1. Le service Commercial
|
|
- Armand Milot
- il y a 8 ans
- Total affichages :
Transcription
1 La fonction Commerciale Sommaire 1. Le service Commercial Les enjeux : La technique de vente : La gestion de la force de vente : Les principales fonctions commerciales : Le technico-commercial : Ingénieur commercial ou Ingénieur d'affaires La mobilité : Le service Commercial Le service commercial a pour but de favoriser la vente des produits et des services de l entreprise. La vente est une fonction de l'entreprise qui lui permet de lancer le processus d'encaissement d'argent. Sans vente, il n'y a pas de rentrée d'argent par les clients. Sans vente, il n'y a pas de marge et pas de couverture des frais fixes permettant à l'entreprise d'être bénéficiaire. Une vente est la cession d un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public. Par extension, une vente est l'ensemble du processus qui conduit à la conclusion de cet accord de cession, ou commande. Dans les entreprises industrielles ou de services, les ventes se font principalement par : vente par prospection sur rendez-vous (la plus courante) vente en ligne. Internet est aujourd'hui un média en progression. vente en magasin, vente par téléphone (télévente, phoning, télémarketing), 2. Les enjeux La vente est devenue la préoccupation majeure des directions générales du fait de l évolution de l environnement économique, notamment l'intensification de la concurrence. Dans les années le message essentiel en matière de vente consistait à démontrer sa capacité à réduire les coûts Patrick Monassier Cours Entreprise Page 1 sur 5
2 de son client. Aujourd hui nous sommes entrés dans une ère où la clé du succès dépend de la capacité des entreprises à aider leurs clients à se développer. 3. La technique de vente La technique de vente se décompose globalement en quatre étapes d'une égale importance : Introduction et mise en confiance Découverte des besoins et de la personnalité de l'interlocuteur Présentation d'une offre et réponse aux objections Conclusion de la vente par un accord mutuel (le contrat oral ou écrit) Deux traits de personnalité caractérisent le commercial : l'empathie : faculté de se mettre dans la peau de son client, capacité de contact. le ressort personnel : motivation, ambition, dynamisme... Les aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes affectives et endurance physique. 4. La gestion de la force de vente La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande. Elle constitue le principal outil de la performance commerciale. Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes : structure par secteurs géographiques : chaque commercial travaille sur un secteur géographique défini à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise. structure par produits : chaque commercial est spécialisé sur un segment de l'offre de l'entreprise mais sur l'ensemble du territoire géographique ; la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux. structure par marchés : chaque représentant travaille avec toutes les entreprises d'un même type, selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux. La stimulation de la motivation peut revêtir de nombreux aspects : la place du commercial dans l'équipe, dans l entreprise les formations, l'apprentissage du métier de commercial le relationnel que le commercial a déjà acquis avec ses clients (jusqu'au copinage) et enfin la rémunération : fixe, commissions, primes, intéressements au chiffre d'affaires, avantages en nature, récompenses diverses associées à des concours, challenges ou événements... Il importe de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants. Plus un vendeur est motivé, plus il s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances. Il est alors mieux récompensé donc satisfait et motivé à Patrick Monassier Cours Entreprise Page 2 sur 5
3 poursuivre ses efforts. La rémunération qui semble en apparence primordiale n'est pas toujours le point principal. Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. Après avoir défini ses objectifs et sa structure, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. 5. Les principales fonctions commerciales Directeur Commercial Responsable grands-comptes Commercial Technico-commercial Ingénieur commercial chef de produit technique Ingénieur d'affaires Ingénieur avant vente Ingénieur support technique Les métiers technico-commerciaux sont en prise directe avec l'innovation technique et le marketing L'enjeu technologique s'exerce dans un contexte très concurrentiel où l'innovation est constante. Les cadres de la fonction (qui ne sont pas des experts techniques) doivent être sensibilisés à la technologie, réaliser une veille permanente et disposer d'une culture générale adaptée. Leur capacité à dialoguer avec des experts techniques est donc importante. Dans ce contexte, le niveau de formation initiale exigé (principalement technique) s'élève régulièrement. De même, le métier de product manager (ou chef de produit technique) se développe dans tous les secteurs qui combinent innovation technologique et exigences marketing (par exemple les télécommunications). Faire du client un partenaire. Les cadres de la fonction ont pour mission " l'éducation " et la fidélisation des clients de leur entreprise que ceux-ci se trouvent en France ou à l'international. Ecoute, force de conviction, capacités d'expression et compétences linguistiques sont donc des critères de sélection importants. Cette capacité à comprendre le client, à anticiper ses besoins et à les traduire sur le plan technique se base de plus en plus sur l'étude des comportements et le pilotage des outils de communication. L'ingénieur technico-commercial doit garder sa polyvalence " technologie " et " vente " et son tropisme international. Il doit par ailleurs mieux appréhender les problématiques marketing, les apports de la vente et de la relation à distance, ce qui participera à relever le niveau de qualification initiale. 6. Le technico-commercial A l'interface entre les équipes techniques et les forces commerciales, les cadres de la fonction technico-commerciale prennent en charge le process du cycle de vente. Les métiers de la fonction Patrick Monassier Cours Entreprise Page 3 sur 5
4 technico-commerciale sont occupés par des cadres dont les missions s'exercent tout au long du cycle de vente : en amont, au moment et après l'acte de vente et de négociation. On trouve essentiellement ces cadres dans les secteurs de l'industrie (mécanique, chimie, électronique...) et dans le monde de l'informatique, du multimédia et des télécommunications. Les principaux employeurs se caractérisent par un certain degré d'innovation technologique et une activité commerciale en direction d'autres entreprises (B to B) : start-up, groupes (équipementiers, opérateurs, constructeurs, éditeurs, bureaux d'études, distributeurs, etc.)... Ils remplissent 3 missions distinctes : Préparer l'acte de vente. Cette activité est prise en charge par l'ingénieur avant vente et le chef de produit technique. Leurs missions consistent à : Définir et/ou présenter l'offre de produits et de services aux clients, Travailler en interface avec les équipes techniques et le département commercial. 7. Ingénieur commercial ou Ingénieur d'affaires C est une fonction faisant partie de la force de vente qui n'a rien à voir avec le titre réglementé d'ingénieur délivré par les Grandes Ecoles. L'ingénieur commercial ne met pas en oeuvre les talents scientifiques et techniques de l'ingénieur et il ne possède pas une vision globale touchant aux différentes problématiques entrepreneuriale. Il s'agit avant tout d'un vendeur qui est jugé sur son chiffre d'affaires. En tant que vendeur, il a responsabilité de réaliser les ventes nécessaires à l'entreprise pour assurer le chiffre d'affaires. En tant qu'expert, il étudie et propose des solutions dans le cadre de propositions techniques et financières. Il est en contact permanent avec la clientèle. Il prospecte l'ensemble du marché potentiel, recherche de nouveaux clients et de nouveaux contrats, entretient une relation suivie avec ses clients habituels. Il vend les produits ou les prestations proposées par son entreprise. Il négocie le contrat de vente, suit son déroulement, veille au respect des engagements et à la satisfaction du client. Pour adapter au mieux son offre à la demande et pour trouver de nouveaux débouchés, il est à l'écoute des utilisateurs. Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. Il peut ainsi conseiller les clients, et, au sein de son entreprise, participer à l'élaboration du cahier des charges d'un nouveau produit ou, plus généralement, à la définition de la politique commerciale. Il peut être amené à animer une équipe de commerciaux, à traiter les questions techniques pointues et à collaborer avec un ingénieur technico-commercial. Son salaire est d'environ à brut annuel pour un débutant et peut aller jusqu'à plus de brut annuel pour un ingénieur commercial expérimenté. Ingénieur commercial /mois à /mois Responsable grands comptes /mois à /mois Rattaché à la direction commerciale, il travaille en liaison étroite avec les différents services de son établissement (marketing, études, production, maintenance ou après-vente). 8. La mobilité Patrick Monassier Cours Entreprise Page 4 sur 5
5 Les cadres technico-commerciaux sont en général de jeunes cadres (en particulier dans les NTIC) ; parfois plus confirmés dans le monde de l'industrie. Ils évoluent peu d'un secteur à un autre mais peuvent progresser hiérarchiquement et fonctionnellement. D'autres mobilités existent : Les évolutions hiérarchiques vers des postes de directeur des services techniques (avec encadrement d'équipes avant vente, affaires, technico-commercial) sont possibles dans les entreprises de taille moyenne ou grande. Des passerelles vers la fonction de management commercial vers des postes d'ingénieurs commerciaux ou des postes à responsabilité (directeur commercial, responsable grands comptes) existent. Par ailleurs, l'accès à des métiers techniques (directeur technique) ou la fonction projets/affaires (chef de projet industriel) est également envisageable. Des changements de postes à l'intérieur de la fonction technico-commerciale sont également envisageables : de l'avant vente vers la vente (soit par exemple du poste d'ingénieur avant vente vers le poste d'ingénieur commercial ou celui d'ingénieur d'affaires) ; ou de la vente et avant vente vers des postes marketing (par exemple du poste d'ingénieur avant vente vers celui de chef de produit technique). D'une manière générale, les postes de technico-commerciaux constituent de bons tremplins pour accéder à de nombreuses fonctions techniques, commerciales ou marketing, ou qui combinent ces 3 aspects. Patrick Monassier Cours Entreprise Page 5 sur 5
LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L ANGLE DE LA REMUNERATION
LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ABORDEE SOUS L ANGLE DE LA REMUNERATION Depuis quelques années, on constate une grande évolution de la fonction vente ; avec le passage de la notion de l acte de vente à
Plus en détailLE PLAN D'AMÉLIORATION DE LA FONCTION MARKETING
LE PLAN D'AMÉLIORATION DE LA FONCTION MARKETING Direction du développement des entreprises et des affaires Préparé par Michel Coutu, F. Adm.A., CMC Conseiller en gestion Publié par la Direction des communications
Plus en détailCertificat de Spécialisation «RESPONSABLE TECHNICO-COMMERCIAL : AGRO-FOURNITURES»
Certificat de Spécialisation «RESPONSABLE TECHNICO-COMMERCIAL : AGRO-FOURNITURES» S appuyant sur le Brevet de Technicien Supérieur Agricole : Analyse et conduite des systèmes d exploitation Arrêté du 27
Plus en détailUDSG CLASSIFICATION DOSSIER DOCUMENTAIRE
UDSG CLASSIFICATION DOSSIER DOCUMENTAIRE 2 SOMMAIRE I. LES FAMILLES PROFESSIONNELLES... 5 II. LES FONCTIONS GENERIQUES... 12 FAMILLE ETUDES ET CONCEPTION......... 15 ASSISTANT D ETUDES ET CONCEPTION...16
Plus en détailGuide du Tuteur Banque et Assurance
Guide du Tuteur Banque et Assurance QU EST-CE QUE LE BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES? Il s agit d une formation en 2 ans proposée aux titulaires d un baccalauréat technologique ou général. Elle
Plus en détailProgramme détaillé DIPLÔME SPECIALISE MARKETING DES PRODUITS INDUSTRIELS. Objectifs de la formation. Les métiers. Niveau et durée de la formation
Programme détaillé Objectifs de la formation Le diplôme spécialisé en Marketing des Produits Industriels est une formation de niveau BAC +5. Il valide votre qualification professionnelle et votre aptitude
Plus en détailFamille de métiers. achats. // Acheteur international. // Agent acheteur (market representative)
achats Famille de métiers achats // Acheteur international L acheteur a pour mission de sélectionner la meilleure offre de produits sur un marché donné selon la stratégie marketing et commerciale de l
Plus en détailResponsable grands comptes / comptes clés
Responsable grands comptes / comptes clés DEFINITION DE FONCTION ET ETUDE DE REMUNERATIONS Le responsable grands comptes assure le suivi commercial des comptes clients ayant une importance stratégique
Plus en détailFormacode 11.0 Thésaurus de l offre de formation
Thésaurus de l offre de formation Champs sémantiques Listes annexes Des types de certifications/diplômes/titres Des pays Des logiciels Des publics Des mots-outils Correspondances Formacode Formacode Présentation
Plus en détailBTS NRC. Négociations Relations Commerciales
Unités contenu pédagogique commun contenu pédagogique spécifique Communication écrite et orale, économie, droit, mathématiques appliquées à l économie, informatique. Mercatique (études de marché, études
Plus en détailL importance de la fonction RH dans les organisations
ENSAIA, 2ème année - RH L importance de la fonction RH dans les organisations Organisation de la présentation I. Introduction : la fonction RH dans l organisation II. Présentation des missions de la GRH
Plus en détailQu'est-ce que l'innovation?
Qu'est-ce que l'innovation? Résumé : L innovation est avant tout un état d esprit. C est un processus vivant qui amène la direction à chercher à tous les niveaux la manière d être la plus performante pour
Plus en détailFORMATION RESPONSABLE COMMERCIAL EN AGROBUSINESS TITRE DE NIVEAU II contenu des modules de formation
Niveau Code Module Intitulé Unité d Enseignement Objectifs B B AF 2 Agro-fourniture Agro-ressources Acquérir une connaissance approfondie du marché des céréales alimentaires et non alimentaires dans un
Plus en détailExtrait du site de l'oseo (ex.anvar) http://www.anvar.fr/projlanc.htm. Reste à déterminer les points incontournables
Extrait du site de l'oseo (ex.anvar) http://www.anvar.fr/projlanc.htm Notez que vous trouverez les fiches citées à chaque étape sur le site (Normalement, les liens ont été conservés et fonctionnent) Reste
Plus en détailFICHES MÉTIERS BY SHEFFERD
FICHES MÉTIERS BY SHEFFERD COMMUNICATION - Directeur de la Communication - Responsable Social Média - Chargé de communication Web CREATION - Directeur Artistique - Directeur de la Création - Creative Technologist
Plus en détailTechnico-commercial en Packaging et façonnages papetiers (étiquettes, articles de papeterie, sacs)
ANNEXE III COMMISSION PARITAIRE NATIONALE FORMATION INTER-SECTEURS PAPIERS-CARTONS Certificat de Qualification Professionnelle Technico-commercial en Packaging et façonnages papetiers (étiquettes, articles
Plus en détailLe Marketing Relationnel Universitaire : 2010.2011 0
Universitaire : 2010.2011 0 Introduction : Chaque jour à travers le monde, des managers déplorent la baisse de fidélité de leurs clients qui sont courtisés plus fébrilement par des concurrents offrant
Plus en détailAprès un Bac pro GESTION ADMINISTRATION
Après un Bac pro GESTION ADMINISTRATION Rappel des finalités de votre diplôme Le titulaire de ce diplôme travaille en relation avec la clientèle ou avec un public d'usagers. Il peut exercer son activité,
Plus en détailBEP métiers des services administratifs BREVET D'ÉTUDES PROFESSIONNELLES MÉTIERS DES SERVICES ADMINISTRATIFS
BREVET D'ÉTUDES PROFESSIONNELLES MÉTIERS DES SERVICES ADMINISTRATIFS ANNEXE I a RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES I. APPELLATION DU DIPLÔME BEP métiers des services administratifs RÉFÉRENTIEL
Plus en détailPrincipales tendances touchant l activité des conseillers clientèle
Principales tendances touchant l activité des conseillers clientèle UNE HAUSSE DU NIVEAU D EXIGENCE ENVERS LES CONSEILLERS CLIENTÈLES SUR LES SAVOIRS DE BASE Compétences relationnelles à l oral et à l
Plus en détailManagement partie 2 : Marketing
Management partie 2 : Marketing Marketing 1. L'approche marketing S'est le contexte économique qui a induit la fonction marketing. Elle est née des contraintes que rencontre l'entreprise sur son marché,
Plus en détailCOMMERCIAL MARKETING COMMUNICATION
ASSISTANT COMMERCIAL (H/F) Contrat : CDI Lieu : Vendée Entreprise spécialisée dans l'installation de poêles à bois et à granulés. COMMERCIAL MARKETING COMMUNICATION Polyvalent(e), vos missions seront d'ordre
Plus en détailPLATEFORME HORIZONS EMPLOI. Métiers et professions
PLATEFORME HORIZONS EMPLOI Métiers et professions Informateur social/informatrice sociale (23111 ) Informations sur le groupe de métiers Les métiers du groupe Informateur social..............................................
Plus en détailBusiness & High Technology
UNIVERSITE DE TUNIS INSTITUT SUPERIEUR DE GESTION DE TUNIS Département : Informatique Business & High Technology Chapitre 6 : Customer Relationship Management (CRM) Sommaire Introduction... 1 Les enjeux
Plus en détailDouze règles pour fidéliser la clientèle.
Douze règles pour fidéliser la clientèle. Il n'y a pas de plus puissante arme marketing que le bouche à oreille (BAO). Pour que vos clients deviennent vos apôtres évangélistes, il faut commencer par les
Plus en détailINTRODUCTION A LA GESTION DE LA RELATION CLIENT
INTRODUCTION A LA GESTION DE LA RELATION CLIENT La Gestion de la Relation Client (GRC) correspond à l'expression anglaise Customer Relationship Management (CRM). «La GRC est l'ensemble des outils et techniques
Plus en détailRentabilité économique. Pourquoi. 3 expertises à la carte
Rentabilité économique Améliorer le résultat d exploitation Vous avez besoin de prendre du recul pour choisir les bons leviers d amélioration de votre rentabilité? Dans cette réflexion complexe, FTC vous
Plus en détailNous trouvons vos partenaires commerciaux
innovative international consulting Nous trouvons vos partenaires commerciaux Marketing produit Marketing partenaire Recrutement de partenaire Gestion de partenaire s'est spécialisé dans les réseaux de
Plus en détailContexte : «l e-business» TECHNIQUES DE MARKETING EN LIGNE. Contexte : «l e-business» Création de valeur 02/02/12
Contexte : «l e-business» TECHNIQUES DE MARKETING EN LIGNE La notion «d E-Business» recouvre les différentes applications possibles de l'informatique faisant appel aux technologies de l'information et
Plus en détailOPTION PETITES ET MOYENNES ORGANISATIONS
OPTION PETITES ET MOYENNES ORGANISATIONS Insertion professionnelle directe Chargée de communication interne Définition : L objectif principal de ce métier est de faire connaître l entreprise en tant qu
Plus en détail~AISSE D'EPARGNE D'ALSACE
~AISSE D'EPARGNE D'ALSACE DEFINITION D'EMPLOI: Gestionnaire de Clientèle Patrimoniale Code emploi: Filière d'activité: Métier: Rôle: Ventes et Services -- Gestionnaire de Clientèle Spécialiste Clients
Plus en détailD1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
Appellations (IT (nouvelles technologies, TIC) - Gestion commerciale / Vente) Commercial / Commerciale en services auprès des entreprises Commercial vendeur / Commerciale vendeuse d'espaces publicitaires
Plus en détailRéférentiel des métiers de l optique
Référentiel des métiers de l optique 1 2 Sommaire Sommaire... 3 Méthodologie... 5 Cartographie... 7 R&D/CONCEPTION... 9 RESPONSABLE R&D... 12 CHEF DE PROJET... 14 INGENIEUR R&D OPTIQUE... 16 PRODUCTION...
Plus en détailLe catalyseur de vos performances
MCRM Consulting, 43 Rue Tensift Agdal Rabat Maroc Tel: 212 (0) 5 37 77 77 41 Fax: 212 (0) 5 37 77 77 42 Email: Contact@mcrmconsulting.com Site: www.mcrmconsulting.com P e r f o r m a n c e c o m m e r
Plus en détailChap 3 : La connaissance du client. I. Les fondements de la connaissance du client. Les principales évolutions sont résumées dans le tableau suivant :
Chap 3 : La connaissance du client I. Les fondements de la connaissance du client A. D une société de consommation à une société de consommateurs Depuis les années 1980, les mutations sociales ont eu d
Plus en détailNotions et définitions utiles
Notions et définitions utiles 1 Notions et définitions utiles I. Notions d usage 1. La notion de compétitivité. La notion de «compétitivité» est la symbolique de l enjeu de développement des entreprises.
Plus en détailProgramme détaillé MASTER DE MANAGEMENT ET DE STRATEGIE D ENTREPRISE. Objectifs de la formation. Les métiers. Niveau et durée de la formation
Objectifs de la formation Les métiers Ce Master valide votre qualification professionnelle et votre aptitude à tenir les emplois de cadres et futurs cadres supérieurs dans les professions industrielles
Plus en détailLE MARKETING B TO B OU LE MARKETING APPLIQUE AUX BIENS ET SERVICES INDUSTRIELS ET PROFESSIONNELS Armand Dayan, 2003, Vuibert
LE MARKETING B TO B OU LE MARKETING APPLIQUE AUX BIENS ET SERVICES INDUSTRIELS ET PROFESSIONNELS Armand Dayan, 2003, Vuibert Le Marketing B to B c'est trouver la démarche marketing et les outils applicables
Plus en détailResponsable mécénat/ partenariats entreprises
N 4 - RESPONSABLE MÉCÉNAT/ PARTENARIATS ENTREPRISES RESPONSABLE MÉCÉNAT (DÉNOMINATION DAVANTAGE UTILISÉE DANS LA CULTURE), RESPONSABLE PARTENARIATS ENTREPRISES Le responsable Mécénat/partenariats entreprises
Plus en détailمرجع التكو ن Référentiel de Formation
شهادة التقن العال Brevet de Technicien Supérieur تقنو تجاري Technico-commercial مرجع التكو ن Référentiel de Formation Septembre 2011 Brevet de Technicien Supérieur 1 شهادة التقن العال Brevet de Technicien
Plus en détailLa carte d'achat dans les organisations françaises
CHAPITRE 2 La carte d'achat dans les organisations françaises Pour bien appréhender l'usage efficace de la carte d'achat, il est important de toujours la considérer comme un moyen d'exécution de la commande.
Plus en détailDéveloppement d un réseau de prospection TUNIS, 29-30 - 31 Janvier 2003 Paola Morris, Ceipiemonte
Développement d un réseau de prospection TUNIS, 29-30 - 31 Janvier 2003 Paola Morris, Ceipiemonte 1 1. Le contexte international et les investissements à l étranger 2 Les dévelopements récents Plus de
Plus en détailJuin 2014. Fonction consolidation A la recherche des frontières de demain
Juin 2014 Fonction consolidation A la recherche des frontières de demain Intervenants Caroline MARROT Associée Deloitte José BAGHDAD Directeur Deloitte Vincent Michelet SODEXO Hervé Cardelli SANOFI Stéphane
Plus en détailHôtellerie & Tourisme
SALARY SURVEY 2014 & & Sélection et approche directe de cadres confirmés www.michaelpage.fr INTRODUCTION Michael Page & est une division de Michael Page, leader du conseil en recrutement, spécialiste de
Plus en détailSociété MAINTINFO MAINTENANCE D'EQUIPEMENTS INFORMATIQUES ETUDE DE CAS (UML) Document d'expression des Besoins. Page 1
Société MAINTINFO MAINTENANCE D'EQUIPEMENTS INFORMATIQUES ETUDE DE CAS (UML) Document d'expression des Besoins Page 1 ISTA.ma Un portail au service de la formation professionnelle Le Portail http://www.ista.ma
Plus en détail8 formations. carrément commerciales. Catalogue 2015
8 formations carrément commerciales Catalogue 2015 8 formations pour : vendre plus et mieux Vendre ses prestations intellectuelles page 4 La relation client dans la gestion de projet page 5 Apprendre à
Plus en détailCRM et GRC, la gestion de la relation client R A LLER PL US L OI
3 R A LLER PL US L OI CRM et GRC, la gestion de la relation client Comment exploiter et déployer une solution de relation client dans votre entreprise? Les usages d une CRM Les fonctionnalités d une CRM
Plus en détailCAHIER DES CHARGES POUR APPLICATION MOBILE GRC
CAHIER DES CHARGES POUR APPLICATION MOBILE GRC Alexandre CADIC Mathis BAKARY 27/02/2013 Sommaire I. Présentation... 3 1. Contexte... 3 a. Implémentation :... 3 b. Direction Générale :... 3 2. Périmètre
Plus en détailProgramme détaillé BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES. Objectifs de la formation. Les métiers. Durée des études DIPLÔME D ETAT
Objectifs de la formation Le BTS Management des unités commerciales a pour perspective de vous permettre de prendre la responsabilité de tout ou partie d une unité commerciale. Une unité commerciale est
Plus en détailLa P N L appliquée à la vente
La P N L appliquée à la vente Public concerné : Cadres et cadres supérieurs. Objectifs : Maîtriser les outils de programmation de la démarche commerciale. Programmer les objectifs de la réussite commerciale.
Plus en détailDOSSIER DE CREATION D'ENTREPRISE
DOSSIER DE CREATION D'ENTREPRISE BUSINESS PLAN Partie 1 : Présentation de votre projet 1 Vous êtes prêt à créer votre entreprise? Ce dossier va vous permettre de préciser et de mettre en forme votre projet
Plus en détailPLATEFORME HORIZONS EMPLOI. Métiers et professions
PLATEFORME HORIZONS EMPLOI Métiers et professions Agent général, courtier/agente générale, courtière (33222 ) Informations sur le groupe de métiers Les métiers du groupe Courtier en assurances...........................................
Plus en détailLicence professionnelle Management des relations commerciales
Promotion 29/2 Site : Clermont-Ferrand Licence professionnelle Management des relations commerciales Objectifs de cette licence professionnelle : D'une part, former des étudiants destinés à intégrer le
Plus en détailPARTICIPATION DES EMPLOYEURS AU FINANCEMENT DE LA PROTECTION SOCIALE COMPLEMENTAIRE
PARTICIPATION DES EMPLOYEURS AU FINANCEMENT DE LA PROTECTION SOCIALE COMPLEMENTAIRE CV Réf. : II-13-1-5 Pôle des services Date : 15.09.2012 services@cdg81.fr Ref : 7-9 Références : - Loi n 83-634 du 13
Plus en détailGestion de la Relation Client (GRC)
Techniques de DM pour la GRC dans les banques Page 2 I.1 Introduction La gestion de la relation client est devenue un processus essentiel dans les institutions bancaires. Ils essaient toujours d améliorer
Plus en détailA1 GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTELE
Référentiel des Activités Professionnelles A1 GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTELE L assistant prend en charge l essentiel du processus administratif des ventes. Il met en place certaines actions de
Plus en détailPLAN D ACTIONS COMMERCIALES La feuille de route de l'entreprise
PLAN D ACTIONS COMMERCIALES La feuille de route de l'entreprise Note préliminaire : Le plan d'actions commerciales est un document interne à l'entreprise, ayant pour objectif de présenter et de rationaliser
Plus en détailRÉFLEXION STRATÉGIQUE QUANT À LA MISE EN PLACE D'UN PROJET E-BUSINESS
RÉFLEXION STRATÉGIQUE QUANT À LA MISE EN PLACE D'UN PROJET E-BUSINESS REMARQUES PRÉLIMINAIRES Ces questions ont un double objectif. D'une part, mieux cerner les tenants et aboutissants de votre projet
Plus en détailLA GESTION DE LA RELATION CLIENT
Conquérir un prospect coûte beaucoup plus cher que de fidéliser un client. C est la raison pour laquelle un grand nombre d entreprises orientent leur stratégie autour des services proposés à leurs clients.
Plus en détailFaits et Preuves. Exemples concrets et chiffrés de réalisations
Faits et Preuves Exemples concrets et chiffrés de réalisations MDP (Mécatronique) : Structuration de la démarche commerciale ELYO Centre Est (Energie) : Prospection de "renfort" commercial DEMCO (Suremballage)
Plus en détailI'Car Mobility. La solution de gestion dédiée aux Agents de marque, Réparateurs Agréés, et indépendants
I'Car Mobility La solution de gestion dédiée aux Agents de marque, Réparateurs Agréés, et indépendants " S'engager auprès de vous pour simplifier votre quotidien " Entrez dans le monde de Sage L expertise
Plus en détailFrance Telecom Orange
France Telecom Orange fiches métiers assistant commercial et marketing conseiller commercial chef de produit technicien intervention supports réseaux assistant/gestionnaire RH domaine client conseiller
Plus en détailCartographie et référentiel des métiers
Cartographie et référentiel des métiers Branche professionnelle du commerce Familles Les 21 fiches métiers par professionnelle... p.03... p.11... p.21... p.37... p.41... p.49... p.59... p.67... p.71 -
Plus en détaillocation et services : vente directe via des agences en propre ; produits de collectivités : vente directe, revendeurs, télévente et vente en ligne.
Chapitre 6 LA FONCTION COMMERCIALE 6.1 Organisation commerciale et distribution Une adaptation constante des modes de distribution et de l organisation commerciale aux produits, aux services et aux clients
Plus en détailPlus de prospects, plus de clients, plus de chiffre d affaires DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DES ENTREPRISES
Plus de prospects, plus de clients, plus de chiffre d affaires DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DES ENTREPRISES PLUS DE PROSPECTS? De l étude préalable au plan d action, musclez votre organisation commerciale
Plus en détailLE DEVENIR DES DIPLOMÉS
LE DEVENIR DES DIPLOMÉS Finalité : Professionnelle Situation professionnelle deux ans après l obtention d un master 2 Les enquêtes sur le devenir des diplômés du master «Marketing, publicité et communication»,
Plus en détailRapport Développement Durable
2014 Rapport Développement Durable Inventy s engage dans la RSE! Notre conviction est que la Responsabilité Sociale et Sociétale de notre entreprise (RSE) relève avant tout d un engagement. Cet engagement,
Plus en détailsolution technologique globale qui couvre en
Dealer Management System solution technologique globale qui couvre en amont tous les besoins fonctionnels et techniques de l activité d un distributeur de véhicules : magasin, atelier, VN/VO. Adaptable
Plus en détailWHY CONSULTING. Performance Commerciale en B2B
É t u d e WHY CONSULTING Performance Commerciale en B2B La performance commerciale d une entreprise est un sujet complexe qui emprunte des chemins différents selon les organisations et les marchés, car
Plus en détailMASTER INFORMATION-COMMUNICATION : MÉDIAS ET COMMUNICATION (P)
MASTER INFORMATION-COMMUNICATION : MÉDIAS ET COMMUNICATION (P) RÉSUMÉ DE LA FORMATION Type de diplôme := Master Domaine : Sciences humaines et sociales Mention : INFORMATION-COMMUNICATION Spécialité :
Plus en détailplombiers La profession des artisans Caractéristiques, activité, Comportements et attitudes
La profession des artisans Caractéristiques, activité, Comportements et attitudes 150 rue Gallieni - 92100 Boulogne-Billancourt Tél : 01 46 03 59 59 - Fax : 01 46 03 16 03 - info@dev-construction.com www.developpement-construction.com
Plus en détailL'informatique : Métiers et formations. CIO Neufchâteau Mars 2015
L'informatique : Métiers et formations CIO Neufchâteau Mars 2015 Sommaire Introduction Les domaines d'activité de l'informatique Les études en Informatique (en Lorraine) Où trouver les infos? Introduction
Plus en détailEXEMPLE DE RAPPORT D'AUDIT. Site Internet
EXEMPLE DE RAPPORT D'AUDIT Site Internet Important : Ceci est un exemple d'audit d'un site (factice) communément classé dans la catégorie "plaquette", c'est-à-dire présentant en moins de 10 pages l'activité
Plus en détailUn métier en évolution pour répondre aux nouvelles. Face à ces évolutions, un nouveau métier
Les métiers de la pharmacovigilance Des métiers en évolution dans une industrie de haute technologie et d'innovation Une mission d'évaluation et de gestion des risques liés à l'utilisation des médicaments
Plus en détailPROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS MUC
PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS MUC I - Gestion de la relation commerciale MODULE 1 : LA RELATION COMMERCIALE ET SON CONTEXTE La relation commerciale et les unités commerciales L unité commerciale physique La
Plus en détailLes Contrats Collectifs face aux nouvelles normes sociales et fiscales
En clair COMPLÉMENTAIRES SANTÉ / PRÉVOYANCE Les Contrats Collectifs face aux nouvelles normes sociales et fiscales Quand la Prévoyance vous appartient. Sommaire Exonération des cotisations Sociales...
Plus en détailJUIN / JUILLET 2015 LS D OFFRES LA VENTE EST DYNAMIQUE NOS FORMATIONS LE SONT AUSSI!
JUIN / JUILLET 2015 LS D OFFRES LA VENTE EST DYNAMIQUE NOS FORMATIONS LE SONT AUSSI! Votre contact Mireille GUIBOUT 02 35 59 44 17 mireille.guibout@ceppic.fr Une pédagogie innovante Nos certifications
Plus en détailNégociateur Technico - Commercial
Négociateur Technico - Commercial La formation NTC par For Action Négociateur Technico Commercial Validation d un titre professionnel Niveau III (Bac +2) Prospecter, Présenter, Négocier une solution technique
Plus en détailDes savoir faire qui s appuient sur 4 piliers majeurs
Des savoir faire qui s appuient sur 4 piliers majeurs Donner une vision, orienter et piloter les réalisations Conduire l équipe vers l excellence Développer les compétences Identifier les talents et les
Plus en détailL'entreprise doit en permanence équilibrer son portefeuille de clientèle, ce qui l'amène à prospecter auprès de nouvelles cibles.
Alaoui /Négo-Prosp /2007/SUPMANAGEMENT 1/ 18 Alaoui /Négo-Prosp /2007/SUPMANAGEMENT 2/ 18 AXES DE COURS DEUXIEME PARTIE : LA PROSPECTION 1. DEMARCHE GENERALE 1.1. La problématique 1.2. CONTRAINTES 1.3.
Plus en détailLe point de vue de l UNSA
Le point de vue de l UNSA La GPEC, une opportunité pour le dialogue social dans l entreprise La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC) est devenue objet de négociation dans l entreprise
Plus en détailResponsable du développement commercial (RDC) - Bachelor
Impression à partir du site https://offredeformation.picardie.fr le 18/09/2015. Fiche formation Responsable du développement commercial (RDC) - Bachelor - N : 0066077 - Mise à jour : 02/12/2014 Responsable
Plus en détailLa DRH face aux défis du numérique. Enquête Solucom 2014
La DRH face aux défis du numérique Enquête Solucom 2014 L enquête Solucom 2014 À propos de l enquête Notre ambition : évaluer les impacts du numérique sur la fonction RH Mesurer, au sein des organisations,
Plus en détailMarketing. Les différentes sous-familles et leurs missions. Marketing stratégique et études (02A) Marketing opérationnel (02B)
02 Marketing Cette famille rassemble des métiers dont la finalité est de contribuer à l attractivité de l offre de l entreprise, par la conception de stratégies, de produits ou d actions valorisant son
Plus en détailDe nouveaux contenus d'enseignement sont proposés : la gestion des risques liés à l'environnement écologique, à la santé
Une réforme du BTS Assistant de Gestion PME -PMI a été mise en œuvre pour mieux répondre aux attentes des entreprises. De nouveaux contenus d'enseignement sont proposés : la gestion des risques liés à
Plus en détailBusiness & High Technology
UNIVERSITE DE TUNIS INSTITUT SUPERIEUR DE GESTION DE TUNIS Département : Informatique Business & High Technology Chapitre 7 : Customer Relationship Management (CRM) Supply Chain Management (SCM) Sommaire
Plus en détailPLAN. --> PDV (Promotion de ventes) et PLV (Publicité sur lieu de vente)
COURS N 4 : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION COURS DE MARKETING / Cours n 4 : La politique de distribution --> MSG / IAE --> Novembre 2005 1 --> Introduction --> Les fonctions de la distribution --> Canal
Plus en détailProgramme de formation. «S organiser à plusieurs pour développer et mettre en œuvre son projet artistique»
Intitulé de la formation Programme de formation «S organiser à plusieurs pour développer et mettre en œuvre son projet artistique» Organisateur Organisme de formation : ARMETI : Email : armetiformations@gmail.com
Plus en détailSOCIETE GENERALE. Etude de la relation client. Elodie Mouillet. Elodie Mouillet
Techniques de Commercialisation Gestion de la relation client Mme LEFLOUR SOCIETE GENERALE Etude de la relation client Elodie Mouillet Elodie Mouillet Introduction I. De nombreux outils au service de la
Plus en détailEtape 1 : paramétrage et choix du modèle d organisation
L outil d analyse que nous vous proposons reprend toutes les étapes relatives à l'établissement d'un bulletin de paie en fonction du profil d'organisation de votre cabinet. Il doit vous permettre de mieux
Plus en détailDe ces définitions qui précèdent, Quels liens pouvons nous relever entre ces deux notions? La force de vente et la communication
De nos jours, la force de vente et la communication apparaissent comme des fers de lance de toute entreprise. En effet leur prise en compte engendre des chiffres d affaires notoires. La force de vente
Plus en détailLettre d informations
Décembre 2014 Lettre d informations Edito Nouveautés : Nouvelle offre Sage CRM Infos : La campagne Fiscale 2015 Zoom : évolution du DIF vers le CPF Info pratique : Retrouvez la bonne pièce de trésorerie
Plus en détailRESPONSABLE DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL IMPORT EXPORT
RESPONSABLE DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL IMPORT EXPORT Titre enregistré au Répertoire National des Certifications Professionnelles de niveau II délivré par Université Catholique de l Ouest IPLV (J.O du
Plus en détailMARCHE DE FORMATION CAHIER DES CLAUSES TECHNIQUES PARTICULIERES (CCTP)
Chambre de Métiers et de l Artisanat de Meurthe-et-Moselle Etablissement public administratif de l Etat MARCHE DE FORMATION Objet : Animation et/ou conception de sessions de formation à destination des
Plus en détailBatir son Plan Marketing
Batir son Plan Marketing Connaître et s approprier les méthodes et outils nécessaires à la construction d un plan marketing, Apprendre à structurer les étapes principales dans la conception d un plan marketing,
Plus en détailDes conseillers en gestion de risques ultra-spécialisés. P. 3. L'innovation au cœur de la stratégie de développement de Bessé P. 5
Les hommes et les femmes de Bessé sont des experts ultra-spécialisés dans la gestion des risques et des assurances des entreprises. Plus que simples courtiers, leur métier est centré sur le conseil sur-mesure
Plus en détail