La Structuration pragmatique de l approche commerciale

Transcription

1 La Structuration pragmatique de l approche commerciale «Augmenter durablement ses résultats en prospection, en vente et en réseautage»

2 Connaissances Structure Fct Long terme Personne Entreprise Tous les rôles Projet global de réussite Je m intègre dans une structure qui me guide Je structure pragmatiquement ma dynamique commerciale Expérience Formation Stratégie

3 Décisions stratégiques commerciales Détermination d objectifs en ventes, en prospection (y compris le réseautage) et prise de responsabilité individuelle Suivi et évaluation partagée Détermination des FCS ET des rôles de chacun Indicateurs de performance adaptés Mesures effectives de l activité Travail récurrent et structuré sur/avec la personne et l équipe commerciale Intégration des nouveaux commerciaux Travail en équipe commerciale avec le dirigeant ou son représentant ENGAGEMENT INDIVIDUEL et Intelligence Collective

4 Evaluation qualitative ET quantitative Travail récurrent et structuré sur/avec la personne et l équipe commerciale Intégration des nouveaux commerciaux Préparation et entraînement! Prospection et proactivité Vente Suivi Traiter la cible vers des listes de clients et prospects - duplication Verbaliser en langage client Déterminer l action de chacun Etudier les produits et leur rentabilité S entraîner/se former à la vente et à la prospection sous toutes ses formes Créer des argumentaires Entretenir la Clientèle existante (communication) Découvrir les Prospects et leur potentiel Agir régulièrement et de manière encadrée, réfléchie et préparée Oser ensemble Approche qualitative vs quantitative RDV ou tél Approche qualitative plutôt que quantitative Références Toujours sortir en ayant vendu! Ecoute active Commercial 2.0? CRM Utilisation active du CRM En équipe En individuel Basé sur l engagement de l individu et de l équipe Régulier, encadré et préparé par toutes les parties Il doit permettre l encouragement ou la remédiation Retour de données vers les autres fonctions ÉQUIPE commerciale et échange de Best Practices Prospérer et choisir ses projets/clients Récolter ensemble le fruit du travail commun Suivre l individu et l équipe pour avancer ensemble vers la réussite

5 Quels EFFETS? Commercial Entreprise Manager Il se sent encadré, compris, soutenu et écouté Il s engage au côté du reste de l entreprise Il participe à l amélioration Il est plus fidèle et devient un partenaire à long terme Il est compétent (ou pas mais on le sait + vite) Il apprend un métier spécialisé et performe dans le cadre déterminé Les résultats augmentent durablement et rapidement Les commerciaux sont fidèles et rentables L image de marque s améliore La dynamique commerciale s enrichit, se professionnalise, se structure et ne repose plus sur des personnalités mais une équipe Il aide, accompagne dans la résolution des problèmes Il s engage dans la réussite à côté de ses vendeurs Il participe à l amélioration Il est le vecteur d émergence de la réussite Il gère les engagements individuels Il canalise les choix et partage la responsabilité Il apprend un métier spécialisé et performe dans le cadre déterminé

6 Quelle taille d entreprise? Qui s en charge? Interne ou externe? A quel prix? Investissement ou coût? Vaut-il mieux baisser ses coûts ou augmenter ses ventes? Quel risque lié au changement? Pourquoi changer si tout va bien?