La prospection par téléphone. La Négociation Commerciale

Transcription

1 La prospection par téléphone...2 La Négociation Commerciale...2 Structurer et performer le management de son réseau...3 Les techniques de vente...3 Le traitement des objections...4 L écoute active...4 Vendre avec les couleurs...5

2 Améliorer sa technique de prospection Renforcer son efficacité commerciale au téléphone Maîtriser les outils et les méthodes de prospection La prospection par téléphone Améliorer sa technique de prospection Définition de la prospection par téléphone Les règles strictes Les étapes de la prospection Renforcer son efficacité commerciale au téléphone Identifier le profil de son interlocuteur Répondre aux besoins du prospect Maîtriser les outils et les méthodes de prospection Mise en situation avec entraînement La Négociation Commerciale de la formation Renforcer son organisation commerciale Maîtriser les clés d une négociation commerciale réussie Améliorer ses ventes Créateurs et repreneurs d entreprises 1 à 2 jour(s) Les Business Models pour l organisation commerciale Le modèle CANVAS Le modèle GRP La boite à outils de la négociation commerciale réussie La vente complexe : définition Les étapes d un entretien de vente en 6 points Comment accélérer le succès de lors des négociations commerciales La gestion de la relation client Le positionnement client Comment fonctionne mon acheteur Mise en situation et entraînement sous forme d ateliers 2

3 Augmenter la valeur créée pour son interlocuteur Structurer les visites pour coacher et engager dans l action Intervenir sur les compétences des commerciaux des entreprises réseau Structurer et performer le management de son réseau Augmenter la valeur créée pour son interlocuteur Analyse des objectifs Quantifier la réussite : Plan d actions correctrices Structurer les visites pour coacher Faire le bilan des connaissances et des acquis Les offres et les outils sur mesure La structure d accompagnement personnalisée Engager dans l action Personnaliser son approche S adapter à l autonomie d autrui Accompagner le changement Intervenir sur les compétences des commerciaux des entreprises réseau Les 3 composantes de la performance commerciale Les 5 facteurs clés pour le succès de l amélioration des compétences Les 3 grands types d accompagnement terrain COMMERCIAL Les techniques de vente Maîtriser les différentes étapes du processus de vente Savoir reconnaitre son interlocuteur pour vendre efficacement Maîtriser les différentes étapes du processus de vente Définition de la vente L identification de son client Le barrage secrétaire La découverte des besoins La reformulation Le traitement des objections La clôture de l entretien Savoir reconnaitre son interlocuteur pour vendre efficacement 3

4 Savoir traiter les objections rencontrées dans le cadre de la vente d un produit ou d un service. Le traitement des objections Définition d une objection Les différents types d objections Les techniques de réfutation ½ journée L écoute active Utiliser des outils favorisant la communication et la compréhension des clients/prospects. Comprendre le schéma de communication entre 2 personnes Définition de l écoute active Se centrer sur l autre Comment clarifier le message Les outils de l écoute active ½ journée 4

5 Vendre avec les couleurs Maîtriser le système de la roue Success Insights Améliorer sa perception de l autre Savoir identifier le profil de son interlocuteur pour vendre plus vite Définition du système de performance Success Insights Histoire du langage des couleurs Les caractéristiques du langage des couleurs Comprendre les couleurs Les caractéristiques observables Les tendances de comportement L utilisation de la roue Success Insights dans le cycle de vente COMMERCIAL 5