CHAPITRE La motivation et la stimulation du personnel Objectif : Repérer ce qui motive et ce qui stimule le personnel Mise en situation Vous réalisez votre période de formation chez AUCHAN, hypermarché situé à Petite-Forêt en périphérie de la ville de Valenciennes (59) Pour l ensemble du personnel du magasin, les horaires et les conditions de travail sont très souvent difficiles à supporter, pourtant, le personnel reste fidèle à leur enseigne ou à leur métier Vous décidez de comprendre les raisons qui poussent les salariés à être aussi imprégenés de la culture de l enseigne et comprendre les outils de motivation ou de stimulation créés par le groupe 1 La définition de la motivation et de la stimulation du personnel Vous vous documentez sur les notions de motivation et de stimulation du personnel à la lecture du document 1 1 Définissez chacune d elles, puis indiquez quels sont les moyens respectifs mis à la disposition d une entreprise pour y parvenir Vous complèterez à cet effet l annexe 1 DOCUMENT 1 Comment motiver ses troupes? La productivité et l efficacité du personnel sont des éléments essentiels de la croissance et du succès d une entreprise Si les employés n aiment pas leur travail, leur moral tombera à zéro Les bons employés font rarement la même erreur deux fois Il ne faut donc jamais oublier de les inciter à exceller Si le responsable d une entreprise réussit à motiver ses employés et à remonter le moral des troupes, ceuxci voudront le récompenser de sa confiance en eux en étant toujours plus efficaces et plus productifs D une part, le responsable Les du critères magasin des traitera centres ses commerciaux employés comme des membres importants d une équipe et leur versera un salaire qui traduira bien cette importance Il est vrai que si les salaires ne sont pas assez élevés, il perdra de bons employés et fera face à un roulement fréquent de personnel Toutefois, il n y a pas que le salaire qui permet de motiver ses troupes Des initiatives toutes simples redonnent également du baume au coeur Renforcer la communication constitue la base de toute motivation Le responsable du magasin doit savoir communiquer avec son équipe de vendeurs Sans communication active, difficile d entretenir le niveau d implication de cette dernière On notera que par principe, cette culture de la communication doit être descendante (voie hiérarchique), mais aussi montante, afin de permettre aux employés de s exprimer Dans cette logique, plusieurs formes de communication peuvent être explorées : réunions hebdomadaires, lettres d information et journaux d entreprises, intranet, entretien individuel, visites d entreprises Pas de motivation sans confiance, il faut accorder plus d autonomie aux employés dans leurs fonctions et les rendre ainsi responsables, c est-à-dire capables de décision dans un champ d action précis : ils pourront ainsi émettre des suggestions en mettant en place des idées intéressantes (capacité d innovation) et également gérer des situations délicates Pour accéder à cet objectif, le responsable du magasin leur procurera des aides à la vente, grâce aux manuels de vente, aux kits de démonstration, aux fiches produits, puis les incitera à participer à diverses formations (techniques de vente, culture de l entreprise) pour étendre leurs compétences La reconnaissance professionnelle (par exemple, les félicitations ou encore la décoration) sera de rigueur! D autre part, rien de mieux qu un travail routinier pour démotiver une équipe Tel un chef d orchestre, le responsable du magasin doit savoir stimuler ses employés, c est à dire mettre en oeuvre différents moyens pour les encourager À cet effet, il leur fixera régulièrement des objectifs ou encore lancera de temps en temps des projets défis dont la réussite ne manquera pas d être récompensée par des primes (données en fin d année ou exceptionnellement en cours d année), une journée de repos, la possibilité de participer à des jeux et concours, à des soirées, des repas,certains pourront, en fonction des objectifs atteints, se voir promus ; d autres, toucheront une part des bénéfices de l entreprise dans laquelle ils détiennent des parts : c est ce qu on appelle l actionnariat Source : informations tirées du journal du management - 23 Mars 2005 2 Quels sont, selon vous, les objectifs recherchés par la mise en oeuvre de la motivation et de la stimulation au sein d une entreprise? 1
Période de formation en entreprise ANNEXE 1 ÉTAPE 3 Motivation Les autres et stimulation critères des du centres personnel LA MOTIVATION LA STIMULATION DÉFINITION MOYENS 2 L étude d un cas pratique Maintenant que vous maîtrisez le vocabulaire de base, vous pouvez analyser les principes relatifs à la motivation et à la stimulation du personnel mis en place par le groupe AUCHAN 1 Pourquoi, selon vous, la formation des vendeurs est-elle devenue de plus en plus indispensable? 12 Vous allez visionner un premier reportage vidéo Observez-le attentivement et répondez aux questions correspondantes : " Combien de séances de formation effectue chaque salarié du groupe AUCHAN? " ÉT Quel APE est 4 le thème de l une des formations les plus importantes? " Sous quelles formes ces formations ont-elles lieu? " Comment se déroule la formation à partir de simulations? " Quel est le rôle du formateur? 3 Vous visionnez un second extrait vidéo à partir duquel vous allez répondre aux questions suivantes : " Quel est le premier geste que fait Nathalie, chef du rayon livres-disques-vidéo lorsqu elle arrive dans son bureau? " Ses constats sont-ils stimulants ou motivants? Le salaire de Nathalie est de 1981,83 (soit 13000F) mensuel En plus de ce salaire, elle bénéficie de primes " Comment se nomme la prime qui : - correspond à un mois de salaire supplémentaire? - correspond à deux mois de salaire supplémentaire? - correspond à trois mois de salaire supplémentaire? " À quoi correspond la totalité de sa rémunération en nombre de mois de salaire? " Ces primes constituent-elles des éléments de stimulation ou de motivation pour Nathalie? " Comment nomme-t-on l outil permettant d impliquer le salarié à la vie de l entreprise? " En 1998, quelle était la valeur de l action AUCHAN (en francs et en euros)? " Combien gagne Thérèse, hôtesse de caisse, - sur son salaire à mi-temps (en francs et en euros)? - de ses actions AUCHAN (en francs et en euros)? " L actionnariat est-il un outil permettant de stimuler ou de motiver le personnel, comme Thérèse? " Citez l outil original utilisé par le groupe AUCHAN pour effectuer sa communication à l interne? " Cet outil est-il un élément stimulant ou motivant pour les salariés? " Que gagne un salarié du groupe AUCHAN lorsqu il effectue ses propres achats au sein du magasin? " Cet élément est-il stimulant ou motivant pour les salariés? 4 Vous venez de recenser les éléments de motivation et de stimulation utilisés par le groupe AUCHAN Pour chacun d eux, déterminez l objectif recherché par l enseigne en cochant la bonne case, annexe 2 2
ANNEXE 2 Objectifs recherchés par l enseigne La motivation et la stimulation du personnel CHAPITRE ÉLÉMENTS DE MOTIVATION ET DE STIMULATION Améliorer le climat Améliorer Prendre en compte Mettre en place relationnel les conditions de travail les évolutions de carrière un système d avantages financiers S Y N T H È S E1 La motivation et la stimulation du personnel LA MOTIVATION DÉFINITION Elle représente les facteurs positifs qui font en sorte que le personnel ait envie de faire de son mieux MOYENS " rémunérer le personnel à la hauteur du travail fourni ; " renforcer la communication interne à l aide d outils variés ; " mettre en confiance afin de responsabiliser le personnel, en lui accordant diverses aides à la vente ; " avoir de la reconnaissance professionnelle envers les salariés ; " inciter régulièrement à la formation du vendeur en vue d un perfectionnement de ses compétences professionnelles LA STIMULATION Elle englobe les moyens mis en oeuvre par l entreprise pour encourager le personnel dans ses actions " fixer aux employés et cela de manière fréquente des objectifs ; " attribuer des primes en fonction des objectifs réalisés ; " mettre en place des jeux et des concours, des sorties, " impliquer le salarié grâce à l actionnariat " tendre au maximum vers l évolution de carrière du vendeur en lui offrant une promotion OBJECTIFS RECHERCHÉS Les objectifs recherchés par une enseigne en motivant et stimulant son personnel sont : - d améliorer le climat relationnel - d améliorer les conditions de travail - de prendre en compte les évolutions de carrière - de mettre en place un système d avantages financiers 3
La motivation et la stimulation du personnel A P P L I C A T I O N CHAPITRE Vous venez d être embauché comme vendeur chez Décathlon, grande surface spécialisée dans la vente d articles de sport et située sur la zone du centre commercial Petite-Fôret (59) Dès votre arrivée, vous vous entretenez avec le responsable du point de vente, qui vous donne des précisions sur certains éléments de la motivation et de la stimulation mis en place par l enseigne pour dynamiser sa force de vente, dont vous allez faire partie 1er travail : la rémunération Afin de vous préparer à votre première rencontre avec le manager du magasin, vous vous documentez sur la rémunération de la force de vente 1 Prenez connaissance du document 1 Indiquez les différentes formes de rémunération possibles, puis déterminez les avantages et inconvénients correspondants Vous compléterez à cet effet l annexe 1 DOCUMENT 1 Ni trop, ni pas assez : trouver le bon équilibre En l absence de recette miracle, les revenus d un vendeur se répartissent souvent entre une part fixe et une part variable La rémunération, c est un des éléments de motivation de la force de vente Elle peut prendre plusieurs formes, chacune ayant ses avantages et ses inconvénients Au chef d entreprise de trouver le bon dosage, qui ne sera pas forcément identique d un commercial à un autre Le fixe est simple à calculer, mais il ne constitue pas un suffisant support de motivation car il est indépendant des résultats ; il procure au salarié l assurance d un revenu et permet au dirigeant de l entreprise de lui confier des missions autres que la vente En cela, il s oppose au système des commissions, nettement plus stimulant, car il repose directement sur les résultats obtenus par le salarié, lequel peut aller voir ailleurs pour gagner plus En outre, le système des commissions contraindrait le commercial à se focaliser uniquement sur la vente, laissant de côté la relation commerciale au sens large Entre ces deux dispositifs, il est possible d instaurer un régime de primes, plus satisfaisant pour le salarié qu un revenu fixe ; et aussi pour le dirigeant, qui garde une plus grande mainmise sur le revenu variable de son employé Au bout du compte, la recette repose sur une sorte de cocktail de ces trois systèmes, sachant qu une partie fixe est incontournable, le but étant de motiver suffisamment le vendeur pour qu il remporte un grand nombre d affaires, en évitant de le laisser démuni en cas de conjoncture défavorable Il appartient alors au dirigeant de mettre en place un système qui soit à la fois motivant et sécurisant pour le salarié ; et qui soit aisé à mettre en place, à gérer sans trop d écarts entre les membres d une équipe (afin de souder cette équipe de travail) et en adéquation avec les objectifs de l entreprise Source : wwwcaracterenet - 10/05/04 ANNEXE 1 Les formes de rémunération FORMES AVANTAGES INCONVÉNIENTS
A P P L I C A T I O N 2 Chez Décathlon, votre rémunération est individualisée en fonction de votre métier, de votre compétence, de votre expérience et de vos performances Elle se compose donc d une partie fixe, de commissions et de primes Une année s est écoulée depuis votre entrée chez Décathlon et vous décidez d analyser dans le détail les composantes de votre salaire du mois de décembre dernier Lisez le document 2, puis répondez aux questions correspondantes : " Retrouvez votre salaire brut du mois de décembre, en complétant l annexe 2 " Calculez le montant des ventes que vous avez réalisé au mois de décembre " Votre objectif de chiffre d affaires annuel a-t-il été atteint? Justifiez votre réponse " Votre rémunération vous semble-t-elle motivante ou stimulante? Justifiez votre réponse DOCUMENT 2 Votre rémunération chez Décathlon Votre contrat de travail stipule que votre salaire se compose : - d un fixe brut mensuel de 1246,59 ; - d une commission de 1% sur les ventes que vous avez réalisées ; - d une prime de fin d année qui équivaut à 1/12ème de votre salaire fixe brut Votre bulletin de paie du mois de décembre dernier fait apparaître un salaire brut de 2546,56 ANNEXE 2 Les composantes de votre salaire brut COMPOSANTES DU SALAIRE BRUT MONTANTS TOTAL 2546,56 2ème travail : l évaluation L évaluation du vendeur fait également partie intégrante de l animation d une équipe de vente Prenez connaissance du document 3, puis répondez aux questions suivantes : " Par qui est effectuée l évaluation du vendeur chez Décathlon? " Comment a-t-elle lieu? " Quels sont, selon vous, ses objectifs? DOCUMENT 3 L évaluation du vendeur chez Décathlon Chez Décathlon, les compétences des vendeurs sont évaluées en cours d année, par le responsable du rayon ou du point de vente, lors des entretiens mensuels et annuels d activité, à l aide de la fiche métier et de la mission écrite du vendeur Le bilan annuel d activité a lieu en fin d année civile et a pour objectif de faire un bilan de l année écoulée (comportement, activité et résultats du vendeur), d élaborer des plans d action et de formations et de développer les différentes étapes du projet professionnel du vendeur