PROGRAMME DE FORMATION Objectif de la Formation : Accroître l'utilité des outils de pilotage et suivi commercial. Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activité commerciale. Diagnostiquer pour optimiser sa productivité commerciale. Manager la performance commerciale grâce à la communication des informations du tableau de bord. Public Visé : Chef des ventes ou tout responsable commercial souhaitant réactualiser leurs fondamentaux du pilotage des ventes et de la performance de l'équipe commerciale. Pré-requis : Aucun. Moyens pédagogiques :. Support de cours. Mises en situation. Exercices d application. GAMALOG Programme de Formation page 1/6
Méthode d évaluation des acquis : Feuilles d émargements. Bilan de fin de stage. DEROULEMENT PEDAGOGIQUE MODULE 1 : PROSPECTER EFFICACEMENT Préparer la prospection Définir les objectifs, les cibles, les marchés Rechercher les prospects (fichiers...) Préparer votre argumentaire Connaître les stratégies de prospection Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP Maîtriser la prospection téléphonique Découvrir les clés de la communication téléphonique Prendre RDV : techniques et méthodes Construire la phrase d'accroche Passer les barrages secrétaires Répondre aux objections : o Prix o Disponibilité o Qualité o Délais Savoir conclure positivement Maîtriser la prospection physique Identifier les principes de la communication : PNL et AT Découvrir la technique des 4C : connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure GAMALOG Programme de Formation page 2/6
Etre capable de construire un plan de prospection rigoureux Elaborer une liste des clients potentiels Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV Suivre régulièrement les prospects Qualifier en permanence les informations recueillies MODULE 2 : MAITRISER UN ENTRETIEN DE VENTE Préparer un entretien de vente Collecter les informations sur votre client Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur...) Se préparer mentalement à la réussite Conduire un entretien de vente Comment établir le climat de confiance? Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation Développer vos capacités d'écoute et d'analyse grâce au questionnement actif Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs du client Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations Proposer solution et argumenter Développer les avantages de votre offre (Méthode BAC) Apporter les preuves de vos affirmations : démonstrations, échantillons, références Découvrir les 4 techniques pour convaincre Garder le cap en cas d objections Traiter les 2 grandes catégories d'objections : o Objections fondées et non fondées o Objections prétextes Comment répondre aux objections "prix"? Apprendre à défendre vos marges Conclure pour vendre Connaître les techniques pour parvenir à un accord Formaliser la transaction : contrat, dossier financier GAMALOG Programme de Formation page 3/6
MODULE 3 : GERER VOTRE TEMPS POUR AMELIORER VOTRE EFFICACITE COMMERCIALE Identifier votre relation au temps Auto-diagnostic : o votre situation actuelle o vos activités "chronophages" : où perdez-vous du temps o votre discipline dans le travail o votre méthode d'organisation o votre aptitude à vous contrôler et à communiquer (en interne, au téléphone, lors de vos rendez-vous) Gérer votre temps et vos priorités Découvrir les 4 actions-clés : anticiper - hiérarchiser - planifier contrôler Distinguer Urgent et Important Classer vos tâches par ordre de priorité et d'importance : jour, semaine, mois Etablir un carnet de bord journalier Fixer des objectifs réalistes Optimiser votre capacité organisationnelle Evaluer votre temps en entretien de vente Equilibrer votre charge de travail et planifier votre activité commerciale ("gérer les imprévus") Diagnostiquer les places fortes de votre secteur et ses vulnérabilités Les outils pour gérer efficacement votre temps Gérer votre stress Comment optimiser votre agenda? Utiliser les nouveaux moyens : ordinateur, agendas électroniques... Développer votre communication grâce au mailing : les contraintes du support et les conditions d'efficacité Définir le stress Connaître son mécanisme et ses réactions Identifier les sources du stress Découvrir les remèdes adaptés MODULE 4 : FAIRE LA DIFFERENCE PAR LA MAITRISE DE SOI Présentation de la PNL Connaître les origines et les objectifs GAMALOG Programme de Formation page 4/6
Etudier les applications pratiques en négociation Créer un climat de confiance avec le client Etablir le rapport et soigner la synchronisation Observer et calibrer afin de maintenir le rapport Pratiquer une Ecoute Active Déterminer le cadre de la négociation Les ancres Le cercle d'excellence Travailler le langage de la précision Saisir rapidement ses motivations Formuler une proposition Le métamodèle La boussole du langage Les recadrages Être dans le cadre de la négociation Gagnant/Gagnant Comment développer sa flexibilité Développer votre esprit de coopération et votre adaptabilité avec l Analyse Transactionnelle (A.T.) Les 3 canaux de communication fondamentaux : Parent - Adulte - Enfant Etablir votre "égogramme" Les 4 "positions de vie" MODULE 5 : DEJOUER LES PIEGES DES ACHETEURS Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs Les différents types d'acheteurs Maîtriser le processus d'un achat La préparation de son Plan d'actions Le premier contact : le rituel et l'entrée en matière Connaître les contraintes de l'acheteur Le prix : connaître ses marges de manœuvre Dérouler l entretien Comment créer un climat favorable? Adapter votre comportement en fonction du type d'acheteur Découvrir l'acheteur : o Découverte technique o Découverte psychologique o Défendre votre position et résister o Obtenir une contrepartie à toute concession GAMALOG Programme de Formation page 5/6
Débloquer les situations difficiles pour conclure avec succès Savoir évaluer le rapport de forces pour mieux le gérer Déjouer les tactiques des acheteurs les plus fréquentes : menace, dévalorisation, "à prendre ou à laisser Conclure et défendre vos marges MODULE 6 : NEGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES Déterminer une stratégie S'adapter face à des organisations en évolution permanente Elaborer la cartographie du GC Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs De la stratégie au Plan d'actions Commerciales (PAC) Savoir analyser un organigramme Identifier les 7 "Qui" Bâtir les sociogrammes de décision Négocier en face à face S'affirmer dans les négociations difficiles Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste Renforcer votre pouvoir de persuasion Savoir conclure (la collecte des "oui") Préparer l avenir Préparer le planning et les TB Estimer le CA et la marge prévisionnels Savoir établir et personnaliser vos Plans d'actions GAMALOG Programme de Formation page 6/6