LA REUNION DE VENTE DE PRODUITS A DOMICILE

Transcription

1 LA REUNION DE VENTE DE PRODUITS A DOMICILE HISTORIQUE DE LA REUNION A DOMICILE La vente en réunion à domicile est une vente qui existe depuis de nombreuses années, 1947 pour une marque de récipient en plastique bien connue. Le principe permet de présenter vos produits à plusieurs personnes d un seul coup. C est un système de distribution de produits qui m a permis de faire un C.A correct en ayant emménagé dans une petite commune depuis peu lorsque j ai démarré. Même si l on ne connaît pas beaucoup de monde, il y a toujours une ou deux personnes que l on trouve sympa et qui vont nous aider à démarrer notre activité. Pour ma part ma première hôtesse à été une caissière d Intermarché. Si vous démarrez dans ce type de ventes, l idéal est d organiser votre première présentation à votre domicile, sous forme de porte ouverte (si Monsieur n est pas chaud, demandez à une amie de vous prêter une pièce chez elle). Vous pouvez organiser cette première présentation comme une réunion classique (2 heures environ l après-midi), ou profiter de celle-ci pour vous étaler sur 2 demi-journées. Dans ce cas, l idéal est : Vendredi après-midi et Samedi matin. Cette présentation à votre domicile, va vous permettre d inviter toutes les personnes que vous connaissez, revoilà ici notre amie : LA LISTE DE CONNAISSANCE).si votre facteur est un ami, voyez s il peut distribuer des invitations pour vous, allez en mettre chez les commerçants, distribuez en au maman à la sortie de l école Invitez 15 jours à l avance à l aide d invitations que vous trouverez dans le site Partner Winner (il vous reste juste à modifier vos coordonnées et noter l heure et la date de la présentation, je dis présentation car le mot réunion est à éviter du fait qu il à une connotation péjorative pour certaines personnes). Pensez à bien parler des cadeaux que vous ferez aux personnes qui vous permettront d organiser une réunion chez elles (toujours avoir à l esprit que le but est de DATER des réunions, je dis bien dater, quelqu un qui dit je te ferais une réunion, il faut arriver à la dater, on ne peut pas toujours mais une réunion datée est rarement annulée), pensez toujours à parler du fait que la personne que vous avez en face de vous peut profiter de cette activité. Un argument pour dater rapide, c est d avoir un agenda bien rempli, il faut bien sur lorsque l on démarre ce type de vente avoir toujours son agenda double page sur soi). Une BONNE ASTUCE pour faire dater les personnes est de remplir votre agenda le plus possible (date chez le coiffeur, dentiste et si votre agenda n est pas trop rempli, notez des rdv fictifs au crayon, que vous effacerez au fur et à mesure que vous daterez), un agenda bien rempli est signe que vous avez une activité qui fonctionne bien, ça donne confiance à vos futures clientes.

2 Deux jours avant la date, rappelez toutes les personnes que vous avez invitées (ne vous laissez pas submerger par l argument type de l hôtesse qui n ose pas rappeler les personnes : «Si je la rappelle elle va penser que je veux l obliger à acheter», ne vous inquiétez pas la personne qui ne veut pas acheter trouvera toujours un gentil prétexte pour ne pas venir, alors pas de scrupule, rappelez vous que maintenant c est votre métier (ou complément de revenu) et qu il faut être professionnelle. Le jour de la présentation, préparez vous bien à l avance, avec de jolies nappes, et n hésitez pas à utiliser des objets perso de décoration. Pour la présentation, je pratique par thèmes, parfums, avec les stars box et des parfums taille réelle (Si vous démarrez, vous n avez peut-être pas beaucoup de produits, si vous avez un conseiller de votre groupe près de chez vous qui à démarré depuis plus longtemps que vous, vous pouvez lui demander de vous prêter ses produits, peu de produit sera utilisé lors de la présentation, si vous optez pour ce système, pensez à mettre des gommettes de couleur sous les produits de votre collègue pour pouvoir les reconnaître lorsque vous les lui rendrez). Si vous n avez personne qui peut vous prêter des produits, utilisez ceux de votre set et des produits phares de la gamme (commandez de toute façon les produits dont vous aurez l utilité, les produits que l on vend sont ceux avec lesquels nous avons une histoire). Un truc sympa que j ai fait et qui à du succès, faire des photos sur un format A4 de quelques Stars du catalogue (il y a une photo de Marcus Schenkenberg sur internet ou il est torse nu, avec un jean ouvert, c est très sexy, présenter ce genre de photo, ça va donner un ton d humour à votre présentation, ça détendra les personnes qui viendront que vous ne connaissez pas beaucoup), je mets Marcus, Leona Lewis, Les Desperate (les fans verront vite de grandes photos et vous pourrez expliquer pourquoi ces photos sont là, dans le catalogue, il faut feuilleter pour les voir (si vous êtes entrain de discuter avec une cliente et que vous avez une fan des Destperate, elle verra automatiquement cette photo, il est moins certain qu elle la voie dans le catalogue). Donc présentation par thèmes, les parfums, l Aloe vera (avec les brochures et témoignages), les crèmes anti-âge, l hygiène corporelle (Ligne racine, BB, hommes), les cosmétiques, la gamme Aloe vera externe, Micro-silver Un truc sympa que j utilise très prisé par les clientes, les miroirs, les éponges, les cotons, les petits bols avec de l eau et bien sur des chaises (ce petit matériel, va leur permettre de tester les produits de type, masque, peeling ). Pensez à avoir des stylos à disposition, des bons de commande LR, une calculatrice (je fais pour ma part un cadeau à une personne qui fait 50 de commande, par exemple un dentifrice, ou sur Août le gel douche en promo dans l enveloppe du LR world), des catalogues, des LR world. Avant la présentation, entrainez-vous et préparez-vous, faîtes vous une présentation des produits et cherchez les fiches techniques des produits dans le site : Partner winner ou dans le site LR, n hésitez pas à faire des petites fiches pour les produits, il n y a aucune honte à dire aux personnes que l on ne connaît pas encore ses produits et sortir la petite fiche (vous pouvez

3 en profiter pour parler du fait que vous avez la grande chance d avoir une formation sur internet dans notre activité. Ce petit clin d œil peut amener la personne que vous avez en face de vous d en savoir plus sur notre métier : si vous avez quelqu un d intéressé que vous êtes niveau 2, prenez rendezvous pour un appel à 3 avec votre conseiller et cette personne, si vous êtes niveau 3 invitez cette personne à visiter votre site et remplir le formulaire dans la rubrique plus d infos, pour que vous la rappeliez, dites-lui que cela fait partie du concept de notre activité). Lors d une porte ouverte, vous pouvez servir des boissons et des gâteaux (lors d une réunion, pensez pendant la préparation à prévenir votre hôtesse que si elle veut servir quelque chose, qu elle ait la gentillesse de le faire lorsque vous aurez terminé de présenter vos produits, sinon ses invitées ne vous écouteront plus à ce moment là). J espère qu à la fin de cette présentation vous aurez daté de nombreuses réunions, dans ce cas pensez à préparer votre réunion ce jour là, si vous n avez pas trop de monde à la fois, sinon dater la préparation de réunion (ne jamais oublier cette étape). Un point important, lorsqu une personne vous demande d attendre qu elle aie vu ses amies avant de vous donner une date, essayez de l en dissuader et dater tout de suite (si elle en parle, certaines vont la dissuader de faire la réunion, d autres ne seront pas libres de jour là, total, la réunion à de grandes chances dans ce cas de ne jamais avoir lieu). MA PREMIERE REUNION CHEZ UNE HOTESSE 1 LA PREPARATION DE REUNION 2 LA REUNION 3 LA LIVRAISON JOUR J 15 1 LA PREPARATION DE REUNION (N hésitez pas à vous faire une fiche où sont notées les étapes de cette préparation, cela est très bien perçu). Un truc sympa lorsque vous datez une réunion, prévoyez un thème : Les solaires, le maquillage, l Aloe vera (par exemple, l Aloe vera, si ce thème plaît à votre hôtesse, vous pouvez prévoir un moment dans votre présentation où vous présentez le DVD). Pour avoir du succès lors de la réunion à domicile, la préparation est indispensable. C est lors de ce moment privilégié avec votre hôtesse que vous allez en faire une complice et solliciter son aide pour vous aider à effectuer une bonne présentation. C est un moment essentiel qui en plus va vous permettre de mieux connaître cette personne si vous avez daté la réunion chez elle et que c est la première fois que vous la rencontriez. Ça va déjà vous permettre de situer son domicile, ce qui vous évitera d être en retard le jour de votre présentation, et de rappeler à votre hôtesse qu elle à prévu une réunion à telle date, si celle-ci à été datée il y a longtemps. Et de voir dans quelle pièce vous allez effectuer votre présentation.

4 Si votre hôtesse souhaite que la présentation ne dure pas plus de 2 heures, préparez vous une fiche qui vous donnera la trame de la réunion). Les outils de travail pour la préparation : Dans une sacoche : 1 Un agenda double page 2 Un manifold double page (qui vous permettra de laisser un exemplaire à votre hôtesse) 3 Un stylo (c est mieux d en avoir deux au cas où on tombe en panne) 4 Des cartes de visite avec le nom de votre site (si vous êtes Niveau 3) 5 Une star box 6 Un catalogue collection 7 Un LR world du mois en cours 8 Les cadeaux que vous avez prévu d offrir à votre hôtesse lors de la réunion 9 Le dvd Aloe vera 10 Livret Aloe vera 11 Livret microsilver 12 Les invitations pour la réunion présentées dans une enveloppe 13 Des documents sur lesquels vous présentez les barèmes de cadeaux que vous avez prévus La préparation de réunion est un moment sympa qui si elle est bien faite, va vous permettre d avoir le plus de monde possible et d avoir l aide de votre hôtesse pour dater d autres réunions, il ne faut pas hésiter à y passer du temps. Déroulement de la préparation : Distributeur LR : Bonjour, Madame X, comment allez-vous? Madame X : Super il me tarde la réunion. Distributeur LR : c est justement pour cela que je suis venue la préparer, je vais vous aider à ce que ça se passe le mieux possible pour vous. (Vous vous installez et vous sortez les cadeaux que vous avez prévu d offrir à votre hôtesse ainsi que tout ce que vous avez dans votre sacoche). Distributeur LR : Voici les cadeaux que je vais vous offrir pour cette réunion (Personnellement j aime bien offrir un dentifrice ou gel douche, pour la prise de réunion, que j offre le jour de la réunion, l offrir ce jour là vous évitera d avoir offert quelque chose s il y a une annulation au dernier moment. Le fait d offrir un produit courant de la gamme peut amener la fidélisation de votre cliente sur ce produit là. Pensez à profiter des promos du LR world et de l enveloppe qui contient le LR world, par exemple pour le mois d Août, une super promo sur les déos et gel douche, mer de fleur, paradis des fruits, profondeur aquatique). Distributeur LR : Un premier cadeau pour vous remercier de bien vouloir me recevoir ce jour là et inviter vos amies et un second cadeau qui sera en fonction du C.A réalisé le jour de la réunion. Ensuite faire choisir le second cadeau : Vous pouvez faire un cadeau de 5% du montant de la réunion (il ne faut pas voir ce que ça coute, mais voir ce que ça va vous rapporter, si vous avez 5 clientes + l hôtesse le jour de la

5 réunion, ça peut faire un bon C.A, et vous avez souvent des commandes en plus, passées par des amies de l hôtesse qui ne pourront pas venir le jour de la réunion). Vous pouvez aussi vous faire un barème, faire un document que vous laisserez à votre hôtesse sur lequel, vous avez prévu certains cadeaux en fonction du C.A réalisé, se sera encore mieux, car cela vous permettra de négocier avec votre hôtesse pour qu elle invite le plus de personnes possible. Par exemple : Si la réunion fait un C.A de : vous pouvez obtenir l Aloe vera set nettoyant. En appliquant ce système, une hôtesse qui hésite à inviter beaucoup de monde, pourra changer d avis, si vous lui proposez un cadeau qui lui plaît, elle fera tout pour l obtenir. En sachant que la moyenne de panier moyen cliente en réunion est de 50,00. Distributeur LR : Donc vous avez choisi le set Z qui équivaut à une réunion dont le C.A s élèvera à 600,00 Donc nous sommes bien d accord pour obtenir ce C.A sur une moyenne de 50,00 de vente par personne, il faut compter 12 clientes, en sachant que pour avoir 12 personnes présentes le jour de la réunion, il faut en inviter 24 environ. Maintenant, vous prenez votre manifold et nous allons attaquer la liste de noms (vous avez déjà effectué la votre, donc vous avez déjà une petite idée de la façon dont ça se passe). Distributeur LR : Par rapport à ce que nous venons de voir, nous allons noter les personnes que vous souhaitez inviter. (Sur le manifold, vous notez les coordonnées de votre hôtesse, la date de la réunion, l heure et le cadeau choisi). Ensuite, on attaque la liste de noms, il vous faut demander à l hôtesse de s aider de son répertoire et de son portable. Une fois que les personnes du répertoire du portable sont notées aidez là à voir si elle peut trouver d autres personnes. Distributeur LR : Il y a des voisines dans cette liste? J aimerais bien faire des réunions chez d autres personnes du quartier. Comme pour la liste que vous avez créée pour votre activité faites lui penser au plus de monde possible, voisines, familles (attention en douceur car il y a souvent des problèmes dans les familles), les mamans à l école, les fréquentations des clubs, les personnes qui ont un problème de santé, les commerçants (qui ont des horaires importants et pourront peut-être s ils ne viennent pas passer une commande ça leur évite le déplacement, et essayez de les passer en client privilégié lors de la livraison, pour certains car, vous pouvez livrer la personne vous-même au lieu que se soit votre hôtesse), bref, toutes les personnes que l hôtesse connaît. Une fois toute la liste terminée, mettez des annotations sur celle-ci. Distributeur LR : C est super Madame X avec toutes ces personnes invitées, ça va être génial (il faut toujours féliciter la personne même s il y a peu d invités, il faut savoir qu une réunion va bloquer l après-midi de votre hôtesse, elle va souvent emmener les invitations, téléphoner à beaucoup de monde et faire des gâteaux ) Donc, les annotations seront en fonction des questions suivantes :

6 Distributeur LR : Dans toutes ces personnes, Madame X est-ce que vous connaissez des personnes susceptibles de me faire une réunion à leur tour? (vous mettez H à côté du nom de la personne). Dans ces personnes en connaissez-vous qui cherchent un complément de revenu ou un emploi? (Vous mettez T). Et des personnes qui ne veulent absolument pas faire de réunion chez elles, vous savez comme cela qu il ne vous faut pas passer de temps à parler de réunion à cette personne. (C est à ce moment que vous allez créer une complicité avec votre hôtesse, vous pouvez lui demander de parler de cela avec les personnes à l avance). Lorsque vous partez, vous laissez à votre hôtesse un catalogue pour qu elle le présente à des clientes potentielles qui ne peuvent pas venir, un livret Aloe vera, une star box. J 48 Vous rappelez votre hôtesse 48h avant la réunion, en lui demandant de rappeler toutes ses invitées (vous pouvez expliquer que c est afin de savoir combien de catalogues vous amenez ou autre), ces appels sont très importants, ça peut rappeler à une personne la réunion alors qu elle est vraiment intéressée et qu elle l avait oubliée. JOUR J Ça y est c est le Jour J, arriver toujours minimum 30 minutes à l avance, pour vous installer. Vous mettez votre jolie nappe, vos petits décors, vos produits, (je les présente dans l ordre où ils sont présentés dans le catalogue, le catalogue est mon support, je le présente et je présente le produit correspondant). Mettez les chaises d un côté de la table, vous resterez debout devant la table. Posez des bons de commandes (et vos stars box à l arrière de la table ainsi que les catalogues, pas plus de deux), des stylos, votre agenda bien accessible. Les invitées commencent à arriver : Distributeur LR : «bonjour, Madame, je suis Distributeur LR, je vous remercie d être venue». Lorsque l heure du départ de la réunion est venue, demandez à votre hôtesse si tout le monde est là, si ce n est pas le cas, voyez si elle veut que vous démarriez tout de même. DEBUT DE LA REUNION : Bonjour Mesdames, je suis Distributeur LR, je remercie Madame X qui à la gentillesse de me recevoir et vous toutes d être venues. Parlez des cadeaux que va avoir votre hôtesse. Je vais vous présenter des produits fabriqués par le Laboratoire LR (vous présentez la compagnie) Parlez de l activité (si quelqu un est intéressé, si vous êtes niveau 2, datez un rdv pour appel à 3 avec votre conseiller, si vous êtes niveau 3, envoyez la personne sur votre site). Prenez un catalogue et présentez les produits en faisant circuler ceux que vous avez, en ouvrant les contenants, pour qu elles puissent les sentir, et toucher les textures (si vous avez

7 posé des cotons et des miroirs, elles pourront les essayer), c est très important que les clientes touchent les produits. En ce qui concerne les Star box, donnez-les à la fin ainsi que les 2 catalogues (vous risquez sinon d avoir des personnes qui vont tester les parfums ou feuilleter le catalogue et ne plus vous écouter). Pendant toute la réunion pensez qu il vous faut en dater d autres pour que votre activité se développe (sautez sur toutes les occasions, par exemple vous faîtes un thème Aloe vera, une personne parle de microsilver car son aîné à de l acné, parlez d un thème sur les problèmes de peau ou vous présenterez le microsilver, l Aloe vera box). A la fin de la réunion, aidez les personnes à remplir leurs bons de commandes, ça vous évitera des erreurs sur les références, allez voir chacune individuellement, à ce moment proposez une réunion à la personne que vous aidez à remplir son bon (parlez des cadeaux). Une fois tous les bons remplis, faîtes les calculs, il est important que les clientes sachent le cadeau que leur amie à gagné. En ce qui concerne les livraisons, pensez à dater le jour de la livraison avec votre hôtesse (pour une réunion, vous livrez l hôtesse et elle se charge de distribuer les produits à ses amies). Si vous avez daté des réunions dans des groupes différents de votre hôtesse demandez lui de redater un rendez-vous dans 3 mois (parlez d un nouveau thème), sinon redatez avec elle dans 6 mois. Les meilleures hôtesses à mon avis sont celles qui sont habituées à faire des réunions chez elles, elles sont habituées et savent ce qu il faut faire, mais vous pouvez faire de super réunions chez de nouvelles hôtesses si vous préparez bien votre présentation. J espère que cela pourra vous être utile, j ai mis tout cela en pratique et ça à fonctionné (vous travaillez avec une société sérieuse, qui fabrique d excellents produits, et votre conseiller qui sera toujours là pour vous épauler, Alors à vous maintenant, et bonne réussite!