Les techniques Hugues d Ydewalle - MEMISA - hdydewalle@memisa.be
Survolons en quelques minutes l impact des évolutions techniques (traditionnelles et nouvelles) sur notre métier et sur nos associations > questions générales > questions éthiques le rôle des prestataires de service
1 Techniques: accès inégal aux compétences Petites assoc: faible maîtrise des techniques de base (segmentation Recency-Frequency-Money, etc) Carences en formations et séminaires fundraising Peu d initiatives en Belgique orientées conseil FUNDRAISING, tels Civil Society (NL), Assoc. Fundraisers (FR), associations en G-B Contraste: expertise redoutable de nouveaux concurrents fundraisers (écoles supérieures, Univ.,..) ou d ONG importées (par ex. en France)
2a Direct Mail : évolutions et questions Prospections par mailings ou insertions: rendements décroissants. Quelles alternatives? Saturation : le donateur français reçoit 100 courriers par an de 20 assoc., le non-donateur anglais reçoit 24 envois par an. Quid en Belgique? Mailing avec cadeau (sable du désert,..) Le don pour provoquer le contre-don : plaintes en Autriche, critiques en G-B, en France,
2b Direct Mail : évolutions et questions Echanges de fichiers: Rendement immédiat pour l assoc. bénéficiaire, mais détérioration de l image du secteur (France,G-B) Pratique déconseillée par d aucuns, désormais proscrite par le Centraal Bureau Fondsenwerving (NL) Sous-traitant copropriétaire du fichier de donateurs: questions juridiques (privacy) et éthiques Fréquence des sollicitations: cause d insatisfaction pour le FRSB (UK), qui suggère max 4 appels/an Writing for results : la concurrence incite-t-elle les assoc. à privilégier le 100% EMOTION? Appels de + en + semblables?
2c Direct Mail : évolutions et questions Risques en cas de sous-traitance complète du DM : Le sous-traitant garantit une recette significative à l assoc., en contre-partie de nombreuses concessions : fréquence élevée des appels messages misérabilistes, témoignages partiellement fictifs échanges fréquents de fichiers prospections intensives -> % de frais de récolte de fonds élevés A noter: présence sur le marché européen (France, ) d agences disposées à sous-traiter intégralement le lancement rapide d une assoc. étrangère sur un marché national.
3A Direct Dialogue Fundraising Etat des lieux But: fidéliser un nouveau public (jeune), avec un investissement inférieur aux mailings, à long terme Belgique (2007): 11 assoc. bénéficiaires, 105.000 donateurs, 70% recrutés en outsourcing (DDF, CPM), 6 assoc. Préférant la gestion in-house Déperdition 1-12 mois = 30-45% Break-even: 13-18 mois UK: 250.000 donateurs face to face + 300.000 en porte à porte, via outsourcing (2007). Inhouse très minoritaire. Déperdition de 40-48% sur 12 mois. France: ONG Conseil, principale agence, a recruté 163.000 donateurs en 2007 (500.000 depuis 2004), break-even 11-15 mois. De 6 à 20 /mois (parrainage)
3b Direct Dialogue Fundraising Questions Initialement, critiques des media (Autriche, GB, ): «charity business agressif», puis autorégulation du marché GB (PRFA Public Fundraising Regulatory Association) «Bénévoles et street fundraisers: contradiction?» Débats au sein de British Red Cross, 11.11.11,.. Rémunération au pourcentage: récusée (Belgique), parfois admise (UK), débat en cours en France Choisir: gestion inhouse (mobilisation staff et rendements meilleurs), ou outsourcing Dilemme: «L associatif défend les services publics, mais privatise sa relation aux donateurs?»
4 Tele-marketing Beaucoup d assoc. y recourent ailleurs en Europe, privilégiant l outsourcing Exploité pour notamment welcome call, conversion vers ordre permanent, réactivation des inactifs Pour les assoc. à gros budgets: recherche par tests successifs de scripts ultra-efficaces (WWAV en NL,..) D où relation au donateur moins spontanée, davantage calibrée en fonction du target financier
5 Agences spécialisées ou full service Pays voisins: street fundraising + telemarketing +... -> Emergence d agences fundraising full-service Belgique: Spécialisation des prestataires (secteurs pointus) Gestion de tombolas: Tombolist Fundraising Events: Emo Street-fundraising & telemarketing: DDF, CPM, Database marketing: Softpartners,WDM, DM (Direct Social Communications,..), list-brokers, etc. Atout: sous-traitance d opérations complexes Limite: accès difficile pour les petites assoc. (masse critique)
6 Télévision Campagnes d ONG (Action Damien, etc): un support qui mobilise efficacement la base associative (bénévoles-vendeurs, ) Campagnes des chaines TV (Cap 48, Télévie,..): soutien aux petites associations, mais moins à des causes peu populaires («crises oubliées») Appels d urgence associant ONG et media: Collaboration inter-ong efficace en G-B (Disaster Emergency Committee) et en NL (giro800800) Belgique: Consortium 12-12 en stand-by Direct Respons TV (spot -> call/give): efficacité redoutable (G-B, NL)
7 Récolte de fonds sur Internet La croissance annoncée se fait attendre: 3% des dons aux USA, 1 million /an aux Pays-Bas, Plate-forme communes (give on-line): geefgratis.nl - aidez.org (FR) - jeveuxaider.be Plate-formes interactives incitant le donateur à y greffer sa page action dédiée à un projet, et à la connecter à ses contacts (Facebook, etc): geefsamen.nl Internet Foundation (Canada),.. Actions combinées mailing+internet+sms (Amnesty): pétition+fundraising par sms «Ton gsm est une arme de libération massive»
8 Web 2.0 - On-line Community Participation Objectif: associer fundraising & social networking Cas d école: site barackobama.com créé par Chris Hugues, fondateur de Facebook Créneau essentiel pour les assoc. dont les adhérents souhaitent davantage d interactivité (Human Rights, écologie, etc.) Exemples: Amnesty (blogs, ), MSF France (Online TV channel Envoyez vos vidéos blogs d expats)
9 Solidarité Nord-Sud - Emergence des don-acteurs Causes Evolutions technologiques: voyages low-cost + Internet + Emails + Skype etc «Le monde est un village» ONG perçues comme moins attractives, et nouvelles attentes de nos concitoyens (le donateur se veut don-acteur, souhaite s impliquer directement) D où effet «downsizing» Forte croissance (Pays-Bas, Belgique,) de microprojets citoyens (jumelages, parrainages) de solidarité Nord-Sud Estimation (2004, prof. Develtere): en Flandre le fundraising citoyen 45 m. = 50% du fundraising ONG Mode passagère Nord-Sud, ou vague de fond?
10 En guise de conclusion Comment renforcer les petites associations face aux techniques performantes trustées par les plus grands opérateurs traditionnels ou à venir (Universités, )? Comment éviter une mainmise des seuls techniciens sur la relation entre l association et ses donateurs? Mobiliser fundraisers, AG et CA? Quelles approches privilégier pour renforcer l éthique en récolte de fonds: sensibilisation, autorégulation (codification & contrôle), législation?