Repérage de l offre de s adressant aux grossistes en fruits et légumes sur marché Présentation des modules de accessibles par thème de Année 2014 Le repérage des besoins en pour tous les salariés et l organisation de réponses adaptées constituent des engagements figurant dans la Charte de professionnalisme du grossiste sur marché. Ce document vous permettra, à partir des fiches de valorisation des acquis et de repérage des besoins en, d identifier aisément l offre de que vous pouvez mobiliser pour développer les compétences dont vos collaborateurs et votre entreprise ont besoin. Il s organise autour de 7 thèmes de : Thème 1 Achats et relations fournisseurs Thème 2 - Vente, relation clients et animation du carreau Thème 3 - Gestion des stocks, des commandes et qualité Thème 4 - Communication et transmission de savoir-faire Thème 5 - Suivi des ventes et de l activité Thème 6 - Manutention et déplacement des fruits et légumes Thème 7 - Transactions et encaissements
[Page 2] Thème 1 Achats et relations fournisseurs Publics : Acheteurs-vendeurs Chefs d entreprise Modules de : Veille et analyse du marché Analyse du marché et des phénomènes conjoncturels Techniques de collecte et d analyse de l in?? Objectifs de la Comprendre les phénomènes de l offre et de la demande Comprendre les phénomènes de du prix Appliquer ces principes à son activité Savoir anticiper le niveau qualitatif et quantitatif de l offre Savoir chercher les ins sur Internet Savoir créer et entretenir un réseau innel Savoir sélectionner et utiliser l in dans le cadre d une négociation commerciale ½ journée
[Page 3] Organisation de la fonction achats Performance dans la fonction «achats» Leviers et outils pour optimiser ses achats dans la filière agro-alimentaire Processus achats? Objectifs de la Comprendre et savoir utiliser : - une vision stratégique des achats : le «sourcing» au service du positionnement de l entreprise, l intégration des arbitrages produits / prix / sécurité dans les achats - les outils opérationnels de l acheteur : tableaux de bord, portefeuille fournisseurs, évaluation et suivi. - la pratique de la négociation à l achat Définir un plan d'actions prioritaires et ciblé pour réduire son budget achats. Comprendre et appliquer la politique commerciale de l entreprise Comprendre les besoins en interne en matière d achats de fruits et légumes (qualité, quantités) Sélectionner de nouveaux fournisseurs Mettre en place de réelles politiques de partenariats avec ses producteurs Organiser ses achats en cohérence avec les besoins organisationnels de l entreprise Savoir émettre une critique, expliquer une non-conformité tout en préservant la relation commerciale Construire des solutions d amélioration avec ses fournisseurs 4 jours
[Page 4] Conduite de négociation Préparez et menez des négociations gagnantes avec vos fournisseurs et prestataires Acheter et négocier Négociation avec les fournisseurs Formation «clé en mains» INTERGROS Formation «clé en mains» INTERGROS Objectifs de la Acquérir les outils et méthodes nécessaires pour mener avec succès les négociations d'achats de produits ou de services pour l'entreprise. Utiliser les techniques de conduite de négociation. Aboutir à un accord commercial gagnant/gagnant et lever les freins. Conduire avec efficacité les entretiens de négociation d'achat. Définir les enjeux et les objectifs de la négociation. Préparer le dossier de négociation. Définir le rapport de force de l entreprise vis-à-vis de ses fournisseurs. Identifier les éléments sur lesquels l entreprise ne pourra pas transiger. Répondre aux objections et arguments du fournisseur. 3 jours
[Page 5] Thème 2 Vente, relation clients et animation du carreau Publics : Acheteurs-vendeurs Vendeurs Préparateurs de commande (installation du carreau) Chefs d entreprise Modules de : Installation et animation du carreau Optimisation de votre point de vente Maintenir la fraicheur des fruits et légumes dans les points de vente La théâtralisation sur le rayon : séduire la clientèle Les bonnes pratiques d hygiène en magasin Objectifs de la Comprendre et savoir utiliser : - les fondamentaux de la définition d un concept point de vente - les éléments clés de la gestion et d une bonne communication point de vente - les bases de l implantation des rayons et de l usage des règles de vente et du merchandising. Identifier les facteurs altérant la fraîcheur des fruits et légumes de la réception à la vente et de l'ouverture à la fermeture du magasin. Savoir mettre en œuvre une organisation et des techniques adaptées pour maintenir la fraîcheur. Maîtriser les techniques de base de l'action promotionnelle au rayon fruits et légumes. Savoir adapter son offre et l'utilisation de l'espace fruits et légumes à la saisonnalité et aux attentes de la clientèle. Connaître les règles relatives à l'hygiène et la sécurité. Appliquer et savoir transmettre les bonnes pratiques d'hygiène des fruits et légumes en magasin.
[Page 6] Vente et relation clients Vendeurs au point de vente Connaitre les fruits et légumes au fil des saisons Le conseil client : un atout pour développer ses ventes Accueil et vente en magasin Optimiser la relation client Défendre son prix et ses marges Négociation commerciale main» INTERGROS Objectifs de la Maîtriser les étapes clefs de l entretien de vente en magasin. - Donner la priorité au client pour optimiser la prise en charge de tous les clients entrants. - Savoir instaurer un climat favorable à une relation de confiance (attitudes et expressions). - Développer son aisance relationnelle et son écoute. - Savoir vendre plus. Acquérir les connaissances de base sur les produits, indispensables à la pratique professionnelle des fruits et légumes Donner au personnel du rayon l'aisance et les compétences nécessaires pour bien conseiller et mieux vendre. Maîtriser la communication pour assurer une prise de contact positive. Savoir prendre en charge la demande du client dans un esprit de satisfaction mutuelle. Véhiculer une image de marque et un comportement suscitant l'achat et la fidélisation du client. Pratiquer la vente additionnelle. Parler efficace, pro. Avoir une écoute active, savoir questionner et reformuler. Apprendre à traiter les objections et les réclamations et à gérer les situations difficiles. Détecter la motivation du client. Gérer le stress et les urgences. Travailler dans un contexte gagnant / gagnant Trouver le bon rapport de force dans une négociation commerciale. Savoir percevoir les moments clés de la vente pour augmenter son prix ou ne pas consentir de rabais. Apprendre à gagner les derniers points de marge et à conclure rapidement. Muscler son mental de négociateur. Réussir une négociation gagnante avec un argumentaire adapté et conclure des affaires profitables. Mieux défendre ses propositions commerciales et résister à la pression du client. Apprendre à gérer les
[Page 7] situations commerciales difficiles ou déstabilisantes. Trouver son style de négociateur et l'adapter à chaque situation. Techniques de vente les fondamentaux Techniques de vente perfectionnement main» INTERGROS main» INTERGROS Structurer sa démarche commerciale. Identifier les différentes étapes de l'entretien de vente. Bien se préparer à la vente. Identifier les besoins du client. Acquérir les bons réflexes pour maîtriser l'entretien de bout en bout : argumenter, traiter les objections et négocier efficacement. Développer ses compétences relationnelles et gagner en aisance. Acquérir les outils d'organisation personnelle pour être efficace, pouvoir gérer et développer son portefeuille clients tout en réussissant sa prospection. 2 ou 3 jours Marketing et innovation Créativité et marketing de l innovation Le marketing de la PME Marketing spécial PME Formation «clé en mains» INTERGROS Objectifs de la Distinguer créativité et innovation et construire un processus efficace et marketé d innovation dans l entreprise. Réunir les conditions d émergence de la créativité dans ses équipes. Mettre en œuvre 10 techniques de créativité, en connaître le processus, les prescriptions et les limites. Elaborer une stratégie marketing adaptée au secteur agroalimentaire et aux TPE/PME pour améliorer la rentabilité de votre entreprise en : - Transformant les savoirs et les connaissances en opportunités pour l'entreprise. - Optimisant ses gammes de produits et ses marques. Connaître et s'approprier les outils marketing les mieux adaptés aux PME. Approfondir les opportunités et les exigences liées à la mise en œuvre de ces outils. Exploiter pleinement les nouvelles technologies de l'in et de la communication au service de votre PME. ½
[Page 8] Thème 3 Gestion des stocks, des commandes et qualité Publics : Acheteurs-vendeurs Vendeurs Préparateurs de commande Réceptionnaires-agréeurs Chefs d entreprise Modules de : Agréage/réception/qualité des produits L agréage et la réception des fruits et légumes dans la distribution La pratique de l agréage Les règles de commercialisation des fruits et légumes L agréage pratique des produits par saison : gamme été et gamme hiver Evaluation de la qualité des fruits et légumes : méthodologie et application à l itinéraire des produits Objectifs de la Mieux connaître les critères de fraîcheur des fruits et légumes pour prévoir leur évolution au cours de la commercialisation Connaître la règlementation commerciale applicable aux fruits et légumes Mettre en œuvre les procédures de réception et d'agréage conformément aux exigences internes ou imposées par les clients Savoir apprécier la qualité et la fraîcheur des produits par la connaissance des bonnes pratiques d'agréage? Connaitre et savoir appliquer les règles de commercialisation des F&L ½ journée Mieux connaître les critères de fraîcheur et les signes de maturité des fruits et légumes "phare" de saison, pour prévoir leur évolution jusqu'au point de vente. Mieux connaître la réglementation commerciale applicable à chaque produit. Ce stage peut venir en complément de la "Agréage et réception des fruits et légumes dans la distribution". Mieux appréhender l'influence de chaque étape du schéma de vie des fruits et légumes sur la qualité intrinsèque.
[Page 9] Connaître et savoir utiliser les outils de mesure de la qualité : analyse physico-chimique, analyse sensorielle, base de données post-récolte. Préparation de commandes et traçabilité Le processus préparation de commande? Traçabilité? Objectifs de la Comprendre le fonctionnement du processus préparation de commande Déterminer les ressources nécessaires au processus Evaluer l efficacité du processus Connaître les enjeux de la traçabilité et les règles de codification et de marquage des fruits et légumes selon les standards GS1. Choisir et mettre en œuvre une méthodologie adaptée aux besoins spécifiques de l entreprise et répondant aux exigences commerciales Hygiène Hygiène en agro-alimentaire Hygiène et sécurité des aliments : l HACCP dans les entreprises de fruits et légumes Méthode HACCP Objectifs de la Repérer les principales obligations en matière d'hygiène et de sécurité. Connaître les principaux interlocuteurs en matière d'hygiène et de sécurité. Etre capable de planifier une démarche HACCP et de mettre en œuvre une organisation conforme à ses principes, à la norme ISO 22000 et aux cahiers des charges BRC, IFS Répondre aux attentes de la distribution par la mise en œuvre de procédures de maîtrise d'hygiène reconnues Analyser, prévenir et gérer les risques sanitaires et alimentaires. Mettre en place un dispositif évolutif et régulièrement évalué pour maitriser la sécurité. 3 jours
[Page 10] Gestion des stocks et inventaires Coûts de stockage et méthodes de suivi des consommations Inventaire : comment l organiser? Objectifs de la Comparer les méthodes de gestion des stocks et choisir la plus adaptée Réduire le coût du stock tout en évitant les ruptures Elaborer le tableau de bord pour garantir le juste niveau de stock Savoir organiser et mettre en œuvre un inventaire. Connaître les différents types d'inventaire et choisir le plus adéquat. S'assurer de l'exactitude des stocks. Analyser et régulariser les écarts. ½ journée 1 ou Organisation de l activité logistique Optimisez votre entrepôt Gestion de l entrepôt Objectifs de la Maîtriser les éléments clefs de la gestion d entrepôt Fiabiliser la gestion des stocks Déterminer et mettre en place les indicateurs de suivi Maîtriser les délais de livraison Maitriser les flux pour réduire les coûts et les délais et améliorer la qualité de service. Optimiser l'implantation et l'organisation d'un entrepôt et connaitre les différentes zones de stockage. 3 jours
[Page 11] Thème 4 Communication et transmission de savoir-faire Publics : Tout collaborateur Modules de : Bien communiquer pour mieux coopérer Fonction tuteur Objectifs de la Apprendre à se connaître soi et les autres. Maîtriser les techniques de communication. Communiquer de manière assertive de façon à prévenir et bien gérer les conflits. Savoir se positionner en tant que tuteur/formateur dans l entreprise. Acquérir le savoir-faire pour remplir cette fonction. Adapter le parcours de dans l entreprise pour accompagner le salarié sous contrat d alternance dans sa progression. Valoriser son savoir-être en situation de travail. 2 ou 3 jours Thème 5 - Suivi des ventes et de l activité Publics : Acheteurs-vendeurs Vendeurs Chefs d entreprise
[Page 12] Modules de : Tableaux de bord et coûts de revient? La compétitivité et l approche processus? Tableaux de bord pour piloter la performance Objectifs de la Être capable d identifier les facteurs clés de succès de son activité Concevoir et suivre son système d indicateurs Savoir évaluer des coûts de revient Être capable de suivre, expliquer et argumenter les évolutions de l activité et les performances du processus dont on a la responsabilité Utiliser l approche processus pour structurer l entreprise et évaluer sa performance Organiser son processus, proposer des objectifs, les suivre et évaluer l efficacité du système Acquérir la méthodologie pour concevoir, implémenter et faire évoluer ses tableaux de bord. Identifier les facteurs clés de succès techniques et humains pour la mise en œuvre réussie d'un tableau de bord. Intégrer les nouveaux outils de pilotage de la performance. Thème 6 - Manutention et déplacement des fruits et légumes Publics : Vendeurs Préparateurs de commande Réceptionnaires agréeurs
[Page 13] Modules de : CACES : 1, 3 ou 5 - initial + TEST (1 à 2 catégories au choix) CACES : 1, 3 ou 5 - recyclage + TEST (1 à 2 catégories au choix) Gestes et postures Prévention des risques liés à l activité physique Objectifs de la Etre capable de conduire et d utiliser un transpalette à conducteur porté dans le respect des règles de sécurité. Valider les compétences techniques et pratiques à l utilisation en sécurité des transpalettes à conducteur porté de la catégorie 1, 3 ou 5 conformément à la recommandation R389 de la Caisse Nationale d Assurance Maladie des Travailleurs Salariés (CNAMTS. Apprentissage alternant les apports de connaissances théoriques et les mises en pratique Etre capable d'utiliser un chariot de manutention à conducteur porté dans le respect des règles de sécurité. Satisfaire à l'évaluation «test CACES» Chariots pour la catégorie 1, 3 ou 5. Apprendre à exécuter des gestes corrects pour lever et porter des charges. Analyser les risques en vue d'améliorer son poste de travail. Connaître les principes de sécurité physique, d économie d effort et les postures de travail qui préviennent les maladies professionnelles liées à la manutention. Etre capable d'analyser méthodologiquement son environnement de travail afin d'y apporter des améliorations. 3 jours 1 ou
[Page 14] Thème 7 - Transactions et encaissements Publics : Caissiers-facturiers Modules de : Encaissements clients : comment les accélérer Gérer des relations difficiles avec ses clients Objectifs de la Appréhender un dossier client dans sa globalité pour optimiser le traitement de l'impayé en fonction du client. Maîtriser la relance par téléphone, le suivi de la relance et des engagements pris. Utiliser et graduer dans les règles la relance écrite des impayés. Développer ses compétences relationnelles pour rechercher une solution et préserver la relation. Définir une situation de crise. Reconnaître une situation de tension et savoir y répondre. Analyser ses propres réactions en situation de tension à partir d'un autodiagnostic. Travailler l'affirmation de soi pour donner confiance à l'autre. Poser ses limites et savoir dire non. Gérer une tension étape par étape. 1 ou