Bien vendre. aux. Etats-Unis. Enthousiasme ENJEUX. EXTRA C ONDENSED C ORPS 40 ÉT R OI T. 95% FILET 0,7P T Etats-Unis. Dossier réalisé par Sophie Marek

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1 ENJEUX Dossier réalisé par Sophie Marek Bien vendre TETIÈRE aux F R ANKLIN G O THIC EXTRA C ONDENSED C ORPS 40 ÉT R OI T. 95% FILET 0,7P T STEVE ALLEN/JUPITERIMAGES/AFP S implanter sur le marché américain est le rêve secret ou affirmé de la plupart des PME françaises. Le rêve est accessible expliquent les CCE implantés aux mais le chemin n est pas facile. Et même si l on croit connaître ce pays, il est utile d être bien renseigné, de bien se préparer et d y mettre les moyens nécessaires. Enthousiasme 1) Avant vente Pour vendre sur le marché américain, il faut arriver très préparé. Comme on le dit souvent ici do your homework avant d aller voir les clients. Ce qui signifie concrètement : avoir bien étudié ses concurrents, réfléchir à la manière de mettre en évidence sa différence. C est tout à fait le concept de l elevator pitch, savoir présenter sa société, mettre en avant ses atouts en moins d une minute. C est un concept nouveau auquel les PME françaises doivent s adapter. 40 CCE International n 552 octobre/novembre 2010

2 et concision Aux, il faut des arguments très visuels, des concepts assez simples car tout va très vite, il faut pouvoir convaincre rapidement sur les solutions qu offre l entreprise. Dans la présentation, il faut aussi bien veiller à tous les détails. Par exemple lorsque l on présente son site Internet, il doit être en anglais américain et non en anglais d Angleterre. Pour cela il faut avoir un traducteur de culture américaine, qui puisse traduire mais aussi adapter le site aux habitudes de «lecture» américaine. Et pour l icône de changement de langue il est préférable de faire cliquer sur un drapeau américain plutôt qu anglais, si l on vise le marché américain. 2) Vente Le choix du réseau de distribution est également important, et si une présence directe semble souvent plus appropriée, il faut voir au cas par cas. Les PME pensent parfois en abordant le marché américain qu elles pourront vendre assez facilement parce que leur produit n existe pas sur place. Le plus souvent il y a déjà des produits équivalents. Pour convaincre aux Le marché américain est accessible pour des PME françaises à condition de bien connaître et de bien comprendre les différences très nettes entre les deux pays dans les habitudes et les techniques de vente. CCE International n 552 octobre/novembre

3 ENJEUX Carte du Pib par Etat (en millions de dollars, chiffres 2008) CALIFORNIE WASHINGTON OREGON NEVADA Pib par Etat en millions de $ Plus de De à De à Moins de IDAHO MONTANA UTAH ARIZONA WYOMING, il est essentiel de bien étudier la concurrence et de penser en termes de unique selling point (USP) : qu est ce qui fait que notre produit ou service est meilleur que celui des concurrents? Qu est ce qui rend notre solution unique? Il ne faut pas oublier non plus qu aux, les gens se montrent en général beaucoup plus enthousiastes qu en France, il faut savoir se situer à ce niveau, donner envie d acheter, positiver dans sa vente. Plutôt que de produits, parler de solutions qui aideront le client. La question n est pas en fait de savoir comment vendre aux mais comment faire acheter? Cependant il faut aussi apprendre à rester prudent devant cet enthousiasme américain. Quand des interlocuteurs américains disent qu un produit est «great» cela ne signifie rien tant qu ils ne l ont pas acheté. Cela vient de leur culture positive, les Américains disent cela très facilement, cela n engage à rien. Ce qui est évidemment parfois difficile à comprendre pour les PME, parce qu en France si quelqu un se montre enthousiaste au sujet d un produit, c est généralement qu il est convaincu. Ici pour dire que cela s est bien passé il faut avoir quasiment la commande en main ou au moins un plan d action. C est aussi l une des grandes différences COLORADO NOUVEAU- MEXIQUE MEXIQUE DAKOTA DU NORD DAKOTA DU SUD NEBRASKA KANSAS OKLAHOMA TEXAS MINNESOTA IOWA MISSOURI ARKANSAS WISCONSIN ILLINOIS LOUISIANE PENNSYLVANIE OHIO VIRGINIE OCC. KENTUCKY INDIANA TENNESSEE MISSISSIPPI ALABAMA MICHIGAN GÉORGIE entre la France et les : le suivi. Les Américains sont très étonnés si après la présentation, la PME française ne répond pas rapidement, ne suit pas. En France on crée une relation c est un début, c est le sens des premières rencontres, mais il n y a pas forcément de plan d action concret derrière. Aux au contraire, on est là pour faire du business. A la fin d une réunion, on fait une liste de tâches, on se répartit les rôles, puis on suit le dossier de manière très réactive. Si on obtient un deuxième rendez-vous c est que vos interlocuteurs sont vraiment intéressés. Même s il n y a pas directement une commande, les next steps sont définis. Si l on se revoit c est pour avancer. Il faut être à la fois coureur de sprint et coureur de fond. Attraper les opportunités et ne plus les lâcher. Il vaut mieux partir petit, commencer tout de suite sur tel aspect, par des baby steps : on sait qu on peut faire plus mais au moins on lance l échange, on commence à convaincre le client petit à petit. 3) Après vente L après-vente n est souvent pas un point essentiel en France alors qu aux Etats- Unis c est vraiment la clé du succès. La notion de service n étant pas toujours innée chez les entreprises françaises alors CAROLINE DU NORD NEW YORK CAROLINE DU SUD FLORIDE MAINE CONNECTICUT NEW JERSEY DELAWARE MARYLAND VIRGINIE BAHAMAS TETIÈRE F R ANKLIN G O THIC Source : Bureau of Economic Analysis (BEA) EXTRA C ONDENSED C ORPS 40 ÉT R OI T. 95% FILET 0,7P T CUBA NEW HAMPSHIRE VERMONT MASSACHUSETTS RHODE ISLAND que c est une notion vraiment ancrée dans les habitudes américaines. Ici l important quand on a décroché une première vente, c est que le client soit ultra satisfait, ce que l on appelle ici overdeliver. C est un point essentiel à comprendre pour une PME qui veut vendre aux : il vaut mieux «underpromise and overdeliver» et éviter à tout prix le «overpromise and underdeliver». Décrocher le premier contrat est sans doute plus facile aux mais c est après que les «difficultés» commencent. Ici il y a souvent une concurrence acharnée entre fournisseurs, ce qui rend la relation client plus difficile à pérenniser. Il faut vraiment faire des efforts constants pour consolider sa position, continuer à plaire, à servir le client, montrer que l on est capable de monter en puissance. Le problème aux n est pas de vendre mais de revendre. Comme le dit l expression américaine «You re as good as your next sale». Henri Gazay, CCE Floride, CEO de Medimix International (basé sur les conclusions de l atelier PME 2 du symposium «vendre en Amérique du Nord») Abonnés, retrouvez ce dossier sur le site Internet 42 CCE International n 552 octobre/novembre 2010

4 Le rêve américain Les chefs d entreprise française sont attirés par le marché américain pour différentes raisons. Tout d abord parce qu il s agit d un marché avec une dynamique fantastique pour les entreprises innovantes. C est ensuite un marché domestique homogène d environ 300 millions d habitants et réceptif à l innovation, où de plus il existe un outil financier apte à financer l innovation : le venture capital ou capital-risque. Ce marché fonctionne selon un modèle économique de clusters où se mêlent grandes entreprises, laboratoires, universités, incubateurs et start-ups. Pour réussir dans les métiers de l innovation, il faut être présent sur le marché américain. Il faut se préparer et avoir un produit sans défaut lorsque l on décide de s attaquer au marché américain. Ceci ne s applique évidemment pas aux entreprises de biotech qui sont toujours au stade de la recherche! Il ne faut pas venir pour réaliser un rêve mais pour gagner et avoir déterminé ses objectifs à l avance et surtout définir les besoins financiers permettant cette réussite. Les coûts, en particulier en ressources humaines et marketing sont plus lourds qu en France. Le facteur temps est également essentiel. Dans un domaine où l avantage technologique est primordial, cette avance sur les concurrents si elle n est pas mise à bon usage peut disparaître très rapidement. Les différentes étapes : Préparation : Procéder à l américanisation du produit, ceci est vrai dans tous les domaines. Si un fabricant de vêtements ne met pas les étiquettes au bon endroit, le stock peut être refusé. De même si les guides utilisateurs de logiciels sont traduits par des Britanniques, cela se voit et on peut être obligé de recommencer. Dans tous les cas il faut s assurer que l on connaît les règles et qu on les respecte. Attention au syndrome du NIH (Not Invented Here). Pour certains Américains si ce n est pas d ici ce n est pas bon! Les seules exceptions étant bien sûr le luxe et les vins. Essayer d avoir rapidement des premières ventes ou signer des alliances avec des partenaires américains afin d avoir des références. Des accords d intégration sont également une bonne solution. STEFAN FALKE/LAIF/REA Il ne faut pas venir pour réaliser un rêve mais pour gagner. Définir sa stratégie de marketing et de communication. Le budget pour ces postes peut être élevé. Les start-ups françaises sont souvent fondées par des ingénieurs qui sont tellement fiers de leurs produits qu ils en oublient que ce que recherche le client américain n est pas la beauté scientifique mais l aspect pratique du produit. Les questions que les clients Lorsque l on décide de s attaquer au marché américain, il faut se préparer, avoir un produit sans défaut et définir les besoins financiers vont se poser sont : combien cela va-t-il me coûter, combien cela va-t-il me rapporter ou combien vais-je économiser? Mais certainement pas comment cela fonctionne-t-il? L installation et le début d activité 1- Il faut s entourer de bons conseils, ne pas créer sa société tout seul via Internet en pensant que l on fait des économies. Car il y a de très nombreuses choses à savoir et à prendre en compte d autant plus qu aux il y a 50 Etats souverains, chacun avec sa propre réglementation. Par exemple une LLC (Limited Liability Com- CCE International n 552 octobre/novembre

5 ENJEUX S attaquer aux sans avoir fait un business plan relève plus pany) n est pas le meilleur véhicule pour une filiale de société étrangère. La création au Delaware, même si c est une bonne solution n empêche pas de payer des impôts. Les Etats- Unis ne sont pas un paradis fiscal. De manière générale, il est préférable d utiliser des sous-traitants : agences de communication, avocats, consultants, chasseurs de tête, experts-comptables, services d accompagnement à l installation de structure, vous gagnerez du temps et donnerez une impression de professionnalisme. Pour ouvrir un compte en banque, trouver des locaux et comprendre le fonctionnement de base, vous pouvez bien sûr apprendre par vous-même mais en y passant du temps que vous devriez sans doute consacrer à votre développement commercial. 2- Le recrutement est primordial. La meilleure solution si la société a plusieurs associés est que l un d entre eux s installe aux Etats- Unis. Laisser totalement les clés de la maison sur un marché aussi important à un étranger dont le CV est toujours inflationniste peut être dangereux. Si c est la solution retenue parce que la seule possible, il faut mettre en place rapidement des procédures de fonctionnement (reporting à la fois financier et commercial), les respecter et les faire respecter et contrôler strictement les dépenses, autrement vous risquez des déconvenues graves. Le tempérament latin n aime pas cela, mais les Américains sont respectueux des règles. Il est important de prévoir dans le contrat d embauche d un manager qu il ou elle s engage sur un budget de fonctionnement. TETIÈRE du rêve que F du R ANKLIN G O THIC management EXTRA C ONDENSED C ORPS 40 ÉT R OI T. 95% FILET 0,7P T JIM WEST/REPORT DIGITAL-REA Le chômage concerne les emplois moins qualifiés, tandis que le taux de chômage des cadres est de seulement 3 %. Le marketing est essentiel. CYRIL DELETTRE/REA Les bons vendeurs coûtent cher, il faut prévoir qu ils doublent leur salaire si les ventes sont au rendez-vous, ce qui signifie de toute façon que la situation est bénéfique aussi pour vous. L approche française d un salaire élevé de base et d une commission/bonus faible ne jouera sans doute pas en votre faveur, laissez vos vendeurs prendre des risques avec vous et récompensez-les généreusement, vous y gagnerez aussi. 3- Le financement : s attaquer aux Etats- Unis sans avoir fait un business plan (avec un budget sérieux) relève plus du rêve que du management. Il faut s assurer que l on a dès le départ les moyens de soutenir son implantation et son développement sans mettre en risque la maison mère. Certains entrepreneurs pensent qu il est plus facile de lever des fonds aux, cependant ils n ont pas toujours conscience des conséquences d une telle décision. Les capitaux-risqueurs américains (VC) aiment avoir leur investissement près d eux afin de pouvoir contrôler ce qui se passe, le cas échéant nommer leur propre équipe, cela signifie que les fondateurs doivent se protéger et comprendre qu ils peuvent être mis à l écart si les capitaux-risqueurs pensent qu ils n ont pas les moyens de les aider à sortir dans de bonnes conditions. 4- Les coûts sont élevés. Il faut bien être conscient qu être présent sur le marché américain, quels que soient les produits et l activité demande un investissement important dans le domaine du marketing au sens large. De plus la part allouée aux salaires aux Etats- Unis sera aussi élevée qu en France ou plus. Ceci est aussi applicable aux impôts, (sur les sociétés ou sur les revenus). La main-d œuvre qualifiée est devenue rare et chère. La rota- 44 CCE International n 552 octobre/novembre 2010

6 tion du personnel est forte et il n y a pas de loyauté à l égard de l entreprise, l inverse est aussi vrai. Les grandes pointures sont particulièrement gourmandes et il faut donc avoir les moyens de ses ambitions. 5- Prendre en compte l éloignement. De fait, il faut dépasser l obstacle de la distance et de la langue. Ce qui implique deux choses : accepter de s adapter en offrant des services de proximité (tech support pour les entreprises innovantes, bureaux commerciaux pour les autres) même si nombre de sociétés innovantes françaises ont conservé leur centre de R & D en France afin de maintenir un avantage concurrentiel durable (créativité, salaires plus modestes). Dépasser le problème de la langue et des mentalités. Il faut réussir à se faire accepter et gagner la confiance : les Français gardent une réputation de donneurs de leçons, arrogants et peu fiables qui ne suivent pas leurs clients. L aventure américaine attire évidemment les entreprises surtout celles qui ont des produits innovants. Car le marché américain bénéficie d un terrain très fertile pour l innovation. De la Silicon Valley à Boston, Massachusetts avec ses universités prestigieuses, en passant par de nombreuses autres régions selon les spécificités, avec la présence, à proximité, des entreprises les plus en pointe (importance des technologies d appuis) et d un capital-risque dynamique, même s il a souffert ces dernières années. Cependant il faut bien savoir qu il faudra affronter un environnement relativement hostile où l on ne vous attend pas. Si en Europe il existe de nombreuses aides pour les créateurs, aux il ne faut pas craindre de se retrouver particulièrement seul dans un univers très compétitif. Marie Landel, présidente de la section USA Boston- Nouvelle Angleterre des CCE Marie Landel & Associates accompagne depuis 20 ans, des PME innovantes, surtout dans le domaine des nouvelles technologies mais également dans le domaine de la mode ou du vin, en leur offrant des services de direction financière à temps partagé. Ces commentaires sont issus de ces expériences partagées PETER THOMPSON/THE NEW YORK TIMES/REA Des campagnes publicitaires incisives. Un programme au service des jeunes entreprises innovantes françaises L ambassade de France aux a reçu le 28 mai 2010 le «Prix recherche et innovation» lors de la septième édition des Initiatives de l économie, par un jury de 70 journalistes économiques, pour son programme Netva (New-England Technology Venture Accelerator) et son action en faveur du développement international des jeunes entreprises technologiques françaises. Les «Initiatives de l économie», organisées par l agence Press & Vous avec l ACFCI (Assemblée des chambres françaises de commerce et d industrie), l APCE (Agence pour la création d entreprises), l APCM (Assemblée permanente des chambres de métiers) et le CESE (Conseil économique, social et environnemental), récompensent les actions des institutions publiques et privées au service des entreprises. Le programme Netva, imaginé, créé et géré par l équipe de la mission Science et Technologie du consulat général de France à Boston propose à de jeunes entreprises innovantes françaises un programme d accompagnement personnalisé, d analyse d opportunités et de développement de partenariats technologiques aux. L offre Netva se fait en trois étapes : une formation de deux jours en France, une semaine de coaching personnalisé à Boston et la nomination d un «mentor» américain et un travail de trois mois avec une équipe d étudiants entrepreneurs américains. Les partenaires principaux de Netva sont le Centre d entrepreneuriat Technologique de Boston University (www.bu.edu/itec) et le réseau des incubateurs et technopoles français Retis (www.retisinnovation.fr) et comme sponsor GoToMarket Consulting (www.gotousmarket.com). Pour plus d informations : Site officiel du programme Netva Le palmarès des Initiatives de l Economie Contacts : Antoine Mynard Attaché pour la Science et la Technologie consulat général de France à Boston ou Yann Le Beux CCE International n 552 octobre/novembre

7 ENJEUX Le recrutement : facteur clé de réussite Constituer une équipe est une étape décisive dans le succès d une implantation aux. Il ne s agit pas d une chose facile à réaliser, notamment car il existe des différences fondamentales dans la gestion des ressources humaines entre la France et les. Pour bien juger les candidats américains, il faut utiliser des critères différents, correspondant au contexte local. Le recrutement est un art très difficile aux. Ne pensez pas qu avec un taux de chômage record à 9,6 %, les candidats sont faciles à identifier. Le chômage concerne surtout les emplois «manufacturiers» (ou industriels) les moins TETIÈRE F R ANKLIN G O THIC EXTRA C ONDENSED C ORPS 40 ÉT R OI T. 95% FILET 0,7P T Les candidats américains sont intéressés à travailler dans des PME car elles représentent un challenge Alexis de Bretteville, CCE, New York DR qualifiés. On estime en effet que le taux de chômage des «colleges graduates» (les diplômés d université, qui représentent ce qu il y a de plus proche de notre définition des «cadres») est seulement de 3 %, soit quasiment le plein emploi! Quelques raisons pour cela : aux, le turnover est très important. Avec des périodes d essai très courtes, des préavis très courts, le marché est beaucoup plus flexible. Les contrats de travail sont le plus souvent at will, ce qui donne une entière liberté au travailleur de quitter son entreprise avec un préavis de deux semaines au maximum, et surtout ce type de contrat donne le droit à l entreprise de se séparer de ses collaborateurs à tout moment, et ce sans avoir besoin de justifier d une quelconque raison. Les indemnités de départ sont en général de deux semaines et si l on est généreux, on peut rajouter une semaine par année travaillée, mais ce n est pas obligatoire. Une pénurie de cadres Les entreprises doivent plutôt faire face à la pénurie de cadres, qui ont l assurance de retrouver un emploi rapidement. Les négociations salariales sont donc très importantes. D autant plus que les Américains fonctionnent moins à l affectif que les Européens. Ils sont prêts à changer d entreprise, sans se poser de questions, pour 5 à 10 % de salaire en plus. Il faut savoir aussi que pour les négociations de salaire, les Américains sont très sensibles aux benefits, comme par exemple la couverture médicale privée et le «401 K» ou plan de retraite privé et fiscalement intéressant. La part du salaire variable est souvent plus élevée qu en France, avec un intéressement aux bénéfices, mais il est très rare de verser une participation aux employés. Souvent, dans les métiers commerciaux et de la vente, les rémunérations sont entièrement «à la commission», sans salaire fixe ou de base. Pour séduire un candidat américain il faut plutôt vendre un intérêt immédiat. Il est plus difficile de mobiliser les employés américains sur un projet de carrière ou à long terme. Ils ne sont pas forcément très sensibles aux possibilités d évolution dans un groupe international. Ce n est pas leur concept. Cela peut-être un atout pour les PME françaises. En effet les candidats américains n ont aucune arrière-pensée sur la taille de la société. Ils sont souvent intéressés par les PME car elles représentent un challenge, ils sont contents d avoir à lancer une activité, à prendre des risques. D autant plus si les options financières sont intéressantes. La mobilité géographique est réelle sur le marché des cadres, il n est pas rare de chercher des candidats dans d autres Etats ou de les voir déménager si le poste les intéresse. Aux on ne trouve quasiment pas d annonces de recrutement dans la presse, cela passe par Internet et par les cabinets de recrutement. Ne soyez pas étonné lorsque vous voyez un 46 CCE International n 552 octobre/novembre 2010

8 CV (on dit un resume aux ) d un candidat qui a changé d entreprise tous les ans, cela est fréquent et la mobilité est valorisée par les entreprises américaines. Ce que l on peut demander en entretien ou pas Il faut faire très attention pendant les entretiens, il y a beaucoup de choses que l on ne peut pas demander. Les questions d ordre privé sont interdites. On ne peut pas par exemple demander à un candidat son âge ou son statut marital. Si l on mène les entretiens comme on en a l habitude en France, on risque vite d être attaqué en justice! Prenez le conseil d un professionnel du recrutement ou demandez à votre avocat avant de vous lancer. Aux, il est d ailleurs préférable de mener les entretiens à deux personnes ou alors de laisser ouverte la porte du bureau dans lequel vous réalisez l entretien. Autre différence, les tests psychologiques sont peu utilisés, et la graphologie est interdite par la loi dans beaucoup d Etats, car considérée comme une science occulte. Au point de vue des références, on ne peut pas non plus demander grand-chose, on pourra juste savoir si une personne a bien travaillé là où elle le dit. Donc de plus en plus les entreprises pratiquent des «background check». Il s agit de TINA FINEBERG/THE NEW YORK TIMES-REDUX-REA Lecture : une nouvelle donne La mobilité est très valorisée par les entreprises américaines. vérifier auprès d un organisme officiel que le candidat possède bien le diplôme qu il indique, qu il a bien travaillé dans les entreprises mentionnées sur son CV, mais surtout de vérifier son casier judiciaire et ses condamnations, et même ses excès de vitesse! Il est également fréquent de demander un «credit check» qui permet d évaluer l endettement et la situation financière du candidat. Pour réaliser ces différentes Pour mieux connaître l Amérique d aujourd hui, celle de Barack Obama, le livre «Une nouvelle donne» publié sous la direction d Anne Deysine fait le point très clairement sur tous les enjeux actuels. Le livre évoque bien l évolution récente de l Amérique du point de vue économique mais aussi politique et sociologique : des changements du système politique en fonction des transformations des deux grands partis aux conséquences de la réforme du système de santé et de celle sur la régulation financière, en passant par les problèmes à gérer des deux guerres lancées par son prédécesseur. Un chapitre très complet trace le bilan économique d Obama à mi-mandat. Les auteurs constatent des évolutions positives qui créent une situation de «reprise bridée» avec encore beaucoup d inquiétudes sur la consommation des ménages, la hausse du chômage, le casse-tête des finances publiques. Les défis sont donc très nombreux mais en conclusion le livre souligne qu il ne faut pas sous-estimer les Américains dont la capacité à relever les défis et à aller de l avant reste intacte. vérifications, on peut s adresser à un cabinet de recrutement. Autre point à souligner pour bien recruter aux. Les Américains sont très à l aise en communication, donc vous trouverez tous les candidats excellents! Dès la maternelle on leur apprend à parler en public, à se présenter, à avoir confiance en eux. Ils savent mettre en avant leurs réalisations et leurs points forts, mais ils sont moins à l aise pour parler de leurs points faibles et n ont pas toujours l habitude de se remettre en question. Dans les universités américaines, les étudiants ont des formations à l entretien poussées où on leur apprend à vendre leur CV. Apprendre à les départager et trouver les bons critères pour juger est donc un véritable art aux et la réussite de votre recrutement conditionnera celle de votre implantation. Les Américains disent souvent «you will never get a second chance to make a first impression» et ils ont peut-être raison : la première impression est souvent la bonne, mais cela ne suffit pas! Alexis de Bretteville CCE, PDG du cabinet de recrutement Michael Page pour les USA et la zone Amérique «, une nouvelle donne» sous la direction d Anne Deysine, La documentation française, 190 pages, 14,50 euros. Abonnés, retrouvez ce dossier sur le site Internet CCE International n 552 octobre/novembre

9 ENJEUX PME Tissages Carret Le symposium de Miami m a été utile Laurent Carret, directeur commercial des Tissages Carret, fabricants d étoffe de haut de gamme pour l univers du luxe a participé à l opération tremplin Amérique du Nord 1. «Et j en suis très satisfait, annonce-til d emblée». Ils ont eu connaissance de l opération par la Chambre de commerce de Savoie, région où est installée leur structure de production. «C est Claudine Attanasio, responsable du programme Relations à la CCI de Savoie, qui nous a parlé de l opération Tremplin Amérique du Nord et qui a présenté notre dossier raconte Laurent Carret. J ai trouvé très bien ces trois jours de prospection à moindre coût aux et au Canada.» Il a en effet passé une journée à Montréal et deux jours à New York et a pu ainsi rencontrer en un temps très concentré des agents, des distributeurs et des clients potentiels. Les résultats sont d ailleurs concluants puisque six mois après il est en train de finaliser un contrat pour l habillement féminin avec un distributeur à New York rencontré par Ubifrance. La collection devrait être lancée dès ce mois-ci. Le distributeur va aussi couvrir le Canada. Ils ont également pris contact avec quelques clients très haut de gamme au Canada qui est plus un marché de niche pour eux. «Par exemple, raconte Laurent Carret, nous avons commencé à travailler avec le cirque du Soleil à Montréal pour leurs costumes d apparat». Il estime que les conseils qu il a reçus des CCE lors du symposium, ou après, ont également contribué à ce démarrage réussi sur le marché nord-américain. «Dès le départ, témoigne Laurent Carret, j étais bien convaincu de l intérêt des trois jours de TETIÈRE F R ANKLIN G O THIC DR Paul Bensabat, président de la section USA Nord-Est des CCE. EXTRA C ONDENSED C ORPS 40 ÉT R OI T. 95% FILET 0,7P T 1) Le 3 e symposium de Miami a eu lieu les 6 et 7 mai derniers avec plus de 400 participants dont 91 PME. Paul Bensabat, président de la section Nord-Est des des CCE, est à l initiative du projet et l a organisé, appuyé par le comité Amérique du Nord qui regroupe les différentes sections des, Canada et Mexique. Le symposium de Miami est la deuxième étape de l opération Tremplin Amérique du Nord qui s est déroulé en France en novembre 2009 avec un road show de présentation du marché nord-américain dans 12 villes de France. Environ PME sont venues s informer lors de ces présentations, organisées par Ubifrance et par les Chambres de commerce en régions, avec la participation de 35 CCE venus d Amérique du Nord. prospection. Par contre j étais plus sceptique sur le symposium. C est difficile pour une PME de décider comme cela de consacrer deux jours à une réunion. Mais en fait, j ai trouvé cela très bien. Les ateliers pour les PME étaient très enrichissants, avec beaucoup d explications et de renseignements précis et très pratiques, notamment sur le Canada. Lors des ateliers j ai été sensibilisé à un point très important : pour un développement aux, la nécessité d avoir tout prévu avant, notamment les contrats juridiques, très différents de chez nous. Cela m a aidé lors de la préparation du contrat avec les distributeurs. J ai rencontré de nombreux CCE intéressants, dans des domaines divers, mais avec une connaissance des marchés locaux, et qui peuvent me mettre en relation avec des gens de mon secteur. Lors des entretiens individuels j ai apprécié d entendre les CCE me raconter leurs expériences personnelles dans des domaines un peu comparables au mien. J ai pu aussi rencontrer des assureurs, des avocats, sans oublier l aspect networking avec les PME présentes.» Laurent Carret a jugé l ensemble du symposium de Miami très bien organisé et très convivial. «J ai trouvé les CCE très réactifs. Paul Bensabat, grand organisateur du symposium, a pris le temps de répondre personnellement à mes questions. J ai vraiment reçu une bonne écoute, et ils ont répondu à mes questions, même si c est parfois un peu long car ce sont aussi des chefs d entreprise très occupés mais leurs réponses sont utiles.» Il trouve juste un peu dommage que toutes les PME n aient pas eu l occasion de se présenter à l ensemble des participants, comme cela a été le cas pour une quinzaine qui ont pu se présenter en une minute lors de l elevator pitch. Le symposium lui a également permis de se créer un réseau. Il est resté en contact avec certains CCE, par mail, et pense les voir quand il retournera à New York. Il n a, par contre, pour l instant pas noué de contacts avec les CCE en France dans sa région. Sophie Marek 48 CCE International n 552 octobre/novembre 2010

10 VIE DES ENTREPRISES La gestion privée internationale à votre portée Florent HOUSSAIS, Directeur d Equance PANAMERICA, répond à nos questions Equance est présent depuis des années en Amérique du Nord mais qui êtes-vous? Florent HOUSSAIS (FH): Le Groupe EQUANCE est devenu au fil des années le leader du Conseil en Gestion Privée des non résidents français. Cela s entend aussi bien des expatriés traditionnels que des Français qui ont décidé de faire leur vie dans un pays étranger. Quels sont vos particularismes? FH: Nous avons bâti notre savoir faire autour de deux postulats : - Une relation de proximité par la présence de consultants diplômés en gestion de patrimoine dans tous les pays ou toutes les villes où il y a une population française - Une connaissance exceptionnelle de l environnement juridique et fiscal de cette population. En quoi votre positionnement est-il adapté? FH: Outre les questions liées aux solutions patrimoniales (Retraite, Investissement, Immobilier...), notre véritable valeur ajoutée réside dans notre capacité à proposer à nos interlocuteurs une approche globale de leur situation en toute objectivité. Qu entendez-vous par là? FH: Au-delà des questions de «produits d investissement», nous apportons une réflexion sur les outils de détention du patrimoine, Société Civile ou pas, le régime matrimonial est-il adapté, la protection du conjoint et la transmission aux enfants est-elle assurée, quid de mon Impôt sur La Fortune (ISF) et de mon impôt sur le Revenu, quelle fiscalité applicable à mes pensions mexicaines si je rentre vivre en France et bien d autres questions encore C est une matière fort complexe en effet mais estelle accessible? FH: Bien sûr! Nos clients font appel à nous dès lors qu ils ont compris qu un retour éventuel se prépare longtemps à l avance et que s il n est pas envisagé et qu il y a une question de bilatéralité (France/ Mexique), la lecture de la Convention Fiscale souvent révisée entre ces 2 pays nécessite une expertise dont seuls quelques rares établissements disposent. En ce qui nous concerne, notre service juridique et fiscal traite ces questions depuis des années et notre expérience est très spécifique sur cette communauté des non résidents. Pouvez-vous nous expliciter cela? FH: Nous avons acquis une grande compétence dans les «reconstitutions de carrière» des expatriés qui ont cotisé à différents régimes de retraite qu il faudra un jour faire coexister dans un ensemble homogène et le plus «doux» possible fiscalement. D autre part certaines règles de Droit International Privé affectent le régime matrimonial. Les conjoints ne savent parfois même pas à quel régime ils sont soumis et donc quelles seront les dispositions applicables en cas de décès de l un des époux. Nous pouvons aboutir à un résultat contraire aux objectifs souhaités. Nous retrouvons souvent ce cas de figure lorsque les conjoints se sont mariés sans contrat. Ces questions sont effectivement essentielles mais comment savoir si elles concernent les Français installés au Mexique? FH: Elles concernent toute personne se souciant de son avenir, mais sont très sensibles pour les Français au Mexique au regard de la convention bilatérale. Le meilleur moyen d anticiper d éventuels soucis (en vue d un retour en France ou non) est donc de faire établir un Bilan Patrimonial par un véritable spécialiste. C est peu couteux eu égard à ce que cela apporte en terme de lisibilité et de projection dans l avenir. Nous procédons par l établissement d un devis accompagné d une Lettre de Mission. Par ailleurs, notre filiale Equance Assistance Fiscale accompagne nos clients dans leurs obligations déclaratives en France. Avec la réforme des retraites 2010, quand un français résidant à l étranger pourra-t-il bénéficier d une retraite à taux plein? FH: Pour les personnes nées avant 1950 elles pourront partir à la retraite au plus tôt à 60 ans et avoir une retraite à taux plein à 65 ans avec 160 à 162 Trimestres. Pour les personnes nées entre 1951 et 1956 la durée de cotisation requise varie entre 163 et 166 trimestres et un départ au plus tôt entre 60 et 62 ans avec un taux plein entre 65 et 67 ans. La durée de carrière retenue par la sécurité sociale au moment de la liquidation des droits à la retraite va conditionner le versement d une retraite avec ou sans abattement. Elle intégrera les périodes à l étranger dans les pays ayant une convention fiscale avec la France. Si le futur retraité souhaite racheter des trimestres pour ses périodes à l étranger il a la possibilité de le faire mais vite car en Janvier 2011 le coût en sera quadruplé... Pensez-vous qu il soit possible de gérer ces questions par soi-même? FH: Je suis catégorique : NON! Cela reviendrait à avoir une compétence de notaire, de fiscaliste, de spécialiste du droit international public et privé. Soyons sérieux : Chacun son métier! Lorsque j achète un billet d avion, je ne vais pas pour autant prendre la place du pilote! Florent HOUSSAIS, nous vous remercions de ces éclaircissements que les lecteurs sauront apprécier mais si vous deviez conclure que leur diriez-vous? FH: Je dirais que la réponse à leurs différentes interrogations est plus accessible qu ils ne le croient! Un Consultant Equance se trouve forcément à proximité de chez eux et est prêt à répondre à leurs attentes car notre compétence allie l expertise, la mobilité et la disponibilité! C est ainsi que le Groupe EQUANCE est devenu le partenaire privilégié de milliers de Français répartis sur la surface de la Terre. Equance reconnue par ses pairs : Equance est présente dans le top 3 du classement des Conseils en gestion patrimoine depuis plusieurs années. Source : L Argus de l Assurance. Publi rédactionnel Contact : Florent Houssais : - +52(1)

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