Brevet de Technicien Supérieur NEGOCIATION ET RELATION CLIENT

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1 Brevet de Technicien Supérieur NEGOCIATION ET RELATION CLIENT CONTENU: 1. PRESENTATION GENERALE Le système français d enseignement supérieur Catalogue des programmes proposés par Règlement intérieur BTS Négociation et relation client Compétences du diplômé Opportunités d emplois 2. STRUCTURE DE LA FORMATION Procédure de candidature Procédure d admission Procédure d inscription 3. POURSUITE D ETUDES 4. INFORMATIONS GENERALES 5. CONTACTS UTILES Direction des études et contacts 6. DESCRIPTION DU PROGRAMME Liste des matières Expérience en entreprise Evaluation Organisation Notation 7. INTERNATIONAL Poursuite d études à l étranger Bulletin de notes international

2 1. PRESENTATION GENERALE Naissance en 1984, 5 écoles : Annecy, Ville-la-Grand, Chambéry, Albertville, Genève étudiants y suivent des études en premier ou second cycle, dont 750 à Annecy anciens étudiants. L est une école reconnue par l Etat. «La reconnaissance s analyse pour l autorité publique comme l octroi d avantages liés à l exécution de missions d intérêt général». La reconnaissance permet ainsi à l Etat, après s être assuré du niveau des établissements, de se décharger sur eux d une partie de ses obligations de service public. Elle vient attester officiellement de la valeur de l établissement. Ainsi, l : - peut accueillir des enseignants détachés de l enseignement public, - est reconnu comme étant habilité à recevoir les boursiers nationaux, - peut solliciter la reconnaissance du diplôme qu elle délivre, - est lié par les plans d étude, les programmes et les horaires qu il a indiqués au moment de la reconnaissance, - la nomination du personnel enseignant est soumise à l agrément du Ministère de l Education Nationale, - l Inspection, en ce qui concerne l enseignement, s exerce dans les mêmes conditions que pour les écoles publiques. (Source : «Les établissements Privés d Enseignement Supérieur» Pierre-Henri PRELOT) L' dans le classement des Grandes écoles de commerce du FIGARO : L figure dans le Top 50 des meilleures écoles de commerce bac+3 du Figaro (20ème place février 2013). Le Figaro a valorisé notamment les critères suivants : labels, pédagogie, international, stages et insertion professionnelle. L est aussi à la 6ème place du TOP 20 National de l apprentissage du classement du Figaro (février 2012) L a plus de 50 partenariats avec des universités étrangères, notamment avec le réseau ERASMUS. L possède une longue tradition de collaboration avec les entreprises locales et nationales. L a obtenu en mars 2003, la certification ISO 9001, version (ISO : International Organisation for Standardization) La certification est la reconnaissance par un organisme tiers, ici Bureau Véritas, qu une structure (entreprise, association, administration) a un système d assurance qualité conforme au référentiel international.

3 C est l qui a défini son domaine, la formation, son périmètre de certification et ses exigences d assurance qualité. La certification est délivrée par un organisme indépendant. Un suivi de certification est opéré semestriellement et l entreprise certifiée doit repasser un audit de renouvellement tous les 3 ans. Le système français d enseignement supérieur Catalogue des programmes proposés par Classes préparatoires (cours de préparation aux concours nationaux) Prépa IFSI Ecole d infirmière Prépa Educateur de jeunes enfants Prépa Educateur spécialisé Prépa Assistant de service social Brevets de Techniciens Supérieurs (diplôme national préparé en 2 ans d études supérieures Niveau III) BTS Management des unités commerciales BTS Négociation relation client BTS Assistant de gestion PME/PMI BTS Banque BTS Professions immobilières BTS Comptabilité gestion des organisations BTS Tourisme BTS Hôtellerie restauration BTS Economie sociale et familiale BTS Diététique

4 Bachelors métiers (Niveau II Bachelor métier en 1 an après validation de 2 années d études supérieures) Bachelor en Marketing et Communication Bachelor en E-Marketing Bachelor en Bancassurance Bachelor en Immobilier Bachelor in International Business Studies with Marketing Bachelor en Ressources Humaines Bachelor en Gestion de la Paie et du Social Bachelor en Tourisme Bachelor en Economie Sociale et Solidaire Bachelor en Management des Unités de Logistique et de Transport Diplôme de Comptabilité et de Gestion Bachelors (Niveau II Programme en 3 ans) Bachelor en Management et Gestion des Entreprises OPEN Bachelor en Affaires Internationales Bachelor en Tourisme Bachelor en Economie Sociale et Solidaire Diplôme de Comptabilité et de Gestion MBA (Niveau I Programme en 2 ans après validation de 3 années d études supérieures) MBA Développement Commercial MBA Développement Commercial, spécialité Gestion des Patrimoines Privés et Professionnels MBA Ressources Humaines Diplôme Supérieur de Comptabilité et de Gestion Règlement intérieur ARTICLE 1 - SÉCURITÉ 1. Sur le parking, la vitesse est limitée à 10 KM/H. Chacun doit veiller à sa sécurité et à celle des autres. Les véhicules doivent être garés sur les emplacements devant le bâtiment. En tant qu étudiant et bon citoyen, sachez qu un stationnement bien ordonné augmente la capacité d accueil du parking. 2. Les portes de sécurité situées aux deux extrémités du bâtiment ne doivent être utilisées qu'en cas de force majeure (incendie, inondation ou autre catastrophe mettant en danger la sécurité des personnes présentes) afin de ne pas déclencher l'alarme. Un plan d'évacuation est affiché dans l'établissement. ARTICLE 2 - HORAIRES 1. HORAIRES DE COURS : 8H15 à 12H00 et 13H30 à 17H15. Ces horaires peuvent faire l'objet de modifications exceptionnelles, à l'initiative du Directeur ou de son représentant, pour des raisons notamment pédagogiques. Ces modifications font systématiquement l'objet d'un affichage sur les panneaux prévus à cet effet. 2. Les horaires de cours et le temps réservé à la pause (15 minutes) doivent être scrupuleusement respectés. Il vous appartient de rejoindre vos salles de cours de votre propre chef. Il est interdit de sortir de cours pour toutes sortes de prétextes.

5 3. L'I.P.A.C. est ouvert de 7H30 à 19H00. Après 17h30, il est demandé à chaque étudiant souhaitant travailler sur place de s'installer dans les salles d'études prévues (salles 109 et 111 ou salle informatique 110) pour permettre le nettoyage et l'entretien des locaux. ARTICLE 3 CONDITIONS DE TRAVAIL 1. Aucun étudiant n'est autorisé à entrer dans la salle des enseignants et dans le local de photocopie. Pour tout appui, aide, assistance en matière de recherche documentaire, l'étudiant doit s'adresser au professeur concerné. Les revues et journaux sont à consulter sur place : en aucun cas, ils ne peuvent être empruntés. 2. Protection des logiciels et utilisation de l'informatique : Il est strictement interdit de procéder à la copie de logiciels mis à disposition par l'i.p.a.c. Le cas échéant, vous seriez passible d'une sanction prévue à l'article Tout déménagement de matériel informatique d'une salle à une autre est interdit. 4. Les salles informatiques sont disponibles jusqu'à 19 heures. 5. Un copieur est à votre disposition (se renseigner auprès de l accueil). Ce matériel fonctionne avec une carte. 6. Un certain nombre de revues est mis à disposition (hall de vie), consultables sur place. 7. Chaque étudiant dispose d une session informatique avec crédit d impression. 8. Le Wifi est disponible dans tout l établissement, permettant une connexion à la session à partir de tout ordinateur portable (voir fiche technique). ARTICLE 4 - RÈGLES DE VIE Le respect d autrui est une règle de base de toute vie en communauté. Tout manquement caractérisé à cette règle, constaté dans l établissement est susceptible d entrainer des sanctions : - avertissement - exclusion temporaire - exclusion définitive - Il est strictement interdit de fumer à l intérieur des locaux, sous le préau et aux abords immédiats des fenêtres. - Il est interdit de jeter les mégots ou tout autre déchet à terre. Des cendriers et poubelles sont prévus à cet effet. - Toute consommation de nourriture ou de boisson est interdite pendant les cours et dans les salles informatiques. - L ensemble des usagers (étudiants et personnels) est responsable du bon état de propreté des locaux. Chacun est invité à respecter ces locaux, ainsi que le matériel et les équipements mis à disposition. - Les objets personnels des usagers sont sous la responsabilité de leur propriétaire. En aucun cas l ne pourra être tenu pour responsable de leur vol ou de leur dégradation. - L usage du téléphone portable est interdit pendant les cours. Il doit être uniquement en mode arrêt. - L utilisation des salles informatiques se fait dans le respect de la charte informatique. ARTICLE 5 - RÈGLES DISCIPLINAIRES DISCIPLINE QUOTIDIENNE 1. Le suivi des cours est obligatoire. Le respect des horaires est impératif. Toute absence ou retard doit être justifié par la présentation d une pièce officielle (certificat médical, convocation administrative, etc.) sous peine de sanctions précisées dans le référentiel d études de chaque formation.

6 2. Discipline pendant les contrôles et partiels : Aucune communication n'est autorisée pendant les contrôles et les partiels. En cas de fraude caractérisée, l'étudiant termine son travail et l'enseignant en réfère au directeur d étude qui peut sanctionner par la note "ZERO". Le cas est ensuite étudié par la direction de l établissement qui prendra les mesures appropriées. 3. Tenue : Une tenue correcte est exigée, conforme à celle que vous adopteriez dans le cadre d un emploi. Le port ostentatoire de tout signe ou distinction religieuse est interdit. SANCTIONS DISCIPLINAIRES : ÉCHELLE DES FAUTES ET DES SANCTIONS (à l attention particulière des salariés en alternance obligation légale) 1. Faute légère (ex. : retard, absences répétées sans justificatif...) : un avertissement écrit est joint au dossier pédagogique de l'étudiant. 2. Faute grave (ex. : faute légère en récidive, comportements inadéquats vis à vis de l'équipe pédagogique ou du groupe d'étudiants de nature à entraver l'ambiance ou le fonctionnement cohérent de la section...) : une sanction pouvant aller de l'avertissement écrit joint au dossier pédagogique de l'étudiant à la mise à pied d'une durée de 1 à 5 jours avec consignation dans le dossier pédagogique. 3. Faute lourde : (ex. : faute grave en récidive, comportements malveillants tels que le vol, la détérioration volontaire de l'outil de travail, la violence morale ou physique à l'encontre d'un étudiant ou d'un membre de l'équipe pédagogique...) : une sanction - l'exclusion définitive de la formation avec consignation dans le dossier pédagogique. Dans le cas où une exclusion définitive de l'école est envisagée, le Directeur ou son représentant consulte la communauté des enseignants. Dans tous les cas de sanctions, le Directeur ou son représentant peut, dans l'attente d'une décision disciplinaire définitive, prononcer une mise à pied à titre conservatoire, immédiate. Dans le cas où une exclusion définitive de l'école est envisagée, le Directeur ou son représentant consulte la communauté des enseignants. Dans tous les cas de sanctions, le Directeur ou son représentant peut, dans l'attente d'une décision disciplinaire définitive, prononcer une mise à pied à titre conservatoire, immédiate.

7 BTS Négociation relation client Les informations contenues dans ce référentiel sont basées sur le référentiel de Brevet de technicien supérieur Négociation et relation client selon «l arrêté du 29 juillet 2003 portant création et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client modifié par l arrêté du 9 janvier 2006 et publiés au journal officiel du 7 août 2003 et du 20 janvier 2006 et publiés au bulletin officiel de l éducation nationale du 25 septembre 2003 et du 16 février 2006.» Compétences du diplômé «L activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client s inscrit dans un contexte de mutation des métiers commerciaux sous les effets conjugués de l élévation du degré d exigence du consommateur, de l ouverture des marchés et des évolutions technologiques. Ce technicien supérieur est un vendeur manager commercial qui gère la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu à la fidélisation, et contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre d affaires compatible avec une optique de développement durable. Il inscrit son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail coopératif. La maîtrise des technologies de l information et de la communication spécifiques à son métier conditionne sa performance et sa productivité commerciales. Le titulaire de ce diplôme est la première interface entre l entreprise et son marché. A ce titre, il participe à l intelligence commerciale de l organisation et contribue à l efficacité de la politique commerciale. Quatre fonctions essentielles caractérisent son activité : 1 Vente et gestion de la relation client - Création et développement de clientèles - Négociation vente - Création durable de valeur dans la relation client 2 Production d informations commerciales - Intégration du système d information commerciale - Gestion de l information commerciale - Contribution à l amélioration du système d information commerciale 3 Organisation et management de l activité commerciale - Pilotage de l activité commerciale - Evaluation de la performance commerciale - Participation à la constitution et à l organisation de l équipe commerciale 4 Mise en œuvre de la politique commerciale - Déclinaison de l offre commerciale dans ses différentes dimensions - Adaptation et mise en œuvre du plan d actions commerciales - Participation à l évolution de la politique commerciale» Opportunités d emplois «Les emplois relèvent de la fonction commerciale vente. Par delà une certaine diversité terminologique d appellation de ces emplois, il est possible d identifier trois grands axes d activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client : le soutien à l activité commerciale, la relation client et le management des équipes commerciales. A titre indicatif, les appellations les plus fréquentes sont les suivantes : - Domaine du soutien à l activité commerciale : prospecteur, téléprospecteur, promoteur des ventes, animateur des ventes, animateur réseau

8 - Domaine de la relation client : vendeur, représentant, commercial, négociateur, délégué commercial, conseiller commercial, attaché commercial, conseiller de clientèle, chargé de clientèle, chargé d affaires, télévendeur, responsable comptes-clés, responsable de secteur, ingénieur commercial, agent commercial, négociant-distributeur, courtier - Domaine du management des équipes commerciales : chef des ventes, responsable des ventes, superviseur, responsable d équipes de prospection, responsable de secteur, assistant manager» «En fonction de son expérience et de ses qualités, il peut devenir responsable d une équipe commerciale, de taille variable selon l organisation qui l emploie.» «Le titulaire du BTS Négociation et relation client exerce son activité dans les organisations ou entreprises de toute taille, proposant des biens et/ou services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs)» 2 STRUCTURE DU PROGRAMME Année 1 = cours et pratique professionnelle Année 2 = cours et pratique professionnelle Fin de l année 2 = passage des épreuves du BTS Procédure de candidature Les candidats doivent être titulaires du Baccalauréat ou d un diplôme équivalent. Procédure d admission Dossier de candidature + entretien de motivation Procédure d inscription Bulletin d inscription définitive ou contrat d alternance signé (contrat de professionnalisation ou contrat d apprentissage) Le contrat de professionnalisation est un contrat aidé qui permet de donner une qualification professionnelle à une personne. Le bénéficiaire de ce contrat particulier bénéficie d une période en formation comptabilisée dans le temps de travail. Sauf cas exceptionnel, cette durée de formation est de 1100 heures réparties sur deux ans pour le BTS. Le contrat d apprentissage est aussi un contrat aidé qui répond au même objectif, mais les sources de financement diffèrent du contrat précédent. Sauf cas exceptionnel, la durée de formation est de 1385 heures réparties sur deux ans pour le BTS. Dans les 2 cas, l apprenant est salarié d une entreprise ; il est détaché en formation par celle-ci. SUIVI en ENTREPRISE : en début d année, une réunion est organisée par le directeur d études qui invite tous les tuteurs et maîtres d apprentissage pour leur présenter le contenu du programme, les examens et le cadre juridique des contrats. Le suivi en entreprise est assuré par deux visites minimum par an ; le conseiller formation ou le directeur d études rencontre le tuteur ou le maître d apprentissage lors de ces visites en présence si possible de l apprenant. L entretien porte sur les compétences mises en œuvre par rapport au référentiel d examen et les axes d amélioration. En contrat d apprentissage (uniquement), le maître d apprentissage participe à l évaluation de son

9 apprenti lors d un contrôle en cours de formation. Dans les autres cas, l employeur n intervient pas dans la notation de son salarié à l examen. 3 POURSUITE D ETUDES Licence, Licence professionnelle, Bachelor métier 4 INFORMATIONS GENERALES Niveau du diplôme: Bac+2, Niveau III au RNCP, diplôme obtenu après l obtention d une moyenne générale supérieure ou égale à 10/20 à l examen académique du BTS Durée du programme: 4 semestres Cette formation peut être suivie sous statut étudiant ou statut salarié 5 INFORMATIONS UTILES Direction des études et contacts Directeur des études du BTS Négociation et relation client: info@ipac-france.com Annecy: Lionel SUBLET / 42 Chemin de la Prairie ANNECY / Chambéry : Serge DICREDICO / 44 Rue Charles Montreuil CHAMBERY / Genevois-Léman : Anne-Laurence PERNOT / 16 Rue des Chasseurs VILLE-LA-GRAND / Albertville : Jérôme BAPTENDIER / 60 Chemin de la Pierre du Roi ALBERTVILLE /

10 6 DESCRIPTION DU PROGRAMME Liste des matières Matières à l examen Coefficient Modalité de l épreuve Epreuves obligatoires E1 Culture générale et expression 3 Écrite 4h E2 Langue vivante étrangère 1 3 Orale 1h E3 Economie droit Management des entreprises 2 1 Écrite 4h Ecrite 3h E4 Communication commerciale 4 Orale 40min E5 Management et gestion d activités commerciales 4 Ecrite 5h E6 Conduite et présentation de projets commerciaux 4 Orale 1h Epreuve facultative EF1 Communication en langue vivante étrangère Points au dessus de 10 Orale 40min Matières à l examen Correspondance matières enseignées E1 Culture générale et expression E2 Langue vivante étrangère 1 E3 Economie droit Management des entreprises E4 Communication commerciale E5 Management et gestion d activités commerciales E6 Conduite et présentation de projets commerciaux EF1 Communication en langue vivante étrangère Culture générale et expression Anglais Economie / Droit Management des entreprises Relation client Gestion de clientèle Management de l équipe commerciale Gestion de projet Informatique Pas de cours - Préparation individuelle

11 Codes Matières Crédits ECTS S1 S2 S3 S4 Heures de présences Heures de travail NRC Culture générale H 360H NRC Anglais H 360H NRC Economie générale H 240H NRC Management des entreprises H 240H NRC Droit H 240H NRC Gestion de clientèle H 720H NRC Relation client H 360H NRC Management de l équipe commerciale H 720H NRC Gestion de projet H 360H Coordinateur Directeur des études TOTAL H 3600H Toutes les matières sont obligatoires pour réussir toutes les épreuves du BTS. Si un étudiant souhaite présenter l épreuve facultative de Langue étrangère 2, il devra se préparer seul.

12 CULTURE GENERALE Nombre de crédits ECTS: 3 crédits ECTS / semestre Nombre d heures: 360 heures (140h en classe + 220h de travail personnel) Evaluation: 2 tests (50%) + 1 partiel (50%) par semestre Dates: semestre 1+ semestre 2 + semestre 3 + semestre 4 Langue: Français Prérequis : aucun Résultats d apprentissage: A la fin du module, l étudiant est capable de: Posséder une culture générale utile pour la vie professionnelle et la vie de citoyen Etre apte à communiquer efficacement à l oral et à l écrit A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour: Maîtriser les techniques d expression Connaitre un vocabulaire riche et s exprimer sans erreur de syntaxe Savoir réaliser une synthèse de documents Programme: 2 thèmes sont choisis par an par le ministère de l éducation nationale. Ils servent de base aux cours qui sont articulés autour de : *débats oraux et exposés oraux * analyse et résumé de texte * composition de synthèses * rédactions de compte rendu et note * travaux sur l argumentation. ANGLAIS Nombre de crédits ECTS: 3 crédits ECTS / semestre Nombre d heures: 360 heures (140h en classe + 240h de travail personnel) Evaluation: 2 tests (50%) + 1 partiel (50%) par semestre Dates: semestre 1 + semestre 2 + semestre 3 + semestre 4 Langue: Français Prérequis : aucun Résultats d apprentissage: A la fin du module, l étudiant est capable de: Comprendre des discussions professionnelles et pouvoir participer à celles ci. S exprimer correctement sur des sujets de la vie quotidienne et de l activité économique, culturelle et sociale. A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour : Accueillir un client, un fournisseur ou un autre partenaire de son unité commerciale et argumenter avec lui en langue anglaise Rédiger un courriel, un courrier ; un contrat commercial ou tout autre document professionnel. Programme : Etudes de textes économiques, écoute et commentaire de supports audiovisuels et vidéos ; mises en situation professionnelle.

13 ECONOMIE Nombre de crédits ECTS: 2 crédits ECTS / semestre Nombre d heures: 240 heures (93h en classe + 147h de travail personnel) Evaluation: 2 tests (50%) + 1 partiel (50%) par semestre Dates: semestre 1 + semestre 2 + semestre 3 + semestre 4 Langue: Français Prérequis : aucun Résultats d apprentissage: A la fin du module, l étudiant est capable de: Comprendre l environnement macroéconomique et ses répercussions sur l activité des unités commerciales A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour: Rechercher et valider une information économique Exploiter une documentation économique Analyser les faits économiques Identifier et mobiliser des mécanismes et théories économiques pour comprendre ces faits Développer une argumentation cohérente et structurée. Programme: La coordination des décisions économiques par l échange - La dimension internationale des échanges - La création de richesses et la croissance économique - La répartition des richesses - Le financement des activités économiques - Les institutions financières - Le cadre européen des échanges - La gouvernance de l économie mondiale MANAGEMENT Nombre de crédits ECTS: 2 crédits ECTS / semestre Nombre d heures: 240 heures (93h en classe + 147h de travail personnel) Evaluation: 2 tests (50%) + 1 partiel (50%) par semestre Dates: semestre 1 + semestre 2 + semestre 3 + semestre 4 Langue: Français Prérequis : aucun Résultats d apprentissage: A la fin du module, l étudiant est capable de: Analyser le fonctionnement, les modes de management, les choix stratégiques et opérationnels, la structure de l entreprise Identifier, expliciter les problèmes de management Etablir un diagnostic Proposer des solutions pertinentes et envisager leur mise en œuvre Argumenter ses analyses et ses propositions. A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour: Choisir un mode de management adapté aux collaborateurs de son unité commerciale Suivre l activité des collaborateurs et intervenir efficacement en cas de disfonctionnement Programme: La logique entrepreneuriale - La logique managériale - Les finalités de l entreprise - Le management stratégique - La performance de l entreprise - Les styles de direction - Les décisions - Les ressources stratégiques.

14 DROIT Nombre de crédits ECTS: 2 crédits ECTS / semestre Nombre d heures: 240 heures (94h en classe + 146h de travail personnel) Evaluation: 2 tests (50%) + 1 partiel (50%) par semestre Dates: semestre 1 + semestre 2 + semestre 3 + semestre 4 Langue: Français Prérequis : aucun Résultats d apprentissage: A la fin du module, l étudiant est capable de: Comprendre l environnement juridique de l entreprise et ses répercussions sur le fonctionnement des unités commerciales A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour: Maîtriser les règles de droit qui s appliquent aux différents acteurs économiques Analyser une documentation juridique Analyser des situations simples tirées de la vie de l entreprise et apporter des solutions Programme: L individu au travail - Les structures et les organisations - Le contrat, support de l activité de l activité de l entreprise L immatériel dans les activités économiques - L entreprise face au risque. GESTION DE CLIENTELE Nombre de crédits ECTS: 6 crédits ECTS / semestre Nombre d heures: 720 heures sur l année (260h en classe + 460h de travail personnel) Evaluation: 2 tests (50%) + 1 partiel (50%) par semestre Dates: semestre 1 + semestre 2 + semestre 3 + semestre 4 Langue: Français Prérequis : aucun Résultats d apprentissage: A la fin du module, l étudiant doit avoir les connaissances suivantes : Comprendre l importance de la mercatique pour son entreprise Analyser le comportement du consommateur face à l étendue de l offre Situer sa concurrence Prendre en compte l importance de la veille commerciale Analyser sa clientèle Adapter les composantes du plan d action commerciale Utiliser les documents commerciaux et comprendre les conditions générales de vente Choisir les modes de règlements et les moyens de financement Analyser la valeur et le risque client Estimer l effort commercial A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour: Participer à la mise en place d une stratégie mercatique Utiliser à bon escient les informations commerciales Gérer l offre de produits et services Fixer un prix Organiser un réseau de distribution Choisir un média et réaliser une opération hors média

15 Intégrer la dimension juridique et financière dans sa proposition commerciale Créer des tableaux de bord Prendre des décisions par rapport au risque client Budgéter des actions commerciales Programme: La démarche mercatique - Le contexte de l action du commercial - L analyse des solutions commerciales aux cibles prospects/clients - Le calcul du net à payer - Les règlements et financements - Les marges - L analyse statistique des ventes - Les coûts fixes et variables - Le budget de trésorerie RELATION CLIENT Nombre de crédits ECTS: 3 crédits ECTS / semestre Nombre d heures: 360 heures sur l année (140h en classe + 220h de travail personnel) Evaluation: 2 tests (50%) + 1 partiel (50%) par semestre Dates: semestre 1 + semestre 2 + semestre 3 + semestre 4 Langue: Français Prérequis : aucun Résultats d apprentissage: A la fin du module, l étudiant est capable de: Distinguer les différents champs de la communication Intégrer la notion d image personnelle et professionnelle Analyser les attitudes et les comportements Analyser les situations de communication managériales A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour: Communiquer efficacement dans toutes les situations commerciales Argumenter Négocier Conclure la vente Défendre son prix et ses marges Réaliser des ventes additionnelles Programme: Les concepts de la communication et leur évolution - Les acteurs de la communication - La communication managériale - La négociation entreprise /distributeurs. MANAGEMENT DE L EQUIPE COMMERCIALE Nombre de crédits ECTS: 6 crédits ECTS / semestre Nombre d heures: 720 heures sur l année (260h en classe + 460h de travail personnel) Evaluation: 2 tests (50%) + 1 partiel (50%) par semestre Dates: semestre 1 + semestre 2 + semestre 3 + semestre 4 Langue: Français Prérequis : aucun Résultats d apprentissage: A la fin du module, l étudiant est capable de: Comprendre l interdépendance entre management et organisation commerciale Intégrer les aspects psychologiques dans son approche Définir des procédures managériales

16 Définir des objectifs commerciaux Stimuler l équipe commerciale A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour: Participer au management de l équipe commerciale Définir un profil de poste et recruter Piloter par objectif Former Réaliser un entretien de recadrage Programme: Le cadre managérial - Le fonctionnement de l organisation commerciale - Les types de management - Les procédures managériales - L animation d équipe - Le management du réseau de vente GESTION DE PROJET Nombre de crédits ECTS: 3 crédits ECTS / semestre Nombre d heures: 360 heures sur l année (126h en classe + 234h de travail personnel) Evaluation: 2 tests (50%) + 1 partiel (50%) par semestre Dates: semestre 1 + semestre 2 + semestre 3 + semestre 4 Langue: Français Prérequis : aucun Résultats d apprentissage: A la fin du module, l étudiant est capable de: Repérer un besoin ou une opportunité pour une entreprise Déterminer un objectif commercial Choisir les actions pour atteindre cet objectif Evaluer l objectif réalisé Comprendre l intérêt des nouvelles technologies dans son environnement de travail Identifier les services proposés Sécuriser les données internes Choisir des outils de présentation assistée dans les situations d entretien de vente A la fin du module, l étudiant doit avoir les compétences pour: Convaincre les décideurs de l entreprise de l intérêt du dossier Prospecter le secteur géographique ou le segment de clientèle visé Vendre directement aux prospects ou créer un réseau de distribution Analyser le chiffre d affaires, les marges et le budget des dépenses réalisées pour la mise en œuvre du projet Utiliser les principaux logiciels (un traitement de texte ; un tableur ; les messageries) Mettre à jour un site internet et créer des éléments simples Maitriser un logiciel de gestion de la relation client Programme: La méthodologie de projet - Le réseau PERT et le diagramme de Gantt - Les logiciels Word, Excel, power point, Outlook et un logiciel de gestion relation client - Les technologies commerciales opérationnelles - Les matériels et équipements.

17 Expérience en entreprise La formation à est complétée par le travail réalisé en entreprise. Les postes sont en adéquation avec la formation et le lien est assuré par les conseillers formations et les directeurs d études. En statut salarié : l apprenant passe environ 60% de son temps en entreprise sur les deux ans et bénéficie en général de 5 semaines de congés payés par an. En statut étudiant, l apprenant doit réaliser 14 semaines de stage en entreprise. Evaluation Durant les 2 années, les compétences et les connaissances des étudiants se font sous forme de contrôle continu (minimum 2 tests par semestre) et une semaine de partiels en fin de semestre. Chaque matière étudiée pendant le semestre fait l objet d une évaluation écrite ou orale. Egalité des chances: les étudiants ayant un handicap, sous présentation d un certificat médical, pourront requérir un tiers temps supplémentaire lors des épreuves. Lors des épreuves du BTS, Les étudiants présentant un handicap constaté par les médecins habilités peuvent, avec l autorisation du rectorat, bénéficier d aménagements d épreuves : Tiers temps supplémentaire Accès facilité aux locaux et installation matérielle Assistance d un secrétaire Adaptation d épreuve et étalement des épreuves. Organisation Voir Calendrier à la fin du document Notation Les notes sont sur 20 points. Pour réussir une matière, l étudiant doit obtenir une moyenne égale ou supérieure à 10/20. Lors de l examen national de BTS, à la fin de la 2 ème année, le candidat doit obtenir une moyenne générale de 10/20, en prenant en compte chaque matière et leurs coefficients. «Les candidats ayant échoué à une session antérieure de l examen bénéficient du maintien des notes obtenues supérieures ou égales à 10 ou des dispenses d épreuves conformément à la réglementation en vigueur.» Les candidats peuvent envoyer une requête écrite au rectorat d académie pour obtenir une copie de leurs copies d examen du BTS. 7. INTERNATIONAL Poursuite d études à l étranger Les étudiants ayant validé un BTS peuvent poursuivre leurs études en Bachelor dans un établissement partenaire à l étranger dans le cadre de nos accords Erasmus ou accords bilatéraux. Des bourses de mobilité sont disponibles.

18 Informations complémentaires auprès du bureau international: Géraldine HUSSENOT / ghussenot@ipac-france.com / Audrey ABBONEN / aabbonen@ipac-france.com / Bulletin de notes international Les bulletins de notes sont en français et en anglais et font apparaitre les crédits ECTS et les grades ECTS pour chaque matière. Le système ECTS est un système d'accumulation et de transfert de crédits centré sur l'apprenant, qui repose sur la transparence des résultats et processus d'apprentissage. Il vise à faciliter la planification, la délivrance, l'évaluation, la reconnaissance et la validation des diplômes et des unités d'apprentissage ainsi que la mobilité des étudiants. Le système ECTS est largement utilisé dans l'enseignement supérieur formel et peut être appliqué à d'autres activités d'éducation et de formation tout au long de la vie. Les crédits ECTS sont basés sur la charge de travail nécessaire à l étudiant pour atteindre les résultats attendus à l issue du processus de formation. La charge de travail indique le temps dont les étudiants ont en règle générale besoin pour participer à toutes les activités d apprentissage (cours, séminaires, projets, travaux pratiques, autoformation, examens, etc.) nécessaires pour parvenir aux résultats d apprentissage escomptés. 1 crédit ECTS = 20 à 30 heures de travail (approuvé par la Direction pédagogique) L échelle des grades ECTS s étale de A à F de la façon suivante : Grade ECTS Note Définition A 17 note 20 EXCELLENT performance remarquable avec seulement quelques erreurs mineures B 14 note TRES BIEN au-dessus des standards généraux mais avec quelques erreurs C 12 note BIEN travail de bonne qualité avec un certain nombre d erreurs D 10 < note SATISFAISANT assez bon mais avec des lacunes significatives E note = 10 SUFFISANT travail répondant aux exigences minimum ou NOTE OBTENUE AU RATTRAPAGE FX 06 note ECHEC rattrapage envisageable F note ECHEC rattrapage obligatoire Référentiel de référence. Certaines informations peuvent différer en fonction de l école choisie.

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