PARCOURS TYPE COMMERCIAL REFERENTIEL FORMATION EMPLOI REPERE COMMERCIAL(E) AGENCE(S) FILIERE «COMMERCIAL» DE LA NOUVELLE CLASSIFICATION

Transcription

1 V fdéposé Fdéalis PARCOURS TYPE COMMERCIAL REFERENTIEL FORMATION EMPLOI REPERE COMMERCIAL(E) AGENCE(S) FILIERE «COMMERCIAL» DE LA NOUVELLE CLASSIFICATION OBJECTIF : OBTENTION DU CERTIFICAT PROFESSIONNEL FFP (CP FFP) MAN'AGIR Consultants S.A. TVA intra-communautaire Un pôle de compétences associées FR , rue Ambroise Thomas S.A. au capital de Euros PARIS Tél APE 8559A Fax RCS formation@managir.com v010613

2 Emploi traditionnellement dénommé «Commercial/Consultant». La dénomination «Commercial(e) agence(s)» est issue de la nouvelle classification des emplois des salariés permanents des entreprises de travail temporaire prévue par l accord national du 15 février 2013 (étendu le 11 février 2014). Intitulé du Certificat et domaine CP FFP Commercial(e) agence(s) domaine Commercial Le certificat permet de répondre à la préoccupation pour les salariés et pour les entreprises de formaliser le résultat des formations suivies en ayant un système qui valide les connaissances et les compétences acquises par le stagiaire à l issue d un parcours de formation certifiant. Il s agit d une Validation des Acquis de la Formation (VAF). Description / Champ de la formation Ce cycle métier comprend une évaluation des acquis, des mises en situation et la réalisation de cas pratiques. Ce cycle a pour objectif de permettre aux stagiaires de maîtriser tous les aspects de la fonction de commercial(e) agence(s). Chaque séquence de formation donnera aux stagiaires les capacités de mettre en œuvre l ensemble des activités clés de leur fonction de commercial(e) agence(s) : - Définir et mettre en œuvre un plan d action commercial - Prospecter et développer son portefeuille - Négocier et conclure ses offres et assurer le suivi commercial et la satisfaction clients - Traiter les commandes - Appliquer la législation du travail temporaire dans le cadre de ses relations commerciales Ces activités clés sont issues de l accord national du 15 février 2013 relatif à la mise en œuvre de la classification des emplois des salariés permanents des entreprises de travail temporaire ainsi que des référentiels de compétences établis par l Observatoire des Métiers et de l Emploi du Travail Temporaire. SYNTHESE DU PARCOURS SEQUENCES DE FORMATION & THEMES LIES AUX ACTIVITES CLES Heures Jours Séquence 1 - Législation applicable au Travail Temporaire 14 2 Séquence 2 - La performance commerciale en ETT : vendre et défendre son offre, améliorer ses marges (training commercial) 14 2 Séquence 3 - La téléprospection efficace : passer les barrages et gagner des clients 14 2 Séquence 4 - Pratiquer la vente proactive de candidatures : susciter l'intérêt 7 1 Séquence 5 - Vendre son offre de placement CDD et CDI 7 1 Séquence 6 - Prévention des risques professionnels et sécurité dans le Travail Temporaire, selon le référentiel CARSAT Séquence 7 - Accompagnement individuel - validation des acquis du cursus-attribution du certificat Total du parcours complet SEQUENCES COMPLEMENTAIRES (ACTIVITES PASSERELLES OPTIONNELLES) Séquence 8 - L'éthique commerciale 7 1 Séquence 9 - Accueillir et orienter les candidats et les intérimaires : les fondamentaux /17

3 d'une stratégie candidat performante du recrutement à la délégation Séquence 10 - Optimiser son réseau dans sa démarche commerciale 14 2 Séquence 11 - Connaissance des conventions collectives de vos secteurs de délégation 7 1 Séquence 12 - Connaissance des métiers de vos secteurs de délégation 7 1 Séquence 13 - Devenir tuteur 14 2 Organisation de la formation La formation se déroule en présentiel à Paris et/ou en Province et en accompagnement individuel. La durée du cycle est de 77 heures. Il peut être adapté selon le niveau et le besoin de la personne et de la taille de l entreprise : Pour les 250 salariés : 42 h minimum Pour les salariés : 77 h minimum Le cycle se déroule au rythme d une séquence par mois. A ce cycle, peuvent s ajouter des séquences complémentaires optionnelles en fonction des souhaits et des besoins spécifiques de chaque stagiaire d une durée variant de 7 à 14 heures pour chacune d entres elles. Public ciblé Commercial(e) d une agence d emploi souhaitant se professionnaliser et renforcer ses compétences. Assistant(e) commercial, chargé(e) ou assistant(e) de recrutement ou de gestion souhaitant développer ses compétences et s orienter vers la fonction de Commercial(e) agence(s). Pré-requis Une expérience d un an en agence d emploi est exigée. Pour la séquence optionnelle relative au tutorat, le stagiaire doit avoir 5 ans d expérience dans le métier ou être titulaire d un diplôme au moins équivalent à celui préparé et avoir 2 ans d expérience dans le métier. Procédure d admission La candidature est validée par rapport au référentiel métier de la certification visée. Un dossier de candidature retraçant l expérience professionnelle et/ou les diplômes ou titres du candidat est à constituer. Objectifs / Compétences visées A l issue du cycle, les stagiaires seront capables de : - Acquérir les fondamentaux de la performance commerciale en ETT - Maîtriser et utiliser les principaux leviers de la marge - Maîtriser les techniques de négociation avec les entreprises utilisatrices - Acquérir des connaissances et compétences pour optimiser la qualité de ses entretiens de vente et assurer la satisfaction des EU en fonction des besoins attendus en vue de la fidélisation - Maîtriser le marché potentiel lié au placement - Savoir être force de proposition auprès de clients et prospects non demandeurs et susciter leur intérêt - Maîtriser la téléprospection spécifique à la vente proactive - Déléguer du personnel intérimaire dans le respect de la réglementation en vigueur - Développer la prévention des risques professionnels Compétences liées aux séquences complémentaires optionnelles - Acquérir les méthodes et outils pour élargir son réseau professionnel - Mettre en place une démarche commerciale éthique - Maîtriser le process d accueil des candidats et intérimaires, de l approche au suivi - Réussir son tutorat 3/17

4 Méthodes / Modalités pédagogiques / Moyens - Mises en situation centrées sur les expériences rencontrées en agence - Nombreux jeux de rôles orientés sur des cas concrets - Cas pratiques - Utilisation et appropriation d'outils utiles à la profession - Remise d un kit de formation alimenté au fur et à mesure du parcours par les supports et outils remis lors de chaque séquence de formation - Carnet de bord (voir thème «suivi individuel du stagiaire») - Analyse personnelle et mise en place d'un Plan Individuel d'actions de Progrès (PIAP) - Remise d une attestation de présence individuelle - Validation des acquis en vue d obtenir le certificat professionnel en cas de réussite aux tests - Moyens adaptés en fonction de chaque séquence de formation (vidéoprojecteur, caméra ) Nombre de stagiaires Minimum : 8 Maximum : 12 Profil des formateurs Consultants formateurs experts du Travail Temporaire ayant une expérience d entreprise (Cf. Tableaux RH31 Domaines : Droit/Commercial/Gestion + Curriculum Vitae par domaine d intervention). Suivi individuel des stagiaires Chaque stagiaire détient un carnet de bord retraçant l ensemble de son parcours et de ses évaluations. Pour chaque parcours, le carnet de bord mentionne le consultant référent, ainsi que ses coordonnées, en charge de l accompagnement individuel du stagiaire. Le stagiaire pourra joindre le référent à tout moment de son parcours pour évoquer ses difficultés ou l éclairer sur des points particuliers. Cet accompagnement se fera, selon les possibilités du stagiaire, par téléphone, messagerie électronique et/ou rencontre avec le consultant ou le coordinateur dans nos locaux à Paris. Processus de validation Une validation des acquis est effectuée de manière régulière : des tests sont réalisés par les stagiaires à l issue de chaque séquence de formation. Lorsque les résultats de ces tests sont inférieurs à 10, le référent prend contact avec le stagiaire pour organiser des tests de rattrapage. Le référent oriente ensuite le stagiaire vers le consultant formateur concerné. Ce dernier s entretient avec le stagiaire pour reprendre les points incompris par lui avant le passage de ces tests. Cet entretien se déroulera selon les possibilités du stagiaire, par téléphone, messagerie électronique et/ou rencontre avec le consultant formateur dans nos locaux à Paris. En fin de parcours, un Comité souverain et indépendant d Attribution du Certificat (CAC), composé a minima d un coordinateur pédagogique et d un consultant (hors parcours), analyse les carnets de bord des stagiaires ainsi que les différents résultats aux tests et se prononce sur l obtention du certificat. Le certificat est délivré dès lors que le stagiaire obtient une moyenne supérieure ou égale à 10 sur 20. Actions en cas de non-obtention du certificat Lorsque la moyenne du stagiaire est inférieure à 10, le stagiaire reçoit une attestation de présence. Il lui sera également proposé de suivre à nouveau les séquences de formation où les résultats ont été inférieurs à 10. Evaluation de satisfaction Deux évaluations de satisfaction seront à remplir par le stagiaire, dont une évaluation intermédiaire. Une synthèse en sera réalisée et des statistiques chiffrés seront ressortis et rentreront dans nos tableaux qualité. Une évaluation spécifique FAF.TT sera réalisée. En cas de dysfonctionnement, des actions correctives et préventives seront faites. 4/17

5 Contact, information et inscription Programme, objectifs et méthodes pédagogiques : M. Gilles GURY Tél : ou 85 Mail : commercial@managir.com Organisation administrative et logistique : Mme Laure PERRIN Tél : Mail : commercial.adm@managir.com Et sur notre site : PROGRAMME DETAILLE DU PARCOURS SEQUENCES LIEES AUX ACTIVITES CLES SEQUENCE 1. CONNAITRE LA LEGISLATION APPLICABLE AU TRAVAIL TEMPORAIRE (2 jours) 1. Comprendre la construction de la législation applicable au travail temporaire - Les grandes étapes de la législation applicable au TT - Les notions d effectif et de masse salariale - La prise en compte des salariés intérimaires dans l effectif de l EU cliente 2. Maîtriser l environnement du travail temporaire et les conditions d exercice de la profession - Les principales institutions du secteur professionnel - Les possibilités d activité d une ETT - La relation tripartite - Les normes en vigueur au sein de l EU cliente 3. Connaître les règles légales entourant le recrutement - Les étapes du recrutement - recherche et sélection de candidats - Les principes fondamentaux relatifs à la non-discrimination - La validation des aptitudes professionnelles - L emploi de ressortissants étrangers - Les visites médicales - L emploi des jeunes et des handicapés - Les contrôles du recours au travail temporaire/ délit de marchandage - Distinction entre obligation de moyen et obligation de résultat de l ETT - L obligation de déclaration préalable à l embauche 4. Rédiger ses contrats et gérer leur exécution - Mentions obligatoires aux contrats - Motifs de recours au travail temporaire - Interdictions de recours au travail temporaire - Contrats à terme précis / les contrats à durée minimale - Respect d un délai de carence / la succession de contrats - Aménagement du terme / la "souplesse" - Requalification du C.T.T. en C.D.I à l encontre du l E.U et de l E.T.T. - Période d'essai - Qualification du salarié temporaire et la responsabilité de l E.T.T. - Poste de travail et les principes fondamentaux de sécurité - Accès aux équipements collectif 5/17

6 - Equipements de protection individuelle - Durée du travail / horaires de la mission - Heures supplémentaires et repos compensateur - Rémunération de référence - Indemnités spécifiques au TT (IFM et ICCP) - Gestion de l avantage en nature Titre Restaurant - Frais professionnels et les limites d'exonération («barème A.C.O.S.S.») 5. Traiter les situations particulières en cours de mission - Les accidents du travail - La maladie sans lien avec le travail - Les jours fériés et des ponts en cours de mission - La Journée de solidarité - Les congés pour évènements familiaux - Le congé de paternité et d accueil de l enfant - Le travail dominical - Le travail de nuit / statut de «travailleur de nuit» - Le chômage partiel du salarié intérimaire - Le chômage «intempéries» du salarié intérimaire - Les fautes et les procédures disciplinaires 6. Gérer la fin de la mission - Les cas de rupture anticipée du contrat de mission - Les cas de non versement de l IFM SEQUENCE 2. LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN AGENCE D EMPLOI : VENDRE ET DEFENDRE SON OFFRE, SON COEFFICIENT, AMELIORER SES MARGES (training commercial) (2 jours) 1. Comprendre le prix de revient d un salarié intérimaire - La rémunération d'un salarié temporaire - Les charges réellement payées par l'employeur - Le détail des charges patronales - La «réduction Fillon» de cotisations patronales - Les frais incidents occasionnés par le salarié temporaire 2. La marge brute réalisée et son optimisation - La définition de la marge brute - L'incidence des allègements de charges dans le calcul de la marge brute - L optimisation de la marge brute par une gestion rigoureuse de certains paramètres Le taux d'accident du travail La gestion des encours clients Les délais de règlements La facturation des jours fériés et des ponts 3. Marge nette et point mort - La marge nette - La détermination des frais de fonctionnement fixes et variables d'une agence - Le point mort d'une agence en euros et en «planning intérimaires» 4. Le métier de commercial : rappel - Les différentes missions du commercial - Les qualités essentielles du bon vendeur 5. Positionner ses prestations de service - Quels sont les services proposés au client? - Positionner son prix et son coefficient par rapport au marché - Quel est mon avantage concurrentiel? 6/17

7 6. Training entretien de vente : les objections sur le prix et la défense de son coefficient - La préparation et la prise de contact Recueillir les informations nécessaires sur le client et définir l'objectif de son entretien Etablir un climat de confiance avec son interlocuteur - La découverte des besoins et attentes du client Les informations à obtenir lors de la découverte Découvrir les motivations d'achat du client : le SONCAS - La proposition et L'argumentation d'une solution efficace - Les objections possibles Le traitement des objections Les objections "prix" : La défense de son coefficient (en lien avec la première journée de formation) Comment sortir d une impasse Sortir «gagnant-gagnant» de la relation - La conclusion de la vente : Le closing Amener son client vers la conclusion Transformer l entretien en engagements mutuels Préparer le futur 7. Fidéliser ses clients - Les techniques de fidélisation - Les outils de fidélisation SEQUENCE 3. LA TELEPROSPECTION EFFICACE : PASSER LES BARAGES ET GAGNER DES CLIENTS (2 jours) 1. Connaître les données de base de la téléprospection - Temps passé, nombre d'appels moyen, objectifs - Analyse des causes de dysfonctionnement 2. Elaborer une ou plusieurs méthodes de ciblage téléphonique adaptées à chaque marché - Cibler ses interlocuteurs - Adapter son discours et sa stratégie 3. Maîtriser les outils d organisation et de planification pour téléprospecter - Les moyens, le moment, les personnes, la manière pour prospecter. 4. Appréhender le conditionnement psychologique du téléprospecteur - Les méthodes pour : Découvrir Qualifier Prendre des commandes Prendre des rendez-vous commerciaux Passer les barrages primaires et secondaires Utiliser les outils de l'entretien commercial - Vocabulaire - Questionnement - Utilisation des objections - Reformulation - Conclusion SEQUENCE 4. PRATIQUER LA VENTE PROACTIVE DE CANDIDATURES (1 jour) 1. Rappel des points clés pour réussir sa téléprospection 7/17

8 - Le comportement - Les outils comportementaux (voix, ton, sourire, vocabulaire, écoute active ) - L approche psychologique pour convaincre - Le passage des barrages - Le traitement des objections possibles - La conclusion - Parcours : rappel des étapes à suivre 2. Préparer son appel - Choisir individuellement sa cible : entreprises sélectionnées (selon leur spécialité) - Se préparer à utiliser les informations disponibles pour un scénario d appel 3. Déroulement (écoute en groupe) - Choisir sa démarche en fonction du niveau de difficulté : obtenir un nom puis entrer directement en contact avec un informateur ou un décideur - Présentation au standard - Identification de l interlocuteur concerné - Présentation de soi, de sa démarche (motif d appel) - Ecoute active - Questionnement et rebondissement sur les informations recueillies - Réponse aux objections possibles - Proposition 4. Analyse (avec le formateur) - Repérage des difficultés rencontrées - Identification des réactions ou réponses à améliorer - Repérage et analyse des points positifs - Conseils 5. Approche méthodologique - Les dysfonctionnements possibles du rapprochement offre/ressource - Caractéristiques des offres et des ressources en fonction des secteurs - Les moyens de rapprochement : téléprospection directe à partir des CV - Les éléments déterminants : du CV, de l offre - Comment organiser sa démarche - Les outils pour : Cibler et échéancer les commandes potentielles Cibler et échéancer les CV au fur et à mesure de leur réception - Téléprospecter à partir des CV Le choix de la cible - La presse - Les fichiers qualifiés et non qualifiés L approche directe Le choix de l argumentaire : - L entrée en matière (AIDA) L orientation des questions et la réponse aux objections La création du besoin et de l urgence (SONCAS) Le suivi jusqu à la prise de commande 6. Mise en pratique - Application pratique des acquis méthodologiques par des exercices concrets : Analyse en commun des éléments déterminants des CV disponibles Repérage des cibles Repérage des arguments à mettre en valeur Appels en direct de prospects et clients potentiels Pré et post analyse des appels Recadrage 8/17

9 SEQUENCE 5. VENDRE SON OFFRE DE PLACEMENT CDD/ CDI (2 jours) 1. Connaître le marché du placement et le cadre juridique pour les ETT - L état du marché du «placement» (chiffres et actualité) - Le cadre légal de l activité ouverte aux ETT - Définition de l activité de placement - Comment concilier travail temporaire et placement? - Comparatif travail temporaire et placement 2. Maîtriser la stratégie générale à mettre en œuvre et identifier les leviers propres à cette activité - Elaboration de la cartographie de l entreprise - Identification de mon marché potentiel - Le contrat de placement - Le plan de communication 3. Mettre en œuvre une stratégie commerciale : identifier un besoin client, argumenter et élaborer un prix de vente sur l offre de recrutement - Identifier les prestations et tarifs - Elaborer l offre de service - Construire un argumentaire adapté (traiter les objections clients) - Développer et suivre son fichier - Recrutement des candidats - Elaboration d un document d identification du besoin client - Organisation du mode de fonctionnement en agence - Se doter des outils informatiques nécessaires SEQUENCE 6. PREVENIR LES RISQUES PROFESSIONNELS DANS LE TRAVAIL TEMPORAIRE SELON LE REFERENTIEL CARSAT (2 jours) 1. Comprendre le contexte réglementaire et les enjeux de la prévention des risques professionnels - De 1892 à nos jours : repères historiques de l évolution de la prévention des risques professionnels - Les enjeux de la PRP - Les acteurs de la PRP (employeurs, CHSCT, SST, CNAMTS, CARSAT ) - Les principes généraux de la PRP 2. Recruter des salariés intérimaires et prévenir les risques professionnels - La vérification des qualifications nécessaires - Le contenu de l information dispensée par l employeur - La visite médicale d embauche 3. Gérer la relation commerciale à l épreuve des risques professionnels - Le recueil d informations auprès de l EU cliente - L obligation d établir une «liste des postes à risques» - La communication d informations entre ETT et EU - L analyse de l environnement du poste de travail avec l EU cliente 4. La relation triangulaire face à la prévention des risques professionnels - Les engagements et les responsabilités de l ETT, prestataire de services et employeur - Les engagements et les responsabilités de l EU cliente et «responsable terrain» - La responsabilisation du salarié (intérimaire) 5. Etablir ses contrats en y intégrant la prévention des risques professionnels - Les sources d informations - Les mentions à intégrer aux contrats de mission et de mise à disposition 9/17

10 6. Mettre en œuvre des actions de prévention lors de l exécution de la mission - La prise de poste - Le suivi de la mission - Le bilan de la mission - Elaborer un Livret d'accueil - Elaborer évaluation de fin de mission par le salarié intérimaire 7. Traiter les AT/MP - La déclaration d AT/MP de l ETT - L information préalable par l EU - La responsabilité partagée en cas d accident du travail - L'analyse de l'accident de travail - La faute inexcusable de l employeur SEQUENCE 7. ACCOMPAGNEMENT INDIVIDUEL - VALIDATION DES ACQUIS ATTRIBUTION DU CERTIFICAT PAR LE CAC (Comité d Attribution des Certificats) (1 jour au total) PIAP : Analyse personnelle et mise en place d'un Plan Individuel d'actions de Progrès (PIAP Voir «Processus de validation page 4 du référentiel» SEQUENCES COMPLEMENTAIRES OPTIONNELLES activités passerelles SEQUENCE 8. L ETHIQUE COMMERCIALE (1 jour) 1. Nouveaux enjeux pour les entreprises - Prise de conscience généralisée sur l importance des pratiques responsables des entreprises - Des initiatives de plus en plus marquantes avec le développement des démarches de développement durable/rse/rso et les obligations légales - Le maintien de son image de marque dans un environnement interactif - Les conséquences internes : mises en place de démarches et changement comportemental des équipes 2. De quoi parle-t-on : déontologie, éthique commerciale Est-ce compatible avec une activité commerciale? - Définitions et principes - Missions du vendeur : en quoi est-il concerné? - Quelle adéquation avec les concepts de fournisseur responsable, achat responsable - Conséquences de ces nouvelles donnes sur le métier 3. Comportements contraires à l éthique - Définir un comportement inadapté et son origine - Eléments ou évènements conjoncturels et /ou structurels déclencheurs de comportements commerciaux inadaptés - Risques et conséquences Mise en perspective des risques encourus par les différentes parties prenantes Synthèse des conséquences 4. Comment prévenir et développer les bonnes pratiques - Mise en place d une stratégie globale favorisant le développement de bonnes pratiques - Actions managériales et de communication pour favoriser des démarches éthiques Méthodes et outils à développer - Réflexion sur les points à aborder dans une charte éthique et d un code de déontologie commerciale - Mise en place d une démarche de progrès managériale orientée Ethique au travers du PIAP : Plan Individuel d Actions de Progrès 10/17

11 SEQUENCE9. ACCUEILLIR ET ORIENTER LES CANDIDATS ET LES INTERIMAIRES : LES FONDAMENTAUX D UNE STRATEGIE CANDIDAT PERFORMANTE du recrutement à la délégation (2 jours) 1. Comprendre la stratégie de l agence et stratégie candidats - Connaitre la stratégie de son agence en matière de secteurs / profils / métiers cibles - Accueillir et orienter les candidats et les intérimaires 2. Connaître les règles de déontologie et de non-discrimination 3. Analyser les besoins, la définition de poste et les critères de recherche - Préparation - Recueil préalable d'informations sur l'entreprise - Travail sur le questionnement et la reformulation - Découverte du besoin du client - Découverte du client : entreprise, environnement, acteurs, valeurs - Découverte du besoin : contexte du besoin, définition du poste et du profil recherché - Analyse du besoin - Formalisation du besoin à partir du tri des informations recueillies objectives, subjectives - Déterminer les compétences requises pour le poste - Détermination des critères de recherche - Hiérarchisation des critères nécessaires et critères obligatoires - Définir ses axes de recherche en fonction du profil recherché - Construire son processus de recrutement et son rétro-planning - Faire valider la démarche globale par le client 4. Rechercher des candidats, gestion du fichier et sélection - Recherche de candidats - Sourcing et modes de recherche : adapter les méthodes au besoin - L'approche directe - Rédaction et diffusion des offres - Gestion du fichier de candidatures - Gestion quantitative et qualitative - Gestion administrative : comment organiser et classer son fichier - Sélection de CV / savoir lire et décrypter un CV - Construire ses outils de sélection et d'analyse - Les points clés à valider, les informations à compléter - Sélection des offres de candidats : adéquation entre compétences et le poste à pourvoir 5. Mettre en œuvre les différents moyens de sélection - Les différents types d'entretien de recrutement - Avantages, inconvénients des différents types d'entretien - Choix en fonction du besoin - Travail sur les différents entretiens - Les tests sur le marché - Avantages, inconvénients - Conditions d'utilisation - Les outils utilisables en ETT 6. Mener l entretien de recrutement - Conditions de réussite de l'entretien de recrutement - Préparation de l'entretien - Prendre en compte le besoin du client : contexte, référentiel d'activités du poste/profil - Vérifier les critères de sélection : qualités et compétences requises - Les points clés du CV à valider - Préparer un plan d'entretien et les outils nécessaires - Conduite de l'entretien en face à face avec utilisation des acquis 11/17

12 - Phase d'accueil et de présentation - Les différentes phases de l'entretien - Les motivations, aptitudes et compétences à vérifier - Gérer les difficultés et les pièges à éviter - Reformuler les points d'accord et de désaccord - Vendre une entreprise à un candidat - Savoir fidéliser un candidat - Conclusion - Savoir conclure et présenter la suite du processus du recrutement - Faire le suivi - L'organisation des informations recueillies 7. Constituer un dossier - L'évaluation globale de la candidature - Le portefeuille de compétences en adéquation avec le poste à pourvoir - Les points forts qui vont favoriser la réussite dans la fonction - Les points de vigilance à prendre en compte en période d'intégration - Les points de négociation - Rédaction de la synthèse écrite - Formaliser par écrit les informations recueillies et les synthétiser - Prise de décision - Préparation du dossier pour une présentation au client - Comment présenter un dossier à restituer à un client - Parler «compétences» - Suivi en intégration - Méthodologie de suivi du candidat en poste - Contrôler les points de vigilance retenus lors de l'évaluation globale - Mesurer la satisfaction du client et du candidat 8. S exercer : training d entretiens - Entretiens de recrutement - Préparation aux simulations - Jeux de rôles menés à tour de rôle avec des stagiaires observateurs - Retours stagiaires / formateur avec apports théoriques et correctifs - Synthèse et prise de notes sur actions de progrès individuelles - Entretiens d'analyse de besoin et de restitution clients - Préparation aux simulations - Jeux de rôles menés à tour de rôle avec des stagiaires observateurs - Retours stagiaires / formateur avec apports théoriques et correctifs - Synthèse et prise de notes sur actions de progrès individuelles SEQUENCE 10. OPTIMISER SON RESEAU PROFESSIONNEL DANS UNE DEMARCHE COMMERCIALE (2 jours) 1. Lancement du Plan Individuel d Axes de Progrès (PIAP) 2. Comprendre l intérêt et le fonctionnement du réseau professionnel (RP) - Comprendre la notion du réseau - Surmonter les freins à l'utilisation du RP - Identifier les avantages du RP - Intégrer les règles et usages du RP 3. Elargir son réseau professionnel - Préparer ses outils réseaux (définition de son offre, son positionnement, son marché) - Identifier, cartographier et évaluer ses contacts - Etablir sa stratégie réseau (détermination de ses objectifs, de ses cibles en termes d'entreprises et/ou personnes et de son plan d'action) 12/17

13 - Maîtriser la prise de contact 4. Point sur la formation (fin J1) - Questions-réponses, résumé première journée, feedback intermédiaire des stagiaires, présentation du programme deuxième journée 5. Multiplier les occasions de «réseauter» - Utiliser efficacement les opportunités du Web 2.0 pour alimenter son RP (Les dix clefs du bon réseauteur web 2.0) - Identifier, adhérer et participer aux réseaux professionnels physiques - Tirer le maximum d'un évènement professionnel 6. Consolider les liens avec les partenaires - Comprendre l'enjeu des relations long terme au sein du réseau - Identifier et classer l'ensemble des partenaires à fidéliser - Construire un programme de fidélisation réseau 7. Finalisation du Plan Individuel de Progrès (PIAP) SEQUENCE 11.CONNAITRE LES CONVENTIONS COLLECTIVES DE VOS SECTEURS DE DELEGATION (1 jour) Le programme de cette formation est défini en fonction de chaque entreprise et de ses secteurs de délégation SEQUENCE 12.CONNAITRE LES METIERS DE VOS SECTEURS DE DELEGATION (1 jour) Le programme de cette formation est défini en fonction de chaque entreprise et de ses secteurs de délégation SEQUENCE 13. DEVENIR TUTEUR (2 jours) 1. Saisir les finalités du tutorat - Pour l entreprise : Augmenter les chances de réussite de la professionnalisation, des VAE et CQP Monter en compétences et fidéliser ses collaborateurs tutorés Développer et enrichir les compétences des tuteurs Transmettre et pérenniser les savoirs et les compétences clefs de l entreprise - Pour le tuteur : Evoluer dans sa fonction Apprendre à organiser une double activité Apprendre à transmettre : développer ses compétences Faire le bilan de ses savoirs et compétences Avoir une reconnaissance en interne et être porteur d un projet d entreprise Avoir une satisfaction personnelle et valoriser son expérience - Pour le tutoré : Avoir un interlocuteur dédié dans le cadre de son parcours Etre mieux et plus vite intégré Etre pris en charge par un professionnel, porteur de son projet Se donner plus de chance de réussir Se donner une opportunité d embauche ou d évolution 2. Connaître le cadre juridique et l organisation des dispositifs de formation - La fonction tutorale dans le cadre législatif, le cadre pour les seniors - Panorama des dispositifs de formations avec tutorat - Les différents acteurs internes et externes- à l entreprise 13/17

14 3. Maîtriser sa fonction tuteur - Les rôles et missions du tuteur (dont la gestion administrative de la formation) Responsabilité de l action de formation du tutoré Gérer les relations et informations multiples : tuteur / tutoré / manager / organisme de formation et/ou formateur interne externe / Opca, Aider à la mise en œuvre du projet professionnel du tutoré Aider, informer et guider, repérer les acquis et évaluer Aider aux acquisitions générales au travers de situations professionnelles : formation action - Organiser son temps pour mener à bien sa double activité - Mettre en place des méthodes de travail adaptées - Prendre de la distance par rapport à sa pratique professionnelle - Les contraintes et difficultés de la mission : les solutions - Auto-évaluation de ses compétences clefs, techniques et pédagogiques Leurs activités et missions spécifiques Les qualités et compétences nécessaires 4. Tutorat et pédagogie - Définir les notions de compétences/capacités/savoirs - Les différentes méthodes adaptées au tutorat - Choisir un outil pédagogique approprié - Les étapes de la transmission : structure d une séquence pédagogique - Identifier les conditions de réussite 5. Ingénierie d une démarche tutorale - Préparer, organiser et planifier le parcours Sélectionner les informations à connaître : Spécificités du contexte : secteur et entreprise Règlements, conventions collectives, Environnement du poste Valider le niveau initial : connaissances et/ou expériences Analyser les activités du poste (appui sur référentiels métiers) Spécifier les savoirs, savoir-faire et savoir-être à transmettre Définir les objectifs opérationnels du parcours Planifier les étapes du parcours individualisé Se constituer son «dossier tutoré» Organiser l arrivée du tutoré - Accueillir, intégrer et socialiser en tenant compte de la situation nouvel arrivé ou salarié en poste L empreinte : la première impression des acteurs qui se rencontrent L accueil Présenter l entreprise, contexte et enjeux Informer sur les règles de vie Présenter le projet et le cadre du tutorat Présenter les objectifs et les délais Présenter les outils et méthodes d apprentissage Planifier les points de contrôles, modalités de suivi et bilan - Former et accompagner Adapter son comportement, sa communication et ses méthodes en fonction des spécificités du public et du type de tutorat (âge, expérience, vocabulaire, comportement, socialisation...) mais également (nouvel arrivé ou salarié déjà en poste avec accompagnement VAE, CQP, ) Adapter son style d accompagnement : directif/persuasif/participatif/délégatif Transmettre efficacement un savoir et savoir-faire Accompagner vers un comportement adapté au poste et à l entreprise : travailler le savoir-être Mener l autre vers l autonomie - Soutenir dans la durée Motiver au quotidien Gérer les situations difficiles Identifier et prévenir les risques d échecs 14/17

15 - Suivre, évaluer et valider Faire des évaluations intermédiaires normatives avec les outils adaptés Repérer les compétences acquises et celles qui sont à acquérir Apporter les compléments et corrections nécessaires : faire faire et reprendre/consolider, valider les acquis et fixer les axes de progrès Veiller à l adéquation des acquis et des activités au sein de l entreprise avec la formation Préparer les bilans et entretiens avec le tutoré/le manager et l OF Participer à l évaluation ou la qualification dans le cadre de contrat ou période de professionnalisation, CQP, VAE 6. Elaboration du PIAT et synthèse des étapes clés de réussite du tutorat - QCM Valider ses connaissances sur toutes les séquences étudiées - Elaborer son PIAT et synthèse de la fiche «clefs de réussite» 15/17

16 Liste des formateurs par domaine RH 31 (dont CV joints) Domaine : Droit et prévention sécurité Nom et prénom des formateurs par ordre alphabétique Date d'entrée dans l'organisme ou date du début de collaboration Ancienneté cumulée dans la formation - de 2 ans + de 2 ans Responsabilité pédagogique et/ou spécialité de formation FAMIELEC Elisabeth 2009 X Droit social-prévention sécurité FARABET Florence 2000 X Avocate droit social et sécurité GLAUDE Chantal 2012 X Droit social HELLIN Corinne 2005 X Droit social MARCHE Ludovic MARQUILLY Nathalie 2002 puis 2010 X X Droit social Droit social-prévention sécurité SIDALI Nadia 2012 X Droit social-prévention sécurité Domaine : Gestion Nom et prénom des formateurs par ordre alphabétique Date d'entrée dans l'organisme ou date du début de collaboration Ancienneté cumulée dans la formation - de 2 ans + de 2 ans Responsabilité pédagogique et/ou spécialité de formation COUTIER François 2011 x Marges et coefficient GABARROT Sylvie 1999 X Coefficient GRIMBERT Christian 2010 X Paye MARCHE Ludovic X Paye 16/17

17 Domaine : Commercial - communication Nom et prénom des formateurs par ordre alphabétique Date d'entrée dans l'organisme ou date du début de collaboration Ancienneté cumulée dans la formation - de 2 ans + de 2 ans BEZE Mylène 2008 x commercial BRESCIA David 2009 x commercial Responsabilité pédagogique et/ou spécialité de formation CHANSEL Rose-Marie 1999 x téléphone COUTIER François 2011 x commercial GABARROT Sylvie 1999 x Commercial et téléphone MASSILLON Jean-Paul 2008 x commercial PIERRES Olivia 1999 x commercial 17/17