Fébronie Tsassis Se présenter et convaincre en 2 33

Transcription

1 Fébronie Tsassis Se présenter et convaincre en 2 33

2 Entrée en scène: Acteur et trac Transpiration, rougeurs, gorge nouée Peur: trou de mémoire, bafouiller

3 Le trac nécessaire? A gérer! CORPS Respect Révision Alimentation Hydratation

4 Trucs du trac 1. Penser positif - Confiance en soi 2. Parfaitement préparé 3. Entraînements 4. Connaissance des lieux 5. Calme avant intervention 6. Contrôle respiration

5 Pendant l'exposé Respiration/ souffle Pauses En mouvement Réfléchir en silence Regarder l interlocuteur/ public

6 Interlocuteur/ public: 4 styles Directif Réservé Dominant Coopératif Ouvert Conciliant Analytique Réservé Conciliant Expressif Ouvert Dominant Confiance établie suivant profil (différences!) Approche adaptée: débat, entretien, négociation

7 La mise en scène Représentation = Rôle = Professionnalisme Préparation: Costume Script - texte Outils Critiques/ objections Gestuelle

8 Le message passe bien Simplicité, clarté, compréhension Gestuelle, articulation Phrases courtes Écoute active «il dit des choses importantes» Questions de contrôle/ précisions

9 Aller à l essentiel! Objectif? Personnes concernées? Directif: le but Analytique: la garantie Expressif: la créativité Coopératif: l humain

10 De belles histoires: Captivantes Spontanées Structurées: il était une fois. Imagées et alors?... Conclusion! Votre projet sera retenu car l émotionnel aura joué

11 Guy Kawazaki «je pitche donc je suis» Américain, 58 ans, responsable marketing Apple (1984), auteur de plusieurs ouvrages sur l entrepreneuriat: «L art de se lancer», etc.

12 Pitch? «Pitch» vient du cinéma, marketing, théâtre Clients, investisseurs: peu de temps Quelques minutes, présentation assertive et Obtenir quelque chose ou convaincre!

13 But: provoquer l intérêt et non conclure une affaire 1) Qui (suis-je)? 2) Quoi (faire)? Apporter des clefs à la réussite d une présentation 3) Pour quoi (besoin)? Peu de temps pour «vendre» 4) Comment (adapté interlocuteur, objectif, circonstance)? Conférence, 50 minutes, 300 entrepreneurs qui veulent, Salon Objectif.com

14 «Elevator Pitch» 55 secondes et moins de 220 mots! Pour obtenir un résultat immédiat & concret: Rendez-vous précis (bonne personne ) État d esprit favorable Gain de temps

15 Valeur 1 minute et +/- 170 mots? Imaginez, vous vous rendez à cette nouvelle soirée networking avec pour objectif de trouver de nouveaux prospects ou éventuellement des partenaires qui vous aideront à faire décoller votre business. Déjà en retard, vous courrez pour prendre l ascenseur, un monsieur vous retient gentiment les portes et vous accueille avec le sourire. Ce Monsieur vous annonce qu il va à la même soirée que vous, au dernier étage et qu il est, par chance, le PDG de la société avec laquelle vous avez toujours rêvé de faire affaire. Pas de temps à perdre! Vous avez 30 secondes pour le convaincre et pour obtenir sa carte de visite Pas le temps de bégayer, pas le temps de passer à côté de l opportunité, il va falloir susciter son intérêt et le convaincre en moins de 30 secondes. Si vous n avez pas préparé votre pitch, ou si vous n avez pas de talent inné pour la communication, je vous garantis que la seule chose que vous arriverez à faire c est l ennuyer et perdre toute vos chances d obtenir de l intérêt de sa part.»

16 Stratégie Donner 3 principaux points - Les répéter 3x Simplicité, peu de techniques/ détails Viser «grand» Peu de chiffres De l émotionnel! Questions? Réponse brève impacts positifs: Compréhension - avouer ne pas avoir de réponse Confiance en soi. Observer son interlocuteur!

17 Exemple présentation pitch 10 dias 1) Titre (projet): votre mission, quelle société, qui? 2) Problème client pouvez-vous le résoudre? 3) Votre solution ( pas service/ produit ): Valeur, expérience, risque et prévisions? Cibles (clients), usage? 4) Business Model Quelques chiffres (très peu) : CA, bénéfices? Vos partenaires? 5) Marketing & Ventes Pourquoi vous? Différent? Meilleur? Votre valeur (unique )?

18 6) Vous Statut? Antécédents? Stratégie? 7) Equipe? Si oui, qui sont les membres? 8) Concurrence? Qui sont vos concurrents? Le marché existe déjà!?! 9) Chiffres clés Déjà des ventes? Comment calculer le prix? 10) Situation actuelle & perspectives Que voulez-vous exactement? Clarté et faisabilité! Réponse: oui ou non

19 En bref, un pitch est Crochet pour attirer et expliquer ce que vous voulez résoudre. +/- 150 à 225 mots Proposition de valeur unique (valeur pour client!) Passion, précision, cohérence Demande assertive vis-à-vis de votre interlocuteur Peut parfois remplacer un business plan

20 Les risques Trop de technologies A mentionner qu une fois Si demande explication courte. Parler uniquement de soi Vous + équipe «utile» Se focaliser sur intérêt propre de l interlocuteur Manquer d empathie Écoute active, adaptation valeur dans les réponses L interlocuteur doit se sentir compris. Etre peu préparé Cohérence, adaptation, réponses basiques & simples

21 Parler trop vite d argent D abord résoudre le problème Trop long et trop de temps Explications claires et courtes Manquer de confiance Bonne préparation et étude du problème Business Plan bien ficelé Objectif pas assez concret Savoir ce qu on veut vendre

22 Tous les entrepreneurs qui «pitchent» se servent au moins de 4 de ces mensonges (Kawasaki)

23 Untel (société très connue) va signer un contrat avec nous la semaine prochaine. On va attendre pour «voir»! Nous avons une équipe qui a fait ses preuves. Oui, mais déjà participé à la création d une start-up? Dès que nous aurons un financement, des employés clés vont nous rejoindre. Que la future «tête» contacte votre éventuel investisseur!? Il va falloir vous décider rapidement car d autres investisseurs sont intéressés. OK, donc vous n avez pas vraiment besoin de moi!?

24 X est trop gros-stupide-lent pour être une menace. Naïf ou fou de vouloir concurrencer une grosse boîte? Personne ne fait ce que nous proposons ou ne peut faire ce que nous faisons. Arrogance! Pensez-vous avoir l idée du siècle? Les brevets nous protègent. Il faut du temps et de l argent pour se défendre, 2 choses que vous n avez pas oui ou non?

25 Trois sortes d investisseurs face à ces mensonges: 1) Ceux trop stupides pour les identifier Les éviter 2) Les habitués qui s en moquent Ils ne vont pas investir Entrevue = moyen de se former. 3) Ceux qui vont vous démasquer car activement engagés dans la réunion et ne supportant pas le mensonge. Genre qui pourrait investir et même ajouter de la valeur à votre société.

26 Succès de votre produit/ service? D avant-garde Fonctionnel, intelligent, simplifie la vie Défauts? Ils seront améliorés Ciblé groupe précis clients Produit détourné? = opportunité nouvelle! Unique + valeur pour l utilisateur = Réussite!

27 Traitement des objections/critiques Pourquoi une objection? Ecoute active sans interrompre Calme et assertivité Analyse objective critique/ objection: justifiée? Classer mentalement si plusieurs objections Répondre à chaque objection/ critique: Argument «béton», précis, chiffré Pas de faux-fuyants ni autres critiques Ne jamais se faire piéger à discuter sur la forme des critiques ou objections mais sur le fond!

28 Conclusions Pitcher très souvent! Aller à l essentiel Marquer l esprit de votre interlocuteur. Se remettre en question et refaire sa présentation

29 Contact: Site: Fébronie Tsassis: 0478/253788