PRÉPARATION DU STAGE A L ÉTRANGER

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1 PRÉPARATION DU STAGE A L ÉTRANGER Vous êtes chargés d effectuer un stage à l étranger en vue de réaliser principalement des missions commerciales dans un pays étranger : vers un autre pays ; vers la France ; sur le marché national étranger. La Prospection peut avoir plusieurs objectifs. I. Dans le cadre du Stage de B.T.S. CI 1 ère année, elle ne devra concerner que : la Recherche de clientèle (consommateurs finaux, entreprises utilisatrices, distributeurs) ; et / ou le Développement de clientèle (consommateurs finaux, entreprises utilisatrices, distributeurs) ; et / ou le Suivi de clientèle (consommateurs finaux, entreprises utilisatrices, distributeurs). II. Compétences pouvant être mises en œuvre : Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers ; Évaluer les potentialités des clients actuels ; Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels (sur le marché national ou sur un marché étranger) ; Analyser, évaluer et suivre la prospection ; Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel ; Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients ; Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays ; Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers ; Intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers ; Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts. III. Outils de prospection (déplacements éventuels, utilisation des TICE ): Surveillance des marchés ; Détection des opportunités ponctuelles ; Contacts de prospects (publipostage, phoning ) ; Préparation et/ou participation à un salon ; Mission Export ; Relevés de prix de la concurrence, étude concurrentielle... ; Étude de produit. 1

2 IV. Exemples d objectif de stage de prospection : Initier, consolider une démarche d internationalisation ; Collecter des informations sur un marché visé (concurrence, comportements d achat et de consommation, circuits de distribution, prix du marché ) ; Trouver des intermédiaires de commercialisation pour les produits ; Connaître les attentes et les motivations des consommateurs pour adapter les produits ; Calculer le coût d une démarche de prospection ; Préparer la participation à un salon (budget, documents commerciaux, suivi ) ; Prévoir de demander des aides financières aux organismes spécialisés dans la promotion des exportations ; Réaliser une documentation commerciale ou traduire une documentation existante ; Mettre à jour, enrichir une base de données clients ou prospects ; Proposer des actions de fidélisations des clients V. Évaluation (Épreuve CCF E51) : L étudiant présentera ses activités de prospection à l international dans un contexte interculturel ; Épreuve de 30 mn (15 mn de présentation + 15 mn d entretien) devant un jury en prenant appui sur un dossier écrit qu il aura préparé. Coefficient 3 2

3 Annexe DOSSIER PROFESSIONNEL PROSPECTION ET SUIVI DE CLIENTÈLE NOM DU CANDIDAT : FICHE SYNTHÉTIQUE N : PRÉNOM DU CANDIDAT : SITUATION PROFESSIONNELLE : RÉELLE SIMULÉE ÉPREUVE N : 51 DATE DE RÉDACTION : DESCRIPTION DE LA SITUATION PROFESSIONNELLE CONTEXTE PROFESSIONNEL RESSOURCES UTILISÉES RÉSULTATS ATTENDUS ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES MENÉES POUR TRAITER LA SITUATION PROFESSIONNELLE ACTIVITÉ N 1 DESCRIPTION : PRODUCTIONS ASSOCIÉES : DESCRIPTION : PRODUCTIONS ASSOCIÉES : ACTIVITÉ N 2 DESCRIPTION : PRODUCTIONS ASSOCIÉES : ACTIVITE N 3 ETC. 3

4 APPRÉCIATION DES COMPÉTENCES ET ATTITUDES ASSOCIÉES À L ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE PAR LE OU LES FORMATEURS ET/OU LE OU DES PROFESSIONNELS ACTIVITÉ N Compétences et attitudes professionnelles Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers Évaluer les potentialités des clients actuels Organiser la prospection Communiquer avec les clients potentiels Analyser, évaluer et suivre la prospection Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contact pertinent et pluriculturel Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers Intégrer, solliciter et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels Être loyal et prendre en considération les intérêts de l entreprise Travailler en équipe Tirer profit de l expérience, mettre en œuvre les bonnes pratiques Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires 1 - N a pas développé la compétence/attitude professionnelle ou présente des lacunes graves dans le développement de la compétence/attitude professionnelle 2 - Présente des lacunes dans le développement de la compétence/attitude professionnelle nécessitant un approfondissement 3 - A atteint un niveau de maîtrise satisfaisant de la compétence/attitude professionnelle 4 - A atteint un niveau élevé dans le développement de la compétence/attitude professionnelle APPRÉCIATION : NOM, QUALITÉ ET VISA DES RÉDACTEURS DE L APPRÉCIATION FORMATIVE* * en particulier dans le cas d une évaluation réalisée par le professionnel tuteur (dans l entreprise support) 4

5 ANNEXE 3.2 GRILLE D AIDE À L ÉVALUATION CCF BTS COMMERCE INTERNATIONAL SESSION 2013 Sous épreuve E51 PROSPECTION ET SUIVI DE CLIENTÈLE CANDIDAT : Nom : Prénom(s) : Matricule :.. CRITÈRES D ÉVALUATION DU CANDIDAT Qualité de la démarche d identification et de sélection de la cible de prospection Maîtrise des outils et techniques de prospection Maîtrise des outils et techniques d évaluation de la prospection Qualité de l analyse de l impact des variables socioculturelles Pertinence de l intégration de l impact des variables socioculturelles dans la démarche de prospection Capacité à gérer des relations dans un contexte étranger Évaluation proposée : Note sur 20 (1) coefficient 3 (1) note arrondie au demi-point supérieur COMMENTAIRE (2) SUR L ENSEMBLE DU DOSSIER PROFESSIONNEL (Justification de la note) Membres de la commission - - Signatures (2) Ce document d évaluation peut être communiqué au candidat, à sa demande, après délibération du jury. 5

6 VI. CONSTITUTION DU DOSSIER PROFESSIONNEL : Le dossier professionnel «Prospection et suivi de clientèle» (E51), constitué : de la fiche synthétique (annexe 3.1) de chaque situation professionnelle et des activités rattachées que le candidat a choisi de présenter dans son dossier des productions qui viennent à l appui de chaque activité de la grille d appréciation du ou des formateurs et/ou du ou des professionnels, associée à l activité professionnelle (annexe 3.1) de la grille d aide à l évaluation (annexe 3.2) VII. MISE EN FORME DU DOSSIER DE STAGE : Il ne s'agit pas d'un "rapport de stage" au sens ancien des BTS avant rénovation : car il ne faut pas décrire toutes les tâches que vous avez effectuées! C'est un stage dédié à la PROSPECTION ET AU SUIVI DE CLIENTÈLE, donc les 10 pages de cette "note de synthèse" ne doivent retracer que ce qui correspond à ce qui sera évalué. Les qualités d'analyse et de méthode seront importantes dans votre évaluation, que ce soit pour appréhender le contexte étranger notamment interculturel, comme pour vos activités commerciales. Un dossier purement descriptif des missions effectuées, et un exposé ne suffiront pas. Vous devez mettre en valeur vos commentaires sur ce que vous avez réalisé et vu. Valorisez donc vos analyses interculturelles (contexte étranger + contexte professionnel : ce ne sont pas vos vues de touristes qui intéressent le jury!) Un départ en stage se prépare! Vous devez avoir réalisé avant de partir : une fiche pays (interculturel compris), une fiche secteur, une fiche entreprise. Cela sera bien sûr à compléter au cours du stage, mais vous serez plus vite opérationnels à votre arrivée dans l entreprise, et ces documents complétés vous serviront de premières annexes pour votre CCF. Une fois revenu en France, des informations importantes pour préparer votre CCF pourront être demandées à l'entreprise d'accueil. Valorisez également vos méthodes de travail et les "outils" que vous avez créés / utilisés. Vous pouvez utiliser la structure suivante : objectif? démarche? outil(s)? analyse a posteriori? (après la réalisation de l activité commerciale) Vous n'êtes pas évalués sur vos résultats, mais sur les compétences mises en œuvre. Comme tout écrit professionnel, votre dossier doit être structuré. La structure suivante peut être utilisée : INTRODUCTION PARTIE 1 : présentation du contexte (pays, secteur, entreprise) PARTIE 2 : présentation des activités de prospection et de suivi de clientèle CONCLUSION 6

7 Votre travail doit être personnalisé : en précisant dans le titre 1 les noms de pays, secteur, entreprise... (exemple : présentation de l'entreprise X en... (pays)) en précisant dans le titre 2 les noms génériques des missions principales (exemple : analyse du portefeuille "clients", réalisation d'une action de mercatique directe...). Règles de mise en forme (il s agit de recommandations) : Papier, format, marges Encadrer le texte n'est pas nécessaire. Les marges du haut, du bas, de droite et de gauche prédéfinies à l'ouverture du traitement de texte conviennent (ne pas choisir de marges inférieures à 1,5 cm et supérieures à 2,5 cm). Pagination (numérotation des pages) Interligne Corps du travail La page de garde, le sommaire et les annexes ne sont pas paginés : la pagination commence avec le corps du travail. La pagination pour le corps du travail est obligatoire, elle commence à l'introduction, se termine à la conclusion La pagination se fait en chiffres (1,2...). La pagination est positionnée en bas de la page. L'interligne simple suffit. Il doit toujours comporter : une introduction un développement en plusieurs parties (2 ou 3) une conclusion Bibliographie, liste des sources d'informations Dans le corps du dossier : entre parenthèses après la citation entre guillemets (ou le résumé de l information), ou en note de bas de page. Une liste des sources consultées, une bibliographie doit toujours figurer dans les dossiers. Elle est positionnée après le corps du travail et avant les annexes. Annexes Notes de bas de pages Sommaire Police Page de garde Une annexe est un document brut utilisé pour rédiger le corps du travail. Elle est présentée après le corps du travail en fin de dossier. Les annexes sont numérotées et doivent faire l'objet d'une liste insérée avant leur présentation. Certains termes nécessitent des précisions (une traduction par exemple) qui peuvent se faire en bas de page sous forme de note. Sur Word la manipulation est simple : surligner le terme concerné, Menu «insertion», puis «Renvoi», puis «Note en bas de page» Il est obligatoire. Word permet d'insérer automatique un sommaire qui inclut les numéros de pages. La police choisie doit être sobre et de taille suffisante sans être trop grosse. Exemple : Arial, Times New Roman 11 ou 12 (pas plus, pas moins). Elle est obligatoire, elle doit être agréable à l'œil et comporter certaines mentions : Nom et prénom de l'étudiant Titre du dossier Date ou session d'examen Le nom du centre de formation D'autres éléments tels que photos, illustrations, dessins peuvent être intégrés à la page de garde. 7