attente d'une décision disciplinaire définitive, prononcer une mise à pied à titre conservatoire, immédiate. MBA Management du Développement Commercial, spécialité Tourisme Les titres de MBA Management du Développement Commercial et de «Manager du développement commercial» (code NSF 312), délivrés au terme de cette formation ont pour objectif de parfaire la formation initiale des candidats et de

7 réussir leur insertion professionnelle conformément aux critères européens et aux exigences de la Commission Nationale de la Certification Professionnelle. La Commission Nationale de la Certification Professionnelle (CNCP) dépend du Premier Ministre. La Commission est en charge de créer le Répertoire National de la Certification Professionnelle qui répertorie tous les titres et diplômes délivrés en France. La CNCP est également chargée de créer une procédure d évaluation des programmes. Après cette évaluation, le Premier Ministre décide si le programme peut être enregistré sur le RNCP ou pas. Cet enregistrement donne une reconnaissance nationale du niveau de qualification [Niveau I (équivalent Level 7 Cadre Européen de Certification) = niveau Master Bac+5, Niveau II (équivalent Level 6 Cadre Européen de Certification) = niveau Licence / Bachelor Bac+3 ; Niveau III (équivalent Level 5 Cadre Européen de Certification) = Brevet de technicien supérieur Bac+2]. Compétences certifiées Les connaissances et les compétences requises pour l obtention du titre de «Manager du développement commercial» sont certifiées par la Commission Nationale de la Certification Professionnelle (consulter le site de la CNCP Le titre de «Manager du développement commercial» est décerné aux candidats qui ont acquis les compétences suivantes : COMPETENCE DE DEVELOPPEMENT Manager le développement commercial : o des «grands comptes» ou des «comptes-clés» o de clients appartenant à un même territoire géographique. o de clients appartenant à un même marché/métier COMPETENCE DE MANAGEMENT-GESTION Manager toute ou partie des équipes commerciales et des services connexes. o Animer les managers commerciaux. o Manager les intermédiaires de la vente (Distributeurs Prescripteurs Agents, Opérateurs Internet). o Suivre les résultats dans le cadre d un contrôle budgétaire. o Assurer l interface avec les autres fonctions de l entreprise : Juridique - Logistique Production Qualité Ressources Humaines COMPETENCE ENTREPRENEURIAT Manager la politique commerciale : o définir et mettre en œuvre la politique commerciale de l entreprise Entrepreneuriat : o créer s associer - reprendre une entreprise" Opportunités d emplois Opportunités d emplois pour les titrés de «Manager du développement commercial» Fiche(s) ROME la ou les plus proches G1102 Promotion du tourisme local o Directeur d office de tourisme ou d agence réceptive o Chef de projet tourisme o Chargé de promotion touristique

8 G1301 Conception de produits touristiques o Chef de produit tourisme o Directeur de production tourisme G1403 Gestion de structure de loisirs ou d hébergement touristique o Directeur d hébergement o Gérant d équipement de loisirs E1107 Organisation d événementiel o Responsable événements o Organisateur congrès et séminaires 2. STRUCTURE DE LA FORMATION Procédure de candidature Les candidats doivent avoir validé 3 années d études supérieures ou 180 ECTS. Les candidats peuvent également entrer dans le programme grâce au système de la V.E.S (Validation des Etudes Supérieures) ou de la V.A.P. (Validation des Acquis Pédagogiques). Procédure d admission Dossier de candidature + tests d anglais, de profil de compétences et de logique + entretien de motivation Procédure d inscription Retourner le bulletin d inscription définitive avec les documents demandés 3. POURSUITE D ETUDES Le titre a une finalité professionnelle. Cependant, le diplôme peut donner accès aux études de niveau Doctorat sous condition d évaluation de la candidature. 4. INFORMATIONS GENERALES Niveau du diplôme: Niveau I, «Personnel occupant des emplois de cadre exigeant une formation d'un niveau supérieur à celui de la Maîtrise» Durée du programme: 4 semestres Cette formation peut être suivie à temps plein ou à temps partiel Cette formation peut être suivie dans le cadre de la Validation des Acquis de l Expérience 5. INFORMATIONS UTILES Direction des études et contacts Directeurs des études du MBA Management du Développement Commercial, spécialité Tourisme: annecy@mbway.com - Annecy : Philippe VEDEL / 42 Chemin de la Prairie ANNECY /

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10 6. DESCRIPTION DU PROGRAMME Liste des matières Code matière Matières Crédits ECTS S7 S8 S9 S10 Heures de travail Coordinateur d UE UE DEVELOPPEMENT DE Management stratégique 3 90 DE Intelligence économique 3 90 DE Communication évènementielle et touristique 3 90 DE Management du marketing touristique 3 90 DE Environnement des marchés internationaux 3 90 ECDE26 Etude de cas Développement H Véronique Anthonioz et Sylvain Vaillaut UE MANAGEMENT 270H Hakime Mokrane MA Management interculturel 3 90 MA Management des ressources humaines 3 90 MA Management des processus 3 90 ECMA26 Etude de cas Management 1 8 MA Management du changement 2 60 MA Management de projet 2 60 MA Management et leadership 2 60 UE ENTREPRENEURIAT GESTION - JURIDIQUE EGJ Diagnostic financier Diagnostic d entreprise 3 90 EGJ Gestion de trésorerie 3 90 EGJ Contrôle de gestion 3 90 ECEGJ26 Etude de cas Entrepreneuriat Gestion 1 Juridique 8 270H Olivia Bestenti UE LANGUE 210H LC Anglais S LC Anglais S UE ENTREPRENEURIAT 240H Philippe Vedel EN Conduite de projet entrepreneurial 2 60 EN Ingénierie du financement 2 60 EN Valorisation des entreprises 2 60 EN Processus de la négociation et audit 2 60 ECEN27 Etude de cas Entrepreneuriat 3 16 UE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL Véronique Anthonioz DI Développement international 2 60 DI Développement des mobilités touristiques 2 60 DI Développement international des produits et 2 60 des marques DI Marketing relationnel 2 60 DI Stratégie financière internationale 2 60 ECTR27 Etude de cas International 3 16 UE DEVELOPPEMENT TOURISTIQUE 600H Sylvain Vaillaut DE Gouvernance des entreprises et organisations 2 60 touristiques DE Management des réseaux internationaux 2 60

11 DE Négociation internationale 2 60 DE Gestion des ressources humaines et tourisme 2 60 DE Stratégies d analyse économique du tourisme 2 60 UE DOSSIERS 1150H DO Employabilité S DO Employabilité S DO Mémoire professionnel S DO Mémoire professionnel S DO Stage professionnel S DO Stage professionnel S DO Mission d expertise S DO Mission d expertise S TOTAL H Toutes les matières sont obligatoires. Il n y a pas de matière optionnelle. Ceci s explique par le fait que chaque matière permet d accumuler des ECTS nécessaires pour l obtention du titre. De plus, chaque matière traite de sujets différents, chacune nécessaire pour valider les connaissances et compétences spécifiques au titre certifié. UE DEVELOPPEMENT L UE Développement a pour objectif de permettre aux apprenants de disposer des connaissances et compétences fondamentales afin de leur permettre d appréhender les enjeux et les opportunités de l environnement international ; il leur permet aussi d intégrer l ensemble des savoirs et des pratiques afin de pouvoir développer et mettre en œuvre avec succès le développement d une structure à but touristique. MANAGEMENT STRATEGIQUE Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + étude de cas Développement (60%) Dates: semestre 7 Langue: anglais Prérequis : Connaissances des fondamentaux les outils de réflexion nécessaires à la définition d une stratégie. le processus d élaboration d une stratégie et des objectifs stratégiques. les techniques de diagnostic stratégique les différentes stratégies possibles. Maîtriser la stratégie et la démarche stratégique Savoir réaliser un audit stratégique Savoir analyser et diagnostiquer la dynamique interne et externe de l organisation, la dynamique concurrentielle et organisationnelle. Comprendre les différents aspects de la «strategy corporate», les stratégies d activités «Business strategy» (stratégies concurrentielles, stratégies de coopération ).

12 Comprendre les choix stratégiques adoptés, apprécier les modalités de développement (interne/externe). Savoir analyser les ressources, capacités, compétences, la chaîne de valeur, le business model. Identifier les options stratégiques pour entrer sur un nouveau marché. Savoir identifier et nommer les stratégies fonctionnelles Mobiliser des démarches stratégiques pour faire face à la concurrence (maîtrise des coûts, différenciation, positionnement ) Evaluer les risques et les potentialités de croissance. Maîtriser la jonction entre stratégie générale et stratégies opérationnelles (commerciale, marketing, ressources humaines, production ), entre plan général et plans opérationnels. Savoir utiliser ces outils stratégiques en environnement imprévisible. Méthodologie et outils d audit stratégique - Choix de la stratégie : cohérence entre objectifs, ressources et stratégie - Bâtir les plans d action et déployer la stratégie dans l entreprise - Dépasser les limites des modèles stratégiques classiques pour faire face à l hyper compétition et au caractère imprévisible de l environnement Strategor 5e édition Auteurs : Garrette Bernard, Durand Rodolphe, Dussauge Pierre. Editeur: Dunod. Publication: 2009 La prospective stratégique : Pour les entreprises et les territories. Auteurs : Godet Michel; Durance Philippe. Editeur: Dunod. Publication: 2008 Management : Stratégie et organisation 7ème edition. Auteurs : Helfer Jean-Pierre; Kalika Michel; Orsoni, Jacques. Editeur: Vuibert. Publication: 2008 Les grands auteurs en stratégie. Auteurs: Loilier Thomas; Tellier Albéric. Editeur: EMS Editions. Publication: 2007 Internationalisation d'entreprises : Démarche et stratégies pour vendre sur les marchés étrangers. Auteur : Karsaklian Eliane. Editeur: Dunod. Publication: 2009 Mémento LMD - Stratégie de l'entreprise. Auteur : Mouillot Philippe. Editeur: Gualino. Publication: 2007 L'Art de diriger Tome 1 : Management - Stratégie 3ème edition. Auteur: Papin Robert. Editeur: Dunod. Publication: 2006 Manuel de prospective stratégique Tome 1 : Une indiscipline intellectuelle 3ème edition. Auteur: Godet Michel. Editeur: Dunod. Publication: 2007 Manuel de prospective stratégique Tome 2 : L'Art et la méthode 3ème édition Auteur: Godet Michel. Editeur: Dunod. Publication: 2007 Strategic Planning: How to Deliver Maximum Value through Effective Business Strategy. Auteurs: Wittmann Robert; Reuter Matthias. Editeur: Kogan Page Publication: 2008 Global Strategy. Auteur: Peng, Mike W. Editeur: Thomson; 2006 Strategy: Analysis and Practice. Auteurs: McGee John; Thomas Howard; Wilson David. Editeur: McGraw-Hill. Publication: 2005 Strategy: Analysis and Practice - McGraw-Hill McGee, John Thomas, Howard Wilson, David INTELLIGENCE ECONOMIQUE Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + étude de cas Développement (60%) Dates: semestre 8 Langue: français Prérequis : aucun

13 Les outils existants de la veille dans le processus managérial de l entreprise afin d augmenter la réactivité face à l environnement. Utiliser la veille et de la démarche prospective comme instrument d anticipation. Appréhender les mécanismes complexes de l Intelligence Economique. Définir les priorités en matière de veille et optimiser son utilisation. Stratégie d entreprise et intelligence économique Entreprise, sécurité et concurrence Les outils de l intelligence économique Emergence de l entreprise relationnelle Bibliographie: L'intelligence économique et stratégique Tome 1 : Les ambiguïtés - e-theque Chotin, Richard L'EAI au service de l'entreprise évolutive Maxima - Abou-Harb,Georges Rivard, François Knowledge Management - EMS Editions - Storhaye, Patrick; Bouvard, Patrick 2002 COMMUNICATION EVENEMENTIELLE ET TOURISTIQUE Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + étude de cas Développement (60%) Dates: semestre 7 Langue: anglais Prérequis : aucun A la fin du module, l étudiant : A développé une culture générale opérationnelle en matière de communication événementielle et touristique Connaît les concepts, outils et processus nécessaires à l élaboration et à la conduite d une stratégie de communication événementielle Préparer et mettre en œuvre une stratégie de communication événementielle Intégrer une politique événementielle dans la stratégie globale de l entreprise Evaluer la communication événementielle développée et capitaliser le retour d expérience Programme : Définition et périmètre de la communication événementielle La communication événementielle dans la stratégie de l entreprise ou du territoire touristique Les différents modes d expression de l événementiel et leurs publics Méthodologies de mise en œuvre L événementiel et les villes touristiques - Fagnoni Edith, Lageiste Jérôme Editions Association des géographes 2009 La communication touristique des territoires Frustier, Pierre Editions Territorial 2009 La communication événementielle Moulin de Labarthète, Arnauld Editions Demos 2010 L évaluation de l événementiel touristique Spinder, Jacques, Huron David Editions L Harmattan 2009 MANAGEMENT DU MARKETING TOURISTIQUE Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS

14 Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + étude de cas Développement (60%) Dates: semestre 8 Langue: français Prérequis : aucun Identifier et comprendre les différents secteurs de l économie touristique Connaître les concepts et outils nécessaires à la mise en œuvre d une stratégie de marketing touristique Savoir préparer et mettre en œuvre les outils marketing à l échelle d une destination touristique Savoir préparer et mettre en œuvre les outils marketing dans le cadre d une entreprise touristique Savoir identifier et comprendre les étapes de la gestion de projet appliqué à différents contextes d action touristique Définition de la filière tourisme et de ses acteurs Identification des marchés et segmentation Spécificités du produit touristique Méthodologie de conduite d une stratégie de marketing touristique outils d évaluation des politiques de management du tourisme. Bibliographie: Management du tourisme Territoires, offres et stratégies Lozato-Giotart, J.-Pierre, Leroux, Erick, Balfet, Michel Editions Pearson 3 ème édition 2012 Marketing du tourisme Frochot, Isabelle, Legohérel, Patrick Editions Dunod 2010 Marketing du tourisme durable Seguin, Gérard, Rouzet, Emmanuelle Editions Dunod 2010 Le plan marketing du tourisme par la pratique Dupont, Louis Editions Harmattan 2005 ENVIRONNEMENT DES MARCHES INTERNATIONAUX Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas Développement (60%) Dates: Semestre 7 Langue: Français Prérequis : Connaissances en histoire et en géographie internationale Les facteurs macro-environnementaux d un marché afin d optimiser ses décisions stratégiques et son management opérationnel. Les concepts de géopolitique, de géostratégie et de relations internationales, connaissances indispensables à la sélection et à l approche des marchés export. Développer sa curiosité pour les autres peuples, leur histoire, leur culture, afin de mieux appréhender l approche marché et la gestion des partenaires pays. Développer sa capacité d analyse de l environnement politique, juridique, économique, culturel et géographique afin de minimiser les risques et contraintes export.

15 Environnement politique - Environnement juridique - Impact sur la gestion des ressources humaines - Impact sur les activités marketing, opérationnelles, financières. Organisations intergouvernementales et leurs rôles - Environnement économique et culturel - Influences géographiques sur les nations Géopolitique d'un monde mélancolique Eyrolles - Simon, Alain 2006 DUROSELLE (Jean-Baptiste) Tout empire périra. Théories des relations internationales, Armand Colin CHAIGNEAU (Pascal) Dictionnaire des relations internationales, Economica NADOULEK (Bernard) L épopée des civilisations Eyrolles CHALIAND (Gérard) Anthologie mondiale de la stratégie, Bouquins Robert Laffont HOWARD (Michael) : La guerre dans l histoire de l Occident, Fayard MONGRENIER (Jean-Sylvestre) Dictionnaire géopolitique de la défense européenne, Editions Unicomm CHAUPRADE (Aymeric) Géopolitique. Changements et constantes dans l histoire, Ellipses CHAUPRADE (Aymeric) et THUAL (François) Dictionnaire de géopolitique, Ellipses Hérodote, La Découverte.. Revue française de géopolitique, Ellipses. Sur la géopolitique et la géostratégie SOPPELSA (Jacques) Lexique de géopolitique, Dalloz CHALIAND (Gérard) Atlas du nouvel ordre mondial, Robert Laffont UE MANAGEMENT L UE Management couvre un ensemble de savoirs et de techniques qui permettent d obtenir des individus la réalisation d activités et l addition de comportements précis. MANAGEMENT INTERCULTUREL Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + étude de cas Management (60%) Dates: semestre 7 Langue: français Prérequis : aucun A la fin du module, l étudiant : Prend conscience de son propre système de valeurs Comprend les différences culturelles Fait évoluer son regard sur les autres cultures et sur lui-même A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour savoir construire des relations suivant les cultures, appréhender les problématiques de gestion du temps suivant les cultures et savoir en tenir compte dans l exercice de ses fonctions, communiquer et traiter l information en fonction des variables culturelles savoir manager les ressources humaines dans les différentes cultures. Programme :

16 Comprendre les différences culturelles Construire une relation dans les cultures La gestion du temps dans les cultures Communiquer et traitement de l information en fonction de variables culturelles Manager les ressources humaines dans les cultures BOLLINGER Daniel et HOFSTEDE Geert, Les différences culturelles dans le management. Comment chaque pays gère-til ses hommes?, Les Editions d Organisation, Paris, BOUBEL Aurélie et PANSARD Fabrice, Les investisseurs institutionnels, Editions La Découverte, Paris, BOUCHET Michel-Henry, La globalisation Introduction à l économie du nouveau monde, Pearson Education, Paris, CHEVRIER Sylvie, Le management interculturel, Que sais-je?, PUF, Paris, novembre CNUCED, Rapport, L investissement dans le monde, COHEN Daniel, La mondialisation et ses ennemis, Editions Grasset et Fasquelle, Paris, COMTE-SPONVILLE André, Le capitalisme est-il moral?, Albin Michel, Paris, D IRIBARNE Philippe, La logique de l honneur, Seuil, Paris, D IRIBARNE Philippe et al., Cultures et mondialisation Gérer par-delà les frontières, Seuil, Paris, D IRIBARNE Philippe, Un tiers-monde qui réussit, Odile Jacob, Paris, ETCHEGOYEN Alain, La valse des éthiques, Editions Bourin, Paris, FONTAGNE Lionel et LORENZI Jean-Hervé, Désindustrialisation et délocalisations, Rapport du CAE, La Documentation française, Paris, 2005, FREEMAN Robert Edward, Strategic Management : A Stakeholder Approach, Pitman Publishing Inc., Boston, GELINIER Octave, L éthique des affaires, Seuil, Paris, MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + étude de cas Management (60%) Dates: semestre 8 Langue: français Prérequis : Connaissances de base en paye et administration du personnel Les bases en droit social et l actualité réglementaire. L enjeu de la fonction RH décentralisée vers le management de proximité Sait établir un parallèle avec le droit Suisse Manager efficacement ses collaborateurs au quotidien Répondre à toutes les questions quotidiennes des salariés Comprendre les ressemblances et différences entre le système français et le système Suisse Gérer l entrée et la sortie du salarié en évitant les contentieux Sécuriser la fonction RH au quotidien Programme :

17 Le droit du travail Le recrutement - Le contrat - La fin du contrat : les différents modes de rupture - Le solde de tout compte - Les Instances représentatives du personnel - Le manager et les Ressources Humaines et les actualités sociales Le droit social au quotidien en France et en Suisse Revue Lamy Social la référence incontournable de tous les partenaires sociaux Journal Officiel, lois, décrets, annonces légales. Droit du travail, droit vivant de Jean-Emmanuel Ray éditions liaisons Droit du travail 2009 : A jour au 1er février 2009 (Broché) de Véronique Roy chez DUNOD, 22 fiches express Travailler et vivre en Suisse : Guide pratique pour les résidents et frontaliers, David Talerman, Michel Charrat chez Gualino Editeur mai 2008 MANAGEMENT DES PROCESSUS Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + étude de cas Management (60%) Dates: semestre 7 Langue: français Prérequis : aucun Le Management des Processus Opérationnels, principalement logistiques et industriel Les bases pour engager un approfondissement en Management opérationnel et adapter les concepts à d autres secteurs (service) Être capable de se comporter en interlocuteur éclairé face à des interlocuteurs des secteurs logistiques et industriels (ou autre fonctions limitrophes) Expliquer et citer des exemples sur la plupart des concepts de Management opérationnel Raisonner et répondre judicieusement sur des problèmes simples Les principes essentiels des processus et flux - Les stocks et leurs systèmes de gestion - Pilotage par anticipation, de la logique MRP - Les progiciels ERP Lean management Processus qualité MANAGEMENT INDUSTRIEL ET LOGISTIQUE 4ème édition, Baglin, Bruel, Garreau, Greif, Kerbache, Van Delft, Ed Economica gestion L'ENTREPRISE AU PLUS JUSTE James Womack et Daniel Jones - Ed Village Mondial MANAGEMENT DU CHANGEMENT Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + étude de cas International (60%) Dates: semestre 10 Langue: anglais Prérequis : Culture du management

18 Comment gérer le changement en entreprise Gérer les facteurs d inquiétude, de stress et de démotivation du personnel lors d une réorganisation, d un changement de direction, d une certification, d une fusion d entreprises Préparer, améliorer et suivre le changement pour préserver la cohésion et la motivation du personnel. Programme : Introduction Les principaux facteurs qui peuvent susciter un changement - La typologie des causes de résistances Les leviers du changement - Les différents degrés de changement - Les facteurs facilitant la réussite du changement - Conduire et réussir le changement - Accompagner le changement - Prendre en compte la dimension humaine Harvard Business Review (sous la dir. De Michel Bon) : Le changement Thierry Chavel : La conduite humaine du changement, Editions d'organisation, 2000 Gary Hamel : La révolution en tête, Editions Demos, 2003 F.Ostroff, M.Shalak : L'entreprise horizontale, editions Dunod, 2000 J-Y Prax : Le Guide du knowledge management, editions Dunod, 2004 Harvard Business Review : Le knowledge management, Editions d'organisation, 2007 MANAGEMENT DE PROJET Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + étude de cas International (60%) Dates: semestre 9 Langue: anglais Prérequis : aucun Comment mobiliser sur un même objectif et pour une durée déterminée des hommes et des ressources consacrés habituellement à d'autres activités. Mettre en place une culture de management des risques. Identifier, évaluer et réduire les risques. Intégrer le pilotage des risques dans le management. Concepts fondamentaux du management de projet Méthodes et outils du management de projet Communication et relations humaines Jean Gerbier et B. Evgrafoff : Organisation et fonctionnement de l entreprise, Technique et Documentation, Paris, 1993 Jean-Pierre Schmitt : Manuel d organisation de l entreprise, PUF, Paris, 2002 Henry Mintzberg : Structure et dynamique des organisations, Editions d Organisation, Paris, 1982 Bruno Lussato : Introduction critique aux organisations, Dunod, Paris, 1992 James. G March et Herbert. A Simon : Les organisations, Dunod, Paris, 1969

19 Gareth Morgan : Images de l organisation, DeBoeck-Wesmael, Bruxelles, 1999 Yvon Pesqueux : Organisations : modèles et représentation, PUF, Paris, 2000 Daniel Boéri et Stéphane Bernard : Organisation et changement, Maxima éditions, Paris, 1998 Jean Brilman : Les meilleures pratiques de management, Editions d organisation, Paris, 1998 Raymond Leban : Le management entre modèles et pratiques, Editions d Organisation, 2002 Joël de Rosnay : Le macroscope, Seuil, Paris, ANNEE Jacques Mélèse : Approche systémique des organisations, Editions Hommes et techniques, Boulogne Billancourt, 1979 William. E. Deming : Qualité, la révolution du management, Economica, Paris, 1998 Philippe Breton : Histoire de l informatique, Seuil, Paris, 1990 J. Gabay et B. Gébré : la conduite des projets d évolution des systèmes d information, Dunod, Paris, 1999 Hugues Marchat : Kit de conduite de projet, Edition d Organisation, Paris, 2000 MANAGEMENT ET LEADERSHIP Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 9 Langue: anglais Prérequis : aucun A la fin du module, l étudiant connaît son propre style de leadership, ses forces, les points d améliorations et sait comment mieux dialoguer avec les autres. Il a aussi appris à trouver et à appliquer des méthodes en matière de «commandement» qui permettent de pas disloquer l équilibre organisationnel. Acquérir les pratiques de base du management et de la gestion d une équipe Motiver, coacher et aider ses collaborateurs Communiquer et faire partager les objectifs. Gérer une situation conflictuelle Relations professionnelles, internes et externes. Du charisme au leadership - Le style du manager et l influence sur l'efficacité des collaborateurs - Construire une vision, créer une motivation - Application du leadership vis-à-vis des collaborateurs - Vers un leadership performant AEBISCHER, V., OBERLE, D. «Le groupe en psychologie sociale», Ed. Dunod, Paris, 1998 AMADO ET A. GUITTET, «La dynamique des communications dans les groupes», Ed. Armand Colin, Paris, 1975 ANZIEU, D. & J.-Y. MARTIN, «La dynamique des groupes restreints», PUF, Paris, 1976 AUBERT, N. «Diriger et motiver», Ed. d Organisation, Paris, 1996 BLAKE, R.R. & J. S. MOUTON, «La troisième dimension du management», Éd. d Organisation, Paris, 1987 BLANCHET, A., TROGNON, A. «La psychologie des groupes», Ed. Nathan, Paris, 1994 BOUHRIS, R., LEYENS, J.-P. «Stéréotypes, discrimination et relations intergroupes», Ed. Mardaga, Belgique, 1999 BOUVARD C., BUISSON M., «Gérer et animer un groupe», Ed. d Organisation, Paris, 1988 GOGUELIN, P. «Le management psychologique des organisations tome 2 - La pratique du management psychologique», Ed. ESF, Paris, 1992

20 LEWIN K., «Psychologie dynamique», Ed. P.U.F., Paris, 1959 SIMONET JEAN & RENEE «Le management d une équipe», Ed. d Organisation, Paris,1987) LIPITT R. ET WHYTE R., «Une étude expérimentale du commandement et de la vie des groupes», Ed. Dunod, Paris, 1965 PAGES, M. «La vie affective des groupes», Ed. Dunod, Paris, 1975 RUSSO, J.-E., SCHOEMAKER, «Les chausse-trappes de la prise de décision», Ed. d Organisation, Paris, 1994 UE ENTREPRENEURIAT GESTION - JURIDIQUE L UE Gestion permet à l apprenant d acquérir les compétences indispensables pour comprendre en profondeur des données chiffrées, lui permettant ainsi prendre les bonnes décisions stratégiques et managériales au niveau de sa structure. DIAGNOSTIC FINANCIER DIAGNOSTIC D ENTREPRISE Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas Entrepreneuriat Gestion - Juridique (60%) Dates: Semestre 7 Langue: Français Prérequis : Notions de base sur le compte de résultat et le bilan. Les principes fondamentaux de l analyse et du diagnostic financiers : analyse de l activité et des résultats de l entreprise à travers l étude des soldes intermédiaires de gestion ; analyse de la structure financière à travers l étude du bilan fonctionnel, analyse des risques d exploitation et financiers. Diagnostiquer la santé financière d une entreprise. Etablir un diagnostic de l activité de l entreprise à travers l analyse et l interprétation des soldes intermédiaires de gestion - Etablir un diagnostic du risque financier de l entreprise à travers l analyse et l interprétation du bilan fonctionnel - Etablir un diagnostic financier. Finance d entreprise, DCG 6, Supfoucher, Production et analyse de l information financière, Nathan Analyse financière, 12 ème édition, B. et F. Grandguillot, Galino, 2008 Mémento LMD Analyse financière, 6 ème édition, B. et F. Grandguillot, Galino, 2009 GESTION DE TRESORERIE Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe + 68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas Entrepreneuriat Gestion - Juridique (60%) Dates: Semestre 8 Langue: Français Prérequis : Connaissances en Gestion prévisionnelle

21 Le fonctionnement des marchés financiers, monétaires et d une banque. Les fondamentaux d une bonne gestion de trésorerie. Présenter aux investisseurs un plan de trésorerie cohérent et juste Négocier des conditions bancaires. Le marché monétaire - Le marché financier - Le marché des actions Le marché des obligations - Le prévisionnel de trésorerie - L autorisation de découvert - L escompte - Autres types de financement - Définition et détermination des excédents de trésorerie - Les placements à terme - Les valeurs mobilières - Les arbitrages entre différents placements - La gestion de trésorerie de groupe - La gestion du risque de change Principes de techniques bancaires, Luc BERNET-ROLLANDE, DUNOD L essentiel de finance, Pierre CABANE, EDITIONS D ORGANISATION Pratiques des marchés financiers, Dov OGIEN, DUNOD Finance d entreprise, , Michèle Mollet et Georges Langlois, SUPFOUCHER La Bourse, Daniel Goyeau, Anne Tarazi, 2006, Ed. La Découverte Les marchés financiers, Alain Mikol, 2004, e-theque CONTROLE DE GESTION Nombre de crédits ECTS: 3 ECTS Nombre d heures: 90 heures (22h en classe +68h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas Entrepreneuriat Gestion - Juridique (60%) Dates: Semestre 8 Langue: Français Prérequis : Notions de comptabilité de gestion Les fondamentaux du contrôle de gestion. La finalité du Contrôle de Gestion. Savoir distinguer le contrôle de gestion des autres formes de contrôle Mesurer, analyser et améliorer la performance de l entreprise. La gestion par les coûts - La gestion par les budgets - Contrôle de gestion comme outil pour la gestion des RH - La gestion de la qualité - La gestion de la performance et la communication - Tableaux de bord et indicateurs Principes de techniques bancaires, Luc BERNET-ROLLANDE, DUNOD Les marchés financiers, Alain MIKOL, 2004, e-thèque Pratiques des marchés financiers, Dov OGIEN, DUNOD Finance d entreprise, , Michèle MOLLET et Georges LANGLOIS, Collection LMD, SUPFOUCHER

22 La Bourse, Daniel GOYEAU, Annie TARAZI, 2006, édition La Découverte UE LANGUE L UE Langue permet à l apprenant d améliorer ses compétences en anglais professionnel afin d être capable de travailler en anglais lorsque nécessaire. ANGLAIS Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS / semestre Nombre d heures: 120 heures (44h en classe +76h de travail personnel) Evaluation: Evaluation Tell Me More + examen écrit + examen oral Dates: semestre 7 + semestre 8 Langue: anglais Prérequis : Anglais niveau B2 CECRL A la fin du module, l étudiant connaît les bases et mécanismes de l anglais nécessaires à l exercice de son futur métier. Il sait : présenter en anglais son entreprise et son produit en les valorisant utiliser le téléphone pour démarcher un prospect, assurer différents entretiens en face à face (vente ou recrutement), organiser et participer à des salons à l international (contacts téléphoniques avec les entreprises organisatrices, réservation d espace, réservation de matériel de décoration du stand, comparaison et analyse des offres de prestations.), rédiger une annonce publicitaire, des offres en anglais, A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour pouvoir exercer son activité professionnelle en anglais dans un environnement international. En particulier, il doit être capable, à l écrit comme à l oral, de : présenter un résumé managérial en anglais présenter les objectifs, argumenter, comprendre une problématique d entreprise à travers la lecture de documents et pouvoir réfléchir en anglais à des solutions, présenter les solutions proposées et défendre ses choix, présenter une conclusion - Se présenter et présenter son projet professionnel - Exprimer une opinion et l argumenter - Débattre sur un thème - Animer une réunion - Faire son CV et sa lettre de motivation - Présenter sa Biography à l oral - Négocier avec son supérieur, avec des clients etc - Ecrire une note de synthèse sur une opportunité de développement. Faire une présentation orale avec support Power Point - Présenter et argumenter un projet d entrepreneuriat - Animer une réunion de projet - Animer une réunion de présentation d un plan de réorganisation/restructuration d un service - Faire un rapport de synthèse sur une problématique particulière

23 - Correspondance professionnelle - Simulation d un entretien de recrutement - Mener un entretien individuel d évaluation de la performance - Mener une négociation de contrat commercial - Repas d affaires - Salon professionnel : simulation d organisation de salon - Présentation d une entreprise (positionnement, stratégie, organisation, historique ), d un produit plus ou moins complexe. - Etude des techniques marketing, commerciales, export, RH, ADV, financier, juridique : vocabulaire, définition, exemple; débat sur les différentes techniques et leurs applications. - Entretien de négociation avec un client étranger. - Description d un service marketing, commercial, export, RH, ADV, financier, juridique et travail sur les noms des différentes fonctions et description de la fonction en anglais. - Etude de différentes situations de management : comparaisons de courtes situations concrètes : avantages et inconvénients de ces différents modes, apport d exemples. - Juridique: actes, lois et contrats, poursuites, actions en justice, "common law", "statutes", - Sociétés: types, administration et gouvernance, direction et gestion, dialogue social, personnel et droit du travail, - Rémunérations, prestation "sociales", - Banque, monnaie, épargne, titres, marchés financiers, assurance, - Commerce (tant intérieur qu'extérieur, international), - Economie: macro, micro ainsi que le vocabulaire de tous les grands débats actuels liés à la globalisation, impôts et taxes, - Proverbes d'affaires usuels UE ENTREPRENEURIAT L UE Entrepreneuriat a pour objectif de permettre aux apprenants de disposer des connaissances et compétences fondamentales afin de leur permettre de mener avec succès un projet entrepreneurial que ce soit dans le cadre d un rachat de société ou dans le cadre de la création d une nouvelle activité. CONDUITE DE PROJET ENTREPRENEURIAL Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas Entrepreneuriat (60%) Dates: Semestre 9 Langue: Français Prérequis : Connaissances en droit et gestion Les aspects juridiques en matière de droit des sociétés et de fiscalité Le statut des sociétés commerciales et civiles, les liens entre une société commerciale et civile, la fiscalité des particuliers et la fiscalité des entreprises, le lien entre Fonds de commerce et Parts sociales / actions La prise en compte de l environnement lié à la création en intégrant la capacité entrepreneuriale du candidat, sa situation personnelle : familiale et personnelle, le marché sur lequel il se situe, la planification du lancement/reprise, les relations avec les interlocuteurs : banquiers, avocats, concurrents, cédants, auditeurs

24 Intégrer de manière opérationnelle la dimension juridique du projet de création / reprise / développement d entreprise Cerner et analyser la faisabilité réelle d un projet entrepreneurial et créer les conditions pour transformer le projet en réalité Les raisons de la démarche entrepreneuriale - La méthodologie de recherche d une entreprise. - La méthodologie d étude de «l entreprise cible» - La réflexion financière du projet entrepreneurial - La réflexion juridique du projet entrepreneurial INGENIERIE DU FINANCEMENT Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas Entrepreneuriat (60%) Dates: Semestre 9 Langue: Français Prérequis : Connaissances en gestion Toutes les techniques de financement de haut de bilan permettant de rendre réalisable la création ou reprise d une entreprise. Utiliser à bon escient toutes les techniques apprises et de les intégrer dans un raisonnement qui prendra en compte l ensemble des dimensions du projet entrepreneurial : contraintes de marché, de besoin, capacité financière personnelle du dirigeant, possibilités juridiques et fiscales. Le financement de la croissance - Les techniques de financement VALORISATION DES ENTREPRISES Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas Entrepreneuriat (60%) Dates: Semestre 9 Langue: Français Prérequis : Connaissances en gestion et droit Les objectifs et les principes de la négociation d entreprise Les différentes méthodes théoriques de valorisation d une entreprise. Utiliser les techniques de valorisation pour situer la valeur d une entreprise sur le plan théorique et, Adapter la théorie à la réalité de la négociation d une entreprise.

25 Les objectifs du vendeur et de l acheteur Les méthodes d évaluation PROCESSUS DE LA NEGOCIATION ET AUDIT Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas Entrepreneuriat (60%) Dates: Semestre 10 Langue: Français Prérequis : Connaissances en gestion, droit et négociation Le processus de négociation d achat et de vente d entreprise depuis : La détection de la cible jusqu à l acquisition et la prise de contrôle (vu de l acquéreur). La recherche d acquéreur jusqu à la cession et le transfert du contrôle (vu du vendeur). Le processus d audit (due diligence) préalable à la cession d entreprise. Adapter la théorie à la réalité de la négociation d une entreprise et passer d un principe de négociation à sa mise en œuvre effective. Le processus de négociation mis en forme juridique et pratique - La construction de l audit UE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL L objectif de l UE Développement International est de permettre aux apprenant d avoir les compétences nécessaires pour être capable de diriger un service commercial, définir une stratégie pour le service commercial avec des objectifs à atteindre, des budgets prévisionnels et des plans opérationnels, de proposer des projets de développement commercial et de les mettre en oeuvre en prenant en compte les contraintes environnementales et les investissements financiers nécessaires. DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 10 Langue: Anglais Prérequis : Connaissances en développement international Les contraintes opérationnelles liées au management d un projet de développement à l international Les différentes alternatives de résolution possibles. Transcrire l approche théorique d un projet de développement à l international en plan d affaires concret.

26 Assurer l interface avec les autres fonctions de l entreprise en veillant à la concordance entre les impératifs commerciaux et les contraintes financières, de production, de ressources humaines, d approvisionnement, d achat, de logistique, de qualité. La dimension financière à l international - Le marketing à l international - La production à l international - Les achats et les investissements à l international - Les ressources humaines à l international - Les différentes formes d implantation ou de réseaux de vente - Le plan d affaires à l international Commerce international Théorie, techniques et applications, Naji Jammal, Pearson Education Economie internationale, 8e, Paul Krugman, Maurice Obstfeld, traduits par Gunther Capelle-Blancard, Matthieu Crozet, Pearson Education John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, International Business: Environments and Operations, 11e, Prentice Hall, The Essence of International Business, Prentice Hall Beamish, Paul W. et al: International Management: Text and Cases. 2e, Irwin, DEVELOPPEMENT DES MOBILITES TOURISTIQUES Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 10 Langue: Anglais Prérequis : aucun A la fin du module, l étudiant : A développé une culture générale opérationnelle en matière d analyse des mobilités touristiques Connaît les concepts et modalités de développement des mobilités touristiques Préparer et mettre en œuvre une politique de développement de mobilités touristiques efficaces et termes de développement durable Prendre en compte les enjeux de la mobilité touristique dans la conception de produits touristiques Evaluer les enjeux de la mobilité touristique et capitaliser le retour d expérience Nouveaux comportements dans les déplacements touristiques Mobilité touristique et choix des moyens de transport : analyse sociologique des comportements Elaboration de plans de déplacements touristiques Passer de la mobilité à l éco mobilité touristique Nouvelles mobilités touristiques Cahier Espaces n 100 Editions Espaces tourisme et loisirs 2009 Améliorer les qualités d usage touristique des espaces publics en ville Atout France Ingénierie touristique mini guide n 19 Documentation Française Atlas des mobilités touristiques Potier Françoise, Terrier Christophe Editions Autrement 2007 Les territoires de la mobilité Collection Sciences sociales Editions Presses Universitaires de France 2002 DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL DES PRODUITS ET DES MARQUES

27 Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 9 Langue: Anglais Prérequis : Connaissances sur les concepts marketing Les concepts et les méthodes liés au développement de nouveaux produits dans un contexte international. Les avantages de l innovation et les causes d échec les plus fréquentes des lancements produits dans un contexte international. Les méthodes et les stratégies de développement de marque, la gestion de l univers de marque et de la structure de marque dans un contexte international. Les besoins spécifiques des pays émergents et les solutions adaptées pour le développement commercial futur de l entreprise. Proposer des solutions «produit-marque» adaptées au développement commercial futur de l entreprise. Evaluer les investissements nécessaires et les implications organisationnelles liés à ces projets. Diriger les équipes commerciales en s appuyant sur les managers commerciaux opérationnels. Elaborer et mettre en œuvre des stratégies de lancement de nouveaux produits/activités, Coordonner l ensemble des actions nécessaires au lancement et au suivi des nouveaux produits sur des marchés émergents. Gestion et stratégie produit international - Standardisation versus adaptation produit - Méthodologie de développement produit - Causes d échecs des lancements produits et facteurs déterminant le succès du lancement produit - Caractéristiques des marchés émergents - Gestion de marque et de produit sur les marchés émergents - Gestion de marque : stratégies pour créer un univers et une structure de marque - Marque globale et locale. Marketing Management Kotler-Keller-Manceau-Dubois - 13ème édition Editions Pearson Education Mercator, théories et nouvelles pratiques du marketing Lendrevie-Lévy-Lindon 9ème édition Editions Dunod MARKETING RELATIONNEL Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 9 Langue: Anglais Prérequis : none Les concepts et méthodes du marketing relationnel. Concevoir la stratégie de relations clients,

28 Définir les outils, les budgets et les moyens humains nécessaires Superviser la mise en œuvre des actions Analyser et suivre les résultats et faire des recommandations Introduction au marketing relationnel, comparaison avec le marketing traditionnel - Concept de valeur à vie du client - Le comportement consommateur - Gestion de la Relation Client et le process marketing - Développer des bases de données clients Bibliographie: The future of relationship marketing, Author(s): Jagadish N. Sheth, Journal of Services Marketing; Volume: 16 Issue: 7; 2002 Relationship marketing: why bother?, Author(s): Tracy G. Harwood, Tony Garry, Handbook of Business Strategy; Volume: 7 Issue: 1; 2006 The explanatory foundations of relationship marketing theory, Author(s): Shelby D. Hunt, Dennis B. Arnett, Sreedhar Madhavaram, Journal of Business & Industrial Marketing; Volume: 21 Issue: 2; 2006 Defining relationship marketing: an international perspective, Author(s): Adrian Palmer, Management Decision; Volume: 35 Issue: 4; 1997 Conceptual Paper. Demystifying the CRM conundrum, Strategic Direction; Volume: 18 Issue: 7; 2002 Understanding customer relationship management (CRM): People, process and technology, Author(s): Injazz J. Chen, Karen Popovich, Business Process Management Journal; Volume: 9 Issue: 5; 2003 Mapping the re-engagement of CRM with relationship marketing, Author(s): Darryn Mitussis, Lisa O'Malley, Maurice Patterson European Journal of Marketing; Volume: 40 Issue: 5/6; 2006 STRATEGIE FINANCIERE INTERNATIONALE Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 10 Langue: Anglais Prérequis : aucun The globalization of financial monetary policy (the role of central banks), principles of international political economy The foreign exchange market Financial instruments of protection for companies that trade internationally (swops, forward contracts, options) Utiliser les instruments financiers adéquats pour la protection des entreprises commerçant à l international Globalization of financial monetary policy - Principles of international political economy - The foreign exchange market Current asset management - Sources of short-term financing - Financial instruments of protection for companies that trade internationally Gestion et finance internationales, 10e éd. Pearson Education Foundations of Financial Management - Block and Hirt - 12th edition - McGraw-Hill (International Edition)

29 UE DEVELOPPEMENT TOURISTIQUE L objectif de l UE Développement Touristique est de permettre aux apprenants d avoir les compétences nécessaires pour être capable de définir une stratégie de développement international dans le secteur du tourisme. GOUVERNANCE DES ENTREPRISES ET ORGANISATIONS TOURISTIQUES Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 10 Langue: Anglais Prérequis : aucun A la fin du module, l étudiant : A développé une culture générale opérationnelle en matière de gouvernance des entreprises et organisations touristiques Connaît les concepts, outils et politiques de gouvernance en entreprise Préparer et mettre en œuvre une stratégie de gouvernance d une entreprise ou organisation touristique Manager les intérêts convergents/divergents d acteurs publics et privés Evaluer les politiques conduites et capitaliser le retour d expérience Compréhension des enjeux de la gouvernance des entreprises et des territoires touristiques Identification des conflits d intérêt et des dysfonctionnements Interaction entre décisions marketing stratégiques et gouvernance Partenariat public-privé et gestion de projets La gouvernance - Moreau Defarges, Philippe Editions Presses Universitaires de France 2011 Gouvernance : mode d emploi Paquet, Gilles Editions Liber 2009 Gouvernance et prise de décision Lamarque, Eric Editions Eyrolles 2011 Tourisme et développement local Violier Philippe Editions Belin 2008 Pour une gestion de la touristicité des territoires Botti, Laurent Editions Balzac 2011 MANAGEMENT DES RESEAUX INTERNATIONAUX Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 9 Langue: Anglais Prérequis : Connaissances en développement international

30 les outils et les concepts liés au pilotage du développement commercial export (anticiper, gérer, réorienter et contrôler le développement commercial), à la sélection des bonnes filières de commercialisation, au management des implantations et des partenariats à l international Manager les intermédiaires de la vente et suivre les résultats dans le cadre d un contrôle budgétaire Définir le profil type de l intermédiaire. Créer les conditions de sa réussite en mettant à sa disposition des outils adaptés. Fidéliser la relation partenariale dans la durée par des relations contractuelles soucieuses de l intérêt durable des parties en présence. Elaborer des tableaux de bord et des outils de pilotage. Le pilotage de l activité export - La boîte à outils de pilotage de la stratégie export - La boîte à outils de pilotage de l action commerciale export - La boîte à outils de pilotage du contrôle export - Choisir un mode de présence à l international - Choisir la bonne solution en matière d implantation à l étranger - Choisir la bonne solution en matière de vente hors implantation - Rechercher un partenaire export - Elaborer et mettre en œuvre une stratégie partenaires - Accompagner le partenaire dans sa réflexion stratégique - Aider le partenaire à optimiser sa performance - Exploiter les leviers stratégiques du partenariat - Exploiter les leviers opérationnels du partenariat - Exploiter les leviers contractuels du partenariat Exporter, Ubifrance Ed. Les Editions Foucher Manager dans la diversité culturelle, B. THERY Ed. Les Editions d Organisation The Channel Advantage, L. G. FRIEDMAN, T. R. FUREY Ed. Butterworth Heinemann Le Vade Mecum de la vente opérationnelle aux grands comptes, E. PLATNIC-COHEN Ed. EMS Management & Société Business Plan Concevoir un business plan efficace, R. STUTELY Ed. Les Echos Editions The Channel Advantage, L. G. FRIEDMAN, T. R. FUREY Ed. Butterworth Heinemann The Art of War for Executives, D. G. KRAUSE Ed. Perigee Bouks Berkley Publishing group La prospection, JM. SARHAN, B. BARRAINE, G. TERLIER, JM. GUEIT Ed. Les Editions Foucher Développement et animation d une force de vente à l étranger Chambre de Commerce et d industrie du Mans et de la Sarthe Responsable de la publication : F. LANDIE CRM Customer Relationship Management, La gestion de la relation client, S. BROWN PricewaterhouseCoopers Ed. Village Mondial Pearson Education France Concevoir un tableau de bord facile Outil de contrôle, de pilotage et d aide à la décision C. SELMER Ed. Dunod NEGOCIATION INTERNATIONALE Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 10 Langue: Anglais Prérequis : Connaissances en négociation Les spécificités liées à une négociation internationale «grands comptes». Les méthodes de négociation «grands comptes»

31 Savoir préparer sa négociation, Savoir négocier avec les clients de son portefeuille représentant un chiffre d affaires significatif ou relevant de son marché. Savoir établir des relations commerciales durables avec ses interlocuteurs (éthique, respect des engagements, conseil). Le contexte de la négociation internationale - La diversité des opérateurs - La diversité des opérations - La diversité des systèmes juridiques - La diversité des accords contractuels - Les tendances actuelles La négociation interculturelle. Auteur: Wilbaut, Manoëlla. Editeur: Dunod Publication: 2010 Méthode de négociation : On ne naît pas bon négociateur, on le devient 2e édition. Auteur: Lempereur, Alain. Auteur: Colson, Aurélien. Editeur: Dunod. Publication: 2010 La Boîte à outils de la Négociation. Auteur: Stern, Patrice. Auteur: Mouton, Jean. Editeur: Dunod. Publication: 2010 La vente : De la persuasion à la négociation commerciale 2ème édition. Auteur: Darmon, René-Yves. Editeur: EMS Editions. Publication: 2008 La négociation commerciale en pratique 5e édition. Auteur: David, Patrick. Editeur: Éditions d'organisation. Publication: 2009 STRATEGIE MARKETING DES HEBERGEMENTS Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 10 Langue: Anglais Prérequis : aucun A la fin du module, l étudiant : A développé une culture générale opérationnelle en matière de marketing appliquée au secteur de l hébergement touristique Connaît le secteur d activité : diversité des catégories et types d hébergements, perspectives de développement et nouveaux modes de consommation Préparer et mettre en œuvre un plan marketing spécifiquement dédié à l hébergement touristique Agir sur les leviers permettant d optimiser les résultats d exploitation Evaluer les politiques conduites et capitaliser le retour d expérience Spécificités du marketing hôtelier Demande, segmentation et concurrence dans le secteur de l hébergement Le yield management et ses particularités Stratégies des investisseurs Résidences de tourisme Cahier Espaces n 93 Editions Espaces 2007 La résidence secondaire en France Fonctionnement économique, mise en marché Editions Atout France 2010 Créer, reprendre, gérer un camping Duprez, Guillaume, Coudert, Galliane Editions Puits Fleuri 2010

32 Hébergement touristique du futur Analyses croisées Revue Espaces n 275 Editions Espaces tourisme et loisirs 2009 Ingénierie de la restauration et de l hôtellerie Simon, Jean-Louis Editions BPI 2007 Stratégies de création d entreprise hôtelière et touristique Pagnon-Maudet, Christine Editions Ellipses 2007 STRATEGIES D ANALYSE ECONOMIQUE DU TOURISME Nombre de crédits ECTS: 2 ECTS Nombre d heures: 60 heures (16h en classe + 44h de travail personnel) Evaluation: 1 QM (40%) + Etude de cas International (60%) Dates: Semestre 10 Langue: Anglais Prérequis : aucun A la fin du module, l étudiant : A développé une culture générale opérationnelle en matière d analyse économique et d observation de l activité touristique Connaît les concepts, outils et politiques d observation Préparer et mettre en œuvre une politique d observation de l activité touristique dans le cadre d une entreprise ou dans le contexte d un territoire touristique Intégrer la démarche d observation dans le cadre de la stratégie globale de développement de l entreprise et/ou du territoire touristique Evaluer la politique conduite et capitaliser le retour d expérience L observation au service de l analyse économique : concepts et définition L observation au service de la gestion (territoires et entreprises) L observation au service de la stratégie : enjeux et difficultés, modes d organisation, outils, champs d étude Dictionnaire des concepts et méthode de l observation touristique Observatoire national du tourisme Editions La Documentation Française Ingénierie du tourisme Botti, Laurent Editions De Boeck 2008 Observation et tourisme Cahier Espaces n 90 Editions Espaces tourisme et loisirs 2006 Expérience en entreprise L expérience de l étudiant en entreprise doit être d une durée minimum de 8 mois sur 2 années. Evaluation des compétences et connaissances Chaque séminaire est évalué par un examen dont l objectif est de valider les connaissances acquises lors du séminaire. Cet examen prend la forme d un questionnaire d une heure. Afin de valider les compétences acquises par l étudiant, une étude par Unité d enseignement est proposée en fin de 1 ère année et 2 études de cas (International et Entrepreneuriat) sont proposées en fin de 2 ème année. Les études de cas sont complétées par un Mémoire en 1 ère année et une Mission d Expertise en 2 ème année. Pour le dossier mémoire le candidat :

33 - choisit comme champ d étude une entreprise connue et reconnue internationalement afin d identifier les fondements de son succès et de son développement. - effectue une analyse et un diagnostic stratégique complet, - apprécie et commente les choix stratégiques de l entreprise en intégrant une approche financière et managériale. - met en évidence un modèle économique performant - et formule des recommandations ou identifie les «meilleures pratiques» du secteur. Exemples de problématique possible : «En quoi le processus de croissance engagé par l entreprise peut-il remettre en question son business model originel et sa performance exceptionnelle? Quelles sont les principales menaces qui pèsent sur l entreprise et pourraient remettre en question la pérennité de son avantage concurrentiel?» «Quelles sont les raisons du succès de l entreprise? Ce succès est-il pérenne face à l émergence de?» «Analyser la chaîne de valeur de l activité, identifier les «piscines à profit» et formuler des recommandations.» Le dossier mission d expertise consiste à utiliser l environnement d une entreprise, pour effectuer un travail de recherche appliquée permettant de mettre en pratique et de valider l acquisition de tout ou partie des compétences requises. Le travail demandé dans le cadre du dossier mission d expertise prépare également le candidat aux études de cas transversales de fin d année. Le dossier mission d expertise est l'aboutissement d'un travail de recherche dont le sujet est lié à une mission effectuée pour le compte d une entreprise qui a validé le thème. Il résulte d'une recherche appliquée et doit apporter une contribution significative à la résolution de problèmes concrets au terme d'une double approche, académique et professionnelle. Il ne saurait en aucun cas se limiter à la découverte d'une entreprise ou du fonctionnement d'un service. Il consiste en une mission, élaborée conjointement avec l'entreprise, comportant des objectifs précis et mobilisant des connaissances techniques et théoriques. La réflexion doit permettre au candidat d'utiliser les concepts et méthodes propres à la recherche; la démarche doit être celle d'un professionnel. Le candidat propose une argumentation et une réponse à la problématique choisie, problématique liée au thème et domaine d activité de la formation à l aune des concepts de stratégie d entreprise, de global business, des théories des organisations, d intelligence économique, de diagnostic financier, d économie et de géopolitique internationale et des compétences spécialisées étudiées en deuxième année. Il s agit de proposer un plan stratégique complet. Egalité des chances : les étudiants ayant un handicap, sous présentation d un certificat médical, pourront requérir un tiers temps supplémentaire lors des épreuves. Organisation Date de début (1ère année): Lundi 1 octobre semaines de cours Etude de cas et soutenance orale du Mémoire: du lundi 24 au vendredi 28 juin Session de rattrapages: du lundi 26 au vendredi 30 août 2013 Date de début (2 ème année): Lundi 15 octobre sessions de cours Etudes de cas et soutenance orale du le Mission d expertise: du lundi 24 juin au vendredi 5 juillet 2013 Session de rattrapage des épreuves écrites: Mercredi 3 juillet 2013 Session de rattrapage des épreuves orales: du lundi 26 au vendredi 30 août 2013

34 Voir Calendrier à la fin du document Notation Afin de valider leur année, les étudiants doivent valider les critères suivants: - Obtenir à tous les examens, toutes les études de cas, au mémoire, à la mission d expertise et au stage, une note au moins égale à 6/20 ; - Obtenir une moyenne à chaque unité d enseignement au moins égale à 10/20 ; - Obtenir une moyenne générale au moins égale à 10/20 ; - Obtenir 60 ECTS. Tous les autres cas seront appréciés par un jury de délibération. Si le jury décide de ne pas valider le titre de l étudiant, celui-ci pourra se représenter aux épreuves de rattrapages pendant 2 années successives. Si un étudiant souhaite contester une note, il doit en faire la demande par écrit auprès de son directeur des études et la note sera vérifiée par le coordinateur d unité d enseignement. 7. INTERNATIONAL Etudes à l étranger Les étudiants peuvent effectuer leur 1 ère année dans un établissement partenaire à l étranger dans le cadre de nos accords Erasmus ou accords bilatéraux. Des bourses de mobilité sont disponibles. Informations complémentaires auprès du bureau international: Géraldine HUSSENOT / ghussenot@ipac-france.com / Audrey ABBONEN / aabbonen@ipac-france.com / Bulletin de notes international Les bulletins de notes sont en français et an anglais et font apparaitre les crédits ECTS and les grades ECTS pour chaque matière. 1 ECTS = 20 à 30 heures de travail Le système ECTS est un système d'accumulation et de transfert de crédits centré sur l'apprenant, qui repose sur la transparence des résultats et processus d'apprentissage. Il vise à faciliter la planification, la délivrance, l'évaluation, la reconnaissance et la validation des diplômes et des unités d'apprentissage ainsi que la mobilité des étudiants. L'ECTS est largement utilisé dans l'enseignement supérieur formel et peut être appliqué à d'autres activités d'éducation et de formation tout au long de la vie. Les crédits ECTS sont basés sur la charge de travail nécessaire à l étudiant pour atteindre les résultats attendus à l issue du processus de formation. L échelle des grades ECTS s étale de A à F de la façon suivante : Grade ECTS Note IPAC Définition A 17 grade 20 EXCELLENT performance remarquable avec seulement quelques erreurs mineures B 14 grade TRES BIEN au-dessus des standards généraux mais avec quelques

35 erreurs C 12 grade BIEN travail de bonne qualité avec un certain nombre d erreurs D 10 grade SATISFAISANT assez bon mais avec des lacunes significatives E grade = 10 SUFFISANT travail répondant aux exigences minimum FX 06 grade ECHEC rattrapage envisageable F grade ECHEC rattrapage obligatoire Supplément au Diplôme Les étudiants recevront avec leur titre, un Supplément au diplôme Europass. Le supplément au diplôme est un document joint à un diplôme d études supérieures qui vise à améliorer la "transparence" internationale et à faciliter la reconnaissance académique et professionnelle des qualifications (diplômes, acquis universitaires, certificats, etc.). Il est destiné à décrire la nature, le niveau, le contexte, le contenu et le statut des études accomplies avec succès par la personne désignée par la qualification originale à laquelle le supplément est annexé. Il doit être dépourvu de tout jugement de valeur, déclaration d'équivalence ou suggestion de reconnaissance. Le supplément au diplôme est délivré par les établissements nationaux selon un modèle élaboré par un groupe de travail conjoint de la Commission européenne, du Conseil de l'europe et de l'unesco, qui l a testé et parachevé. Chaque étudiant de l établissement doit recevoir automatiquement et gratuitement un Supplément au diplôme, écrit dans une langue majoritairement comprise en Europe.

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