Dynamiser la performance commerciale des réseaux : une affaire de bonnes pratiques!

Dimension: px
Commencer à balayer dès la page:

Download "Dynamiser la performance commerciale des réseaux : une affaire de bonnes pratiques!"

Transcription

1 Dynamiser la performance commerciale des réseaux : une affaire de bonnes pratiques!

2 les facteurs exogènes n ont pas un pouvoir explicatif déterminant de l efficacité commerciale d un point de vente «j ai tellement de concurrents en face que je ne vois pas où je vais aller capter des parts de marché!» «comment voulez-vous vendre sur ce territoire? cette zone n a pas de potentiel!» Il est toujours tentant d expliquer des résultats commerciaux en retrait par des causes externes. Pourtant, les écarts de performance au sein d un réseau d agences ne sont jamais complètement expliqués par des facteurs exogènes. Certes, la qualité ou la densité de la zone de chalandise impactent les volumes de vente de certains produits, par exemple le crédit immobilier ou les produits de capitalisation. Néanmoins toutes les analyses d hétérogénéité démontrent une forte dispersion entre des agences situées sur des zones ayant les mêmes caractéristiques. Quant à l intensité concurrentielle, souvent invoquée, elle n influe pratiquement pas sur la performance. La capacité à équiper la clientèle est ainsi notoirement décorrélée de la part de marché détenue Si ni la zone de chalandise ni l intensité concurrentielle n expliquent complètement l ampleur des hétérogénéités de performance régulièrement constatées, alors quelle en est l origine?

3 c est la compétence du manager commercial qui fait la différence de performance sur des marchés saturés Le professionnalisme du manager du point de vente reste le facteur déterminant de l efficacité commerciale. Dans toutes les agences performantes, le responsable maîtrise trois compétences essentielles : 1 / Organiser Le manager n est pas le «meilleur vendeur»! Femme ou homme de méthode avant tout, le manager gère avec rigueur les emplois du temps et l affectation des moyens, notamment l intervention des experts en appui et en synergie avec ses équipes ; il sait travailler les portefeuilles, qualifier les cibles et les affecter aux commerciaux 2 / piloter Le manager utilise des outils de reporting simples, fondés sur des indicateurs qu il partage avec l équipe 3 / animer, motiver Le manager prépare ses réunions d équipe et y implique ses vendeurs il explique, remet en perspective. L accompagnement individuel est planifié, tourné vers la progression de chacun et coordonné avec le monitorat des ventes ou l animation commerciale de l établissement Les «bonnes pratiques» de management commercial sont riches et variées dans tous les réseaux d agences. L expérience montre que le partage et la généralisation de pratiques gagnantes constituent des leviers majeurs d optimisation de la performance commerciale. Paradoxalement, la mise en œuvre de cette «évidence» reste problématique : distance, isolement, pollution par les tâches administratives, absence de valorisation du partage, concurrence entre managers qui peut conduire à la rétention de savoir autant de facteurs qui pénalisent la diffusion d un savoir-faire précieux et surtout légitimé par son efficacité prouvée sur le terrain.

4 un projet d amélioration de l efficacité commerciale s adapte au modèle de distribution de l établissement Faciliter un partage efficace de bonnes pratiques requiert, dans le cadre d un projet structuré, une réflexion sur la performance qui doit questionner les différentes composantes du système de distribution. référentiels commerciaux outils de PilotaGe Les référentiels de production et d activité sont-ils connus de tous? Tiennent-ils compte du multicanal (ex : comptabilisation des ventes par téléphone )? Sont-ils adaptés au marché, à l organisation et aux compétences des collaborateurs? Sont-ils pilotés et animés? Sont-ils cohérents avec la stratégie de l entreprise? Le système d information propose-t-il des outils de pilotage adaptés aux besoins des managers commerciaux? Sont-ils pratiques, simples d utilisation et surtout partagés? Les indicateurs utilisés permettent-ils de mesurer le niveau d activité commerciale? PratiQues commerciales PratiQues ManaGériales Les Conseillers disposent-ils de «guides» simples des pratiques commerciales (entretiens de vente, phoning )? La méthode de vente préconisée est-elle vraiment appliquée? Des plages sont-elles réservées dans l agenda : - pour la préparation et la réalisation du phoning? - pour la préparation des entretiens? Existe-t-il des instances facilitant la coordination et le partage de pratiques? Les managers sont-il positionnés en accompagnateurs et formés à l être? Le temps des managers est-il structuré dans un planning-type indicatif (briefing, réunion d équipe, entretiens individuels )?

5 et s organise autour de 4 étapes associant étroitement les managers commerciaux 1 Qualification Analyser l hétérogénéité de la performance des points de vente Repérer les meilleurs et identifier leurs bonnes pratiques pouvant être généralisées 2 Préparation 4 Généralisation Déployer auprès de tous les managers du réseau le dispositif validé par les pilotes Traduire les bonnes pratiques dans des guides opérationnels simples et faciles a utiliser Faire évoluer les tableaux de bord pour favoriser des actes de management fondés sur des indicateurs partagés 3 «Test and learn» Déployer les guides et outils dans un lot pilote d agences - Mesurer la pertinence des kits - Valider le dispositif de déploiement - Sécuriser l appropriation lors de la généralisation Inductive et pragmatique, la démarche proposée est opérationnelle : Elle assure une couverture exhaustive des sujets Elle facilite l appropriation par les managers commerciaux qui garantit une relance durable de la dynamique commerciale

6 4 facteurs de réussite : De la conception de l outillage Privilégier une approche pragmatique, simple à déployer Mesurer l efficacité du dispositif déployé Co-conception des solutions avec les services impactés : - Marketing : système d objectifs et référentiel - Informatique : tableaux de bord, - RH : part variable / rémunération Ingénierie «ad hoc» du dispositif facilitant l appropriation Dispositif de déploiement adapté aux territoires et aux ressources disponibles Identification des hétérogénéités de performance via les indicateurs suivis par l établissement Mise en place et suivi rapproché d indicateurs concrets, mesurables, traduisant tant les performances que l appropriation du dispositif d efficacité commerciale Pilotage du démarrage de la solution (satisfaction, appropriation, ) La valeur ajoutée d Equinox : Notre connaissance intime des métiers du réseau facilitant la construction de dispositifs adaptés au modèle de distribution Notre expertise prouvée dans la conception, l organisation, la coordination et le pilotage de ce type de projet Nos savoir-faire établis de co-construction avec les équipes, garantissant la fidélité de restitution des pratiques portées par les managers commerciaux Notre maîtrise de la conception d indicateurs, du maquettage et du déploiement de tableaux de bord conformes aux objectifs et aux seuils de performance validés

7 À l accompagnement du changement associer les managers pilotes et la Direction commerciale ancrer le changement Dans la Durée implication des collaborateurs en phase de calibrage (référentiel, outils ) enrichissement / validation des guides descriptifs des pratiques par un groupe opérationnel «pilote», convaincu de l utilité de la démarche communication réalisée par les managers pilotes vers leurs pairs et portée par leur direction Positionnement du changement lié au projet dans une démarche d évolution des habitudes des managers Vérification de la bonne appropriation des pratiques et de l utilisation des outils par tous accompagnement des managers sur les premiers mois pour les conforter dans leur fonction de coach en appui des pratiques valorisées et du reporting mis en place la valeur ajoutée d equinox : Notre professionnalisme et notre exigence, de la préparation des groupes de travail à la réalisation du bilan de déploiement Nos équipes : des consultants-formateurs aguerris, habitués à travailler avec les forces de vente des banques de détail, compétents en accompagnement individuel des cadres commerciaux Notre réactivité dans l adaptation des modalités de déploiement en fonction du retour d expérience des sites pilotes Notre rigueur et notre engagement dans le transfert de connaissances en cours et à l issue du projet

8 business case Une de nos réalisations pour un groupe bancaire national L enjeu Notre client, grand groupe bancaire mutualiste, initie un projet global d amélioration de l efficacité commerciale de son réseau, fondé sur le principe de diffusion des meilleures pratiques de management commercial Une amélioration de l activité commerciale tant en quantité (en moyenne 3 rendez-vous en plus par semaine et par collaborateur) qu en qualité Évolution de la proactivité agence sur 7 semaines Notre contribution Analyse des hétérogénéités de performance au sein d un panel d établissements régionaux. Identification des bonnes pratiques puis formalisation dans des guides opératoires par thème à diffusion nationale Mise en place des outils de pilotage en lien avec les communautés informatiques du Groupe et élaboration des outils de support aux commerciaux (trames d entretiens, scripts téléphoniques, ) Accompagnement des équipes de huit établissements régionaux sur la préparation de la phase pilote Formation des équipes en charge du déploiement Pilotage de la généralisation du dispositif à l ensemble des établissements régionaux L équipe Un impact immédiat sur la performance des agences tendance qui s est confirmée par la suite Évolution des ventes brutes cumulées par ETP sur 7 semaines Un Associé, un manager et deux consultants sur la construction et le test du dispositif (4 mois) Un manager et un consultant sur la mise en place des tableaux de bord et le déploiement généralisé (12 mois) Les Résultats Cinq guides opératoires thématiques mis à disposition et personnalisés avec les établissements régionaux - Dispositif déployé avec succès sur les sites pilotes - Homogénéisation des tableaux de bord utilisés par les managers commerciaux - Impact positif sur l activité et les résultats des agences Une décision unanime pour le déploiement des pratiques et outils dans l ensemble du réseau national

9 business case Une de nos réalisations pour une banque régionale L enjeu Notre client, banque régionale de plein exercice appartenant à un groupe bancaire mutualiste, souhaite intégrer pleinement le pilotage de l activité dans les pratiques de ses managers et nous sollicite pour l aider à concevoir et mettre en œuvre le dispositif adéquat Extrait du «kit» sur le traitement des évènements : Notre contribution Conception, administration et traitement d un questionnaire en ligne auprès de l ensemble des managers commerciaux sur leurs pratiques de management commercial Revue et adaptation du référentiel d activités avec la Direction du Réseau Identification des bonnes pratiques, formalisation et validation des guides opératoires sur les thèmes relatifs au pilotage de l activité commerciale Mise en place des outils de pilotage avec l informatique de proximité Conception des formations des managers et co-animation avec les moniteurs des ventes Accompagnement des Directeurs de Secteur et de la Direction du Réseau sur 3 mois post-déploiement L équipe Un Directeur et un manager sur la conception et le calibrage du dispositif Un Directeur et deux consultants-formateurs pour la formation des managers Un Directeur et un coach spécialisé pour la phase d accompagnement des Directeurs de Secteur (postdéploiement) Extrait de la maquette du nouveau tableau de bord des managers commerciaux Les Résultats Un nouveau tableau de bord mis à disposition des managers commerciaux sur le poste de travail Des guides opératoires diffusés dans tous les points de vente 180 managers formés en 6 semaines Un redressement significatif de l activité se traduisant notamment par : - Un meilleur taux de succès et de multivente - Une baisse du taux de «non vus» dans les portefeuilles des conseillers de clientèle

10 Créé en 2004, Equinox Consulting est un cabinet indépendant de conseil en organisation et management, notamment spécialisé sur l efficacité des systèmes de distribution Dans la déclinaison de nos prestations de conseil, nous conservons une priorité absolue : comprendre le métier du client et la culture de l entreprise. Cette exigence nous conduit à rechercher et apporter les réponses les plus adaptées et les plus opérationnelles aux problématiques de nos clients. CABINET INDéPENDaNT DE CONSEIL EN STRATEGIE ET MANAGEMENT 160 CONSULTANTS spécialisés PRESENCE internationale CONTACTS Christophe Richard - Directeur Associé Tél Brice Reichlé - Senior Manager Tél boulevard Haussmann, Paris standard : +33(0) télécopie : +33(0)

Banque de détail. Dynamiser votre réseau de distribution et accroître son efficacité commerciale

Banque de détail. Dynamiser votre réseau de distribution et accroître son efficacité commerciale Banque de détail Dynamiser votre réseau de distribution et accroître son efficacité commerciale L évolution de l environnement et les enjeux dans la Banque de détail CENTRES D'APPELS Intensification du

Plus en détail

PRÉVENIR LES RISQUES DE DÉFAUT ET OPTIMISER VOTRE FILIERE RECOUVREMENT

PRÉVENIR LES RISQUES DE DÉFAUT ET OPTIMISER VOTRE FILIERE RECOUVREMENT PRÉVENIR LES RISQUES DE DÉFAUT ET OPTIMISER VOTRE FILIERE RECOUVREMENT DANS UN ENVIRONNEMENT ÉCONOMIQUE MARQUÉ PAR UNE FORTE MONTÉE DES RISQUES, LA CAPACITÉ À ANTICIPER ET À «METTRE SOUS TENSION» L ENSEMBLE

Plus en détail

Améliorer l efficacité de votre fonction RH

Améliorer l efficacité de votre fonction RH Améliorer l efficacité de votre fonction RH Des tendances accentuées par un environnement économique et social en constante évolution La fonction RH doit répondre à des exigences croissantes en termes

Plus en détail

Accompagnement RH des projets de transformation des organisations

Accompagnement RH des projets de transformation des organisations Accompagnement RH des projets de transformation des organisations La conduite d un projet de réorganisation : Un exercice complexe ET délicat! Confrontée à une dégradation continue de sa compétitivité,

Plus en détail

Piloter le contrôle permanent

Piloter le contrôle permanent Piloter le contrôle permanent Un cadre règlementaire en permanente évolution L évolution des réglementations oblige les institutions financières à revoir leur dispositif de contrôle Secteur bancaire CRBF

Plus en détail

France Telecom Orange

France Telecom Orange France Telecom Orange fiches métiers assistant commercial et marketing conseiller commercial chef de produit technicien intervention supports réseaux assistant/gestionnaire RH domaine client conseiller

Plus en détail

Les Systèmes d Information au service des Ressources Humaines

Les Systèmes d Information au service des Ressources Humaines Les Systèmes d Information au service des Ressources Humaines La DRH fait face à de nouveaux défis Quelle stratégie adopter pour que toutes les filiales acceptent de mettre en place un outil groupe? Comment

Plus en détail

DÉMATÉRIALISATION DES DOCUMENTS ET AUTOMATISATION DES PROCESSUS UN PREMIER PAS VERS LA BANQUE SANS PAPIER

DÉMATÉRIALISATION DES DOCUMENTS ET AUTOMATISATION DES PROCESSUS UN PREMIER PAS VERS LA BANQUE SANS PAPIER DÉMATÉRIALISATION DES DOCUMENTS ET AUTOMATISATION DES PROCESSUS UN PREMIER PAS VERS LA BANQUE SANS PAPIER Pour les banques, le papier devrait servir à imprimer des billets ; pas à en garder la trace dans

Plus en détail

de vue MANAGEMENT ET GESTION DES HOMMES Le rôle de la DRH dans la conduite du changement

de vue MANAGEMENT ET GESTION DES HOMMES Le rôle de la DRH dans la conduite du changement point de vue MANAGEMENT ET GESTION DES HOMMES Le rôle de la DRH dans la conduite du changement La conduite du changement est une dimension essentielle de tout grand projet de transformation des entreprises.

Plus en détail

LA RELATION CLIENT BOOSTEZ VOTRE DEVELOPPEMENT AVEC RING OUTSOURCING EN FRANCE ET A L INTERNATIONAL

LA RELATION CLIENT BOOSTEZ VOTRE DEVELOPPEMENT AVEC RING OUTSOURCING EN FRANCE ET A L INTERNATIONAL LA RELATION CLIENT BOOSTEZ VOTRE DEVELOPPEMENT AVEC RING OUTSOURCING AGENCE LA SEYNE SUR MER 159 chemin de Bremond 83500 La Seyne Sur Mer 06 25 601 602 09 54 39 03 07 www.ringoutsourcing.fr contact@ringoutsourcing.com

Plus en détail

Les projets d investissement en PME

Les projets d investissement en PME Le point sur Les projets d investissement en PME Concilier performance économique et conditions de travail L investissement reste un moment clé du développement d une entreprise. C est l occasion de repenser

Plus en détail

Maîtriser les mutations

Maîtriser les mutations Maîtriser les mutations Avec UNE Supply chain AGILE La réflexion porte ses fruits www.cereza.fr TALAN Group Notre savoir-faire : maîtriser les mutations et en faire une force pour l entreprise Cereza,

Plus en détail

Université de la Transformation

Université de la Transformation Université de la Transformation L E X P E R I E N C E U N I Q U E La mission de l Université de la Transformation au sein de Capgemini Consulting Accompagner l évolution des compétences et comportements

Plus en détail

Synthèse de notre offre. Page 1

Synthèse de notre offre. Page 1 Synthèse de notre offre Page 1 Notre cabinet Nous vous accompagnons sur plusieurs thématiques 99 Advisory conseille les équipes dirigeantes du monde financier dans leurs prises de décisions et dans la

Plus en détail

FICHE TECHNIQUE : METTRE EN PLACE UNE GPEC

FICHE TECHNIQUE : METTRE EN PLACE UNE GPEC METTRE EN PLACE UNE GPEC Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences Cette fiche technique aborde la mise en place d une démarche GPEC sous l angle de la description d un processus. Elle présente

Plus en détail

Conquérir et fidéliser ses clients pour booster son chiffre d affaire. Animé par : Oliver THONNEL

Conquérir et fidéliser ses clients pour booster son chiffre d affaire. Animé par : Oliver THONNEL Conquérir et fidéliser ses clients pour booster son chiffre d affaire Animé par : Oliver THONNEL SE POSITIONNER SUR SON MARCHÉ Le CLIENT - la CIBLE Comprendre Des BESOINS Des ATTENTES Répondent-ils au

Plus en détail

Formation de dirigeant de PME

Formation de dirigeant de PME Formation Dirigeant de PME Public : Cette formation est centrée sur le chef d entreprise ou futur chef d entreprise qui a besoin de s approprier ou de perfectionner les outils du management global d entreprise

Plus en détail

Le catalyseur de vos performances

Le catalyseur de vos performances MCRM Consulting, 43 Rue Tensift Agdal Rabat Maroc Tel: 212 (0) 5 37 77 77 41 Fax: 212 (0) 5 37 77 77 42 Email: Contact@mcrmconsulting.com Site: www.mcrmconsulting.com P e r f o r m a n c e c o m m e r

Plus en détail

Rentabilité économique. Pourquoi. 3 expertises à la carte

Rentabilité économique. Pourquoi. 3 expertises à la carte Rentabilité économique Améliorer le résultat d exploitation Vous avez besoin de prendre du recul pour choisir les bons leviers d amélioration de votre rentabilité? Dans cette réflexion complexe, FTC vous

Plus en détail

A. Secteur des services aux entreprises

A. Secteur des services aux entreprises A. Secteur des services aux entreprises 1 Services Aux Entreprises I. Diagnostic sectoriel Services Aux Entreprises 1. Contexte des entreprises Démographie des entreprises 382 417 499 286 1845 1838 1271

Plus en détail

Bientôt plus d'1 Français sur 10 client d'une banque en ligne.

Bientôt plus d'1 Français sur 10 client d'une banque en ligne. www.audirep.fr Bientôt plus d'1 Français sur 10 client d'une banque en ligne. Restitution des résultats d une étude menée par internet sur un échantillon de 1 001 personnes représentatives de la population

Plus en détail

3 minutes. relation client. avec Orange Consulting. pour tout savoir sur la. construisez et pilotez votre relation client

3 minutes. relation client. avec Orange Consulting. pour tout savoir sur la. construisez et pilotez votre relation client 3 minutes pour tout savoir sur la relation client construisez et pilotez votre relation client avec Orange Consulting 1 la relation client au coeur de la transformation digitale de l entreprise Aujourd

Plus en détail

INC Assurance Maladie. 15 avril 2015 PRESENTATION DU SDRH 2015-2018

INC Assurance Maladie. 15 avril 2015 PRESENTATION DU SDRH 2015-2018 INC Assurance Maladie 15 avril 2015 PRESENTATION DU SDRH 2015-2018 INC Assurance Maladie Présentation du SDRH 2015-2018 1. Travaux préparatoires 2. Bilan du SDRH 2011-2014 3. Structuration du SDRH 2015-2018

Plus en détail

Brevet de technicien supérieur Management des unités commerciales

Brevet de technicien supérieur Management des unités commerciales Brevet de technicien supérieur Management des unités commerciales page 1 SOMMAIRE ANNEXE I Référentiel des activités professionnelles 5 Référentiel de certification 17 Tableau de passage des fonctions

Plus en détail

LD EXPERTISE Laurent DAVID - 06 26 80 22 56 laurent.david@ldexpertise.com

LD EXPERTISE Laurent DAVID - 06 26 80 22 56 laurent.david@ldexpertise.com Valorisation de l entreprise par son activité commerciale «Si le navigateur ne sait pas dans quel port il se situe ni vers quel port il doit se diriger, aucun vent ne lui sera favorable» Sénèque Marge

Plus en détail

PÉRENNISER LA PERFORMANCE

PÉRENNISER LA PERFORMANCE PÉRENNISER LA PERFORMANCE La recherche de performance est aujourd hui au cœur des préoccupations des organisations : succession des plans de productivité et de profitabilité, plans de reprise d activités,

Plus en détail

solution technologique globale qui couvre en

solution technologique globale qui couvre en Dealer Management System solution technologique globale qui couvre en amont tous les besoins fonctionnels et techniques de l activité d un distributeur de véhicules : magasin, atelier, VN/VO. Adaptable

Plus en détail

La P N L appliquée à la vente

La P N L appliquée à la vente La P N L appliquée à la vente Public concerné : Cadres et cadres supérieurs. Objectifs : Maîtriser les outils de programmation de la démarche commerciale. Programmer les objectifs de la réussite commerciale.

Plus en détail

Guide du Tuteur Banque et Assurance

Guide du Tuteur Banque et Assurance Guide du Tuteur Banque et Assurance QU EST-CE QUE LE BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES? Il s agit d une formation en 2 ans proposée aux titulaires d un baccalauréat technologique ou général. Elle

Plus en détail

LA RELATION CLIENT BOOSTEZ VOTRE DEVELOPPEMENT AVEC RING OUTSOURCING EN FRANCE ET A L INTERNATIONAL

LA RELATION CLIENT BOOSTEZ VOTRE DEVELOPPEMENT AVEC RING OUTSOURCING EN FRANCE ET A L INTERNATIONAL LA RELATION CLIENT BOOSTEZ VOTRE DEVELOPPEMENT AVEC RING OUTSOURCING AGENCE LA SEYNE SUR MER 159 chemin de Bremond 83500 La Seyne Sur Mer 06 25 601 602 09 54 39 03 07 www.ringoutsourcing.fr contact@ringoutsourcing.com

Plus en détail

Conseil Formation Assistance aux Opérations

Conseil Formation Assistance aux Opérations Conseil Formation Assistance aux Opérations l Ambition pragmatique d Hommes de Métier pour le Pilotage et la Transformation des Entreprises et Collectivités VPS Finance - Tél : +33 (0)6 22 04 22 43 - E

Plus en détail

D ITIL à D ISO 20000, une démarche complémentaire

D ITIL à D ISO 20000, une démarche complémentaire D ITIL à D ISO 20000, une démarche complémentaire www.teamup-consulting.com Teamup Consulting - 1 Certificat nºinf/2007/29319 1 ère société de conseil française certifiée ISO 20000-1:2011 Sommaire Introduction

Plus en détail

le management de la continuité d activité

le management de la continuité d activité le management de la continuité d activité Le management de la continuité d activité au service de la performance de votre organisation Les entreprises évoluent dans un environnement de plus en plus complexe

Plus en détail

Présentation Vinci Consulting

Présentation Vinci Consulting Présentation Vinci Consulting Practice Management et Performance Janvier 2013 Vinci Consulting 25 rue d Artois 75008 Paris www.vinci-consulting.com Vinci Consulting est un cabinet de conseil en management,

Plus en détail

Le pilotage des RH dans le secteur IT Tendances et thèmes clés. Les transformations du management RH en DSI et prestataires de services

Le pilotage des RH dans le secteur IT Tendances et thèmes clés. Les transformations du management RH en DSI et prestataires de services Le pilotage des RH dans le secteur IT Tendances et thèmes clés Les transformations du management RH en DSI et prestataires de services Executive summary (1) Les transformations des DSI L entreprise et

Plus en détail

La constitution des portefeuilles «Clients»

La constitution des portefeuilles «Clients» L orientation client 11 La constitution des portefeuilles «Clients» La mise en place d une démarche pro-active suppose et nécessite la constitution de portefeuilles clients affectés nominativement à un

Plus en détail

Dispositifs. Évaluation. Des informations clés pour évaluer l impact de chaque session et piloter l offre de formation

Dispositifs. Évaluation. Des informations clés pour évaluer l impact de chaque session et piloter l offre de formation Dispositifs d Évaluation Des informations clés pour évaluer l impact de chaque session et piloter l offre de formation > Innovant : une technologie SaaS simple et adaptable dotée d une interface intuitive

Plus en détail

Les nouveaux tableaux de bord des managers

Les nouveaux tableaux de bord des managers Alain Fernandez Les nouveaux tableaux de bord des managers Le projet Business Intelligence clés en main Sixième édition Tableaux bord NE.indd 3 26/03/13 15:22 Introduction Piloter la performance, un travail

Plus en détail

06 juin 2012. Réunion SFAF. Présentation des résultats annuels 2011/12. clos le 31 mars 2012

06 juin 2012. Réunion SFAF. Présentation des résultats annuels 2011/12. clos le 31 mars 2012 Réunion SFAF Présentation des résultats annuels 2011/12 clos le 31 mars 2012 Agenda 1. Fiche d'identité de Solucom 2. Marché et activité de l'exercice 2011/12 3. Résultats financiers 2011/12 4. Alturia

Plus en détail

CHARTE DU RESEAU ODC (Projet) V0.1

CHARTE DU RESEAU ODC (Projet) V0.1 Paris, le 22 Mai 2013 CHARTE DU RESEAU ODC (Projet) V0.1 Présentation du réseau ODC : OPTIMAL DATA CENTER est une marque commerciale déposée qui fédère un réseau national de prestataires et fournisseurs

Plus en détail

Ressources humaines. Joëlle Imbert. Les tableaux de bord RH. Construire, mettre en œuvre et évaluer le système de pilotage

Ressources humaines. Joëlle Imbert. Les tableaux de bord RH. Construire, mettre en œuvre et évaluer le système de pilotage Ressources humaines Joëlle Imbert Les tableaux de bord RH Construire, mettre en œuvre et évaluer le système de pilotage Sommaire Introduction... 1 I Les défis humains de l entreprise : génération de profit,

Plus en détail

progressons ensemble dans votre organisation et vos relations

progressons ensemble dans votre organisation et vos relations progressons ensemble dans votre organisation et vos relations CONSEIL FORMATION MANAGEMENT - RH L entreprise est notre challenge Nous soutenons votre entreprise dans toutes les réalisations visant sa réussite.

Plus en détail

Développer son expertise en tant que Responsable Formation

Développer son expertise en tant que Responsable Formation 1 Développer son expertise en tant que Responsable Formation Environnement et fondamentaux de la formation professionnelle L environnement de la formation professionnelle revêt un caractère de plus en

Plus en détail

Chap 3 : La connaissance du client. I. Les fondements de la connaissance du client. Les principales évolutions sont résumées dans le tableau suivant :

Chap 3 : La connaissance du client. I. Les fondements de la connaissance du client. Les principales évolutions sont résumées dans le tableau suivant : Chap 3 : La connaissance du client I. Les fondements de la connaissance du client A. D une société de consommation à une société de consommateurs Depuis les années 1980, les mutations sociales ont eu d

Plus en détail

LA GESTION DE LA RELATION CLIENT

LA GESTION DE LA RELATION CLIENT Conquérir un prospect coûte beaucoup plus cher que de fidéliser un client. C est la raison pour laquelle un grand nombre d entreprises orientent leur stratégie autour des services proposés à leurs clients.

Plus en détail

Ressources humaines Ministère de la Culture et de la Communication - 01/2012 223

Ressources humaines Ministère de la Culture et de la Communication - 01/2012 223 Ministère de la Culture et de la Communication - 01/2012 223 RESPONSABLE DE RESSOURCES HUMAINES Code : GRH01 Responsable de ressources humaines FPEGRH01 Il définit et met en œuvre la politique de ressources

Plus en détail

Human Relationship Management

Human Relationship Management Human Relationship Management LE MONDE CHANGE, LES ENTREPRISES AUSSI. Les transformations permanentes issues de la révolution digitale modifient profondément les Business Models des entreprises. Menaces

Plus en détail

Le CRM au cœur des cabinets d avocats

Le CRM au cœur des cabinets d avocats Livre Blanc Le CRM au cœur des cabinets d avocats Entrez dans le futur de la relation clients Edito Le monde du conseil juridique est en pleine (r)évolution. Alors que le décret n 2014-1251 du 28 octobre

Plus en détail

La B.I. au secours des Managers de transition 72

La B.I. au secours des Managers de transition 72 T r i b u n e Depuis quelques années, la demande d interventions ponctuelles en Supply Chain est croissante. Améliorer la gestion des flux de l entreprise, piloter un projet ambitieux de restructuration

Plus en détail

LES 11 COMPÉTENCES CLÉ DU COACH SELON LE RÉFÉRENTIEL ICF OBJECTIFS CERTIFICATION PRINCIPES ET ORIENTATIONS

LES 11 COMPÉTENCES CLÉ DU COACH SELON LE RÉFÉRENTIEL ICF OBJECTIFS CERTIFICATION PRINCIPES ET ORIENTATIONS ACTIVISION Coaching : un cursus de formation complet accrédité ICF pour acquérir les compétences et la posture du coach professionnel. Une formation professionnelle, pour des professionnels, par des professionnels.

Plus en détail

Un outil pour les entreprises en réseau

Un outil pour les entreprises en réseau STRATEGIE COMMERCIALE : LA «MONTGOLFIERE», UN OUTIL D ANALYSE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE DES ENTREPRISES EN RESEAU Executive summary La stratégie commerciale mise en place par les points de vente des

Plus en détail

CYCLE DIRIGEANT FEDESAP/HEC

CYCLE DIRIGEANT FEDESAP/HEC CYCLE DIRIGEANT FEDESAP/HEC «POUR UNE ENTREPRISE DES SERVICES A LA PERSONNE PROFESSIONNELLE ET PERENNE» FEDESAP : TOUR CIT, 3 rue de l Arrivée 75749 PARIS CEDEX 15 Tél : 01 45 38 44 11 contact@fedesap.org

Plus en détail

ALDEA ET SYSTEMES D INFORMATION

ALDEA ET SYSTEMES D INFORMATION ALDEA CONSEIL EN ORGANISATION ET SYSTEMES D INFORMATION Professionnalisation de la gestion de projet 30 avenue du Général Leclerc 92100 Boulogne-Billancourt Tel : +33 1 55 38 99 38 Fax : +33 1 55 38 99

Plus en détail

TABLEAU DE BORD : SYSTEME D INFORMATION ET OUTIL DE PILOTAGE DE LA PERFOMANCE

TABLEAU DE BORD : SYSTEME D INFORMATION ET OUTIL DE PILOTAGE DE LA PERFOMANCE TABLEAU DE BORD : SYSTEME D INFORMATION ET OUTIL DE PILOTAGE DE LA PERFOMANCE INTRODUCTION GENERALE La situation concurrentielle des dernières années a confronté les entreprises à des problèmes économiques.

Plus en détail

Systèmes et réseaux d information et de communication

Systèmes et réseaux d information et de communication 233 DIRECTEUR DES SYSTÈMES ET RÉSEAUX D INFORMATION ET DE COMMUNICATION Code : SIC01A Responsable des systèmes et réseaux d information FPESIC01 Il conduit la mise en œuvre des orientations stratégiques

Plus en détail

3 clés pour faire. de la communication managériale un levier de performance. Baromètre Afci-ANDRH-Inergie 2013 sur la communication managériale

3 clés pour faire. de la communication managériale un levier de performance. Baromètre Afci-ANDRH-Inergie 2013 sur la communication managériale 3 clés pour faire de la communication managériale un levier de performance Baromètre Afci-ANDRH-Inergie 2013 sur la communication managériale L Afci, l ANDRH et le cabinet Inergie mènent depuis 2006, tous

Plus en détail

RÉINVENTER LA RELATION CLIENT

RÉINVENTER LA RELATION CLIENT RÉINVENTER LA RELATION CLIENT Contact presse Joy SULITZER j.sulitzer@acticall.com +33 (0)1 53 56 75 37 @JSulitzer UN REGARD D EXPERT Dirigé par Emmanuel Richard, le cabinet de Conseil du Groupe Acticall,

Plus en détail

ENQUETE RH TIC Baromètre des Salaires

ENQUETE RH TIC Baromètre des Salaires 2011 ENQUETE RH TIC Baromètre des Salaires Note de Synthèse Présentation de l étude Réalisé par 1 SOMMAIRE Partie 1 : PRESENTATION DE L ENQUETE p. 3 Partie 2 : ENQUETE DES SALAIRE TIC : RESTITUTION DES

Plus en détail

«Identifier et définir le besoin en recrutement»

«Identifier et définir le besoin en recrutement» «Identifier et définir le besoin en recrutement» LES ETAPES DU RECRUTEMENT Le recrutement est une démarche structurée qui comporte plusieurs étapes aux quelles il faut attacher de l importance. La majorité

Plus en détail

Training On Demand. www.crossknowledge.com

Training On Demand. www.crossknowledge.com Training On Demand www.crossknowledge.com CrossKnowledge France 2 bis, rue Godefroy - 92817 Puteaux Cedex - France T : +33 (0)1 41 38 14 99 - F : +33 (0)1 41 38 14 39 Plus d informations : contact@crossknowledge.com

Plus en détail

DEVELOPPEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

DEVELOPPEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE Sept-13 DEVELOPPEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE Audit commercial Développement de réseau SERVICES Développement commercial Formation vente/négociation Formation management opérationnel Formation communication

Plus en détail

Surabondance d information

Surabondance d information Surabondance d information Comment le manager d'entreprise d'assurance peut-il en tirer profit pour définir les stratégies gagnantes de demain dans un marché toujours plus exigeant Petit-déjeuner du 25/09/2013

Plus en détail

Comment réussir son projet de Master Data Management?

Comment réussir son projet de Master Data Management? Comment réussir son projet MDM? Table des matières Comment réussir son projet de Master Data Management?...... 2 Un marché en croissance..... 2 Les démarches qui réussissent... 2 A quels projets métiers

Plus en détail

APPEL A CANDIDATURES REFERENCEMENT PRESTATAIRES POUR L APPUI CONSEIL CONTRAT DE GENERATION

APPEL A CANDIDATURES REFERENCEMENT PRESTATAIRES POUR L APPUI CONSEIL CONTRAT DE GENERATION APPEL A CANDIDATURES REFERENCEMENT PRESTATAIRES POUR L APPUI CONSEIL CONTRAT DE GENERATION Date limite de remise des candidatures : Le 27/12/2013 Envoi des offres : aurelie.huby@midi-pyrenees.cci.fr Le

Plus en détail

L OUTIL COLLABORATIF AU SERVICE DE

L OUTIL COLLABORATIF AU SERVICE DE L OUTIL COLLABORATIF AU SERVICE DE LA TRANSFORMATION DES ENTREPRISES De l idée simple de mettre en relation les différents acteurs du progrès est née une plateforme de travail collaboratif proche du métier

Plus en détail

Guide manager pour l entretien professionnel

Guide manager pour l entretien professionnel - 1/14 - Guide manager pour l entretien professionnel Le présent guide a pour objet de faciliter la mise en œuvre de l entretien professionnel et, pour cela, de rappeler pour chacune des étapes les activités

Plus en détail

Asset Management. A Commitment to Excellence

Asset Management. A Commitment to Excellence Asset Management A Commitment to Excellence L ambition que nous poursuivons et que nous partageons avec nos partenaires et clients s enracine profondément dans la culture d un groupe qui met l excellence

Plus en détail

REFERENTIEL STRATEGIQUE DES COMPETENCES DU RESPONSABLE DE FORMATION EN ENTREPRISE INTERVENTION DU 13 OCTOBRE DE VERONIQUE RADIGUET GARF (*) FRANCE

REFERENTIEL STRATEGIQUE DES COMPETENCES DU RESPONSABLE DE FORMATION EN ENTREPRISE INTERVENTION DU 13 OCTOBRE DE VERONIQUE RADIGUET GARF (*) FRANCE REFERENTIEL STRATEGIQUE DES COMPETENCES DU RESPONSABLE DE FORMATION EN ENTREPRISE INTERVENTION DU 13 OCTOBRE DE VERONIQUE RADIGUET GARF (*) FRANCE Le monde de la formation est en plein bouleversement,

Plus en détail

Baccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION

Baccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION 16 I. COMPÉTENCES C1. PROSPECTER C11. Élaborer un projet de prospection C12. Organiser une opération de prospection C13. Réaliser une opération de prospection C14. Analyser

Plus en détail

MONTER SON BUSINESS PLAN

MONTER SON BUSINESS PLAN MONTER SON BUSINESS PLAN Le plan de développement («business plan» en anglais) est la description quantitative et qualitative du projet de votre entreprise à moyen terme. C est donc un document fondamental

Plus en détail

Novembre 2013. Regard sur service desk

Novembre 2013. Regard sur service desk Novembre 2013 Regard sur service desk édito «reprenez le contrôle grâce à votre service desk!» Les attentes autour du service desk ont bien évolué. Fort de la riche expérience acquise dans l accompagnement

Plus en détail

PROJET DE REFERENTIEL D ACTIVITES ET DE COMPETENCES CADRE DIRIGEANT D ENTREPRISE AGRICOLE FRUITS ET LEGUMES

PROJET DE REFERENTIEL D ACTIVITES ET DE COMPETENCES CADRE DIRIGEANT D ENTREPRISE AGRICOLE FRUITS ET LEGUMES 29 septembre 2006 PROJET DE REFERENTIEL D ACTIVITES ET DE COMPETENCES CADRE DIRIGEANT D ENTREPRISE AGRICOLE FRUITS ET LEGUMES DOCUMENT DE TRAVAIL REMARQUES PREALABLES SUR LES MODALITES D ELABORATION DU

Plus en détail

Software Asset Management Savoir optimiser vos coûts licensing

Software Asset Management Savoir optimiser vos coûts licensing Software Asset Management Savoir optimiser vos coûts licensing A propos d Insight Insight est le spécialiste en gestion des contrats de licences, en fourniture de logiciels et services associés. Nous accompagnons

Plus en détail

Association ESSONNE CADRES

Association ESSONNE CADRES Association ESSONNE CADRES 10 avenue du Noyer Lambert - 91300 MASSY : 01 60 12 01 45 Email : competences91@essonnecadres.org Site web : www.essonnecadres.org Besoin d un Professionnel pour une situation

Plus en détail

M E G A C O N S U L T I N G

M E G A C O N S U L T I N G MEGA CONSULTING 2 MEGA CONSULTING SERVIR LA PERFORMANCE DES OPÉRATIONS 3 MEGA International s adresse aux décideurs économiques qui pensent que la capacité d innovation et la qualité d exécution des opérations

Plus en détail

Brevet de technicien supérieur Management des unités commerciales

Brevet de technicien supérieur Management des unités commerciales Brevet de technicien supérieur Management des unités commerciales page 1 SOMMAIRE ANNEXE I Référentiel des activités professionnelles 5 Référentiel de certification 17 Tableau de passage des fonctions

Plus en détail

CARREFOUR DES ORGANISATIONS

CARREFOUR DES ORGANISATIONS CARREFOUR DES ORGANISATIONS N 70 La banque numérique La lettre d informations de Trend Consultants - juin 2013 LA BANQUE NUMÉRIQUE : ZOOM SUR LA SIGNATURE ÉLECTRONIQUE L actualité est à l Entreprise Numérique.

Plus en détail

CRM et GRC, la gestion de la relation client R A LLER PL US L OI

CRM et GRC, la gestion de la relation client R A LLER PL US L OI 3 R A LLER PL US L OI CRM et GRC, la gestion de la relation client Comment exploiter et déployer une solution de relation client dans votre entreprise? Les usages d une CRM Les fonctionnalités d une CRM

Plus en détail

L INTERPROFESSIONALITE

L INTERPROFESSIONALITE L INTERPROFESSIONALITE COMME VECTEUR DE CROISSANCE François FINELLE FB FINANCE Tél : 04.42.21.08.45 Fax : 04.42.28.49.34 Port : 06.85.57.78.52 11 Cours Gambetta 13100 Aix en Provence www.fbfinance.fr E-mail

Plus en détail

Les leviers de performance du pilotage du processus achats/fournisseurs

Les leviers de performance du pilotage du processus achats/fournisseurs Les leviers de performance du pilotage du processus achats/fournisseurs Synthèse Petit-déjeuner «Démat-finance» Octobre 2012 SOMMAIRE I. LA PERFORMANCE DU PROCESSUS ACHATS FOURNISSEURS 2 II. GRANDS ENSEIGNEMENTS

Plus en détail

MESURER LA VALEUR ET LE ROI D UN PROJET DE RÉSEAU SOCIAL D ENTREPRISE

MESURER LA VALEUR ET LE ROI D UN PROJET DE RÉSEAU SOCIAL D ENTREPRISE Livre Blanc MESURER LA VALEUR ET LE ROI D UN PROJET DE RÉSEAU SOCIAL D ENTREPRISE Une méthode opérationnelle proposée par un groupe de professionnels (DSI et experts des RSE) pour analyser la valeur d

Plus en détail

La Gestion de la Relation Client n est pas un luxe : c est une nécessité pour gagner en efficacité

La Gestion de la Relation Client n est pas un luxe : c est une nécessité pour gagner en efficacité SAGE CRM EXPRESS La Gestion de la Relation Client n est pas un luxe : c est une nécessité pour gagner en efficacité Titre de la rubrique Pourquoi un logiciel de Gestion de la Relation Client? Découvrir

Plus en détail

repères pour agir et mettre en place un projet de consolidation des compétences de Base des Apprentis

repères pour agir et mettre en place un projet de consolidation des compétences de Base des Apprentis repères pour agir et mettre en place un projet de consolidation des compétences de Base des Apprentis Version 2 : 20 juillet 2012 L expérimentation conduite par l Agence nationale de lutte contre l illettrisme

Plus en détail

TELEMARKETING ENQUETES PROSPECTION FORMATION

TELEMARKETING ENQUETES PROSPECTION FORMATION TELEMARKETING ENQUETES PROSPECTION FORMATION LE NOUVEL ESPRIT DU TELEMARKETING /////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// «Si MB Action est si différente, c

Plus en détail

Commercialisation. Formation

Commercialisation. Formation OPTIMISER SA PRODUCTIVITÉ COMMERCIALE Repérer les axes de développement commerciaux, choisir des actions à mener, optimiser des méthodes et outils de performance commerciale et analyser leur rentabilité.

Plus en détail

par le Réseau Anact avec le département d ergonomie de l université de Bordeaux

par le Réseau Anact avec le département d ergonomie de l université de Bordeaux Des difficultés à investir le champ des conditions de travail L évolution du monde du travail montre la prégnance des conditions et de l organisation du travail dans le de nouveaux risques. Ces questions

Plus en détail

LIVRE BLANC. Dématérialisation des factures fournisseurs

LIVRE BLANC. Dématérialisation des factures fournisseurs LIVRE BLANC 25/03/2014 Dématérialisation des factures fournisseurs Ce livre blanc a été réalisé par la société KALPA Conseils, société créée en février 2003 par des managers issus de grandes entreprises

Plus en détail

Écouter pour ne pas s écouter parler

Écouter pour ne pas s écouter parler À PROPOS DU CONSEIL 01 Écouter pour ne pas s écouter parler Imaginez-vous entrer chez un caviste pour acheter du champagne, et qu au lieu de vous demander ce que vous voulez, le sommelier vous vante les

Plus en détail

Vente additionnelle. Toujours plus ou encore mieux?

Vente additionnelle. Toujours plus ou encore mieux? Vente additionnelle Toujours plus ou encore mieux? Nouveaux marchés, progression du chiffre d affaires, opportunités de croissance Autant de préoccupations qui interviennent au quotidien dans la stratégie

Plus en détail

Solution. collaborative. de vos relations clients.

Solution. collaborative. de vos relations clients. Solution collaborative de vos relations clients. Le Collaborative Relationship Management : une autre vision du CRM L un des enjeux majeurs dans les relations qu une entreprise entretient avec ses clients

Plus en détail

Préparation à Solvabilité II. Analyse des réponses au questionnaire 2013 sur la préparation des organismes d assurance. 18 mars 2014 version 1.

Préparation à Solvabilité II. Analyse des réponses au questionnaire 2013 sur la préparation des organismes d assurance. 18 mars 2014 version 1. Préparation à Solvabilité II Analyse des réponses au questionnaire sur la préparation des organismes d assurance 18 mars 2014 version 1.0 Sommaire 1 Introduction... 3 2 Principaux résultats... 3 3 Ce que

Plus en détail

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TECHNICO-COMMERCIAL RÉFÉRENTIEL 2006-1 - SOMMAIRE Arrêté portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur technico-commercial ANNEXE

Plus en détail

DOSSIER DE PRESSE. Contacts presse Stéphanie BERTRAND s.bertrand@learning-crm.com 01 53 56 75 75

DOSSIER DE PRESSE. Contacts presse Stéphanie BERTRAND s.bertrand@learning-crm.com 01 53 56 75 75 Contacts presse Stéphanie BERTRAND s.bertrand@learning-crm.com 01 53 56 75 75 Philippe RIVERON p.riveron@learning-crm.com 01 53 56 75 31 / 06 19 52 03 46 DOSSIER DE PRESSE Sommaire LEARNING CRM 3 1.1 Présentation

Plus en détail

La transmission d entreprises

La transmission d entreprises La transmission d entreprises www.interface-entreprises.com Janvier 2013 Plan 1 2 3 4 5 1 Contexte et enjeux de la transmission d entreprises 2 Les motivations de la transmission 3 Les points clés du processus

Plus en détail

L essentiel. de nos solutions

L essentiel. de nos solutions L essentiel vous propose des solutions globales de conseil en développement des ressources humaines. Notre équipe, de consultants seniors, seniors met ses compétences au service de vos ambitions avec un

Plus en détail

I- LE RESEAU CREDIT AGRICOLE ET L AGENCE DE VILLEBOURBON:

I- LE RESEAU CREDIT AGRICOLE ET L AGENCE DE VILLEBOURBON: I- LE RESEAU CREDIT AGRICOLE ET L AGENCE DE VILLEBOURBON: Une banque est une entreprise qui gère les dépôts et collecte l épargne des clients, accorde des prêts et offre des services financiers. Elle effectue

Plus en détail

ITIL v3. La clé d une gestion réussie des services informatiques

ITIL v3. La clé d une gestion réussie des services informatiques ITIL v3 La clé d une gestion réussie des services informatiques Questions : ITIL et vous Connaissez-vous : ITIL v3? ITIL v2? un peu! beaucoup! passionnément! à la folie! pas du tout! Plan général ITIL

Plus en détail

Comment développer vos missions paie?

Comment développer vos missions paie? Comment développer vos missions paie? La performance des cabinets ne repose pas seulement sur une course à la productivité mais sur une stratégie de croissance fondée sur : Le savoir La qualité du service

Plus en détail

Introduction à l enquête 2012 «Organisation fonctionnelle des équipes». ADBU

Introduction à l enquête 2012 «Organisation fonctionnelle des équipes». ADBU Introduction à l enquête 2012 «Organisation fonctionnelle des équipes». ADBU NB : les notes font référence au diaporama de synthèse de l enquête en ligne sur le site de l'adbu Comment les SCD tentent-ils

Plus en détail

Conformité et efficience de la délégation de gestion : vers une norme de marché

Conformité et efficience de la délégation de gestion : vers une norme de marché INFO # 28 Conformité et efficience de la délégation de gestion : vers une norme de marché CONTEXTE ACTUEL DE LA DÉLÉGATION DE GESTION Une accélération sensible des mutations autour de l activité de délégation

Plus en détail