MODULE 1 UTILISATION D UNE DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE

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1 La Collection de L IQPF MODULE 1 UTILISATION D UNE DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE Révision 2011 Nathalie Aubert, Pl. Fin., Mélanie Tremblay, Pl. Fin., Henri Gagnon, CA, Pl. Fin., Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., Denis Preston, CGA, MFA, FRM, Pl. Fin., GPC, Fabien Champagne LL.B., D.D.N., Pl. Fin. Ont collaboré aux éditions précédentes : Nathalie Aubert, Pl. Fin., Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., Hélène Bronsard, Adm. A., Pl. Fin., Henri Gagnon, CA, Pl. Fin., Jean Girard, avocat, M. Fisc., Pl. Fin., Michel Lavoie, M. Fisc., CA, Pl. Fin., Robert McLaughlin, LL.L., M. Fisc., CA, Pl. Fin., Rolland G. Plamondon, Adm. A., Pl. Fin. (Révision 2011)

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3 PRÉFACE La planification financière personnelle intégrée existe depuis longtemps. De nombreux intervenants ont développé des outils de planification pour leurs clients. Le présent document sur la planification financière personnelle intégrée a pour mission de regrouper différents outils de planification, et ce, dans une démarche complète. Cette démarche expliquée point par point pourra servir de guide à tous les planificateurs financiers qui débutent dans cette profession ainsi qu à ceux qui sont plus aguerris. MODULE 1 (Révision 2011) 1-iii

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5 TABLE DES MATIÈRES INTRODUCTION LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE Définition de la planification financière personnelle intégrée Domaines d intervention Les situations couvertes par la planification financière personnelle intégrée (PFPI) Rôle du planificateur financier Les étapes de la démarche en planification financière personnelle intégrée (PFPI) Explication de la démarche PFPI et du rôle du planificateur financier Détermination du mandat du planificateur financier avec le client Cueillette de données Outils nécessaires Questionnaire de cueillette de données pour les mandats partiels Constitution d un dossier Détermination des objectifs du client L importance des objectifs Priorités Analyse de la situation actuelle du client Situation personnelle et familiale Situation financière Situation fiscale Situation en matière d étude des enfants Situation à la retraite MODULE 1 (Révision 2011) 1-v

6 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Situation au décès Situation en matière de protection Formulation des recommandations et des stratégies But de l étape Importance du réseau Rédaction du rapport de planification financière personnelle intégrée (PFPI) Les différentes sections du rapport modèle Conseils pour la rédaction du rapport Présentation du rapport au client Techniques de communication Plan d action suggéré Suivi régulier du dossier La forme du suivi La fréquence du suivi Les actes à poser lors du suivi Les domaines d intervention CONCLUSION ANNEXES Annexe 1 : Lettre préparatoire à la rencontre avec le planificateur financier et questionnaire modèle Annexe 1.1 : Questionnaire de planification financière personnelles intégrée Annexe 2 : Contrat de service professionnel Annexe 3 : La communication avec le client : mieux communiquer pour mieux se comprendre Annexe 4 : Éléments d analyse Annexe 5 : Code de déontologie de la chambre de la sécurité fi nancière Annexe 6 : Rapport modèle Denis Brouillard Annexe 7 : Planificateur financier Profil des compétences Annexe 8 : Offre de service Suivi Annexe 9 : Schéma de la démarche PFPI Annexe 10 : Rapport type BIBLIOGRAPHIE INDEX ANALYTIQUE [La page suivante est 1-1] 1-vi COLLECTION DE L IQPF

7 INTRODUCTION HISTORIQUE Depuis l avènement de la Loi sur les intermédiaires de marché (L.R.Q., c. I-15.1) 1 et la création de l Institut québécois de planification financière (IQPF) en 1989, la planification financière au Québec a connu un développement unique qui est à l avant-garde de l évolution du monde des intermédiaires des marchés financiers en Amérique du Nord. En effet, l IQPF a été le moteur du développement professionnel et académique de la planification financière dont la mission est «Assurer la protection du public en matière de finances personnelles en veillant à la formation des planificateurs financiers». Dès 1993, l IQPF a créé un cours de formation professionnelle qui intègre les sept domaines d intervention par le biais d une démarche professionnelle systématique appelée «Démarche de planification financière personnelle intégrée» (PFPI). Cette volonté de rehausser les standards de la discipline de la planification financière a été à l origine de la création d un cursus, à travers tout le réseau universitaire québécois, qui fait l envie de plusieurs juridictions canadiennes et qui constitue aujourd hui l exigence minimale d entrée dans la profession. Ce partenariat originel avec le milieu universitaire a mené, depuis 1996, à la création de programmes permettant d acquérir les connaissances nécessaires à l exercice de la planification financière au Québec, et ce, dans ses sept domaines d intervention. Par conséquent, il est aujourd hui possible d obtenir la formation nécessaire auprès de l Université Laval, de l Université du Québec, de CSI inc., de l École des hautes études commerciales (HEC) et, depuis l automne 2010, en anglais auprès de l Université McGill. Depuis l année 2005, la réussite d un programme universitaire menant au grade de bachelier est préalable à l obtention du titre de planificateur financier, ce qui témoigne du rehaussement continu des exigences d entrée dans la profession. Compte tenu de l aspect multidisciplinaire de l exercice de la planification financière et de la présence de professionnels de haut niveau dans un ou plusieurs des domaines d intervention couverts, l IQPF offre, depuis 2010, le Programme exécutif, qui permet aux professionnels d expérience d identifier les domaines d intervention où leurs lacunes se situent pour ensuite avoir accès à une formation ciblée qui leur permettra d avoir accès au cours de formation professionnelle menant à l obtention du titre de planificateur financier. 1. Cette loi a été remplacée par la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2). MODULE 1 (Révision 2011) 1-1

8 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée L IQPF et ses bâtisseurs ont toujours eu le souci d adopter une approche intégrée et multidisciplinaire de la planification financière, ce qui, de l avis de tous, fait la richesse de cette profession et la rend unique. C est notamment dans le but d assurer une meilleure uniformisation des normes dans l ensemble du Canada et de faire de la planification financière une profession bien établie que l IQPF a conclu, en 2009, un protocole d entente avec le Financial Planning Standards Council (FPSC) visant à simplifier le processus d autorisation d exercice de la profession entre les deux juridictions. Enfin, c est par la signature d une entente officielle lors de son congrès annuel 2010 que l IQPF est devenu le 7 e membre du FPSC 1. Avec les besoins nouveaux des consommateurs, la complexité de l environnement fiscal et financier, la remise en question des programmes sociaux, les changements réglementaires perpétuels et une population vieillissante, la nécessité d une planification financière personnelle intégrée établie par un professionnel bien formé et compétent devient essentielle pour assurer la constitution, la croissance et la gestion du patrimoine financier des Québécois. LE RÔLE DE L INSTITUT QUÉBÉCOIS DE PLANIFICATION FINANCIÈRE (IQPF) Motivé par sa vision de faire de la planification financière intégrée l incontournable d une saine gestion financière, l IQPF impose des standards toujours plus élevés aux professionnels qui exercent cette profession. Il joue tout d abord un rôle important en assurant au public que tous les détenteurs du titre professionnel ont dû réussir un examen rigoureux couvrant tous les domaines de la planification financière intégrée, et ce, en suivant une démarche éprouvée d analyse. Mais bien au-delà de l accès au titre professionnel, c est à lui qu incombe la responsabilité d informer et de mettre sur pied des programmes de formation pour assurer à ses membres une compétence en constante évolution. Pour illustrer ce rôle de noyau autour duquel gravitent les planificateurs financiers et les consommateurs, ainsi que celui de diffuseur d idées et de connaissances, l IQPF s est doté d une image visuelle forte, à la hauteur de ses valeurs d intégrité, de professionnalisme, de rigueur et de transparence. ENCADREMENT DE L EXERCICE PROFESSIONNEL DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE L Autorité des marchés financiers (AMF) encadre, au Québec, les secteurs des valeurs mobilières, de la distribution de produits et de services financiers, des institutions financières, ainsi que le secteur de l indemnisation. Au niveau du secteur de la distribution de produits et de services financiers, l AMF délègue certains de ses pouvoirs à des organismes d autoréglementation qui sont la Chambre de la sécurité fi nancière (CSF) et la Chambre de l assurance de dommages (ChAD). De ce fait, la CSF assure le respect des exigences de formation continue des détenteurs de permis dans plusieurs disciplines, ainsi que leur encadrement déontologique. 1. Les autres membres du FPSC sont : Advocis, l Association des comptables généraux accrédités du Canada, CMA Canada, l Institut canadien des caisses de crédit, l Institut canadien des comptables agréés et l Institut canadien de planification financière. 1-2 COLLECTION DE L IQPF

9 Introduction Chambre de la sécurité financière Discipline Formation continue Déontologie Représentant de courtier en épargne Oui Oui collective Représentant en assurance de personnes Oui Oui (ou conseiller en sécurité financière) Représentant en assurance collective de Oui Oui personnes Représentant de courtier en plans de bourses Oui Oui d études Planificateur financier Non Oui 1 On remarque que la planification financière est la seule discipline dont la formation continue ne fait pas l objet du contrôle de la CSF. En effet, dans le cadre de l entrée en vigueur de la Loi sur l Agence nationale d encadrement du secteur fi nancier (L.R.Q., c. A-7.03) 2, l IQPF a été de nouveau reconnu comme expert de la planification financière, comme unique organisme qui décerne le titre de planificateur financier et reconduit dans ses responsabilités exclusives de dispenser la formation continue obligatoire pour tous les planificateurs financiers au Québec. L article 3 du Règlement sur la formation continue obligatoire du planifi cateur fi nancier indique «Un planificateur financier visé à l article 1 doit, pour toute période de référence, suivre des activités de formation continue et accumuler 40 UFC réparties de la façon suivante : 15 UFC liées à des activités de formation élaborées et dispensées par l Institut ou en partenariat avec lui, en planification financière intégrée, couvrant les 7 domaines d intervention suivants : les finances ; la fiscalité ; les aspects légaux ; la retraite ; les successions ; les placements ; les assurances ; 15 UFC liées à des activités de formation reconnues par l Autorité, dans l un ou plusieurs des 7 domaines d intervention visés au paragraphe 1 ; 10 UFC liées à des activités de formation reconnues par l Autorité, en matière de conformité aux normes, d éthique et de pratique professionnelle, dont 5 UFC reliées directement à la planification financière.». L IQPF est ainsi en mesure de s assurer que les planificateurs financiers ont accès à de la formation couvrant tous les domaines d intervention de la profession et qu ils sont en mesure de respecter les standards d éthique les plus rigoureux. 1. Les planificateurs financiers membres de certains ordres professionnels ayant conclu une convention avec l AMF sont régis par le code de déontologie de cet ordre. 2. Devenue la Loi sur l Autorité des marchés fi nanciers (L.R.Q., c. A-33.2). MODULE 1 (Révision 2011) 1-3

10 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée LE TITRE DE PLANIFICATEUR FINANCIER ET L EXERCICE DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE L article 56 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) limite l utilisation du titre de planificateur financier et l offre de service de planification financière. «Sous réserve de l article 60, nul ne peut utiliser le titre de planificateur financier ni se présenter comme offrant des services de planification financière à moins d être titulaire d un certificat délivré à cette fin par l Autorité.» On remarque que, la sanction d un titre exclusif, la formation professionnelle et la formation continue ne représentent qu un aspect de l encadrement de l exercice de la planification financière. La profession nécessite dorénavant l établissement de normes dans l exercice professionnel afin de guider les professionnels dans une prestation de service qui rencontre les exigences du public québécois. Comme tout représentant tel que défini dans la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2), le planificateur financier est tenu au respect du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière, dont le texte intégral est reproduit à l annexe 5 du présent module. Il existe toutefois une exception en ce qui concerne les planificateurs financiers membres d un ordre professionnel ayant signé une convention avec l AMF et qui ne détiennent aucun certificat émis (vente de produits) par l AMF dans une discipline autre que la planification financière. Une telle convention doit prévoir que l assurance responsabilité imposée par l Ordre à ses membres et les dispositions relatives à son fonds d indemnisation couvrent les gestes posés par les membres qui utilisent le titre de planificateur financier. Le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière ne s applique alors pas, puisque selon le 2 e alinéa de l article 62 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers «Tout geste posé par un membre à titre de planificateur financier dans le cadre de l application d une convention est réputé être un geste posé à titre de membre de l ordre auquel il appartient.» Ces professionnels doivent tout de même obtenir le diplôme de planificateur financier décerné par l IQPF pour utiliser le titre professionnel et satisfaire aux exigences de formation continue. Le consommateur demeure souvent perplexe et inquiet devant la complexité et la multitude des choix à effectuer en matière de finances personnelles. Par ailleurs, cette vulnérabilité exige une confiance absolue du client envers le professionnel de la planification financière qui le conseille, qui en retour doit se soumettre à des exigences élevées légitimes ainsi qu à un encadrement rigoureux de la compétence professionnelle. C est pourquoi les planificateurs financiers doivent exercer leur profession selon des standards allant au-delà des exigences légales imposées par les autorités réglementaires C est dans cet esprit que l IQPF présente ses normes professionnelles qui sont destinées à fournir des directives claires aux planificateurs financiers sur la démarche PFPI et sur le niveau de compétence requis dans chaque domaine d intervention. Ces normes professionnelles incluent les normes déontologiques, qui représentent l ensemble des principes directeurs qui guident la profession, imprègnent les activités et l ensemble de la conduite des planificateurs financiers. Le respect de ces normes déontologiques constitue pour le public une assurance supplémentaire quant à la qualité des services professionnels offerts par les planificateurs financiers. 1-4 COLLECTION DE L IQPF

11 Introduction FIGURE 1-1 LES INTERVENANTS EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE PROFIL DE COMPÉTENCES Le rôle du planificateur est vaste et les attentes des consommateurs sont élevées. La planification financière connaît un intérêt grandissant auprès des professionnels qui s adonnent de près ou de loin à sa pratique : ceci accentue la demande pour une formation professionnelle homogène de tous les intervenants. Toutefois, la formation académique se limite généralement aux seules connaissances théoriques et à l apprentissage du «savoir-faire de la planification», la maîtrise du «savoir-être un planificateur financier» n étant pas nécessairement vérifiée auprès de l étudiant. Cette problématique a suscité de nombreuses réflexions qui ont amené l IQPF à prendre les devants au moyen d une approche allant au-delà de la définition de cours. Il était devenu primordial, sinon essentiel, de développer une vision globale du cheminement professionnel du planificateur financier, de son entrée dans la carrière à sa formation continue ; c est le profil de compétences. Ce dernier se définit comme «un ensemble intégré de connaissances, d habiletés dans divers domaines, de perceptions et d attitudes permettant à une personne de réaliser adéquatement une tâche ou une activité de travail ou de vie professionnelle». Le profil de compétences du planificateur financier (voir annexe 7) a été élaboré par les membres du comité exécutif et la direction des services pédagogiques de l IQPF. Ce travail a été fait en utilisant principalement la méthode du «focus group» à laquelle se sont ajoutés un sondage auprès de plusieurs planificateurs financiers et une consultation des contenus de cours des diverses institutions offrant un programme en planification financière personnelle au Québec. MODULE 1 (Révision 2011) 1-5

12 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Le «focus-group» de planificateurs financiers a permis d établir les paramètres de base suivants qui ont servi à la construction de ce profil : la formation professionnelle du planificateur financier doit être générale afin de lui permettre de diagnostiquer les problèmes du client ; la formation d un réseau de spécialistes est un outil essentiel à la pratique professionnelle du planificateur financier ; tous les conseils professionnels du planificateur financier doivent tenir compte de chacune des étapes de la démarche intégrée en planification financière personnelle. Il arrive fréquemment qu une seule situation fasse l objet d un rapport de planification financière (ex. la retraite). Il s agit alors d un mandat partiel qui doit bénéficier d une vision globale qui met à contribution les sept domaines d intervention. En outre, le profil de compétences du planificateur financier a été dessiné à partir de la réalité de sa pratique professionnelle. Il n est donc pas le portrait idéalisé du planificateur financier. Il définit très exactement les attentes relatives aux habiletés et connaissances de ce professionnel et détermine, tel que mentionné précédemment, le «savoir-faire» et le «savoir-être» du planificateur financier compétent. Le profil de compétences reflète donc l importance de la démarche qui s applique à chacun des domaines d intervention, laquelle démarche constitue un exercice logique jalonné d étapes précises et distinctes mais indissociables parce qu intégrées. Les compétences insérées à l intérieur de ce profil peuvent être acquises de plusieurs façons, soit par la formation professionnelle dispensée par les différentes institutions offrant un programme de formation reliée à la planification financière personnelle intégrée, soit par la formation continue de l IQPF et, enfin, par toute autre activité pédagogique pertinente, et ce, à la discrétion de chaque planificateur financier. D un simple coup d œil, le profil de compétences est un document facile à consulter. Il cerne à la fois les obligations professionnelles et les orientations de développement personnel et d affaires de tous ceux et celles qui prétendent au titre de planificateur financier au Québec. Il permet également aux consommateurs de comprendre la portée du mandat du planificateur financier et d apprécier davantage la qualité de sa prestation. Le profil est divisé selon deux grands thèmes, soit la pratique professionnelle et le développement personnel et professionnel. Sous la rubrique de la pratique professionnelle, on trouve divers domaines d intervention (champs de compétences) à la base de la prestation de service, soit : les finances, la fiscalité, les aspects légaux, la retraite, la succession, les placements et les assurances. De plus, on énumère les dix étapes de la démarche en planification financière personnelle intégrée que tous les planificateurs financiers reconnus par l IQPF doivent utiliser auprès de leurs clients. Au chapitre du développement personnel et professionnel, le profil de compétences explique de façon succincte l environnement et l optique dans lesquels le planificateur financier exerce sa profession au Québec. On y brosse un tableau de ses aptitudes personnelles et professionnelles, de son orientation dans le développement des affaires et de ses objectifs de communication dans une perspective de relation avec le client. Ce profil de compétences s adresse tant au planificateur financier lui-même qu au consommateur, de même qu à tout autre intervenant dans le domaine de la planification financière personnelle. Il servira à démontrer que le planificateur financier doit être d abord et avant tout un généraliste 1-6 COLLECTION DE L IQPF

13 Introduction capable de maîtriser une vue d ensemble du dossier du client et que c est seulement après avoir cerné les problèmes spécifiques qu il devient le spécialiste intervenant auprès du client ou celui qui n hésite pas à consulter un autre spécialiste, le cas échéant. L Institut québécois de planification financière, fort de ses alliances académiques prestigieuses et de ses ambitions à grande échelle territoriale, s est donné, par une définition intrinsèque de l exercice de la planification financière personnelle, tous les atouts pour devenir le chef de file en matière de formation et de délivrance des diplômes des planificateurs financiers. Ainsi, le «profil de compétences» constitue le document de référence pour toute personne désireuse de connaître ce qu est la pratique professionnelle du planificateur financier. Bien que la planification financière personnelle intégrée existe depuis longtemps, l expansion de ce champ de pratique est assez récente. La planification financière personnelle intégrée est un art qui suppose des connaissances d ordre financier, fiscal, légal, comptable, parmi d autres, pour cerner la réalité globale d un particulier. Elle constitue un exercice logique jalonné d étapes précises et distinctes mais indissociables. Cette démarche est divisée en dix étapes : 1) explication du rôle du planificateur financier et de la démarche PFPI ; 2) détermination du mandat du planificateur financier avec le client ; 3) cueillette de données 1 ; 4) détermination des objectifs du client ; 5) analyse de la situation actuelle du client ; 6) formulation des recommandations et des stratégies ; 7) rédaction du rapport de planification financière personnelle intégrée ; 8) présentation du rapport au client 2 ; 9) assistance dans l implantation des recommandations et des stratégies ; 10) suivi régulier du dossier. [La page suivante est 1-15] 1. Dans le contexte d analyse de la démarche, l aspect communication, présenté à l annexe 3, permettra de mieux connaître le côté relationnel de la planification financière personnelle intégrée. 2. Dans le contexte d analyse de la démarche, l aspect communication, présenté à l annexe 3, permettra de mieux connaître le côté relationnel de la planification financière personnelle intégrée. MODULE 1 (Révision 2011) 1-7

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15 LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI) 1. DÉFINITION DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE La planification financière personnelle intégrée est un processus structuré d optimisation de la situation financière et du patrimoine d un consommateur, en fonction des contraintes et des objectifs personnels de celui-ci. Ce processus doit conduire à la présentation de stratégies et de mesures cohérentes. L optimisation nécessite une approche intégrée de toutes les étapes de la démarche de la planification financière intégrée dans la perspective globale des contraintes financières, juridiques, économiques et fiscales actuelles et prévisibles. Cette démarche s inspire des principes de gestion d administrateur prudent ne mettant pas en péril la santé financière du consommateur. Cependant, les contraintes et les objectifs personnels doivent être légitimes et réalistes. Dans son ensemble, la planification financière intégrée comprend les dix étapes présentées dans l introduction. De cette définition, retenons que la planification financière personnelle intégrée : est un processus structuré d optimisation de la situation financière et du patrimoine d un consommateur ; vise l atteinte des objectifs du client en fonction de ses contraintes et perspectives d avenir ; conduit à la présentation de stratégies et de mesures cohérentes, réalistes et intégrées ; ce plan d action est ensuite approuvé par le client. 2. DOMAINES D INTERVENTION La planification financière personnelle intégrée devrait couvrir les sept domaines d intervention en planification financière regroupés dans les modules de la collection de l IQPF : Aspects légaux Environnement juridique dans lequel évoluent les Québécois et qui définit leur identité, leurs droits et les obligations des uns envers les autres. Cet environnement a un impact direct sur la constitution et la conservation du patrimoine financier. MODULE 1 (Révision 2011) 1-15

16 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Succession Notions juridiques, fiscales et financières qui ont une influence sur la transmission et la conservation du patrimoine de l individu à son décès. Assurance et gestion des risques Identification des risques qui menacent la sécurité financière des individus ou de leur famille, mesure de leurs conséquences financières et détermination de stratégies pour les gérer. Finances Révéler la situation financière du client à l aide d états financiers personnels et être en mesure d en prévoir l évolution temporelle. Fiscalité Comprendre les bases de la fiscalité au Québec et au Canada, connaître les mesures fiscales qui en découlent, et ce, afin de maintenir le fardeau fiscal du client à son minimum et ainsi en réduire l impact sur la constitution d un patrimoine financier. Placement Connaître les notions de placement pour être en mesure d évaluer l utilité des différents produits financiers dans l optimisation de la relation risque-rendement du portefeuille du client. Retraite Planifier la retraite en tenant compte des objectifs du client et de ses sources de revenu, qui proviennent à la fois de l État, de l employeur et des ressources personnelles de ce dernier. 3. LES SITUATIONS COUVERTES PAR LA PLANIFICATION FINANCIÈRE INTÉGRÉE (PFPI) Ces domaines d intervention sont mis en commun dans le but d analyser les différentes situations du client, soit : Situation personnelle et familiale Permet de constater le portrait familial et matrimonial du client, d identifier les objectifs poursuivis par ce dernier et d évaluer les problématiques actuelles et anticipées. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir le domaine d intervention suivant : Aspects légaux. Situation financière Cette situation comporte quatre analyses essentielles, soit l analyse du coût de vie, du bilan, de la gestion de la dette, ainsi que celle des placements. Pour chacune de ces analyses, il est primordial d en faire ressortir les aspects positifs et négatifs pour pouvoir identifier des solutions visant l amélioration de la situation financière globale du client. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Finances, placements, fiscalité COLLECTION DE L IQPF

17 La démarche en planification financière personnelle intégrée Situation fiscale L examen des documents fiscaux du client permettra de vérifier si ce dernier profite de tous les allégements fiscaux (déductions, crédits) auxquels il a droit et d évaluer si des éléments additionnels permettraient de réduire ou reporter l imposition tel que déduire davantage de dépenses, fractionner son revenu avec un nombre plus élevé de membres de sa famille ou de différer l imposition de certains revenus. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Fiscalité, aspects légaux, finances, placements. Situation en matière d études des enfants C est ici qu il faut déterminer les liquidités nécessaires pour financer les études de chaque enfant du client, identifier les écarts avec la situation actuelle et de quantifier l effort d épargne annuelle requis pour atteindre l objectif, en tenant compte des différents incitatifs gouvernementaux disponibles. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Finances, fiscalité, placements, succession. Situation à la retraite Cette situation constitue certainement l un des volets de la planification financière le plus en demande. Cette analyse exige de prendre en considération une multitude de données afin de bien évaluer la situation d épargne actuelle, la situation anticipée à la retraite pour établir les efforts d épargne et de rendement sur les placements requis pour atteindre les objectifs. Les différentes sources de revenu du client devront être analysés et intégrés dans cette analyse. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Retraite, fiscalité, finances, placements, aspects légaux. Situation au décès Le but de cette analyse est d évaluer les impacts juridiques, fiscaux et financiers du décès, d en mesurer les conséquences sur la situation financière générale des dépendants et de faire des recommandations qui permettront de transmettre le patrimoine financier du client selon ses objectifs. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Assurance et gestion des risques, aspects légaux, succession, fiscalité, finances. Situation en matière de protection Cette analyse permet de faire ressortir les mécanismes de protection dont dispose le client afin de pallier aux conséquences financières et juridiques d une invalidité prolongée ou de l inaptitude et de proposer des solutions pour combler tout écart négatif. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Assurance et gestion des risques, aspects légaux, finances, placements, retraite, fiscalité. Une planification financière couvrant ces situations nécessite un contrat de service professionnel en planification financière personnelle intégrée. En pratique, le planificateur est souvent appelé à ne couvrir que certaines parties, ou situations d un client. Le contrat n inclura alors qu un mandat partiel. Toutefois, peu importe le nombre de situations étudiées, le planificateur doit garder une vision globale qui fait intervenir les sept domaines d intervention, ce qui en fait de la planification financière intégrée. MODULE 1 (Révision 2011) 1-17

18 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Il arrive d ailleurs souvent qu une discussion avec le client, ou le suivi rigoureux du plan d action d un mandat partiel, mène à un contrat global de planification financière personnelle intégrée. 4. RÔLE DU PLANIFICATEUR FINANCIER Le planificateur financier est un professionnel des finances personnelles, un généraliste qui peut analyser la complexité de la situation financière du client, élaborer un plan d action personnalisé et référer, au besoin, à des spécialistes. En tant que professionnel qui exerce un rôle-conseil, le planificateur financier est un bon communicateur. Il devient le confident de son client et discute avec lui des différents aspects de sa vie personnelle, familiale et professionnelle. Le planificateur financier joue souvent un rôle de catalyseur et de coordonnateur. Il est souvent la première personne à pouvoir détecter les besoins spécifiques d un client. Pour cette raison, il doit posséder un éventail très étendu de connaissances. Les planificateurs financiers proviennent de tous les milieux professionnels liés à un ou plusieurs domaines d intervention de la planification financière personnelle intégrée. Traditionnellement, les planificateurs financiers ont ajouté à leur expertise des connaissances de base dans les autres domaines d intervention couverts. En agissant de la sorte, ils s assurent d offrir un service complet qui répond aux besoins financiers de leur clientèle. Cependant, l établissement d un réseau de collaborateurs permettra au planificateur financier d assurer à son client une expertise dans tous les domaines d intervention. C est cette valeur ajoutée dans la prestation de ses services qui favorise le planificateur financier dans le recrutement et la fidélisation de sa clientèle. Un peu comme le chef d orchestre qui est en mesure de jouer du violon, le planificateur financier est le chef de file du dossier de son client. Il fait appel à des spécialistes à l intérieur de son réseau pour répondre aux besoins du client dans les domaines où ses connaissances sont plus limitées. Il est donc possible d envisager des situations où le planificateur financier agit également comme référence dans un dossier où un autre planificateur financier est chef de file. 5. LES ÉTAPES DE LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI) Comme il a été mentionné dans l introduction, la démarche en planification financière personnelle intégrée comporte dix étapes. Elles seront exposées et expliquées dans les prochaines pages. 5.1 EXPLICATION DE LA DÉMARCHE PFPI ET DU RÔLE DU PLANIFICATEUR FINANCIER Lors d une première rencontre, le planificateur financier doit utiliser ses aptitudes psychologiques et humaines afin de mieux connaître le client puis lui expliquer ce qu il peut faire pour lui COLLECTION DE L IQPF

19 La démarche en planification financière personnelle intégrée Pour y parvenir, le planificateur financier doit être en mesure d expliquer : son rôle de planificateur financier ; sa démarche. Comme vous pourrez lire à l annexe 3, dans la section sur la communication, le planificateur financier devra établir un climat de confiance avec son client tout en lui expliquant les services qu il offre et les avantages, pour le client, d entreprendre ce processus. 5.2 DÉTERMINATION DU MANDAT DU PLANIFICATEUR FINANCIER AVEC LE CLIENT CONTRAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE Le Règlement sur l exercice des activités des représentants (D ), issu de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) en vigueur depuis le 1 er octobre 1999, stipule à l article 8 qu au Québec, «Le planificateur financier ne peut rendre des services de planification financière offerts à ce titre que s il a préalablement rédigé un contrat comportant au moins les éléments suivants : 1) la nature et l étendue de son mandat ; 2) l estimation de sa rémunération et du nombre d heures pour exécuter son mandat ; 3) toutes les disciplines ou les catégories de disciplines dans lesquelles il est autorisé à agir ainsi que la description des produits et services financiers susceptibles d être offerts dans l exécution de son mandat ; 4) la signature du client attestant l acceptation du mandat. Ce mandat ne peut prévoir que le client est tenu d acheter un produit financier ou de se procurer un service financier offert par le planificateur financier.» Notons que le planificateur financier devrait informer son client sur sa façon de travailler et sur le rôle du client ou de ses fournisseurs de services, pour l obtention des données financières et fiscales, leur traitement ainsi que leur analyse, le cas échéant. Le planificateur financier doit aussi faire connaître au client les intervenants qui contribueront à la démarche de planification financière. Le client devra savoir s il s agit d une planification financière complète ou partielle. En outre, l article 9 du même règlement statue que «[l]e planificateur financier doit préparer un rapport écrit de la planification effectuée et le remettre au client». Notons que ce rapport de planification financière doit être conforme à l entente intervenue avec le client. En vertu de l article 10 du règlement, avant de conclure une entente avec un client, le planificateur financier doit appliquer les principes de complète et claire divulgation quant à tous les titres professionnels qu il est autorisé à utiliser, le nom du cabinet ou de la société autonome pour le compte duquel il exerce ses activités. Selon l article 11, le planificateur financier peut aussi informer son client quant à la vente d autres services ou produits financiers qu il offre. Rappelons que l Autorité des marchés financiers a été créée en vertu de la Loi sur l Agence nationale d encadrement du secteur fi nancier 1, adoptée en décembre 2002 par l Assemblée nationale du Québec, et qu elle a été mise sur pied le 1 er février Devenue la Loi sur l Autorité des marchés fi nanciers (L.R.Q., c. A-33.2). MODULE 1 (Révision 2011) 1-19

20 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée CONTRAT OU MANDAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE? Contrairement à la croyance populaire, le planificateur financier n est pas le mandataire de son client et c est pourquoi on ne peut qualifier le contrat qui lui est confié de «mandat». Il s agit d un contrat de service régi par les dispositions des articles 2098 et suivants du Code civil du Québec. En effet, le contrat de service est un contrat par lequel le prestataire de service s engage envers le client à réaliser un ouvrage matériel ou intellectuel ou à fournir un service moyennant un prix que le client s oblige à lui payer. Le prestataire de service a le libre choix des moyens d exécution du contrat et est tenu d agir au meilleur des intérêts du client, de fournir les services suivant les règles de l art, le tout conformément au contrat signé. Il est important de préciser que le planificateur financier ne peut garantir les résultats de son étude ou de ses recommandations et, en conséquence, devrait se faire dégager de toute responsabilité à cet égard. Le prestataire de service est tenu, avant la conclusion du contrat, de fournir au client, dans la mesure du possible, toute information relativement à la nature de la tâche qu il s engage à effectuer, ce que nous appelons, dans un contexte de gestion, le mandat, ainsi qu au temps nécessaire alloué à cette fin. Le prix du service est parfois déterminé par le contrat, selon des usages ou de la loi, ou encore d après la valeur des travaux effectués ou des services rendus. Il est donc préférable de stipuler le prix au contrat. Si, à la conclusion du contrat, le prix des services a fait l objet d une réévaluation, le prestataire de service doit être capable d en justifier toute augmentation. Cette augmentation de prix ne sera exigible du client que dans la mesure où elle résulte de services ou de dépenses qui n étaient pas prévisibles lors de la signature du contrat. Si la rémunération est basée sur une tarification horaire, le prestataire de service devra, à la demande du client, lui rendre compte de l état d avancement des travaux ainsi que des services déjà rendus et des dépenses déjà faites. Si le contrat est à forfait, le client doit payer le prix et ne peut prétendre à aucune diminution de prix, et à l inverse, le prestataire de service ne peut augmenter son prix. Le prix forfaitaire restera le même malgré les modifications aux conditions d exécution initialement prévues, à moins que les parties n en aient convenu autrement. RÉSILIATION DU CONTRAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE Le contrat de service peut être résilié en tout temps par le client, même s il a été exécuté en partie. Par contre, le prestataire de service ne peut résilier unilatéralement le contrat que pour un motif sérieux, sinon il pourrait être tenu de réparer le préjudice causé au client. Le décès du client ne met pas fin automatiquement au contrat de service à moins que cela ait pour effet d en rendre l exécution inutile. Par ailleurs, le décès du prestataire de service ne mettra pas fin automatiquement à ce contrat à moins qu il n ait été conclu en considération des qualités personnelles de celui-ci et qu il ne puisse être continué de manière adéquate par quelqu un qui pourrait poursuivre ses activités. Évidemment, en cas de résiliation, le client sera tenu de payer au prestataire de service, en proportion du prix convenu, les dépenses et frais actuels, la valeur des travaux exécutés avant la fin du contrat et si des avances avaient été reçues, le prestataire de service devra restituer la partie qui excédera ce qu il aura gagné COLLECTION DE L IQPF

21 La démarche en planification financière personnelle intégrée DEVOIRS ET OBLIGATIONS DU PLANIFICATEUR FINANCIER Les dispositions de la Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé (L.R.Q., c. P-39.1) obligent toute personne qui recueille des renseignements personnels à en assurer la sécurité, la confidentialité, la pertinence et la justesse. Le planificateur financier devrait avoir une connaissance suffisante de cette dernière loi, car le non-respect de celle-ci peut entraîner des pénalités importantes. Selon l article 94 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers, «un cabinet ne peut refuser de faire affaire avec un client du seul fait que celui-ci refuse de lui fournir un consentement particulier». Avant d accepter un client, un planificateur financier doit tenir compte des limites de ses compétences ainsi que des moyens dont il dispose. Voici l article 9 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière : «Dans l exercice de ses activités, le représentant doit tenir compte des limites de ses connaissances ainsi que des moyens dont il dispose. Il ne doit pas notamment entreprendre ou continuer un mandat pour lequel il n est pas suffisamment préparé sans obtenir l aide nécessaire.» En conséquence, il ne devra pas conseiller à son client de ne pas consulter un autre planificateur financier ou un autre professionnel de son choix. Avant d agir, un planificateur doit avoir une connaissance appropriée de la situation du client. Voici l article 15 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière : «Avant de renseigner ou de faire une recommandation à son client ou à tout client éventuel, le représentant doit chercher à avoir une connaissance complète des faits.» Les recommandations du planificateur financier doivent être objectives et indépendantes, sans égard à son gain personnel. Le planificateur financier doit rendre compte à un client lorsque celui-ci le lui demande. Il doit permettre à son client de prendre connaissance des documents qui le concernent dans tout dossier constitué à son sujet. Un planificateur doit aussi expliquer les avantages et inconvénients de ses recommandations et s assurer que son client les comprenne tous bien. Voici les articles 13 et 14 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière : Article 13 : «Le représentant doit exposer à son client ou à tout client éventuel, de façon complète et objective, la nature, les avantages et les inconvénients du produit ou du service qu il lui propose et s abstenir de donner des renseignements qui seraient inexacts ou incomplets.» Article 14 : «Le représentant doit fournir à son client ou à tout client éventuel les explications nécessaires à la compréhension et à l appréciation du produit ou des services qu il lui propose ou lui rend.» L article 18 de Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers stipule qu un représentant (incluant le planificateur financier) ne peut assujettir la conclusion d un contrat à l obligation pour le client de conclure un contrat d assurance. Il ne peut non plus exercer de pressions indues sur le client ou employer des manœuvres dolosives pour l inciter à se procurer un produit ou un service financier. En outre, l article 17 établit que lorsqu un représentant exige des émoluments d une personne avec laquelle il transige, il doit, selon les modalités déterminées par règlement de l Autorité des marchés financiers, lui dévoiler le fait qu il reçoit d autre part une rémunération pour les produits qu il lui vend et le service qu il lui rend ainsi que tout autre avantage déterminé par règlement. MODULE 1 (Révision 2011) 1-21

22 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Lorsqu il n est pas payé exclusivement sur une base de commission, le planificateur financier doit demander un prix juste et raisonnable pour ses services, lesquels doivent tenir compte de son expérience, du temps consacré, de la difficulté, de l importance de l affaire et de la responsabilité assumée. Dans certains cas, la diligence avec laquelle il a produit le dossier et les résultats obtenus peuvent entrer en ligne de compte pour fixer sa rémunération. 5.3 CUEILLETTE DE DONNÉES Une planification financière personnelle intégrée nécessite une cueillette de renseignements, tant familiaux que financiers, la plus exhaustive possible. Même si elle peut paraître fastidieuse, la cueillette des données constitue une étape importante, puisque la planification qui s ensuit repose implicitement sur la qualité de l information recueillie. Le but de cet exercice est de circonscrire les besoins et les objectifs du client à partir de données réelles et objectives. Il devient donc primordial que cette étape soit accomplie avec la plus grande rigueur, afin de bien comprendre la situation du client. Comme la planification financière personnelle intégrée est une approche globale, l examen des sept situations déjà énumérées donne une bonne vue d ensemble du dossier du client. Il arrive fréquemment que seulement certaines situations du client fassent l objet d une analyse. Lorsque le mandat prévu au contrat est partiel, l information nécessaire sera moins volumineuse, mais devra être recueillie avec la même célérité et toucher tous les domaines d intervention pouvant avoir une influence sur la ou les situations analysées Outils nécessaires En utilisant le terme «outils», l on fait référence à des questionnaires ou autres documents servant à compiler l information nécessaire à une planification financière personnelle intégrée. L utilisation systématique d un questionnaire détaillé lors de la rencontre avec le client permet à la fois au planificateur financier de développer et d appliquer une méthode de travail professionnelle et efficace et de démontrer au client l étendu du travail à accomplir et la nécessité de la participation de ce dernier. Le choix d un questionnaire demeure essentiellement un choix personnel du planificateur, mais le document choisi doit avoir l avantage de signaler les renseignements à demander ou les questions à poser au client, de façon à réunir toutes les données pertinentes et nécessaires à l élaboration d une planification financière personnelle intégrée. Ce questionnaire doit être un document avec lequel il se sent à l aise, car, dans la majorité des cas, il aura à le compléter avec son client. Un bon questionnaire doit comporter, de façon générale, les éléments suivants : des questions explicites sur la situation financière et personnelle du client ; des questions spécifiques ciblant chacune des situations couvertes par le mandat, tel que décrit au contrat signé avec le client ; la structure du document suit une logique qui permet au planificateur financier de se sentir à l aise avec le questionnaire et d expliquer au client ce qu il cherche à accomplir en lui posant ces questions COLLECTION DE L IQPF

23 La démarche en planification financière personnelle intégrée En fait, un bon questionnaire permet non seulement de respecter l approche intégrée en planification financière personnelle, mais permet également de : structurer la rencontre avec le client ; obtenir de l information complète sur tous les domaines d intervention en PFPI ; sensibiliser le client à tous les aspects couverts par la PFPI ; susciter des interrogations et commentaires permettant au planificateur financier de bien connaître son client ; découvrir les objectifs latents du client ; faciliter la mise à jour du dossier du client ; répondre rapidement et avec justesse aux questions du client lorsqu il envisage de poser certaines actions. L IQPF a bâti un questionnaire répondant à toutes ces caractéristiques dans un contexte de planification financière personnelle globale et intégrée. Ce modèle est reproduit à l annexe 1 et son utilisation par les professionnels en exercice est fortement encouragée. Cette annexe comprend également un modèle de lettre à envoyer préalablement au client, afin de lui permettre de recueillir l information et les documents nécessaires à la réalisation du mandat. Vous remarquerez que nous avons joint à cette lettre une Liste des documents à fournir afin de guider le client. Aussi, pour les étudiants, l annexe 1.1 présente le même questionnaire de cueillette de données dûment rempli pour la planification financière personnelle intégrée de monsieur Denis Brouillard (cas fictif). LISTE DES DOCUMENTS À FOURNIR Il arrive fréquemment que l information demandée à l étape de la cueillette de données ne puisse être fournie verbalement par le client, mais qu elle se retrouve à l intérieur de la documentation qu il remet lors de la rencontre. En fait, il peut arriver que le contenu des documents précise, ou même réfute, l information que donne verbalement le client, d où l importance d en obtenir copie. QUESTIONNAIRE DE CUEILLETTE DE DONNÉES PROPOSÉ PAR L IQPF POUR LES MANDATS DE PFPI Vous remarquerez que le questionnaire présenté à l annexe 1 (dont chacune des parties est présentée ci-après) propose un modèle adapté à l approche privilégiée par l IQPF, voulant que le planificateur financier dispose d une information complète et exacte dans les sept domaines d intervention (finances, aspects légaux, succession, fiscalité, retraite, placements, assurance et gestion des risques) de façon à analyser adéquatement les sept situations couvertes en planification financière personnelle intégrée : personnelle et familiale, financière, fiscale, études des enfants ou des petits-enfants, retraite, décès et protection. Il est important de souligner que le questionnaire de cueillette des données constitue un outil de travail pour le planificateur financier, et non pas un document qui sera remis au client. À ce titre, il sera conservé dans le dossier permanent du client, notamment parce qu il contient de l information qui ne se trouvera pas dans le rapport final. PARTIE 1 : RENSEIGNEMENTS PERSONNELS Cette section permet de consigner tous les renseignements personnels relatifs au client. L information relative aux enfants prend toute son importance dans un contexte de planification successorale ou de financement de leurs études. MODULE 1 (Révision 2011) 1-23

24 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée PARTIE 2 : RÉSUMÉ DES OBJECTIFS Cette partie est divisée en tenant compte des sept situations mentionnées précédemment. Afin de ne pas alourdir inutilement le questionnaire, celui-ci présente les principaux objectifs propres à chaque situation et laisse un espace libre pour tenir compte des désirs du client ou des constats faits par le planificateur financier lors de l entrevue. Un espace est prévu pour préciser la pensée du client ou encore inscrire les sous-objectifs qui découlent de l objectif principal. Lors de l entrevue, le planificateur financier ne sera pas toujours en mesure de préciser l ensemble des objectifs du client immédiatement après avoir complété la partie 1 portant sur les renseignements personnels, car le client n est parfois pas en mesure de les déterminer lui-même. Il revient alors au planificateur financier d aider le client à préciser l ensemble de ses objectifs au fur et à mesure que se déroule l entrevue. Dans de telles circonstances, l ensemble de la partie 2 ne sera complété qu à la fin de la rencontre, au moment où le planificateur financier valide le tout avec le client. PARTIE 3 : FINANCES Cette section est très importante et demandera beaucoup de temps au planificateur financier lorsque les éléments d actif et de passif sont nombreux et détenus dans différentes institutions financières. Plusieurs données telles le coût, le prix de base rajusté (PBR) ou la fraction non amortie du coût en capital (FNACC) ne sont pas nécessairement connues du client. Le rôle du planificateur financier consiste alors à aider ce dernier à repérer l information, et ce, afin qu elle lui permette de dresser un bilan personnel qui reflète fidèlement la réalité. La détermination du coût de vie représente également un exercice important pour la réalisation de projections financières. Même si le fait de compléter l information budgétaire contenue à l annexe B du questionnaire peut s avérer utile, le client veut rarement s y astreindre. De plus, même lorsque ce dernier la complète, le planificateur financier doit être prudent et valider la somme des dépenses en la comparant avec le revenu disponible du client, puisque ce dernier pourrait oublier certaines dépenses. La détermination du coût de vie à partir du revenu disponible (après impôts) et de l épargne annuelle semble une façon plus facile de procéder. PARTIE 4 : FISCALITÉ Dans cette section, le planificateur financier doit se faire une bonne idée de la situation fiscale du client, pour en faire une analyse pertinente et être en mesure de formuler des recommandations appropriées aux circonstances. PARTIE 5 : RETRAITE Cette section permet de consigner toute l information relative à la retraite du client. Le planificateur sera alors en mesure de déterminer si les objectifs de retraite du client sont réalistes COLLECTION DE L IQPF

25 La démarche en planification financière personnelle intégrée PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION Cette section permet au planificateur financier de constater si le client a rédigé et mis à jour tous les documents légaux relatifs à sa situation financière personnelle. PARTIE 7 : PLACEMENTS Cette section permet au planificateur financier d analyser le portefeuille de placement actuel, tout en tenant compte du profil d investisseur du client. Le planificateur sera alors en mesure de faire des analyses et de formuler des recommandations dans le but d améliorer la stratégie de placement du client. PARTIE 8 : ASSURANCE Cette section permet au planificateur financier de vérifier si le client bénéficie d une protection adéquate en cas de décès ou d invalidité. Il pourra également en profiter pour évaluer si les produits d assurance détenus actuellement par le client sont adaptés à sa situation Questionnaire de cueillette de données pour les mandats partiels Bien que possible, l utilisation du questionnaire complet présenté ci-avant dans le cadre d un mandat partiel demande de l utilisateur une analyse préalable visant à éliminer l information superflue. C est dans le but d alléger cette étape que l IQPF a mis sur pied un modèle de questionnaire de cueillette de données pour les mandats partiels, lequel est présenté en annexe du présent module. Il est composé, dans un premier temps d un «Profil client» contenant les renseignements personnels du client et qui doit être complété peu importe la situation visée par le mandat. La deuxième partie est divisée par situation et inclut les objectifs du client, les documents que ce dernier doit fournir, ainsi que la description du mandat, le tout devant être daté et signé par le client et le planificateur financier, et ce, afin d éviter de faire signer le mandat global, qui est beaucoup plus long (Annexe 2). Enfin, le document présente un des exemples d éléments d analyse possibles selon certains objectifs, et ce, afin de guider le planificateur financier dans son analyse Constitution d un dossier En tant que professionnels, les planificateurs financiers doivent être en mesure de documenter toutes leurs recommandations. Celles-ci étant basées sur une masse d information et de documents, il faut constituer des dossiers étoffés. Par souci de simplicité, il est recommandé de constituer, pour chaque client : un dossier permanent ; un dossier courant. Le tableau qui suit présente un résumé des principaux documents que devraient contenir ces deux types de dossiers. MODULE 1 (Révision 2011) 1-25

26 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée TABLEAU 1-1 ÉLÉMENTS CONSTITUTIFS DES DOSSIERS À CONSERVER Dossier permanent Questionnaire de cueillette de données dûment rempli Liste des documents financiers utilisés dans la réalisation du mandat Documents financiers utilisés dans la réalisation du mandat Liste des conseillers financiers consultés Rapport PFPI tel que présenté au client Dossier courant Notes du planificateur Points laissés en suspens Contrat de service professionnel Lettre d autorisation La constitution d un dossier sur une personne comporte des responsabilités à l égard des renseignements recueillis. En effet, le planificateur financier doit assurer la protection et la conservation des renseignements personnels qu il recueille en adoptant les mesures de sécurité suivantes : utiliser les renseignements uniquement aux fins auxquelles ils ont été recueillis ; limiter l accès à ces dossiers aux seules personnes autorisées ; communiquer ces renseignements uniquement aux personnes autorisées à les recevoir ; préserver ces renseignements dans un endroit sûr et de façon sécuritaire ; respecter les règles de la Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé (L.R.Q., c. P-39.1). 5.4 DÉTERMINATION DES OBJECTIFS DU CLIENT L étape de la détermination des objectifs du client est cruciale, car elle influence toutes les étapes subséquentes. Quelles que soient les recommandations qui lui sont présentées, le client ne les suivra pas si le planificateur n a pas bien compris ses objectifs. Or il n est pas toujours facile de cerner les objectifs des clients. Certains n ont pas défini clairement ce qu ils visent ; d autres s attendent à ce que le planificateur le fasse pour eux. Pourtant, c est toujours le client qui doit définir ses propres objectifs, car c est de son avenir qu il s agit. Il est donc essentiel de l amener à s exprimer sur ses besoins en regard d une ou de l ensemble des situations d analyse en planification financière : sa situation personnelle et familiale ; sa situation financière ; sa situation fiscale ; sa situation en matière d études des enfants ; sa situation à la retraite ; sa situation au décès ; sa situation en matière de protection COLLECTION DE L IQPF

27 La démarche en planification financière personnelle intégrée L importance des objectifs Il est important de comprendre les différentes catégories d objectifs. Le planificateur financier doit bien les assimiler pour être en mesure de partager ou d échanger avec son client, de façon à faire ressortir ses priorités. En fait, les objectifs d un client peuvent être classifiés comme suit : OBJECTIFS PERSONNELS ET FAMILIAUX Ces objectifs sont la base même d une planification financière personnelle intégrée. En fait, si l on ne connaît pas les aspirations humaines, personnelles et familiales d un client, il y a de fortes chances que même le meilleur planificateur financier aura fort à faire pour percevoir les objectifs de son client. Comme exemples de pareils objectifs, pensons à ce qui suit : se marier ou s unir civilement ; vivre en union de fait ; avoir des enfants ; adopter des enfants ; cesser la vie commune ; divorcer. OBJECTIFS FINANCIERS Les objectifs financiers de base regroupent deux états financiers fondamentaux : Le bilan personnel évaluer la valeur nette ; faire croître la valeur nette ; constituer une réserve de liquidités afin de faire face aux imprévus. Le budget évaluer le coût de vie ; éliminer le déficit budgétaire s il y a lieu ; établir une stratégie d épargne. Les objectifs financiers en matière de gestion de la dette peuvent toucher chacun des points suivants : éliminer les dettes personnelles ; réduire le coût des dettes personnelles ; optimiser le traitement fiscal des intérêts sur les dettes. Les objectifs financiers relatifs aux placements peuvent être : Atteinte de l indépendance financière L indépendance financière dépend de chaque individu. Pour certains, la sécurité est atteinte lorsqu ils ne dépendent plus d un salaire, pour d autres, c est lorsqu ils ont des dépôts à terme de $. MODULE 1 (Révision 2011) 1-27

28 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Comme cette notion est très personnelle, il faut comprendre la propre définition du client de l indépendance financière. L objectif de revoir la stratégie de placement doit tenir compte des facteurs suivants : croissance ; revenu courant ; besoin de liquidités ; sécurité du capital ; gestion du risque ; facilité de gestion ; incidences fiscales ; frais de gestion et autres frais ; horizon d investissement 0-1 an ; 1-5 ans ; 5-10 ans ; ans ; 15 ans et plus. protection contre l inflation. Tous ces facteurs aideront le planificateur financier à recommander une structure de placement qui convienne au client. Il est à noter qu à ce stade, le planificateur financier doit établir la tolérance au risque du client. Cette détermination permettra de proposer une stratégie d allocation d actif adéquate compte tenu de la situation du client. OBJECTIFS FISCAUX Certains objectifs fréquents : réduire les impôts ; optimiser les «3D» : déduire, différer, diviser ; évaluer les modes de rémunération ; évaluer la structure d affaires ; régulariser la situation fiscale. Les objectifs fiscaux sont souvent liés aux autres situations, car une diminution du fardeau fiscal augmente les ressources financières disponibles à l atteinte des autres objectifs. OBJECTIFS EN MATIÈRE DE FINANCEMENT DES ÉTUDES DES ENFANTS Aider les enfants ou les petits-enfants à poursuivre des études supérieures ; Optimiser l obtention des divers incitatifs gouvernementaux à l épargne-études. Il est important de bien quantifier l objectif du client avec lui, car certains considèrent qu il est de leur devoir de payer les frais de scolarité et les livres de leurs enfants pour l obtention d un baccalauréat, alors que d autres tiennent également à défrayer le coût d un logement et d une voiture jusqu au doctorat COLLECTION DE L IQPF

29 La démarche en planification financière personnelle intégrée OBJECTIFS À LA RETRAITE Plusieurs objectifs sont possibles, notamment : prendre la retraite à un âge déterminé ; maintenir un certain coût de vie ; Le client quantifie souvent cet objectif en utilisant le revenu net (coût de vie) ou le revenu brut. évaluer des solutions de décaissement des REER, FERR et rentes ; effectuer un choix entre la rente du régime de retraite à prestations déterminées ou le transfert dans un CRI ; évaluer la pertinence de mettre sur pied un régime de retraite individuel (RRI). Dans un contexte d entreprise. Les objectifs de retraite sont généralement interdépendants et il arrive souvent que l atteinte d un objectif passe par des concessions à l égard d un autre. Par exemple, un client pourrait réduire son coût de vie à la retraite pour être en mesure de prendre sa retraite plus tôt, ou inversement. OBJECTIFS AU DÉCÈS Au décès, un client pourrait avoir les principaux objectifs suivants : rédiger ou réviser le testament en fonction de la dévolution souhaitée ; permettre aux survivants de maintenir un niveau de vie déterminé pendant une certaine période ; éliminer des dettes ; minimiser les impôts au décès ; maintenir l harmonie au sein de la famille ; assurer la continuation de son entreprise après son décès. Ces objectifs ne sont pas cumulatifs et peuvent être intimement reliés. Ainsi, un particulier pourrait avoir comme objectifs à la fois de réduire le fardeau fiscal de sa succession et de pourvoir aux besoins de sa famille. Un autre particulier pourrait n avoir comme objectif que de répartir les biens selon ses désirs sans égard aux caractéristiques fiscales des différents biens qui composent son patrimoine. OBJECTIFS EN MATIÈRE DE PROTECTION Les objectifs en matière de protection viseront la protection du client et de ses dépendants dans l éventualité d une défaillance des facultés physiques et mentales de ce dernier. Quelles seront les sources de revenu du client s il n est plus en mesure de travailler? Seront-elles suffisantes? S il n était plus en mesure de prendre des décisions, qui pourrait le faire pour lui? On constate qu il est ici question d invalidité, de maladie et d inaptitude et, en cette matière, les objectifs du client pourraient être les suivants : rédiger ou réviser le mandat en prévision de l inaptitude ; rédiger ou réviser la procuration générale d administration ; réviser la protection personnelle en cas d invalidité ; réviser la protection en cas d invalidité dans un contexte d entreprise ; réviser les autres protections personnelles en cas de maladie ou d accident. MODULE 1 (Révision 2011) 1-29

30 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Priorités Une fois le travail de détermination des objectifs effectué, le planificateur financier peut demander à la personne d indiquer un ordre de priorité personnel pour ses objectifs. En outre, le planificateur financier pourrait demander de classifier les objectifs à court, à moyen et à long terme. Cette étape supplémentaire peut être enrichissante puisqu elle permet de : vérifier le caractère raisonnable des objectifs du client ; découvrir comment le client perçoit ses priorités. Il faut en discuter avec le client, car la planification financière doit respecter ou refléter adéquatement ses objectifs. Toutefois, rien n empêche, après avoir répondu aux objectifs du client, de lui faire prendre conscience des autres situations couvertes par la planification financière personnelle intégrée. 5.5 ANALYSE DE LA SITUATION ACTUELLE DU CLIENT Les étapes précédentes ont permis de bien connaître le client au niveau personnel et financier et d établir un climat de confiance. Le moment est venu d examiner les renseignements recueillis afin d en établir la pertinence, l importance et l influence en regard des objectifs poursuivis par le client. En effet, c est à cette étape que le planificateur financier devra synthétiser l ensemble de l information recueillie pour voir dans quelle mesure la situation actuelle du client répond aux objectifs déterminés précédemment. Comme le statu quo peut être une solution en soi, il faut prendre le temps de bien analyser la situation actuelle du client et faire ressortir, en les quantifiant lorsque nécessaire, les éléments qui ont un impact sur la réalisation (ou non) des objectifs du client et qui seront à la base des recommandations. Pour chaque situation, le planificateur financier applique un processus standard de résolution de problèmes, soit : la reprise des objectifs exprimés plus tôt par le client ; l appréciation de la situation actuelle à partir de la documentation fournie ; la constatation des écarts ; l évaluation de la faisabilité et du potentiel de réalisation de l objectif poursuivi ; l identification des solutions. Puisque les connaissances qui sous-tendent les éléments d analyse seront approfondis dans les modules spécifiques à chaque domaine d intervention, l information est présentée ici de façon schématique, pour illustrer, de façon non exhaustive, comment devrait s appliquer la démarche avant d en arriver à formuler des recommandations COLLECTION DE L IQPF

31 La démarche en planification financière personnelle intégrée BUT Connaître le client Que veut le client? Sa situation lui permet-elle d atteindre ses objectifs? Comment puis-je l aider? ÉTAPES Validation de la compréhension du mandat Cueillette de données Détermination des objectifs ANALYSE Recommandations L analyse est en soi l étape des constatations sur la situation actuelle du client. Afin de faciliter cet exercice de réflexion, il faut procéder par situation. Chacune des sept situations sera reprise en y proposant, lorsque applicable, certains éléments d analyse pertinents. L annexe 4 propose une synthèse des différents points d analyse les plus courants pour chaque situation. C est lors de la cueillette de données que l information nécessaire à l analyse est recueillie ; c est pourquoi la rigueur est de mise. Établissement des hypothèses Une facette importante du travail d analyse consiste à effectuer différents types de projections (besoins et revenus de retraite, besoins d assurance, planification des études des enfants, etc.). Pour compléter un tel exercice, le planificateur financier n a évidemment pas d obligation de résultats mais plutôt une obligation de moyens. Deux types d hypothèses doivent être établis : les hypothèses économiques et les hypothèses démographiques. Les hypothèses économiques tiennent compte du taux de rendement anticipé, du taux d inflation et des taux d imposition. Les hypothèses démographiques ont, quant à elles, trait à l espérance de vie statistiquement identifiée avec la table de mortalité utilisée. De façon générale, le planificateur financier devra établir des hypothèses à l égard des éléments suivants pour être en mesure de réaliser son mandat : inflation ; Cette hypothèse est indispensable dans la préparation de projections à long terme. taux de rendement ; Le taux de rendement choisi devra tenir compte de la répartition d actifs du client et de la structure de frais de son portefeuille. Notez également qu il est important d utiliser les hypothèses de rendement suggérées qui ont été établies en fonction du taux d inflation prévu. Il sera donc primordial des les utiliser simultanément. taux d emprunt ; taux d imposition futur ; MODULE 1 (Révision 2011) 1-31

32 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée espérance de vie. Toute projection de revenus illustrant le décaissement d un actif doit tabler sur l espérance de vie du particulier à l âge atteint. Il faut donc utiliser une table de mortalité. Toutefois, le fait d utiliser l espérance de vie du particulier comme date cible d épuisement des actifs demeure risqué en raison du fait qu environ 50 % des gens dépasseront cette durée, donc 50 % des particuliers survivraient à leur capital. L on propose d utiliser une probabilité de survie plus basse que 50 %. Une projection en utilisant un risque de survie maximal de 25 % apparaît la base minimale à utiliser. Le planificateur financier doit identifier clairement chacune des données et hypothèses, leur attribuer une valeur et présenter au minimum deux scénarios illustrant la sensibilité des projections aux hypothèses économiques et démographiques. Depuis 2008, l IQPF publie annuellement un document intitulé Normes d hypothèses de projection. Ces normes sont présentées sous un angle résolument réaliste et leur bon usage devrait protéger à la fois le planificateur financier et le particulier pour lequel lesdites normes sont préparées. Elles s inscrivent dans la même logique que les Normes professionnelles et doivent être perçues et utilisées comme un complément à ces dernières. L utilisation et le respect de ces normes est parfaitement volontaire, mais leur utilisation devrait faire l objet d une divulgation Situation personnelle et familiale Le planificateur financier utilise une série de questions qui lui permettront de découvrir l information suivante : liens familiaux (état civil, régime matrimonial, dépendants) ; liens d emploi (employeur, statut de travailleur, objectifs professionnels) ; lieu de résidence (depuis quand, propriétaire ou non, partage des coûts entre les conjoints) ; contraintes spécifiques (santé, mobilité, lois) ; noms et coordonnées des conseillers. EXEMPLE 1-1 Un jeune couple vient vous voir pour adopter des enfants sur le plan international. Objectif : Adoption internationale Coût estimé de projet : $ Analyse : Le coût de l adoption internationale est de $ ; Vous avez accumulé ou non (selon les circonstances) des sommes en vue de l adoption ; Des subventions sont disponibles pour l adoption internationale Situation financière L analyse de la situation financière comprend l analyse financière du bilan, l analyse budgétaire (ou du coût de vie), l analyse de la gestion de la dette et l analyse des placements COLLECTION DE L IQPF

33 La démarche en planification financière personnelle intégrée L ANALYSE FINANCIÈRE DU BILAN C est à l étape de la cueillette de données que l information nécessaire à la production du bilan personnel est recueillie. Cet état financier présente la valeur nette du client à une date donnée et fait état de la nature des biens et obligations du client, soit : Actif : biens liquides et semi-liquides, biens personnels, biens productifs, biens enregistrés. Passif : comptes payables, emprunts personnels, emprunts hypothécaires. Que la valeur nette soit positive ou négative, cette donnée constitue un point de départ privilégié dans l analyse de la situation financière du client. Mais l analyse ne s arrête pas là et se compose, notamment, des éléments suivants : progression de la valeur nette (pour les dossiers où est effectué le suivi sur une base régulière) ; détail du passif (taux d intérêt, échéance, etc.) ; utilisation ou non du levier financier ; identification des taux d emprunt courants ; identification des emprunts dont les intérêts sont déductibles pour fins fiscales ; éléments qui n apparaissent pas à la face du bilan, mais ayant une incidence (certaine ou probable) sur la situation financière du client (engagements contractuels, cautions, éventualités). L ANALYSE BUDGÉTAIRE (COÛT DE VIE) Détermination du coût de vie Le coût de vie correspond à la somme des dépenses décrites dans un budget, excluant les impôts. Le questionnaire de cueillette de données modèle présenté à l annexe 1 offre un exemple de formulaire permettant de dresser le budget du client. Si le budget et le bilan ne sont pas disponibles, ou si on désire évaluer l exactitude du budget complété par le client, il sera utile de réaliser une estimation du coût de vie à partir du revenu après impôts, du montant épargné annuellement et des variations de la dette et de l encaisse, s il y a lieu. EXEMPLE 1-2 Revenu après impôts : $ Moins : Épargne annuelle : $ Variation de l encaisse et de l endettement : 700 $ Coût de vie $ Variation de l encaisse et de l endettement Variation de l encaisse : (800 $) Moins : Variation de la marge de crédit : (500 $) MODULE 1 (Révision 2011) 1-33

34 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Variation des cartes de crédits : (1 000 $) Variation des autres emprunts personnels : 0 $ Variation totale : 700 $ La variation est calculée à partir du solde à la fin de la période étudiée duquel on déduit le solde à la fin de la période précédente. On remarque qu une variation négative (diminution) de l endettement à un effet positif sur la variation globale. En effet, le remboursement de dette équivaut à de l épargne. Certains documents permettent d appliquer efficacement cette dernière méthode, notamment les dernières déclarations de revenus et les talons de chèque de paye (2 consécutifs). Étapes de l analyse 1) Déterminer s il y a : équilibre (le client dépense tout ce qu il gagne), déficit (le client dépense plus que ce qu il gagne), excédent (le client dépense moins que ce qu il gagne). Ce constat à lui seul permet d entrevoir la progression future de la valeur nette. 2) Identifier et analyser les différents postes. Certaines pistes d analyse peuvent s avérer utiles : vérifier si le client utilise l épargne systématique ; repérer les dépenses discrétionnaires ; identifier les postes qui pourraient être modifiés de façon à, dans un premier temps, équilibrer le budget, pour ensuite augmenter la capacité d épargne. L utilisation de statistiques peut s avérer utile à des fins d analyse. La source doit être fiable (ex. Statistique Canada) et l échantillon composé d individus comportant des caractéristiques similaires au client (ex. lieu de résidence, niveau de revenu, âge, etc.) ANALYSE DE LA GESTION DE LA DETTE Cette analyse découle naturellement de celles du bilan et du budget. En effet, une fois que l on connaît la situation d endettement du client (par l établissement du bilan personnel et l identification des caractéristiques de chaque emprunt), ainsi que les ressources financières disponibles à leur remboursement (sources de revenu du client et coût de vie), il est possible d identifier les possibilités qui s offrent au client en matière de réduction de la dette, ce qui correspond à une augmentation équivalente de la valeur nette. ANALYSE DES PLACEMENTS : ALLOCATION D ACTIF C est à partir des relevés de placement les plus récents qu il faut calculer l allocation d actif du client. Pour y parvenir, il faut répartir les éléments d actif du client parmi les catégories suivantes : liquidités, titres à revenu fixe, titres de croissance COLLECTION DE L IQPF

35 La démarche en planification financière personnelle intégrée EXEMPLE 1-3 Marc a un REER de $ entièrement investi dans un fonds communs de placement dont les actifs sont répartis également entre les obligations et les actions canadiennes. La valeur des placements non enregistrés de Marc est de $, dont un montant de $ est investi en obligations d épargne du Canada à titre de fonds d urgence. Le reste est investi dans des actions ordinaires de Microsoft Corp. dans le but de bonifier ses revenus de retraite. La répartition d actif suggérée par le profil d investisseur est de 60 % en titres à revenu fixe et 40 % en titres de croissance. Épargne Épargne Consolidé retraite non enregistrée enregistrée Titres liquides 0 % 0 % 0 % Titres à revenu fixe 50 % 0 % 47 % Titre de croissance canadiens 50 % 0 % 47 % Titre de croissance internationaux 0 % 100 % 6 % 100 % 100 % 100 % Le montant du fonds d urgence n a pas été inclus, puisqu il a un objectif différent du reste du portefeuille. Exemple d un élément d analyse pertinent : Le risque de votre portefeuille est trop élevé, puisque la proportion des actifs investie dans des titres de croissance est de 53 %, soit 13 % de plus que celle suggérée par votre profil d investisseur, qui est de 40 %. L analyse doit être faite pour les placements REER et hors REER. À l aide de cette analyse, l on doit constater si cette allocation répond aux objectifs du client en fonction de son profil d investisseur tel que déterminé à l aide d un questionnaire conçu à cette fin. Il faut également se poser plusieurs questions, dont les suivantes : Quel est le taux de rendement généré par les portefeuilles REER et hors-reer? Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à minimiser les impôts sur le revenu? La diversification des placements est-elle adéquate? Quelle est la structure de frais du portefeuille? En résumé, la répartition doit au minimum pouvoir répondre aux critères suivants par rapport au client : elle correspond à ses objectifs ; elle correspond à son profil de risque ; elle est conçue en fonction de son horizon de placement ; elle tient compte des phases de vie ; elle tient compte de ses besoins en revenus ; elle tient tcompte de ses besoins de liquidités. MODULE 1 (Révision 2011) 1-35

36 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Situation fiscale En consultant les documents fiscaux du client, le planificateur financier doit : constater les taux d imposition marginal et effectif, ainsi que les impôts à payer ; vérifier si le client utilise adéquatement les déductions et les crédits auxquels il a droit ; vérifier les stratégies fiscales actuellement mises en place. Les éléments suivants pourraient notamment être analysés afin de répondre à ces exigences : vérifier que les dépendants financiers (personnes à charge) sont identifiés comme tels dans les déclarations de revenu ; identifier s il y a des pertes en capital nettes provenant des années antérieures ainsi que des gains en capital imposables déclarés au cours des trois dernières années ; vérifier si le client utilise les possibilités de fractionnement du revenu disponibles (REER au conjoint, division de la RRQ, salaire au conjoint, fractionnement du revenu de pension, etc.) ; vérifier si le portefeuille de placement permet de réduire les impôts ou d en retarder le paiement (ex. abris fiscaux) ; vérifier si la déduction pour gains en capital de $ a déjà été utilisée ; vérifier si un choix a été effectué relativement à certains éléments d actif détenus le 22 février 1994 ; vérifier l utilisat ion des abris fiscaux disponibles. Il faut prendre note que dans le cadre d une entreprise, l analyse devra être plus étoffée Situation en matière d études des enfants L analyse de cette situation consiste à déterminer quelles seront les liquidités nécessaires pour financer les études de chaque enfant, entièrement ou en partie, selon les objectifs du client. Pour effectuer une telle analyse, certaines hypothèses devront être établies par le planificateur financier et son client, soit : coût prévu par année d études et nombre d années d études ; taux de rendement ; taux d inflation. En conjonction avec ces hypothèses, les éléments d analyse suivants devraient, entre autres, être considérés : noms des enfants ; date de naissance des enfants ; budget ; revenu familial ; quantifier les liquidités qui seront nécessaires pour financer les études de chaque enfant ; ramener sur une base mensuelle ou annuelle, l effort d épargne nécessaire pour financer ces dépenses ; vérifier si des sommes sont actuellement investies pour financer les études post-secondaires des enfants ; 1-36 COLLECTION DE L IQPF

37 La démarche en planification financière personnelle intégrée quels sont les véhicules d accumulation utilisés par le client (ex. : REEE, comptes en fiducie, etc.)? À quels incitatifs gouvernementaux à l épargne-études l enfant aurait-il droit (SCEE de base et supplémentaire, bon d études canadien, IQEE)? EXEMPLE 1-4 Jean et Marie viennent d avoir leur premier enfant (Florence) et voudraient commencer dès maintenant à épargner en vue de ses études. Ils désirent accumuler un capital suffisamment élevé afin de permettre à Florence de poursuivre quatre années d études universitaires à partir de l âge de 19 ans. Comme plusieurs universités sont établies dans leur région, ils considèrent qu elle pourra demeurer au domicile familial tout au long de cette période. Ils estiment qu elle aura besoin de $ par année en dollars d aujourd hui. TABLEAUX D ANALYSE EN MATIÈRE D ÉTUDES DES ENFANTS Nom Âge Florence 0 ans Coûts prévus par année (en $ d aujourd hui) $ Nombre d année d études 4 Taux d infiltration 2,25 % Taux de rendement 5,25 % DÉTERMINATION DES DÉPÔTS ANNUELS REQUIS Coût prévu au début des études (indexé) dans 19 ans : $ (A) Montant requis au début des 4 années d études requises, et ce, dans 19 ans : $ TABLEAUX D ANALYSE EN MATIÈRE D ÉTUDES DES ENFANTS Épargne annuelle requise pour obtenir $ dans 19 ans : $ Montant A Montant B Montant C PV = $ BGN PMT = $ FV = $ i = 2,25 % i = 2,93 % i = 5,25 % n = 19 n = 4 n = 19 PMT = 0 $ FV = 0 $ PV = 0 $ FV = $ (A) PV = $ (B) PMT = $ MODULE 1 (Révision 2011) 1-37

38 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Commentaires additionnels concernant cet exemple : On suppose que les parents déposeront un montant constant à la fin de chaque année. Si ce montant leur semble élevé compte tenu de leurs ressources financières actuelles, il pourrait s avérer intéressant de prévoir des dépôts dont les montants augmentent dans le temps, au rythme de leurs ressources financières. Nous vous invitons donc à consulter le chapitre 8 du module 4 Finances afin d en apprendre davantage sur les annuités en croissance à taux constant. L épargne-études peut bénéficier de subventions fédérales et provinciales lorsqu elle est faite à l intérieur d un Régime enregistré d épargne-études (REEE). Il est important de connaître les modalités des différents programmes et de les inclure dans votre analyse afin d évaluer l apport réel que devront faire les parents compte tenu des incitatifs auxquels l enfant pourrait avoir droit. Nous vous suggérons de consulter le chapitre 18A Régime enregistré d épargne-études du module 4 Finances pour en apprendre davantage. À cet effet, vous noterez que nous avons considéré que les revenus de placement ne feraient l objet d aucune imposition Situation à la retraite L analyse de la situation à la retraite constitue certainement l un des aspects de la planification financière les plus en demande. Le planificateur financier doit prendre en considération une multitude de données afin de quantifier tout écart entre la situation anticipée à la retraite qui découle de l épargne actuelle et les objectifs du client. Une fois ce constat effectué, il faudra alors identifier l effort d épargne requis pour réduire cet écart et, idéalement, l éliminer. On constate que cette analyse passe obligatoirement par la production de projections à long terme et nécessite l utilisation d hypothèses réalistes telles que : taux de rendement futur du portefeuille de placement (avant et après la retraite) ; taux d inflation ; espérance de vie selon le pourcentage de risque de survie proposé dans les Normes d hypothèses de projection ; taux d imposition actuel et à la retraite. En conjonction avec ces hypothèses, les éléments d analyse suivants devraient, entre autres, être considérés : âge actuel ; âge d admissibilité à un régime de retraite d employeur par rapport à l âge de retraite désiré ; âge d admissibilité aux régimes de retraite publics (RRQ, PSV, etc.) par rapport à l âge de retraite désiré ; épargne retraite privée accumulée ; autres sources de revenu ou de capital à la retraite, tels des actifs immobiliers ; capacité d épargne (budget) ; évolution de l endettement (impact direct sur le coût de vie à la retraite). L analyse du besoin à la retraite se fait en 3 étapes : 1) établissement du coût de vie désiré à la retraite ; 2) détermination des sources de revenus à la retraite ; 3) détermination de l épargne nécessaire pour atteindre les objectifs COLLECTION DE L IQPF

39 La démarche en planification financière personnelle intégrée ÉTAPE 1 : COÛT DE VIE OU REVENUS DÉSIRÉS À LA RETRAITE Selon les objectifs du client, il faut calculer la valeur future du coût de vie nécessaire à l âge de la retraite. Le revenu brut pourrait être utilisé, mais l utilisation du coût de vie est à privilégier. Pour y parvenir, il faut prendre en considération l hypothèse d inflation et le nombre d années jusqu à la retraite. Le revenu nécessaire peut correspondre à un montant moindre que le revenu actuel (ex. 70 % du coût de vie). ÉTAPE 2 : SOURCES DE REVENUS À LA RETRAITE (CONVERTIS EN MONTANTS NETS) Rentes gouvernementales Rentes de régimes de pension agréés Régime enregistré d épargne retraite Autres revenus Revenu total acquis à la retraite (x) (x) (x) (x) x ÉTAPE 3 : ÉPARGNE NÉCESSAIRE À partir des hypothèses et des résultats obtenus aux étapes précédentes (1 et 2), il faut déterminer le capital nécessaire pour combler le manque à gagner identifié, le cas échéant. En fonction des paramètres précédents et des années de capitalisation disponibles, il faut établir l effort d épargne (annuel ou mensuel) nécessaire pour permettre au client d atteindre ses objectifs en matière de retraite. Les calculs à faire varieront selon les véhicules d épargne que devra utiliser le client (REER, CELI, épargne non enregistrée). La méthode de calcul est couverte dans le module 7 Retraite de cet ouvrage et un tableau d analyse des besoins à la retraite est inclus en annexe du questionnaire de cueillette de données proposé à l annexe 1 du présent module. EXEMPLE 1-3 Martine a 53 ans et prévoit prendre sa retraite à l âge de 65 ans. Elle aura alors droit à une rente pleinement indexée du régime de pension agréé offert par son employeur, lequel est basé sur la moyenne de ses trois meilleures années (salaire). Elle s attend à ce que son salaire augmente au rythme de l inflation jusqu à la retraite. Vous êtes son planificateur financier et vous estimez que la rente de retraite annuelle serait de $ en fonction de son salaire actuel. Elle aura droit à une rente de la RRQ de $ en dollars d aujourd hui et aux prestations de la Sécurité de la vieillesse, soit $ en dollars d aujourd hui. Martine épargne actuellement $ (fin d année) dans un REER dont le solde actuel est de $. Elle ne peut épargner davantage dans son REER compte tenu des limites fiscales. Cette cliente voudrait s assurer que son épargne est suffisante afin de maintenir un coût de vie de $. Son espérance de survie à l âge de 94 ans étant de 25 %, vous prévoyez que la durée de la retraite sera de 29 ans. Vous estimez que le taux d inflation à long terme sera de 2,25 % et, compte tenu du profil de risque de votre cliente, que son taux de rendement sera de 5,25 %. Vous estimez que son taux d imposition effectif à la retraite sera de 25 %. L épargne est faite en fin d année et les retraits (au moment de la retraite) sont faits en début d année. MODULE 1 (Révision 2011) 1-39

40 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ÉTAPE 1 : COÛT DE VIE DÉSIRÉ À LA RETRAITE $ aujourd hui à 65 ans $ $ (A) ÉTAPE 2 : SOURCES DE REVENU DISPONIBLE À LA RETRAITE Sources de revenu $ aujourd hui à 65 ans Prestations de sécurité de la vieillesse $ Régie des rentes du Québec (RRQ) $ Rente du régime de retraite $ Total : $ Revenu net correspondant : $ $ (B) Manque à gagner annuel $ $ $ Équivalent brut : $ (1,25 %) $ Capital REER nécessaire $ (C) Capital REER disponible $ $ (D) Manque à gagner $ $ $ TABLEAU 1-7 Montant A Montant B Montant C (BGN) Montant D PV = $ PV = $ PMT : $ PV = $ PMT = 0 PMT = 0 i = 2,93 % PMT =0 i = 2,25 % i = 2,25 % n = 29 i = 5,25 % n = 12 n = 12 FV = 0 n = 12 FV = $ (A) FV = $ (B) PV = $ FV = $ Vous noterez que le taux de rendement utilisé afin de déterminer le montant indexé que la cliente pourra retirer de son épargne (montant C) est inférieur au taux de rendement sur les placements établi à 5,25 %. En effet, puisque le montant annuel du retrait doit augmenter à chaque année en fonction de l inflation, il est nécessaire de faire le calcul à partir d un taux corrigé pour tenir compte de l augmentation du coût de la vie. Ce calcul est fait de la façon suivante : [(1+taux de rendement)/(1+taux d inflation)] - 1. Donc, (1,0525/1,0225) - 1 = 0,0293 ou 2,93 %. Partie 3 : Épargne nécessaire Pour atteindre ses objectifs de retraite, la cliente devra accumuler un montant enregistré supplémentaire de $. Pour accumuler ce montant, la cliente devra épargner annuellement $, ce qui est inférieur à son épargne actuelle qui se chiffre à $ COLLECTION DE L IQPF

41 La démarche en planification financière personnelle intégrée FV = $ PV = 0 i = 5,25 % n = 12 PMT = $ Dans ce cas, l épargne REER est suffisante pour permettre à votre cliente d atteindre ses objectifs de retraite. Par conséquent, il ne sera pas nécessaire de faire un second calcul impliquant de l épargne CELI. Éléments d analyse pertinents : Votre épargne actuelle est supérieure de $ à celle nécessaire à l atteinte de vos objectifs de retraite. Vous trouverez davantage d information à l égard des mathématiques financières utilisées dans cet exemple en consultant le module 4 Finances du présent ouvrage Situation au décès Pour être en mesure de faire une bonne analyse de la situation financière qui prévaudrait dans l éventualité du décès du client, il est nécessaire de simuler son décès en produisant les états financiers personnels suivants : impôts au décès ; bilan successoral ; liquidités successorales ; Ces états financiers pourront être établis à l aide des documents suivants : testament ; contrat de mariage ; contrats d assurance vie individuelle ; brochure de l assurance collective ; déclarations fiscales des trois dernières années ; déclarations fiscales de l entreprise des trois dernières années ; états financiers de l entreprise des trois dernières années ; convention entre actionnaires (ou entre associés). Ces états financiers permettent d évaluer les ressources financières dont disposera la succession pour régler son passif et les frais consécutifs au décès et, subséquemment, ce que recevront les héritiers. Une fois que la situation a été cernée, l analyse consiste à établir si les ressources financières disponibles seraient suffisantes pour satisfaire aux objectifs du client et si la dévolution et l administration de ses biens seraient conformes à ses désirs. Aussi, puisque la fiscalité a un impact direct sur la valeur du patrimoine successoral, il est important de vérifier si le fardeau fiscal de la succession et des héritiers pourrait être réduit tout en répondant aux objectifs du client en matière de dévolution. MODULE 1 (Révision 2011) 1-41

42 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée EXEMPLE 1-6 M. Marc Jodoin, votre client, est divorcé de M me Marie Sansfaçon et leur fille Chantal, 21 ans, vient de quitter le nid familial. Le testament du client prévoit un legs universel en pleine propriété à Chantal. M. Jodoin vit en union de fait avec M me Francine Chauvin, optométriste. Le patrimoine successoral de M. Jodoin est composé d un REER de $ et de la moitié de la maison qu il habite avec Francine, d une valeur approximative de $ (50 %), sans hypothèque. Vous estimez les frais funéraires à $. Les deux conjoints de fait ont convenu de subvenir à leurs propres besoins advenant le décès de l autre, mais chacun détient tout de même une assurance vie de $ dont l autre est bénéficiaire. Ils n ont pas d assurance vie collective. Dans cette situation, votre analyse devrait faire ressortir qu un legs du REER à la conjointe de fait (roulement sans incidence fiscale) permettrait de reporter l imposition de cette somme jusqu au moment où cette dernière effectuerait des retraits. Il faudrait également indiquer que Chantal deviendrait copropriétaire de la résidence qu il détient conjointement avec M me Chauvin, elle devrait donc attendre qu elle soit vendue pour avoir accès à cette valeur. ANALYSE DE LA SITUATION AU DÉCÈS BILAN SUCCESSORAL AU 31 DÉCEMBRE Décès client ($) Actif Valeur nette selon le bilan personnel Plus Prestations de décès (RRQ) Capital décès assurance vie individuelle (n est pas inclus car sera versé directement à la conjointe) 0 Sous-total Moins Dépenses consécutives au décès Impôts consécutifs au décès (note 1) Sous-total PATRIMOINE SUCCESSORAL COLLECTION DE L IQPF

43 La démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 1 : IMPÔTS CONSÉCUTIFS AU DÉCÈS 1 Dans cette note, le planificateur financier doit donner le détail des calculs effectués pour déterminer le montant des impôts consécutifs au décès. 1) Décès du client Description Revenu (perte) ($) Gain (perte) en capital ($) REER Prestation de décès de la RRQ Taux marginal d imposition 48,22 % Impôt payable ANALYSE DE LA SITUATION AU DÉCÈS NOM : M. MARC JODOIN LIQUIDITÉ SUCCESSORALES AU : 31 DÉCEMBRE Décès client ($) Biens liquides et semi-liquides selon le bilan personnel 0 Plus Prestations de décès (RRQ) Capital décès assurance-vie individuelle (n est pas inclus, car sera versé directement à la conjointe) 0 Biens enregistrés Moins Passif selon bilan personnel 0 Dépenses consécutives au décès Impôts consécutifs au décès Autres Surplus (déficit) de liquidités Il arrive souvent que le client ait pour objectif de subvenir aux besoins de sa famille pendant un certain temps. Le travail d analyse consiste alors à évaluer les besoins des survivants en matière de revenu et de déterminer si le patrimoine successoral est suffisamment élevé pour combler ces besoins. Un écart négatif indique un besoin d assurance vie supplémentaire et un écart positif suggère une protection d assurance vie trop élevée. 1. Il est suggéré de calculer les impôts résultant de la prestation consécutive au décès versée par la RRQ, quoique celle-ci puisse être imposée dans les mains de la personne qui a assumé le paiement des dépenses consécutives au décès ou dans la déclaration de revenu de la succession. Le taux marginal d imposition doit être utilisé dans le calcul des impôts consécutifs au décès. MODULE 1 (Révision 2011) 1-43

44 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée La méthode d évaluation du besoin d assurance vie est présentée au module 3 Assurance et gestion du risque. De plus, une grille de calcul est présentée en annexe du questionnaire de cueillette de donnnées présenté à l annexe 1 du présent module. De plus, une telle évaluation fera appel aux connaissances des mathématiques financières du planificateur financier, lesquelles sont traitées au module 4 Finances du présent ouvrage Situation en matière de protection Le but de l analyse est de déterminer la situation qui prévaudrait si le client n était plus en mesure de générer des revenus à la suite d une invalidité ou s il n était plus en mesure de prendre des décisions à l égard de la gestion de ses biens et la protection de son intégrité physique. Comme pour la situation au décès, l analyse de la situation en matière de protection comporte un volet financier et un volet légal. Volet financier : Dans cette portion de l analyse, il faut répertorier les protections d assurance invalidité, évaluer les ressources financières dont il aurait besoin s il n était plus en mesure de générer des revenus et identifier tout écart. Cette analyse doit couvrir les besoins (consommation et épargne en vue de sa retraite) du client et ceux de ses dépendants financiers. EXEMPLE 1-7 Francine désirerait toujours être en mesure de maintenir un coût de vie de $ (qui inclut son épargne retraite, car les prestations d assurance invalidité se terminent généralement à 65 ans), et ce, même si elle devenait invalide. La protection mensuelle à laquelle elle aurait droit grâce à l assurance collective offerte par l entremise de son employeur est de $, non imposable. Coût de vie 1 à maintenir en cas d invalidité $ Moins Prestations d invalidité du contrat d assurance collective (2 200 $ x 12) $ Manque à gagner annuel $ Pour plus de détails, veuillez consulter le chapitre 2 du module 3 Assurance et gestion du risque. Volet légal : Cette portion de l analyse vise à déterminer si le client a pris des mesures adéquates afin d assurer la protection de son intégrité physique et la bonne gestion de son patrimoine dans l éventualité où il ne serait plus en mesure de le faire lui-même, pour ainsi assurer sa protection et celle de sa famille. Dans cette analyse, il est nécessaire de vérifier l existence ou non d un mandat de protection en cas d inaptitude et de faire état de la situation qui prévaudrait dans une telle éventualité. Il est important de présenter au client les différentes options qui s offrent à lui à cet égard. 1. Le revenu après impôts ou le coût de vie pourrait être estimé à 100 % du revenu ou du coût de vie actuel. Le besoin d assurance variera selon la fiscalité applicable à la protection, revenu imposable ou non COLLECTION DE L IQPF

45 La démarche en planification financière personnelle intégrée Documents nécessaires : mandat de protection en cas d inaptitude ; procuration générale d administration ; convention entre actionnaires (associés). La lecture du module 2 Aspects légaux et succession vous permettra d en apprendre davantage sur les conséquences juridiques de l inaptitude et sur les différents régimes de protection du majeur. 5.6 FORMULATION DES RECOMMANDATIONS ET DES STRATÉGIES But de l étape Les étapes précédentes ont permis de mieux connaître le client, d analyser sa situation actuelle et de constater les écarts entre cette dernière et les objectifs qu il s était fixés. L étape suivante est la formulation de recommandations et la mise en place subséquente de stratégies. En effet, comme la situation du client est maintenant connue, le planificateur financier peut faire des recommandations pertinentes et cohérentes et guider le client dans leur application en élaborant un plan d action. La qualité des recommandations est tributaire d une analyse rigoureuse. En fait, les recommandations à faire sont souvent évidentes pour le planificateur financier ayant fait une analyse exhaustive des situations du client. Le plan d action vise à déterminer quelles actions doivent être posées, à quel moment et par qui, de façon à mettre en place les recommandations présentées. Ces stratégies doivent être présentées de façon à ce que le client puisse identifier clairement quels objectifs elles permettront d atteindre Importance du réseau Pour réaliser une planification, il faut être appuyé par un réseau de collaborateurs œuvrant dans les nombreux domaines reliés à la planification financière (ex. : avocats, comptables, fiscalistes, etc.). COMPOSANTES DU RÉSEAU Le réseau doit comprendre au moins une personne spécialisée dans chacun des champs suivants : assurance de personnes et de biens ; fiscalité ; actuariat ; comptabilité ; droit ; valeurs mobilières ; immobilier ; crédit. MODULE 1 (Révision 2011) 1-45

46 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée AVANTAGES DU RÉSEAU La constitution d un réseau comporte les principaux avantages suivants : répondre aux besoins et objectifs du client ; travailler avec une équipe, se sentir en confiance ; parler d affaires ; se référer à des spécialistes ; être organisé. N y a-t-il pas un adage qui dit : «Connaître ses limites»? Le planificateur financier doit savoir reconnaître les siennes ; le client l appréciera et se sentira davantage en confiance. RÔLE DE CHACUN DES COLLABORATEURS Chacun des membres du réseau pourra jouer le rôle suivant : Membre Représentant en assurance de personne Fiscaliste Notaire ou avocat Comptable Actuaire Rôle Collaboration au niveau de l évaluation des besoins financiers en cas de décès ou d invalidité. Collaboration au niveau de l aspect fiscal du dossier. Collaboration au niveau de l aspect légal du dossier. Collaboration au niveau de l aspect comptable du dossier. Collaboration au niveau de l aspect rente de retraite du dossier. Représentant de courtier Collaboration au niveau des «produits financiers» du dossier, à l exception de l assurance. Agent ou courtier en assurance de dommages Collaboration au niveau de l aspect protection du patrimoine du dossier. Spécialiste du crédit Collaboration au niveau de l aspect «endettement» ou «financement» du dossier. RÉSEAU DU CLIENT Le planificateur financier doit accepter de travailler avec le réseau du client sinon le client le rejettera. En fait, le planificateur financier doit participer à ce réseau en faisant en sorte que son rôle de catalyseur soit accepté et reconnu de tous. Mais attention! Il faut d abord déterminer si le réseau du client est apte à adopter et à appliquer les recommandations qui sont proposées et que le client aura acceptées. Dans l éventualité où cela s avérerait impossible, il faut proposer au client d avoir recours au réseau du planificateur financier COLLECTION DE L IQPF

47 La démarche en planification financière personnelle intégrée 5.7 RÉDACTION DU RAPPORT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI) Après avoir appliqué les premières étapes de la démarche, il est maintenant possible de rédiger un rapport d analyse et de recommandations. Notons ici que la loi oblige le planificateur financier à rédiger un rapport, mais n en précise pas la forme. Il est tout de même important que le rapport produit par le planificateur financier soit basé sur une démonstration rigoureuse dont le point de départ est l analyse systématique des données et des faits recueillis, laquelle devra aboutir à des conclusions et des recommandations pratiques et justifiées. Cependant, le temps consacré à la préparation du rapport peut varier beaucoup selon les modalités du contrat de service professionnel. Toutefois, il devra toujours demeurer clair, précis et personnalisé. Il faut se rappeler que le rapport final doit répondre aux objectifs suivants : résumer la situation financière du client ; résumer les objectifs du client ; communiquer les décisions et les recommandations au client afin qu il puisse atteindre ses objectifs financiers ; fournir les analyses nécessaires et divulguer les hypothèses ; aider le client à mieux comprendre sa situation financière actuelle et future ; fournir un plan d action ainsi qu une base pour assurer la continuité des services au client. Le rapport présente l analyse de chacune des situations traitées, pour en dégager l information pertinente et aboutir à des recommandations qui orienteront l action du client. C est un document d aide à la prise de décision qui permet de : gagner la confiance du client ; assurer le suivi et la mise à jour du rapport ; offrir une valeur ajoutée au client ; fidéliser le client Les différentes sections du rapport modèle Le but du rapport complet est d aider le client à mieux comprendre sa situation financière actuelle et à lui proposer des solutions d amélioration afin d atteindre ses objectifs. À cette fin, le planificateur financier doit résumer les objectifs du client, communiquer les résultats des analyses qu il a effectuées, décrire les recommandations proposées afin de les inclure dans les stratégies à mettre en place. Le rapport-type proposé ici est un outil qui permet au planificateur de répondre à ces exigences. Selon ce modèle, la rédaction du rapport s articule autour des sections suivantes : PAGE DE TITRE Sert à identifier le destinataire du rapport, les conseillers et la date. Le paragraphe de limitation de responsabilité pourrait se trouver sur la page titre. Par exemple : Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l accès aux documents fournis ainsi qu à leur contenu. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afi n de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifi cations qui seront apportées MODULE 1 (Révision 2011) 1-47

48 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée aux lois fi scales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés fi nanciers qui fl uctueront dans le temps. TABLE DES MATIÈRES Placée après la page de titre, sa répartition peut ressembler à celle du présent module. INTRODUCTION D une longueur de 10 à 15 lignes, elle sert à présenter la planification financière personnelle intégrée au client ainsi que le contenu du rapport. Le paragraphe de limitation de responsabilité pourrait également se trouver à cette section. RÉSUMÉ DES OBJECTIFS L endroit où l on classe les objectifs selon les sept domaines d intervention. CŒUR DU RAPPORT Le cœur du rapport doit toujours commencer sur une nouvelle page. En haut de la page, on inscrit la situation visée, viennent ensuite l analyse de cette dernière et, finalement, les recommandations qui en découlent. L exemple suivant illustre la présentation de l information pour le cœur du rapport. EXEMPLE 1-8 PRÉSENTATION SUGGÉRÉE POUR LE CŒUR DU RAPPORT Situation à la retraite Analyse : Recommandations : Note : Pour chacune des situations, il faut répéter ce processus de présentation de l information. CONCLUSION D une longueur de 10 à 15 lignes, elle sert à faire ressortir un constat général de la situation actuelle ainsi que les nouvelles perspectives, si le client donne suite aux recommandations contenues dans le rapport COLLECTION DE L IQPF

49 La démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXES Afin de ne pas alourdir le texte inutilement, les différents états financiers et les calculs doivent être présentés en annexe. C est aussi l endroit pour inclure des tableaux et graphiques Conseils pour la rédaction du rapport Rédiger le rapport dans une langue neutre et correcte, employer la première personne du pluriel «nous», si l on parle au nom de plusieurs personnes, et utiliser la première personne du singulier «je» si l on parle en son nom. Conservez la même personne tout au long du rapport. Utiliser un vocabulaire qui sera compréhensible pour le client, éviter les termes trop techniques et les abréviations. Il est parfois plus judicieux d employer le conditionnel que le futur pour rédiger les recommandations. L annexe 10 reproduit un exemple de rapport rédigé pour monsieur Denis Brouillard. 5.8 PRÉSENTATION DU RAPPORT AU CLIENT Techniques de communication Une fois le rapport rédigé, il faut le présenter. Cette étape est parfois difficile puisqu en tant que planificateur financier, il est parfois difficile de vulgariser ses recommandations. Il faut se rappeler que le client n a souvent pas de connaissances en planification financière. C est pourquoi il faut ajuster la présentation en fonction du client et de son type de personnalité. À cet effet, il y a lieu de consulter à nouveau l annexe 3 portant sur la communication avec le client. En guise de rappel, il faut retenir qu il existe quatre types de personnalité. Par exemple, un client peut être : expressif (il s exprime) ; dominant (il veut des résultats) ; analytique (il analyse) ; aimable (il aime). Ainsi, chacune de ces personnes exigera une approche différente lors de la présentation du rapport. Par exemple : expressif : voudra s exprimer (les recommandations devront venir de lui) ; dominant : voudra un rapport concis avec des résultats ; analytique : voudra un rapport complet et détaillé ; aimable : voudra que vous lui expliquiez en personne vos recommandations. La présentation du rapport sera très différente selon le type de client auquel il est destiné. Enfin, dans la mesure du possible, il faut rester simple et donner beaucoup d exemples. Le client l appréciera. MODULE 1 (Révision 2011) 1-49

50 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 5.9 PLAN D ACTION SUGGÉRÉ Puisqu il est de la responsabilité du planificateur d aider le client à mettre en œuvre les recommandations énoncées dans le rapport écrit, il devra élaborer et présenter un plan d action comprenant : une description des actions requises à la suite des recommandations ; un échéancier pour l exécution et la mise en œuvre des actions ; l attribution de la responsabilité des actions entre le client, le planificateur et les autres conseillers. EXEMPLE 1-9 PRÉSENTATION SUGGÉRÉE POUR LE CŒUR DU RAPPORT Recommandations Personne responsable Oui Non Date par situation de l implantation 5.10 SUIVI RÉGULIER DU DOSSIER Souvent négligée dans un contexte théorique, la dixième étape de la démarche, «effectuer régulièrement le suivi du dossier», n en demeure pas moins une arme puissante dans l arsenal du planificateur financier pour le développement des affaires, la fidélisation de sa clientèle et la justification de sa rémunération. L on discutera de la fréquence et de la forme que peut prendre le suivi. En outre, des exemples détaillés de suivi seront présentés pour les sept domaines d intervention en planification financière personnelle intégrée (finances, fiscalité, aspects légaux, retraite, succession, placements, assurance). Cette étape devrait normalement devenir le fer de lance du planificateur financier soucieux de conscientiser sa clientèle à la valeur ajoutée de ses services et d obtenir des références pour élargir sa clientèle. À l instar du contrat de service professionnel dont il a été question précédemment, le planificateur financier devrait soumettre à son client une offre de service couvrant spécifiquement le suivi du dossier. À cet effet, un exemple d offre de service pour le suivi est présenté à l annexe 8, à titre indicatif seulement. La première intervention du planificateur financier ne conduit pas toujours à la préparation d un rapport complet de planification financière personnelle intégrée, car, souvent, il n y aura qu un seul «élément déclencheur» (ex. : planification de la retraite) qui aura amené le client à consulter un planificateur financier. Ainsi, il arrivera régulièrement que le client ne sera pas intéressé à faire le tour de l ensemble de sa situation financière. L établissement d un mécanisme de suivi permettra alors au planificateur financier de faire graduellement le tour de tous les domaines d intervention en planification financière personnelle intégrée. En outre, lorsque des recommandations ont été formulées dans le rapport de planification financière personnelle, le suivi représente alors l occasion idéale pour vérifier si les recommandations suggérées ont été exécutées par le client COLLECTION DE L IQPF

51 La démarche en planification financière personnelle intégrée La forme du suivi Pour être efficace, le suivi en planification financière personnelle intégrée doit avoir un caractère formel incluant une rencontre et la mise à jour du dossier du client. Pour les clients ne disposant pas du temps nécessaire pour une rencontre régulière, il y a lieu de faire un appel téléphonique et de recueillir les documents nécessaires à la mise à jour du dossier. Il va sans dire que le planificateur financier doit prévenir son client qu il est toujours disponible pour des entretiens téléphoniques et des rencontres ponctuelles lorsque la situation l exige La fréquence du suivi Le type d intervention, l ampleur et la complexité du dossier sont autant de facteurs qui auront une influence sur la fréquence du suivi en planification financière personnelle intégrée. Par exemple, lorsque le travail du planificateur financier concerne l implantation et le suivi d un budget dans un contexte de crise de liquidités, le suivi devra être effectué mensuellement. Pour assurer l efficacité de son intervention et développer une relation professionnelle très forte avec sa clientèle, le planificateur financier devrait procéder à une mise à jour trimestrielle de ses dossiers. L évolution rapide des marchés financiers, les modifications constantes apportées aux lois fiscales, la création régulière de nouveaux produits financiers et plusieurs autres considérations militent en faveur d une telle fréquence. Dans des dossiers de moindre envergure, le planificateur financier pourra toujours justifier une mise à jour semestrielle ; cependant, il apparaît qu une mise à jour annuelle est parfois insuffisante en planification financière personnelle intégrée Les actes à poser lors du suivi Dans son ensemble, le suivi en planification financière personnelle intégrée consiste en une mise à jour d un document, que l on peut appeler «dossier de planification financière personnelle intégrée», qui sera remis au client. La rencontre, s il y a lieu, permettra également au planificateur financier de recueillir certains documents (ex. : mandat en prévision de l inaptitude) ou information supplémentaire qui lui permettent de compléter son dossier permanent. La planification financière étant un monde «d idées», il n y a pas de limite au contenu du dossier de planification financière personnelle intégrée, car plus son contenu sera original, novateur et facile à comprendre, plus le client sera satisfait des services rendus. Une bonne méthode consiste à faire le tour des sept domaines d intervention en planification financière personnelle intégrée tels que définis dans le profil de compétences élaboré par l IQPF. Il va sans dire que les exemples qui suivent ne constituent pas une liste exhaustive de tout ce qu il est possible de faire lors du suivi. En outre, certains éléments proposés ne s appliquent pas à tous les dossiers de planification financière personnelle intégrée Les domaines d intervention PREMIER DOMAINE D INTERVENTION FINANCES Le suivi est le moment idéal pour procéder à une mise à jour de l information financière du client. Plusieurs annexes peuvent alors être préparées, notamment : bilan personnel présenté sur une base comparative ; MODULE 1 (Révision 2011) 1-51

52 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée évolution graphique de la valeur nette ; budget (coût de vie) comparé aux prévisions budgétaires ; conciliation du surplus (déficit) budgétaire avec l augmentation (diminution) de la valeur nette ; évolution graphique des fonds investis en vue des études des enfants. DEUXIÈME DOMAINE D INTERVENTION FISCALITÉ La mise à jour de l information de nature fiscale est un élément crucial du suivi en planification financière personnelle intégrée, car ces renseignements ont une incidence sur plusieurs aspects du dossier, dont le calcul des impôts au décès. Parmi les renseignements que le planificateur financier doit mettre à jour lors de la rencontre avec le client, figurent les suivantes : 1) Mise à jour du prix de base rajusté (PBR) Le dossier de planification financière personnelle doit toujours renfermer toute l information relative au PBR des placements non enregistrés pour être en mesure de déterminer rapidement l impact fiscal d une vente ou d un décès. D un point de vue fiscal, le suivi du PBR des placements enregistrés (REER, FERR, CRI, etc.) n a pas d utilité particulière. Il est également recommandé au planificateur financier de mettre à jour le PBR de la résidence principale lorsque le client est également propriétaire d une résidence secondaire ou projette d en acheter une (PBR à ajuster également lors d améliorations). Dans un tel cas, il pourrait arriver, lors de la disposition de la résidence secondaire, qu il soit préférable pour le client de la considérer comme résidence principale aux fins de la Loi de l impôt sur le revenu. 2) Mise à jour de la fraction non amortie du coût en capital (FNACC) Lorsque le client détient des biens amortissables (ex. : immeuble à usage locatif), le planificateur financier doit alors consulter les déclarations annuelles d impôts sur le revenu pour ajuster la FNACC des biens amortissables dans le dossier de planification financière personnelle intégrée. Il sera ainsi en mesure de calculer la récupération d amortissement résultant de la vente d un bien amortissable ou d un décès. 3) Suivi des éléments d actif vendus depuis le début de l année Il est important pour le planificateur financier d effectuer le suivi des transactions de vente d éléments d actif non enregistrés survenues pendant l exercice, pour être en mesure d évaluer l impact sur les impôts que le client aura à payer en fin d année. En outre, le planificateur financier devient un précieux conseiller lorsqu une compagnie rachète ses propres actions ou fusionne avec une autre compagnie. 4) Biens non encore vendus ayant fait l objet d un choix en 1994 Si le client est toujours détenteur de biens ayant fait l objet d un choix en 1994, cette information doit être conservée dans le dossier du client jusqu à disposition de ces biens COLLECTION DE L IQPF

53 La démarche en planification financière personnelle intégrée 5) Pertes en capital reportées et autres montants reportés Le planificateur financier doit conserver dans ses dossiers et mettre à jour, s il y a lieu, les pertes en capital reportées d exercices antérieurs, car elles pourront éventuellement être appliquées contre des gains en capital. Parmi les autres montants reportés, se trouvent, notamment, les «montants relatifs aux études», les «frais de scolarité» et les «intérêts versés sur prêts étudiants». 6) Gains en capital imposables des trois derniers exercices L information relative aux gains en capital imposables des trois dernières années doit être mise à jour par le planificateur financier. Ainsi, si le client subit des pertes en capital dans une année donnée, il sera possible de lui indiquer rapidement s il pourra les reporter sur l une ou l autre des trois années antérieures et ainsi récupérer une partie des impôts déjà payés. 7) Acomptes provisionnels Revoir, s il y a lieu, avec le client le montant des acomptes provisionnels d impôts sur le revenu qu il doit verser trimestriellement. Cet exercice est particulièrement important lorsqu une personne commence à retirer les versements minimums de son FERR, car il n y aura alors aucune déduction à la source si le contribuable n en a pas fait la demande au fiduciaire du régime. 8) Révision des avis de cotisation La révision des avis de cotisation reçus par le client permet au planificateur financier de vérifier si des modifications ont été apportées aux déclarations fiscales produites par le client et d y donner suite, s il y a lieu. 9) Subvention canadienne à l épargne-études et Incitatif québécois à l épargne-études Ces contributions gouvernementales doivent faire l objet d un suivi par le planificateur financier, car les droits de cotisations s accumulent respectivement depuis 1998 dans le cas du programme fédéral et 2007 dans le cas du programme du Québec. 10) Changements apportés à la législation fiscale Les lois fiscales sont modifiées régulièrement et certains changements peuvent avoir un impact sur le dossier de planification financière personnelle intégrée du client. Qu il suffise de penser aux modifications apportées à l échéance des REER (69 ans au lieu de 71 ans, et de nouveau à 71 ans), au traitement fiscal des allocations de retraite, aux régimes enregistrés d épargne-études, aux fonds de travailleurs, au taux d inclusion des gains en capital, etc. Le suivi représente donc l occasion idéale pour ajuster la stratégie du client en fonction des nouvelles règles. TROISIÈME DOMAINE D INTERVENTION ASPECTS LÉGAUX Le suivi permet également au planificateur financier de discuter de la rédaction, de la modification ou de la mise à jour des documents ayant un caractère légal : contrat de mariage ; convention de vie commune ; mandat en prévision de l inaptitude ; convention entre actionnaires (associés) ; MODULE 1 (Révision 2011) 1-53

54 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée contrat de société ; procuration générale d administration. QUATRIÈME DOMAINE D INTERVENTION RETRAITE Le suivi du dossier de planification financière personnelle intégrée en regard de la retraite prendra une orientation différente selon les deux situations suivantes : 1) Le client est toujours actif sur le marché du travail Le rôle du planificateur financier consiste alors à mettre à jour la stratégie de retraite telle que déterminée dans le rapport initial de planification financière personnelle intégrée. Encore une fois, l utilisation d un graphique permet au client de visualiser rapidement où il en est rendu par rapport à l objectif fixé. L état de contribution à un REER doit être mis à jour à partir de l avis de cotisation émis par l Agence du Revenu du Canada et des informations fiscales du client. 2) Le client approche de la retraite ou est déjà à la retraite La mise à jour portera alors sur les sujets suivants : analyse des options de retraite ; stratégies d utilisation du capital de retraite ; analyse des options lors de l échéance du REER à l âge de 71 ans ; niveau et fréquence des versements provenant d un FERR ; mise en place de stratégies fiscales permettant de préserver les revenus provenant de la pension de sécurité de vieillesse et les crédits d impôt remboursables qui disparaissent au-delà d un certain niveau de revenus ; recueillir les relevés de participation d un régime de pension agréé et du Régime de rentes du Québec. CINQUIÈME DOMAINE D INTERVENTION SUCCESSION Dans le cadre du suivi, le planificateur financier peut également profiter de l occasion pour mettre à jour le bilan successoral et le calcul des liquidités successorales. Si des changements importants sont survenus depuis la dernière mise à jour ou que le client n a pas encore donné suite à certaines recommandations formulées antérieurement, la mise à jour permettra au planificateur financier de proposer des stratégies permettant de remédier à la situation. Il y aura également lieu de discuter de la rédaction, de la modification ou de la mise à jour du testament. SIXIÈME DOMAINE D INTERVENTION PLACEMENTS Le planificateur financier doit accorder une attention particulière à l évolution du portefeuille de placements, car le client s attend à recevoir de l éducation sur les véhicules de placement. Protéger le client contre lui-même Parfois, le client représente la plus grande menace à son propre bien-être financier, car il est inondé de tuyaux et de conseils plus saugrenus les uns que les autres pour devenir très riche, et ce, très 1-54 COLLECTION DE L IQPF

55 La démarche en planification financière personnelle intégrée rapidement. L intervention du planificateur financier doit faire en sorte de ralentir les ardeurs du client, de lui inculquer des attentes plus réalistes et de concevoir une stratégie adaptée à ses objectifs. Le planificateur financier doit également puiser dans ses talents de pédagogue lorsque le client est ultraconservateur et désire se cantonner uniquement dans des produits de placement garantis. Revue des placements échéant dans un avenir rapproché La mise à jour permettra d identifier les placements qui devront être renouvelés avant la prochaine mise à jour. Révision de la répartition du portefeuille Lors de la rédaction du rapport original, une répartition du portefeuille est suggérée au client en fonction de son profil d investisseur. La mise à jour permettra au planificateur financier de vérifier si la répartition actuelle du portefeuille correspond à celle qui avait été suggérée. EXEMPLE 1-10 L analyse suivante pourrait être présentée au client. Répartition suggérée Répartition actuelle Liquidités 5 % Liquidités 10 % Obligations 20 % Obligations 10 % Actions privilégiées 20 % Actions privilégiées 10 % Actions ordinaires canadiennes 40 % Actions ordinaires canadiennes 30 % Actions ordinaires internationales 15 % Actions ordinaires internationales 40 % 100 % 100 % La GRILLE ACTUELLE et la GRILLE CIBLE sous forme de pointes de tarte peuvent également être employées. Analyse de la performance des placements Le comportement des placements depuis la dernière mise à jour est un exercice utile qui permettra au planificateur financier de bien expliquer au client la composition de son portefeuille de placement et la performance de celui-ci. SEPTIÈME DOMAINE D INTERVENTION ASSURANCE Le planificateur financier a probablement établi les besoins en assurance du client, évalué sa protection et formulé des recommandations. Dans le cadre de la mise à jour, le planificateur financier doit vérifier si le client a donné suite aux recommandations formulées. En outre, il doit suivre l évolution des besoins en assurance du client et si les protections actuelles correspondent toujours aux besoins du client. Il se peut que le client ait de nouveau à souscrire certaines assurances ou, au contraire, diminuer certaines protections, voire en annuler certaines. MODULE 1 (Révision 2011) 1-55

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57 CONCLUSION Dans un monde en mutation constante, dont la complexité est sans cesse grandissante, le rôle du planificateur financier a évolué très rapidement au cours des dernières années. De son côté, le consommateur est sollicité par de nombreux intervenants du monde financier lui offrant des produits qui, à ses yeux, finissent tous par se ressembler. Il devient donc confus et ne sait plus vers qui se tourner. Il recherche d abord et avant tout un conseiller avec lequel il sera en mesure d établir une relation de confiance. Par son approche intégrée en planification financière personnelle, le planificateur financier émerge de plus en plus comme le conseiller capable de répondre aux attentes de la clientèle. Il doit cependant être en mesure d établir sa crédibilité et maintenir une objectivité qui fait de lui l un des professionnels les plus recherchés par les consommateurs en quête de conseils financiers au sens large. La démarche proposée dans ce module n est pas une fin en soi, mais constitue plutôt une méthode et un guide de référence qui seront utiles à tous ceux et celles qui œuvrent dans le domaine de la planification financière personnelle. Le dossier de planification financière n a pas de limites, car il est le fruit de l imagination, de l esprit créateur et du sens d observation de son artisan de tous les jours le planificateur financier. [La page suivante est 1-75] MODULE 1 (Révision 2011) 1-57

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59 ANNEXES MODULE 1 (Révision 2011) 1-75

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61 Annexe 1 LETTRE PRÉPARATOIRE À LA RENCONTRE AVEC LE PLANIFICATEUR FINANCIER ET QUESTIONNAIRE MODÈLE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE MODULE 1 (Révision 2011) 1-77

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63 LETTRE PRÉPARATOIRE À LA RENCONTRE AVEC LE PLANIFICATEUR FINANCIER (Date) Madame, Monsieur, Dans le cadre de notre prochaine rencontre ayant pour objet de discuter de planification financière personnelle, j aurai besoin de plusieurs renseignements pour être en mesure d évaluer et de traiter votre dossier selon les normes de pratique professionnelle régissant l exercice de la planification financière personnelle intégrée au Québec. À cet effet, vous trouverez en annexe une liste de contrôle des documents requis. Si vous avez besoin d informations supplémentaires, n hésitez pas à communiquer avec moi. Veuillez agréer mes salutations les plus distinguées. LISTE DE CONTRÔLE (Documents nécessaires pour le rapport de planification financière personnelle) Finances Commentaires Relevés de compte bancaire (épargne, emprunt, cartes de crédits) Relevés de compte de placement (CELI, enregistrés ou non), incluant les caractéristiques fiscales des placements Contrats et relevés de placement REEE Liste des biens meubles et immeubles incluant leurs caractéristiques fiscales Relevés de compte de taxe Budget Contrats d achat ou de location à long terme MODULE 1 (Révision 2011) 1-79

64 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Fiscalité Commentaires Déclarations fiscales des trois dernières années (personnelles et de la société) Avis de cotisation des trois dernières années (personnels et de la société) Deux talons de paie consécutifs Détail des transactions effectuées depuis le début de l année Derniers états financiers de la société Liste des biens ayant fait l objet d un choix fiscal en 1994 Retraite Commentaires Relevé récent de participation à un RPA, REER collectif, régime d option d achat d actions, régime de participation différée aux bénéfices. Relevé de choix d option d un RPA Relevé de participation au Régime des rentes du Québec (RRQ) ou au Régime de pension du Canada (RPC) Aspects légaux et succession Contrat de mariage ou convention de vie commune Testament Procuration générale d administration Mandat de protection en prévision de l inaptitude Convention entre actionnaires (associés) Contrat d arrangements préfunéraires Accord de séparation ou jugement de divorce Assurances Commentaires Commentaires Brochure de l assurance collective Contrats d assurance vie, invalidité, maladies ou accidents, maladies graves, etc., souscrits personnellement ou par la société 1-80 COLLECTION DE L IQPF

65 QUESTIONNAIRE DE CUEILLETTE DE DONNÉES CONTENU DU QUESTIONNAIRE PARTIE 1 : RENSEIGNEMENTS PERSONNELS PARTIE 2 : RÉSUMÉ DES OBJECTIFS PARTIE 3 : FINANCES PARTIE 4 : FISCALITÉ PARTIE 5 : RETRAITE PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION PARTIE 7 : PLACEMENTS PARTIE 8 : ASSURANCES Annexe A Bilan personnel Annexe B Coût de vie (budget) Annexe C Bilan successoral Annexe D Détermination du revenu après impôts et coût de vie Annexe E Bilan successorale Annexe F Liquidités successorales Annexe G Questionnaire de détermination du profil d investisseur Annexe H Tableaux d analyse pour la retraite Annexe I Tableau d analyse d allocation d actif Annexe J Analyse de la situation au décès Annexe K Contrat de service professionnel (modèle) MODULE 1 (Révision 2011) 1-81

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67 Annexe 1 Questionnaire modèle QUESTIONNAIRE DE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE 1 RENSEIGNEMENTS CONFIDENTIELS Nº de dossier : Nom du client : Type de client : Nom du conjoint : Questionnaire rempli le : Révisé le : Planificateur : 1. Sources : IQPF et Henri Gagnon, CA, Pl. Fin. MODULE 1 (Révision 2011) 1-83

68 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée PARTIE 1 : RENSEIGNEMENTS PERSONNELS Résidence et emploi Client Conjoint M. M me M. M me prénom nom prénom nom Adresse : Depuis : (jj) (mm) (aaaa) Date de naissance : Date de naissance : (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa) N.A.S. : N.A.S. : Tél. résidence : ( ) Tél. résidence : ( ) Tél. bureau : ( ) Tél. bureau : ( ) Tél. cellulaire : ( ) Tél. cellulaire : ( ) Télécopieur : ( ) Télécopieur : ( ) Courriel : Courriel : employeur à mon compte retraité employeur à mon compte retraité Nom : Nom : Adresse : Adresse : Depuis : Depuis : (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa) Fonction : Fonction : Type d emploi : Type d emploi : Permanent 2. Temporaire 3. Autonome 4. Sans emploi État civil Client depuis Conjoint depuis (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa) célibataire célibataire marié marié conjoint de fait conjoint de fait veuf veuf séparé séparé divorcé divorcé 1-84 COLLECTION DE L IQPF

69 Annexe 1 Questionnaire modèle Pension alimentaire versée reçue sans objet versée reçue sans objet Contrat de mariage (joindre une copie au questionnaire) société d acquêts séparation de biens communauté de biens autre Convention de vie commune (joindre une copie au questionnaire) oui non sans objet Renonciation au partage du patrimoine familial oui non sans objet oui non sans objet Enfants 1) 2) 3) Petits-enfants Date de Revenus Date de Prénom naissance Emploi annuels État civil Nom Prénom naissance Commentaires : { { { Autres renseignements Client Conjoint fumeur non-fumeur jamais fumé fumeur non-fumeur jamais fumé État de santé : État de santé : Excellent 2. Bon 3. Passable 4. Médiocre Détails : MODULE 1 (Révision 2011) 1-85

70 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Conseillers professionnels Avocat Notaire Comptable ou fiscaliste Directeur de compte Conseiller en sécurité financière Représentant de courtier Agent ou courtier en assurance dommages Autre Nom Firme et adresse Téléphone Télécopieur Courriel Pour le conjoint, si différents : Avocat Notaire Comptable ou fiscaliste Directeur de compte Conseiller en sécurité financière Représentant de courtier Agent ou courtier en assurance dommages Autre 1-86 COLLECTION DE L IQPF

71 Annexe 1 Questionnaire modèle PARTIE 2 : RÉSUMÉ DES OBJECTIFS Situation personnelle et familiale Se marier ou s unir civilement Vivre en union de fait Divorcer Adopter des enfants Avoir des enfants Cesser la vie commune Autre : Situation relative aux études des enfants Aider les enfants ou petits-enfants à poursuivre des études supérieures Situation financière Évaluer la valeur nette Évaluer le coût de vie Éliminer les dettes personnelles Établir une stratégie d épargne Acheter une résidence Revoir la stratégie de placement Autre : Situation fiscale Réduire les impôts Optimiser les revenus de placement après impôts Évaluer les modes de rémunération Évaluer la structure d affaire Utiliser des stratégies de fractionnement du revenu Autre : Oui Non Commentaires Oui Non Commentaires Oui Non Commentaires Oui Non Commentaires MODULE 1 (Révision 2011) 1-87

72 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Situation à la retraite Prendre sa retraite à ans. Maintenir un coût de vie au revenu annuel de $, en dollars d aujourd hui. Évaluer les solutions de décaissement des REER, FERR, rentes et autres Effectuer un choix entre la rente du régime à prestations déterminées ou le transfert dans un CRI Entreprise : mise sur pied d un régime de retraite individuel Autre : Situation au décès Rédiger ou réviser le testament Déterminer le besoin d assurance vie Maintenir le niveau de vie actuel pour les héritiers pendant ans Prévoir des legs supplémentaires aux héritiers Prévoir d autres legs, par exemple une fondation Minimiser les impôts au décès Entreprise : assurer la continuation des affaires après le décès Autre : Situation en matière de protection Rediger ou réviser le mandat de protection en prévision de l inaptitude Rediger ou réviser la procuration générale d administration Réviser votre protection personnelle en cas d invalidité Réviser votre protection en cas d invalidité dans un contexte d entreprise Réviser vos autres protections personnelles en cas de maladie ou d accident Oui Non Commentaires Oui Non Commentaires Oui Non Commentaires 1-88 COLLECTION DE L IQPF

73 Annexe 1 Questionnaire modèle Réviser vos autres protections en cas de maladie ou d accidents dans un contexte d entreprise Autre : PARTIE 3 : FINANCES Détermination de la valeur nette Remplir l annexe A et joindre tous les documents pertinents : relevés de compte, contrats, factures, relevés de participation, avis de cotisation, etc. Détermination du coût de vie Remplir l annexe B si le client tient des registres à jour de toutes les informations budgétaires le concernant. Sinon, le coût de vie peut être déduit à partir de l annexe C, soit à l aide du revenu après impôt et de l épargne annuelle. Prévoyez-vous des entrées ou des sorties de fonds importantes au cours de la prochaine année (p. ex. voyages, rénovations)? oui non Commentaire : Êtes-vous intéressé à emprunter pour investir? oui non sans objet Commentaire : Avez-vous des engagements découlant d un mariage ou d une union antérieure? oui non Commentaire : Désirez-vous épargner des sommes en vue des études postsecondaires de vos enfants ou de vos petits-enfants? oui non sans objet Commentaire : Si oui, quel est le coût annuel des études prévu? Si oui, combien d années d études désirez-vous financer? Souscrivez-vous annuellement à un REEE? oui non sans objet Commentaire : Si oui, veuillez fourmir le relevé de compte le plus récent. Un tableau de soutien à l analyse est présenté à l annexe D. Êtes-vous titulaire d une marge de crédit comportant un solde inutilisé? oui non sans objet Solde inutilisé : Commentaire : MODULE 1 (Révision 2011) 1-89

74 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Détermination du fonds d urgence nécessaire Le fonds d urgence est déterminé à partir du budget ou coût de vie : coût de vie annuel 12 mois 3 mois = Détermination des liquidités actuelles (excluant l épargne retraite) Type de compte CELI Hors CELI Comptes bancaires $ $ Certificats de dépôt ( 1 an) $ $ Bons du Trésor $ $ Obligations d épargne $ $ Total des liquidités actuelles $ $ PARTIE 4 : FISCALITÉ Détermination du revenu après impôts Joindre en annexe les déclarations de revenus (ou un sommaire) des 3 dernières années. Client Conjoint Taux effectif d imposition (ou taux moyen) Taux marginal d imposition Pertes en capital nettes provenant d années antérieures 1 Gains en capital imposables déclarés au cours des 3 dernières années année : montant : Avez-vous vendu des biens depuis le début de l année? oui non Si oui, le tableau suivant doit être rempli. Fraction non Description Année Quantité Produit net Prix de amortie du Gain ou Récupération d acquisition de disposition base rajusté coût en capital perte d amortissement 1) 2) 3) 1. Dans la majorité des cas, il est préférable de confirmer cette information avec les autorités fiscales COLLECTION DE L IQPF

75 Annexe 1 Questionnaire modèle Est-ce que la déduction pour gains en capital de $ provenant de la vente d actions admissibles d une société exploitant une petite entreprise a été utilisée? Biens agricoles admissibles? oui non Quel montant? Quels sont les abris fiscaux utilisés par le client? La situation du client permet-elle l utilisation de techniques de fractionnement du revenu? Le client utilise-t-il toutes les déductions et tous les crédits d impôts auxquels il a droit? Le client déclare-t-il tous ses revenus? Le client détient-il des biens à l étranger dont le coût total dépasse $? oui non Commentaire : Si oui, vérifier, pour toutes les années où le client était dans une telle situation, qu il a fait les déclarations correspondantes (déclarations de revenu fédérales et production du formulaire fédéral T1135). Est-ce qu un choix a été effectué dans les déclarations fiscales de 1994, relativement à certains éléments d actif détenus par le client le 22 février 1994? oui non Si oui, remplir le tableau suivant : Description Quantité Montant du choix ($) 1) 2) 3) 4) 5) Autres : MODULE 1 (Révision 2011) 1-91

76 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée PARTIE 5 : RETRAITE Êtes-vous admissible à la pension de la sécurité de la vieillesse (PSV)? Êtes-vous admissible à la rente de la Régie des rentes du Québec ou au Régime de pensions du Canada (joindre le relevé de participation)? Êtes-vous membre d un régime de pension agréé (RPA), d un régime supplémentaire de retraite, d un régime d option d achat d actions, etc.? S il y a lieu, joindre une copie du plus récent relevé de participation et des documents informatifs sur les régimes (brochures, règlements, etc.) et remplir la note 22 du bilan personnel. Contribuez-vous au REER collectif 1 ou à un RPDB offert par votre employeur? S il y a lieu, joindre une copie du plus récent relevé de participation et remplir la note 21 du bilan personnel. Contribuez-vous toujours le maximum annuel permis à votre REER 1 ou à celui de votre conjoint? À quel moment effectuez-vous votre contribution annuelle à votre REER ou à celui de votre conjoint? À la fin d année Au début de l année Programme d épargne systématique Informations supplémentaires relatives au REER : Client Conjoint oui non oui non Contribution permise année courante $ $ Cotisation inutilisée $ $ Déductions inutilisées $ $ Contributions excédentaires $ $ Joindre l annexe 7 et l avis de cotisation de la plus récente déclaration fédérale d impôts sur le revenu. 1. Le détail des placements contenus à l intérieur du REER est indiqué à la Partie 3 : Finances de ce questionnaire, lors de l etablissement du bilan personnel COLLECTION DE L IQPF

77 Annexe 1 Questionnaire modèle Autre information : Détermination de l épargne annuelle requise pour la retraite : compléter l annexe H. PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION 1 Client oui non s/o Conjoint oui non s/o Avez-vous rédigé un testament? S il y a lieu, joindre une copie et remplir la note 29 du bilan personnel. Avez-vous la clause «Au dernier vivant les biens» dans votre contrat de mariage? Si aucun testament n a été rédigé, il y aura également lieu de remplir la note 29 du bilan personnel et d identifi er les héritiers légaux s il y avait décès ab instestat. Est-ce que votre testament reflète toujours vos dernières volontés? Est-ce que le testament permet de réduire les impôts au décès? Est-ce que le testament permet de réduire les impôts des héritiers dans les années consécutives au décès? Désirez-vous effectuer des legs à une œuvre de charité? Avez-vous conclu des arrangements préfunéraires? À combien estimez-vous les dépenses consécutives au décès? $ $ Avez-vous rédigé une convention de vie commune? Avez-vous rédigé une procuration générale d administration? Avez-vous rédigé une convention entre actionnaires (associés)? Commentaires : 1. Dans le cadre de cette partie, le planificateur financier doit compléter le bilan successoral (annexe E) et le calcul des liquidités successorales (annexe F). Ils seront cependant complétés après la rencontre avec le client pour ne pas allonger indûment la durée de l entrevue. MODULE 1 (Révision 2011) 1-93

78 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée PARTIE 7 : PLACEMENTS Détermination du profil d investisseur 1 Titres liquides Titres à revenus fixes Titres de croissance Répartition actuelle des placements 2 Titres liquides Titres à revenus fixes Titres de croissance Le portefeuille de placement est-il diversifié? Client Conjoint % % oui non s/o oui non s/o Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à minimiser les impôts sur le revenu? Est-ce que la portion «titres de croissance» du portefeuille de placement est protégée advenant un effondrement des cours boursiers? Le FERR dispose-t-il des liquidités nécessaires pour verser les retraits prévus selon la fréquence choisie? Commentaires : 1. La détermination du profil d investisseur se fait généralement à partir d un questionnaire dont on trouve un exemple à l annexe G. 2. Une analyse plus approfondie est possible à l aide du tableau que vous trouverez à l annexe I COLLECTION DE L IQPF

79 Annexe 1 Questionnaire modèle PARTIE 8 : ASSURANCES Client oui non s/o Conjoint oui non s/o Avez-vous souscrit à des contrats d assurance vie*? Avez-vous souscrit à un contrat d assurance invalidité*? Avez-vous souscrit à un contrat d assurance maladies graves*? Soins longue durée? Les emprunts sont-ils assurés auprès de l institution prêteuse en cas de décès? Les emprunts sont-ils assurés en cas d invalidité ou de maladies graves auprès de l institution prêteuse? Une société par actions a-t-elle souscrit une assurance sur votre vie? Est-ce que les contrats d assurance sont suffisants pour répondre aux objectifs du client (compléter l annexe J)? Est-ce que les types de contrats d assurance souscrits par le client sont bien adaptés à sa situation? Commentaires : MODULE 1 (Révision 2011) 1-95

80 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE A Bilan personnel Nom : Bilan personnel au : Client Conjoint Total ($) ($) ($) ACTIF Biens liquides et semi-liquides Comptes de banque (note 3) Valeur accumulée sur contrat d assurance vie (note 4) Obligations d épargne (note 5) Dépôts à terme (note 6) Obligations (note 7) Obligations à coupons détachés (note 8) Fiducies de revenu (note 9) Actions ordinaires (note 10) Actions privilégiées (note 11) Fonds communs de placement (note 12) Régime d épargne-actions (note 13) Compte d épargne libre d impôt (note 14) Autres : Total des biens liquides et semi-liquides Biens personnels Résidence principale (note 15) Résidence secondaire (note 16) Automobiles (note 17) Antiquités, objets d art, bijoux, collections (note 18) Autres : Total des biens personnels 1-96 COLLECTION DE L IQPF

81 Annexe 1 Questionnaire modèle Client Conjoint Total $ $ $ Biens productifs Participation dans une société privée (note 19) Immeubles à usage locatif (note 20) Autres : Total des biens productifs Biens enregistrés REER ou FERR (note 21) Régime de pension agréé (note 22) CRI (note 23) REEE (note 24) Autres éléments d actif : Total des biens enregistrés TOTAL DE L ACTIF PASSIF Comptes payables (note 25) Soldes impayés sur cartes de crédit Achats à crédit Impôts à payer Factures en souffrance Autres : Total des comptes payables Emprunts personnels (note 26) Découvert bancaire Marge de crédit Voiture Meubles REER MODULE 1 (Révision 2011) 1-97

82 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Placements Autres : Total des emprunts personnels Emprunts hypothécaires (note 27) Résidence principale Résidence secondaire Immeubles à revenus locatif Autres : Total des emprunts hypothécaires TOTAL DU PASSIF VALEUR NETTE Client Conjoint Total $ $ $ NOTES COMPLÉMENTAIRES AU BILAN NOTE 1 : STATUT CIVIL La première note sert à présenter un condensé des informations personnelles du particulier ou du couple pour qui le bilan est préparé : nom, date de naissance, emploi, régime matrimonial, revenus, enfants à charge, état de santé, etc. NOTE 2 : CONVENTIONS COMPTABLES Cette note est utilisée pour décrire les conventions comptables qui ont un effet important sur les états financiers personnels. Généralement, l information suivante s y trouve : Base d évaluation : les éléments d actif et de passif sont évalués à leur valeur actuelle estimative. NOTE 3 : COMPTES DE BANQUE Institution financière Type de compte Solde ($) 1) 2) 3) Total 1-98 COLLECTION DE L IQPF

83 Annexe 1 Questionnaire modèle NOTE 4 : VALEUR ACCUMULÉE SUR CONTRAT D ASSURANCE VIE Il y aura lieu de préciser, dans cette note, si la valeur accumulée résulte de la valeur de rachat d un contrat d assurance vie entière ou du fonds de capitalisation (soustraire les frais de rachat s il y a lieu) d un contrat d assurance vie universelle. NOTE 5 : OBLIGATIONS D ÉPARGNE Taux Valeur Valeur Émetteur Série d intérêt (%) Échéance nominale ($) accumulée ($) 1) 2) Total NOTE 6 : DÉPÔTS À TERME (CERTIFICATS DE PLACEMENT GARANTI) Institution Date du Date Taux Valeur financière dépôt d échéance d intérêt (%) accumulée ($) 1) 2) 3) Total N.B. : Si le rendement est basé sur la performance d un ou de plusieurs indices boursiers, il y aura lieu d en résumer les caractéristiques. NOTE 7 : OBLIGATIONS Date Coût Taux Valeur Émetteur d acquisition d acquisition ($) d intérêt (%) Échéance au marché ($) 1) 2) 3) Total NOTE 8 : OBLIGATIONS À COUPONS DÉTACHÉS Date Coût Taux de Valeur Émetteur d acquisition d acquisition ($) rendement (%) au marché ($) 1) 2) Total MODULE 1 (Révision 2011) 1-99

84 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée N.B. : Il y aura également lieu d indiquer les intérêts déclarés chaque année sur les déclarations de revenus. NOTE 9 : FIDUCIES DE REVENU Date PBR 1 Distributions Valeur au Total Description d acquisition ($) annuelles ($) Quantité marché ($) ($) 1) 2) 3) Total N.B. : Le PBR doit être ajusté à la baisse annuellement pour tenir compte des distributions qui constituent une remise de capital. Ces montants sont indiqués sur les relevés émis en fin d année par les maisons de courtage en valeurs mobilières. NOTE 10 : ACTIONS ORDINAIRES Date Dividende Valeur au Total Description d acquisition PBR 1 ($) annuel ($) Quantité marché ($) ($) 1) 2) 3) 4) Total NOTE 11 : ACTIONS PRIVILÉGIÉES Date Dividende Taux de Valeur au Total Description d acquisition PBR 1 ($) annuel ($) rendement (%) Échéance Quantité marché ($) ($) 1) 2) 3) 4) Total 1. Le PBR doit être remplacé par la valeur comptable lorsque le placement est détenu dans un régime enregistré ou dans le CELI COLLECTION DE L IQPF

85 Annexe 1 Questionnaire modèle NOTE 12 : FONDS COMMUNS DE PLACEMENT Date Nombre Valeur Description d acquisition PBR ($) d unités au marché ($) Total ($) 1) 2) 3) 4) Total N.B. : Le PBR doit être ajusté lorsque les dividendes sont réinvestis sous forme d unités supplémentaires. Il sera remplacé par la valeur comptable lorsque le placement est détenu dans un régime enregistré. NOTE 13 : RÉGIME D ÉPARGNE-ACTIONS Date Coût Dividende Valeur au Total Description d acquisition d acquisition ($) annuel ($) Quantité marché ($) ($) 1) 2) 3) 4) Total N.B. : Il est suggéré de joindre également une copie de l annexe D de la plus récente déclaration provinciale d impôts sur le revenu. NOTE 14 : COMPTE D ÉPARGNE LIBRE D IMPÔT (CELI) Il est suggéré de donner dans cette note le détail de tous les placements détenus dans ce compte en utilisant le modèle des rubriques appropriées figurant dans les biens liquides et semi-liquides. En outre, il y aura lieu d indiquer les renseignements fiscaux propres au CELI tels que transmis par l Agence du revenu du Canada. NOTE 15 : RÉSIDENCE PRINCIPALE Année Prix payé Évaluation Valeur au Adresse d acquisition ($) municipale ($) marché ($) N.B. : Il y aura lieu d ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la maison. Si la valeur au marché diffère de l évaluation municipale, il y aura lieu d indiquer de quelle façon elle a été déterminée. MODULE 1 (Révision 2011) 1-101

86 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 16 : RÉSIDENCE SECONDAIRE Année Prix payé Évaluation Valeur au Adresse d acquisition ($) municipale ($) marché ($) N.B. : Il y aura lieu d ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la résidence secondaire. Si la valeur au marché diffère de l évaluation municipale, il y aura lieu d indiquer de quelle façon elle a été déterminée. NOTE 17 : AUTOMOBILES Modèle Année Coût d acquisition ($) Valeur au marché ($) 1) 2) Total NOTE 18 : ANTIQUITÉS, OBJETS D ART, BIJOUX, COLLECTIONS Description PBR ($) Valeur au marché ($) 1) 2) Total N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. NOTE 19 : PARTICIPATION DANS UNE SOCIÉTÉ PRIVÉE Description Participation (%) PBR ($) Valeur au marché ($) 1) 2) Total N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. Les états financiers de la société privée peuvent également être joints au bilan personnel. Il peut s agir d une société par actions ou d une société de personnes (SENC). NOTE 20 : IMMEUBLES À USAGE LOCATIF Date PBR FNACC Évaluation Valeur au Description Adresse d acquisition ($) ($) municipale ($) marché ($) 1) 2) Total COLLECTION DE L IQPF

87 Annexe 1 Questionnaire modèle N.B. : Pour chaque immeuble, on doit indiquer de façon distincte les informations relatives au terrain et au bâtiment. Si la valeur au marché diffère de l évaluation municipale, il y aura lieu d indiquer de quelle façon elle a été déterminée. NOTE 21 : RÉGIME ENREGISTRÉ D ÉPARGNE-RETRAITE OU FONDS ENREGISTRÉ DE REVENU DE RETRAITE Il est suggéré de donner, dans cette note, le détail de tous les placements détenus dans le régime en utilisant le modèle des rubriques appropriées figurant dans les biens liquides et semi-liquides. Il est également suggéré d indiquer le taux de rendement réalisé dans le REER depuis la dernière mise à jour et depuis le début des contributions. NOTE 22 : RÉGIME DE PENSION AGRÉÉ Régime à cotisations déterminées : Il est suggéré de résumer les principales caractéristiques du régime et le détail des placements détenus à partir du plus récent état de participation. Régime à prestations déterminées : Il est suggéré de résumer les informations contenues dans le plus récent état de participation (années de service, date de la retraite, valeur actualisée, valeur de transfert, somme payable au décès, etc.). Lorsque le versement de la rente a débuté, il y aura lieu de présenter les renseignements importants relatifs au versement de celle-ci et la méthode d amortissement choisie. NOTE 23 : COMPTE DE RETRAITE IMMOBILISÉ Il est suggéré de donner les mêmes informations que celles mentionnées à la note 20 pour le REER. NOTE 24 : RÉGIME ENREGISTRÉ D ÉPARGNE-ÉTUDES Il est suggéré d indiquer les principales informations relatives au régime (souscripteur, bénéficiaires et leur âge, montant des souscriptions, souscriptions inutilisées, etc.) et le détail des placements détenus. NOTE 25 : COMPTES PAYABLES Description Date d échéance Taux d intérêt (%) Montant ($) 1) 2) 3) 4) 5) Total MODULE 1 (Révision 2011) 1-103

88 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 26 : EMPRUNTS PERSONNELS Date de Date Versements Taux Montant Solde Description l emprunt d échéance ($) d intérêt (%) original ($) ($) 1) 2) 3) 4) Total NOTE 27 : EMPRUNTS HYPOTHÉCAIRES Date de Date Versements Taux Montant Solde Description l emprunt d échéance ($) Fréquence d intérêt (%) original ($) ($) 1) 2) 3) 4) Total COLLECTION DE L IQPF

89 Annexe 1 Questionnaire modèle NOTE 28 : CONTRATS D ASSURANCE VIE, D ASSURANCE INVALIDITÉ ET AUTRES CONTRATS D ASSURANCE a) Assurance vie Société Date de la Type de Capital-décès Bénéficiaire Prime Coût de base Fonds accumulé Autres émettrice souscription contrat Titulaire ($) ($) annuelle ($) rajusté ($) et frais de rachat ($) caractéristiques Commentaires : b) Assurance invalidité Société Année de Prime Délai de Revenu % Profession protégée Autres émettrice souscription ($) carence mensuel ($) d indexation jusqu à (ans) caractéristiques Commentaires : c) Assurance maladies graves et soins longue durée Société émettrice Année de souscription Prime ($) Capital assuré ($) Maladies couvertes Commentaires : MODULE 1 (Révision 2011) 1-105

90 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 29 : DOCUMENTS LÉGAUX Il est suggéré d indiquer, dans cette note, s il existe ou non des documents légaux qui ont un impact sur la situation financière personnelle du particulier ou du couple (testament, mandat en prévision de l inaptitude, procuration générale d administration, convention entre actionnaires, contrat de vie commune, etc.). Advenant l existence de tels documents, il est suggéré d en résumer les principales dispositions. Il y aura également lieu d indiquer dans cette note si le client doit gérer les biens d autrui. NOTE 30 : RENSEIGNEMENTS FISCAUX Il est suggéré d indiquer, dans cette note, les informations fiscales susceptibles d influencer la situation financière personnelle du particulier ou du couple : l existence de pertes en capital ou autres sommes qui peuvent être reportées sur les années futures ; autres déductions ou crédit pouvant faire l objet d un report aux années ultérieures ; les gains en capital imposables déclarés au cours des trois dernières années ; la disposition d immobilisations effectuées depuis le début de l année : Année Produit de Dépenses Gain ou Description d acquisition Quantité disposition ($) PBR ($) ($) perte ($) 1) 2) 3) 4) Total les biens non encore vendus ayant fait l objet d un choix en 1994 : Description Quantité Coût unitaire ($) Coût total ($) Choix exercé ($) 1) 2) l information relative au REER : contribution permise, cotisation inutilisée, déductions inutilisées, contribution excédentaire. Total N.B. : À cet effet, le planificateur financier peut se référer à l annexe 7 de la plus récente déclaration fédérale d impôts sur le revenu du particulier ou utiliser un tableau récapitulatif semblable à celui présenté ci-après COLLECTION DE L IQPF

91 Annexe 1 Questionnaire modèle CONTRIBUTION À UN REER TABLEAU RÉCAPITULATIF LÉGENDE Contribution permise : Il s agit de la contribution basée sur le revenu gagné de l année précédente et le facteur d équivalence, s il y a lieu. Contribution effectuée : Il s agit de la contribution effectuée par le contribuable et pour laquelle un reçu a été émis. Contribution déduite : Il s agit du montant qui apparaît dans les déclarations fiscales du contribuable à titre de déductions dans le calcul du revenu net. Cotisation inutilisée : Il s agit d une contribution effectuée dans une année antérieure mais non encore déduite dans les déclarations fiscales du contribuable. Déduction inutilisée : Il s agit d une contribution permise d une année antérieure pour laquelle aucune contribution n a encore été effectuée. Contribution excédentaire : Il s agit d une contribution effectuée qui excède le maximum déductible au titre des REER pour une année donnée. MODULE 1 (Révision 2011) 1-107

92 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Cotisation Cotisation Déduction Déduction Contribution Contribution Contribution Contribution Contribution inutilisée inutilisée inutilisée inutilisée excédentaire excédentaire Année permise effectuée déduite (année) (cumulatif) (année) (cumulatif) (année) (cumulatif) COLLECTION DE L IQPF

93 Annexe 1 Questionnaire modèle NOTE 31 : ENGAGEMENTS CONTRACTUELS Il y a lieu de donner une brève description de tout engagement contractuel ou non résiliable important eu égard à la situation financière actuelle ou future du particulier ou du couple (promesses de dons, pensions alimentaires, donations par contrat de mariage, etc.). NOTE 32 : ÉVENTUALITÉS Il y a lieu de donner une description de toute éventualité susceptible d avoir une influence significative sur la situation financière du particulier ou du couple et dont l issue ultime dépend d un ou de plusieurs événements futurs dont on ne sait si, effectivement, ils se produiront (litige en cours ou menace de litige, endossement d un emprunt, obligation pouvant résulter de la responsabilité à l égard d une dette contractée par le conjoint ou des associés dans une société de personnes). Pour chaque éventualité, il faut indiquer la nature de l éventualité et une estimation des montants en cause ou mentionner qu il est impossible de procéder à une telle estimation. NOTE 33 : OPTIONS D ACHAT D ACTIONS Il y a lieu de présenter le détail des calculs et de résumer les principales dispositions du programme d option d achat d actions. NOTE 34 : ÉVÉNEMENTS POSTÉRIEURS À LA DATE DU BILAN Il y a lieu de divulguer les événements importants survenus après la date du bilan et dont l impact n est pas reflété sur celui-ci (ex. : décès d un des conjoints, règlement d un litige, etc.). NOTE 35 : CONVERSION DE DEVISES Lorsque le client détient des placements libellés dans une devise différente du dollar canadien, il y a lieu de divulguer le taux de conversion utilisé. MODULE 1 (Révision 2011) 1-109

94 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE B Coût de vie (budget) Nom : Budget prévisionnel pour l année Client Conjoint Total ($) ($) ($) DÉPENSES* Alimentation Nourriture Restaurant Sous-total Logement Loyer, versement hypothécaire Entretien et réparations Primes d assurance (habitation et biens) Impôt fonciers et scolaires Chauffage, électricité, eau Téléphone, câble, Internet Autres Sous-total Entretien ménager Aide, entretien domestique Frais de garde d enfants Dépenses liées aux animaux Produits de nettoyage Entretien du terrain Autres Sous-total COLLECTION DE L IQPF

95 Annexe 1 Questionnaire modèle Client Conjoint Total ($) ($) ($) Ameublement et équipement Habillement (vêtements, nettoyage) Frais de transport Achat d automobile (argent comptant) Remboursement de l emprunt Primes d assurance, permis Entretien et réparations Essence et huile Stationnement Transport en commun Sous-total Soins de santé Primes d assurance maladie, dentaire, etc. Frais médicaux non remboursables Sous-total Soins personnels Coiffure, esthétique, produits de beauté Fournitures et autres services Sous-total Loisirs et divertissement Véhicules de plaisance Sport, camping Spectacles, sorties diverses Livres, journaux, disques, cassettes, photos, etc. Collections, bricolage Vacances, voyages Autres Sous-total MODULE 1 (Révision 2011) 1-111

96 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Client Conjoint Total ($) ($) ($) Éducation Frais de scolarité Livres, fournitures Autres Sous-total Contributions, dons, cadeaux Tabac et boissons Remboursement de dettes (sauf auto et hypothèque) Sécurité financière Assurance vie Assurance invalidité (assurance salaire) Assurance accident, assurance responsabilité, etc. Assurance médicaments Autres Sous-total Dépenses diverses Frais financiers Honoraires professionnels Cotisations syndicales et professionnelles Billets de loterie Autres Sous-total TOTAL DES DÉPENSES COLLECTION DE L IQPF

97 Annexe 1 Questionnaire modèle ANNEXE C Détermination du revenu après impôts et coût de vie Nom : Année : Client Conjoint Total ($) ($) ($) SOURCES DE REVENUS Revenu d emploi Revenu autonome ou d entreprise (net) Amortissement Revenu de location Revenu d intérêts Gain en capital Revenu de dividendes (non majorés) Pension alimentaire Rentes et autres pensions Autres revenus TOTAL DES REVENUS BRUTS IMPÔTS ET CHARGES SOCIALES Cotisations au RRQ et au RPC Cotisations à l assurance emploi Cotisations au Régime québécois d assurance parentale Cotisations syndicales Cotisations à un régime de retraite Cotisations au REER Assurances collectives prélevées à la source Impôt provincial 1 Impôt fédéral 2 TOTAL DES IMPÔTS ET CHARGES SOCIALES 1 Inclure les cotisations provinciales suivantes : fonds de lutte contre la pauvreté, fonds des services de santé, régime d assurance médicaments du Québec, contribution santé, etc. 2 Net de l abattement du Québec remboursable. MODULE 1 (Révision 2011) 1-113

98 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée REVENU DISPONIBLE MOINS : ÉPARGNE HORS REER VARIATION DE L ENCAISSE ET DE L ENDETTEMENT 1 COÛT DE VIE Client Conjoint Total ($) ($) ($) 1 La variation de l endettement correspond à la variation des soldes d emprunts personnels. * Dans la majorité des cas, il est préférable de confirmer cette information avec les autorités fiscales COLLECTION DE L IQPF

99 Annexe 1 Questionnaire modèle ANNEXE D Analyse en matière d études des enfants 1 er enfant 2 e enfant Nom Âge ans ans Coûts prévus par année (en $ d aujourd hui) $ (X) $ (Y) Nombre d années d études Taux d inflation % % Taux de rendement % % Détermination de l épargne annuelle requise 1 er enfant : Coût prévu au début des études (indexé) dans ans : $ (A) 1 Montant requis au début des années d études requises, et ce, dans ans : $ (B) 1 Épargne annuelle requise pour obtenir $ dans ans : $ (C) 1 2 e enfant : Coût prévu au début des études (indexé) dans ans : $ (D) 1 Montant requis au début des années d études requises, et ce, dans ans : $ (E) 1 Épargne annuelle requise pour obtenir $ dans ans : 1 $ (F) * On suppose que le montant d epargne annuelle requis n augmente pas selon l inflation durant les ann ees d accumulation. MODULE 1 (Révision 2011) 1-115

100 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée TABLEAU D1 Feuille de calculs (calculatrice financière) Montant (A) Montant (B) : BGN Montant (C) (Début de la période) Tx d inflation Tx réel 1 Tx de rendement 0 (A) 0 (X) 0 (B) Montant (D) Montant (E) : BGN Montant (F) (Début de la période) Tx d inflation Tx réel 1 Tx de rendement 0 (D) 0 (Y) 0 (E) 1. Le taux réel est l écart entre le taux de rendement et le taux d inflation soit : Tx réel = (1 + Tx de rendement)/(1 + Tx d inflation) COLLECTION DE L IQPF

101 Annexe 1 Questionnaire modèle ANNEXE E Bilan successoral Nom : Liquidités successorales au Décès Décès Décès client ($) conjoint ($) Simultané ($) Valeur nette selon le bilan personnel Plus : Prestation de décès RRQ 1 Capital décès assurance vie collective 2 Capital décès assurance vie individuelle 3 Comptes payables et emprunts assortis d une couverture d assurance vie Autres : Moins : Valeur de rachat sur contrat d assurance vie Dépenses consécutives au décès Impôts consécutifs au décès (note 1) Autres : PATRIMOINE SUCCESSORAL 1. La prestation consécutive au décès versée par la Régie des rentes du Québec est fixée à $ depuis le 1 er janvier Le produit d assurance vie doit être payable à la succession ou à l héritier. 3. Lorsqu il s agit d un contrat d assurance vie universelle, il y aura lieu d ajouter la valeur accumulée du fonds de capitalisation au capital décès. MODULE 1 (Révision 2011) 1-117

102 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 1 : IMPÔTS CONSÉCUTIFS AU DÉCÈS* Dans cette note, le planificateur financier doit donner le détail des calculs effectués pour déterminer le montant des impôts consécutifs au décès. a) Décès du client Description Revenu (perte) Gain (perte) ($) en capital ($) Crédit d impôt pour dons de bienfaisance : b) Décès du conjoint Description Revenu (perte) Gain (perte) ($) en capital ($) Crédit d impôt pour dons de bienfaisance : c) Décès simultané Description Revenu (perte) Gain (perte) ($) en capital ($) Crédit d impôt pour dons de bienfaisance : * Il faut utiliser le taux marginal d imposition dans le calcul des impôts consécutifs au décès. Il est suggéré d imposer, dans la succession, la prestation consécutive au décès versée par la RRQ, quoiqu elle puisse être imposée dans les mains de la personne qui a assumé le paiement des dépenses consécutives au décès COLLECTION DE L IQPF

103 Annexe 1 Questionnaire modèle ANNEXE F Liquidités successorales Nom : Liquidités successorales au Décès Décès Décès Client ($) Conjoint ($) Simultané ($) Biens liquides et semi-liquides selon le bilan personnel Plus : Prestation de décès RRQ Capital décès assurance vie collective Capital décès assurance vie individuelle Comptes payables et emprunts assortis d une couverture d assurance vie Biens enregistrés 1 Autres : Moins : Passif selon bilan personnel 2 Valeur de rachat assurance vie Dépenses consécutives au décès Impôts consécutifs au décès Autres : Plus (moins) : Liquidités du conjoint survivant selon le bilan personnel SURPLUS (DÉFICIT) DE LIQUIDITÉS 1. Lorsque les biens enregistrés ne sont pas légués au conjoint et qu ils ont été inclus dans le calcul des impôts consécutifs au décès dans le bilan successoral. 2. Il est suggéré de retrancher la totalité du passif selon le bilan personnel même si certaines dettes ne deviennent pas automatiquement exigibles au décès (p. ex. : emprunt hypothécaire non assuré avec l institution financière prêteuse). C est dans les éléments d analyse de son rapport que le planificateur financier pourra en faire mention. MODULE 1 (Révision 2011) 1-119

104 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE G Questionnaire de détermination du profil d investisseur QUESTIONNAIRE POUR MESURER LA TOLÉRANCE AU RISQUE Fondé sur les travaux des chercheurs universitaires John Grable, Ph. D. et planificateur financier agréé, et Ruth H. Lytton, Ph. D., ce sondage a été élaboré après de multiples années passées à examiner des douzaines de méthodes d évaluation de risque et à administrer des tests à plus d un millier de participants. Les chercheurs ont combiné les questions les plus efficaces dans les 13 qui suivent. Le pointage est expliqué à la fin du sondage ci-dessous. 1. En général, comment votre meilleur ami vous décrirait-il en tant que personne qui prend des risques? a) Une personne qui aime parier. b) Une personne qui est prête à prendre des risques après avoir effectué une certaine recherche. c) Une personne prudente. d) Une personne qui évite systématiquement le risque. 2. Vous participez à un jeu-questionnaire télévisé et vous pouvez choisir une option parmi les suivantes. Laquelle prendriez-vous? a) $ en argent. b) Une chance sur deux de remporter $. c) Une chance sur quatre de remporter $. d) Une chance sur 20 de remporter $. 3. Vous avez enfin épargné l argent qu il vous fallait pour prendre les «vacances de votre vie». Trois semaines avant votre départ, vous perdez votre boulot. Vous prenez une des décisions suivantes : a) Annuler vos vacances. b) Prendre des vacances beaucoup moins coûteuses. c) Partir comme prévu, en vous disant que vous avez besoin de temps pour vous préparer à la recherche d un nouvel emploi. d) Prolonger vos vacances, puisqu il s agit peut-être de votre dernière chance de partir en première classe. 4. Si vous receviez soudainement $ pour investir, que feriez-vous? a) Vous les déposeriez dans un compte bancaire ou un compte du marché monétaire? b) Vous les investiriez dans des obligations de premier rang ou dans des fonds communs obligataires. c) Vous les placeriez dans des actions ou dans des fonds communs. 5. Relativement à votre expérience, jusqu à quel point êtes-vous à l aise d investir dans des titres boursiers ou des fonds communs? a) Pas du tout à l aise. b) Plutôt à l aise. c) Très à l aise COLLECTION DE L IQPF

105 Annexe 1 Questionnaire modèle 6. Quand vous pensez au mot «risque», lequel des mots suivants vous vient immédiatement en tête? a) Perte b) Incertitude c) Avantage d) Frissons 7. Certains spécialistes prévoient que le cours de certains actifs comme l or, les bijoux, les articles de collection et l immobilier (biens durables) augmenteront de valeur. Le cours des obligations risque de baisser ; toutefois, les spécialistes s accordent sur le fait que les obligations du gouvernement sont relativement sécuritaires. La plupart de vos placements sont actuellement dans des obligations gouvernementales à fort intérêt. Que faites-vous? a) Vous conservez les obligations. b) Vous vendez vos obligations, placez la moitié des profits dans des comptes du marché monétaire, et l autre moitié dans des biens durables. c) Vous vendez vos obligations et placez la totalité des profits dans des biens durables. d) Vous vendez vos obligations, placez l argent obtenu dans des biens durables et empruntez davantage pour en acheter plus. 8. Lequel des quatre scénarios de placement ci-dessous choisiriez-vous? a) Dans le meilleur cas, vous gagnez 200 $ ; dans le pire cas, vous perdez 0 $. b) Vous gagnez 800 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 200 $. c) Vous gagnez $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 800 $. d) Dans le meilleur cas, vous gagnez $ ; dans le pire cas, vous perdez $. 9. En plus de ce que vous possédez déjà, on vous a donné $. On vous demande maintenant de choisir entre : a) Un gain assuré de 500 $. b) 50 % des chances de gagner $ et 50 % des chances de ne rien gagner. 10. En plus de ce que vous possédez déjà, on vous a donné $. On vous demande maintenant de choisir entre : a) Une perte assurée de 500 $. b) 50 % des chances de perdre $ et 50 % des chances de ne rien perdre. 11. Supposons qu un de vos parents vous laisse un héritage de $, stipulant dans son testament que devez investir TOUTE cette somme dans UN des outils suivants. Lequel choisissez-vous? a) Un compte d épargne ou un fonds du marché monétaire. b) Un fonds commun qui possède à la fois des actions et des obligations. c) Un portefeuille de 15 actions ordinaires. d) Des biens comme l or, l argent et le gaz. MODULE 1 (Révision 2011) 1-121

106 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 12. Si vous aviez à investir $, laquelle des options de placement suivantes trouveriez-vous la plus attirante? a) 60 % dans des placements à faible risque, 30 % dans des placements à risque moyen, 10 % dans des placements à risque élevé. b) 30 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 30 % dans des placements à risque élevé. c) 10 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 50 % dans des placements à risque élevé. 13. Votre grand ami et voisin, un géologue d expérience, rassemble un groupe d investisseurs pour financer une entreprise d exploitation aurifère. L entreprise pourrait rapporter de 50 à 100 fois l investissement si elle réussit. Si l entreprise échoue, l investissement au complet sera englouti. Votre ami estime que les chances de succès ne sont que de 20 %. Si vous aviez de l argent, combien investiriez-vous? a) Rien. b) Un mois de salaire. c) Trois mois de salaire. d) Six mois de salaire. POINTAGE 1. a = 4 ; b = 3 ; c = 2 ; d = 1 6. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = a = 1 ; b = 3 2. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 7. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 3. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 8. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = a = 1 ; b = 2 ; c = 3 4. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 9. a = 1 ; b = a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 5. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 Selon John Grable : «Les pointages moyens et médians ont été relativement constants avec le temps, allant de 25 à 27 après addition.» Même s il ne s agit pas d un système de pointage officiel, il appert que les pointages suivants sont fiables en matière de tolérance au risque : 18 et moins = Faible de 19 à 22 = En dessous de la moyenne de 23 à 28 = Moyenne ou modérée de 29 à 32 = Au-dessus de la moyenne 33 et plus = Élevée Source : J.E. Grable et R.H. Lyton, «Financial Risk Tolerance Revisited: The Development of a Risk Assessment Instrument», (1999) 8 Financial Services Review 163. Reproduit avec permission COLLECTION DE L IQPF

107 Annexe 1 Questionnaire modèle Pour les fins de l application de cette mesure de la tolérance au risque, le tableau suivant à été développé par l IQPF pour fournir une conversion du pointage obtenu en répartition d actif : Pointage obtenu Revenu fixe Titre de croissance 10 et moins 100 % 0 % 11 à % 20 % 16 à % 30 % 19 à % 40 % 23 à % 50 % 29 à % 60 % 33 et plus 30 % 70 % MODULE 1 (Révision 2011) 1-123

108 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE H Tableaux d analyse pour la retraite Âge actuel ans Âge de la retraite ans Espérance de vie ans Taux d inflation % Taux de rendement % Taux de rendement réel = ((1 + taux de rendement) / (1 + taux d inflation)) - 1 % Taux de rendement après impôts taux de rendement x (1 - taux d impôt marginal actuel) % Taux de rendement réel après impôt (1 + (taux de rendement x (1- taux d impôt effectif)) / (1 + taux d inflation)) -1 % Taux d impôt marginal actuel % Taux d impôt effectif à la retraite % Détermination du revenu manquant Coût de la vie à la retraite $ (A) Moins : Source de revenus à la retraite Sécurité de la vieillesse $ (A) Régime de rentes du Québec $ (A) Régime de pension agréé à prestations déterminées $ (B) Revenus provenant des REER $ (C) Autres revenus $ Revenus bruts totaux $ (D) Moins : impôt sur le revenu (D) x Taux d impôt à la retraite ( $) Total $ (E) Manque à gagner après impôt (A) (E) $ (F) Manque à gagner avant impôt (F) / (1 - taux d impôt) $ (G) Détermination de l épargne annuelle nécessaire Effort d épargne annuelle nécessaire enregistrée (épargne non indexée) $ (H) Effort d épargne annuelle nécessaire non-enregistrée (épargne non indexée) $ (I) COLLECTION DE L IQPF

109 Annexe 1 Questionnaire modèle Si l effort d épargne annuelle nécessaire enregistrée trouvée à l étape (H) est supérieur aux marges disponibles dans le REER, l épargne REER doit être maximisée à l étape (C) et une épargne hors REER doit être calculée à l étape (I) avec le manque à gagner après impôt (F). Nous ne considérons pas l épargne dans un CELI pour fins de simplification, mais il est évident que cette recommandation devra être faite avant l épargne dans du hors REER. Montant (A) Taux d inflation Âge de la retraite - Âge actuel 0 Montant en $ d aujourd hui Montant (B) Taux d inflation ou taux d augmentation des salaires Âge de la retraite - Âge actuel 0 Revenus en $ d aujourd hui Montant (C) (BGN si l épargne est faite en début de période) Montant (C) BGN Taux de rendement Taux de rendement Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite Épargne annuelle Capital REER déjà prévue (+/-) accumulé à la retraite Épargne déjà accumulée (FV de l étape au REER précédente) MODULE 1 (Révision 2011) 1-125

110 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Montant (H) (BGN si l épargne est faite en début de période) Montant (H) BGN 0 0 Taux de rendement Taux de rendement réel Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite Capital REER Manque à gagner requis à la retraite (PV avant impôt (G) (+/-) de l étape précédente) (+/-) Montant (I) Montant (I) BGN 0 0 Taux de rendement Taux de rendement réel après impôt après impôt Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite Capital hors REER Manque à gagner requis à la retraite (PV après impôt (F) (+/-) de l étape précédente) (+/-) COLLECTION DE L IQPF

111 Annexe 1 Questionnaire modèle ANNEXE I Tableau d analyse d allocation d actif MODULE 1 (Révision 2011) 1-127

112 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE J Analyse de la situation au décès Capital requis au décès Décès de : Décès de : Coût de vie familial $ $ Moins : Dépenses du défunt $ $ Versements à l égard des dettes remboursées au décès $ $ Coût de vie après le décès $ $ Capital requis au décès $ $ Revenu du survivant $ $ Rente du survivant de la RRQ $ $ Autre revenu $ $ Moins : Impôts $ $ Total des revenus disponibles après le décès $ $ Surplus ou écart annuel à combler $ $ (Revenu disponible coût de vie) Écart $ $ Capital nécessaire 1 $ $ Moins : Liquidité successoral $ $ 1. Capital nécessaire pour l obtention d un revenu annuel net indexé BGN (le revenu doit être disponible en début de période) FV = 0 $ PMT = Écart annuel à combler i = Taux de rendement sur les placements après impôt corrigé pour tenir compte de l inflation, soit ((1 + rendement après impôts) / (1 + taux d inflation prévu)) - 1 n = Nombre d années au cours dequelles les survivants doivent pouvoir disposer du revenu PV = Capital nécessaire COLLECTION DE L IQPF

113 Annexe 1 Questionnaire modèle ANNEXE K Contrat de service professionnel (modèle) (Ville), (date) Destinataire Adresse du destinataire Objet : Planification financière Nº/Réf. : Dossier n o Formule d appel (Madame, Monsieur,) Pour donner suite à l entrevue que nous avons eue dernièrement, nous désirons offrir nos services afin de procéder à une planification financière personnelle intégrée. Nous établirons aussi un plan d action et formulerons s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs que vous poursuivez et que vous nous avez exposés. Nous sommes autorisés à agir dans les disciplines suivantes : planification financière, assurance de personnes, épargne collective, (préciser les disciplines). Nous offrons également les produits et services financiers suivants : planification financière, contrats d assurance vie et invalidité, fonds communs de placement (les préciser). D une façon particulière, nos services consisteront à examiner les aspects suivants : Situation personnelle et familiale Situation financière Situation fiscale Situation relative aux études des enfants Situation à la retraite Situation au décès Situation en matière de protection Pour chacun des éléments ci-dessus, nous tiendrons compte des conséquences financières, comptables et fiscales autant lors de la formulation des recommandations qu à l analyse de la situation actuelle. Rénumération Vous convenez de nous payer pour les services rendus la somme de $ pour chacune des heures de travail effectuée en relation avec les présentes, lesquelles heures sont estimées totaliser environ. À ces honoraires s ajouteront les taxes exigibles : taxe sur les produits et services (TPS), taxe de vente du Québec (TVQ), ainsi que les frais et déboursés engagés. Vous consentez à verser immédiatement, à titre d acompte, la somme de $, déductible de la somme totale facturée, dont le solde sera exigible dans les 30 jours de la production de l état de compte, à défaut de quoi un intérêt au taux de % par année pourra être exigible sur ce solde. Le présent contrat de service est révocable en tout temps. En cas de révocation, vous vous engagez à défrayer les heures travaillées et les dépenses encourues à la date de la révocation. MODULE 1 (Révision 2011) 1-129

114 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Frais et conditions Nous nous engageons, en tant que planificateur financier, à vous fournir un rapport écrit portant sur chacun des éléments énumérés ci-dessus, accompagné s il y a lieu de tableaux illustrant l analyse et les recommandations. D une façon particulière, nous vous informerons de l état d avancement du dossier, et le rapport final vous sera soumis dans environ. Une rencontre aura alors lieu pour vous en expliquer la teneur et les recommandations. Si un travail additionnel s avère nécessaire, vous en serez informé et des honoraires supplémentaires pourraient alors être exigibles. Vous comprendrez que le rapport fourni pourra nécessiter une mise à jour régulière. Les honoraires de cette mise à jour pourront faire l objet d une entente ultérieure. Vous vous engagez à répondre à toutes les questions soumises et à nous fournir tous les documents nécessaires à l exécution des présentes, qu ils soient à vous ou à des tiers. À cet effet, vous vous engagez à signer immédiatement des lettres d autorisation pour nous permettre d obtenir l information directement des tierces personnes. Les renseignements ainsi obtenus demeureront en tout temps confidentiels et ne serviront qu aux fins des présentes. Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l accès aux documents fournis ainsi qu à leur contenu. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront dans le temps. Dans le cas où la mise en application des recommandations formulées dans le rapport requiert les services de spécialistes, nos honoraires de coordination et d intégration s ajouteront à leurs honoraires exigibles. Veuillez agréer, (Madame ou Monsieur), nos salutations distinguées. (Signature) Nom du planificateur financier (caractères d imprimerie) Nom de l institution financière ou de la firme Je, soussigné, (inscrire ici le prénom et le nom du client), accepte les termes du présent contrat de services et m engage à en respecter toutes les obligations. Signé à, ce jour de (mois année) (Signature) Nom du client (caractères d imprimerie) Note : Si la rémunération est faite sous forme de commissions sur les produits fi nanciers vendus, il faut l indiquer clairement. Si le contrat est révoqué, il faut prévoir une rémunération de remplacement comme une tarifi cation horaire COLLECTION DE L IQPF

115 Annexe 1.1 QUESTIONNAIRE DE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLES INTÉGRÉE MODULE 1 (Révision 2011) 1-131

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117 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée QUESTIONNAIRE DE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLES INTÉGRÉE RENSEIGNEMENTS CONFIDENTIELS N o de dossier : Nom du client : Type de client : Nom du conjoint : Questionnaire rempli le : Révisé le : Planificateur : MODULE 1 (Révision 2011) 1-133

118 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée PARTIE 1 : RENSEIGNEMENTS PERSONNELS Résidence et emploi Client Conjoint M. M me M. M me prénom nom prénom nom Adresse : Depuis : (jj) (mm) (aaaa) Date de naissance : Date de naissance : (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa) N.A.S. : N.A.S. : Tél. résidence : ( ) Tél. résidence : ( ) Tél. bureau : ( ) Tél. bureau : ( ) Tél. cellulaire : ( ) Tél. cellulaire : ( ) Télécopieur : ( ) Télécopieur : ( ) Courriel : Courriel : employeur à mon compte retraité employeur à mon compte retraité Nom : Nom : Adresse : Adresse : Depuis : Depuis : (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa) Fonction : Fonction : Type d emploi : Type d emploi : Permanent 2. Temporaire 3. Autonome 4. Sans emploi État civil Client depuis Conjoint depuis (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa) célibataire célibataire marié marié conjoint de fait conjoint de fait veuf veuf séparé séparé divorcé divorcé COLLECTION DE L IQPF

119 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée Pension alimentaire versée reçue sans objet versée reçue sans objet Contrat de mariage (annexer une copie au questionnaire) société d acquêts séparation de biens communauté de biens autre sans objet Convention de vie commune (annexer une copie au questionnaire) oui non sans objet Renonciation au partage du patrimoine familial oui non sans objet oui non sans objet Enfants 1) 2) 3) Petits-enfants Date de Revenus Date de Prénom naissance Emploi annuels État civil Nom Prénom naissance Commentaires : { { { Autres renseignements Client Conjoint fumeur non-fumeur jamais fumé fumeur non-fumeur jamais fumé État de santé : État de santé : Excellent 2. Bon 3. Passable 4. Médiocre MODULE 1 (Révision 2011) 1-135

120 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Détails : Conseillers professionnels Avocat Notaire Comptable ou fiscaliste Directeur de compte Courtier en sécurité financière Représentant de courtier Agent ou courtier en assurance dommages Autre Nom Firme et adresse Téléphone Télécopieur Courriel Pour le conjoint, si différents : Avocat Notaire Comptable ou fiscaliste Directeur de compte Conseiller en sécurité financière Représentant de courtier Agent ou courtier en assurance dommages Autre COLLECTION DE L IQPF

121 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée PARTIE 2 : RÉSUMÉ DES OBJECTIFS Situation personnelle et familiale Se marier ou s unir civilement Vivre en union de fait Divorcer Adopter des enfants Avoir des enfants Cesser la vie commune Autre : Situation relative aux études des enfants Aider les enfants ou petits-enfants à poursuivre des études supérieures Situation financière Évaluer la valeur nette Évaluer le coût de vie Éliminer les dettes personnelles Établir une stratégie d épargne Acheter une résidence Revoir la stratégie de placement Autre : Situation fiscale Réduire les impôts Optimiser les revenus de placement après impôts Évaluer les modes de rémunération Évaluer la structure d affaires Utiliser des stratégies de fractionnement du revenu Autre : Oui Non Commentaires Oui Non Commentaires Oui Non Commentaires Oui Non Commentaires MODULE 1 (Révision 2011) 1-137

122 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Situation à la retraite Oui Non Commentaires Prendre sa retraite à ans. Maintenir un coût de vie de, en dollard d aujourd hui Évaluer les solutions de décaissement des REER, FERR, rentes et autres Effectuer un choix entre la rente du régime à prestations déterminées ou le transfert dans un CRI Impact d un don immédiat sur objectifs retraite Autre : Situation au décès Rédiger ou réviser le testament Déterminer le besoins d assurances vie Oui Non Commentaires Maintenir le coût de vie actuel pour les héritiers pendant ans Prévoir des legs supplémentaires aux héritiers Prévoir d autres legs, par exemple à une fondation Minimiser les impôts au décès Entreprise : assurer la continuation des affaires après le décès Autre : Situation en matière de protection Oui Non Commentaires Rédiger ou réviser le mandat de protection en prévision de l inaptitude Rédiger ou réviser la procuration général d administration Réviser votre protection personnelle en cas d invalidité Réviser votre protection en cas d invalidité dans un contexte d entreprise COLLECTION DE L IQPF

123 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée Réviser vos autres protections personnelles en cas de maladie ou d accident Réviser vos autres protections en cas de maladie d accidents dans un contexte d entreprise Autre : Oui Non Commentaires MODULE 1 (Révision 2011) 1-139

124 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée PARTIE 3 : FINANCES Détermination de la valeur nette Remplir l annexe A et joindre tous les documents pertinents : relevés de compte, contrats, factures, relevés de participation, avis de cotisation, etc. Détermination du coût de vie Remplir l annexe B si le client tient des registres à jour de toutes les informations budgétaires le concernant. Sinon, le coût de vie peut être déduit à partir de l annexe C, soit à partir du revenu après impôts et de l épargne annuelle. Prévoyez-vous des entrées ou des sorties de fonds importantes au cours de la prochaine année (p. ex. voyages, rénovations)? oui non Commentaires : Êtes-vous intéressé à emprunter pour investir? oui non sans objet Commentaires : Avez-vous des engagements découlant d un mariage ou d une union antérieure? oui non Commentaires : Désirez-vous épargner des sommes en vue des études postsecondaires de vos enfants ou de vos petits-enfants? oui non sans objet Commentaires : Si oui, quel est le coût annuel des études prévu? Si oui, combien d années d études désirez-vous financer? Souscrivez-vous annuellement à un REEE? oui non sans objet Commentaires : Si oui, veuillez fournir le relevé de compte le plus récent. Un tableau de soutien à l analyse est présenté à l annexe D. Détermination du fonds d urgence nécessaire Le fonds d urgence est déterminé à partir du budget ou coût de vie : coût de vie annuel : $ X 3 mois = $ 12 mois Détermination des liquidités actuelles CELI Compte bancaires Certificats de dépôt ( 1 ans) Bons du trésor Obligations d épargne Total des liquidités actuelles H-REER COLLECTION DE L IQPF

125 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée PARTIE 4 : FISCALITÉ Détermination du revenu après impôt Joindre en annexe les déclarations de revenus (ou un sommaire) des 3 dernières années. Client Conjoint Taux effectif d imposition (ou taux moyen) Taux marginal d imposition Pertes en capital nettes provenant d années antérieures 1 Gains en capital imposables déclarés au cours des 3 dernières années année : montant : Avez-vous vendu des biens depuis le début de l année? oui non Si oui, le tableau suivant doit être complété. Fraction non Description Année Quantité Produit net Prix de amortie du Gain ou Récupération d acquisition de disposition base rajusté coût en capital perte d amortissement 1) 2) 3) Est-ce que la déduction pour gains en capital de $ provenant de la vente d actions admissibles d une société exploitant une petite entreprise a été utilisée? Biens agricoles admissibles? oui non Quel montant? Quels sont les abris fiscaux utilisés par le client? La situation du client permet-elle l utilisation de techniques de fractionnement du revenu? Le client utilise-t-il toutes les déductions et tous les crédits d impôts auxquels il a droit? Le client déclare-t-il tous ses revenus? Le client détient-il des biens à l étranger dont le coût total dépasse $? oui non Commentaire : Si oui, vérifier, pour toutes les années où le client était dans une telle situation, que le client a fait les déclarations correspondantes (déclarations de revenu fédérales et production du formulaire fédéral T1135). 1. Dans la majorité des cas, il est préférable de confirmer cette information avec les autorités fiscales. MODULE 1 (Révision 2011) 1-141

126 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Est-ce qu un choix a été effectué dans les déclarations fiscales de 1994 relativement à certains éléments d actif détenus par le client le 22 février 1994? oui non Si oui, compléter le tableau suivant : Description Quantité Montant du choix ($) 1) 2) 3) 4) 5) Autres : COLLECTION DE L IQPF

127 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée PARTIE 5 : RETRAITE Client Conjoint oui non oui non Êtes-vous admissible à la pension de la sécurité de la vieillesse (PSV)? Êtes-vous admissible à la rente de la Régie des rentes du Québec ou au Régime de pensions du Canada (joindre le relevé de participation)? Êtes-vous membre d un régime de pension agréé (RPA), d un régime supplémentaire de retraite, d un régime d option d achat d actions, etc.? S il y a lieu, annexer une copie du plus récent relevé de participation et des documents informatifs sur les régimes (brochures, règlements, etc.) et compléter la note 22 du bilan personnel. Contribuez-vous au REER collectif* ou à un RPDB offert par votre employeur? S il y a lieu, ennexer une copie du plus récent relevé de participation et compléter la note 21 du bilan personnel. Contribuez-vous toujours le maximum annuel permis à votre REER* ou à celui de votre conjoint? À quel moment effectuez-vous votre contribution annuelle à votre REER ou à celui de votre conjoint? En fin d année Au début de l année Programme d épargne systématique Informations supplémentaires relatives au REER : Contribution permise année courante $ $ Cotisation inutilisée $ $ Déductions inutilisées $ $ Contribution excédentaire $ $ Joindre l annexe 7 et l avis de cotisation de la plus récente déclaration fédérale d impôts sur le revenu. Autres informations : Détermination de l épargne annuelle requise pour la retraite : compléter l annexe H. * Le détail des placements contenus à l intérieur du REER est indiqué à la partie 3 Finances de ce questionnaire, lors de l établissement du bilan personnel. MODULE 1 (Révision 2011) 1-143

128 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION 1 Avez-vous rédigé un testament? S il y a lieu, annexer une copie et compléter la note 29 du bilan personnel. Avez-vous la clause «Au dernier vivant les biens» dans votre contrat de mariage? Si aucun testament n a été rédigé, il y aura également lieu de compléter la note 29 du bilan personnel et d identifi er les héritiers légaux s il y avait décès ab instestat. Est-ce que votre testament reflète toujours vos dernières volontés? Est-ce que le testament permet de réduire les impôts au décès? Client oui non s/o Conjoint oui non s/o Est-ce que le testament permet de réduire les impôts des héritiers dans les années consécutives au décès? Désirez-vous effectuer des legs à une œuvre de charité? Avez-vous conclu des arrangements préfunéraires? À combien estimez-vous les dépenses consécutives au décès? $ $ Avez-vous rédigé un mandat en cas d inaptitude? Avez-vous rédigé une convention de vie commune? Avez-vous rédigé une procuration générale d administration? Avez-vous rédigé une convention entre actionnaire (associés)? Commentaires : 1. Dans le cadre de cette partie, le planificateur financier doit compléter le bilan successoral (annexe E) et le calcul des liquidités successorales (annexe F). Ils seront cependant complétés après la rencontre avec le client pour ne pas allonger indûment la durée de l entrevue COLLECTION DE L IQPF

129 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée PARTIE 7 : PLACEMENTS Détermination du profil d investisseur 1 Titres liquides Titres à revenus fixes Titres de croissance Répartition actuelle des éléments d actif 2 Titres liquides Titres à revenus fixes Titres de croissance Le portefeuille de placement est-il diversifié? Client Conjoint % % oui non s/o oui non s/o Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à minimiser les impôts sur le revenu? Est-ce que la portion «titres de croissance» du portefeuille de placement est protégée advenant un effondrement des cours boursiers? Le FERR dispose-t-il des liquidités nécessaires pour verser les retraits prévus selon la fréquence choisie? Commentaires : 1. La détermination du profil d investisseur se fait généralement à partir d un questionnaire dont on trouve un exemple à l annexe G. 2. Une analyse plus approfondie est possible à l aide du tableau que vous trouverez à l annexe I. MODULE 1 (Révision 2011) 1-145

130 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée PARTIE 8 : ASSURANCES Avez-vous une assurance collective au travail*? Avez-vous souscrit à des contrats d assurance vie*? Avez-vous souscrit à un contrat d assurance invalidité*? Avez-vous souscrit à un contrat d assurance maladies graves*? Soins longue durée? Les emprunts sont-ils assurés auprès de l institution prêteuse en cas de décès? Les emprunts sont-ils assurés en cas d invalidité ou de maladies graves auprès de l institution prêteuse? Une société par actions a-t-elle souscrit une assurance sur votre vie? Client oui non s/o Conjoint oui non s/o Est-ce que les contrats d assurance sont suffisants pour répondre aux objectifs du client (compléter l annexe J)? Est-ce que les types de contrats d assurance souscrits par le client sont bien adaptés à sa situation? Commentaires : * Si oui, le planificateur financier doit annexer un relevé récent, prendre connaissance des dispositions de la brochure explicative et compléter la note 28 au bilan personnel. * Lorsque des contrats d assurance ont été souscrits par le client, le planificateur financier doit annexer un relevé récent, prendre connaissance des dispositions du contrat et compléter la note 28 du bilan personnel COLLECTION DE L IQPF

131 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée ANNEXE A Bilan personnel Bilan personnel au 31 mars 2010 Nom : Bilan personnel au Client Conjoint Total ($) ($) ($) ACTIF Biens liquides et semi-liquides Comptes de banque (note 3) Valeur accumulée sur contrat d assurance vie (note 4) Obligations d épargne (note 5) Dépôts à terme (note 6) Obligations (note 7) Obligations à coupons détachés (note 8) Fiducies de revenu (note 9) Actions ordinaires (note 10) Actions privilégiées (note 11) Fonds communs de placement (note 12) Régime d épargne-actions (note 13) Compte d épargne libre d impôt (note 14)* Autres : Total des biens liquides et semi-liquides Biens personnels Résidence principale (note 15) Résidence secondaire (note 16) Automobiles (note 17) Antiquités, objets d art, bijoux, collections (note 18) Autres : Total des biens personnels MODULE 1 (Révision 2011) 1-147

132 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Biens productifs Participation dans une société privée (note 19) Immeubles à usage locatif (note 20) Autres : Total des biens productifs Biens enregistrés REER ou FERR (note 21)* Régime de pension agréé (note 22)* CRI (note 23)* REEE (note 24)* Autres éléments d actif : Total des biens enregistrés TOTAL DE L ACTIF PASSIF Comptes payables (note 25) Soldes impayés sur cartes de crédit* Achats à crédit* Impôts à payer* Factures en souffrance* Autres : Total des comptes payables Emprunts personnels (note 26) Découvert bancaire* Marge de crédit* Voiture* Meubles* REER* Placements* Autres : Total des emprunts personnels Client Conjoint Total ($) ($) ($) COLLECTION DE L IQPF

133 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée Emprunts hypothécaires (note 27) Résidence principale* Résidence secondaire* Immeubles à usage locatif* Autres : Total des emprunts hypothécaires total du passif VALEUR NETTE NOTE 1 : STATUT CIVIL NOTE 2 : CONVENTIONS COMPTABLES Les éléments d actif et de passif sont évalués à leur valeur actuelle estimative. NOTE 3 : COMPTES DE BANQUE Institution financière Type de compte Solde ($) 1) 2) 3) 4) Total * Le planificateur doit reporter manuellement dans les champs suivants le résultat des calculs effectués dans la grille de calculs associée à la note correspondante. MODULE 1 (Révision 2011) 1-149

134 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 4 : VALEUR ACCUMULÉE SUR CONTRAT D ASSURANCE VIE Type de contrat Valeur accumulée ($) Commentaires 1) 2) 3) Total NOTE 5 : OBLIGATIONS D ÉPARGNE Taux Valeur Valeur Émetteur Série d intérêt (%) Échéance nominale ($) accumulée ($) 1) 2) Total NOTE 6 : DÉPÔTS À TERME (CERTIFICATS DE PLACEMENT GARANTI) Institution Date du Date Taux Valeur financière dépôt d échéance d intérêt (%) accumulée ($) 1) 2) 3) 4) Total N.B. : Si le rendement est basé sur la performance d un ou de plusieurs indices boursiers, il y aura lieu d en résumer les caractéristiques. NOTE 7 : OBLIGATIONS Date Coût Taux Valeur Émetteur d acquisition d acquisition ($) d intérêt (%) Échéance au marché ($) 1) 2) 3) Total COLLECTION DE L IQPF

135 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée NOTE 8 : OBLIGATIONS À COUPONS DÉTACHÉS Date Coût Taux de Valeur Émetteur d acquisition d acquisition ($) rendement (%) au marché ($) 1) 2) Total N.B. : Il y aura également lieu d indiquer les intérêts déclarés chaque année sur les déclarations de revenus. NOTE 9 : FIDUCIES DE REVENU Date PBR 1 Distributions Valeur au Total Description d acquisition ($) annuelles ($) Quantité marché ($) ($) 1) 2) 3) Total N.B. : Le PBR doit être ajusté à la baisse annuellement pour tenir compte des distributions qui constituent une remise de capital. Ces montants sont indiqués sur les relevés émis en fin d année par les maisons de courtage en valeurs mobilières. NOTE 10 : ACTIONS ORDINAIRES Date PBR Dividende Valeur au Total Description d acquisition ($) annuel Quantité marché ($) ($) 1) 2) 3) 4) 5) Total NOTE 11 : ACTIONS PRIVILÉGIÉES Date PBR Taux de Valeur au Total Description d acquisition ($) rendement Échéance Quantité marché ($) ($) 1) 2) 3) 4) Total MODULE 1 (Révision 2011) 1-151

136 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 12 : FONDS COMMUNS DE PLACEMENT Date PBR Nombre Valeur au Total Description d acquisition RFG* ($) d unités marché ($) ($) 1) 2) 3) 4) Total NOTE 13 : RÉGIME D ÉPARGNE-ACTIONS Date Coût Dividende Valeur au Total Description d acquisition d acquisition ($) annuel ($) Quantité marché ($) ($) 1) 2) 3) 4) Total N.B. : Il est suggéré de joindre également une copie de l annexe D de la plus récente déclaration provinciale d impôts sur le revenu. NOTE 14 : COMPTE D ÉPARGNE LIBRE D IMPÔT (CELI) Fonds communs de placement Date PBR Nombre Valeur au Total Description d acquisition RFG* ($) d unités marché ($) ($) 1) 2) 3) 4) La totalité des droits de cotisation ont été utilisés. Total NOTE 15 : RÉSIDENCE PRINCIPALE Année Prix payé Évaluation Valeur au Adresse d acquisition ($) municipale ($) marché ($) * Ratio des frais annuels de gestion COLLECTION DE L IQPF

137 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée M. Brouillard occupe 59 % de la superficie, le reste est utilisé à titre de propriété locative. N.B. : Il y aura lieu d ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la maison. Si la valeur au marché diffère de l évaluation municipale, il y aura lieu d indiquer de quelle façon elle a été déterminée. NOTE 16 : RÉSIDENCE SECONDAIRE Année Prix payé Évaluation Valeur au Adresse d acquisition ($) municipale ($) marché ($) N.B. : Il y aura lieu d ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la résidence secondaire. Si la valeur au marché diffère de l évaluation municipale, il y aura lieu d indiquer de quelle façon elle a été déterminée. NOTE 17 : AUTOMOBILES Modèle Année Coût d acquisition ($) Valeur au marché ($) 1) 2) Total NOTE 18 : ANTIQUITÉS, OBJETS D ART, BIJOUX, COLLECTIONS Description PBR ($) Valeur au marché ($) 1) 2) Total N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. NOTE 19 : PARTICIPATION DANS UNE SOCIÉTÉ PRIVÉE Description % de la participation PBR ($) Valeur au marché ($) 1) 2) Total N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. Les états financiers de la société privée peuvent également être joints au bilan personnel. Il peut s agir d une société par actions ou d une société de personne (S.E.N.C.). MODULE 1 (Révision 2011) 1-153

138 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 20 : IMMEUBLES À USAGE LOCATIF Date PBR FNACC Évaluation Valeur au Description Adresse d acquisition ($) annuelles ($) municipale marché ($) 1) 2) Total Duplex dont vous occupez le premier étage et une partie du sous-sol (garage). L étage supérieur est en location, ainsi qu un petit «bachelor» au sous-sol. Cette section ne concerne que la portion locative de la propriété, soit 41 % de la superficie. N.B. : Pour chaque immeuble, on doit indiquer de façon distincte les informations relatives au terrain et au bâtiment. Si la valeur au marché diffère de l évaluation municipale, il y aura lieu d indiquer de quelle façon elle a été déterminée. NOTE 21 : RÉGIME ENREGISTRÉ D ÉPARGNE-RETRAITE OU FONDS ENREGISTRÉ DE REVENU DE RETRAITE (Reportez au poste approprié du bilan personnel le résultat des calculs effectués sous cette rubrique) REER autogéré Netscompte inc. Description RFG Valeur au marché ($) Total Droits de cotisation inutilisés au titre de REER pour 2010 : $. M. Brouillard effectue toujours sa cotisation annuelle en décembre. NOTE 22 : RÉGIME DE PENSION AGRÉÉ (Reportez au poste approprié du bilan personnel le résultat des calculs effectués sous cette rubrique) COLLECTION DE L IQPF

139 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée NOTE 23 : COMPTE DE RETRAITE IMMOBILISÉ (Reportez au poste approprié du bilan personnel le résultat des calculs effectués sous cette rubrique) CRI autogéré Netscompte inc. Description RFG Valeur au marché ($) (50 % act. Can./50% obl. Can.) Total NOTE 24 : RÉGIME ENREGISTRÉ D ÉPARGNE-ÉTUDES (Reportez au poste approprié du bilan personnel le résultat des calculs effectués sous cette rubrique) NOTE 25 : COMPTES PAYABLES (Reportez au poste approprié du bilan personnel le résultat des calculs effectués sous cette rubrique) Vente d un immeuble locatif PBR du terrain = $ PBR du bâtiment : $ en février 2010 PD du terrain = $ PD du bâtiment : $ FNACC : $ Gain en capital imposable Terrain : $ $ $ = $ x 50 % Bâtiment : $ $ $ = $ x 50 % Récupération d amortissement $ $ = $ Pertes en capital reportées ( $) Revenu imposable total relativement $ à la vente de l immeuble Taux marginal d imposition x 45, 71 % Impôt total $ NOTE 26 : EMPRUNTS PERSONNELS (Reportez au poste approprié du bilan personnel le résultat des calculs effectués sous cette rubrique) Date Date Versement Taux d intérêt Montant Solde Description de l emprunt d échéance ($) (%) original ($) ($) 1) Total MODULE 1 (Révision 2011) 1-155

140 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 27 : EMPRUNTS HYPOTHÉCAIRES (Reportez au poste approprié du bilan personnel le résultat des calculs effectués sous cette rubrique) Prêteur Description Date Date Versement Amortis- Fréquence Taux Montant Solde de d échéance sement d intérêt original ($) l emprunt ($) ($) 1) 2) 3) 4) Total NOTE 28 : CONTRATS D ASSURANCE VIE, D ASSURANCE INVALIDITÉ ET AUTRES CONTRATS ASSURANCE a) Assurance vie Société Date de Type de Titulaire Assuré Béné- Prime Frais de Coût de Fonds de Capital Qui Autre émet- la sous- contrat ficiaire anuuelle rachat base capitali- décès paie trice cription ($) ($) rajusté sation la ($) ($) prime 1) 2) Commentaires : Jean Brouillard, frère de M. Denis Brouillard, était bénéficiaire, mais il est décédé. Le fonds de capitalisation n est pas versé au décès. Le fonds de capitalisation est investi dans des placements à terme de 2 à 5 ans. b) Assurance invalidité Société Année de Prime Délai de Revenu % Profession Autres émettrice souscription ($) carence mensuel ($) d indexation protégée caractéjusqu à (ans) ristiques 1) 2) 3) Commentaires : Les prestations sont imposables car l employeur paie les primes. c) Assurance maladies graves et soins longue durée Société Année de Prime Capital Maladies émettrice souscription ($) assuré ($) couvertes Commentaires : M. Brouillard a une assurance maladie complémentaire avec son assurance collective. Cette assurance inclus une assurance voyage COLLECTION DE L IQPF

141 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée NOTE 29 : DOCUMENTS LÉGAUX Denis Brouillard a rédigé un testament en 1990 à l intérieur duquel il lègue l universalité de ses biens à son frère Jean, avec représentation. Ce dernier est décédé en 1995 en laissant 2 fils, aujourd hui dans la vingtaine. Aucun mandat de protection en cas d inaptitude n a été rédigé. NOTE 30 : RENSEIGNEMENTS FISCAUX M. Brouillard possède une perte en capital déductible provenant d années antérieures d un montant de $. Un immeuble à revenu a été vendu depuis le début de l année (voir note 25). M. Brouillard réclame la DPA sur la portion locative de son duplex pour réduire ses revenus de location. NOTE 31 : ENGAGEMENTS CONTRACTUELS NOTE 32 : ÉVENTUALITÉS NOTE 33 : OPTIONS D ACHAT D ACTIONS NOTE 34 : ÉVÉNEMENTS POSTÉRIEURS À LA DATE DU BILAN NOTE 35 : CONVERSION DES DEVISES MODULE 1 (Révision 2011) 1-157

142 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE B Coût de vie (budget) Nom : Budget prévisionnel pour l année Client Conjoint Total ($) ($) ($) DÉPENSES* Alimentation Nourriture Restaurant Sous-total Logement Loyer, versement hypothécaire Entretien et réparations Primes d assurance (habitation et biens) Impôt fonciers et scolaires Chauffage, électricité, eau Téléphone, câble, Internet Autres Sous-total Entretien ménager Aide, entretien domestique Frais de garde d enfants Dépenses liées aux animaux Produits de nettoyage Entretien du terrain Autres Sous-total Ameublement et équipement Habillement (vêtements, nettoyage) * Ne pas comptabiliser les mêmes dépenses à plus d un endroit et respecter la structure des postes de dépenses pour permettre une comparaison avec les données de Statistique Canada COLLECTION DE L IQPF

143 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée Frais de transport Achat d automobile (argent comptant) Remboursement de l emprunt Primes d assurance, permis Entretien et réparations Essence et huile Stationnement Transport en commun Sous-total Soins de santé Primes d assurance maladie, dentaire, etc. Frais médicaux non remboursables Sous-total Soins personnels Coiffure, esthétique, produits de beauté Fournitures et autres services Sous-total Loisirs et divertissement Véhicules de plaisance Sport, camping Spectacles, sorties diverses Livres, journaux, disques, cassettes, photos, etc. Collections, bricolage Vacances, voyages Autres Sous-total Éducation Frais de scolarité Livres, fournitures Autres Sous-total Client Conjoint Total ($) ($) ($) MODULE 1 (Révision 2011) 1-159

144 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Contributions, dons, cadeaux Tabac et boissons Remboursement de dettes (sauf auto et hypothèque) Impôt sur le revenu (fédéral et provincial) Sécurité financière Assurance vie Assurance invalidité (assurance salaire) Assurance accident, assurance responsabilité, etc. Assurance médicaments Assurance-emploi Régime québécois d assurance parentale Régie des rentes du Québec, Régime de pensions du Canada Fonds de services de santé Contributions au(x) régime(s) de retraite Autres Sous-total Dépenses diverses Frais financiers Honoraires professionnels Cotisations syndicales et professionnelles Billets de loterie Autres Sous-total TOTAL DES DÉPENSES Client Conjoint Total ($) ($) ($) COLLECTION DE L IQPF

145 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée ANNEXE C Détermination du revenu après impôts et du coût de vie Nom : Année Client Conjoint Total ($) ($) ($) SOURCES DE REVENUS Revenu d emploi Revenu autonome ou d entreprise (net) Revenu de location Revenu de placements Pension alimentaire Rentes et autres pensions Autres revenus TOTAL DES REVENUS BRUTS IMPÔTS ET CHARGES SOCIALES Cotisations au RRQ et au RPC Cotisations à l assurance emploi (et RQAP) Cotisations à un régime de retraite Cotisations au REER Impôt provincial Impôt fédéral TOTAL DES IMPÔTS ET CHARGES SOCIALES REVENU DISPONIBLE MOINS : ÉPARGNE HORS REER VARIATION DE L ENCAISSE ET DE L ENDETTEMENT (EXCLUANT LE PRÊT-AUTO, PUISQUE RÉCURRENT)* COÛT DE VIE * La variation de l endettement correspond à la variation des soldes d emprunts personnels. MODULE 1 (Révision 2011) 1-161

146 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE D Analyse en matière d études des enfants Sans objet. ANNEXE E Bilan successoral Bilan successoral au 31 mars 2010 Décès Décès Décès Client ($) Conjoint ($) simultané ($) Valeur nette selon le bilan personnel Plus : Prestation de décès RRQ 1 Capital décès assurance vie collective 2 Capital décès assurance vie individuelle 3 Comptes payables et emprunts assortis d une couverture d assurance vie Autres : Moins : Valeur de rachat sur contrat d assurance vie Dépenses consécutives au décès Impôts consécutifs au décès (note 1) Autres : PATRIMOINE SUCCESSORAL 1. La prestation consécutive au décès versée par la Régie des rentes du Québec est fixée à $ depuis le 1 er janvier Le produit d assurance vie doit être payable à la succession ou à l héritier. 3. Lorsqu il s agit d un contrat d assurance vie universelle, il y aura lieu d ajouter la valeur accumulée du fonds de capitalisation au capital décès si celle-ci est versée à titre de prestation au décès. Ce qui n est pas le cas avec le contrat souscrit par M. Brouillard. 4. Sa conjointe est bénéficiaire du CRI COLLECTION DE L IQPF

147 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée NOTE 1 : Impôts consécutifs au décès 1 Dans cette note, le planificateur financier doit donner le détail des calculs effectués pour déterminer le montant des impôts consécutifs au décès. a) Décès du client Description Revenu (perte) Gain (perte) ($) en capital ($) Crédit d impôt pour dons de bienfaisance : b) Décès du conjoint Description Revenu (perte) Gain (perte) ($) en capital ($) Crédit d impôt pour dons de bienfaisance : c) Décès simultané Description Revenu (perte) Gain (perte) ($) en capital ($) Crédit d impôt pour dons de bienfaisance : 1. Il faut utiliser le taux marginal d imposition dans le calcul des impôts consécutifs au décès. Il est suggéré d imposer, dans la succession, la prestation consécutive au décès versée par la RRQ, quoiqu elle puisse être imposée dans les mains de la personne qui a assumé le paiement des dépenses consécutives au décès. MODULE 1 (Révision 2011) 1-163

148 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE F Liquidités successorales Liquidités successorales au 31 mars 2010 Client Conjoint Simultané ($) ($) ($) Biens liquides et semi-liquides selon le bilan personnel Plus : Prestation de décès RRQ Capital décès assurance vie collective Capital décès assurance vie individuelle Comptes payables et emprunts assortis d une couverture d assurance vie Biens enregistrés 1 Autres : Moins : Passif selon bilan personnel 2 Valeur de rachat assurance vie Dépenses consécutives au décès Impôts consécutifs au décès Autres : Plus (moins) : Liquidités du conjoint survivant selon le bilan personnel SURPLUS (DÉFICIT) DE LIQUIDITÉS 1. Lorsque les biens enregistrés ne sont pas légués au conjoint et qu ils ont été inclus dans le calcul des impôts consécutifs au décès dans le bilan successoral. 2. Il est suggéré de retrancher la totalité du passif selon le bilan personnel même si certaines dettes ne deviennent pas automatiquement exigibles au décès (p. ex. : emprunt hypothécaire non assuré avec l institution financière prêteuse). C est dans les éléments d analyse de son rapport que le planificateur financier pourra en faire mention COLLECTION DE L IQPF

149 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée ANNEXE G Questionnaire de détermination du profil d investisseur QUESTIONNAIRE POUR MESURER LA TOLÉRANCE AU RISQUE 1. En général, comment votre meilleur ami vous décrirait-il en tant que personne qui prend des risques? a) Une personne qui aime parier. b) Une personne qui est prête à prendre des risques après avoir effectué une certaine recherche. c) Une personne prudente. d) Une personne qui évite systématiquement le risque. 2. Vous participez à un jeu-questionnaire télévisé et vous pouvez choisir une option parmi les suivantes. Laquelle prendriez-vous? a) $ en argent. b) Une chance sur deux de remporter $. c) Une chance sur quatre de remporter $. d) Une chance sur 20 de remporter $. 3. Vous avez enfin épargné l argent qu il vous fallait pour prendre les «vacances de votre vie». Trois semaines avant votre départ, vous perdez votre boulot. Vous prenez une des décisions suivantes : a) Annuler vos vacances. b) Prendre des vacances beaucoup moins coûteuses. c) Partir comme prévu, en vous disant que vous avez besoin de temps pour vous préparer à la recherche d un nouvel emploi. d) Prolonger vos vacances, puisqu il s agit peut-être de votre dernière chance de partir en première classe. 4. Si vous receviez soudainement $ pour investir, que feriez-vous? a) Vous les déposeriez dans un compte bancaire ou un compte du marché monétaire? b) Vous les investiriez dans des obligations de premier rang ou dans des fonds communs obligataires. c) Vous les placeriez dans des actions ou dans des fonds communs. 5. Relativement à votre expérience, jusqu à quel point êtes-vous à l aise d investir dans des titres boursiers ou des fonds communs? a) Pas du tout à l aise. b) Plutôt à l aise. c) Très à l aise. MODULE 1 (Révision 2011) 1-165

150 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 6. Quand vous pensez au mot «risque», lequel des mots suivants vous vient immédiatement en tête? a) Perte b) Incertitude c) Avantage d) Frissons 7. Certains spécialistes prévoient que le cours de certains actifs comme l or, les bijoux, les articles de collection et l immobilier (biens durables) augmenteront de valeur. Le cours des obligations risque de baisser ; toutefois, les spécialistes s accordent sur le fait que les obligations du gouvernement sont relativement sécuritaires. La plupart de vos placements sont actuellement dans des obligations gouvernementales à fort intérêt. Que faites-vous? a) Vous conservez les obligations. b) Vous vendez vos obligations, placez la moitié des profits dans des comptes du marché monétaire, et l autre moitié dans des biens durables. c) Vous vendez vos obligations et placez la totalité des profits dans des biens durables. d) Vous vendez vos obligations, placez l argent obtenu dans des biens durables et empruntez davantage pour en acheter plus. 8. Lequel des quatre scénarios de placement ci-dessous choisiriez-vous? a) Dans le meilleur cas, vous gagnez 200 $ ; dans le pire cas, vous perdez 0 $. b) Vous gagnez 800 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 200 $. c) Vous gagnez $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 800 $ d) Dans le meilleur cas, vous gagnez $ ; dans le pire cas, vous perdez $. 9. En plus de ce que vous possédez déjà, on vous a donné $. On vous demande maintenant de choisir entre : a) Un gain assuré de 500 $. b) 50 % des chances de gagner $ et 50 % des chances de ne rien gagner. 10. En plus de ce que vous possédez déjà, on vous a donné $. On vous demande maintenant de choisir entre : a) Une perte assurée de 500 $. b) 50 % des chances de perdre $ et 50 % des chances de ne rien perdre. 11. Supposons qu un de vos parents vous laisse un héritage de $, stipulant dans son testament que devez investir TOUTE cette somme dans UN des outils suivants. Lequel choisissez-vous? a) Un compte d épargne ou un fonds du marché monétaire. b) Un fonds commun qui possède à la fois des actions et des obligations. c) Un portefeuille de 15 actions ordinaires. d) Des biens comme l or, l argent et le gaz COLLECTION DE L IQPF

151 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée 12. Si vous aviez à investir $, laquelle des options de placement suivantes trouveriez-vous la plus attirante? a) 60 % dans des placements à faible risque, 30 % dans des placements à risque moyen, 10 % dans des placements à risque élevé. b) 30 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 30 % dans des placements à risque élevé. c) 10 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 50 % dans des placements à risque élevé. 13. Votre grand ami et voisin, un géologue d expérience, rassemble un groupe d investisseurs pour financer une entreprise d exploitation aurifère. L entreprise pourrait rapporter de 50 à 100 fois l investissement si elle réussit. Si l entreprise échoue, l investissement au complet sera englouti. Votre ami estime que les chances de succès ne sont que de 20 %. Si vous aviez de l argent, combien investiriez-vous? a) Rien. b) Un mois de salaire. c) Trois mois de salaire. d) Six mois de salaire. POINTAGE 1. a = 4 ; b = 3 ; c = 2 ; d = 1 6. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = a = 1 ; b = 3 2. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 7. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 3. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 8. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = a = 1 ; b = 2 ; c = 3 4. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 9. a = 1 ; b = a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 5. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 Selon John Grable : «Les pointages moyens et médians ont été relativement constants avec le temps, allant de 25 à 27 après addition.» Même s il ne s agit pas d un système de pointage officiel, il appert que les pointages suivants sont fiables en matière de tolérance au risque : 18 et moins = Faible de 19 à 22 = En dessous de la moyenne de 23 à 28 = Moyenne ou modérée de 29 à 32 = Au-dessus de la moyenne 33 et plus = Élevée Source : J.E. Grable et R.H. Lyton, «Financial Risk Tolerance Revisited: The Development of a Risk Assessment Instrument», (1999) 8 Financial Services Review 163. Reproduit avec permission. MODULE 1 (Révision 2011) 1-167

152 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Pour les fins de l application de cette mesure de la tolérance au risque, le tableau suivant à été développé par l IQPF pour fournir une conversion du pointage obtenu en répartition d actif : Pointage obtenu Revenu fixe Titre de croissance 10 et moins 100 % 0 % 11 à % 20 % 16 à % 30 % 19 à % 40 % 23 à % 50 % 29 à % 60 % 33 et plus 30 % 70 % COLLECTION DE L IQPF

153 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée ANNEXE H Tableaux d analyse pour la retraite Âge actuel ans Âge de la retraite ans Espérance de vie ans Taux d inflation % Taux de rendement % Taux de rendement réel = ((1 + taux de rendement) / (1 + taux d inflation)) - 1 % Taux de rendement après impôts taux de rendement x (1 - taux d impôt marginal actuel) % Taux de rendement réel après impôt (1 + (taux de rendement x (1- taux d impôt effectif)) / (1 + taux d inflation)) -1 % Taux d impôt marginal actuel % Taux d impôt effectif à la retraite % Détermination du revenu manquant Coût de la vie à la retraite $ (A) Moins : Source de revenus à la retraite Sécurité de la vieillesse $ (A) Régime de rentes du Québec $ (A) Régime de pension agréé à prestations déterminées $ (B) Revenus provenant des REER (maximisé, dépôt fin d année, mais dépôt immédiat de $ non utilisé) $ (C) Autres revenus (location) $ Revenus bruts totaux $ (D) Moins : impôt sur le revenu (D) x Taux d impôt à la retraite ( $) Total $ (E) Manque à gagner après impôt (A) (E) $ (F) Manque à gagner avant impôt (F) / (1 - taux d impôt) $ (G) Détermination de l épargne annuelle nécessaire Effort d épargne annuelle nécessaire enregistrée (épargne non indexée) $ (H) MODULE 1 (Révision 2011) 1-169

154 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Effort d épargne annuelle nécessaire non-enregistrée (épargne non indexée). Effort d épargne annuelle nécessaire non-enregistrée (épargne non indexée). Le hors-reer actuel est plus que suffisant, il aura besoin d un capital de $ à 62 ans. De plus, puisque la PSV ne sera versée avant l âge de 65 ans, un capital supplémentaire de $ sera nécessaire pour y pallier (rente indexée de (7 924 $* (1-20 %) pendant 3 ans, payable en début de période) $ $ = $ (FV), N = 11, I = 5,25 %, PMT = 0 $, PV = $. $ (I) Si l effort d épargne annuelle nécessaire enregistrée trouvée à l étape (H) est supérieur aux marges disponibles dans le REER, l épargne REER doit être maximisée à l étape (C) et une épargne hors REER doit être calculée à l étape (I) avec le manque à gagner après impôt (F). Nous ne considérons pas l épargne dans un CELI pour fins de simplification, mais il est évident que cette recommandation devra être faite avant l épargne dans du hors REER. Montant (A) Taux d inflation Âge de la retraite - Âge actuel 0 Montant en $ d aujourd hui Montant (B) Taux d inflation ou taux d augmentation des salaires Âge de la retraite - Âge actuel 0 Revenus en $ d aujourd hui COLLECTION DE L IQPF

155 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée Montant (C) (BGN si l épargne est faite en début de période) Montant (C) BGN Taux de rendement Taux de rendement Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite Épargne annuelle Capital REER déjà prévue (+/-) accumulé à la retraite Épargne déjà accumulée (FV de l étape au REER précédente) Montant (H) (BGN si l épargne est faite en début de période) Montant (H) BGN 0 0 Taux de rendement Taux de rendement réel Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite Capital REER Manque à gagner requis à la retraite (PV avant impôt (G) (+/-) de l étape précédente) (+/-) Montant (I) Montant (I) BGN 0 0 Taux de rendement Taux de rendement réel après impôt après la retraite Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite Capital hors REER Manque à gagner requis à la retraite (PV après impôt (F) (+/-) de l étape précédente) (+/-) MODULE 1 (Révision 2011) 1-171

156 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE I Tableaux d analyse d allocation d actif COLLECTION DE L IQPF

157 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée ANNEXE J Analyse de la situation au décès Capital requis au décès Décès de : Décès de : Coût de vie familiale $ $ Moins : Dépenses du défunt $ $ Versements à l égard des dettes remboursées au décès $ $ Coût de vie après le décès $ $ Revenu disponible après le décès $ $ Revenu du survivant $ $ Rente du survivant de la RRQ $ $ Autre revenu $ $ Moins : Impôts $ $ Total des revenus disponibles après le décès $ $ Surplus ou écart annuel à combler $ $ (Revenu disponible coût de vie) Écart $ $ Capital nécessaire 1 $ $ Moins : Liquidité successoral $ $ 1. Capital nécessaire pour l obtention d un revenu annuel net indexé BGN (le revenu doit être disponible en début de période) FV = 0 $ PMT = Écart annuel à combler i = Taux de rendement sur les placements après impôt corrigé pour tenir compte de l inflation, soit ((1 + rendement après impôts) / (1 + taux d inflation prévu)) - 1 n = Nombre d années au cours dequelles les survivants doivent pouvoir disposer du revenu PV = Capital nécessaire MODULE 1 (Révision 2011) 1-173

158 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée ANNEXE K Contrat de service professionnel (modèle) Objet : Planification financière Nº/Réf. : Dossier n o Monsieur, Pour donner suite à l entrevue que nous avons eue dernièrement, nous désirons offrir nos services afin de procéder à une planification financière personnelle intégrée. Nous établirons aussi un plan d action et formulerons s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs que vous poursuivez et que vous nous avez exposés. Nous sommes autorisés à agir dans les disciplines suivantes : planification financière, assurance de personnes, épargne collective, (préciser les disciplines). Nous offrons également les produits et services financiers suivants : planification financière, contrats d assurance vie et invalidité, fonds communs de placement (les préciser). D une façon particulière, nos services consisteront à examiner les aspects suivants : Situation personnelle et familiale Situation financière Situation fiscale Situation relative aux études des enfants Situation à la retraite Situation au décès Situation en matière de protection Pour chacun des éléments ci-dessus, nous tiendrons compte des conséquences financières, comptables et fiscales autant lors de la formulation des recommandations qu à l analyse de la situation actuelle. Rénumération Vous convenez de nous payer pour les services rendus la somme de $ pour chacune des heures de travail effectuée en relation avec les présentes, lesquelles heures sont estimées totaliser environ. À ces honoraires s ajouteront les taxes exigibles : taxe sur les produits et services (TPS), taxe de vente du Québec (TVQ), ainsi que les frais et déboursés engagés. Vous consentez à verser immédiatement, à titre d acompte, la somme de $, déductible de la somme totale facturée, dont le solde sera exigible dans les 30 jours de la production de l état de compte, à défaut de quoi un intérêt au taux de % par année pourra être exigible sur ce solde. Le présent contrat de service est révocable en tout temps. En cas de révocation, vous vous engagez à défrayer les heures travaillées et les dépenses encourues à la date de la révocation COLLECTION DE L IQPF

159 Annexe 1.1 Questionnaire de planification financière personnelles intégrée Frais et conditions Nous nous engageons, en tant que planificateur financier, à vous fournir un rapport écrit portant sur chacun des éléments énumérés ci-dessus, accompagné s il y a lieu de tableaux illustrant l analyse et les recommandations. D une façon particulière, nous vous informerons de l état d avancement du dossier, et le rapport final vous sera soumis dans environ. Une rencontre aura alors lieu pour vous en expliquer la teneur et les recommandations. Si un travail additionnel s avère nécessaire, vous en serez informé et des honoraires supplémentaires pourraient alors être exigibles. Vous comprendrez que le rapport fourni pourra nécessiter une mise à jour régulière. Les honoraires de cette mise à jour pourront faire l objet d une entente ultérieure. Vous vous engagez à répondre à toutes les questions soumises et à nous fournir tous les documents nécessaires à l exécution des présentes, qu ils soient à vous ou à des tiers. À cet effet, vous vous engagez à signer immédiatement des lettres d autorisation pour nous permettre d obtenir l information directement des tierces personnes. Les renseignements ainsi obtenus demeureront en tout temps confidentiels et ne serviront qu aux fins des présentes. Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l accès aux documents fournis ainsi qu à leur contenu. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront dans le temps. Dans le cas où la mise en application des recommandations formulées dans le rapport requiert les services de spécialistes, nos honoraires de coordination et d intégration s ajouteront à leurs honoraires exigibles Veuillez agréer, (Madame ou Monsieur), nos salutations distinguées. (Signature) Nom du planificateur financier (caractères d imprimerie) Nom de l institution financière ou de la firme Je, soussigné, (inscrire ici le prénom et le nom du client), accepte les termes du présent contrat de services et m engage à en respecter toutes les obligations. Signé à, ce jour de (mois année) Nom du client (caractères d imprimerie) Note : Si la rémunération est faite sous forme de commissions sur les produits fi nanciers vendus, il faut l indiquer clairement. Si le contrat est révoqué, il faut prévoir une rémunération de remplacement comme une tarifi cation horaire. MODULE 1 (Révision 2011) 1-175

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161 Annexe 2 CONTRAT DE SERVICE PROFESSIONNEL MODULE 1 (Révision 2011)

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163 (Ville), (date) Destinataire Adresse du destinataire Objet : Planification financière Nº/Réf. : Dossier n o Formule d appel (Madame, Monsieur,) Pour donner suite à l entrevue que nous avons eue dernièrement, nous désirons offrir nos services afin de procéder à une planification financière personnelle intégrée. Nous établirons aussi un plan d action et formulerons s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs que vous poursuivez et que vous nous avez exposés. Nous sommes autorisés à agir dans les disciplines suivantes : planification financière, assurance de personnes, épargne collective, (préciser les disciplines). Nous offrons également les produits et services financiers suivants : planification financière, contrats d assurance vie et invalidité, fonds communs de placement (les préciser). D une façon particulière, nos services consisteront à examiner les aspects suivants : Situation personnelle et familiale Situation financière Situation fiscale Situation relative aux études des enfants Situation à la retraite Situation au décès Situation en matière de protection Pour chacun des éléments ci-dessus, nous tiendrons compte des conséquences financières comptables et fiscales autant lors de la formulation des recommandations qu à l analyse de la situation actuelle. Rénumération Vous convenez de nous payer pour les services rendus la somme de $ pour chacune des heures de travail effectuée en relation avec les présentes, lesquelles heures sont estimées totaliser environ. À ces honoraires s ajouteront les taxes exigibles : taxe sur les produits et services (TPS), taxe de vente du Québec (TVQ), ainsi que les frais et déboursés engagés. MODULE 1 (Révision 2011)

164 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Vous consentez à verser immédiatement, à titre d acompte, la somme de $, déductible de la somme totale facturée, dont le solde sera exigible dans les 30 jours de la production de l état de compte, à défaut de quoi un intérêt au taux de % par année pourra être exigible sur ce solde. Le présent contrat de service est révocable en tout temps. En cas de révocation, vous vous engagez à défrayer les heures travaillées et les dépenses encourues à la date de la révocation. Frais et conditions Nous nous engageons, en tant que planificateur financier, à vous fournir un rapport écrit portant sur chacun des éléments énumérés ci-dessus, accompagné s il y a lieu de tableaux illustrant l analyse et les recommandations. D une façon particulière, nous vous informerons de l état d avancement du dossier, et le rapport final vous sera soumis dans environ. Une rencontre aura alors lieu pour vous en expliquer la teneur et les recommandations. Si un travail additionnel s avère nécessaire, vous en serez informé et des honoraires supplémentaires pourraient alors être exigibles. Vous comprendrez que le rapport fourni pourra nécessiter une mise à jour régulière. Les honoraires de cette mise à jour pourront faire l objet d une entente ultérieure. Vous vous engagez à répondre à toutes les questions soumises et à nous fournir tous les documents nécessaires à l exécution des présentes, qu ils soient à vous ou à des tiers. À cet effet, vous vous engagez à signer immédiatement des lettres d autorisation pour nous permettre d obtenir l information directement des tierces personnes. Les renseignements ainsi obtenus demeureront en tout temps confidentiels et ne serviront qu aux fins des présentes. Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l accès aux documents fournis ainsi qu à leur contenu. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront dans le temps. Dans le cas où la mise en application des recommandations formulées dans le rapport requiert les services de spécialistes, nos honoraires de coordination et d intégration s ajouteront à leurs honoraires exigibles. Veuillez agréer, (Madame ou Monsieur), nos salutations distinguées. (Signature) Nom du planificateur financier (caractères d imprimerie) Nom de l institution financière ou de la firme Je, soussigné, (inscrire ici le prénom et le nom du client), accepte les modalités du présent contrat de services et m engage à en respecter toutes les obligations. Signé à, ce e jour de (mois année) COLLECTION DE L IQPF

165 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel (Signature) Nom du client (caractères d imprimerie) Note : Si la rémunération est faite sous forme de commissions sur les produits fi nanciers vendus, il faut l indiquer clairement. Si le contrat est révoqué, il faut prévoir une rémunération de remplacement comme une tarifi cation horaire. MODULE 1 (Révision 2011)

166 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée QUESTIONNAIRE DE CUEILLETTE DE DONNÉES PROFIL CLIENT POUR VOTRE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE RENSEIGNEMENTS CONFIDENTIELS Nº de dossier : Nom du client : Type de client : Nom du conjoint : Questionnaire rempli le : Révisé le : Planificateur : COLLECTION DE L IQPF

167 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel RENSEIGNEMENTS PERSONNELS Résidence et emploi Client Conjoint M. M me M. M me prénom nom prénom nom Adresse : Depuis : (jj) (mm) (aaaa) Date de naissance : Date de naissance : (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa) N.A.S. : N.A.S. : Tél. résidence : ( ) Tél. résidence : ( ) Tél. bureau : ( ) Tél. bureau : ( ) Tél. cellulaire : ( ) Tél. cellulaire : ( ) Télécopieur : ( ) Télécopieur : ( ) Courriel : Courriel : employeur à mon compte retraité employeur à mon compte retraité Nom : Nom : Adresse : Adresse : Depuis : Depuis : (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa) Fonction : Fonction : Type d emploi : Type d emploi : Permanent 2. Temporaire 3. Autonome 4. Sans emploi Autres renseignements Client Conjoint fumeur non-fumeur jamais fumé fumeur non-fumeur jamais fumé État de santé : État de santé : Excellent 2. Bon 3. Passable 4. Médiocre Détails : MODULE 1 (Révision 2011)

168 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée État civil Client célibataire depuis (jj) (mm) (aaaa) marié Lieu du mariage : conjoint de fait Lieu de l union : veuf séparé divorcé Contrat de mariage ou d union civile société d acquêts séparation de biens communauté de biens autre, précisez : Convention de vie commune oui non sans objet Renonciation au patrimoine familial oui non sans objet Testament oui non notarié olographe devant témoins date : Mandat en prévision de l inaptitude oui non notarié olographe devant témoins date : Enfants 1) 2) 3) Petits-enfants Date de Revenus Date de Prénom naissance Emploi annuels État civil Nom Prénom naissance { { { COLLECTION DE L IQPF

169 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Bilan personnel au : ACTIF Biens liquides et semi-liquides Compte de banque Placement hors-reer CELI Autres : Client Conjoint Total ($) ($) ($) Biens personnels Résidence principale Résidence secondaire Automobiles Autres : Biens enregistrés REER, FERR, CRI RAP Régime de pension agréé (RPA) REEE TOTAL DE L ACTIF PASSIF Emprunts personnels Carte de crédit Marge de crédit Voiture Meubles REER Autres : MODULE 1 (Révision 2011)

170 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Emprunts hypothécaires Résidence principale RAP Résidence secondaire Immeubles à revenus Autres : TOTAL DU PASSIF VALEUR NETTE Notes : Client Conjoint Total ($) ($) ($) COLLECTION DE L IQPF

171 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel DÉTERMINATION DU COÛT DE VIE Nom : Année : Client Conjoint Total ($) ($) ($) SOURCES DE REVENUS Revenu d emploi Revenu autonome ou d entreprise (net) Revenu de location Revenu de placement Pension alimentaire Rentes et autres pensions Autres revenus TOTAL DES REVENUS BRUTS IMPÔTS ET CHARGES SOCIALES Cotisations au RRQ, au RQAP et au RPC Cotisations à l assurance emploi Cotisations à un régime de retraite Cotisations au REER Impôt provincial Impôt fédéral TOTAL DES IMPÔTS ET CHARGES SOCIALES REVENU DISPONIBLE MOINS : ÉPARGNE HORS-REER VARIATION DE L ENCAISSE ET DE L ENDETTEMENT 1 COÛT DE VIE 1. La variation de l endettement correspond à la variation des soldes d emprunts personnels. MODULE 1 (Révision 2011)

172 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée SITUATION PERSONNELLE ET FAMILIALE Objectifs Se marier ou s unir civilement Divorcer Vivre en union de fait Cesser la vie commune Avoir des enfants Autre : Oui Non Commentaires Documents Contrat de mariage ou d union civile Convention de vie commune Autre : Original Copie Commentaires Contrat de service À la suite de notre rencontre, nous analyserons vos objectifs indiqués précédemment et élaborerons un plan d action. Nous formulerons, s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs poursuivis. Seuls les objectifs identifiés ci-haut seront analysés. Notre responsabilité est limitée en fonction de la documentation et des renseignements fournis. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront avec le temps. Les honoraires pour le présent contrat seront de $. (Signature du client) (Signature du planifi cateur fi nancier) COLLECTION DE L IQPF

173 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Éléments d analyse pour le planificateur financier selon les objectifs du client Pour tous les objectifs il sera primordial de remplir le Profil client. Objectif : se marier Étapes Référence Évaluer les effets d un mariage ou d une union civile Module 2 Chapitres 2.2 et 2.3 Analyser les divers régimes matrimoniaux Module 2 Chapitre 2.5 Évaluer les effets potentiels du partage du patrimoine Module 2 Chapitre 2.4 familial et du régime matrimonial Évaluer les autres droits découlant du mariage ou de Module 2 Chapitre 2.7 l union civile Objectif : divorcer Étapes Référence Évaluer les effets d un divorce Module 2 Chapitre 2.9 Évaluer les effets potentiels du partage du patrimoine Module 2 Chapitres à familial et du régime matrimonial et 2.5 Évaluer les effets des autres droits découlant du mariage Module 2 Chapitre 2.7 ou de l union civile Objectif : vivre en union de fait Étapes Référence Analyser les répercussions de vivre en union de fait Module 2 Chapitre 2.10 Analyser les clauses à inclure à la convention de vie Module 2 Chapitre commune Objectif : cesser la vie commune Étapes Référence Évaluer les effets d une cessation de vie commune Module 2 Chapitre Évaluer les effets des dispositions de la convention de Module 2 Chapitre vie commune Objectif : avoir des enfants Étapes Référence Évaluer les effets juridiques de devenir parents Module 2 Chapitres 2.2, 2.7.3, et MODULE 1 (Révision 2011)

174 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée SITUATION FINANCIÈRE Objectifs Évaluer la valeur nette Évaluer le coût de vie Éliminer les dettes personnelles Établir une stratégie d épargne Revoir la stratégie de placement Acheter une résidence Autre : Oui Non Commentaires Documents Relevés de compte bancaire (Épargne, emprunts, cartes de crédit) Relevés de compte de placement Relevés de compte de taxe Déclarations fiscales des trois dernières années Avis de cotisation Contrats d achat ou location à long terme Revenu d emploi Original Copie Commentaires Contrat de service À la suite de notre rencontre, nous analyserons vos objectifs indiqués précédemment et élaborerons un plan d action. Nous formulerons, s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs poursuivis. Seuls les objectifs identifiés ci-haut seront analysés. Notre responsabilité est limitée en fonction de la documentation et des renseignements fournis. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront avec le temps. Les honoraires pour le présent contrat seront de $. (Signature du client) (Signature du planifi cateur fi nancier) COLLECTION DE L IQPF

175 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Autres questions Prévoyez-vous des entrées ou des sorties de fonds importantes au cours de la prochaine année? Êtes-vous intéressé à emprunter pour investir? Avez-vous des engagements découlant d un mariage ou d une union antérieure? Avez-vous ouvert un compte d épargne libre d impôt (CELI)? Oui Non Commentaires MODULE 1 (Révision 2011)

176 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Éléments d analyse pour le planificateur financier selon les objectifs du client Pour tous les objectifs il sera primordial de remplir le Profil client. Objectif : se marier Étapes Référence Détermination du coût de la vie Module 4, Section , A, Annexe 2 Faire un budget Module 4, Section A La situation budgétaire engendre-t-elle des épargnes Annexe 2 ou un déficit? Y a-t-il un fonds d urgence? Le montant du fonds d urgence est-il adéquat? Les liquidités sont-elles adéquates? La marge de crédit est-elle utilisée? Objectif : éliminer les dettes personnelles Étapes Référence Gestion du crédit Module 4 Chapitre 17 Existe-t-il des emprunts dont les intérêts ne sont pas déductibles aux fins fiscales? Quels sont les taux d intérêt et les échéances qui s appliquent aux différentes dettes contractées par le client? Est-ce que le niveau actuel des emprunts peut compromettre la viabilité financière à court, à moyen et à long terme du client? L endettement est-il utilisé de façon efficace? Est-ce que les dettes peuvent être remboursées sans pénalité? Objectif : revoir la stratégie de placement Étapes Référence Répartition cible des actifs selon les réponses obtenues Module 6 Chapitre 1 au questionnaire de détermination du profil d investisseur Établir la répartition actuelle des actifs Quel est le taux de rendement généré par le portefeuille Module 1 Section REER et hors-reer? Module 6 Chapitres 2 et 4 Quel est le taux de rendement généré par les biens productifs? COLLECTION DE L IQPF

177 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Le portefeuille de placement est-il diversifié? Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à minimiser les impôts sur le revenu? Quelle est la structure de frais de votre portefeuille? Est-ce que la portion «titres de croissance» du portefeuille de placement est protégée advenant un effondrement des cours boursiers? MODULE 1 (Révision 2011)

178 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Questionnaire pour mesurer la tolérance au risque Fondé sur les travaux des chercheurs universitaires John Grable, Ph. D. et planificateur financier agréé, et Ruth H. Lytton, Ph. D., ce sondage a été élaboré après de multiples années passées à examiner des douzaines de méthodes d évaluation de risque et à administrer des tests à plus d un millier de participants. Les chercheurs ont combiné les questions les plus efficaces dans les 13 qui suivent. Le pointage est expliqué à la fin du sondage ci-dessous. 1. En général, comment votre meilleur ami vous décrirait-il en tant que personne qui prend des risques? a) Une personne qui aime parier. b) Une personne qui est prête à prendre des risques après avoir effectué une certaine recherche. c) Une personne prudente. d) Une personne qui évite systématiquement le risque. 2. Vous participez à un jeu-questionnaire télévisé et vous pouvez choisir une option parmi les suivantes. Laquelle prendriez-vous? a) $ en argent. b) Une chance sur deux de remporter $. c) Une chance sur quatre de remporter $. d) Une chance sur 20 de remporter $. 3. Vous avez enfin épargné l argent qu il vous fallait pour prendre les «vacances de votre vie». Trois semaines avant votre départ, vous perdez votre boulot. Vous prenez une des décisions suivantes : a) Annuler vos vacances. b) Prendre des vacances beaucoup moins coûteuses. c) Partir comme prévu, en vous disant que vous avez besoin de temps pour vous préparer à la recherche d un nouvel emploi. d) Prolonger vos vacances, puisqu il s agit peut-être de votre dernière chance de partir en première classe. 4. Si vous receviez soudainement $ pour investir, que feriez-vous? a) Vous les déposeriez dans un compte bancaire ou un compte du marché monétaire? b) Vous les investiriez dans des obligations de premier rang ou dans des fonds communs obligataires. c) Vous les placeriez dans des actions ou dans des fonds communs. 5. Relativement à votre expérience, jusqu à quel point êtes-vous à l aise d investir dans des titres boursiers ou des fonds communs? a) Pas du tout à l aise. b) Plutôt à l aise. c) Très à l aise COLLECTION DE L IQPF

179 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel 6. Quand vous pensez au mot «risque», lequel des mots suivants vous vient immédiatement en tête? a) Perte b) Incertitude c) Avantage d) Frissons 7. Certains spécialistes prévoient que le cours de certains actifs comme l or, les bijoux, les articles de collection et l immobilier (biens durables) augmenteront de valeur. Le cours des obligations risque de baisser ; toutefois, les spécialistes s accordent sur le fait que les obligations du gouvernement sont relativement sécuritaires. La plupart de vos placements sont actuellement dans des obligations gouvernementales à fort intérêt. Que faites-vous? a) Vous conservez les obligations. b) Vous vendez vos obligations, placez la moitié des profits dans des comptes du marché monétaire, et l autre moitié dans des biens durables. c) Vous vendez vos obligations et placez la totalité des profits dans des biens durables. d) Vous vendez vos obligations, placez l argent obtenu dans des biens durables et empruntez davantage pour en acheter plus. 8. Lequel des quatre scénarios de placement ci-dessous choisiriez-vous? a) Dans le meilleur cas, vous gagnez 200 $ ; dans le pire cas, vous perdez 0 $. b) Vous gagnez 800 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 200 $. c) Vous gagnez $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 800 $. d) Dans le meilleur cas, vous gagnez $ ; dans le pire cas, vous perdez $. 9. En plus de ce que vous possédez déjà, on vous a donné $. On vous demande maintenant de choisir entre : a) Un gain assuré de 500 $. b) 50 % des chances de gagner $ et 50 % des chances de ne rien gagner. 10. En plus de ce que vous possédez déjà, on vous a donné $. On vous demande maintenant de choisir entre : a) Une perte assurée de 500 $. b) 50 % des chances de perdre $ et 50 % des chances de ne rien perdre. 11. Supposons qu un de vos parents vous laisse un héritage de $, stipulant dans son testament que devez investir TOUTE cette somme dans UN des outils suivants. Lequel choisissez-vous? a) Un compte d épargne ou un fonds du marché monétaire. b) Un fonds commun qui possède à la fois des actions et des obligations. c) Un portefeuille de 15 actions ordinaires. d) Des biens comme l or, l argent et le gaz. MODULE 1 (Révision 2011)

180 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 12. Si vous aviez à investir $, laquelle des options de placement suivantes trouveriez-vous la plus attirante? a) 60 % dans des placements à faible risque, 30 % dans des placements à risque moyen, 10 % dans des placements à risque élevé. b) 30 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 30 % dans des placements à risque élevé. c) 10 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 50 % dans des placements à risque élevé. 13. Votre grand ami et voisin, un géologue d expérience, rassemble un groupe d investisseurs pour financer une entreprise d exploitation aurifère. L entreprise pourrait rapporter de 50 à 100 fois l investissement si elle réussit. Si l entreprise échoue, l investissement au complet sera englouti. Votre ami estime que les chances de succès ne sont que de 20 %. Si vous aviez de l argent, combien investiriez-vous? a) Rien. b) Un mois de salaire. c) Trois mois de salaire. d) Six mois de salaire. POINTAGE 1. a = 4 ; b = 3 ; c = 2 ; d = 1 6. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = a = 1 ; b = 3 2. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 7. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 3. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 8. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = a = 1 ; b = 2 ; c = 3 4. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 9. a = 1 ; b = a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 5. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 Selon John Grable : «Les pointages moyens et médians ont été relativement constants avec le temps, allant de 25 à 27 après addition.» Même s il ne s agit pas d un système de pointage officiel, il appert que les pointages suivants sont fiables en matière de tolérance au risque : 18 et moins = Faible de 19 à 22 = En dessous de la moyenne de 23 à 28 = Moyenne ou modérée de 29 à 32 = Au-dessus de la moyenne 33 et plus = Élevée Source : J.E. Grable et R.H. Lyton, «Financial Risk Tolerance Revisited: The Development of a Risk Assessment Instrument», (1999) 8 Financial Services Review 163. Reproduit avec permission COLLECTION DE L IQPF

181 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Pour les fins de l application de cette mesure de la tolérance au risque, le tableau suivant à été développé par l IQPF pour fournir une conversion du pointage obtenu en répartition d actif : Pointage obtenu Revenu fixe Titre de croissance 10 et moins 100 % 0 % 11 à % 20 % 16 à % 30 % 19 à % 40 % 23 à % 50 % 29 à % 60 % 33 et plus 30 % 70 % Cette grille de conversion n a pas pour but d établir la répartition d un portefeuille de placement dans un objectif d investissement précis. Elle vise à établir la répartition des actifs qui permet de déterminer le rendement à utiliser dans le cadre défini par les Normes de projection à long terme de l IQPF dans un objectif d évaluer les besoins financiers d un client. Bien entendu, aucune grille de conversion ne remplace une connaissance approfondie du client. MODULE 1 (Révision 2011)

182 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée SITUATION FINANCIÈRE Objectifs Réduire les impôts Optimiser les revenus de placement après impôts Utiliser les stratégies de fractionnement du revenu Évaluer les modes de rémunération Évaluer la structure d affaires Autre Oui Non Commentaires Documents Déclarations fiscales des trois dernières années Déclaration fiscales de l entreprise des trois dernières années Avis de cotisation personnel et de la société Les états financiers de la société Relevés de placement Original Copie Commentaires Contrat de service À la suite de notre rencontre, nous analyserons vos objectifs indiqués précédemment et élaborerons un plan d action. Nous formulerons, s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs poursuivis. Seuls les objectifs identifiés ci-haut seront analysés. Notre responsabilité est limitée en fonction de la documentation et des renseignements fournis. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront avec le temps. Les honoraires pour le présent contrat seront de $. (Signature du client) (Signature du planifi cateur fi nancier) COLLECTION DE L IQPF

183 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Autres questions Le client a-t-il des pertes en capital et autres qu en capital provenant d années antérieures? Le client a-t-il des gains en capital imposables déclarés au cours des trois dernières années? Année : Montant : Le client a-t-il vendu des biens depuis le début de l année? oui non Si oui, le tableau suivant doit être rempli. Année Produit net Prix de amortie du Gain ou Récupération Description d acquisition Quantité de disposition base rajusté coût en capital perte d amortissement 1) 2) 3) Est-ce que la déduction pour gains en capital de $ provenant de la vente d actions admissibles d une société exploitant une petite entreprise a été utilisée? Si oui, la déduction a-t-elle été utilisée pour des biens agricoles admissibles? oui non Quel montant? Le client détient-il des biens à l étranger dont le coût total dépasse $? oui non Commentaires : Si oui, vérifier, pour toutes les années où le client était dans une telle situation, que le client a fait les déclarations correspondantes (déclarations de revenu fédérales et production du formulaire fédéral T1135) Quelle est la forme de rémunération du client (salaire, dividende, option, primes, prestations de retraite, etc.)? MODULE 1 (Révision 2011)

184 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Éléments d analyse pour le planificateur financier selon les objectifs du client Pour tous les objectifs il sera primordial de remplir le Profil client. Objectif : réduire les impôts Étapes Référence Liste témoin des principales stratégies fiscales par catégorie Module 5 Annexe 1 Objectif : optimiser les revenus de placement après impôts Étapes Référence Connaitre la fiscalité de chacun des placements Module 5 Chapitre 4 Module 6 Chapitre 4 Vérifier les caractéristiques de chacun des produits Module 5 Chapitres 4 et 7 (exemple : PBR, FNACC, frais financiers, etc.) Module 6 Chapitres 4, 4A, 4B et 4C Favoriser les produits selon les caractéristiques fiscales Module 5 Chapitres 10 et 24 de chacun (Régime enregistré, société, compte Module 6 Chapitres 4, 4A, personnel, etc.) 4B et 4C Objectif : utiliser les stratégies de fractionnement du revenu Étapes Référence Examiner la fiscalité des membres de la famille et de la Module 5 Chapitres 9, 10 et 11 structure d affaires (société, fiducie) Estimer l économie fiscale et financière de la mise en Module 5 Chapitres 9, 10 et 11 place de stratégie de fractionnement (fractionnement du revenu de pension, dividende aux enfants majeurs directement ou par la fiducie) Objectif : évaluer les modes de rémunération Étapes Référence Selon le statut professionnel (employé, entrepreneur, Module 5 Chapitres 16, associé ou actionnaire) évaluer le mode de rémunération 24.2 et 26 actuel et futur Objectif : évaluer la structure d affaires Étapes Référence Connaître la structure d affaires actuelle Module 5 Chapitres 16 et 21 Évaluer la pertinence de la modifier (incorporation, Module 5 Chapitres 16 et 21 intégration d une société de gestion ou d une fiducie) COLLECTION DE L IQPF

185 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Objectifs Aider les enfants ou les petits-enfants à poursuivre des études supérieures Autre Documents Oui Non Commentaires Original Copie Commentaires Contrat REEE Relevés de placement REEE Autre Questions 1 er enfant 2 e enfant 3 e enfant Nom Date de naissance Coûts prévus par année Nombre d années d études Montant de REER accumulé Contrat de service À la suite de notre rencontre, nous analyserons vos objectifs indiqués précédemment et élaborerons un plan d action. Nous formulerons, s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs poursuivis. Seuls les objectifs identifiés ci-haut seront analysés. Notre responsabilité est limitée en fonction de la documentation et des renseignements fournis. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront avec le temps. Les honoraires pour le présent contrat seront de $. (Signature du client) (Signature du planifi cateur fi nancier) MODULE 1 (Révision 2011)

186 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Éléments d analyse pour le planificateur financier selon les objectifs du client Pour tous les objectifs il sera primordial de remplir le Profil client. Objectif : aider les enfants ou les petits-enfants à poursuivre des études supérieures Étapes Référence Régime enregistré d épargne (REEE) Module 4 Chapitre 18 Subvention canadienne pour l épargne étude (SCEE) Module 4 Chapitre 18A.4 Incitatif québécois à l épargne-études (IQEE) Module 4 Chapitre 18A.5 Calculer le besoin d épargne annuel Module 1 Section COLLECTION DE L IQPF

187 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel SITUATION À LA RETRAITE Objectifs Prendre sa retraite à ans. Maintenir un coût de vie de, un revenu annuel de, en dollars d aujourd hui Évaluer les solutions de décaissement des REER, FERR et rentes Effectuer un choix entre la rente du régime à prestations déterminées ou le transfert dans un CRI Entreprise : mise sur pied d un régime de retraite individuel Autre Oui Non Commentaires Documents Relevé de participation annuel du régime de retraite Relevé de choix d options du RPA Relevé de participation à la RRQ Relevés de placements (REER, CELI, hors-reer, etc.) Avis de cotisation de la déclaration d impôt fédérale Déclarations fiscales (client et conjoint) Original Copie Commentaires Contrat de service À la suite de notre rencontre, nous analyserons vos objectifs indiqués précédemment et élaborerons un plan d action. Nous formulerons, s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs poursuivis. Seuls les objectifs identifiés ci-haut seront analysés. Notre responsabilité est limitée en fonction de la documentation et des renseignements fournis. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront avec le temps. Les honoraires pour le présent contrat seront de $. (Signature du client) (Signature du planifi cateur fi nancier) MODULE 1 (Révision 2011)

188 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Questions Client Conjoint Oui Non Oui Non Participez-vous à un régime de retraite, RPA, REER collectif, RPDB, régime supplémentaire de retraite, d un régime d option d achat d actions, etc.? Cotisez-vous toujours le maximum annuel permis à votre REER ou à celui de votre conjoint? Sinon, combien cotisez-vous par année? À quel moment effectuez-vous votre contribution annuelle à votre REER ou à celui de votre conjoint? À la fin de l année Au début de l année Programme d épargne systématique COLLECTION DE L IQPF

189 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Éléments d analyse pour le planificateur financier selon les objectifs du client Pour tous les objectifs il sera primordial de : 1. Remplir le Profil client 2. Déterminer le profil d investisseur 3. Poser les hypothèses économiques et démographiques selon les Normes d hypothèses de projection de l IQPF Objectif : déterminer l épargne requise ou la faisabilité de l objectif de retraite Étapes Référence Déterminer ou valider le coût de la vie Module 7 Section Déterminer les sources de revenus Module 7 Section 4.2 RRQ Module 7 Section 4.3 PSV, SRG, AC Module 7 Section Régime de retraite à cotisations déterminées Module 7 Section Régime de retraite à prestations déterminées Module 7 Chapitre 6 REER ou FERR Module 7 Section 5.7 CRI ou REER immobilisé ou FRV Déterminer l épargne requise Module 1 Annexe H de l annexe 1 Objectif : évaluer les solutions de décaissement du REER, du FEER, et des rentes Étapes Référence Déterminer ou valider le coût de vie Module 7 Section Évaluer les diverses formes de décaissement Module 7 Section 6.6 Objectif : effectuer un choix entre la rente du régime à prestations déterminées ou le transfert dans un CRI Étapes Référence Calculer ou valider de la valeur de transfert Module 4 Chapitre 12 Module 7 Section Déterminer le degré de tolérance au risque Profil d investisseur Analyser les éléments Module 7 Section Objectif : mise sur pied d un régime de retraite individuel (RRI) Étapes Référence Évaluer les avantages et inconvénients du RRI Module 7 Section 5.14 Évaluer les critères de mise en place Module 7 Section 5.14 MODULE 1 (Révision 2011)

190 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Objectifs Oui Non Commentaires Rédiger ou réviser le testament Minimiser les impôts au décès Déterminer le besoin d assurance vie Maintenir le niveau de vie actuel pour les héritiers Prévoir des legs supplémentaires aux héritiers Prévoir d autres legs, par exemple une fondation Entreprise : assurer la continuation des affaires après le décès Autre Documents Original Copie Commentaires Testament Contrat de mariage ou d union civile Contrats d assurance vie individuelle Brochure de l assurance collective Déclarations fiscales des trois dernières années Déclarations fiscales de l entreprise des trois dernières années Les états financiers de l entreprise La convention entre actionnaires Autre Contrat de service À la suite de notre rencontre, nous analyserons vos objectifs indiqués précédemment et élaborerons un plan d action. Nous formulerons, s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs poursuivis. Seuls les objectifs identifiés ci-haut seront analysés. Notre responsabilité est limitée en fonction de la documentation et des renseignements fournis. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront avec le temps. Les honoraires pour le présent contrat seront de $. (Signature du client) (Signature du planifi cateur fi nancier) COLLECTION DE L IQPF

191 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Questions Client oui non s/o Conjoint oui non s/o Avez-vous rédigé un testament? Avez-vous un contrat de mariage (ou contrat d union civile) avec une clause «au dernier vivant les biens»? Est-ce que votre testament reflète toujours vos dernières volontés? Désirez-vous effectuer des legs à une œuvre de charité? Avez-vous conclu des arrangements funéraires préalables? À combien estimez-vous les dépenses consécutives au décès? $ $ Pour quelle période de temps estimez-vous que des revenus seront nécessaires pour vos héritiers? Avez-vous souscrit à des contrats d assurance vie? Les emprunts sont-ils assurés par l entremise de l institution prêteuse en cas de décès? Entreprise Une société par actions a-t-elle souscrit à une assurance sur votre vie? Avez-vous rédigé une convention entre actionnaires? MODULE 1 (Révision 2011)

192 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Éléments d analyse pour le planificateur financier selon les objectifs du client Pour tous les objectifs il faudra : Remplir le Profil client Élaborer le bilan successoral ainsi que calculer les impôts au décès Élaborer les liquidités successorales ainsi que calculer les impôts au décès Poser les hypothèses économiques et démographiques selon les Normes d hypothèses de projection de l IQPF Objectif : rédiger ou réviser le testament Étapes Référence Déterminer qui sont les légataires ou les héritiers légaux Module 2 Chapitre 4.2 Est-ce que le testament permet de réduire les impôts au Module 5 Chapitres 14 et 15 décès ou dans les années consécutives au décès? Évaluer la pertinence de la mise en place de fiducies testamentaires Module 2 Chapitre 4.6 Y a-t-il concordance entre les désignations de bénéficiaire Module 2 Chapitre 4.3 sur vos assurances vie et les modalités de vos testaments Objectif : déterminer le besoin en assurance vie Étapes Référence Évaluer le besoin pour maintenir le coût de vie des héritiers Module 3 Section Considérer les objectifs de : Module 3 Section Maintien du capital au décès Autres legs Déterminer le besoin d assurance vie Module 3 Section 2.2 Déterminer si les types de contrat d assurance vie sont Module 3 Section 2.6 bien adaptés à la situation du client et chapitre 6 Objectif : minimiser les impôts au décès Étapes Référence Considérer les types de revenus Module 5 Chapitre 14.2 Considérer les types de biens et les répercussions fiscales Module 5 Chapitre lors de leur disposition Module 5 Chapitre 14 Autres éléments à considérer : Module 5 Chapitre Prestation consécutive au décès Module 5 Chapitre Frais médicaux Module 5 Chapitre Dons de bienfaisance Module 5 Chapitre COLLECTION DE L IQPF

193 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Déduction pour gains en capital inutilisée Module 5 Chapitre Pertes en capital nettes à reporter Module 5 Chapitre Droits ou biens Module 5 Chapitre Déclarations distinctes Module 5 Chapitre REER Module 5 Chapitre Partage des biens de la personne décédée Module 5 Chapitre Objectif : assurer la continuation des affaires après le décès Étapes Référence Analyser la convention entre actionnaires et le testament Module 2 Chapitres 3.7 et 3.8 actuel Déterminer le besoin d assurance vie pour le rachat Module 2 Chapitre 3.8 des actions. Module 5 Chapitres 15 et 22 Module 3 Section MODULE 1 (Révision 2011)

194 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée SITUATION EN MATIÈRE DE PROTECTION Objectifs Oui Non Commentaires Rédiger ou réviser le mandat en prévision de l inaptitude Rédiger ou réviser la procuration générale d administration Réviser votre protection personnelle en cas d invalidité Réviser votre protection en cas d invalidité dans un contexte d entreprise Réviser vos autres protections personnelles en cas de maladie ou d accidents Réviser vos autres protections en cas de maladie ou d accidents dans un contexte d entreprise Autre Documents Original Copie Commentaires Mandat en cas d inaptitude Procuration générale d administration Brochure d assurance collective Contrat d assurance invalidité Autres contrats d assurance maladie ou accidents Contrat de service À la suite de notre rencontre, nous analyserons vos objectifs indiqués précédemment et élaborerons un plan d action. Nous formulerons, s il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs poursuivis. Seuls les objectifs identifiés ci-haut seront analysés. Notre responsabilité est limitée en fonction de la documentation et des renseignements fournis. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés boursiers qui fluctueront avec le temps. Les honoraires pour le présent contrat seront de $. (Signature du client) (Signature du planifi cateur fi nancier) COLLECTION DE L IQPF

195 Annexe 2 Exemple de contrat de service professionnel Questions Client oui non s/o Conjoint oui non s/o Avez-vous rédigé un mandat en prévision de l inaptitude? Si non, qui désirez-vous nommer comme mandataires? Avez-vous rédigé une procuration générale d administration? Si non, qui désirez-vous nommer comme mandataire? Avez-vous rédigé une convention entre actionnaires? Avez-vous souscrit à un contrat d assurance invalidité? Avez-vous souscrit à d autres contrats d assurance maladies ou accidents? (incluant maladie grave et soins de longue durée) Les emprunts sont-ils assurés en cas d invalidité ou de maladie grave par l entremise de l institution prêteuse? Quelles sont les franchises de vos assurances automobiles et habitation? MODULE 1 (Révision 2011)

196 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Éléments d analyse pour le planificateur financier selon les objectifs du client Pour tous les objectifs il sera primordial de remplir le Profil client. Objectif : rédiger ou réviser le mandat en prévision de l inaptitude Étapes Référence Examiner la nature ainsi que les formes possibles de Module 2 Chapitre ce document Déterminer qui sera le ou les mandataires Module 2 Chapitre Examiner les différents éléments à inclure dans ce document Module 2 Chapitre Déterminer le type d administration requis Module 2 Chapitre Étudier les procédures de mise en vigueur Module 2 Chapitre Objectif : rédiger ou réviser la procuration d administration Étapes Référence Examiner la nature ainsi que les formes possibles de Module 2 Chapitre 2.14 ce document Déterminer qui sera le ou les mandataires Module 2 Chapitre Examiner les limites et la portée de ce document Module 2 Chapitre 2.15 comparativement au mandat en prévision de l inaptitude Déterminer le type d administration requis Module 2 Chapitre Objectif : réviser votre protection en cas d invalidité (personnelle et d entreprise) Étapes Référence Déterminer le besoin d assurance invalidité Module 3 Chapitre 2.1 Objectif : réviser vos protections en cas de maladie ou d accidents (personnelle et d entreprise) Étapes Référence Évaluation des besoins d assurance santé Module 3 Chapitre 2.3 [La page suivante est 177] COLLECTION DE L IQPF

197 Annexe 3 LA COMMUNICATION AVEC LE CLIENT : MIEUX COMMUNIQUER POUR MIEUX SE COMPRENDRE MODULE 1 (Révision 2011) 1-177

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199 INTRODUCTION À titre de planificateur financier, vous interagissez quotidiennement avec une multitude d individus. Outre vos collègues de travail, ces individus sont des «clients». Bien que d une évidence désarmante, cette précision prend une signification particulière lorsqu on aborde le thème de la communication. En effet, la qualité des relations avec ses clients différencie généralement un excellent planificateur financier d un médiocre. Le client ne vous évalue pas seulement en fonction de vos connaissances et de votre aisance à lui parler de planification de retraite ou encore de gestion de dettes. En fait, il ne s agit que d une partie de son évaluation. Le client porte aussi un jugement sur la façon dont vous interagissez avec lui. Cette interaction influencera grandement la perception qu il a de vous et, bien évidemment, la satisfaction qu il retirera d une rencontre en votre compagnie. À titre de planificateur financier, vous vous devez de donner la priorité à la satisfaction de vos clients. Faire ce choix entraîne que vous devrez peut-être renoncer, à court terme, à l obtention d un mandat global de planification financière personnelle intégrée. Par contre, de bonnes relations avec votre clientèle pourraient faire en sorte de transformer progressivement un mandat partiel en un mandat global. Dans un tel cas, le résultat n est pas immédiat, mais il est beaucoup plus profitable à long terme. Rappelez-vous que les clients d aujourd hui veulent se sentir écoutés, compris et respectés. Voilà pourquoi il est important que vous adoptiez de bonnes habitudes de communication. Plus encore, il sera primordial que vous appliquiez assidûment ces bonnes habitudes lors de chaque rencontre avec un client. Ce texte aborde le phénomène de la communication ainsi que les différentes habiletés de communication à acquérir. Dans la première section, nous situerons l importance de développer des relations avec la clientèle axées sur la notion de confiance réciproque. Nous y verrons que la confiance est à la base du succès de tout processus de communication entre deux individus. La deuxième section définira le processus de communication ainsi que l ensemble des composantes qui le caractérisent. Nous y découvrirons pourquoi certaines communications échouent et élaborerons sur les conditions de succès pour réussir à établir des communications efficaces avec les clients. La troisième section développera davantage l importance de personnaliser les relations avec ses clients et l impact d une telle approche sur la qualité des interactions avec ceux-ci. Finalement, la quatrième section traitera de l opérationnalisation du processus de communication dans le cadre de la démarche de planification financière : l entrevue. Nous y verrons comment mener une entrevue efficace ainsi que les habiletés nécessaires pour y parvenir. MODULE 1 (Révision 2011) 1-179

200 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 1. LES RELATIONS AVEC LA CLIENTÈLE : UNE QUESTION DE CONFIANCE La communication entre deux personnes repose indéniablement sur la notion de confiance réciproque. Plus le niveau de confiance est élevé, plus la communication sera efficace. Le contraire est également vrai. Rappelez-vous une situation où vous aviez à interagir avec une personne en qui vous n aviez absolument pas confiance. Étiez-vous distant, froid et peut-être même suspicieux à son endroit? Qualifieriez-vous cette relation de satisfaisante, ou encore même d efficace? Sûrement pas! En raison de la nature de vos fonctions, il est donc essentiel d établir et de maintenir une excellente relation de confiance avec tous vos clients. Cela ne vous garantit pas instantanément le succès ; mais sans relation de confiance le succès est plus qu improbable. 1.1 POURQUOI ÉTABLIR UNE RELATION DE CONFIANCE AVEC CHACUN DE SES CLIENTS? La principale réponse à cette question se trouve à même la mission du planificateur financier : optimiser la situation financière et le patrimoine du client, à l aide de stratégies et de mesures cohérentes, tout en respectant les besoins de ce dernier. Autrement dit, le planificateur financier élabore des stratégies et conseille le client sur la façon de gérer son argent selon ses besoins et ses objectifs. Dans ce contexte, le client a accepté volontairement de vous confier cette responsabilité parce qu il désire obtenir les meilleurs résultats possibles. En prenant une telle décision, le client décide de vous faire confiance en vous attribuant la responsabilité de lui proposer des solutions qui optimiseront sa situation fi nancière. Comme vous vous devez de connaître toutes les données personnelles et financières pertinentes du client pour le conseiller adéquatement, il est important d établir dès le départ un climat qui favorise l établissement d une relation de confiance mutuelle. 1.2 COMMENT ÉTABLIR UNE RELATION DE CONFIANCE? Le respect et l empathie sont les deux principales caractéristiques qui sont à la base d une relation axée sur la confiance mutuelle. Concrètement, le respect et l empathie se manifestent lorsque vous vous exprimez en choisissant les bons mots et en portant une oreille attentive à ce que vous dit le client. Plus encore, vous vous devez de poser les bonnes questions, car votre premier objectif est de cerner avec précision la situation du client. Plus vous la connaîtrez, mieux vous la comprendrez. Ainsi, vous serez en mesure d apporter des réponses précises aux besoins et aux objectifs financiers du client. Finalement, exprimez-vous clairement afin que le client saisisse bien toute la portée du message que vous lui transmettez. Nous reprendrons ces thèmes dans les prochaines sections. Certains comportements favorisent l établissement d un climat de confiance entre deux individus. Parmi ceux-ci notons les comportements suivants : écouter attentivement le client ; éclaircir les points obscurs et s assurer d une compréhension réciproque ; COLLECTION DE L IQPF

201 Annexe 3 La communication avec le client formuler des réponses objectives et éviter de porter des jugements ; expliquer que l on respecte le point de vue du client même si on ne partage pas le même avis ; partager avec le client que l on comprend ses sentiments (par exemple l insécurité). Si ces comportements favorisent l établissement d un climat de confiance, certains ont par contre l effet contraire. En particulier, vous devez absolument éviter des comportements tels : manifester que vous n êtes pas au courant de ce que vous dit le client ; ne pas réagir à ce que vous dit le client ; éviter de faire face à une question ; faire la morale au client ; adopter une attitude qui manifeste un certain désintéressement à l endroit de ce que vous dit le client ; exprimer une attitude inflexible envers les besoins du client. 1.3 LA RELATION DE CONFIANCE ET LA DÉMARCHE DE PLANIFICATION FINANCIÈRE L établissement d un climat de confiance n est pas une fin en soi, mais plutôt une condition préalable à des relations efficaces et harmonieuses avec la clientèle. Tout au long de la démarche de planification financière, vous devrez y porter une attention particulière. Toutefois, c est lors des deux premières étapes de la démarche que vous parviendrez à établir les bases d une relation axée sur la confiance mutuelle. En tant que planificateur financier, vous devez, dès la première étape de la démarche (explication de la démarche et de son rôle), travailler à établir cette relation de confiance avec votre client. Cherchez à gagner sa confiance en lui exposant clairement l ensemble des étapes de la démarche en planification financière personnelle intégrée. De plus, rassurez le client en lui expliquant votre rôle et l aide que vous pouvez lui apporter. Le client doit percevoir le côté facilitateur et expert de votre intervention et non pas le côté «vendeur». La seconde étape de la démarche (établir un contrat de service professionnel) joue un rôle déterminant sur la qualité des relations que vous entretiendrez avec le client pour la suite de la démarche. Rappelons que le contrat de service professionnel a pour but : d expliquer au client la nature et l étendue des services rendus ; de préciser les honoraires qui seront facturés ; d obtenir l accord écrit du client avant de commencer. Avec le contrat de service professionnel, vous avez une excellente occasion de démontrer au client que vous l avez écouté, que vous avez compris l étendue de ses attentes et que vous respecterez le mandat qu il vous a confié. Également, assurez-vous d éliminer dès ce moment toute ambiguïté possible à l endroit des honoraires rattachés à l accomplissement de votre travail. Le client n apprécierait sûrement pas une mauvaise surprise à ce sujet. Si tel était le cas, votre relation de confiance avec ce client en souffrirait assurément. Si ces deux étapes forgent la confiance qu a le client à votre égard, il n en demeure pas moins que vous devrez tout au long du processus faire en sorte de maintenir cette confiance. À tout moment, MODULE 1 (Révision 2011) 1-181

202 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée une fausse manœuvre de votre part pourrait tout remettre en question. Tant le client que vous même seriez alors les grands perdants. 2. LE PROCESSUS DE COMMUNICATION Pourquoi parler de communication? Communiquer est une action que nous posons quotidiennement depuis que nous sommes nés. Ce geste est si naturel que nous n avons jamais vraiment pris le temps de réfléchir au processus, ni même aux mécanismes qui caractérisent la communication. C est dans cet esprit que nous aborderons ce thème et que nous tenterons de mieux comprendre la communication afin de maîtriser adéquatement cette pratique essentielle à tous planificateurs financiers. 2.1 DÉFINITION La communication est le processus par lequel deux personnes entrent en interaction afin d établir une relation professionnelle, personnelle ou intime. Dans le cadre de cette interaction, les individus échangent ou partagent de l information. La communication ne se limite pas à cette simple définition. Bien qu elle soit un excellent cadre de référence, nous devons pousser davantage la réflexion afin de mieux en saisir toutes les subtilités. C est pourquoi nous allons maintenant nous attarder au processus de communication. 2.2 LE PROCESSUS DE COMMUNICATION La communication s articule autour de trois éléments : un encodeur, un signal et un récepteur. Ces trois éléments sont constamment en interaction les uns avec les autres. Imaginez un instant que vous et un ami tendez un fil de soie au bout duquel vous avez préalablement fixé deux verres de styromousse. Celui qui parle dans le verre sera l encodeur (l émetteur ou la source du message). La personne qui recevra le message sera le décodeur (récepteur ou audience du message). Entre les deux, un signal (le message) est transmis à l aide d un canal. Selon le contexte de la communication (de masse ou individuelle), le choix du canal variera. Dans ce cas-ci, le canal est le système de communication rudimentaire que vous avez construit avec votre ami. Si on désire joindre beaucoup de personnes à la fois, des canaux tels les journaux, la radio ou la télévision seront privilégiés. Dans un contexte plus intimiste (relation interpersonnelle), les canaux choisis seront la communication en face à face, au téléphone, par télécopieur ou par courrier électronique. Cette illustration présente une vision simplifiée de ce qu est le processus de communication. Toutefois, le mécanisme derrière l interaction entre deux individus est plus complexe. La figure 1 illustre ce processus de communication. Elle fait clairement ressortir les différentes composantes du processus ainsi que les interrelations entre ces dernières. Afin de bien comprendre le fonctionnement de ce processus, nous aborderons dans les prochaines pages chacune de ses composantes COLLECTION DE L IQPF

203 Annexe 3 La communication avec le client FIGURE 1 LE PROCESSUS DE COMMUNICATION ET SES COMPOSANTES Source : Relation Client, Institut des Banquiers Canadiens, 1996, p L émission L action d émettre un message repose sur deux éléments. Premièrement, il y a l intention de l émetteur, c est-à-dire le désir de communiquer un message à quelqu un. Cette intention se manifeste sous la forme d idées, d émotions ou encore d informations qu un individu désire transmettre. Précisons toutefois que l intention derrière le message est propre à chaque individu, car elle est nuancée par ses valeurs, ses perceptions ou encore son cadre de référence. L encodage est le deuxième élément sur lequel repose l action d émettre un message. L émetteur encode son message lorsqu il transforme son intention en symboles. Ces symboles sont les mots, les diagrammes, les chiffres ou encore les comportements (langage non verbal). Le choix et l utilisation de ces symboles varient selon le contexte et les individus en présence. Mais l émetteur se doit de choisir les symboles qui véhiculent le mieux l intention qu il désire transmettre. EXEMPLE 1 LES «INTENTIONS» DE MONSIEUR VADEBONCŒUR Monsieur Vadeboncœur est un homme d affaires préoccupé par sa retraite. Il désire vous rencontrer, car il veut être bien conseillé afin d avoir une retraite paisible. Voici quelques extraits de la conversation durant laquelle Monsieur Vadeboncœur échangeait avec vous sur le sujet. «Ma conjointe et moi aurons besoin de $ par année pour vivre.» MODULE 1 (Révision 2011) 1-183

204 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée En s exprimant de cette façon, Monsieur Vadeboncœur communique une idée (son besoin) ainsi qu il vous transmet de l information (le montant nécessaire). «Je ne suis pas certain d atteindre cet objectif et pouvoir aider mon fils et ma belle-fille qui ont un enfant nécessitant des soins médicaux à long terme.» Cette fois, il manifeste des émotions (s assurer le type de retraite qu il désire et aider sa petitefi lle). Il fait aussi connaître ses idées à propos de la diffi culté d atteindre ses buts La transmission L émetteur a des intentions qu il encode selon certains symboles. Il doit maintenant les transmettre. Cette transmission comporte deux éléments : le message et le canal de transmission. Le message peut être verbal ou non verbal. S il est verbal, ce dernier se formulera sous la forme écrite ou parlée. S il est non verbal, il se présentera alors sous la forme de comportements (langage du corps) ou de représentations matérielles. N oublions pas que le message transporte un contenu, lequel se réfère aux émotions, aux idées et aux informations (voir la section précédente). Le canal est le moyen choisi pour transmettre le message. Il peut s agir d une communication téléphonique, d une transmission de document par télécopie ou par courrier électronique ou par une rencontre en face à face. Dans ce cas, le message sera véhiculé par la voix, par des gestes ou par un mélange des deux. Le choix du canal de transmission repose sur au moins deux facteurs. Premièrement, le canal à utiliser dépend de l individu avec lequel on communique. Nous devons nous préoccuper des préférences du client de même que de ses disponibilités. Ainsi, le choix du canal variera si le client préfère une rencontre en face à face ou une discussion téléphonique. Deuxièmement, le contenu du message influencera le canal à utiliser pour transmettre un message. Nous ne pouvons imaginer un policier devant annoncer le décès d un proche par le biais d une transmission par télécopie, pas plus qu un planificateur financier annonçant à tous ses clients un changement d adresse lors d une rencontre en face à face spécialement prévue à cet effet. Dans ce cas, un avis écrit est suffisant et très efficace La réception Celui qui reçoit le message et décode les symboles est le récepteur. C est également ce dernier qui détermine l intérêt et la signification qu a le message pour lui. Par contre, avant même d interpréter et de comprendre le message, celui-ci est fi ltré par le récepteur. En conséquence, une partie du message, ou tout le message, peut être éliminé lors de ce processus de filtration. Quels phénomènes expliquent le processus de filtration? En fait, nous filtrons de l information involontairement mais aussi volontairement. Dans le premier cas, notre cerveau ne peut recevoir et traiter toute l information qu il reçoit en raison de sa capacité limitée à le faire. Si trop d informations parviennent au même moment, le cerveau effectue alors un travail de filtration et ne retient qu une partie du message. Imaginez que vous êtes profondément concentré depuis 15 minutes sur la lecture d un chapitre sur la gestion du risque et qu en l espace de quelques instants, le téléphone sonne, que des réparations à la toiture de l immeuble font un bruit d enfer et votre patron entre dans votre bureau et vous spécifie certaines modifications urgentes à apporter au dossier de Madame Paquette. Soixante COLLECTION DE L IQPF

205 Annexe 3 La communication avec le client minutes plus tard, êtes-vous en mesure de vous souvenir du dossier auquel vous devez apporter des modifications? Et que dire des modifications que vous devez y apporter? Votre cerveau a filtré des informations, car il aété sollicité par trop de sources sonores en même temps. Il est aussi probable que nous filtrions volontairement de l information. Dans ce cas, nous allons sélectionner l information selon nos prédispositions psychologiques et nos intérêts. Ainsi, il se pourrait que le message soit filtré si ce dernier contient des éléments qui ne nous plaisent pas, des choses que l on ne veut pas entendre ou qui peuvent affecter notre estime de soi. Ultimement, tout le message pourrait être éliminé. EXEMPLE 2 LE «FILTRE» DU PLANIFICATEUR FINANCIER Madame Côté a demandé à son planificateur financier de partager sa contribution de $ entre son régime de retraite (REER) et celui de son mari. Lorsqu elle reçoit la confirmation écrite de sa transaction, elle est très surprise de constater que tout a été versé à son nom. Pourquoi le planifi cateur fi nancier a-t-il omis de répondre à la demande de sa cliente? A-t-il des diffi cultés d audition? Était-il préoccupé par autre chose? Ce sujet s est-il perdu à travers l ensemble des sujets abordés lors de la rencontre avec Madame Côté? Une chose est certaine, le planificateur financier a filtré une partie du message. Peut-être a-t-il omis de clarifier les propos de Madame Côté en lui posant quelques questions supplémentaires ou tout simplement en résumant ces propos. En agissant de la sorte, il aurait pu confirmer sa compréhension du message. Nous reviendrons sur cette technique lorsque nous aborderons le thème de «l écoute active». Une fois filtré, le message doit ensuite être décodé. Le décodage est le processus d interprétation du message où le récepteur chercheà donner un sens à ce message. Le décodage se réalise en deux étapes. Premièrement, le récepteur doit s assurer de comprendre le message. Ainsi, il évalue si le message est clair et s il est complet. Trois niveaux de compréhension sont alors possibles. Dans un deuxième temps, à la suite de la compréhension du message, le récepteur évalue la signification, l intérêt du message pour lui-même. Comme pour la compréhension du message, trois niveaux de signification (d intérêt) sont possibles. TABLEAU 1 NIVEAUX DE COMPRÉHENSION ET DE SIGNIFICATION D UN MESSAGE Compréhension du message Niveaux Signification du message par le récepteur pour le récepteur Demande de répéter le message Faible Conversation superficielle Clarification recherchée Bavardage Demande de clarifier certaines Incertaine parties du message Moyenne En attente d informations supplémentaires MODULE 1 (Révision 2011) 1-185

206 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée TABLEAU 1 (SUITE) Compréhension du message Niveaux Signification du message par le récepteur pour le récepteur Aucune demande de Modifie la façon de se voir clarification ou de voir les autres Attribue une signification au Élevée Se réfère aux valeurs, aux message. croyances ou besoins. Touche les désirs de réalisation de ses objectifs. Rappelez-vous que plus le message est significatif pour le récepteur, plus les chances qu il lui accorde son attention sont élevées. Par exemple, comment réagiriez-vous si, après une rencontre de 30 minutes, un client vous disait «Vous n offrez pas les services que je recherche?» Fort probablement, ce message serait très significatif pour vous, car il pourrait remettre en question votre estime de soi («je ne suis pas bon») ou encore pourrait affecter l objectif que vous vous étiez fixé, soit tenter d obtenir la clientèle de cette personne (désir de réalisation). Dans un autre ordre d idées, quelle signification accorderiezvous au message d une cliente qui vous aborde en vous parlant du manteau de vison qu elle vient de s acheter. Selon le contexte et l objectif de la rencontre, il est fort probable que vous traiteriez cette information superficiellement La rétroaction Lorsque le récepteur réagit au message, soit en y répondant ou en demandant une clarification, ce dernier rétroagit (il donne un «feed-back»). Les rôles sont alors inversés et le récepteur devient l émetteur Le contexte physique Le contexte physique se réfère à l environnement où a lieu la communication entre deux individus. Dès le départ, précisons que l environnement peut améliorer la communication ou lui nuire. À ce sujet, vous vous devez d être sensible à deux variables importantes : les bruits et le confort physique. Les bruits (conversation des bureaux voisins, sonnerie du téléphone, interruptions par des collègues) peuvent interférer avec la transmission du message. En fait, ces bruits viennent influencer la qualité du message (perte de clarté, perte d attention, difficulté de compréhension). Ainsi, vous devez privilégier un contexte physique dépourvu de tous bruits qui ne feraient que nuire à la communication avec un client. Par exemple, éliminez tout appel téléphonique et demandez que l on prenne vos messages. Dans le cas contraire, la sonnerie du téléphone détournerait votre attention et celle du client. Également, souciez-vous de la confidentialité des lieux. Le client doit percevoir qu il est à l abri de toute oreille indiscrète. Il est aussi important de prendre en considération le confort physique du client. Bien que cela semble anodin, ce détail encourage le développement de la conversation vers des sujets que le COLLECTION DE L IQPF

207 Annexe 3 La communication avec le client client n avait pas nécessairement prévu aborder, car il se sentira plus à l aise de discuter dans un environnement sympathique et accueillant Le contexte social Ne vous est-il jamais arrivé, lorsque vous rencontrez quelqu un, d évaluer le statut social de cet individu et de vous y comparer? Comment interagissez-vous en présence de vos amis? Manifesteriez-vous autant d aisance si vous deviez rencontrer le président des Nations Unies? Probablement pas. S il en est ainsi, c est que nous procédons à une évaluation de nos statuts sociaux respectifs. Nous sommes davantage intimidés lorsque nous nous trouvons en présence d un individu que nous évaluons supérieur à nous d une quelconque façon. En fait, tout ce qui éveille une différence de statut nous rend anxieux. En conséquence, la communication est perturbée par cette évaluation. Soyez donc attentif à ces comportements et tentez de les prévenir en créant, dès le premier contact, une atmosphère agréable et qui met de côté toute différence de statut entre vous et le client. Par exemple, évitez l utilisation de termes techniques. Ceci pourrait intimider le client, car il ne comprendrait pas tout ce que vous lui dites ; inconsciemment il percevrait une différence de statut (ignorant versus érudit). EXEMPLE 3 MADAME LA DIRECTRICE EST OCCUPÉE Monsieur Tremblay se rend à une institution financière pour faire l achat d un fond commun de placement. Un représentant au service à la clientèle l informe qu il doit rencontrer la directrice de l établissement. Il vérifie attentivement et longuement l agenda de la directrice. Le représentant lui laisse entendre qu elle est très occupée et que, si Monsieur Tremblay est chanceux, il pourra lui parler au passage. Monsieur Tremblay a l impression qu on lui accorde une rencontre avec la première ministre du Canada. Comment se sent Monsieur Tremblay? Assurément, il est anxieux et préoccupé à l idée de rencontrer la directrice de l établissement. Il voulait simplement se procurer un produit et la directrice était celle qui pouvait le lui procurer. Lorsque Monsieur Tremblay est entré dans le bureau de la directrice, ce dernier n était pas à son aise. La communication fut brève et Monsieur Tremblay s en retourna après avoir complété rapidement sa transaction. Monsieur Tremblay a perçu la directrice de l institution fi nancière comme une personne très importante, car elle semblait très occupée. Est-ce la faute du représentant? Pas vraiment. En agissant ainsi, il manifeste que la directrice est sa supérieure et il lui montre du respect. Le contexte social se définit aussi à partir de la notion de distance interpersonnelle. En fait, nous nous référons à la zone de confort propre à chaque individu. Ainsi, selon diverses situations, l individu définit la distance acceptable qui doit le séparer de son vis-à-vis. La figure 2 illustre les quatre zones de confort qui caractérisent les interactions entre des individus. Ces distances correspondent à celles qui caractérisent les interrelations entre Nord-Américains. MODULE 1 (Révision 2011) 1-187

208 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée FIGURE 2 LES QUATRE ZONES DE CONFORT a) Distance intime : 0 à 45 cm Zone d intimité et de protection b) Distance personnelle : 45 cm à 1,25 m Rencontres entre amis et connaissances c) Distance sociale : 1,25 m à 3,60 m Affaires et rencontres sociales d) Distance publique : 3,60 m et plus Distance entre un conférencier et le public (réunions et conférences) Toutefois, cette zone de confort varie selon les différentes cultures (ex. : les asiatiques préfèrent de plus grandes distances entre les personnes tandis que les sud-américains privilégient les distances approchées) et selon les situations (ex. : le client vit une situation difficile tel le décès d un parent). Dans l exercice de vos fonctions, portez donc attention à la distance qui vous sépare du client. Un client n aime pas se sentir «étouffé» comme il n aime pas non plus avoir l impression que vous ne vous intéressez pas à lui. Situez-vous à une distance approximative de 1,25 m à 1,50 m du client (c est-à-dire l espace occupé par un pupitre). AIDE-MÉMOIRE Jusqu à maintenant, nous nous sommes attardés aux principales composantes du processus de communication. Nous savons maintenant que la communication entre deux individus se déroule dans un contexte à la fois physique (environnement) et social (statut social et distance interpersonnelle). Sur cette toile de fond, l émetteur exprime une intention (idée, émotion, information) qu il a préalablement encodée à l aide de symboles (mots, chiffres, diagrammes, gestes). Cette intention encodée prend la forme d un message verbal ou non verbal. Le message est ensuite transmis à l aide d un canal (voix, lettre, télécopie, courrier électronique). Le récepteur filtre et décode le message (compréhension et signification), ce qui a un effet chez lui. La réaction à ce message est la rétroaction. Dès ce moment, le processus de communication est inversé, le récepteur devenant l émetteur du message COLLECTION DE L IQPF

209 Annexe 3 La communication avec le client Perceptions et paradigmes Deux éléments complémentaires s ajoutent au processus de communication. Ces éléments enrichissent la compréhension de son fonctionnement et dynamisent les interrelations entre chacune des composantes. Il s agit du processus perceptuel et des paradigmes des individus (le cadre de référence). Nous abordons les perceptions et les paradigmes simultanément, car ces deux notions interagissent entre elles. Autant les paradigmes influencent nos perceptions, autant les perceptions sont à la base de nos paradigmes. Nous ne percevons pas la réalité telle qu elle est ; nous lui donnons un sens. C est notre façon de voir la réalité. C est en ces termes simples que nous pouvons le mieux définir ce qu est la perception. En fait, cette définition de la perception nous indique que nous vivons dans deux mondes : le monde objectif (celui qui nous entoure) et notre monde (notre façon de voir la réalité). Selon une approche plus scientifique, la perception est le processus par lequel nous donnons une signification aux stimuli que nous recevons. Ainsi, si un ami vous décrivait un objet rouge et rond, à quoi penseriez-vous? Un ballon rouge? Un nez de clown? Une «gomme balloune»? Tout est question de perception. Quel est le lien entre la perception et le processus de communication? Ce processus nous a appris que l émetteur encode une intention dans un message donné, c est-à-dire en lui accordant une signification particulière. L émetteur s attend à ce que le récepteur décode le message de la même façon. Toutefois, il n en est pas toujours ainsi. Mais pourquoi donc? Encore une fois, la perception joue un rôle dans la distorsion du message. EXEMPLE 4 QUAND «SOUS-ENTENDU» DEVIENT «MALENTENDU» Imaginez une situation où vous rencontrez un client et qu il vous demande si c est le moment approprié pour vendre certaines de ses actions. Après analyse de la situation, vous convenez ensemble que c est une transaction avantageuse à ce moment-ci. Au terme de la discussion, le client vous quitte en disant : «C est parfait, merci!» Supposons que vous interprétiez ce message comme «Vends les actions», vous vous trouvez à compléter les informations transmises en fonction de la discussion. Vous vendez donc les actions, sûr de vous-même. Quelques jours plus tard, ce même client vous rappelle furieux. C est à ce moment précis que vous comprenez que «C est parfait, merci!» voulais dire «Je vais y penser et je te rappelle». Cette fois-ci, votre processus de perception vous a joué un vilain tour! Nous ne pouvons parler de la perception sans aborder le concept des paradigmes. En fait, ces deux concepts sont indissociables et influencent le processus de communication. Les paradigmes se composent d un ensemble de critères de référence qui nous guident et qui influencent la perception que nous avons des gens ou des objets. Plus encore, les paradigmes nous rappellent notre caractère individuel ainsi que celui des gens avec lesquels nous devons communiquer. En effet, ils se composent du système de croyances, de l expérience, des perceptions et des besoins propres à chaque individu. Notre système de croyances (croyances + valeurs + buts), lorsqu il est combiné à nos besoins et à nos expériences, conditionne la perception que nous nous forgeons de nous-mêmes, des autres et de la réalité. Donc, les paradigmes sont, ni plus ni moins, les cadres de référence que nous utilisons pour évaluer et juger les autres ainsi que les événements. MODULE 1 (Révision 2011) 1-189

210 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée FIGURE 3 LES PARADIGMES Par exemple, nous avons une perception de ce qu est «un client» et nous en avons une de ce qui est «bon». Donc, un «bon client» serait celui qui comprend bien tout ce qu on lui dit ; ce sera celui qui suit nos suggestions, confie la gestion de tous ses avoirs au planificateur financier, etc. C est à partir de cette «image» du bon client que nous évaluerons chaque client que nous rencontrerons par la suite. Tel que l illustre cet exemple, vous comprendrez sûrement que les paradigmes affectent notre perception. Vous saisirez également l impact de ceux-ci sur le processus de communication, plus particulièrement lors de l encodage et du décodage du message. En effet, tant l émetteur que le récepteur possède des paradigmes qui lui sont propres. Le processus perceptuel nous permet de bien saisir la portée des paradigmes et le rôle de la perception dans le processus de communication. Tout d abord, retenons que le processus de perception va sélectionner les informations (stimuli) selon nos intérêts, nos besoins et nos attentes. Ainsi, nous ne retiendrons que les parties du message qui offrent des réponses à l une ou l autre de ces trois possibilités. Selon nos dispositions et l importance relative des autres parties du message, nous ne retiendrons que partiellement l information ou nous l ignorerons tout simplement. Par exemple, il se pourrait qu un client soit très attentif à vos propos lorsque vous lui parlez de planification de la retraite, tandis qu il le serait moins à l égard du financement des études des enfants, car ce sujet ne correspondrait pas à un besoin immédiat pour lui. Dans un deuxième temps, le processus perceptuel organise le message reçu. Comme nous recherchons de l information à la fois complète et claire, il sera possible pour nous de la clarifier ou de la compléter afin qu elle se présente selon un ordre logique et sans ambiguïté. Par exemple, si vous vous dirigez vers une toilette publique et que sur la porte vous y voyez «FEMMES», vous comprendrez qu il s agit de la section pour femmes. En agissant ainsi, votre processus de perception vous aura permis de compléter l information COLLECTION DE L IQPF

211 Annexe 3 La communication avec le client Finalement, nous interprétons le message. C est à ce moment précis que bien des distorsions se manifestent, car nous donnons une explication aux données que nous recevons. Mais qui est responsable de la distorsion dans le message? L émetteur ou le récepteur? Nous pourrions répondre que la responsabilité peut être partagée. Mais attardons-nous ici à l émetteur. Afin que le message soit interprété le plus fidèlement possible et sans distorsion (selon les intentions de l émetteur), le message se doit d être très précis. Pour y parvenir, l émetteur doit prendre en considération les paradigmes de son interlocuteur, c est-à-dire le cadre de référence qui risque d influencer la perception de ce dernier. Les mots utilisés ou le langage non verbal doivent donc être sélectionnés avec justesse, car les gens n accordent pas tous la même signification aux mots et aux gestes. Référons-nous au tableau 2 pour illustrer ces propos. TABLEAU 2 INTERPRÉTATION ERRONÉE DES MESSAGES ÉMISSION TRANSMISSION RÉCEPTION Votre intention Le message envoyé L interprétation du client Saluer le client Une petite tape dans le dos «Il me traite familièrement» L effet chez le client Sur la défensive Faire prendre conscience au client qu il ne peut atteindre ses objectifs «Vous devez mettre vos objectifs en ordre de priorité» «Il me fait la leçon sur mon sens des responsabilités» Se sent critiqué et résiste aux suggestions du personnel Pour contrer les effets contraires à nos intentions, il est fort judicieux de formuler ses phrases différemment ou d utiliser des motsà connotations moins péjoratives pour le client. Cela peut faire toute la différence au niveau de l interprétation du message. Par exemple, le simple fait de remplacer le mot «problème» par «la situation qui nous préoccupe» ou encore «les coûts» par «les frais» peut influencer positivement la compréhension et la réceptivité qu aura le client à l endroit du message. Soyez donc attentif à votre interlocuteur et tentez de maximiser la construction du message afin que l interprétation soit la plus conforme à votre intention. EXEMPLE 5 LES PARADIGMES DE MONSIEUR ET MADAME COURTEMANCHE Monsieur et Madame Courtemanche sont tous deux avocats de profession. Leurs revenus combinés s élèvent à $. Mais ils sont toujours à court d argent. Le problème pourrait facilement se régler si ces derniers faisaient un budget. Vous devez leur en parler, mais vous ne savez comment vous y prendre. En soi, il s agit d un sujet qui, à première vue, semble banal. Toutefois, vous savez que pour Monsieur et Madame Courtemanche la notion de «budget» a une connotation négative à leurs yeux. D après eux, un budget c est quelque chose de bon pour ceux qui n ont pas d argent. Eux, ils en ont, du moins ils le croient! Que devez-vous faire? La solution à ce problème se trouve au moment de l encodage du message. Vous devez tirer profi t de cette information qui caractérise les Courtemanche pour formuler votre intention de façon à ce MODULE 1 (Révision 2011) 1-191

212 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée qu elle corresponde à leurs paradigmes. En agissant ainsi, vous éviterez que le message soit mal interprété et, donc, perçu négativement. Que pensez-vous d utiliser une approche telle «examiner l utilisation de leurs fonds» plutôt que de «faire un budget»? N est-ce pas un bon compromis? Comme vous l avez sûrement constaté, la compréhension et le respect des paradigmes de votre interlocuteur, jumelés au rôle de la perception dans le processus de communication, influencent significativement la qualité et la réussite de vos relations avec chacun de vos clients. Par contre, vous pouvez davantage maximiser vos interactions en sachant décoder le message véhiculé derrière les mots (le «non-dit»). Dans la section suivante, nous traiterons justement de l importance d utiliser et de décoder la communication non verbale. 2.3 LA COMMUNICATION NON VERBALE Jusqu à présent, nous avons insisté principalement sur l aspect verbal de la communication. Toutefois, la communication non verbale occupe une place importante du processus de communication. Elle accompagne toujours le message verbal et, parfois, elle peut même se substituer à lui. Ce que nous entendons n est qu une partie du message. En tant que récepteur, il est important de percevoir les messages non verbaux mais aussi de bien les interpréter. Ils peuvent faire toute la différence entre une interaction réussie ou une autre qui a échoué. En tant qu émetteur, nous devons aussi porter attention à cette variable, car elle doit appuyer le message que nous transmettons. Être attentif à la communication non verbale de notre interlocuteur, c est faire un effort supplémentaire pour tenter de mieux comprendre la personne devant nous et découvrir plus que ce qu elle exprime (c est-à-dire aller au-delà des mots). Plus précisément, elle va nous permettre de saisir entièrement le message. Rappelons que le message se compose d une émotion et d une idée (une information). La communication verbale exprime uniquement l idée derrière le message ; la communication non verbale va plutôt exprimer l émotion qui l accompagne. Il est donc impossible de prétendre comprendre le message qui nous est transmis si nous n avons pas décodé l aspect non verbal de ce dernier. La communication non verbale se manifeste de plusieurs façons. La posture, le visage, les yeux, les gestes et même la tonalité de la voix sont parmi les plus importants types de communication non verbale. Le tableau suivant présente des exemples de manifestations de ces comportements. TABLEAU 3 TYPES DE MESSAGES NON VERBAUX Types Manifestations Significations possibles Posture Épaules arrondies Personne déprimée ou Tête penchée malheureuse Yeux baissés Tête droite Personne confiante en Regard direct elle-même Épaules relevées COLLECTION DE L IQPF

213 Annexe 3 La communication avec le client TABLEAU 3 (SUITE) Types Manifestations Significations possibles Visage Muscles faciaux contractés Émotions négatives Grimaces Muscles faciaux Sentiments positifs décontractés Yeux Regard fixe ou distrait Niveau de compréhension ou de réceptivité Gestes Mains sur les hanches Confrontation Bras croisés Fermeture Voix Tonalité élevée Colère ou insistance Rythme d élocution rapide Nervosité L interprétation de ces indices non verbaux pourra être fort utile pour confirmer ou infirmer le message reçu. À titre d exemple, comment interpréteriez-vous le message d une amie si vous lui posiez la question «Comment vas-tu?» et qu elle vous réponde «Ça va bien!» avec la larme à l œil et l air dépité? Vous pourriez percevoir une contradiction dans le message et vous remettriez sûrement en doute la composante verbale de son message. Dans ce cas, vous infirmeriez le message verbal (Ça va bien!), car la composante non verbale (l émotion) véhiculerait une autre signification. En fait, l écart entre le contenu verbal et le contenu non verbal du message équivaut à la différence entre ce que l interlocuteur pense (le contenu) et ce qu il ressent (l émotion). Mais attention. Il faut éviter de donner une signification unique à chaque signal non verbal que nous émet l interlocuteur. Une interprétation trop rapide d un indice non verbal pourrait occasionner des malentendus et, par le fait même, avoir une influence négative sur le déroulement de la conversation. Par exemple, bien qu un sourire ait généralement une signification positive, il se pourrait qu un client joue la comédie et que ce sourire dissimule une colère contrôlée ou un désintéressement de sa part. Si nous reprenons l exemple du para graphe précédent, vous auriez interprété différemment la réponse de votre amie («Ça va bien!»), malgré le fait qu elle ait la larme à l œil, si elle avait été trépidante de joie parce qu elle venait de remporter un gros montant à la loterie. Il est donc important d interpréter un message non verbal avec beaucoup de soin et seulement en conjonction avec d autres indices. Ce dernier commentaire prend également tout son sens lorsque vous devez interagir avec des personnes d une autre culture. En plus d éviter l interprétation des signaux indépendamment les uns des autres, vous devez également porter attention à la signification de chacun d eux ; celle-ci varie selon l origine ethnique des individus. Par exemple, saviez-vous qu incliner la tête en signe de «oui» pour un Bulgare veut exactement dire le contraire? En fait, vous devriez interpréter un «non» de la tête comme étant un «oui». Également, les Japonais n aiment pas qu on les touche en public. Il est donc recommandé d éviter la tape dans le dos même si en Amérique du Nord c est un geste très sympathique. Et si un Tibétain vous tire la langue, n en soyez pas offusqué. Dans ce pays, il est de bon aloi de tirer la langue à ses invités. Ces quelques remarques ne signifient aucunement que vous devez connaître la signification culturelle exacte de chacun des indices non verbaux ainsi que leurs nuances pour être en mesure MODULE 1 (Révision 2011) 1-193

214 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée d interpréter adéquatement les messages émis par l émetteur. Toutefois, il demeure essentiel que vous soyez prudent dans l interprétation de ceux-ci. EXEMPLE 6 LA COMMUNICATION NON VERBALE AU TÉLÉPHONE Le principal désavantage de la communication téléphonique est l invisibilité de votre interlocuteur ; vous n entendez que sa voix. Dans un tel contexte, vous concevrez qu il est difficile d interpréter le langage non verbal corporel de votre interlocuteur. Par contre, il vous est possible de capter certains signaux émis par la voix de celui-ci. Portez donc attention à la tonalité, au rythme d élocution et aux mots utilisés. Ces trois indicateurs vous permettront d accorder une certaine signification aux émotions de celui qui vous parle. Par exemple, il vous sera possible de comprendre que s il élève la voix, votre interlocuteur est peut-être en colère ou contrarié. S il s exprime avec un débit très rapide, c est peut-être parce qu il est en retard à un rendez-vous et qu il n a que très peu de temps à vous consacrer. En tant qu émetteur, vous devez aussi porter attention aux signaux que vous émettez. En raison du caractère impersonnel d une communication téléphonique, assurez-vous d être sympathique et enthousiaste ; parlez avec un «sourire dans la voix». Le client percevra un tel positivisme et se sentira en confiance et davantage disposé à communiquer au téléphone. Comme vous le constatez, ce n est pas parce que vous ne pouvez vous voir mutuellement (vous et le client) que vous pouvez vous permettre d être moins attentif lors du processus de communication. Au contraire, comme les indices non verbaux sont plus difficiles à percevoir, vous devez absolument redoubler d ardeur afin de parvenir à interpréter le message au-delà des mots. Savoir décoder la communication non verbale permet aussi d identifier et d accorder une signification aux réactions de l interlocuteur à l endroit du message qu on lui transmet. Ceci s observe plus précisément lorsque le récepteur ne dit rien. Si dans certains cas, le silence est un type de communication non verbale très efficace, dans d autres situations il peut être une source d angoisse terrible pour l émetteur du message. Afin de contrer cet effet angoissant, il est essentiel de bien lire les signaux non verbaux transmis par l interlocuteur ; ils nous aident à préciser la nature de ses réactions. Illustrons cette situation. Un client désire se faire conseiller sur l utilisation de la somme considérable qu il a accumulée dans un compte d épargne depuis plus de vingt ans (près de $). Il possède également $ en actions et obligations. Il partage donc ses préoccupations et ses intérêts avec le planificateur financier. La première question que ce dernier pose au client est : «Avez-vous déjà fait un état de votre revenu personnel ainsi qu un bilan?» Le client lui répond : «Pas vraiment!» Sans plus attendre, le planificateur financier présente un formulaire à son client qu il lui demande de remplir. Le client jette un coup d œil rapide au formulaire, regarde le planificateur financier, regarde à nouveau le formulaire, le dépose sur ses genoux, se recule dans son fauteuil et regarde fixement le planificateur financier sans rien dire. Que peut bien penser notre ami le planificateur financier? Qu a-t-il fait pour provoquer une telle réaction chez le client? Manifestement, le client est plutôt contrarié. Bien que l intention du planificateur financier soit honnête, il est trop tôt dans la relation avec ce client pour lui présenter un tel formulaire. Le planificateur financier doit recueillir davantage d information afin de bien cerner ses besoins et d orienter sa relation d aide dans le sens qui convient à ce client COLLECTION DE L IQPF

215 Annexe 3 La communication avec le client Cet exemple illustre bien qu il faut être attentif aux signaux du client pour percevoir le message qu il transmet même s il ne prononce pas un seul mot. Ne pas porter attention à ce message équivaut à ne comprendre que partiellement le message ou l interpréter de façon erronée. Dans un cas comme dans l autre, l impact sur la relation avec le client risque d être désastreux. En tant que planificateur financier, vous devez également émettre des signaux non verbaux qui favorisent un renforcement de la relation entre vous et le client. Vous devez absolument être attentif aux signaux que vous émettez. Assurez-vous qu ils soient sincères et authentiques. En fait, ils doivent absolument être le reflet des intentions qui accompagnent votre message. Si vous pouvez percevoir des inconsistances entre les messages verbaux et non verbaux du client, celui-ci peut aussi les détecter. Dans ce genre de situation, vous avez plus à perdre que le client. Soyez donc attentif et évitez d émettre des messages contradictoires. TABLEAU 4 LES QUATRE QUALITÉS DE LA COMMUNICATION NON VERBALE La sympathie, le respect, l ouverture et l implication dans la conversation favorisent une relation positive entre deux interlocuteurs. Ce sont ces quatre qualités que vous devez exploiter au maximum dans le cadre de chaque interaction avec un client. Sympathie Respect Ouverture Implication Sourire Contact visuel direct (éviter l inconfort du client) Poignée de main Se tenir près du client (éviter l inconfort du client) Attention constante Prononciation claire Avoir une position droite vis-à-vis du client Conserver une position ouverte (bras, mains, jambes détendues) Avoir une position détendue et alerte Minimiser les gestes distrayants Maintenir le contact visuel Se pencher vers le client Hochement de tête En accordant toute l attention nécessaire à la communication non verbale, le planificateur financier s assure d établir une relation axée sur un processus de communication efficace, car celui-ci repose essentiellement sur une approche centrée sur le client. 2.4 QUELQUES CONSEILS POUR ACCROÎTRE L EFFICACITÉ DU PROCESSUS DE COMMUNICATION L efficacité de la communication n est pas la responsabilité exclusive d un seul des deux interlocuteurs. Elle relève tant de l émetteur que du récepteur. Donc, selon le rôle joué lors de la communication, le récepteur et l émetteur doivent porter attention à certaines conditions afin de pouvoir prétendre établir une communication efficace et satisfaisante. Mais qu est-ce qu une communication efficace? Répondre à cette question c est d abord comprendre ce qu est l efficacité dans ce cas-ci. Le Nouveau Petit Robert définit l efficacité comme MODULE 1 (Révision 2011) 1-195

216 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée étant la «capacité de produire le maximum de résultats avec le minimum d efforts». Reprenons cette définition et adaptons-la au processus de communication. La communication produira le maximum de résultats lorsque le récepteur interprétera les idées et les émotions du message en leur accordant la même signification que celle de l émetteur. Autrement dit, le message émis par l émetteur doit être équivalent à celui reçu par le récepteur. La communication sera davantage efficace si les résultats sont obtenus avec le minimum d efforts. Dans ce cas, il s agit de minimiser les difficultés qui peuvent survenir à chacune des étapes du processus. En fait, il s agit de minimiser, sinon d éviter, les ruptures de communication. Les origines des ruptures de communication sont multiples. L émetteur, le récepteur, le canal de transmission de même que le message peuvent être à l origine d une rupture de la communication. La figure 4 identifie les différentes sources de ruptures de communication. FIGURE 4 LES RUPTURES DE COMMUNICATION Un émetteur peut faire un mauvais choix de mots pour exprimer ses idées, formulant ainsi un message qui ne correspond pas à ses émotions. Le récepteur, s il filtre une partie importante du message, altérera la compréhension qu il aura de celui-ci. Les paradigmes de ce dernier peuvent aussi causer la distorsion du message, le détournant de l intention de l émetteur. Un mauvais choix du canal de transmission peut aussi causer une rupture de la communication. Imaginez qu une erreur majeure aux conséquences fâcheuses se produise alors que vous traitez le dossier d un de vos clients. Quelle sera sa réaction si vous lui communiquez cette information par courrier? Il est fort probable qu il sera outré de l apprendre de cette façon. Une discussion téléphonique aurait été plus appropriée dans les circonstances COLLECTION DE L IQPF

217 Annexe 3 La communication avec le client Finalement, le message peut aussi être une source de rupture. Tel est le cas lorsque, par exemple, l émetteur transmet un message en se préoccupant uniquement du contenu (aspect verbal du message). L aspect non verbal ayant été négligé, il est fort probable que l effet chez le récepteur diffère de l intention derrière le message, car ce dernier aura donné un sens différent au message non verbal. Afin de minimiser les ruptures de communication, voici quelques pratiques qui favorisent l établissement d une communication efficace. Le tableau suivant les résume. TABLEAU 5 AMÉLIORER LE PROCESSUS DE COMMUNICATION EN MINIMISANT LES RUPTURES Émetteur Transmission du message Récepteur Parler clairement Choisir un vocabulaire approprié au client Éviter les termes techniques Formuler des messages simples (une idée à la fois) Être précis Sous-estimer, au départ, les connaissances du récepteur Avoir une diction claire, un volume et un débit appropriés Répéter les idées principales Le message correspond à l intention Le verbal et le non verbal correspondent Éviter les endroits bruyants et distrayants Favoriser un lieu physique confortable et privé Minimiser les différences de statut Choisir une distance sociale appropriée Se concentrer sur l interlocuteur Ne pas se laisser influencer par les distractions internes Éliminer les filtres Être attentif aux émotions Prêter attention au langage non verbal Donner de la rétroaction Les paradigmes exercent une influence certaine sur les ruptures de communication tant sur l émetteur que sur le récepteur ; ils ont donc un impact sur l efficacité de la communication. Les paradigmes peuvent nuire à la compréhension de la situation en cours. Comme l approche doit être centrée sur le client, afin de vous permettre d identifier les objectifs de celui-ci et de lui proposer les solutions adéquates, il est important de détecter ces influences négatives des paradigmes, de les comprendre et de les surmonter. Tout d abord, vous devez être attentifs aux stéréotypes ainsi qu aux préjugés. Dans les deux cas, ils vous font dévier de l objectif à atteindre et rendent la communication moins efficace. Efforcezvous de mettre de côté les idées préconçues telles «les jeunes sont irresponsables en matière de planification financière», «les gens âgés incapables de comprendre les situations complexes» ou encore «certains professionnels sont difficiles à satisfaire». Elles sont plutôt improductives. Nos paradigmes nous incitent à tirer une conclusion ou à élaborer une perception qui n est pas toujours basée sur des faits. Dans ce cas, nous faisons de l inférence, car nous portons un jugement MODULE 1 (Révision 2011) 1-197

218 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée partir d informations incomplètes. Par exemple, vous rencontrez un nouveau client. Celui-ci vous mentionne qu il est avocat. Vous supposez donc qu il pratique le droit. Plus tard dans la conversation, vous comprenez que ce client n a jamais pratiqué le droit. En fait, il est négociateur syndical pour la FTQ depuis quinze ans. Prenez donc le temps de vérifier. Vos conclusions s appuieront ainsi sur des faits. Le planificateur financier doit toujours rechercher les faits qui supportent la réaction et les commentaires du client. Évitez donc de porter un jugement sans prendre le temps de valider le message qu il vous transmet. Ne vous contentez pas de demi-messages. Confirmez l information et validez l interprétation des réactions du client en lui posant des questions supplémentaires. Par exemple, si un client vous dit qu il désire investir $ dans des obligations d épargne, mais que celui-ci considère ce montant comme minime, que veut-il dire? Selon les paradigmes de ce client, cela peut signifier qu il considère le montant minime, car il croit que vous êtes habitué à des montants plus élevés ; qu il souhaiterait que ce montant soit plus élevé ; ou encore qu il considère ce montant peu élevé en rapport avec son portefeuille global. Si vous vous aventurez à accorder une signification à l information manquante, vous risquez de vous lancer sur une mauvaise piste. Également, pour contrer l effet négatif des paradigmes du client, l une des meilleures façons de procéder est de lui demander une rétroaction. De cette façon, vous vous assurerez qu il a bien compris ce que vous lui avez dit, que vous comprenez ce qu il vous dit, bref qu il n y a pas de distorsion du message. Finalement, soyez minutieux quant à aux choix des mots lorsque vous vous exprimez. Un mauvais choix ou une mauvaise formulation peuvent placer le client sur la défensive. Pour éviter une telle situation, choisissez des mots à connotation positive pour le client. Soyez à l affût de ses réactions. Elles pourraient vous indiquer le degré de réceptivité du client à l égard de ce que vous lui dites. Comprendre et appliquer les principes qui articulent le processus de communication vous permettra d améliorer chacune des relations que vousétablirez avec vos clients. En étant centré sur eux, vous personnaliserez chaque relation. En fait, ceci devrait être l objectif à atteindre avec tous vos clients. Plus la relation sera personnalisée, plus ils se sentiront en confiance et seront satisfaits de l aide que vous leur accordez. La section suivante vous propose d aborder cette notion importante de la relation client-professionnel : la personnalisation des relations avec vos clients. AIDE-MÉMOIRE Après avoir traité du processus de communication et de ses principales composantes, nous nous sommes intéressés aux particularités du processus de communication. La compréhension de ces particularités dynamise le processus tout en l enrichissant. Autant la perception que les paradigmes influencent la signification que l on accorde à un message. Le processus perceptuel s enclenche au moment où le message est décodé par le récepteur. Combiné aux paradigmes, le message pourra alors être justement ou injustement interprété. L émetteur doit donc prendre en considération cette variable lorsqu il encode le message afin que ce dernier soit correctement interprété. La dimension non verbale du message doit aussi être considérée. En effet, l émetteur doit prendre soin de bien encoder la partie non verbale (émotion) de son message afin qu elle supporte la composante verbale (le contenu) de celui-ci. À l inverse, lorsque l on décode un message, les signaux COLLECTION DE L IQPF

219 Annexe 3 La communication avec le client non verbaux vont confirmer ou infirmer la signification attribuée au message. Si le langage non verbal vous permet de mieux comprendre le client, il peut, à l inverse, vous jouer de bien vilains tours! Soyez vigilant. 3. PERSONNALISER LES RELATIONS AVEC SES CLIENTS Dans le cadre de l approche centrée sur le client, la personnalisation de la relation avec vos clients joue un rôle majeur sur la qualité et l efficacité de vos communications. L objectif à atteindre est de réussir à créer un climat de confiance basé sur le respect et la compréhension du client et de sa situation. 3.1 FAVORISER LE RAPPROCHEMENT AVEC SON CLIENT : L EMPATHIE Il est important de montrer au client que nous nous intéressons à lui, pas seulement pour le travail qu il nous apporte, mais aussi et surtout pour ce qu il est, pour ses intérêts, ses besoins, ses préoccupations. Le planificateur financier montrera ainsi à son client qu il le respecte en lui envoyant le signal suivant : «Monsieur le client, vous êtes unique!» En fait, chaque client doit être considéré comme un ami. Plus le planificateur financier cultivera cette qualité, plus la récolte sera abondante. Montrer au client qu on le comprend (ses besoins, sa situation, son point de vue, etc.) est une autre qualité d une relation personnalisée. Le planificateur financier doit porter attention aux motifs qui justifient la visite du client. Parallèlement, il est nécessaire de reconnaître l humeur du client, car cela renforce l établissement d une relation axée sur la compréhension et le respect. Autrement dit, vous ne devez pas montrer de l indifférence envers le client, mais plutôt de la reconnaissance. Si le client est heureux parce qu il vient d apprendre une bonne nouvelle, partagez ce moment avec lui. À l inverse, si le client paraît nerveux ou très préoccupé, sachez reconnaître son état et adaptez votre comportement en conséquence. Dans cet ordre d idées, l empathie est assurément la plus grande qualité que le planificateur financier doit développer afin de personnaliser davantage les relations avec les clients Ce qu est l empathie L empathie c est comprendre les sentiments d une autre personne et lui communiquer cette compréhension. L empathie permet d établir un climat de confiance où le client ne se sent pas menacé ou encore sur la défensive. Dans un tel contexte, le client vous confiera plus facilement de l information personnelle ou sera plus à l aise pour parler de sa propre situation. La principale manifestation de l empathie c est lorsque l on montre à notre interlocuteur que l on a compris le message qu il nous transmet. La réponse que vous formulerez à son message devra être le reflet de ce qu il exprime. Afin d y parvenir, nous vous proposons une brève liste de formules empathiques qui vous aideront à introduire vos réponses. MODULE 1 (Révision 2011) 1-199

220 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée EXEMPLE 7 QUELQUES FORMULATIONS EMPATHIQUES Si je comprends bien, vous dites que Donc, vous vous sentez Ce que je crois comprendre c est En d autres mots, vous J en conclus que Vous semblez croire que Je vois que vous êtes préoccupé par que Vous me donnez l impression Vous semblez penser que Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, le planificateur financier pourra s en inspirer et choisir la formulation qui convient le mieux à la situation et au type de personnalité du client (nous aborderons cet élément à la section 3.2) Les comportements qui favorisent l empathie Au risque de se répéter, la formulation de réponses empathiques requiert certains comportements, déjà cités dans le texte, mais qui sont essentiels et favorables à l empathie. Premièrement, l empathie requiert un niveau de concentration très élevé pour chacun de vos clients, car vous devez les écouter attentivement. Plus vous serez concentré, plus vous parviendrez à placer les préoccupations du client au premier plan. Vous devez donc tenter d éliminer le plus possible tout ce qui pourrait vous distraire et, par conséquent, nuire à votre concentration. Deuxièmement, vous devez porter une grande attention au langage non verbal. Les mots ne véhiculent pas toujours le véritable message. En étant attentif aux signaux non verbaux, vous serez en mesure de mieux comprendre le message de l interlocuteur. Plus vous le comprendrez, plus il vous sera possible d être empathique envers le client. L empathie repose également sur la formulation des messages. Vous devez vous assurer d avoir recours aux bons mots selon chacune des situations. Les mots que vous utiliserez doivent représenter au mieux la situation et les sentiments de la personne avec laquelle vous communiquez. Les paradigmes du client vous guideront dans le choix des mots et des expressions à utiliser. Finalement, n oubliez pas que votre rôle est d aider le client. Vous devez absolument montrer au client que vous le considérez comme important et que vous comprenez ses préoccupations. Votre but ultime doit être d aider le client à atteindre ses objectifs financiers, et non pas de lui vendre n importe quoi Les freins à l empathie Malheureusement, il arrive trop souvent que nous ne tirions pas pleinement avantage de l empathie. Plusieurs raisons peuvent l expliquer. Tout en écoutant votre interlocuteur, vous est-il déjà arrivé de préparer votre argumentation afin de contrer sa position? Si la réponse est oui, il se peut que vous vous empêchiez d être empathique COLLECTION DE L IQPF

221 Annexe 3 La communication avec le client envers ce dernier. En agissant de la sorte, vous vous éloignez de l objectif premier de l empathie : la compréhension de l autre. Porter un jugement est aussi un frein à l empathie. Lorsque l on juge les propos d une autre personne, celle-ci peut se sentir évaluée. En conséquence, la réaction spontanée de cette personne sera de se placer sur la défensive, car elle voudra se protéger. Notre besoin d influencer et de diriger les autres nuit aussi à l empathie. Combien d entre-nous avons la fâcheuse habitude de vouloir émettre notre opinion ou de conseiller les autres prématurément? Bien que les intentions soient positives, en agissant de cette façon, nous ne pouvons être empathique à l égard de l autre personne, car nous nous préoccupons davantage de ce que nous pensons que de ce que l autre nous communique. Par conséquent, nous oublions que les meilleurs conseils reposent sur la compréhension de l autre et de ce qu il nous dit. Finalement, plusieurs mettent de côté l objectif d établir une relation solide avec le client afin d aborder prématurément les différents services professionnels qu ils offrent. En agissant de la sorte, ils s empêchent d être empathique envers le client, car ils négligent de prendre le temps de bien écouter le client et de comprendre les intérêts et les objectifs de celui-ci. L empathie est donc une condition essentielle à l établissement de relations avec la clientèle axée sur la confiance. Il est toutefois possible de personnaliser davantage les relations avec les clients. C est ce que nous allons maintenant aborder dans la prochaine section. 3.2 MIEUX CONNAÎTRE SES CLIENTS Chacun des clients possède sa propre personnalité. Ainsi, chaque client possède des caractéristiques qui le distinguent des autres. Dans cette section, nous verrons comment reconnaître ces caractéristiques individuelles. Nous aborderons trois sujets : les types de personnalité, les styles sensoriels et l attitude du client Les types de personnalité Découvrir le type de personnalité de notre interlocuteur demande beaucoup d observation, tant au niveau du langage verbal que non verbal. Toutefois, cette information sera très utile pour personnaliser davantage la relation avec le client et, par le fait même, accroître l efficacité du processus de communication. Le but de cette section n est pas de vous faire acquérir les qualités d un thérapeute spécialisé dans l analyse du comportement et de la personnalité. Elle cherche uniquement à vous rappeler qu il existe des différences entre les gens et, qu en conséquence, nous ne valorisons pas tous les mêmes choses, que nous ne les abordons pas tous de la même manière et, par surcroît, que nous avons des réactions différentes. Prendre en considération ces différences vous permettra d établir de meilleures relations avec chacun de vos clients, car, ne l oubliez pas, ils ont tous une personnalité différente. Malgré ces différences, il est possible d identifier quatre principaux traits de personnalité. Ce classement s effectue en considérant deux dimensions : la rapidité de réflexion et d expression des gens (rapide ou lent) et la chaleur ou la froideur humaine des gens (chaud ou froid). À partir de ces deux variables nous obtenons les types de personnalité tels que présentés à la figure 5. MODULE 1 (Révision 2011) 1-201

222 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée FIGURE 5 TYPES DE PERSONNALITÉ Face à une même situation, quatre clients avec chacun de ces styles de personnalité n auront pas les mêmes comportements. En conséquence, la façon d interagir avec chacun d eux doit se modeler à leur personnalité. Le tableau 6 présente les traits caractéristiques pour chacun des quatre types de personnalité ainsi que la ligne de conduite à adopter avec chacun d eux. TABLEAU 6 LES TRAITS DE PERSONNALITÉ Types de Caractéristiques Ligne de conduite à adopter personnalité avec le client du client Analytique A une démarche plutôt lente. A tendance à ne pas regarder dans les yeux. Parle peu, pèse ses mots et réfléchit avant de répondre aux questions. Laisse son vis-à-vis entamer la Donner beaucoup de conversation mais pose beaucoup renseignements au client. de questions, veut savoir pourquoi. Est bien organisé, très cohérent, bien renseigné. Connaît bien les produits et services relatifs à la planification financière. A besoin de plus de renseignements COLLECTION DE L IQPF

223 Annexe 3 La communication avec le client TABLEAU 6 (SUITE) Types de Caractéristiques Ligne de conduite à adopter personnalité avec le client du client Dominant Parle fort avec un ton parfois sévère et est impulsif. Veut une action immédiate, s attend à ce qu on s occupe de lui tout de suite. Donner le contrôle (ou Veut contrôler la situation ou avoir l impression d avoir le l impression de la contrôler. contrôle) au client Va directement au but et est expéditif. Exprime ses besoins et ses attentes sans qu on ait à les lui demander. Aimable A un rythme lent et est plutôt calme et chaleureux. Regarde son interlocuteur dans les yeux. Est très coopératif. Être agréable avec le client. Manque de confiance en soi. Aime être entouré de gens compétents et leur fait confiance. A besoin d être rassuré. Expressif A un rythme rapide. Converse de façon agréable et chaleureuse, aborde différents sujets, échange facilement ses idées lors de discussions. Est soucieux de son apparence. S exprime beaucoup avec des gestes. Démontrer autant Lorsqu il est heureux, il est d enthousiasme que le client enthousiaste. Lorsqu il est contrarié, il exprime à haute voix ses émotions. N est pas intéressé par les détails, la paperasse, car il fait confiance au professionnel. MODULE 1 (Révision 2011) 1-203

224 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée À la lumière de ces informations, vous êtes peut-être en mesure de mieux comprendre pourquoi certaines relations avec vos clients sont plus difficiles que d autres. L explication probable de telles situations repose sur les divergences de personnalité (ce que certains appellent des conflits de personnalité). Par exemple, il est plus facile pour deux personnes analytiques de communiquer entre elles que pour deux personnes dont les types de personnalité sont opposés. Essayez d imaginer un expressif qui interagit avec un analytique. Dans un cas, l expressif pense vite, analyse très peu ce qu on lui dit et prend des décisions très rapidement. Dans l autre cas, l analytique prend le temps de réfléchir, d analyser les informations et va décider après avoir pris un certain recul à l égard de la situation. Comme ces individus ont des tempéraments différents, il est fort probable que les relations soient tendues entre ces deux types de personnalité. À l aide de ces informations, le planificateur financier doit tenter de cerner les principaux traits qui caractérisent la personnalité du client. En agissant de la sorte, vous serez alors en mesure de vous y adapter, car ne pas être conscient des différences de personnalité pourrait mener à des ruptures de communication. Le portrait du client ne saurait être complet si nous ne prenions pas en considération la façon dont les gens appréhendent, mémorisent et transmettent l information. Nous faisons référence aux caractéristiques sensorielles de la communication. Une bonne maîtrise de ces quelques principes vous permettra d optimiser la communication avec tous vos clients. CONNAÎTRE SON TYPE DE PERSONNALITÉ Vous conviendrez sûrement qu il est impensable de demander à chacun des clients de remplir un test de personnalité, aussi simple soit-il, pour vous permettre d identifier clairement son type de personnalité. Il vous appartiendra donc d identifier, à partir de vos observations, le type de personnalité du client. Nous vous suggérons également de tenter d identifier votre type de personnalité. Outre l observation de votre propre comportement, il existe à cet effet différents instruments de mesure des types de personnalité. En plus de vous aider à identifier votre type de personnalité, le fait d identifier votre personnalité vous permettra de développer votre sensibilité à détecter le type de client avec qui vous interagissez. En conséquence, il vous sera possible d adapter vos relations en considérant votre type de personnalité et celui du client Les styles sensoriels des clients Lorsque l on reçoit un message, un ou plusieurs sens peuvent être mis à contribution. Ces sens jouent un rôle important quant à la réceptivité et à la compréhension du message. L être humain possède plusieurs sens. Il peut les exploiter indépendamment les uns des autres de même que simultanément. Généralement, un de ces sens est dominant chez lui. Ainsi, une personne ne peut prétendre être uniquement auditive ou uniquement visuelle. Il s agit en fait d une tendance, d une préférence, laquelle facilite la sélection, la mémorisation et la transmission des informations. Pour les fins du processus de communication, il est possible d observer trois styles «sensoriels» chez les individus : les visuels, les auditifs et les sensoriels. Tout d abord, il y a les visuels. Ils sont visuels parce qu ils aiment bien voir les informations. Lorsqu ils communiquent avec quelqu un, ils ont tendance à prendre beaucoup de notes et à traduire les mots en images. C est pourquoi il COLLECTION DE L IQPF

225 Annexe 3 La communication avec le client est fort judicieux d avoir recours à des aides visuelles (brochures, diagrammes, graphiques, etc.) lorsqu on communique avec un individu qui possède cette caractéristique. D autres personnes sont plutôt auditives. Dans ce cas, elles ont une meilleure compréhension de l information lorsqu elles écoutent quelqu un parler. En fait, elles procèdent à une analyse de l information tout en écoutant. Pour ce type d individu, de bonnes explications verbales sont plus efficaces que l utilisation d aides visuelles. Finalement, certaines personnes sont plutôt sensorielles. Dans la vie de tous les jours, le goût et l odorat sont des sens qu elles exploitent principalement. Lorsqu elles communiquent, elles sont très sensibles à leurs réactions internes et sont très centrées sur l agir. En fait, les personnes sensorielles sont des expérimentatrices ; elles aiment essayer. Avec ce type de personne, ils est fortement recommandé d illustrer vos propos à l aide d exemples, car elles comprennent mieux à partir d expériences pratiques. Il est possible d identifier le style sensoriel du client à l aide de deux signes : les yeux et le langage utilisé. Toutefois, cela demande beaucoup d attention pour repérer ces signaux et correctement identifier le style du client. Prenez garde de ne pas conclure sur la base d une seule observation. Comme nous l avons mentionné, les individus ont un style sensoriel dominant mais utilisent quand même tous leurs sens. Le mouvement des yeux est la première indication qui peut vous aider à identifier le style dominant de l interlocuteur. Deux variables sous-tendent ces mouvements : l orientation des yeux et le connu versus ce qui est inventé. C est au moment de la réflexion que l orientation des yeux est déterminante pour identifier le style d une personne. Lorsqu il réfléchit, le visuel regarde vers le haut ou fixe droit devant lui. Un auditif regardera plutôt vers la gauche, vers la droite ou vers le bas à droite. Le sensoriel regardera vers le bas à gauche ou vers son ventre. Le côté gauche évoquera le passé de l individu (le connu), tandis que le côté droit se référera à l inconnu. Référons-nous à la figure 6 pour illustrer les liens entre ces deux variables (interprétez les images comme si ces personnes étaient placées face à vous). MODULE 1 (Révision 2011) 1-205

226 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée FIGURE 6 TYPES SENSORIELS DES INDIVIDUS Source : Relation client, Institut des Banquiers Canadiens, 1996, p En plus du mouvement des yeux, le langage utilisé aide à identifier le style sensoriel du client. Le visuel utilisera des mots se rapportant au processus visuel (voir, imaginer, regarder, refléter, etc.). L auditif utilisera des mots qui ont un lien avec le processus auditif (entendre, écouter, dire, etc.). Finalement, le sensoriel privilégiera des mots qui ont trait à l action et aux autres sens (sentir, ressentir, saisir, toucher, etc.). Le tableau 7 présente une liste plus exhaustive des mots utilisés par l un ou l autre de ces styles sensoriels. TABLEAU 7 LE VOCABULAIRE UTILISÉ SELON LES STYLES SENSORIELS Styles sensoriels Dominance Mots utilisés Visuel Imagination Voir Pensée symbolique Lire Apparaître Envisager Obscur Éclaircir Idée floue Coup d œil Démontrer Examiner COLLECTION DE L IQPF

227 Annexe 3 La communication avec le client TABLEAU 7 (SUITE) Styles sensoriels Dominance Mots utilisés Auditif Analyse Suggérer Logique Informer Raisonnement Parler S enquérir Mentionner Raconter Demander Commenter Discuter Énoncer Sensoriel Action Concret Expérience Contrôle Intuition Effort Sentiment Énergique Éprouver Accrocher Contacter Supportable Confus Pression Tenir Être ferme Source : Relation client, Institut des Banquiers Canadiens, 1996, p Tout comme pour le type de personnalité, il est fortement recommandé que le planificateur financier prenne quelques instants pour autoévaluer son style sensoriel. La flexibilité à adapter son style à celui de l interlocuteur vous permettra d établir une interaction mieux ciblée sur le client. EXEMPLE 8 CE QU EN DISENT LES PRINCIPAUX INTÉRESSÉS Lise, Mary et Luc ont une conversation. Lise est visuelle, Mary est auditive et Luc est sensoriel. Voici quelques extraits de leur conversation. Mary : «Notre surprise est à l eau. Je suis certaine que Lise n a pas pu tenir sa langue et qu elle a vendu la mèche à Pierre.» Lise : «Je ne vois pas ce que tu veux dire!» Luc : «Allez Lise. Cesse de tourner autour du pot et avoue-le!» Un peu plus tard dans la conversation : Mary : «Nous aurions dû te réduire au silence. Comme ça, tu n aurais pas fait de gaffe.» MODULE 1 (Révision 2011) 1-207

228 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Luc : «Ne sois pas aussi méchante Mary. J en ai plein le dos de vos querelles. Je crois plutôt que nous aurions dû travailler main dans la main, plutôt de préparer la surprise de Pierre chacun de notre côté.» Lise : «Sans l ombre d un doute, je préfère la vision de Luc à la tienne Mary. Elle est beaucoup plus constructive et beaucoup moins effrayante!» Mary : «Je m excuse Lise. C était juste une façon de parler» Comme vous pouvez le constater, chacun des trois personnages utilise un vocabulaire qui caractérise le style sensoriel de chacun. Dans le cadre de votre travail, vous devrez porter attention au vocabulaire qu utilisent vos clients. Il vous renseignera sur son style sensoriel Reconnaître l attitude du client Lorsque vous interagissez avec un client, ses réactions à l endroit de ce que vous lui dites se résument en trois grands types de réaction. Il est réceptif, prudent ou réticent. Vous devez être attentif et reconnaître rapidement l attitude du client. Selon l attitude que vous détecterez, vous serez alors en mesure de réorienter la discussion, de la renforcer ou d y apporter les éclaircissements nécessaires. Pour parvenir à identifier l attitude du client, ce sont vos capacités à lire le langage non verbal qui seront le plus sollicitées, car bien souvent le client n exprime pas verbalement ce qu il ressent vraiment. Soyez attentif à la posture du corps ainsi qu au contact visuel. Ces deux indicateurs vous fourniront les informations les plus significatives quant à son attitude. Les caractéristiques de chacun des clients ainsi que le langage non verbal utilisé par ceux-ci sont décrits à l aide du tableau 8. TABLEAU 8 ATTITUDE DU CLIENT ET COMPORTEMENTS NON VERBAUX Réceptif Prudent Réticent Caractéristiques de l attitude Ouvert aux questions et aux suggestions Livre l information Se sent impliqué Reçoit une aide adéquate Comprend le processus Hésite à s engager dans le processus Incertain du type d aide reçue Apprécie plus ou moins le planificateur financier Réticent aux idées et aux suggestions Veut créer une distance Secret Considère les solutions proposées inadéquates COLLECTION DE L IQPF

229 Annexe 3 La communication avec le client TABLEAU 8 (SUITE) Réceptif Prudent Réticent Comportements non verbaux Hochements de tête positifs Sourire Contact visuel direct et fréquent Orientation du corps face à vous, se penche vers l avant Niveau d énergie enthousiaste Tête fixe, ne bouge pas Raideur de la bouche Contacts visuels peu fréquents, yeux baissés Orientation du corps fixe Niveau d énergie calme Hochements de tête négatifs ou relevés et à angles Ricanements Évite le contact visuel ou regard fixe Bouge beaucoup, se met de côté ou se recule Niveau d énergie réfréné L allure de la conversation dépend entre autres de l attitude du client. Plus le client est réceptif, plus il est probable que celui-ci soit satisfait de la conversation et prendra les mesures pour réaliser ses objectifs financiers. Dans ce cas, il est important que le planificateur financier soutienne le client tout au long de la démarche afin de conserver cet état de réceptivité. À l inverse, le client réticent sera fort probablement insatisfait et ne prendra pas les mesures pour réaliser ses objectifs. Ultimement, il pourrait aller jusqu à rompre la relation. Comme les causes de son attitude peuvent être multiples (le planificateur financier, les solutions proposées, la situation du client, etc.), le planificateur financier doit clarifier cette situation en recherchant davantage d informations. Plus encore, il devra inciter le client à s impliquer davantage dans la discussion. Finalement, certains individus se situent entre ces deux extrêmes. Nous les qualifions de prudents. Ce type d individu est dans un état de balancement et peut devenir satisfait ou insatisfait dans un avenir plus ou moins précis. Bref, il est partagé entre ses émotions. Face à cet individu, le planificateur financier doit faire en sorte de l encourager à participer davantage, mais doit surtout être empathique. Montrez-lui que vous comprenez sa situation ; parlez-lui plus précisément des avantages qu il peut retirer de votre aide. De cette façon, il se sentira rassuré et en confiance (pour un rappel, le lecteur peut se référer à la section 3.1 ci-dessus). EXEMPLE 9 UN COUP DE POUCE POUR LES CLIENTS RÉTICENTS Bien souvent, les relations avec un client réticent sont difficiles parce que vous ne parvenez pas à cerner sa position à l égard de ce que vous lui dites. Dans bien des cas, ces clients sont plus ou moins réceptifs. Vous devez donc constamment agir avec doigté. Dans cet esprit, voici quelques formulations qui vous aideront lorsque vous devez faire preuve de tact. Ces formulations prennent aussi en considération le style sensoriel du client. Visuel Est-ce que cela résume bien votre point de vue? Voyons voir si je vous comprends bien Est-ce ce que vous avez en vue? Ai-je une image claire de ce que vous dites? MODULE 1 (Révision 2011) 1-209

230 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Auditif Voici ce que je comprends de ce que j ai entendu Il me semble que vous dites que Sommes-nous sur la même longueur d ondes? Cela me dit que Sensoriel Ai-je mis le doigt sur le bon sujet? J ai le sentiment que Je ne suis pas sûr de comprendre : vous vous sentez Vous sentez-vous confortable avec 4. LA DYNAMIQUE DE L ENTREVUE AVEC UN CLIENT L objectif de la démarche en planification financière est bien entendu de présenter des solutions qui correspondent aux besoins du client ainsi qu à ses objectifs. Les premières étapes de la démarche se réalisent dans le cadre d une entrevue. C est à ce moment que le planificateur financier et le client entreront en interaction dans le cadre d un processus de communication durant lequel ils s échangeront mutuellement de l information. La présente section traitera justement de l entrevue. Nous y discuterons des habiletés à maîtriser ainsi que des étapes qui caractérisent une entrevue efficace. L entrevue est le moment où vous serez en mesure d observer et de mettre en pratique l ensemble des notions abordées jusqu ici. D ailleurs, l entrevue est la principale forme de communication qui s établit entre vous et un client. C est à ce moment que vous vous échangerez une foule d informations. La qualité de l entrevue vous permettra de ne retenir que les informations essentielles et pertinentes pour vous permettre d offrir une aide de qualité au client. Pour maximiser les bénéfices de l entrevue, il est important que vous connaissiez les objectifs à atteindre de même que la façon de structurer votre entrevue. Parallèlement, vous devrez mettre à profit certaines habiletés fort utiles dans le cadre de l entrevue : écouter activement et poser les bonnes questions. 4.1 L OBJECTIF DE L ENTREVUE L entrevue est le mécanisme qui devra permettre au planificateur financier de recueillir les informations nécessaires à l identification des besoins du client et de ses objectifs financiers. Cette identification permettra, par la suite, d effectuer des recommandations pertinentes et cohérentes avec les besoins et objectifs préalablement identifiés. Pour parvenir à obtenir ces informations, le planificateur financier doit chercher à mieux connaître le client. Ceci signifie que vous devez rechercher quatre types d informations : a) ses objectifs ; b) ses antécédents ; c) son style de vie ; et d) ses ressources financières. Lors de l entrevue, les échanges entre le planificateur financier et le client peuvent se situer à trois niveaux, soit les niveaux social, personnel et intime. Le niveau social est celui qui caractérise le plus le début de l entrevue. Généralement, le contenu des discussions est superficiel et ne procure que très peu d informations pertinentes pour les fins de l entrevue. Les échanges se poursuivront aux niveaux personnel et intime. Dans le premier cas, le niveau personnel, le planificateur financier recherchera des informations qui touchent, de près ou de loin, les besoins, opinions, croyances et sentiments du client. Quoique plus menaçant pour le client, COLLECTION DE L IQPF

231 Annexe 3 La communication avec le client c est ce type d informations qui vous permettra de bien circonscrire les véritables objectifs du client (ex. : quels sont vos objectifs financiers pour les cinq prochaines années?). Dans certains cas, la conversation pourra s orienter vers des sujets plus intimes. Dans ces situations, les sujets abordés sont de l ordre du domaine privé et même confidentiel (ex. : répartition des biens entre les membres de la famille lors du décès). Il est important que le planificateur financier porte attention à l inconfort que ces sujets pourraient créer chez le client. Pour contourner cet inconfort, le planificateur financier doit agir avec doigté afin que le client accepte de livrer ce type d informations. Le planificateur financier doit tenter de faire comprendre au client l importance d aborder de tels sujets et l influence qu ont ces informations sur la compréhension de ses objectifs, afin que les solutions proposées puissent y répondre adéquatement. La rétroaction est l une des méthodes qu il faut privilégier pour prévenir ces inconforts et assurer la réussite de l entrevue. En agissant de la sorte, le planificateur financier mesurera la compréhension du client, ainsi que la sienne, et vérifiera si les informations transmises sont complètes. Ainsi, il s assure que la conversation se déroulera sur des bases solides où l information partagée est clairement comprise. LA PREMIÈRE IMPRESSION Dans le cas d une première rencontre, une variable importante va jouer un rôle fondamental sur le bon déroulement de l entrevue : la première impression. La première impression c est l image que l on projette, le message que l on envoie à l autre pour lui communiquer notre professionnalisme, notre compétence, notre personnalité (sympathique, enthousiaste), etc. Toutefois, cette première impression se forme en quelques secondes et elle est généralement déterminante quant au bon déroulement de la rencontre. Soyez donc très vigilant lors du premier contact avec un client. Le succès repose en partie sur la première impression. 4.2 LES HABILETÉS DE L INTERVIEWEUR Afin d accroître l efficacité de l entrevue, le planificateur financier doit maîtriser deux habiletés très importantes pour faciliter et optimiser la cueillette de l information nécessaire à l identification des besoins et des objectifs du client : l écoute active et savoir poser efficacement des questions L écoute active À l inverse de l écoute passive, l écoute active favorise des comportements de communication qui témoignent une attention réelle et un effort de compréhension à l égard de ce qui est dit. Toutefois, l écoute active est une pratique exigeante, car elle demande une écoute attentive constante. Faire de l écoute active c est d abord distinguer les idées principales des idées secondaires. Plus encore, il est primordial de réagir aux idées principales émises par le client. En agissant de la sorte, vous validerez ou réajusterez votre compréhension des propos du client. L écoute active c est aussi porter attention simultanément au langage verbal et non verbal. Le message n est pas complet si vous ne décodez que la partie verbale de celui-ci. Être attentif au client permettra de percevoir la composante non verbale qui accompagne le message verbal et ainsi saisir la totalité de ce dernier. Dans le même ordre d idées, vous devez prendre grand soin MODULE 1 (Révision 2011) 1-211

232 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée d adopter des comportements non verbaux qui émettent des signaux montrant que vous écoutez attentivement le client (contact visuel, orientation du corps vers le client, etc.). Comme nous l avons précédemment mentionné, la compréhension du message est primordiale au succès de l entrevue. Adopter de bonnes habitudes d écoute active facilitera la compréhension des objectifs et des besoins du client. Afin de vérifier votre niveau de compréhension (objectifs et besoins), nous vous proposons deux approches complémentaires qui témoignent d une écoute active. Dans un premier temps, vous pouvez paraphraser les propos du client. Il s agit de redire l essentiel du message du client en utilisant ses propres mots. En agissant ainsi, vous mettez de côté vos paradigmes et prenez en considération uniquement le point de vue du client. Toutefois, si le message est partiellement compris, il est judicieux de demander quelques précisons au client afin de ne pas paraphraser des propos incompris. Utilisez cette technique ponctuellement tout au long de l entrevue. Il ne s agit donc pas de paraphraser toute la conversation, mais de reprendre des éléments spécifiques et importants de la conversation. Vous montrerez ainsi au client que vous porter attention à ces propos. La deuxième technique est le résumé. Il s agit d effectuer une brève présentation des éléments de toute la conversation. Utilisée à mi-chemin dans l entrevue, cette technique est fort utile pour recentrer l entrevue sur les objectifs et pour orienter la suite de la rencontre. Le résumé permet aussi de relier diverses idées entre elles. Bien que plus exigeante que la paraphrase, cette technique a l avantage de faire le point et de situer le contenu de la conversation dans une perspective globale. Le résumé sera utilisé principalement en début de rencontre (révision des discussions précédentes) ou en fin de rencontre (pour vérifier si le client et le planificateur financier ont une compréhension réciproque des sujets discutés). En plus d écouter activement les clients, vous devez vous assurer d être précis lorsque vous formulez vos questions. Le type de questions et la formulation de celles-ci influencent directement la qualité et la précision des informations à recueillir. Ce sujet est abordé dans la prochaine sous-section. EXEMPLE 10 UNE ÉCOUTE ACTIVE SENSÉE Écouter activement un client est une aptitude de communication que vous devez développer. En la pratiquant lors de chacune des rencontres avec vos clients, vous parviendrez à offrir un service de qualité supérieure et à démontrer que votre intérêt premier est la satisfaction du client. Il est possible d adapter l écoute active selon le style sensoriel du client. Voici quelques formulations de départ qui vous aideront lorsque vous utiliserez la technique de la paraphrase. Visuel Auditif Vous voulez me démontrer que Vous commencez à voir que De votre point de vue C est un exemple brillant de Ce que vous dites, c est que Vous vous dites que Vous êtes sans voix lorsque? Vous vous dites que COLLECTION DE L IQPF

233 Annexe 3 La communication avec le client Sensoriel Vous vous sentez Vous en avez plein le dos de Vous en avez gros sur le cœur Vous essayez de saisir le sens de Poser efficacement des questions Dès notre jeune âge, nous avons développé le réflexe de poser des questions. Nous posons des questions parce que nous voulons comprendre. Nous demandons aux gens de répéter ce qu ils ont dit ou nous leur demandons des précisions. Le nombre et la précision des questions permettront de compléter l information jusque-là détenue. Le nombre et la qualité des questions influencent grandement la compréhension que nous obtiendrons du message. Par contre, trop poser de questions, indépendamment de la qualité de celles-ci, peut indisposer un individu, car cela donne l impression de trop vouloir en savoir (pénétrer trop profondément dans la vie privée du client). À l opposé, ne pas en poser suffisamment provoque un état d insatisfaction pour le planificateur financier, car il n a pas toute l information pertinente pour compléter efficacement son travail. Comment poser les questions? La réponse à cette interrogation renvoie aux types de questions que vous pouvez formuler. Premièrement, vous pouvez avoir recours à des questions ouvertes. La question ouverte conduit à une réponse générale. Elle couvre, par sa formulation, l ensemble du sujet à traiter et elle donne au client l entière responsabilité de déterminer la nature et la quantité d informations à fournir (ex. : «Parlez-moi de vos objectifs financiers?»). Comme elles offrent la possibilité au client de s exprimer librement, car elles partent de son point de vue, elles constituent un choix judicieux lorsque l on est confronté à un client réticent. Voyons, à l aide du tableau suivant, les avantages et les inconvénients d utiliser de telles questions. MODULE 1 (Révision 2011) 1-213

234 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée TABLEAU 9 LES QUESTIONS OUVERTES Utilité Avantages Inconvénients Inviter le client à discuter de ses objectifs et de ses besoins (début de l entrevue) Inviter le client à décrire plus à fond ce qu il veut dire Préciser la signification d un changement de comportement verbal ou non verbal Centrer la conversation sur un sujet précis sans limiter l information recherchée Vérifier la compréhension du client à l égard des solutions suggérées Offrent beaucoup de latitude au client Permettent au planificateur financier d orienter son attention sur ce que dit et fait le client Permettent d obtenir beaucoup d informations sur la personnalité du client (valeurs, croyances, attitudes, etc.) Permettent de connaître les sentiments du client Demandent énormément de temps si elle est utilisée à répétition Fournissent souvent des informations non pertinentes Donnent une information souvent désorganisée et plus difficile à comprendre En plus des questions ouvertes, vous pouvez utiliser des questions fermées. La question fermée est plus précise. Elle limite le nombre de réponses possibles et elle vise à obtenir une information spécifique (p. ex. : «Désirez-vous investir dans un REER?»). Comme les réponses à ces questions sont brèves («oui», «non» ou selon un choix proposé par l intervieweur), il est préférable de les utiliser une fois que le rapport est établi. En agissant de la sorte, il est peut être probable d anticiper les réactions du client à l endroit de ce type de questions, surtout si l on désire les utiliser à plusieurs reprises. Le tableau 10 résume les caractéristiques des questions fermées. TABLEAU 10 LES QUESTIONS FERMÉES Utilité Avantages Inconvénients Obtenir une information spécifique Désigner, parmi un flot d informations, si l élément que l on considère important est le bon Vérifier sa compréhension de ce que dit le client Vérifier une information que le client n ose pas dire Permettent de garder le contrôle de l entrevue Permettent d obtenir plus de renseignements précis dans un court laps de temps Permettent d aborder des sujets précis Permettent de rassembler l information et mieux l interpréter Recueillent très peu d informations Peuvent être répétitives si elle sont mal utilisées Ne permettent pas de mesurer les sentiments du client et la façon dont le client aborde la question Peuvent rendre le client très passif Peuvent donner l allure d un interrogatoire COLLECTION DE L IQPF

235 Annexe 3 La communication avec le client En plus des questions ouvertes et fermées, vous pouvez aussi utiliser les questions indirectes. En fait, c est une question qui n est pas posée. Elle est fort utile avec des clients réticents ou prudents, car elle n est pas menaçante. Par exemple, à la place de «Quel est votre salaire?», la question pourrait être formulée ainsi : «Nous désirerions connaître votre revenu annuel afin de nous aider à déterminer les meilleures solutions en fonction de votre situation.» Un autre exemple pourrait être : «Je crois que vous avez rempli les documents que je vous ai remis lors de notre dernière rencontre.» Cette affirmation sous-entend une question qui doit se répondre par «oui» ou «non». Finalement, vous pourrez aussi utiliser des questions secondaires. Ces questions permettent de clarifier une réponse évasive ou incomplète. Ces questions inciteront le client à élaborer davantage ou à préciser sa pensée. Mais avant d y avoir recours, il faut d abord se demander si la réponse du client est incomplète parce que la formulation de la question est inadéquate. Si tel est le cas, l utilisation d une question secondaire n apportera pas plus de résultats. Quel type de questions doit-on poser à un client? Indépendamment du type de questions, elles doivent répondre à deux conditions : être pertinentes et permettre d atteindre l objectif ultime de l entrevue qu est l identification des besoins et des objectifs financiers du client. Indépendamment du type de questions choisies, celles-ci devront respecter certains critères essentiels pour offrir un rendement maximal au cours du processus de cueillette d informations : les questions doivent être formulées en tenant compte du niveau de langage du client en termes de connaissances en services financiers ; elles ne doivent pas être suggestives (suggérer une réponse) ; elles doivent être précises, courtes et directes ; elles ne doivent comporter qu un seul élément et ne pas nécessiter de longues explications sur son sens et sa portée. Dans le cadre du processus d entrevue, le planificateur financier devra mettre à profit autant ses aptitudes d écoute active que celles de poser efficacement des questions. Également, il devra porter attention au langage verbal et non verbal du client afin d interpréter correctement la signification du message émis par le client. Afin de recueillir le maximum d informations et communiquer efficacement, le planificateur financier devra structurer chacune des entrevues selon une démarche bien établie. C est ce que nous allons voir dans la prochaine section. 4.3 LE PROCESSUS D ENTREVUE L entrevue se déroule en trois temps. La durée pour chacune des étapes fluctue selon le client et l objectif de la rencontre. Les étapes de l entrevue sont illustrées à la figure 7. FIGURE 7 LE PROCESSUS D ENTREVUE La prise de contact Recherche d information Conclusion La prise de contact est l étape initiale qui favorise la création du climat de l entrevue. Cette première étape devra permettre de réduire le climat d incertitude qui caractérise le début de chaque entrevue. À cet effet, rappelons que, dans le cas d une première rencontre, c est à ce moment que MODULE 1 (Révision 2011) 1-215

236 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée les interlocuteurs se formeront une perception l un de l autre sur la base de la première impression. Il ne faut pas la négliger, car elle joue un rôle significatif sur la qualité des relations entre les individus. En fait, la première impression se confirmera ou s infirmera au fur et à mesure que les individus apprendront à se connaître. C est dans le cadre de cette première étape que les interlocuteurs procèdent à l échange de salutations, lesquelles seront suivies d échanges de menus propos (la météo, la victoire de Jacques Villeneuve, le mini krach boursier, etc.). Finalement, le planificateur financier doit utiliser cette étape pour introduire et expliquer le but et la nature de l entrevue (cela peut varier s il s agit d une première rencontre ou si le client et le planificateur financier se sont déjà rencontrés). À la fin de cette première étape, tant le client que le planificateur financier seront en mesure d évaluer le niveau de sympathie pour l autre, de comprendre le rôle et l intérêt respectifs de chacun. L entrevue se poursuit avec la deuxième étape qu est la recherche d information. Il s agit du corps de l entrevue durant lequel le planificateur financier et le client s échangeront de l information afin de mieux se connaître. Le planificateur financier cherchera à mieux connaître les caractéristiques du client, ses besoins et ses objectifs financiers, de même que ses préférences. Pour sa part, le client cherchera à mesurer la compétence du planificateur financier ainsi que la qualité des divers services que ce dernier peut lui offrir. La technique d entrevue à privilégier dans le cadre du processus d entrevue est celle qui permet d atteindre un double objectif : recueillir de l information et orienter la conversation. En fait, cette technique a l avantage de créer un climat informel où le client peut interagir à sa guise et où le planificateur financier parvient à conserver un certain contrôle de celle-ci. Grâce à cette technique, il est aisé d utiliser les questions ouvertes ou fermées, de faire des affirmations indirectes ou de demander des clarifications additionnelles. Également, le planificateur financier peut conserver le maximum d attention pour effectuer de l écoute active et ainsi choisir les questions qui conviennent le mieux (l ordre et le type de question) au déroulement de la rencontre. Le succès de toute entrevue repose toutefois sur la préparation de celle-ci. En effet, il est fort utile de préparer un guide d entrevue, lequel indique les principaux éléments de discussion à aborder lors de la rencontre ainsi que les diverses informations à recueillir auprès du client. Les avantages d utiliser un tel guide sont multiples. Premièrement, il permet d effectuer un suivi des sujets abordés durant la rencontre. Ainsi, on s assure qu aucun sujet ne restera sans réponse. Deuxièmement, le guide d entrevue précise la séquence logique selon laquelle les questions devraient être posées. Troisièmement, il élimine l obligation de devoir mémoriser une séquence rigide de questions et favorise plutôt une approche axée sur la vérification des thèmes abordés lors de l entrevue. La conclusion est l étape finale du processus d entrevue. Il s agit en fait de la fin de la rencontre après avoir abordé tous les sujets prévus. Une bonne entrevue devrait se terminer par un résumé succinct des propos échangés. En procédant de la sorte, l intervieweur s assure d une compréhension mutuelle de la situation. Également, il est souhaitable de demander au client s il a des questions à poser. De cette façon, vous l incitez à participer et vous renforcez son sentiment de satisfaction à l endroit de la rencontre. La fin de la rencontre devrait aussi permettre de s entendre sur le suivi de la rencontre. En fait, il s agit de déterminer le moment du prochain contact, la nature (téléphonique, entrevue, envoi postal) et les motifs de ce dernier. Finalement, il est judicieux d assurer le client de son entière disponibilité pour répondre à ses questions COLLECTION DE L IQPF

237 Annexe 3 La communication avec le client AIDE-MÉMOIRE UN BON INTERVIEWEUR, C EST CELUI QUI prépare chacune des rencontres avec ses clients. s assure de rencontrer chacun des clients dans un endroit confortable et confidentiel. prend soin d éliminer toute source de distraction possible qui pourrait nuire au déroulement de la rencontre. précise les objectifs au début de la rencontre avec le client. adapte le vocabulaire utilisé selon chaque client. tente d identifier le type de personnalité du client et son style sensoriel (et de s y adapter). adopte une attitude empathique envers chaque client. porte attention au langage non verbal du client pour s assurer de saisir en totalité le message. est attentif à tout changement de comportement du client afin de s assurer de la réceptivité de celui-ci. demeure concentré tout au long de la rencontre. formule clairement ses questions. laisse le temps nécessaire au client de répondre aux questions. reformule les propos du client pour obtenir davantage d informations ou pour s assurer de sa compréhension (écoute active). pose des questions pour clarifier les incompréhensions ou pour s assurer que le client et lui partagent la même compréhension des propos échangés. termine l entrevue en effectuant un résumé de la rencontre et s entend avec le client sur les prochaines étapes. En résumé, l efficacité d une entrevue repose essentiellement sur son déroulement et l utilisation de bonnes aptitudes rattachées à la conduite d une entrevue. Une bonne préparation permettra au planificateur financier de recueillir le maximum d informations tout en demeurant attentif aux propos ainsi qu aux signaux non verbaux émis par le client. L utilisation de questions simples, claires et précises enrichira davantage la qualité de l information recueillie et permettra d identifier avec précision les besoins et objectifs véritables du client. Comme le rôle d un planificateur financier est de prendre en main l avenir financier de ses clients, il est important que le client se sente entre bonnes mains. L entrevue vous permettra d établir votre crédibilité auprès du client. De plus, vous devrez profiter de chacune des rencontres pour établir des relations harmonieuses basées sur la confiance mutuelle et le respect. MODULE 1 (Révision 2011) 1-217

238 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée CONCLUSION Dans le cadre de la démarche en planification financière personnelle intégrée, le planificateur financier doit établir des relations avec les clients basées sur la confiance et le respect. Pour y parvenir, il doit privilégier une approche centrée sur la satisfaction du client. La qualité de la communication joue un grand rôle dans l atteinte de cet objectif. Pour être un bon communicateur, le planificateur financier doit non seulementécouter attentivement ses clients, mais il doit aussi transmettre ses messages adéquatement. À titre d émetteur, il doit favoriser une communication à la fois claire et précise. Ainsi, il formulera des messages verbaux, lesquels devront être supportés par un langage non verbal correspondant à l émotion que véhicule le message. Pour s assurer une meilleure réceptivité, le planificateur financier formulera son message en considérant les caractéristiques personnelles du client, soit son type de personnalité et son style sensoriel. Il en fera de même lorsqu il recueillera l information nécessaire à l identification des objectifs et des besoins du client. Ainsi, il choisira le type de questions à utiliser en fonction des caractéristiques du client et de l information qu il désire recueillir. Pour s assurer que le message a été clairement interprété par son interlocuteur, le planificateur financier doit lui demander de la rétroaction. Dès ce moment, le planificateur financier change de rôle et devient récepteur. À ce titre, il doit favoriser des comportements qui témoignent d une écoute active à l égard de son vis-à-vis. Ainsi, il décodera le message verbal sans négliger sa composante non verbale. Il complétera sa compréhension du message en utilisant des techniques telles la paraphrase ou encore le résumé. Le planificateur financier sera également attentif à l attitude du client. Plus rapidement il la reconnaîtra, plus vite il pourra adapter son message afin de renforcer ou de modifier cette attitude. L efficacité du processus de communication repose sur bien plus que ces quelques commentaires. En effet, le planificateur financier préparera sérieusement chacune des rencontres avec ses clients. Plus les rencontres seront préparées, plus il sera en mesure d atteindre les objectifs qu il s est fixés. Également, aucun client n aime se trouver dans une situation où le planificateur financier démontre de l indifférence à son endroit. En conséquence, il est essentiel que celui-ci adopte une attitude sincèrement empathique envers tous ses clients. Ainsi, il leur montrera qu il les comprend et que son désir est de les aider au meilleur de ses capacités. Parallèlement à l empathie, le planificateur financier devra chercher à identifier le type de personnalité de chacun de ses clients. Plus il y parviendra, plus il sera en mesure de personnaliser les rencontres. Finalement, le planificateur financier doit identifier les stéréotypes ou les préjugés qui pourraient influencer sa perception du client et qui, en conséquence, le détourneraient des préoccupations de celui-ci. Plus encore, il identifiera ceux des clients afin de mieux les contourner pour ainsi éviter les ruptures de communication COLLECTION DE L IQPF

239 Annexe 4 ÉLÉMENTS D ANALYSE MODULE 1 (Révision 2011) 1-219

240

241 L analyse en planification financière personnelle faisant partie intégrante du rapport préparé par le planificateur financier, il est suggéré de procéder par situations. Les états financiers personnels, préparés selon les suggestions énumérées dans ce module, renferment une foule de renseignements permettant au planificateur financier de faire plusieurs constats et de répondre à plusieurs questions (éléments d analyse) sur la situation actuelle du client, en rapport avec les objectifs préalablement établis. Nous reprendrons donc chaque situation et, pour chacune d elles, donnerons des exemples d éléments d analyse découlant directement de l information contenue dans les états financiers personnels. Il va de soi que les exemples cités ne s appliquent pas nécessairement à tous les cas traités par le planificateur financier et que d autres éléments d analyse pertinents ne sont pas mentionnés. Situation personnelle et familiale Quel est l état civil du client? Quel est le régime matrimonial des époux et quelles en sont les caratéristiques? Existe-t-il une convention de vie commune? Quelles clauses serait-il souhaitable d inclure dans la convention de vie commune du client? Quels seraient les effets potentiels du partage du patrimoine familial et du régime matrimonial? Situation financière À combien s élève la valeur nette? Y a-t-il un fonds d urgence? La marge de crédit est-elle utilisée? Les liquidités sont-elles adéquates? Existe-t-il des emprunts dont les intérêts ne sont pas déductibles aux fins fiscales? Quelle est la répartition actuelle du portefeuille de placement? La répartition des placements convient-elle au profil d investisseur? Le portefeuille du client est-il diversifié? Est-ce qu il y a possibilité d utiliser le levier financier? Quel est le taux de rendement généré par le portefeuille de placement REER et hors REER? Quel est le coût de vie? La situation budgétaire engendre-t-elle des épargnes ou un déficit? Est-ce que le client a le temps et les connaissances requises pour assurer une gestion adéquate de ses placements? Quel est le taux de rendement généré par les biens productifs? Quels sont les taux d intérêt et les échéances des différents emprunts contractés par le client MODULE 1 (Révision 2011) 1-221

242 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Est-ce que le niveau actuel des emprunts peut compromettre la viabilité financière à court, moyen ou long terme du client? L endettement est-il utilisé de façon efficace? Est-ce que les dettes peuvent être remboursées sans pénalité? Situation fiscale Quel est le taux effectif d imposition? Quel est le taux marginal d imposition? Est-ce que les déclarations fiscales du client tiennent compte de tous les revenus, déductions et crédits d impôt auxquels le client a droit? Est-ce que le portefeuille de placement hors REER permet de différer le paiement des impôts sur le revenu? Est-ce que les revenus de placement hors REER permettent de réduire les impôts sur le revenu? Existe-t-il des pertes en capital reportées provenant d exercices antérieurs? Est-ce que des gains en capital imposables ont été réalisés au cours des trois dernières années? Est-ce que le client utilise des techniques de fractionnement du revenu? Est-ce que le client a recours à des abris fiscaux? Est-ce que le client a effectué un choix relativement à certains éléments d actif détenus par lui le 22 février 1994? Est-ce que le client fractionne son revenu avec les membres de sa famille? Sa situation le permettrait-elle? Situation en matière d études des enfants Est-ce que le client a des enfants ou petits enfants d âge mineur? Des sommes sont-elles mises de côté pour financer les études postsecondaires des enfants? Quel est le véhicule de placement utilisé pour accumuler des sommes en vue des études postsecondaires des enfants? Est-ce que le véhicule choisi permet au client de bénéficier de la SCEE et de l IQEE? Quel est l effort d épargne nécessaire pour accumuler des sommes en vue des études postsecondaires des enfants? Situation à la retraite Le client participe-t-il à un régime de pension agréé (RPA)? Le client bénéficiera-t-il d une rente de la RRQ ou du RPC? Est-ce que le client contribue toujours le maximum annuel permis à son REER? Est-ce que l employeur contribue au REER collectif du client? Est-ce que des sommes ont été accumulées pour la retraite? Si oui, combien? Quel est le coût de vie prévu par le client à sa retraite? Disposez-vous de toute l information relative au REER du client : cotisations permises ; cotisations inutilisées ; COLLECTION DE L IQPF

243 Annexe 4 Éléments d'analyse déductions inutilisées ; cotisations excédentaires ; Quel est le revenu manquant à la retraite? Quel est le capital nécessaire à la retraite? Quel est l épargne annuelle nécessaire? Situation au décès À combien s élève le patrimoine successoral? Y aurait-il un surplus ou un déficit de liquidités successorales advenant un décès prématuré? Les emprunts sont-ils assurés en cas de décès? Est-ce que le capital-décès des contrats d assurance vie est suffisant pour répondre aux objectifs successoraux du client? Est-ce que les types de contrat d assurance vie souscrits par le client sont bien adaptés à sa situation? Est-ce que le client a rédigé un testament? Y-a-t-il concordance entre les désignations de bénéficiaire des contrats d assurance vie et des testaments? Est-ce que le testament permet de réduire les impôts dans les années consécutives au décès? Le testament est-il à jour et est-il adapté à la situation du client? Existe-t-il une convention entre actionnaires (associés)? Si oui, est-elle adaptée à la situation du client? Situation en matière de protection Le client a-t-il souscrit à une assurance invalidité de longue durée? Maladies graves? Soins longue durée? Les revenus sur lesquels le client pourrait compter en cas d invalidité sont-ils suffisants? Est-ce que le client a rédigé un mandat en prévision de l inaptitude? Une procuration générale d administration? MODULE 1 (Révision 2011) 1-223

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245 Annexe 5 CODE DE DÉONTOLOGIE DE LA CHAMBRE DE LA SÉCURITÉ FINANCIÈRE MODULE 1 (Révision 2011) 1-225

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247 Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière D , (1999) 131 G.O. II, 4135 [D-9.2, r. 3] Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2, art et 312) SECTION I DISPOSITIONS GÉNÉRALES 1. Le présent règlement vise à favoriser la protection du public et la pratique intègre et compétente des activités de représentant. 2. Le présent règlement s applique à tout représentant en assurance de personnes, à tout représentant en assurance collective et à tout planificateur financier peu importe les catégories de disciplines dans lesquelles ils exercent leurs activités. 3. Le représentant doit veiller à ce que ses employés ou mandataires respectent les dispositions du présent règlement de même que celles de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) et celles de ses règlements d application. SECTION II DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LE PUBLIC 4. Le représentant doit favoriser l amélioration de la qualité et de la disponibilité des services qu il offre au public. 5. Le représentant doit favoriser les mesures d éducation et d information dans le domaine où il exerce. 6. La conduite du représentant doit être empreinte de dignité, de discrétion, d objectivité et de modération. 7. Le représentant doit s abstenir d exercer dans des conditions ou des états susceptibles de compromettre la qualité de ses services. 8. Le représentant doit s abstenir d inciter une personne de façon pressante ou répétée à recourir à ses services professionnels ou à acquérir tout produit. SECTION III DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LE CLIENT 9. Dans l exercice de ses activités, le représentant doit tenir compte des limites de ses connaissances ainsi que des moyens dont il dispose. Il ne doit pas notamment entreprendre ou continuer un mandat pour lequel il n est pas suffisamment préparé sans obtenir l aide nécessaire. 10. Le représentant doit s abstenir de toute fausse représentation quant à son niveau de compétence ou quant à l efficacité de ses services ou quant à ceux de son cabinet ou de sa société autonome. MODULE 1 (Révision 2011) 1-227

248 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 11. Le représentant doit exercer ses activités avec intégrité. 12. Le représentant doit agir envers son client ou tout client éventuel avec probité et en conseiller consciencieux, notamment en lui donnant tous les renseignements qui pourraient être nécessaires ou utiles. Il doit accomplir les démarches raisonnables afin de bien conseiller son client. 13. Le représentant doit exposer à son client ou à tout client éventuel, de façon complète et objective, la nature, les avantages et les inconvénients du produit ou du service qu il lui propose et s abstenir de donner des renseignements qui seraient inexacts ou incomplets. 14. Le représentant doit fournir à son client ou à tout client éventuel les explications nécessaires à la compréhension et à l appréciation du produit ou des services qu il lui propose ou lui rend. 15. Avant de renseigner ou de faire une recommandation à son client ou à tout client éventuel, le représentant doit chercher à avoir une connaissance complète des faits. 16. Nul représentant ne peut faire, par quelque moyen que ce soit, des déclarations ou des représentations incomplètes, fausses, trompeuses ou susceptibles d induire en erreur. 17. Le représentant ne peut s approprier, pour ses fins personnelles, les sommes qui lui sont confiées ou les valeurs appartenant à ses clients ou à toute autre personne et dont il a la garde. 18. Le représentant doit, dans l exercice de ses activités, sauvegarder en tout temps son indépendance et éviter toute situation où il serait en conflit d intérêts. 19. Le représentant doit subordonner son intérêt personnel à celui de son client et de tout client éventuel. Sans restreindre la généralité de ce qui précède, le représentant : 1 ne peut conseiller à un client de faire des placements dans une personne morale, une société ou des biens dans lesquels il a, directement ou indirectement, un intérêt significatif ; 2 ne peut accomplir quelque transaction, entente ou contrat que ce soit avec un client qui, de façon manifeste, n est pas en mesure de gérer ses affaires à moins que les décisions prises pour accomplir ces transactions, ententes ou contrats le soient par des personnes qui peuvent légalement décider en lieu et place de ce client ; 3 ne peut accomplir quelque transaction, entente ou contrat que ce soit à titre de représentant avec un client dont il est le tuteur datif, le curateur ou le conseiller au sens du Code civil. 20. Le représentant doit faire preuve d objectivité lorsque son client ou tout client éventuel lui demande des renseignements. Il doit porter des jugements et formuler des recommandations de façon objective et indépendante, sans égard à son gain personnel. 21. Le représentant doit ignorer toute intervention d un tiers susceptible d influer sur l exécution des devoirs reliés à l exercice de ses activités au préjudice de son client ou de tout client éventuel. 22. Le représentant ne doit pas verser ou s engager à verser à une personne qui n est pas un représentant, une rémunération, des émoluments ou tout autre avantage sauf dans les cas permis par la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers, (L.R.Q., c. D-9.2). 23. Le représentant doit faire preuve de disponibilité et de diligence à l égard de son client ou de tout client éventuel. 24. Le représentant doit rendre compte à son client de tout mandat qui lui a été confié et s en acquitter avec diligence. 25. Le représentant ne doit pas, dans l exercice de ses activités, par malhonnêteté, fraude, supercherie ou autres moyens dolosifs, éluder ou tenter d éluder sa responsabilité civile professionnelle ou celle du cabinet ou de la société autonome au sein duquel il exerce ses activités COLLECTION DE L IQPF

249 Annexe 5 Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière 26. Le représentant doit respecter le secret de tous renseignements personnels qu il obtient sur un client et les utiliser aux fins pour lesquelles il les obtient, à moins qu une disposition d une loi ou d une ordonnance d un tribunal compétent ne le relève de cette obligation. 27. Le représentant ne doit pas divulguer les renseignements personnels ou de nature confidentielle qu il a obtenus autrement que conformément aux dispositions de la loi, ni les utiliser au préjudice de son client ou en vue d obtenir un avantage pour lui-même ou pour une autre personne. 28. Le représentant ne doit pas déconseiller à un client ou à tout client éventuel de consulter un autre représentant ou une autre personne de son choix. 29. Le représentant doit remettre sans délai à un client ou à toute personne que ce dernier lui indique les livres et documents appartenant au client, même si ce dernier lui doit des sommes d argent. SECTION IV DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LES AUTRES REPRÉSENTANTS, LES CABINETS, LES SOCIÉTÉS AUTONOMES, LES ASSUREURS ET LES INSTITUTIONS FINANCIÈRES 30. Le représentant ne doit pas, directement ou indirectement, faire des commentaires, sous quelque forme que ce soit, qui soient faux, inexacts ou incomplets à l égard d un autre représentant, d un cabinet, d une société autonome, d un assureur, d une institution financière ou d un de ses représentants ou sur leurs produits et services. 31. Le représentant doit utiliser des méthodes loyales de concurrence et de sollicitation. 32. Le représentant ne doit pas dénigrer, dévaloriser ou discréditer un autre représentant, un cabinet, une société autonome, un assureur ou une institution financière. SECTION V DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LES ASSUREURS 33. Le représentant ne doit pas faire défaut de payer à un assureur, sur demande ou à l expiration d un délai imparti, les sommes qu il a perçues pour lui. 34. Le représentant doit fournir aux assureurs les renseignements qu il est d usage de leur fournir. SECTION VI DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LA PROFESSION 35. Le représentant ne doit pas exercer ses activités de façon malhonnête ou négligente. 36. Le représentant ne peut, directement ou indirectement, à l insu de l assureur, accorder un rabais sur la prime contenue dans un contrat d assurance, ni convenir d un mode de paiement de la prime différent de celui prévu par le contrat. 37. Le représentant ne doit pas rémunérer, directement ou indirectement, pour exercer l activité de représentant, une personne qui n en a pas le droit. 38. Le représentant ne doit pas accepter une rémunération de la part d une personne qui, sans être titulaire d un certificat, agit ou tente d agir comme représentant par l entremise d un représentant titulaire d un certificat. 39. Sous réserve des dispositions de la Loi, le représentant ne doit pas recevoir ni faire d entente pour recevoir une rémunération de la part d une personne différente de celle qui a retenu ses services. 40. Le représentant ne doit pas partager une commission autrement que dans les limites permises par la Loi. MODULE 1 (Révision 2011) 1-229

250 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 41. Le représentant ne peut promettre ou verser une rémunération, quelle qu en soit la forme, pour que ses services soient retenus. 42. Le représentant doit répondre, dans les plus brefs délais et de façon complète et courtoise, à toute correspondance provenant du syndic, du cosyndic, d un adjoint du syndic, d un adjoint du cosyndic ou d un membre de leur personnel agissant en leur qualité. 43. Le représentant doit notamment se présenter à toute rencontre à laquelle il est convoqué par le syndic, le cosyndic, un adjoint du syndic, un adjoint du cosyndic ou un membre de leur personnel dès qu il en est requis. 44. Le représentant ne doit pas nuire au travail de l Autorité des marchés financiers, de la Chambre ou de l un de ses comités, du syndic, d un adjoint du syndic, du cosyndic, d un adjoint du cosyndic ou d un membre de leur personnel ou d un dirigeant de la Chambre. 45. Le représentant doit signaler à l Autorité tout représentant lorsqu il a des motifs raisonnables de croire que celui-ci est inapte à exercer ses activités de représentant ainsi que tout représentant exerçant ses activités avec incompétence, malhonnêteté ou en contravention avec les dispositions de la Loi et de ses règlements d application. 46. Le représentant qui est informé qu une enquête à son sujet est tenu par le syndic, le cosyndic, un adjoint du syndic, un adjoint du cosyndic ou à qui une plainte disciplinaire a été signifiée conformément à l article 132 du Code des professions (L.R.Q., c. C-26) ne doit pas communiquer avec la personne qui a demandé la tenue de l enquête ni avec un témoin assigné pour le plaignant en application de l article 146 de ce code, sauf sur permission préalable et écrite du syndic, du cosyndic, d un adjoint du syndic ou d un adjoint du cosyndic. SECTION VII SYMBOLE GRAPHIQUE 47. Si, lors de toute publication ou publicité véhiculée par quelque moyen que ce soit, le représentant utilise le symbole graphique de la Chambre, il doit s assurer que ce symbole soit conforme à l original détenu par le secrétaire de la Chambre. 48. Lorsqu il utilise le symbole graphique de la Chambre dans sa publicité, sauf sur une carte d affaires, le représentant doit joindre à cette publicité l avertissement suivant : «Cette publicité n est pas une publicité de la Chambre de la sécurité financière et n engage pas la responsabilité de celle-ci.». SECTION VIII DISPOSITIONS PARTICULIÈRES AU PLANIFICATEUR FINANCIER 49. La présente section ne s applique qu au représentant qui est en droit d utiliser le titre de planificateur financier ou un titre similaire conformément à la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) et à ses règlements d application. 50. Le représentant doit éviter d adopter des méthodes qui auraient pour effet notamment de privilégier un aspect spécifique de la planification financière pour attirer indûment l attention d un client éventuel lorsqu il effectue de la prospection de clientèle. 51. Le représentant doit s abstenir : 1 par malice, de porter ou de formuler une accusation non fondée contre un autre représentant, cabinet ou société autonome ; 2 de verser, directement ou indirectement, une rémunération à une personne qui n est pas légalement habilitée à porter le titre de planificateur financier pour qu elle agisse à ce titre ou en prenne le titre ; COLLECTION DE L IQPF

251 Annexe 5 Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière 3 d accepter ou de se faire verser, directement ou indirectement, une rémunération par une personne non légalement habilitée à porter le titre de planificateur financier qui agit ou tente d agir à ce titre ; 4 de ne pas informer son client lorsqu il constate un empêchement à la continuation de son mandat. 52. [Omis.] MODULE 1 (Révision 2011) 1-231

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253 Annexe 6 RAPPORT MODÈLE DENIS BROUILLARD MODULE 1 (Révision 2011) 1-233

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255 INTRODUCTION Le présent rapport fait état de notre analyse de votre situation financière au 31 mars 2010 et vous propose des mesures à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Chacune des situations étudiées intègre les domaines d intervention pertinents de la planification financière personnelle intégrée, soit : finances, placement, aspects légaux, succession, assurance et gestion des risques, fiscalité et retraite. Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l accès aux documents fournis, ainsi qu à leur contenu. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l évolution de l économie et des marchés financiers qui fluctueront dans le temps. RÉSUMÉ DES OBJECTIFS Situation personnelle et familiale Connaître les implications de l union de fait. Situation financière Évaluer votre valeur nette. Éliminer vos dettes personnelles. Revoir votre stratégie de placement en intégrant les liquidités provenant de la vente récente d un immeuble à usage locatif. Situation fiscale Réduire vos impôts. Optimiser les revenus de placement après impôts. Évaluer les impôts que vous aurez à payer en 2010 à la suite de la vente d un immeuble à usage locatif. Situation à la retraite Prendre votre retraite à 62 ans. Maintenir un coût de la vie de $ en dollars d aujourd hui. MODULE 1 (Révision 2011) 1-235

256 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Déterminer si vous pourriez faire un don aux 2 garçons de votre frère décédé sans mettre en péril vos objectifs de retraite. Conserver votre duplex à la retraite. Situation au décès Rédiger un nouveau testament. Déterminer votre besoin d assurance vie. Prévoir un legs de $ à votre conjointe et le reste à vos neveux. Minimiser l impôt au décès. Évaluer l économie d impôt au décès qui résulterait d un legs à l Université Laval. Situation en matière de protection Rédiger un mandat de protection en prévision de l inaptitude. ANALYSE ET RECOMMANDATIONS Situation personnelle et familiale ANALYSE Vous vivez en union de fait avec M me Beaudoin depuis le 1 er janvier Le Code civil ne reconnaît pas l union de fait. Vous n avez pas rédigé de convention de vie commune. Advenant la rupture de votre union, chacun d entre vous conserverait les biens dont il est propriétaire. Vous êtes seul propriétaire de votre duplex que vous habitez conjointement. La contribution de votre conjointe en ce qui concerne votre habitation commune consiste à la moitié des intérêts sur l hypothèque se rapportant à la portion habitée personnellement et à la moitié des dépenses courantes. Vous êtes considérés comme conjoints aux fins des lois fiscales et de plusieurs lois sociales, telle la Loi sur les régimes complémentaires de retraite. RECOMMANDATIONS Rédiger une convention de vie commune qui aura pour objet d établir les modalités de partage des biens acquis pendant l union advenant une rupture ou un décès. Vous pourriez envisager d accorder un droit de résidence temporaire dans votre résidence personnelle (une partie du duplex) à votre conjointe lors de votre décès. Rédiger un inventaire des biens appartenant à chacun d entre vous et le mettre à jour régulièrement COLLECTION DE L IQPF

257 Annexe 6 Rapport modèle Denis Brouillard Situation financière ANALYSE Votre valeur nette est de $, telle qu établie à votre bilan personnel, présenté à l annexe A. Votre coût de la vie est estimé à $. Vous trouverez les détails de notre évaluation à l annexe C Détermination du revenu après impôts et du coût de vie. Votre fonds d urgence devrait représenter environ 3 mois de votre coût de vie, soit $. Vous contribuez le maximum annuel à un Compte d épargne libre d impôts (CELI). Les revenus de placement à l intérieur du CELI ne sont pas imposables. Vous avez financé l achat de votre véhicule automobile sur une période de 6 ans, au taux de 2 %. Ces intérêts ne sont pas déductibles aux fins fiscales. Votre duplex est assorti d une hypothèque dont le solde est actuellement de $. Le taux d intérêt est de 4,2 % et vous déduisez les intérêts payés relativement à la portion locative, qui correspond à 41 % de la valeur totale. Vous utilisez l effet de levier. Votre duplex vous procure un rendement annuel de 4,5 % (8 000 $/ $) avant impôts. Votre profil d investisseur indique que votre actif devrait être réparti de la façon suivante : 40 % en titres à revenu fixe et 60 % en titres de croissance. Votre actif est actuellement constitué de 37 % de titres à revenu fixe (17 % de liquidités et 20 % de titres à moyen terme) et 63 % de titres de croissance, et ce, malgré une infusion importante de liquidités. Par conséquent, votre pondération en actions est trop élevée. Le fait d investir la totalité de vos liquidités, ainsi qu une somme de $ provenant de la portion «actions» de votre portefeuille, dans des titres à revenu fixe permettrait d obtenir une répartition d actifs conforme à votre profil d investisseur. Vous gérez votre portefeuille personnellement par le biais du courtier à escompte Netscompte inc. La portion de votre portefeuille hors-reer investie dans des titres de croissance n est pas suffisamment diversifiée, puisque répartie entre 5 titres canadiens de secteurs volatils seulement. Une portion importante est également investie dans un immeuble à usage locatif. Votre épargne enregistrée bénéficie d une meilleure diversification, puisqu elle est investie dans des fonds communs de placement et des fonds négociés en bourse. Les fonds négociés en bourse sont gérés de façon passive, c est-à-dire qu ils copient un indice de référence. Pour cette raison, leur ratio de frais de gestion est beaucoup moins élevé. RECOMMANDATIONS Vous pourriez considérer l achat au comptant de votre prochain véhicule, puisque vous en avez les moyens et que c est généralement la solution la plus avantageuse du point de vue financier. La meilleure décision dépendra toutefois du taux de financement offert par le détaillant. Vous pourriez rembourser votre prêt-automobile immédiatement. À l avenir, il y aurait lieu de conserver une somme de $ en argent comptant ou dans des produits de placement sans risque et pouvant être rachetés en tout temps sans pénalités, le tout afin de faire face aux imprévus. MODULE 1 (Révision 2011) 1-237

258 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Les titres à revenu fixe suivants pourraient être utilisés dans la composition de la portion «titres à revenu fixe» de votre portefeuille : Obligations à coupons détachés ; Obligations négociables ; Débentures convertibles ; Fonds hypothécaires ; Fonds obligataires (fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse) ; CPG à indice boursier ; Actions privilégiées. La portion croissance de votre portefeuille hors-reer devrait être mieux diversifiée. Vous pourriez augmenter le nombre de titres et les répartir entre les différents secteurs de l économie. Vous pourriez utiliser les placements suivants : Actions ordinaires de compagnies canadiennes à large capitalisation (blue chips) ou fonds d actions ordinaires canadiennes (fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse) ; Fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse investis dans des actions diversifiées à l échelle internationale ; Fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse investis dans des titres à petite capitalisation. Les titres à revenu fixe (à l exception des actions privilégiées) devraient être investis dans vos comptes enregistrés (REER-CRI-CELI) en priorité et les titres de croissance dans votre portefeuille hors-reer, en respectant les balises fixées par votre profil d investisseur. Le traitement fiscal des intérêts étant plus lourd, il est préférable de les investir dans des véhicules qui permettent d en différer ou éviter l imposition. Les frais de gestion des fonds communs de placement sont souvent élevés, ce qui à un impact négatif sur le rendement espéré. Il sera important de tenir compte de ce critère lorsque vous ferez le choix de produits de placement. Les fonds négociés en bourse comportent généralement des frais de gestion moins élevés, puisqu ils offrent une gestion indicielle (le gestionnaire ne prend pas de décision de placement, puisqu il se limite à copier un indice de référence) et que vous payez directement un courtier pour en faire l acquisition. Situation fiscale ANALYSE Votre taux marginal d imposition est de 45,71 %. Votre taux effectif d imposition est de 20 %. Vous réclamez la déduction pour amortissement (DPA) pour réduire vos revenus de location. Vous avez $ de pertes en capital reportées provenant d années antérieures. Vous avez disposé d un immeuble à usage locatif en Vous devrez acquitter les impôts sur cette disposition au plus tard le 30 avril Nous estimons le montant de l impôt à payer à l égard de cette vente, compte tenu de vos pertes en capital reportées, à $ (voir la note 25 du Bilan personnel Annexe A) COLLECTION DE L IQPF

259 Annexe 6 Rapport modèle Denis Brouillard Vous utilisez des abris fiscaux, soit les actions accréditives. La juste valeur marchande (JVM) des actions de Fortrel est inférieure de $ à leur prix de base rajusté (PBR). Le PBR des actions d Or de Schiste est nul, car elles ont été acquises dans le cadre d un financement accréditif. L utilisation de vos droits de cotisation inutilisés au REER de $ en 2010 vous permettrait de réduire la facture fiscale relative à la vente de l immeuble à usage locatif de $ ( $ X 45,71 %). RECOMMANDATIONS Nous vous recommandons de cotiser le maximum permis à votre REER de façon à réduire le revenu imposable supplémentaire qui résulte de la vente d un immeuble à usage locatif. Nous vous recommandons de continuer à contribuer au maximum au CELI. Nous vous recommandons de continuer à demander la DPA pour réduire vos revenus de location lorsque ces derniers sont positifs. Lors du remaniement de votre portefeuille de placement, tel que suggéré dans la section précédente du présent rapport, nous vous suggérons de prendre en considération les caractéristiques fiscales des titres dont vous comptez vous départir avant d effectuer la transaction. En effet, la vente des actions de Fortrel et M. Net vous permettrait d éliminer le gain en capital restant résultant de la vente de l immeuble, mais ne devrait être envisagée que dans la mesure où cela s inscrit dans votre stratégie de placement. Vous devez être prudent dans la sélection d abris fiscaux comme les actions accréditives, puisqu il s agit de placements comportant un risque élevé. Situation à la retraite ANALYSE Vos biens enregistrés s élèvent à $, dont $ est investi dans un compte de retraite immobilisé (CRI). Les CRI sont assortis de restrictions en ce qui concerne les retraits avant et pendant la retraite. Il est possible de transférer une somme au REER annuellement. Le montant permis est plus important à partir de 55 ans, puisqu il est possible d obtenir un revenu temporaire équivalent à 40 % du MGA, soit $ en Les transactions nécessaires à cette fin peuvent entraîner des frais auprès de l institution financière. Vos droits de cotisation au REER pour 2010 sont de $, soit $ en fonction de votre revenu gagné de 2010 et $ provenant de droits de cotisation non utilisés. Vos contributions annuelles au REER sont faites en fin d années. Les retraits d un Fonds enregistré de revenu de retraite (FERR) ou d un Fonds revenu viager (FRV) sont admissibles au fractionnement du revenu de pension avec le conjoint à partir du moment où le rentier atteint l âge de 65 ans. Selon les calculs réalisés à l annexe D, le fait de maximiser vos cotisations au REER jusqu au moment de la retraite, combiné avec une somme de $ en placements non enregistrés à l heure actuelle (valeur estimée de $ à la retraite) vous permettra de réaliser vos objectifs de retraite. MODULE 1 (Révision 2011) 1-239

260 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Vous détenez actuellement une somme non enregistrée de $. Compte tenu du capital dont vous aurez besoin à la retraite, des impôts à payer en 2010, de votre fonds d urgence et des cotisations prévues à votre REER pour 2010, vous disposez d environ $ pour aider vos neveux financièrement. RECOMMANDATIONS Nous vous recommandons de toujours cotiser le maximum permis à vos REER, et ce, en début d année pour profiter le plus longtemps possible de la croissance de votre capital à l abri de l impôt. Lorsque vous atteindrez l âge de 65 ans, si les revenus de votre conjointe sont inférieurs aux vôtres, vous pourriez convertir une partie de votre REER en FERR et retirer les sommes nécessaires au maintien de votre coût de vie à partir de ce régime, et ce, afin d attribuer fiscalement une partie du revenu à votre conjointe (maximum 50 %) et ainsi réduire la charge fiscale de votre couple. Un maximum de $ du montant ainsi retiré vous permettra d obtenir le crédit fédéral pour revenu de pension. Nous vous recommandons, à partir de 55 ans, de vérifier auprès de l émetteur de votre CRI la possibilité de transférer le maximum permis de votre CRI à votre REER (par le biais d un transfert initial à un FRV). Si les frais sont raisonnables, vous devriez effectuer un tel transfert annuellement de façon à augmenter la flexibilité de vos retraits une fois à la retraite. Si vous détenez des sommes substantielles dans des comptes non enregistrés à la retraite, il pourrait être pertinent de les utiliser avant d effectuer des retraits de votre CELI et, finalement, de votre épargne retraite enregistrée, puisque le rendement de ces régimes est à l abri de l impôt. Pour l épargne retraite, ce report d impôt est possible jusqu à l année où vous atteindrez l âge de 72 ans. Situation au décès ANALYSE Votre patrimoine successoral s élève à $, tel qu établi au bilan successoral présenté à l annexe E. Les impôts consécutifs au décès sont estimés à $. Vos liquidités successorales s élèvent à $, tel qu établi à l annexe F. Votre testament notarié rédigé en 1990 n est plus à jour, puisque votre frère est décédé et que votre conjointe n est pas considérée. Compte tenu du fait que votre testament prévoit la représentation, vos neveux hériteront de la totalité de votre patrimoine successoral. La valeur de votre CRI ne fera pas partie de la succession, puisque la loi prévoit un transfert au conjoint en priorité. Votre frère décédé est toujours bénéficiaire de votre assurance vie. Le produit d assurance serait versé à votre succession. Les biens légués à votre conjointe peuvent faire l objet d un roulement fiscal, c est-à-dire que l impôt sera payable par cette dernière lorsqu elle en disposera. Le report d impôt sur les legs à votre conjointe pourrait représenter $ pour la succession. Les CELI peuvent être transférés au conjoint et ne viennent pas affecter les droits de cotisation de ce dernier COLLECTION DE L IQPF

261 Annexe 6 Rapport modèle Denis Brouillard Vous avez souscrit une assurance vie universelle dont le capital décès s élève à $, incluant le fonds de capitalisation qui s élève à $, soit un montant égal à la valeur de rachat, et dont le coût de base rajusté est de $. Cette forme d épargne est moins avantageuse que les contributions au REER, au CELI ou le remboursement de vos dettes dont les intérêts ne sont pas déductibles de votre revenu. La disposition de cette police entrainerait un impôt d environ $ (( $ $) X 45,71 %). Vos emprunts ne sont pas assurés auprès de l institution prêteuse. L assurance vie n est pas nécessaire afin d atteindre vos objectifs successoraux, même si un don immédiat d une somme maximale de $ (objectifs de retraite) est faite à vos neveux. Un legs à la Fondation de l Université Laval vous permettrait d obtenir un crédit d impôt pour don de bienfaisance de 32,53 % sur le premier 200 $ et de 48,22 % sur l excédent. En plus du crédit mentionné au point précédent, un legs à la Fondation de l Université Laval de valeurs mobilières sur lesquelles il y a un gain en capital permet d éviter l inclusion du gain en capital dans le revenu du défunt, ce qui peut représenter une économie fiscale additionnelle de 24 % du montant du don. Par exemple, un don des actions de Pétro-Coquille ( $) vous permettrait d obtenir un crédit d impôt pour don de $ et éviterait l inclusion à votre revenu d un gain en capital imposable de $, soit une économie fiscale additionnelle de $. Le coût réel d un don de $ serait de $. RECOMMANDATIONS Vous devriez refaire votre testament, préférablement sous forme notariée. Ce dernier devrait comprendre les clauses suivantes : nomination du ou des liquidateurs et de leurs remplaçants ; étendue des pouvoirs du ou des pouvoirs de ce dernier ; legs particulier à la Fondation de l Université Laval de titres cotés en bourse spécifiés dans le testament ; legs particulier des REER et CELI à votre conjointe, M me Beaudoin, à charge pour elle d en acquitter les impôts ; legs particulier du duplex à votre conjointe, M me Beaudoin, à charge pour elle d en acquitter les impôts et toute hypothèque s y rattachant ; legs universel résiduel en faveur de vos neveux, en parts égales. La valeur du legs total à votre conjointe serait de $ (incluant le CRI dont elle est bénéficiaire), mais permettrait une économie fiscale de $ pour la succession. Il y aurait lieu de reconsidérer l utilisation de la police d assurance vie universelle, car elle comporte un coût d assurance de $, alors que vous n avez aucun besoin d assurance vie et que, dans votre situation, il existe des moyens d épargne plus avantageux. Si vous désirez quand même conserver cette police, il y aurait lieu de nommer comme bénéficiaire, pour éviter que la prestation de décès ne passe par la succession. MODULE 1 (Révision 2011) 1-241

262 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Situation en matière de protection ANALYSE Vous n avez pas rédigé de mandat en prévision de l inaptitude ni de procuration générale d administration. Vous avez une assurance maladie complémentaire au travail qui inclut une assurance voyage. Vous n avez pas d assurance maladies graves et de soins de longue durée. Vous avez une assurance invalidité au travail dont les prestations imposables correspondent à 75 % de votre salaire. Ces prestations sont indexées selon l inflation et vous seraient versées jusqu à ce que vous atteigniez 65 ans. RECOMMANDATIONS Évaluer la pertinence de rédiger un mandat notarié en prévision de l inaptitude. Vous n avez pas besoin d assurance maladies graves ou de soins de longue durée. Votre assurance invalidité collective couvre vos besoins d assurance invalidité. CONCLUSION Comme vous l aurez constaté, l approche intégrée en planification financière personnelle vous propose un plan complet de gestion de vos affaires personnelles orienté vers vos objectifs qui ont été définis clairement au départ. Les recommandations précisées dans ce document, qui tiennent compte de tous les domaines d intervention en planification financière personnelle, visent à améliorer et à consolider votre situation financière. La planification financière est un processus continu et il sera important d effectuer un suivi sur une base régulière COLLECTION DE L IQPF

263 Annexe 6 Rapport modèle Denis Brouillard TABLEAUX D ANALYSE POUR LA RETRAITE Âge actuel ans Âge de la retraite ans Espérance de vie ans Taux d inflation % Taux de rendement % Taux de rendement réel = ((1 + taux de rendement) / (1 + taux d inflation)) - 1 % Taux de rendement après impôts taux de rendement x (1 - taux d impôt marginal actuel) % Taux de rendement réel après impôt (1 + (taux de rendement x (1- taux d impôt effectif)) / (1 + taux d inflation)) -1 % Taux d impôt marginal actuel % Taux d impôt effectif à la retraite % Détermination du revenu manquant Coût de la vie à la retraite $ (A) Moins : Source de revenus à la retraite Sécurité de la vieillesse $ (A) Régime de rentes du Québec $ (A) Régime de pension agréé à prestations déterminées $ (B) Revenus provenant des REER (maximisé, dépôt fin d année, mais dépôt immédiat de $ non utilisé) $ (C) Autres revenus (location) $ Revenus bruts totaux $ (D) Moins : impôt sur le revenu (D) x Taux d impôt à la retraite ( $) Total $ (E) Manque à gagner après impôt (A) (E) $ (F) Manque à gagner avant impôt (F) / (1 - taux d impôt) $ (G) Détermination de l épargne annuelle nécessaire Effort d épargne annuelle nécessaire enregistrée (épargne non indexée) $ (H) MODULE 1 (Révision 2011) 1-243

264 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Effort d épargne annuelle nécessaire non-enregistrée (épargne non indexée). Effort d épargne annuelle nécessaire non-enregistrée (épargne non indexée). Le hors-reer actuel est plus que suffisant, il aura besoin d un capital de $ à 62 ans. De plus, puisque la PSV ne sera versée avant l âge de 65 ans, un capital supplémentaire de $ sera nécessaire pour y pallier (rente indexée de (7 924 $* (1-20 %) pendant 3 ans, payable en début de période) $ $ = $ (FV), N = 11, I = 5,25 %, PMT = 0 $, PV = $. $ (I) Si l effort d épargne annuelle nécessaire enregistrée trouvée à l étape (H) est supérieur aux marges disponibles dans le REER, l épargne REER doit être maximisée à l étape (C) et une épargne hors REER doit être calculée à l étape (I) avec le manque à gagner après impôt (F). Nous ne considérons pas l épargne dans un CELI pour fins de simplification, mais il est évident que cette recommandation devra être faite avant l épargne dans du hors REER. Montant (A) Taux d inflation Âge de la retraite - Âge actuel 0 Montant en $ d aujourd hui Montant (B) Taux d inflation ou taux d augmentation des salaires Âge de la retraite - Âge actuel 0 Revenus en $ d aujourd hui COLLECTION DE L IQPF

265 Annexe 6 Rapport modèle Denis Brouillard Montant (C) (BGN si l épargne est faite en début de période) Montant (C) BGN Taux de rendement Taux de rendement réel Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite Épargne annuelle Capital REER déjà prévue (+/-) accumulé à la retraite Épargne déjà accumulée (FV de l étape au REER précédente) Montant (H) (BGN si l épargne est faite en début de période) Montant (H) BGN 0 0 Taux de rendement Taux de rendement réel Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite Capital REER Manque à gagner requis à la retraite (PV avant impôt (G) (+/-) de l étape précédente) (+/-) Montant (I) Montant (I) BGN 0 0 Taux de rendement Taux de rendement réel après impôt après impôt Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite Capital hors REER Manque à gagner requis à la retraite (PV après impôt (F) (+/-) de l étape précédente) (+/-) MODULE 1 (Révision 2011) 1-245

266 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée TABLEAU D ANALYSE D ALLOCATION D ACTIF COLLECTION DE L IQPF

267 Annexe 6 Rapport modèle Denis Brouillard Sans objet. ANALYSE DE LA SITUATION AU DÉCÈS MODULE 1 (Révision 2011) 1-247

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269 Annexe 7 PLANIFICATEUR FINANCIER PROFIL DES COMPÉTENCES MODULE 1 (Révision 2011) 1-249

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271 PLANIFICATEUR FINANCIER PROFIL DES COMPÉTENCES Domaines d intervention en planification financière personnelle FINANCES Le planificateur financier : recueille l information financière pertinente du client ; établit les objectifs financiers du client ; dresse les états financiers personnels du client ; établit le coût de vie du client ; analyse la situation financière actuelle du client ; établit des stratégies financières qui permettront d optimiser la valeur nette tout en respectant les objectifs du client ; suit l évolution de la situation financière du client. FISCALITÉ Le planificateur financier : recueille l information fiscale pertinente du client ; établit les objectifs fiscaux du client ; diagnostique la situation fiscale actuelle du client ; participe à la planification fiscale du client et la coordonne ; établit, en collaboration avec des spécialistes, des stratégies fiscales qui permettront d optimiser la valeur nette des avoirs du client tout en répondant à ses objectifs ; suit l évolution de la situation fiscale du client. ASPECTS LÉGAUX Le planificateur financier : recueille, auprès du client, les informations à incidences juridiques (verbales et documentaires) ; établit les objectifs légaux du client ; identifie les situations entraînant des conséquences juridiques ; évalue, en collaboration avec un spécialiste, si les documents juridiques actuels lui permettent d atteindre ses objectifs ; MODULE 1 (Révision 2011) 1-251

272 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée intègre à sa planification financière les informations obtenues du spécialiste ; prévoit une mise à jour régulière des documents juridiques du client. RETRAITE Le planificateur financier : recueille l information du client en matière de retraite ; établit les besoins et les objectifs de retraite du client ; utilise le profil d investisseur du client afin de poser les hypothèses économiques et démographiques adéquates et propose différents scénarios ; détermine l épargne requise pour atteindre les objectifs de retraite du client ; établit des stratégies d accumulation en vue de la retraite ; établit des stratégies d utilisation du capital de retraite ; effectue un suivi et une mise à jour de la stratégie de retraite. SUCCESSION Le planificateur financier : recueille l information relative à la situation successorale du client ; établit les objectifs successoraux ; évalue, en collaboration avec un spécialiste, si les documents juridiques actuels correspondent à ses objectifs successoraux ; établit, en collaboration avec un spécialiste, des stratégies de planification successorale visant à concrétiser les objectifs du client et des stratégies de planification post-mortem permettant d optimiser la valeur nette de la succession ; suit l évolution de la situation successorale. PLACEMENT Le planificateur financier : recueille l information relative aux placements du client ; établit les objectifs du client en terme de placement ; définit le profil d investissement et le degré de tolérance au risque du client ; analyse les placements actuels du client ; établit en collaboration avec un spécialiste des stratégies de placement visant à atteindre les objectifs du client ; mesure le rendement des placements du client ; suit l évolution des placements du client COLLECTION DE L IQPF

273 Annexe 7 Planificateur financier profil des compétences ASSURANCE ET GESTION DES RISQUES Le planificateur financier : recueille l information relative aux assurances du client ; établit les objectifs du client en matière d assurances ; évalue les besoins d assurances du client ; analyse les assurances actuelles en fonction des besoins du client ; établit, en collaboration avec un spécialiste, des stratégies d assurance permettant d atteindre les objectifs du client ; suit l évolution des besoins d assurance du client. Développement personnel et professionnel DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES Le planificateur financier : décèle les opportunités d intervention en planification financière personnelle ; applique les stratégies de marketing et de vente dans le contexte de services financiers ; adapte sa stratégie marketing et de vente au profil du client ; utilise une approche relationnelle plutôt que transactionnelle avec le client. COMMUNICATIONS Le planificateur financier : établit le profil du client ; établit un climat de confiance avec le client ; applique les diverses techniques d entrevue ; utilise les diverses techniques de communication écrite ; utilise les divers systèmes de communication. APTITUDES PERSONNELLES ET PROFESSIONNELLES Le planificateur financier : établit ses objectifs personnels et professionnels ; développe son esprit d analyse et de synthèse et sa capacité de jugement ; possède les connaissances et les compétences nécessaires qui en font un interlocuteur valable auprès des autres intervenants en planification financière personnelle ; développe et maintient un réseau de spécialistes à des fins de soutien et de références ; coordonne le travail des spécialistes impliqués dans le dossier du client ; adopte un comportement éthique et respecte les règles déontologiques ; s engage socialement afin de favoriser le mieux-être économique du public ; s engage dans un processus de formation continue. MODULE 1 (Révision 2011) 1-253

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275 Annexe 8 OFFRE DE SERVICE SUIVI MODULE 1 (Révision 2011) 1-255

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277 OFFRE DE SERVICE SUIVI SERVICES OFFERTS Conseils couvrant les sept domaines d intervention en planification financière personnelle : finance, fiscalité, aspects légaux, retraite, succession, placements, assurances. Rencontre trimestrielle pour discuter du rapport trimestriel qui inclut : bilan personnel comparatif ; mise à jour du bilan successoral et des liquidités successorales ; évolution de la valeur nette en fonction de l objectif à atteindre au moment de la retraite ; recommandations ; préparation des déclarations annuelles d impôts sur le revenu. COÛT $ 1 par trimestre, ajusté annuellement selon l indice des prix à la consommation (minimum 4 %). MODE DE RÉMUNÉRATION Ces honoraires seront réduits des commissions que nous recevrons relativement à la vente et au maintien, s il y a lieu, des produits financiers qui seront inclus dans votre portefeuille ou Les honoraires représentent notre seul mode de rémunération et nous ne recevrons aucune commission sur les produits financiers qui seront inclus dans votre portefeuille. AUTRES CONSIDÉRATIONS La présente offre ne couvre pas les services de spécialistes dont les honoraires exigibles seront en supplément. Vous serez préalablement avisé de ces honoraires. 1. N inclut pas la TPS (5 %) et la TVQ (7,5 %). MODULE 1 (Révision 2011) 1-257

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279 Annexe 9 SCHÉMA DE LA DÉMARCHE PFPI MODULE 1 (Révision 2011) 1-259

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281 Schéma de la démarche PFPI MODULE 1 (Révision 2011) 1-261

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283 Annexe 10 RAPPORT TYPE MODULE 1 (Révision 2011) 1-263

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285 Ce rapport type est proposé à titre de référence pour la forme. Il ne reflète pas une analyse complète en bonne et due forme. Il ne fait que suggérer différents éléments d analyse et de recommandations. RÉSUMÉ DES OBJECTIFS 1. SITUATION PERSONNELLE ET FAMILIALE Se marier. Connaître les conséquences d une rupture de mariage ou d union de fait. Adopter un enfant. 2. SITUATION FINANCIÈRE Évaluer sa valeur nette. Évaluer votre coût de vie. Vérifier si les placements sont bien adaptés à leur situation. Rembourser son hypothèque le plus rapidement possible. Éliminer les dettes personnelles. 3. SITUATION FISCALE Réduire les impôts. Augmenter les revenus de placement après impôts. 4. SITUATION RELATIVE AUX ÉTUDES DES ENFANTS Vérifier les options qui s offrent à eux relativement aux études de leurs enfants et les montants qu ils devraient épargner. 5. SITUATION À LA RETRAITE Prendre sa retraite à l âge de ans, avec un revenu annuel de $, indexé de %. Évaluer les alternatives REER, FEER et rentes. Prévoir la relève de l entreprise. 6. SITUATION AU DÉCÈS Rédiger un testament. Évaluer le montant d assurance vie afin de maintenir % de leur coût de vie actuel, et ce, pour les prochaines années. Assurer la continuation des affaires après le décès. 7. SITUATION EN MATIÈRE DE PROTECTION Prévoir une protection en cas d invalidité, maladies graves. Évaluer l opportunité de rédiger un mandat en prévision de l inaptitude. MODULE 1 (Révision 2011) 1-265

286 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 1. SITUATION PERSONNELLE ET FAMILIALE Analyse Vous êtes mariés sous le régime de la société d acquêts ou de la séparation de biens. Vous n avez pas de convention d union de fait. Vous êtes soumis au patrimoine familial. Le patrimoine familial est composé de : résidences (à l usage de la famille) ; automobile (à l usage de la famille) ; REER et fonds de pension ; gains inscrits à la RRQ. Les acquêts inclus en plus tous les biens acquis et investissements faits après le mariage ainsi que la plus-value de tous les biens possédés au moment du mariage. Recommandations Il y aura lieu d envisager la rédaction d une convention d union de fait. 2. SITUATION FINANCIÈRE Analyse Selon votre bilan personnel, M., votre valeur nette est de $ et M me de $ (Annexe A). Votre coût de vie s élève à $. Votre fonds d urgence devrait représenter trois mois de coût de vie, soit $. Vos liquidités s élèvent à $. Vous avez un solde de $ dans votre compte courant conjoint auprès de. Vous avez une marge de crédit autorisée pour un montant de $, dont $ est utilisé. Cette marge porte intérêt au taux préférentiel de %. Votre fonds d urgence est insuffisant (ou suffisant). Vous êtes conjointement propriétaire d une résidence unifamiliale située à Montréal. La valeur marchande de cette résidence est de $. Vous avez un emprunt hypothécaire conjoint sur cette résidence dont le solde est de $, le taux d emprunt est de %, le paiement aux deux semaines de $, la date d échéance est le et l amortissement restant de. M., vous avez un emprunt automobile auprès de la Le solde est de $, le taux d intérêt de % et le versement mensuel de $. Ce prêt vient à échéance le. Vous avez une capacité d épargne de $. (Annexe D) Vos profils d investisseur sont les suivants (selon le questionnaire complété) : COLLECTION DE L IQPF

287 Annexe 10 Rapport type Monsieur Madame % % Titres liquides Titres à revenus fixes Titre de croissance Le calcul effectué à l annexe m a permis de déterminer votre coût de vie de. Les revenus de placements nets d impôts sont de, pour un rendement de. Le rendement avant impôts et amortissement sur l immeuble à usage locatif est de. Votre résidence vous coûte par mois (hypothèque, assurance, taxes, électricité, entretien, etc.). Votre automobile vous coûte par mois. Vos portefeuilles actuels sont investis comme suit : Monsieur Madame $ % $ % Titres liquides Titres à revenus fixes L analyse de votre portefeuille révèle les éléments suivants : Votre portefeuille (ne) correspond (pas) à votre profil d investisseur. Recommandations Vous devriez conserver vos liquidités de 0 à $ dans votre compte courant et conserver un solde non utilisé dans votre marge de crédit personnelle. Vous devriez rembourser votre prêt automobile (cartes de crédit, marge de crédit) avec vos liquidités. Envisager, à l échéance de votre hypothèque, le remboursement d une partie de votre prêt hypothécaire. M. et M me, vous devriez remanier vos portefeuilles de placement de la façon suivante : MODULE 1 (Révision 2011) 1-267

288 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 3. SITUATION FISCALE Analyse Votre taux marginal d imposition est de %. Votre taux effectif d imposition est de %. Les intérêts sur emprunts personnels ne sont pas déductibles d impôt (prêt automobile, emprunt hypothécaire). Vous n avez réalisé aucun gain en capital au cours des trois dernières années. Vous avez $ de perte en capital nette reportable. Vous n avez pas d abris fiscaux. Vous avez omis les éléments suivants dans vos déclarations fiscales : Déductions : Crédits d impôts : Vous avez subi une perte finale de cette année. Vous avez subi une perte en capital de cette année. En 20, vous avez subi une perte en capital de. Vous avez réalisé un gain en capital de cette année. En 20, vous avez réalisé un gain en capital de. Vous réclamez une déduction pour amortissement sur votre immeuble à usage locatif. L utilisation de de déductions REER inutilisées permettra une diminution d impôts de cette année. Vous avez effectué un choix relatif à certains éléments d actif détenus le 22 février La composition de votre portefeuille de placement hors REER permet de différer et/ou réduire le paiement des impôts sur le revenu. Vous fractionnez vos revenus avec votre conjoint et/ou vos enfants. Vous utilisez des abris fiscaux, autres que le REER, tels que : FTQ, CSN, parts permanentes Desjardins, actions accréditives. Recommandations Il y aura lieu d envisager d investir dans les abris fiscaux suivants : Actions accréditives FTQ ou CSN Part permanentes Desjardins Il y aura lieu de modifier vos déclarations fiscales des années antérieures pour réclamer les déductions fiscales et crédits d impôt suivants : Cotiser un montant de $ en REER afin de diminuer vos impôts de $ COLLECTION DE L IQPF

289 Annexe 10 Rapport type Envisager des stratégies telles que : le report de cotisation REER ; la réalisation de gains en capital ; l imposition plus rapide des revenus de placements, afin de maximiser l utilisation des pertes déjà réalisées. 4. SITUATION RELATIVE AUX ÉTUDES DES ENFANTS Analyse Vous avez enfants âgés de. Aucune épargne n a été effectuée jusqu à présent pour financer les études des enfants. $ disponible actuellement pour financer les études des enfants. Les possibilités pour financer les études de vos enfants sont les suivantes : REEE ; fiducie. Seuls les REEE offrent une subvention de % de votre contribution qui est versée au régime (pour un maximum de $ par année). Le total des subventions peut s élever à $ à vie. Les cotisations sont non déductibles. La contribution maximale permise est de $ par année, $ à vie. Les revenus accumulés et la subvention dans le régime seront imposables éventuellement dans les mains des enfants. Il est possible de rattraper les subventions inutilisées des années antérieures depuis 1998 ou la naissance de l enfant. Les deux conjoints peuvent être nommés à titre de souscripteurs. Dans un régime familial, si un seul des enfants poursuit des études postsecondaires, les SCEE peuvent être utilisées jusqu à concurrence de $, l excédent devra être remboursé. Dans le cas où vos enfants ne poursuivraient pas d études postsecondaires : les contributions peuvent être récupérées et les subventions doivent être remboursées ; les revenus pourront être transférés dans un REER à raison de $ par souscripteur sinon les revenus seront imposés avec une pénalité de 20 %. Vous devez économiser $ par année pour financer les études de vos enfants. (voir Annexe E). En tenant compte de la subvention de %, l épargne requise de votre part est de $. Les sommes versées aux enfants lorsqu ils sont aux études peuvent servir à plusieurs fins, elles n ont pas à être absolument consacrées au paiement des frais de scolarité. Recommandations Vous devriez envisager de REÉÉ familial pour vos enfants. Vous devriez être nommés les deux à titre de souscripteurs au régime. MODULE 1 (Révision 2011) 1-269

290 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 5. SITUATION À LA RETRAITE Analyse Vous avez $ dans votre REER. Vous participez à un régime à prestations ou à cotisations déterminées dont les caractéristiques sont : Vous n avez pas de régime de retraite. Votre contribution maximale permise au REER pour cette année est de $. Vous avez un facteur d équivalence de $. Votre employeur vous offre un REER collectif dans lequel vous cotisez % et l employeur %. Vous maximisez vos contributions à votre REER, vous n avez pas de déductions inutilisées. Votre coût de vie désiré à la retraite est de $ Selon l Annexe E, il y a un manque à gagner de $ par année pour rencontrer vos objectifs de retraite. Une épargne annuelle de $ sera nécessaire pour rencontrer vos objectifs de retraite. Vous ne cotisez pas au REER de votre conjoint. L information relative à votre REER est : contribution permise $ cotisation inutilisée $ déductions inutilisées $ contribution excédentaire $ Vous êtes actionnaire d une société en nom collectif. Vous n avez pas de régime de rente individuel (RRI). Décision relative à une rente différée et une valeur de transfert. Considérez : La valeur actuelle de la rente est de selon l annexe. Votre degré de tolérance au risque. Les avantages sociaux à la retraite sont (etc.). Recommandations M. et M me, continuez de cotiser au maximum à vos REER en début d année. M me, vous pourriez verser $ annuellement dans le REER de conjoint de M. Puisque votre objectif de retraite n est pas réalisable, envisagez de : revoir votre coût de vie ; revoir votre objectif de retraite ; retarder l âge de la retraite COLLECTION DE L IQPF

291 Annexe 10 Rapport type 6. SITUATION AU DÉCÈS Analyse Votre patrimoine successoral est de $ pour M., de $ pour M me et $ en cas de décès simultanés (Annexe B). Vos liquidités successorales sont de $ pour M., de $ pour M me et $ en cas de décès simultanés (Annexe C). Vos impôts consécutifs au décès sont de $ pour M., de $ pour M me et $ en cas de décès simultanés (Annexe B). Vous n avez pas de testament. Vous avez une clause testamentaire dite «Au dernier vivant, les biens» dans votre contrat de mariage. Vous avez un testament notarié (olographe) depuis Au décès de l un de vous deux, vos biens sont entièrement dévolus à l autre. Aux décès simultanés, vos biens seront partagés entre vos deux enfants. Vous n avez pas procédé à la désignation d un liquidateur ainsi que d un remplaçant. Vous n avez pas procédé à la désignation d un tuteur ainsi que d un remplaçant. Toute personne intéressée pourra présenter une requête pour faire nommer un liquidateur. Toute personne intéressée pourra présenter une requête pour faire nommer un tuteur. Vous détenez les assurances vie suivantes : Vous avez une assurance vie (temporaire, entière, universelle) correspondant à et les bénéficiaires sont. Selon l Annexe G, votre besoin d assurance vie additionnelle est de $ au décès de M. et de $ au décès de M me. Selon l Annexe G, votre surplus d assurance vie est de $ au décès de M. et de $ au décès de M me. Vos emprunts (ne) sont (pas) assurés au décès. Vous (n )avez (pas) de convention entre actionnaires. Recommandations Envisager la rédaction d un testament notarié contenant les clauses suivantes : nomination des liquidateurs et des liquidateurs remplaçants ; fiducie testamentaire pour les enfants ou administration prolongée ; nomination des fiduciaires et de leurs remplaçants ; donner la pleine administration aux liquidateurs ; la nomination de tuteurs aux mineurs au 2 e décès ; autorisation au liquidateur d effectuer le partage de la succession ; déterminer l âge de remise aux enfants ; limiter les placements aux placements présumés sûrs ; prévoir les âges de remises du capital aux enfants ; considérer leur différence d âge dans le partage du capital ; prévoir la possibilité de remise anticipée pour des motifs sérieux ; prévoir la possibilité de retarder la remise pour des motifs sérieux. MODULE 1 (Révision 2011) 1-271

292 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Envisager la souscription d une assurance vie d un montant de $ sur la vie de M. et de $ sur la vie de M me de type temporaire. Envisager l annulation du contrat d assurance vie Envisager l achat d une rente payable aux enfants jusqu à l âge de 18 ans afin de réduire l imposition du REER ou RPA. Envisager la création d une fiducie testamentaire. 7. SITUATION EN MATIÈRE DE PROTECTION Analyse Vous n avez pas de mandat en prévision de l inaptitude. Vous n avez pas rédigé de procuration générale d administration. Advenant votre inaptitude, il faudrait procéder à l ouverture d un régime de protection (tutelle, curatelle, conseil au majeur). Vous n aurez pas le choix de la personne qui sera en charge d administrer vos biens et de voir au bien-être matériel de vos enfants. Vous ne possédez pas de protection de soins de longue durée ou de maladies graves. Vous avez une protection en assurance invalidité de $ non imposable, ce qui est suffisant pour couvrir % de votre coût de vie. Vous avez une protection en assurance invalidité de % de votre salaire, imposable payable jusqu à 65 ans. Cette protection vous procurera $ avant impôt, soit environ $ après impôt (au taux de %), ce qui est suffisant pour couvrir % de votre coût de vie. Recommandations Rédiger une procuration générale d administration assortie d un mandat notarié en prévision de l inaptitude. Prévoyant les éléments suivants : la nomination de mandataires remplaçants ; la nomination d un tuteur aux enfants ; des pouvoirs de simple administration pour la période précédant la preuve de l inaptitude ; des pouvoirs de pleine administration pour la période suivant la preuve de l inaptitude ; la limitation aux placements présumés sûrs ; les dispositions relatives au bien-être matériel des enfants ; évaluer la pertinence de nommer un mandataire aux biens différents de celui à la personne ; un mécanisme de contrôle du mandataire aux biens en exigeant une reddition de compte au mandataire remplaçant. Envisager la souscription d une assurance invalidité d un montant de $ pour M. et de $ pour M me. Envisager l annulation du contrat d assurance invalidité de COLLECTION DE L IQPF

293 Annexe 10 Rapport type Annexe A MONSIEUR ET MADAME AU (Non vérifi é) Monsieur Madame Total $ $ $ ACTIF Biens liquides et semi-liquides Comptes de banque (note 3) Dépôts à terme (note 4) Actions ordinaires (note 5) Total des biens liquides et semi-liquides Biens personnels Résidence principale (note 6) Automobiles (note 7) Total des biens personnels Biens enregistrés REER (note 8) Régime de pension agréé (note 9) CRI (note 10) Total des biens enregistrés TOTAL DE L ACTIF PASSIF Emprunts personnels Marge de crédit (note 11) Voiture (note 12) Total des emprunts personnels Emprunts hypothécaires Résidence principale (note 13) Total des emprunts hypothécaires TOTAL DU PASSIF VALEUR NETTE MODULE 1 (Révision 2011) 1-273

294 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée MONSIEUR ET MADAME NOTES COMPLÉMENTAIRES AU BILAN PERSONNEL AU (Non vérifi é) NOTE 1 : STATUT CIVIL M. et M me, âgés de ans et de ans, sont mariés sous le régime de la société d acquêts depuis le. Ils ont deux enfants,. NOTE 2 : CONVENTIONS COMPTABLES Les éléments d actif et de passif sont évalués à leur valeur actuelle estimative selon les relevés obtenus. NOTE 3 : COMPTES DE BANQUE Ils possèdent un compte de banque détenu conjointement. Institution financière Type de compte Solde ($) NOTE 4 : DÉPÔTS À TERME Ils possèdent un compte de banque détenu conjointement. Détenteur Institution financière Date du dépôt Date d échéance Taux d intérêt (%) Valeur accumulée au 30 nov ($) NOTE 5 : ACTIONS ORDINAIRES Description Date d acquisition Coût moyen ($) Dividende annuel ($) Quantité Valeur au marché ($) Total NOTE 6 : RÉSIDENCE PRINCIPALE Adresse Année d acquisition Prix payé ($) Évaluation municipale ($) Valeur au marché ($) Cette résidence est détenue conjointement par M. et M me COLLECTION DE L IQPF

295 Annexe 10 Rapport type NOTE 7 : AUTOMOBILES Modèle Année Coût d acquisition ($) Valeur au marché ($) Total : NOTE 8 : RÉGIME ENREGISTRÉ D ÉPARGNE-RETRAITE a) Monsieur Description Nombre d unités Valeur au marché ($) Ratio de frais de gestion (RFG) (%) Total ($) b) Madame Description Nombre d unités Valeur au marché ($) Ratio de frais de gestion (RFG) (%) Total ($) NOTE 9 : RÉGIME DE PENSION AGRÉÉ NOTE 10 : COMPTE DE RETRAITE IMMOBILISÉ Description Nombre d unités Valeur au marché ($) Ratio de frais de gestion (RFG) (%) Total ($) NOTE 11 : MARGE DE CRÉDIT M. et M me ont une marge de crédit conjointe auprès de autorisée pour un montant de $ au taux équivalent au. Actuellement le solde utilisé est de $ et le taux est de %. Cette marge n est pas assurée en cas de décès et d invalidité. MODULE 1 (Révision 2011) 1-275

296 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée NOTE 12 : EMPRUNT PERSONNEL M. a souscrit le prêt suivant pour l achat de sa voiture : Description Date de l emprunt Date d échéance Versement mensuel ($) Taux d intérêt (%) Montant original ($) Solde ($) Cet emprunt n est pas assuré en cas de décès et d invalidité. NOTE 13 : EMPRUNTS HYPOTHÉCAIRES Description Date de l emprunt Date d échéance Versement mensuel ($) Taux d intérêt (%) Montant original ($) Solde ($) Cet emprunt n est pas assuré en cas de décès et d invalidité. NOTE 14 : DOCUMENTS LÉGAUX M. et M me n ont jamais rédigé de testament autre que la clause testamentaire de type «Au dernier vivant les biens» contenue dans leur contrat de mariage. Ils n ont pas rédigé de mandat en prévision de l inaptitude ni de procuration générale d administration. NOTE 15 : RENSEIGNEMENTS FISCAUX Monsieur Madame ($) ($) Revenus d intérêts en 2004 Revenus de dividendes en 2004 (non majorés) Impôts et contributions payés en 2004 Assurances collectives payées en 2004 Cotisations aux régimes de retraite en 2004 Cotisations au REER personnel en 2004 Gain en capital réalisé en 2002, 2003 et 2004 Pertes en capital nettes reportables Exemption cumulative sur gain en capital Contribution maximale permise au REER 2005 Facteur d équivalence 2004 (FE) NOTE 16 : PROTECTION Les clients sont tous les deux couverts par des assurances vie au travail. M. a une protection correspondant à $ et les bénéficiaires sont les ayants droit. M me a une protection de $ et les bénéficiaires sont aussi les ayants droit. Ils ont chacun une couverture d assurance invalidité courte et longue durée à leur travail. Monsieur a une protection de % de son salaire non imposable payable jusqu à 65 ans. M me a une protection de % de son salaire imposable payable jusqu à 65 ans. Ils n ont aucune assurance maladies graves ou soins de longue durée COLLECTION DE L IQPF

297 Annexe 10 Rapport type Annexe B MONSIEUR ET MADAME BILAN SUCCESSORAL AU (Non vérifi é) Décès de Décès de Décès Monsieur Madame simultané ($) ($) ($) Valeur nette selon le bilan personnel Plus : Prestation de décès de la RRQ Capital décès assurance vie collective Moins : Dépenses consécutives au décès Impôts consécutifs au décès PATRIMOINE SUCCESSORAL NOTE 1 : IMPÔTS CONSÉCUTIFS AU DÉCÈS Décès de monsieur Gain (perte) Description Revenu (perte) ($) en capital ($) Décès de madame Gain (perte) Description Revenu (perte) ($) en capital ($) Décès simultané Gain (perte) Description Revenu (perte) ($) en capital ($) MODULE 1 (Révision 2011) 1-277

298 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Annexe C MONSIEUR ET MADAME LIQUIDITÉS SUCCESSORALES AU Décès de Décès de Décès Monsieur Madame simultané ($) ($) ($) Biens liquides et semi-liquides selon le bilan personnel Plus : Prestation de décès de la RRQ Capital décès assurance vie collective Biens enregistrés Moins : Passif selon le bilan personnel Dépenses consécutives au décès Impôts consécutifs au décès Plus (moins) : Liquidités du conjoint survivant selon le bilan personnel SURPLUS (DÉFICIT) DE LIQUIDITÉS COLLECTION DE L IQPF

299 Annexe 10 Rapport type Annexe D MONSIEUR ET MADAME CAPACITÉ D ÉPARGNE Monsieur Madame Total ($) ($) ($) Revenus Emploi Intérêts Dividendes Total des revenus Impôts et autres contributions Impôts et contributions Cotisations à un RPA ou REER collectif Assurances collectives prélevées à la source Total des impôts et autres contributions Revenu après impôt Moins : Coût de vie MODULE 1 (Révision 2011) 1-279

300 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Annexe E MONSIEUR ET MADAME ANALYSE EN MATIÈRE D ÉTUDES DES ENFANTS 1 er enfant 2 e enfant Nom Âge Coûts prévus par année (en dollar d aujourd hui) Nombre d années d études Taux d inflation Taux de rendement Épargne annuelle requise Détermination de l épargne annuelle requise 1 er enfant Coût prévu au début des études (indexé) dans ans : $ Montant requis au début des années d études requises, et ce, dans ans : $ Épargne annuelle requise pour obtenir $ dans ans : $ 2 e enfant Coût prévu au début des études (indexé) dans ans : $ Montant requis au début des années d études requises, et ce, dans ans : $ Épargne annuelle requise pour obtenir $ dans ans : $ COLLECTION DE L IQPF

301 Annexe 10 Rapport type Annexe F MONSIEUR ET MADAME ÉVALUATION DES BESOINS À LA RETRAITE 55 à 60 ans 60 ans et plus Coût de vie désiré Revenus : RRQ RPA REER 1 Total Moins : impôt Revenu disponible après impôt MANQUE À GAGNER (SURPLUS) ANNUEL 1. Épargnes REER : Épargne Épargne future Épargne Revenus actuelle (début de période) totale (début de période) Monsieur Madame PMT = PV = i = i = N = N = PV = PMT = PMT = PV = i = i = N = N = PV = PMT = Note : La pension de la sécurité de la vieillesse n a pas été considérée. MODULE 1 (Révision 2011) 1-281

302 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Annexe G MONSIEUR ET MADAME ANALYSE DE LA SITUATION AU DÉCÈS CALCUL DU CAPITAL REQUIS Décès de Décès de Monsieur Madame Âge actuel Période à couvrir (en années) Taux de rendement Taux d inflation Coût de vie désiré ( % $) Revenus : Revenus provenant des liquidités successorales Revenu du conjoint survivant Rente conjoint survivant de la RRQ Revenu disponible brut Moins : Impôts ( %) Revenu total après impôts Coût de vie annuel à combler CAPITAL REQUIS Begin Taux réel = N = PMT = Comp PV = COLLECTION DE L IQPF

303 BIBLIOGRAPHIE La communication avec le client ADLER, R.B. et N. TOWNE, Communications et interactions, Montréal, Éditions Études vivantes, BARREAU DU QUÉBEC, Consultation et recherche factuelle, École du Barreau du Québec, Collection des habiletés, BERGERON, P.G., La gestion dynamique, concepts, méthodes et applications, 2 e éd., Boucherville, Gaëtan Morin Éditeur, 1995, chapitre 15, «La communication», p BORISOFF, D. et M. PURDY, Listening in Everyday Life: A Personal and Professional Approach, Lanham, University Press of America, BURGOON, J.K., BULLER, D.B. et G. WOODALL, Nonverbal Communication: The Unspoken Dialogue, New York, Harper & Row, CÔTÉ, N., BÉLANGER, L. et J. JACQUES, La dimension humaine des organisations, Boucherville, Gaëtan Morin Éditeur, 1994, chapitre 14, «La communication», p De LASSUS, R., La communication effi cace par la PNL, Alleur, Marabout, DeVITO, J.A., Les fondements de la communication humaine, Boucherville, Gaëtan Morin Éditeur, GAMBLE, T.K et M. GAMBLE, Communication Works, 4 e éd., New York, McGraw-Hill Inc., HICKSON, M. et D.W. STACKS, NVC Nonverbal Communications: Studies and Applications, Brow, Dubuque (Iowa), INSTITUT DES BANQUIERS CANADIENS, Relation client, Programme en planification financière personnelle et en fiducie personnelle, JOSIEN, M., Techniques de communication interpersonnelle, Paris, Les Éditions d Organisation, LANGEVIN-HOGUE, L., Communiquer : un art qui s apprend, Saint-Hubert, Les éditions Un monde différent ltée, MILLAR, R., CRUTE, V et O. HARGIE, Professional Interviewing, London, Routledge, ROBBINS, H.A., How to Speak and Listen Effectively, New York, AMACOM, MODULE 1 (Révision 2011) 1-283

304

305 INDEX ANALYTIQUE Actuaire rôle, 1-46 Agent ou courtier en assurance de dommages rôle, 1-46 Allocation d actif (analyse) analyse des placements, 1-34 et 1-35 questionnaire, 1-127, tableau, Analyse budgétaire (coût de la vie), 1-33 et 1-34, à détermination du coût de la vie, 1-33 et 1-34, étapes de l analyse, 1-34 Analyse de la gestion de la dette, 1-34 Analyse de la situation du client voir Situation actuelle du client Analyse des placements : allocation d actif, 1-34 et 1-35 Analyse financière du bilan, 1-33 Aspects légaux documents nécessaires pour le rapport, 1-80 domaine d intervention dans le suivi du dossier, 1-53 et 1-54, et questionnaire, 1-25, 1-93, Assurances documents nécessaires pour le rapport, 1-80 domaine d intervention dans le suivi du dossier, 1-55, questionnaire, 1-25, 1-95, Attitude du client, à Autorité des marchés financiers (AMF), 1-2, 1-19, 1-21, délégation de pouvoirs, 1-2 encadrement, 1-2 Avocat rôle, 1-46 Bilan personnel, 1-27, 1-96 à actif, 1-96 et 1-97, et actions ordinaires, 1-100, 1-151, actions privilégiées, 1-100, 1-151, antiquités, objets d art, bijoux, collections, 1-102, automobiles, 1-102, 1-153, compte d épargne libre d impôt (CELI), 1-101, compte de retraite immobilisé, 1-103, 1-155, comptes de banque, 1-98, 1-149, comptes payables, 1-103, contrats d assurance vie, d assurance invalidité et autres contrats d assurance, 1-105, contribution à un REER, et conventions comptables, 1-98, 1-149, MODULE 1 (Révision 2011) 1-285

306 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée conversion de devises, 1-109, dépôts à terme (certificats de placement garanti), 1-99, 1-150, documents légaux, 1-106, 1-157, emprunts hypothécaires, 1-104, 1-156, emprunts personnels, 1-104, 1-155, engagements contractuels, 1-109, événements postérieurs à la date du bilan, 1-109, éventualités, 1-109, fiducies de revenu, 1-100, fonds communs de placement, 1-101, immeubles à usage locatif, 1-102, marge de crédit, obligations, 1-99, obligations à coupons détachés, 1-99 et 1-100, obligations d épargne, 1-99, options d achat d actions, 1-109, participation dans une société privée, 1-102, passif, 1-97 et 1-98, et protection, régime d épargne-actions, 1-101, régime de pension agréé, 1-103, 1-154, régime enregistré d épargne-études, 1-103, régime enregistré d épargne-retraite ou fonds enregistré de revenu de retraite, 1-103, 1-154, renseignements fiscaux, 1-106, 1-157, résidence principale, 1-101, et 1-153, résidence secondaire, 1-102, statut civil, 1-98, 1-149, valeur accumulée sur contrat d assurance vie, 1-99, Bilan successoral, 1-42, et 1-118, et 1-163, Budget, 1-27 voir aussi Analyse budgétaire (coût de la vie), Bilan personnel Bureau des services financiers voir aussi Autorité des marchés fi nanciers Chambre de l assurance de dommages (ChAD), 1-2 Chambre de la sécurité financière (CSF), 1-2 voir aussi Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière Code civil du Québec, 1-20, 1-228, Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière, 1-4, 1-21, à membre d un ordre professionnel, 1-4 Code des professions, Communication avec le client, à voir aussi Empathie, Processus de communication connaissance du client, à définition, écoute active, à entrevue avec le client, à formulation des questions, à non verbale, à 1-195, et personnalisation des relations avec les clients, à processus, à relation de confiance, à rupture de communication, et stéréotypes et préjugé, techniques de communication, 1-49 Comptable rôle, COLLECTION DE L IQPF

307 Index analytique Confidentialité des documents voir Renseignements personnels Consentement du client, 1-21 Contrat d assurance, 1-21 Contrat de planification financière, 1-19 et 1-20 contenu, 1-19 contrat de service, 1-20 distinction avec le mandat, 1-20 modèle, et prix, 1-20 résiliation, 1-20 Contrat de service professionnel dossier courant, 1-26 modèle, et 1-130, et Coût de la vie voir Analyse budgétaire (coût de la vie) Décès du client analyse, 1-223, et 1-241, 1-271, bilan successoral, et 1-118, et 1-163, documents nécessaires pour le rapport, 1-80 domaine d intervention dans le suivi du dossier, 1-54, impôts consécutifs au décès, 1-43, 1-118, liquidités successorales, 1-119, 1-164, objectif du client, 1-29, 1-88, 1-138, 1-236, questionnaire, 1-25, 1-88, 1-93, et 1-118, 1-128, 1-138, et 1-163, recommandations, 1-241, et résiliation du contrat, 1-20 situation actuelle du client, 1-41 à 1-44 situation couverte par la PFPI, 1-17 Décès du planificateur financier résiliation du contrat, 1-20 Définitions communication, contrat de service, 1-20 efficacité, et empathie, paradigmes, perception, planification financière personnelle intégrée, 1-15 profil de compétences, 1-5 Déontologie voir Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière Dossier voir aussi Suivi régulier du dossier constitution, 1-25 et 1-26 courant, 1-25 et 1-26 permanent, 1-25 et 1-26 suivi régulier, 1-50 à 1-55 Empathie, à comportements favorables, définition, freins, et Enfant voir Études des enfants Entrevue, à écoute active, à habiletés de l intervieweur, à objectif, et processus, à questions, à Épargne capacité, compte d épargne libre d impôt (CELI), 1-101, obligations d épargne, 1-99, régime enregistré d épargne-études, 1-103, régime enregistré d épargne-retraite ou fonds enregistré de revenu de retraite, 1-103, 1-154, retraite, 1-39 à 1-41 MODULE 1 (Révision 2011) 1-287

308 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Étapes de la planification financière personnelle intégrée (PFPI) analyse de la situation actuelle du client, 1-30 à 1-45 cueillette de données, 1-22 à 1-26 détermination des objectifs du client, 1-26 à 1-30 détermination du mandat du planificateur financier avec le client, 1-19 à 1-22 explication de la démarche PFPI et du rôle du planificateur financier, 1-18 et 1-19 formulation des recommandations et des stratégies, 1-45 et 1-46 plan d action suggéré, 1-50 présentation du rapport au client, 1-49 rédaction du rapport de PFPI, 1-47 à 1-49 suivi régulier du dossier, 1-50 à 1-55 Études des enfants analyse, 1-222, 1-269, hypothèses, 1-36 et 1-37 objectif du client, 1-28, 1-87, 1-137, questionnaire, 1-87, et 1-116, 1-137, recommandations, situation actuelle du client, 1-36 à 1-38 situation couverte par la PFPI, 1-17 Finances analyse, et 1-222, 1-237, et détermination de la valeur nette, 1-89, détermination des liquidités actuelles (excluant l épargne retraite), 1-90, détermination du coût de la vie, 1-89, détermination du fonds d urgence nécessaire, 1-90, documents nécessaires pour le rapport, 1-79 domaine d intervention dans le suivi du dossier, 1-51, objectif du client, 1-27 et 1-28, 1-87, 1-137, 1-235, questionnaire, 1-24, 1-87, 1-89 et 1-90, 1-137, recommandations, et 1-238, situation actuelle du client, 1-32 à 1-35 situation couverte par la PFPI, 1-16 Fiscaliste rôle, 1-46 Fiscalité acomptes provisionnels, 1-53 analyse, 1-222, et 1-239, biens non encore vendus ayant fait l objet d un choix en 1994, 1-52 changements apportés à la législation fiscale, 1-53 détermination du revenu après impôts, 1-90, à documents nécessaires pour le rapport, 1-80 domaine d intervention dans le suivi du dossier, 1-52, gains en capital imposables des trois derniers exercices, 1-53 mise à jour de la fraction non amortie du coût en capital (FNACC), 1-52 mise à jour du prix de base rajusté (PBR), 1-52 objectif du client, 1-28, 1-87, 1-137, 1-235, pertes en capital reportées et autres montants reportés, 1-53 questionnaire, 1-24, 1-87, 1-90 et 1-91, 1-137, et recommandations, 1-239, et révision des avis de cotisation, 1-53 situation actuelle du client, 1-36 situation couverte par la PFPI, 1-17 Subvention canadienne à l épargneétudes et Incitatif québécois à l épargne-études, 1-53 suivi des éléments d actif vendus depuis le début de l année, 1-52 Formation continue, 1-2 et 1-3 obligatoire, COLLECTION DE L IQPF

309 Index analytique Horizon d investissement, 1-28 Hypothèse, 1-31 et 1-32 démographique, 1-31 économique, 1-31 études des enfants, 1-36 et 1-37 Normes d hypothèses de projection, 1-32 retraite, 1-38 Impôt voir aussi Fiscalité consécutif au décès, 1-43, 1-102, 1-147, Institut québécois de planification financière (IQPF) mission, 1-1 protocole d entente, 1-2 rôle, 1-2 Invalidité voir Assurances, Protection Lettre préparatoire à la rencontre avec le planificateur financier, 1-77 à 1-79 Liste de contrôle, 1-79 et 1-80 Loi sur l Agence nationale d encadrement du secteur financier, 1-3, 1-19 Loi sur l Autorité des marchés financiers, 1-3, 1-19 Loi sur la distribution des produits et services financiers, 1-1, 1-4, 1-19, 1-21, 1-227, 1-228, Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé, 1-21, 1-26 Loi sur les intermédiaires de marchés, 1-1 Loi sur les régimes complémentaires de retraite, Mandat voir Contrat de planifi cation fi nancière Mandat en prévision de l inaptitude voir Aspects légaux, Protection Mandat partiel, 1-25, Notaire rôle, 1-46 Objectifs du client, 1-26 à 1-30 décès, 1-29, 1-88, 1-138, 1-236, études des enfants, 1-28, 1-87, 1-137, financiers, 1-27 et 1-28, 1-87, 1-137, 1-235, fiscaux, 1-28, 1-87, 1-137, 1-235, personnels et familiaux, 1-27, 1-87, 1-137, 1-235, priorités, 1-30 protection, 1-29, 1-88 et 1-89, et 1-139, 1-236, retraite, 1-29, 1-88, 1-138, et 1-236, Offre de service Suivi, à Optimisation de la situation financière, 1-15 Placements analyse de la performance des placements, 1-55 domaine d intervention dans le suivi du dossier, 1-54 et 1-55, questionnaire, 1-25, 1-94, révision de la répartition du portefeuille, 1-55 revue des placements dans un avenir rapproché, 1-55 stratégie, 1-55 Plan d action, 1-45, 1-50 MODULE 1 (Révision 2011) 1-289

310 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Planificateur financier voir aussi Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière, Contrat de planifi cation fi nancière, Planifi cation fi nancière personnelle intégrée, Rapport de planifi cation fi nancière, Recommandations et stratégies, Renseignements personnels constitution du dossier, 1-25 et 1-26 cueillette de données, 1-22, à 1-26, 1-65 à devoirs et obligations, 1-21 et 1-22 lettre préparatoire, 1-77 à 1-79 multidisciplinarité, 1-7 et 1-8 obligations, 1-21 et 1-22, à outils, 1-22 à 1-25 profil de compétences, 1-5 à 1-7, à rémunération, 1-19 à 1-22, 1-130, 1-175, à 1-231, réseau de collaborateurs, 1-45 et 1-46 rôle, 1-18 suivi du dossier, 1-50 à 1-55 titre, 1-4, Planification financière encadrement de l exercice professionnel, 1-2 à 1-4 historique, 1-1 et 1-2 Planification financière personnelle intégrée (PFPI) voir aussi Contrat de planifi cation fi nancière, Étapes de la planifi cation fi nancière personnelle intégrée (PFPI), Objectifs du client, Planifi cateur fi nancier, Rapport de planifi cation fi nancière, Recommandations et stratégies, Situation fi nancière du client contrat, 1-19 et 1-20 définition, 1-15 démarche, 1-7, 1-12, 1-13, 1-15 domaines d intervention, 1-15 et 1-16, à étapes, 1-7, 1-18 intervenants, 1-5 liste des documents à fournir, 1-23 mandat partiel, 1-25 questionnaire, 1-22 à 1-25 rapport, 1-19 schéma de la démarche, à situations couvertes, 1-16 à 1-18 Processus de communication, à communication non verbale, à 1-195, et conseils pour accroître l efficacité, à contexte physique, et contexte social, et émission, à perceptions et paradigmes, à 1-192, et réception, à rétroaction, 1-186, 1-198, transmission, Profil d investisseur (détermination) questionnaire, à 1-123, à Profil de compétences, 1-5 à 1-7, à acquisition des compétences, 1-6 définition, 1-5 développement personnel et professionnel, 1-6, domaines d intervention, à pratique professionnelle, 1-6 Protection analyse, 1-223, 1-242, objectif du client, 1-29, 1-88 et 1-89, et 1-139, 1-236, questionnaire, 1-88 et 1-89, et recommandations, 1-242, situation actuelle du client, 1-44 et 1-45 situation couverte par la PFPI, 1-17 et 1-18 volet financier, 1-44 volet légal, 1-44 et COLLECTION DE L IQPF

311 Index analytique Questionnaire, 1-22 à 1-25, 1-81 à allocation d actif, 1-127, aspects légaux et succession, 1-25, 1-88, 1-93, et 1-118, 1-128, 1-138, 1-144, assurances, 1-25, 1-95, bilan personnel, 1-96 à 1-109, à bilan successoral, et 1-118, et contrat de service professionnel, et 1-130, et coût de vie (budget), à 1-112, à détermination du profil investisseur, à 1-123, à détermination du revenu après impôts et coût de vie, et 1-114, dossier permanent, 1-26 études des enfants, 1-87, et 1-116, 1-137, finances, 1-24, 1-87, 1-89 et 1-90, 1-137, fiscalité, 1-24, 1-87, 1-90 et 1-91, 1-137, et liquidités successorales, 1-119, mandat partiel, 1-25 modèle, 1-81 à placements, 1-25, 1-94, protection, 1-88 et 1-89, et renseignements confidentiels, 1-83, renseignements personnels, 1-23, 1-84 à 1-86, à résumé des objectifs, 1-24, 1-87 à 1-89, à retraite, 1-24, 1-88, 1-92 et 1-93, à 1-126, 1-138, 1-143, à situation personnelle et familiale, 1-87, Rapport de planification financière, 1-19, 1-47 à 1-49 analyse, à 1-223, à 1-242, à cœur du rapport, 1-48, 1-50 conseils de rédaction, 1-49 documents nécessaires, 1-79 et 1-80 dossier permanent, 1-26 forme, 1-47 modèle, à plan d action, 1-45, 1-50 présentation au client, 1-49 rapport type, à recommandations, à 1-242, à rédaction, 1-47 à 1-49 sections, 1-47 à 1-49 Recommandations et stratégies, 1-45 et 1-46 voir aussi Rapport de planifi cation fi nancière but, 1-45 importance du réseau de collaborateurs, 1-45 et 1-46 plan d action, 1-45 Régime enregistré d épargne-études, 1-103, Régime enregistré d épargne-retraite ou fonds enregistré de revenu de retraite, 1-103, 1-154, Règlement sur l exercice des activités des représentants, 1-19 Règlement sur la formation continue obligatoire du planificateur financier, 1-3 Rencontre avec le planificateur financier lettre préparatoire, 1-77 à 1-79 Renseignements personnels protection et conservation, 1-26, Représentant de courtier rôle, 1-46 Représentant en assurance de personnes rôle, 1-46 MODULE 1 (Révision 2011) 1-291

312 Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Retraite analyse, et 1-223, et 1-240, à 1-245, coût de vie ou revenus désirés, 1-38 à 1-41 documents nécessaires pour le rapport, 1-80 domaine d intervention dans le suivi du dossier, 1-54, épargne nécessaire, 1-39 à 1-41 évaluation des besoins, hypothèses, 1-38 objectifs du client, 1-29, 1-88, 1-138, et 1-236, questionnaire, 1-24, 1-88, 1-92, à 1-126, 1-138, 1-143, à recommandations, 1-240, situation actuelle du client, 1-38 à 1-41 situation couverte par la PFPI, 1-17 sources de revenus, 1-38 à 1-41 Schéma de la démarche PFPI, à Situation actuelle du client, 1-30 à 1-45 décès, 1-41 à 1-44 études des enfants, 1-36 à 1-38 financière, 1-32 à 1-35 fiscale, 1-36 hypothèse, 1-31 et 1-32 personnelle et familiale, 1-32 protection, 1-44 et 1-45 retraite, 1-38 à 1-41 Situation financière voir Finances Situation personnelle et familiale analyse, 1-221, 1-236, objectif du client, 1-27, 1-87, 1-137, 1-235, questionnaire, 1-87, recommandations, 1-236, situation actuelle du client, 1-32 situation couverte par la PFPI, 1-16 Spécialiste du crédit rôle, 1-46 Statistique Canada, 1-34, Styles sensoriels, à Succession voir Décès du client Suivi régulier du dossier, 1-50 à 1-55 actes à poser, 1-51 domaines d intervention, 1-51 à 1-55 forme, 1-51 fréquence, 1-51 Techniques de communication voir Communication Type de personnalité, à COLLECTION DE L IQPF