FORCE DE VENTE : une approche commerciale efficace

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1 Les formations standardisées voulant mettre le commercial dans un «moule» et formater une personne en appliquant des techniques à la lettre sont bien différentes de ce que nous vous proposons chez Semaphorus. En effet, à travers notre séminaire «force de vente», nous offrons à votre équipe commerciale la possibilité de découvrir des techniques d écoute, de communication, de gestion de conflit que chacun pourra s approprier pour parfaire son approche commerciale. Les participants découvriront des outils qui permettent de s adapter à chaque interlocuteur, de découvrir le monde de la personne en face de soi pour lui proposer une réponse commerciale pertinente. Une approche efficace qui s intéresse plus à l humain qu à des méthodes tout faites. Lors de ce séminaire, nous travaillons en groupe individuellement Pour bénéficier de la dynamique de l équipe favoriser l entraide tester les outils immédiatement via des jeux de rôle et des mises en situation chacun des participants définira un objectif personnel pour un travail adapté et efficace nous identifierons ainsi les blocages de chacun afin qu ils puissent les dépasser et être plus performants au quotidien Les résultats de la formation sont mesurables et concrets à travers une plus grande implication et un esprit d équipe permettant d améliorer la productivité. 1

2 Programme du séminaire 1 er module matin : la définition d un objectif les phases d apprentissage le processus de changement Les représentations sensorielles/canaux de communication VAKOG et les mouvements oculaires Explications et exercices pour détecter dans quel canal fonctionne le prospect en face de vous 2 e module apm : Parler au je / la communication assertive Explications et exercices adaptés à l argumentaire commercial l équilibre tâche & relation la calibration et la synchronisation la reformulation 3e module matin : le questionnement, le méta-modèle linguistique les méta-programmes ou filtres et schémas les niveaux logiques 4 e module apm : les bases de l analyse transactionnelle : les drivers et les strokes le cadran d offman les positions perceptuelles * le détail des modules est donné à titre indicatif, il ne pourra en aucun cas être contractuel, la base de la formation étant l interactivité, le contenu est susceptible de changer en fonction de l évolution et des attentes du groupe. Un entretien préalable est prévu avec chacun des participants pour faire le point sur ses attentes et son objectif. Un entretien téléphonique de bilan sera également fixé un mois après la fin de la deuxième journée avec chaque participant. 2

3 Les outils utilisés Des outils de programmation neuro-linguistique tels que la remontée des niveaux logiques, l identification des croyances limitantes, des valeurs profondes de chacun, le repérage des filtres et schémas de ses interlocuteurs (ou méta-programmes), l apprentissage de la calibration et de la synchronisation, la reformulation, la découverte des canaux de communication, Rappel qu est-ce que la P.N.L.? Outil de communication et de développement personnel, la PNL offre des méthodes accessibles à tous pour mieux se connaître, s épanouir et mieux gérer les difficultés relationnelles. Depuis plus de trente ans, la PNL a fait ses preuves et conquis un vaste public, grâce à son efficacité remarquable et à la clarté de ses techniques. La PNL s est construite sur les bases de la psychologie, de la psychothérapie, la communication et l anthropologie. Elle rassemble une synthèse des découvertes les plus remarquables, sous forme de techniques applicables à de nombreuses situations personnelles et professionnelles. Le but des formations ou ateliers PNL proposés par Semaphorus est de développer votre intuition et votre sens de l adaptation. Vous apprendrez également à mettre en pratique des techniques pour comprendre vos difficultés. Les situations que chacun vit et gère au quotidien ne sont ni simples, ni faciles. La PNL prend ses sources dans l observation des situations de communication et ses réponses reflètent nécessairement la complexité des expériences. La liberté de choisir sa vie demande un réel investissement personnel, il faut apprendre à se connaître et à se sentir à l aise dans les situations relationnelles. La PNL consiste en l étude des réalités psychologiques individuelles et l élaboration de moyens d observation, de codification et d action. Autrement dit, on observe les comportements, on relève les régularités, on tente ensuite de classer les observations et d élaborer des stratégies adaptées aux difficultés que l on rencontre. Le terme de programmation fait référence à la comparaison entre l ordinateur et le cerveau qui crée et applique des «programmes» de comportements. Ce terme désigne les processus dynamiques de perception et de représentation sensorielle, d organisation de la pensée et les comportements. Le terme neuro-linguistique concerne la prise en charge par le système nerveux des informations sensorielles et leurs manifestations dans le langage et le comportement. Sous la métaphore informatique se cache un puissant outil d observation et d intervention. L extrême complexité du cerveau et celle des réalités psychologiques peuvent être comprises plus facilement, si on les compare à un ordinateur. La PNL s intéresse à la manière dont nous captons les informations dans notre environnement, puis à ce que nous en faisons. La PNL effectue une lecture de notre vécu et de nos différences personnelles observables dans nos comportements. Cette lecture cherche plus à décrire qu à interpréter. La PNL observe des faits et met en évidence ce qui les relie logiquement, c'est-à-dire le «programme. A l inverse de nombreuses méthodes qui explorent les causes invisibles d un problème pour y puiser des explications, la PNL trouve des ressources utiles dans les 3

4 manifestations visibles et l expérience personnelle. La PNL a pour ambition d aider les personnes à trouver en elles-mêmes les moyens d atteindre leurs objectifs. Des outils d analyse transactionnelle tels que la définition de ses propres drivers et de ceux de son interlocuteur, les transactions et gestion des conflits, les strokes. Rappel qu est-ce que l A.T.? L analyse transactionnelle est une méthode de développement personnel, de communication et un outil psychothérapeutique mis au point par le Dr Eric Berne dans les années 50. Elle se caractérise surtout par sa volonté de rendre accessibles les concepts psychologiques par l utilisation de mots simples et pertinents. C est ainsi qu elle distingue dans le Moi 3 états différents. Etat du moi Parent dans lequel se trouvent les enregistrements des comportements, des messages observés et reproduits lorsqu on a ou désire avoir de l ascendant sur l autre. Il est subdivisé en deux formes : le parent dominateur ou critique qui contient des enregistrements concernant les «normes», les jugements, les critiques que nous avons sur ce qui nous entoure (poussé, il devient dévalorisateur, persécuteur) et le Parent protecteur ou nourricier qui contient les enregistrements d aide, de protection, de soutien, d encouragement des autres (poussé il devient sauveteur/sauveur càd qu il prend les autres trop en charge) L état du moi Adulte est la partie du moi capable d analyse, de réflexion, de traitement des informations. L état du moi Enfant est la partie du moi concernant la vie émotionnelle, affective, les besoins et les pulsions. Il est subdivisé en Enfant Libre ou spontané qui exprime spontanément les désirs, les besoins, les émotions, la pulsion créatrice, et en Enfant Adapté qui s adapte, se soumet ou se révolte aux besoins des autres (poussé ce dernier adopte des comportements de victime). On appelle transactions les échanges qui se produisent entre les 3 états du moi d une personne et les autres. Berne a observé que quand les humains entraient dans les trois rôles persécuteur, soumis et victime, ils le faisaient selon des règles implicites qui transforment les transactions en ce qu il nomme des «jeux négatifs». Ces jeux négatifs se terminent toujours par un sentiment de dévalorisation de soi-même, de l autre ou de toutes les personnes impliquées. Pourquoi les humains qui pourraient vivre des transactions de plaisir et d activité, vivent-ils souvent dans ces jeux négatifs? 75% de leur temps parce que ceux-ci sont excitants, sont de grands pourvoyeurs de «strokes» sortes de calories psychologiques dont tout le monde a besoin et qu ils ne résolvent rien, ce qui permet de les recommencer sans fin. Enfin, l analyse transactionnelle propose un outil de premier intérêt : le «scénario de vie» qui explique «comment on est devenu la personne qu on est» en soulignant particulièrement l importance de deux types de messages parentaux : les injonctions (message contraignant le 4

5 petit puis l adulte à s y soumettre) et les mots d ordre (drivers) messages ambivalents parce qu à la fois utiles et contraignants. Des outils d intelligence émotionnelle Rappel qu est-ce que l I.E..? Concept popularisé par Daniel Goleman en Les premières études sur l Intelligence émotionnelle (IE) sont apparues au début des années 1990 avec les travaux de Salovey et Mayer. Ceux-ci définissent l intelligence émotionnelle comme suit : Une forme d intelligence qui suppose la capacité à «contrôler» ses sentiments et émotions et ceux des autres, à faire la distinction entre eux et à utiliser cette information pour orienter ses pensées et ses gestes. Ces auteurs ont par la suite révisé leur définition de l intelligence émotionnelle. Selon cette nouvelle définition, qui est aussi la plus généralement acceptée, l intelligence émotionnelle désigne : L habilité à percevoir et à exprimer les émotions, à les intégrer pour faciliter la pensée, à comprendre et à raisonner avec les émotions, ainsi qu à réguler les émotions chez soi et chez les autres. Le modèle de Goleman développe quatre concepts principaux : - Le premier, la conscience de soi, est la capacité à comprendre ses émotions, à reconnaître leur influence à les utiliser pour guider nos décisions. - Le deuxième concept, la maîtrise de soi, consiste à maîtriser ses émotions et impulsions et à s adapter à l évolution de la situation. - Le troisième concept, celui de la conscience sociale, englobe la capacité à détecter et à comprendre les émotions d autrui et à y réagir. - Enfin, la gestion des relations, qui est le quatrième concept, correspond à la capacité à inspirer et à influencer les autres tout en favorisant leur développement et à gérer les conflits Goleman inclut un ensemble de compétences émotionnelles correspondant à chacun de ces concepts. Les compétences émotionnelles ne sont pas des talents innés, mais plutôt des capacités apprises qu il faut développer et perfectionner afin de parvenir à un rendement exceptionnel. Cependant, Goleman pose l hypothèse selon laquelle nous naissons tous avec une intelligence émotionnelle générale qui détermine notre potentiel à acquérir des compétences à ce niveau. 5

6 1. All inclusive en résidentiel Formules et prix Le séminaire a lieu sur deux journées en résidentiel au Château Lambert en plein cœur du Beaujolais (visitez notre site : Le prix comprend l hébergement (une nuitée), les repas avec vin le soir, la salle de séminaire, l accès à toutes les infrastructures du Château, la formation réalisée par deux coachs (un de langue maternelle néerlandophone et l autre francophone ou deux de même langue en fonction des besoins) Maximum de 15 participants (au-delà hébergement supplémentaire sur devis) Prix par participant : euros HTVA 2. Formation seule Deux journées dispensées chacune à un mois d intervalle dans une salle louée par vos soins en région bruxelloise (possibilité de location de salle sur devis) Maximum 25 participants Prix par participant : Unilingue -10 pers (un seul coach-formateur) : 550 euros HTVA Bilingue et unilingue à partir de 12 pers. (deux coach-formateurs): 600 euros HTVA Bilingue -10 pers (deux coach-formateurs) : 750 euros HTVA 6

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