BTS Négociation Relation Client

Transcription

1 BTS Négociation Relation Client Diplôme d Etat niveau III (BAC+2) Fonction Le titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client assume pleinement la responsabilité et le suivi de ses actions et de ses clients. Il prend des décisions en tenant compte des usages du marché, de la politique de l entreprise et des offres et pratiques de la concurrence. Son autonomie est variable dans l exécution des tâches. Il organise son travail et éventuellement celui de son équipe, assure le suivi des résultats et des objectifs, gère son temps et son budget. Par ailleurs, il applique les règles de droit et de déontologie spécifiques à son secteur d activité. Débouchés Les emplois relèvent de la fonction commerciale - vente. Par-delà une certaine diversité terminologique d appellation de ces emplois, il est possible d identifier trois grands axes d activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client : le soutien à l activité commerciale, la relation client et le management des équipes commerciales. À titre indicatif, les appellations les plus fréquentes sont les suivantes : Domaine du soutien à l activité commerciale : prospecteur, téléprospecteur, promoteur des ventes, animateur des ventes, animateur réseau Domaine de la relation client : vendeur, représentant, commercial, négociateur, délégué commercial, conseiller commercial, attaché commercial, conseiller de clientèle, chargé de clientèle, chargé d affaires, télévendeur, responsable comptes - clés, responsable de secteur, ingénieur commercial, agent commercial, négociant - distributeur, courtier Domaine du management des équipes commerciales : chef des ventes, responsable des ventes, superviseur, responsable d équipes de prospection, responsable de secteur, assistant manageur Modalités d admission Bac ou niveau bac

2 Evaluations et Validation Epreuves écrites et soutenances orales Session d'examen en 2nde année de mai à juin, dans l'académie de votre lieu de résidence. Tout au long de son parcours pédagogique, l'étudiant devra élaborer un projet professionnel qui fera l'objet d'un mémoire et d'une soutenance devant un jury spécialisé.

3 PROGRAMME DE LA FORMATION Durée de la formation : 2 ans (1100 heures) CULTURE GÉNÉRALE ET EXPRESSION Études de thèmes en relation avec les questions d actualité rencontrées dans les médias, les productions artistiques. Exercices variés pour maîtriser un certain nombre de capacités et de techniques d expression (analyse et synthèse) : exposé oral, analyse et résumé d un texte L objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle. LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE Expression orale : développement à partir de documents (textes, journaux, enregistrements, films etc ), des compétences de compréhension et d expression d informations à caractère professionnel. ÉCONOMIE GÉNÉRALE 1. coordination des décisions économiques par l échange 2. création de richesses et la croissance économique 3. répartition des richesses 4. financement des activités économiques 5. politique économique dans un cadre européen 6. gouvernance de l économie mondiale. DROIT 1. l individu au travail 2. Les structures et les organisations 3. le contrat, support de l activité de l entreprise 4. l immatériel dans les activités économiques - l entreprise face aux risques MANAGEMENT DES ENTREPRISES Entreprendre et diriger : 1. élaborer une stratégie 2. élaborer un diagnostic stratégique 3. effectuer des choix stratégiques Adapter la structure : 1. choisir une structure 2. faire évoluer la structure

4 Mobiliser les ressources : 1. mobiliser les ressources humaines 2. optimiser les ressources technologiques et la connaissance 3. financer les activités MERCATIQUE 1. La mercatique, une démarche centrée sur le client 2. Le contexte de l action du commercial 3. L analyse de la clientèle 4. L adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients GESTION COMMERCIALE 1. La gestion des marges de manoeuvre dans la négociation : Prix, règlements et financement, marges. 2. La gestion de la rentabilité et du risque client 3. La gestion de l action commerciale : estimation de l effort commercial, évaluation de l efficacité, prise de décision, la planification MANAGEMENT COMMERCIAL 1. Le cadre managérial : le management et l équipe. 2. Les orientations managériales : constitution de l équipe et définition des procédures. 3. Management opérationnel : organisation de l activité, mise en oeuvre des plans d action commerciale, animation de l équipe, management du réseau de vente COMMUNICATION NÉGOCIATION 1. Introduction à la communication 2. La communication dans la relation professionnelle 3. La communication dans la relation managériale 4. Les fondamentaux de la négociation commerciale 5. La négociation entreprise/particuliers 6. La négociation entreprise/entreprise 7. La négociation entreprise/distributeurs TECHNOLOGIES COMMERCIALES Environnement technologique du commercial : les technologies, l organisation du système d information commerciale, les ressources Technologies commerciales opérationnelles : recherche des informations commerciales, utilisation des bases de données, organisation de la prospection, gestion du temps, communication commerciale, travail collaboratif, formation commerciale

5 + STAGES EN ENTREPRISE OBLIGATOIRES (sauf candidats dont l activité professionnelles est en lien avec la formation) Les stages doivent permettre à l étudiant d acquérir et/ou d approfondir ses compétences professionnelles en situation réelle de travail et d améliorer sa connaissance du milieu professionnel et de l emploi. Ils contribuent à l expérience professionnelle en alimentant le passeport professionnel de situations réelles vécues ou observées. La durée des stages est de 14 semaines à effectuer sur les deux années, avec une période de six semaines consécutives au minimum à programmer soit en première année, soit en seconde année.