SCHOOL BOARD n 1 Process de prospection B2B 1
Comment trouver de nouveaux clients en B2B Bien évidemment il y Mais comment a de multiples choisir ce qui vous manières pour une société, de détecter La méthode la plus ou d acquérir des courante étant leads qu il va ensuite toujours dévolue aux falloir qualifier, puis commerciaux de traiter, avec l espoir l entreprise qui d en convertir un doivent détecter plus grand nombre eux-mêmes les possible futures affaires sur leur secteur convient le mieux entre Télémarketing, Présence sur des salons et évènements divers, emailing, publicités et toutes les nouvelles approches de marketing digital? 2
Votre méthode de prospection doit évoluer Car de nouvelles méthodes et techniques de prospection s introduisent sur les marchés B2B s inspirant des usages du B2C. Mais les outils ne font pas tout si les fondamentaux n existent pas. Les entreprises qui excellent dans cet exercice ont toutes les points communs suivants: - Elles ont défini leur profil de client idéal - Elles ont identifié les offres qui font mouche - Elles testent sans relâche toutes les méthodes d acquisition de lead - Elles s acheminent petit à petit vers un flux prédictif de clients 3
L Email reste le canal digital n 1 Avec un taux de conversion affolant Image 78% des consommateurs se connectent sur leur mail plusieurs fois par jour et 79% des consommateurs américains déclarent que les messages marketing qu ils ont choisi de recevoir arrivent sur leur adresse mail principale : les emails marketing sont aussi demandés que lus! 4
L Email, un support incontournable au Marketing DIGITAL L information transmise doit avoir une forte plusvalue pour le destinataire. Que ce ce soit du point de vue de la fréquence ou des contenus eux-mêmes, l email marketing doit désormais se plier aux intérêts et exigences de l internaute. 5
Les types d email Marketing Type Transactionnel Notification Commande Alerte, Rappel One to One One to One Destinataire Contexte Pas d Opt-In Opt-In Msg globaux One to Déclencheur One to many Opt-In? Opt-In B2C Expediteur Volume jour Monde : 15 milliards France : 350 millions 550 millions 7 milliards 15 milions 170 millions 621
La puissance de communication L Email est le canal de communication privilégié pour connaitre une marque 46% Email 32% 5% Web Réseaux Sociaux Faire de l email transactionnel un canal de communication Marketing 719
L Email Transactionnel Comme son nom l indique il fait souvent suite à une transaction pas forcement monétaire, c est donc un email ATTENDU par son destinataire suite à une action d échange. Ce dernier diffère des emails dits «marketing» des envois massifs pour drainer du trafic et convertir au maximum. l email transactionnel n a pas pour objectif de transmettre un message promotionnel mais l optimisation de la relation client! 8
L ecommerce en est le 1er utilisateur L ecommerce a très vite adopté à ces techniques d emails transactionnels, car au-delà de leurs rôles administratifs et contractuels, les emails transactionnels renforcent considérablement la relation client et optimisés avec des éléments promotionnels, les emails transactionnels peuvent devenir des vecteurs de fidélisation favorisant le renouvellement de l'acte d achat. (UpSell & CrossSell) l email transactionnel, en l adaptant doit aussi trouver sa place dans la panoplie des scénarios de la relation client B2B. 9
L Email transactionnel, un instant rare dans la relation client c est la réponse résultant d une action de son destinataire Un moment clef A ne pas négliger L Email transactionnel est un message qui confirme toujours un événement crucial. Tous vos autres dispositifs, tant en amont qu'en aval visent à produire ces transactions. Comment donc penser qu'il ne faut pas commencer par optimiser ce point clé? Beaucoup d'emails transactionnels sont en rupture totale avec la charte graphique des autres canaux : site internet, landing pages, emails marketing... Il faut s'assurer que le branding du canal transactionnel se situe bien dans la continuité des autres supports? 10
Quelques exemples Un bon moyen d améliorer le parcours client Email de confirmation suite à inscription à une newsletter Email de confirmation de commande, ouverture d un compte Email de confirmation de paiement accompagné de la facture Email de suivi du parcours colis, sondage satisfaction d un service Email d évolution du traitement d un ticket après-vente Email de reinitialisation d un mot de passe Email de lien de téléchargement d un livre blanc 11
Exemple : les Upsells (hôtel, Voiture ) Sur les emails de confirmation des voyagistes
Conserver les bonnes pratiques de l email Marketing Dans la pertinence du message : - le bon message, - à la bonne personne - au bon moment Un objet et un contenu engageant le plus personnel possible Un Call to Action différent du message Un Call to action très simple et clair 13
La Solution : Faire de l email CONTEXTUEL Parce que les emails envoyés suite à une recherche sur le site web obtiennent des taux d ouverture supérieur de 200% avec des taux de clic plus élevés de 50% par rapportà une newsletter standard. Parce que 20% de ventes en plus grâce aux emails transactionnels Post-Achat Les acheteurs qui reçoivent un Email personnalisés suite à un abandon de panier génèrent 55% de revenus de plus qu un acheteur primaire. et que les emails de notification type Anniversaire personnalisés d Epson génèrent 40% de revenus de plus que le programme général.
Les astuces DESIGNER ses emails contextuels comme des emails Marketing, pourquoi devraient-ils être moches. Le TIMING est un éléments crucial, le destinataire s attend à un message presque instantané RASSURER le destinataire avec des éléments qu il connait: le details de sa commande, ou de son action passée, la sécurité et confidentialité L OBJET reste la transaction ou la notification, mais c est l occasion pour l amener à d autres actions sur ses offres, tuyaux, avantages ASSURER la traçabilité de l envoi, la réception et l ouverture de l Email contextuel, car les les emails transactionnels non-reçus génèrent beaucoup de frustrations et de support client.
% L Email contextuel Un investissement minime, pour des gains certains! 16
Qui sommes nous? Notre mission? Apprendre de vos clients et prospects, écouter vos concurrents et votre marché pour mettre en oeuvre le meilleur du marketing digital et de la vente 3.0 afin de vous livrer Plus de Leads plus de revenus Phone: + 33 972 568 682 Email: po@4kast.fr Web: www.4kast.fr 17
Merci de votre attention 18