BACHELOR EN BANCASSURANCE

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1 BACHELOR EN BANCASSURANCE CONTENU: 1. PRESENTATION GENERALE Le système français d enseignement supérieur Catalogue des programmes proposes par Règlement intérieur Bachelor en Bancassurance Compétences certifiées Opportunités d emplois 2. STRUCTURE DE LA FORMATION Procédure de candidature Procédure d admission Procédure d inscription 3. POURSUITE D ETUDES 4. INFORMATIONS GENERALES 5. CONTACTS UTILES Direction des études et contacts 6. DESCRIPTION DU PROGRAMME Liste des matières Expérience en entreprise Evaluation des compétences et connaissances Organisation Notation 7. INTERNATIONAL Poursuite d études à l étranger Bulletin de notes international Supplément au diplôme

2 1. PRESENTATION GENERALE Naissance en 1984, 5 écoles : Annecy, Ville-la-Grand, Chambéry, Albertville, Genève étudiants y suivent des études en premier ou second cycle, dont 750 à Annecy anciens étudiants. L est une école reconnue par l Etat. «La reconnaissance s analyse pour l autorité publique comme l octroi d avantages liés à l exécution de missions d intérêt général». La reconnaissance permet ainsi à l Etat, après s être assuré du niveau des établissements, de se décharger sur eux d une partie de ses obligations de service public. Elle vient attester officiellement de la valeur de l établissement. Ainsi, l : - peut accueillir des enseignants détachés de l enseignement public, - est reconnu comme étant habilité à recevoir les boursiers nationaux, - peut solliciter la reconnaissance du diplôme qu elle délivre, - est lié par les plans d étude, les programmes et les horaires qu il a indiqués au moment de la reconnaissance, - la nomination du personnel enseignant est soumise à l agrément du Ministère de l Education Nationale, - l Inspection, en ce qui concerne l enseignement, s exerce dans les mêmes conditions que pour les écoles publiques. (Source : «Les établissements Privés d Enseignement Supérieur» Pierre-Henri PRELOT) L' dans le classement des Grandes écoles de commerce du FIGARO : L figure dans le Top 50 des meilleures écoles de commerce bac+3 du Figaro (20ème place février 2012). Le Figaro a valorisé notamment les critères suivants : labels, pédagogie, international, stages et insertion professionnelle. L est aussi à la 6ème place du TOP 20 National de l apprentissage du classement du Figaro (février 2012) L a plus de 50 partenariats avec des universités étrangères, notamment avec le réseau ERASMUS. L possède une longue tradition de collaboration avec les entreprises locales et nationales. L a obtenu en mars 2003, la certification ISO 9001, version (ISO : International Organisation for Standardization) La certification est la reconnaissance par un organisme tiers, ici Bureau Véritas, qu une structure (entreprise, association, administration) a un système d assurance qualité conforme au référentiel international.

3 C est l qui a défini son domaine, la formation, son périmètre de certification et ses exigences d assurance qualité. La certification est délivrée par un organisme indépendant. Un suivi de certification est opéré semestriellement et l entreprise certifiée doit repasser un audit de renouvellement tous les 3 ans. Le système français d enseignement supérieur Catalogue des programmes proposés par Classes préparatoires (cours de préparation aux concours nationaux) Prépa IFSI Ecole d infirmière Prépa Educateur de jeunes enfants Prépa Educateur spécialisé Prépa Assistant de service social Brevets de Techniciens Supérieurs (diplôme national préparé en 2 ans d études supérieures Niveau III) BTS Management des unités commerciales BTS Négociation relation client BTS Assistant de gestion PME/PMI BTS Banque BTS Professions immobilières BTS Comptabilité gestion des organisations BTS Tourisme BTS Hôtellerie restauration BTS Economie sociale et familiale BTS Diététique

4 Bachelors métiers (Niveau II Bachelor métier en 1 an après validation de 2 années d études supérieures) Bachelor en Marketing et Communication Bachelor en E-Marketing Bachelor en Bancassurance Bachelor en Immobilier Bachelor in International Business Studies with Marketing Bachelor en Ressources Humaines Bachelor en Gestion de la Paie et du Social Bachelor en Tourisme Bachelor en Economie Sociale et Solidaire Bachelor en Management des Unités de Logistique et de Transport Diplôme de Comptabilité et de Gestion Bachelors (Niveau II Programme en 3 ans) Bachelor en Management et Gestion des Entreprises OPEN Bachelor en Affaires Internationales Bachelor en Tourisme Bachelor en Economie Sociale et Solidaire Diplôme de Comptabilité et de Gestion MBA (Niveau I Programme en 2 ans après validation de 3 années d études supérieures) MBA Développement Commercial MBA Développement Commercial, spécialité Gestion des Patrimoines Privés et Professionnels MBA Ressources Humaines Diplôme Supérieur de Comptabilité et de Gestion Règlement intérieur ARTICLE 1 - SÉCURITÉ 1. Sur le parking, la vitesse est limitée à 10 KM/H. Chacun doit veiller à sa sécurité et à celle des autres. Les véhicules doivent être garés sur les emplacements devant le bâtiment. En tant qu étudiant et bon citoyen, sachez qu un stationnement bien ordonné augmente la capacité d accueil du parking. 2. Les portes de sécurité situées aux deux extrémités du bâtiment ne doivent être utilisées qu'en cas de force majeure (incendie, inondation ou autre catastrophe mettant en danger la sécurité des personnes présentes) afin de ne pas déclencher l'alarme. Un plan d'évacuation est affiché dans l'établissement. ARTICLE 2 - HORAIRES 1. HORAIRES DE COURS : 8H15 à 12H00 et 13H30 à 17H15. Ces horaires peuvent faire l'objet de modifications exceptionnelles, à l'initiative du Directeur ou de son représentant, pour des raisons notamment pédagogiques. Ces modifications font systématiquement l'objet d'un affichage sur les panneaux prévus à cet effet. 2. Les horaires de cours et le temps réservé à la pause (15 minutes) doivent être scrupuleusement respectés. Il vous appartient de rejoindre vos salles de cours de votre propre chef. Il est interdit de sortir de cours pour toutes sortes de prétextes.

5 3. L'I.P.A.C. est ouvert de 7H30 à 19H00. Après 17h30, il est demandé à chaque étudiant souhaitant travailler sur place de s'installer dans les salles d'études prévues (salles 109 et 111 ou salle informatique 110) pour permettre le nettoyage et l'entretien des locaux. ARTICLE 3 CONDITIONS DE TRAVAIL 1. Aucun étudiant n'est autorisé à entrer dans la salle des enseignants et dans le local de photocopie. Pour tout appui, aide, assistance en matière de recherche documentaire, l'étudiant doit s'adresser au professeur concerné. Les revues et journaux sont à consulter sur place : en aucun cas, ils ne peuvent être empruntés. 2. Protection des logiciels et utilisation de l'informatique : Il est strictement interdit de procéder à la copie de logiciels mis à disposition par l'i.p.a.c. Le cas échéant, vous seriez passible d'une sanction prévue à l'article Tout déménagement de matériel informatique d'une salle à une autre est interdit. 4. Les salles informatiques sont disponibles jusqu'à 19 heures. 5. Un copieur est à votre disposition (se renseigner auprès de l accueil). Ce matériel fonctionne avec une carte. 6. Un certain nombre de revues est mis à disposition (hall de vie), consultables sur place. 7. Chaque étudiant dispose d une session informatique avec crédit d impression. 8. Le Wifi est disponible dans tout l établissement, permettant une connexion à la session à partir de tout ordinateur portable (voir fiche technique). ARTICLE 4 - RÈGLES DE VIE Le respect d autrui est une règle de base de toute vie en communauté. Tout manquement caractérisé à cette règle, constaté dans l établissement est susceptible d entrainer des sanctions : - avertissement - exclusion temporaire - exclusion définitive - Il est strictement interdit de fumer à l intérieur des locaux, sous le préau et aux abords immédiats des fenêtres. - Il est interdit de jeter les mégots ou tout autre déchet à terre. Des cendriers et poubelles sont prévus à cet effet. - Toute consommation de nourriture ou de boisson est interdite pendant les cours et dans les salles informatiques. - L ensemble des usagers (étudiants et personnels) est responsable du bon état de propreté des locaux. Chacun est invité à respecter ces locaux, ainsi que le matériel et les équipements mis à disposition. - Les objets personnels des usagers sont sous la responsabilité de leur propriétaire. En aucun cas l ne pourra être tenu pour responsable de leur vol ou de leur dégradation. - L usage du téléphone portable est interdit pendant les cours. Il doit être uniquement en mode arrêt. - L utilisation des salles informatiques se fait dans le respect de la charte informatique.

6 ARTICLE 5 - RÈGLES DISCIPLINAIRES DISCIPLINE QUOTIDIENNE 1. Le suivi des cours est obligatoire. Le respect des horaires est impératif. Toute absence ou retard doit être justifié par la présentation d une pièce officielle (certificat médical, convocation administrative, etc.) sous peine de sanctions précisées dans le référentiel d études de chaque formation. 2. Discipline pendant les contrôles et partiels : Aucune communication n'est autorisée pendant les contrôles et les partiels. En cas de fraude caractérisée, l'étudiant termine son travail et l'enseignant en réfère au directeur d étude qui peut sanctionner par la note "ZERO". Le cas est ensuite étudié par la direction de l établissement qui prendra les mesures appropriées. 3. Tenue : Une tenue correcte est exigée, conforme à celle que vous adopteriez dans le cadre d un emploi. Le port ostentatoire de tout signe ou distinction religieuse est interdit. SANCTIONS DISCIPLINAIRES : ÉCHELLE DES FAUTES ET DES SANCTIONS (à l attention particulière des salariés en alternance obligation légale) 1. Faute légère (ex. : retard, absences répétées sans justificatif...) : un avertissement écrit est joint au dossier pédagogique de l'étudiant. 2. Faute grave (ex. : faute légère en récidive, comportements inadéquats vis à vis de l'équipe pédagogique ou du groupe d'étudiants de nature à entraver l'ambiance ou le fonctionnement cohérent de la section...) : une sanction pouvant aller de l'avertissement écrit joint au dossier pédagogique de l'étudiant à la mise à pied d'une durée de 1 à 5 jours avec consignation dans le dossier pédagogique. 3. Faute lourde : (ex. : faute grave en récidive, comportements malveillants tels que le vol, la détérioration volontaire de l'outil de travail, la violence morale ou physique à l'encontre d'un étudiant ou d'un membre de l'équipe pédagogique...) : une sanction - l'exclusion définitive de la formation avec consignation dans le dossier pédagogique. Dans le cas où une exclusion définitive de l'école est envisagée, le Directeur ou son représentant consulte la communauté des enseignants. Dans tous les cas de sanctions, le Directeur ou son représentant peut, dans l'attente d'une décision disciplinaire définitive, prononcer une mise à pied à titre conservatoire, immédiate.

7 Bachelor en Bancassurance Les titres de Bachelor Bancassurance et de «Responsable du développement d unité commerciale» (code NSF 310n), délivrés au terme de cette formation ont pour objectif de parfaire la formation initiale des candidats et de réussir leur insertion professionnelle conformément aux critères européens et aux exigences de la Commission Nationale de la Certification Professionnelle. La Commission Nationale de la Certification Professionnelle (CNCP) est rattachée au Premier Ministre. La Commission est en charge de gérer le Répertoire National des Certifications Professionnelles qui répertorie tous les titres et diplômes délivrés en France. L enregistrement donne une reconnaissance nationale du niveau de qualification Niveau I (équivalent Niveau 7 Cadre Européen des Certifications) = niveau Master / MBA Bac+5, Niveau II (équivalent Niveau 6 Cadre Européen des Certifications) = niveau Licence / Bachelor Bac+3 ; Niveau III (équivalent Niveau 5 Cadre Européen des Certifications) = Brevet de technicien supérieur Bac+2. Compétences certifiées Les connaissances et les compétences requises pour l obtention du titre de «Responsable du développement d unité commerciale» sont certifiées par la Commission Nationale de la Certification Professionnelle (consulter le site de la CNCP Le titre de «Responsable du développement d'unité commerciale» est décerné aux candidats qui ont acquis les compétences suivantes : COMPETENCE COMMERCIALE Appliquer la stratégie commerciale à l échelle d un point de vente Le responsable du développement d'unité commerciale décline au niveau de son unité la stratégie générale, Il propose des actions individuelles propres en complément des actions «globales», Il prévoit la demande en fonction des évènements, analyse les besoins, optimise la relation avec sa clientèle. Mener les actions de marketing opérationnel Il relaie la stratégie commerciale générale du siège vers une ou plusieurs unités, Il conçoit en local - au niveau de sa (ses) unités - un plan de communication, un plan de promotion des ventes, crée les outils de mesure des résultats. Etablir une relation à forte valeur avec le client Il développe son portefeuille de clientèle, satisfait et fidélise le client et gère sa relation avec celui-ci grâce à des outils adaptés, fixe ses prix et les défend grâce à sa capacité à négocier, et optimise l efficacité de l équipe. Appliquer la stratégie commerciale à l échelle d un réseau Il bâtit des relations durables avec son réseau en animant et conseillant les équipes en place, Il participe à la mise en place d une organisation logistique, organise et optimise les flux logistiques. COMPETENCE MANAGERIALE Recruter les membres de l équipe Il définit un profil de poste et mène les entretiens de recrutement,

8 Il respecte la législation du travail dans la phase de recrutement. Manager l équipe commerciale Il forme les collaborateurs récents et fait progresser les collaborateurs confirmés, il anime l équipe commerciale par la prise en compte de toutes les formes de diversité : âge niveau d éducation origine, Il mobilise, motive son équipe et remplit ainsi sa mission de manager de proximité. Coordonner les actions Il organise l unité par des instructions et procédures comprises et admises par l équipe, Il conduit des actions en mode-projet, Il contrôle les actions menées grâce à l organisation de rencontres de suivi - il identifie les indicateurs porteurs de dysfonctionnement et décide des mesures correctives à prendre. Communiquer à l écrit et à l oral Il écrit un projet d action et sait le présenter à l oral dans sa langue ou dans une langue étrangère. COMPETENCE DE GESTIONNAIRE Sécuriser les relations commerciales de l unité dans leur dimension juridique Il participe à la négociation des contrats en lien avec la direction commerciale et le service juridique, Il gère les obligations et les responsabilités encourues dans l exercice de l activité commerciale, Optimiser et rentabiliser l unité Il établit un plan d affaires, chiffre l impact des incidences liées à l évolution de l activité commerciale. Opportunités d emplois Fiche(s) ROME la ou les plus proches C 1207 Management en exploitation bancaire C 1206 Gestion de clientèle bancaire C 1205 Conseil en gestion de patrimoine financier C 1104 Direction d exploitation en assurances C 1103 Courtage en assurances C 1102 Conseil clientèle en assurances 2. STRUCTURE DE LA FORMATION Procédure de candidature Les candidats doivent avoir validé 2 années d études supérieures ou 120 crédits ECTS. Les candidats peuvent également entrer dans le programme grâce au système de la V.E.S (Validation des Etudes Supérieures) ou de la V.A.P. (Validation des Acquis Pédagogiques). Procédure d admission Dossier de candidature + entretien de motivation Procédure d inscription Retourner le bulletin d inscription définitive avec les documents demandés 3. POURSUITE D ETUDES Master en finance, gestion de patrimoine, gestion de biens

9 4. INFORMATIONS GENERALES Niveau du diplôme: Niveau II au RNCP, «Personnel occupant des emplois exigeant normalement une formation d'un niveau comparable à celui de la licence», niveau 6 du Cadre Européen des Certifications Durée du programme: 2 semestres Cette formation peut être suivie à temps plein Cette formation peut être suivi en continue ou en alternance Cette formation peut être suivie dans le cadre de la Validation des Acquis de l Expérience 5. INFORMATIONS UTILES Direction des études et contacts Directeur des études du Bachelor en Bancassurance: Annecy : Corinne HIRSCHAUER / 42 Chemin de la Prairie ANNECY /

10 6. DESCRIPTION DU PROGRAMME Liste des matières Code matière Matières Crédits ECTS par semestre Heures de travail Coefficient Coordinateur d UE Semestre 5 Semestre 6 UE BANCASSURANCES H Corinne Hirschauer ECBA4 Etude de cas UE Bancassurances 1 8 0,6 BA Services bancaires ,4 BA Produits d épargne ,4 BA Crédits à la personne ,4 BA Assurance des biens et des personnes ,4 BA Assurance de l entrepreneur et de l entreprise ,4 BA Fiscalité du particulier ,4 BA Gestion de patrimoine ,4 UE MARKETING ET MANAGEMENT H ECMM4 Etude de cas UE Marketing et Management 1 8 0,6 MM Marketing stratégique ,4 MM Politique commerciale relations clients ,4 MM Communication et relations professionnelles ,4 MM Management des hommes et des organisations ,4 MM Négociation ,4 MM Management de la force de vente ,4 Véronique Anthonioz et Hakime Mokrane UE GESTION ET JURIDIQUE H Olivia Bestenti ECGJ4 Etude de cas UE Gestion et Juridique 1 8 0,6 GJ Réglementation bancaire ,4 GJ Cadre juridique de l activité de l entreprise ,4 GJ Droit des sociétés commerciales Fiscalité ,4 GJ Pilotage de l activité commerciale ,4 GJ Business plan financier ,4 UE APLLICATIONS PROFESSIONNELLES H AP45-38 Anglais AP Outils informatiques du manager AP Epreuve entretien de vente AP Pratique professionnelle ,2 AP Dossier professionnel ,8 Delphine Dhers et Chrystel Ginet TOTAL H Toutes les matières sont obligatoires. Il n y a pas de matière optionnelle. Ceci s explique par le fait que chaque matière permet d accumuler des crédits ECTS nécessaires pour l obtention du titre. De plus, chaque matière traite de sujets différents, chacune nécessaire pour valider les connaissances et compétences spécifiques au titre certifié.

11 UE BANCASSURANCES L UE Bancassurances permet aux apprenants d acquérir les compétences nécessaires au management d un portefeuille de clientèle, à la commercialisation de produits et services bancaires et d assurance, à l analyse économique et au conseil financier. SERVICES BANCAIRES Code matière : BA Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Bancassurances (60%) Dates: semestre 5 Langue: français Prérequis : Connaître la réglementation bancaire. L approche juridique, économique et commerciale de la clientèle de Particuliers. Les différents moyens de paiement et leurs réglementations. Connaître les risques liés aux opérations courantes. Connaître les risques liés à l ouverture de compte. Définition du Particulier - Analyse des besoins bancaires des Particuliers et la segmentation bancaire - Le Produit Net Bancaire - Ouverture, fonctionnement, gestion et la clôture du compte - Approche risque de l ouverture de compte - Incidents de fonctionnement - Le service bancaire de base - Réglementation sur le blanchiment d argent - Le Chèque - La Carte Bancaire - Le Prélèvement, le Titre Interbancaire de Paiement et le Virement. PRODUITS D EPARGNE Code matière : BA Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Bancassurances (60%) Dates: semestre 5 Langue: français Prérequis : aucun Connaître les différents produits et leurs caractéristiques Pouvoir conseiller un particulier et lui vendre des produits d épargne Les différents éléments qui composent le patrimoine d un particulier - L épargne bancaire - L épargne financière - Les motivations possibles à épargner - Les éléments qui caractérisent tout produit d épargne : rentabilité, fiscalité, risque, liquidité - Les différents produits d épargne à vue et leurs caractéristiques en terme de rentabilité, fiscalité,

12 risque, liquidité - Les différents produits d épargne à terme et leurs caractéristiques de chaque produit en terme de rentabilité, fiscalité, risque, liquidité - Le marché financier : son fonctionnement, son rôle, approche bancaire de ce marché - La directive des marchés d instruments financiers (MIF) - Les différents produits de la gamme Titres et leurs caractéristiques en terme de rentabilité, fiscalité, risque, liquidité - Le cadre juridique des contrats d assurance vie et leur objet - Les différents types de contrats assurance vie - Les produit de la gamme Assurance décès, garanties accidents de la vie, assurances dépendance, caractéristiques et cadre juridique Bibliographie : Lefebvre, F, 2013, Mémento pratique fiscal. Levallois : Editions Francis Lefebvre CREDITS A LA PERSONNE Code matières : BA Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Bancassurances (60%) Dates: semestre 5 Langue: français Prérequis : Connaître la réglementation bancaire Les opérations de crédits : leur cadre juridique, les différents types de crédit, leurs conditions d octroi, leurs conséquences pour l établissement financier et le client, leur remboursement, les garanties et le traitement des non remboursements Maîtriser le cadre juridique des prêts aux particuliers que peut consentir un établissement financier dans le but de vendre ces produits dans le respect de la législation en vigueur et dans le respect des normes que l établissement s impose Le crédit, une ressource pour les établissements financiers : ses apports, les risques à maîtriser - Le cadre juridique de l acte de crédit : la loi commune à tous les crédits, l usure, le surendettement Les crédits de trésorerie : le découvert - Les crédits à la consommation Champs d application, droits et obligations de l établissement financier et du consommateur - Les crédits immobiliers - Les prêts réglementés - La formation des taux d intérêt - Les différentes modalités de taux - Le taux effectif global : définition, composition - Les différentes modalités de remboursement d un emprunt avec calcul des intérêts et annuités - Règles juridiques générales applicables à la mise en place de ces contrats - Assurances emprunteur obligatoires - Assurances emprunteur facultatives - Les différents types de garantie : garanties personnelles, garanties réelles - Historique des différents prêts créés avec défiscalisation - Prêts qui peuvent être souscrits actuellement et modalités de défiscalisation - Préparer un dossier de demande de prêt dans le respect de la législation et informer l emprunteur sur le suivi de ce dossier Bibliographie : Lefebvre, F, 2013, Mémento pratique fiscal. Levallois : Editions Francis Lefebvre

13 ASSURANCE DES BIENS ET DES PERSONNES Code matière : BA Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Bancassurances (60%) Dates: semestre 6 Langue: français Prérequis : aucun L approche juridique, technique et commerciale de l Assurance Auto, MRH, Garantie Accident de la Vie et Protection Juridique. Savoir commercialiser l offre Assurance Auto, MRH, Garantie Accident de la Vie et Protection Juridique, en adaptant la proposition aux attentes et besoins des clients. Les Mécanismes Fondamentaux des opérations d assurance - Le Contrat d Assurance IARD - Le Devoir de Conseil - La Responsabilité Civile - L Offre Auto - L Offre MRH - L Offre GAV et Protection Juridique - Mise en situation professionnelle : entretien de vente ASSURANCE DE L ENTREPRENEUR ET DE L ENTREPRISE Code matière : BA Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Bancassurances (60%) Dates: semestre 6 Langue: français Prérequis : Connaître l aspect juridique de l assurance Les risques spécifiques à la clientèle des Professionnels Le fonctionnement du contrat d assurance couvrant l homme clé et son activité professionnelle L offre commerciale «Assurance Professionnelle». Etre capable de commercialiser l offre «Assurance Professionnelle» en adaptant sa proposition aux besoins et attentes d un chef d entreprise et de son activité. Le devoir de conseil - L'évaluation des biens de l'entreprise - Le catalogue des risques d'entreprise - Les garanties dommage - Les taxes - Les principes d'indemnisation des biens des frais et pertes - La déclaration de sinistre - Les Déclarations et vérifications - L'incendie - Les Pertes d'exploitation - La perte de la Valeur Vénale - La coassurance - Les assurances techniques - Les risques naturels et légaux

14 FISCALITE DU PARTICULIER Code matière : BA Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Bancassurances (60%) Dates: semestre 6 Langue: français Prérequis : aucun Connaître les sources et les classifications des impôts. Connaître les différents régimes d impositions auxquels peuvent être soumises les personnes physiques et les modalités du calcul de l impôt. Etre capable de remplir des déclarations d impôt sur le revenu et d impôt sur la fortune en faisant les meilleurs choix pour le contribuable compte tenu de la fiscalité en vigueur Etre capable d évaluer les droits à payer en cas de transmission de patrimoine Pouvoir informer un particulier relativement à la gestion de son patrimoine pour l orienter vers un spécialiste Les sources des règles fiscales, les principes d élaboration du budget de l état - Les classifications possibles des impôts Analyse du contenu des impôts sur le revenu et sur le capital - Traitements, salaires, rentes et pension - Bénéfices industriels et commerciaux, bénéfices non commerciaux ou bénéfices agricoles - Revenus générés par des titres selon leur nature, cession de tout ou partie de ces titres - Revenus fonciers - Traitement des charges fiscalement déductibles - Le foyer fiscal - Le barème fiscal - Les réductions et crédit d impôts qui amènent à l impôt net - Calcul de l impôt sur la fortune - Transmission du patrimoine à titre gratuit : donation, succession Bibliographie : Lefebvre, F, 2013, Mémento pratique fiscal. Levallois : Editions Francis Lefebvre GESTION DE PATRIMOINE Code matière : BA Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Bancassurances (60%) Dates: semestre 6 Langue: français Prérequis : Fiscalité du particulier. Les différents régimes matrimoniaux Les successions et les outils de transmission du patrimoine de son vivant.

15 Les techniques patrimoniales dans le cadre de la gestion de patrimoine : méthode globale, statut fiscal et social de l entrepreneur, la SCI. Savoir calculer une liquidation simple de régime matrimonial. Pouvoir conseiller un client en fonction de son régime matrimonial. Savoir calculer les droits juridiques et l impôt dû dans le cadre des successions et des libéralités. Etre capable d établir un diagnostic patrimonial personnalisé et de proposer des solutions à l aide des outils de gestion de patrimoine. Les régimes matrimoniaux Les successions La gestion patrimoniale UE MARKETING ET MANAGEMENT L objectif de l UE Marketing et Management est de permettre aux apprenants de savoir développer un centre de profit, une unité commerciale ou un nouveau marché, d élaborer un plan marketing et commercial et d établir une relation client à forte valeur ajoutée. D autre part, elle couvre un ensemble de savoirs et de techniques qui permettent d obtenir des individus la réalisation d activités et l addition de comportements précis. MARKETING STRATEGIQUE Code matière : MM Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Marketing et Management (60%) Dates: semestre 5 Langue: français Prérequis : aucun S approprier les concepts, les méthodes et les outils basiques de la démarche marketing. Connaître la trame de présentation type d un plan marketing. Connaître les différentes strates de la planification stratégique et les spécificités de chacune. Comprendre en quoi la démarche marketing, la planification stratégique, le plan marketing et les plans d action sont des aides précieuses pour assurer le développement d un ou de plusieurs points de vente. Comprendre les liens et les interactions entre les différentes strates de la démarche marketing. Les concepts et les objectifs de chaque strate de la planification stratégique - La stratégie marketing au service de la stratégie générale - Les trois phases de la démarche marketing : le marketing analytique, le marketing stratégique, le marketing opérationnel - Le contenu type du plan marketing et du plan d action opérationnel - L audit marketing externe à partir de données fournies par le marketing études - L audit marketing interne - Les concepts, les méthodes et les outils basiques du diagnostic marketing - Présenter grâce à ces outils, les facteurs clés de succès et les compétences fondamentales comme des éléments d aide à la prise de décision marketing et la mise en œuvre des actions marketing Segmentation - Ciblage - Positionnement - Les outils d aide aux choix de la stratégie marketing - Prévisions, objectifs et plan marketing au service des objectifs généraux - Mix

16 marketing : concepts des P, marketing intégré, marketing interne, marketing orienté vers la performance et socialement responsable - Marques - Marketing relationnel - Plan opérationnel (actions, pilotage, planning) Bibliographie: Audigier, G., Marketing et action commerciale. Gualino Helfer, J.P., Orsoni J., Marketing 10ème édition. Vuibert Hunon, D., Décisions et stratégie marketing. Gualino Kotler, P. Keller, K., Manceau, D., Dubois B., Marketing Management 13ème édition. Pearson Education Lebon Y., Van Laethem N., Durand-Megret B., La boîte à outils du responsable marketing. Dunod Lendrevie, J., Lévy, J., Lindon, D., Mercator, théories et nouvelles pratiques du marketing 9ème édition. Dunod Soulez, S., Le marketing. Gualino POLITIQUE COMMERCIALE RELATIONS CLIENTS Code matière : MA Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Marketing et Management (60%) Dates: semestre 5 Langue: français Prérequis : Notions de base en marketing stratégique Connaître les concepts et les outils nécessaires à l organisation et la mise en œuvre de l action commerciale Savoir choisir des cibles avec pertinence, définir l approche commerciale en conséquence, et piloter l activité commerciale en gardant le cap de la stratégie fixée Programme : Liens entre démarche marketing et stratégie commerciale - Les concepts d objectifs, de stratégie et de plan vu sous l angle commercial marketing et communication - Où trouver les informations commerciales - Les outils de diagnostic commercial - Faire la différence entre l utilisation de ces outils dans la démarche commerciale et dans la démarche marketing - La segmentation commerciale : concept et objectifs - Les critères à retenir pour identifier les cibles qui permettront d atteindre les objectifs de performance économiques de l entreprise - Définition des objectifs commerciaux - Les stratégies commerciales possibles : prospection, fidélisation - Savoir formuler une recommandation, une action - La structure type d un Plan d Action Commerciale - Optimiser la prospection pour atteindre les objectifs - Qualification des contacts - Check list des outils d organisation - Savoir élaborer un plan d action de fidélisation et mettre en œuvre les actions de ce plan : Marketing relationnel, GRC, CRM SFA - Etre capable d assurer le suivi de l action commerciale afin de procéder aux réajustements pour atteindre les objectifs Bibliographie : Alard, P., Guggémos, P.A., CRM, les clés de la réussite. Editions d Organisation Bélorgey, P. Mercier, S., La boite à outils du commercial. Editions Dunod Blanc, M.A., Disquay- Le Gall, M.P., Toute la fonction Commerciale : Savoir, Savoir-faire, Savoir-être. Dunod Hamon, C., Lezin, P., Toullec, A., Gestion de clientèles. Dunod

17 Hamon, C., Lezin, P., Toullec, A., Gestion et management de la force de vente. Dunod Kotler, P. Keller, K., Manceau, D., Dubois B., Marketing Management 13ème édition. Pearson Education Lendrevie, J., Lévy, J., Lindon, D., Mercator, théories et nouvelles pratiques du marketing 9ème édition. Dunod Mc Donald, M., Les plans marketing, comment les établir? comment les utiliser?. De Boeck Peelen, E., Jallat, F., Stevens, E., Volle, P., Gestion de la relation client 3e édition. Pearson Education. Py, P., Conquérir de nouveaux clients. Editions d organisation Py, P., Concevoir et Piloter un plan d actions commerciales. Editions d organisation Py, P., Méthodes et astuces pour... Concevoir et piloter un plan d'actions commerciales. Editions d organisation Vendeuvre, F., Beaupré, P., Gagner de nouveaux clients, la prospection efficace. Dunod COMMUNICATION ET RELATIONS PROFESSIONNELLES Code matière : MM Evaluation: QCM (40%) + Etude de cas UE Marketing et Management (60%) Dates: Semestre 5 Langue: Français Prérequis : aucun Connaître les outils utiles à la bonne communication interpersonnelle en entreprise et à la bonne gestion du stress et du temps. Savoir utiliser ces outils pour une plus grande efficacité dans le travail : gestion du temps, stress, relations interpersonnelles, entretiens d évaluation, animation des réunions, gestion des conflits Modèle de la communication de Jakobson - Communication verbale et non verbale - Limites de la communication et influence de nos croyances - Coresponsabilité communicationnelle - La fenêtre de Johari - Etablir un climat relationnel constructif avec ses interlocuteurs - Accroitre l audibilité de ses propos et la lisibilité de sa production écrite - Définition & facteurs de stress - Stress et Co-dépendance - Pathologies de la gestion du temps - Le triangle de Karpman - Méthodologie d action - Mise en place d une stratégie - La motivation - Les objectifs de l entretien d évaluation - L analyse du feedback - Les différents types de réunion - L'importance du décorum - Le profil des participants Bibliographie : Abric J-C., Psychologie de la communication : Théories et méthodes. Paris : Armand Colin Breton, P., L argumentation dans la communication. Paris : La Découverte. Breton, P., La parole manipulée. Paris : La Découverte. Lacroix M.-J., Vivre et travailler avec des personnalités difficiles -Les clés pour comprendre et savoir que faire. Paris : Inter éditions. Marsille J.-B., La communication non verbale. L'art de communiquer sans dire un mot. Paris : Gualino Roy S., Pépin N., La communication une vraie passion. Paris : Performance édition

18 MANAGEMENT DES HOMMES ET DES ORGANISATIONS Code matière : MM Evaluation: QCM (40%) + Etude de cas UE Marketing et Management (60%) Dates: Semestre 5 Langue: Français Prérequis : Organisation d entreprise en général Connaître les différents styles de management. Connaître les critères de management d un groupe de travail. Visions du rôle du manager et évolution du management au travers des différentes théories des organisations Acquérir un savoir-faire managérial afin de coacher efficacement ses équipes Mettre en place une relation visant à l optimisation de l organisation Savoir cerner les objectifs et les attentes au sein d un groupe de travail Savoir décrire et comprendre le mode managérial utilisé dans le cadre du management de l équipe projet, la gestion de crise etc Définir la fonction de management - Appréhender et comprendre la «politique générale» de l entreprise - Survol des disciplines permettant la connaissance de l environnement, de ses mécanismes et de ses règles - Ecole classique - Ecole des relations humaines - Ecole des systèmes sociaux - Le management et ses facteurs d influence - L'autorité hiérarchique, fonctionnelle et morale - Le management directif - Le management persuasif ou explicatif - Le management participatif - Le management délégatif - Développer les relations au sein de l équipe - Développer l action collective - Développer la cohésion de l équipe - Gérer les conflits Bibliographie : Boyer L., ans de management des organisations. Paris : Les Éditions d Organisation Boyer L., Management des hommes : historique, grands acteurs et auteurs. Paris : Les Éditions d Organisation Drancourt M., Leçons d histoire sur l entreprise de l Antiquité à nos jours, Paris : PUF Girard B., Histoire des théories du management en France du début de la révolution industrielle au lendemain de la première guerre mondiale [pdf] Disponible sur: [Accédé le 20 mars 2013] Kennedy C., 2008 (5 ème éd.).toutes les théories du management : les idées essentielles des auteurs les plus souvent cités, Paris : Maxima NEGOCIATION Code matière : MM Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Marketing et Management (60%) Dates: semestre 6 Langue: français Prérequis :

19 Notions de base en communication Connaître les principes de la communication et les techniques permettant de l améliorer. Connaître les étapes générales d un entretien de vente. Connaître les spécificités de la vente à différents types de clientèle. Connaître les principes de la vente sans face à face. Etre capable de négocier avec tous les types de client. Etre capable de concrétiser une vente. Etre capable de vendre en dehors du face à face (vente par téléphone, vente par webinair) Rappel des principes de la communication - Relation de pouvoir - Intérêt personnel / intérêt de l entreprise - Préparation de la négociation : stratégies et outils - Notions de levier et de marge de manœuvre - Les étapes d un entretien de vente classique - L attitude à avoir à chaque étape - L utilisation des leviers et de la marge de manœuvre - L utilisation des outils et des stratégies préparés - Convaincre immédiatement : verrouiller la vente et rassurer le client - Convaincre lors d un entretien ultérieur : préparer le second entretien, garder le contact, conserver une marge de manœuvre, surveiller la concurrence - Signer et fidéliser le client - Déterminer le décideur final et le décideur technique dans une vente avec plusieurs interlocuteurs - Transformer ses interlocuteurs en vendeurs pour votre société - Prendre en compte la présence de plusieurs personnes au cours d un même entretien - Vendre sur appel d offre - Vendre à un distributeur - Vendre à une administration - «Vendre» à un prescripteur - Vente aux grands comptes - La vente par téléphone - La vente par webinair Bibliographie : David, P., La négociation commerciale en pratique, 5ème éd. Editions d'organisation De Menthon, S., Mieux utiliser le téléphone : Accueil, vente, prise de rendez-vous, négociation. Éditions d'organisation Korda, P., Négocier et défendre ses marges, 4ème éd. Dunod MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Code matière : MM Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Marketing et Management (60%) Dates: semestre 6 Langue: français Prérequis : Notions de base en communication Apprendre à préparer et conduire un entretien de vente, savoir argumenter, traiter les objections, maîtriser l expression et l écoute. Comprendre qu une force commerciale n est pas réductible à la somme de ses composantes. Savoir organiser l environnement pour une démarche de négociation commerciale efficace.

20 Développer la compétence en négociation afin d améliorer la relation et faire accepter son projet par la force de vente Gérer et coacher ses commerciaux Analyse de quelques procédés rhétoriques pour persuader, plaire, convaincre, susciter l adhésion volontaire - Examiner et décoder l ensemble des attitudes non verbales rencontrées en négociation - Appréhender la dimension interpersonnelle de la négociation - Apprendre à se positionner - Comprendre qu il ne s agit pas de vendre à tout prix mais de vendre au bon prix - Cerner les besoins du client et identifier les freins à l acte d achat - Acquérir les outils nécessaires requis pour une bonne analyse de la situation - Fixer des objectifs, structurer la force de vente et mettre en place une stratégie - Explicitation de la méthode M.E.N.T.O.R Bibliographie : Bercoff, M. A., L art de négocier. Paris : Editions d Organisation. Debordes, P., Le coaching efficace des commerciaux. Paris : Dunod. Couzon, E., Le Gall M. P., Mieux se connaître pour vendre plus : Outils et techniques de développement personnel à l'usage des commerciaux. Paris : Dunod Blanchard K., et Johnson S., Le manager minute. Paris : Editions d Organisation. Commarmond G., Exiga A., Manager par les objectifs. Paris : Dunod. David P., La négociation commerciale en pratique. Paris : Editions d Organisation.. Kotler P., Marketing & Management. 14e édition. Paris : International Pearson Edition UE GESTION ET JURIDIQUE L UE Gestion et Juridique permet à l apprenant d acquérir les compétences nécessaires à la gestion de son activité, en tenant compte de la législation en vigueur. REGLEMENTATION BANCAIRE Code matière : GJ Evaluation: QCM (40%) + étude de cas UE Gestion et Juridique (60%) Dates: semestre 5 Langue: français Prérequis : aucun Le fonctionnement et l environnement de l activité bancaire La réalisation de son résultat Les principes de base de la réglementation bancaire Acquérir une culture générale de base indispensable dans la pratique des métiers de la banque Les métiers de la banque La rentabilité d une banque Le pouvoir de décision du banquier La loi bancaire et les ratios prudentiels Analyse des ratios prudentiels

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