ÉDITION SPÉCIALE FRANCHISE & COMMERCE EN RÉSEAU 2011 > ACCÈS DIRECT AUX SECTEURS ACTUALITÉS - OPPORTUNITÉS PAROLES DE FRANCHISÉS P12 FRANCHISE :

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1 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:34 Page 1 février - décembre Le Figaro Économie - Edition spéciale - Ne peut être vendu. ÉDITION SPÉCIALE FRANCHISE & COMMERCE EN RÉSEAU 2011 > LA FRANCHISE S OUVRE À VOUS CONSEILS, TENDANCES, PROFILS RECHERCHÉS P4 > ACCÈS DIRECT AUX SECTEURS ACTUALITÉS - OPPORTUNITÉS PAROLES DE FRANCHISÉS P12 > ZOOM SUR RÉSEAUX DE FRANCHISE SE PRÉSENTENT : CA, IMPLANTATIONS, APPORT PERSONNEL P38 FRANCHISE : PRÊT POUR UNE NOUVELLE EXPÉRIENCE? Votre talent, c est d entreprendre? Retrouvez-nous en page 27

2 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:34 Page 2 Qui se ressemble... s assemble. Banque Populaire, la banque d un franchisé sur quatre* accompagne les commerçants dans le développement de leur activité. Profitez de notre savoir-faire et découvrez nos offres dédiées en contactant un conseiller Banque Populaire ou rendez-vous sur Avec la Banque Populaire, restez indépendant tout en étant accompagné! BPCE Société anonyme à directoire et conseil de surveillance au capital de RCS Paris n , avenue Pierre-Mendès-France Paris Cedex 13 Réf. 08/2010 * Enquête annuelle sur la franchise, Banque Populaire / Fédération française de la franchise / RÉUSSIR L Express Le Figaro Institut CSA 12/2009. AP_FRANCHISE_211X297_2011.indd 1 11/01/11 11:27

3 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:34 Page 3 Les clignotants au vert Édito» FRANCHISE Les Français ont la fibre entrepreneuriale. Les chiffres des créations d entreprises (largement soutenues il est vrai par la montée en puissance des auto-entrepreneurs) l ont prouvé en Les résultats de la 7 ème enquête de la Fédération française de la franchise et des Banques Populaires sont aussi la preuve de cet engouement. Avec un peu plus de 1360 réseaux actifs, le secteur apporte une contribution non négligeable à l emploi en France. En vitesse de croisière, un franchisé emploie un peu plus de 7 personnes et crée bon an mal an un nouvel emploi. Dans un environnement où la sortie de crise reste lente et incertaine, la franchise donne un cadre d activité rassurant aux candidats. Pas étonnant donc que les franchisés se déclarent «mieux lotis qu un commerçant isolé». D autant plus que les affaires marchent mieux : 57 % des franchiseurs affirment que leur chiffre d affaires a été en croissance en 2010 et, côté franchisés, ils sont encore 61% à estimer que leurs ventes ont été stables. Pas si mal dans une économie où le pouvoir d achat est écorné par la crise et le gel des salaires. A en juger par le nombre de nouvelles enseignes et surtout, de concepts innovants, qui arrivent sur ce marché (restauration rapide, traduction, services ) la formule qui fait mouche auprès d ex-salariés en reconversion, mais aussi de femmes, a de beaux jours devant elle. Christine Lagoutte Rédactrice en chef Management et Emplois DR CHRISTINE LAGOUTTE Rédactrice en chef Management et Emplois Le Figaro économie 3

4 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:34 Page 4» FRANCHISE Tendance Marketing et compétences : la recette gagnante! Les réseaux de franchise ont résisté à la crise. L heure est à la reconquête de parts de marché grâce aux stratégies marketing, aux investissements technologiques et à l afflux de cadres en reconversion devrait recueillir les fruits de ces investissements en termes de développement. INFO+» 1360 réseaux de franchise + de franchisés Tous les chiffres publiés dans cette édition sont issus de la Fédération Française de la Franchise. Mises à jour éventuelles disponibles sur PERSPECTIVES Revenu mensuel net moyen d un franchisé : Chiffre d affaires : entre et 3 M Chiffre d affaires médian : Corinne Zerbib APRÈS UNE ANNÉE 2009 difficile, qui a permis de révéler l extraordinaire solidité de la franchise, 2010 a redonné espoir et vigueur aux réseaux et à leurs franchisés. L enquête annuelle sur la franchise (1) ne laisse planer aucun doute : «Franchisés et franchiseurs sont de moins en moins pessimistes quant à la crise économique, celle-là même qui a révélé les forces intrinsèques de la franchise et sa capacité à s adapter à des contextes économiques très difficiles.» La crise a en effet démontré, si besoin était, tout l intérêt de créer son entreprise dans le cadre d un réseau de franchise : la marque et sa notoriété, une formation à un métier souvent nouveau pour le franchisé, une équipe centrale qui prodigue conseils et soutien permanents, des groupes de travail thématiques entre franchisés d une même enseigne, les ingrédients fondamentaux de la Pavel Losevsky - Fotolia.com franchise ont permis à la plupart des franchisés de sortir sains et saufs de la tempête. L heure est aujourd hui à la reconquête de parts de marché : «Franchiseurs et franchisés abordent désormais les défis de demain : nouveau comportement de la clientèle, concurrence, recours aux nouvelles technologies, développement du multicanal», poursuit l étude. De mémoire de franchiseur, on n avait rarement vu un tel déploiement d innovations et de plans marketing. Les très grandes manœuvres opérées par les géants de la grande distribution pour adapter leur offre aux nouveaux besoins des consommateurs en sont un exemple criant. bre de super et hyper marchés, les enseignes telles Carrefour ou Monoprix ont développé toute une stratégie de points de vente en centre-ville afin de se rapprocher des besoins horaires et géographiques des consommateurs. Un bouleversement marketing aux impacts innombrables : taille et nombre des implantations, profils des fran- AGENDA» NANTES Salon des entrepreneurs PARIS Salon des services à la personne PARIS Salon des entrepreneurs PERPIGNAN Forum des entrepreneurs MARSEILLE Génération entreprendre PARIS Franchise expo REIMS Innovact FRANCE Caravane des entrepreneurs BORDEAUX Salon de l entreprise Aquitaine LYON Salon des entrepreneurs LILLE Salon Créer ANNECY Forum de la création d entreprise PARIS Planète micro entreprises MARSEILLE Top Franchise Méditerranée FIGEAC Forum des entrepreneurs DIJON Entreprissimmo MONTPELLIER Forum de la création d entreprise FÉVRIER MARS AVRIL JUIN SEPTEMBRE OCTOBRE NOVEMBRE DÉCEMBRE ÉDITION SPÉCIALE Réalisée par Adenclassifieds Renseignements : Rédaction et mise en page : IDÉ Édition 4 Le Figaro économie

5 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:35 Page 5 Tendance chisés, segmentation produits et clientèle UNE FORCE DE L INTÉRIEUR Dans tous les secteurs, de nouvelles stratégies marketing ont permis de donner un nouveau souffle aux activités. Comme Bazarland qui simplifie son offre produits pour se recentrer sur son cœur de métier. Ou les segmentations de plus en plus fines des enseignes de restauration à thème ou rapide. C est là toute la force actuelle de la franchise : les évolutions et les nouvelles orientations émanent de la tête du réseau, souvent renforcé par des groupes de travail franchisés, à travers leurs observations sur le terrain et les besoins exprimés par leurs clients. L enseigne décline ensuite les nouveaux concepts dans un plan marketing des plus détaillés que les franchisés n ont plus qu à appliquer, le plus scrupuleusement possible. Rénovation des boutiques et des offres, évolution des tarifications, des surfaces ou des horaires, ces changements requièrent une grande réactivité de la part de franchisés qui accueillent en général ces évolutions comme une aubaine pour développer leur chiffre d affaires. «Face à une concurrence de plus en plus dure, il faut être de plus en plus performant. Un réseau de Isabelle Gajewscki chefs d entreprise réagit bien davantage que des salariés. Le réseau bénéficie de la synergie de ses franchisés et de leur esprit d entrepreunariat. Le franchiseur joue son rôle : il organise la circulation des idées, leur conceptualisation, veille à entretenir l intelligence collective du réseau, explique Chantal Zimmer, présidente de la Fédération française de la franchise. On voit que dans un contexte difficile, chacun ne peut pas être bon partout. C est tout l atout de la franchise qui organise le partenariat entre les entrepreneurs avec une délégation croisée de pouvoirs.» Parmi les principaux outils marketing dans cette conquête des marchés, les nouvelles technologies ont pris un essor particulier cette année. En 2010, un tiers des franchisés disposent d un système de commerce électronique, mis en œuvre par l enseigne. Un avantage concurrentiel de plus en plus déterminant : dans le secteur de la mode par exemple, quelque 20 % des commandes sont désormais passées par internet. Les fournisseurs de cuisines et autres aménagements de la maison mettent à disposition de leurs clients des logiciels de conception 3D, leur permettant non seulement de dessiner, mais aussi de commander leur mobilier en ligne. Les applications commerciales sur iphone se multiplient et l usage des réseaux sociaux tels Facebook et Twitter se généralisent. Toutes ces évolutions, coûteuses et lourdes à mettre en place, permettent au franchisé de bénéficier d une logistique, aujourd hui vitale, à moindre frais. Les enseignes investissent certes dans leurs stratégies marketing et leurs systèmes d informations, mais bénéficient également d une nouvelle ressource inattendue : la crise a mis sur le marché de nouveaux profils de franchisés. À l exemple de Laurent Pronko, franchisé Point Soleil, ancien directeur marketing de Cetelem, ou encore Jean-Jacques Girardi, franchisé Natilia et ancien directeur marketing et commercial chez Nexity. Ces anciens cadres supérieurs de grandes entreprises ont décidé de franchir le pas, soit par choix personnel, soit par reconversion. Ces nouvelles forces, armées de compétences de très haut niveau, viennent depuis peu enrichir les réseaux car ils s investissent fortement, non seulement dans leur implantation, mais surtout dans les groupes de travail au sein des réseaux. Marketing, technologies, compétences de haut niveau, les meilleurs ingrédients sont réunis pour prolonger de manière optimale cette sortie de crise, grâce à la solidarité et la force de la franchise. «L importance de la relation humaine, la confiance dans des individus et dans la réussite d un projet, la motivation et la compétence des acteurs qui y participent, l écoute et le dialogue sont autant de fondamentaux de la franchise qui ont pris toute leur importance dans des contextes économiques difficiles», confirme l enquête annuelle sur la franchise. «La franchise offre un cadre, une sécurité indéniable aux nouveaux franchisés. LES ACTEURS INSTITUTIONNELS Fédération française de la franchise Ministère de l Economie, des Finances et de l Emploi Fédération des enseignes du commerce associé www. commerce-associe.fr «Le niveau de formation des franchisés augmente» FFF CHANTAL ZIMMER présidente de la Fédération française de la franchise La franchise a-t-elle réussi à passer la crise sans trop de dégâts? La santé de la franchise se mesure d abord sur le chiffre d affaires réalisé par les enseignes. Celui-ci se maintient bien en 2010 et est même en bonne croissance. Ce qui démontre également que la consommation française se porte plutôt bien. Dans les secteurs en difficulté, les franchisés souffrent moins que les indépendants. D autre part, les réseaux poursuivent leur développement : leur nombre augmente de même que leurs implantations. Autant d indicateurs de bonne santé de la franchise en Le profil des franchisés a-t-il évolué? Parmi les nouveaux franchisés de 2010, nous avons vu un afflux de salariés qui sont fatigués d être ballottés au gré des fusions acquisitions de leurs entreprises, fatigués du stress, et qui préfèrent être petits dans leur propre boutique que salarié dans une grande entreprise. Globalement, le niveau moyen de formation des franchisés augmente : niveau bac +2 à +3. La création devient un nouveau projet de vie, un vrai challenge qui consiste notamment à apprendre un nouveau métier. La franchise offre un cadre, une sécurité indéniable à ces nouveaux franchisés qui abordent la création d entreprise pour la première fois. Quelle est la part des femmes dans la population des franchisés? Cette année, les femmes sont revenues sur le terrain de la franchise et c est une excellente nouvelle car la franchise est une vraie solution pour elles, lorsqu elles sont prises en tenailles entre vie personnelle et professionnelle. En outre, la franchise permet de rebondir autour de 45 ans après, une vie consacrée aux enfants. Elles vont pouvoir rapidement apprendre un nouveau métier et s insérer dans un environnement préparé par le franchiseur. Les femmes sont un peu plus confiantes et ont de moins en moins peur de créer leur entreprise. (1) Enquête réalisée par l institut CSA, pour la Fédération française de la franchise, les Banques Populaires et Le Figaro économie. Le Figaro économie 5

6 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:35 Page 6» PROFIL Conseils Le franchisé vu de profil Avez-vous le bon profil? Qui sont les franchisés et comment travaillent-ils? L enquête annuelle sur la franchise menée par CSA pour la Fédération française de la franchise, les Banques Populaires et Le Figaro économie révèle les évolutions récentes du secteur. PORTRAIT TYPE DU FRANCHISÉ Le franchisé type est plutôt un homme (60%). Toutefois, si le nombre de femmes a baissé depuis deux ans, l heure est à la re-féminisation. En 2010, 40% des franchisés sont des femmes contre 36% l année précédente. Le franchisé est un quadra en reconversion (50% ont entre 35 et 49 ans) et son âge moyen progresse légèrement par rapport à 2009 (46 ans contre 43 ans en 2009). La hausse du niveau d études notée l an dernier se poursuit : ainsi, les titulaires de bac+2, en augmentation importante en 2009 (29 % contre 18 % en 2008), restent très présents dans l effectif des franchisés, devançant toujours les bac+4 et +5 (16 % cette année, 15 % en 2009 contre 25 % en 2008). Le conjoint joue un rôle important au sein de l entreprise : 44 % des franchisés vivant en couple sont aidés par leur conjoint. Avant d exercer leur activité, la plupart des franchisés étaient salariés (67 %). Toutefois, cette part est en recul face aux anciens indépendants qui représentent 24 % des franchisés contre 16 % l an dernier. De plus, 74 % de salariés reconvertis viennent d une entreprise de moins de 500 salariés. LES AVANTAGES DE LA FRANCHISE : LA RÉPUTATION DE L ENSEIGNE AVANT TOUT Bénéficier de la force du réseau certes, mais surtout de sa réputation, voilà les facteurs essentiels qui guident les candidats dans leur choix de devenir franchisé. L assistance, le savoir-faire et le concept «testé et approuvé» viennent ensuite les renforcer dans leur décision. UN CHIFFRE D AFFAIRES REVIGORÉ La fin de la crise? Le chiffre d affaires 2010, qui s établit en moyenne à euros marque une forte remontée (+17 %) par rapport à l an dernier (437 K ), soit un niveau proche de celui de 2008 (530 K ), juste avant la crise. Ainsi, près de la moitié (47 %) des chiffres d affaires annuels sont compris entre et euros. LES PRINCIPALES RAISONS DU CHOIX En % CHIFFRE D AFFAIRES ANNUEL 2010 Sans réponse Plus de euros De à euros De à euros Sans 12 réponse euros 1 et plus De à euros De à euros De à euros En % En % De à 6 9 De à euros euros 30 Bénéficier de la réputation d'une enseigne 18 Bénéficier d'un suivi, d'une assistance 16 Bénéficier de la force d'un réseau 15 Bénéficier d'une simplification des procédure 11 Bénéficier d'un savoir-faire 11 S'appuyer sur un concept 9 Ils travaillaient déja dans le réseau... 9 Être à son compte 9 Augmenter les chances de succès 8 L'opportunité s'est présentée 7 Bénéficier de la publicité du groupe 6 Le rachat d'une boutique déja franchisée 6 Seul moyen dans le secteur 6 Formation 5 Bénéficier de la logistique Moins de euros De à euros De à euros De à euros REVENU ANNUEL NET MOYEN EN EUROS 2010 Moins de euros De à euros De à euros De à euros Fotolia.com 6 Le Figaro économie

7 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:35 Page 7 ACTIONS 78 Enquête sur la rentabilité de la franchise Sans réponse 5 % 3 emplois 15% et plus 2 emplois 10 % 65 Enquête auprès des franchisés de l'enseigne Enquête sur le magasin pilote 56 bre moyen d'emplois créés = 1,6 Enquête sur la déontologie du réseau 91 Ont fait au moins une enquête NOMBRE D EMPLOIS CRÉÉS DANS L ANNÉE (DE JUIN 2009 À JUIN 2010) LE FINANCEMENT DES FRANCHISÉS 58 Emprunt 2 Crédit Bail 49 2 Autres sources En % LE REVENU D UN FRANCHISÉ Le revenu annuel net du franchisé s établit en moyenne à euros. Toutefois, 38 % des franchisés reconnaissent un revenu inférieur à euros annuels. 86 % des revenus sont tirés des salaires, 13 % des dividendes et 2 % des aides ou allocations. En cette période de crise, ils sont 47 % 71 Antériorité 47 % 0 emploi 22 % 1 emploi 38 Ressources de financement Conseils En % (50 % en 2009) à considérer qu ils gagnent mieux leur vie qu un salarié. Et 51 % (53 % en 2009) pensent mieux gagner leur vie qu un commerçant isolé. FRANCHISEUR-FRANCHISÉ : UN CHOIX RÉCIPROQUE Le nombre de réseaux contactés par les franchisés avant de faire leur choix est en crois- sance par rapport à 2009 : 2,6 en 2010 contre 2,1 en Une majorité de franchisés (60 %) fait toutefois son choix en n ayant contacté qu un seul réseau (contre 36 % en 2007). De leur côté, 37 % des franchiseurs constatent une recrudescence des candidatures en 2010, malgré des recrutements annoncés plus difficiles. FRANCHISÉS : SE POSER LES BONNES QUESTIONS AVANT DE SE LANCER Les futurs franchisés ne s engagent pas à la légère. Ils vérifient principalement la rentabilité du réseau, les relations avec les franchisés et la déontologie. À noter que 35 % d entre eux se renseignent également sur les engagements sociétaux et la notion de respect environnemental du réseau. 10 % contrôlent l adhésion à la Fédération française de la franchise. Enfin,75 % d entre eux ont consulté un expert, en priorité un expert comptable. LES PRINCIPAUX SERVICES FOURNIS PAR LE FRANCHISEUR D après les franchiseurs, en moyenne 20 jours de formation continue sont suivis par an, contre 14 jours en Parmi les franchiseurs pratiquant la formation continue, 60 % la fournissent et 31 % la pratiquent à la demande du franchisé. Pour 79 % des franchisés, la formation initiale les a bien préparés à l activité, un pourcentage qui augmente à 87 % quand l ancienneté du franchisé est entre 3 et 5 ans. Parmi les franchisés ayant suivi une session de formation en 2008 ou 2009, 40 % disent en suivre une tous les 6 mois et 87 % au moins une fois par an. Ces formations concernent principalement les nouveaux produits et services du franchiseur (72 %), les nouvelles techniques de vente (66 %), les nouvelles méthodes de travail (57 %). Si elles se déroulent en salle avec un formateur pour 92 % d entre eux, il faut noter que 36 % des répondants ont suivi une formation en e-learning. LE FRANCHISÉ, CRÉATEUR D EMPLOI Globalement, les franchisés sont créateurs d emplois : retrouvant le niveau de création d emploi de 2006, 48 % des franchisés ont créé au moins un emploi, alors que 7 % ont eu recours au licenciement économique depuis juin En vitesse de croisière, un franchisé emploiera 7,2 personnes et crée plus d un emploi nouveau tous les ans LES FRANCHISÉS ET LEUR BANQUE 84 % des franchisés ont fait appel à un emprunt pour financer leur projet. Plus que jamais, le financement d un projet de franchise semble lié à l obtention d un prêt bancaire. Ce qui ne fait que renforcer les liens entre le monde de la banque et celui de la franchise.» PROFIL Fotolia.com Le Figaro économie 7

8 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:35 Page 8» GUIDE Conseils Recommandations de pros Comme pour tout commerce, devenir franchisé ne s improvise pas. Voici quelques avis éclairés de franchisés pour bien monter son projet et démarrer son activité, en toute sérénité. PRENDRE LE TEMPS J étais salarié lorsque j ai commencé à monter mon projet. J ai pris un an et demi pour prendre le temps de construire le projet. Le dossier a pris forme, j ai suivi la création du bâtiment pour finalement ouvrir mon magasin en avril Nicolas Miroff, Speedy à Itteville (91) D. R. RELEVER LE DÉFI Lorsque j ai racheté le magasin, à 24 ans, c était un véritable défi. J ai rencontré l équipe dirigeante de l enseigne qui m a accueillie à bras ouverts, comme dans une famille. Pour faire face, j ai suivi une formation de trois semaines pour apprendre le b.a.ba. Et puis bien entendu, il faut fournir beaucoup de travail! Caroline Berest, De Neuville à Versailles D. R. FAIRE CONFIANCE AU RÉSEAU Le choix du développement en franchise, à condition que le modèle présenté par le franchiseur soit suffisamment cohérent avec une antériorité de réussite économiquement avérée, est un excellent moyen pour un futur entrepreneur de se réaliser, et donc de traverser la période trouble que nous vivons actuellement. Mais, il faut aussi accepter de mettre en œuvre, dans sa propre entreprise, les solutions qui ont fait leurs preuves dans le réseau, quitte à avoir le sentiment d y perdre quelques prérogatives. Ce sont justement ces solutions qui prodiguent une efficacité supérieure et donc une pérennité plus forte de l entreprise. Pascal Richez, Intermarché et Netto à Nogent-le-Rotrou (28) et président de l Union des Mousquetaires (UDM) D. R. RETROUVER LE PLAISIR Après ma longue expérience comme cadre supérieur dans la banque, j ai retrouvé le plaisir dans la franchise. La réussite vient avec le plaisir de manager en direct, d avoir des collaborateurs, d être décideur et en même temps d avoir un esprit solidaire avec le réseau, avec lequel on échange sur les succès et infortunes. Laurent Pronko, Point Soleil à Paris D. R. D. R. APPLIQUER LA MÉTHODOLOGIE DU RÉSEAU Il faut bien connaître la politique du groupe et notamment sa méthodologie. Il est essentiel de bien la comprendre pour pouvoir la respecter. Pour réussir en franchise, il faut également être passionné, ce qui n est pas donné à tout le monde. Il ne suffit pas de prendre les clés de la boutique! On doit se préparer à rencontrer des difficultés, des contrariétés. Nathalie Andrieux et Sébastien Delaplace, Foncia à Puteaux D. R. D. R. UN BUSINESS PLAN J ai cherché un domaine qui correspondait à mon goût et qui présentait un potentiel de croissance important. J ai choisi la remise en forme car je la pratique depuis de nombreuses années. De plus, le taux de pénétration est faible en France par rapport aux États-Unis par exemple, et la formule Lady Fitness s adresse à des femmes qui n iraient pas dans les clubs de sport classiques. La rue dans laquelle je suis installé n est pas très fréquentée, ce qui m oblige à consacrer beaucoup d efforts sur la communication. Je suis très présent, je m occupe de la clientèle, de la gestion, je mets la main à la pâte. Bernard Conio, Lady Fitness 8 Le Figaro économie

9 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 9 Conseils S IMPRÉGNER DU NOUVEAU MÉTIER Avant de décider de s engager, il faut absolument voir un ou deux franchisés de l enseigne pour vérifier si le futur métier est en adéquation avec ses propres compétences et aspirations, surtout au niveau du vécu quotidien. Si je n avais pas eu mon associé, il aurait fallu que je fasse un travail important en amont pour m imprégner du métier. Certes, l enseigne fournit une grande aide, notamment avec un pôle formation de grande qualité tant pour les vendeurs que pour les managers. Il faut tout de même se familiariser avec la nouvelle vie future avant de s engager. David Ligier, Mobalpa à Pontarlier» GUIDE D. R. D. R. ÉVOLUER VERS LA GESTION J ai commencé par ouvrir une première agence en Durant la première année, j ai exercé le métier de conseiller financier tout en étant responsable d agence. Cette période m a permis de découvrir toutes les facettes du métier et a été un temps très formateur. J ai ensuite créé une deuxième agence à Beaune où j ai trouvé une très bonne équipe. Désormais, je ne m occupe plus des dossiers pour les clients, je me consacre à la gestion de mes agences. Nathalie Germain, In&Fi Crédit (4 agences) GARDER LE CONTACT TERRAIN J ai recruté un excellent commercial qui réalise une bonne part du chiffre d affaires. Mais, je reste malgré tout toujours en contact avec les clients et je m en réserve quelques-uns afin de ne pas m éloigner du terrain. C est un des trois pieds du tabouret : si on s éloigne du terrain, on s éloigne du produit. Quant à la gestion, je la délègue à un expert comptable. Jean-Jacques Girardi, Natilia à Strasbourg CHANGER DE MÉTIER Dans notre univers de la maison individuelle, mieux vaut être issu d un autre domaine, car ceux qui ont une expérience précédente dans le secteur risquent d être freinés par des a priori provenant d autres produits ou par de mauvaises habitudes, car notre réseau se démarque complètement de la profession. José Bernières, Mikit à Rouen D. R. D. R. UN BUSINESS PLAN L enseigne nous fournit un business plan très bien fait et beaucoup plus fourni que la plupart de ceux que j ai vu ailleurs. Mais, les données indiquées concernent naturellement des moyennes nationales. Il faut donc impérativement adapter les données à son secteur géographique, et faire une étude de marché très pointue pour bien connaître les concurrents, les prix des terrains Il ne faut surtout pas faire l impasse sur le budget prévisionnel tant que les premiers revenus ne sont pas encaissés. Jean-Jacques Girardi, Natilia à Strasbourg D. R. LA FORMATION INDISPENSABLE Après plusieurs rendez-vous très constructifs, j ai très vite été convaincu par le concept original, la rentabilité, les valeurs du franchiseur, l assistance permanente Mon choix s est définitivement confirmé après avoir passé quelques jours en «stage découverte» chez un franchisé du réseau où j ai vraiment été convaincu par la qualité du produit. Après avoir signé le contrat de franchise, j ai reçu une formation initiale de plusieurs semaines qui alterne la théorie et la pratique. Après cinq années d exploitation, je ne regrette pas mon choix! Patrick Benettayeb, Speed Rabbit Pizza à Asnières Le Figaro économie 9

10 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 10» LEXIQUE Conseils La franchise de A à Z À chaque domaine son vocabulaire. Celui de la franchise ne doit plus avoir de secret pour vous. De A à Z, voici les termes qui émailleront les conversations avec votre futur franchiseur. AGENT GÉNÉRAL Personne physique ou morale, l agent général d assurance est un professionnel indépendant. Il exerce son activité en vertu d un mandat exclusif délivré par une ou plusieurs entreprises d assurance. Il est rémunéré à la commission. L entreprise mandante pour le compte de laquelle il agit répond, vis-à-vis des clients, des fautes qu il pourrait commettre dans l exercice de son mandat. COMMERCE ASSOCIÉ Le commerce associé est une forme d organisation de réseaux de points de vente (magasins, agences, hôtels ) qui constitue le Commerce indépendant organisé. Le commerce associé est composé de groupements d entrepreneurs indépendants qui sont, en général, organisés autour d une Société anonyme coopérative de commerçants. Ces groupements appartiennent et sont dirigés par des actionnaires qui exploitent les points de vente : les entrepreneurs indépendants. FRANCHISÉ Entrepreneur indépendant, il exploite le concept du franchiseur, ses signes de ralliement et son savoir-faire en échange d une contribution financière, dans le cadre d un contrat de franchise qui consigne les droits et obligations des parties. Il est l ambassadeur du concept auprès du consommateur. Il participe activement à la vie du réseau et peut contribuer à l évolution du savoir-faire. FRANCHISEUR Il met au point et exploite un concept qu il diffuse et développe par le biais d un réseau de franchisés. Son concept comporte des signes de ralliement de la clientèle, un savoir-faire éprouvé et évolutif, et une assistance technique et commerciale. Le franchiseur est responsable de la pérennité de son réseau, il en définit la stratégie. INFORMATION PRÉCONTRACTUELLE Droit et devoir des parties d informer de bonne foi l autre partie, préalablement à leur engagement, d un ensemble d éléments en vertu des dispositions générales et spéciales. LICENCE DE MARQUE par lequel le titulaire d une marque autorise une autre personne, le licencié, de manière exclusive ou non, à utiliser cette marque moyennant le versement de redevances périodiques. CONCESSION de fourniture qui réserve au concessionnaire l exclusivité de la distribution d un produit sur un territoire déterminé et comporte en général, de la part de ce dernier, un engagement de s approvisionner exclusivement auprès du concédant en produit contractuel. CONTRAT DE FRANCHISE Accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre, le franchisé, en échange d une compensation financière directe ou indirecte, le droit d exploiter une franchise dans le but de commercialiser des types de produits et/ou de services déterminés. COOPÉRATIVE La coopérative consiste pour l entrepreneur à un achat de parts de capital, en général moins élevé qu un ticket d entrée dans une franchise. Kirill Zdorov - Fotolia.com DROIT D ENTRÉE Droit d accès à la marque et au savoir-faire et/ou à des prestations (telles que la recherche d un local, la maîtrise d œuvre ) à l ouverture, au renouvellement ou à la reprise d un point de vente, qui donne lieu au versement d une contrepartie financière. MASTER-FRANCHISÉ Il remplit, sur un territoire déterminé, une partie des missions d un franchiseur, lesquelles lui sont définies par son franchiseur. REDEVANCES Contreparties financières dues par le franchisé, en vertu du contrat de franchise. FONDS DE COMMERCE Ensemble des éléments corporels (matériels, outillage, marchandises) et incorporels (droit au bail, nom, enseigne, brevets et marques, clientèle et achalandage) qui, appartenant à un commerçant ou à un industriel, et réunis pour lui permettre d exercer son activité, constitue une universalité juridique et un meuble incorporel soumis à des règles particulières. 10 Le Figaro économie

11 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 11 Conseils Les clés pour débuter Avant de se lancer dans la franchise, voici quatre étapes essentielles pour créer son projet et s engager en toute connaissance de cause.» CRÉATION DÉVELOPPER VOS CONNAISSANCES La première étape consiste, bien sûr, à découvrir ou accroître ses connaissances sur la franchise. Ces informations s avèrent essentielles pour, ensuite, déterminer les meilleurs paramètres et lancer son affaire. Elles sont disponibles auprès de plusieurs sources : les séminaires, les salons, les forums et autres événements autour du commerce et de la franchise ; les sites internet et ouvrages spécialisés (Guide pratique de la franchise et des adhérents de la FFF, Code de déontologie européen ) ; les échanges avec des professionnels du monde de la franchise : franchisés, franchiseurs, juristes, banquiers, expertscomptables Yuri Arcurs - Fotolia.com ÉVALUER VOS APTITUDES Aptitudes personnelles, capacités financières, situation actuelle, objectifs une autoévaluation s impose pour déterminer quelle affaire et quel secteur vous correspond le plus. Par le biais de quelques questions, vous disposerez d une orientation qui vous permettra de mieux cerner vos objectifs (1) : dans quels secteurs d activité êtes-vous désireux et capable de travailler? (alimentaire, prêtà-porter, services, etc.) de quels fonds propres disposez-vous? êtes-vous prêt à risquer votre patrimoine en créant votre entreprise? quelle est votre capacité d emprunt? quelle est votre mobilité géographique? quel est votre degré d ambition? Quels sont vos objectifs pour les cinq à dix prochaines années? CHOISISSEZ VOTRE RÉSEAU Rien de tel que les réseaux pour obtenir des informations. Recherchez des franchiseurs qui correspondent à vos aspira- Les atouts de la franchise Le franchisé est propriétaire de son entreprise, il est juridiquement indépendant ; Le franchisé bénéficie : - de l image de marque et de la réputation de l enseigne par rapport au consommateur, - d un système de gestion commerciale conçu et expérimenté par le franchiseur, d où économie de temps liée à l utilisation d un savoir-faire existant et réduction du risque financier, - de l avantage compétitif, grâce à la synergie économique du réseau et à la capacité d innovation du franchiseur, - d une meilleure rentabilité des capitaux investis par rapport au commerçant isolé, grâce à l optimisation de ces capitaux et aux économies d échelle permises par la standardisation des opérations ; Le franchisé accède à une maîtrise professionnelle supérieure à celle de l homme de métier isolé, grâce à la formation, aux conseils et à l assistance permanents, aux outils pédagogiques. tions, des informations sur leur fonctionnement et rencontrez les. De plus, afin de reconnaître un bon réseau, prêtez attention à : la qualité des produits et des services vendus ; la rentabilité des unités pilotes ; la différenciation et l originalité du concept ; la qualité de la formation initiale et de la formation continue ; le contrôle du respect du savoir-faire ; l innovation régulière du franchiseur ; la communication interne/ externe dans le réseau ; l animation des franchisés ; le leadership du franchiseur. S ENGAGER EN TOUTE CONNAISSANCE DE CAUSE Une fois votre choix effectué, le franchiseur vous remet le document d informations précontractuelles (DIP) et le contrat. Ces documents renferment l essentiel des informations dont vous avez besoin pour décider ou non de vous engager. Ils sont, bien sûr, à étudier attentivement. L expertise du contrat par une personne compétente est fortement recommandée (expert-comptable, avocat ). Dans le DIP, vous trouverez des informations notamment sur : le franchiseur et son entreprise ; son réseau d exploitation ; ses résultats financiers ; le marché (général et local) ; les clauses importantes du contrat ; des coordonnées de franchisés. (1) Pour aller plus loin dans votre approche de la franchise, testez vos aptitudes sur le site de la FFF : téléchargez le questionnaire des Banques Populaires, 30 questions pour devenir franchisé! Le Figaro économie 11

12 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 12» COMMERCE ALIMENTAIRE INFO+ Secteurs L âme d un commerçant» 72 % des commerces sont des commerces de proximité (source : INSEE) Diego Cervo - Fotolia.com LE PROFIL Sens du management et de l organisation. Âme de commerçant. Le retour vers les centres-villes des commerces alimentaires devrait faire le bonheur de franchisés au profil commerçant. Une piste de reconversion pour d anciens indépendants proches de la clientèle. LES CLÉS DU SUCCÈS Bien déterminer ses objectifs en fonction de ses compétences. Patricia Binette DEPUIS LES ANNÉES 70, on n avait jamais vu un tel mouvement : le retour des commerces alimentaires vers les centres-villes, voire les hyper centres-villes, bat son plein dans toute la France. Et si le marché du commerce alimentaire a souffert de la crise en 2009, les magasins franchisés ont réussi à passer ce mauvais cap grâce au soutien de leurs réseaux. Alors que les petits commerces indépendants ont poursuivi leur net recul, les boutiques franchisées les ont remplacés dans les centresvilles. Conséquence logique, les profils des franchisés ont évolué fortement dans ce secteur. Si les très grandes surfaces en périphérie des villes imposaient des dirigeants à forte carrure de gestionnaire, la nouvelle tendance ouvre la porte à des personnalités plus axées sur le commerce de proximité et la relation clientèle. Un profil que Carrefour résume par PERSPECTIVES Apport personnel : entre et Investissement global : entre et Chiffre d affaires : entre et DR CAROLINE BEREST, franchisée De Neuville à Versailles «La principale compétence, c est d aimer le contact humain» «orsque j ai repris la boutique de Versailles en 2002, j avais 24 ans. J étais l une des plus jeunes franchisées Len France!» Pourtant, avant de choisir la franchise, le cursus de Caroline Berest, franchisée de Chocolat De Neuville à Versailles, la prédestinait plutôt à une carrière scientifique. Après une licence de chimie, la jeune femme est embauchée pour quelques mois dans une boutique de l enseigne, en attendant de démarrer son master de chimie. «J ai alors découvert le commerce chez De Neuville. Le magasin était en vente, mon père m a proposé de l acheter. C était un véritable défi. J ai rencontré De Neuville, l équipe m a accueillie à bras ouverts, comme dans une famille», se souvient Caroline Berest. Un emplacement numéro 1 en pleine rue du marché, au centre de Versailles et surtout un goût prononcé de la relation clientèle, la recette de la réussite semble simple à écouter la jeune femme. «La principale compétence, c est d aimer le contact humain. On parle énormément avec les gens. Ils achètent du chocolat, mais surtout vous racontent leur vie. Si on n aime pas les gens, ce n est même pas la peine de faire ce métier», sourit-elle. 12 Le Figaro économie

13 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 13 une formule limpide : «Avoir l âme d un commerçant.» Certes les qualités de gestionnaire et d organisation restent indispensables, mais c est bien le souci de l écoute de la clientèle qui constitue le premier critère de sélection des candidats à la franchise dans ce secteur. Ainsi Caroline Berest, qui est entrée à 24 ans dans le réseau De Neuville, n aurait jamais fait ce choix «si le point de vente avait été plus important». DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS Avantage supplémentaire de ce renouveau du commerce alimentaire, les spécialités foisonnent. À commencer par les magasins bio qui fleurissent et attirent une clientèle certes aisée mais de plus en plus nombreuse. «Alimentation, pains bio, cosmétiques naturels, produits d hygiène et bientôt aliments pour chiens et chats, nous proposons des produits de qualité avec un plus de taille : le conseil professionnel personnalisé dans l utilisation des produits, la façon de les cuisiner», indique L Eau Vive. Une double proposition «produit-service» pour cette enseigne qui annonce un chiffre d affaires moyen de TTC par mètre carré. Chocolat, épicerie fine, vins et boissons, produits régionaux, thés et cafés, les opportunités ne manquent pas pour le candidat franchisé. En particulier, les réseaux de vins et boissons se sont multipliés ces derniers temps, en inventant de nouveaux concepts pour aller audelà de la simple vente d alcool, hautement concurrencée par les très grandes surfaces. Des enseignes aux noms plus évocateurs les uns que les autres : Vinomania, Vins sur 20, La Carte des Vins, Intercave, Cavavin... Notons, par exemple, le concept Vinomania dont les boutiques ressemblent davantage à un bar club qu à un magasin. Pas question ici de juger un vin sur son étiquette. Le consommateur est invité à prendre son temps et à déguster tranquillement les produits avant de les acheter. Une dégustation bien entendu... gratuite! On imagine donc aisément que le franchisé Vinomania ne se contente pas de se comporter en simple vendeur. L enseigne le voit comme «un personnage ayant le sens de l accueil d un commerçant traditionnel, alliant le plaisir de recevoir et de partager sa passion du vin en cave, au bar ou lors de soirées dégustation privées.» L engagement dans le réseau requiert un investissement personnel de euros pour un chiffre d affaires HT moyen de à euros après deux ans d activité. Auriez-vous imaginé pouvoir devenir chef d entreprise grâce à McDonald s? Vous savez vous impliquer au quotidien. Vous avez une expérience réussie dans le management. Vous avez un excellent sens commercial. Vous disposez d un capital en fonds propres. Vous êtes mobile géographiquement. Nous recherchons des hommes et des femmes qui ont votre profil. En choisissant la franchise McDonald s vous créez votre propre entreprise tout en bénéficiant de l expertise et du soutien de McDonald s. Pour toute information Renseignez-vous auprès de Valérie Kerambrun par courrier à : McDonald s France Département Franchise 1, rue Gustave Eiffel Guyancourt Cedex ou sur Oxanatravel - Fotolia.com

14 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 14» DISTRIBUTION Secteurs Le marketing au cœur de la réussite INFO+» unités franchisées en France pour le secteur alimentaire. (source : Observatoire de la Franchise) Monkey Business - Fotolia.com De l hyper à la petite surface, de la zone commerciale au centre-ville, le secteur de la distribution et du commerce spécialisé demeure un secteur historique de la franchise. Du profil commerçant au plus expérimenté des gestionnaires, les franchisés peuvent ici trouver leur bonheur avec un fort appui des réseaux. Patricia Binette LA FRANCHISE DANS LE SECTEUR de la distribution et du commerce spécialisé s apparente davantage à la direction d une PME qu à une boutique. Car, dans ce secteur historique, tout y est immense : les surfaces de magasins, les investissements, la trésorerie, les stocks, les équipes Un gigantisme qui force la prudence et qui s adresse, a priori, à des entrepreneurs expérimentés. Toutefois, l investissement en surfaces se multiplient un peu partout. Les grands acteurs du secteur sont bien entendu incontournables : Carrefour, Auchan, Leclerc, Intermarché, Casino, Cora, System U, Lidl et Monoprix S ils ne se développent pas tous en franchise, ils dominent sans conteste le domaine de la grande distribution. Mais, face au désamour des Français pour les grandes surfaces en raison de la crise d une part et de la volonté de proximité d autre part, ce secteur a vu l apparition et le développement de survaut la peine : les rentabilités y sont assurées. Grande distribution ou commerce spécialisé, le secret de la réussite réside avant tout dans la façon d attirer et de retenir une clientèle fugace. Dès lors, une zone de chalandise bien choisie et une notion de marketing sont essentielles pour une grande surface le plus souvent éloignée du centre-ville. Avec près de hypermarchés et environ supermarchés, le territoire de l Hexagone n est pourtant pas saturé. Bien au contraire : grandes et moyennes faces plus petites, tant en distribution qu en commerce spécialisé. Ainsi, la tendance va à des complexes et implantations de taille plus humaine. Un mouvement d envergure qui ne touche pas uniquement la France. Au niveau européen, Procos (Fédération pour l urbanisme et le développement du commerce associé) note que «les projets diminuent fortement en taille sur la majorité des pays : les nouveaux projets de galerie enregistrés présentent un format boutiques, par comparaison aux opérations 14 Le Figaro économie

15 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 15 de boutiques enregistrées il y a trois ans. De même, on observe le lancement d un bon nombre d extensions/ rénovations pour consolider l existant (+ 40/50 boutiques).» Fruit de la crise, mais pas Secteurs Multiplier les implantations, c est bien. Encore faut-il trouver les candidats à la franchise, non seulement en nombre mais surtout en compétences. Pour pallier cette difficulté majeure, le groupe Casino a lancé au printemps dernier son «Parcours de confiance», un programme d accompagnement de ses futurs franchisés qui viendront participer aux quelques 500 ouvertures annuelles que prévoit le groupe, dont environ 300 en milieu rural, sous l enseigne Vival. Le principe du «Parcours de confiance» est simple : il s agit de proposer aux futurs franchisés de se former et de constituer un capital, une démarche somme toute assez répandue dans le secteur, mais qui s accompagne, chez Casino, d une convention d accompagnement seulement : il s agit d une profonde évolution des modes de vie qui se recentrent sur les agglomérations. Avec un résultat positif pour les franchisés : cette tendance ouvre de nouvelles opportunités de développement de commerces avec un appui fort des réseaux, tant en notoriété qu en outils marketing, des coûts et des stocks moins importants, et une ouverture à des profils Chez Casino, on accompagne les vocations La réduction des formats de la distribution ainsi que la multiplication des points de vente imposent une véritable stratégie pour dénicher et surtout former les futurs franchisés. commerçant plus qu entrepreneur. Attention toutefois à privilégier un emplacement favorable (proximité de transports, zone résidentielle ou quartier d affaires ) au développement de la clientèle. personnalisée de un à cinq ans. Durée pendant laquelle le futur franchisé exploite un petit magasin en tant que gérant mandataire non salarié. Sa rémunération sera alors fixée en fonction d objectifs «personnalisés et déterminés d un commun accord», assure Casino. Du coup, le futur franchisé découvrira in vivo le pilotage de son chiffre d affaires et la gestion de son plan de trésorerie et de ses stocks. En fonction de ses performances, il cumulera des points commerciaux qui seront convertis en valeur financière au moment de l achat du fonds de commerce qu il exploitera en franchise. Le Parcours sera en outre l occasion pour les franchisés en herbe de vérifier si ce métier leur convient, car les contraintes horaires ne sont pas négligeables!»» DISTRIBUTION Envie de gagner sur le terrain du sport et de la mode? Rejoignez l équipe Sport 2000! Créé en 1966, Sport 2000 n a cessé de grandir. Aujourd hui, l enseigne compte 500 points de vente et le groupe SPORT 2000 a doublé son chiffre d affaires en 10 ans affichant aujourd hui 617 millions d euros. Nos métiers En plaine : 100% distribution produits de sport et de mode (270 points de vente) En montagne : 50% de location de matériel de ski et 50% distribution de produits (230 points de vente) Notre force 45 ans d existence Présence à l international dans 14 pays d Europe Positionnement unique Sport & Mode Partenaire des plus grandes marques de sport Partenaire Officiel de l Equipe de France de football Fort ancrage local aux cotés des clubs et des collectivités Rendez-vous sur Contactez-nous : franchise@sport2000.fr Nos services Aide au financement (investissement et fonds de roulement). Conditions d achats très attractives avec les plus grandes marques du sport et de la mode. Développements commerciaux grâce au programme de fidélité Be Collect or, des opérations promotionnelles nationales, des actions de sponsoring (FFF, Clubs Ligue1 et Ligue 2 ) et soutien d actions de communication et de partenariat en local. Accompagnement opérationnel toute l année (formations, aide à la gestion, projets de développement ).

16 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 16» DISTRIBUTION LES CLÉS DU SUCCÈS Une organisation rigoureuse et un investissement humain important. PERSPECTIVES Apport personnel : entre et Investissement global : entre et Chiffre d affaires : entre et 5 M» DE NOUVEAUX FORMATS EN CENTRE-VILLE Le commerce spécialisé se compose, de son côté, d une myriade d enseignes aux noms les plus évocateurs, tels les Bazarland ou Literieland, dans de très multiples domaines. Fleurs, bricolage, horlogerie, discount, fournitures de bureau, les possibilités sont immenses. Sans oublier le développement durable, qui compte parmi les secteurs les plus en vogue auprès des consommateurs. Si ce marché reste dominé par les géants qui n ont pas choisi la franchise, comme Décathlon, Kiabi, Leroy Merlin ou Castorama, la franchise n y est pas en reste. Le groupement des Mousquetaires a par exemple multiplié les enseignes dans tous les domaines : Bricomarché, Veti, Roady, Restaumarché. Le marché du commerce spécialisé tire en tous cas le meilleur parti de la franchise et des systèmes apparentés de réseaux comme le commerce associé Le baromètre Procos révèle une hausse globale du marché par rapport à l an dernier (+1,6 % sur les dix premiers mois de 2010 par rapport à l année précédente). Le point commun de tous ces réseaux : la taille! Difficile de venir concurrencer ces mastodontes construits depuis des décennies sur des modèles largement éprouvés. Quelle que soit leur spécialité, les grandes enseignes du commerce spécialisé exigent une organisation au cordeau, un service achats ultraperformant, une veille permanente sur le marché et une bonne résis- Diego Cervo - Fotolia.com tance au stress. Toutefois, les enseignes ont bien accompagné le mouvement en multipliant les marques en fonction de la taille des implantations. Aux côtés des Monoprix, Carrefour, les réseaux du commerce spécialisé, comme Monceau Fleurs, ont adapté leurs offres et leurs formules pour adopter les nouveaux formats de centre-ville. La tendance ne touche pas que l alimentaire, loin de là. Ainsi, Éric Millet, a-t-il créé sa franchise à Courbevoie, en plein centre-ville, sous l enseigne Bureau Vallée pourtant traditionnellement adepte des grandes surfaces. «Je connaissais parfaitement la zone de chalandise de Courbevoie, et je me suis engagé dans ce très beau challenge, car l enseigne est en pleine ascension.» Ses compétences personnelles en termes Secteurs de rigueur, de gestion et de capacité commerciale lui fournissent les atouts pour relever ce challenge. «J ai fait de ce magasin un concept de proximité, en réalisant un gros placard de fournitures de bureau, qui permet de répondre au plus près des attentes des clients, tant professionnels que particuliers. Au bout d un an, les clients sont extrêmement satisfaits et nous le rendent bien», conclut-il. Si ces compétences marketing ont toujours été nécessaires, elles sont aujourd hui au cœur des préoccupations des franchisés. Aussi, ces notions s accompagnent-elles obligatoirement d un savoir-faire en matière de gestion de la clientèle de proximité. À l exemple d Olivier Blin, lequel a débuté par la gestion de deux magasins alimentaires de petites surfaces avant de se lancer dans un Bazarland. Cette expérience et son profil commerçant lui ont permis d évoluer en se concentrant sur le marketing produits, un aspect déterminant pour attirer et conserver la clientèle. Sans compter que certains domaines, à l image du sport, demandent une expérience de spécialiste afin d offrir des conseils essentiels au plus près de son offre produits (Sport 2000 ). DES ÉVOLUTIONS MARKETING ESSENTIELLES S il est un domaine où le marketing constitue la principale arme de guerre, c est dans l opposition entre la distribution traditionnelle et le hard-discount. Contre toute attente, ce dernier ne semble pas, à première vue, avoir tiré le parti escompté de la crise. En «Présenter une offre adaptée aux attentes» DR OLIVIER BLIN, franchisé Bazarland à Boufféré (85600) En matière de distribution, Olivier Blin, franchisé Bazarland n est pas un débutant : «Je suis issu de la distribution alimentaire, secteur dans lequel j ai géré deux magasins de petites surfaces en tant que propriétaire indépendant. Puis, j ai souhaité intégrer le monde du bazar qui est aujourd hui en pleine mutation», raconte-t-il. Après une étude approfondie, il opte pour Bazarland : «Un nom facilement mémorisable, dit-il. Un atout pour notre communication, tant en terme de couleur d enseigne que de nom. La communication en place, le contact avec les animateurs, la volonté d évolution de l enseigne et son écoute du réseau de franchisés sont des atouts majeurs qui m ont conforté dans mon choix.» Quatre ans après, Olivier Blin ne regrette rien. Son œil s est affûté et ses compétences marketing trouvent toute leur raison d être dans un concept qui s affine avec le temps : «J apprécie particulièrement l évolution notable du merchandising des magasins et de leurs gammes de référencement. La disparition de certaines gammes de produits (vêtement, textile), plus présents dans une politique globale d enseignes spécialisées, a laissé la place à des produits (rideaux, voilages, cadeaux, festif) mieux adaptés à notre enseigne, pour lesquels nous pouvons présenter à nos clients une offre adaptée à leurs attentes.» 16 Le Figaro économie

17 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 17 effet, l étude de Kantar Worldpanel indique, en mai 2010, que «l année 2009 a été une année difficile pour le hard-discount qui, malgré la crise et le coup de pouce de la loi de modernisation de l économie, perd du terrain». Et, si l étude évoque le «désamour» des Français vis-àvis du hard-discount, le constat est à nuancer : «Sa cote d amour qui avait pourtant bondi de 6,4 points l an dernier, fléchit cette année de 1 point», indique ainsi Gaëlle Le Floch, directrice de l Unité Distribution de Kantar Worldpanel. Un recul tout relatif car, face à l intensité de la concurrence qui règne sur le secteur et aux attaques des enseignes traditionnelles venues sur le terrain des bas prix, les grandes enseignes hard-discount n ont donc pas Secteurs tardé à réagir. Par exemple, Netto, la marque hard-discount du groupe Les Mousquetaires a fait évoluer les formats de ses magasins afin d y apporter davantage de confort, et lance «la mécanique promotionnelle innovante résumée par le slogan Plus j achète, moins c est cher.» Une profonde évolution soutenue par une campagne publicitaire massive sur les écrans. D autres enseignes comptent plus sur l évolution d outils marketing interactifs à destination des clients (Cash express ). Du site internet au réseau social, en passant par les applications de smartphones, tout est favorable à la promotion de leur offre produits : soldes, disponibilité en temps réel Bref, de quoi fidéliser une clientèle à coûts sûrs!» DISTRIBUTION DR PASCAL RICHEZ, franchisé Intermarché à Nogent-le Rotrou et Président de L Union des Mousquetaires «Être commercial mais avant tout entrepreneur» À46 ans, Pascal Richez a une vie bien remplie : il dirige l Intermaché de Nogent-le-Rotrou avec son épouse et il est président de l Union des Mousquetaires, un réseau de commerces indépendants qui tirent leur force de leur union. Ce diplômé d école de commerce a pourtant passé toute la première partie de sa carrière dans le milieu de la production cinématographique, puis dans la création d une entreprise de location de véhicules. Une expérience peu concluante. «Lorsque la double opportunité s est présentée, à la fois de bien céder notre entreprise de location et d intégrer un groupement leader sur son marché, très structuré et solide sur ses fondamentaux commerciaux, nous n avons pas hésité», se souvient Pascal Richez. Une démarche que suivent entre 300 et 350 nouveaux franchisés par an, dans l ensemble des pays couverts par le réseau. Le profil type du franchisé Mousquetaires? «C est un commercial et un gestionnaire bien sûr, mais c est avant tout un entrepreneur, c est-à-dire un individu apte à se projeter dans l avenir.» Un avenir qui pose de nombreuses questions dans le secteur. La dernière orientation stratégique a consisté à emboîter le pas de la concurrence sur le terrain des différents formats, de l express en centre-ville à l hyper en périphérie. LE PROFIL Diversité des domaines de compétence, bon manager et bon gestionnaire. Des profils jeunes et riches! Faire du commerce autour de son sport préféré, des jeux vidéo ou d une activité artistique, un rêve? Telle est en tout cas l offre alléchante du secteur des loisirs et de la culture, qui permet d allier l utile à l agréable. COMMERCE DES LIVRES, des jeux vidéo, des voyages, de la photographie, du vélo : tous ces secteurs spécialisés profitent de l augmentation du temps et des budgets alloués aux loisirs par les familles, et ce malgré la crise. L offre est pléthorique et extrêmement diversifiée, chaque enseigne exploitant un des innombrables créneaux de la musique, du sport, de la culture : galerie d art, école de musique, école de peinture, librairie presse, librairie discount et tant d autres. Pour se lancer dans ce domaine, il est cependant préférable de réunir quelques conditions. Le goût, voire la passion, pour l activité principale du réseau n est certes pas obligatoire mais souvent demandé. Créé en 2000, Culture Vélo, qui répond aux besoins et goût des Français pour ce mode de transport écologique, illustre bien la tendance générale. «S il est difficile de définir un véritable profil type du franchisé, il a entre 40 et 45 ans et aime le sport, forcément. Toutefois, c est surtout sa passion pour le commerce et le service qui est déterminante», indique le réseau. «COMMERÇANTS DANS L ÂME» La description du franchisé idéal selon Nouvelles Frontières, un des géants du secteur des voyages, est tout aussi éloquente : «Nous recherchons des entrepreneurs commerçants dans l âme, souhaitant se mettre à leur compte et ayant idéalement une expérience dans la vente de produits touristiques.» Avec une bonne connaissance du tissu local, le futur franchisé doit faire preuve d enthousiasme. Toutefois, certaines enseignes privilégient la solidité financière, même dans des domaines aussi pointus que la bande dessinée, secteur de prédilection de l enseigne Album. Si le candidat idéal n existe pas, il est tout de même capable d investir quelque euros dans son affaire, notamment pour la composition de ses stocks. Reste le domaine des jeux vidéo qui, avec près de 50 milliards d euros de chiffre d affaires en 2010, affiche sans aucun doute la plus belle croissance d activité dans le secteur. Selon les principales tendances du marché des jeux vidéo établies par le cabinet GfK en juin 2010, «quatre Français sur cinq déclarent jouer aux jeux vidéo en France est une année de maturité pour certaines consoles. L analyse du marché montre un véritable tunnel de croissance continue depuis vingt ans». Game Cash, qui diffuse plus de 20 % de ses produits via internet, s est spécialisé dans l achat et la revente de jeux d occasion. L enseigne a «inventé un nouveau mode de consommation autour de produits reconditionnés. Ce concept, qui colle aux nouvelles attentes de consommateurs décomplexés d acheter de l occasion, fait la part belle à trois fondamentaux : le prix, la qualité, le choix». Les conditions pour entrer dans le réseau? Disposer d un apport personnel entre et , et faire preuve d une expérience commerciale réussie. INFO+» 3 milliards d euros de chiffre d affaires estimé en 2010 pour le marché des loisirs interactifs. (source : Syndicat des éditeurs de logiciels de loisirs) Le Figaro économie 17

18 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 18» IMMOBILIER Secteurs Internet allège les structures Internet modifie profondément les modèles économiques des réseaux de franchise. Au menu : travail à domicile et investissement minimum. Indépendance et organisation y constituent des qualités essentielles. INFO+» volume des transactions de logements anciens sur l année (source : Notaires de France) LE PROFIL Être empathique pour bien conseiller, avoir une connaissance du marché. LES CLÉS DU SUCCÈS Proposer une palette de services complémentaires. PERSPECTIVES Apport personnel : entre et Investissement global : entre et Chiffre d affaires : entre et Corinne Zerbib «EN PLUS DE TROIS ANS, plus de 800 commerciaux indépendants ont rejoint OptimHome, en exerçant leur activité de leur domicile partout en France», explique le premier réseau immobilier 100 % internet. Si un domaine où la notion de magasin perd peu à peu son sens, c est bien celui de l immobilier. La vague internet a non seulement modifié les pratiques du métier, mais a en outre engendré un nouveau type de réseaux, sans implantation physique. Une tendance qui vient au secours d un secteur très impacté par la crise, touchant à la fois les ratios de l offre et de la demande de biens en vente, et les prix. Conséquence logique de ce mouvement de fond, les franchises immobilières se créent à la maison. Ainsi, la franchise immobilière Proprietes-privees.com fournit-elle aussi un concept d agence à domicile 100 % internet. Pour réussir dans ces enseignes d un nouveau genre, la qualité première est l indépendance et la capacité d organisation. «Indépendant(e) dans l âme, rigoureux(se), organisé(e), dynamique, vous avez une expérience de l immobilier, vous êtes commercial dans un autre domaine DR NATHALIE ANDRIEUX ET SÉBASTIEN DELAPLACE, partenaires franchisés, Foncia à Puteaux (92) khz - Fotolia.com ou vous avez simplement la fibre commerciale et avant tout l immobilier vous passionne», voilà ce que requiert OptimHome. Conséquence logique, ces franchises nécessitent un investissement minimum : euros pour Proprietes-privees.com. Toutefois, les réseaux traditionnels conservent le leadership du secteur, dominé par les grandes enseignes telles Guy Hoquet l Immobilier ou Foncia. Si elle n est pas nouvelle dans le métier, la notion d éthique fait son chemin dans le secteur, signe d une véritable demande de la clientèle. «Nous privilégions la transparence et le respect de la parole donnée, et déployons un suivi rigoureux de chaque dossier. Cette approche très qualitative du métier d agent immobilier fait notre éthique et notre différence», explique ainsi Avis Immobilier à ses candidats franchisés. Des candidats qui doivent être éligibles à l obtention de la carte professionnelle, dite carte T selon la loi Hoguet qui restreint l accès à la profession aux titulaires de certains diplômes précis. Homme ou femme de terrain, le candidat doit faire preuve d écoute et de disponibilité, sans répondre à aucun stéréotype, bien au contraire. «Avant de devenir franchisés Guy Hoquet l Immobilier, les membres du réseau sont majoritairement issus d autres secteurs professionnels que celui de l immobilier, explique ainsi l enseigne. Aussi atypique que soient leurs parcours, les franchisés qui rejoignent l enseigne partagent des valeurs communes. Ils ont tous l esprit d entreprise, le goût du contact et le sens du management, mais aussi la volonté d adhérer et de s impliquer à la vie d un réseau.» Les investissements de départ y sont compris entre et euros en moyenne, comme chez Orpi qui recrute des spécialistes de l immobilier ou des cadres issus de banques, assurances, de la distribution ou de la finance. Les capacités de gestionnaire et d animateur d équipe y sont, cette fois, incontournables! Les réseaux sont très vigilants sur les compétences de leurs nouveaux franchisés. Ainsi, Century 21 a mis au point un programme de formation composé d un premier cursus théorique et pratique préalable à l ouverture de l agence d une durée de quatre mois, puis d un stage pratique en agence et, enfin, d un programme de suivis et de conseils pour la mise en place de l agence, notamment les douze premiers mois d ouverture. Un accompagnement bien rassurant pour les novices! «Il faut d abord être passionné» Ils sont collègues et tous deux aussi passionnés par leur métier : Nathalie Andrieux et Sébastien Delaplace se sont associés pour lancer leur première agence Foncia en franchise. Pour Sébastien, l histoire date de tout petit : «Je suis né dans l immobilier, mes parents avaient trois agences!», sourit-il. Lorsque les parents revendent leurs agences, le jeune Sébastien entre dans le groupe Foncia comme négociateur. Il fait son chemin, devient directeur commercial et assiste à la création du réseau de franchise au sein de l enseigne, en «Nous avons décidé tous les deux de nous lancer en avril 2008, en pleine crise!», raconte-t-il. L investissement de euros sera bien vite oublié : le chiffre d affaires en croissance vertigineuse autorise déjà les deux partenaires à prévoir le recrutement d un troisième négociateur. «Il faut d abord être passionné, conseille Sébastien Delaplace. Mais, ce n est pas suffisant : les connaissances juridiques, le respect de la déontologie sont essentiels, de même que le sens du commerce bien sûr!» Sans oublier, précise-t-il, une très forte capacité de travail 18 Le Figaro économie

19 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 19 VOUS VOULEZ CHANGER de pointure? de casquette? de revenus?... CHANGEZ DE MÉTIER!.../en Personne - RCS B Devenez franchisé Franchiseur depuis 1983 Adhérent à la Fédération Française de la Franchise MIKIT France - 18, avenue de la Jonchère LA CELLE SAINT-CLOUD - : developpement@mikit.fr - Confiance Transparence Rigueur Professionnalisme Enseigne leader des services immobiliers Transaction Gestion locative Locations saisonnières Syndic de copropriété Campagnes presse Partenariats sportifs Spot TV 600 agences dont plus de 100 en franchise Un savoir-faire reconnu depuis 40 ans Appartenance au groupe BPCE (Banque Populaire Caisse d Epargne) Animations Conventions Séminaires FONCIA Franchise - S.A.S. au capital de Siège social : 13 avenue Lebrun ANTONY Cedex R.C.S. NANTERRE - FONCIA Franchise fait partie du Groupe BPCE - Création : agence-eden.com Contact : Service développement

20 FRANCHISE 2011_P.qxd:LE FIGARO RÉUSSIR 19/01/11 16:36 Page 20» TRAVAUX ET HABITAT INFO+»+ 18 % de ventes de climatiseur air/air au premier semestre 2010 (source : PAC & Clim Info) LE PROFIL Avoir une fibre commerciale et un bon management des hommes. JLB Secteurs Bienvenue aux néophytes Ces secteurs foisonnent de nouveaux domaines d activité : énergies renouvelables, home staging (1), diagnostic immobilier Pour se lancer, une connaissance du terrain et un sens commercial peuvent suffire, avec des apports très variables. Patricia Binette VOUS N ÊTES PAS un expert en bricolage? Ne passez pas votre chemin! Le secteur Travaux et Habitat recèle de belles opportunités pour des gestionnaires et commerciaux. Installer des fenêtres et portes, vendre des solutions de chauffage à énergies renouvelables, organiser les travaux de rénovation d une maison, les activités du secteur requièrent surtout une bonne relation clientèle pour proposer des conseils avisés. D ailleurs, les enseignes les plus orientées vers ces profils sont sans nul doute celles qui se sont lancées sur le nouveau concept de courtage en travaux. En effet, «61 % des Français ne savent pas à quelle entreprise s adresser pour réaliser des travaux du bâtiment et plus de 55 % d entre eux estiment manquer d informations fiables», indique Illico Travaux qui s est développé sur ce créneau. En effet, effectuer des travaux dans son lieu d habitation représente non seulement un investissement financier, mais aussi personnel et émotionnel. Le choix d un prestataire de qualité représente alors une étape capitale. Et c est un point essentiel pour Jean-Louis Bodet. Auparavant responsable logistique puis directeur commercial et enfin associé dans une société de prestations de services dans la sécurité, il revend ses parts en 2000 pour aider son épouse à gérer trois magasins franchisés dans le domaine du prêt-àporter Mariage. Un passé qui ne le prédestinait donc pas à prendre, toujours avec son épouse, une franchise Illico Travaux, à Niort en «Nous recherchions une nouvelle activité dans le service, afin de pouvoir aider des clients et les accompagner dans leurs projets. C est surtout le concept d Illico Travaux qui nous a séduits, raconte Jean-Louis Bodet, satis- Franchisé Maison Natilia : la maison ossature bois enfin accessible à tous Natilia, c est : Une offre alliant écologie et économie : des maisons éco-respectueuses à ossature bois à moins de Un délai de construction divisé par 3 grâce à un processus de fabrication semi industrialisé des ossatures bois. Une facilité de construction ne nécessitant pas d équipe d ouvriers intégrée chez les franchisés. Un bureau d étude, un bureau R&D et une usine de production intégrée. L utilisation de produits marqués CE. La gamme la plus large et innovante du marché des maisons ossature bois. Devenir franchisé Natilia, c est : La qualité de fabrication et la réactivité commerciale d une usine d ossatures bois intégrée. L appui d un Groupe solide et coté en Bourse. L accès aux assurances et garanties obligatoires dans un contrat de construction. Une formation rigoureuse fondée sur plusieurs milliers de maisons livrées. La mise à disposition d outils performants. Un accompagnement personnalisé au quotidien. Intégrer le premier réseau national de constructeurs de maisons ossatures bois. Vous souhaitez : Être chef d entreprise, vous implanter dans la région de votre choix, vous investir dans un réseau ambitieux et novateur Rejoignez-nous sur Construisons aujourd hui les maisons de demain! Une marque d A.S.T Groupe REY (69330 MEYZIEU) Crédits photos : Fotolia, A.S.T Groupe. Natilia est une marque d A.S.T Groupe au capital social de Membre de la Fédération Française de la Franchise. Illustration non contractuelle.