FORCE DE VENTE DANS LE LUXE

FORCE DE VENTE DANS LE LUXE

PLAN INTRODUCTION I- LE MONDE DU LUXE 1. Présentation générale 2. Marché du luxe (Maroc) 3. Le luxe et la Crise mondiale II- FORCE DE VENTE DANS LE LUXE 1. Critères 2. Fonctions 3. Gestion de la FDV [Motivations et rémunération] III- CAS PRATIQUE [Louis Vuitton] CONCLUSION BIBLIOGRAPHIE

INTRODUCTION Depuis quelques années le luxe est à la mode, anciennement un clivage social dont l apanage des puissants et des riches. L univers du luxe suscite beaucoup de convoitises tant au niveau des créateurs qu au niveau des clients. Aujourd hui le marché du luxe s est considérablement démocratisé. Les produits et les services de luxe sont progressivement devenus accessibles pour tous. Il s avère que cette démocratie est due ou tributaire d une force de vente exacerbée.

I. LE MONDE DU LUXE

I. LE MONDE DU LUXE 1- Présentation Générale La qualité L élégance Le prix Le confort L art Le statut social LE LUXE beauté Marque Plaisir La mode L exclusivité L originalité Rareté

I. LE MONDE DU LUXE 2- Luxe au MAROC L univers du luxe au Maroc évolue à pas géant et devient jour après jour, une niche certaine pour les investisseurs. VISION DU LUXE

I. LE MONDE DU LUXE La motivation d achat de marques de luxe 1. La reconnaissance social 2. Accéder à un mode de vie plus privilégié 3. La distinction. Les critères de choix d un lieu de vente 1. Le choix des marques des produits et des modèles 2. La qualité de l accueil et profissionnalisme du personnel 3. Le cadre et l ambiance

I. LE MONDE DU LUXE Les principaux reproches des clients de luxe 1. Un choix limité et peu adapté à la clientèle 2. Personnel peu qualifié 3. Accueil de qualité moyenne 4. SAV de qualité moyenne 5. Des prix non alignés sur ceux pratiqués à l étrangers 6. L absence de système de fidélisation

I. LE MONDE DU LUXE 3- Le luxe et la crise mondiale Le marché mondial du luxe devrait reculer bien plus que prévu en 2009, la crise économique bouleverse les comportements d'achat des consommateurs de produits haut de gamme. Les effets de la crise sur le luxe : Un recul de 4% en 2009 En 2010, le marché du luxe devrait être atone (croissance faible) La reprise n'interviendra qu'en 2011 et sera graduelle.

II. FORCE DE VENTE LUXE

II. FORCE DE VENTE DANS LE LUXE 1. Critères du vendeur Avoir Avoir la la Passion Passion du du monde monde du du luxe luxe Être Être sensible sensible aux aux produits produits de de luxe luxe Vendeurs Vendeurs Faire Faire preuve preuve d intuition d intuition Avoir Avoir une une formation formation adéquate adéquate Cultiver Cultiver l esprit l esprit d un d un luxe luxe nomade nomade et et atypique atypique Connaître Connaître chacun(e) chacun(e) de de ses ses client(e)s client(e)s

II. FORCE DE VENTE DANS LE LUXE 2.Fonctions : Pour un vendeur de luxe, Il s'agit moins de vendre que de donner envie d'acheter. Il doit en permanence analyser et comprendre les grandes tendances des marchés, la mode et l évolution de la clientèle.

II. FORCE DE VENTE DANS LE LUXE 3. Gestion de la FDV (Motivations et rémunération) Un vendeur motivé et bien payé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise La motivation : On a choisit une vidéo pour mieux illustrer le concept de motivation chez les sociétés de luxe :

II. FORCE DE VENTE DANS LE LUXE La rémunération En plus du fixe : Les différentes primes et récompenses Les avantages : il peut s agir d articles (généralement de valeurs peu élevées) accordés au personnel de l entreprise y compris le personnel de vente. Ces articles leurs sont accordés gratuitement ou à prix bénéfiques. À noter que ce type d avantages constitue un excellent moyen de motivation.

III.CAS PRATIQUE

III. CAS PRATIQUE [LVMH] Créé en 1987, LVMH (Louis Vuitton Moët Hennessy) est le leader mondial du luxe, disposant d'un portefeuille unique de plus de 60 marques prestigieuses Pour parler de la force de vente, on va porter notre intérêt sur l une des filiales du groupe : Louis Vuitton

LOUIS VUITTON

CAS PRATIQUE [LVMH] Louis Vuitton est une maison parisienne internationale de maroquinerie de luxe française fondée en 1854 par Louis Vuitton et filiale du groupe LVMH depuis 1987. Louis Vuitton, ce sont plus de 10 000 collaborateurs, 85 métiers différents, 13 unités de production et développement dans le monde.

CAS PRATIQUE [LVMH] LOUIS VUITTON pratique 2 types de vente : Vente à distance: par appel téléphonique, ou sur le site www.louisvuitton.fr.commande et paiement en ligne. Vente sédentaire: dans 322 boutiques à travers le monde, 50 pays dont le Maroc.

CAS PRATIQUE [LVMH] Louis Vuitton Marrakesh

CAS PRATIQUE [LVMH] La force de vente Louis Vuitton L entreprise propose des postes dans le monde entier et dans toutes les fonctions de l'entreprise : création, marketing, commercial, gestion et finance, ressources humaines, production

CAS PRATIQUE [LVMH] Le groupe : RESPONSABLE TECHNIQUE DE LA PRODUCTION CHEF DE PROJET DIRECTEUR MARKETING STYLISTE L EFFECTIF ASSISTANTE DE VENTE RESPONSABLE QUALITE PRODUITS RESPONSABLE DE L'ATELIER PROTOTYPE RESPONSABLE DE MARCHE D'ACHATS

CAS PRATIQUE [LVMH] À noter que la force de vente occupe 50 % du personnel de l entreprise.

CAS PRATIQUE [LVMH] Ce qui nous intéresse le plus dans l organigramme : L ASSISTANTE DE VENTE Elle a pour mission d encadrer et animer une équipe de quinze vendeuses et vendeurs, chargés des produits de maroquinerie.

CAS PRATIQUE [LVMH] Mais qui sont ces vendeurs? L entreprise vise à attirer les meilleurs potentiels dans le monde entier. Le recrutement constitue à cet égard un investissement : préparer les futures équipes dirigeantes au sein de l entreprise.

CAS PRATIQUE [LVMH] I.Recrutement Le processus de recrutement se résume en 4 entretiens: Entretien avec un responsable recrutement Entretien avec un opérationnel Entretien avec un responsable du personnel La proposition

CAS PRATIQUE [LVMH] II. L intégration Compagnonnage Intégration institutionnelle Coaching Intégration par métier

CAS PRATIQUE [LVMH] III. La formation Les besoins et envies de formation sont identifiés lors de l'évaluation annuelle, le MPP ou Management du Potentiel et de la Performance. Objectifs de la formation chez L.V : Enrichissement des connaissances développement de la polyvalence autonomie et créativité recherche permanente de la performance

CAS PRATIQUE [LVMH] IV.La motivation: Récompenser le vendeur, et l encourager à vendre plus dans le cadre d une stratégie marketing. Prime sur les articles vendus Subventions fêtes et occasions Réductions sur les articles pour lui ou ses proches Avantages en natures ; sacs, foulards, lunettes, portefeuilles et d autres petites maroquineries

CONCLUSION La force de vente dans le monde du luxe se révèle plus qu une nécessité pour un marché en plein croissance concurrentielle qui demande un savoir-faire exhaustif. Avec la crise mondiale qui accélère le besoin de la modernisation et d'innovation, les technologies auront sûrement un rôle important à jouer.

Merci pour votre attention

Webographie http://fr.wikipedia.org/wiki/lvmh http://www.dailymotion.com/video/x2 25my_loreal-parce-que-jytravaillerais-b_business http://www.louisvuitton.com/fr http://www.lvmh.fr/ http://www.marketing-etudiant.fr/