Des joints hors norme

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1 NO Magazine du groupe Trelleborg. Solutions pour isoler, amortir et protéger des applications critiques. Des joints hors norme Partenaire incontournable de l industrie aéronautique depuis plus de 60 ans, Trelleborg vise maintenant de nouveaux cieux : l espace. «Les services numériques font décoller la qualité du service.» Adam Hassan des pneus à l épreuve du chaume Réparer sans creuser Une révolution dans l entretien des canalisations

2 SOMMAIRE DES JOINTS DANS LE CIEL Ils sont soumis aux contrôles qualité les plus stricts. Une équipe veut dépasser les m. UNE VILLE BÂTIE SUR L OR Johannesburg a tout pour plaire pour les amateurs de bonne chère, de shopping et de paysages. INSENSIBLE AU CHAUME Robuste, le pneu TM800 de Trelleborg ne craint pas de rouler sur le chaume de la canne à sucre. UNE RELATION JOINTIVE Des joints haute qualité destinés à l industrie sidérurgique ont forgé le partenariat qui unit Trelleborg et Clayton Walker depuis 30 ans. 6 DANS CHAQUE NUMÉRO Étude de cas page 18 Personnalités & Tendances page 19 Nouveautés/update page Prêts à décoller? TRELLEBORG ET L INDUSTRIE aéronautique, c est un partenariat qui a débuté il y a plus de 65 ans. Au cours de cette période, la relation a évolué : de fournisseur de joints et de carénages, Trelleborg est devenu le co-concepteur de quelques-uns des avions les plus avancés au monde. L aéronautique est l un des nombreux segments où Trelleborg est devenu un expert très étroitement lié à ses clients. Le PTFE (polytétrafluoroéthylene) est un exemple de polymère doté de propriétés complexes dont l intérêt est très loin de se limiter à ce secteur. Des entreprises du monde entier tirent profit de ses avantages dans des applications qui vont des vannes sous-marines pour le secteur pétrolier et gazier offshore, aux systèmes hydrauliques des tractopelles et des tracteurs. La Terre ne suffit pas puisqu on trouve des véhicules équipés de joints Trelleborg sur Mars. Découvrez plus en détail le rôle de Trelleborg dans le ciel dans ce numéro de T-Time et sur Bonne lecture! Directeur de la publication : Patrik Romberg [email protected] Rédactrice en chef : Karin Larsson [email protected] Co-rédacteur : Rosman Jahja [email protected] Donna Guinivan [email protected] Production : Appelberg Publishing Chef de projet : Hannah Kirsebom Editeurs : Petra Lodén, Maggie Hård af Segerstad Directeurs artistiques : Johan Nohr, Kristin Päeva Impression : Trydells Tryckeri Couverture : Trelleborg Abonnement : Adresse : Trelleborg AB (publ) Box 153, SE Trelleborg Suède Tél. : +46 (0) Fax : +46 (0) T-Time est un trimestriel. Les opinions exprimées dans cette publication sont celles de leurs auteurs et ne reflètent pas nécessairement celles de Trelleborg. C H Peter Nilsson, Président-directeur général Si vous souhaitez envoyer une question sur Trelleborg ou un commentaire sur T-Time, contactez : karin.larsson@ trelleborg.com 2 T TIME

3 À L AVANT-GARDE [CCCC] Le pont-tunnel géant HZMB de 49,9 km qui relie Hong Kong, Zhuhai et Macao comprend un pont, un tunnel immergé et deux îles artificielles. I N E Macao Hong Kong L ACCORD EST SCELLÉ Pour le pont-tunnel géant Hong Kong-Zhuhai- Macao, l étanchéité est un point crucial. Trelleborg fournit les joints pour les 33 tronçons immergés jusqu à 40 m de profondeur. PAR JILL ZHANG & JAN HÖKERBERG PHOTOS : CCCC & TRELLEBORG T TIME

4 Depuis le lancement officiel du projet de construction du pont-tunnel Hong Kong-Zhuhai- Macao (HZMB) par la joint-venture China Communications Construction Co. (CCCC) en 2009, les ingénieurs et autres membres de l équipe, parmi lesquels Lin Ming, directeur général du projet et ingénieur en chef, ont travaillé non-stop. Située dans la province du Guangdong, la ville de Zhuhai s étend sur la rive ouest du delta de la rivière des Perles qui se jette dans la mer de Chine méridionale. Elle est limitrophe de Macao et fait face à Hong Kong à l opposé du delta. Cela fait plus de 30 ans que Lin Ming travaille sur les chantiers de la CCCC. Mais les difficultés et les risques de ce projet sont sans précédent pour lui et ses collègues. Succession de ponts et d un tunnel sur près de 50 km, le HZMB reliera Hong Kong, Zhuhai et Macao. La partie la plus délicate de l ouvrage est la construction d un tunnel immergé et de deux îles artificielles. Le chantier a été divisé en quatre parties. Les deux îles artificielles ont été aménagées au cours du premier volet. Le deuxième a vu la construction et la mise en place du premier tronçon du tunnel, travail achevé en Au cours de la troisième phase, ce sera au tour des 32 tronçons restants, la partie la plus longue et la plus difficile du projet. Elle devrait durer trois ans environ. Enfin, la quatrième étape sera consacrée aux travaux techniques à l intérieur du tunnel et aux travaux de construction sur les îles artificielles. «LA DURÉE TOTALE du projet est de six ans. À ce jour, nous avons mis en place les deux premiers tronçons du tunnel, et la moitié du temps s est écoulé. Les deux premiers font 112,5 m de longueur et pèsent chacun tonnes. À partir du troisième, les tronçons «Nous avons étudié pendant deux ans des problèmes marins complexes en vue de la mise en place des tronçons.» Lin Ming de la China Communications Construction Co. font 180 m et pèsent tonnes», précise Lin Ming. «Strictement parlant, la mise en place des deux premiers tronçons a inauguré le projet dans son ensemble. Compte tenu des risques importants du travail en pleine mer, nous avons passé deux ans à étudier des problèmes marins complexes en vue de la mise en place des tronçons. Nous avons brillamment réussi l aménagement des deux premiers et jusqu à présent, tout se déroule comme prévu.» LE HZMB EST CONÇU pour durer 120 ans et supporter des séismes de magnitude 8. Par conséquent, les tronçons immergés devront rester étanches pendant une aussi longue période. L étanchéité est un point crucial et exige des joints de haute qualité. La direction du projet a donc lancé un appel d offres international. La concurrence était sévère, se souvient Lin Ming. Plusieurs fournisseurs réputés se sont retirés en raison du cahier des charges très spécifique et du manque d expérience pertinente. Trelleborg a décroché le 4 XXX T TIME

5 Le joint Trelleborg (en noir) assure l étanchéité du tunnel. Après le positionnement de l élément contre le précédent, on enlève la cloison. Une production locale contrat, devenant le fournisseur exclusif des solutions d étanchéité. La direction du projet avait pris en considération plusieurs facteurs tels que la conception des produits, leurs performances et celles du Groupe. La commande portait sur des joints statiques Gina, des joints Omega, des bandes d arrêt d eau et divers accessoires. «LA PLUPART DES FOURNISSEURS ne comprennent pas vraiment le projet. Ils livrent des produits et c est tout. C est un projet complexe et risqué. Nous ne pouvons pas nous permettre que des produits d étanchéité défectueux fassent chavirer le projet. Trelleborg est très coopératif. Ses représentants cernent nos besoins, ils réalisent des essais basés sur leur propre expérience et expertise, et ils nous en expliquent ensuite les principes. Leur professionnalisme et leur créativité sont démontrés par la fiabilité de la communication et un soutien total.» La commande passée par la direction du projet est Les quatre types de produits d étanchéité utilisés dans le tunnel immergé du HZMB ont été conçus et fabriqués par le segment infrastructures de Trelleborg Offshore & Construction. Deux d entre eux ont été produits à l usine de Trelleborg à Qingdao, en Chine. «Nous sommes fiers de notre collaboration avec la CCCC sur le projet HZMB, indique Jackie Huang, responsable du segment infrastructures de Trelleborg Offshore & Construction à Qingdao. Trelleborg est en mesure de proposer une solution d étanchéité complète grâce à ses moyens de conception et de production. À l usine de Qingdao, nous avons pu fabriquer les produits en conformité avec les exigences des clients en matière de qualité, de transport et de coût.» Les autres joints ont été fabriqués par l usine de Trelleborg aux Pays-Bas. la plus importante jusqu ici en termes d infrastructures de tunnel pour Trelleborg. Lin Ming pense que le chantier permettra à Trelleborg d étendre le rayonnement de sa marque et de consolider sa position de leader. «En tant que partenaire, nous sommes très satisfaits de notre relation avec Trelleborg et absolument convaincus que les produits d étanchéité répondront à nos exigences dans les prochaines mises en place tant que nous travaillerons avec Trelleborg. La réalisation d un projet de construction en mer d une telle envergure et avec nos propres moyens constitue pour nous un véritable exploit. Heureusement, nous avons conclu avec Trelleborg un partenariat fiable basé sur la confiance et les intérêts mutuels.» POUR PLUS DE DÉTAILS : T TIME XXX 5

6 EXPERTISE DES JOINTS dans LE CIEL Rares sont les avions qui décollent sans les solutions Trelleborg à leur bord. Depuis plus de 60 ans, Trelleborg est un partenaire incontournable de l industrie aéronautique et participe activement à la conception des appareils les plus évolués au monde. PAR DONNA GUINIVAN & JAN TAZELAAR PHOTOS : MARTIN OLSON EN 1903, ORVILLE WRIGHT s envole à bord du tout premier appareil motorisé : l aviation est née. Aujourd hui, la flotte mondiale d avions de ligne et de fret dépasse les unités et ce nombre devrait doubler d ici à 2032, ce qui représente un marché de milliards de dollars US sur les 20 ans à venir*. Le rapide décollage de l industrie aéronautique a créé un besoin de fournisseurs de qualité pour soutenir sa croissance. Trelleborg a répondu à l appel. Depuis plus de 65 ans, le Groupe s associe aux constructeurs aéronautiques pour la conception de systèmes qui contiennent ses propres joints, coussinets, pièces pour cellules d avion et toboggans d évacuation. Numéro 1 mondial des joints, Trelleborg Sealing Solutions est présent sur toutes les grandes plateformes à l échelle mondiale. «Chaque fois que vous montez dans un avion, celui-ci contient probablement quantité de solutions Trelleborg, indique Torben Andersen, responsable marketing segment aéronautique. Des solutions de qualité et fiables car la sécurité est un point crucial dans la construction aéronautique. Nos solutions se retrouvent dans divers endroits de l appareil, notamment dans le train d atterrissage qui doit supporter des contraintes très importantes au décollage et à l atterrissage. Dans ces utilisations, on n a pas le droit à l erreur.» Les usines Trelleborg axées sur l industrie aéronautique doivent se soumettre aux normes de qualité les plus sévères. C est le cas par exemple du site de production * PRÉVISIONS AIRBUS de Tewkesbury, au Royaume-Uni. «ISO9001:2008 est une norme de qualité qui compte. Mais, dans l industrie aéronautique, vu les conséquences graves d une défaillance technique, les fournisseurs doivent placer la barre encore plus haut», souligne Chris Busby, chef de produits aéronautique à Tewkesbury. Toutes les usines Trelleborg soustraitantes de l industrie aéronautique détiennent le très convoité agrément AS EN9100. «Plus sévère que la norme ISO, la norme AS EN9100 met l accent sur les risques client et produit mais aussi sur la documentation et la traçabilité.» «Quand nous recevons une commande de l industrie aéronautique, nous voyons spécifiquement comment gérer la documentation et la traçabilité des lots. Cela peut se concrétiser par un marquage spécial ou un emballage individuel étiqueté où chaque joint est identifié par un numéro unique et accompagné de sa documentation. En cas de problème peu probable avec un joint, il est possible de remonter au moment exact de la fabrication, à la seconde près, à la machine qui l a fabriquée, à l opérateur et au reste du lot.» Trelleborg a été le premier fabricant à utiliser le polytétrafluoroéthylène (PTFE) pour ses joints. Ses composés Turcon et ses modèles de joint exclusifs sont devenus des références. Grâce à son faible frottement, à sa large plage de températures et à sa résistance aux lubrifiants, le Turcon convient parfaitement aux systèmes hydrauliques utilisés en aéronautique. «On retrouve des systèmes hydrauliques un peu partout dans l avion : dans les commandes, les freins, la suspension, les trains d atterrissage. Au-delà d une certaine taille d appareil, toutes les gouvernes des ailes et de la queue sont actionnées par des systèmes hydrauliques, poursuit Torben Andersen. Ces systèmes nécessitent un grand nombre de joints et dans la plupart des cas, il s agit d une combinaison de plusieurs types de joint qui permet de faire barrage 6 XXX T TIME

7 Des solutions avancées à base de polymères Depuis des décennies, Trelleborg fournit des solutions à base de polymères pour l industrie aéronautique. Les élastomères sont principalement utilisés pour les joints des cellules d avion, les joints toriques et les pièces moulées sur mesure, tandis que les produits à base de polytétrafluoroéthylène (PTFE) sont indispensables dans la fabrication des coussinets et des joints pour les systèmes hydrauliques. T TIME XXX 7

8 EXPERTISE au fluide, de retenir les lubrifiants et de créer un effet de renvoi pour une plus grande efficacité.» Le centre d excellence pour les solutions d étanchéité à base de PTFE se trouve à Elseneur, au Danemark. C est là que sont conçus et développés les joints en Turcon pour la plupart des avions dans le monde. Ici, comme sur les autres sites de production Trelleborg utilisant le PTFE, le Turcon est façonné en anneaux ou en tubes par moulage, chauffé et refroidi dans un processus contrôlé puis usiné avec la plus grande précision. «Il faut cinq ans pour créer un nouvel avion. Aujourd hui, nous sommes impliqués dès les premières étapes de la conception des appareils chez la plupart des grands constructeurs. Mais les avionneurs avec lesquels nous travaillons et les pays où nous travaillons sont des paramètres qui changent. Les plus grands comme Airbus et Boeing, pour ne citer que ces deux-là, mondialisent de plus en plus leurs activités face à l évolution du trafic aérien. Jusqu ici, la majorité des décollages et des atterrissage se font aux États-Unis et en Europe. Mais il n en sera peut-être pas toujours ainsi...» Selon les prévisionnistes, c est l Asie qui connaîtra la plus forte croissance au cours des 20 prochaines années. Airbus prévoit que l essor du trafic aérien en Inde (+9,8 %) sera le plus fort au monde et dépassera même la Chine (+7,2 %). Dans une allocution prononcée à l occasion de la Journée de l aviation, le ministre de l Aviation civile, Shri Ajit Singh, a déclaré que les aéroports indiens devraient C est au centre d excellence d Elseneur, au Danemark, que sont conçus et développés les joints en Turcon pour la plupart des avions. Sur la photo : Lars Holm et Lars Bredahl Hansen. «Les clients exigent des vérins qui durent de plus en plus longtemps et des entretiens toujours plus espacés.» Torben Andersen, Trelleborg voir transiter 336 millions de passagers en vols intérieurs et 85 millions en vols internationaux en 2020, avec un investissement projeté à hauteur de 120 milliards de dollars US. «C est là où notre présence mondiale s avère capitale pour nos clients, poursuit Chris Busby. Trelleborg dispose de dix usines capables de produire des joints, des coussinets et des solutions pour les cellules d avion. Elles peuvent proposer des produits conformes aux mêmes normes, aux mêmes spécifications et aux mêmes exigences de qualité. Mais surtout, où que les produits soient fabriqués, le support technique est local. Imaginons par exemple qu un de nos clients américains décide de transférer la production d un de ses systèmes en Inde. Nous assurerons alors l assistance à la conception et au développement aux États-Unis et nous serons à sa disposition en Inde pour le support de 8 T TIME

9 À GAUCHE : un micromètre numérique qui sert à mesurer la taille d une pièce en PTFE. AU-DESSUS, À DROITE : Torben Andersen et ses collègues sont impliqués dès les premières étapes de la conception des appareils des plus grands constructeurs. POUR PLUS DE DÉTAILS : sa ligne de fabrication ou d assemblage.» Grâce à sa relation étroite et durable avec ses clients du secteur aéronautique, Trelleborg est informé des dernières innovations technologiques et peut ainsi anticiper les éventuels problèmes pour ses joints et coussinets. TORBEN ANDERSEN donne un exemple : les commandes de vol électriques. «Il s agit d une nouveauté relativement récente dans l histoire de l aéronautique. Avec ce système, l avion n est plus manœuvré directement par le pilote mais par l intermédiaire d ordinateurs de bord, ce qui a pour conséquence d augmenter considérablement le nombre de mouvements des vérins en cours de vol, obligeant les systèmes hydrauliques des gouvernes à travailler beaucoup plus.» «En même temps, les clients exigent des vérins qui durent de plus en plus longtemps et des entretiens toujours plus espacés. Jusqu ici, les joints d un vérin hydraulique avaient une durée de vie de heures. Mais grâce aux progrès réalisés dans la fabrication des joints et coussinets, Trelleborg est désormais en mesure de garantir une durée de vie de heures pour les joints de vérin qui équipent les Boeing 787 et même de heures pour ceux du nouvel Airbus A350.» Et Chris Busby d indiquer en quoi les élastomères avancés apportent une contribution : «Le carburant est le deuxième poste de dépenses des compagnies aériennes. La consommation des moteurs est donc la première des priorités pour les constructeurs et leurs clients. D une manière générale, plus la température de fonctionnement d un moteur est élevé, meilleur est son rendement. Et plus la température et la pression augmentent, plus les matériaux sont sollicités.» «L Isolast de Trelleborg est un élastomère perfluoré qui allie l inertie chimique d un PTFE et la flexibilité d un élastomère. Il est utilisé pour fabriquer les joints du réducteur et le logement de palier sur un nombre croissant de turboréacteurs à travers le monde en raison de sa stabilité sans égale sous haute température et de sa meilleure résistance à l action thermooxydante des huiles lubrifiantes des turbines à gaz.» Qu en est-il de la présence de Trelleborg dans l aérospatial? «Comparé à l aviation civile, précise Torben Andersen, nos contributions aux programmes d exploration spatiale sont modestes. Mais des engins équipés de nos joints se baladent en ce moment même sur Mars!» T TIME

10 LOCAL/MONDIAL [JOHANNESBURG] JO BURG, LA PÉTILLANTE Ses habitants la surnomment affectueusement Jo burg, Jozi, Mzansi, ou encore egoli, nom qui signifie «cité de l or» en langue zoulou et qui décrit parfaitement ce joyau sud-africain. PAR CARI SIMMONS PHOTOS : GETTY IMAGES TRELLEBORG EN AFRIQUE DU SUD Trelleborg emploie quelque 35 salariés en Afrique du Sud. Ses bureaux de Johannesburg et de Durban assurent le service technico-commercial. Le Groupe fournit principalement des pneus pour les équipementiers, les revendeurs locaux et les utilisateurs dans les domaines du BTP, de la manutention (chariots élévateurs) et de l agriculture, ainsi que des joints pour des applications industrielles. JOHANNESBURG a été fondée en 1886 après la découverte d un gisement aurifère. La ville s est rapidement développée, attirant des étrangers qui ont fait fortune dans cet eldorado sud-africain. Aujourd hui, à côté de l activité minière, ce sont les services financiers et commerciaux qui dominent. Générant 16 % du PIB sud-africain et employant 12 % de la main-d œuvre nationale, Johannesburg est le moteur économique de l Afrique du Sud. Comptant 4,5 millions d habitants (plus de 10 millions avec la grande agglomération), elle est la première ville d Afrique du Sud et fait partie des 50 régions métropolitaines les plus peuplées au monde. Si les activités économiques attirent toujours, ce sont le cadre naturel et le climat agréable qui incitent les nouveaux arrivants à s y établir. Située à m d altitude, la ville jouit d un climat doux et d un nombre élevé de jours d ensoleillement, même pendant l hiver. Les 11 langues officielles du pays s y côtoient, parmi lesquelles le zoulou, le sotho, le xhosa et l afrikaans. L anglais, qui est la langue des affaires, est couramment utilisé mais moins de 10 % des habitants le parlent chez eux. Les touristes désireux d en savoir plus sur l histoire de la ville et de l Afrique du Sud peuvent se rendre au musée de l Apartheid inauguré en Le musée national Nelson Mandela National, aménagé dans son ancienne demeure à Soweto, invite les visiteurs à revivre le long chemin vers la liberté du prisonnier politique devenu président. Beaucoup s accordent à dire que bien que situé à 400 km de Johannesburg, le parc national Kruger est un

11 must pour tous ceux qui visitent la région. S y rendre demande une certaine préparation mais les formules d excursions et de safaris sont nombreuses. Le voyage vaut la peine ne serait-ce que pour voir dans leur habitat naturel les fameux «big five» : le rhinocéros, l éléphant, le léopard, le lion et le buffle du Cap. Si le temps est compté, le zoo de Johannesburg, qui s étend sur 81 hectares, constitue une autre destination de choix, avec plus de 320 espèces animales, dont plusieurs espèces en danger et quelques-unes des bêtes les plus féroces d Afrique comme le crocodile du Nil et l hippopotame amphibie. LES HABITANTS de Johannesburg sont des adeptes du shopping. La ville regorge de centres commerciaux modernes mais aussi de marchés pittoresques comme le Rosebank Rooftop Market, le Bryanston Organic & Natural Market, le Zasekhaya Market ou encore le Market Theatre Flea POUR PLUS DE DÉTAILS : Market. Proposant un vaste choix d objets artisanaux de fabrication locale et de produits frais, ils sont d excellents prétextes pour aller chiner, acheter des souvenirs et goûter les spécialités culinaires. Côté cuisine locale justement, les boerewors (saucisses), la bouillie de maïs, les curries et les haricots font partie des mets traditionnels. Au chapitre du sucré, il y a les koeksisters (pâtisserie de pâte de beignet tressée, sirupeuse et collante), une spécialité afrikaner. Elle se déguste volontiers accompagnée d une tisane de rooibos. Le pays offre également un large choix de vins réputés et une bière à base de sorgho, très appréciée par les locaux. À Johannesburg, les touristes ont plein de choses à découvrir mais ils sont invités à être vigilants à la tombée de la nuit en évitant les lieux inconnus et les transports en commun. Si vous vous déplacez en voiture, préparez-vous aux bouchons et n oubliez pas qu on roule à gauche! HOME SWEET HOME Hawa Adams, responsable du crédit et contrôleuse de gestion chez Trelleborg South Africa, a grandi à Johannesburg et ne vivrait ailleurs pour rien au monde. Qu est-ce qui vous plaît tant à Johannesburg? C est une ville belle, joyeuse et sympathique qui a tout ce qu il faut pour bien vivre et un Johannesburg climat que le monde entier nous envie. C est un carrefour de cultures, de traditions culinaires de tous les horizons. Les gens sont chaleureux et nous avons des paysages de toute beauté. Nous avons la chance d avoir un ciel ensoleillé en été et des hivers cléments. Quelles sont vos activités préférées en ville? J aime faire des barbecues (braais) dans les parcs, prendre un café avec des amis, flâner dans les centres commerciaux. Ici, on s implique dans le sport : le foot, le rugby et le cricket sont les sports nationaux. Le parc national Kruger devrait être au programme de tout visiteur. Entendre le rugissement des lions, chercher à apercevoir le guépard farouche, observer les oiseaux multicolores qui nichent dans les arbres : il n y a pas de mots assez forts pour décrire ce qu on ressent sur place. Un autre lieu à découvrir est le parc aquatique The Valley of the Waves, à Sun City, à quelques heures seulement de Johannesburg. Les vagues artificielles sont impressionnantes! En quoi le Johannesburg d aujourd hui est-il différent de celui de votre enfance? Quand j étais petite, il y avait très peu de criminalité mais il y avait la discrimination raciale. Étudier et trouver du travail n était pas facile pour les non-blancs. Aujourd hui, tout a changé. Nous avons la liberté de culte et d expression. Le pays a connu une mutation phénoménale. L apartheid a rendu les Noirs défavorisés beaucoup plus forts, d où l ambiance différente, presque électrique, qui règne dans les townships. Mais la criminalité reste un problème, il faut toujours être sur ses gardes. T TIME

12 BLUE DIMENSION* Durabilité sucrée * Blue Dimension fait référence aux produits et solutions Trelleborg optimisés en termes de durabilité et d économie d énergie. 12 XXX

13 La canne à sucre n est pas facile à récolter. Si des procédés respectueux de l environnement sont de plus en plus utilisés pour couper les tiges, les pneus des machines sont mis à rude épreuve par le chaume qui hérisse les champs. PAR ELAINE MCCLARENCE PHOTOS : GETTY IMAGES FACE À LA DEMANDE croissante de sources d énergie durables pour remplacer le pétrole, de nombreux pays se sont tournés vers la canne à sucre qui, en plus d être un édulcorant, permet de fabriquer de l éthanol et des bioplastiques. Avec un volume de production annuel de 1,7 milliard de tonnes, cette industrie majeure est à la recherche de solutions plus «vertes» et plus durables pour la culture et la récolte de cette plante aux multiples usages. Traditionnellement, les champs de cannes à sucre étaient brûlés avant la récolte pour éliminer les feuilles et les mauvaises herbes. Mais en raison de l impact sur la qualité de l air, cette pratique a été remplacée par un procédé plus écologique qu on appelle la «coupe en vert». Par ailleurs, ce changement s est accompagné d un DES SOLUTIONS CIBLÉES Trelleborg Wheel Systems est l un des principaux fournisseurs de systèmes de roulement et de pneus pour les machines agricoles et forestières, et engins de manutention dont les chariots élévateurs. Les pneus Trelleborg à usage agricole et forestier ont été conçus afin de limiter le plus possible le compactage des sols et maximiser ainsi le rendement des cultures. En forêt et sur les terrains difficiles, des épaulements arrondis permettent de réduire l impact sur les systèmes racinaires. accroissement de la mécanisation et des investissements dans des récolteuses et autres machines. À lui seul, le Brésil représente plus de la moitié de la production mondiale de canne à sucre. En 2014, plus de 90 % de la récolte dans l État de São Paulo, première région productrice de canne à sucre du pays, sera mécanique, conséquence de plus de 4,5 milliards de dollars US investis au cours de ces sept dernières années. Au moment de la récolte, les grandes machines arpentent les rangées de cannes en coupant le sommet feuillu et en débitant les tiges en tronçons. Ceux-ci sont ensuite chargés sur des remorques qui roulent parallèlement à la récolteuse. La canne à sucre est une graminée à la tige très dure. Le chaume qui reste une fois les tiges coupées peuvent mettre à mal les pneus ordinaires de la récolteuse et du camion. Face à ce problème, Trelleborg a mis au point un pneu spécifiquement pour cette culture. Ce modèle s adressera en priorité aux producteurs en Amérique centrale et en TM800 SUGARCANE Premier pneumatique conçu spécialement pour les champs de canne à sucre. Ses barrettes sont plus lisses et plus arrondies que celles des pneus ordinaires. Excellente résistance au chaume de la canne à sucre. Supporte des couples et des charges élevées. Talon élargi de 12 % pour pouvoir supporter les fortes contraintes mécaniques. Amérique du Sud où le terrain est particulièrement difficile. Le pneu Trelleborg 710/70R38 TM800 SugarCane est l aboutissement de plusieurs années de recherche et d expérimentation dans les champs de canne à sucre. D une robustesse exceptionnelle, il supporte des couples élevés et assure une meilleure transmission au sol. Les camions d aujourd hui doivent pouvoir transporter des charges lourdes facilement tout en offrant au conducteur un maximum de confort et de stabilité. «LA BASE DES BARRETTES est notablement plus lisse et plus arrondie comparé à un pneu ordinaire, explique Paolo Pompei, responsable marketing pneus agricoles et forestiers chez Trelleborg Wheel Systems. Le pneu devient alors moins sensible aux agressions du chaume de la canne. Le profil des barrettes a été renforcé afin de rendre la bande de roulement plus robuste. En outre, le talon a été élargi de 12 % pour mieux supporter les conditions de travail en milieu agricole.» Ainsi, Trelleborg apporte à sa manière sa contribution dans un secteur qui connaît à la fois de profonds changements et une forte croissance, l objectif étant de rendre l industrie de la canne à sucre plus durable et plus respectueuse de l environnement, tout en satisfaisant nos envies de sucre et les besoins en énergie de la planète. POUR PLUS DE DÉTAILS : T TIME

14 RELATIONS [CLAYTON WALKER] Garder le contact PAR RICHARD SURMAN PHOTOS : MOTHERWELL BRIDGE L es gazomètres sont des éléments emblématiques du paysage urbain depuis la fin du 19e siècle. Prévus à l origine pour stocker du gaz destiné à alimenter l éclairage public et les ménages, ces énormes réservoirs télescopiques dotés d une charpente de guidage métallique complexe étaient intimement liés à la morphologie de nombreuses villes. Aujourd hui, certains sont classés. À Londres, le gazomètre no 8 Kings Cross est actuellement en cours de transformation en un espace de spectacles et de rencontres sportives. Il existe quatre grands types de gazomètres : sec, à colonnes (ou télescopique), à spirale et à toit flottant (de type Wiggings). Dans ce segment de marché, une société se distingue nettement : la Clayton Walker Gasholders, division de Motherwell Bridge, l un des principaux acteurs mondiaux actifs dans la conception et la maintenance des réservoirs de stockage, échangeurs de chaleur et gazomètres. La Clayton Walker Gasholders construit des gazomètres depuis «Nous sommes en rapport avec la plupart des grandes compagnies sidérurgiques, explique Ian Ford, directeur de l exploitation chez Motherwell Bridge. L Inde est notre plus gros débouché mais nous sommes aussi présents dans beaucoup d autres pays comme le Brésil, Taïwan, l Ukraine, le Royaume-Uni, l Afrique du Sud et l Australie. Notre mission consiste principalement à recueillir et à stocker les gaz résiduels des fours à coke, des hauts fourneaux et des procédés de fabrication d acier. L intérêt est double : les gaz peuvent être réutilisés pour produire de l électricité et du chauffage à l intérieur de l aciérie et on évite de brûler ces gaz hautement toxiques dans l atmosphère, ce qui représente une réduction significative des émissions de gaz carbonique. Le joint est l élément crucial de nos solutions de stockage. Nous utilisons des joints de type Wiggins, fournis par le segment tissus enduits de Trelleborg Coated Systems, aussi bien pour la construction de gazomètres neufs que pour la transformation des installations anciennes en gazomètres Wiggings.» DEPUIS PLUS DE 30 ANS, Trelleborg et Clayton Walker travaillent en étroite collaboration sur la conception et la fabrication de joints de haute qualité destinés à étanchéifier les très grands réservoirs à gaz de l industrie sidérurgique. «C est une relation basée sur la communication, la flexibilité et l innovation», souligne Ian Ford. Steve Ridgway, directeur général de l usine Trelleborg de Manchester, au Royaume-Uni, qui fabrique des joints pour gazomètres, précise : «Le joint Wiggins est un produit hautement spécialisé, parfaitement adapté à la récupération et au stockage «Certains joints sont si grands que les structures rigides qu ils séparent sont construites autour d eux.» Steve Ridgway de Trelleborg des gaz résiduels. Les dimensions varient mais le plus grand joint que nous avons fourni était destiné à un gazomètre de m³. Certains sont si grands que les structures rigides qu ils séparent sont construites autour d eux. Ils ont également d autres applications : le stockage du méthane, de l azote, de l hydrogène ou du butane, par exemple. Les nouveaux matériaux que nous avons mis au point pour ces joints sont spécialement étudiés pour résister aux gaz résiduels de la fabrication du fer et de l acier.» Et de poursuivre : «La réussite de notre relation étroite avec Motherwell Bridge s explique par le fait que nous fournissons un service global en accompagnant nos joints pendant 14 XXX T TIME

15 Invention britannique, les gazomètres sont apparus il y a 180 ans et se sont rapidement imposés comme moyen efficace de stocker de vastes quantités de gaz sous faible pression. POUR PLUS DE DÉTAILS : toute leur durée de vie 10 à 15 ans ou plus, voire audelà de 20 ans dans certains cas et en suivant de près leur installation et leurs performances. Une relation fondée sur la franchise et la transparence profite aussi bien à nos clients qu à nous. Certains clients de Clayton Walker vont même jusqu à exiger des techniciens spécifiques de notre équipe pour l installation des joints.» Ian Ford commente : «Trelleborg fournit un produit qui a fait ses preuves et qui bénéficie d une bonne garantie. Ses représentants sont flexibles et ouverts aux suggestions et idées qui vont dans le sens des attentes de nos clients. Améliorer nos produits et services respectifs est une nécessité absolue pour pouvoir rester un fournisseur privilégié de l industrie sidérurgique.» Steve Ridgway ajoute : «Grâce à Motherwell Bridge, nous avons beaucoup appris sur le stockage du gaz. Cela nous a permis de développer de nouveaux matériaux qui ont amélioré la qualité des composants que Motherwell Bridge propose à ses clients.» UNE NOUVELLE GÉNÉRATION DE MATÉRIAUX La société Clayton Walker Gasholders, qui fait partie du groupe Motherwell Bridge Engineering, est réputée dans le monde entier pour son expertise dans le domaine des joints pour les gazomètres de type Wiggins. Ses clients se retrouvent notamment en Inde, à Taïwan, au Royaume-Uni, en Ukraine et en Afrique du Sud. Depuis plus de 30 ans, Trelleborg et Clayton Walker collaborent étroitement sur la conception et la fabrication de joints de haute qualité pour les gazomètres de type Wiggins. Parmi les dernières nouveautés, une nouvelle génération de matériaux capables de supporter les gaz brûlants et agressifs issus des fours à coke et de la fabrication d acier. T TIME XXX 15

16 TECHNOLOGIE [ISOLATION SOUS-MARINE] Une station de compression de gaz sous-marine a été mise en chantier dans le champ pétrolier d Åsgard, en mer de Norvège, une première technologique mondiale qui ouvre bien des perspectives. Circulation fluide L a réduction de la part récupérable (la réserve) et de la durée d exploitation des champs pétroliers et gaziers sous-marins dues à la baisse naturelle de la pression du gisement pose problème sur de nombreux champs. Les propriétaires du champ pétrolier d Åsgard, situé à quelque 200 km au large des côtes norvégiennes, ont mis au point un processus dont pourrait bénéficier le secteur pétrolier et gazier dans les années à venir. Ce projet novateur, qui devrait être opérationnel en 2015, mettra en œuvre une technique de compression de gaz sous-marine afin de maintenir le niveau de production et «booster» la récupération des gisements Midgard et Mikkel pour l équivalent d environ 278 millions de barils de pétrole. Sur le site Web de son exploitant, Statoil, on peut lire : «Avec le projet de compression de gaz sous-marin Åsgard, nous franchissons une nouvelle étape qui nous rapproche un peu plus de notre vision : une usine sous-marine. Le traitement sous-marin et la compression de gaz constituent une avancée technologique importante vers le développement de champs en eaux profondes et milieux difficiles.» Si ce projet représente un saut qualitatif dans l aménagement des fonds marins, le matériel utilisé doit répondre à des contraintes encore plus sévères. En plus de résister à l eau, il devra supporter les températures et les pressions PAR ULF WIMAN ILLUSTRATION : ÅSGARD hydrostatiques que l on rencontre au fond des mers. À cette profondeur, les fluides se réchauffent, ce qui crée une importante différence de température par rapport à l eau de mer ambiante. Ceci peut provoquer une accumulation de cire dans les conduites, voire leur colmatage, avec pour conséquence des arrêts de production et des réparations coûteuses. Dans ces conditions, une isolation thermique efficace est essentielle pour assurer un écoulement constant des fluides. Pour ce faire, Aker Solutions, fournisseur du système de compression sous-marin Åsgard, va poser l isolant haute performance Vikotherm R-2 de Trelleborg sur 600 mètres de canalisations, une solution qui a fait ses preuves et qui s adapte aux différentes géométries, surfaces et fonctions de l installation. Ce composite à base de caoutchouc isole et protège les éléments de la structure. Il ne nécessite aucun entretien et a été conçu pour durer aussi longtemps que l installation elle-même, soit un minimum de 30 ans. «Le Vikotherm R-2 est pratiquement incompressible et résiste à l eau de mer et aux chocs, précise Oddvar Kopstad, responsable commercial du segment applications sous-marines chez Trelleborg Offshore and Construction, en Norvège. Il supporte les températures basses et hautes, et offre une protection mécanique et anticorrosion. Il existe des systèmes concurrents qui possèdent certaines de ces qualités mais aucun ne les réunit toutes dans un même produit.» 16 T TIME

17 VIKOTHERM R-2 LA STATION DE COMPRESSION La mise en place de compresseurs au fond de la mer garantira un débit et une récupération de gaz élevés. L installation a pratiquement la taille d un terrain de football. Cet isolant est fabriqué à l usine norvégienne de Trelleborg, à Mjøndalen. Ses principaux acheteurs sont les grandes compagnies de pétrole et de gaz. Le Vikotherm R-2 est composé de trois couches liées les unes aux autres. La couche intérieure est chimiquement liée à la surface structurée pour assurer la protection contre la corrosion, la fissuration sous contrainte induite par l hydrogène et le décollement. La couche du milieu assure la protection thermique et la couche extérieure protège contre la pénétration mécanique et l infiltration d eau. «L épaisseur et les propriétés des couches peuvent facilement être adaptées aux contraintes du milieu et aux besoins des clients.» Lancé en 2012, l isolant s inscrit dans la lignée de la génération précédente dont les premières séries remontent à la fin des années Le matériel actuel a été soumis à des tests rigoureux sur plusieurs années : vieillissement, simulations à long terme et essais de validation en grandeur réelle. L un de ses atouts principaux est qu il peut être posé à l usine norvégienne de Trelleborg ou sur site. «Le secteur sous-marin est un marché mondial en pleine expansion et les clients se montrent de plus en plus exigeants sur la flexibilité, les délais de livraison et la qualité. La possibilité de réaliser la pose sur site représente donc un énorme avantage compétitif.» La pose en usine se fait par vulcanisation sous haute pression et haute température (généralement à 140 C) en autoclave. La vulcanisation sur site est effectuée à pression ambiante sans autoclave mais les propriétés sont inchangées. Avec une part de marché de 20 à 25 % et des plans de croissance ambitieux, l avenir du Vikotherm R-2 semble prometteur : «En 2013, Trelleborg a connu une très forte hausse des prescriptions pour cette solution et le Groupe s attend à une poursuite de la croissance qui s explique en grande partie par la possibilité de le poser sur site.» POUR PLUS DE DÉTAILS : T TIME

18 ÉTUDE DE CAS (MtH) PAR THORALF LINDSTRÖM PHOTO : GUSTAVSBERG LE SILENCE DES TRAVAUX POUR PLUS DE DÉTAILS : D ici peu, les professionnels de la plomberie pourront remédier aux problèmes de conduites sans déranger les habitants des édifices où ils interviennent. Grâce au chemisage de raccordement, ils répareront en accédant par la conduite principale sans pénétrer dans l espace privé et sans creuser. «LA TENDANCE EST NETTE, explique Joseph Perone, vice-président adjoint de l entreprise National Water Main Cleaning, dans le New Jersey, aux États-Unis. De plus en plus, les propriétaires nous demandent de réparer et de réhabiliter les conduites des maisons et des locaux commerciaux avec le moins de désagrément possible pour ceux qui y vivent ou y travaillent.» Le chemisage de raccordement au réseau est un système de réparation sans tranchée pour l étanchéification et la stabilisation des raccords latéraux et des conduites latérales depuis la canalisation principale. Pour développer son système, Trelleborg a collaboré avec des entreprises spécialisées. National Water Main Cleaning est l une d elles. Ses remarques ont permis à Trelleborg de mettre au point un système qui simplifie considérablement le travail de l intervenant. À titre d exemple, la consommation de ressources est beaucoup moins élevée. Par ailleurs, l économie de temps est telle que l équipe est à même de réaliser plusieurs interventions en une seule journée, contre une seule auparavant. La chemise de raccordement (Drain MtH Liner) a un «rayon d action» de 30 m. Ainsi l équipe n a pas besoin de se poster juste en face de la porte. Ceux qui habitent ou travaillent dans le bâtiment remarquent à peine les travaux en cours grâce à l absence de bruit et autres facteurs de dérangement. Autres avantages du produit, il réduit l impact sur l environnement occasionné par le chantier. L intervention ne nécessite aucune excavation importante. Les machines utilisées sont de petits modèles et donc peu gourmandes en carburant. La chemise de raccordement epros est posée aux États-Unis depuis le printemps 2012 et a permis à National Water Main Cleaning de répondre à des appels d offres pour des chantiers dans plusieurs États fédéraux en dehors de son territoire habituel. «Nous avons séduit de nouveaux clients dans le Massachusetts, le Connecticut, la Pennsylvanie, le Kentucky, le Missouri et le Kansas, se félicite Joseph Perone. Et ce n est qu un début.» 18 XXX T TIME

19 PERSONNALITÉS & TENDANCES [ADAM HASSAN] PAR HANNAH KIRSEBOM PHOTOS : KRISTOFER SAMUELSON La révolution numérique est à nos portes. Mais comme dans toute révolution, le chaos précèdera l ordre. Et ouvrira des perspectives totalement nouvelles. LA RÉVOLUTION SERA NUMÉRIQUE T TIME XXX 19

20 PERSONNALITÉS & TENDANCES [ADAM HASSAN] 20 XXX T TIME

21 LA PRÉSENCE NUMÉRIQUE DE TRELLEBORG Trelleborg propose un éventail de sites Web liés à différents secteurs d activité et fournissant des informations utiles à ses clients. Simplifier le travail des ingénieurs est une priorité. Pour cela, ceux-ci ont à leur disposition de nombreux outils et applications numériques qui leur permettent d accélérer la prescription des produits, au bureau ou en déplacement. Pour en savoir plus, rendezvous sur ADAM HASSAN Fonction : directeur commercial de Designit, un bureau d études stratégiques présent dans 11 pays. Âge : 32 ans. Domicile : Stockholm, en Suède. Adam Hassan, directeur commercial du bureau d études international Designit, emploie souvent le mot «numérique» dans son travail. Un terme qu il entend au sens large : village mondial interconnecté, smartphones, tablettes, mais aussi «l Internet des objets», notion selon laquelle toute chose, tout animal ou toute personne peut se connecter et communiquer. Designit aide ses clients à se développer et à créer de la valeur ajoutée par l étude stratégique. Selon lui, beaucoup d entreprises, et surtout celles du secteur industriel, ont du mal à définir leur identité numérique : «Pour une raison quelconque, ces entreprises éprouvent des difficultés à s y mettre. Et celles qui essaient donnent souvent une impression de maladresse.» Son travail consiste en partie à faire comprendre aux dirigeants d entreprise l intérêt et les possibilités qu offrent les services basés sur Internet. Mais tout le monde doit-il prendre le train Internet? «Oui, c est une question de survie. Ne pas profiter des opportunités offertes par le numérique, c est comme conduire une charrette à cheval alors que tous les autres roulent en voiture. La révolution numérique en cours est une nouvelle révolution industrielle. Des fonctions et des tâches disparaissent tandis que d autres sont créées. On assiste à une vraie mutation de la société.» Les avantages de «piloter la voiture de course numérique» se résument à trois fondamentaux : la connaissance, la présence et le service. Commençons par la connaissance. Le Big data* et les possibilités de mesure et d analyse offertes par Internet permettent de recueillir des informations et des données sur les marchés, les clients et les prospects, mais aussi sur leurs besoins et leurs comportements. Une entreprise qui possède cette connaissance sait aussi comment susciter un intérêt accru pour ses produits et ses services. LA PRÉSENCE, selon Adam Hassan, c est être là où se trouve le groupe cible. «À l heure actuelle, une entreprise peut avoir des clients qui ne sont pas actifs sur Internet, mais il n en sera pas toujours ainsi. La plupart de ceux qui sont nés après 1970 se sentent parfaitement à l aise avec Internet et les services numériques.» Et enfin, le service. Depuis un siècle, dans de nombreux secteurs, des outils compétitifs ont émergé, mettant l accent sur la gamme (le fournisseur de la gamme de produits la plus large gagne), sur la qualité (le fournisseur des meilleurs produits gagne) ou encore sur le service. «La sphère numérique joue d ores et déjà un rôle déterminant à cet égard. Si les produits ou les services que vous vendez ne se démarquent pas suffisamment de ceux de la concurrence, vous devez développer et affiner votre service et l expérience client. Les services numériques et basés sur Internet font généralement décoller la qualité du service.» Mais comment s y prend-on? Comment une entreprise traditionnelle, «analogique», fait-elle pour devenir un acteur crédible dans le numérique? «Beaucoup d entreprises se trompent en posant la question Qu est-ce que nous avons à gagner?. Je leur conseille plutôt d examiner comment le passage au numérique peut améliorer l efficacité de leur organisation interne. Comment économiser du temps et de l argent tout en se simplifiant la vie? Commencez par l intérieur en facilitant la vie du personnel, familiarisez-le avec un mode de travail numérique en créant des conditions positives. Une fois cette étape franchie, vous pourrez envisager ce que vous pouvez faire pour vos clients.» Dans bien des cas, poursuit Adam Hassan, cela signifie chambouler complètement la structure de l entreprise : «L organisation classique avec un dirigeant au sommet d une pyramide de salariés n est plus le meilleur modèle. Beaucoup de chefs d entreprise ne réalisent pas à quel point le nouveau climat numérique est changeant. Ils essaient d intégrer par la force des opportunités et des méthodes nouvelles dans de vieux schémas.» Les organisations doivent devenir plus horizontales. Les idées et les connaissances aux coins les plus reculés de l entreprise doivent être cultivées, elles doivent être prises au sérieux et pouvoir se développer. Une boîte à idées dans la cafétéria ne suffit pas. Des processus décisionnels plus rapides et une plus grande autonomie pour les salariés sont souvent nécessaires. «Mener à bien un tel changement n est pas chose facile. D abord, ce sera le chaos avant qu un ordre nouveau se mette en place. Cela peut paraître rebutant mais encore une fois, ce n est pas pour rien qu on appelle cela une révolution.» * Le terme Big Data est calqué sur Big Oil, entendant par là que les données sont devenues une matière première précieuse. T TIME

22 NEWS [UPDATE] Claas Axion 850, lauréat du prix du «tracteur de l année 2014». LAISSEZ-VOUS GLISSER EN 50 ANS, la réglementation qui définit les normes de sécurité et de solidité des avions s est durcie, obligeant les constructeurs à faire appel à des technologies toujours plus complexes. Johan Frithiof, directeur commercial chez Trelleborg Coated Systems, analyse : «Dans les années 1960, les toboggans d évacuation devaient se déployer en 25 secondes chrono dans des conditions météorologiques non extrêmes. Aujourd hui, la FAA prescrit un temps de déploiement maximum de 6 s seulement dans une fourchette de températures de - 54 à 71 C, et par des vents soufflant jusqu à 25 nœuds [46,3 km/h].» Au fil des ans, les spécialistes de Trelleborg ont affiné les caractéristiques des tissus enduits veillant à ce qu ils résistent à des températures plus hautes et à des conditions climatiques moins favorables. «On espère que les dispositifs d urgence ne serviront jamais, mais le jour où on a besoin d eux, il est essentiel qu ils soient parfaitement opérationnels.» Le tracteur de l année À l ouverture du salon Agritechnica 2013 le 10 novembre dernier, Trelleborg, qui est désormais partenaire officiel du prix du «tracteur de l année 2014» a pris part à la compétition dont le Groupe est le principal sponsor depuis Paolo Pompei, président du segment pneus agricoles et forestiers chez Trelleborg Wheel Systems, explique : «Depuis des décennies, nous collaborons étroitement avec les plus grands constructeurs de tracteurs et nous pensons que cet événement important donne toute la mesure du degré d investissement dans des efforts conjoints visant à promouvoir l innovation pour une agriculture durable.» Super anchons Nexteer Automotive, leader mondial dans les systèmes de chaîne cinématique de direction et de transmission a décerné le titre de «fournisseur exceptionnel 2013» à l équipementier automobile Trelleborg (secteur de la fabrication de manchons) pour l excellence de ses services dans les domaines de la performance fournisseur, y compris l ingénierie, les coûts, la qualité, les lancements et les livraisons. Les manchons produits par Trelleborg sont utilisés dans la transmission et les systèmes de direction, qui sont livrés par Nexteer à tous les constructeurs automobiles dans le monde. L homologation AIPCN : une condition sine qua non Plus de 65 % des propriétaires, exploitants et entrepreneurs portuaires disent exiger et contrôler l homologation AIPCN (Association mondiale pour les infrastructures de transport maritimes et fluviales) des défenses marines proposées à la vente pour s assurer que celles-ci sont bien conformes à leur description, apprend-on dans le troisième baromètre Trelleborg. Trelleborg a effectué des tests poussés sur des échantillons prélevés sur deux défenses de taille commerciale l une de haute qualité, l autre de bas prix. Dans le cas de la défense à bas prix, la résistance à la traction n était que de 9,3 MPa, soit très largement en dessous du niveau prescrit (16 MPa). L allongement à la rupture était, lui aussi, inférieur au cahier des charges : 278 % seulement contre le minimum de 350 % exigé. «Il est rassurant qu un si grand nombre de personnes exigent et contrôlent l homologation AIPCN, souligne Richard Hepworth, président du segment systèmes maritimes chez Trelleborg Offshore & Construction. Malheureusement, l association ne jouit pas d un mandat légal pour faire respecter ses normes. Certains négociants peu scrupuleux n hésitent pas à en abuser en faisant valoir cette homologation sur toute une gamme de produits ou sur des usines entières, alors qu elle ne peut s appliquer qu à des lots de produits spécifiques et à des formulations de composés.» 22 T TIME

23 LE MOT DE LA FIN Photo : Istockphoto LE COMMERCIAL À L ÈRE NUMÉRIQUE FORAGE EN MER Trelleborg Offshore & Construction s est engagé à livrer des modules de flottaison pour colonne de forage à l une des plus grandes compagnies de forage au monde. La commande, la plus importante à ce jour pour Trelleborg dans le secteur du forage offshore, vaudra entre 36 et 43 millions d euros en fonction de l envergure finale du projet. LOGIQUEMENT, ON S ATTENDRAIT à ce que les progrès technologiques facilitent les contacts entre les commerciaux, les clients et les prospects. Or, sachant que l ère du numérique frappe à nos portes et qu un emploi du temps rempli de rendez-vous ne constitue plus la meilleure méthode pour décrocher des contrats, ces nouveaux outils peuvent s avérer intimidants. Aujourd hui, avant que le commercial prenne un premier contact avec le prospect, il doit d abord analyser en profondeur les besoins de celui-ci afin de pouvoir lui soumettre une proposition intéressante conforme à ses vœux. Mais un excellent produit ou une excellente solution ne suffit pas toujours. Il devra adapter sa proposition aux spécificités du client potentiel et ajouter de la valeur d une manière parfois inattendue pour arriver à ses fins. Il ne s agit pas seulement de battre les concurrents sur le terrain de la fonctionnalité, mais aussi d expliquer au client en quoi la solution proposée améliore vraiment productivité et rentabilité autrement dit, comment elle peut lui faire gagner plus d argent. Et plutôt que de rencontrer une poignée de clients en personne, son temps pourrait être mieux utilisé en allant à la rencontre de millions d entre eux grâce à la puissance d Internet et des réseaux sociaux. En publiant sur le Web des articles de blog écrits pour des ingénieurs ou des contributions à des présentations techniques pour des conférences, il ferait preuve d un «leadership éclairé». Dès lors, clients et prospects verraient en lui l interlocuteur tout désigné auquel ils pourraient s adresser lorsqu ils auront un problème technique à résoudre. Il leur suffira alors de cliquer sur un lien dans un blog ou dans un forum de discussion pour qu un mail lui parvienne. À mon sens, ceci viendrait compléter la manière traditionnelle d interagir avec les clients. Pour les technico-commerciaux qui maîtrisent cette nouvelle technologie et cette nouvelle façon de travailler, il n est pas exclu que cela leur simplifierait la vie et celle des clients! Trelleborg est un leader mondial des solutions polymères techniques utilisées pour l étanchéité, l amortissement et la protection d applications stratégiques dans le cadre d environnements exigeants. Ses solutions techniques innovantes sont des accélérateurs de croissance durables pour ses clients. Le Groupe Trelleborg réalise un chiffre d affaires annuel de 21 milliards de couronnes suédoises (2,3 milliards d euros, 3,2 milliards de dollars) dans plus de 40 pays. Le Groupe se compose de cinq divisions : Trelleborg Coated Systems, Trelleborg Industrial Solutions, Trelleborg Offshore & Construction, Trelleborg Sealing Solutions et Trelleborg Wheel Systems. En outre, Trelleborg est propriétaire à 50 % de TrelleborgVibracoustic, un leader mondial des solutions antivibratoires pour véhicules légers et lourds, avec un chiffre d affaires annuel d environ 14 milliards de couronnes suédoises (1,55 milliard d euros, 2,2 milliards de dollars) dans 20 pays. L action de Trelleborg est cotée à la Bourse de Stockholm depuis 1964 et est sur la liste nordique du NASDAQ OMX de Stockholm, Large Cap. Illustration: Lina Ekstrand/Agent Molly Patrik Romberg Responsable de la communication de Trelleborg T TIME