N 1, mars 2013 dentarena. Information à l intention des jeunes médecins-dentistes ÉDITORIAL Réaménagement des catégories d affiliation La SSO a modifié les catégories d affiliation pour tenir compte de l évolution qui a marqué l exercice de la profession au cours de ces dernières années et pour associer les futurs et les jeunes médecinsdentistes le plus tôt possible aux destinées de la profession. Dans ce numéro OBJECTIF CABINET «Il faut être un peu kamikaze pour oser ouvrir un cabinet dentaire au centre de Zurich» 2 DENTARENA s est entretenue avec Oliver Isepponi, médecin-dentiste, qui s exprime ici sur le mémoire de master qu il a consacré au calcul de la valeur du cabinet dentaire et sur ses expériences lors de l ouverture de son propre cabinet dentaire. TOURISME DENTAIRE «Le modèle du médecin-dentiste de famille est concurrentiel» 6 Pour dépenser moins, certains patients passent des «vacances dentaires» à l étranger. Dans ce cadre, le praticien ne dispose que de peu de temps pour les soins, ce qui est préjudiciable à leur qualité. Sur le long terme, le patient a tout intérêt à se faire soigner chez le médecin-dentiste de famille. Colophon 5 Désormais, l appartenance à une catégorie est fonction de l activité professionnelle en Suisse et au Liechtenstein. Les médecins-dentistes qui exercent la profession sont tous membres actifs. Les membres actifs A sont les médecins-dentistes qui exercent la profession sous leur propre responsabilité et qui sont en possession d une autorisation cantonale correspondante leur permettant d exercer en libéral ; il s agit en règle générale des propriétaires de cabinet. Les membres actifs B sont les médecins-dentistes qui exercent la profession sous la surveillance et la responsabilité d un tiers habilité à assumer cette dernière ; il s agit en règle générale des médecins-dentistes assistants auparavant affiliés en qualité de «membres juniors». Les membres actifs A paient la cotisation annuelle intégrale actuellement fixée à 1300 francs. Les membres actifs B paient la moitié de la cotisation annuelle (650 francs) et bénéficient d un rabais dégressif supplémentaire durant les cinq premières années à compter de l année au cours de laquelle ils ont obtenu leur diplôme fédéral. À noter que l affectation aux sous-catégories A et B ne dépend expressément pas du statut professionnel (salarié ou indépendant). La nouvelle catégorie des membres juniors a été spécialement créée pour les étudiants en médecine dentaire à partir de la 3e année du cursus de formation qui peuvent ainsi, sur simple inscription, s affilier à l ordre de leur future profession durant leurs études déjà, ce qui leur permet de bénéficier des prestations de la SSO et de nouer des contacts intéressants. Les catégories regroupant les membres libres (les médecins-dentistes qui ont complètement cessé d exercer la profession) et les membres hôtes (personnes qui ne remplissent pas les conditions requises pour être admises en qualité de membre actif) ne sont pas touchées par ce réaménagement. Alexander Weber, D r en droit, secrétaire juridique de la SSO
OBJECTIF CABINET «Il faut être un peu kamikaze pour oser ouvrir un cabinet dentaire au centre de Zurich» Oliver Isepponi s est penché de manière approfondie sur la question de l ouverture d un cabinet dentaire. Le mémoire qu il a rédigé dans le cadre du master en médecine dentaire porte sur les méthodes d évaluation de la valeur du cabinet dentaire. DENTARENA s est entretenue avec lui sur les résultats de son travail et sur ses expériences lors de l ouverture de son cabinet. Constanze Müller Je me mets à mon compte par où commencer? On peut commencer par s adresser aux dépôts dentaires. Ils connaissent, parmi leurs clients, ceux qui cherchent un successeur. Ils ont également une bonne vue d ensemble des cabinets. Les sociétés fiduciaires d importance régionale sont également une bonne source d informations. Certaines d entre elles comptent de nombreux cabinets dentaires parmi leurs clients et sont toutes disposées à communiquer les offres de vente de leurs mandants. Il est également possible d obtenir des informations sur les cabinets en vente en contactant le président de la section cantonale de la SSO et lisant les annonces publiées dans la RMSO. Où aller? Ville ou campagne? Montagne ou plaine? Région frontalière ou Suisse profonde? Il faut réfléchir sur le long terme et tenir compte de ses objectifs professionnels et privés. L activité en cabinet rural est plutôt celle d un omnipraticien alors que la ville offre plus facilement des niches aux spécialistes. Il faut être un peu kamikaze pour oser ouvrir un cabinet dentaire au centre de Zurich. En région rurale, la densité de médecins-dentistes est plus faible, ce qui facilite les choses. Petit ou grand cabinet? Petit cabinet avec de bonnes perspectives de croissance ou grand cabinet en collaboration avec d autres praticiens? C est une question d appréciation personnelle. Dans un cabinet individuel, le patron assume seul le poids de la responsabilité. En contrepartie, c est lui qui prend ses propres décisions en toute indépendance, il est véritablement son propre chef. Le cabinet individuel ne va-t-il pas disparaître? Au début de ma carrière professionnelle, les centres dentaires m apparaissaient comme la seule variante ayant un avenir. Aujourd hui, je vois les choses autrement. Le cabinet individuel qui offre des prestations de qualité demeure un bon modèle : les patients apprécient d être toujours soignés par un même praticien. Par ailleurs, il y a toujours une demande pour les prestations de qualité. Comment le marché des cabinets dentaires va-t-il évoluer au cours de ces prochaines années? Pour répondre à cette question, il faut évaluer l offre et la demande. Le départ à la retraite des praticiens de la génération du baby-boom (nés dans les années 50) va augmenter le nombre de cabinets mis en vente au cours de ces dix prochaines années (env. 150 cabinets par an). Étant donné que la demande va simultanément baisser en raison de la féminisation croissante de la profession (plus que les hommes, les femmes travaillent à temps partiel et en tant que salariées), l écart entre l offre et la demande pourrait se creuser. Quelles sont les répercussions de l immigration de médecins-dentistes en provenance de l UE sur le marché des cabinets? L arrivée de praticiens en provenance de l UE fait augmenter la demande de cabinets et compense la baisse d acheteurs indigènes. Cela dit, la libre circulation des personnes a également des répercussions sur la patientèle du cabinet. Un nouveau patient sur trois a un passé migratoire. Ces patients n ont souvent pas été très bien soignés jusque-là et sont demandeurs de soins professionnels. Ils apprécient la qualité, la précision et la durabilité. Quels sont les points importants lors de l évaluation du fichier des patients d un cabinet? L appréciation du fichier des patients devrait se faire sous l angle du nombre de diagnostics annuels (positions 4000 et 4001 du tarif dentaire). Le fichier devrait comporter au moins 800 patients réguliers (diagnostics facturés selon la position 4001). «Il y a toujours une demande pour les prestations de qualité.» Un médecin-dentiste qui arrive à la retraite ne soigne en règle générale pas beaucoup de nouveaux patients. Cela doit changer après le changement de propriétaire. Le but du successeur est de fidéliser de nouveaux patients (augmentation du nombre de diagnostics facturés selon la position 4001). Cette progression doit être surveillée en examinant les statistiques mensuelles. 2 SSO dentarena n 1/2013
Oliver Isepponi a achevé ses études de médecin-dentiste en 2002. Il travaille dans son propre cabinet depuis 2011. Quel est le prix d un cabinet dentaire? Certains vendeurs fixent le prix eux-mêmes. C est certainement le cas de figure le plus délicat, car le prix affiché est alors uniquement fonction de leurs propres critères. La chose se présente mieux lorsque le vendeur a déjà demandé à la SSO de procéder à une évaluation. L acquéreur potentiel doit ensuite présenter une offre. Le prix effectif résultera des négociations effectuées à partir du prix demandé et du prix offert. Quelle est la méthode d estimation de la SSO? Un dépôt dentaire calcule la valeur intrinsèque. Il s agit de la valeur actuelle des immeubles, du mobilier du cabinet, des équipements et des instruments. Le représentant de la SSO, quant à lui, calcule la valeur des éléments incorporels (goodwill) en se fondant sur le chiffre d affaires réalisé au cours des cinq dernières années et en tenant compte de facteurs tels que la qualité du fichier des patients, l accessibilité du cabinet, la densité de l offre en soins dentaires dans la région ou le transfert des rapports de travail. Que pensez-vous de cette méthode? Elle s inscrit essentiellement dans la perspective du vendeur. Le calcul du goodwill tient compte du chiffre d affaires que le prédécesseur a réalisé par le passé avec la configuration de son cabinet. En raison de l introduction de nouvelles offres de soins ou d un changement de la structure du personnel, par exemple, la réorientation du cabinet après sa reprise peut avoir une influence notable non seulement sur le chiffre d affaires, mais également sur le bénéfice. Une nouvelle structure entraîne de nouvelles charges après la reprise (rénovation, nouvelles installations, crédits d exploitation et d investissement), non prises en compte avec cette méthode de calcul. Quelle méthode proposez-vous? Je préfère la méthode basée sur valeur de rendement, dont l usage est très répandu en Allemagne (où elle est connue sous le nom modifizierte Ertragswertmethode), qui permet une évaluation plus fiable du point de vue de l acheteur. Ce calcul est également basé sur la valeur intrinsèque et le goodwill, mais, à la différence de la méthode utilisée par la SSO, évalue ce dernier sur la base d une estimation des bénéfices futurs. Cette méthode tient compte de la nouvelle situation du cabinet après l achat. En fin de compte, c est l excédent de recettes qui permet de vivre de l exploitation d un cabinet. Pour le repreneur du cabinet, il est important qu il réfléchisse à la manière de générer ces profits. Je recommande donc à chaque acheteur d établir un plan d exploitation (business plan). Que faut-il mettre dans ce business plan? Il faut commencer par définir le profil du cabinet : palette des soins offerts, structure du personnel, future patientèle, investis- SSO dentarena n 1/2013 3
ZaWin Logiciel standard très flexible Le médecin-dentiste qui envisage d ouvrir ou de reprendre un cabinet dentaire devrait examiner de près les produits et les services de Martin Engineering. ZaWin, le numéro un du marché! Cela fait déjà 30 ans que Martin Engineering est incontestablement le numéro un du marché des logiciels dentaires en Suisse. Plus de 1200 praticiens lui font confiance, jour après jour. Du plus petit cabinet à la plus grande clinique dentaire, le logiciel ZaWin intègre toutes les options souhaitables. Chaque utilisateur trouve une formule adéquate à ses besoins grâce aux différents modules de la suite logicielle ZaWin, que le cabinet soit ou non actualisé au tout numérique. Flexibilité est le maître mot dans tous les domaines. L utilisateur a la possibilité d installer des modules ou des applications complémentaires pour répondre à des besoins particuliers. Et ce n est pas tout : une politique de licences souple permet d adapter les dépenses au budget disponible. ZaWin est une suite logicielle d administration intelligente et tournée vers l avenir qui se distingue non seulement par ses très nombreuses fonctions, mais aussi par sa convivialité et un grand confort d utilisation. ZaWin dispose en outre de nombreuses interfaces rendant son utilisation possible avec les nouvelles technologies dans le domaine de la médecine dentaire. Ainsi, ZaWin dispose d une interface adaptée pour tous les systèmes de radiographie numérique couramment utilisés en Suisse. Assistance et conseil Martin Engineering une équipe compétente de A à Z! A lui tout seul, un logiciel ne crée pas toutes les conditions pour une gestion numérique des données. Que le cabinet soit petit ou grand, les technologies sont de plus en plus complexes. Martin Engineering vous conseille depuis la planification initiale, jusqu à l élimination sûre des données sensibles de vos anciens systèmes lors de leur remplacement. Lorsqu elle intervient au cours de la phase initiale, son équipe de spécialistes vous permet d éviter de commettre de coûteuses erreurs. Après la mise en service, nos spécialistes et techniciens demeurent à vos côtés et vous prodiguent assistance et conseils. Chez Martin Engineering, le support n est pas un vain mot, mais la clé de la satisfaction des clients. ZaWin Swiss made! ZaWin est une plateforme originale, développée par les programmeurs de Martin Engineering qui l adaptent continuellement à l évolution de l environnement. Outils de planification, méthodes de numérisation, transfert de données ou autre, quel que soit le domaine, ZaWin évolue avec les besoins de ses utilisateurs. Par ailleurs, Martin Engineering reste à l écoute des préoccupations et des souhaits de ses clients dans toute la Suisse. Les 40 collaborateurs de Martin Engineering se tiennent à votre entière disposition pour vous conseiller en français, en allemand ou en italien. www.martiromande.ch Siège : Martin Engineering AG, Gewerbestrasse 1, CH-8606 Nänikon, Tel. 044 905 25 25, Fax 044 942 15 15, info@martin.ch Filiale : MARTISOFT SA, Piazza Stazione 6, CH-6602 Muralto, Tel. 091 743 14 14, Fax. 091 743 96 51, martisoft@ticino.com
sements (rénovations, achat d équipements), coût du crédit, projets d agrandissement, etc. Les sites Web des banques proposent des guides et autres prestations d aide à ce sujet. Une fois établies, ces données permettent de construire un plan financier qui doit dégager un bénéfice brut. L acheteur doit ensuite déduire son salaire annuel de ce bénéfice brut et ce qui reste constitue le bénéfice net dégagé par le cabinet. Comment calcule-t-on le prix du cabinet à partir du business plan? En Suisse, après avoir déduit tous les coûts, certains cabinets ne génèrent aucun bénéfice net. Après l achat du cabinet, les investissements et les intérêts débiteurs pèsent sur le bénéfice brut et, partant, sur le bénéfice net. La règle empirique pour calculer le prix d achat est : valeur intrinsèque + 3 bénéfices nets annuels (goodwill). Lorsque le bénéfice net attendu est nul, la valeur du cabinet se résume à sa seule valeur intrinsèque. Qui peut aider le médecin-dentiste qui achète un cabinet à évaluer le goodwill? Si la valeur intrinsèque peut, notamment, être évaluée par un dépôt dentaire, l acheteur devrait s adresser à un bureau fiduciaire ou à la SSO pour calculer le goodwill du cabinet. Quelle est la valeur d un cabinet dentaire? Outre l infrastructure, il faut aussi tenir compte d éléments incorporels tels que le fichier des patients ou la densité des soins dentaires dans la région. Que coûtent les servies d un intermédiaire? Les fiduciaires et dépôts dentaires ne facturent par principe aucune prestation à l acheteur d un cabinet. Lorsque l intermédiaire est rémunéré sur la vente, la commission est en tous les cas à la charge du vendeur. Qu en est-il d un engagement de fidélité envers le dépôt ou le bureau fiduciaire? Les intermédiaires qui travaillent de manière professionnelle n exigent ni rétribution ni engagement de quelque nature que ce soit de la part de l acheteur. L acheteur ne devrait en aucun cas accepter qu un dépôt dentaire subordonne l acquisition du cabinet à une obligation d achat de nouveau matériel ou qu un bureau fiduciaire exige en contrepartie la conclusion d un mandat pour des prestations futures. L acheteur doit garder toute son indépendance! Quelle est l importance du marketing? Pour un cabinet dentaire, le marketing repose sur trois piliers. Il y a d abord la qualité des soins, une information qui se propage grâce au bouche-à-oreille. Le cabinet doit ensuite avoir un profil clairement établi en ce qui concerne la palette de prestations, la gestion des patients, la structure du personnel, etc. Enfin, il faut communiquer ce profil de manière claire et attrayante au monde extérieur. Quelles connaissances préalables en gestion faut-il avoir pour acheter un cabinet dentaire? Avant d acheter un cabinet, il faut commencer par bien être au clair avec ses buts dans la vie et ses objectifs professionnels. Il est évident qu une formation en gestion serait utile. Cela dit, le médecin-dentiste a suivi une formation universitaire qui lui permet d aborder facilement des sujets qui sortent de sa discipline. De plus, les cours proposés par la SSO sont une bonne source d informations. Chaque médecin-dentiste est donc en mesure de franchir le pas de l indépendance. Oliver Isepponi, merci d avoir consacré un peu de votre temps pour répondre à nos questions. Sondage DENTARENA COLOPHON Editeur Société suisse des médecins-dentistes SSO Rédaction Frauke Berres, Constanze Mueller, Klaus Neuhaus, Rahel Brönnimann, Felix Adank Adresse de rédaction Service de presse et d Information de la SSO, case postale, 3000 Berne 8, info@sso.ch, www.sso.ch Conception Atelier Richner, Berne Layout Claudia Bernet, Berne Photos istockphoto, Fotolia, màd Impression Stämpfli AG, Berne Tirage 1450 ex. allemand, 300 ex. français Parution Paraît 4 x par an. Sans sponsors, pas de Dentarena! Nous remercions Martin Engineering SA à Nänikon qui a bien voulu contribuer à la publication du présent numéro. Merci à tous ceux qui ont participé au sondage DENTARENA. C est la main innocente de Constanze Müller qui a procédé au tirage au sort. Les bons cinéma ont été gagnés par Pedram Pourmand, Sibylle Scheuber et Claire Teulings. SSO dentarena n 1/2013 5
TOURISME DENTAIRE Le médecin-dentiste de famille accompagne ses patients sur le long terme et sont les mieux placés pour les soigner et les conseiller de façon optimale. «Le modèle du médecin-dentiste de famille est concurrentiel» Pensant réaliser des économies, certains patients font des «vacances au cabinet dentaire», en Hongrie par exemple. Ils courent toutefois un grand risque, surtout lorsque le traitement est d une certaine ampleur. Comment le médecin-dentiste suisse peut-il résister au tourisme dentaire? Rahel Brönnimann En Suisse, les factures d honoraires sont fréquemment plus élevées qu à l étranger. Cela n est pas surprenant étant donné que les frais fixes des médecins-dentistes suisses sont plus élevés que ceux des praticiens étrangers. Dans notre pays, les salaires, les locations et les prix payés pour les fournitures dentaires sont plus élevés qu ailleurs, autant de charges qui se répercutent dans la facture d honoraires adressée au patient. Pour réaliser des économies, de nombreux patients envisagent de se faire soigner à l étranger. Certains voyagistes en ont d ailleurs fait leur fonds de commerce et font de la publicité pour des soins bon marché dans des pays membres de l UE tels que la Hongrie. Le sondage d opinion réalisé en 2010 pour le compte de la SSO a montré que près d un Suisse sur cinq a déjà consulté un médecin-dentiste à l étranger, le plus souvent (dans l ordre) en France, en Allemagne, en Hongrie et en Italie. Tous ces patients ne sont bien entendu pas des chasseurs de bonnes affaires tant il est vrai que certains d entre eux ont séjourné longtemps à l étranger ou ont eu besoin de soins en urgence durant leurs vacances. Traitements subséquents en Suisse Une étude de l Université de Berne 1 comparant des réhabilitations prothétiques a montré que la qualité des prestations fournies en Suisse se distinguait de celle des prestations fournies à l étranger. Des médecins-dentistes neutres ont examiné des patients sans savoir si ceux-ci avaient été soignés en Suisse ou à l étranger. Ils ont constaté que les reconstructions prothétiques fixes faites en Suisse étaient d une meilleure qualité que celles faites à l étranger. Cette différence de qualité n est pas forcément due à un manque de savoir-faire des praticiens étrangers. Il y a en effet un problème que même un très bon médecindentiste ne peut compenser : en cas de traitement conséquent, le peu de temps disponible durant un bref séjour de vacances 6 SSO dentarena n 1/2013
ne permet pas de tenir suffisamment compte des contraintes biologiques de l organisme, ce qui risque de compromettre la réussite du traitement à long terme. La qualité des soins ne peut que pâtir d une durée de traitement trop courte et d un manque de suivi. La réparation des dommages susceptibles d en découler peut coûter très cher, sans que le patient parvienne à obtenir réparation du préjudice. Bien que cette étude de l Université de Berne ne soit pas des plus récentes, la problématique reste d actualité. DENTARENA s est renseignée auprès de quelques membres de la SSO : ils connaissent presque tous l un ou l autre patient ayant dû se faire soigner en Suisse des suites de ses «vacances dentaires» à l étranger. Le cas d une patiente vaudoise Il n existe pas de statistiques sur le nombre de traitements auxquels les adeptes du tourisme dentaire doivent par la suite se soumettre en Suisse. En revanche, les parcours douloureux de certains patients nous sont connus, comme le cas d A. B., une Vaudoise qui s est rendue en Hongrie en 2007 pour des soins dentaires combinés à un séjour dans un hôtel de luxe avec spa. «Je souhaitais passer de belles vacances, me reposer et soigner mes dents en même temps, selon mes moyens financiers.» Au bout de quelques jours seulement, le dentiste hongrois lui avait posé des ponts provisoires et un implant. Les ponts définitifs ont été posés trois mois plus tard, lors d un nouveau séjour en Hongrie. «Après cette intervention, j ai tout de suite senti que tout était trop serré, comme si des pinces serraient mes dents. De plus, mes gencives n arrêtaient pas de saigner.» De retour en Suisse, A. B. a constaté qu un goût étrange et très désagréable s était installé dans sa bouche. À la demande du praticien traitant qu elle avait contacté à ce sujet, A. B. retourne en Hongrie où ce dernier «scie la dent posée sur l implant». Quelque temps plus tard, A. B. commence à souffrir de maux de tête, dus à une dent n ayant pas la bonne hauteur. Ne voulant plus retourner en Hongrie cette fois-ci, elle se rend chez le partenaire zurichois du praticien traitant, sans résultat satisfaisant. A. B. a par la suite consulté plusieurs spécialistes suisses et a finalement dû faire déposer l implant et refaire les ponts entièrement. Au lieu de réaliser une économie, A. B. a, en fin de compte, dépensé beaucoup d argent en soins dentaires, en billets d avion et chambres d hôtel. «J ai subi une expérience désastreuse et traumatisante dont je souffre encore», constate-t-elle rétrospectivement. Le cas d A. B. illustre bien les problèmes qui peuvent se poser lorsque l on se fait soigner loin de chez soi et les coûts que cela peut occasionner. Olivier Marmy, le médecin-dentiste traitant actuel d A. B., défend le modèle dit du médecin-dentiste de famille : «Il faut expliquer au patient que, sur le long terme, il a tout intérêt à se faire soigner en Suisse. Un médecin-dentiste de famille peut accompagner ses patients durant toutes les phases d un traitement et il connaît bien leurs anamnèses respectives.» En outre, force est de relever que certains patients sont alléchés par des offres de l étranger qui ne sont souvent pas complètes. Olivier Marmy en est convaincu : «sur le long terme, les médecins-dentistes suisses sont tout à fait concurrentiels!» Comment le médecin-dentiste suisse peut-il résister au tourisme dentaire? Il doit tenir compte des besoins du patient. Lorsqu il a le choix entre plusieurs traitements, il doit tous les présenter. Lorsqu il doit soigner un patient dont les moyens financiers sont limités, il doit lui montrer où il peut économiser sur le traitement. Dans ces conditions, le patient se sent pris au sérieux et bien conseillé, ce qui renforce sa fidélité. Et s il n a pas les moyens, un paiement fractionné peut l aider à accéder aux soins dont il a besoin. Le médecin-dentiste peut aussi attirer son attention sur des organismes d entraide tels que fondations ou services sociaux. Lorsque le patient évoque les soins à l étranger en tant que solution à son problème budgétaire, le médecin-dentiste doit alors l informer sur les risques. Parmi d autres, le manque de connaissance du cadre légal et de la langue du pays, les frais de voyage, les heures de travail manquées ou les traitements subséquents en Suisse, que l on ne peut jamais exclure, sont d excellents arguments contre le tourisme dentaire. Les médecins-dentistes serviables qui aident leurs patients à trouver des solutions qui leur conviennent ont une bonne réputation. La SSO, c est aussi un label de qualité La SSO s engage en faveur d une médecine dentaire de haute qualité, dans le respect des principes sociaux et déontologiques. En étant membre de la SSO, le médecin-dentiste souligne, à l intention de son patient, l importance que la qualité des soins revêt à ses yeux, car il s engage à continuer de se former durant toute sa vie professionnelle et s oblige à travailler dans le respect de la déontologie attachée à la profession. Le sondage d opinion réalisé en 2010 pour le compte de la SSO a montré que les patients sont sensibles aux standards de qualité définis par la SSO. La satisfaction des patients des médecinsdentistes membres de la SSO est significativement supérieure à celle des patients des médecins-dentistes non membres de la SSO. 1 Joss et al., Qualität von zahnärztlich-prothetischen Versorgungen im Vergleich (Schweiz/Ausland, speziell Ungarn), Acta Med Dent Helv 4: 77-85 (1999). SSO dentarena n 1/2013 7
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