Outils et ressources pour mieux vendre

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1 Outils et ressources pour mieux vendre Gérard Xeuxet, Claire Glandard, Sophie Paillard / Sandrine Lannezval, Martine Poujol-Bouchet, Henri-François Ragné 6 février 2014

2 IBM Client Center Paris : des ressources multiples au service de votre business Gérard Xeuxet IBM France IBM Client Centers Leader 6 février 2014

3 CAMS dans le «cœur de verre» : Un Espace dédié aux Initiatives de croissance (parcours clients, présence de partenaires commerciaux) NetDevice Mobile First 2 Sujets Collaboration Make it simple 1.Know your customers 2.Manage your financial performance 3.Mitigate your risk 4.Optimize your operations France Lab New Era of computing Atoms Watson PMDC Mobile & Social Big Data & Analytics Research & Development Cloud Sécurité Smarter Commerce PureSystems Cloud readiness Softlayer Clé Ztic Juniper Clé Ztic Juniper Smarter Mannequin SWORE Presences Zone & Aristo

4 IBM Client Center : un outil business Exposition Immersion Services Centre Conférence De solutions technologiques ou métier par Growth Initiatives Au sein des thèmes stratégiques et connexion au réseau de ressources d IBM (solutions et expertises) Des services innovants - Studio d enregistrement vidéo Des infrastructures - Organisez vos événements professionnels dans un environnement technologique - Cloud - Analytics & Big Data - Mobile - Social - Sécurité - Explorer un sujet dans des conditions optimales et échanger avec le meilleur expert où qu il soit dans le monde - Smarter Commerce - Research & Development - Virtual Client Center New exhibitions 10 salles équipées, 2 auditoriums de 360 et 140 places + 1 espace de réception

5 Des infrastructures au service de votre business... IBM Client Center Paris Une opportunité avec IBM Meeting client en collaboration avec IBM pour faire progresser ou clore une opportunité commerciale Vos meetings et évènements Réunion interne Evénement clients Plot dans un événement IBM Studio d enregistrement Virtual Client Center ou

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7 Les IBM Innovation Centers Claire Glandard Manager, Ecosystem Development - IBM Innovation Centers & Technology Executives - IMT France & Benelux 6 février 2014

8 L IBM Innovation Center de Paris Nous accompagnons les éditeurs, les intégrateurs et les partenaires commerciaux d IBM, afin de réaliser: des validations d architecture des évaluations de portage des tests de performance, d intégration et de montée en charge des migrations de plateforme des ateliers techniques des certifications aux technologies IBM et des transferts de compétence individualisés L'IBM Innovation Center de Paris, c est : L'accompagnement de 70 ISVs/BPs/intégrateurs/grossistes 140+ validations techniques Des validations PureSystems Des ateliers techniques avec 630+ participants Accédez à un réseau de 43 centres d innovation dans le monde pour développer votre business! Contact : iic_paris@fr.ibm.com Distinguez-vous de la concurrence par l innovation technologique que vous offre IBM!

9 IBM Innovation Center de Paris: des consultants spécialisés Claire Glandard Manager IBM Innovation Center Paris Christophe Malet Lotus/Event Manager Vann Lam PureApplication System, IM, DB2,Cognos Sébastien Gautier PureApplication System, Java, WebSphere Arnaud Moya Assistant Pour plus d informations, contactez-nous : iic_paris@fr.ibm.com Patrick Briant PureFlex System, X, Power Françoise Guiganton PureFlex System, IBMi Dominique Dambrune PureFlex System, Cloud, Power, Storage 9

10 L Industry Solutions Center de La Gaude Travel &Transportation Retail & Consumer Products Banking Energy & Utilities Cloud for Industries Business Analytics Optimization Insurance Telecommunications Media & Entertainment Smarter Commerce IBM Software Solutions Industrial Chaque centre d excellence a des experts dédiés des solutions intégrées un environnement immersif pour directions Government Smarter Cities Healthcare

11 L Industry Solutions Center de La Gaude Contact:

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13 Ressources et outils marketing Génération & progression de vos leads Sophie Paillard / Sandrine Lannezval Manager Software & Middleware / Manager Software & Solutions 6 février 2014

14 Initiatives et outils à votre disposition Ressources : contenu Co-Marketing Software : comment ça marche? Marketing pour votre radar

15 Ressources : contenu Utiliser le portail SW One pour générer et faire progresser vos leads IBM Software One sur PartnerWorld Mis à jour! Des guides de prospection et de progression pour chaque Solution Software One Nouveau! Support d aide à la vente: Lettres de prospection, scripts d appel Ressources de Progression Présentations client etc.. Introduction! Guides de conversation sur l IBM Software Story dans PartnerWorld

16 RTE : des campagnes prêtes à déployer Télécharger et customiser l de drive-to Envoi d aux clients / prospects, pour les emmener vers votre landing page Les clients download les offres et contenu de votre page Votre équipe de vente rencontre le client et poursuit vers la vente Vos équipes utilisent les scripts d appel Customisation et envoi des séries d s liés aux offres (whitepaper, video, démo ) +10 days +2 days Same day Marketing automation tool

17 Co-Marketing Software : comment ça marche? Financement 50:50 Support de l agence de votre choix Financement via votre grossiste Autorisé pour la génération de leads SaaS Possibilité d un financement à 100% pour les nouveaux BPs Disponible pour les activités de progression

18 SWG Co-marketing pour les activités de Lead Progression Objectif du Co-marketing Lead Progression? Financer la progression leads validated (Sales Stage 4) en win. Comment demander des budgets pour la Lead Progression? Contactez votre Grossiste Critères requis Les leads à faire progresser doivent être dans GPP Au minimum deux leads validés (Sales Stage 4) Leads sur au moins deux clients différents Opportunités éligibles Leads générés par le Business Partner Leads transmis au Business Partner par IBM ou le Grossiste

19 Actions marketing pour votre Radar WW events (IOD, Connect, Impact, Pulse) 21 mars, BusinessConnect 2014 Fin Q3, SolutionsConnect Les «2h Chrono» à la Mutualité Paris

20 Next steps pour obtenir du comarketing Date limite de soumission de vos plans Q février 2014 Vos contacts IBM Arrow ECS Azlan Techdata

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22 IBM Global Financing France Offres SW Q Martine Poujol-Bouchet IGF Software Financing 6 février 2014

23 IBM Global Financing aide les entreprises à acquérir les solutions IBM Software dont elles ont besoin Utiliser IGF c est un moyen simple et rapide de : mieux gérer votre encours avec votre grossiste diminuer votre risque client faciliter et accélérer votre vente IGF est la plus grande société de financement technologique au monde, fournissant des services dans plus de 50 pays. IGF a une longue expérience d'expertise informatique et financière qui lui confère une très bonne compréhension des besoins technologiques et financiers des entreprises. IBM France Financement établissement financier depuis 1983.

24 IBM Global Financing Client financing Commercial financing Global Asset Recovery Services Fournit des locations et des prêts pour aider les clients à acquérir des solutions et de la technologie Fournit les fonds de roulement et le financement de la chaîne d'approvisionnement pour les fabricants et les revendeurs technologiques Programmes d'évolution technologique (STG et GTS SO- ITD) avec rachat d'actifs ; gestion des valeurs résiduelles Spécialiste du financement des technologies et solutions

25 Synthèse des offres IBM Global Financing IBM Global Financing propose un large choix de financement sur des durées allant de 12 à 60 mois avec un différé si besoin (*) Facilité de paiement (ouverture de crédit) cette offre s applique aux licences IBM, au S&S renewal, aux services IBM SW et aux services BP IFF finance la facture BP, le client rembourse selon un échéancier de prêt. Location financière cette offre s applique uniquement aux licences IBM IFF propose des loyers, le client devient propriétaire lors du paiement du dernier loyer. Location avec valeur résiduelle (somme des loyers inférieure au prix d achat). Cette offre s applique uniquement aux appliances SW, elle permet de réduire le coût d acquisition et de gérér facilement les évolutions technologiques. (*) sous réserve d acceptation du dossier

26 Les offres spéciales 1Q 2014

27 BPs SW et IGF Deux modèles de partenariat Agreement Financial Associate FA Un business plan en volumes et en nombres Une commission de 1% par dossier (plafond 5k) Un accès direct à l outil Rapid Online Financing ROF (yc Mobile Apps) Validated Vendor VV Pas d engagement Pas de commission Enregistré comme BP dans l outil ROF Depuis mai 2013 le DealHub SW et IGF se sont associés pour envoyer à votre grossiste en même temps que le SQO approuvé une offre de financement ROF 12 mois sans frais. N hésitez pas à me contacter si vous n avez rien reçu ou si vous souhaitez un autre profil : poujolm@fr.ibm.com

28 IGF un atout pour gagner Initiatives IGF une facilité de paiement comme alternative au discount Offre 12 mois sans frais accompagnant le bid SQO Etalement de paiement S&S 1 an sur 10 mois S&S 3 ans sur 25 mois Associer systématiquement une offre de location avec VR aux deals appliances SW

29 Martine Poujol Bouchet Tel

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31 Support Technique à la Vente & Enablement pour les partenaires IBM Software Henri-François Ragné Channel Technical Leader

32 Interactions techniques avec IBM Software Opportunités Comprendre le besoin du client Identifier et qualifier quels produits IBM sont pertinents Démontrer la valeur des produits software IBM Mettre en œuvre les SW IBM Travail de fond Selon votre plan de développement business Développer et entretenir les compétences

33 Communautés Techniques & Commerciales des Partenaires IBM SW IBM SW France Tech BP Communauté transverse point d'entrée Contient des informations techniques et commerciales - Liens rapides vers PartnerWorld - Informations essentielles sur les licences, le support technique, Techline, LabAdvocate IBM et partenaires revendeurs - Accès sur invitation Sous communautés Techniques par Brand Présentations Technico-Commerciales Permet d'échanger avec la communauté technique IBM IBM et partenaires revendeurs - Accès sur invitation Liens rapides vers PartnerWorld Informations essentielles sur les licences, le support technique, Techline, LabAdvocate, Présentations Technico-Commerciales etc IBM SmartCloud for SocialBusiness Accès sur invitation : vous recevez un mail émis par un robot Communauté dédiée à un partenaire particulier IBM et partenaire - Accès sur invitation Accès Partenaires : communiquer nom, société à HF. Ragné h-f.ragne@fr.ibm.com - Un compte invité SmartCloud for SocialBusiness sera créé pour le partenaire (identifié par - Le partenaire valide ce compte invité - Le partenaire est invité à rejoindre les communautés qui l'intéressent

34 Channel Cloud Contexte PoT installé SW IBM, données Scénario d utilisation prédéfini et documenté Internet PoT VM VPN IBM Server L accès au Channel Cloud est soumis à la vérification des compétences des partenaires Demande à HF. Ragné h-f.ragne@fr.ibm.com - Nom Société - Nom demandeur & mail@ - Opportunity #

35 Formations - Certifications Formations Information Management Formations en ligne et autres infos dans la communauté des partenaires IBM a délégué les formations Software à 4 sociétés WW You Pass We Pay : remboursement (vérifier les conditions) des frais de formation et certification lors du succès à la certification Nouveau centre de certifications : Pearson VUE

36 Programme Cooper Formation de vos consultants à l'avant vente des produits IBM Software Le consultant est intégré dans l'équipe avant-vente IBM SW Formé au contact de l'équipe Sur des opportunités réelles Établit des relations avec les IBMers Plan de 3 à 6 mois

37 Accréditation Reconnaissance par IBM de la capacité d'un partenaire à déployer ses produits 3 niveaux : Bronze, Sylver, Gold Certificat à communiquer à vos clients dans vos propositions Basé sur les certifications et des déploiements que vous avez réalisés pour vos clients Mise en place progressive en Accréditations disponibles ce jour : Business Analytics : Cognos BI, Cognos TM1, SPSS Modeler, Cognos FSR / Cognos Disclosure Mgmt, Cognos Controller, Cognos ICM, OpenPages, Algorithmics Information Management InfoSphere Guardium, InfoSphere Optim Cloud & Smarter Infrastructure : Tivoli Monitoring, Tivoli Composite Application Manager for Transactions, Tivoli Composite Application Manager for Application Diagnostics, Tivoli Business Service Manager, Tivoli Application, Dependency Discovery Manager, Tivoli Workload Scheduler, Tivoli Netcool OMNIbus,, Tivoli Netcool Impact, Tivoli Network Manager IP Edition, Tivoli Storage Manager, Tivoli Storage Productivity Center, IBM Maximo Asset Management, IBM TRIRIGA, IBM Endpoint Manager, Mobility and Endpoint Manager Solution, Application Performance Monitoring Solution, Network and Service Assurance Solution, Storage Management Solution, SmartCloud Control Desk Solution, Smarter Physical Infrastructure Solution, Cloud Computing Infrastructure Solution IBM Collaboration Solutions : IBM Connections, IBM SmartCloud, IBM WebSphere Portal Industry Solutions : Sterling Order Management, WebSphere Commerce Security Systems : IBM Service Management Security and Compliance, Security Access Manager for e-business, Security Access Manager for Enterprise Single Sign On, Security Identity Manager, Security Network Intrusion Prevention, Security SiteProtector System WebSphere : IBM Business Process Management, IBM Operational Decision Management Plus d'infos :

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