Organisation générale

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1 LE MASTER MARKETING ET COMMERCE Organisation générale Le Master Marketing et Commerce a pour objectif de former des spécialistes de la relation client autour des métiers du marketing et de la vente. La première année dispense de solides connaissances en marketing fondamental ainsi qu au niveau des techniques de vente et de négociation. Elle aborde également la question des marketings dits «spécifiques» et plus particulièrement: le marketing B to B (Business to Business), le marketing des services et le marketing territorial. Concernant la deuxième année, les fondamentaux étant acquis, l étudiant a la possibilité de choisir l un des 4 programmes proposés permettant de travailler : au sein d entreprises de services avec le programme «Marketing et communication des services» En milieu B to B avec le programme «Marketing et Vente en B to B» En milieu B to C avec le programme «Vente et Commercialisation de Produits de Grande Consommation» En milieu territorial avec le programme «Marketing Management Territorial» Le programme «Direction Commerciale» s adresse spécifiquement à des candidats disposant d une première expérience dans la fonction commerciale et souhaitant évoluer vers des fonctions d encadrement de la force de vente (plaquette spécifique disponible auprès du service Formation continue de l IAE ou sur le site web). Les stages et les interventions des professionnels dans les différents séminaires garantissent une forte professionnalisation du diplôme. Directeur du Master : Valérie GIRARD, Maître de Conférences Coordonnateur administratif scolarité du Master : Tél. : En seconde année de master, l étudiant a également la possibilité de construire son propre parcours en choisissant ses cours parmi ceux proposés dans les quatre premiers programmes, sous réserve du nombre de places disponibles. Dans ce cas il obtiendra le Master Marketing et Commerce sans spécialisation. 9

2 Vente et Commercialisation de Produits de Grande Consommation Le programme Vente et Commercialisation de Produits de Grande Consommation (vente B to C) entend répondre aux besoins des entreprises en formant des cadres de haut niveau de la fonction commerciale aptes à élaborer une stratégie de développement en accord avec la politique de l entreprise grâce à des compétences de négociation élargies aux autres fonctions de l entreprise mais également dotés d une opérationnalité forte. Dans un contexte d une concurrence accrue, d une demande plus concentrée, plus exigeante et d une internationalisation croissante, les dirigeants attendent des cadres commerciaux qu ils aient des compétences de négociation mais possèdent également des connaissances solides de marketing, de management et de gestion pour répondre aux enjeux de leurs clients distributeurs. Les compétences visées par la formation sont : les techniques fondamentales de la négociation : les bases de techniques de vente ayant été acquises en première année de Master, l accent est mis sur la communication interpersonnelle, les spécificités de la négociation avec la distribution ; l organisation du commercial : ce module vise à donner des outils pour une meilleure réalisation du métier tels la gestion du temps, le plan d action commercial, les outils commerciaux, le trade marketing ; l appréhension des enjeux des distributeurs : l enseignement insiste sur le merchandising, sur la marque de distributeur et le packaging, et sur le management des réseaux commerciaux intégrés ou non. Les débouchés concernent les moyennes et grandes entreprises où la fonction commerciale est souvent associée à une fonction marketing structurée et où les enjeux de développement national requièrent des étudiants dotés d une formation transversale et pas seulement technique. Ils concernent également les entreprises de plus petite taille où la fonction marketing, souvent absente ou assurée par le seul dirigeant, nécessite des commerciaux capables d élaborer des stratégies commerciales en autonomie et d être force de propositions managériales. Les secteurs d activités de ces entreprises sont très variés : l agroalimentaire, l hygiène, la parfumerie et cosmétique, le bricolage, la construction, le mobilier, la jardinerie, l électroménager, l électronique, le textile, l automobile, les jouets Mais également les services tels que les tours opérators, les services financiers et assurances, la téléphonie, les spectacles... Que cela soit pour vendre en GSA, GSS, en hors domicile, auprès des revendeurs Postes occupés : Les étudiants diplômés du Vente et Commercialisation de produits de grande consommation sont appelés à exercer des fonctions de commercial grands comptes, chargé d affaires, responsable du développement, directeur des ventes, chef de marché, responsable régional, promoteur des ventes, chef de secteur, category manager Valérie GIRARD, Maître de Conférences 10

3 Marketing et Communication des Services Le programme Marketing et Communication des Services est l une des rares formations de gestion spécifique des services et à ce jour la seule spécialisée dans le marketing et la communication dans ce domaine. Les activités de services sont caractérisées par une très grande diversité tant en ce qui concerne les secteurs que les types d entreprises : groupes internationaux dans les télécommunications, les banques, les assurances ou les chaînes hôtelières, services interentreprises, petites entreprises opérant localement, secteur public ou privé. A l origine de la création de la plupart des nouveaux emplois, les entreprises de service opèrent dans un environnement marqué par une concurrence accrue, des enjeux internationaux forts et des opportunités à saisir. Dans ce contexte en pleine évolution, les dirigeants doivent repenser leur métier et développer des stratégies marketing et de communication innovantes. Ce programme se donne pour objectif de répondre aux attentes du milieu professionnel en permettant aux futurs dirigeants et cadres supérieurs d acquérir une formation spécialisée de haut niveau fondée sur une approche à la fois conceptuelle et opérationnelle. Les diplômés du exercent des responsabilités dans un grand nombre d entreprises dont : Adecco, Air France, AC Nielsen, Canal Plus, Coface, Crédit Lyonnais, Décathlon, Elior, Euro RSCG, France Telecom, GFK, Groupama, La Poste, Protravel, SNCF, Société Générale, Sofres, Dell Computer, Universal Music, Démoscopie. A partir des données disponibles dans l annuaire des diplômés, les emplois occupés concernent, dans leur quasi totalité le secteur des services. Monique BRUN, Professeur des Universités Marketing Vente en B to B Aujourd hui, les entreprises qui commercialisent leur offre à d autres entreprises ont intégré les enjeux de la démarche marketing à leur domaine d activité. Or, les études montrent que le marketing en B to B nécessite l acquisition de connaissances et de techniques spécifiques à ce type de relation. Ce programme a donc pour objectif de doter les futurs cadres du secteur d un cadre conceptuel pertinent et d une approche empirique et professionnelle permettant : de concevoir et de mettre en marché de nouvelles offres de produits ou de services en B to B, d identifier et d être capable de développer des synergies nouvelles entre la vente et le marketing, d adopter une réflexion marketing et stratégique indispensable à l évolution de leur métier. En fonction des filières, de la taille des structures ciblées et de leur organisation, cette formation permet à ses diplômés de postuler à des fonctions de back ou front office : chef de produit, chef de projet, responsable des ventes, responsable grands comptes, responsable d agence... Anass NIDAM, Maître de Conférences 11

4 Marketing Management Territorial Les derniers rapports du Centre National de la Fonction Publique Territoriale (CNFPT) montrent que les décideurs territoriaux ont des attentes fortes en termes de profils pluridisciplinaires maîtrisant à la fois le monde de l entreprise, le fonctionnement et les missions des institutions territoriales. Autrement dit des professionnels maîtrisant l ingénierie de projet territorial, le pilotage global des politiques publiques mais également : la fonction commerciale des territoires en direction des habitants / entreprises / touristes, la fonction d animation et de communication, et enfin la prospective territoriale. Le marketing territorial est une discipline récente. L IAE de Lyon est l un des rares établissements de gestion des entreprises à proposer de former des managers territoriaux multi-compétences capables d aller chercher dans leurs connaissances du monde de l entreprise privée les outils permettant le renforcement de la fonction stratégique et attractive des territoires en direction des habitants/ entreprises/touristes Les outils traditionnels du marketing management et d autres approches plus novatrices (Benchmarking, E-marketing ) seront déclinées au territoire. Ces managers seront amenés à proposer et à mettre en place : des stratégies marketing au service du management des projets territoriaux, des stratégies de développement territorial (prospective, développement endogène en adéquation avec les réalités locales, des stratégies de développement durable pour les entreprises à la recherche de lieux de développement, des stratégies marketing liées à l optimisation de l accueil et de la prise en charge des entreprises sur le territoire, des stratégies et politiques de communication sur le territoire ou vers l extérieur. Dans les collectivités locales (Communes, Communautés de communes, Communauté d agglomération, Conseil Général, Conseil Régional : études d'implantation d'activités ou d'immobilier d'entreprise, de développement économique sectoriel ou global, marketing territorial dans un service des affaires économiques. Dans les administrations publiques (DDE, DRE, DRIRE, etc.) ou parapubliques (CCI, Chambres de métiers ou d'agriculture, Comité Départemental du Tourisme, Comité Régional du Tourisme, etc.). Dans les entreprises : grands groupes disposant de services d'aide à l'implantation, sociétés d'études et de conseil en implantation ou en développement. Les débouchés sont principalement dans les secteurs de la grande distribution, les chaînes commerciales, la bancassurance, les télécoms, l'automobile, l'énergie, la santé, les transports, l'immobilier d'entreprise, le tourisme et loisirs, hôtellerie restauration, etc. Activités études et conseil aux organismes publics et parapublics. Postes occupés : Chargé d études; développeur économique, agent de développement, chargé de mission tourisme, chef de projet développement ; chargé de la prospective ; chargé de communication ; directeur de la communication ; conseiller en développement local, Risk-manager, chargé de prospection-implantation. Valérie GIRARD, Maître de Conférences 12

5 SEMESTRE 1 (septembre à décembre) Intitulé du cours CM TD crédits Tronc commun obligatoires pour tous les étudiants (sauf Comptabilité Contrôle Audit.) Stratégie Gestion des Ressources Humaines Analyse financière Anglais 20H 3 Cours selon l origine de l étudiant NTIC et E-commerce 1 ou Entrepreneuriat 1 ou Marketing 2 Master Marketing et Commerce Méthodes et Pratiques de l Enquête Préparation à la recherche en marketing et Vente 12H 2 TOTAL 162H 100H 30 1 Pour les étudiants en provenance de la Licence AES ou de la Licence Sciences de gestion (option générale) ou en filière ESCI 2 Pour les étudiants en provenance de la licence Gestion & Economie SEMESTRE 2 (janvier à mai) Intitulé du cours CM TD TP crédits Tronc commun Anglais 20H Séminaire international 18H 1 Stage et note de synthèse 1H 2 Master Marketing et Commerce Marketing international / Fondamentaux de la communication Comportement du consommateur Marketing B to B / Marketing relationnel Marketing territorial / Marketing des services publics Techniques de vente / Commercialisation de produits de grande consommation TOTAL 168H 100H 30 Aux semestres 3 et 4, les étudiants peuvent poursuivre en prenant des cours mais peuvent également postuler pour l un des 4 programmes proposés : 1. Marketing et communication des services 2. Vente et commercialisation de produits de grande consommation 3. Marketing et vente en B to B 4. Marketing management territorial 13

6 1 cours = 23H 3 crédits par cours Semestre 3 Semestre 4 1 séminaire international =18H + 30H Conférences Séquence 3 A Septembre-Octobre 6 semaines - 15 crédits Séquence 3 B Novembre-Décembre 6 semaines - 15 crédits Séquence 4 A Janvier-Février 6 semaines - 15 cr. Séquence 4 B Stage 6 mois - 15 cr Stratégie marketing des entreprises de service Management de l identité de l entreprise Communication hors médias Marketing et Communication des Services Méthodes de recherche en marketing des services Marketing international dans les services Communication médias dans les services Marketing des services et qualité 2 cours (voir Marketing inter-organisationnel Négociation commerciale Trade marketing Design et marketing Vente et Commercialisation des Produits de Grande Consommation Marque Plan d action commerciale et outils commerciaux Merchandising Communicatio n interpersonnelle et gestion du temps Animation et promotion des ventes Marketing et Vente en B to B Techniques d études de marché industriel Conception et lancement d une offre B to B Certification et démarche qualité en B to B Vente et distribution industrielle Logistique et transport Communication interentreprises Gestion et négociation avec les grands comptes Marketing Management en B to B Marketing Management Territorial Stratégie territoriale Management des organisations territoriales Marketing territorial Marketing urbain Marketing territorial économique Marketing des destinations touristiques Communication territoriale et démocratie participative Marketing Management Territorial Le programme Direction Commerciale, accessible uniquement en Formation Continue, fait l objet d une organisation spécifique : présentation et contenu sur le site de l IAE. 14

7 COURS DU MASTER MARKETING ET COMMERCE* (ouverture des cours optionnels sous réserve du nombre d inscrits) IMPORTANT : Les cours des différents programmes du Master Marketing et Commerce sont ouverts en option aux étudiants, sous réserve du nombre de places disponibles. Séquence 3A Séquence 3B Séquence 4A Cours de programmes Certification et démarche qualité en B to B Conception et lancement d'une offre B to B Management des organisations territoriales Marketing international Marketing territorial Marque Méthodes de recherche en marketing des services Négociation commerciale Plan d'action commerciale et outils commerciaux Stratégie marketing des entreprises de service Stratégie territoriale Techniques d'études de marché industriel Cours de programmes Communication interpersonnelle et gestion du temps Communication interentreprises Communication médias dans les services Logistique et transport Management de l'identité de l'entreprise Marketing des destinations touristiques Marketing des services et qualité Marketing territorial économique Marketing urbain Merchandising Trade marketing Vente et distribution industrielle Cours de programmes Animation et promotion des ventes Communication hors médias Communication territoriale et démocratie participative Design et marketing Gestion et négociation avec les grands comptes Marketing interorganisationnel Marketing management territorial Marketing management en B to B Management d'un service après-vente (IBM) Management de proximité de la bancassurance Cours optionnels Droit et marketing Marketing alimentaire Marketing des organisations touristiques Marketing sociétal et Responsabilité sociale de l entreprise (RSE) Cours optionnels Conférences sectorielles** Etudes et conseil en marketing Marketing et Internet Systèmes d information Cours optionnels Conférences thématiques* Négociation commerciale avancée Marketing de grands projets Marketing du sport * En plus de cette liste, des cours d autres masters de l IAE peuvent être ouverts en option aux étudiants du Master Marketing et Commerce. * * Cours ouverts à tous les étudiants du master, mais seuls les étudiants du Marketing et Communication des Services pourront obtenir les crédits correspondants. Pour tous les étudiants désireux de préparer une thèse, il est offert en lieu et place des 4 séminaires de la séquence 4 A, une séquence commune en Recherche : MODULES DE RECHERCHE Intitulé du cours CM crédits Epistémologie de la recherche 23H Méthodes de recherche qualitatives 23H Méthodes de recherche quantitatives 23H Méthodologie personnelle de recherche 23H 3 15