Les banques en régions Quel modèle de développement au service de la proximité et du multicanal?

L étude de référence sur : Quel modèle de développement au service de la proximité et du multicanal? La décentralisation a-t-elle vécu? La question peut se poser à la lumière des récents rapprochements entre banques régionales. Un vaste mouvement qui semble condamner un modèle certes garant de la proximité avec les clients mais qui est aujourd hui dépassé face aux nombreux défis à relever dans le secteur. Bien plus, ce qui pouvait apparaitre comme un avantage concurrentiel décisif, à savoir la capacité des banques en régions à jouer la carte d une identité forte au niveau local, reste dans les faits marginal. Dès lors les atouts de la décentralisation semblent limités et les caisses et banques régionales sont dans l obligation de se regrouper pour pallier leur handicap face aux réseaux centralisés, que ce soit pour la mise en place de la banque multicanal, le développement sur la Toile ou l implantation à l international. Autant de projets lourds qui nécessitent des investissements importants et qui sont souvent freinés par des systèmes de gouvernance complexes au sein des banques régionales. Pour autant les réseaux régionaux disposent tout de même d atouts à ne pas négliger. Parmi eux, leur très bonne implantation notamment au niveau rural, bien moins concurrentiel que le milieu urbain, qui leur offre «des réserves» de clients importantes à exploiter. D autant que si les réseaux travaillent depuis longtemps sur la clientèle des jeunes, tel n est pas le cas auprès des seniors. Ces derniers sont pourtant surreprésentés dans certaines régions comme le montre Precepta dans son analyse sur l attractivité des régions. Cibler les seniors et leur destiner certaines offres représentent de ce fait des opportunités à saisir. De même, les réseaux régionaux ont peu à peu réussi à contourner l écueil de l éparpillement des moyens. S ils continuent à jouer la carte de la proximité locale en matière de distribution (guichets, call centers, centre d affaires, centres patrimoniaux) ils s appuient en parallèle sur des usines de production nationales en matière d offre produits. Leur business model est de plus en plus celui de la concentration pour les fonctions supports ce qui leur permet de tirer avantage à la fois de la centralisation et de la décentralisation. Les banques régionales ont enfin des avantages à mettre en avant en termes de marque. Les banques centralisées sont pénalisées aujourd hui par l image ternie de la BFI, ce dont souffrent moins les réseaux en régions. Il leur reste toutefois à repenser leur stratégie de marques et de communication pour mieux valoriser la dimension locale des entités régionales tout en préservant une certaine cohérence au niveau national. Une urgence pour que le concept de proximité devienne une réalité pour le client au-delà de la simple posture. ont également des progrès à faire en termes d unification de leurs prix. Precepta a mené une analyse sur trois régions (Ile de France, PACA, Rhône Alpes) démontrant que les banques décentralisées ont non seulement des tarifs différenciés et, qui plus est, qu elles ne sont pas les mieux placées. PRECEPTA groupe Xerfi 13-15, rue de Calais 75009 Paris Tél : 01 53 21 81 51 Télécopie : 01 42 81 42 14

sont aujourd hui à un tournant. Outre les défis décisifs liés à l harmonisation et à la mutualisation de leurs coûts, elles doivent rapidement repenser leur stratégie de distribution et de diversification pour ne pas céder du terrain face aux grands réseaux centralisés. D autant que les difficultés rencontrées en 2008 se sont illustrées par des résultats financiers mitigés comme le souligne l analyse de Precepta. 1. L enjeu d une distribution multicanal : la montée en puissance inéluctable des réseaux à distance oblige à repenser les agences. C est ainsi que le Crédit Agricole Val de France a par exemple inauguré une agence projets plus conviviale avec des petits salons. Internet devient également un enjeu prioritaire pour les banques de détail. Si la diversité des sites des réseaux décentralisés est une réalité, la souscription en ligne n est en revanche pas toujours possible. Les avantages concurrentiels sur internet doivent dès lors être mieux pris en compte dans un objectif d optimisation. Quant à la banque multicanale, elle reste à l état de projet dans de nombreuses régions, ce qui va rapidement poser des difficultés. En revanche, des efforts importants ont été faits du côté de la gestion patrimoniale et les organisations revues dans la plupart des réseaux pour en optimiser l efficacité. 2. L impératif d une diversification réussie : depuis longtemps déjà les banques se diversifient pour accroitre le PNB par client sur un marché arrivé à maturité. Après l assurance vie, l assurance dommage dans le cadre du développement de la bancassurance, ce sont aujourd hui vers des produits extrabancaires que les banques se dirigent : télésurveillance, service de téléphonie mobile, services à la personne Avec le risque «d empiler les marchés» sans un réel modèle de développement. Grâce à cette analyse complète et opérationnelle, PRECEPTA met à la disposition des dirigeants du secteur un véritable outil pour organiser et hiérarchiser l information, stimuler la réflexion et préparer les décisions. Nous sommes à votre disposition pour vous apporter des compléments d information concernant cette étude de référence dont vous trouverez ci-joint la présentation. Pour la recevoir, il vous suffit de nous retourner le bon de commande au verso de la plaquette après l avoir complété. Nathalie Morteau Directrice d études PRECEPTA

Quel modèle de développement au service de la proximité et du multicanal? La grille d analyse essentielle pour décrypter les facteurs de mutations auxquels les banques en régions doivent faire face L attractivité des régions La présence régionale des grands groupes et le jeu concurrentiel Les résultats financiers des banques en régions Les principaux défis à relever par les banques régionales La meilleure synthèse pour stimuler la réflexion et préparer les décisions ; 250 pages d analyses et d informations, en toute indépendance. Des entretiens en face à face avec des dirigeants et experts de la profession ont été menés. Ils ont été complétés par l accès systématique à toutes les bases de données accessibles au sein du groupe Xerfi. Ces travaux de recueil d informations, d entretiens en face à face et d analyse ont nécessité 6 mois d investigation. Les travaux d études ont été coordonnés par Nathalie Morteau, directrice d études de Precepta. PRECEPTA, STIMULATEUR DE STRATEGIES Les experts sectoriels de PRECEPTA ont pour vocation d apporter aux dirigeants d entreprises des analyses stimulantes pour élaborer leurs décisions. Les études sont réalisées avec la plus grande rigueur professionnelle, une indépendance d esprit totale, la volonté de clarifier et d aiguillonner la réflexion stratégique. PRECEPTA a accumulé plus de 20 ans d expérience dans l analyse des stratégies d entreprise et de leur environnement concurrentiel. Son intégration dans le groupe Xerfi en 2004 lui a permis de renforcer ses moyens d investigation et d accéder aux meilleures sources de données. Le groupe Xerfi, leader français des études sur les secteurs et les entreprises, apporte aux décideurs les analyses indispensables pour surveiller l évolution des marchés et de la concurrence, décrypter les stratégies et les performances des entreprises, en France comme à l international. Le site xerfi.com met ainsi en ligne le plus vaste catalogue d études sur les secteurs et les entreprises. www.precepta.fr

L étude de référence : Mars 2010 250 pages L étude la plus complète pour comprendre les banques en régions les enjeux et les perspectives ainsi que le contexte concurrentiel. Un document exceptionnel qui comprend trois niveaux d information : 1. une «synthèse exécutive» qui tire tous les enseignements de 6 mois d enquêtes, d analyses et d entretiens avec des dirigeants du secteur ; 2. une analyse et un décryptage des stratégies des opérateurs ; 3. une somme exceptionnelle d informations quantitatives sur les banques en régions. Quel modèle de développement au service de la proximité et du multicanal? 1. SYNTHESE EXECUTIVE Destiné aux décideurs, ce document est volontairement concis, et met en relief les principaux enseignements à tirer de l étude. Il a été conçu comme un document de travail pour stimuler la réflexion et préparer la prise de décision. 2. LE CONTEXTE DE MARCHÉ : Comprendre les défis et saisir les opportunités 2.1. Les fondamentaux 2.1.1. La classification des établissements de crédit 2.1.2. Les systèmes de gouvernance des réseaux centralisés 2.1.3. Les guichets en régions 2.2. Les facteurs de mutation des banques en régions 2.2.1. Faire face à la crise financière et économique - les banques de détail en régions face à la crise financière et économique - la crise financière et économique 2.2.2. Faire face à la maturité du marché - les stratégies des banques de détail 2.2.3. Affronter la baisse des prix 2.2.4. S adapter aux évolutions des comportements des consommateurs 2.2.5. Maîtriser les technologies : optimisation marketing et maîtrise des coûts - l émergence du néomarketing - l optimisation des coûts et de la productivité commerciale - l impact d Internet sur les coûts 2.2.6. Relever les défis d une distribution multicanale - piloter le développement du e-banking - miser sur le web call back, optimiser les calls center - participer à l émergence du m-banking - mettre en place une stratégie multicanale adaptée 2.3. Les marchés en régions 2.3.1. Les dépôts par régions : la taille des marchés 2.3.2. Les crédits par régions : la taille des marchés 2.4. Les marchés des produits financiers 2.4.1. Les déterminants de la demande - l épargne et l épargne financière des ménages - la consommation - les investissements des entreprises 2.4.2. Synthèse : un environnement défavorable - les revenus dans la banque de détail - Le crédit à l habitat - Le crédit à la consommation - Les crédits aux entreprises 2.4.3. Les perspectives à l horizon 2010 3. L ENVIRONNEMENT CONCURRENTIEL : Comparer les positionnements en régions 3.1. Les forces en présence 3.1.1. Une forte concentration dans la banque de détail 3.1.2. Le panorama des banques régionales - nombre de clients - PNB - Résultat net 3.2. La présence en régions 3.2.1. La densité de la population 3.2.2. Le PIB et PIB par habitant 3.2.3. Les dépôts 3.2.4. L attractivité des régions 3.2.5. L évolution de la présence en régions des banques 3.2.6. La présence en régions des différents opérateurs - Le Crédit Agricole - BPCE - Le Crédit Mutuel - BNP Paribas - La Société Générale - La Banque Postale 3.3. Les avantages concurrentiels 3.3.1. La chaîne de valeur en banque de détail 3.3.2. La migration de la valeur 3.3.3. Les avantages concurrentiels 3.3.4. Les business models - Le degré de décentralisation au sein des banques 3.4. Les rapports de force 3.4.1. Le consumérisme 3.4.2. La concurrence intra sectorielle - La concurrence dans la vente en ligne - La concurrence des opérateurs non bancaires 4. LES DÉFIS À RELEVER DANS LES BANQUES EN REGIONS 4.1. Des enjeux d harmonisation 4.1.1. La mutualisation des coûts - les usines de production - les rapprochements 4.1.2. La marque - une détérioration du capital marque - la démarche identitaire 4.1.3. Les prix - Une comparaison de tarifs dans trois régions (Ile de France, PACA, Rhône Alpes) 4.2. Les défis de la distribution pour les réseaux décentralisés 4.2.1. Les réseaux d agences 4.2.2. La gestion patrimoniale 4.2.3. Internet - la souscription en ligne - Internet et l image - les nouveaux entrants : le lancement de banques en ligne régionales - Internet et les avantages concurrentiels - le web communautaire 4.2.4. La banque multicanale - le défi du cross canal 4.3. Les enjeux de la segmentation client en régions 4.3.1. Focus sur les jeunes 4.3.2. Focus sur les seniors 4.4. Les stratégies de diversification des banques régionales 4.4.1. Les marchés ciblés 5. LES MONOGRAPHIES Les monographies présentent les chiffres clés (PNB, résultats ), l offre des acteurs, les axes stratégiques privilégiés. 5.1. Les banques décentralisées - Le Crédit Agricole - Le Crédit Mutuel - Les Caisses d Epargne - La Banque Populaire 5.2. Les banques centralisées - BNP Paribas - La Société Générale - La Banque Postale - HSBC

Tableaux et matrices : la source d information la plus complète sur les banques en régions 1. Le contexte de marché T1 Les établissements affiliés T2 : une présence déterminée par la densité de population T3 Les banques centrales ont fortement assoupli leur politique monétaire T4 Les valeurs boursières des établissements financiers se sont effondrées T5 Les banques sont face à une crise de grande ampleur T6 L'évolution des prix en 2008 T7 Les mutations du consommateur sont accélérées par la crise T8 mais les réponses des acteurs sont insuffisantes sur «la dimension sociale» T9 Les technologies ont favorisé l émergence du néomarketing de produits et services financiers T10 et bien sûr, une optimisation des coûts et de la productivité commerciale T11 Les souscriptions Internet de produits financiers des utilisateurs réguliers T12 La technologie NFC au service du m-banking T13 Les 3 grands enjeux du multicanal T14 Passer d un modèle en «silo» à un modèle intégré T15 Les stratégies des acteurs click and mortar pour adresser les deux marchés T16 Le taux d épargne globale des ménages progresse (2001-2009) T17 Le pouvoir d achat des ménages (2000-2009) T18 La consommation des ménages (2000-2009) T19 Les revenus dans la banque de détail (2001-2009) T20 Les revenus détaillés dans la banque de détail (2002-2009) T21 Les dépôts des banques en régions T22 Les taux de détention des actifs patrimoniaux : ensemble des ménages en 2004 T23 Les taux de détention des actifs patrimoniaux par tranches de patrimoine en 2004 T24 Les crédits des banques en régions T25 T26 2. L environnement concurrentiel Les PNB globaux des acteurs français Le poids de la banque de détail en France T27 Les données des banques (2008) T28 Les données des plus grandes banques régionales (2008) T29 Les données des Caisses du Crédit Agricole (2008) T30 Les données du Crédit Mutuel (2008) T31 Les données des banques régionales du CIC (2008) T32 Les données des Caisses d Epargne (2008) T33 Les données des Banques Populaires (2008) T34 Les guichets en régions sont corrélés à la densité de la population (2008) T35 Le PIB est globalement pris en compte par les banques (2008) T36 Le PIB par habitant est par contre moins pris en compte par les banques T37 Les dépôts ne sont pas non plus pris en compte T38 Les zones régionales les plus attractives T39 Les variations du nombre de guichets T40 Les guichets du Crédit Agricole T41 Les guichets du Crédit Mutuel T42 Les guichets de la Société Générale T43 Les guichets de La Banque Postale T44 La chaîne de valeur dans la banque de particuliers T45 Les principaux relais de croissance des revenus des banques de détail T46 Les principaux avantages concurrentiels de la banque T47 de détail T48 Le degré de décentralisation au sein des banques T49 Les rapports de force concurrentiels dans la banque de détail T50 La montée en puissance du consumérisme et des banques en ligne T51 La concurrence dans la vente en ligne T52 L étendue de la gamme des produits T53 L élargissement des gammes : l exemple des courtiers en bourse (en ligne) T54 La concurrence des opérateurs non bancaires T55 T56 T57 T58 3. Les défis à relever Les usines de production Les filiales des principales banques françaises Les rapprochements Les grands enjeux des rapprochements T59 La démarche identitaire T60 Les étapes de mise en œuvre d une démarche identitaire T61 La stratégie d image doit être orchestrée à partir du système d identité T62 Les comparaisons de tarifs d organismes décentralisés dans trois régions T63 Les prix en région Ile de France (2008) T64 Les prix en région PACA (2008) T65 Les prix en région Rhône Alpes (2008) T66 L'évolution du rôle des agences T67 L agence au sein des stratégies multicanal T68 Les réseaux d agences des principaux groupes bancaires T69 L évolution du nombre de guichets permanents (2008) T70 La problématique de la montée en puissance des filières patrimoniales des banques de détail T71 La souscription en ligne T72 Internet et l image T73 Trois exemples de lancement de banques en ligne régionales T74 Les cinq avantages concurrentiels sur Internet T75 Le web communautaire T76 Un changement de paradigme dans les stratégies de communication T77 et d image des marques T78 Mesurer les opportunités du Web 2.0. T79 Les défis du cross canal T80 Le champ du multicanal doit remplir trois conditions T81 Les jeunes et les banques : la segmentation par âge T82 La segmentation et l étendue de l offre bancaire T83 Les seniors sont sur-représentés dans les régions du centre T84 Les assurances dommages T85 Le poids des réseaux bancaires en assurance dommages en 2007 T86 Les performances des acteurs en assurance non-vie (dommages et prévoyance) en 2008 T87 Les produits extrabancaires 4. Les monographies - Le Crédit Agricole - Le Crédit Mutuel - Les Caisses d Epargne - La Banque Populaire - BNP Paribas - La Société Générale - La Banque Postale - HSBC Informations complémentaires Contact : 01.53.21.81.51 Contact : Frank Benedic e-mail : fbenedic@precepta.fr

Principaux opérateurs analysés ou cités dans l étude (*) BNP Paribas BRED Banque Populaire BP du Massif Central BP d'alsace BP Occitane BP Côte d'azur BP du Sud BP Lorraine Champagne BP Bourgogne Franche-Comté BP Val de France BP du Nord BP Provençale et Corse BP Loire et Lyonnais BP Rives de Paris BP des Alpes BP de l'ouest BP du Sud Ouest BP Atlantique BP Centre Atlantique CA Île de France CA Centre Est CA Brie Picardie CA Languedoc CA Centre CA Nord de France CA Côte d'azur CA Atlantique Vendée CA Sud Rhône-Alpes CA Anjou et Maine CA Normandie CA Alpes Provence CA Nord Midi-Pyrénées CA Normandie Seine CA des Savoie CA de Champagne-Bourgogne CA Centre Loire CA Aquitaine CA Pyrénées Gascogne CA Charente-Maritime Deux Sèvres CA Loire Haut- Loire CA Alsace Vosges CA Lorraine CA Charente Périgord CA Toulouse CA Finistère CA Val de France CA Ille-et-Vilaine CA Morbihan CA Côte d'armor CA Corse CA Nord Est CA Touraine Poitou CA Franche-Comté CM Centre Est Europe (CM4) Groupe Arkéa CE Ile de France CE Provence Alpes Corse CE Nord France Europe CE Loire Centre CE Midi Pyrénées CE Languedoc Roussillon CE Picardie CE Auvergne Limousin CE Loire Drôme Ardèche CE Bourgogne Franche-Comté CE Aquitaine Poitou-Charentes CE Côte d'azur CE Lorraine Champagne- Ardenne CE Alsace CE Rhône Alpes CE Normandie CE Bretagne Pays de Loire CM Nord Europe CM Loire Atlantique et Centre Ouest CM Maine-Anjou, Basse- Normandie CM Océan CM Sud Europe Méditerranée CM du Centre CM Midi Atlantique CM d Anjou CM Normandie CIC EST CIC Lyonnaise de banque CIC BSD-CIN CIC Banque CIO- BRO CIC Holding et région parisienne CIC Société Bordelaise La Banque Postale Société Générale Crédit du Nord Banque Courtois Banque Kolb Banque Laydernier Banque Nuger Banque Rhône Alpes Banque Tarneaud (*) Liste non exhaustive -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------- BON DE COMMANDE à retourner ou à télécopier : E-Réf : 0ABF13/PTAC Etude commandée : PRECEPTA groupe Xerfi 13-15, rue de Calais 75009 Paris Télécopie : 01.42.81.42.14. Téléphone : 01.53.21.81.51. Quel modèle de développement au service de la proximité et du multicanal? Choisissez le mode de réception de l étude commandée (cocher la bonne case) : Mode de réception de l étude commandée : 1 version papier (envoi par la poste) 2 600 EUR HT 2 743,00 EUR TTC (TVA 5,5%) 1 version papier (envoi par la poste) + version électronique (fichier pdf) 3 200 EUR HT 3 827,20 EUR TTC (TVA 19,6%) je souhaite diffuser l étude au sein de mon entreprise : 1 version papier + 1 version électronique (pdf) avec un droit de rediffusion du fichier pdf à 5 personnes 5 200 EUR HT 6 219,20 EUR TTC (TVA 19,6%) Mode de règlement choisi : chèque joint à l ordre de Xerfi SAS dès réception de l étude et de la facture Nom : Prénom : Fonction : Société : Adresse : Code Postal : Ville : Adresse e-mail (en lettres capitales) : Téléphone : Télécopie : Date, signature et cachet : Facture avec la livraison En cas de litige, il est fait attribution exclusive au Tribunal de Commerce de Paris XERFI SAS au capital de 1 180 840 euros - 13-15 rue de Calais 75009 Paris - RCS Paris B 392 691 853 000 72 APE 5811Z TVA intracommunautaire : FR95392691853 Tarifs valables jusqu au 30 juin 2009. Facture avec la livraison. En cas de litige, il est fait attribution exclusive au Tribunal de Commerce de Paris.