L olivier Assurances Licence 3 Econométrie Lyon II

15 novembre 2013 L olivier Assurances Licence 3 Econométrie Lyon II Pascal Gonzalvez 1

L olivier Assurances et le Groupe Admiral Segmentation et tarification en assurance auto Autres applications de la segmentation clients Le métier d analyste 2

Admiral Group : vue d ensemble Créé en 1993 et désormais un des plus grands groupes d assurance au Royaume Uni (3,5M de clients) Cotée au FTSE 100 depuis 2004 2 produits clés : Assurance auto (vendue sur internet & téléphone) Comparateurs de prix d assurances sur internet ADMIRAL GROUP Une des compagnies les plus rentables du secteur (ROCE = 59% en 2011) Croissance continue et surperformance du prix de l action (en moyenne 20% par an) Expansion internationale depuis 2006 (UK, Espagne, Italie, USA puis France) 3

Admiral : notre expérience internationale UK Espagne Italie USA France Assurance auto 1993 2006 2008 2009 2011 Comparateurs de prix 2002 2009 2010 2010 4

Une croissance forte et continue des revenus, uniquement organique 5

Notre conviction : la montée des comparateurs de prix Un contexte favorable La montée des comparateurs de prix et la percée d internet Plus de transparence et un pouvoir de négociation accrue Une sensibilité toujours plus grande au prix et l assurance automobile considérée comme une commodity Contexte de hausse des primes (3 5% en 2012, 2 3% en 2013) Des freins persistent Le changement d assureur est toujours perçu comme compliqué auprès des consommateurs Un taux de résiliations faible comparé aux R.U ou à l Espagne La percée future des comparateurs de prix L éducation des consommateurs grâce aux dépenses média 7 6 5 4 3 2 1 0 Nombre de devis Assurance auto sur les comparateurs (en millions) 3,8 5 2010 2011 2012e Croissance du nombre de recherches Google pour l assurance auto (2006 2011) Pas cher 1250% 6 Redistribution des cartes dans la distribution (moins d agents au profit des canaux moins chers (direct, banques, affinité) Le poids des comparateurs va augmenter sensiblement jusqu à devenir la force dominante du marché de l assurance automobile dans quelques années Comparaison Souscription Prix 300% 200% 550% 6

Devis sur un comparateur de prix (1/2) 7

Devis sur un comparateur de prix (2/2) 8

Page de résultats sur un comparateur de prix 9

A quoi ressemble un tarif en assurance auto? Tarif multiplicatif en assurance auto Tarifs différents par garantie (RC, Vol, Incendie, Dommages, etc.) et/ou par produit (Tiers, Tiers Vol Incendie, Tous Risques) De nombreuses variables et interactions De nombreux niveaux de risque Des complexités (additives, primes minima, etc.) Illustration simplifiée d un tarif en assurance auto Base Age Sexe Zone Voiture 245 18 1,75 H 1,00 A 0,73 Petite 0,75 19 1,58 F 0,95 B 0,81 Moyenne 1,00 20 1,32 C 0,89 Grande 1,25 21 25 1,27 D 0,94 26 29 1,12 E 0,95 30 39 1,05 F 0,98 40 49 1,00 G 1,00 50 59 0,95 H 1,04 60 69 1,02 I 1,09 70+ 1,10 J 1,12 K 1,21 L 1,23 M 1,38 Exemple d'une femme de 32 ans conduisant une voiture moyenne et habitant en zone J 245 * 1,05 * 0,95 * 1,12 * 1,00 = 274 11

La micro segmentation est la réponse clé pour mieux connaître ses prospects et ses clients Une des clés du succès pour l assurance est de mieux connaître et comprendre ses prospects et ses clients La micro segmentation consiste à utiliser des techniques statistiques pour segmenter un client au niveau le plus fin possible Biais des analyses univariées. Parmi les techniques mutlivariées, la plus commune est la méthode des GLM (Generalized Linear Models) On peut aussi utiliser ces techniques statistiques, pour rechercher l effet des variables sur la rétention, y compris le changement des primes et la position concurrentielle Cependant, les modèles seuls ne sont pas suffisants Modèles Linéaires Généralisés E[Y] = = g -1 (X. + ) Var[Y] =.V( ) / Y: distribution provenant d une famille exponentielle 12

Comment différencier son tarif? Utilisation maximale des données clients, marché et externes Nombre de facteurs tarifaires utilisés Interactions entre les facteurs Ne pas se limiter dans le nombre d interactions utilisées dans la structure tarifaire Nombre de niveaux par facteur Dispersion entre les multiplicateurs Un niveau de segmentation poussé Davantage de différenciation entre risques faibles et élevés 13

Les éléments clés pour la tarification Empreinte Apparition # 1 comparateurs, par produit POSITION CONCURRENTIELLE CONVERSION Devis / clic Clic / ventes Devis / ventes Par canal RENTABILITE TECHNIQUE Résiliations 1e année Rétention renouvellement Elasticité prix DUREE DE VIE SINISTRALITE Fréquence Coût moyen Prime pure Ratio S/P 14

Différents degrés de sophistication pour la tarification 3 Tarification optimisée Degré de sophistication 1 Tarification technique Basé sur le coût attendu des sinistres 2 Tarification comportementale Prise en compte de la sensibilité du client au prix (analyse de rétention et de la conversion) Profit Coût attendu des sinistres, analyses comportementales et position concurrentielle dans un modèle dynamique Profit Prix relatif Prix Prix relatif Variable de risque 15

Au delà des modèles, l importance des données, du reporting et des tests 1 Importance des données qualité, quantité 2 Reporting & surveilance du portefeuille Pricing model Rapport de surveillance du portefeuille 3 Philosophie de Test & Learn 16

Appliquer la segmentation tout au long de la chaîne de valeur pour capturer plus de valeur Traditionnellement, les assureurs limitent leur utilisation des données clients aux analyses actuarielles standards (risque) Pourtant, le potentiel des techniques de segmentation le long de la chaîne de valeur et à travers le cycle de vie du client est indéniable Ainsi, il est important de dépasser l approche «risque» pour avoir une approche «valeur client» Exemples d application de techniques de segmentation le long de la chaîne de valeur Design du produit Acquisition des clients Tarification & souscription Marketing sur clients existants Gestion des sinistres Différenciation des offres en fonction du type de clients (e.g. options spécifiques, questions, possibilités de paiements) Identifier les clients qui regardent au delà du prix pour leur offrir plus de choix ou d autres services Utilisation de la durée de vie du client pour segmenter les frais d acquisition Offrir des réductions ciblées en fonction de l élasticité prix des clients Tarification prenant en compte l élasticité prix et la position concurrentielle Critères et questions de souscriptions différenciés en fonction du profil client Résultats de analyses de pricing utilisés de façon proactive pour guider la stratégie marketing Mesurer la valeur client en fonction de sa rentabilité et de sa rétention pour en déduire des actions marketing Différencier la gestion des sinistres en fonction de la valeur client (e.g. des services silver / gold / platinum Utilisation des informations Sinistres pour améliorer la souscription, la tarification et les occasions de vendre (cross selling) 18

Modéliser la rétention comme un outil de décision en pricing et marketing Variables Tarifaires Autres variables de souscription Données externes Primes & concurrence Renouvel. Ligne Age Sexe Etc. Distrib Ancien assureur Etc. RI Geo-demo Etc. Prime Concurr. Etc. Oui / Non 1 43 M... Broker X... 829...... 1,543 1,600... 1 2 28 M... Internet Y... 645...... 2,320 2,234... 0 3 60 F... Phone Z... 741...... 1,236 989... 0 4 18 M... Internet N/A... 601...... 4,791 5,028... 0 5 34 F... Phone Y... 682...... 1,952 2,011... 1....................................... 0 Modèle LOGISTIQUE multivarié PROBABILITE D ACCEPTION = 1 probabilité de résiliation Probabilité d attrition Probabilité d attrition Age de l assuré 1 0,8 0,6 0,4 0,2 0-0,2-0,4-0,6-100 -75-50 -25 0 25 50 75 100 Changement de prime en au renouvellement 19

L analyse de la rétention permet de développer des actions préventives et réactives La valeur et la rétention sont sensibles à la tarification L utilisation des données clients permet de comprendre les facteurs de rétention et de sensibilité à la tarification L exploitation à travers une segmentation Rétention / Profitabilité permet des actions ciblées dans les domaines de la tarification, la souscription, la gestion Rétention Elevée Faible Faible Augmentation des primes Gestion différenciée des sinistres Gestion différenciée de la relation client Profitabilité Elevée Segment idéal Faut il offrir une remise tarifaire? Ciblage actif en renouvellement Remises Alertes contacts Frais d acquisition en fonction de la durée de vie du client Frais moyen par police Acquisition : 100 Renouvellement : 40 Rétention attendue des clients Jeune : 3 ans Vieux : 6 ans Coût durée de vie (y compris acquisition et renouvellement) Jeune : ( 100 + 2 * 40) / 3 = 60 Vieux : ( 100 + 5 * 40) / 6 = 50 Segmenter les clients en fonction de leur rétention et appliquer des frais différents Surcharger les clients avec plus faible rétention pour amortir des frais d acquisition plus élevés au cours de la vie du contrat 20

Sujets d actualité Gender directive Segmentation des chômeurs 21

L olivier Assurances en France Une compagnie différente Fonctions clés Une petite équipe (40 personnes) en passe de devenir grande Des fonctions clés internalisées sur Paris Un back office externalisé (partenariat avec Solly Azar) Une culture d entreprise très différente des acteurs traditionnels Des recrutements et de belles perspectives d avenir Marketing Tarification Souscription Sinistres Finance 23

Le métier d analyste statistiques Exemples d analyses statistiques Outils utilisés Faut il augmenter ou réduire nos prix? Sur quels segments? Faut il réduire notre empreinte sur les comparateurs pour améliorer nos coûts d acquisition? Quels sont les clients qui font des défauts de paiement et comment les détecter en amont (création d un score de résiliation)? Quel est l élasticité au prix des prospects en fonction des comparateurs de prix? Comment détecter la fraude à la souscription ou aux sinistres via la création d un scoring? Exemples de tâches Programmation (SAS / Excel VBA) Extraction, nettoyage et manipulation de bases de données Vérification et analyse des résultats Proposition d actions et changement de stratégie Mise en forme et communication des analyses et des résultats 24

Recrutement d analystes statistiques Profils recherchés Des stagiaires, des alternances, des CDI Analystes d études statistiques Rattachés à l équipe Pricing, avec implications en marketing, sinistres et finance Profils que nous recherchons Formation supérieure en mathématiques, économie, statistiques, gestion, finance, marketing Esprit analytique, rigueur et goût des chiffres Dynamique, bon sens du contact et attrait par le travail en équipe Connaissance (au moins partielle) du logiciel SAS et maîtrise d Excel (VBA est un plus) Maîtrise de l anglais (voire espagnol ou italien) : travail avec des équipes situées à l étranger Processus de recrutement Test collectif de logique et mathématiques (25 questions en 25 minutes) Si 80% de bonnes réponses : entretien avec le Directeur Technique et la responsable des ressources humaines puis avec d autres manager de l équipe, Si recrutement, véritable formation aux métiers de l assurance et aux analyses statistiques Pascal Gonzalvez Directeur technique pg@admiralgroup.fr Elodie Pereira Responsable R.H ep@admiralgroup.fr 25