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1 METIER DE CHARGÉ DE CREDIT ET DE RECOUVREMENT

2 OBJECTIFS Ce Métier devrait permettre aux apprenants de : Etre à l écoute du client pour pouvoir satisfaire à ses besoins et attentes en matière de crédit Etre en mesure d instruire convenablement le dossier de crédit, d apprécier la qualité de risques en vue d une prise de position motivée Faire usage des techniques appropriées en vue d assurer un recouvrement optimal

3 Architecture des 3 Semestres d Etudes Métier de Chargé de Crédit et de Recouvrement SEMESTRE 2 (100 S) SEMESTRE 3 (100 S) SEMESTRE 4 (100 S) INTRODUCTION GENERALE La vie de l Entreprise (10) Étude d un dossier de crédits d exploitation (30) REGLEMENTATION PRUDENTIELLE ET SUIVI DES ENGAGEMENTS Étude d un dossier de crédits d investissement (30) Réglementation prudentielle (10) Commerce extérieur (10) La gestion du risque de crédit au quotidien (5) Mise en place et suivi des engagements (10) Gestion de la relation Banque-Client (5) Droit bancaire et garanties (30) ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT Aperçu sur le système de notation financière (1) CREDITS AUX PARTICULIERS ET PROFESSIONNELS LE RECOUVREMENT Mission du recouvreur et rôle des sociétés de recouvrement (2) Typologie (4) Supports de la créance bancaire (8) Introduction (5) Étude d un dossier de crédit aux particuliers (10) Aspects organisationnels (3) CREDITS AUX ENTREPRISES Étude d un dossier de crédit aux professionnels (17) Notion de créance en recouvrement (15) Analyse financière (20) Aperçu sur les systèmes de scoring (3) Traitement de la créance en recouvrement (10) Besoins et typologie (20) Caractéristiques du Recouvrement Amiable (5) Moyens de recouvrement amiable (10) Solutions et suivi (6) Cas pratiques récapitulatifs: Recouvrement amiable (5) Procédures légères des solutions ultimes (6) Transfert du dossier au recouvrement judiciaire (7) Cas pratiques récapitulatifs: les solutions ultimes (3)

4 METIER DE CHARGÉ DE CREDIT ET DE RECOUVREMENT: SEMESTRE 2

5 Tableau Récapitulatif du 2ème Semestre Introduction Générale Nbre de séances La vie de l Entreprise 10 Commerce extérieur 10 Gestion de la relation Banque-Client 5 Droit bancaire et garanties 30 Analyse du risque de crédit Introduction 5 Crédits aux entreprises Analyse financière 20 Besoins et typologie 20 TOTAL 100

6 Semestre 2 INTRODUCTION GENERALE La vie de l'entreprise 10 Objectifs Percevoir le rôle et la mission de l entreprise sur les plans économique et social et les moyens dédiés à cet effet Éléments de détail Statistiques de l'existant Rôle économique et social de l'entreprise Fonctionnement de l'entreprise Principes de la fiscalité des entreprises

7 Semestre 2 INTRODUCTION GENERALE Commerce extérieur 10 Objectifs Éléments de détail Édifier l apprenant sur les fondements, les composantes et les techniques de base se rapportant à la réglementation des changes et de commerce extérieur Aperçu sur la réglementation des changes et du commerce extérieur Les techniques de règlement de financement et de couverture 5/10 Etude de cas 5/10

8 Semestre 2 INTRODUCTION GENERALE Gestion de la relation Banque-Client 5 Objectifs Éléments de détail Développer l approche relationnelle pour une meilleure prise en charge de la relation en matière de taux d équipement produit. Les services financiers personnels : un marché à haut potentiel: - tendances influençant le secteur - les besoins du consommateur et ses attentes La création de valeur pour le client: - Le concept de création de valeur - Le processus relation-client : les compétences requises Etablir une relation avec le client: - principes pour une approche relationnelle - les étapes d une relation 3/5 Etude de cas 2/5

9 Semestre 2 INTRODUCTION GENERALE Droit bancaire et garanties 30 Objectifs Éléments de détail Disposer d une connaissance suffisante des caractéristiques juridiques de l opération de prêt, de la couverture sécuritaire et de leurs conséquences sur les plans contractuel et légal. Cerner les spécificités du droit et le cadre légal de la responsabilité du banquier en matière de crédit. Opération de prêt Les garanties bancaires : Typologie et intérêt Garanties personnelles Garanties réelles Garanties spécifiques Le droit cambiaire L'ouverture de crédit 20/30 Etude de cas 10/30

10 Semestre 2 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT Introduction 5 Objectifs Cerner la typologie des risques d exposition et leurs caractéristiques. Disposer d une connaissance suffisante de la réglementation régissant l activité de crédit. Mesurer l importance du crédit dans l activité bancaire. Éléments de détail Les risques liés à l'activité bancaire Spécificité du risque de crédit et techniques d'atténuation Cadre règlementaire de la distribution des crédits Poids du crédit dans le bilan des banques tunisiennes Organisation de la filière crédits

11 Semestre 2 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : PREMIERE PARTIE : LES CREDITS AUX ENTREPRISES Analyse financière 20 Objectifs Éléments de détail Savoir analyser la Introduction et démarche d'analyse 2/20 situation de l entreprise à travers les documents bilanciels de sorte à permettre l appréciation de la faisabilité du concours sollicité, les capacités de remboursement et l adéquation des schémas de financement et d investissement. ETUDE DE CAS AVEC LA TRAME SUIVANTE : * Retraitements comptables préalables * Diagnostic économique : Les fondamentaux de la performance : environnements internes et externes L'activité et les marges : le risque économique La génération de trésorerie La rentabilité des capitaux engagés * Diagnostic financier : La solvabilité : adéquation fonds propres et endettement L'équilibre de la structure financière La flexibilité financière à court et moyen terme Flux de trésorerie et endettement 18/20

12 Semestre 2 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : PREMIERE PARTIE : LES CREDITS AUX ENTREPRISES Besoins et typologie 20 Objectifs Pouvoir identifier les besoins par rapport à la situation financière et à l objet du financement requis. Besoins financiers de l'entreprise Éléments de détail Crédits d'exploitation : Financement du poste clients (yc affacturage) Crédits de trésorerie Crédits par signature : E/S dans le cadre des financements de marchés E/S dans le cadre du financement du commerce extérieur Autres E/S Crédits d'investissement/consolidation : Typologie selon l'objet du financement et la maturité Typologie selon les ressources (ordinaires, spéciales, lignes étrangères) Crédits d'investissement à l'international : Crédit acheteur / crédit fournisseur Le crédit-bail LA PEDAGOGIE S APPUIE SUR DES CAS CONCRETS

13 METIER DE CHARGÉ DE CREDIT ET DE RECOUVREMENT: SEMESTRE 3

14 Tableau Récapitulatif du 3ème Semestre Nombre de séances Étude d un dossier de crédits d exploitation 30 Étude d un dossier de crédits d investissement 30 La gestion du risque de crédit au quotidien 5 Aperçu sur le système de notation financière 1 Crédits aux particuliers et professionnels Typologie 4 Étude d un dossier de crédit aux particuliers 10 Étude d un dossier de crédit aux professionnels 17 Aperçu sur les systèmes de scoring 3 TOTAL 100

15 Semestre 3 Étude d'un dossier de crédits d'exploitation 30 Objectifs Éléments de détail Pouvoir apprécier les conditions d éligibilité en considération de la situation financière et savoir puiser l information utile. Être en mesure de se prononcer sur l effectivité du besoin exprimé et l adéquation des garanties et de proposer des solutions optimales. ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : PREMIERE PARTIE : LES CREDITS AUX ENTREPRISES Éléments constitutifs d'un dossier Démarche de l'étude d'un dossier Analyse financière : rappel Autres sources d'information et visite sur site La centrale des risques et son exploitation Garanties : typologies et couverture sécuritaire Indicateurs de fonctionnement du compte/rentabilité Trésorerie prévisionnelle Dimensionnement optimal des besoins Prise de position et proposition de financement Etudes de cas: Industrie manufacturière Industrie manufacturière exportatrice Activité commerciale Entreprise de BTP (financement de marché) Activité agricole 10/30 20/30

16 Semestre 3 Étude d'un dossier de crédits d'investissement 30 Objectifs Éléments de détail Maîtriser la démarche analytique à travers la collecte des documents requis et savoir apprécier la faisabilité du concours sollicité à partir de la situation bilancielle et prévisionnelle. ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : PREMIERE PARTIE : LES CREDITS AUX ENTREPRISES Éléments constitutifs d'un dossier (création/extension, industrie, agriculture) Démarche de l'étude d'un dossier Éléments d'analyse du marché/offre/concurrence Schémas d'investissement et analyse critique Schéma de financement L'exploitation prévisionnelle Plan de financement et adéquation des concours Prise de position et proposition de financement Études de cas : Création industrie manufacturière Extension industrie manufacturière Projet agricole Service/commerce Consolidation 10/30 20/30

17 Semestre 3 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : PREMIERE PARTIE : LES CREDITS AUX ENTREPRISES La gestion du risque de crédit au quotidien 5 Objectifs Maîtriser les règles de gestion fondamentales en cas de dépassements et percevoir la gravité des risques s y rattachant Éléments de détail Gestion des dépassements : cas pratiques Risques liés aux dépassements (juridique et financier)

18 Semestre 3 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : PREMIERE PARTIE : LES CREDITS AUX ENTREPRISES Aperçu sur les systèmes de notation financière 1 Objectifs Connaître les principales sociétés internationales de notation financière, leurs échelles de notation et leur interprétation. S initier aux démarches de notation financière qui reposent sur des démarches multicritères, quantitatives et qualitatives

19 Semestre 3 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : DEUXIEME PARTIE : LES CREDITS AUX PARTICULIERS ET PROFESSIONNELS Typologie des crédits aux particuliers /professionnels 4 Objectifs - Connaître les caractéristiques du marché des particuliers et des professionnels - Savoir définir les besoins en fonction de la catégorie de clientèle- - Maîtriser les conditions d éligibilité spécifiques. Éléments de détail Caractéristiques du marché et de la clientèle Crédits à l'immobilier Crédits à la consommation Crédits aux professionnels

20 Semestre 3 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : DEUXIEME PARTIE : LES CREDITS AUX PARTICULIERS ET PROFESSIONNELS Étude d'un dossier de crédit aux particuliers 10 Objectifs Éléments de détail Acquérir une expertise en matière d étude et de traitement de ce type de dossiers Éléments constitutifs du dossier Éléments d'appréciation financière Éléments d'appréciation juridiques et garanties Éléments d'appréciation de la rentabilité de la relation Études de cas : Crédit à l'immobilier Crédit à la consommation Crédit revolving 3/10 7/10

21 Semestre 3 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : DEUXIEME PARTIE : LES CREDITS AUX PARTICULIERS ET PROFESSIONNELS Étude d'un dossier de crédit aux professionnels 17 Objectifs Éléments de détail Éléments constitutifs du dossier Pouvoir se prononcer sur le bien fondé des besoins spécifiques et les capacités du professionnel à faire face à ses engagements. Éléments d'appréciation financière Éléments d'appréciation juridique et garanties Éléments d'appréciation de la rentabilité de la relation Études de cas : Crédit d'équipement profession libérale Crédit d'équipement artisan Crédit exploitant agricole Cas FONAPRA 5/17 12/17

22 Semestre 3 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : DEUXIEME PARTIE : LES CREDITS AUX PARTICULIERS ET PROFESSIONNELS Aperçu sur les systèmes de scoring 3 Objectifs Réaliser l importance de la démarche dans le cadre de l étude des dossiers relatifs aux crédits aux particuliers et aux professionnels

23 METIER DE CHARGÉ DE CREDIT ET DE RECOUVREMENT: SEMESTRE 4

24 Tableau Récapitulatif du 4ème Semestre REGLEMENTATION PRUDENTIELLE ET SUIVI DES ENGAGEMENTS Nombre de séances Réglementation prudentielle 10 Mise en place et suivi des engagements 10 LE RECOUVREMENT Mission du recouvreur et rôle des sociétés de recouvrement Supports de la créance bancaire 8 Aspects organisationnels 3 Notion de créance en recouvrement 15 Traitement de la créance en recouvrement 10 Caractéristiques du recouvrement amiable 5 Moyens de recouvrement amiable 10 Solutions et suivi 6 Cas pratiques récapitulatifs : Recouvrement Amiable 5 Procédures légères des solutions ultimes 6 Transfert du dossier au recouvrement judiciaire 7 Cas pratiques récapitulatifs : Solutions Ultimes 3 TOTAL 100 2

25 Semestre 4 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : TROISIEME PARTIE : RÉGLEMENTATION PRUDENTIELLE ET SUIVI DES ENGAGEMENTS Règlementation prudentielle 10 Objectifs Maîtriser les règles de gestion prudentielle particulièrement celles ayant trait à la division, à la répartition et à la classification des risques. Éléments de détail Règlementation en vigueur : Les exigences en fonds propres Principes de division des risques La classification des actifs et le provisionnement Modalités de contrôle du crédit et refinancement Évolutions de la règlementation (bâle II)

26 Semestre 4 ANALYSE DU RISQUE DE CREDIT : TROISIEME PARTIE : RÉGLEMENTATION PRUDENTIELLE ET SUIVI DES ENGAGEMENTS Mise en place et suivi des engagements 10 Objectifs Maîtriser les mécanismes de déblocage et les règles de mobilisation. Connaître les principes et les règles de surveillance des crédits Savoir établir des tableaux de bord pour les besoins du suivi et des reportings. Éléments de détail La mise en place des crédits Suivi de la bonne affectation des financements La mise à jour des dossiers (financière et juridique) Le suivi et la gestion des tombée Suivi du comportement de la créance et indicateurs Indicateurs de suivi au niveau portefeuille

27 Semestre 4 LE RECOUVREMENT Introduction : Mission du recouvreur et rôle des sociétés de recouvrement 2 Objectifs Percevoir la nature de l obligation du recouvreur et la mission des sociétés de recouvrement qui impliquent l efficience au niveau des résultats, l optimisation des moyens et la rationalité des démarches

28 Semestre 4 Supports de la créance bancaire 8 Objectifs Éléments de détail Pouvoir identifier la nature de la créance sur le plan formel et les conséquence s juridiques s y rattachant LE RECOUVREMENT Le contrat de prêt Effets pris à l'escompte Billet à ordre Le titre de crédit Le relevé de compte Reconnaissance de dettes 6/8 Cas Pratiques 2/8

29 Semestre 4 LE RECOUVREMENT Aspects organisationnels 3 Objectifs - Connaître les processus de traitement à partir de la formation de la créance - Pouvoir distinguer les types de traitement en fonction des caractéristiques du risque constaté et du niveau de prise en charge (agence, recouvrement amiable, recouvrement judiciaire) Éléments de détail Place du recouvrement dans l'organisation bancaire Les acteurs Externalisation du recouvrement

30 Semestre 4 LE RECOUVREMENT Notion de créance en recouvrement 15 Objectifs Éléments de détail Savoir déterminer la créance susceptible de recouvrement Créance exigible en vertu de l'arrivée du terme Créance exigible en vertu de l'interpellation du débiteur Déchéance du terme en vertu de la loi : Faillite, liquidation Décès, incapacité Dépréciation de la valeur des garanties Refus d'octroi de la garantie promise Exigibilité immédiate en vertu de la faute contractuelle : En cas d'existence d'une clause de déchéance Le caractère déterminant de la faute Exigibilité du solde : Clôture du compte Régularisation du solde débiteur résultant du compte dépôt Prescription de la créance Cas particuliers : Force majeure et cas fortuit Répétition de l'indu Faute du banquier (omission de la régularisation, octroi abusif de crédit) 10/15 Cas pratiques 5/15

31 Semestre 4 LE RECOUVREMENT Traitement de la créance en recouvrement 10 Objectifs Éléments de détail Savoir mettre en œuvre les démarches appropriées pour accroître les chances de récupération Régularisation du dossier et amélioration de la qualité du dossier : Dossier juridique et garanties Renforcement de la couverture sécuritaire Renforcement de la position de la banque Recyclage de la créance : Renouvellement d'effets Découvert mobilisé Contre-passation d'effets Consolidation Préservation de la créance : Éviter le risque de prescription Productions et oppositions 7/10 Cas Pratiques 3/10

32 Semestre 4 LE RECOUVREMENT Caractéristiques du Recouvrement Amiable 5 Objectifs Éléments de détail Permettre à l apprenant d identifier la créance susceptible d être prise en charge dans le cadre du recouvrement amiable (distinction entre récalcitrante et carence, cessation de payement et difficultés passagères..) Avantages Limites Créances susceptibles de recouvrement amiable 3/5 Cas Pratiques 2/5

33 Semestre 4 LE RECOUVREMENT Moyens de recouvrement amiable 10 Objectifs Éléments de détail - Disposer de la faculté de rassembler les données nécessaires et les informations utiles pour pouvoir négocier en connaissance de cause. - User du comportemental pour amener le débiteur à l amiable composition - Savoir adopter des attitudes opportunistes. Démarche préliminaire : Préparation et étude du dossier Établissement de la fiche signalétique et du tableau de bord Le contact Négociations : Écoute Orientation des négociations Mise à profit des informations Attitudes opportunistes 7/10 Cas Pratiques 3/10

34 Semestre 4 Solutions et suivi 6 Objectifs Éléments de détail - Savoir évaluer les capacités pour garantir la proportionnalité de la solution à retenir par rapport aux possibilités réelles - Savoir réagir adéquatement et en temps opportun en cas de défaillance. - Savoir utiliser des moyens de suivi efficaces ( fiche signalétique, tableaux de bord) LE RECOUVREMENT Proportionnalité de la solution à retenir Moyens de suivi : A partir de la fiche signalétique A partir du tableau de bord Dénouement : En cas de paiement En cas de récalcitrance En cas d'aggravation de la situation 3/6 Cas Pratiques 3/6

35 Semestre 4 LE RECOUVREMENT Cas pratiques récapitulatifs : Recouvrement Amiable 5

36 Semestre 4 LE RECOUVREMENT Procédures légères des solutions ultimes 6 Objectifs Éléments de détail Maîtriser la procédure de l injonction de payer Injonction de payer Exécution 3/6 Cas Pratiques 3/6

37 Semestre 4 LE RECOUVREMENT : Transfert du dossier au recouvrement judiciaire 7 Objectifs Éléments de détail Savoir dans quels cas et comment doiton y pourvoir Démarches précontentieuses Composition du dossier Présentation des actions de recouvrement judiciaire 3/7 Cas Pratiques 4/7

38 Semestre 4 LE RECOUVREMENT Cas pratiques récapitulatifs : Les solutions ultimes 3

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