Les Journées Régionales de la Création d Entreprise 7 et 8 octobre 2004 - Rennes - Le Liberté Animé par : Business Plan : Votre premier pas vers la réussite Sylvain COQUET - Technopole Rennes Atalante Chargé de mission à l appui à la création d entreprises de technologie David SAUVAGE Expert Comptable & Commissaire aux comptes Directeur Général Délégué - SA BMS
Les fondamentaux du business plan De l idée au marché : vers la définition du métier et du positionnement de l entreprise La traduction d une stratégie dans un prévisionnel financier
Un business plan n a pas pour seul objectif de réaliser un document en vue d obtenir des financements. Le premier bénéficiaire de la rédaction d un plan d affaires, c est vous. Outil de management, il permet d ordonnancer ses idées, de présenter ses objectifs et d évaluer les moyens nécessaires à leur réalisation Pour les partenaires futurs de l entreprise, il devient alors outil de communication (actionnaires/ fournisseurs/clients ) Enfin, pour obtenir les financements nécessaires au démarrage de l activité
Etude de faisabilité Approche du marché Validation de la faisabilité financière du projet Capacité à dégager des résultats et connaître leur niveau probable GO NO GO
Il n existe pas de plan unique standard. C est l efficacité du B.P. qui est importante. Quels sont les objectifs que mon entreprise doit atteindre dans les 3 ans? Dans le cas d une création, il s agit d une construction complexe car le créateur ne dispose d aucun historique. Il faut tout «inventer» et tout prévoir...
refléter les compétences du porteur ou de l équipe de départ : compétences techniques /savoir faire / connaissance du marché / expériences => légitimité présenter une offre / produit en adéquation avec les attentes du marché : constat de l existence d un besoin => proposition de produit /services décrire les événements réels à venir et ne pas se limiter à l énoncé d intentions ou d objectifs dimensionner les besoins financiers de l entreprise dans le temps plutôt que de construire un compte de résultat prévisionnel : quelles ressources pour quels emplois => plan de financement
Présentation synthétique du projet L équipe Votre offre : facteurs de différenciation! Le marché : analyse quantitative /concurrents La stratégie marketing (cibles privilégiées /segments) La stratégie commerciale Le plan opérationnel La structure juridique Le plan financier (CR prévisionnel, tableau de financement, plan de trésorerie)
" # «Si vous ne savez pas dans quel port aller, les vents vous seront toujours défavorables!» de la clarté de la cohérence de la concision de la conviction
"! Constat / Validation d un besoin Idée projet : proposition nouvelle Applications Marché Clients avec attente Construction de l offre
Quels sont mes clients? - qui va acheter? - facteurs clés de succès - les facteurs qui influencent l achat - récurrence : combien de fois achètent-ils? Combien sont-ils? - la taille du marché - la répartition géographique - marché en croissance /en récession? - le budget consacré? "$ Quelles sont les contraintes du marché? - modification du comportement du client - cadre réglementaire - ententes (entre concurrents, entre clients et fabricants) - rapidité de l évolution technologique
Segmenter le marché Les segments doivent être : - mesurables - accessibles - pertinents - de dimensions suffisantes " # % # Cibler les clients - ignorer la segmentation (marketing indifférencié) - développer une gamme de produits et des plans d action adaptés aux différents besoins (marketing différencié) - ne s adresser qu à certains segments (marketing concentré) définir un panel d interviewés établir une grille d analyse (atouts - inconvénients - forces - faiblesses)
Information quantitative - combien sont-ils? (Insee /chambre syndicales / BD) - part de marché - croissance de l activité (greffes des TC / données financières) - capacité de réaction /surface financière (K propres / rentabilité / capacité d investissement) Information qualitative : benchmark concurrentiel, concurrents directs et indirects - qui sont-ils? (plaquette / presse /statut : actionnariat) - avec qui travaillent-ils? (site internet, salons, veille concurrentielle ) - avantages et inconvénients de leurs produits - image? notoriété connaissance des produits, marchés visés, clients partenaires, prescripteurs...
% #& Votre entreprise dispose de 4 paramètres pour agir sur le marché : le produit le prix (accessible pour le client, rentable pour la future entreprise) la distribution la communication Selon les paramètre choisis : Influence votre stratégie commerciale Elaboration de votre plan opérationnel
$& ' Le business model ou comment transformer une «idée» en «flux d argent»? - Document prévisionnel - Outil de chiffrage - Estimation réaliste des ressources nécessaires au projet
( «Si l on veut prendre l ascendant sur un marché, il faut observer l aval» valider la demande plutôt que d analyser l offre ne pas présenter un plan d affaires dans un jargon d initiés, inaccessibles à ceux à qui vous allez vous adresser éviter les indications générales sur la taille du marché, son potentiel de croissance prendre le temps de la réflexion
Ventes et achats Avoir une approche par les quantités Multiplication d'un prix par une quantité Frais de personnel Faire une liste par service et fonctions Augmentation annuelle des salaires Structure ou personnel variable Fiscalité Incidence de la TVA sur le plan de financement Taxe professionnelle, taxe sur les salaires, IS
)*+ Frais financiers Dépendront des différents types de financements Surveiller le poids des frais financiers Prévoir plusieurs hypothèses Dotations aux amortissements Étalement du coût d'un investissement sur sa durée théorique d'utilisation En fonction du plan d'investissement retenu, calcul des dotations prévisionnelles
Calcul du chiffre d'affaires Calcul de la marge brute Calcul des frais de personnel Calcul des charges de structure - Charges variables - Charges fixes & & Pour aboutir à la présentation d'un compte de résultat prévisionnel, d'un bilan prévisionnel
( En cas de doute lors d'une valorisation : Toujours surévaluer les charges : Voire, créer une ligne de charges imprévues Toujours sous-évaluer les produits Retenir des hypothèses prudentes conduisant à la présentation d'un résultat minimum composé D'un volume maximum de charges D'un volume minimum de produits
", Compte de résultat prévisionnel Tableau de financement prévisionnel Détail des besoins et des ressources Quel besoin pour quelle ressource? Prévisions de trésorerie mensuelles Bilan prévisionnel
$& $$' Plusieurs hypothèses Difficile de faire des affirmations certaines Chiffre d'affaires Taux de remplissage ou d activité Variations saisonnières Marge brute Prudence Surévaluer les CHARGES Sous évaluer les PRODUITS Rechercher les seuils critiques Seuil de rentabilité Objectif minimum de résultat Trésorerie équilibrée Examen sur plusieurs exercices 3 exercices par précaution
------------------------( Nécessité de construire un document réaliste et cohérent Ce document ne doit pas rester un document exclusivement comptable S'adapter aux lecteurs du document Accompagner la diffusion du document
------------------------./ 0 Il y a de nombreux créateurs d'entreprises Vos interlocuteurs se souviennent Vous êtes la caution du projet Votre expérience professionnelle est aussi importante que vos bonnes idées Le plus important est de démarrer
-------------------- 0 Donnez des précisions sur les affaires en cours (caractère concret) Contrats conclus Carnet de commande Faites état de vos interrogations Développez les alternatives Montrez que vous réfléchissez Faites comprendre que vous anticipez
De dire que votre activité est tellement technique qu'elle est difficile à expliquer 0 De démontrer sans cesse que votre projet est exceptionnel De ne pas répondre précisément à vos interlocuteurs
Un document technique nécessite l'intervention d'un professionnel Connaissance des règles de gestion et de financement Connaissance du secteur d'activité La vision d'une tierce personne vous donnera un autre regard Plusieurs avis sont toujours utiles