Les écoles de commerce dévoilées

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1 Collection Les dossiers de l enseignement supérieur Les écoles de commerce dévoilées Guide pratique à l usage de ceux qui visent les meilleures écoles après les classes préparatoires : les statistiques des concours, les astuces à connaître et la stratégie gagnante pour réussir les entretiens. Sommaire du dossier P. Le décryptage La mauvaise image des écoles de commerce La stratégie gagnante du candidat à l oral La bonne attitude lors d un entretien - Répondre aux dix questions les plus horribles L Histoire Les écoles de commerce : histoire d un modèle - La naissance douloureuse de HEC et de l ESCP Points de vue Le candidat idéal vu par les dirigeants de Audencia, HEC, Essec, GEM, Escem, Rouen BS - Entretien : Pascal Morand, directeur de l ESCP - Entretien : Thierry Grange, directeur de GEM - Entretien : Alain Ged, directeur de l IAE d Aix Analyse Un candidat doit-il se fier aux infos sur internet? - Les écoles se lancent dans la recherche - Les trucs des écoles pour attirer les étudiants - Les plans stratégiques des écoles de commerce À l international Les mini-campus des écoles à l étranger Databank La sélectivité école par école - Vos chances de réussite à l écrit et à l oral Ce dossier dévoile la face cachée des business schools françaises. Ces écoles qui n étaient pas toujours très bien considérées jusque dans les années 70 et qui ont, depuis, évolué à grande vitesse tant au niveau des moyens pédagogiques et matériels mis en oeuvre, que de leur déploiement international et des débouchés offerts. Elles sont aujourd hui fortement sélectives. Malgré la crise, elles restents engagées dans une course à la croissance de leurs effectifs. Elles cherchent aussi à diversifier le profil de leurs recrues à l international, mais aussi en France, avec des profils littéraires. Savoir décrypter l évolution de leur identité et de leur stratégie est indispensable pour qui espère entrer dans les plus prisées. Une enquête inédite auprès des directeurs et responsables des admissions des plus grandes écoles. Et en exclusivité : les statistiques des concours des 30 plus grandes écoles de commerce. Editions de L Observatoire : la référence de l enseignement supérieur

2 Les écoles de commerce dévoilées Editions de L Observatoire Directeur de l ouvrage : Pierre Pillet Responsable d édition : David Allais

3 Le décryptage La mauvaise image des écoles de commerce Boîtes à fric, étudiants «épiciers», temples du libéralisme pour fils à papa L image des écoles de commerce souffre de la caricature. Le seul intitulé «commerce» induit en erreur, alors que seules un petit nombre forment des vendeurs. Au gré des époques, elles ont d ailleurs choisi de se renommer écoles d administration des entreprises, écoles de gestion ou désormais écoles de management, quand elles ne s américanisent pas en business schools. Mais quel que soit le terme employé et les efforts faits, leur image reste floue et plutôt défavorable dans l opinion. Qu enseigne-t-on dans les grandes écoles de commerce? Uniquement la comptabilité et la vente? Un peu de marketing peut-être Vous n y êtes pas : on y reçoit une formation en finance et marketing certes, mais aussi en langues et sciences humaines, on y valorise l expérience associative comme nulle part ailleurs, et de plus en plus la recherche. «Il y a 30 ou 35 ans, dans les écoles de province notamment, il y avait peu de professeurs et peu d étudiants. Les écoles de commerce, ce n était pas grandchose», relate Thierry Grange, le directeur de Grenoble Ecole de Management. «Elles ont fait un formidable bond en avant, se sont structurées pour un enseignement de qualité, les programmes ont été améliorés dans leur pédagogie, elles ont développé leurs activités internationales, ont investi dans les professeurs et des locaux spacieux, dans le e-learning», constate-t-il. Aujourd hui, les écoles de commerce ont gagné une reconnaissance des entreprises les plus prestigieuses, qui se battent pour recruter leurs diplômés à un très haut niveau. Mais qu en est-il de leur image auprès des lycéens, des enseignants du secondaire et de l université, des syndicats étudiants? Ont-ils pris conscience des changements opérés par les plus grandes écoles? Réticence vis-à-vis de l économie de marché «La plupart du temps, les étudiants ont une image assez caricaturale des écoles de commerce, où l on ferait uniquement du business. Mais leur image reste de façon générale favorable, car les étudiants estiment qu elles forment mieux que l université», d après une conseillère du centre d information et d orientation (CIO) de la Sorbonne. Pour Sylvain David, le président de l Apses, l association des professeurs de sciences économiques et sociales du secondaire, c est en Terminale que les élèves, aux idées bien arrêtées sur la sélection et les débouchés de «cadre commercial», découvrent véritablement les écoles de commerce, quand le prof fait venir des anciens élèves dans la classe. Mais les lycéens qui viseraient les plus grandes redoutent d avoir à se confronter à la prépa «du fait du niveau de travail exigé», une inquiétude qui est curieusement 2 peu partagée par les élèves de milieux aisés, rapporte-t-il. Des élèves mieux informés par leurs parents? Cette image de formation chère, réservée à ceux qui veulent devenir des cadres aux dents longues nuit à l attractivité des établissements. Pour Pascal Morand, le directeur de l ESCP, le problème est typiquement français car «il y a dans ce pays une réticence par rapport à l économie de marché, idée à laquelle nous sommes assimilés». Pour pouvoir attirer les meilleurs candidats de tous horizons, il souhaite «montrer ce que sont vraiment les choses : dire aux étudiants que nous menons à une pluralité de métiers, de la finance à l humanitaire, en passant par les agences de design». Quant au prix de la formation, Thierry Grange de Grenoble Ecole de Management en convient, il est «élevé» (entre et euros pour trois années de formation en moyenne et jusqu à euros pour faire HEC à Paris), mais «si nous faisons payer ce prix-là, c est parce que nous ne sommes pas subventionnés par l Education nationale», tient-il à préciser. Il fait en outre valoir

4 Le décryptage que l école qu il dirige, l une des plus cotées, met en œuvre «une série de solutions d exonération, de bourses, de prêts d honneur» pour que «jamais le financement ne soit un problème» pour les étudiants. Toutefois, cette question du financement se pose bien avant l école de commerce : «nos adhérents profs de prépa voudraient davantage de soutien public et la création d écoles de commerce publiques», selon Jean-Hervé Cohen, le responsable des CPGE au Syndicat national de l enseignement supérieur (SNES-FSU). Car s il «existe des bourses dans ces écoles, elles arrivent trop tard. Et les classes moyennes ne les touchent pas». Il raconte : «J ai été prof en lycée en Seine-Saint- Denis et une classe prépa éco et commerciale y avait été ouverte. Elle a duré trois ans et a dû fermer faute d élèves. Ils n obtenaient pas de garanties sur le financement de leurs études». De l avis de tous, il convient de distinguer entre les plus grandes écoles et «les officines qui abusent les étudiants, en proposant des formations de mauvaise qualité, sans lien avec la recherche», comme les qualifie Thierry Lecras, du bureau national de l Unef. «Il y a école de commerce et école de commerce», renchérit Thierry Pénard, professeur d économie à l université Rennes I : «les grandes écoles (HEC, Essec, ESCP et 2-3 en province, d après lui) ont de bons étudiants et des enseignants chercheurs de haut niveau. Les autres sont fréquentées par des étudiants pas trop mauvais, mais elles ne font pas de recherche». Il est vrai que la dénomination «école de commerce» est commune à 220 établissements en France, dont seulement 45 délivrent des diplômes avec le grade officiel de master et 37 appartiennent à la Conférence des grandes écoles. Le terme n est pas protégé (contrairement à celui d «université» ou d «école d ingénieurs»), si bien que «tout le monde peut créer une école de commerce dans sa rue», résume le directeur de Grenoble Ecole de Management. Au CIO de la Sorbonne, on met d ailleurs en garde les étudiants contre «les débouchés de certaines écoles spécialisées, qui sont limités». Selon Jean-Hervé Cohen du SNES-FSU, «les profs de prépas commerciales ont plutôt une bonne image des écoles de commerce, et leur but est que les étudiants les intègrent, quand elles sont reconnues par l Etat, qu elles travaillent avec les chambres de commerce, qu elles sont membres de la Conférence des grandes écoles». En somme, quand «il y a des garanties sur leurs formations». D ailleurs Sylvain David, le professeur de sciences économiques, n informe-t-il pas «un élève qui a 17 de moyenne» sur les prépas et les écoles de commerce, «une voie d excellence», selon lui? «J ai l impression que les élèves y sont mieux accompagnés, mieux suivis qu à l université». Thierry Pénard conclut: «les étudiants peuvent trouver à l université des filières professionnalisées, des masters qui coûtent beaucoup moins cher que les écoles de commerce, ainsi que des débouchés intéressants» mais, estime-t-il «les étudiants en écoles de commerce ne sont pas dupes : ils recherchent un label par le diplôme, des réseaux et un cadre d études agréable». Ce qui n est pas la moindre des choses. Des Sup de Co aux Business Schools Tout est parti d un constat dans les années 90 : Sup de Co ou ESC étaient des termes incompréhensibles en anglais («Sup de Co» sonne comme «Soupe de Cow»). Les écoles se sont donc progressivement rebaptisées école de management ou EM, sur le modèle de l EM Lyon (ex-esc Lyon) pionnière en la matière. L ESC Grenoble est ainsi devenue Grenoble EM, l ESC Bordeaux, Bordeaux EM et l IECS Strasbourg, EM Strasbourg. De son côté, l ESC Reims a préféré Reims Management School tandis que l ESC Rouen a choisi Rouen Business School. L idée pour ces écoles : bâtir un nouveau sigle avec les termes «management» ou «business», dans l espoir que cela les aide à se bâtir une notoriété mondiale. Plus originale, l ESC Nantes a choisi en 2000 de se faire appeler Audencia. Dans le même esprit, l ESC Marseille a choisi Euromed Marseille: un choix moins judicieux puisqu il existe un nombre impressionnant d «Euromed» dans tous les domaines (à peu près tous les projets culturels d alliance entre les pays des deux rives de la Méditerranée). 3

5 Ce qu il se dit Le lycée et la classe préparatoire Tous les lycées délivrent le même diplôme : le Bac. Et pourtant certains sont plus réputés que d autres. De même, toutes les classes préparatoires mènent aux mêmes concours, mais Louis-le-Grand, Henri IV ou encore le lycée Fermat à Toulouse inspirent une confiance spontanée aux membres des jurys. Entre deux candidats de niveau égal, celui qui proviendra d une prépa ou d une université réputée partira avec une longueur d avance. Ne le répétez pas, c est politiquement incorrect. On ne vous le dira jamais : De l importance des détails dans le dossier Profession du père, profession de la mère, adresse permanente autant de questions qui peuvent vous paraître totalement anodines quand vous remplissez votre dossier d inscription. Et pourtant, la réponse à ces questions peut influencer d une manière ou d une autre le jury. Si vos parents font partie des classes moyennes aisées, préférez les titres ronflants que les sociétés attribuent à leurs cadres. Par exemple, si votre père est commercial, ne mettez pas vendeur, inscrivez : «Directeur grands comptes» ou «Responsable des ventes internationales». Si votre mère tient une boulangerie, préférez «chef d entreprise» à «boulangère». Il ne s agit pas de mentir mais de présenter les choses au mieux. Si à l inverse vous êtes boursier, habitez un quartier peu réputé, n hésitez pas à le revendiquer ouvertement. Toutes les écoles de commerce cherchent à recruter des profils différents pour faire preuve d ouverture sociale. C est une tendance assez récente, mais que l on devine pérenne. Les écoles les plus réputées recrutent aussi en dehors des classes préparatoires Le concours d admission directe de HEC et ESCP est ouvert aux titulaires d une licence (ou équivalent). Au menu : synthèse de dossier, épreuve de langue puis option au choix : mathématiques, droit, économie, lettres et sciences de la vie + oraux : entretien de motivation et épreuves de langue. De son côté, l Essec recrute «sur titre» à partir du niveau master : dossier scolaire + tests psychotechniques + entretien de motivation. Enfin, l EM Lyon recrute «sur titre» à partir du niveau licence : dossier scolaire + dissertation de culture générale + tests psychotechniques TAGE MAGE + entretien + épreuve orale d anglais. Les admis sont majoritairement diplômés des Instituts d Etudes Politiques, mais aussi de droit, de Dauphine ou d écoles d ingénieurs de bon niveau. Environ 12% des candidats sont admis au concours commun HEC- ESCP (ils ont alors le choix entre les deux établissements). Les taux d admission à HEC fluctuent ainsi entre 6 et 7% (selon que certains admis aux 2 écoles choisissent ou non l ESCP). Le niveau de sélectivité est donc plus élevé qu au sortir des classes préparatoires (environ 9% d admis à HEC et 18% à l ESCP). Rouen est devenue une «Business School» car «Ecole de Management» était déjà pris Le 5 juin 2009 l ESC Rouen est devenue Rouen Business School. Pour l établissement qui a, un temps, pensé à se renommer «Manageum», il est finalement apparu important de conserver le nom de Rouen dans la marque «pour capitaliser sur l ancrage territorial». Le nouveau logo, qui représente des voiles, symbolise cet attachement à la Normandie, mais témoigne également de la volonté de l école d être un acteur qui compte au-delà de nos frontières. L idéal pour l établissement aurait peut-être été de se renommer EM (pour Ecole de Management) Normandie, mais la marque avait déjà été déposée par les écoles de commerce du Havre et de Caen. 4

6 Ce qu il se dit Il y a 220 écoles de commerce en France, dont 120 reconnues par l Etat et 45 seulement qui sont autorisées à délivrer un diplôme conférant le grade de master (Bac+5). Parmi ces 45, 37 appartiennent à la Conférence des grandes écoles. Et parmi ces 37, 3 écoles parisiennes font la course en tête. On y retrouve la plus ancienne d entre elles, l ESCP, la plus cotée, HEC, et la plus iconoclaste, l Essec. International et ambitions Tous les directeurs d écoles vous le jureront la main sur le cœur : ils n ont pas d a priori sur le profil des candidats qu ils souhaitent recruter. Et pourtant : si vous ne faites pas preuve d appétit pour une carrière internationale ou si vous avez des ambitions professionnelles trop modestes, vous partez avec un handicap. C est quoi une «grande école de commerce»? L agence publique CampusFrance a été mise en place par le ministère des Affaires étrangères, en lien avec le ministère de l Education nationale, afin «de renforcer l attractivité de la France dans le domaine de l enseignement supérieur». Elle a entrepris de lister les caractéristiques partagées par les grandes écoles de commerce françaises : une sélectivité élevée (admission sur concours, plus rarement sur titres) une petite taille, un taux d encadrement élevé, une forte identité une admission à bac + 2 minimum pour la plupart, ce qui en fait pour l essentiel de leurs programmes des «graduate schools» un projet de formation de diplômés opérationnels en entreprise, mais possédant un potentiel d évolution vers des fonctions de managers et d entrepreneurs une priorité donnée au management général et stratégique (les fondamentaux) complété par des spécialisations une grande proximité avec les entreprises, dans la pédagogie, à travers les stages obligatoires en entreprises et dans le placement des diplômés une activité associative intense, avec une implication massive des étudiants dans la vie et l animation de leur école un lien actif avec les anciens diplômés à travers les associations d anciens la recherche de conformité avec les critères les plus exigeants, notamment à travers l adhésion à la Conférence des grandes écoles et les accréditations internationales : AACSB, Equis et AMBA une légitimité académique dans le champ du management (recherche, colloques internationaux, programmes doctoraux) une grande ouverture internationale, avec l obligation quasi systématique d effectuer une partie du parcours hors de son pays d origine, et une présence des diplômés dans le monde entier un placement des diplômés qui se situe dans le haut des débuts de carrière des jeunes diplômés, en termes de salaire et de postes. La crise menace «Les perspectives d embauche des jeunes diplômés vont beaucoup dépendre des entreprises qu ils vont démarcher. Certaines (cabinets de conseil en stratégie, banques d investissement...), qui avaient autrefois le vent en poupe ne recrutent plus, alors que d autres, qui avaient du mal à recruter, vont voir affluer les candidatures. Aujourd hui par exemple, le rythme d embauche n a pas faibli dans les cabinets d audit. Il ne faut pas oublier non plus que nos jeunes diplômés n ont pas tous le même profil. Alors, bien sûr, avec 2500 traders sur le carreau à Londres, ceux qui ont fait de la finance de marché vont avoir du mal. Dans la finance d entreprise, en revanche, les embauches devraient continuer: dans les circonstances actuelles, les entreprises auront besoin de spécialistes pour négocier avec les banques». (Thierry Grange, directeur de Grenoble Ecole de Management) 5

7 Ce qu il se dit Les HEC matheux peuvent faire l ENSAE en parallèle HEC et l École nationale de la statistique et de l administration économique (ENSAE) ont mis en place depuis la rentrée 2007 un parcours commun, à l issue duquel les étudiants obtiennent le diplôme de chacune des deux écoles. Les HEC sont sélectionnés dès leur admission dans l école de Jouy-en-Josas parmi ceux qui ont eu une formation en mathématiques plus poussée (préparation économique et commerciale option scientifique ou classe préparatoire B/L). La première année du programme correspond à celle de l ENSAE, y compris le stage de découverte du milieu professionnel. Pendant la deuxième année du parcours, les élèves partagent leur temps entre l ENSAE et HEC. Enfin, la dernière année se déroule à HEC. Le double diplôme HEC-Sciences Po Lancé à la rentrée 2008, ce programme de double diplôme va certainement devenir l un des plus recherchés de France. Au menu : deux années d études, une année de césure et un mémoire de recherche pour une «approche complémentaire du monde contemporain». Au final : deux diplômes de niveau BAC+5 en six ans pour les 30 étudiants de niveau Bac+3 qui sont sélectionnés chaque année au sein de chaque établissement Qui a eu l initiative de cet accord? Les premières étapes de ce rapprochement sont le fait d Hervé Crès, ancien directeur délégué de HEC (devenu directeur adjoint de Sciences Po depuis), et de Laurent Bigorgne, l ancien directeur des études de l IEP de Paris. Après avoir initialement envisagé une coopération dans le champ de la formation continue, ils ont finalement décidé de concrétiser leur projet au niveau de la formation initiale. Selon Hervé Crès, «ce type de projet était en gestation à HEC depuis quelques années. Sciences Po s est rapidement imposé comme le meilleur partenaire.» Quel est l objectif de ce double diplôme? L idée est de former les étudiants au management public aussi bien qu au management privé, expliquent ses promoteurs. Et accessoirement de faire gagner du temps à des étudiants qui cumulaient souvent HEC puis Sciences Po ou l inverse. Plus largement, l alliance de ces deux établissements prestigieux va leur permettre d asseoir un peu plus leur suprématie. Et aussi d attirer davantage d étudiants étrangers de qualité. Comment ce programme sera-t-il organisé? La première année d études se déroulera intégralement à HEC, un tiers des cours étant assuré par les professeurs de Sciences Po. Après une année de césure, les étudiants suivront ensuite leur dernière année à l IEP où un tiers des cours sera prodigué par des enseignants de HEC. HEC MIT, le double diplôme à euros l année En décembre 2008, HEC a officialisé en grande pompe la signature d un «double diplôme» avec la MIT Sloan School of Management de Boston. Ce «double diplôme» sera ouvert aux étudiants du MBA ou de la grande école de HEC, a fait savoir l établissement. Dans les faits, les étudiants de HEC pourront, après une sélection interne à HEC puis propre au MIT, réaliser à partir de 2009 une année d étude complémentaire au MIT et décrocher un Master of science in management studies (MSMS), un diplôme créé pour l occasion. Dans le communiqué diffusé par HEC, il n est pas fait mention des euros de frais de scolarité que les étudiants français devront débourser pour avoir le droit d étudier au MIT. Cet accord semble moins avantageux pour HEC que pour le MIT. L école de Jouy-en-Josas semble miser avant tout sur l image de ce nouveau partenariat avec le MIT pour sa communication. 6

8 Ce qu il se dit sur internet Le choix d une école de commerce, fonction de la notoriété Les sondages par internet sont loin d être scientifiquement fiables...il n empêche. D après 1050 votes sur le forum prepa-hec.org, le principal critère de sélection d une école de commerce pour un étudiant est sa notoriété, qui peut se mesurer dans les classements (47% des voix). Vient ensuite le contenu de la formation (durée, stages, international) avec 27% des suffrages, suivi des labels et accréditations de l établissement (10%), désormais monnaie courante. Dans un mouchoir de poche, comptent aussi le montant des frais de scolarité (6%), la situation géographique de l école (5%) ainsi que son statut et ses infrastructures (1%). Piégés en écoles de commerce «Les grandes écoles de commerce communiquent sur tout sauf le contenu de leurs études. L aspirant aux classes préparatoires n a ainsi aucune idée du contenu de ses études ultérieures. Il sait seulement qu à leur issue il touchera un bon salaire, qu il sera peut-être employé avant même d être diplômé, qu il portera un costume, qu il boira beaucoup d alcool (que personne ne s offusque de ce constat - ceux qui ont fréquenté les écoles de commerce savent de quoi nous parlons) et qu il voyagera». (Lu sur le forum Observatoire Boivigny / forum.boivigny.com) «Au cours de leurs études, des élèves prennent conscience du gap qui existe entre le programme de prépa et le programme d école ( ) Il y a finalement un nombre considérable d élèves qui, un an avant d entrer dans le fameux monde professionnel, n ont aucune idée du métier qu ils vont faire. Ils se retrouvent piégés dans la prison dorée des écoles de commerce. Tout cela n est-il pas malsain?» (Lu sur le forum Observatoire Boivigny / forum.boivigny.com) Duels d écoles à la loupe «En 2009, sur 300 candidats admis à la fois à HEC et à l Essec, 294 ont choisi d intégrer HEC, 5 l Essec, 1 a démissionné. En 2008, les trois quarts des admis à HEC étaient également admis à l Essec, et 89% à l ESCP. En 2008, 320 admissibles à l EM Lyon ne se sont pas présentés à l oral, et 60% des admissibles présents ont été admis. Selon les années, 30 à 50 candidats admis à l ESC Grenoble se désistent pour l ESC Rouen». (Lu sur le site bloom6.free.fr/) Un entretien à l Edhec Nice «J ai passé l entretien tôt le matin ce qui a eu le don de me décourager pour le reste de la journée! L entretien avait un très fort coefficient. Mon jury était composé de deux professionnels de la Banque Populaire Côte d Azur et d un prof de l école. À l Edhec, l entretien s appuie sur un questionnaire un peu tordu notamment en raison de la fameuse question 9 : quel évènement auriez-vous aimé vivre? Les réponses étant toujours un peu les mêmes (la chute du mur de Berlin, les premiers pas sur la lune ), j ai essayé de me démarquer et après une longue réflexion, j ai écrit : L invention de l eau chaude. Je n aurais pas dû en fait. Car d une part, cela m a valu quelques moqueries de la part du staff «admissibles» (j avoue, c était justifié) et d autre part, mon jury m a clairement dit, après m avoir demandé si c était de la provocation, que j aurais mieux fait d écrire autre chose. Tant pis. Globalement, c est un entretien que je n ai pas pas très bien senti» (Lu sur le site prepa-hec.org) 7

9 Stratégie du candidat La bonne attitude lors d un entretien de motivation Pour réussir un entretien de personnalité et de motivation, il faut avant tout adopter une ligne de conduite cohérente qui résistera à 45 minutes de questions par école. Un entraînement est indispensable, même s il vous faudra feindre la spontanéité. À votre actif : deux ans de prépa, une licence ou un master à l université, quelques mois de stage ou un premier emploi. Face à vous : un jury de professeurs, d anciens élèves et de professionnels du recrutement chargés de vous pousser dans vos retranchements pour cerner votre vraie personnalité. Le cadre : une salle de cours dans l école que vous visez. Vous faites face au jury. Il va vous cuisiner pendant 20 à 60 minutes. La situation est déstabilisante : parler de soi n est pas quelque chose que l on fait naturellement. D autant que vous n êtes pas sur le divan d un psy, il vous faut vous vendre. Il y a de fortes chances pour que le jury essaye de vous déstabiliser pour voir si vous tenez la route, avec des questions tordues («pourquoi vous et pas un autre?»), des requêtes gênantes («faites-nous une blague!») ou encore des remarques blessantes («est-ce que cela vous arrive d être dynamique?»). Ce sont les mêmes questions que les professionnels des RH n hésiteront pas à vous poser, sous une autre forme, lorsque vous postulerez pour votre premier ou deuxième job. Autant vous y préparer. La méthode est simple, il ne s agit pas d apprendre des réponses par cœur, mais d adopter une rhétorique qui peut s adapter à toutes les situations. Les candidats les plus à l aise en entretien sont d ailleurs ceux qui n ont pas préparé, mais qui, de par leur personnalité, répondent très naturellement aux questions qui leur sont posées. Ces candidats sont minoritaires. Si vous n en faites pas partie, mieux vaut vous entraîner en amont à adopter la bonne «Interview attitude». Le jury se lasse rapidement La première chose à comprendre, c est le contexte. Imaginez que vous soyez enseignant, ancien élève ou cadre en entreprise et que l on vous ait proposé d être membre d un jury d admission. Vous avez dit oui, non pas pour ce que cela va vous rapporter (rien a priori), mais parce que vous trouvez l exercice intéressant et que vous êtes attaché à votre ancienne école. Et puis, cela vous fait plaisir de vous retrouver en situation d entretien, mais du bon côté de la barrière cette fois. Pourtant, une fois les 5 premiers candidats reçus, vous vous rendez compte à quel point cela peut être fatigant et pénible d écouter attentivement quelqu un raconter sa vie pendant une demi-heure. Tous les candidats se ressemblent, ont des réponses stéréotypées 8 apprises dans les mêmes classes préparatoires, et n ont pas une grande expérience de la vie. Vous devez en recevoir 20 comme ça aujourd hui. Vous décrochez rapidement après les premières phrases. Vous entendez le début de la réponse à votre question, vous parvenez encore à vous concentrer sur les gestes, le visage du candidat, son costume, son apparence, mais n écoutez plus grand-chose de ce qu il a à dire. Au bout du compte, vous notez avant tout une impression : c est-à-dire les deux premières phrases du candidat, sa conclusion, et l impression qui s en dégage : a-t-il l air sûr de lui? Vif? S exprime-t-il avec aisance et en bon français? Heureusement, vous avez un truc pour pimenter l entretien : les questions pièges. Vous ne vous lassez pas de poser ces questions troublantes et cela vous amuse toujours d écouter la réponse. Le candidat va-t-il s en sortir? Cette fois vous l écoutez attentivement Le développement durable ou le marketing du luxe Du côté du candidat, la pression monte. Il n est pas question de botter en touche mais vous n avez aucune idée de ce

10 Stratégie du candidat que le jury veut entendre. Dans la prépa, on vous a appris à vous présenter en trois minutes, à disserter sur l économie mondiale, à expliquer votre passion pour le marketing ou la finance. On vous a même fourni clé en main trois qualités (honnêteté, rigueur, curiosité), trois défauts (trop perfectionniste, un peu timide parfois et impatient) et un projet professionnel à la mode (travailler dans le développement durable / dans le marketing du luxe) à faire valoir. Par contre, même la meilleure des prépas ne peut anticiper toutes les questions d un jury. Rappelez-vous : le jury note l impression que vous dégagez, pas nécessairement la justesse de vos réponses. Ce n est pas l oral de l ENA, c est un entretien de motivation et de personnalité. La seule chose que vous ayez à connaître, c est vous. Il faut donc s entraîner à parler de soi : prenez une demi-journée pour structurer votre discours et affiner votre présentation. Puis, demandez à votre famille et à vos amis de jouer successivement le rôle de membre du jury, puis de candidat. Plus vous serez entraîné, meilleur vous serez. Il vous faut vous bâtir une ligne de conduite simple. Et la plus simple en la matière, c est de choisir la franchise et de l assumer. Inutile de s inventer une vie, une personnalité et des ambitions. Soyez sincère, et l image que vous donnerez de vous sera bien meilleure. Cette sincérité doit quand même s accompagner d une posture opportune : sourire (et costume propre et bien mis), politesse (attendez que le jury vous propose de vous asseoir pour le faire, remerciez les de vous avoir reçu à la fin de l entretien), dynamisme (vous ne parlez pas dans votre barbe, vous n hésitez pas à rebondir sur un sujet pour en aborder un autre, vous posez des questions au jury) et bonne gestion des silences (vous réfléchissez avant de parler, mais bannissez les «ummmmm» et les «eeeeuuuhhh»). Les dix questions les plus horribles en entretien Tout entretien de personnalité comprend au minimum une question piège, qui peut vous faire déraper. Pour ne jamais être pris en défaut, il vous faut tout à la fois comprendre ce que recherche le jury, être préparé à ce type de question et conserver votre sang froid. Dans les entretiens de personnalité ou de motivation, il y a les questions classiques («parlez-nous de votre parcours scolaire», «qu avez-vous appris au cours de ce séjour au Canada?», «quelles sont vos lectures favorites?», «quel est votre niveau en anglais?» ) et les questions pièges. Les premières sont destinées à mesurer votre aptitude au leadership (capacité à analyser une situation et à prendre des décisions, sens de l écoute et goût du travail en équipe), votre ouverture internationale (capacité à travailler avec d autres cultures, à comprendre l environnement économique et social), votre capacité d action (pragmatisme, organisation) et vos motivations (maturité du projet professionnel, aptitude à prendre des responsabilités). Il vous faudra donc faire comprendre au jury que : vous êtes capable de mener une équipe 9 vous savez écouter ce que l on vous dit vous n hésiteriez pas à partir travailler à l étranger vous êtes curieux des autres et des innovations vous avez le sens des réalités et des responsabilités vous avez réfléchi sérieusement à votre avenir professionnel Les questions pièges sont avant tout destinées à vérifier que vous ne répétez pas un discours pré-

11 Stratégie du candidat paré à l avance, que vous avez le sens de la repartie, que vous êtes quelqu un d équilibré. Elles sont en principe conçues pour mesurer votre habileté à communiquer (qualité de l expression, aptitude à convaincre, logique du raisonnement). Ces questions sont par nature surprenantes. En voici quelques exemples : savezvous dire «non»? Avez-vous de l ambition professionnelle? Pourquoi vous et pas un autre? Comment les autres vous perçoivent-ils? Savez-vous être autoritaire? Que pouvez-vous apporter à notre école? Pensez-vous que vous avez le potentiel d un top manager? Avez-vous une question à nous poser? Quelle est la taille de la tour Eiffel en centimètres? Léonard de Vinci était-il marié? Surprenez-nous! Pour y répondre : restez sûr de vous, ne montrez aucun agacement, agressivité ou lassitude. Il n y a pas de raison de paniquer, le jury n a pas plus de bonnes réponses que vous. Ce n est pas un grand oral de culture générale, il vous faut simplement répondre avec bon sens. Sur le modèle de ces dix réponses que nous vous proposons en exemple : Question : Comment vous voyez-vous dans 10 ans? Réponse : Je sais ce que je veux faire l an prochain : étudier dans votre école. Je sais qu à l issue de cette formation, la plupart des diplômés vont travailler en fi- nance, en audit-conseil, en marketing ou en ressources humaines. Je m intéresse pour ma part au marketing. Mais je ne veux pas préjuger aujourd hui de la spécialisation que je choisirai en dernière année. Je compte bien me faire une idée plus précise de ma vocation professionnelle au cours de mes trois années d études sur le campus. Il y a, si j ai bien compris, de multiples occasions pour échanger avec des professionnels de tous les secteurs, ainsi que de nombreux stages prévus au cours de la scolarité. Donc, pour répondre à votre question, je dirais que dans 10 ans, j espère bien être parvenu à atteindre un poste de manager avec des responsabilités et une équipe à encadrer dans le domaine professionnel que j aurai choisi d ici la fin de mes études. Explication : Rares sont les candidats à avoir une idée de ce qu ils feront 10 ans après. Autant ne pas inventer. Par contre, vous devez rassurer le jury en lui démontrant que vous savez quels types de métiers on exerce à l issue d une école de commerce. Q : Et si vous êtes pris à Harvard, vous venez quand même chez nous? R : Je vais être très franc avec vous. Il y a une hiérarchie des classements qui est connue de tous. Votre école fait partie des meilleures et c est pour ça que 10 je me présente devant vous aujourd hui. Je me présente aussi à d autres écoles d un niveau similaire. Quand je saurai dans quelles écoles je suis accepté, je me déciderai en fonction des classements et de mon impression personnelle. E : Il faut éviter de vexer le jury tout en répondant honnêtement à cette question. Q : Faites-nous une blague R : Ecoutez, j adore raconter des blagues en tout genre, notamment quand je suis dans une soirée avec des amis. Mais le contexte d un entretien s y prête un peu moins bien. J aurais peur qu elle tombe à plat. Je préférerais vous parler de mes projets professionnels, de mes résultats scolaires ou des cours que j aimerais suivre dans votre école. E : À moins que vous ne soyez le roi de la blague, autant vous sortir tout de suite de ce traquenard en suggérant au jury d autres pistes pour prolonger l entretien. Il y a peu de chances pour qu il insiste. Q : Pour qui avez-vous voté aux dernières élections? R : Tout d abord, je tiens à préciser que j ai voté aux européennes. Si je le précise c est qu il y a eu un fort taux d abstention, mais j ai considéré qu il était

12 Stratégie du candidat R : il est vrai que dans certains pays, ce sont des pratiques courantes. Comment doit réagir une entreprise qui voit filer un marché à la concurrence, parce qu elle n a pas voulu verser une commission à la bonne personne? C est certainement une pratique condamnable moralement, mais aussi risquée écode mon devoir civique de faire l effort de me rendre aux urnes. J étais conscient de l enjeu lié à l élection des parlementaires européens. Pour ce qui est du nom inscrit sur le bulletin de vote que j ai inséré dans l urne, ma foi, je préfère le garder pour moi si vous n y voyez pas d inconvénient. Non pas que mon vote soit honteux, mais il est anonyme et je préfère qu il le reste. E : Il faut rester ferme. Le jury n a pas à connaître vos opinions politiques. Q : Avez-vous une passion dans la vie? R : Passion, c est un mot très fort. Disons que j ai plusieurs centres d intérêt. Le théâtre, que je pratique depuis le lycée, l escrime, et la lecture de romans contemporains. Malheureusement, j ai dû mettre ces activités entre parenthèses pendant ma seconde année de classe préparatoire, par manque de temps. J espère pouvoir me remettre au théâtre et à l escrime assez rapidement. Estce que ce sont des activités que l on peut pratiquer dans votre école? E : le terme passion n est pas toujours approprié dans le contexte. À vous de le relever. N hésitez pas non plus à terminer vos réponses par des questions au jury. Cela vous permet de démontrer votre curiosité, et parfois de vous sortir de mauvais pas. Q : Vous avez eu ce stage par piston? R : Je voulais absolument faire un stage dans cette banque pour pouvoir confirmer mon projet professionnel. Pour l obtenir, j ai fait jouer mes réseaux : j en ai parlé autour de moi, à ma famille, à mes amis, mais aussi à mes professeurs. Un ami de mes parents a bien voulu faire passer mon CV au recruteur. Ce qui m a aidé. Mais je suis ensuite passé par le processus normal de recrutement : 3 entretiens et une mise en situation professionnelle. E : n ayez pas honte de ce piston. Vous avez fait jouer vos réseaux, et c est ce que votre future école de commerce vous invitera à faire quotidiennement lorsque vous aurez adhéré à son réseau d anciens. Q : Imaginez que vous êtes directeur des ventes d une entreprise et que, pour gagner un marché, il vous faut absolument passer par un intermédiaire qui demande un bakchich. Que faites-vous? 11 nomiquement. On l a vu dans la vente des frégates à Taiwan par Thales, il n est pas rare que la justice rattrape les entreprises corruptrices. Et que dire de l image pour le consommateur final, si jamais il apprend ces pratiques? J avoue que j ai du mal à me déterminer par rapport à votre question. Perdre un marché, cela peut avoir des conséquences graves pour une entreprise, mais la corruption ne fait pas partie de mes valeurs! E : Evitez de prendre une position trop tranchée. Il faut peser le pour et le contre, ne verser ni dans le cynisme, ni dans l angélisme. Faites comprendre que vous ne vous laisserez pas avoir comme un bleu, mais que vous avez des valeurs morales. Q : Que pensez-vous de la conjoncture économique au Chili? R : il ne me semble pas avoir lu grand-chose dans les journaux sur ce sujet récemment. Et, à vrai dire, je ne suis pas très familier de l économie chilienne. Je peux en revanche vous parler de l économie brésilienne ou de la conjoncture en Espagne, que je connais beaucoup mieux. E : Conservez votre assurance. Vous ne connaissez pas un sujet pointu et personne ne peut vous en vouloir. Prenez l initiative de proposer un thème proche de discussion.

13 Stratégie du candidat Q : Racontez-nous quelque chose que vous avez raté? R : L année dernière, j ai passé un entretien chez Procter & Gamble, mais je n ai pas réussi à décrocher le stage. Je m en voulais d avoir raté parce qu il me semblait que c était vraiment l expérience idéale pour quelqu un qui veut travailler dans le marketing plus tard. Au cours de l entretien, la DRH m a fait comprendre que je n étais pas suffisamment avancé dans mes études pour profiter au maximum d un stage chez eux. Je suis persuadé aujourd hui qu elle avait raison. Quand on postule pour un stage de plusieurs semaines chez Procter, ce n est pas pour faire de l observa- tion. Or, pour fournir un vrai travail marketing, il faut déjà y être formé. J ai donc la ferme intention de repostuler dès que j aurai suivi les cours de marketing de votre école. E : la question n est pas absurde, même si sa formulation pourrait le laisser croire. Inutile de blaguer («j ai raté le bus ce matin»), d être insolent («qu est-ce que c est que cette question?») ou de botter en touche («non, vraiment, je ne vois pas»). Proposez au contraire un échec et son analyse positive. Vous avez raté quelque chose et l admettez. Mais cela vous a permis d en tirer des enseignements. Loin d être découragé, vous allez persévérer. Q : Qu avez-vous pensé de l entretien qui s achève? R : Le plus grand bien. J espère être parvenu à vous faire comprendre mes motivations pour l entrepreneuriat. Votre école m intéresse au plus haut point, en raison notamment de sa chaire spécialisée dans ce domaine et de son partenariat avec l université de Wharton aux Etats- Unis. Je vous remercie en tout cas de m avoir reçu et de bien avoir voulu écouter ce que j avais à dire. E : Le jury vous invite à conclure l entretien. Pensez à le remercier et à lui rappeler votre motivation. En Bref : Les écoles soignent les boursiers Le nombre d inscriptions au concours de la banque commune d épreuves a cru fortement entre 2007 et Merci qui? Aux boursiers qui ont afflué, bénéficiant pour la première fois l an passé, dans le cadre d une politique d ouverture sociale des écoles, de la gratuité des épreuves. L ESC Brest a profité à plein de cet effet, avec +149% d inscriptions. L ISC Paris (+85,6%), l EM Normandie (+79,1%), l Inseec (+60,1%) et l ESC Chambéry (+57,1%) ont enregistré des progressions remarquées. Le concours commun ESC Rennes-ESC Dijon-ESC Clermont a permis à ces écoles de voir les candidatures croître de 60 à plus de 80%. De son côté, HEC Paris a annoncé qu à partir de la rentrée 2009, les élèves bénéficiant d une bourse d Etat, quel qu en soit le montant, ne paieront plus de frais de scolarité (8.300 euros en première année et euros les deux années suivantes). Une mesure qui devrait bénéficier à 70 élèves dans un premier temps. Ce geste ne doit pas masquer l incroyable augmentation du coût de la scolarité sur dix ans : les frais ont presque doublé au cours de cette période. 12

14 L Histoire Ecoles de commerce : histoire d un modèle français De la formation des négociants dès le début du XIXème siècle à celle des managers et cadres d aujourd hui, récit de l évolution des écoles de commerce en France, de leur rôle et de leur image. Cas unique, trois modèles de formation co-existent dans l Hexagone: les grandes écoles, l université et les MBA. «Le commerce sera une science qu il faudra connaître et la fortune qui fut trop longtemps le prix de l intrigue deviendra la récompense du travail. C est alors qu on s apercevra du besoin d être instruit et combien s est réduit le nombre de bons négociants, les institutions qui peuvent les former deviendront plus nécessaires»: c est pour répondre à cette demande qu il avait anticipée que Vital Roux crée le 1er octobre 1819 la première école de commerce, l Ecole spéciale de commerce et d industrie, future École supérieure de commerce de Paris (ESCP). En pleine révolution industrielle, le négociant et publiciste imagine un programme d enseignement à la fois théorique (écriture, langues, arithmétique, comptabilité) et pratique. C est en plaçant les élèves dans des situations concrètes, en leur apprenant à gérer une maison de commerce, que l école forme les futurs négociants, banquiers, directeurs et employés d établissements industriels et commerciaux. Les écoles n ont pas de professeurs - ce sera le cas jusqu aux années ce sont des praticiens qui concoivent les cours et les dispensent. Comme à l étranger, l enseignement de la gestion est ainsi lancé par le monde des affaires. Dans leurs statuts et leur orientation, les écoles ont d ailleurs dès le XIXe siècle des ambitions internationales, ou plutôt patriotiques, puisqu elles se doivent d être un instrument de développement économique du pays contre ses adversaires, d abord l Angleterre puis l Allemagne. Le recrutement dans ces établissements est moins exigeant que pour l université: le baccalauréat n est pas nécessaire pour suivre un enseignement du type secondaire technique. Il s adresse aux fils de commerçants n ayant pas assez de talent pour accéder aux grands corps de l État ou aux écoles d ingénieurs. Compétition naissante entre écoles En 1868, l ESCP est rachetée par la Chambre de Commerce et d Industrie de Paris. Dans l idée d exporter les produits français, celle-ci veut former des négociants aussi performants que les ingénieurs et les industriels qui conçoivent ces produits. A partir de 1870, les chambres de commerce veulent soutenir les entreprises régionales et elles lancent une première vague d écoles supérieures au Havre et à Rouen, à Lyon, à Marseille, à Bordeaux, ainsi que l Ecole des hautes études commerciales à Paris, HEC. En 1890, ces sept écoles sont reconnues par l Etat. Le mode de 13 recrutement change et devient sélectif avec un concours d entrée. De 1892 à 1926 déferle la seconde vague de création des écoles supérieures de commerce, avec celles de Lille, Montpellier, Dijon, Nantes, Nancy, Toulouse, Clermont, Reims, Strasbourg, l EDHEC, l ESSCA et l ESSEC. C est à cette époque qu HEC se distingue des autres, suscitant une émulation entre les établissements. Les écoles de province se calquent sur HEC, qui elle-même s inspire du modèle des prestigieuses écoles d ingénieurs. Il faut être titulaire du bac pour accéder à HEC et à partir de 1895, l école crée des classes préparatoires, financées par la Chambre de Commerce de Paris, puis par l Etat après la Seconde Guerre mondiale. L influence de la bourgeoisie via les CCI se fait sentir, puisque les frais de scolarité élevés réservent l accès aux écoles de commerce aux classes les plus aisées. De l enseignement technique à l enseignement supérieur Après la Libération, en 1947, un cadre institutionnel commun est décrété pour toutes les écoles supérieures de commerce (ESC) reconnues par l Etat. Elles ont pour mission de «former les chefs des diverses entreprises commercia-

15 L Histoire les ou financières et les cadres supérieurs de ces entreprises ou des services administratifs et commerciaux d entreprises industrielles». Les ESC proposent un concours d admission au niveau du bac, ont un programme d enseignement commun et délivrent un diplôme visé par le ministère de l Education nationale à l issue d un examen national de sortie. Des sections préparatoires sont peu à peu créées dans les écoles et dans quelques lycées. Les années cinquante et soixante voient aussi l augmentation de l offre de formation. Les écoles n ont plus le monopole des cursus commerciaux, elles sont concurrencées par les IAE (instituts d administration des entreprises) des universités et les MBA, les masters of business administration américains. À l université jusqu alors, la gestion était une simple option de la filière sciences économiques. Les IAE ne copient pas le modèle professionnalisant des MBA mais développent des cursus complets sous l influence de professeurs ayant une vision classique de l enseignement. C est par la fondation de l INSEAD en 1957 que prend pied en France le modèle extérieur des MBA. L Institut européen d administration des affaires, voulu comme un «Harvard européen» à l origine, est devenu l un des meilleurs programmes de ce type au monde, avec ses campus de Fontainebleau et Singapour. Sous l influence de ces masters internationaux, l enseignement est revu dans les écoles de commerce françaises. Aux cours très pratiques délivrés presque exclusivement par des professionnels, viennent se greffer des cours de droit, d économie, de politique générale, de stratégie, et les stages sont renforcés. L apparition des MBA, loin de faire de l ombre aux écoles de commerce, renforce en fait leur prestige puisqu elles allient alors modèles français et américain. En 1966, les ESC deviennent des ESCAE (écoles supérieures de com- merce et d administration des entreprises, en référence aux IAE) et passent de la tutelle de la Direction de l enseignement technique du ministère à celle de l enseignement supérieur. Mais l ESCP fait sécession et quitte le réseau des ESCAE. Au cours des années soixante-dix, leur cadre commun s efface peu à peu et en 1991, ces écoles redeviennent des ESC, autonomes. Elles peuvent alors délivrer leur propre diplôme et adoptent définitivement la forme qu on leur connaît aujourd hui : trois ans d études avec un recrutement à bac+2. Pour aller plus loin : -Séminaire GRESUP «Pratique et théorie dans l enseignement de la gestion, une perspective historique» par Jean-Pierre NIOCHE, professeur à HEC - «Quelle identité pour les grandes écoles de commerce», par Patrice de Fournas, Ecole Polytechnique, 2007, consultable sur fr/theses/files/fournas.pdf En Bref : Ecole de commerce, de gestion ou de management? On n enseigne plus guère le commerce dans les écoles de commerce... mais plutôt la gestion et le management (connaissances permettant d organiser et de diriger une entreprise), quand ce ne sont pas les sciences humaines, les langues ou le développement durable. Selon ce sur quoi l établissement veut mettre l accent, il choisit une appellation ou une autre. «Ecole de management», également usité dans le monde anglo-saxon, peut faire plus moderne, c est d ailleurs l appellation générique choisie par la Conférence des grandes écoles. «Ecole de commerce» reste en France le terme légal - mais non protégé - d après un arrêté du 7 juillet 1994 relatif à la terminologie économique et financière: «école où sont enseignées les théories et les techniques du commerce et de la gestion», précise le texte ministériel. 14

16 L Histoire La naissance douloureuse de HEC et de l ESCP Patrick Fridenson, historien des entreprises à l EHESS, et Lucie Paquy, docteur en histoire de l université Lumière - Lyon II, se sont intéressés, deux années durant, à l histoire du dispositif de formation de la Chambre de commerce et d industrie de Paris (CCIP) (1). Celui-ci comprend ou comprenait, outre HEC et l ESCP, HECJF (pour les femmes), l EAP, le CPA, Négocia et Advancia. Il est assez rare que des historiens étudient l enseignement supérieur de la gestion en France, d autant que les écoles ont une tendance assez naturelle à réécrire leur propre histoire. Le démarrage des écoles de commerce parisiennes a été laborieux, écrivez-vous. P.F : C est en 1803, dès ses débuts, que la chambre de commerce de Paris y pense. Mais c est finalement en 1819 qu est créée la première d entre elles, par deux clients d un négociant lyonnais du nom de Vital Roux. C est donc à l initiative de commerçants, pour qui la France doit disposer d «un gymnase du commerce» pour former les commis des maisons de négoce, qu est née l ESCP. Vital Roux est un peu le père spirituel de la première des écoles parisiennes et voulait axer l enseignement sur la pratique et la simulation de cette pratique. L école était payante et réservée aux fils de négociants, étrangers et français : en clair, c était une école pour fils à papa. Elle connaîtra ensuite de grandes difficultés qui lui vaudront d être rachetée en 1868, quasi exsangue, par la chambre de commerce. Les débuts de HEC sont, eux aussi, chaotiques : la chambre avait de grandes ambitions lorsqu elle lance, en 1881, cette école boulevard Malesherbes à Paris. Mais très rapidement les flux d étudiants se révèlent insuffisants : il lui faut donc recruter en province et aussi parmi les bacheliers littéraires, ce qui était exclu à l origine du projet. Il lui faut aussi renforcer son enseignement en droit pour attirer les élèves qui veulent passer les concours administratifs. HEC à ses débuts est une sorte de superlycée. Quelle était l ambition de ces écoles? Au début du XIXe siècle, il y avait peu d étudiants. Le top pour eux, c était d être acceptés dans une école d ingénieurs de l Etat. Tandis que dans les universités seules les filières médecinepharmacie et dans une moindre mesure droit étaient fréquentées avec assiduité et valorisées. La chambre a alors, logiquement, le modèle des écoles d ingénieurs en ligne de mire. Et l idée d un enseignement très pratique, imaginé par Vital Roux, s étiole très rapidement au profit de cours nettement plus théoriques : en droit, en langues, et même en sciences naturelles à l ESCP. En 1934, lorsqu est créé par une loi le titre d ingénieur, les écoles de commerce ont essayé d entrer dans ce système protégé. Elles en ont été refoulées vigoureusement. Les écoles de la chambre ne parviennent pas à conquérir pour leurs diplômés un statut professionnel aussi clair que celui des ingénieurs Cette situation perdure aujourd hui en partie : n importe qui peut créer une école de commerce et l appellation n est toujours pas protégée de la même manière ; cependant la création en 2001 par le ministère de l Education Nationale de la commission d évaluation des formations et des diplômes de gestion, présidée depuis l origine par Jean-Pierre Helfer, a constitué un progrès notable. A partir de quelle époque devient-il prestigieux d étudier dans les écoles de commerce les plus réputées? Dans les années 1940, il y avait eu quelques évolutions : HEC avait mis en place une troisième année d études, et l ESCP avait créé une section d exportation de commerce colonial et international. Puis, au sortir de l aprèsguerre, l Etat avait pris en main l implantation des classes préparatoires et imposé le passage 15

17 L Histoire de la scolarité de 2 à 3 ans pour l ensemble des ESC françaises, ce qui avait contribué à clarifier et rationaliser le système. Mais ce n est véritablement qu en 1957, quand la chambre prend la décision de réformer HEC pour la faire passer de l enseignement commercial à l enseignement supérieur de gestion, qu un vrai tournant est amorcé pour l ensemble des écoles. On constate à partir de ce moment-là une vraie élévation du niveau des études, il n est plus question d entrer à HEC avec le bac. De 1957 à 1969, l école fait son aggiornamento : les conférences de méthode sont mises en place, on réduit la part des cours en amphi, il y a davantage de groupes d études et les stages en entreprises deviennent obligatoires. Le poids de l enseignement de la technologie et du droit s amenuise et l enseignement par cas fait son apparition. C est à cette époque que HEC a failli se transformer en business school sur le modèle américain? En 1967, l idée était révolutionnaire, il s agissait de faire de HEC un site de formation au MBA avec un centre de recherche et de préparation au doctorat, comme les business schools des universités américaines. Le modèle de la grande école à la française aurait été abandonné car il valait mieux former des jeunes cadres déjà expérimentés. Il s agissait d un projet ambitieux : faire de HEC l «ENA des entrepreneurs». Le directeur général de la chambre de commerce, une partie des professeurs et des anciens élèves ont fini par refuser et en 1968 ont tué dans l œuf l initiative. C est la chambre qui tenait et tient toujours les cordons de la bourse, or à l époque sa direction trouvait le projet trop américain et en outre ne voyait pas son intérêt à financer des thèses. À la place, HEC a développé la formation continue et a créé l ISA, devenu très récemment le MBA de HEC. Du coup l Insead de Fontainebleau, à la création de laquelle avait d ailleurs participé la chambre, est longtemps resté seul à dispenser en France ce type de formation. Aujourd hui des universités françaises aussi disposent de MBA et de centres de recherche en gestion. Quel a été le rôle des anciens élèves dans l évolution de leurs écoles respectives? Dans les universités américaines qui ont des business schools, les anciens ont un rôle moteur : ils versent beaucoup d argent, particulièrement sous forme de legs. Ils sont présents dans les organes de gouvernance des universités et influencent la stratégie et le développement de leur ancienne école. En France, les anciens ont également joué un rôle moteur, à plusieurs reprises, dans l évolution 16 de la scolarité de leur école : à HEC dans les années 1950, à l ESCP dans les années 1970, ils n hésitent pas à se mobiliser pour apporter des idées pour la modernisation de la pédagogie. En revanche, comme ils sont très attachés à l identité de leur école, ils ont à plusieurs reprises fait échouer les fusions entre établissements envisagées par la Chambre : HEC et ESCP en 1968, ESCP et HECJF en C est pourquoi ces écoles de commerce sont aujourd hui relativement petites par rapport à des structures comparables au plan international. Notons que la CCIP est tout de même parvenue à fusionner en 1999, pour des raisons budgétaires, ESCP et EAP ainsi que HEC et le CPA. Elle a aussi fait disparaître totalement HECJF en 1975, sans que ses anciennes élèves ne puissent rien y faire. Plus généralement, on peut dire que les anciens élèves des écoles de commerce de la CCIP ont du patriotisme, mais mettent peu la main à la poche. Ils se mobilisent essentiellement pour protéger l acquis, mais sont quand même capables de jouer un rôle moteur lorsqu ils sentent leur école en danger. (1) «Du haut enseignement commercial à l enseignement supérieur de gestion (XIXe-XXe siècles)», in Paul Lenormand (dir.), La Chambre de commerce et d industrie de Paris , t. II : Etudes Thématiques, Genève, Droz, 2008.

18 Points de vue Le candidat idéal vu par les directeurs des plus grandes écoles Le candidat idéal a de solides connaissances et une grande capacité de travail, c est entendu. C est d ailleurs pour cette raison que les meilleures écoles recrutent encore une majorité de leurs élèves au sortir des classes préparatoires. Mais entre deux candidats de prépa d un niveau académique équivalent, lequel vont-elles choisir? Qui est votre candidat idéal? Si on leur pose ouvertement la question, les directeurs des grandes écoles répondent tous : «un étudiant surprenant, doté d un bon potentiel, à l écoute de son environnement, capable d apprendre encore et de s ouvrir sur l international et l entreprise». Cela tombe bien, votre prépa vous a enseigné pendant deux ans à devenir ce spécimen tant recherché. Ne croyez pas pour autant que le tour est joué, car les jurys des concours sont formés pour démêler le vrai du faux, distinguer entre les réelles aspirations des candidats et le discours convenu. En outre, et c est là que se loge la vraie difficulté de l exercice, malgré leur ressemblance, toutes les écoles n attendent pas la même chose de vous, ni le même discours. AUDENCIA NANTES. Jean Charroin, directeur du programme grande école : «nous ne demandons jamais aux candidats où ils sont admissibles» Sur quels critères recrutez-vous? Plus qu une culture générale, nous cherchons des candidats qui savent s adapter à des environnements très évolutifs. Autre critère de choix: le sens des responsabilités et de l engagement. Cela peut apparaître comme un poncif, mais ces qualités évoquent pourtant l entrepreneuriat sous toutes ses formes. Comment vous positionnez-vous vis-à-vis des autres écoles? Nous cherchons à attirer des candidats qui correspondent à notre projet pédagogique, en leur proposant un cadre agréable et un environnement stimulant. Mais, nous ne surestimons pas notre capacité à sélectionner les étudiants. Ces derniers aussi opèrent des choix, c est pour ça qu il y a des désistements dans toutes les écoles. Cela dit, nous ne demandons jamais aux candidats où ils sont admissibles lors des entretiens, sous peine d entrer dans des jeux d acteurs un peu malsains où la franchise ne serait plus de mise. Certaines particularités de vos candidats peuvent-ils les aider à être admis chez vous? Des qualités comme l expérience de l international, la connaissance de l entreprise ou encore un projet professionnel déjà élaboré sont évidemment des éléments intéressants. Mais ce que nous cherchons avant tout, c est que le candidat puisse démontrer qu il a réfléchi à son avenir. S il a déjà avancé dans la définition de son projet professionnel ce sera un point positif pour lui, à condition que son projet soit cohérent. Mais c est juste un plus pour certains candidats. Pour les autres, nous savons très bien qu en sortant de prépa ils n ont pas une idée précise de ce qu ils vont faire les 20 prochaines années. ESCEM. Jacques Chaniol, directeur du programme ESC Tours Poitiers : «le défaut rédhibitoire c est de n avoir aucun projet professionnel ou centre d intérêt» Quel type de candidat recrutez-vous le plus? Si nous continuons à accueillir une large majorité d élèves issus des classes préparatoires, l ESC Tours-Poitiers n apprécie rien tant que la diversité des profils au sein de ses classes. Des candidats issus de filières économiques et commerciales, scientifiques, technologiques mais aussi littéraires. L an passé cette dernière représentait 10 % des admis en première année. 17

19 Points de vue Quelle importance accordez-vous à la personnalité de l étudiant? Outre les notes de l écrit, la personnalité joue un grand rôle dans l admission du candidat. À ce niveau, nous ne cherchons pas forcément de projet professionnel défini car il est difficile à 20 ans de savoir ce que l on veut faire de sa vie. Mais, nous voulons percevoir un intérêt pour un domaine professionnel ou un autre chez l étudiant, même si ce n est qu une ébauche de réflexion. Nous rejetons par contre tout projet artificiel qui aurait été construit deux jours avant l entretien juste pour impressionner le jury. Le principal handicap au concours serait plutôt de manquer de personnalité? Nous n avons aucune idée préconçue quant au candidat parfait. Mais nous savons apprécier ceux qui ont un certain relief, quelle que soit leur spécificité. L an dernier, nous avons beaucoup apprécié la prestation d un candidat qui n avait jamais quitté son village, mais qui s était engagé à fond dans la vie politique locale tout en consacrant beaucoup de temps aux activités d un club de 3e âge. Qu un autre candidat souhaite intégrer la fonction publique ou entrer plus tard à l Ena, n aura rien d handicapant non plus. En réalité, le défaut rédhibitoire, c est de ne pas avoir de projet professionnel, de n avoir aucun centre d intérêt notable ni aucune ouverture, qu elle soit sportive, culturelle ou autre. HEC PARIS. Bernard Ramanantsoa, directeur général : «nous n aimons pas les candidats incapables de s adapter à leur interlocuteur ou trop agressifs». Comment choisissez-vous les admis à HEC? Nous jugeons avant tout les candidats sur les résultats obtenus au concours. Cela nous permet d évaluer leurs connaissances, leur raisonnement et leur maîtrise des langues. Les notes demeurent le vrai critère de choix, et le seul totalement objectif. Quelles sont les qualités et défauts des candidats à l oral? Pour sélectionner ses 380 élèves, HEC accorde beaucoup d importance à ses épreuves orales. Nous évaluons les capacités d écoute et de réaction des candidats face aux questions du jury, ainsi que l aptitude à argumenter et à convaincre lors de l épreuve spécifique du «face à face» où des étudiants vont échanger, débattre et observer. Ce volet est très complémentaire du test écrit. Globalement, les situations rédhibitoires mais jamais éliminatoires sont le candidat incapable de s adapter à son interlocuteur et le candidat agressif. Quant au discours que peut tenir un élève de 20 ans sur son avenir, je m en méfie. Il n y a pas à mon sens une once de spontanéité dans ce qu expliquera un étudiant préparé pendant deux ans à ce genre d exercice. Vos concours pour l admission en M1 obéissent-ils aux mêmes règles? Dans le cadre du Concours d admission directe, du concours international et des doubles diplômes, le cadre sera légèrement différent. Les élèves ont, en effet, déjà un vécu et des études réussies. Nous allons donc tester leurs connaissances générales mais aussi vérifier qu ils maîtrisent bien leur spécialité. Une épreuve particulière au concours d admission directe en Master 1 permet un échange sur le parcours de l élève. GRENOBLE ECOLE DE MANAGEMENT. Jean-François Fiorina, directeur du programme ESC : «Le candidat doit nous démontrer que notre école l intéresse vraiment». Quelle est la spécificité de vos oraux? Outre l explication d un sujet tiré au sort, nous avons une épreuve qui oblige le candidat à interroger un membre du jury sur un sujet libre. Pour l oral de motivation, nous ne cherchons pas de profil type, juste de la sincérité. Les postulants doivent nous montrer qu ils sont bien dans leur peau, par leurs expériences, ou leur savoir-être. Nous cherchons la lueur dans leurs yeux montrant que nous sommes faits pour travailler ensemble. L oral compte presque pour moitié dans la note finale. 18

20 Points de vue Y a-t-il des lacunes rédhibitoires? Aucune lacune n est éliminatoire du moment qu elle est explicable. On me demande souvent s il faut un projet professionnel ou une expérience internationale avant de se présenter à un concours, je n ai aucune réponse à ce genre de question! Tout dépend de l attitude du candidat, de son ouverture, de la certitude que nous aurons qu il ne récite pas un discours et que notre école l intéresse vraiment. C est ensuite au sein de l établissement, pendant trois ans, qu il pourra se construire l expérience et la connaissance qui lui manquent. N importe quel type de candidat qui a le niveau peut donc être admis? Absolument. Il y a deux ans une candidate avec qui nous n avons fait que parler de cuisine et restauration au cours de l entretien a été reçue. Elle nous a parlé de sa passion, nous a expliqué ses recettes, nous a raconté où elle faisait son marché. Voilà le type même du bon entretien, où nous n avons pourtant parlé ni du projet professionnel, ni du projet académique, ni de ses expériences! À l inverse, l étudiant qui arrive sans dire bonjour pour réciter un discours identique à celui tenu la veille à Nantes et le lendemain à Lyon nous intéressera beaucoup moins. Voici trois ans, un candidat nous a expliqué vouloir travailler dans les fusions et acquisitions. Problème, il ne connaissait ni Arcelor ni Mittal, alors qu à l époque, c était en plein dans l actualité. Il n a pas tenu très longtemps. ESSEC MBA. Marie-Noëlle Koebel, directrice des études et admissions : «nous poussons les candidats dans leurs derniers retranchements». Quelles qualités appréciez-vous chez les candidats au concours? Nous recherchons avant tout de très solides connaissances académiques, une méthode de travail et des capacités d analyse et de synthèse. Autant de points vérifiés à l écrit. À l oral, le registre sera différent : nous allons tenter de révéler la personnalité du candidat. Ceux qui nous intéressent sont les étudiants curieux, ouverts sur le monde, capables de douter, d écouter les autres, de maintenir ou de nuancer leurs positions, de réfléchir. Bref, un potentiel intellectuel dont ils pourront tirer profit pendant leur scolarité et bien sûr tout au long de leur parcours professionnel. Quelqu un expliquant d emblée qu il ne souhaite pas partir à l international plus tard aura-t-il ses chances? S il sait argumenter cette décision et si le projet qu il envisage lui permet un parcours strictement français, cela ne posera pas de problème. Mais ce cas de figure est relativement rare. Ne pas avoir de projet professionnel n est pas non plus handicapant. C est même plutôt normal en sortant de prépa! Le grand danger est plutôt d imaginer qu il faut à tout prix savoir précisément ce que l on veut faire de sa vie pour entrer à l Essec. Le candidat qui voudrait s inventer un projet professionnel qui ne repose sur rien de concret fait une erreur. Recevez-vous des candidats muets ou paralysés par le trac? Bien sûr, mais nous évitons au maximum ces cas de figure en faisant tout notre possible pour mettre l étudiant en condition favorable. Nous savons bien que ce genre d épreuve engendre un stress énorme. Les candidats savent qu ils jouent gros. Nous les poussons dans leurs derniers retranchements, mais sans les mettre mal à l aise. Nous voulons évaluer leur personnalité. Ce qui implique une discussion parfois animée, mais nous laissons toujours le temps au candidat d expliquer sa position ou son opinion. ROUEN BUSINESS SCHOOL. Catherine Plichon, directrice du programme grande école : «un entretien qui se passe bien est un entretien où l on ne voit pas le temps passer». Comment se déroule l oral de motivation à Rouen Business School? Nos jurys sont composés d un enseignant de l école et d un représentant du monde de l entreprise, souvent 19