Outils d analyse en magasin: Évaluation interne Adapter le marketing ou les activités en fonction du trafic et des taux de conversion
Lorsque les boutiques commencent à exploiter les données de trafic, elles doivent aborder plusieurs questions importantes: Quels sont mes magasins les plus performants? Où se trouve ma meilleure opportunité d amélioration? Quel doit être mon taux de conversion cible? Sur quoi dois-je concentrer mes stratégies marketing?
La matrice des performances en magasin de ShopperTrak permet aux boutiques de répondre à toutes ces questions en considérant deux éléments essentiels qui influent sur les ventes de magasins similaires: le traffic et le taux de conversion. La matrice des performances en magasin de ShopperTrak permet aux boutiques de reporter le trafic moyen (axe des abscisses) et le taux de conversion moyen (axe des ordonnées) de chaque magasin sur la grille ci-dessous: TRAFIC Faible TAUX DE CONVERSION Élevé TRAFIC Élevé TAUX DE CONVERSION Élevé 40% TRAFIC Faible TAUX DE CONVERSION Faible TRAFIC Élevé TAUX DE CONVERSION Faible
Trouver des opportunités pour augmenter les ventes de magasins similaires L amélioration des ventes de magasins similaires est une initiative que prennent quasiment toutes les boutiques. C est aussi un critère de mesure important utilisé par les analystes financiers pour déterminer la puissance d une entreprise. Trois leviers influent sur les ventes: Le traffic: Vos campagnes marketing attirent-elles les clients dans votre magasin? La conversion: Convertissez-vous ces visiteurs en acheteurs? Le panier moyen: Réalisez-vous des ventes de qualité? En déterminant le trafic d un magasin et son profil de conversion, les boutiques peuvent identifier de façon plus précise les mesures qui auront le plus d impact sur les ventes. MESURE: Développer des stratégies marketing pour attirer le trafic MESURE: Identifier les meilleures pratiques Viser une amélioration croissante 40% MESURE: Étape 1: Augmenter le taux de conversion Étape 2: Augmenter le trafic Étape 3: Réévaluer l emplacement des magasins MESURE: Développer des stratégies en magasin pour augmenter le taux de conversion
LE CONSEIL DE SHOPPERTRAK Pour améliorer l utilité de la matrice, comparez les magasins du même type. Par exemple, les centres commerciaux ont naturellement un trafic élevé et un faible taux de conversion, contrairement aux magasins de destination qui affichent généralement un trafic faible et un taux de conversion élevé. Il est irréaliste d attendre les mêmes flux de trafic de la part d un magasin de destination et d un centre commercial. La comparaison de magasins semblables est la meilleure façon d évaluer leurs véritables performances. Dans notre exemple, nous évaluerons les points de vente de nos boutiques d étude afin d effectuer des comparaisons plus significatives. 40% n Forum de Hialeah Gardens n Points de vente de Cocoa n Centre de Hawthorne n Centre de Cocoa Beach n Centre Eustis n Maitland Square n Points de vente de Longwood n Points de vente Boynton Beach n Holly Hill Outlets n Points de vente de Holly Hill n Centre commercial de Chipley n Chipley Mall n Points de vente de Cape Coral
LE CONSEIL DE SHOPPERTRAK C est souvent l amélioration des faibles taux de conversion qui a le plus d impact sur les ventes de magasins similaires. Un directeur de boutique pouvant prendre plusieurs mesures immédiates pour obtenir des résultats, il doit d abord se concentrer sur l amélioration du taux de conversion dans les magasins se situant dans les deux quarts inférieurs. Ces premières réalisations sont essentielles pour obtenir l adhésion de l ensemble du personnel à tout nouveau programme de données-trafic et ce sont elles qui auront le plus fort impact sur vos résultats financiers. Identifier les meilleures pratiques pour améliorer les taux de conversion Les boutiques se demandent souvent : «Comment améliorer les taux de conversion?». Dans de nombreux cas, elles ont déjà les réponses. En examinant les magasins qui y parviennent au sein de leur chaîne, elles peuvent identifier les meilleures pratiques et les appliquer à l ensemble de la chaîne. 40% n Forum de Hialeah Gardens n Centre de Hawthorne ÉTAPE1 n Points de vente de Cocoa n Centre de Cocoa Beach n Centre Eustis n Maitland Square n Points de vente de Longwood n Points de vente Boynton Beach n Holly Hill Outlets n Points de vente de Holly Hill n Centre commercial de Chipley n Chipley Mall n Points de vente de Cape Coral Observez les magasins de la catégorie «Performance élevée. Ils constituent une norme de référence en réalisant de forts taux de conversion malgré des flux de trafic élevés. Dans notre modèle de rentabilité des performances, le client doit rassembler les meilleures pratiques de ses points de ventes de Longwood et de Boynton Beach.
40% n Forum de Hialeah Gardens n Points de vente de Cocoa n Centre de Hawthorne n Centre de Cocoa Beach n Centre Eustis n Maitland Square n Points de vente de Longwood n Points de vente Boynton Beach n Holly Hill Outlets n Points de vente de Holly Hill n Centre commercial de Chipley n Chipley Mall n Points de vente de Cape Coral ÉTAPE2 Observez les magasins affichant des flux de trafic similaires mais des taux de conversion différents. Dans certains cas, les boutiques n ont pas de magasins situés dans le quart supérieur droit. En effet, plus vos flux de trafic sont élevés, plus il est difficile de convertir des visiteurs en acheteurs. Cependant, vous pouvez quand même identifier des opportunités en examinant les magasins qui enregistrent des flux de trafic similaires mais des taux de conversion différents. Par exemple, le centre de Hawthorne et les points de vente de Cocoa ont des flux de trafic similaires mais Cocoa convertit deux fois plus de visiteurs en acheteurs. En appliquant les meilleures pratiques de Cocoa, Hawthorne pourrait augmenter son taux de conversion. Une augmentation même infime du taux de conversion pourrait permettre à Hawthorne d enregistrer une croissance des ventes à deux chiffres.
ÉTAPE3 Définir des objectifs de taux de conversion en s appuyant sur les magasins de même type les plus performants. Les boutiques pensent souvent qu elles doivent fixer leurs objectifs de taux de conversion en fonction de ceux de leurs concurrents. D après l expérience de ShopperTrak, les clients rencontrent un plus grand succès lorsqu ils classent leurs propres magasins par type (centre commercial, galerie commerciale, point de vente, etc.) et évaluent leurs taux de conversion en fonction des magasins les plus performants de chaque catégorie. De cette façon, ils prennent en compte les nuances qui existent entre les types de magasins et évitent de se contenter d égaler le taux d un concurrent. Un marketing ciblé pour augmenter le trafic Les boutiques consacrent une part importante de leur budget à leur stratégie marketing. Leur objectif : attirer le trafic-clients. Alors que les campagnes sur les réseaux sociaux et les sites Internet de ventes flash fournissent aux boutiques le pouvoir du marketing ciblé sur tous les accès, la matrice des performances permet de déterminer les magasins sur lesquels concentrer ces stratégies. Pour obtenir des résultats plus précis et plus fiables, les boutiques doivent utiliser la matrice en association avec les données des rapports de trafic des analyses commerciales. Les rapports de trafic de ShopperTrak permettent aux boutiques de comparer les variations de leur trafic à celles du centre commercial, du marché, de la région ou Pour en savoir plus sur la gamme des solutions de gestion de ShopperTrak, rendez-vous sur shoppertrak.com Katie Twohy est chef de produit chez ShopperTrak. Son travail consiste à fournir des analyses du trafic grâce aux différentes plateformes de rapports de ShopperTrak, notamment le portail Web, les applications mobiles et les API. 100175FR Copyright 2013 ShopperTrak RCT Corporation All Rights Reserved