OBJECTIFS FINAUX MANAGEMENT STRATEGIQUE D UNE ETT A l issue de la formation les stagiaires seront capables de : Améliorer et développer son management Définir ou adapter une stratégie globale pour son entreprise Conduire le développement commercial et marketing de son entreprise en cohérence avec la stratégie définie Piloter les aspects financiers liés aux options stratégiques choisis Mobiliser les ressources humaines autour du projet OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Séquence 1 : Les fondements du management Comprendre la nécessité d'adapter son comportement aux styles de ses interlocuteurs Prendre conscience des mécanismes qui régulent le stress négatif et positif Relier les besoins de l'individu aux nécessités de la production Maitriser les entretiens leur permettant de gérer 80% des situations managériales de leur poste Avoir une vision dynamique globale de tous les facteurs qui constitue le management opérationnel Séquence 2 : L'organisation et la dynamique commerciale Comprendre les différentes étapes du cycle de vente Générer un plan d'actions commerciales cohérent Analyser et éliminer les facteurs qui bloquent les flux de communication et d'action (cycles d'action et d'interruption) Savoir comment créer de l'énergie ("motivations") Prévenir les sources de stress négatif Séquence 3 : Ma vision stratégique et le pilotage de mon activité Créer l'avenir Orienter les efforts de son entreprise dans le cadre d'un avenir positif : la scène idéale Maitriser les principaux indices financiers pour piloter l'activité de son entreprise Convertir les axes stratégiques en projets opérationnels et les piloter PUBLIC CONCERNE Dirigeants salariés et cadres dirigeants de d'ett principalement de moins de 50 salariés. 1
NOMBRE DE STAGIAIRES Minimum : 5 Maximum : 10 PRE-REQUIS Pas de pré-requis en termes de compétence particulière DUREE 6 jours soit 42 heures Répartis en 3 sessions de 2 jours Durée des intersessions : 1 mois METHODES, MOYENS PEDAGOGIQUES ET D ENCADREMENT MIS EN ŒUVRE Avec l'accompagnement des consultants formateurs : Apport de concept, de méthodologies et de techniques Maïeutique (s inspirer des bonnes pratiques des participants, capitaliser sur les savoir faire existants, challenger la réflexion) Atelier de travail avec apport de méthodes sur la façon d animer et participer à de tels ateliers Expérimentation des principes ou techniques travaillés au travers de jeux et d exercices divers Training. Etudes des cas des participants en permanence Fiches techniques (Supports sous forme de fiches contenant la synthèse des sujets traités) Feuille d auto-évaluation Feuille de travail Utilisation de la caméra à plusieurs étapes du programme Plans d actions Travail en binôme Coaching individuel en salle Coaching téléphonique Validation des acquis Remise d une attestation de présence individuelle à la fin de la formation pour le suivi intégral de la formation ou attestation partielle Le descriptif des outils et méthodes par séquence est disponible en annexe 1 PROFILS DES FORMATEURS Formateurs experts dans l'animation de formation Management Stratégique et ayant une expérience significative dans la dispense de formations auprès des Dirigeants. INFORMATION ET SUIVI Administratif et logistique : Catherine WIETTE Programme, organisation, les méthodes et moyens pédagogiques : Gilles GURY et Damien MICHEL N tél : 01 45 23 22 22 Mail : ggury@managir.com Man Agir est dans une démarche de certification NF AFNOR Organisme de formation 2
CONTENU OUVERTURE DE LA FORMATION Présentation du stage, des méthodes utilisées et des objectifs à atteindre Présentation de l intervenant Présentation et attentes des participants Jour 1 : 9H00-12H30 SEQUENCE 1 (2 JOURS) : LES FONDEMENTS DU MANAGEMENT Objectifs de la Séquence 1 : A l issue de cette séquence, les dirigeants seront capables de : Comprendre la nécessité d'adapter son comportement aux styles de ses interlocuteurs Prendre conscience des mécanismes qui régulent le stress négatif et positif Relier les besoins de l'individu aux nécessités de la production Maitriser les entretiens leur permettant de gérer 80% des situations managériales de leur poste Avoir une vision dynamique globale de tous les facteurs qui constitue le management opérationnel L entraînement aux techniques de communication : base du management Le changement et son impact sur la gestion du stress et de la communication Gestion du stress et résistance au changement Données stables en matière de communication interpersonnelle Comprendre son style de management et prendre conscience de son impact positif et négatif Jour 1 : 14h00-17h30 Communiquer et gérer n importe lequel des quatre grands types de collaborateurs Comprendre et régler la mécanique d un poste Jour 2 : 9H00-12H30 Comprendre le mécanisme global du Management Opérationnel Définir un profil de poste et confier une mission Définir des objectifs et les plans d actions qui correspondent Mesurer les résultats et tenir un tableau de bord Maintenir l équilibre au niveau de l échange 3
Assurer l évolution de la performance Jour 2 : 14h00-17h30 Recrutement et contrat moral Intégration et feuille de route Transmettre une "best practice" Coacher une personne en phase de succès Coacher une personne en phase de difficulté Ces 2 entretiens permettent de gérer 80% des situations auxquelles tout manager se trouve quotidiennement confronté Promouvoir une personne qui a «fait le tour de son poste» INTERSESSION : Travail à accomplir suite au diagnostic de leur situation managériale : Valoriser ce qui marche dans son organisation Compléter les axes manquants Renforcer et maintenir ce qui est en place et qui fonctionne Jour 3 : 9H00-12H30 SEQUENCE 2 (2 JOURS) : MON ORGANISATION ET MON DEVELOPPEMENT Objectifs de la Séquence 2 : A l issue de cette journée, les dirigeants seront capables de : Comprendre les différentes étapes du cycle de vente Générer un plan d'actions commerciales cohérent Analyser d'éliminer les facteurs qui bloquent les flux de communication et d'action (cycles d'action et d'interruption) Savoir comment créer de l'énergie ("motivations") Prévenir les sources de stress négatif LA DYNAMIQUE COMMERCIALE Positionner son offre Définir sa politique commerciale Risques et opportunité du marché Forces et faiblesses de l entreprise Positionner son offre en rapport avec la demande Grille de positionnement Notion de niche L importance et la valeur des fichiers Se faire connaître Définir une politique de communication 4
Les médias à utiliser en fonction de son métier Construire un message Monter une opération commerciale Quid d une cellule de téléprospection? Internet comme vecteur de communication Détecter des projets Tableau de bord et suivi des opérations Tactiques d approche Contacter les interlocuteurs-cibles L'ACCOMPAGNEMENT Jour 3 : 14h00-17h30 Coacher des vendeurs Superviser et accompagner ses vendeurs (prise de RDV et entretiens) Diagnostic de la performance - Vendeur - Equipe - Outils Le tableau de bord du directeur commercial Conduire une réunion (Ateliers de réflexion et d entraînement) La réunion comme outil de communication Préparer ses réunions Animer une réunion Assurer le suivi d une réunion LE DEVELOPPEMENT Fidéliser son client et sa clientèle Comment être gardien des promesses faites et contrôler le processus interne du traitement de la commande Du bon traitement des réclamations Mener des enquêtes régulières Le livre des références et témoignages Activer les processus des recommandations Continuer de vendre aux clients GERER SON TEMPS, S ORGANISER Jour 4 : 9h00-12h30 Le temps comme ressource fondamentale L élasticité du temps par rapport au facteur stress Le facteur motivation : amplificateur et réducteur de temps Vision globale des 7 facteurs de la gestion du temps Les facteurs d organisation et de soutien La dimension projet comme repère stratégique L objectif comme facteur de motivation Le plan comme base de persévérance Les priorités comme «tour de contrôle» au quotidien 5
Jour 4 : 14h00-17h30 Les facteurs de production directs Maîtriser les étapes d un cycle d action - Faire la distinction entre cycle passif et cycle actif - La loi des flux L hémorragie de temps provoquée par les interruptions - Le traitement des interruptions - Techniques pour protéger sa productivité L information - Identifier ses lignes de communication vitales et prioritaires - Faire le bilan de la fluidité des ses lignes - «Détoxiquer» ses lignes de communication - Réguler et dynamiser ses flux d infos entrantes et sortantes Choisir au temps présent - Etre dans le temps présent et orienté positivement - Techniques flash de gestion du stress L outil de base : Le plan quotidien - Faire un bilan fin de journée, Fin de semaine L auto-coaching Technique flash de restauration des priorités L'APPROCHE COMPORTEMENTALE Générer du stress positif Le mécanisme de la maîtrise de soi La clé de la confiance en soi Modifier les automatismes parasites, sources de stress Acquérir des techniques de relaxation physique et mentale Savoir évacuer le stress Anticiper et résoudre les situations stressantes Etablir une communication anti stress Gérer les critiques et faire face à l agressivité Aborder les sujets «qui fâchent» ; Savoir dire NON Résoudre un problème Techniques flash de gestion du stress INTERSESSION : Travail à accomplir en fonction des problèmes de chaque organisation : Mettre en place des priorités Démarrer et accomplir la première étape de leur plan commercial 6
Jour 5 : 9h00-12h30 SEQUENCE 3 (2 JOURS) : MA VISION STRATEGIQUE ET LE PILOTAGE DE MON ACTIVITE Objectifs de la Séquence 3 : A l issue de cette journée, les dirigeants seront capables de : Créer l'avenir Orienter les efforts de son entreprise dans le cadre d'un avenir positif : la scène idéale Maitriser les principaux indices financiers pour piloter l'activité de son entreprise Convertir les axes stratégiques en projets opérationnels et les piloter CREER ET PARTAGER UNE VISION STRATEGIQUE Processus de réflexion de groupe visant à : Se projeter dans un avenir et imaginer la scène idéale : ce qui devrait être, si nous avions pleinement réussi Sur cette base : identifier toutes les compétences qui expliqueraient cette réussite Evaluer l ensemble de ces compétences et moyens en termes d importance et de maîtrise Identifier les zones de forces et les axes de développement Jour 5 : 14h00-17h30 PRIORISER LES AXES STRATEGIQUES ET LES TRANSFORMER EN PROJET Nommer les axes stratégiques et les classer en fonction de critères de valeur et de contribution à l expansion de l entreprise «Assigner» le développement de chaque axe à un responsable choisi parmi les membres de l équipe de direction. Chaque membre a pour première mission de formaliser le projet en documentant la trame de base suivante : But et Objectifs Historique Mécanique du projet Planning des actions Budget Justificatifs de dépenses Contrôle Le document final n excède pas 3 pages et devient après approbation par le bureau de contrôle la feuille de mission du patron du projet Jour 6 : 9h00-12h30 METTRE EN PLACE UN TABLEAU DE BORD ET PILOTER LES PROJETS Constituer le bureau de validation et de contrôle de chaque projet. Mettre en place le tableau de bord, indicateurs et la mécanique de suivi 7
Mettre en place la procédure de reporting et la faire respecter Réaliser une grille de lecture des chiffres clés Savoir lire un bilan financier Expérimenter l ensemble du processus en «mode réel» Communiquer sur l évolution des projets Quand et comment arrêter un projet ORGANIGRAMME FONCTIONNEL ET COMMUNICATION INTERNE La vitesse et la qualité du traitement de ces informations déterminent la vitesse de réaction de l organisation. Aussi, toute entreprise tire un grand profit en optimisant et en stimulant l aptitude de tous les «relais humains» à traiter leurs flux d informations de façon optimale Comment formaliser un organigramme qui «marche» Circulation de l information opérationnelle* en interne «Moyen de transport», règles du jeu et cadences Formation de tous les relais : une méthode de duplication interne qui permet à chacun d être un relais dynamique et opérationnel Mesure du niveau de "fluidité" de son dispositif de communication interne *Nous entendons par "opérationnelle", la communication nécessaire et utile à l action Jour 6 : 13h30-17h30 FAIRE VIVRE LES VALEURS DE L ENTREPRISE Les valeurs sont des points de repère qui décrivent un contexte moral et éthique optimal. Si personne n est tenu à la perfection, chacun peut s engager sur une voix d amélioration. C est pourquoi les valeurs ne peuvent s imposer comme un code moral mais être portées comme un flambeau Comment identifier les valeurs présentes dans l entreprise Mesurer le décalage entre les valeurs affichées et la réalité exprimée sur le terrain Comment stimuler les valeurs Exemplarité et stratégie de renforcement MON ENTREPRISE ET LE DEVELOPPEMENT DURABLE La dimension éthique La conformité à la législation : Où en suis-je? TRAVAIL INDIVIDUEL : VALIDATION DES ACQUIS CONCLUSION - EVALUATION ECRITE ET ORALE 8
ANNEXE 1 : OUTILS ET METHODES PAR SEQUENCE Seq 1 Seq 2 Seq 3 intersessions Apport de concept, de méthodologies et de techniques x x x Maïeutique (s inspirer des bonnes pratiques des participants, capitaliser sur x x x les savoir faire existants, challenger la réflexion) Atelier de travail avec apport de méthodes sur la façon d animer et participer à de tels ateliers x x x Expérimentation des principes ou techniques travaillés au travers de jeux et x x x d exercices divers Training. x x x Etudes des cas des participants en permanence x x x Fiches techniques (Supports sous forme de fiches contenant la synthèse x x x des sujets traités) Feuille d auto-évaluation x x x Feuille de travail x x x Utilisation de la caméra à plusieurs étapes du programme x x x Plans d actions x Travail en binôme x Coaching individuel en salle x x x Coaching téléphonique x Grille d évaluation x x x x 9