Méthodologie de la prise de contact

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1 Méthodologie de la prise de contact

2 Percy Miller, au service de vos projets Qu est-ce qu un projet? Nous vous communiquons les coordonnées d un décisionnaire qui : a un projet avéré a un budget a un délai de signature raisonnable sur notre marché (autour de neuf mois) souhaite être mis en relation avec l un de nos partenaires, qu il soit éditeur, intégrateur ou SSII, et qui lui proposera une solution en adéquation avec sa recherche. Nous stipulons clairement à notre interlocuteur que vous allez le contacter de notre part dans les plus brefs délais. Notre métier Percy Miller accompagne plusieurs milliers d entreprises dans le cadre de l évolution de leur système d information en France, mais également en Europe et en Amérique du Nord. Nous les aidons dans le cadre de leur recherche d une nouvelle solution de gestion : ERP Comptabilité Trésorerie CRM Business Intelligence Gestion des immobilisations GPAO Paie & RH Dans un univers de plus en plus concurrentiel et devant la complexité des offres présentes sur le marché, l expertise de Percy Miller permet aux entreprises de gagner du temps dans leur démarche de recherche de solution. Page 2 /5

3 Les fondamentaux du processus de rappel Les indispensables Afin d optimiser votre rappel, nous vous recommandons de suivre ces instructions : rappeler dans les cinq jours de la transmission de la fiche projet préparer l appel en étudiant au préalable le descriptif du projet et valider les points clés pertinents appeler de la part de la société Percy Miller préciser que vous avez été sélectionné par Percy Miller car la solution que vous proposez correspond à leur besoin Nous stipulons clairement à notre interlocuteur que vous allez le contacter de notre part dans les plus brefs délais. Important: Le mode de fonctionnement interne entre Percy Miller et ses partenaires est strictement confidentiel! Il est donc impératif de ne pas divulguer au prospect le processus d achat des projets ou toute autre information concernant le fonctionnement de votre partenariat avec Percy Miller. Les difficultés Si la personne ne vous prend pas en ligne ou si on vous signale un report du projet dans cette période, il faut solliciter Percy Miller afin qu un conseiller intervienne immédiatement et vous repositionne sur le projet. 80% des projets retournés repartent auprès de nos partenaires après rappel de nos conseillers car : Lors de son appel, le partenaire ne s est pas présenté de la part de Percy Miller Le partenaire n a pas joint le bon interlocuteur Les informations contenues dans la fiche n ont pas été utilisées lors de l appel La technique de rappel : 4 étapes clés 1. Prendre connaissance de la fiche projet 2. Passer le barrage secrétaire (éventuel) «Avez-vous déjà été en contact avec lui?» - Bien sûr, on l a déjà eu en ligne «Il attend votre appel?» - Oui, absolument «Vous le connaissez?» - Je rappelle à sa demande. 3. Aborder l interlocuteur cible «Je vous appelle comme convenu de la part de Percy Miller» «Il y a quelques temps, la société Percy Miller vous a contacté et a analysé avec vous les grandes lignes de votre projet concernant un logiciel de xxx» «Les analystes de Percy Miller nous ont sélectionné parmi leurs partenaires en ce qui concerne votre projet en cours» 4. Conclure l appel Prendre un RDV pour une présentation Envoyer une documentation par mail ou courrier suite à cette prise de RDV. Page 3 /5

4 Guide d utilisation d une fiche projet Les indispensables Une fiche projet comporte de nombreux éléments pertinents qui visent à optimiser votre contact avec l entreprise. L interlocuteur attend l appel de notre partenaire sélectionné pour avoir la solution répondant à sa recherche. Avant de rappeler l entreprise, il est donc primordial de s imprégner des éléments de la fiche projet et de savoir vers quel type de solution il va falloir les orienter. Les éléments de la fiche projet Une fiche projet comporte de nombreux éléments pertinents qui visent à optimiser votre contact avec l entreprise. L interlocuteur attend l appel de notre partenaire sélectionné pour avoir la solution répondant à sa recherche. Avant de rappeler l entreprise, il est donc primordial de s imprégner des éléments de la fiche projet et de savoir vers quel type de solution il va falloir les orienter. Identité Informations sur la société IDENTITÉ Société Nom PERCY EXEMPLE Eff. Site 400 Groupe PERCY Activité Eff. Grp 1500 NAF 452E Siret CA Site internet Vous permet d appréhender l activité de l entreprise Détail Description de l'activité Adresse Num/Rue 1 CHEMIN DES ERABLES CP Ville COLOMBES www Tel Fax [email protected] 01 - ILE-DE-FRANCE INTERLOCUTEUR Nom MARTIN Prénom Eric Fonction Directeur Informatique [email protected] Téléphone ÉQUIPEMENT EN PLACE - Applications utilisées - Éditeurs - Prestataires impliqués ÉQUIPEMENT EN PLACE Type & Solution Intégrateur Logiciel 1 - Editeur SSII Logiciel 2 - Editeur Prestataire Logiciel 3 - Editeur EN DIRECT DESCRIPTIF PROJET Projet Description Progiciel de gestion - Comptabilité Cette société, spécialisée dans [secteur], cherche à se doter d'une comptabilité pour 10 utilisateurs. Aujourd'hui, ils travaillent avec [équipement] de [éditeur] et souhaitent changer car l'outil n'est plus maintenu. L'outil recherché leur servira à réaliser leurs rapprochements bancaires et leur permettra de répondre aux normes CPA et ETBAC. La comptabilité sera générale, analytique sur un plan comptable français et en euros. Les spécificités se situent surtout par rapport au rapatriement des données bancaires qui se font une fois par jours via leurs sites étrangers. La plateforme sera sous PC Windows avec une préférence pour MySQL comme base de données. Ils sont intéressés par le produit de [éditeur] qu'ils ont déjà vu via [source], mais ils sont ouverts a toutes les solutions du marché. Ils sont prêts à étudier des solutions aux alentours de euros. La décision sur le choix du produit se prendra en Juillet 2010 pour un démarrage opérationnel en Septembre Nombre de sites Plateforme Projet OS Projet BDD Projet 15 à 20 PC Windows SQL Serveur Nombre d'utilisateurs Délai de décision Budget Rappel souhaité 50 à 100 < 9 mois 150 a 499,9 K euros Oui - Dès que possible Projet Percy : Vendu Identitifiant Classe TTRRTTDHHFGSY Gold INTERLOCUTEUR Personne en charge du projet (DAF, DI, DG ) Qualification Acquisition Acheteur Abonné XXX XXX 1000 Rue Saint Antoine Ouest - Bureau Montréal (Québec) Canada H3C 3R Fax : [email protected] DESCRIPTIF DU PROJET - Synthèse de l entretien - Informations avec les spécificités du projet - Solutions rencontrées - Délai de décision - Délai de mise en fonction - Budget - Aspects techniques (plateforme, base de données, utilisateurs ) La bonne utilisation de ces informations est essentielle pour aborder l interlocuteur. Page 4 /5

5 au coeur des influences américaines et européennes 1000 Saint Antoine Ouest - Bureau 303 Montréal H3C 3R7 (Québec) Canada [email protected] MKG-PM Tél. : Poste 707 Tél. France : +33 (0) Poste 707 Fax :