Faits et Preuves. Exemples concrets et chiffrés de réalisations

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1 Faits et Preuves Exemples concrets et chiffrés de réalisations MDP (Mécatronique) : Structuration de la démarche commerciale ELYO Centre Est (Energie) : Prospection de "renfort" commercial DEMCO (Suremballage) : Mise en place d'une démarche Marketing Direct ROCHE NICHOLAS (Pharmacie) : Optimisation des "petits" clients AD INGENIERIE (Acoustique) : Organisation de la démarche commerciale SIGMA ALDRICH (Chimie): Rentabiliser la mise à jour du fichier Client ISERMATIC (Communication) : Augmenter les ventes sans embaucher TOPSOL (Chimie): Test Commercial sur un nouveau marché WALTER (Mécanique) : Valider un secteur commercial PREMIUM 23 avenue de Genève ANNECY Tél : Fax:

2 MDP : Structuration de la démarche commerciale Société spécialisée en mécatronique. Distribution en France de micromoteurs et composants mécaniques ou électroniques. 60 personnes, 18 M de CA. Croître de 15 % par an sur 5 ans. Augmenter la présence et l'efficacité commerciale. Renforcer et optimiser le process de vente des Technico-commerciaux (12 personnes). Structurer des outils pour rationaliser la démarche et la pérenniser. Création de 3 "files" de ventes : Top Design (ventes projets > 150 K ), Top Adapt (ventes personnalisées jusqu'à 150 K ), Top Stock (ventes sur stock jusqu'à 15 K ). Référencement et segmentation des cibles ( cibles potentielles, cibles référencées, cibles actives). Adaptation des outils (base de données commerciale) à la démarche Mise en place des ressources et organisation de la prospection télémarketing : qualification de cibles, détection de projets. Systématisation de la relance des offres TOP Stock dans un délai maximum de 72 heures. Création et mise en place des outils d'analyse, de suivi et de reporting. Sur les premiers 24 mois l'objectif de croissance est atteint sans nécessiter l'embauche de commerciaux supplémentaires. 10 % des nouvelles cibles qualifiées font l'objet d'une offre commerciale. La relance systématique des offres émises dans les 72 heures a fait monter le taux de transformation de 45% à 54% (+20%), soit pour cette seule action, un gain net en CA de 650 K pour un investissement de 100 K (65 de CA pour 1 investi). 2

3 ELYO Centre-Est : Prospection en renfort commercial ELYO Centre Est (Pôle Energie de Suez), leader européen du Facilities Management des postes énergies pour les entreprises industrielles, la santé, les établissements publics personnes sur Centre Est réparties sur 9 agences. Mettre en place une démarche commerciale volontariste pour une population de vendeurs profilés "Ingénieurs d'affaires" afin d'assurer le renouvellement du Chiffre d'affaires (durée d'un contrat : 10 ans). Fédérer la démarche avec un outil permettant de référencer les cibles, d'accéder à l'information commerciale dans chacune des agences (opérationnel) et depuis le siège (reporting commercial et analyse marketing). Analyse du marché, référencement des cibles (les entreprises industrielles de plus de 300 salariés), segmentation pour constitution d'un cœur de cible. Développement d'un outil de Gestion de l'information Commerciale. Implantation de l'outil et formation des forces commerciales (30 personnes). Réalisation des outils et supports de prospection (argumentaires, objections ) Prise en charge de la campagne de détection de prospects. Qualification des interlocuteurs (les membres du Comité de Direction). Détection de projets, validation pour transmission aux commerciaux. La démarche a été systématique vers toutes les Entreprises ciblées non clientes d'elyo Centre Est, soit Entreprises. Seules 198 Entreprises étaient déjà en contact avec ELYO Centre Est (13%). 225 Entreprises nouvelles pour ELYO Centre Est ont souhaité rencontrer un Ingénieur d'affaires (15%). 342 Entreprises se sont déclarées intéressées par l'offre d'elyo Centre Est (22%). 5 Contrats nouveaux signés suite à l'action : 9,5 M de CA. Montant de l'investissement initial :

4 DEMCO : Implantation d'une démarche Marketing Direct Société spécialisée dans la réalisation de machines industrielles d'emballage en film étirable (fardeaux et palettes). 12 personnes, 2300 K de CA. Trouver une alternative à la démarche salon, onéreuse et sans retombées commerciales directes depuis plusieurs années. Mise en place d'une démarche reposant sur les outils du marketing opérationnel et combinant les supports mailings, fax mailing, télémarketing et News Letter pour assurer une présence récurrente auprès des cibles. Référencement et segmentation des cibles en France (2 000 cibles potentielles, 250 clients, cœurs de cible : chimie, agroalimentaire). Référencement interlocuteurs clés vers des Groupes stratégiques en Europe (Danone, Unilever, ) Implantation d'une Base de données commerciale pour le suivi des actions et des cibles. Elaboration des outils, test et étalonnage de la démarche chez PREMIUM. Mise en place d'une ressource Assistante Commerciale en interne et transfert de savoir faire. La démarche a été reconduite sur 4 ans sur la base d'un budget moyen annuel de 40 K (ressource Assistante Commerciale incluse) équivalent à 65% du budget salon antérieur. Chaque année, il s'est traité au minimum 4 affaires nouvelles (non référencées via l'action des commerciaux) pour un montant minimum de annuels de CA. Soit 15 de CA généré pour 1 désinvesti du poste salon! 4

5 ROCHE NICHOLAS : Optimisation des "petits" clients Laboratoire Pharmaceutique leader dans les médicaments grand public vendus sans ordonnance. Avec des marques phares : Aspro, Rennie, Laroscorbine, Supradyne, Hydralin, Cinq sur Cinq CA de l'activité : 40 M Suite à une segmentation des clients : développer une approche pour optimiser la distribution auprès des "petits potentiels" non suivis par la force de vente directe (coût au contact trop élevé compte tenu de l'espérance de vente). Objectif : garder un contact direct avec la cible pour préserver l'image de ROCHE NICHOLAS et fidéliser une clientèle de pharmacies, volatiles sur ce type de produits. Validation d'un échantillon (3000 pharmacies). Elaboration et envoi d'une offre promotionnelle. Création et mise en place des outils de back office (saisie et calcul de commande on-line, transfert par mail des commandes à l'adv pour intégration dans SAP). Réalisation d'une première action télémarketing de qualification (pour enrichissement de la base de données commerciale) et de vente. Réalisation d'une action complémentaire, à 6 mois d'intervalle pour valider un référentiel commercial. Aménagement de l'offre promotionnelle lors de la deuxième action. Le taux de commande passe de 8,5 % lors de la première action, à 10,5 % lors de la deuxième action (+18%). La commande moyenne passe de 430 lors de la première action à 505 lors de la deuxième action à (+17%). Le CA global généré par les actions est de Chaque contact abouti (9 ) génère 30 de marge. Un département interne "Trend Marketing" est créé depuis chez ROCHE NICHOLAS pour prendre en charge la vente à distance auprès de 8000 pharmacies. 5

6 AD INGENIERIE: Organisation de la démarche commerciale AD INGENIERIE est un Bureau d'etude et d'ingénierie spécialisé dans le traitement du bruit et des nuisances sonores (études et réalisations). La société emploie 15 personnes dont 80% dédiées aux études et réalisations de projets. CA de l'activité : 2 M Préparer le terrain commercial pour des Ingénieurs ayant une grande technicité et une grande crédibilité en face à face client, mais peu familiarisés avec la démarche commerciale de prospection. Linéariser la démarche commerciale pour limiter les "trous" d'activité induits par la charge de "production", les Ingénieurs ayant deux fonctions : vente et production, difficile à concilier. Finalisation des couples produits marchés. Formalisation d'une offre d'accroche : un diagnostic gratuit d'une source sonore et de la logistique associée (mailing + relance). Sélection, validation et référencement des cibles : les sites industriels de 200 salariés et plus. Conception et réalisation des outils de suivi opérationnels permettant la gestion de l'activité commerciale jusqu'à la marge par affaire. Réalisation à l'année de la prospection et constitution d'un portefeuille de prospects Prise de RDV pour les Ingénieurs en fonction de la disponibilité des ressources internes et de la saisonnalité de l'activité. La systématisation de la démarche a permis de réaliser sur 4 ans une croissance annuelle de 15% du CA (croissance maximum acceptable par la structure), soit 35 nouveaux clients par an, sans augmenter la ressource dédiée au commercial. Les outils mis en place ont permis de quantifier les niveaux de prospection (et les coûts) nécessaires à la réalisation des objectifs cibles traitées se concrétisent par 200 RDV, 200 RDV génèrent 100 offres ou devis. 100 Offres débouchent sur 35 commandes. Budget : pour de CA 6

7 SIGMA ALDRICH:Rentabiliser la mise à jour du fichier Client SIGMA ALDRICH France distribue auprès des Centres de Recherche et des Laboratoires Publics et Privés des Produits (réactifs, consommables, équipements) pour la chimie, la biologie. 46 M de CA produits clients 12 commerciaux. Qualifier les utilisateurs finaux (domaines d'intervention, habitudes et volumes de consommation) et mettre à jour une cible de chercheurs (20 à 25 % des interlocuteurs changent chaque année) Rentabiliser la démarche en s'appuyant sur des offres promotionnelles pour stimuler la consommation des produits du Groupe et les commandes directes. Détecter les gros potentiels pour les transférer aux commerciaux. Formalisation de la méthodologie d'approche : segmentation du portefeuille clients, définition des typologies des cibles à traiter, validation des offres d'appui. Mise en place d'outils de suivi opérationnel complémentaires du Système SAP du Groupe : outil Base de Données. Mise en place du traitement des flux d'informations (transfert d'information vers SIGMA ALDRICH) et outils logistiques associés (mail, fax, téléphone). Formation des équipes internes (outils, méthodologie, comportements). "Push" Télémarketing des offres promotionnelles établies par SIGMA ALDRICH : 6 à 8 campagnes à l'année. La qualification des cibles est devenue une action commerciale à part entière. Par contact (coût 10 ), le CA réalisé est de 100 ht : 35 ht de commande "spot" et 65 ht de commande "de réassort" suite à la première commande. Un CA additionnel annuel supérieur à Satisfaction et fidélisation des clients qui valident cette relation et qui découvrent la richesse de l'offre de SIGMA ALDRICH. Le modèle déployé en France (site pilote) a été depuis généralisé sur l'ensemble des filiales du Groupe en Europe. 7

8 ISERMATIC : Augmenter les ventes sans embauche ISERMATIC SYSTEMS a mis au point un système breveté de tension de toile nommé "CRYSTAL" permettant la réalisation de tous supports de communication (intérieurs, extérieurs) en très grand format (>1000 m2). CRYSTAL s'adresse aux métiers de l'enseigne en tant que support pour leurs réalisations. CA 4 M 20 personnes - 1 Commercial 1 Assistante Export Assurer une présence commerciale accrue auprès des cibles. Faire découvrir l'offre en situation auprès des cibles (Enseignistes, Peintre en Lettre) et des prescripteurs (Directions Communication, Agences de Publicité, Architectes ) Le tout sans impacter les coûts de structure de l'entreprise (charges fixes) donc sans embauche de ressources complémentaires. Validation d'une démarche externalisée et définition des plans d'action. Choix des cibles et référencement (les contacts issus du site internet, des fichiers externes). Finalisation de l'offre et des supports : invitation des cibles à une journée de présentation dans le show room de 800 m2 permettant de visualiser l'ensemble des déclinaisons du support CRYSTAL. Méthodologie Télémarketing : volumétrie d'appels pour obtenir 10 participants à chaque session, outils associés (argumentaires ). Méthodologie logistique : envoi de documentations, de formulaires d'inscription, validation des inscriptions, planification des actions. Mise à jour de l'outil CRM d'isermatic (par transfert internet). Sur 18 mois, plus de 150 Sociétés sont venues de toute la France assister à une journée CRYSTAL. 98% des participants sont satisfaits ou très satisfaits de l'approche (démarche, contenu, modalités). Chaque uro investi dans l'action a généré directement 6,5 de Chiffres d'affaires, qui va s'apprécier sur les années à venir (récurrence), soit à 18 mois un CA additionnel annuel de 770 K. La rentabilité de l'action a décidé le nouvel actionnaire a intégrer la démarche en interne en

9 TOPSOL : Test commercial sur un nouveau marché Société Distribuant des produits d hygiène et d entretien fabriqués par sa maison mère. Vente directe et via un réseau de distributeurs vers les marchés de la santé (hôpitaux, cliniques ). 20 personnes, 10 M de CA. Test d'un nouveau marché : les entreprises de nettoyage industriel en France pour valider la déclinaison possible de l'offre vers ce segment et se constituer un référentiel commercial (méthode d'approche, argumentations, cycle de vente, ratios de transformation). La ressource commerciale disponible est limitée : 1 personne Caractérisation du marché des entreprises de nettoyage en France. Finalisation d'une offre et d'un plan d'action associé. Référencement des cibles puis constitution d'un échantillon homogène et cohérent pour l'offre envisagée (500 cibles). Identification des interlocuteurs clés. Réalisation et envoi d'un mailing d'accroche. Relance Télémarketing pour qualification et prise de RDV pour le commercial. Finalisation d'un "book" commercial 500 contacts ciblés réalisés, 68 RDV obtenus (13,6%). 25 ouvertures de comptes clients(la durée de vie d'un compte client est de 5 ans, le CA minimum annuel réalisé avec un client est de 6000 ). CA estimé généré sur 3 ans par l'opération test : (le CA validé depuis est légèrement supérieur). Budget de l'opération : Soit, 25 de CA généré par uro investi pour le test commercial. 9

10 WALTER : Valider le potentiel d'un secteur commercial WALTER France (Groupe SANDVIK)distribue des outils coupants (fraises monoblocs ou à plaquettes, forets) vers les entreprises de mécanique pratiquant l'usinage de pièces (travail des métaux). Vente directe vers les grands comptes et via un réseau de distributeurs vers les "petites" cibles pour un CA de 15 M. Valider le potentiel d'un secteur commercial (parc machines, consommations, process d'achat, interlocuteurs) et comparaison avec les données marketing et commerciales de l'entreprise. Promouvoir l'offre de WALTER France, détecter et qualifier de futurs prospects pour accélérer la montée en puissance d'un nouveau commercial. Finalisation du ciblage (entreprises industrielles intervenant dans le travail des métaux). Recherche de Prestataires spécialisés et achat de fichiers. Choix de l'outil télémarketing pour réaliser l'action (délai court et contact interactif). Mise en place de la logistique pour le traitement des contacts selon leur potentiel (envoi de catalogues WALTER, transfert vers les Distributeurs). Réalisation de 760 contacts "qualifiés" Rédaction d'un rapport d'analyse et de Recommandations. Seules 316 cibles (40%) restent redevables de l'offre de WALTER France après l'opération. 11 (3%) d'entre elles étaient déjà en contact avec WALTER France. 9 nouvelles entreprises (3%) ont souhaité un RDV commercial. 80 (25%) ont souhaité recevoir un catalogue pour référencer l'offre WALTER France. L'action réalisée a permis de préciser le ciblage de WALTER France (ne garder que les activités effectivement redevables de l'offre), valider la segmentation des cibles (comptes clés, comptes directs, comptes distributeurs), créer un référentiel pour rééquilibrer les différents secteurs commerciaux. 10

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