Convention Annuelle CGPC «Transformation numérique dans les services financiers et gestion de patrimoine» Jeudi 15 octobre 2015, Marriott Champs Elysées ATELIER 2 Utiliser les réseaux digitaux pour développer sa clientèle patrimoniale Maxime MAEGHT, Auteur du "Guide du networking pour développer votre clientèle" (Ed. Eyrolles)
PLAN Avant propos Introduction 1. Voir et être vu 2. Démarcher 3. Réseauter 4. Minimiser les risques Maxime Maeght / Tous droits réservés 2
AVANT-PROPOS : GENESE DU PROJET Précédemment journaliste spécialisé sur la gestion privée puis fiscaliste patrimonial chez un notaire, je suis aujourd'hui responsable du développement d un cabinet d avocats. Mon rôle est de participer à la conquête de nouveaux clients en consolidant et en animant un réseau dédié à la clientèle du cabinet. Aussi ai-je eu l occasion de m intéresser très opérationnellement aux techniques de networking utiles aux professionnels du conseil dans une perspective de business development. A cet égard, j ai pu constater qu'aucun ouvrage n'abordait à ce jour le sujet sous cet angle précis. Eyrolles, éditeur spécialisé sur les questions professionnelles et techniques, a donc accepté de publier ce livre. Maxime Maeght / Tous droits réservés 3
AVANT PROPOS : TECHNIQUES DE NETWORKING SPECIFIQUES SELON LA FINALITE ET LE SECTEUR Spécificité des actions de networking tournées vers le business development pour les métiers de la gestion privée Spécificité des actions de networking tournées vers le business development pour les professionnels du conseil dans leur ensemble : thème de ce livre Spécificité des actions de networking tournées vers le business development pour les professionnels du secteur tertiaire Spécificité des actions de networking tournées vers le business development, quel que soit le secteur d activité Spécificité des actions de networking en fonction de la finalité : ressources humaines et/ou business development Maxime Maeght / Tous droits réservés 4
INTRODUCTION Définition des réseaux sociaux digitaux : - Plateformes virtuelles permettant à des contacts, connectés entre eux ou non, d être visibles, d échanger des informations ou du contenu - Ils peuvent également être considérés comme des médias sociaux Maxime Maeght / Tous droits réservés 5
INTRODUCTION Les différents types de réseaux sociaux digitaux : - Professionnels : LinkedIn, Viadeo, Amplement, etc. - Mixtes : Facebook, Google +, Twitter, etc. Maxime Maeght / Tous droits réservés 6
INTRODUCTION Pour beaucoup, les réseaux sociaux digitaux professionnels constituent d abord un outil RH visant à : - Recruter - Etre recruté Maxime Maeght / Tous droits réservés 7
INTRODUCTION Utilité des réseaux sociaux dans un cadre commercial : - Approche directe - Réseautage Maxime Maeght / Tous droits réservés 8
INTRODUCTION Quelques critères de choix des réseaux sociaux digitaux : - Public visé - Tarif - Recherche de discrétion - Spécificité géographique Maxime Maeght / Tous droits réservés 9
PARTIE 1. VOIR ET ETRE VU Rechercher des informations : - Sur les clients et prospects - Sur les prescripteurs Maxime Maeght / Tous droits réservés 10
PARTIE 1. VOIR ET ETRE VU Etre vu par : - Ses contacts - Les contacts de ses contacts Maxime Maeght / Tous droits réservés 11
PARTIE 1. VOIR ET ETRE VU Calibrer son profil : - Profil à jour - Synthétique - Recommandations Maxime Maeght / Tous droits réservés 12
PARTIE 1. VOIR ET ETRE VU Diffuser des informations : - Pour les clients et prospects? - Pour les prescripteurs? Maxime Maeght / Tous droits réservés 13
PARTIE 1. VOIR ET ETRE VU Créer une page entreprise : - Pour présenter les offres de services de sa société - Pour garder le lien avec les Alumni (anciens employés et stagiaires) Maxime Maeght / Tous droits réservés 14
PARTIE 2. DEMARCHER Sur quels réseaux sociaux l approche directe est possible? Envisageable? - Réseaux sociaux professionnels - Réseaux sociaux mixtes Maxime Maeght / Tous droits réservés 15
PARTIE 2. DEMARCHER Envoi d un message à une personne ne faisant pas partie de son réseau : - Quel abonnement? - Astuce : les groupes sur LinkedIn - Fonction «Rencontrons-nous» sur Viadeo Maxime Maeght / Tous droits réservés 16
PARTIE 3. RESEAUTER Reconstituer son réseau : - Le carnet d adresses virtuel doit ressembler au carnet d adresses réel - Qui inviter? Qui accepter? - Prescripteurs habituels et potentiels Maxime Maeght / Tous droits réservés 17
PARTIE 3. RESEAUTER En savoir plus sur un contact : - Connaître son parcours - Savoir qui sont vos relations communes - Suivre son évolution professionnelle Maxime Maeght / Tous droits réservés 18
PARTIE 3. RESEAUTER Interagir avec son réseau : - Rejoindre un groupe - Partager des informations utiles pour son réseau - Savoir rebondir Maxime Maeght / Tous droits réservés 19
PARTIE 3. RESEAUTER Se servir des réseaux sociaux pour rester en contact avec une personne démarchée : - L inviter à rejoindre le réseau social - C est une manière de maintenir le lien : cette personne fait maintenant partie de votre réseau Maxime Maeght / Tous droits réservés 20
PARTIE 3. RESEAUTER Sur combien de réseaux sociaux digitaux faut-il réseauter? - D abord les réseaux sociaux professionnels - Ensuite, les réseaux sociaux mixtes Maxime Maeght / Tous droits réservés 21
PARTIE 4. MINIMISER LES RISQUES Perte de temps : - Se laisser distraire - Etre sursollicité Maxime Maeght / Tous droits réservés 22
PARTIE 4. MINIMISER LES RISQUES Risques d image : - Communication hâtive - Omniprésence pouvant laisser penser (à tort ou à raison) qu un professionnel manque de clients ou ne s en occupe pas suffisamment Maxime Maeght / Tous droits réservés 23
PARTIE 4. MINIMISER LES RISQUES Régler les paramètres : - Filtrage des contacts - Alertes et notifications - Confidentialité, etc. Maxime Maeght / Tous droits réservés 24