SHORTBOOK
Interet = Attractivité + Personnalisation les déclencheurs de la motivation LA MOTIVATION DE DEPART : FACTEUR LE PLUS INFLUENT DE LA DECISION 2 types de motivation : rechercher le plaisir ou bien s éloigner d une douleur. 7 déclencheurs de motivation par ordre d importance 1. La douleur présente : «Combien d argent perdez-vous par mois au moment où on se parle à cause de XYZ problème?» OUTIL D APPROCHE OVERVIEW : LE DEBUT DU TUNNEL EST PRIMORDIAL POUR LA DECOUVERTE La prise de décision est influencée par un mode de traitement périphérique de l information. Il faut éviter à l internaute le un effort cognitif trop important Le prospect doit très vite vérifier le niveau d adéquation entre l offre et sa motivation. POSEZ LA BONNE QUESTION EN FONCTION DE SON TYPE DE MOTIVATION 2. La douleur future : «Combien vous vous attendez à perdre dans 6 mois si vous ne faites rien maintenant?» 3. Le plaisir actuel : L envie de gagner maintenant est un motivateur. Par exemple : «À quel point vous voudriez être devant vos concurrents à l heure actuelle?» 4. Le plaisir futur : «Quel pourcentage de progression de votre ROI voulez-vous au cours des 12 prochains mois?» 5. La douleur passée : ne pas renouveler une mauvaise expérience «Qu est-ce que vous diriez si vous n aviez plus à vous soucier de ce point à l avenir?» 6. Le plaisir passé : renouveler une expérience plaisante : «À quel point est-il important pour vous de regagner votre position de leader sur le marché?» 7. Intérêt, excitation ou curiosité : est le moins puissant des moteurs LUI PERMETTRE DE TROUVER RAPIDEMENT LES PREMIERES REPONSES Que faites-vous? En quoi pouvez-vous m être utile? Répondez-vous à mes attentes? Synchroniser ses attentes initiales au pitch de l offre Suis-je concerné? Comprendre rapidement que la proposition de valeur s adresse à lui. Soyez spécifique. Qu ai-je à y gagner? La proposition de valeur, autrement dit le gain principal qui différencie l offre de la concurrence. SIMPLICITE CLARTE - VISUEL Website - Video teaser - Infographie - Prezi Interview flash - Mot du président - Résultat d études - emailing - article dans journal Pitch - Real Short Story - Gallery photos tweet catalogue
Confiance = empathie +expertise + transparence Gagner la confiance LES MOTS CLES DE LA CONFIANCE QUESTIONS DE CONFIANCE FIABILITE LEGITIMITE FIDELITE SENTIMENT DE SECURITE RESPECT DES DROITS CONFIDENTIALITE Avez-vous fait toutes les recherches nécessaires pour savoir quels bénéfices principaux je compte retirer de votre produit ou service? Êtes-vous vraiment un expert dans votre domaine? Et surtout, êtes-vous vraiment spécialisé pour MA situation, MES besoins et MON type de business? Pourquoi devrais-je vous croire? Avez-vous bien mis toutes les infos vous concernant? Grille typologie problème/risque - Best practice -Bonnes questions à se poser - Check list - Points clés - Avis d expert - Témoignage client - Interview direction - Synthèse étude
Interaction = sollicitation + accompagnement initial Entrer en conversation Sollicitation La sollicitation met en place le début de la relation et du dialogue entre le média et l utilisateur. Amorcer la première action Initier l utilisateur Evaluer ses compétences Influer sur son comportement Accompagnement initial Questions pour entrer en interaction Quelle est LA chose que je peux faire ici et maintenant et pourquoi? Est-ce que vous tenez compte de mes émotions quand vous me parlez? En quoi pouvez-vous me permettre de gagner du temps en travaillant moins pour un résultat identique? Peut-il réduire mon stress quotidien? Le prospect témoigne d un intérêt et veut tester la pertinence de l offre sans trop investir de temps Rendre un service Prolonger les initiatives du prospect Poursuivre les expériences d interaction Demander une première action faiblement engageante Je veux bien vous donner des informations mais que m offrez-vous en échange? Quelle valeur cela a? Votre offre a l air intéressant mais je veux en savoir plus sans avoir à être contacté par un commercial? Audit flash - Smart audit - Diagnostic - Auto évaluation Quizz - test Sondage - Simulateur Configurateur - Serious game livre blanc ebook how to - démo flash video interactive Fiche produit comparatif fonctionnalité pricing
Call to action = engagement et maturation Suspect prospect froid tiède chaud client Engagement Quels sont les leviers qui engagent dans la durée Le caractère public de l acte Le caractère explicite de l acte L irrévocabilité de l acte La répétition de l acte Les conséquences de l acte Le coût de l acte Les raisons d ordre externe Les raisons d ordre interne Le contexte de liberté Maturation Le prospect n est pas disposé à agir tout de suite mais surveille votre offre : présence à l esprit Continuer à impliquer l individu par un processus d adhésion Mettre en place des séquences d actions Multiplier les requêtes impliquant l utilisateur Augmentation de l investissement du prospect Question pour aller plus dans l évaluation Quelles informations pertinentes et qui m aideront vraiment avez-vous à me donner sur votre produit? Quels sont les avantages de votre produit ou service par rapport à celui de vos concurrents, Pouvez-vous me donner TOUS les détails et les spécificités de votre produit? Comment puis-je tester gratuitement ou à très faible coût votre produit ou service avant de m engager? Comment pouvez-vous m aider à justifier cet achat auprès de mon patron en terme de retour sur investissement? Quelles sont vos garanties? Etude de cas Témoignage client Avis d expert Recommandation démo assistée webinar workshop QR code newsletter étude ROI simulateur proof of concept test essai - formation en ligne veille innovation forum internet chat phone call emailing inscription groupe club réseau étude viral vente flash club deal vente privée offre duré limitée réduction offre quantité limité up selling cross selling package PRISE RDV Scoring