Dossier de presse Septembre 2012 Contacts : UFF DIRECTION COMMUNICATION HÉLÈNE SADA-SULIM Tél : 01 40 69 64 77 - email : helene_sada-sulim@uff.net Relations Presse Golin Harris CORALIE MENARD Tél. : 01 40 41 56 09 email : coralie.menard@golinharris.com 1
SOMMAIRE 1. Les CGPI A LA CROISEE DES CHEMINS a. Le conseil en gestion de patrimoine aujourd hui b. Des attentes accrues de la part des Français patrimoniaux c. Un marché à fort potentiel d. Un modèle indépendant fragilisé par son contexte d exercice et des projets réglementaires 2. CGP ENTREPRENEURS : UNE OFFRE INEDITE FONDEE SUR L ESPRIT ENTREPRENEURIAL a. Un nouveau modèle d exercice du métier de CGP b. Tout le savoir-faire de l UFF au service des CGP Entrepreneurs c. Un modèle économique basé sur le «gagnant-gagnant» d. L esprit entrepreneurial au cœur de l offre e. Un accélérateur de croissance pour l UFF et le conseil en gestion de patrimoine 3. UNE STRUCTURE ET UNE EQUIPE DIRIGEANTE DEDIEES 4. L UFF, BANQUE CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE a. Une banque pionnière dans le conseil en gestion de patrimoine et porteuse d une proposition claire b. Un service patrimonial global proposant une offre différenciée et adaptée à chacun de ses clients c. Une gamme de produits développée en architecture ouverte d. Le point de vue des clients patrimoniaux sur l UFF ANNEXES / BIOGRAPHIES 2
1. LES CGPI A LA CROISEE DES CHEMINS a. Le conseil en gestion de patrimoine aujourd hui L UFF est aujourd hui convaincue que le marché du conseil en gestion de patrimoine est promis à un brillant avenir, le besoin dans ce domaine ne cessant de grandir. Plusieurs raisons nourrissent cette conviction dans le contexte actuel : Le patrimoine des Français progresse de manière continue (doublement en l espace de 10 ans 1 ). Les tendances sociétales plongent les familles dans des situations de plus en plus compliquées : familles recomposées, mobilité professionnelle, préparation de sa retraite, optimisation de sa fiscalité, etc. Les risques s accentuent pour les investisseurs et la sophistication des produits proposés se poursuit. La réglementation financière et fiscale évolue dans un environnement toujours plus complexe à appréhender. «Je suis persuadé que le métier du conseil en gestion de patrimoine est un métier d'avenir. Une proportion croissante des 2 millions de foyers de Français patrimoniaux s'y intéresse et y fera appel dans les années à venir. Toutefois, la profession, touchée dans sa dynamique par la crise, doit se structurer et se renforcer pour pouvoir répondre aux attentes du marché, et ceci quel que soit le mode d'exercice du métier.», explique Nicolas Schimel, Président- Directeur général de l UFF. b. Des attentes accrues de la part des Français patrimoniaux Les Patrimoniaux réservent un rôle clé à leur conseiller lors de la souscription des produits financiers 2 : 72% d entre eux écoutent les recommandations de leur conseiller ou s en remettent à l avis de leur conseiller pour choisir une solution d investissement. 1 Chiffres Ministère de l Economie Novembre 2011 2 Observatoire UFF/IFOP de la clientèle patrimoniale Octobre 2011 3
Pourtant, face à l évolution incertaine de la conjoncture, ils ont tendance à être plus vigilants 3, 76% des Français patrimoniaux déclarent s informer régulièrement sur l actualité financière en 2011 vs. 68% en 2010. Pour être certains de toujours prendre les décisions les plus adéquates par rapport à leur situation patrimoniale et leurs objectifs d investissement, les Français patrimoniaux ont accru leurs attentes vis-à-vis de leur conseiller, placent les critères suivants en haut de leurs attentes et exigent : Pouvoir poser tout type de question à son conseiller, avoir un vrai dialogue Avoir un conseiller ayant des compétences économiques et financières, mais aussi juridiques et fiscales pour donner un conseil Que son conseiller défende avant tout les intérêts de son client Avoir un conseiller réactif et disponible Etre informé clairement sur le niveau de risque de ses investissements c. Un marché à fort potentiel Un marché où la demande est largement insatisfaite notamment du fait d une offre insuffisante, ainsi que de plus grandes exigences de la part des Français patrimoniaux, qui peuvent mettre en doute l implication de leur banquier ou de leur interlocuteur habituel, sont autant de défis à relever pour le conseiller en gestion de patrimoine, faisant de ce métier, un métier d avenir. L Observatoire UFF/IFOP de la clientèle patrimoniale 2011 a en effet montré une érosion de la satisfaction des patrimoniaux vis-à-vis de leur interlocuteur bancaire et pensent majoritairement que ce dernier défend avant tout les intérêts de son employeur. Des obstacles subsistent au déploiement de ce potentiel : L adaptation aux contraintes réglementaires et administratives réduit toujours davantage le temps consacré par le conseiller à sa clientèle. En cette période de crise, les acteurs sont paradoxalement moins présents auprès de leurs clients. Le maintien d un niveau de connaissances élevé est crucial mais ardu pour les conseillers, car il exige du temps et de la disponibilité. 3 Ibid 4
d. Un modèle indépendant fragilisé par son contexte d exercice et des projets réglementaires Les CGP exerçant de manière indépendante ont aujourd hui de nombreux défis à relever, tant dans le développement de leur activité que dans l adaptation permanente aux évolutions de leur métier. Les projets de directives européennes MIF 2 et DIA 2 pourraient menacer les modèles économique et commercial des CGPI. 4 L incompatibilité entre le statut d indépendant et la perception de commissions reste une de leurs interrogations majeures. Si ces directives devenaient une réalité, 60% d entre eux renonceraient alors à leur statut d indépendant 5. Le poids des tâches administratives et la concurrence constituent deux autres inquiétudes pour les CGPI. Face aux difficultés rencontrées, 60% des CGPI considèrent le regroupement avec d autres CGPI ou l adhésion à un regroupement comme une solution 6. «A l UFF, nous nous mobilisons pour tout mettre en œuvre afin que le métier de conseiller en gestion de patrimoine reste une source de réussite, de succès et d épanouissement professionnel pour ceux qui l exercent», affirme Nicolas Schimel, Président Directeur Général de l UFF 4 Instaureraient la transparence des rémunérations pour les entreprises et les intermédiaires en assurance ainsi que la notion d'un conseil indépendant excluant toute rémunération par rétrocession de commissions. 5 Enquête CGPI pour CGP Entrepreneurs, avril 2012. 6 Ibid 5
2. CGP ENTREPRENEURS : UNE OFFRE INEDITE FONDEE SUR L ESPRIT ENTREPRENEURIAL Pour l UFF, l exercice du métier de CGP en mode entrepreneurial constitue une réponse concrète à un enjeu de développement du marché. Destinée à devenir un soutien solide à la profession, sa filiale CGP Entrepreneurs ambitionne de rendre le métier plus fort et plus visible sur le long terme. «En fondant CGP Entrepreneurs, nous souhaitons offrir aux conseillers en gestion de patrimoine des moyens innovants pour accélérer leur développement en s affranchissant des contraintes administratives et réglementaires.», explique Bruno Dell Oste, Directeur Général de CGP Entrepreneurs. a. Un nouveau modèle d exercice du métier de CGP CGP Entrepreneurs a pour vocation de développer un réseau de conseillers en gestion de patrimoine qui exercent leur métier sur un mode entrepreneurial : les CGP Entrepreneurs sont de véritables chefs d entreprise tout en bénéficiant de l expérience d'une entreprise réputée et solide sur ce marché. Ils restent responsables de la création, de la gestion et du développement de leur cabinet. L UFF souhaite offrir aux CGP Entrepreneurs l opportunité de consacrer leur temps à l essentiel : l écoute, le suivi et le développement de leurs clients, tout en respectant leur esprit entrepreneurial. Un contrat de distribution motivant et responsabilisant liera chaque nouveau partenaire à CGP Entrepreneurs. 6
b. Le savoir-faire de l UFF conjugué à une offre dédiée aux CGP Entrepreneurs CGP Entrepreneurs accompagnera les cabinets qui les rejoindront en leur apportant le savoir-faire de l UFF sur le marché du conseil en gestion de patrimoine avec : Un soutien au développement commercial du cabinet des CGP Entrepreneurs Perfectionnement aux méthodes d exploitation et de développement du portefeuille client. Dispositif de formation continue sur les modes de détention du patrimoine. Pour l UFF, cette formation constitue un enjeu capital. Les connaissances acquises donnent aux conseillers les clés pour anticiper les besoins de leurs clients et leur fournir les recommandations les plus pertinentes et légitimes. L appui d un service d Ingénierie Patrimoniale de qualité, pour répondre aux situations les plus complexes. Une plate-forme de Middle Office dédiée Accompagnement tout au long de la vie du cabinet (de la création à la cession : enregistrement, formalités d'inscription aux organismes professionnels ). Prise en charge des tâches administratives liées à l activité commerciale, telles que les échanges et relations avec les fournisseurs, l information du client, le suivi et contrôle des commissions Mise à disposition d un agrégateur de données, d un outil CRM, d un logiciel de gestion de patrimoine, d un outil de souscription électronique. Afin de pouvoir garantir une qualité de service compétitive, l UFF a conclu début juillet un accord de partenariat avec le groupement «Financière du Carrousel». Ce partenariat lui a permis d acquérir plus rapidement une partie de l expertise de gestion qui lui manquait sur ce marché et d accueillir au sein de CGP Entrepreneurs une équipe expérimentée de 4 personnes. Une sélection complète de produits bâtie en architecture ouverte La gamme de produits de CGP Entrepreneurs couvrira l'ensemble des solutions d'investissement permettant de mettre en œuvre un conseil patrimonial. La gamme proposée par CGP Entrepreneurs s adaptera en permanence pour mieux répondre aux différentes évolutions du marché et des besoins de la clientèle patrimoniale. Une commission Produit CGP Entrepreneurs, contribuera à la réflexion menée sur la 7
gamme et aux choix des solutions et des partenaires qui permettront d enrichir l offre. L'UFF, précurseur de la gestion en "architecture ouverte" garantit objectivité et professionnalisme dans les appels d'offre et la sélection des produits Des rendez-vous de suivi tout au long de l année sur l évolution de l activité de chaque CGP Entrepreneur et la progression dans son business plan. L adhésion à une communauté de CGP, favorisant le développement de leurs réseaux professionnels. «Libérés des contraintes administratives et réglementaires, soutenus par des équipes performantes, les CGP Entrepreneurs peuvent alors se recentrer sur leur cœur de métier : le conseil à leur clientèle, le développement commercial et la formation continue.», résume Bruno Dell Oste. c. Un modèle économique basé sur le «gagnant-gagnant» Le système repose sur un principe clair et transparent. Les CGP entrepreneurs reçoivent des commissions sur les produits sélectionnés par l UFF et versent un forfait annuel d adhésion en contrepartie des services qui leur sont apportés. Le modèle économique de la filiale repose sur la collecte réalisée et l accumulation d en-cours. La gamme de produits mise à disposition des CGP Entrepreneurs est complète, diversifiée et innovante. Ces atouts permettent à l UFF de miser sur une part de 80% de souscriptions réalisées par les CGP Entrepreneurs dans sa gamme de produits. 8
d. L esprit entrepreneurial au cœur de l offre L objectif de CGP Entrepreneurs est de fédérer environ 150 CGP Entrepreneurs d ici 5 ans. CGP Entrepreneurs s adresse à tous les professionnels du conseil en gestion de patrimoine animés par un esprit entrepreneurial : Les jeunes CGPI installés peu avant la crise, qui recherchent un nouveau levier de croissance pour gagner des parts de marché ainsi qu un soutien pour adapter leur stratégie commerciale au contexte actuel. Les CGPI expérimentés à la tête de cabinets performants, pour les accompagner dans la montée en puissance de leurs jeunes collaborateurs et la cession de leur activité dans les meilleures conditions. Les CGP ou assimilés qui ont exercé dans une banque ou une compagnie d'assurance et qui créent leur propre cabinet pour les aider dans leur installation et contribuer à la réussite de leur projet entrepreneurial. Deux qualités fondamentales sont recherchées chez les CGP Entrepreneurs : Un réel esprit entrepreneurial ; Un projet d entreprise sérieux, qui définit les bases de leur développement sur le moyen et le long terme. «L ambition des CGP Entrepreneurs qui nous rejoindront est pour nous un critère déterminant. Nous sommes à la recherche de conseillers porteurs de projets d entreprise, qui soient ambitieux pour eux-mêmes et pour leurs clients.», souligne Bruno Dell Oste. 9
Le profil type du CGP Entrepreneur Un CGP ambitieux, qui dispose d un portefeuille d environ 80 à 150 clients, fort d une dynamique commerciale positive, implanté en Île-de-France ou dans des grandes villes de Province. Son offre s articule autour d un mix équilibré entre valeurs mobilières, assurance-vie et immobilier. Il doit avoir un nombre relativement réduit de fournisseurs. Enfin, il doit générer entre 150 et 300 K de commissions et avoir pour objectif de doubler la valeur de son entreprise d ici 10 ans. e. Un accélérateur de croissance pour l UFF et le conseil en gestion de patrimoine L initiative CGP Entrepreneurs s inscrit dans la stratégie de croissance menée par l UFF et constitue une nouvelle étape dans le développement de l entreprise. Mais au-delà, elle vise aussi à dynamiser le conseil en gestion de patrimoine en contribuant au développement du métier et du marché dans son ensemble. L UFF nourrit l ambition de faire grandir le nombre de CGP en France : En donnant un nouveau souffle aux cabinets qui recherchent des relais de croissance. En proposant une façon inédite d exercer le métier de CGP. En favorisant l émergence de nouveaux cabinets. 10
3. UNE STRUCTURE ET UNE EQUIPE DIRIGEANTE DEDIEES Une organisation spécifique et distincte au sein du groupe UFF. CGP Entrepreneurs est une société enregistrée sous le statut juridique de SAS, filiale du groupe UFF Banque. 11
L UFF, BANQUE CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE a. Une banque pionnière dans le conseil en gestion de patrimoine porteuse d une proposition claire Depuis sa création en 1968, l UFF est restée fidèle à sa vocation : le conseil en gestion de patrimoine. L UFF a toujours été un acteur innovant à la fois créateur du métier et capable de s adapter de manière compétitive aux évolutions des besoins et attentes du marché, en réinventant le métier pour mieux répondre aux exigences grandissantes de la clientèle patrimoniale. L UFF évolue incontestablement sur un marché porteur. En effet, malgré un accroissement de sa culture financière au cours de ces dernières années, jamais la clientèle patrimoniale n a eu autant besoin d être personnellement guidée, rassurée et accompagnée dans la gestion de son patrimoine et dans le choix de ses investissements. Une des spécificités de l UFF est de proposer une prestation de conseil complète, en abordant les différentes étapes du processus de la gestion patrimoniale, de sa création à sa transmission, en apportant une réponse sur mesure à chaque client patrimonial et entrepreneurial A chacun d eux, l UFF propose : Le bon Conseiller Le bon service La bonne stratégie patrimoniale La bonne allocation d actifs La solution produit compétitive En s appuyant sur 4 éléments clés : La garantie de la qualité de ses Conseillers, toujours plus spécialisés et dédiés à un nombre limité de clients, Une offre couvrant l ensemble des besoins de la clientèle patrimoniale et entrepreneuriale, Une gamme construite en architecture ouverte en suivant une méthode de sélection rigoureuse, Une relation de proximité et pérenne avec chaque client qui assure un suivi de qualité dans le temps pour développer la satisfaction des clients. 12
Avec un portefeuille de près de 140 000 clients et 6.8 milliards d euros d actifs sous gestion au 30/06/2012, l UFF figure au premier rang français des sociétés de conseil en gestion de patrimoine. L UFF, détenue à 74,3 % par le groupe Aviva, est cotée depuis 1987 à la Bourse de Paris et figure actuellement sur le compartiment B d Euronext Paris. b. Un service patrimonial global proposant une offre différenciée et adaptée à chacun de ses clients Le positionnement original de l UFF lui permet de proposer à l ensemble de la clientèle patrimoniale, un conseil global en abordant les différentes étapes du processus de la gestion patrimoniale. La relation établie par les conseillers avec chacun de leurs clients, particuliers ou entreprises, est une relation de confiance et de proximité. Cela permet de mettre en œuvre une stratégie sur mesure à long terme et de construire une gamme de produits correspondant aux besoins des clients. Cette démarche personnalisée s articule en trois phases clés : Le diagnostic : recueil et analyse de toutes les informations qualitatives et quantitatives permettant de définir les objectifs patrimoniaux et les moyens d épargne réalistes de chaque client. Les solutions : définition de la stratégie patrimoniale du client, proposition des solutions d épargne en adéquation avec cette dernière puis mise en œuvre de ces solutions. Le suivi : accompagnement du client tout au long de sa durée d épargne, suivi de l évolution de son patrimoine et réajustements éventuels nécessaires au maintien de la stratégie initialement définie. Les conseillers UFF développent un échange dans la durée avec leurs clients et leur apportent des solutions sur mesure. Un conseiller UFF suit en moyenne 168 clients. Chaque conseiller assure de cette manière un suivi permanent de ses clients. Cette relation de proximité permet à l UFF d'anticiper les besoins de ses clients et d'élaborer de nouveaux produits toujours plus adaptés aux attentes des épargnants. Dans le but de s adapter au mieux aux profils de leurs clients et à leurs situations, l offre de l UFF est scindée en deux volets : une offre «Particuliers», des services «Entreprises». Enfin, pour répondre aux besoins spécifiques de certains clients, l UFF a créé deux départements spécialisés : UFF Ingénierie Patrimoniale en 2000, destiné aux patrimoines les plus importants et UFF Sport Conseil en 2001, dédié aux sportifs professionnels. 13
c. Une gamme de produits développée en architecture ouverte L offre de l UFF est construite autour de 3 axes : Qualité Réactivité et innovation Objectivité et indépendance du conseil Elle est labellisée UFF. La sélection des solutions d investissement est réalisée en «architecture ouverte». L architecture ouverte permet à l UFF de choisir, selon la situation initiale et le profil exigé, le produit qui possède le meilleur rapport performance / prix. Ce mode de sélection est également un gage d indépendance, de transparence et d objectivité dans le conseil apporté aux clients. La politique de sélection des programmes immobiliers est également extrêmement rigoureuse. L UFF affiche un taux d occupation particulièrement élevé, supérieur à 95%, depuis plus de 10 ans. En quelques chiffres clés au 30/06/2012 Un effectif de 1 150 collaborateurs, dont 874 dédiés au conseil Près de 140 000 clients, dont environ 85% de particuliers et 15% d entreprises Collecte nette : 25 M 6,8 milliards d euros d actifs sous gestion 92,1% de taux de fidélisation des actifs Suivi d un parc immobilier de plus de 25 000 appartements Un turnover des effectifs commerciaux formés : 9,9% PNB : 69,7 M Résultat net consolidé : 6,4 M Acompte sur dividende 2012 : 0,35 par action Situation nette : 135,6 M 14
d. Le point de vue des clients patrimoniaux sur l UFF L image de l UFF auprès de ses clients aujourd hui : 93% de ses clients sont satisfaits de la gestion de leurs produits financiers. 91% de ses clients font confiance à leur conseiller UFF. 65% de ses clients estiment que leur conseiller UFF les conseille en fonction de leur intérêt, alors que les conseillers bancaires sont perçus comme défendant avant tout les intérêts de leur employeur (Observatoire UFF/IFOP de la clientèle patrimoniale, 2011). 15
ANNEXES / BIOGRAPHIES Nicolas SCHIMEL, Président Directeur Général de l UFF Agé de 48 ans, Nicolas Schimel est diplômé de l Ecole Polytechnique (promotion 1984), de l ENSAE et de l IEP Paris, option Economique et Financière. Il est également actuaire IAF, ancien élève de la Stanford Business School et titulaire du DU de Conseil en Gestion de Patrimoine de l université de Clermont Ferrand. Nicolas Schimel a rejoint les AGF en 1989. Après une mission au sein de la Direction administrative Vie, il est devenu en juin 1995 adjoint puis Directeur commercial des Réseaux Salariés. En septembre 2002, il est nommé Directeur «AGF Agents Généraux» et membre du comité de direction générale des AGF. En octobre 2004, il intègre le groupe Generali France en tant que Directeur Général Adjoint et Directeur Commercial de Generali Assurances puis de Generali Conseils. Membre du Comité Exécutif puis du Comité de Direction de Generali France, il a été en charge des réseaux de distribution agents et courtiers jusqu en décembre 2007. Il rejoint l UFF en juillet 2008 et en devient le Président Directeur Général en Octobre 2009. Il a, de plus, assuré entre Juin 2009 et Juin 2011 les missions de Directeur de la Distribution puis l'intérim de la Direction Générale d Aviva France. 16
Bruno DELL OSTE, Directeur général de CGP Entrepreneurs Bruno Dell Oste a la responsabilité du développement de CGP Entrepreneurs. Titulaire d une maîtrise de droit, il entre à l Union Financière de France en 1986. Il est nommé superviseur en janvier 1988 à Vincennes puis à Levallois en septembre 1993. Il est Directeur d agence à Rennes en 1995 et d Enghien de 1996 à 2002, date à laquelle on lui confie la Direction de la Région Nord Est. Depuis décembre 2003, Bruno Dell Oste était le Directeur Commercial de l Union Financière de France. A ce poste, il a su prendre les décisions structurelles nécessaires pour consolider le réseau, tout en poursuivant son ancrage dans la clientèle patrimoniale. Il est également Directeur Général Adjoint d UFFB depuis mars 2010. 17
Michel BRILLAT, Directeur de la Formation et l Ingénierie Patrimoniale de CGP Entrepreneurs Autodidacte, il a rejoint l UFF en 1979 en tant que Conseiller en Gestion de Patrimoine. A ce titre, il a suivi durant 20 ans une clientèle de 200 personnes dans le Dauphiné. De 1997 à 2012, il a dirigé et formé des Conseillers spécialisés en Ingénierie Patrimoniale, en tant que Directeur Clientèle Patrimoniale et Entrepreneuriale de l UFF. Depuis 2012, il est en charge de la Formation et de l Ingénierie Patrimoniale de CGP Entrepreneurs. Michel Brillat est l auteur de «La Société Civile Instrument majeur de la gestion de patrimoine» et de «L Immobilier d Entreprise 6 formes juridiques et financières pour optimiser la propriété de vos immeubles» (City&York Patrimoine, Gualino-Lextenso éditions). 18
José-Bernard DJEN, Directeur Commercial de CGP Entrepreneurs Agé de 47 ans, José -Bernard Djen est titulaire d un DESS Banques et Finances et d un mastère Marketing d HEC. Il a débuté sa carrière en 1992 à La Mondiale en tant que délégué commercial. Il rejoint Cofinoga en 1994 pour prendre la responsabilité d une agence. En 1996, il retrouve le monde de l assurance en devenant responsable régional d Axiva/Axa Courtage. Depuis octobre 2000, il se concentre sur le marché des CGPI : chez Winthertur Vie de 2000 à 2002, où il crée la plateforme dédiée aux CGPI, puis en tant que Directeur commercial chez Skandia. En 2007, il devient Directeur Associé de Sycomore Asset Management pour y développer la clientèle non institutionnelle et les relations avec les CGPI. Avant de rejoindre CGP Entrepreneurs, José Bernard Djen a assuré la direction commerciale d IFA Services, entité dédiée aux CGPI de HSBC Assurance France. Il est depuis septembre 2012 Directeur Commercial de CGP Entrepreneurs. 19
David WAFLARD, Directeur Administratif de CGP Entrepreneurs Agé de 41 ans et diplômé de l ENSTA Bretagne (école d ingénieur informatique), David Waflard a débuté sa carrière en 1994 chez EADS comme chef de projet informatique. Il participe ensuite en 1999 à la création de Guidinvest, une société de courtage en ligne où il exerce les fonctions de responsable IT et middle office. Il rejoint en 2003 Patrimoines et Sélections en tant que responsable de la conformité. En 2005, il contribue au lancement de la Financière du Carrousel en tant que Directeur Administratif. Il est depuis juillet, Directeur Administratif de CGP Entrepreneurs, en charge du middle office et responsable de la conformité. Il sera également en charge de projets IT. 20