MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES & IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS

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1 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 1 LES MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES & IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS Une publication d Altitude Marketing Web

2 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 2 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS Par Antoine Bonicalzi Antoine Bonicalzi est stratège Web et cofondateur d Altitude Marketing Web. Passionné du Web, du marketing et du monde des affaires, il aide les entreprises à utiliser le Web pour se générer des clients potentiels et des clients. C est une réelle passion pour lui! Il développe aussi avec intérêt la plateforme de cours en ligne WebAcademie.co où il donne un cours sur le marketing Web pour les entrepreneurs. Rejoignez Antoine sur LinkedIn. Antoine Bonicalzi

3 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 3 TABLE DES MATIÈRES INTRODUCTION // 4 LA MÉCANIQUE DE LA GÉNÉRATION DE LEADS // 5 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES // 6 CHAPITRE 1 : CRÉER DES OFFRES IRRÉSISTIBLES // 6 CHAPITRE 2 : LES APPELS À L ACTION QUI FONCTIONNENT // 14 CHAPITRE 3 : LES PAGES DE DESTINATION QUI CONVERTISSENT // 21 CHAPITRE 4 : LES FORMULAIRES OPTIMISÉS // 29 CHAPITRE 5 : GÉNÉRER DES LEADS MULTICANAUX // 34 CONCLUSION // 41

4 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 4 «LES LEADS SONT LES INDICATEURS SUR LESQUELS NOUS NOUS APPUYONS EN TANT QUE MARKETEURS. PARCE QUE LES LEADS SONT SYNONYMES D ARGENT.» - KIPP BODNAR Générer des leads qui soient à la fois de haute qualité et en quantité est un des objectifs les plus importants pour le marketeur. Un moteur de génération de leads efficace achalande en permanence votre entreprise même pendant que vous dormez. Étonnamment, seul 1 marketeur sur 10 estime que sa campagne de génération de leads est efficace. Il peut y avoir beaucoup de parties distinctes dans toute campagne de génération de leads et il est souvent difficile de savoir quelles parties doivent être améliorées. Dans ce guide, nous allons vous exposer les 30 meilleures techniques que tous les marketeurs devraient utiliser pour augmenter leurs leads et donc leurs recettes. Ces stratégies ont été testées au cours des sept dernières années et ont été utilisées par plus de clients de Hubspot qui ont généré plus de 9,8 millions de leads l an dernier. Donc, qu est-ce qu un bon générateur de leads? Jetons tout d abord un coup d œil à la mécanique des campagnes de génération de leads performantes...

5 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 5 LA MÉCANIQUE DE GÉNÉRATION DE LEADS Avant de nous plonger dans les 30 conseils, étudions d abord la mécanique de génération de leads. Les meilleures campagnes de génération de leads contiennent pour la plupart sinon tous ces éléments. D un point de vue tactique, un marketeur a besoin de quatre éléments pour générer des leads et récupérer des clients potentiels. Notamment : OFFRE APPEL À L ACTION PAGE DE DESTINATION FORMULAIRE Une offre est une partie d un contenu qui est perçue comme étant de grande valeur. Des offres comme des livres électroniques, des consultations gratuites, des coupons de réduction et des échantillons. Un appel à l action (CTA) peut se manifester sous la forme d un texte, d une image ou d un bouton qui mène directement à une page de destination afin que les clients potentiels puissent directement trouver et télécharger votre offre. Une page de destination, contrairement aux pages Web normales, est une page spécialisée qui contient des informations sur une offre particulière et un formulaire permettant de télécharger cette offre. Vous ne pouvez pas récupérer de clients potentiels sans formulaire. Le formulaire vous permet de recueillir des informations de contact du visiteur en échange de l offre proposée. Les conseils donnés dans ce livre électronique expliquent ces éléments afin que chaque composant soit parfaitement optimisé pour vous aider à générer le maximum de clients potentiels pour votre entreprise. Maintenant, commençons.

6 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 6 CHAPITRE 1 CRÉER DES OFFRES IRRÉSISTIBLES Oui. C est l un des mots les plus puissants du langage humain. Et si vous pensez à tout ce que nous faisons en tant que marketeurs, c est finalement pour amener les gens à dire «oui» à nos offres. Lorsqu une offre est exclusive, rare, ou très demandée, elle devient plus attrayante. Que ce soit des livres blancs, des essais gratuits, des affiliations, des promotions ou des téléchargements, ces éléments irrésistibles doivent dissiper les appréhensions, les doutes ou les inquiétudes typiques des clients potentiels. Pourquoi est-ce que ces éléments fonctionnent? Parce qu ils déclenchent une réaction physiologique qui rend l offre plus précieuse. Les gens doivent percevoir que la valeur de votre offre est supérieure à ce que vous demandez en retour. Plus la valeur perçue est élevée, plus l offre est irrésistible. Comment créer des offres irrésistibles? Bonne question...

7 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 7 # 1 Utilisez la rareté Si vous observez le principe de l offre et de la demande, vous remarquerez que lorsque l offre est limitée, la demande augmente. La rareté nous influence d un point de vue psychologique, car elle nous rend plus demandeurs, encore plus s il n y a pas assez pour tout le monde. La rareté est précieuse, car elle crée une crainte de pénurie et donc un sentiment d urgence. Offres à durée limitée Les offres à durée limitée sont parmi les plus populaires dans la catégorie des offres rares. Il suffit de penser au concessionnaire automobile moyen. Presque toutes les offres commerciales sont limitées dans le temps. «Obtenez un financement à 0 % avant qu il soit trop tard!» Offres en quantité limitée Lorsque quelque chose est offert en quantité limitée, il devient tout à coup plus rare ou exclusif. Certaines études montrent qu une offre en quantité limitée ou avec un approvisionnement limité dépasse les performances d une offre à durée limitée. Pourquoi? Parce qu il est difficile de dire quand une offre en quantité limitée sera soudainement indisponible, tandis que l offre à durée limitée a une date de fin précise. Les offres limitées en quantité sont parfaites non seulement pour amener les personnes à dire «oui» à votre offre, mais aussi pour éviter la procrastination. Durée et quantité limitées Groupon est le parfait exemple de l utilisation de ces deux tactiques. Toutes les offres de Groupon se terminent dans un certain laps de temps. De plus, le nombre de personnes qui peuvent acheter un Groupon est limité. C est une puissante association. Le site combine aussi cette tactique de rareté avec des remises une autre grande valeur ajoutée en particulier pour les entreprises de vente en ligne.

8 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 8 # 2 L effet de mode Se copier les uns les autres est une tendance naturelle chez l homme, même sans s en rendre compte. Nous aimons faire partie d une tribu et d une communauté sociale. Donc, lorsque nous remarquons que notre cercle social fait une chose, nous avons tendance à suivre le mouvement. Il s agit d un excellent moyen de rendre une offre plus précieuse et de montrer que d autres personnes participent à cette offre. La preuve en chiffres Lorsque c est possible, un bon moyen de montrer à quel point une offre est exceptionnelle est d indiquer le nombre de personnes qui en ont profité en commandant, en téléchargeant, en s inscrivant ou en donnant. Quelques exemples : Webinaires : Sur cette page de promotion de notre webinaire sur Facebook, plus de personnes se sont déjà inscrites. Abonnements blogue : De la même façon, sur votre blogue sous votre module «abonnement», indiquez que plus de personnes se sont déjà abonnées. C est la preuve que votre blogue est fiable, parmi les plus populaires et qu il mérite d être suivi. Conférences : Des évènements comme le SXSW et INBOUND sont des manifestations phares, car les gens s y pressent par milliers chaque année. Assurez-vous simplement que vos aspirations ne soient pas seulement vraies, mais crédibles.

9 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 9 # 3 Effet de levier du newsjacking Après le mariage du prince William et de Kate Middleton, en avril 2011, tout le monde parlait de la robe de mariée de Kate. Dans les heures qui ont suivi le mariage, des vendeurs ont commencé à faire des copies quasi identiques ou similaires au style de la robe conçue par Stella McCartney. Même les vendeurs comme David s Bridal possèdent désormais une catégorie «Royale» de sorte que vous puissiez vous habiller «comme Kate». Quand quelque chose fait un buzz, il crée une forte demande. Dans de telles situations, vous pouvez proposer des offres en lien avec «ce qui est tendance». Les entreprises utilisent souvent l effet de levier du newsjacking pour ce type de technique et il fonctionne également très bien pour les offres. Par exemple, l année passée, les gens parlaient beaucoup de Pinterest. HubSpot a capitalisé sur cet engouement en créant le premier livre électronique Pinterest pour les propriétaires d entreprises et les marketeurs, How to Use Pinterest for Business. Il est rapidement devenu l un des livres électroniques les plus vendus de HubSpot avec plus de téléchargements à ce jour. Parce que c était le premier et le seul livre électronique disponible à propos de Pinterest et nous nous sommes assurés que les gens le savent qui apprend à utiliser Pinterest pour le marketing, il a été très demandé. L offre étant unique, elle était donc encore plus irrésistible. C est le pouvoir de l effet de levier qui s appuie à la fois sur le calendrier et la popularité!

10 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 10 # 4 Gros plan sur la création d un titre percutant Brian Halligan, cofondateur et PDG HubSpot, a dit que «vous pouvez proposer une offre exceptionnelle, si elle a un mauvais titre, personne ne la téléchargera. Mais si vous avez un titre percutant, tout à coup tout le monde va en vouloir». Oui, les gens jugent un livre à sa couverture. Si votre offre consiste en une partie d un contenu, comme un livre blanc, un livre électronique, faites des efforts dans la création d un titre percutant. Pour une expérience, nous avons changé le titre d un livre électronique et procédé à un test A / B pour voir lequel fonctionnerait le mieux. Nous avons changé le titre original «Le Manuel de la Productivité pour le Marketeur» en «7 apps qui vont changer votre façon d envisager le marketing». Comme vous pouvez le voir, la version modifiée a surpassé l originale de 776 % en termes de génération de leads (premières inscriptions). Au-delà de ces résultats, il y a également eu beaucoup de clients. Si vous avez du mal à trouver le titre parfait, essayez d utiliser Headline Analyzer Tool par l Advanced Marketing Institute ou lisez 7 Proven Headlines that Convert.

11 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 11 # 5 Créer des offres pour différents stades d achat L offre la plus commune que je vois sur la plupart des sites est «Contactez-nous». Bien sûr, vous voulez que tous vos clients potentiels parlent d achats, mais ce n est pas tout le monde qui est prêt. Comme vous le savez, les acheteurs sont plus susceptibles de faire leurs propres recherches avant même d avoir pris contact avec un représentant des ventes. Et, chaque client potentiel se situe à un stade différent d exploration. Certains peuvent avoir plus besoin d être éduqués que d autres. C est pourquoi il est important de développer différentes offres pour différents cycles d achat. Quelqu un au sommet du cycle d achat sera plus intéressé par une information comme un guide ou un livre électronique, alors que quelqu un de plus engagé, au bas du cycle, sera plus intéressé par un essai gratuit ou une version de démonstration. Vous n avez pas besoin de choisir. Créez des offres pour chaque phase et incluez un CTA primaire et secondaire pour ces offres sur différentes pages de votre site. Tôt Milieu Prêt

12 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 12 # 6 Éviter le charabia d entreprise Une image professionnelle est certes nécessaire, mais vous voulez éviter le redoutable charabia d entreprise. Qu est-ce charabia? Bonne question. Ce sont des termes et expressions qui ont été trop utilisés et vidés de leur sens. Vous les trouverez principalement dans l industrie des hautes technologies, mais tout le monde les utilise à un moment ou à un autre. Ces mots sont destinés à mettre davantage l accent sur un sujet particulier et, au lieu de cela, ils font lever les yeux au ciel. Évitez ces mots dans la description de vos offres. Nouvelle Génération Flexible Robuste Adaptable Facile à utiliser High-tech Révolutionnaire Meilleur de sa catégorie Indispensable Pour en savoir plus, téléchargez le livre électronique Le Manifeste du Charabia de David Meerman Scott.

13 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 13 # 7 Utiliser des formats de grande valeur pour les offres Toutes les offres ne se valent pas en matière de création. Certains «formats» d offres sont plus performants que d autres pour générer des clients potentiels. Par exemple, quel est le plus précieux, un livre blanc ou un livre électronique? Ci-dessous, le type d offres, classées par performance, de celles qui génèrent le plus grand nombre de leads à celles qui en génèrent le moins: Livres électroniques ou guides Modèles ou présentations Recherche et rapports (ex. : état des actions marketing) Livres blancs Kits (plusieurs offres groupées) Webinaires en direct Vidéos à la demande Blogue (comprenant des offres dans la navigation ou dans la barre latérale) Articles sur un blogue (s il y a un CTA dans l article) Offres en «entonnoir» (demandes de démonstration, contact avec un représentant, DP, etc.) = plus d offres de vente clé en main Il est important de tester différents types d offres avec votre public afin de déterminer celles qui fonctionnent le mieux pour vous. Bien que les livres électroniques soient bien classés sur notre liste, vous pouvez constater que les rapports, les vidéos ou d autres formats font mieux.

14 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 14 CHAPITRE 2 LES APPELS À L ACTION QUI FONCTIONNENT Les appels à l action (CTA) sont l ingrédient secret qui mène les personnes à vos offres. Si vos CTA ne captent pas efficacement l attention des gens afin de les convaincre de cliquer, alors votre offre est inutile. Les CTA peuvent être utilisés sur les pages de produits différentes des pages de destination, dans les annonces affichées, les courriels, les médias sociaux, le publipostage et à peu près partout où vous pouvez les afficher. Tous les CTA ne se valent pas. Dans un monde où toutes les marques se battent pour attirer l attention des consommateurs, il est essentiel que les clients potentiels choisissent votre offre plutôt que celle de vos concurrents. Dans ce guide, nous allons vous dévoiler des astuces afin de créer des CTA qui fonctionnent.

15 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 15 # 8 Placez votre CTA où il sera vu Les appels à l action fonctionnent mieux quand ils sont placés dans le haut de la page, l espace où votre page Web est visible sans avoir à faire défiler. Selon l analyse de la carte de visibilité, tout ce qui est en dessous sera uniquement considéré par 50 % des personnes qui visitent votre page. Doubler la visibilité de vos CTA peut considérablement augmenter votre taux de génération de leads. Remarquez l emplacement du CTA primaire sur la page d accueil de Freshbooks. Deux boutons «Essayez-le gratuitement pendant 30 jours» se distinguent dans le haut de la page.

16 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 16 # 9 La clarté contribue à la persuasion C est l une de mes phrases préférées, je l ai apprise avec des gens de MarketingExperiments. Trop souvent, les marketeurs mettront davantage l accent sur le côté intelligent que sur le côté clair. Soyez extrêmement clair sur ce qui est offert dans votre CTA. Et soyez explicite. Si vous offrez un guide gratuit, dites «Téléchargez notre guide GRATUIT de X». Si vous animez un webinaire gratuit, dites «S inscrire pour notre webinaire gratuit sur X». Le futur client doit clairement ressentir un avantage irrésistible à recevoir l offre. C est beaucoup plus efficace que «Téléchargez maintenant» ou «Obtenez un article gratuit» qui est tout simplement trop imprécis. Notez que ce CTA a pour objectif de promouvoir un livre électronique gratuit. Il y a peu de texte dans cette bannière publicitaire et un bouton indique qu elle est cliquable.

17 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 17 # 10 Utilisez les contrastes pour faire ressortir vos CTA Un appel à l action est destiné à se démarquer du reste de la page. Donc, si votre CTA se confond trop avec le design de votre site, personne n y prêtera attention. Vous souhaitez attirer autant de regards que possible sur votre CTA, il convient donc d utiliser des couleurs contrastées pour permettre au CTA de se démarquer et, plus important encore, d utiliser le design pour mettre en évidence le fait qu il soit cliquable. Alors qu Evernote a un site magnifiquement conçu, leur appel à l action primaire pour un essai gratuit est un peu invisible, car le bouton est de la même couleur que l arrièreplan vert. Cela vaut le coup de tester différentes couleurs comme le bleu, le rouge ou l orange, afin de déterminer laquelle entraine le plus de clics.

18 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 18 # 11 Votre CTA doit mener à une page de destination dédiée Cette astuce peut paraître anecdotique, mais un nombre incroyable d entreprises manquent cette opportunité. Les appels à l action sont destinés à envoyer les visiteurs vers une page de destination dédiée où ils reçoivent une offre précise. N utilisez pas de CTA pour faire venir les gens sur votre page d accueil. Même si votre CTA concerne votre marque ou votre produit, donc une offre différente d un téléchargement, envoyez toujours l internaute vers une page de destination ciblée pertinente concernant ce qu ils recherchent. Si vous avez la possibilité d utiliser un CTA, envoyez-les vers une page qui les convertira en clients potentiels. Ce CTA pour un livre électronique Twitter amène les visiteurs directement à une page de destination concernant ce livre électronique.

19 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 19 # 12 Promouvoir les offres sur les pages de produits Les CTA ne doivent pas être tous identiques. Si votre entreprise offre divers produits ou services, vous souhaiterez peut-être envisager la création d une offre différente pour chacun d eux. Vous pouvez ensuite placer vos CTA qui mènent à chaque offre sur les pages des sites les plus concernés par cette offre. Dans cet exemple, un CTA pour «Demandez une démo» est placé sur une page de produits. Pour générer plus de leads, nous pourrions également avoir un CTA pour un «Guide de SEO gratuit», car l offre est liée au produit.

20 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 20 # 13 Les pages de remerciements sont essentielles au processus de CTA Même lorsque quelqu un remplit un formulaire sur votre site Web (se convertissant en lead), ne vous arrêtez pas là. Accroître l implication fait également partie des priorités pour les marketeurs, transformant ainsi les clients potentiels en clients fidèles. Une fois que le visiteur arrive sur une «page de remerciements» qui s affiche juste après la validation d un formulaire, il vous faut utiliser cet espace pour promouvoir d autres offres et du contenu. Par exemple, si un visiteur sur hubspot.com télécharge un guide sur le marketing par courriel, vous pouvez leur proposer une autre offre pour un appel d offres (DDP) par courriel et leur donner une chance de voir une démonstration de notre plate-forme de marketing par courriel. PrecallPro, un client de HubSpot, propose un appel à l action secondaire pour une démonstration sur leur page de remerciements.

21 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 21 CHAPITRE 3 LES PAGES DE DESTINATION QUI CONVERTISSENT Les pages de destination sont l un des éléments les plus importants de la génération de leads. En réalité, selon les recherches de MarketingSherpa, les pages de destination sont efficaces pour 94 % des entreprises B2B et B2C. L utilisation de pages d atterrissage permet aux marketeurs de diriger les visiteurs du site vers des pages ciblées et de générer des leads à un taux beaucoup plus élevé. Ce qui est formidable à propos des pages de destination c est qu elles dirigent vos visiteurs vers une offre particulière sans les distraire avec tout le reste de votre site Web. Les visiteurs qui sont sur une page de destination ont un seul et unique but : remplir le formulaire de génération de leads.

22 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 22 # 14 Les éléments constitutifs d une page de destination efficace Les pages de destination, parfois appelées «Lead Capture Pages», sont utilisées pour convertir les visiteurs en clients potentiels en accomplissant une transaction ou en recueillant leurs informations de contact. Les pages de destination sont composées de : Un titre et un sous-titre (optionnel) Une brève description de l offre Au moins une image d illustration Des éléments de renfort de confiance (optionnels), tels que des témoignages ou des badges de sécurité Et, plus important, un formulaire de conversion

23 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 23 # 15 Retirer le menu de navigation Retirer le menu de navigation Une fois le visiteur sur la page de destination, il faut qu il y reste. S il y a des liens sur la page pour se rendre sur d autres pages de votre site, cela peut distraire le visiteur et donc diminuer les chances de le convertir. Une des meilleures façons d augmenter le taux de conversion de votre page de destination est de supprimer tout simplement le menu principal de la page. C est tout!

24 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 24 # 16 Faites correspondre le titre de la page de destination au CTA Votre message doit être compatible à la fois avec votre CTA et avec le titre de la page de destination. Si les utilisateurs cliquent sur un lien pour accéder à une offre gratuite et voient qu il y a un hic sur la page de destination, vous perdrez instantanément leur confiance. De même, si le titre diffère du CTA, cela peut prêter à confusion et le visiteur peut se demander si le CTA est lié à la mauvaise page.

25 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 25 # 17 Le moins, le mieux Je suis sûr que vous connaissez la règle «restons simple». Elle s applique aussi aux pages de destination. Une page encombrée est synonyme de visiteurs distraits. Soyez concis et précis. C est dans l offre elle-même que vous donnez le plus d information. En plus de votre titre, ajoutez un court paragraphe expliquant en quoi consiste l offre suivi par quelques points clés décrivant les avantages de l offre.

26 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 26 # 18 Mettre l accent sur les avantages de l offre Faites ressortir clairement dans vos brefs paragraphes et points clés les avantages de l offre. Il faut aller au-delà de la simple liste détaillant le contenu de l offre. Au lieu de présenter «les caractéristiques du produit XYZ», dites plutôt quelque chose comme «Découvrez comment XYZ peut augmenter votre productivité de 50 %». En d autres termes, parlez de la valeur de votre offre clairement et efficacement. La copie de la page de destination indique au visiteur ce qu il va recevoir en téléchargeant l offre.

27 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 27 # 19 Encouragez le partage social Sur votre page de destination, n oubliez pas d inclure des boutons permettant à vos clients potentiels de partager des contenus et des offres. Ajoutez plusieurs canaux de médias sociaux ainsi que le partage par courrier électronique, car les internautes ont chacun leurs préférences de partage. Plus votre offre sera partagée, plus le nombre de visiteurs qui arriveront sur votre page sera important, plus de gens rempliront votre formulaire et donc deviendront des clients potentiels! Les boutons de partage des médias sociaux sont affichés sur la page.

28 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 28 # 20 Plus de pages de destination, plus de leads Selon un récent rapport de marketing benchmarks, les entreprises constatent une augmentation de 55 % des leads en augmentant le nombre de pages de destination de 10 à 15. La création de plus de contenus, plus d offres et plus de pages de destination, signifie plus d occasions de générer plus de leads pour votre entreprise. LIVRE ÉLECTRONIQUE LIVRE BLANC WEBINAIRE ESSAI GRATUIT

29 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 29 CHAPITRE 4 LES FORMULAIRES OPTIMISÉS Les formulaires sont la clé des pages de destination. Sans eux, aucun moyen de «convertir» un visiteur en lead. Les formulaires sont utiles lorsque vient le moment pour l internaute de s inscrire, de s abonner à votre site ou de télécharger une offre. Les conseils suivants vont vous faire découvrir comment construire des formulaires efficaces pour vos pages de destination.

30 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 30 # 21 La bonne longueur pour un formulaire Vous vous demandez peut-être combien d informations vous devez demander dans un formulaire. Il n y a pas de réponse magique quand il s agit du nombre de champs d un formulaire, mais vous trouverez l équilibre en recueillant uniquement les renseignements dont vous avez vraiment besoin. Moins votre formulaire contiendra de champs, plus vous recevrez de conversions. Chaque nouveau champ que vous ajoutez à un formulaire crée une friction (plus de travail pour le visiteur) et donc moins de conversions. Un formulaire plus long représentera plus de travail et fera fuir l internaute. Mais par ailleurs, plus vous demandez d information, meilleure sera la qualité des leads. La meilleure façon de déterminer ce qui fonctionne le mieux est d effectuer des tests.

31 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 31 # 22 Soumettre ou ne pas soumettre C est la question que se posent la plupart de vos visiteurs. L une des meilleures façons d augmenter les taux de conversion d un formulaire est tout simplement de ne pas utiliser le mot par défaut sur le bouton : «SOUMETTRE». En y réfléchissant, personne ne veut se «soumettre». À la place, trouvez une formule liée à ce qu ils vont obtenir en retour. Par exemple, si le formulaire permet de télécharger un ensemble de brochures, le bouton de soumission devra dire : «Obtenez votre ensemble de brochures». Autres exemples : «Télécharger le livre blanc», «Obtenez votre livre électronique gratuit» ou «Abonnez-vous à notre Infolettre». Une autre astuce utile, choisissez un gros bouton, stylé et coloré. Assurez-vous également qu il ressemble à un bouton, généralement biseauté, et qu il apparait comme «cliquable». Ne faites pas ça!

32 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 32 # 23 Réduire l anxiété avec des éléments de preuve De nos jours, les gens sont plus réticents à donner leurs informations personnelles, surtout en raison de l augmentation des pourriels (spams). Il y a quelques éléments différents que vous pouvez ajouter dans votre page de formulaire ou de destination afin d aider à réduire la crainte du visiteur à remplir le formulaire : Ajoutez un message sur la protection de la vie privée ou un lien vers votre politique de confidentialité, qui indique que les courriels ne sont ni vendus ni partagés. Si votre formulaire requiert des informations sensibles, affichez des certificats de sécurité, une note BBB pour que les visiteurs sachent que leurs informations sont sécurisées. Ajoutez des témoignages ou des logos de clients. C est un autre bon moyen de donner confiance. Si par exemple votre offre consiste en un essai gratuit, vous voudrez peut-être inclure quelques témoignages de clients sur votre produit ou service. Exemple de sceaux de sécurité au bas d un formulaire d une page de destination.

33 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 33 # 24 Faire apparaître le formulaire comme plus court Parfois, les visiteurs ne remplissent pas un formulaire simplement parce qu il «parait» être long et fastidieux. Si votre formulaire a de nombreux champs, essayez de le faire paraitre plus petit en modifiant le style. Réduisez par exemple l espacement entre les champs ou alignez les titres à gauche au-dessus de chaque champ, de sorte que le formulaire parait plus court. Si le formulaire occupe moins de place sur la page, il semblera moins long à remplir. A Nom* B Nom* Courriel* Entreprise* Courriel* Téléphone* Entreprise* Ces deux formulaires ont le même nombre de champs, mais la version A apparaitra comme plus courte que la B sur la page. Téléphone*

34 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 34 CHAPITRE 5 GÉNÉRER DES LEADS MULTICANAUX Votre site Web n est pas un silo. Les marketeurs doivent utiliser d autres canaux afin de maximiser leurs efforts de génération de leads. En ce sens, un canal peut être un détaillant, un site Web, une plate-forme de médias sociaux, un courriel ou un message texte. L objectif est d aider les acheteurs à rechercher, à évaluer et à commander des produits de la façon qui leur convient le mieux. Le tout est d avoir le bon marketing mix. Dans ce dernier chapitre, nous allons brièvement aborder quelques canaux qui aident les entreprises à générer le plus grand nombre leads.

35 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 35 # 25 Le blogage rapporte des leads Selon le récent Benchmarks report de HubSpot, les entreprises qui bloguent 6-8 fois par mois doublent leur volume de leads. Cela prouve que le blogage est un canal très efficace pour la génération de leads. Dans chaque article du blogue, ajoutez des hyperliens vers des pages de destination dans la copie de l article, ainsi qu un appel à l action (CTA). Un exemple de CTA en bas d un article du blogue HubSpot. L offre correspond au contenu de la publication par pertinence.

36 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 36 # 26 Marketing par courriel Beaucoup d entreprises peuvent penser que le marketing par courriel est uniquement utilisé pour la communication avec des clients potentiels et des clients existants. Pas seulement! Le courriel peut être un excellent canal pour la génération de nouveaux leads. Voici quelques façons dont vous pouvez utiliser les courriels pour générer de nouveaux clients potentiels : Concentrez-vous sur une stratégie d option d adhésion (opt-in). Si vous achetez des listes de courriels et que vous inondez de pourriels vos clients potentiels, personne ne voudra partager votre courriel. Ils voudront juste se désabonner! La première étape pour la génération de leads par l intermédiaire de courriels est de s assurer que vos abonnés sont heureux de recevoir vos courriels. Courriel simple sur une offre intéressante incluant des boutons de partage sur les médias sociaux. Envoyez des offres intéressantes. Si vous envoyez des offres intéressantes ou de valeur, que ce soit des téléchargements, des réductions ou des contenus éducatifs, les gens partageront plus facilement vos courriels avec leurs amis ou collègues. Donnez aux internautes les moyens de partager. N oubliez pas d ajouter l option «Envoyer à un ami» grâce à un lien ou à un bouton de partage sur les réseaux sociaux dans chaque courriel afin que les destinataires soient encouragés à partager.

37 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 37 # 27 Médias sociaux Les utilisateurs de médias sociaux ne se bornent pas seulement à aimer les images drôles ou à tweeter ce qu ils ont mangé au petit déjeuner. Les médias sociaux représentent un canal émergeant dont profitent de nombreuses entreprises. Voici quelques bons conseils pour la génération de leads sur les réseaux sociaux. Se construire un public fidèle. Bâtir une relation avec des clients potentiels est une première étape essentielle. Les relations établies par l intermédiaire des médias sociaux sont vraiment de personne à personne, pas toujours de l entreprise à des personnes. Apprenez à connaître votre public en ligne. Communiquez et partagez des informations. Afin de générer des clients potentiels, vous devez avoir une interaction humaine avec les autres. Souvenez-vous que les médias sociaux consistent en un dialogue. Les entreprises qui utilisent les médias sociaux uniquement pour faire parler d elles n utilisent pas efficacement les canaux sociaux. Le but est d interagir avec les autres et de se rendre utile. Lorsque vous partagez un contenu sur les médias sociaux, ne postez pas toujours quelque chose qui se rapporte à votre entreprise. Partager des liens vers d autres sites intéressants que vous avez trouvés en ligne. Les gens vous seront très reconnaissants d avoir remarqué leur travail! Influencez les relations pour le partage de contenu. La publication et le partage de contenu dirigent le trafic vers des pages de destination ciblées. C est le plus grand levier pour augmenter la génération de leads dans les médias sociaux. Partagez vos nouvelles offres de contenu en affichant des liens vers des pages de destination et, en plus, partagez les articles de blogues, les offres de réduction et d autres ressources utiles.

38 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 38 # 28 Recherche organique Alors que la promotion de vos offres sur de nombreux canaux est primordiale pour la génération de leads, il est tout aussi important de rendre vos pages de destination faciles à trouver sur les moteurs de recherche. Pour ce faire, il est important de s assurer d une bonne optimisation des moteurs de recherche (SEO) sur vos pages de destination. Voici les bonnes pratiques à appliquer : Choisissez un mot-clé primaire pour chaque page de destination et concentrez-vous sur l optimisation de la page autour de ce mot. Si vous saturez une page avec trop de mots-clés, elle va perdre de son importance et de son autorité, car les moteurs de recherche n auront pas une idée claire de ce sur quoi porte la page. Placez vos mots-clés principaux dans votre titre et votre sous-titre. Ces zones de contenu ont plus de valeur aux yeux des moteurs de recherche. Incluez des mots-clés dans le corps du contenu, mais ne les utilisez jamais hors contexte. Assurez-vous qu ils sont pertinents avec le reste de votre contenu. Ajoutez des mots-clés dans le nom des fichiers images (par exemple, monmotclé.jpg) ou utilisez-les dans la balise ALT. Incluez également les mots-clés dans l URL de la page.

39 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 39 # 29 Utilisez des liens et des CTA dans les offres Vos offres elles-mêmes sont de grands canaux de génération de leads. Par exemple, dans ce livre électronique, j ai inclus des liens vers d autres offres que vous pouvez télécharger. Comme les gens partagent ce livre électronique, ils pourront découvrir d autres ressources offertes avec ces liens dans le contenu. Dans ce livre électronique «Les 25 incontournables pour un site Web», vous trouverez des liens vers d autres guides et livres électroniques.

40 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 40 # 30 Test A/B Si ce n est pas un canal à proprement parlé, c est un excellent moyen d augmenter la génération de leads dans les autres canaux. Les tests A/B peuvent être utilisés dans les appels à l action, les pages de destination, le marketing par courriel, la publicité et bien plus encore. Selon les recherches menées par HubSpot avec les tests A/B sur les pages de destination, ils peuvent vous aider à générer jusqu à 40 % de clients potentiels de plus pour votre entreprise. Lorsqu ils sont correctement faits, les tests A/B peuvent fournir un énorme avantage concurrentiel à votre entreprise. Pour en savoir plus, téléchargez An Introduction to Using A/B Testing for Marketing Optimization.

41 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 41 CONCLUSION La génération de clients potentiels en ligne a le pouvoir de transformer votre marketing. En utilisant des offres intéressantes, des appels à l action, des pages de destination et des formulaires, ainsi qu en assurant leur promotion dans un environnement de multicanaux, vous pouvez réduire votre coût par lead tout en offrant des clients potentiels de meilleure qualité à vos équipes de vente. Les bases énoncées ici ne sont qu un début. Ce guide contient nombre des meilleures pratiques à adopter pour tous les aspects de la génération de leads afin de vous aider à renforcer votre taux de conversion, mais ces stratégies ne sont que la partie émergée de l iceberg. Continuez à ajuster et à tester chaque étape de votre processus entrant de génération de leads dans l objectif d améliorer la qualité de vos leads et d augmenter vos bénéfices. Maintenant au travail, jeune apprenti, vous êtes sur le bon chemin pour devenir un maître de la génération de leads.

42 LES 30 MEILLEURS CONSEILS, ASTUCES ET IDÉES POUR LA GÉNÉRATION DE LEADS 42 QUI SOMMES-NOUS Augmentez vos ventes et faites croitre votre entreprise Altitude vous aide à mettre en action un plan de «Inbound Marketing» qui vous permet d atteindre vos objectifs! DEMANDEZ UN DIAGNOSTIC GRATUIT Une publication d Altitude Marketing Web