INOP'S : un modèle prometteur Décembre 2012 92 avenue de Wagram 75017 Paris Tel : +33 (0)1 56 56 63 33 info-france@pac-online.com Eric Monnoyer VP Consulting e.monnoyer@pac-online.com
Le marché de l expertise IT en France INOP S : un modèle prometteur En France, les 100 premières entreprises consommatrices de services IT achètent annuellement pour plus de 12 milliards d euros auprès de leurs fournisseurs. Par ailleurs, l achat de conseil IT représente en France environ 18% des dépenses annuelles en services IT. S il est difficile de faire la part au niveau des dépenses des grandes entreprises entre les simples besoins d accroitre les capacités internes, par rapport à des objectifs affirmés d externalisation de services, il est néanmoins raisonnable d estimer que le marché des besoins en expertise IT des 100 premières entreprises dépasse les 2 milliard d euros par an. Face à ces besoins en expertise IT, les grandes entreprises ont recours à deux principales sources d approvisionnement : les SSII qu elles ont référencées ou alors des sociétés spécialisées dans tel ou tel domaine, auprès desquelles elles contractent de gré à gré ou par appels d offres. La connaissance de ces spécialistes qu ont les grandes entreprises est souvent le fruit des relations qui se sont développées historiquement avec les directions utilisatrices et avec la DSI. Or, ces deux options présentent un certain nombre de points faibles. D une part, les SSII référencées, souvent de taille importante, ont beaucoup de difficulté à mettre leurs experts à disposition directe de leurs clients. Car ces experts sont en priorité affectés aux initiatives et aux projets stratégiques les plus importants pour ces sociétés. Il est d ailleurs symptomatique que ces fournisseurs font appel à la sous-traitance lorsqu il s agit de répondre à des besoins client en expertise. Cette sous-traitance «en cascade» est par construction génératrice de dysfonctionnements et de surcoûts. C est pour cela que certains modèles de référencement interdisent explicitement le recours à la sous-traitance pour les fournisseurs sélectionnés. L autre alternative, la relation avec des entreprises spécialisées, souvent de tailles plus petites, voir des PME/TPE du secteur, souffre de deux faiblesses principales. Tout d abord la difficulté pour les grandes entreprises de concilier les relations commerciales multiples avec ces sociétés, par définition plus ou moins ad-hoc, avec les objectifs de performance de leurs programmes achats. De plus, les départements achats des grandes entreprises ont rarement les capacités nécessaires pour identifier les acteurs pointus dans des domaines d expertise, et donc doivent se reposer sur les relations historiques qui se sont de fait créées au sein de leurs entreprises. Inversement le parcours que doivent suivre les PME pour se faire reconnaitre par les grandes entreprises relève bien souvent de l exploit ou du facteur chance. Sur la base de l observatoire que réalise PAC pour le compte de l IE-Club et dont les résultats sont présentés chaque année durant l Université du Medef, les 3 principales difficultés auxquelles sont confrontées les PME innovantes vis-à-vis des grandes entreprises sont : la complexité et la longueur du parcours achats, le déficit en notoriété et en image par rapport aux grands acteurs, et la difficulté de gagner la confiance et de produire des gages de pérennité. Dernière observation sur ce marché de l expertise IT : certaines grandes entreprises commencent à réaliser la valeur d accéder à des indépendants et des TPE pour leurs besoins en expertise, et certaines référencent par exemple des sociétés de portage pour organiser ce type de relations. PAC 2012-2
Le positionnement d INOP S INOP S a analysé ce marché afin d adresser les faiblesses et de prendre en compte les besoins des différents acteurs : acheteurs, directions opérationnelles, DSI, sans oublier les PME elles-mêmes. 1. Progressivité de l offre INOP S offre 3 domaines de services aux entreprises : Le sourcing d expertise qui permet aux entreprises de bénéficier directement des réseaux de PME constitués par INOP S ou de mettre à leur profit l expertise d INOP S à identifier et qualifier des PME et des indépendants En effet, pour arriver à proposer la meilleure expertise au sein de son réseau INOP S cartographie les niches de marché et d expertise ; Le portage commercial qui a pour objet d intégrer les prestataires existants ou futurs dans une seule et même relation commerciale entre les entreprises et INOP S. Les directions opérationnelles et les DSI peuvent ainsi conserver leurs prestataires d origine tout en bénéficiant de l effet d échelle d INOP S pour le futur. Mise à part les aspects commerciaux, opérationnellement INOP S ne fait pas écran aux prestataires qui sont en prise directe avec les entreprises. Ce fonctionnement permet ainsi une relation industrielle avec les petits fournisseurs ; L exécution de prestations en mode assistance technique, projet ou centre de services. INOP S assure à la fois la qualité des prestations et la garantie de continuité en cas de défaillance. INOP S a préconfiguré un certain nombre d offres d expertise dans des domaines précis qui lui permettent d offrir aux entreprises un ensemble cohérent de prestations à plus haute valeur ajouté. N ayant pas de ressources en propre, INOP S n est pas sujet aux conflits d intérêts, le client accède ainsi à la meilleure expertise en fonction de ses besoins ; 2. Interlocuteur unique Sur l ensemble du cycle de vie d achat, de l étape de référencement, aux réponses aux appels d offres, jusqu au suivi et à la facturation des prestations délivrées, INOP S se comporte face aux entreprises de manière identique à un grand fournisseur : Désignation d un responsable commercial unique chargé de gérer l ensemble de la relation entre l entreprise et INOP S ; Possibilité de définir des grilles tarifaires comportant l opportunité de réaliser des remises sur volume ; Co-pilotage de la valeur délivrée, mise en place de plans d amélioration, et d un suivi qualité précis ; Prévention juridique du délit de marchandage et de la dépendance économique vis-à-vis des prestataires. PAC 2012-3
3. Sélection et encadrement des PME INOP S permet aux PME de s affranchir d une grande partie de la complexité et de la lourdeur qu elles associent souvent à leurs relations dans les grandes entreprises. Elles sont de fait plus à même de se concentrer sur leur cœur d expertise. Par le biais de son programme de labellisation «INOP S Certified Partner» sur 80 points d engagements, INOP S définit le niveau de professionnalisme et de qualité attendu de ses PME partenaires afin que l exécution de leurs prestations pour les Grands Comptes corresponde aux attentes définies durant l étape de contractualisation. Tout au long du déroulement des prestations, INOP S assure en outre le suivi qualité et participe aux comités de pilotage. Bien que les partenaires labélisés INOP S interviennent avec leur propre identité, INOP S assume le rôle d entrepreneur principal afin de sécuriser le client sur les travaux délivrés. Conclusion A l heure où les PME sont de plus en plus reconnues en France comme étant un des moteurs principaux de la croissance économique et de l emploi, INOP S offre la possibilité aux grandes entreprises de puiser dans un réservoir d expertise sans sacrifier à leurs objectifs de rendement économique. INOP S est aujourd hui le seul acteur en France offrant un éventail de services autours des prestations d expertise et conseil IT, tel que présenté précédemment. Un nombre croissant de grandes entreprises sont signataires d accords favorisant leur accessibilité par les PME, INOP S est très certainement un facilitateur qui a sa place soit dans le cadre de référencements spécifiques ou en complément du référencement des grands fournisseurs. Ce modèle particulier représente une initiative privée en matière de «Small Busines Act» sur le secteur d activité IT. PAC 2012-4
CONTACT Pierre Audoin Consultants, Paris 92 avenue de Wagram 75017 Paris Tél : 01 56 56 63 33 info-france@pac-online.com blog.pac-online.com http://www.viadeo.com/groups/?containerid=002fr9s1dkcafdp http://www.linkedin.com/groups?gid=1904132 twitter.com/pac_consultants www.xing.com/companies/pierreaudoinconsultants